Ernie Garcia - Steering Carvana Through a 99% Drawdown - [Invest Like the Best, EP.396]
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关于我们最新的赞助合作伙伴 Ramp 的两个有趣的事实。首先，它们是有史以来增长最快的金融科技公司，五年内达到的收入水平我无法准确引用，但这令人瞠目结舌。其次，与我所知的任何其他公司相比，它们得到了更多我最喜欢的过去嘉宾的支持，至少有 16 位。名单包括红杉资本的 Ravi Gupta、Thrive Capital 的 Josh Kushner、Founders Fund 和 Coastal Ventures 的 Keith Raboy、Patrick 和 John Collison、Michael Ovitz、Brad Gerstner，等等。

这些事实引出了一个问题，为什么？由于我个人一直痴迷于历史上伟大的企业，一个明确的教训是，最好的企业是由纪律严明的运营商经营的。这些运营商以令人难以置信的细节管理成本，并且他们一直在思考如何将每一美元和每一小时都重新投资到他们的业务中。这就是 Ramp 的使命，帮助公司以降低成本并为团队腾出时间来处理更有价值的项目的方式来管理他们的支出。

首先，关于支出，美国普通企业的利润率为 7.7%。这意味着节省 1% 的成本相当于增加 13% 的收入。平均而言，Ramp 的客户每年能够节省 5% 的支出。当然，每个企业家都在寻找将收入增长 50% 的方法。他们也应该同样认真地寻求节省 5% 的支出。

其次，关于时间。不必要的复杂性是大多数财务团队 80% 的时间都花在运营工作上，只有大约 20% 的时间花在战略工作上的原因。Ramp 通过处理贵公司的费用、差旅、账单支付、供应商关系甚至会计工作，使支出管理变得非常简单。

值得注意的是，如今一些一流的企业，例如 Airbnb、Anduril 和 Shopify，以及红杉资本和 Vista Equity 等投资者，都在使用 RAMP 来管理他们的支出。他们用它来减少支出，自动化繁琐的财务流程，并将节省下来的资金和时间重新投资于增长。在我的企业 Colossus 和 Positive Sum，我们多年来一直出于这些确切的原因使用 RAMP。

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大家好，欢迎大家。我是 Patrick O'Shaughnessy，这是《像最佳投资者一样投资》。本节目是对市场、理念、故事和策略的开放式探索，将帮助您更好地投资您的时间和金钱。

《像最佳投资者一样投资》是 Colossus 系列播客的一部分，您可以访问我们所有的播客，包括编辑后的记录、节目说明和其他资源，以便在 joincolossus.com 上继续学习。Patrick O'Shaughnessy 是 Positive Sum 的首席执行官。Patrick 和播客嘉宾表达的所有观点仅代表他们自己的观点，并不反映 Positive Sum 的观点。

我今天的嘉宾是 Ernie Garcia III。Ernie 是 Carvana 的联合创始人兼首席执行官。

Ernie 在 2021 年参加了我的节目。尽管自那次谈话以来，这家公司经历了很多事情，但您会听到他今天对这家公司及其运营抱有完全相同的态度和清晰的愿景。

Carvana 是近来最引人注目的企业扭亏为盈的故事之一，Ernie 向我们坦率地解释了如何在股价下跌 99% 的情况下最终东山再起。我不认识多少领导者能够挺过这一关。他一次又一次地将功劳归于他的 A 类团队，感谢他们成功地度过了难关并保持了士气。

我们讨论了在危机中领导、为长期建设以及关注无情的优先级排序和效率提升。请欣赏我和 Ernie Garcia 的对话。好的，Ernie，你有一家利润丰厚的企业，增长率为 40%，市场份额仅为 1%，未来还有很长的路要走。过去几年一定很容易吧。这基本上是对我们故事的正确概括。也许播客到此结束了。

很高兴再次见到你。我很高兴能进行这次谈话。我真的认为 Carvana 和你在过去三年的故事是我见过的最有趣的商业和市场故事之一。在这种情况下，我真的很幸运，因为我认识你很多大型投资者。我很了解这个故事，而且我真的很想把它分解开来。而且我认为，因为它是一个如此疯狂的逆转，

从当时的时刻来看，我相信这对公司的历史来说是一个非常可怕或充满压力的时刻。我希望你能告诉我们，带我们回到你认为在这个故事中最令人痛苦或最压力山大的时刻。我想深入了解这个故事的所有方面，因为我认为它充满了有趣的细节，以及你如何应对它。但也许你可以带我们回到战斗的正中间，度过所有由 COVID 引起的业务异常，然后让它回到正轨。

当然。我会退一步半，只是为了设定背景。然后让我们进入那些时刻。我认为我们是从 2013 年开始的。我们是一家来自凤凰城的初创公司，无法筹集风险投资资金。我认为我们真的必须努力争取一点动力。我们在 2017 年上市。我们是 2017 年最糟糕的 IPO。我相信我们以 15 美元的价格上市。几周后，我们的股价跌至 8 美元。我认为这很重要，因为基本上，在 Carvana 的大部分生命周期中，我认为我们……

在为生存而战。我们从未得到过祝福。我们从未被视为拥有轻松的道路和稳妥的赌注的公司。当 COVID 首次爆发时，那绝对是一个可怕的时刻。那时交易量迅速下降，而我们是一家交易型企业。因此，您的所有支出仍在继续，而您的收入却下降了。但幸运的是，这只持续了几个月，然后就变成了积极的。我认为从 2020 年年中到 2021 年底，

是我们生命中被视为稳妥赌注的唯一时期。我们被视为一家将发展壮大并拥有巨大机遇的公司，并且具备成为一个非常有趣故事的正确要素。我认为那很有趣。突然之间成为商业聚会上的酷孩子很有趣。所以我们短暂地享受了这一点。

然后我认为在 21 年底，发生了很多事情。我认为供应链在 COVID 之后都断裂了，汽车是一种在世界各地制造的复杂产品，不同的 COVID 波浪正在造成各种破坏。因此，汽车价格上涨，供应变得困难。供应紧张。这使得汽车变得不那么实惠。我认为利率也在 21 年开始上涨，尤其是在 22 年，这再次使得汽车变得不那么实惠。我认为所有这些因素，加上我们是一家从成立到那时平均增长率为三位数的企业，这意味着我们过度扩张了，

客户突然难以负担汽车。需求下降了一点。经济中还发生了许多其他事情。我认为这也导致了行业范围内的需求下降。我们刚刚完成了对一家名为 Adessa 的公司的重大收购，我确定我们稍后会详细讨论。但这笔收购包括承担 32 亿美元的债务。然后投资者，我认为，在那一刻，

随着整个经济，尤其是在科技领域的情况变得更加艰难，我认为他们从“增长是唯一重要的事情，是唯一有价值的事情”转变为“现金流是唯一重要的事情，是唯一有价值的事情”。

而我们刚刚把自己置于非常不利于那一刻的地位。我认为这使我们处于一个危险的境地，所有的一切，所有的风都开始逆风而行。这就是我们从最终成为商业聚会上的酷孩子到被提醒现实是什么，也许我们是谁的开始。我们度过了一段艰难的时光。接下来的一年半是绝对的战斗。这包括股价下跌 99%，这

这是一个滑稽的数字，基本上。而且我认为重要的是，为了让它感觉更真实一些，99% 是一回事。但如果你考虑一下将自己缩减到之前高点的 1% 需要什么，那就是 20 次，20% 的暴跌。每一次 20% 的暴跌对企业中的每个人来说都是当头一棒。所以吸收一两拳是很多人能做到的。但吸收 20 次重拳打击真的很难。所以那无疑是一段艰难的时光。

我对这 20 次打击有一个很大的总体问题，那就是你每天、每周都在做的事情，让团队保持专注和动力，鉴于不仅是价格下跌，还有关于业务的头条新闻和战争迷雾，鉴于 COVID 和 Omicron 的情况以及所有这些外生变量，似乎有些打击是突然而来的。我非常想知道你在那里说了什么。

你如何主持会议，如何经营企业以及这如何改变，就像船长驾驭风暴一样，以及事后看来你所做的事情中最重要的事情是什么。让我先从这方面的智力层面开始，我认为这很重要，但也许不太重要。然后我们开始谈论这方面的人员问题。然后我认为幸运的是，我们是一个有很多共同船长的团队。

我认为这在那一刻有很多好处。这方面的智力层面是，我认为如果你观察一般的商业史，很少有企业能够线性地走向任何成功。很少有线性路径可以到达那里。通常，如果你想用股价来衡量它，因为这是一个如此客观、可见的衡量标准，那么通常会有许多大幅下跌，

亚马逊在 99 年或 2000 年臭名昭著地下跌了 96%，或多或少。大多数人们会谈论为伟大公司经历过这样一段时期。如果你接受这基本上是从零到你想去的地方的路径的一部分，我认为这也变得真实起来，无论何时风暴来临，这都将成为公司历史上最重要的时刻，因为这将是你最有可能破产的时刻，原因显而易见。

