Episode 756 | Why Great Product Management Is Critical for Your Startup
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欢迎回到《为其他人创业》。我是你的主持人,Rob Walling。今天我很荣幸能与我的好朋友Brendan Fortune谈谈如何成为一名优秀的的产品经理。你可能会想,好吧,我是一个创始人。

我不想成为某个大型组织中的一颗齿轮。产品经理,这听起来像是管理事物的人的职位。这并不重要。你知道吗?成为一名产品经理是关于决定要构建什么、如何构建它、如何将其推向市场、如何构建它们、如何向团队其他成员解释以及如何向全世界解释,以一种能引起人们兴趣的方式。产品管理是任何SaaS创始人需要了解的一项技能。我认为我们所有人在这方面都可以做得更好。

Brendan Fortune是Drip两位创始人之外的第一个人,他做出了关于Drip中包含的内容、构建内容以及如何构建内容的任何产品决策。Brendan曾在多家公司担任产品经理。你会听到我们在他的介绍中谈论它,但我们进行了一次很棒的对话,不仅是防御性的,

定义产品管理。你可以听到我在开头有点催促他,什么是产品管理?如果你是创始人,应该如何考虑这个问题?但随后我们进入了一个Brendan向我介绍的框架,该框架涉及构建一个飞轮,并帮助它决定如何让你的用户更成功以及如何让你的产品更成功。

如果你收听了这一集,并且决定你有关于产品的问题,例如我如何决定要构建什么、我该如何考虑成为一名产品经理、我该如何招聘一名产品经理、我该如何成为一名产品经理,任何关于产品、产品管理的任何事情。如果你想将这些问题发送到startupsfortherestofus.com上的问题,或者你想点击提问并在主题行中输入产品问题,如果我们有足够的问题来做一个完整的节目,我会邀请Brendan回来。

在我们深入讨论之前,我的SaaS加速器TinySeed的申请目前正在开放中。如果你有兴趣申请,或者只是对我们有一些问题,我们将在2月13日上午10点(东部时间)举行一次现场问答。

嘿,你好吗?

很好,伙计。很高兴你来到节目。是的,我很兴奋能来到这里。我已经听了很久了。我们一起工作过。我们一起玩了这么长时间的龙与地下城。现在我终于来到节目中来粉碎你的区域了。你一直在等待吗?你每周都在查看你的邮件吗?就像,邀请来参加《为其他人创业》的邀请在哪里?我正要愤怒地退出这段友谊然后直接离开。我知道。我经常听到这种说法。是的。

是的,我从很多人那里听到过。所以,正如大家在你的介绍中听到的那样,你和我在Drip收购后、我们出售Leadpages并成为公司后一起工作过。你是第一个人......

除了Derek或我之外,曾经对Drip做出产品级别的决策的人。这是荣誉。这是墓碑级别。是的,我会把它刻在我的墓碑上。我的意思是,当你这样说的时候,它确实很酷。是的,我会接受的。你今天的职位是什么?你的头衔是什么?我是Customer.io的产品总监。

好的。大多数收听这个播客的人都会知道Customer.io。不过,我想先从对产品、职位、部门的简短定义讨论开始,因为......

在我早期自力更生的时候,比如说2005年到2010年,我是一个开发者,我试图构建人们想要的东西,并试图赚足够的钱来支付我的房屋贷款。产品,这个角色,这个部门,我不知道它是否存在,或者我只是不知道它到底是什么。它可能存在于宝洁公司的牙膏中。肯定有一些产品所有者或产品领导者,或者QuickBooks可能也参与其中。我相信,在过去,他们会有一个QuickBooks产品领导者。微软,有项目经理。

也许他们是产品经理。是的,是的,当然他们是。就像90年代的Excel和Word等等。甚至早在90年代的惠普,我想。但当然,产品并不意味着相同的东西。所以我的问题是,我记得在我构建更多SaaS公司时开始听到这个术语,它就像客户成功一样,从......

无到有,现在成为一个角色和一个部门。我觉得产品在SaaS中也做了同样的事情,我对它的历史不太了解。但我想要做的是,对于25%的观众来说,就像,当然,我们知道什么是产品。我们知道我们是项目经理、产品负责人,诸如此类。但我认为,这部分观众中有一大部分,我认为,他们要么是独立开发者,要么只在小型公司工作过,在那里只有创始人

他们默认是产品经理,他们不这么称呼自己。就像,哦,是的,我们五人公司的CEO和CTO,他们做所有产品决策。这是什么意思?产品做什么?产品决策是什么?作为在这个行业工作了15年、20年的人,向我们解释一下。是的,我认为

从创始人那里过渡可能是理解它的最简单方法,因为创始人的其中一项工作是什么?好吧,创始人必须了解他们的市场,他们必须了解他们的产品领域,他们必须了解他们的客户,他们必须考虑定价、包装以及他们最终如何赚钱。一旦公司或产品达到

