Ernie Garcia - Leading Through Crisis - [Invest Like the Best, EP.396]
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我很高兴地宣布眼镜公司推出了一项新举措。这是眼镜评论的首期印刷出版物，该公司在数字和音频内容中也拥有该出版物。该评论将深入探讨商业和投资领域中的人物、公司和想法。我们只印刷了第一期的 1000 份，并在第一期中已售罄大部分。

我们对格雷厄姆·邓肯进行了采访，分享了关于太空投资的研究，绘制了技术前沿图，等等。您可以在 joinclasses.com/review 或点击节目中的链接了解更多信息。关于我们最新的赞助合作伙伴 Ramp 的两个重要事实。

首先，他们是历史上增长最快的金融科技公司，五年内达到我无法准确量化的收入水平，但令人瞩目。其次，他们得到了我过去最喜欢的至少 16 位嘉宾的支持，可能比我所知的任何其他公司都多。名单包括：Rub、Koa、Josh、Kira、Thrive、K-Boy、Founded、Ture、Michael Ovis、Brag 和 Gerson。

名单还在继续。这些事实引发了一个问题：为什么？通过对历史上伟大公司的个人观察，一个明显的教训是，其中最好的公司是由纪律严明的运营者管理的。这些运营者以令人难以置信的细节管理成本，并不断思考如何将每一美元和每一小时都重新投资到他们的业务中。

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Pat Hanny 是 Positive Sum 的首席执行官。Patrick 和播客嘉宾表达的所有观点都是他们自己的观点，并不反映 Positive Sum 的观点。本播客仅供信息参考，不应作为投资决策的基础。

Positive Sum 的客户可能持有本播客讨论的证券。欲了解更多信息，请访问 p.youam.dvc。

我的嘉宾是 Ernie Garcia。Ernie 是 Carvana 的联合创始人兼首席执行官。

Ernie 在 2021 年加入了我的节目。尽管自那次谈话以来，该公司经历了种种变化，但您会听到他今天对业务及其运营仍然保持着同样的态度和清晰的愿景。

Carvana 是近年来最引人注目的业务转型案例之一，Ernie 为我们提供了关于如何应对 99% 股价下跌并最终在另一边变得更强大的生动和坦诚的解释。我认识的许多领导者都无法做到这一点。

他一次又一次地赞扬他的优秀团队成功地度过了风暴，并保持了士气。我们将讨论如何在危机中领导、着眼于长期发展，以及关注无情的优先级排序和效率提升。

请欣赏我和 Ernie Garcia 的对话。我们的新节目中，您将了解到一个业务增长 40%，市场份额仅为 1% 的公司。过去几年，您必须经历过艰难的时期。

这基本上是我们故事的正确概括。

也许播客到此结束。很高兴再次见到你。我很高兴能进行这次谈话。我确实认为 Carvana 在过去三年中的故事，是近年来最引人入胜的商业和市场故事之一。

在这种情况下，我很幸运，因为我认识许多您的主要投资者，我非常了解这个故事，我真的很兴奋地深入探讨它。我认为，由于它从那时的时刻开始就经历了如此疯狂的转变，我相信那段时间对公司来说一定非常可怕或充满压力。我很想让您带我们回到您认为在这个故事中最可怕或最具压力的时刻。我想深入探讨故事的所有方面。我认为它充满了有趣的细节，以及您如何应对这些挑战，但也许您能带我们回到战斗的中心，克服所有由大流行引起的挑战，然后重新回到正轨。

当然。我将退后一步半，先设定一下背景，然后我们再谈到那些时刻。

我认为我们从 2013 年开始，我们将从一个无法筹集风险投资的公司开始。我认为我们真的必须努力争取一点动力。我们于 2017 年上市。

我相信我们 2017 年是表现最差的首次公开募股。我们上市后，股价在几周内跌至 8 美元。

我认为这很重要，因为在 Carvana 的大部分生命中，我认为我们都在努力生存。我们从未被视为幸运儿，我们从未被视为成功者。

当疫情刚开始时，人们认为我们的道路很容易走，并且是可靠的选择，这确实是一个可怕的时刻。那段时间交易量急剧下降，而我们是交易型公司。因此，所有支出仍在继续。

您的收入下降。但幸运的是，这仅仅持续了几个月。然后，情况开始好转。

我认为 2020 年中期到 2021 年末是我们生命中的一段时期，我们被视为可靠的选择，被视为一个将成为大型公司并拥有巨大机会的公司，并且拥有成为引人入胜故事的潜力。我认为那很有趣。突然间，成为商业派对上的热门人物很有趣。

所以我们享受了这段短暂的时光。然后我认为 2021 年末发生了很多事情。我认为供应链都出现了问题，汽车是一种复杂的全球制造产品，不同地区或波次的干扰造成了各种中断。

因此，汽车价格上涨，汽车供应紧张，汽车变得难以负担。我认为利率在 2021 年也开始上涨，尤其是在 2022 年，这再次使汽车难以负担。我认为所有这些因素结合在一起，加上我们从成立之初到那段时间平均以三位数的速度增长，这意味着我们的客户突然难以负担汽车。

需求略有下降。经济中还发生了许多其他事情，这也导致了整个行业的整体需求下降。我们刚刚完成了一项对一家名为 Desk 的公司的重大收购，我相信稍后会对此进行更多讨论。

但这次收购包括 32 亿美元的支出，然后投资者，我认为在整个经济，尤其是科技行业情况变得更艰难的同一时刻，他们从“增长是唯一重要的事情”转变为“现金是唯一重要的事情”。

我们刚刚为那一刻做好了非常糟糕的准备。我认为这使我们处于一个危险的境地，一切都在逆风。这标志着我们从商业派对上的热门人物转变为重新审视现实，并重新思考我们的目标。

接下来的一年，我们度过了艰难的时期。上半年是一场艰苦的战斗。这包括股价下跌 99%，这是一个非常荒谬的数字。我认为重要的是要尝试让事情感觉更真实一些。

但如果您考虑一下，要将自己从之前的最高点降低到 1%，需要经历 20% 的下跌，每次 20% 的下跌对公司中的每个人来说都是一次打击。因此，吸收一次打击是许多人可以做到的。但是，吸收 20 次打击非常困难。因此，那无疑是一个艰难的时期。

关于这 20 次打击，我有一个更广泛的问题，即您每天、每周都在做些什么来保持团队的专注和积极性，考虑到不仅股价下跌，还有新闻头条以及围绕业务的迷雾，考虑到疫情和奥密克戎以及所有这些经济变量，这些打击似乎都来自无处。我很想知道您当时是如何开会的，您是如何管理业务的，以及这些变化是如何像船长在风暴中航行一样，以及回顾起来，哪些事情显得尤为重要。

让我从我认为重要的智力部分开始，但也许不太重要。然后我们将讨论人员方面，我认为在那种时刻，您的团队非常重要。

我认为，从总体商业历史来看，很少有公司能够一路平稳地走向成功。很少有线性路径可以到达那里。通常，您希望在股价方面衡量，这就像一个如此客观的、可见的衡量标准。

通常会有许多大幅下跌。例如，亚马逊在 2000 年曾经历过 96% 的下跌。大多数其他人们谈论的伟大公司在经历类似时期。

如果您接受这一点，这基本上是实现目标的路径，我认为这也意味着，每当风暴来临，这将是公司历史上最重要的时刻，因为这可能是您最有可能崩溃的时刻，出于所有显而易见的原因，但也是您最有可能创造成功的时刻，因为如果您度过了风暴，您就能在另一边取得成功。我认为每家公司都必须经历这一点。因此，我们试图讲述这个故事。

我们试图建立这种预期。我曾经尝试过指出其他公司，我们都尊重他们，说，让我们回到过去一点，看看他们挣扎的时刻，然后记住这是我们的时刻，他们克服了他们的困难。如果我们克服了困难，我们也会取得成功。

