Resetting Expectations on Southeast Asia with Arnaud Bonzom
01:05:17 Share

您是否在为亚洲的分布式团队管理自己的 IT？并且您知道这有多痛苦。SFL 通过将繁琐的任务从您的内部团队手中解放出来，并为他们提供有效管理 IT 的工具来帮助他们。

在亚太地区的八个国家/地区获得帮助，从入职和离职、采购设备到实时 IT 支持和设备管理。借助我们最先进的平台，在一个地方完全控制所有 IT 基础设施。我们的 IT 支持专业人员团队热衷于帮助您发展壮大。因此，请查看 ESEVEL.com 并立即获得演示。使用我们的推荐代码 ASIA 可享受三个月的免费试用。适用条款和条件。

所以，如果您有 10 亿美元要投资，我们并不期望获得与投资 1000 万美元相同的回报。所以在那个时候，当所有这些资金涌入东南亚时，东南亚的人们认为，“哦，我们成功了。现在全世界都在关注我们。我们终于成为一个良好的生态系统。”每个人都准备投资我们，但这只是潮流，对吧？当潮水退去时，资金首先离开的地方将是东南亚，因为它没有提供最好的回报。所以，资金正在流出，我认为它不会很快回来。人们不应该期望投资者像以前那样积极。最后，优秀的公司总是会筹集资金。顶尖的公司总能找到自己的出路，所以他们没有问题。挑战在于那些稍逊一筹的公司。对于这些公司来说，这将非常困难。肯定有一些公司必须变得更加资本效率高。

而且我认为这种情况不会很快发生改变。因此，人们不应期望投资者像以前那样积极。最后，优秀的公司总是会筹集资金。顶尖的公司总能找到自己的出路，所以他们没有问题。问题在于那些稍逊一筹的公司。

欢迎收听 Analyze Asia，这是一档专门剖析亚洲商业、技术和媒体脉搏的顶级播客。我是 Bernard Leong，东南亚的风险投资家正在努力计算如何为他们的有限合伙人（LP）返还已付资本分配（DPI）。在非零利率时代，东南亚风险投资的未来走向何方？今天与我一起的是 Arnaud Bonzom，他是 Black Mangroves 的创始人兼董事总经理

Black Mangroves 的董事，也是东南亚生态系统中的天使投资者，他将帮助我们确定是否应该再次调整对东南亚创业生态系统的预期。Arnaud，欢迎再次来到节目。感谢你的邀请，Bernard。是的，我认为我们上次交谈是在 2018 年左右。自从我们上次交谈以来，你一直在忙些什么？

好吧，我们经历了很多事情，对吧，从新冠疫情时代开始。我认为在过去的几年里，我一直都在做一些天使投资。最近，我还开始成为一些基金的有限合伙人。因此，我也有机会从区域内以及欧洲和美国的角度看待这个生态系统。上次你来到节目时，我知道你分享了一些经验教训，但我想在过去十年里，你现在会与我的听众分享哪些经验教训？

如果你看看这个生态系统，就像我 13 年前有机会参与东南亚的创业生态系统一样。你甚至有机会见证比这更长的时间，对吧？我认为当时我们认为还处于早期阶段，但我认为那已经是超级早期阶段了，就像 13 年前一样。我认为现在才刚刚开始。当时我们预计还处于早期阶段，但今天仍然是超级早期阶段。我认为，无论你查看哪些指标，东南亚创业生态系统都还处于起步阶段。我们听取了太多

那些告诉我们这是一个大型市场、某种形式上的统一市场的叙述。即使是东南亚，我们称之为东南亚？为什么我们将这些国家放在一起？背后的真正原因是什么，对吧？

然后，在视角上也存在很多问题，因为我们将这些东南亚国家放在一起，但随后我们以中国或印度为例进行基准测试，它们只是一个国家，即使在这些非常大的国家中有很多细微差别。但我们也看到东南亚与德国的基准测试。所以，一方面我们采用一个地区，

我们也可以讨论将其称为东盟，但它没有统一的货币、政府或法规。我们以德国这样的一个国家作为基准。我们甚至不费心以欧洲或欧元区作为基准，对吧？所以我看到很多报告，当它们进行基准测试时，会说，“看，东南亚的经济规模与德国相同。”

我想，是的，也许是绝对数字，但德国的人口与整个东南亚的人口不同。而且它只有一个语言、一个政府、一种货币。所以我认为，视角往往是不正确的。他们一直在利用这种方式来让我们相信

东南亚，现在是正确的时机。但我认为，这再次还是非常早期。我们仍然处于早期阶段。我认为，最近发布的 Lightspeed 报告也表明，当你查看很多数字时，这仍然是该地区发展的开始。嗯哼。

