Episode 766 | Close.com's Amazing Run to $40M ARR (with Steli Efti)
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如何在 SaaS 行业取得成功并保持长久发展？

(2:08) – 回顾 Close 12 年的 SaaS 历程

节目链接：

Sherry Walling 博士和 Rob Walling 合著的《退出策略》

如果您对启动或扩展软件业务有任何疑问，希望我们能在接下来的节目中解答，请提交您的问题。我们很乐意听到您的声音！

<raw_text>0 这是面向所有人的创业播客。我是 Rob Walling。今天，我邀请到了四度做客的 Steli Efti，Close.com 的联合创始人。我们进行了一次我认为非常精彩的对话，讨论了他们令人惊叹的增长，一家主要依靠自筹资金的公司如何达到 4000 万美元的 ARR。我

我喜欢和 Steli 聊天，因为他很有思想，也很热情。我和他认识超过 10 年了。所以我们之间有一种共同的参照框架，对彼此历史的理解，这让我们能够很快地深入探讨我认为对企业家来说很重要的主题。这是一次很棒的对话，我希望您会喜欢。

在我们深入探讨之前，《退出策略》，我的新书，已在亚马逊和 Audible 上架。您当然可以访问 exitstrategybook.com 获取链接，或者访问亚马逊或 Audible 搜索 Rob 和 Sherry Walling 合著的《退出策略》。接下来，让我们开始我和 Steli 的对话。Steli Efti，欢迎再次来到《面向所有人的创业播客》。很高兴再次回来。

这是您第四次做客了。您上次做客是在 2020 年 5 月。哇。2020 年 5 月，如果这个日期让你想起什么的话。那期节目是关于如何在疫情期间进行销售的。您当时谈论了很多这方面的内容。我不太怀念那些疫情的日子。我相信您是四次 MicroConf 演讲嘉宾。我试图回忆一下。这总是很难记住的。我想是的。您是 Close.com 的创始人。Close.com。

你们的 H1 是“停止使用缓慢混乱的 CRM”。你们公司已经运营了多久了，大概 13 年？我记得对吗？是的，我认为产品是在 2013 年 1 月推出的，所以是 12 年。

我倾向于称你们为主要依靠自筹资金的公司，这意味着你们早期进行了一些融资，然后就再也没有融资了。这仍然准确吗？是的，没错。酷。您想让大家了解一下公司目前的状况吗？如果您愿意的话，您可以分享一下 ARR 和员工人数。是的，我们有 110 名员工，全部远程办公，年收入超过 4000 万美元。太棒了，伙计。太厉害了。

了不起的业务。所以当人们听到这个消息时，这部分听众中会有很多人认识你。他们会从这个播客认识你。他们会从 MicroConf 认识你。然后还有一部分人还不认识你。当我听到有人说他们在 12 年内建立了一家 SaaS 公司时，我的意思是，这就像 SaaS 元老级人物，对吧？SaaS 当时已经存在了，但这可是很长一段时间。而且还以如此规模建立了一家公司，而没有大量的资金，只是高层次的，回顾过去，这段旅程感觉轻松吗？

虽然听起来很长，但 12 年都在同一个项目上工作？还是感觉时间飞逝？这可能不是合适的词，但你有没有，你每天都在执行，突然你就到了这里？两者都有。生活在许多方面都是悖论，感觉既很长又很短，这取决于心情、日子，你知道的。但是它

但有时我觉得自己很年轻，有时又觉得很老。这两种感觉之间的时间并不总是那么长。所以同样地，经营这样的公司，有时事情进展顺利，你回想起来，你会说，我的天哪。

这是一段地狱般的旅程，而且相当顺利。然后也有一些困难的时刻，你会想，我还要做多久？这太难了。所以这取决于心情和日子，但这绝对是一段非常令人欣慰的旅程，当然。一段非常棒的旅程。我能想象。是的。你有一个联合创始人吗？两个。我们有三个联合创始人。