所以，现在在这里待着很重要。如果人生的动力是试图改变世界，那么您产生最大影响的时刻就是最重要的时刻。这是我们的时刻。

所以，这就是我们试图表达发生的事情的方式。我相信这是真的。我相信，对于所有经历过困难时刻的公司来说，我认为那是一个重要的时刻。

这种重复有助于提醒人们，其他公司也经历过同样的事情，这并不独特。这是旅程的一部分。我认为这非常有帮助。

我认为这是偶然的。我不想为此承担责任，因为我认为这不是我们刻意设计的。但我认为，我们早期聚集的人员，组成了 Carvana，基本上只是一群非常有韧性的群体。

有些人，我称之为斗士。我认为这句话非常正确，即信心是准备。在艰难时刻拥有信心非常困难，除非您做好了准备，并且很难找到应对困难的准备方法。

我有一个关于三个孩子的家庭。在生活中，在准备应对困难的运动方面，更容易做到这一点。原因是，这是唯一一个您可以花 45 分钟，要么获胜，要么失败的地方。

偶尔，您会反弹，偶尔，您的头脑会反弹，然后团队会重新振作起来。但是，您会经历许多艰难的情感起伏。我们聚集了大量的人，他们要么玩过很多运动，要么有运动心态。

我认为，这反过来又影响了我们聚集的整个团队。我认为我们应该有一群斗士，非常有韧性。这非常有帮助，因为我认为当您经历前 20% 的智力故事时，它会起作用，我们进入第二个或第三个，也许它再次起作用。但是，当您进入第四、第五或第十个时，它就变得更加情感化了。

这更多地关乎人们能否保持冷静，专注于自己的工作，并对周围的人更有信心。然后，他们从外界获得的信号表明，你正在做一些有价值的事情，这仅仅需要韧性、尊重和信任。在团队中，我们很幸运地聚集了一批我认为拥有必要关键质量的群体，让这种感觉持续下去。

所以，当我遇到困难时，人们挺身而出，他们准备好战斗，互相看着对方，知道其他人也准备好了战斗。这让他们团结在一起。然后，这几乎变成了证明世界错误，而不是恐惧或焦虑。

世界知道一些我们不知道的事情。我认为这非常有帮助。我认为这在很大程度上帮助我们度过了难关。

您是否能分享一个关于团队成员在，让我们称之为低谷期，例如15、3、20，在您的记忆中脱颖而出的轶事？

每次股价下跌20%，都会发生这种情况。您会发布收益报告，然后被狠狠批评，或者出现一些令人恐惧的文章，让您对自己的故事感到更加害怕，并将其进一步贬低成明显负面的东西。这些通常是足够大的事件，需要沟通，需要团结团队，讨论正在发生的事情。

这就是为什么我们仍然感觉良好。这就是为什么我们处于良好发展道路上，我们只需要继续前进。很多时候，当我们这样做时，我记得我们会团结起来，在全国范围内产生紧张情绪。

因此，您会在Zoom上，看着人们的脸，准备好材料。但Zoom通话中或只是看着人们的脸最重要的是，您必须看着人们的脸，看看它是如何被接受的。您会看到人们脸上有决心和集体性的积极挫折感，这就像一种强大的力量。

您还会看到人们脸上有焦虑和不安，怀疑我们是否走错了路，而世界其他地方是对的。您只能希望决心将成为这些通话中出现的获胜情绪。我认为，很多时候，情况就是这样。

毫无疑问，有些地方需要面对面交锋，您会看到一些有影响力的人显得有点紧张，您必须去解决这个问题，与他们交谈。解释您为什么有信心，为什么您认为我们处在一个良好的位置。关键在于管理我们度过难关的集体感觉，并确保在任何时候都不会出现责备的情况。

因为我认为，当人们感到紧张，事情没有进展时，你们已经一起战斗了很长时间。你们已经做出了数千个决定。每个人都可以轻松地回顾其他人做出的决定，在事后看来可能错了，并开始指责他人。

如果发生这种情况，那将是一场灾难。因此，我认为您必须确保这种情况永远不会发生，并且逆境会让你们团结起来，而不是让你们分裂。正如我所说，我们非常努力地尝试确保情况不会如此。我想团队总体上做得相当不错，在很大程度上，这只是积累了一支非常有韧性的团队。这使得工作变得容易得多。

当我与一些大型投资者交谈时，他们中的一些人在这段艰难时期购买了大量卡瓦纳股票，他们也表达了类似的想法，即如果他们与您一起散步或共进晚餐，在2022年11月，您对事情的掌控能力非常强，并且很冷静。

我们和来自Green Ox的Neil Meta开玩笑说，和他一起吃过一次饭后，他说他很容易控制局面，或者是一个精神病患者，您很快回答说，是的。我很好奇，在2022年股价下跌的情况下，您的冷静从何而来？或者，您是否在任何时候没有感到冷静？您是否认为领导力在于坚持底线并应对类似情况？但我敢肯定，大多数时候，可能并非所有时候，故事的某些方面或发生的事情都感觉不像您能控制的，而有些事情则感觉更像是您能控制的。所以，您的冷静从何而来？或者，您在任何时候没有感到冷静？这只是关于这种性质的额外一点。

这是世界上的一个普遍真理。我们每个人在生活的各个方面都会这样做。我认为这在投资者身上非常普遍。

世界是不是一个过于复杂的地方？有很多数据点，很多时候很难找到理解。我们只抓取一部分数据点。我们试图画线，这些线试图扩展我们对正在发生的事情的理解。

对我来说，困难的是，在2021年，我们一直是商业派对的酷孩子，故事是，我们总是做得很好，我们很聪明，我们所触及的一切都变成了黄金。我们建立的业务在所有方面都优于其他业务，我们注定要获胜。

这是不可避免的。然后，我认为在2022年，故事变成了，我们从零变成了一个现象级公司。我们能够增长，仅仅是因为我们为客户提供了可持续的交易。

业务模式从未奏效。可变成本从未有任何意义。就像这种转变如此剧烈，对我来说，我认为大多数人希望在大多数时候保持冷静，只是因为在我们的心中，这些故事都不是真的。

我认为真实的故事是，我们对一个重要的问题做出了巨大的、有抱负的尝试。我们认为客户希望以一种简单的方式购买汽车。我们认为，如果我们利用现代技术来尝试迎合现代客户偏好，我们可以构建一个提供出色体验并降低可变成本、提高规模固定成本的业务。

这将非常强大。但是，这种抱负和转变的规模意味着它注定会非常困难。我认为这是我能够讲述的，我认为在好时期和坏时期都真实的故事，当您感觉故事一直在变化时。

现在，故事和新闻大相径庭，您感觉投资者告诉您的故事也大相径庭。这有助于我们讲述一个真实的故事，即我们正在构建一些对客户有意义的东西，但这是困难的。任何试图构建有意义事物的事业都会经历艰难时期，我们正处于艰难时期，并坚持真相。

如果企业没有经历这些艰难时期，那么世界上就不会有这种反复出现的现象，即当外部反馈是负面的时，人们会以暴力方式做出回应，事情会变得非常、非常消极，感觉好像一切都在崩溃。但现实是，许多公司都能度过难关。在我的生活中，这就是真实的故事。

就像，好吧，这注定会很艰难。这是一个艰难的时刻。我们拥有正确的团队。我们拥有正确的产品。我们拥有正确的业务。我们知道如何做到这一点，并且环境很困难，但您所能做的就是努力工作。

从某种意义上说，这带来了一点平静，因为您一旦确信自己处于正确的道路上，剩下的就是继续前进。我们只需要继续前进。

如果我们一遍又一遍地这样做，无论我们是对是错，我们都会找到答案。我相当有信心我们是正确的，但我认为这是我能想到的最好方法来解释我为什么感觉良好。团队中的许多人都有同样的感觉。

我认为这很重要，因为我认为我们拥有一支我非常尊重的团队，我认为在那些时刻，我们会坐下来进行这样的讨论，就像我们现在在这里一样。重要的是，当外界压力重重时，能够质疑自己，并思考自己是否错了。我们集体地像这样，我们知道故事是什么，世界可能并不以我们现在的方式看待它，没关系。但我们知道故事是什么，我们知道该怎么做。

我们必须继续前进。如果我从外部视角来看，最复杂或最令人困惑的点，或者两者兼而有之，就是大量的债务和围绕需求的动物精神，对服务和汽车的需求就像每月数千辆汽车一样。在规模越来越大的过程中，您会获得一些优势。

这就是这种组合。需求低迷，这与世界发生的一些奇怪的事情有关。我认为2022年秋季发生了奥密克戎事件，再加上这家公司从埃德萨收购中积累了大量债务。这是投资者的叙述。回顾这一切，您是如何在内部与您的团队讨论这些变量的组合的，如果有的话？