规模已经扩大到一个人无法完成所有工作的地步,这就是产品经理所做的工作。事情太多了。甚至不是他们无法完成所有工作,而是他们不会做得那么好。随着公司和产品的增长,我们能够吸收的细节数量是有限的。例如,在Customer.io,我们现在有八位产品经理。实际上,我们即将增加到10位。我们这个月晚些时候还要增加两位。

我经常将产品描述为我的,你知道的,我一直,就像我有很多感觉,我有很多非常简短的东西,并不一定官方。但我可以说,例如,产品决定接下来要构建什么,例如什么功能,通常按什么顺序,通常是如何构建的,这意味着它们是什么样的?它们如何运作?它们如何与业务的其他领域互动?它们将如何影响定价?

它们属于哪个层级?然后还有更多,还有产品营销,在你来到Drip之前我从未听说过这个术语。然后你和Tedesco以及其他,你知道的,高管们告诉我这些事情。我当时想,哦,大型公司就是这样做的吗?是的,就是这样。所以这就是我从小公司、你知道的,小型SaaS中走出来并接触到这一点的融合。但这就是我冗长而松散的句子定义。你如何看待它?

我认为这是正确的,我停顿的原因是因为在书呆子气的产品圈子里,关于究竟是产品经理做出某些决策还是指导某些决策有很多争论。这种模棱两可是我不想的原因,我不确定细节实际上是否有用。但最终,产品经理对

发布的功能以及它们是否真正为客户和公司创造价值负责。因此,这确实涉及到,我们要先做什么?我们不做什么?这可能是95%甚至更多必须做出的决定。所以我认为我同意这一点。产品营销,

我不知道你是否想深入探讨这个问题,这只是在吹毛求疵,但产品营销有点像产品管理的双重领导。我听到过的最简洁的描述是,产品管理是倾听市场并做出反应和构建,而产品营销人员则是在对市场说话。所以他们都需要理解这一点。

客户,在详细的层面上,他们需要理解,对战略和人物角色有自己的看法。但一个是构建东西,另一个是讲故事。

这就是问题所在,这就是为什么很难的原因,因为,再次,你知道,这部分收听这个播客的人要么在大型SaaS公司工作,要么拥有七位数或八位数的SaaS公司。所以我不想假装这里每个人都在做10K MRI。这不是真的。但是很多人,如果你是一家早期阶段公司的创始人或两位联合创始人,就像我想象中的Derek和我与Drip一起做20K一个月时一样,对吧?是的。

产品管理和我们一起做出的所有决策。这实际上是我们工作中很大一部分。我们接下来要构建什么?我们如何构建它?让我们合作。我们必须进行架构设计,我们必须正确命名,等等。然后当我们快要发布该功能时,自动化或工作流程等等,我们会聚在一起,我说,

好了,我们开始了,这就是产品营销发生的地方,但我不知道它被称为什么,但它就像,我们必须将其传达给每个人,传达给我们管道中的所有潜在客户。我想把它传达给全世界。我会疯狂地发推文。我们会给每个人发邮件。我想尝试参加播客并谈论工作流程。现在,我们没有,后来,你有一个销售团队、一个客户成功团队、一个客户支持团队。

你必须让所有这些团队都了解情况。正在进行一些内部产品营销,对吧?现在这并没有,对我来说,我们有一个电子邮件支持人员,我说,Andy,这是一个功能,试试看。这是一个loom。如果你有任何问题,告诉我。这实际上是,你知道的,我们的内部沟通和销售、客户成功。我们会围坐在一个房间里。我们会把它走一遍。Derek会花10分钟带我们走一遍。有什么问题吗?没有。开始将它整合到你的东西中,对吧?如果有七个人,这很容易,但你可以想象,你知道的,再次,

作为听众,如果你是一个拥有100人、500人或1000人的组织,有人必须说,嘿,这就是正在发生的事情,我们如何将其传达给每个人?这再次是我对产品营销的看法。对吗?这只是我对它的印象。是的,我认为产品营销,就像产品管理一样,它在一定程度上取决于公司。但当我在......