他们都在工作吗？是的。这可能是我们最大的成就之一，这可能也影响了 Close 成为特别公司的许多其他因素，那就是我们三人一直作为联合创始人一起工作。在我们最终转向 Close 之前，我们还做过其他一些事情。所以我们作为联合创始人一起工作了 14 年，并且

我想说，我们今天的关系比以往任何时候都更加紧密。我们都是如此不同的人。14 年，生活中会发生很多事情。所以有很多危机时刻，所有事情都促使你以最糟糕的状态出现，或者预料最坏的情况，或者，你知道的，比你应该的更自私一些，或者看到别人很糟糕，很自私，就像所有这些潜在的冲突一样。通常，这些事情会让联合创始人分崩离析。

就像任何其他非常紧张的关系一样。我们一直在努力经营这种关系，并渡过这些艰难的时期。三个人仍然在公司工作，并且仍然非常紧密地合作。这在几个方面都令人印象深刻。首先，拥有能够长期合作的联合创始人非常罕见。但也很有趣的是

你们三个人仍然对业务感到如此投入。因为通常会发生这种情况，即使你们只有两个人，尤其是三个人，在某个时候，其中一个人会说，好吧，我的人生发生了变化。我有妻子和孩子，我想继续前进。或者我有一个想法，我对它感到厌倦了。你知道的，无论是什么原因。我们都会从一些事情中继续前进。而对于三个人来说，变量更多。所以这是……

你们不仅仍然像你说的那样非常亲密，我的意思是，我想你们可能是非常好的朋友，一起工作这么长时间，但你们三个人仍然觉得这项业务对你们来说充满活力，你知道吗？而且，引用一句俗话，你们最好的时间利用方式真的令人印象深刻。是的。

我认为实际上，就像任何你长期投资的东西以及其他持续很长时间的关系一样，你都会有起起伏伏。这不像全是上升，无论最终结果有多好，或者当前情况有多好，都有一些时候我们中的一些人参与度低于其他人。有很多次我们中的一个人，甚至我们三个人都像，我们到底在做什么？这真的是我们余生想做的事情吗？你知道的，我们经历过各种意义危机，你知道的，以及各种其他事情。我认为让我们团结在一起的是，我们彼此之间非常诚实，并且

相信你可以诚实，你不会感到沮丧，或者不能告诉别人你的真实感受，你不需要隐藏，不需要假装。你不会受到评判。没有人会，如果你说我压力很大，或者我不，我

我筋疲力尽了。我没有那种灵感。我不知道我是否还想继续做这个。你不必担心你的另外两个联合创始人不会与董事会密谋把你赶出去，得到你的股权或其他什么东西，对吧？就像有巨大的信任才能做到诚实。我认为我们三个人在很多时候都相当明智地认识到，这是我所处的精神状态或阶段，

也许这是事实，我应该采取行动，但我现在不能采取行动。太热了。我需要让它冷却下来，慢慢沉淀下来。我需要从多个角度来看待它，然后才能做出正确的决定。但我不能仅仅因为过去几周很艰难就草率行事。我认为大多数情况下，在我们经历过危机之后，它过去了，地平线上出现了一些令人兴奋的事情或一些令人参与的事情，

然后另一件事是，我认为我们三个人已经建立了如此多的相互承诺，以至于多年来，我们已经为彼此付出了很多，因此有一种非常牢固的纽带。并且认识到，是的，也许那里有一个闪闪发光的、很酷的联合创始人正在酒吧里和你调情，谈论一个新的 AI 初创公司，你知道的，一切都会更简单、更有趣。但这通常是胡说八道。

通常我在这里遇到的所有问题，我都会带到其他情况下。所以为什么不在这里与我真正信任和尊重的人一起解决问题，而不是仅仅跳到下一个最令人兴奋的事情来逃避我的问题或这个公司的问题呢？我认为我们三个人都有点