只是他们会通过吗？世界上的价值创造是关于平均水平会如何变化。我认为，在任何特定时间点影响您表现的各种数量中，汽车销量、利率以及宏观层面的世界事件都会出现波动，而这只是这种波动的极端版本。

但总会有波动。但从长远来看，情况总是会回到消费者平均购买汽车的信心水平。

工作。这是一个平均水平，您需要朝着这个平均水平发展。然后，我认为您必须足够有韧性，能够吸收这些负面影响。

我认为我们的业务，任何规模的业务实际上，但我想我们的业务尤其如此，它具有反馈循环。因此，当您增长时，它会变得更好。例如，它发生的简单方式是，我们增长，变得更大。我们购买更多汽车，为客户提供更多选择。

他们更有可能定义他们想要的东西。他们的转化率提高了。所以我们再次增长。这种反馈循环在业务的其他领域也会发生。

但情况朝相反方向发展时会发生什么？需求突然减少。您可能会对世界对您的放弃感到有点失望。

有很多文章会损害您的品牌，现在您的客户群正在萎缩，公司网站上的内容也变得不那么吸引人了，客户很难找到他们想要的东西，转化率下降。因此，您必须能够吸收这些负面影响。但平均而言，它会回到平均水平。

因此，我认为建立业务的关键是构建一个您相信平均而言会成功的业务，然后确保您能够吸收不可避免地会出现的打击，当事情对您不利时。我认为市场可能认为我们无法吸收这些打击，而我们相信我们可以。我认为这就是区别所在。

如果我召集所有在那段时间里在您高级团队中的人，并问他们，您认为在风暴中保持前进动力和走向另一边最重要的是什么，您认为他们会怎么说？

我认为首先我会问团队中的一些人。但我要说的是，然后我会回到您试图让公司在很长一段时间内保持一致的具体目标，这通常是重复做同样的事情。他们基本上一遍又一遍地说“不”。

我认为这会导致缓慢死亡。我认为这就是商业的历史。最终，公司变得足够大，如果他们足够频繁地说“不”，就会形成官僚作风，以一种非常成熟的方式，他们最终经常会死亡。我认为，如果他们更多地选择“是”，他们更有可能死于消化不良。

我们是一家充满热情、雄心勃勃、积极进取和富有创造力的公司，我们发现了许多我认为是正确的、很有意义的事情，但我们说了很多“是”。我认为在那些困难时期，我们必须学习如何说不，并专注于对取得进展至关重要的少数事情。我认为这很难将对“是”的自然倾向与对“不”的价值的认识结合起来。

我认为我们学会了如何做到这一点。还有其他一些事情对于初创型团队来说有点不自然。初创型团队往往充满热情，当事情不如预期时，尤其是在您知道项目有意义、所有经济因素都有意义、消费者产品有意义的情况下，他们会有点挣扎。

产品很棒，但表现不佳，能够进行诚实的对话，即这行不通，并且必须以某种方式改变组织方式、攻击方式，不仅要对我们自己负责，还要问自己，这个项目是否值得继续？到底发生了什么？进行这种艰难对话的能力很重要。

我们相对的弱点之一是，我们说了太多“是”，并且在事情进展不如我们希望的那样时，没有对我们自己负责，因为我认为热情在很多方面都是一种优势，但它也可能成为一种弱点。在那些最艰难的时刻，我认为我们真的学到了这两课，发现“是”确实是一种艺术。这并非没有意义。

它没有明确的答案。但我认为我们在这方面做得更好。我认为这非常有帮助。然后，我认为一旦您学会了说不，就会有很多好处，这些好处很难强迫。

我曾经有过这样的经历，因为经常发生的是，您会承担项目，因为您可以想象它们会成功，这在某种程度上是有意义的，并且您想象它们很简单。它们之所以简单，是因为这是我们所有人，尤其是乐观主义者所做的假设。您没有意识到的是，当您承担所有这些项目时，可能会在某个地方产生冲突。

你没有一个设计、产品和工程团队，你认为在一个房间里八个人就能专注于一件事情，然后在实践中出现问题，你需要其他工程资源。而与此同时，公司还有七个其他项目需要这些资源。你被限制住了，动力也因此丧失，因为这不仅仅是房间里的人一直在工作，他们还在等待其他人完成任务。我认为我们开始说“不”，所有这些隐藏的冲突开始逐渐消失，所有这些公司项目开始更快地完成。

我认为这是一个非常有趣的发现。也许这是正确的，也许不是。但我强烈认为，大多数公司都会想，如果我能想出足够多的有意义的项目，我们应该去做，因为我们有能力去做。然后，我们会雇佣更多非常有才华的人，完成这些项目，就像投资一样。

但现实生活中并非如此，因为这些隐藏的冲突会显现出来，整个业务的动力会丧失，速度会减慢，最终你意外地制定了一堆规则。你会看到业务中的问题不断出现。因此，你开始制定规则来避免这些问题，而这些规则最终会随着时间的推移而变成官僚作风。

你变得越来越慢，越来越糟糕。我认为，突然间，你缩减了你的优先事项。与此同时，我们的团队也在缩减，这很难熬。但你回到起点，只有七个人在一个房间里，冲突也少了很多。决策时刻总是现在，你就能做得更好。

根据我们从错误中吸取的经验，我认为大多数公司在人员数量和项目数量上都高估了。我认为一个非常宝贵的资源是充满热情的、人数较少的团队，他们工作和决策的时刻总是现在。我认为你离这个状态越远，速度就越慢。我认为这对我们非常有帮助。当我们遇到困难时，我们说“不”。团队变小了。我们做决定的时刻变成了现在，进展也显著加快了。

我有两个后续问题。一个是关于如何以及对什么说不，另一个是关于如何发展。我认为 Carvana 采取了一种非常战术性、积极性和精心管理的项目管理方法，有人想问这两个问题。

我会先谈谈对什么说不。有没有一个例子，在繁荣时期，你可能会同意一个项目，它对使命有贡献，但在这种新思维模式下，你却拒绝了它，以及你拒绝的原因？我想真正理解你拒绝时，为什么以及如何拒绝，以及你拒绝的类型。

我们尝试做的是评估我们认为我们的方向是什么。试图一直正确基本上是不可能的。但我认为，尝试识别你的平均方向是一个更有意义的目标。

所以，很多问题都归结于我自己，我的方向是，我想做所有的事情，我想做得更多。现在我认为它们是有意义的。所以，我认为要尝试识别自己内心的方向。

我将举一个例子，这在现在可能有点过时，但我们业务的一个组成部分是一个市场组件，它允许我们与汽车自然销售商合作，以更有效的方式将汽车送到下一位车主手中，这非常有帮助。我认为供应方允许我们，如果我们以聪明的方式合作并减少系统中的浪费，在经济上做得更好。我认为从 Carvana 成立的第一天起，这个项目应该能够运作，这基本上是显而易见的，我们大概知道，只要我们有动力，我们应该接受它。

我认为这是这个项目应该能够运作和能够运作的基本事实。我认为从第一天起就是如此。我认为在两者之间每天都是如此。

但我认为，在基础设施建设方面，我们对过早地处理这些事情的热情可能是一个错误。所以，我们在 2020 年和 2021 年后期接手了这个项目，可能不应该接手。我认为一旦你接手了这个项目，就更难拒绝它，因为你现在不仅仅是在拒绝开始一项新工作，你必须在已经进行的工作上倒退。

这只是一个例子，完全诚实地说，我个人比其他人更推崇它，因为我认为当时，现在看来，我做出了明智的决定，但我没有意识到它对整个业务的间接成本。

如果你发现自己处于这种境地，或者必须做出这些艰难的选择，你做出一个或两个选择，你会看到它的好处。因为你看到冲突开始消失，你看到团队开始更快地完成工作，你意识到专注是一个宝贵的品质，而且它非常、非常难掌握。然后我认为你应该继续这样做，我认为很难完全得到答案，对吧。

但我认为更容易找到正确的方向。所以，当你拒绝第一件事，情况变得更好时，拒绝另一件事。然后，如果情况再次好转，继续拒绝，直到所有事情变得更糟，然后你就可以扭转局面。