但也是你将创造最多价值的时刻。因为如果你挺过了这场风暴，那就是你走向成功的地方。它就在另一边。我认为每家公司都必须经历这个过程。所以我们试图讲述这个故事。我们试图提前做好准备。我们试图指出其他我们都非常尊重的公司，并说，让我们把时间再往前推一点，看看他们挣扎的时刻。然后记住，这是我们的时刻。

他们挺过了他们的难关。如果我们挺过我们的难关，我们将处于一个良好的位置。所以这是一个重要的时刻。如果激励你生活的是试图改变世界，那么你能够产生最大影响的时刻就是最重要和最艰难的时刻。这是我们的时刻。所以这就是我们试图阐明正在发生的事情的方式。而且我相信这是真的。而且我相信，对于所有那些挺过困境的企业来说，我认为这是一个重要的时刻。而这种说法有助于提醒人们，其他公司也经历过同样的事情。它只是旅程的一部分。

我认为另一件非常有帮助的事情，我认为这是偶然的，我不想为此邀功，因为我认为这不是我们知道自己在为之设计的东西，但我认为这是我们偶然发现的东西。我们早期积累的人，组成了 Carvana，基本上只是一群非常有韧性的人。我会把他们描述为斗士。

有一句谚语我认为是正确的，那就是自信就是准备。除非你有所准备，否则在艰难的时刻很难保持自信。很难为困难的准备找到代表。我是一个家长。我有三个孩子。生活中更容易为困难做好准备的地方之一是体育运动。原因是这是唯一一个你可以花 45 分钟的时间，然后你赢或输的地方。

偶尔，你会卷土重来。偶尔，你会领先，而另一支球队会反超你。但你会经历很多情绪化的过山车，这很难。你会看到各种各样的结果。我们碰巧积累了一些人，他们要么参加了很多体育运动，要么具有体育精神。

我认为这反馈到了我们在 Carbon 积累的整个人群中。我认为我们只是一群非常有韧性的斗士。这非常有帮助，因为我认为当你经历第一次 20% 的暴跌时，智力上的说法是有效的。当你经历第二次和第三次时，也许它再次有效。但当你到达第四次、第五次、第十次时，

它比这更情绪化。它更多的是关于人们是否能够保持冷静并专注于他们正在做的事情，以及是否能够对周围的人更有信心，而不是他们从外部世界获得的信号，这表明你正在做一些毫无价值的事情。

这需要勇气和韧性，也需要团队之间的尊重和信任。我们非常幸运地积累了一群我认为具有实现这一目标的必要数量的人。所以当事情艰难时，人们挺身而出，他们准备战斗，他们看着对方，他们知道其他人也准备战斗。这让我们团结在一起。然后它几乎变成了我们要证明世界是错的，而不是

我们很紧张。世界知道一些我们不知道的事情。我认为这非常有帮助。我认为这是帮助我们度过难关的重要组成部分。你有没有关于你团队中某人的最喜欢的轶事，让我们称之为暴跌 15 次到 20 次，这让你记忆犹新？

每一次 20% 的暴跌都是一个事件。你会有收益，你会被击垮，或者有一些残酷的文章让你感到害怕，并将你的故事进一步缩减为明显负面的东西。这些通常都是足以让你想要沟通的事件。你需要把团队召集在一起，谈谈，嘿，这就是正在发生的事情。这就是为什么我们仍然感觉良好。这就是为什么我们走在正确的道路上。我们只需要继续前进。在我们经历这一切的时候，很多时候，

我对它的记忆是，你会从全国各地召集团队。所以你会在 Zoom 上，你会看着面孔，你会准备好你的材料。但这些 Zoom 通话中发生的最重要的事情只是面孔。你只需要看看面孔，看看它是如何被接收的。你会在脸上看到……

决心和集体性的富有成效的挫败感，就像，我们将克服这一点。你会在脸上看到紧张和焦虑，想知道我们是否错了，而世界其他地方是对的。你只能希望决心将成为这些通话中产生的获胜情绪。

而且我认为大多数情况下，情况就是这样。毫无疑问，这里有一些面对面的战斗，你可以看到一些有影响力的人有点紧张，你必须去解决这个问题，与他们交谈，并向他们解释为什么你感到自信，以及为什么你认为我们处于一个良好的位置。但关键是管理我们如何度过难关的集体感受，并试图确保在任何时候都不会

仅仅瓦解成指责。因为我认为当人们感到紧张，事情进展不顺利时，你们已经一起奋斗了很长时间。你们做出了数千个决定。每个人都可以很容易地回顾其他人做出的错误决定，并利用事后诸葛亮来指责。如果这种情况发生，那将是一场灾难。所以我认为你必须确保这种情况永远不会发生，并且你们要团结在一起。逆境让你们团结起来，而不是迫使你们分崩离析。就像我说的，我们非常努力地试图确保情况如此。

我想整个团队在管理这方面做得相当不错。其中很大一部分也是因为我们积累了一支非常有韧性的团队，这使得这项工作变得容易得多。

当我与你的一些大型投资者交谈时，其中一些人在这个困难时期购买了他们很大一部分 Carvana 的股份，他们都说了一些相同版本的话，那就是如果他们在 22 年 11 月左右和你一起散步或共进晚餐，你会非常了解情况并且很冷静。我们和 Green Oaks 的 Neil Maida 开玩笑说，他和你共进晚餐后说，Ernie 要么完全掌控了局面，要么就是一个精神病患者。你很快地说，是的。

我很好奇你的冷静来自哪里，让我们称之为 22 年秋季，以及你是否在任何地方没有感到冷静，你认为领导力是关于坚持立场和驾驭这些事情。但我相信一定有几次，也许没有，当时故事的某些方面或正在发生的事情让你感觉不那么在你的掌控之中，而有些事情感觉更在你的掌控之中。那么，你的冷静从何而来？有什么事情让你不冷静吗？关于那个最低点再多说一点。

世界的一个真实情况是，我们都在生活的各个方面都这样做，然后我认为这对投资者来说非常真实，那就是世界是一个复杂的地方，有很多数据点。很多时候为了找到理解，我们抓取一部分数据点，并试图画线。我们试图绘制和扩展的这些线是我们认为正在发生的事情的故事。对我来说，困难的是，在我们 21 年成为商业聚会上的酷孩子的那一刻，故事是，我们总是成功。我们是天才。

我们触碰的一切都变成了金子，我们不可避免地走向某种令人难以置信的结果。我们所建立的业务在所有这些方面都优于我们，我们将获胜，这是不可避免的。然后我认为在 22 年，故事突然变成了，我们是一个零利率现象。我们之所以能够增长，是因为我们为客户提供了不可持续的交易。商业模式从未奏效。可变成本从未有任何意义。

这种转变是如此剧烈。对我来说，我认为对大多数团队成员来说，冷静来自的地方是，在我们看来，这两个故事都不是真的。我认为真实的故事是，我们对一个我们认为很重要的客户问题做出了大胆的尝试。我们认为客户想要一种更简单的购车方式。我们认为，如果我们使用现代技术来匹配现代客户的偏好，我们可以构建一些能够为他们提供良好体验并具有较低可变成本和较高固定成本的东西，并且在规模上将非常强大。

但这种尝试的规模之大，必然总是会非常困难。

我认为这是我能讲述的最简短的故事，我认为它在好时期和坏时期都是真实的。当你感到这个故事在改变时，突然之间，新闻中的所有故事都大相径庭。你感觉从投资者那里听到的故事也大相径庭。说一下，真实的故事是，我们正在构建一些客户喜欢的东西，但这很难。每个试图构建一些困难的东西的企业都会经历艰难的时期。我们正处于这个艰难的时期。这就是真相。

如果世界上没有这种反复出现的事情，那么每个企业都不会经历艰难的时期，那就是当外部人士的反馈变得消极时，他们会做出剧烈的反应，事情会感觉非常非常消极。感觉就像车轮要脱落了。但现实是，许多这样的公司确实挺过了难关。所以在我的脑海里，这就是真实的故事。就像，好吧，这本来就很难。这是我们艰难的时刻。我们有合适的团队。我们有合适的客户产品。我们有合适的业务。我们可以看到如何去做。

它。我们还有很多工作要做。而且环境很困难。但你所能做的就是工作。在某种程度上，一旦你确信自己，就会产生一点平静，好吧，我们走在正确的道路上。现在剩下的就是我们必须继续前进，我们必须继续努力。如果我们一遍又一遍地这样做，那么我们是正确的还是错误的，但我们将找出答案。

而且我很自信我们是正确的。但我认为这是我能解释为什么我感觉良好的最佳方式。团队中有很多人都这么认为。我认为这很重要，因为我认为我们拥有一支我非常尊重的团队。我认为我们会坐在那里，在那些时刻进行讨论。就像，嘿，我们在这里偏离了吗？当外部世界反对你时，能够质疑自己并怀疑自己是否错了是很重要的。

而我们共同认为，嘿，听着，我们知道故事是什么。现在世界没有像我们一样看待它，这没关系。但我们知道故事是什么，我们知道该怎么做。我们必须继续前进。如果我快速浏览一下从外部看来似乎是