GoDaddy之前,那是一家规模更大的公司,产品营销负责内部培训和沟通以及外部培训和沟通。再次,你的人越多,就需要投入更多的时间和精力来帮助其他人帮助你

他们将支持你发布的功能。所以,如果他们不知道它是什么,或者它如何工作,或者一些细节,他们就不会做好工作,这将转化为客户体验。当然,如果你正在构建对足够多的客户来说直观的功能,那么就不会有那么多支持请求。但是,是的,你描述的方式我认为是完全正确的。

现在我们要玩一个小游戏。你和我都将回答一个问题,但你将先回答,这样我就可以用我的答案来回答,然后我可以说,这就是你错的地方。不,我不会那样做的。只是让大家知道,我和你认识已经有10年、8年了,我们每两周玩一次龙与地下城。所以有很多默契。所以我会开玩笑等等。如果你正在收听这个节目,并且想,为什么Rob对这个人这么粗鲁?不要让它让你感到不舒服。是的。

不过,问题是,在我们开始之前,因为我想得到它,我们将进入定价和飞轮,以及我经常在这个播客中说,比如定价是SaaS中的第一大杠杆。如果你搞砸了,你可能会拥有一个

一个惊人的业务,应该是一个百万美元的业务,但实际上是一个20万美元的业务。我见过公司这样做,你可以计算一下。它可能是1000万对200万。这很容易。所以我们将深入探讨产品和产品管理以及围绕它的所有决策如何与定价和飞轮集成。但在我们这样做之前......

我想问你,你认为SaaS公司什么时候应该拥有第一个不是创始人的产品经理?我用一个经验法则来回答这个问题。我从一些创始人那里得到过这个答案。Customer.io与许多创始人合作,Drip也是如此。那就是,你什么时候能负担得起支付一名员工

每年120,000美元、130,000美元。我假设是美元,这在一定程度上取决于你在哪里招聘。你什么时候能负担得起?这不是唯一的问题,但这是一个很好的指标。如果你没有达到这个水平,那么你不需要其他人试图接近细节。你需要自己更接近细节。因为正如我们一直在讨论的那样,创始人做的很多事情都是

产品人员会为你做的事情,产品经理会进来为你做。所以这是通常的经验法则。然后你可以根据情况更深入地了解,好吧,但是如果我有这些预测,或者如果我有一个特定的问题我想卸载给其他人,比如项目管理之类的事情,可以吗?所以你可以更详细地了解,但是产品经理,根据我在职业生涯中的经验,在你做得相当不错之前,你不需要他们。

在我对Tiny Seed公司的经验法则中,他们会问我,或者我甚至会在这个节目中得到一个关于这个问题的问题,对吧?这是一个经验法则,不能打破,那就是在你达到百万ARR之前,你不需要产品人员。通常我看到它在100万到200万之间,某个地方。这在很大程度上取决于产品。看,那里有一些非常简单的产品,它们就像一个功能或几个功能的集合。就像,你需要一个产品经理吗?不。然后是Customer.io和Drip。是的。

还有HubSpot和Salesforce以及这些非常复杂的产品,就像,是的,你可能比不需要更早地需要一个。同样,我的经验法则是,你什么时候需要一个营销主管或其他人来运行营销,而不是创始人,通常是在100万到200万之间。这也是我的想法。这部分是你所说的,那就是,好吧,那么你应该有预算来做到这一点,来雇佣一个优秀的人,因为他们将获得120,000美元、150,000美元或更多。而且......

通常你只是到了可以从外部引进人才的地步,因为产品已经足够成熟了。它并不成熟,但比你每年赚240K,每月赚20K时要成熟得多。那时你需要一些创始人级别的决策。你知道,这真的,真的很难。关于这些决策仍然有很多模糊之处。为了进一步说明这一点,

我看到非技术型创始人面临的一个问题是,你得到一个在建筑行业、实体店或任何行业(我们可以命名任何行业,例如法律)的主题专家。他们没有开发者创始人,所以他们会雇佣代理机构或开发者。他们雇佣了开发者,并说,我有一个想法,要帮助法律人士做这件事。这就像,很好,我应该构建什么?这就像,好吧,构建能够帮助法律公民做这件事的东西。这就像,好吧,让我们退一步。每个复选框在哪里......

每个设置在哪里,顶部导航栏是什么样的?我在这里向你和你收听这个播客的每个人布道,你不能只雇佣一个开发者,就期望他们构建一个令人难以置信的产品,除非他们是Derek Reimer。在我的生活中,我知道三个这样的人,你知道我的意思吗?他们是开发者,也是非常优秀的产品人员。我是在夸张,不止这些,但你明白了,那就是作为开发者

开发者联合创始人,我认为我们经常直观地理解这一点,哦,我们已经学会了构建软件,因此它只是一个东西,你做出决定。这就是为什么我从未在我的脑海中称之为产品,它只是要构建什么。

但是,如果你是非技术人员,你就没有这个。你缺少一整套技能,对吧?是的,这就是我的职业生涯和产品开始的方式。我不是工程师,我是技术人员。我更像是一个系统管理员。但它开始是因为有一个非常庞大而棘手的项目需要大量的协调和协调工作。我认为首先是一个人员问题,我的观点是。当你进入产品时,有很多不同的路径。但如果你是非技术人员,那就大不相同了。所以让我们......