这对我来说真的很困难。幸运的是，公司内部还有其他人，我认为他们比我更擅长拒绝。当我们处于艰难时期时。

这变得很清楚，他们当时是对的。我比以前更愿意相信他们。当我看到他们提出论点时，我意识到我上次可能错了。这次我也可能错了。我们只需要朝着那个方向继续前进，直到走得太远。

所以，现在假设我们接受了一些项目或正在进行的项目，项目管理方法。你检查项目进展的频率开始成为一个问题。如果你问 Carvana 的员工，你能谈谈它今天是如何运作的吗？我是新来的。我找到你，你教我如何成为 Carvana 的项目经理，你会告诉我什么？

所以，我认为目标是利用公司中存在的额外关注点，这意味着现在有小型团队能够随时做出决策，然后最大限度地提高责任感，以确保我们做出必要的艰难决定。我们正在识别哪些事情没有按照我们想要的方式运作。

我们正在迅速调整方向，在接受新事物时，我们以一种方式来约束自己。我们拥有一支非常聪明的团队，他们总是努力工作。

他们会自我约束。但我认为我们约束自己的方式更多地是关于，我们是否完成了项目？它就像一个设计好的项目。

我们想象答案应该是，我们是否完成了它？答案是肯定的。我们觉得这很好。

我认为当我们经历更艰难的时期，我们拒绝了更多事情时，我们说，让我们完成这个项目。让我们从产品的角度将项目分解成里程碑。让我们从运营的角度将它分解成里程碑，我们认为它会影响运营。

从运营的角度来看，我们认为运营效率会提高。然后，让我们将其分解成财务里程碑。我们认为运营效率的提高会带来经济效益，让我们尝试将这些分解成三个步骤：项目、运营和财务影响。

我们尽可能详细地分解。让我们设定每周目标。这项练习有点繁琐。你必须小心。这项练习不能变成你想要避免的官僚作风，这样你才能完成工作。

但它的好处是，一旦你有了它，你创建了这些每周会议，你进行对话，检查我们相对于这三个指标——产品、运营和财务——的进展情况，就没有隐藏的空间。当你错过某些东西时，你必须说明原因，也许你的预期一开始就错了，这很容易解决。

但大多数情况下，你意识到很多对话都是因为我们也在努力工作，而这个人因为某种原因在其他地方。突然间，当你深入到每天发生的具体细节时，这些冲突的成本变得更加明显，这比说“好吧，这意味着公司中仍然有太多案例，我们需要拒绝更多事情”要容易得多。

这将加速我们，或者我们需要对这个项目进行一些调整。它并没有按照我们想要的方式运作。我们仍然认为这个想法很好。

我们可能还需要根据我们刚刚获得的经验对产品进行一些调整。但这创造了一个非常快速的反馈循环。所以，在 2022 年，我们开始在所有主要部门（公司中的各种运营部门）实施运营指标。我们开始每周（通常是星期一，但有时是其他日子）举行这些会议。

我们会说，“好的，我们正在处理哪些关键项目？我们相对于项目里程碑、运营里程碑和每周财务指标的进展如何？我们将如何改变？”这听起来并不创新，但我认为，将它与专注和团队成员的极端责任感结合起来，确保我们达到目标，同时来自外部世界的压力，因为我们必须做得更好，它创造了一个非常高效的环境，我认为我们完成的工作比以往任何时候都多。我认为我们会尽力保持这种状态，尽可能长的时间。我们试图用内部压力来取代外部压力，我认为这很难像外部压力一样强大。

但这是我们的目标。这样做会让人筋疲力尽吗？只是检查一下。假设你个人管理着许多项目，就像许多高级团队一样。每天或每周多次检查人们的工作是否会让人感到疲惫？这是否可持续？

所以，我认为创业公司与其他公司的不同之处在于，等级制度是一个灾难。我认为所有美国公司内部都存在一个误解，即在组织中晋升，通常被定义为在公司中晋升，并远离实际工作，就是进步。

我认为，实际上，你希望你的领导者是球员教练。球员部分非常重要。教练部分，最重要的部分是通过行动来领导，这是你每天所做的。你希望你的优秀人才能够深入到每个项目的想法中。

如果你和工程师、设计师以及实际影响产品和运营人员在一起，你每天都能看到现实，而不是在只对事情发展方向预测性较低的抽象层面上运作。所以，我认为我们确实努力让每个人都深入到各个层面。我们努力让每个人都深入其中。

如果你把它当作老板的检查，那可能会让人筋疲力尽，但如果它感觉像团队成员积极参与到每天的项目中，并且伴随着快速进展，那么一切都会变得有趣。我喜欢星期天晚上，我期待着星期一早上的清单，因为我知道人们在周末启动了什么。

我们将在星期一检查，无论你什么时候有这种感觉。这是因为动力具有感染性。

我认为，你越能深入到实际推动业务发展并每天参与其中，它几乎就变成了相反的劳累。我认为这变得非常有趣，并且创造了活力。

我们可以回到收购事件，谈谈当时发生了什么，你看到了什么，你做了什么，以及你认为像这样的重大决定对 Carvana 的轨迹能发挥什么作用？首先。

我认为我们坚信的一个领域是，为了与其他汽车零售商区分开来，我们希望保持整合。原因如下：首先，如果你完全整合，你就能获得更多经济效益，这将让你在财务上处于更好的位置。

我认为这让你在竞争中更有力量，这让你更有韧性，因为你有更多能力来应对困难。所以，我认为这是垂直整合的重要组成部分。另一个重要组成部分是，它消除了业务中存在许多不同部门和不同意见的情况下的决策摩擦。这使得创建非常简单的客户体验变得更加容易，因为有很多公司和个人参与到消费者交易的各个环节中。

我们一直认为，单一交易是垂直整合非常强大的体现，它使我们的体验变得简单，这使我们能够获得我们认为重要的经济优势。最终，整个汽车生态系统，至少是零售生态系统，关注的是两亿七千九百万消费者在驾驶汽车，并且当他们决定想要一辆不同的汽车并进行交易时，他们都在做这件事。但在这之前，有许多公司参与到汽车交易中。

其中一家这样的企业是批发选项。而办公桌是批发选项中的第二大，垂直整合其并收购该能力意味着很多事情。但这意味着我们可以为客户提供更好的买家，无论我们是打算转售还是批发，这意味着我们可以与汽车的自然卖家建立更深入的合作关系，从而在供应方面获得优势。

这意味着设计受益于碳a公司为其业务改进而拥有的某些资产。因此，垂直整合是其中很大一部分。然后，我认为我可以用另一个类比来解释，就像任何商业一样，这些大片52英亩到200英亩的土地，理想情况下，它们离市中心不远，在那里我们可以对汽车进行翻新，并投入必要的零件和劳动力使其为下一次使用做好准备。

或者，这些就像传统商业的制造/分销中心。事实证明，在全国许多地方，要获得能够（一）拥有工业用途，（二）拥有汽车用途并建立我们想要建立规模的业务的区划许可证非常困难。我们知道我们需要很多这样的土地，而办公桌也拥有大量的这样的土地。

今天，我们刚刚宣布了我们的季度收益，我们看到大约有11万辆汽车，运行率约为4.4万辆。现在，由于沙漠，我们拥有实际的房地产能力，每年可以出售300万辆汽车。这当然符合我们随着时间的推移所设定的目标。

因此，我们认为这种收购将使我们能够拥有非常不同的基础设施，并拥有一个更加不同的商业模式，更垂直地整合。因此，我们对今天的收购感到非常兴奋。我们对今天的收购感到非常兴奋。

我认为这可能会比我们当时想象的还要有益。但毫无疑问，我认为这是许多投资者会关注的时刻。而将30亿美元的债务与之结合起来，也许是导致事情朝着错误方向发展的因素。

从故事的角度来看，我想问一下领导者，也就是你，为了成为一家垂直整合的企业，需要多大的信念。我刚刚与Sharp FY的Toby Lukie进行了令人着迷的对话。

在某些时候，他们开始朝着那个方向发展，建立庞大的物流网络。而他们又回到了相反的方向。他用这样的视角向我解释了这件事：是的，那真的不是一个决定。与他们的文化、个性、产品和最终结果相符的垂直整合战略，结果证明是错误的，我们又回到了相反的方向。而垂直整合似乎是一个需要长期投入的游戏，包括像你刚才提到的办公桌这样的举动，领导者和公司的个性以及对未来状态的信念至关重要。你对那些希望建立信念，无论他们是否想垂直整合，还是想在堆栈中水平建立高利润层面的其他企业家有什么建议？