最动荡的时刻。它是大量债务和围绕需求的动物精神的某种组合，对服务和汽车的原始需求，就像获得汽车一样。那就像每月只有个位数的数千辆，低于你随着规模越来越大而获得的大规模经济优势。正是这种组合，仅仅是来自世界各地发生的奇怪事情的低需求。我认为 Omicron 发生在 22 年秋季。

此外，这家公司还从 Adessa 收购中背负了大量债务。回顾过去，这就是投资者的说法。你是否在内部与你的团队讨论过这两个变量的组合，如果有的话？

只是它们会过去。世界上的价值创造是关于平均而言什么才是正确的。我认为每一个路径，所有对你在任何时间点的表现都很重要的各种数量，都会围绕它们存在变异性。人们购买汽车的数量、利率是多少、宏观层面的世界正在发生什么，Omicron 就是一个极端的例子。

但总会有变异性。但从长远来看，平均情况将是消费者将拥有他们的平均信心。他们将以平均数量购买汽车。宏观经济将处于平均水平。你必须朝着这个平均值努力。然后我认为你只需要有足够的韧性来承受这些数量对你产生负面影响的时候。我认为我们的业务，任何规模的业务，但特别是我们的业务……

它确实有反馈。因此，当您发展壮大时，它会变得更好。例如，它发生的最简单的方式是，随着我们的发展壮大，我们购买更多汽车，我们为客户提供更多选择，他们更有可能找到他们想要的东西，他们的转化率会上升，所以我们再次发展壮大。这种反馈循环会一次又一次地发生。业务的其他领域也存在反馈。但当它朝着错误的方向发展时，情况正好相反。突然之间，需求减少了。

你处于稍微糟糕一点的位置。你过度扩张了。世界有点放弃你了。有很多负面文章损害了你的品牌。现在你正在缩减你的库存。出现在网站上的客户不太可能找到他们想要的东西，转化率下降。所以你必须能够承受这一点。但平均而言，它将是平均值。所以我认为建立企业的关键是建立你相信在线上会很好的东西。

它。

平均而言，然后确保你能够承受那些不可避免的打击，当事情稍微违背你意愿时。我认为市场可能认为我们无法承受这些打击。而我们相信我们能够。我认为这就是区别所在。如果我要召集所有在那段时间里都在的资深团队成员，并问他们类似这样的问题：欧尼做了什么，你认为对继续前进和度过这场风暴的另一边最重要？你认为他们会怎么说？

好吧，我认为首先，这将是团队的总和。但我认为我会说，然后我会回到你想要达到的目标。一家存在了很长时间、通常做同样事情并转动方向盘的公司，他们基本上一次又一次地说不。我认为这最终会导致缓慢的死亡。我认为这是商业史。最终，公司会变得足够大，他们积累了足够的官僚主义，他们经常以非常成熟的方式说不，最终他们会消亡。我认为初创公司总是说可以。这就是

这就是为什么他们更容易死于消化不良。我们是一家热情、雄心勃勃、积极进取和富有创造力的公司。我们发现了许多我认为我们是对的、非常有意义的事情。但我们经常说可以。我认为在那些艰难的时刻，我们有……

我们必须学习说不的技巧，并说这些是为取得最快速进展最重要的事情。我认为将天生倾向于说是与认识到说不非常有价值结合起来非常困难。我认为我们学会了如何做到这一点。还有一些对初创型团队来说有点不自然的事情。初创型团队往往热情洋溢，当事情进展不如你所愿时，他们会有点挣扎。

特别是你知道有意义的事情。如果你有一些正在进行的项目，你知道所有的经济因素都是有意义的，你知道消费者产品是有意义的，产品很棒，但它并没有完全发挥作用，那么能够进行诚实的对话，即这行不通，一定有某种原因。是我们组织的方式吗？是我们解决问题的方式吗？我们对自己的责任感不够吗？这是我们不应该承担的项目吗？

到底发生了什么，重要的是要有能力退一步进行更艰难的对话。我们的相对弱点之一是我们说得太多，当事情进展不如我们所愿时，我们可能没有对自己承担足够的责任，因为我认为这种热情在许多方面是一种优势，但我认为有时也会表现为弱点。在那些最艰难的时刻，我认为我们真正吸取了这两个教训。

在说可以和说不之间取得平衡无疑是一门艺术。这不是科学。那里没有正确的答案。但我认为我们在这方面做得更好。我认为这非常有帮助。

然后我认为一旦你更擅长说不，就会有很多好处是事先很难预见的。因为最终发生的事情是，你经常承担项目，因为你可以想象它们会奏效，而且意义重大。你认为它们比实际情况更简单，因为这是我们所有人都会犯的错误，尤其是乐观的人。你没有意识到的是，当你承担所有这些项目时，某个地方会出现冲突。你将拥有一支设计师、产品人员和工程师团队。你认为这是八个人在一个房间里，你可以专注于这件事，你会继续前进。但是

某个地方会出现一些技术问题，你将对公司其他地方的某些其他工程资源提出某种要求。与此同时，其他七个项目也将需要相同的资源。突然之间，你受到了限制，然后动力就会丧失，因为它不仅仅是房间里的人总是在做某事。相反，他们正在等待其他人完成某些事情。我认为当我们开始说不……

突然之间，所有这些隐藏的冲突开始逐渐消失。整个公司的所有这些项目都开始完成得更快了。我认为这是一个非常有趣的发现。也许是对的，也许不是。但我强烈猜测，大多数公司都在那里

你想到的简单的事情是，好吧，如果我能想到足够多的有意义的项目，我们应该去做，因为我们有很好的条件去做。然后我们做的方法是，我们雇佣更多超级有才华的人，给他们这些项目，然后把所有事情都做完。这就像一项投资。你认为事情就是这样运作的。

在现实生活中，情况并非完全如此，因为这些隐藏的冲突出现了，动力丧失了，整个业务都慢了下来。然后你最终意外地创建了一堆规则。你看到问题在业务中合并。因此，你开始制定规则以避免这些问题。这些规则最终会随着时间的推移而变成官僚主义。你只会变得越来越慢，越来越糟糕。我认为一旦你缩小了优先级……

我们的团队当时也在缩减规模，这是一件很难经历的事情。但你又变成了一个初创公司。突然之间，房间里只有七个人，冲突少得多。做出决定的时刻总是现在。你只会变得更好。根据我们所经历的经验和我认为我们所犯的错误……

我敢打赌，大多数公司在人员数量和承担的项目数量方面都高估了。因为我认为一种非常宝贵的资源是热情洋溢的小团队，他们工作的那一刻，他们做决定的时刻总是现在。我认为你离这越远，就越慢。我认为这对我们度过那些艰难时期非常有帮助。我们说得更少了。

团队规模缩小了。我们做出决定的时刻变成了现在。进步只是大规模地加速了。

我有两个后续问题。一个是关于如何以及对什么说不。第二个是关于我认为已经成为 Carvana 项目管理方法的东西，根据我的研究，这听起来像是一件非常战术性、积极主动、精心管理等等的事情。所以我想问一下这两点。我先从对什么说不开始。你是否能想到一个例子，在美好的时光里，你可能会说可以

作为一个有助于完成任务的项目。但在这种新的思维方式下，你说不。以及你说不的原因。我只是想真正理解当你说不时，为什么以及如何说不，以及你说不的那些事情。

我们试图做的是，我们试图评估我们认为我们的错误是什么。总是试图正确基本上是一个不可能达到的目标。但我认为试图识别你的错误方向平均是多少是一个更容易解决的问题。所以我会代表我自己说。毫无疑问，我的错误是说可以。我的错误是我想做所有的事情，而且我想现在就做所有的事情。我认为它们都有意义。所以我认为试着在你内心深处找到它。我将给你的一个例子是，有趣的是，我们正在

我们现在正在做更多的事情。但我们业务的一个要素是市场组件，它允许我们与汽车的自然卖家合作，以更有效的方式将汽车送到下一个车主手中，这在供应方面非常有帮助。我认为这允许我们和卖家在经济上做得更好一些，如果我们以智能的方式合作并减少系统中的浪费。

我认为从 Carvana 的第一天起，这个项目应该奏效这一事实就显而易见了。我们多少知道，只要我们获得足够的动力并取得成功，我们就应该承担这项工作。我认为这是它应该奏效并且可以奏效的基本真理。

我认为第一天就是如此。我认为现在也是如此。我认为介于两者之间的每一天都是如此。但我认为我们过早地开始处理它，当时我们还有太多其他更重要的工作要做，这些工作对于构建机器的基础更为重要，这可能是一个错误。因此，我们在 2020 年底和 21 年承担了我们可能不应该承担的程度。我认为一旦你承担了一个项目，说不就更难了，因为现在你不仅仅是说不开始某些事情。你是在说我们需要在正在进行的事情上倒退。