有那种，人们通常并不总是会摆在台面上的，那种视角或一点智慧。我认为这让我们避免做出最终我认为在任何时候，我们考虑做的事情，无论多么有趣或令人兴奋，都不会像我们目前正在做的事情那样令人满意和成功。

这绝对是一种成熟的视角。正如你所说，许多企业家都有这种，你称之为，闪亮物体综合症或多动症或“别人的草地更绿”之类的东西，正如你所说，也许是一个联合创始人，也许是一个想法，也许是一个机会，或者也许只是沮丧或倦怠。因为你做任何事情……

13 年，12、13 年，你都会遇到非常缺乏动力、对它不感兴趣的时刻。我的意思是，我已经结婚近 25 年了。我已经做了这个播客近 15 年了。我谈论的是同样的事情，对吧？就像有上升的时候，感觉很棒，也有下降的时候，感觉就像，哦，这根本不行。我真的很认同你所说的，但是当事情进展不顺利时，

你说，我不会对暂时的难题采取永久性的解决方案。这实际上是你所说的。就像永久性的解决方案是，我放弃了，对吧？我关闭它，我离开，我出售我的股份，或者我再也不要参与了。我认为这是很多人没有的东西。这太疯狂了，你们三个人对彼此的成熟度和忠诚度，听起来像是。所以这真的非常引人注目。是的。

是的，我认为说实话，Rob，当我回顾我们的成功时，你知道的，我们已经，我们在某个时候做了一些伟大的事情，但我认为最重要的是，我们一直没有那么聪明，这让我们达到了现在的水平。这是

始终避免愚蠢，对吧？这就像查理·芒格的那句话，如果你能始终避免愚蠢，你就能在生活中走多远。这绝对是我，回顾过去，有很多时候很容易犯傻，对吧？有时候，作为创始人，几乎不可能不犯傻。在那些时候，我认为我们有能力做到

将我们的感受与现实分开，并意识到那可能是事实，应该采取行动，但很可能不是。那么正确的行动是什么呢？你知道的，只是保持这种情绪，或者保持这种沮丧，或者保持这种愤怒、恐惧或贪婪，然后去……

你知道的，在德国，他们说，像，怀着它。就像，带着它走一会儿。只是带着它走几天。和很多人谈谈。细细品味它。不要立即做出决定，尤其是那些不容易逆转的决定，对吧？你走过一扇门，就回不去了。

大多数人在被恐惧、贪婪或任何东西压倒时都会采取行动。这就是为什么我认为许多公司没有达到它们的潜力，因为它们毁掉了自己。它们是自杀，而不是被外部力量杀死，因为它们在应该三思而后行的情况下反应过度。

是的，我认为长寿被低估了。在 SaaS 行业中，生存和坚持下去，因为正如我们所知，这是一个漫长而缓慢的 SaaS 死亡坡道。而且我相信如果我们回顾 Close 的发展历程，你们现在是一家令人惊叹的 4000 万美元的公司，但在 12 个月后，你还记得当时的收入是多少吗？可能不多。不，事实上，我们最初的三年非常棒。

我认为我们在这方面不是一个好例子，但我们带着经营这家弹性销售机构的很多非自然动力而来。我们在市场上有一定的知名度，等等。所以最初的三年很棒，但我们也经历了增长停滞的年份，尤其是在一些同行超越我们的年份，对吧？我甚至记得在拉斯维加斯的 MicroConf 上，遇到一位创始人并给他建议。他说，你知道的，无论是什么，经过多年的努力，每月经常性收入 (MRR) 为 5000 美元。然后，你知道的，我当时已经达到了，无论当时是多少，你知道的，

900 万，1100 万，无论是什么。然后两年后，他的公司超过了我的公司，而且发展迅速。如果你在市场上待的时间够长，你会遇到一些人，他们比你更快地变得富有。你会想，嗯，我们做错了什么？这里发生了什么？总是有事情，嗯？总是有事情。哦，我的天哪，我……