我们最近在几次会议上见过面。我认为最近的一次是 Tech in Asia Sync AI 大会。我们一直在讨论 Lightspeed Partners 的这份报告，特别是题为《东南亚：重新设定预期》的报告。实际上，我已经看到了一些其他非常相似的风险投资报告。当然，还有 Hype Face 报告。

然后是幻灭图。现在我们正试图回到这个重新设定预期的阶段，对吧？所以我认为我将开始谈话的方式，是因为我认为我们想从这份报告中引出一些主题。

我们一定会提供链接。我想谈谈报告的第一部分，即全球经济挑战，因为我们现在正处于非零利率时代，这是硅谷人士创造的词语。而且东南亚的增长预测也进行了大幅调整。但公平地说，根据著名的谷歌、贝恩和淡马锡报告，东南亚的 GDP 实际上在三年前就提前达到了 2000 亿美元。

那么，从你现在的角度来看，你如何看待对该地区的新展望？这对该地区创业生态系统的韧性意味着什么？因为我自己经营一家 AI 初创公司，我与许多 AI 创始人打交道。我们在融资方面有着更加悲观的展望。

我不知道是不是悲观。我会说这可能更现实一些。只是不像有些人期望的那样光明和容易。有些人几年前也研究过这条道路，他们在新冠疫情期间设定了预期，当时有很多资金，而且很容易筹集资金。所以，如果这就是你习惯的东西，那么它绝对不是一个好的基准。当你观察这个地区时，

它确实在增长，而且增长很快。如果你只关注 GDP 增长等数字，大约为 5%。我可以告诉你，任何欧洲国家都将非常高兴能够做到这一点。他们努力争取 1% 或 0.5% 的增长。但人们必须记住的是，如果增长率为 1%，问题还在于我们是从哪个基数开始的？

当你的经济规模已经达到 2-3 万亿美元时，增长比经济规模为 1 万亿美元时要困难得多。这也是人们往往会忘记的一点，那就是东南亚的增长速度远快于欧洲。但我们是从非常小的数字开始的。如果你看看印度尼西亚，印度尼西亚的 GDP 接近荷兰的 GDP。

对于那些不知道的人来说，印度尼西亚的人口约为 2.6 亿至 2.7 亿。荷兰的人口约为 1800 万。而且你们的 GDP 差不多。如果你查看世界银行按国家划分的 GDP 排名，印度尼西亚位于西班牙和荷兰之间。

所以西班牙略高一些。但西班牙也是如此。它的人口数量也是两位数的百万级。这说明它仍然处于非常早期的阶段。我们仍然处于起步阶段。同样，当你查看可支配收入以及不仅仅是人口中前 1% 的收入，即使是前 10% 的收入，也相当低。

因为我们仍然处于该地区的早期阶段。所以我认为也要从这些角度来看待问题。你还会看到很多东南亚的创始人，他们会说，“我从新加坡开始，然后也许会扩展到印度尼西亚。”但正如我提到的，东南亚的 GDP 大约相当于德国。我不认识任何会说，“哦，我正在攻克德国市场，这已经足够好了。”的创始人。

我不认识任何会说，“哦，当然，我认为这已经足够好了。我们将支持你。这对我们来说是一个足够大胆的愿景。”的风险投资家。但大多数东南亚的投资者和创始人都会满足于东南亚的愿景。不幸的是，对于大部分企业来说，这太小了。有一些例外。例如，如果你做一些金融科技公司，

这可能就足够大了，对吧？你只需要查看福布斯排名中全球 200 家最大的上市公司，看看有多少银行。这太疯狂了。所以，如果你看看，我认为大约是，我不记得了。有几百家。我不记得确切的数字。但如果你查看一些垂直领域，东南亚有一些领域足够大。

如果你从不同的角度来看，看看印度，它在市场规模方面小于东南亚，但人口却接近两倍。但你会看到很多 B2B 创始人根本不关注印度市场。看看 ZOO、Freshworks，所有这些 B2B 创始人，他们会首先进入美国市场。之后，他们会进入印度市场。他们拥有比你在东南亚获得的更统一的市场。

我说“某种程度上”，是因为它并不那么统一。就像当你有如此大的国家时，你会看到国家不同地区之间的差异。但这确实给出了一个例子，即使是印度的这些 B2B 创始人，他们也不太关注印度市场，他们首先关注的是美国市场。

所以这对于东南亚的创始人来说可能是一个缓冲期，长达数年。你如何为美国建立一个企业？而且这样的创始人确实存在。几周前，我遇到一位创始人，他筹集了近 600 万美元。但团队位于新加坡，他们唯一关注的市场是美国，