这是一个例子，或者为了完全诚实地说，我个人比任何人都更积极地推动这一点，因为我认为当时和现在都认为这很有意义。我没有意识到这可能会对业务的其余部分产生间接成本。然后我认为当你发现自己必须做出这些艰难的选择时，你会做出一个或两个选择，你会看到它的好处，因为突然之间你看到冲突开始消失，你看到团队开始更快地完成事情。

你意识到专注是一件有价值的事情。这非常非常困难，说不很有力量。然后我认为你会继续这样做。就像我说的，很难完全正确地得到答案。但我认为更容易得到正确的方向。因此，当你对第一件事说不并且情况好转时，对其他事情说不。然后，如果情况再次好转，继续说不，直到情况突然恶化。然后你可以转身。

这对我来说真的很困难。幸运的是，公司内部还有其他人我认为更擅长说不。当我们经历那段艰难时期时，很明显，他们在那一刻比我更正确。我更容易对他们更有信心。当我看到他们在提出论点时，我意识到我上次有点错了。我这次也可能错了。我们只需要继续朝着这个方向前进，直到我们走得太远。

那么现在让我们假设我们已经对某个项目或你正在进行的某些事情说了可以。项目管理方法，你检查项目的频率已经开始成为传奇，如果你询问 Carvana 的情况。你能谈谈它今天是如何运作的吗？我是一个组织中的新人。我来到你这里，你正在教我如何在 Carvana 进行项目管理。你会告诉我什么？

所以我认为目标是利用公司中存在的额外关注点，这意味着现在你有了总是立即做出决定的小型房间，然后创造最大的问责制，以确保我们正在做出我们需要做出的艰难决定。当事情进展不如我们所愿时，我们正在认识到这一点，并且我们正在迅速调整方向。在我们对事情说可以的时刻，我们问责的方式……

我们有一支很棒的强大而聪明的人才团队。他们总是努力工作。他们总是对自己负责。但我认为我们问责的方式更多的是关于我们是否完成了项目？这就像我们设计了一个项目。我们想象了答案会是什么。

我们完成了它吗？如果答案是肯定的，我们觉得这很好。我认为当我们经历更困难的时期并对更多的事情说不时，我们说，让我们承担这个项目。让我们从产品的角度将项目转换为里程碑。让我们将其转换为我们认为它将从运营角度影响运营的里程碑，我们认为我们可以从运营上提高效率。

然后让我们将其转换为财务里程碑。我们认为在运营上做得更好将转化为金钱。让我们尝试尽可能细致地分解这三个步骤，即项目、运营和财务影响。让我们尝试将它们分解得尽可能细致。让我们为自己设定每周目标。这项练习有点繁琐。你必须小心，这项练习不会变成你想避免的官僚主义，这样你才能完成事情。但好处是，一旦你有了它，

并且你创建了这些每周会议，你将在会议上进行对话，并检查我们在这三个指标（产品、运营和财务）方面的表现如何，那就没有隐藏之处了。当你错过事情时，你必须说明原因。也许你最初的期望是错误的。从某种意义上说，这是不幸的，但这最容易解决。但更常见的情况是，你开始意识到你正在进行的许多对话都是，好吧，这是因为我们也在努力工作。我们需要为这个项目的人被绑在这个项目上，因为他们因为某种原因被叫到这个其他项目中。

突然之间，当你深入到每天发生的事情的绝对细节时，这些冲突的成本变得更加明显。然后更容易说，好吧，这意味着在整个公司中，仍然有太多的说是，我们需要对更多的事情说不。这将加速我们。或者我们需要在这个项目上稍微调整一下方向。这并没有完全按照我们想要的方式进行。我们仍然认为这个想法很好，也许需要根据我们刚刚获得的任何经验教训来稍微改变一下产品。但这会创建一个非常快速的反馈循环。

迈克尔。因此，从 22 年开始，我们开始采用这种运营节奏，基本上我们所有的主要集群（即公司中的各个运营部门）都开始举行这些每周会议，通常在星期一，尽管有些会议在星期几，但主要是星期一，我们会在会议上说，好吧，我们正在进行的关键项目是什么？我们每周都在针对我们的项目里程碑、运营里程碑和财务里程碑的表现如何？我们将要改变什么？而且

这听起来并不那么具有创新性，但我认为将它与专注相结合，然后是团队中每个人的极端责任感和决心，以确保我们达到目标，顺便说一句，来自外部世界的压力，因为我们必须快速改进。它创造了一个非常高效的环境。

我认为我们在那里完成的工作比以往任何时候都多。所以我认为这是我们将尽可能长期保持的东西。我们将努力用内部压力来取代外部压力，我认为这很难像外部压力那样强大。但这是我们的目标。这样做会让人筋疲力尽吗？假设你个人正在管理很多项目，就像许多高级团队一样，等等，检查人们一天或一周多次是否会让人感到疲倦？这感觉可持续吗？

所以这里还有另一件事，我认为初创公司与大公司不同。我认为等级制度是一场灾难。我认为整个美国企业界都存在一个很大的误解，那就是在组织中晋升，通常定义为攀登公司阶梯并远离做事，这是一种进步。我认为实际上，你希望你的领导者成为球员教练。但其中的球员部分非常重要。教练部分，教练最重要的部分基本上就是以身作则。这是你每天都在做的事情。

你希望你最好的人能够深入参与每个项目。理想情况下，你坐在那里与工程师、设计师和实际影响现场产品的员工以及正在做事情的操作员一起。因此，你每天都能看到现实，而不是在抽象层次上运作，而这些抽象层次对事情的发展方向的预测性要低得多。所以我认为我们真的试图推动人们深入研究。

在 Carvana 的各个层面，我们都试图推动人们深入研究。如果你开始觉得这是老板在检查，你可以称之为筋疲力尽。但如果它开始感觉像是团队成员每天都热情地参与项目，并且你将它与大量快速进展相结合，突然之间，它就变得很有趣了。检查这些项目很有趣。我最喜欢的事情是，我喜欢星期天晚上，我对星期一早上几次检查感到兴奋，因为我知道人们周末启动的东西，我们将在星期一进行检查。而且

每当你感觉那样的时候，那是因为动力是令人上瘾的。它是具有传染性的。我认为你越能深入参与实际推动业务向前发展，然后每天都参与其中，它几乎与费力相反。我认为它会变得非常有趣，并且会产生它自己的动力。

我们能否回到奥德萨收购，并讨论当时发生的事情、你所看到的事情、你为什么这样做以及你认为这样一个重大决定在 Carvana 的轨迹中可以发挥的作用？

好吧，首先，我会说，我认为在我们拥有深厚信念的领域，与其他汽车零售商区分开来很重要，那就是我们希望垂直整合。原因有两个。首先，如果你垂直整合，你就可以获得交易中更多的经济效益，这会让你在财务上处于更好的位置。我认为这会让你在竞争中更有实力，并且会让你更有韧性，因为你拥有更多……

吸收困难的能力。所以我认为这是垂直整合的一个重要部分。然后另一个重要部分是它消除了决策摩擦。当你的业务中存在许多水平层时，每个人都有不同的激励措施，并且很难创造非常简单的客户体验，因为你必须与许多其他公司或人员就交易的各个方面进行核对，作为一项单一交易。它是

因此，我们一直认为垂直整合非常强大。它使我们能够使客户体验更简单，并且它给了我们这种我们认为很重要的经济优势。归根结底，整个汽车生态系统，或者至少是生态系统的零售部分，它的运作方式是，有 2.7 亿消费者在驾驶汽车。基本上，他们每隔一段时间就会决定想要一辆不同的汽车，并且他们会互相交换。但在汽车到达下一个车主之前，中间还有所有这些业务在接触汽车。

其中一家企业是批发拍卖。奥德萨是第二大批发拍卖公司。垂直整合并在那里收购这种能力意味着很多事情。但这意味着当我们购买客户的汽车时，无论我们是将其零售还是批发，我们都可以成为更好的买家。这意味着我们可以与汽车的自然卖家更深入地合作，从而在供应方面获得优势。

这意味着奥德萨可以从 Carvana 的一些资产中受益，从而改善其业务。因此，垂直整合是其中很大一部分。然后我认为我会使用的另一个比喻是，作为一个电子商务企业，这些大型平坦的 50 到 100 英亩的土地，理想情况下应该靠近市中心，我们可以在那里翻新汽车，并投入必要的零件和人工，使其为下一个车主做好准备。对于传统的电子商务企业来说，这些就像我们的制造/配送中心。

事实证明，在该国的许多地方，获得分区许可非常困难，一方面，需要工业用途，另一方面，需要汽车用途。为了建立我们想要建立的规模的业务，我们知道我们将需要很多这样的土地。奥德萨也拥有大量的土地。今天，我们刚刚宣布了我们的第三季度收益，我们销售的汽车略少于 11 万辆。因此，这大约是 44 万辆的运行速度。

现在有了奥德萨，我们拥有每年销售约 300 万辆汽车的房地产能力。这当然在我们未来的愿望之内。因此，我们认为这项收购将使我们能够拥有差异化的基础设施和通过更多垂直整合而实现的更具差异化的商业模式。因此，我们对这项收购感到非常兴奋。今天，我们对这项收购仍然非常兴奋。