深入探讨定价和飞轮。当我问你想要在这个节目中谈论什么时,因为有很多事情我们可以讨论,你提到了定价与产品的关联程度。我当时有点像,是的。

是的,我想是的。这不是我每天都会想到的事情,但你一说出它,我就想,当然是的。我想听听你对这个整个概念的想法,因为每个人都在为定价而苦苦挣扎,每个人都希望他们的定价是最佳的,净负流失,所有我在节目中谈论的事情,我谈论的作弊码。所以你为什么不先开始呢?是的,我对这个话题或我将要讨论的框架非常热情,因为......

它不仅有助于定价,还有助于你确定优先级,甚至有助于你在公司发展壮大时进行组织。这是一个非常棒的工具,你可以在早期使用它,它会随着你一起成长。它会一直给予你。

它的基础是飞轮的概念。这个概念,在我真正停下来查阅它的确切含义之前,我已经使用了这个词两年或三年了。所以如果观众中还有其他人像这样,你可以想象一个你用手摇动的墙上的曲柄。

你越转越快,在某个时刻你放手了。此时它是一个自我维持的曲柄。你不需要再用力了,它只会继续旋转。所以这个概念就是飞轮试图体现的。它与定价相关的原因是,如果你能找到一个像飞轮一样运作的客户行为模式,客户会一遍又一遍地这样做,并且你可以找到一种定价方法,

基于这种行为,这就是你如何获得一些扩展收入和你所说的净负流失作弊码的方式。并非所有公司都能做到这一点,但在SaaS中,你很有可能做到这一点。我认为很多公司都可以。每当你看到基于用量的定价时,那就是有人试图利用飞轮,或者它可能只是一个成本加成模型,其中......

你就像,好吧,我为这些发送到Twilio的短信付费,所以我将向你收取这笔费用。现在,我不知道,我们可以举一些例子,飞轮,有时这真的很有帮助。我们不妨从Drip开始,因为它是一个我们都能理解的有趣的例子。它与Customer.io非常相似。是的,我知道你为此有一个图表,我们将要做的可能是把它放在

我们发布的ex-Twitter片段中,但我们肯定会截取它的截图并将其放在节目说明中,如果大家想添加到startupsfortherestofus.com并查找,我相信这将是第752集,可能是51集,但他们可以查看,如果他们想看到我们拥有的图表,但向我们描述一下你得到了什么。我们将首先分享它,然后向你描述正在发生的事情。

它从顶部开始,集成客户数据。任何使用过营销自动化产品的人都会熟悉这一点。也许你正在输入电子邮件地址或人的姓名,或者如果你是SaaS业务,B2B SaaS,他们的计划。你输入某种数据。

然后使用这些数据,你创建个性化的消息。这可能是根据触发器个性化的。一个非常简单的例子是入门活动。所以有人注册,这会触发一条消息发送给这个人,告诉他们感谢他们的注册,这里有一些你应该尝试的功能等等。这是最简单的。这是第二阶段。第一阶段,集成客户数据。第二阶段,发送个性化的消息。然后是最后阶段,第三阶段,个性化。

你想影响该消息的接收者。所以你向他们发送消息,并且你希望接收者采取某种行为。所以对于入门活动,也许是他们在两天后再次登录。也许某个功能吸引了他们的眼球,他们想,哦,好吧,这值得我重新参与。也许是一个案例研究或客户引言,他们与之产生共鸣,这将促使他们回到你的产品中,并使其更有可能进行转换。

所以这是第三步。此时,你已经完成了Drip飞轮,因为你就像,哇,我可以将数据放入这个系统中,并设置一次此消息自动化,它将持续影响新客户注册时的行为,这对我的业务来说非常棒。这太棒了。所以也许我会将更多数据放入Drip中,或者我会使用我已经输入的更多数据来发送更多不同类型的消息,这些消息将影响更多不同类型的行为。

对于Drip和许多营销自动化产品来说,我们的定价是基于个人资料、人员或联系人的。订阅者,无论什么。订阅者,是的。看,这就是你如何知道我已经成为客户五年了。

我们对同一件事有五个名称。没错。再次,你投入的越多,你付出的就越多。所以有一些起始费用,但扩展收入会进来。对于像Drip和Customer这样的公司,这导致的结果是,足够多的公司正在扩展他们的个人资料帐户,足够多的公司正在成功地运行这个飞轮,以抵消那些没有成功并最终流失的公司。而且

这就是为什么你有时会有一些早期客户群,我知道Customer.io就是这样,他们仍然支付与10年前相同的MRR金额,即使可能有20%

的公司仍然使用该产品。这就是将你的定价与这个飞轮联系起来的力量。如果你有你可以识别的客户行为模式,这会让你的客户成功,并且你可以公平地收费。关于公平收费的最后一点是关键所在,这就是一些业务可能会失败的地方。但我经历的大多数业务,你都能得到一些不错的结果。