这很有趣，因为我，所以我的感觉也一样，对吧？我，让我们谈谈这个播客，除了我的婚姻之外，这可能是我一生中做过的最长的事情。我想养育孩子是另一件事。我有一个 18 岁的孩子，但这个播客的大部分内容就是一年 52 周的坚持。就像自从 2010 年以来，我每周都会发布一集。有些人会说，哇，《面向所有人的创业播客》真的很受欢迎。我该如何构建这样的东西？我说，我，

我不知道该如何做到这一点，而且还要坚持 15 年。但是 Sam Parr，你从《我的第一个百万》认识他，是一个默默无闻的孩子。

我的意思是，他当时非常年轻。他 20 多岁。当我还在弗雷斯诺的时候，他给我发了一封电子邮件，当时我还在做 Drip，所以那一定是 2012 年或 13 年。我的 Gmail 帐户上仍然有这封电子邮件，你知道吗？它就像，嘿，我在旧金山，你知道吗？他非常兄弟情义，但这非常有趣。他说，你应该，你知道的，我希望你来参加这个聚会什么的。我说，我不能来。然后 Sam Parr 开始做播客。我的第一个百万有多老？三年，四年？就像，而且它的听众是这个的 10 倍。所以对我来说，就像你一样，我想，哦，

发生了什么？我这一生都在做什么？但我认为我拥有我想要的成功。我拥有我应得的成功。我拥有我应该感到快乐的成功。就像，只有通过比较，我才发现自己对所拥有的一切都不满意。因为在我的生活中，我的家庭、我的职业成功、经济成功、这个播客、听众等等方面，我有很多东西，比较是快乐的小偷，对吧？这就是名言。但我感觉你……

从 5000 美元到超过你，这是会发生的。对于这些例子，这些相同的部分，你指导过的人，然后他们拥有比你更成功的公司，等等，我既为他们感到高兴又为他们感到骄傲。我很高兴。我希望人们能够成功，但作为一个有抱负的人，一个为某事倾注大量努力并且非常自省的人，你会想，什么

什么？我真的很像，这证明我在这方面很糟糕。就像，我不擅长这个。我没有，你知道的，达到……就像有一个充分发挥潜力的想法，在我生命的大部分时间里，我都在追逐它，我就像，我只是想成长。我想充分发挥我的潜力。我认为我正处于一个阶段，你知道的，也许出于方便，也许出于老年人的智慧，我得出了这个结论，这是什么？如果你问人们他们的全部潜力，我们有一个虚构的想法，

如果我做了所有我能想到的自己可能做的事情，我就像一个超人机器人，对吧？就像，我只是做所有这些事情。这并不现实。想到所有这些事情比实际去做它们更容易。当你做这些事情时，当你遇到人们时，我遇到过一些人，你知道的，非常成功而且非常非常有名。并且

比我曾经努力工作过得还要努力，为了过上那种早上醒来，冷水浴，这个，那个，每一分钟都很严格，你只是飞到这个机场，参加这个活动，飞到那里，做那个。当我遇到他们时，我现在的一部分只是，它让我心碎，我想，哇，他们工作这么努力，他们仍然在跑步机上，而且他们并没有比以前不那么努力的时候更快乐或更充实。

或者在任何实质性的方面都比以前更富有。所以有一部分你必须意识到，好吧，我正在尽我所能，让我们看看接下来会发生什么。就像，让我们看看接下来会发生什么。但也有话要说，那就是持续地出现，对吧？就像在商业世界中，就像，如果你能不死，如果你能保持乐观、有趣和好奇，就能生存下去，对吧？

这非常困难。仅仅生存下来的人通常会变得越来越愤世嫉俗。然后只是生存或自杀，我不知道哪个更好。也许如果你非常痛苦、筋疲力尽和沮丧，你应该退出。继续前进。这可能不是正确的建议。但如果你能在保持积极的同时生存下去，