而且他们没有从任何东南亚投资者那里筹集资金。所以他们真的在雷达之下。那里有一个选择。有一种可能性。你可以看看以色列的创始人。他们不关注以色列市场，因为他们知道，显然，它太小了。但东南亚陷入了我们在法国多年来遇到的陷阱，人们认为市场足够大。

直到他们意识到它太小了。最好尽快进入更大的市场，例如美国。除了我提到的例外情况。但这确实是例外情况。它不是大多数情况。

所以例外情况将是像 Superbase 这样的公司，它现在是一家 C 轮公司。他们进入了 Y Combinator。我的意思是，他们……我想知道如果 Superbase，他们会将其归类为新加坡公司还是东南亚公司。好吧，他们声称自己是新加坡公司，而且有很多新加坡天使投资者参与其中。是的，所以 Paul 通过他之前的企业参与了创业家第一计划，该计划也得到了新加坡政府通过 SG Innovate 的大力支持。

我认为 Superbase 现在更像是在打美国牌，但这是事实。他们进入了 Y Combinator，第一轮融资为 600 万美元，然后是 3000 万美元，最后两轮融资分别为 8000 万美元。所以他们还差一点，我认为，就能筹集到总计 2 亿美元了。

这是一家非常令人印象深刻的公司。这可能是你从东南亚获得的那种公司。这是可能的。还有其他一些类似的公司。PetSnap，这是另一个。我认为他们现在已经进入 D 轮融资，投资方是 Vertex。然后是 MitoHealth，但我认为他们还处于非常早期的阶段。他们刚刚进入最后一批 Y Combinator。所以，我的意思是，我之所以提出例外情况，是因为我想引出为什么……我的意思是，它们是异常情况，对吧？它们总是异常情况。如果你看看……

你提到的两家最大的公司都是 B2B 公司。Superbase 非常专注于美国市场。他们还设法在第一轮融资中获得了 Coatue，这是一家交叉基金。他们通常更关注公开市场而不是私人市场。

如果你看看 PatSnap，我认为他们是从中国发展起来的。创始人学习了构思或早期、早期、早期的想法来自中国。我认识创始人。Jeffrey 是新加坡人。他去费城学习。他的联合创始人之一 Guan Tian 是我在创业方面的学生。所以他是一个纯正的新加坡人。

不，我不是说它不是新加坡公司。我不是说它不是新加坡公司。我知道它是新加坡公司。但我的意思是，早期阶段与中国联系更紧密，而且中国仍然是一个大型市场。

所以这两家公司有趣的地方在于，它们都有美国或中国作为最大的市场之一。没有那么多东南亚市场。没错，没错。我对此并不反对。所以这是公平的部分，对吧？如果你看看 MitoHealth，它还处于非常早期的阶段。Kenneth 也是一位多次创业的创始人。我认为他提到只有两家东南亚初创公司参与了这批 Y Combinator。

所以我认为这有点令人遗憾，而且可能与 Y Combinator 对该地区的兴趣以及有多少创始人申请有关。我看到 Aspire 或 Zendit 的创始人非常支持通过申请流程支持所有创始人。但我希望我们能看到更多这样的情况。我会说，如果任何政府都能支持

这样的倡议，他们应该找到方法将更多创始人送到 Y Combinator。因为你也可以看到，有很多不错的东南亚公司进入了 Y Combinator。你提到了 Superbase、Aspire、Zendit。他们获得了相当多的公司。但我在这里想问的问题是，其中有多少是 B2B 公司？有多少是金融科技公司？当我看到像 MitoHealth 这样的公司时，我会说，如果你有不同的东西可以提供，也许首先要攻克美国市场。

或者你必须考虑如何将美国的医疗保健技术带到亚洲，但要适应亚洲人口。但这可能是一个有趣的角度。但没错，MitoHealth 还处于非常早期的阶段。我认为他们刚刚完成 Y Combinator。所以非常早期。所以我认为 2021 年和 2022 年的融资模式绝对是异常情况，对吧？因为是零利率时代。

那么，如果你考虑 2023 年和 2024 年的融资模式，与大流行前的年份相比，我认为 2019 年和 2020 年将是一个更好的衡量标准，如果我们只考虑这两个领域的话。你认为它们看起来像什么？一方面是了解风险投资公司如何运作的背景。他们通常在 10 年内部署资金。

这在美国运作得很好，因为你得到了一个非常充满活力的生态系统，在这个生态系统中，公司可以快速发展，可以快速被收购，可以快速上市。10 年在创业生态系统中被称为一夜成名，对吧？这就是所需的时间。