我认为它可能会比我们当时想象的更有利于我们。但毫无疑问，我认为这是许多投资者会关注的时刻。将这与 30 亿美元的债务相结合，也许是从故事角度来看导致事情朝着错误方向发展的事情。

我想问一下，作为领导者，从你那里获得的必要信念，才能成为一家垂直整合的企业。我刚刚与 Shopify 的 Toby Lutke 进行了一次引人入胜的对话。在某个时刻，他们开始朝着这个方向前进，建立这个庞大的物流网络，他们又回到了另一个方向。他通过这样的视角向我谈论了它，是的，这并不是一个真正的决定，垂直整合战略与他们的文化、个性和产品相符。而且

事实证明这是错误的，他们又回到了另一个方向。似乎垂直整合，这是一场非常漫长的游戏，包括你刚刚与奥德萨一起制定的计划，你需要领导者、公司和文化的个性以及对最终状态的信念才能达到极致。你对所有能够考虑是否要垂直整合，而不是在堆栈中保持更薄、更水平、更高利润率的层的其他企业建设者有什么建议？

首先，我认为这极其困难。我认为这回到了平衡说可以和说不这个问题。

垂直整合具有这种阴险的特性，它总是具有经济意义。因此，这总是使其表面上具有吸引力。然后你只需要确保你没有处理一个不值得你处理的问题的复杂性。所以我认为这是一个难题。我认为对我们来说，这通常更容易，这是一个关于整个公司的垂直整合的陈述，而不是关于 Adessa 的特定陈述，但我认为在 Adessa 也是如此。我认为垂直整合对于我们的客户价值主张是必要的。

当客户购买汽车时，他们不会考虑有一个功能会将汽车送到我的门口。有一个功能正在管理网站。有一个功能正在管理产权登记。有一个功能将管理我的汽车融资。有一个功能正在评估我以旧换新时的汽车价值。他们只是，嘿，我得到了我的车。我想要一辆新的。这是我能负担得起的。他们想买它。他们希望确信他们做出的决定是一个好决定。他们希望它是透明和直接的。然后他们希望它快速简便，因为他们对汽车感到兴奋。

他们对交易不感兴趣。他们渴望完成交易，以获得他们感兴趣的东西。

我们的观点是，为了给客户提供这种非常简单的体验，即透明、快速、简便和有趣，我们需要垂直整合。然后为了给他们提供一种不需要我们以各种创造性方式赚钱的体验，这可能会导致客户在购车过程后有点胃痛，并且最终可能是某些客户至少对某些经销商长期以来感到沮丧的根源。

我们需要拥有差异化的经济效益，因为如果你没有不同的经济效益，就很难以根本不同的方式解决问题。所以我认为对我们来说，垂直整合是我们客户价值主张的核心部分。这并不是一个额外的锦上添花。所以我认为对我们来说，选择更容易一些。如果你考虑一下消费者需要的整个链条中发生的事情，就像你说的，融资，有一个时刻我不记得是什么时候了。

海军联邦信用合作社正在为汽车贷款提供 3% 的利率，而无风险利率为 4% 或其他什么。这从根本上来说是不可持续的，或者看起来是不可持续的，但尽管如此，你仍然可以获得 3% 的汽车利率或其他什么。你如何处理像你这样的外生变量，这不在你的控制范围内，但可能间接或直接影响你的业务，并围绕这些事情进行管理，例如普遍存在的宏观经济条件、利率，

你如何考虑业务中的缓冲区，以便你说你必须随着时间的推移进行管理，它将在该平均值周围摆动。你想确保没有摆动会严重损害你。你如何构建或考虑构建事物以处理这些类型的变量？

所以我认为这真的很困难。每个人都在谈论长期关注。这就像，这是什么意思？我认为这意味着构建平均值并认识到会有变化，这是一个我不断被灌输的教训。我认为对于任何人来说，学习你最终需要学习的方式都是一个非常困难的教训，那就是结果的分布很广。这是因为像你刚才概述的那样的事情发生在世界上。

我认为世界上的相关性比人们想象的要高得多。通常，如果出了问题，很多事情都会出错。因此，在您的 Excel 模型中，您会查看您的弹性，然后想，哦，天哪，看看我们能够承受多大的 XYZ 变量压力，仍然处于一个很好的位置。您没有意识到的是，如果 XYZ 变量负面移动，那么其他 20 件事情也会负面移动。因此，您的弹性远不如您在 Excel 模型中认为的那样高。我认为仅仅在您的脑海中尝试使用简单的启发式方法

结果总是比您在压力时刻想象的要广泛一些。因此，您的弹性不如您想象的那么高。因此，您需要为企业准备一些额外的弹性，这是一个非常好的启发式方法。但我认为您必须为平均值做准备，因为这就像很难让自己分心于最终消失在平均值中的事情。你的精力有限。如果突然你把精力投入到公司内部，并将其用于解决暂时的难题，那么从长远来看，你就是在浪费精力。你应该专注于平均值，但你也需要确保你的机器足够有弹性，能够吸收那些难以预见的不可避免的广泛的结果分布。

回顾过去三年，我相信您现在比三年前更有韧性。这是真的吗？你感觉相似吗？如果您在个人韧性方面确实感觉有所不同，那么对您来说感觉有何不同？

首先为公司做一个小小的商业广告。我认为公司在简单的经济意义上更有弹性，这仅仅是因为在我们生命的大部分时间里，我们都以惊人的速度增长，就像负的总公司层面的经济一样。而今天，我们的经济状况非常积极。我认为您可以将您的缓冲视为您在单位经济学中的缓冲量加上您的现金。这就是您承受痛苦的能力。

而且我们拥有的流动性也比以往任何时候都多。因此，仅仅从经济角度来看，我们作为一家企业承受痛苦的能力与 22 年之前的相比，发生了巨大的变化。我认为基本上是正确的另一件事，我认为这对个人来说尤其如此，但也适用于像人们的集合这样的实体。一般来说，人们的坚强程度取决于他们经历过的最艰难的事情，这是一个合理的简化说明。我认为，当你经历艰难的事情并最终走出困境时，这最终会成为

在下次面对难事时，这将成为一种准备，从而增强信心。我们很幸运，我认为我们在 Carvana 内部积累了很多在他们之前的生活中做过这种准备的人。然后我认为，作为一个群体，我们一起经历了一件艰难的事情，我们每个人都分别学到了这一点，但它也成为了我们一起经历过艰难的事情的故事的一部分。因此，我认为现在在实体层面，在 Carvana 内部人员集合层面，我认为存在额外的弹性，因为这就像，好吧，当难事来临时，我们知道该怎么做。

我们站起来，我们互相依靠，我们努力证明每个人都是错的。我们以前做过，我们还可以再做一次。我认为这不会体现在经济学上，但我认为这非常重要。我一直最难以应对的最艰难时期之一是

试图在我的个人生活中与我的朋友、我的家人保持一定的距离。我有两个八岁和十岁的孩子。在最艰难的时期，我发现这几乎是不可能的。我不得不让这一切融合在一起，并感谢我周围的人是他们是谁。在这段漫长而艰苦的工作期间，您是如何处理个人方面的？您会给面临同样情况的其他人什么建议？

我首先要给出的建议是，我认为您需要尽可能独立的生活部分。我认为尝试成为一个正在建立公司的团队的一员是一件非常非常费力的事情。我认为在绝大多数情况下，都会有一些非常艰难的时刻。

因此，很难预测您的艰难时刻何时到来。预测艰难时刻会到来并不难。因此，当您经历非常艰难的个人时期时，您会躺在床上很晚，您无法入睡，因为您心中有很多事情，您有很多事情必须做好。

然后你早上醒来，你的脑海里已经有三个你甚至都不理解的问题了。你昨晚没有想过它们，它们在半夜的某个时候出现在那里，当你醒来时它们就在那里，这种情况一次又一次地发生。我认为你需要摆脱这种困境。这很重要。我认为人们可以通过不同的方式找到它。我不是一个冥想的人，但你经常听到人们谈论冥想。

我认为另一种非常容易复制的方法是，其他人们倾向于，像所有真正伟大的运动员一样，我打皮克球。运动在这里很有帮助，因为当你参加比赛时，你并没有在冥想，因为没有思想。

但思想非常有限。你专注于努力获胜。在皮克球的情况下，你看着对手的球拍，你看着球，你看着球是如何旋转的。你的大脑完全被你眼前的东西所吸引。它创造了一个差距，突然之间你不再考虑你遇到的所有一百万个问题了。我认为这很有帮助。我也会说，

这很难称之为建议，因为不同的人生活不同，经历不同。所有这些都不是可以复制的。但你谈到了你的家人。我认为我认为我一生中非常幸运的是，我在高中遇到了我的妻子。我认为，当你遇到生命中最亲近的人时，这实际上是有相当多意义的，因为你在生活中不同部分重视的事情是不同的。高中有其优点和缺点。它有好有坏。但如果你在高中遇到某人，很多时候归根结底是你喜欢一起度过时光。基本上，你们一起玩得很开心。