首先，我认为这非常非凡，非常困难。我认为他回到了平衡“是”和“否”这个问题上。垂直整合在城市中具有房地产，在经济上总是合理的。所以这总是表面上很有吸引力。

然后，你必须确保你没有在解决不值得你解决的复杂问题的问题。所以，我认为这对于我们来说，使垂直整合更容易。这更像是一个关于整个公司垂直整合的声明，而不是一个具体的声明，但我认为那里的情况也是如此。

我认为垂直整合对于我们的客户价值主张是必要的。当客户购买汽车时，他们不会考虑将汽车送到家门口的具体功能。有一个功能负责管理网站。

有一个功能负责管理车牌登记。有一个功能负责管理这辆车的融资。有一个功能，在交易完成时，我的汽车会在这里。

我想做一件事。我想要知道我能负担得起什么，他们想要去购买什么。他们希望能够确信自己做出的决定是一个好决定，并且希望能够做到透明，三、四。

然后，他们希望速度快、容易，因为他们对汽车很兴奋。他们对交易本身并不兴奋，他们对完成交易以获得他们兴奋的东西很兴奋。我们的观点是，为了给客户提供这种简单、透明、快速、轻松和有趣的体验，我们需要垂直整合。

然后，为了给他们提供不需要这种体验的体验，我们在各种创造性的方式上赚钱，这可能导致在购买汽车的过程中获得一些额外的奖励，并且可能最终是导致一些客户至少对一些经销商在一段时间内感到沮丧的原因。我们需要不同的经济模式，因为如果你没有不同的经济模式，就很难以根本不同的方式解决问题。所以，我认为垂直整合是我们客户价值主张的核心部分。这不仅仅是一个额外的附加功能。所以，我认为我们的选择稍微容易一些。

如果你考虑消费者需要的整个流程，比如融资，在某个时刻，当我在海军联邦信用社时，他们提供其他贷款的利率为3%。故事是4%。有些事情在根本上发生了变化。

可持续性或看起来可持续，但无论如何，你都可以获得汽车贷款的3%利率。你如何处理那些你无法控制的外生变量，但可能直接或间接地影响你的业务，并管理诸如通货膨胀、经济状况、利率等因素？你如何看待在业务中建立缓冲，以便你所说的平均值，它会围绕平均值波动。你希望确保任何波动都不会伤害你。我如何构建或思考构建一些东西来处理这些类型的变量？

我认为这真的很困难，并且总是关于长期关注。这意味着什么？我认为其中一件事情就是为平均值建立基础，并认识到会有波动，这是一个我一直在思考的教训。

我认为这对任何人都来说都是一个非常重要的教训，你需要最终学习的方式。结果的差异很大。这是因为像你刚才提到的那样的事情发生在世界上，我认为世界上的相关性比人们想象的要高得多。

通常，如果一件事情出了问题，很多事情都会出问题。因此，在你的Excel模型中，你查看你的弹性，并思考我们能够吸收多少X、Y、Z变量的压力，仍然处于良好的状态，但你没有意识到如果X、Y、Z变量发生负面变化，其他20件事也会发生负面变化。

因此，你的弹性远不如你Excel模型中认为的那样。我认为，在压力时刻，仅仅记住结果可能比你想象的要大一些，这非常重要。因此，你的弹性不如你想象的那么强，因此，在业务中建立额外的弹性是一个非常好的策略。

但我认为你必须为平均值建立基础，因为这样你就可以避免被最终消失在平均值中的事情分散注意力。你只有有限的精力。如果突然你将公司内部的精力投入到解决暂时性问题上，你就会从长期目标中消耗能量。你应该专注于平均值，但你也需要确保你的机器具有足够的弹性来吸收那些难以预测的、结果分布广泛的情况。

回想过去三年，我相信你现在比三年前更有弹性。这是真的吗？你感觉有什么不同，或者你的个人弹性有什么不同？你感觉有什么不同？

（公司的小型商业广告）公司在经济方面更有弹性，这只是我们以极快的速度发展，大部分时间都像负面总体的国家经济一样。而今天，我们拥有积极的经济状况。

我认为你可以将你的缓冲区视为你的单位经济中的缓冲区加上你的现金。这是你吸收痛苦的能力。我们比以往任何时候都更有弹性，并且作为一家企业，我们能够吸收经济痛苦的能力是永久性的。

情况与2022年相比大相径庭。我知道我认为这基本上是正确的，我认为这适用于个人，更重要的是，也适用于群体。人们很强大。

经历过最艰难的事情，会合理地减少这种事情是如何运作的。我认为，当你经历艰难的事情并从中走出来时，这将成为一种准备，这会带来信心。下次你面对艰难的事情时，我认为我们很幸运，我们已经积累了很多心理准备，在生活中早些时候就有了这种准备。

然后，我认为作为一个群体，我们一起经历了艰难的事情，我们每个人都从中学习了。但这也成为了我们故事的一部分，我们一起经历了艰难的事情。我认为现在在碳a公司内部，在所有人的层面，我们拥有额外的弹性，因为这就像，当艰难的事情来临时，我们知道该怎么做，我们相互依靠，努力证明他们错了。我们以前做过，我们还能再次做到。我认为这不会体现在经济数据中，但这非常重要。

在最艰难的时期，我一直在努力保持个人生活与朋友、家人、两个孩子（8岁和10岁）之间的界限。在最艰难的时期，我发现这几乎是不可能的。我不得不让所有事情融合在一起，并感谢周围的人是他们现在的样子。你在这段漫长而艰辛的工作期间如何处理个人方面？你对那些面临同样情况的人有什么建议？

我的第一个建议是，我认为你需要一些尽可能独立的生活部分。我认为试图成为一个正在建立公司的团队成员是一件非常、非常耗费精力的事情。我认为在大多数情况下，都会有艰难的时刻。

因此，很难预测你的艰难时刻何时到来。但并不难预测艰难时刻会到来。因此，你可能会经历一些非常困难的个人时期，在深夜躺在床上，因为思绪太多，需要处理的事情太多，你无法入睡，第二天醒来。

你甚至会想到昨晚，而这些问题会在你醒来时突然出现，一遍又一遍地发生，我认为你需要从这种状态中解脱出来。这非常重要。

我认为人们可以通过不同的方式做到这一点，并非每个人都冥想。你经常听到人们谈论冥想。我认为一种非常可复制的方法，所有优秀运动员都采用了，就是打壁球。

运动在这方面很有帮助，因为当你参加比赛时，你并非以冥想的方式来消除思想，而是专注于思考。在壁球比赛中，你专注于获胜，你观察你的对手，你击球。

你关注球的旋转方式。你的大脑完全专注于眼前的事情。这创造了一个空间，让你不必思考你所有面临的数百万个问题。

我认为这很有帮助。我还想说，这很难给出建议，因为不同的人有不同的生活经历。所有这些事情都不是可复制的。

但是，谈到家庭，我认为我生活中很幸运的是我在高中时遇到了我的妻子。我认为当你遇到生活中最亲近的人时，这实际上意味着很多，因为你生活中重要的事情在不同时期是不同的，并且很平静。所有这些都有其力量。这既有好处也有坏处。

但是，如果你在冰酒店遇到某人，很多事情归结于你们一起享受时光。你们基本上一起玩得开心。我认为这对于以后的生活来说是一个很好的关系基础。

我认为很容易无意中让关系变得复杂，被一些可能不是那么根本的人类的事情所困扰。这可能更多地与你的智力联系有关，或者可能更多地与你的职业生活有关，这减少了你们俩都能负担得起去进行酷旅行的事实。所以你们可以一起出去玩，无论是什么，这减少了停滞。

如果你的核心人际关系包含一些与地位或物质相关的因素，那会很困难，因为当你的职业生活开始有点偏离轨道时，它会影响到其他一切。但我认为，如果你的个人生活尽可能独立，我认为这很有帮助，因为它只是给你一个喘息的机会。它给你一个空间。