如果你想投资创始人,你可以通过我的世界一流的加速器和风险投资基金TinySeed来做到这一点。在我们筹集并几乎部署了前几只基金的近4200万美元之后,我们目前正在筹集我们的第三只基金。

如果你是一位合格投资者,或者在你所在国家/地区等同于合格投资者的投资者,并且你对数十家甚至数百家B2B SaaS公司进行指数化投资感兴趣,这些公司是由我和Einar以及我们在TinySeed的团队精心挑选的,我们相信这些公司会成功,那么你将获得一个绝佳的机会。

你可以访问tinyc.com/invest。如果你在那里输入你的信息,它会直接发送给Einar。你曾在《为其他人创业》中听到过他的声音。如果你有任何问题,你可以和他进行交谈,或者你可以收到我们的演示文稿和备忘录,以及我们投资的主题,因为我们是一家独特的风险投资基金和SaaS加速器。所以如果你认为你可能对投入一些资金感兴趣,

所以我想在这里插一句。Drip之所以按......收费......

联系人订阅者。我会说订阅者,因为当我离开时我们就是这样称呼它的,然后当他们转向电子商务时,他们将其重命名为现在的人或其他什么。但我们之所以这样做,是因为我看到了ESP市场,我想到了MailChimp、HubSpot以及其他所有人,Infusionsoft和其他人,他们都按联系人或订阅者收费。

这可能是最好的方法。我了解净负流失等等,或者扩展收入和净负流失,但我并没有完全意识到它实际上会有多么强大。这就是我们这样做的原因。没有更多的想法了,而且它奏效了。嘿,我有点幸运。我有点聪明,有点幸运,这就是真正发生的事情。根据你在这里所说的,可以提出一个论点吗?那就是,

这与客户数据有关,而不是......我的意思是,你知道,你有一个这样的飞轮:整合客户数据,发送消息,然后影响行为。那么,我是否应该根据客户数据而不是订阅者数量来收费呢?你怎么知道?例如,从这次讨论中是否可以清楚地看出,应该按人收费而不是......

一个人,一个订阅者有50个数据点,也就是50个属性,对吧?或者100个属性,或者1000个。我们可以描述一下,你知道,按这个收费吗?你认为这公平吗?公平是不是在这里体现的?

公平就在这里体现,但这增加了另一个维度,这个问题非常棒,因为至少在营销自动化领域,人们尝试过不同的方法。因此,我们实际上有一些关于其影响的结果。Segment就是一个例子。他们是一个CDP,但他们已经将营销自动化添加到他们的套件中。Segment.com是一个客户数据平台。我不确定整个

观众是否熟悉这一点,但它主要是关于在一个地方聚合所有你可能想要发送到一个或多个营销工具(如Google Analytics或Drip)的数据。他们按API调用收费,因为这就是他们所做的。他们会说,“好吧,有多少API调用?”是的,就是这样。

他们是一家工程师优先的公司,所以他们会说,“是的,API调用,他们能理解。”他们坚持了一段时间,我实际上与一位参与我即将描述的转向的定价人员进行了交谈。还不错,但他们的增长速度并不快。他们开始做一些定价工作,他们从中得到的见解是,他们的产品的许多购买者本身就是营销人员。

此时,他们会说,“哦,是的,我的工程师很难相处。他们永远不想在我的东西上工作。我想把东西放到Drip或其他地方,放到Google Analytics中,他们总是为此感到困扰。所以你能卖给我这个产品吗?我的工程师会喜欢它,他们会一次性集成它,然后我可以把它连接到我想要的各种不同的工具上。我甚至不必麻烦工程部门。”

这个信息引起了共鸣,但是当他们被问到,“好吧,太好了,是的,完全正确。那么你需要多少API调用呢?”他们一脸茫然,根本不知道。它不是,然后他们就失去了这笔交易。所以,得到的见解是按人收费,或者他们称之为每月跟踪用户(MTU),因为Google Analytics有这个概念。这不是一个很好的市场名称。是的,这不是一个好名字,但它是Google Analytics使用的名字,是的。

所以他们想,好吧,这是他们熟悉的东西。这就是一些艺术胜过科学的地方,你想要弄清楚什么对你的买家有意义,然后根据它来定价。是的,好的,这非常有帮助。我可以更深入地探讨一下理论,因为很多时候,当我分享这种概念时,人们会说,“好吧,这听起来很有趣,但我该如何将其实际应用到我的业务中呢?”

我见过一种非常直接的方法对很多人都有效,我可以介绍一下。首先,你要找到你最好的客户。也许是你的最高付费客户或增长最快的客户。你可以从一个客户开始。从这个客户那里,你要问问自己,他们每周在我的产品中会做什么?