我认为这是一个相当不错的恋爱基础。在以后的生活中，我认为很容易无意中让关系陷入可能不太根本上人性化的事情中。它可能更多地与您的智力联系有关，或者可能与您的职业生活有关，这归结于地位或你们都能负担得起去进行酷炫旅行的事实。因此，你们可以一起出去玩，无论是什么，这都归结于物质。

如果您的核心人际关系中包含与地位或物质相关的元素，那就很难了，因为当您的职业生活中的一些事情开始偏离轨道时，它可能会影响到其他所有事情。但我认为，如果您的个人生活尽可能独立，我认为这非常有帮助，因为它给了您一个喘息的机会。它给了你一个可以回家做爸爸的地方。

你可以变得正常。你的孩子不在乎你工作中的问题。他们不在乎股票下跌。所以你可以过一个正常的一天。我认为这非常有帮助，因为有时你需要休息一下，否则你会发疯的。就像我说的，这很难给出建议，但我确实认为这非常有帮助。我认为拥有与 Carvana 完全无关的家人和关键关系对我来说非常有帮助。所以我休息了一下。转折点是什么？你是什么时候第一次再次感觉到你

你控制住了局面，或者你找回了自己的感觉，或者人们已经尽可能多地停止说你的坏话了？我认为世界的一个深刻现实是，负面情绪比正面情绪更容易被放大。因此，你只需要接受这样一个事实，即人们不会说你的好话。

从困境中走出来的过程可能有两个步骤。我认为第一步是找到路径并弄清楚您认为在业务的各个领域中，在您能够改善结果和改善运营方式方面，什么是可能的。然后我认为第二步是开始缩小您当前位置与目标之间的距离。第一步非常有帮助，因为这是您下定决心并了解计划是什么的步骤。你到了这样一个地方，你就像，好吧，从这里开始，我们就前进。我们知道我们在做什么，我们只需要前进。

我认为一旦您开始看到您当前位置与目标位置之间的差距缩小，那么在那里发生的事情的现实是，这会产生动力和兴奋。因此，它通常会加速。一旦你开始看到这一点，我

我认为你处于一个非常好的位置。就像我说的，我认为我们从比大多数人更有弹性的位置开始，因为我们的故事是它总是会很艰难，而且我们至少对负面情绪有所准备。然后我认为我们很快意识到，好吧，市场只是放弃了我们，所以我们不能依赖他们来获得资金。因此，我们需要制定一个计划，使我们能够完全独立于资本。这个计划，需要一些时间来制定，但时间并不长。我认为这给了我们信心，我们知道该往哪里走

然后我们开始拒绝一些事情，我们开始看到那里的反馈。我们开始看到这使我们能够比以往任何时候都更快地缩小我们当前位置与目标位置之间的距离。老实说，相当快。到 22 年年中，当然到 22 年年末，情况是……

就像，好吧，我们现在走上了一条正确的道路。我们知道我们还有工作要做。但至少就我个人而言，感觉是这将很有趣。在内部，我们谈论的是这将是一次复出，我们将在另一边讲述这个故事的乐趣，因为你可以看到它将会发生，你可以看到外界并不这么认为。所以，是的，我认为这在内部发生的时间比在外部发生的时间要早得多。从非常字面的意义上说，如果您只是考虑您已经建立的整个机器，那就是 Carvana，那么与 2022 年底相比，您今天在哪些方面效率最高？

您一直在从事哪些实际工作？也许这会体现在您的单位成本上。我不知道正确的指标是什么。也许您可以选择一个。但是从那时到现在，业务效率发生了什么实际变化？所以在整个系统中都是如此。我们在将汽车从一个地方移动到另一个地方方面效率更高。我们使用调度程序来确保我们网络上任何给定路线的利用率更高，这方面要好得多。我们对移动汽车的地点更加明智。因此，我们最大限度地减少了移动的总里程。而且

我们更擅长确定要购买哪些汽车，以确保我们可以更快地周转这些汽车。我们更擅长翻新汽车。我们更擅长花钱更少来制造更高质量的汽车。这有很多形式。它与检查中心的流程有关。它与更擅长检查汽车有关。汽车是一种非常复杂的机器。

正确判断您需要修复哪些东西以及不需要修复哪些东西实际上是一个非常复杂的问题。它与建立系统以确保当我们需要购买汽车零件时，我们能够智能地采购该零件有关，这其中包含几个方面。但一个是，你为此付多少钱？一个是，你能多快拿到它？因为汽车随着时间的推移而升值，所以时间很重要。因此，您需要建立一个了解这一点的系统。我们更擅长以自动化方式回答客户的问题。

我认为我们更擅长建立系统来帮助我们的支持人员在客户来电时回答客户的问题，以更完整的方式回答客户的问题，并提前回答以后会提出的问题。所以我认为在整个业务中，

汽车移动得更少，人员移动得更少，一切移动得更快，成本更低。我认为这遍布整个机器。人们认为建立企业是关于拥有好主意。想法实际上很容易。想到比现有机器效率更高的机器并不难。但是缩小从无到有到一台机器的距离，这台机器的运行效率接近于您试图构建的理论机器的运行效率……

真的，真的很难。我认为在整个业务中，我们已经真正缩小了与该理论机器的距离。我认为令人兴奋的是，我们还有很多距离需要缩小，这很有趣。这就是你每天起床努力变得更好一点的原因。所以我认为我们还有很多工作要做，但我们的机器比以往任何时候都更高效。我认为冒着对我们自身情况过于乐观的风险，它比行业中的任何其他东西都要高效得多，可能要长得多。所以我认为这也很有趣。

如果 100 分中的 100 分是一台完美的、没有浪费里程、没有浪费时间的 Carvana 机器，那么您现在会给自己打多少分？在效率提升方面还有多少空间？

我将在这里选择有史以来最大的回避策略，但我将说 50，因为它在中间。我还想说的是我认为令人兴奋的事情。我们之前谈到过这些不同类型的公司。当您的人员集合富有创造力和雄心壮志时，我认为这类公司的一件很酷的事情是，您发现新机会的速度比解决先前问题更快。所以我认为你总是处于 50。

因为每次你解决一个问题，你都会看到两个新的机会。然后我认为这是学习如何以及何时说不的技巧非常宝贵的地方。但我认为这很有趣，因为没有终点线。你一直在前进。你总能看到更多机会。我们仍然在我们面前看到了大量的机会。我认为我们在一周内看到的机会可能比今天看到的更多。然后我们只需要做好我们正在做的事情的管理工作。

我看到有两张非常有趣的图表，一张是下降的，一张是上升的，其中包含 Carvana 最近的一些数据。一个是每单位 SG&A 成本正在下降。然后就像每辆车的利润正在朝着您希望的方向上升一样。您能否谈谈所有这些的财务方面？也许这只是一个单位经济学讨论，但实际上就像您如何看待经济学及其主要驱动因素一样？

我们用来捕捉这两件事或至少是这两件事的主要组成部分的术语是基本收益。我们在内部对基本收益的定义基本上是，我们如何才能提高效率，从而使我们的客户产品保持不变，并且

并且成本更低和/或货币化更高。这意味着我们可以赚更多钱，或者我们可以让我们的客户产品更好。我们可以决定如何投资这种基本收益，但我们希望尝试获得基本收益。我认为总的来说，这只是关于提高机器效率。因此，我们在支出方面谈到过，它移动汽车更少、更高效且更快。在人员方面，也要这样做。然后我认为在收入方面，

通常情况下，这与做出更好的决策有关。让我们谈谈价格。我认为很多时候人们会认为，好吧，你以 X 成本购买商品，然后以 Y 销售，你的利润是 Y 减去 X。所以在这种简单的思维模型中，这是正确的，如果你想赚更多钱，你只需要为汽车支付更少的钱，或者你需要为汽车收取更多的钱。这些是赚钱的唯一方法。但实际上，当您的机器外观是这样的时，您有……

在全国各地有 20 个、30 个存放和翻新汽车的地点。在全国各地有数百个城市，客户在那里出售汽车，这就是您采购汽车的地方。然后您有分布在全国各地的客户购买汽车。这种需求在他们想要的汽车方面是可变的。就任何给定汽车将具有的隐含运输成本而言，它也是可变的，这取决于汽车停放在何处。您现在有关于在何处购买哪辆汽车的非常有趣的问题？

这有点像你付多少钱无关紧要。这是一个非常复杂的问题。要擅长解决这个问题非常非常困难。然后，当这个问题开始与影响融资的方式产生反馈时，这个问题会变得更加复杂。

某些汽车的折旧较少。某些汽车，即使您将它们交给同一个客户，也可能因为它们的维护成本较低，所以不太可能违约。因此，对于您购买的任何给定车辆，您将在融资应收款上获得的最终经济效益会产生反馈。您在系统中构建的智能越多，这有助于您弄清楚以什么价格在何处购买哪辆汽车，从而创造一笔非常有价值的交易并快速周转，那么可获得的收益就越多。尝试