你可以回家，放松身心，恢复正常。你的孩子不会关心你工作上的问题。他们只关心股票下跌。

所以你可以过一个正常的一天。我认为这很有帮助，因为有时绝望只是你必须拥有的东西，否则你会被逼疯。就像我说的，这很难给出建议，但我确实认为这很有帮助。对我来说，拥有与碳a公司无关的家庭和关键人际关系非常有帮助。

所以，我得到了喘息的机会。转折点是什么？你什么时候第一次感觉自己重新掌控了局面，或者人们不再以各种方式对你进行评论？我认为世界上的一个深刻现实是，负面情绪比积极情绪更容易影响你。所以你必须接受人们不会对你发表积极评论的事实。在挖掘一个洞的过程中，有这两个步骤。

我认为第一步是制定一个计划，并弄清楚在所有这些不同领域中可能实现的目标，就业务而言，如何提高结果并改进运营方式。然后，我认为第二步是从你目前的位置到那个目标缩短距离。第一步非常有帮助，因为它是一个你已经做出决定并能看到计划是什么的步骤，让你达到“好的，从这里开始”的阶段。

我们只需要前进，我们知道自己在做什么，我们必须前进。我认为，一旦你开始看到你目前的位置和你想要达到的位置之间的差距缩小，那么那里发生的事情的现实就会创造出动力和兴奋。因此，它往往会加速。

一旦你开始看到这一点，我认为你已经处于一个非常好的位置。就像我说的，我认为我们比大多数公司都更具韧性，因为我们的故事是，我总是会努力，我们至少多少有点准备好面对负面情绪。然后，我认为我们很快意识到，好吧，市场突然降临到我们头上。

所以我们不能依靠他们获得资金。因此，我们需要建立一个能够完全独立于资金的计划。你花了一点时间才制定出这个计划，但时间并不长。

我认为这给了我们信心，我们知道该怎么走。然后，我们开始拒绝一些事情，我们开始看到反馈。我们开始看到，这使我们能够比以往任何时候都更快地缩短与我们想要达到的位置之间的距离。

说实话，在2022年，尤其是在2022年末，我们就已经意识到，我们正在朝着正确的方向前进，我们知道我们还有很多工作要做，但至少就我个人而言，我觉得这将很有趣。我们内部讨论过，这将是一次复兴，我们将很高兴在另一边讲述这个故事，因为你可以看到这将发生，而你也可以看到世界其他地方并不这么认为。所以，我认为这种感觉在内部比在外部出现得早得多。

从非常字面意义上讲，如果你想想你建立的整个Carvana机器，在哪些方面你今天比2022年末更有效率？你一直在努力改进的其中一项具体措施，也许这体现在你的单位成本上，我不知道合适的指标是什么。也许你可以选择一个。但是从那时起，业务效率发生了什么变化？

所以，系统中到处都是。我们更有效率地将汽车从一个地方移动到另一个地方。我们对我们的时间表安排得更好，以确保我们能够更高效地利用我们网络上的任何给定资源。

我们更聪明地选择移动汽车的位置。因此，就移动的总里程数而言，我们更擅长确定哪些汽车应该购买，以确保我们能够更快地出售这些汽车。我们更擅长对汽车进行翻新，我们更擅长以更少的钱建造更高质量的汽车。

这有很多形式。这包括检查中心的过程流程，更有效地检查汽车，汽车是一个非常复杂的机器，并准确判断需要修复哪些部件，以及需要修复哪些部件实际上是一个非常复杂的问题。这包括建立系统，以确保当我们需要购买汽车零件时，我们可以明智地采购这些零件，这涉及几个方面。

其中之一是，你为这些零件支付多少钱，以及你能获得多好的零件？因为汽车随着时间的推移会增值，时间很重要。因此，你需要建立能够意识到这一点的系统。我们更擅长以自动化方式回答客户问题。

我认为我们更擅长建立系统，帮助我们的客服人员以更完整的方式回答客户问题，并提前解决可能出现的后续问题。所以，我认为在整个业务中，汽车移动得更少，人员移动得更少，所有事情都以更低的成本更快地移动，我认为这贯穿了整个机器。人们可能会认为建立一家公司是关于拥有好想法，但想法实际上是最容易的部分。

实际上，想出比现有机器更有效率的机器并不难。但是，从无到有，构建一个运行效率接近理论机器的机器，这非常困难。我认为，在整个业务中，我们确实缩短了与该理论机器之间的距离。

我认为令人兴奋的是，我们还有更多距离可以缩短，这很有趣。这就是你每天起床努力变得更好一点的原因。我认为我们还有很多工作要做，但我们的机器比以往任何时候都更有效率。冒着过于乐观的风险，就我们目前的情况而言，我们的机器比行业中的任何其他机器都更有效率，而且可能差距很大。我认为这很有趣。

如果满分是100分，代表一个完全高效的机器，没有浪费里程或时间，那么你现在能给自己打多少分？在效率方面，还有多少改进空间？

我可能会选择这里最明显的答案，但我将说15分，介于中间。我想说的是我认为令人兴奋的事情。我们之前谈到过各种类型的公司。

当你的团队充满创造力和进取心时，我认为像这样的公司很酷的一点是，你比解决以前的问题更快地发现了新的机会。所以，我认为你总是处于50%的状态，每次解决一个问题，你就会看到两个新的机会。然后，我认为学会何时以及如何拒绝是一个非常宝贵的技能。

但我认为这很有趣，因为没有终点线。你一直在前进，你一直在看到更多机会，我们面前仍然有很多机会。我认为我们一周内看到的潜在机会可能比今天看到的还要多。我们正在管理我们所做的事情。

我看到了一些非常有趣的变化，其中一个在最近的碳排放数据中下降，另一个上升。一个是单位成本，它正在显著下降。

然后，就像每辆车的利润也在朝着你希望的方向上升一样，你能谈谈这两件事，所有这些事情的财务方面吗？也许这只是一个经济学讨论，但你如何看待经济学以及其主要驱动因素？

我们用来概括这两件事（至少是这两件事的主要组成部分）的术语是“根本性收益”。我们内部定义根本性收益的方式很简单。

我们如何提高效率，以保持客户产品相同，同时降低成本或提高利润率？这意味着我们可以赚更多钱，或者我们可以改进我们的客户产品，然后我们可以决定如何投资这些根本性收益。但我们想努力实现根本性收益。

我认为，总的来说，这与使机器更有效率有关。因此，我们在成本方面讨论了如何更少、更高效、更快地移动汽车，在人员方面也是如此。然后，我认为在收入方面，通常是关于做出更好的决策。

让我们谈谈价格。我认为很多人，我觉得好的，你以x成本购买一件商品，你为什么在你的利润率中这样做？所以，从这个简单的思维顺序来看，这是正确的，如果你想赚更多钱，你需要为汽车支付更少。

你需要为汽车收取更多费用。这只是赚更多钱的方式。但实际上，你的机器看起来是这样的：你全国各地有20到30个存储和翻新汽车的地点，全国各地有数百个城市，客户在那里出售汽车。

然后，你全国各地都有购买汽车的客户。这种需求在他们想要的汽车类型以及任何给定汽车的隐含运输成本方面都是变化的，这取决于汽车停放的位置。现在你有了非常有趣的问题，你应该购买哪辆车，在哪里购买，这与你支付多少钱无关。

这是一个非常复杂的问题。在这个问题上做得很好非常困难。当这个问题开始与影响融资的方式产生反馈时，这个问题变得更加复杂，某些汽车的升值速度较慢，即使是卖给同一客户的汽车，也可能因为其维护成本较低而不太可能升值。

因此，反馈会影响你购买的任何给定汽车的最终财务收益。你构建的系统越智能，帮助你确定购买哪辆车、在哪里购买以及以什么价格购买，从而创造更有价值的交易并快速出售，就能获得更多收益。你必须仔细思考机器，并认识到你需要解决数百个问题才能做得很好，并努力将这些问题从最重要到最不重要进行排序，我认为这在很大程度上决定了成功。

然后，从左到右，逐一解决它们。我认为我们一直在解决许多这些问题。这导致成本显著降低，并导致利润率显著提高。

总的来说，这些改进是根本性的，因为我们的公司产品在整个成本下降和经济效益提高的时期内保持非常相似。这才是真正的双赢。如果你做得更好，而没有给其他人带来更糟糕的结果，那么这就是真正的双赢。