对于一些产品来说,就像每个月一样,比如营销自动化,它并不总是那么频繁的登录周期。但是他们反复做的事情是什么?这是关键。一旦你确定了这一点,

然后你想要尝试将其提炼成这种循环的行为模式。回到更简单的Drip示例,他们输入数据,他们根据该数据发送消息。该数据实际上会影响行为,他们可以衡量这一点。无论是通过转化还是产品中衡量的其他一些东西,例如,有人点击了这个东西。然后,这就是将他们带回飞轮数据部分的动作。选择你一个最高付费的客户,

看看他们定期在做什么,然后找出行为模式。少于五个步骤,理想情况下只有三个,即使这意味着删减一些内容和走一些捷径。

而你在这样做的时候有一个要求,那就是确保每一步都自然地引向下一步。就像你在讲述这个故事时,它对你来说是有意义的。需要一些思考。很多时候,我看到人们直接跳到飞轮上,他们会说,“是的,这是......你知道,他们登录我的页面,然后他们搜索文档,然后他们点击打开文档”之类的。这是一个相当简单的行为模式。

这就是这个飞轮练习的最后部分的意义所在,一旦你确定了这个你认为代表你的客户如何从你的产品中获得价值的重复行为模式,那么你必须问问自己,我可以根据这种行为收费吗?如果听起来完全是胡说八道,例如Google Docs,例如,“哦,我们将根据你运行的每次搜索向你收费。”

好吧,这听起来有点疯狂。谁会接受这种定价?我并不是每次都能从我量化的内容中获得价值。这就是你可能需要稍微调整一下你的飞轮的地方,然后说,“好吧,这种行为不值得定价,那么我还可能尝试什么?”如果你能做到这一点,

你就可以回答这个问题了。我可以把它变成一个扩张收入引擎吗?这实际上是飞轮为你的业务实现的目标。如果你能做到这一点,那么你只需要为你的产品策略做的是,“为什么人们不会在飞轮的每个步骤之间移动?为什么不呢?哦,是因为这太难了。好吧,我们要优先考虑什么?让它更容易。很好。然后这将加速你的飞轮,这将加速你的扩张收入。这将发展你的业务。

这是关键。两者是相关的。是的,是的,是的。如果它们是不同的,如果它们是两件不同的事情,如果你没有为飞轮中的任何东西收费,那么你现在必须优化飞轮以让用户加入并提高留存率。然后定价是分开的。而你所说的意思是,如果你能将两者结合起来,你的工作就会轻松得多。是的,轻松得多。你只需要不......

搞砸它。但是很多时候,就像基于用户的定价的一个问题是,你购买它,你是一个人,你将永远是一个人。也许一家公司会进来,你的公司会发展壮大,你会想添加更多人到它。这很好。但它与任何行为模式都没有关联,你的增长速度会更慢。是的,这很有趣。当我与创始人交谈并试图帮助他们进行定价时,有时这是第一次尝试,就像,“好吧,我们必须凭直觉来做这个,让我们稍微编造一下。”或者如果他们知道有什么不对劲,这很常见。就像新的TinySeed批次一样,通常有60%到70%的批次是这样的,“有什么不对劲。我们可能需要筹集资金,或者我们的价值指标不对劲,或者有什么问题,或者我的价值指标太多了”或者有人有......

五个价值指标,我说,“不,不,不,你绝对不需要这么多”,他说,“哦,好吧,这个是给经销商的”,我说,“那么就为经销商创建一个完全独立的定价页面,把所有这些都移到那里,因为你不想在这里弄得这么麻烦”,我认为我们可以从五个减少到一个或两个

第二个更像是一个带有星号的,“在合理使用范围内”。它实际上得到了简化。我认为,我们知道什么是对的吗?不。我认为它更好吗?是的。现在他可以尝试一下,看看在接下来的三到四个月里感觉是否正确。你知道,我认为这是一个......

这是一件大事。我过去常说,这是在Hytale时代,2012年,2013年。那是将近13年,12年,13年前吗?我记得做了一个演讲,说我接下来要说的话将是显而易见的,但它并不明显。没有人这么说。13年前它并不明显。我说,“你应该赚更多钱。你的客户从你的产品中获得的价值越多,你应该收取的费用就越高。”这就像,“好吧,这很酷。”同样,我今天这么说,人们会说,“好吧,很明显。”这就像,“我从未听过这句话”,对吧?然后......

这就像,“好吧,那么他们获得了什么价值?价值是什么,对吧?电子邮件服务提供商的价值是什么,对吧?电子邮件营销,比如Drip。是......