尝试认真思考这台机器，然后认识到您必须解决 100 个问题才能做到这一点，并尽力根据重要性对它们进行排序，我认为这是成功的重要组成部分。然后左脚，右脚，一次解决一个。

我认为我们一直在解决许多这些问题，这导致成本大幅降低，并且导致 GPU 大幅增加。一般来说，这些收益是根本性的，因为我们的客户产品在整个时期都非常相似

在您看到成本下降和经济效益上升的整个时期。这是最终的双赢。如果您可以在不给其他人带来更糟糕的影响的情况下做得更好，那么这就是真正的双赢。平均数字是多少？美国消费者购买一辆汽车的平均支出是多少？你平均每辆车赚多少钱？正常的交易是什么样的？你花多少钱来移动它，翻新它等等？

这里有很多内容。但让我们说，如今，客户购买的平均汽车价格可能在 25,000 美元左右。在 COVID 之前，这个数字更像是 20,000 美元。而今天，这辆车稍微旧一些，也更贵一些。它像经济中的其他一切一样都在通货膨胀。平均而言，大约有 1,000 美元的零件和人工用于翻新汽车并为下一个客户做好准备。平均而言，在我们行业中，过去许多一流运营商所取得的利润是

大约 2,000 美元，或多或少，可能更像是每笔交易 1,000 美元到 2,000 美元，这是通常的经销商机器（缺乏更好的描述）可以获得的经济效益。然后我认为在金融机器中，通常有 1,000 美元。我

我想也许还有 1,000 美元到 2,000 美元，这取决于时间以及信贷范围的哪个部分以及该机器可用的其他一切。我认为批发机器可以获得数百美元。所以我认为我们试图做的是堆叠这些机器，然后让连接它们的决策尽可能周到。上个季度，我们非常高兴能够继续为我们的客户提供与我们竞争对手相比具有竞争力的产品。

上个季度，我们的每单位 EBITDA 约为 3,900 美元，这是一个令人难以置信的数字。我认为这是通过以更高效的方式构建机器，然后堆叠历史上汽车行业的许多不同业务来实现的，所有这些业务都在赚取少量资金，但将它们堆叠起来，以便我们完成更多工作，这会导致更多的经济效益，而且客户体验也更简单，因为决策摩擦更少。

如果您想象自己身处斯坦福大学的研讨室，您正在授课，课堂上坐满了其他上市公司或即将上市公司的首席执行官。课程的主题是投资者是什么样的，好的、坏的和丑陋的。根据您的经验，您会谈些什么？我认为您在这个过程中可能看到了投资者最好和最坏的一面。

我认为投资者非常聪明。我认为对于智力，不仅仅是智力，还有结果，存在巨大的选择效应。我认为说服人们你是对的和你是对的实际上是相当可分离的事情。我认为，只要有足够的时间，投资者就会发现什么是正确的。因此，我认为他们最终会变得真正聪明，而不是那种口才好听起来很聪明的那种聪明。我认为投资者有模式匹配来使用这个俗气的术语。

作为企业家，你永远不可能身处 50 家公司内部。你永远没有足够的时间来真正深入研究 50 家公司。但每个投资者在其职业生涯中都必须研究至少这么多公司。所以我认为他们拥有您通常不具备的视角。

我还认为，投资者天生受到限制。他们无法接触到机器的杠杆。与这些杠杆的距离，我们之前谈到过知道计划会创造平静的信心，因为我知道我必须做什么。你有一个行军计划。投资者做不到这一点。

投资者来到一个房间里和你交谈，他们试图弄清楚你的行军计划是什么。然后他们离开，他们感到不安。与杠杆的距离，我认为，会产生一些焦虑，我认为这是投资者必须培养的一种技能。有些人擅长，有些人则不擅长。

他们必须管理这种焦虑。他们的和平版本必须是，我接受这个管理团队有一个计划，他们将前进并努力完成这项工作。我要把我的信任放在他们身上。我现在要走开，去考虑一下别的事情了。因为我认为与这些杠杆的距离会产生焦虑。我认为焦虑是一种非常无效且没有生产力的情绪，它会导致你开始产生符合你正在观察的任何东西的替代故事。

我认为当您焦虑的大脑正在生成新的故事来适应数据时，很容易做出错误的决定。我认为我会告诉企业家，你不能责怪他们。你从周围世界学习的方式是，你试图找出世界正确的地方。我认为有一种 SMART 版本非常没有帮助，那就是总是倾听别人哪里错了的版本

然后居高临下地纠正他们。这没有帮助。有帮助的 SMART 版本是倾听人们的意见，并试图找出他们正确的地方。他们所说的话中，你以前可能不知道的正确的事情是什么？他们所说的话中 95% 是错误的，谁在乎呢？如果他们所说的话中有 5% 是正确的，那么你就成长了。你变得更好了。我认为投资者，他们非常聪明，他们确实有模式匹配，并且他们拥有你所不具备的历史。所以试着向他们学习。

但这也是最后一条建议。我认为那些从未接触过投资者的投资者可能会感觉像掌握宇宙的这类人，他们知道其他人不知道的事情。因此，当您的股价下跌时，对于那些坐在亚利桑那州凤凰城办公室里的人来说，很容易认为投资者知道我们不知道的事情。他们比我们聪明。这可能会导致你质疑你不应该质疑的事情。我认为您需要建立公司来了解

嘿，成功的历史是，在某个时候，投资者会感到不安。在某个时候，他们会恐慌。在历史上成功的例子中，这种不安往往被证明是错误的。因此，当这种情况不可避免地发生时，不要担心。确保您注意并尝试从中学习，但不要让它控制您的情绪状态。不要将您的情绪外包给您不认识的人，他们对这件事的了解不如您。

多么精彩的一句话。这可能是一个我们删除的旁白，但我真的很好奇。你从你父亲那里学到了什么关于商业和建设事物的东西？显然，他一直是 Carvana 的重要组成部分。我和我父亲一起工作了很长时间，15 年。你从你父亲那里学到了什么，或者从和你父亲一起工作中学到了什么？

所以我会这么说。我认为这里有很多内容。他是我们的初始投资者，今天他仍然是我们最大的投资者。因此，他的角色是大型投资者，这实际上是从实际公司运营的角度来看的一个相对有限的角色。但对我来说，他是爸爸，这显然是一个巨大的角色。

那么我会说什么呢？我认为有很多方向可以去。这是一件事。我父亲是一个非常有能力的人。我认为他拥有广泛的技能。我认为我很幸运能够在一生中观察到这一点。但我也会说，我父亲，就像地球上的其他人一样，也是一个人。我认为最宝贵、最能转移给所有听众的教训之一是，因为其他人不会有父亲，但简而言之，我的家庭非常成功。当我还是个孩子的时候，我甚至都不知道。

我八九十岁时经历了个人破产，在中学和高中早期，我认为情况还不错，正在恢复。然后到我高中后期的时候，已经非常成功了。但我认为在那大部分时间里，我都没有意识到任何事情。我只是个孩子。我不知道。我认为他们做得很好，保护我不去关心那些事情，也不知道发生了什么。但到了我高中后期的时候，我显然意识到我的家庭做得很好，我父亲非常成功。

我认为这是一件非常宝贵的教训，那就是每天把他当成一个人来看待，知道他是一个人。他会犯错。他说的话是错的。他很多时候是对的，但他很多时候也是错的。他只是一个普通人。能够每天近距离地看到一个成功的人，你会看到其他人看着他，并想象他是什么样的。

你会看到他们对他的笑话笑得太厉害了，那些笑话很有趣，但并不那么有趣。你会看到当他说一些正确但并不那么正确的事情时，他们会用力点头。你会看到他们想象他是一个超人，但你知道他只是一个普通人。这会让你有信心，你也可以做到。因为我们都知道我们只是普通人，对吧？我知道我只是普通人。我知道我总是会犯错。你知道，每个人都知道。但我们有时会想象，那些真正成功的人与我们不同。我认为能够与一个非常成功的人一起生活，并看到这是可以实现的

我认为这极大地鼓舞了信心。我希望全世界都能得到这样的经验。世界上只有一小部分人会得到这种教训。但我认为，在你怀疑自己的时候，知道其他成功人士也只不过是普通人，这非常有帮助。所以我认为这可能是我最想带走的一点。

我想我从未听你说过卡瓦纳故事在你脑海中最初的起源，这个想法和开始做这件事的动机，它第一次出现在你脑海中的时刻以及当时发生的事情。

我一直想做点什么。我一直把自己想象成一个企业家。我一直……说实话，我想和我的父亲保持距离。我想自己做点什么。我想做一些完全不同的事情，因为我们都听说过家族企业的故事。当你听到这是他们家族的一部分时，对任何人的成就总会有那么一点星号。我知道在我的脑海里发生了这样的事情。我不希望这种情况发生在我身上，因为无论如何，我想我的脆弱的小我。所以我认为我会做一些不同的事情。

我确实和现在仍在卡瓦纳工作的团队中的一部分人一起创办了一家不同的公司。我们失败得很惨。但我们从中吸取的一个教训是，在一个你并不深入了解的领域创业真的很难，因为有很多事情，对于那些接近这个行业的人来说，只需要两分钟，而你却需要两个月。放弃这种速度去尝试从头学习一切基本上，我不