平均数字是多少？美国消费者平均在汽车上花费多少钱？

你平均每辆车赚多少钱？正常的交易是什么样的？你平均在翻新上花费多少钱？

有很多，但现在平均大约是25000美元。我们客户购买的汽车，以前更像是20000美元。而今天，这些汽车稍微老一点，价格也更贵，就像经济中的其他一切一样，平均每辆汽车的零件和人工成本大约是1000美元，用于翻新汽车并为下一位客户做好准备。

就我们行业而言，过去许多一流运营商实现的利润率大约是2000美元。也许更像是每笔交易1000到2000美元，这是通常的交易或机器所能获得的经济效益。然后，我认为在融资机器中，通常有1000美元。

我会说，也许也有一千到两千美元，这取决于时间和机器可以获得的其他部分。我认为整个批发机器中还有数百美元。所以，我认为我们试图将这些机器堆叠起来，然后让连接它们的决策尽可能周全。

上季度，我们非常高兴能够继续为客户提供与市场上竞争对手相比非常有竞争力的产品。在上一季度，我们每辆车的EBITDA（税息折旧及摊销前利润）约为3900美元，这是一个令人难以置信的数字，我认为这是因为我们以更有效率的方式构建了机器，然后将汽车行业中过去许多不同的业务堆叠在一起，这些业务都在赚取一些利润，但我们堆叠它们，以便我们能够完成更多工作，这导致更高的经济效益，同时也提高了客户体验，因为决策摩擦减少了。

如果你想象自己在一个斯坦福的研讨会上，你正在给一群即将上市的公司的首席执行官们上课，主题是投资者是什么样的，好的、坏的和丑陋的。你会根据你的经验谈论什么？我认为你可能在这段旅程中看到了投资者最好的和最坏的一面。

我认为投资者非常聪明。我认为他们非常聪明，不仅仅是智力，还有结果。我认为说服人们你是正确的和正确实际上是相当不同的。

我认为，只要时间足够长，正确性就会被投资者识别出来。所以，我认为他们最终会变得真正聪明，而不是那种口才好、听起来正确的那种聪明。我认为投资者有专利匹配，使用ACE术语，你不可能深入研究50家公司。

你不可能有足够的时间真正深入研究50家公司。但是每个投资者在职业生涯中都必须研究至少多家公司。所以，我认为他们拥有你通常没有的视角。

我还认为投资者天生就受到限制。他们无法接触到我们之前谈到的机器的各个层面以及这些层面之间的距离。知道计划会带来信心，因为我知道我需要做什么。你有一个前进的计划。投资者做不到这一点。

投资者会走进房间和你谈话，试图弄清楚你的计划是什么，然后他们离开，并思考他们与这些层面的距离，我认为这会产生一些焦虑，我认为这是投资者必须培养的一种技能。有些人擅长，有些人擅长管理这种焦虑，这是一种接受管理团队有计划，他们将努力完成任务，然后我将离开并思考其他事情一段时间，因为我认为这种与这些层面的距离会产生焦虑。

我认为焦虑是一种非常无效和不生产力的情绪，会导致你开始产生符合你所观察到的任何内容的替代故事。我认为，当你的焦虑的大脑正在产生新的故事来适应数据时，很容易做出错误的决定。我认为，除非你无法责怪他们，否则你从周围世界中学到的方式是试图找出世界是对的。

我认为有一种不那么有用的聪明方式，那就是总是倾听别人是错的，然后纠正他们，这没有帮助。有用的聪明方式是倾听人们，并试图找出他们是对的。他们说的是什么，你可能以前不知道，他们是对的？如果他们说的95%是错的，那又怎样？如果他们说的5%是对的，那又怎样？

你刚刚成长了，你刚刚变得更好。我认为投资者非常聪明，他们确实有匹配的力量，并且他们有你没有的历史，所以试着从他们身上学习。

但是，这也将是最后一条建议。我认为任何接触过投资者的经历的人，投资者都可能感觉像掌握宇宙的精英，他们知道其他人不知道的事情。因此，在股价下跌的日子里，这很容易让人质疑。

对于所有坐在亚利桑那州凤凰城办公室里的人来说，要记住投资者，他们不是我们不知道的东西，他们比我们聪明，这可能会导致你质疑你不应该质疑的事情。我认为你需要让公司知道，成功的历史是，在某些时候，投资者会陷入困境，在某些时候，他们会恐慌。而历史上成功的例子中，往往证明这种恐慌是错误的。所以，当这种情况不可避免地发生时，不要担心它，确保你关注它并尝试从中学习，但不要让它控制你的情绪状态。不要把你的情绪外包给那些你并不了解，而且比你更不了解这件事的人。

真是句精彩的话。这可能又是我们应该探讨的一个话题。但我只是出于好奇，你从你爸爸那里学到了什么关于商业和创业的知识？很明显，他一直是卡瓦纳的重要组成部分。我为我爸爸工作了很长时间，有十五年。你从他那里或与他合作中学到了什么？

所以，这就是答案。我认为有很多方面。他是我们的初始投资者，今天仍然是我们的最大投资者。

所以，他的角色是重要的投资者，从实际公司的运营角度来看，这实际上是一个相对有限的角色。但是对我来说，他是我的父亲，这显而易见，他的作用是巨大的。那么，我想说什么呢？我认为有很多方向可以探讨。

有一点。我有一个非常有能力的人。我认为他拥有广泛的技能。我认为我很幸运能够在生活中观察到这一点。但是，我也想说的是，我的父亲，就像地球上其他人一样，也是一个人。

我认为最宝贵、最具变革意义的教训之一是，要听取这一点，因为其他人不会有像我父亲那样短的职业生涯。抱歉，我的家人相当成功。他们会知道，当我还是个孩子的时候，在个人银行心理咨询师那里，当我八岁、十岁到中学和高中初期的时候，情况还不错，然后又回来了。

然后，在我高中后期的时候，情况非常成功。但我认为，大多数人没有意识到这一点。我只是个孩子。

我不知道。他们做得很好，我认为他们保护我，甚至让我不关心这些事情，或者让他知道我正在经历这些事情。但是，在我高中后期的时候，我显然意识到了这一点。

我的家人做得很好，我的父亲非常成功。我认为一个非常重要的教训是，每天都把他看作一个人，知道他也是一个人。他犯错误。

他说一些错误的话。他经常是对的，但他也经常是错的。他只是一个普通人，能够每天亲眼看到一个如此成功的人，看到其他人看着他，想象他与众不同。

你会看到他们对他那些好笑但并不那么好笑的笑话笑得过分，你会看到他们对他说的那些正确但并不那么正确的话没有笑得太多。你会看到他们想象他是一个超人，但你知道他只是一个普通人，这让你有信心，你也能做到，因为我们都知道，如果他只是一个普通人，对吧？

我知道我就是一个普通人。我知道我经常犯错，你知道，每个人都知道这一点，但是我们有时会想象成功的人与我们不同。我认为能够和一个非常成功的人一起生活，看到这是可以实现的，我认为这非常鼓舞人心。

我希望全世界都能得到这一点，世界上只有极少数人能得到这种教训。但我认为，在那些你怀疑自己的时刻，知道其他成功人士也是人，这非常有帮助。我认为这是我最想带走的最重要的教训。

我认为我从未听你说过关于卡瓦纳故事的起源，以及你第一次想到这个想法和动机的那一刻，以及当时正在发生的事情。

我一直想做一些事情，我一直喜欢想象自己是一个企业家。老实说，我一直想远离我的父亲。我想自己做一些事情。

我想做一些完全不同的事情，因为我们都听过家族几代人从事同一行业的故事，或者其他什么，总是在你听到这些故事时，与任何人在取得成就时有点类似。我知道我的情况就是这样。你不想让我发生这种情况，因为无论如何，我猜想我的脆弱性。

所以我想象我会做一些不同的事情。我确实和一些现在还在卡瓦纳工作的团队成员一起创办了一家不同的公司。我们失败得非常惨烈。

但是，我们从中学到的教训之一是，在你不深入了解的领域创业非常困难，因为一些行业内人士需要两分钟就能完成的事情，你可能需要两个月。为了尝试从头学习所有东西而放弃速度，基本上，我不想用不合适的词语来形容，但这非常、非常困难。幸运的是，当我十六岁的时候，我在汽车行业长大。