因为你和我在头脑风暴中会说,“好吧,这是他们从他们发送的电子邮件中赚到的金额。”也许,你能追踪到吗?这就是它回到“我可以追踪到吗?”和“我可以根据它收费吗?”的地方。如果我不处理付款,可能不行,可能无法根据它收费。你知道,然后这就像,“那么是收入吗?如果有人有一个电子邮件列表,他们是一个博主,他们并没有真正销售任何东西呢?他们可能会卖一些课程,但很多是广告收入,例如。好吧,那也不合理,对吧?所以这就像,“好吧,是发送的电子邮件数量吗?”

好吧,也许吧。实际上,这就是SendGrid所做的,对吧?但他们更像是一个API。有一些关于......我不知道为什么整个行业都落在了人们、订阅者或其他什么东西上,但是订阅者与发送的电子邮件相比,我并不知道不同账户的发送电子邮件数量每个月、每个月、每个月是如何增加的。但是我知道那些成功的客户,那些成功的客户,他们确实每个月都会增加

订阅者。你知道我的意思吗?并非每个企业都能拥有令人惊叹的......它对客户有利,也对企业有利。

这实际上非常困难。你经常可以找到这样的定价,哦,这对企业来说是最佳的,但没有客户愿意支付。这回到了我认为你所说的公平,对吧?是的。或者,非常棒的是,我有创始人来找我,通常不是TinySeed的创始人,除非我告诉他们改变他们的定价,但他们会说,“好吧,我是一个项目管理解决方案的原因是,所有其他项目管理解决方案都是根据种子或项目等来收费的。人们来找我们的原因是我们是无限的,所有这些东西。

这就是为什么我有客户。所以我不能停止这样做。我说,“你正在建立一个糟糕的企业。你没有增加......你知道,他们获得的价值越多,他们付给你的钱就越少。这是一个......你将限制在5K MRR或10K MRR。你永远无法达到七位数或八位数,因为它太偏向客户了。你的定价太慷慨了,对吧?所以,正如他们所说,把握这个平衡比听起来要难得多。

是的,确实如此。这也是在考虑不同的企业时,这是一个有趣的练习。会话记录是一个有趣的例子,比如Full Story或LogRocket。我认为有一些初创公司正在那里开始。这个模式最好的事情之一是它基于会话的使用情况。

这对大多数客户来说都很有意义。他们愿意这样做,所以你将能够获得一些扩张收入。另一个有趣的例子,我只是分享它以防它能激发一些想法,Intercom有他们的AI驱动的聊天机器人。他们有一个有趣的定价模式,那就是他们根据成功解决的聊天来收费。

由用户标记。我们解决了你的问题吗?是的。这很有趣,因为这个系统感觉可能会被利用,但它是可以衡量的,而且公司本身并没有选择它,尽管它可能会影响

这从完全不公平到超级公平都有。这属于超级公平的方面。我实际上很好奇地想看看他们的扩张进展如何。这是一个有趣的故事。我看到一个客户支持工具的截图。我认为可能是Help Scout。是的。

我们在Drip时代使用过它,他们正在将他们的定价从基于席位的(他们一直都是这样)改为响应的工单数量或类似的东西。人们开始愤怒地退出。这是在最近几个月内发生的。我希望它能帮助Scott,我希望我没有把他推到风口浪尖上,但它是一个那些已经变得更加突出的创业公司。

我说,“哦,我不会......不,对我来说,这已经不再公平了。”除非你,现在如果你一开始就这样做,每个人都知道这一点,也许吧,但是现在从席位制改为这个,在基于席位制15年之后突然这样做,这就像,“哦,这是一个真正的......这很难。这是一个很难的销售,特别是如果你这样做会提高你的价格的话。而这是我能看到它可能奏效的一种方式,如果你说,“嘿,我们有一个新的......是的,一个新的模式,它实际上会为你节省资金。”

然后你只是希望你不会再次损害你的业务,因为这将是一个很大的风险。Mixpanel,对于任何使用它的人来说,他们可能已经体验过他们的定价来回变化,这很不寻常。我没有见过很多这样的情况,但他们开始按事件收费,

然后他们说,“你知道吗,这不公平。我们将按MTU收费,就像Segment一样,或者按人收费,独特的人。然后我们将对你可以针对一个人记录的事件数量设置一个非常宽松的上限。”他们做了两年。然后创始人更新了,或者CEO说,“嘿,开玩笑的,我们将回到基于事件的东西。”简短的说法是因为他们必须管理

赚比他们能够赚到的钱更多。所以这是一件冒险的事情。但是,就像你在开头所说的那样,如果你能正确地进行定价和包装,我不知道,有时这就像80%或90%的资金挑战。即使在你构建业务的过程中,只要考虑一下,“我实际上能够为这个东西收费吗?”最终,这几乎是所有事情中最重要的事情,如果这是一个你正在创建的业务的话。是的。