我不想说这是不可逾越的，但这非常非常困难。幸运的是，我在汽车行业长大。当我16岁的时候，我为自己感到难过，因为我在一家汽车金融公司的会计部门做总分类账分录，而我的朋友们却去看电影和在夏天出去玩。

我一直接触汽车行业。所以我开始考虑，好吧，我能在汽车行业做什么？我认为这迫使我不得不更接近我的父亲，因为那是他所参与的行业。所以我必须牺牲我那一点自尊心，但这给了我们成功的机会，因为这是我们更熟悉的领域，或者至少是我更熟悉的领域。

然后我认为这就是事实。我不是想诋毁这个行业的任何人，但这只是事实。如果你看看调查，买车是消费者体验中评价最低的体验之一。我认为有很多原因导致这种情况，现在深入探讨这些原因需要花费太长时间。

但我记得我会问人们一些问题，比如，为什么这个业务的这一部分是这样运作的？为什么这部分会识别我认为是摩擦的东西？我会问人们，为什么这会这样运作？他们总是给出一些我根本不觉得有说服力，或者我发现有点，怎么说呢，懒惰的答案，比如建立那座桥梁太难了，让它更容易。或者他们基本上就像那些让你减少的事情，因为它一直都是这样运作的。我认为当你看到一个有改进空间的客户体验时，并且

你长期以来所感受到的是，为什么它会以这种方式存在的原因很多，是因为它太难了，或者因为它一直都是这样。这是最好的情况。你永远不会开始一项业务，人们会说，是的，你是对的。这更好更聪明。这就是它应该运作的方式。如果人们是这样回应的，那么它早就完成了。所以我认为这是最好的情况。所以多年来积累的这些知识让我感觉，伙计，这些问题的答案并不令人满意。

这是一个非常大的市场。我认为这创造了一个巨大的机会。所以它变成了我们试图启动的下一个业务，幸运的是，它比我们的第一个业务成功得多。你很早就知道，鉴于你将在单位基础上亏损，要建立一个垂直整合并扩展的东西吗？有

你知道吗？你如何知道何时处理业务的哪些部分以及单位经济学，容忍损失多长时间，或者何时采取第二十三年的策略，单位增长较少但效率提升巨大，然后何时像你在24年那样重新进入增长模式？当你回顾2010年代初的时候，现在看起来时间序列图非常平滑。但我相信，关于处于何种模式、容忍多少损失以及如何知道何时达到规模的关键里程碑，有很多艰难的决定。是的。

你从整个思维方式中能分享一些你认为有趣的东西吗？我认为你想确定的是，业务中哪些关键的不确定性领域，一个理性的人（希望包括你自己）会不确定它最终是否会成功。所以对我们来说，早期最简单的例子是，人们是否会在没有试驾的情况下买车？并且

然后由此产生的一个后续问题是，你是否必须用一个经济上非常诱人的产品来诱使他们跳过试驾，以至于你永远无法赚钱？还有许多其他问题由此产生。

但我认为你需要确定哪些是不确定性领域，然后你必须尝试以尽可能低的成本解决这些最大的不确定性领域。对我们来说，早期另一个不确定性领域是，人们说你永远不可能在没有看到的情况下买车。你会处于巨大的劣势，因为人们买车。你有一些汽车专家会把车抬起来，评估所有车的问题，然后准确地评估车的价值。如果你想建立一个电子商务业务，你必须评估以旧换新，你必须评估你从客户那里购买的汽车，而无需亲眼查看。

而传统的观点是，消费者会对你撒谎，你永远无法在没有看到的情况下评估汽车并做好工作。所以所有这些问题，你必须对它们进行分类，说，这些不确定性是什么？然后想出你所能想到的最巧妙的途径，以尽可能低的成本解决这种不确定性。因为如果你能以一种对投资者有吸引力的方式解决最终的不确定性，

通常情况下，他们会资助你在建立最终将从你刚刚解决的任何不确定性中受益的业务时所产生的负差价。所以我认为这就是业务的叙事部分。你必须尝试找到方法来弄清楚你必须弄清楚的关键不确定性是什么。然后你如何以尽可能低的成本弄清楚它们？因为你的前几轮融资规模会很小，没有人会愿意投入巨额资金来希望最终一切都能顺利进行。

然后你需要能够把它放入一个他们可以遵循的模型中。他们可以说，我相信这行得通，无论是心理模型还是物理模型，无论是什么。但我认为你必须能够引导他们完成这个过程。然后你必须一次又一次地进行融资。然后你必须在下一轮融资之前达到你的目标，并不断重复这个过程。我认为你采取的行动越大，你失败的几率就越高，也越难，因为你必须连续多次达到你的目标，因为你沿途需要大量的资金。我们需要大量的资金。

来建立这个。但我认为幸运的是，在很多情况下，我们做得相当不错，比如在我们需要更多资金之前达到了我们的目标。每个初创公司，如果你和任何人交谈，并进行一次诚实的谈话，他们不会粉饰故事。

每个人都会经历濒临死亡的经历。我认为在我们试图解决这种不确定性的早期，我们经历了几次艰难的时期。但我认为关键是尝试以低成本解决最大的不确定性，然后只要你能讲一个好故事，你就可以为其余部分提供资金。你觉得你经历过一些独特的事情吗？我知道你说亚马逊下跌了96%，对于前几次20%的下跌，是有理性原因的。但是

但我找不到另一家公司从市值峰值下跌了99%，跌幅如此之大，现在又回升了这么多，而且业务看起来相当不错。在你看来，这在市场历史上是否像看起来那样独特？因为我在这段对话中总结的一件事是，你似乎对这一切都非常平静和理性。我知道这非常艰难。我不是想贬低它。你觉得它独特吗？

天哪，这是一个非常有趣的问题。我客观地说，我也没有意识到类似的情况。我希望它是独特的。我认为这是一种疯狂的乐趣，回到竞争的事情上。就像，我不知道，这可能有点病态，但这就像玩一场大型游戏。

这是生活的一部分。每天起床，努力去弄清楚一些事情。我认为我们永远不会故意把自己置于我们所处的位置。但一旦你到了那里，那就是你的游戏。然后一旦你到了这里，你希望这是最大的游戏。你希望这是最大的挑战。生活中、商业中以及其他任何事情中都有如此多的不同形式的挑战，谁知道如何比较所有这些事情。但我认为

按照某种方式定义，股价的涨跌以及外部世界普遍对你放弃。我认为我们至少面临着我们面临的挑战的短名单。我认为我们这里拥有的团队能够承受这种压力，并在达到我们必须达到的水平上发挥作用，这很酷，这让我们到达了这个位置。当有更多时间的时候，我认为我们应该为此感到自豪。但我认为这是一种非常无益的感觉。

所以我认为，以一种有趣的方式，我们总是试图在内部找到平衡。当你取得成功时，你必须庆祝并为此感到自豪，因为你内心深处的人和你周围桌旁的其他人内心深处的人。但庆祝成功只会滋生满足感和自满情绪。这两者是分不开的。所以我认为我们试图确保我们总是关注前方，因为我们内心深处永远不会被填满的竞争性空洞要求我们这样做。所以我认为这就是我们试图继续做的事情。

好吧，再说一次，我在开头所说的，现在想想未来是多么酷，你的市场份额为1%，是下一个相关竞争对手盈利能力的两倍，并且有很大的雄心壮志要提高业务效率。这将是一个非常酷的故事，值得关注。我希望我们能在三年后，再三年后再次进行这次谈话，只是为了继续追踪这个故事。既然我已经采访过你了，我问了我传统的结束问题。所以这次我要重新利用它。在过去三年这个令人难以置信的故事中，有人对你做过最善良的事情是什么？

团队没有放弃。我认为当你参加那些Zoom会议，感觉全世界都反对你时，

你经历了所有这些20%的下跌，你看着人们的脸，你不知道人们是否会站起来，你相信只要我们团结一致，我们就能成功，但你担心如果你不团结一致，你可能会倒下。你不知道是什么原因导致每个人都决定加入。你永远不知道是什么驱使了这一点。但当人们这样做的时候，我不想把它个人化，但这基本上是对集体的信任投票，我认为这很酷。我认为我们可以称之为善良，或者我们可以称之为信念。

但我认为，当人们沮丧时，相信他们是你能做的最善良的事情。所以我认为，当全世界都认为我们在打一场败仗时，团队团结起来选择战斗，这是一件令人难以置信的酷事，我对此非常感激和自豪。

厄尼，非常感谢你今天与我共度了几个小时。这是一个多么伟大的、令人难以置信的故事啊！正如你所说，你的力量是由你经历过的最艰难的事情所定义的。我知道没有什么能替代经验本身，但我确实认为这样的故事可以让人们获得许可，或者让人们扩展他们的思维，思考什么是可能的。所以我认为你今天能和我们一起讲述这个故事真是太酷了。非常感谢你的时间。不，谢谢。这很有趣。非常感谢。

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