好奇并充满乐趣，你就会，我的意思是，你已经赢了，但你会，你最终突破你所处的任何平台并体验巨大成功的几率是巨大的，巨大的，对吧？所以如果你能做一些长寿的事情，如果你能以良好的态度每天出现，

并且具有学习、调整的好奇心和开放心态。我们不会永远做同样的事情，这行不通，对吧？并假装它有效。如果你能做到这两种平衡，那真是神奇的超能力。而且，你知道的，我没有像你那样做我的播客那么久。我做了很多年的内容。我在这方面待了很长时间。但现在我刚开始做更多内容，这令人惊讶和谦卑，

收到这些电子邮件和消息，人们说，10 年来，我一直都在阅读你的东西，等等。Steli 为我做了这个。或者像员工一样，这是一个我现在的有趣的小经历，我们正在招聘员工。在过去的几年里，

人们总是说，哦，我记得看过你或在 MicroConf 上见过你，我想也许有一天我会为像你这样的人工作，现在我在这家公司，或者人们说，哦，当我宣布我在 LinkedIn 上加入 Close 时，我之前不知道 Close，我以前从未听说过你，但当我宣布它时，我在 LinkedIn 上收到了大约 15 条消息，嘿，向 Steli 问好，我喜欢这个内容，他们就像你一样的人

大人物知道你。我说，我不知道，我想，你知道的，把那么多东西放在那里，帮助那么多人，付出那么多，

红利就像，即使很多年后，我仍然可以从中受益。我的生意仍然从中受益。你和我也一样。你拥有如此令人难以置信的名声。你对这么多人产生了如此令人难以置信的影响。这很难。有时你只是看数字，对吧？你只是看 YouTube 观看次数。我记得这个，Heaton 和我有一个播客，《创业聊天》，对吧？五年来，我们每周做两集，但我们

但我们已经停滞了几年了。就像 X 数量的下载，无论是什么。然后我们看到所有其他做类似事情的人，比如两个创始人做关于创业的播客。其中一些有数百万的下载量。房间里有一些沮丧，对吧？我记得我对此感到沮丧。但当我想到它时，有成千上万的创始人正在收听我们的节目，这让我感到欣慰。

有数百人，我遇到过数百人。就像如果你把他们放在一个房间里，那将是一个完整的会议，我从播客中遇到的人，他们以这样或那样的方式告诉我，你改变了我的生活。这太多了。而且你知道的，即使遇到一个告诉你这样的人，也会非常感动。就像，哇，我确实产生了影响。我在这里确实做了一些好事。但当它是成千上万，成千上万，数万时，这是一个巨大的数字。但我们看 YouTube 上的计数，就像 8000 次观看或类似的东西。你会想，我失败了。

我不重要。完全正确。但如果你长期坚持下去，它就会累积。我不想对此过多抱怨。它会在许多方面使你的业务和职业受益。持续地出现，在情绪上很难做到，不要灰心，不要分心。但如果你能做到，它将是影响和成功的令人难以置信的强大解锁。而且它比仅仅……

仅仅做一些获得大量观看次数但没有人关心的事情要令人满意得多。没有人使用你告诉他们的任何东西。没有人，它并没有真正改变他们的生活。是的，我完全同意。显然，作为一个做了很长时间的人，正如你所说，数字，你知道的，我知道我有几个朋友做了多年的播客，他们每集有 2500 次下载或类似的东西，当我这么说的时候，很多人会想，哇，那是

那是那是显然是失败，但我们有多少人有 2500 人在听我们说的每一句话，你知道的，在一个节目中，就像是的，你可以产生很大的影响，如果你对少数人产生了很大的影响，我仍然认为你正在移动，你知道的，你正在前进，我想问你一个问题，如果你曾经和 Close