我为自己感到自豪，因为我正在做会计部门的会计工作，在非金融行业。当我的朋友们在夏天去看电影和玩耍时，我一直在接触汽车行业。

所以我开始思考，我在汽车行业能做什么？我认为这迫使我不得不更接近我的父亲，因为这是他参与的行业。所以我不得不牺牲一点我的自我。

但这给了我们成功的机会。他所处的领域，至少我更熟悉。然后，我认为这只是事实。

我不是想贬低行业中的任何人，但这只是事实。看看调查结果。买车是消费者体验中评价最低的体验之一。我认为有很多原因，现在我们没有时间深入探讨。

但是，我也问过人们，为什么这部分运营方式是这样的？为什么这部分识别出我认为是摩擦的事情，我为什么问这个问题？他们总是会给出一些我既不觉得令人信服，又觉得有点懒惰的答案，比如建造桥梁让事情变得更容易，或者他们基本上只是因为我一直以这种方式工作。

我认为，当你看到客户体验有改进的空间，并且你感觉自己长时间以来一直在发现，很多合理化解释为什么它存在于这种方式，是因为它太难了，或者一直都是这样。这是最好的情况。你永远不会创办一家人们会说“是的，你做得更好、更聪明”的公司，如果人们已经这样回应，那么你已经完成了。

是的，你说得对。这更好、更聪明。这就是我应该如何工作，如果人们这样回应，他们已经完成了。

所以我认为这是最好的情况。所以我只是在多年生活中积累了这些知识，感觉这些问题的答案并不令人满意。这是一个非常大的市场。我认为这创造了一个巨大的机会。所以，它变成了我们尝试创办的下一个基础，幸运的是，它比我们第一次尝试成功得多。

鉴于你将要投入资金来建立一个垂直整合且可扩展的东西，你早期是如何知道的？你如何知道在经济方面何时以及如何处理业务中的各个部分，在亏损多少时间后，你应该放弃或转向效率更高的模式，而不是独特的路线，但有很多效率提升的空间？然后，在什么时候回到像你24年那样增长的模式？当你回顾早期2010年代或其他什么时间时，它看起来如此流畅。但我相信在早期会有艰难的决定，要处于哪种模式，要容忍多少损失，以及如何知道你是否达到了规模的关键里程碑。你是否能分享一些你认为有趣的思考？

我认为你需要确定业务中哪些关键领域存在不确定性，一个理性的人，包括你自己，都会不确定它最终是否会成功。

对我们来说，最简单的例子是人们是否会购买反向汽车？然后，随之而来的问题是，你是否需要提供一个经济上如此有吸引力的产品，以至于他们会跳过试驾，而你永远无法让它变得更好？还有很多其他问题。

他们会放弃。但我认为你需要确定不确定性所在区域，然后你必须尽可能廉价地解决这些最大的不确定性。另一个不确定性领域是，人们说，你永远不会真正了解汽车的价值，你将面临巨大的挑战，让消费者购买汽车。

你有一些汽车专家，他们把汽车抬起来检查。评估结果显示汽车有问题，但他们得出的价值实际上是正确的。如果你想建立一个商业平台，你必须评估二手车和汽车的价值。你必须看到并理解商业消费者如何看待汽车的价值，并完成你的工作。所以，有很多问题，你必须整理它们，并找出这些不确定性，然后想出尽可能廉价的补救措施来解决这些不确定性。

因为如果你以一种让投资者信服的方式解决最终的不确定性，他们往往会资助你在建立最终将受益于你刚刚解决的不确定性的业务时产生的负面影响。我认为这就是业务的叙事部分。你必须尝试找出关键的不确定性是什么，然后你如何以尽可能廉价的方式解决它们，因为你的前几次融资将是小的。然后，当他们想要投入巨额资金，希望最终一切都能顺利进行时，你必须能够将这些内容转化为他们可以遵循的模型。

他们可以这样说：“我相信这行得通，无论是心理模型还是物理模型，无论是什么。”但我认为你必须坚持下去，然后你必须在每次融资之前做好准备，然后继续这样做。我认为你冒的风险越大，失败的可能性就越高，而且这会变得越困难，因为你将不得不一次又一次地调整你的计划，因为你需要大量的资金。

我们需要大量的资金来建立这一切。但我认为，幸运的是，我们在很多情况下做得很好，在需要更多资金之前，我们尽可能地隐藏了我们的计划。因为如果你和任何人谈话，并进行诚实的对话。

他们不会用花言巧语来包装故事。每个人都会经历一些濒临死亡的经历。我认为我们在创业初期经历了一些困难，我们正在努力解决这些不确定性。但我认为关键是尽可能廉价地解决最大的不确定性，然后只要你能讲好故事，你就可以融资其他部分。

你感觉自己经历过一次独特的事件吗？我知道你说过亚马逊，我的股价下跌了96%，并且在最初的20%下跌中存在一些客观原因。但我找不到另一家公司，其市值从峰值下降了99%，并且在恢复到目前这种良好状态的道路上经历了如此大的挑战。

你感觉这像市场历史上一个独特的事件吗？因为在这次谈话中，你似乎对所有事情都非常平静和理性。我知道这很难做到，我试图做到这一点。你感觉这像一个独特的事件吗？

这是一个非常有趣的问题。我会说，实际上，我也没有意识到类似的情况。我希望这是独一无二的。我认为这以一种疯狂的方式很有趣。

回到竞争方面，我不知道，这可能有点奇怪，但这就像一场大游戏。这是生活的一部分。每天起床，尝试解决一些事情。

我认为我们永远不会故意让自己陷入我们所处的境地。但一旦你到了那里，那就是你的游戏。然后，一旦你到了这里，你希望这是最大的挑战，你希望这是最大的挑战。

所以，生活中和商业中有很多不同的挑战，以及其他任何事情，谁知道如何比较所有这些事情。但我认为，从某种程度上来说，股价的涨跌，以及外界对你的放弃，我认为我们至少面临着一些挑战。

我认为这很酷。我们拥有的团队能够承受这种压力，并且在必要的时候达到必要的水平，让我们取得了成功，尽管如此，我认为我们仍然会感到惊讶，并为此感到自豪。但我认为这是一种非常无益的感觉。

所以，以一种有趣的方式，我们总是试图在内部找到平衡。当你取得成功时，你必须庆祝并为此感到自豪，因为你内心的那个人和桌子周围的其他人的内心。但是庆祝成功会导致满足感和自满。

这两者是分不开的。所以我认为我们总是试图向下看，因为我们内心深处的那种竞争精神永远不会满足，这就是我们所做的。我认为这就是我们一直努力保持的事情。

嗯，正如我一开始所说，现在回过头来看未来，真是太酷了。你目前市占率为1%，盈利能力是第二大竞争对手的两倍，还有很多提升效率的空间。这将是一个非常精彩的故事，我希望你能继续保持下去，再坚持三年，再坚持三年。让我们继续关注。

这个故事源于我们之前的采访。我问了一些传统的问题。所以，我想再次问一下，在过去三年里，在这个非凡的故事中，对你来说，最友善的事情是什么？

团队没有放弃。我想，当你参加那些Zoom会议时，感觉好像全世界都在和你作对，经历了20%的下跌，看着大家的脸，你不知道大家是否会坚持下去。你相信只要我们团结一致，就能成功，但你担心如果我们不团结，可能会失败。

你不知道为什么每个人都决定购买，你永远无法完全知道是什么驱使了他们。但是，当人们这样做时，我不想说得太个人化，但从根本上来说，我认为这是一种对集体信心的投票，我觉得这很酷。我认为我们可以称之为善意，或者我们可以称之为信念。

但我认为，相信人们，即使他们处于低谷，也是你能做的最友善的事情。所以，我认为团队团结一致，在世界认为我们正在战斗、正在输掉战斗的时候选择战斗，这真是难以置信。很酷，非常感激。

但我非常感谢今天能与你聊上几个小时。能记录下这样一个伟大而精彩的故事，真是太好了。正如你所说，你的强大体现在你克服的最艰难的事情上。

我知道没有体验本身的替代品，但我确实认为像这样的故事可以激励人们，或者让他们的思维扩展，从而了解到更多可能性。所以，今天你能和我们分享这些，真是太酷了。非常感谢你。时间？

不，谢谢。这很好。非常感谢你。

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