Brendan Fortune,非常感谢你参加我的节目。如果人们想了解你或与你联系,他们可以在LinkedIn上找到你。你是Brendan Fortune。

你私下告诉我,如果人们有想法、评论,如果他们认为飞轮定价和飞轮是胡说八道,对吧?或者如果他们认为它很棒或者有问题,他们可以联系你。是的,是的,绝对可以。我喜欢讨论它,并且总是有改进这个过程的余地。好吧,再次感谢你的参与,伙计。好的,谢谢你。

非常感谢Brendan参加节目。他分享了他Miro模板的链接,节目说明中将有一张图片,我们在节目中谈论的所有内容。他非常慷慨。

地贡献了他的时间。此外,提醒一下,如果你有任何产品问题,产品管理、决定构建什么、何时构建、如何营销、如何与你的团队沟通,任何关于产品管理的事情,Brendan都是专家。如果我们得到足够的问题,我会让他再次参加节目来回答这些问题。你可以发送邮件到[email protected]。

或者访问startupsfortherestofus.com,点击顶部导航栏中的“提问”,当然,在主题中写上“产品问题”,我会让他再次参加节目。感谢你本周和每周的收听。这是Rob Walling,来自第756集的签字。

你好,亲爱的听众。你找到了《为其他创业者准备的创业》第750多集的隐藏曲目。在这个曲目中,我将问Brandon Fortune五个关于第五版龙与地下城的琐事问题。对于那些,以防万一我在节目中没有说过......

Brendan在我的龙与地下城游戏中与Derek Reimer一起玩过,听众们认识他,还有明尼阿波利斯地区的其他几位创始人。Brendan非常了解规则。你知道我为什么很了解规则吗?别说了。你为什么很了解规则?好吧,有游戏。

博德之门3。所以每当Brendan在我的桌子上提到博德之门3时,我都会强迫他喝点东西。它并不总是酒精,因为,你知道,我们需要成为负责任的孩子。但是BG3,它教会了你规则。是的,它确实如此。这是一个好游戏。是的,它确实如此。我看过它。我从未玩过它。好吧,让我们开始吧。我们将从最简单的

到最难的。显然,如果你从未玩过第五版龙与地下城,你根本不在乎它。直接跳到下一个播客。这只是娱乐,伙计们。我们只是......我们很轻松。第一个问题。什么能力值用于远程攻击检定?敏捷,整天都是。是的。最终答案?

最终答案。你需要打电话给朋友吗?还没,虽然我打开了ChatGPT。我会尽量不使用它。你敢用它吗?它会让我听起来很聪明。好吧,好吧。你目前答对了一个。叮叮。是的。第二个问题,稍微难一点。需要什么豁免检定才能抵抗火球法术?体质?错误。

是敏捷。这是一个技巧,因为第一个和第二个答案是一样的。火球。毁了。火球。两个中答对了一个。你现在能做的最好的就是80%。B-。不错。下一个问题。越来越难了。一个角色在一个单一职业中可以达到的最高等级是多少?我应该知道这个,但是我们离得太远了。我会说10%。

我看着你的脸。10、11、12、20。答案是20。是的,你看,这就是我说的。明白了。现在是67%。你有一个D+,我相信这是你的GPA。我必须打败Derek,那么他得了多少?我不记得了,实际上。我们需要回顾那一集。第四个问题。一个力量值为15的角色通常可以跳多远?哇。

跳远。15英尺。这是正确的。哦,哇。好的。我从未在我们游戏中跳过。如果一个角色有10英尺的助跑,那么他可以跳远15英尺,这等于他的力量值。看看这个。好的。第五个也是最后一个问题。哦,这太残酷了。这真的很详细。五级巫师有多少个三级法术位?

我认为只有一个,两个。是的。一个。所以事情是这样的。我不会强求你回答这个问题,因为这不公平。是两个。但是你为什么要记住呢?谁会记住这个?不。好吧。那么这样吧,这是你的第五个。什么状态会阻止生物采取行动或反应?无力。无力。

所以事情是这样的。瘫痪?但这无力。我认为你是对的。是无力吗?因为ChatGPT的答案是昏迷。但我认为瘫痪,但我认为瘫痪不会做同样的事情吗?这是......这是......我会把它给你。好的。我认为有......因为我认为有多个答案是我的直觉。是的,因为很多事情都可能导致昏迷。

好吧,昏迷也是一种状态,但正如所有在我桌子上玩过的人都知道的那样,我是地牢管理员,我几乎不了解龙与地下城的规则。这就是玩耍的方式。这是最好的。所以你得了80%,一个稳固的B-,一种出现的方式。感谢你的参与。感谢你的邀请,我会把这个告诉Derek。我甚至不在乎他得了多少。我会说我做得更好。就像,“我打败了你。我比你做得更好。”就是这样。