有过这样的时刻，可能和你的联合创始人一起，我用这个表达，我认为 Peldy 说过这个，Peldy Gozzoni，Balsamiq 的创始人，曾经在 MicroConf 上说过一次，但他说过他有一天醒来，是什么？他好像删除了信用卡表，或者他们被黑客攻击了，或者发生了某些事情，他说，好吧……

我想这算是一段不错的经历。你知道的，我喜欢这个。我喜欢，我想这就像，他真的认为生意结束了，这已经是很多年后的事情了。我也有过几次这样的经历，你知道的，这些年来我经历过几次这样的经历。有没有哪一次，你知道的，任何时刻你们都像，在最初的，你知道的，第一年或任何你试图生存的时期之后，你有没有想过，哦，我的天哪，这会让我们垮掉。

没有。所以我没有这样的好故事。有很多危机时刻，对吧？有很多时刻，你知道的，我的意思是，我们上次谈话是在疫情刚开始的时候。

这确实提出了一个问题，这意味着什么？这会像，我们会生存下来吗？我们将如何生存下来？但也有很多内部发生的事情，我们确实经历了大规模的欺诈性攻击，但我们很幸运能够及早发现。这更像是一种，一旦危机过去，它就像，哦，如果我们晚几天发现这个，游戏就结束了。我们有过这样的时刻，但是

从来没有一刻我认为，就是这样了，就是这样了，我们完了。没有。这也是一种心态问题。许多创始人都有这种心态。我在危机中比事情进展顺利时要好得多。事实上，当事情进展得非常非常顺利时，

有时很难激励自己。或者有时会有内疚感，一种奇怪的内疚感，就像，我知道我现在没有像现在的成功那样努力工作。就像所有奇怪的，奇怪的事情正在发生。但是当事情进展得非常顺利时，那不是我最快乐的时光。我做得还不错。我正在学习如何做得更好，但这并不是我最快乐的时光。当发生重大危机时，并不是说我不喜欢它。我真的很担心。我感到焦虑。我感到压力。我害怕。但那里有一种根深蒂固的信任。

我知道我正在努力，我将度过这场危机。我的脑海里有个声音说，你会挺过去的。你会找到解决办法的。我不知道这声音从哪里来，但它一直都在。我们经历过很多这样的事情，现在已经很多年了，你知道，我已经创业超过20年了，经历过这么多次危机，有一种根深蒂固的自我信念

两三年前，我们遇到过一个安全问题，发生了一些事情，一些东西被泄露了。有人给我们发了邮件，说有些东西被泄露了。这很快就演变成了几乎是恐慌模式，一些工程师看了看，说，哦，我的上帝，我们没有意识到这件事。他们推断。甚至一位联合创始人也被卷入了这种恐慌模式，

当我开始了解这个威胁时，当我阅读它时，问题越来越大。这真的就像，这可能是一个巨大的问题。提出的解决方案是，我们必须立即给每个客户发邮件。我们必须立即采取所有这些非常严厉的措施。

而且，我又想，好吧，等等。这感觉不对。让我们一步一步地分析。给我们发邮件的那个人，对这个人是谁以及背景是什么，有很多插入和解释。我们真的知道吗？让我们把这个隔离出来。让我们调查一下这个人是谁。

对吧？这个人的意图是什么？其次，让我们实际看看有多少客户真的受到了影响？现在，没有人知道。让我们组建一个团队，研究一下这个问题，安全问题，我们能多快解决它？让我们把，

最多的资源都投入到现在的修复工作中。然后我们沟通什么，向谁沟通，我们付钱给谁，以及法律影响，我们将一次处理一个团队。但是现在，除非我们知道这些其他因素，否则我们无法处理任何这些问题。然后我们为这些不同的项目组建了三四个团队。

一天后，我们得到了一些信息，就像，好吧，大家冷静一下。情况没有大家想象的那么糟糕。让我们再花两天时间来获得更多答案。到周末结束时，大约有三个客户可能受到了影响，但可能也没有。