在东南亚等新兴市场，时间更长。你的速度较慢。所以首先你拥有 10 年期基金，他们可能更需要延期。所以他们通常有权在其与自身有限合伙人的协议中延长一到两年。

但问题是，他们也在三到四年内进行部署。因此，筹集的大量资金必须在这几年内部署。发生的事情是，这不仅是因为当我们观察生态系统的增长时，我们关注的是年度指标。但这非常武断。当我们从 1 月 1 日到 12 月 31 日观察时，这种观察方式完全是武断的。

但我们必须记住，这些基金的规划跨度为三到四年。然后他们进行这些资金募集，并在这些年中部署这些资金。因此，对于一个基金来说，动态更像是他们第一笔支票的三到四年。然后他们将开始重叠这三到四年。他们将进行后续支票。发生的事情是，在新冠疫情期间，他们中的许多人也筹集了过多的资金。因此，他们中的许多人最终拥有大量资金需要部署。

挑战是你面临多方面的问题。即使在新冠疫情之前，一家公司也可能已经习惯了过高的估值，而这将使其成为该地区风险投资公司可持续的商业模式。因为然后你必须考虑退出、这些退出的估值、这些退出的规模。然后基本上，对于风险投资公司来说，从中赚钱将非常棘手。

因此，在新冠疫情之前，该地区的估值可能略高。我看到与欧洲的多次创业创始人达成的交易，有时我会参与估值与东南亚的首次创业创始人相似的交易。我想，市场规模不一样。几率也不一样。所以东南亚有时就像被高估了一样。我同意你的说法。我们今天讨论的报告的标题是《重新设定预期》。

从你现在的角度来看，作为有限合伙人，你认为投资者是否对该地区的潜力过于乐观？然后也许真正的预期是什么？是在当前的全球或区域逆风或顺风的情况下？这有什么关系？我认为……

该地区的另一个挑战是基金规模。所以，如果你看看，这很有趣，如果你看看 Gary Tan 和 Reddit 的 Alexei（Initialize）做的第一个基金，我认为第一个基金是低于 1000 万美元的。我不记得是 700 万还是 900 万。非常非常小的基金。而且他们投资了 Coinbase。所以该基金的回报接近 5 亿美元。是的。

来自一个 700 万或 900 万美元的基金，对吧？所以他们从小规模开始，而且他们已经是非常优秀的人，拥有良好的业绩记录，对吧？在东南亚，你得到的基金很快就变得非常庞大。然后问题是，当你计算时，你的投资组合公司的一次性退出应该是什么规模才能使基金

回报三倍，对吧？而且你只部署了你基金规模的 80%。所以你需要获得超过三倍的回报才能为你的有限合伙人获得 3 倍的回报，因为你还需要支付管理费。

所以基本上，我认为你也有很多基金现在规模太大了。这就是为什么我们开始看到像 PIC15 这样的公司宣布他们正在向投资者返还资金，但不是作为 DPI，不是作为成功，而是我们不会募集这笔资金，我们将缩减基金规模，因为这是一个混合问题，能够筹集资金很棒，但你也需要自律，想想你能找到并支持多少优秀的团队，以及你如何从中获得回报？

所以对我来说，该地区的一个挑战是，现在很多基金规模都太大了，PIC15 做了艰苦的工作来缩减基金规模。我想知道所有基金是否都会这样做。但这在该地区带来一些更健康的东西是必须的。所以我们需要进行全面再平衡，但是

但与此同时，我不反对创始人或风险投资家保持乐观，因为如果这些人不乐观，那就不会成功，对吧？我们需要有这样的人，如果我认为我有机会与一群独角兽创始人交谈，当你最了解他们时，你私下问他们，

如果你知道会这么困难，你还会做那家公司吗？他们中的大多数人都会说不会，永远不会。所以幸运的是，他们非常乐观。他们认为不会那么困难。所以他们做了，对吧？所以我永远不会对创始人或风险投资家说，你不应该那么乐观。我认为平衡更多的是自律。更多的是不要筹集太多资金。不要过多地参与这些事情。双方都是如此。

并非每个人都具备这种自律性，不要筹集太多资金，不要在估值过高时进行部署。对我来说，作为天使投资者，我在新冠疫情期间几乎没有投资，因为我觉得这太疯狂了。然后你会想，但是你怎么退出？困难的是时机，因为你现在投资，退出是在 10 年后。所以这就像，10 年后的市场会是什么样？你不知道。不可能预测。现在的情况是，10 年前的东南亚，我们认为，好吧，我们对退出知之甚少。所以我们必须相信到那时会好起来的。

现在，对于许多基金来说，在 10 年内，所有这些基金的三到四个有限合伙人都会说，“好吧，我们相信你，我们相信你第一个十年，但现在向我们展示这个退出格局是如何形成的”，现在很难说“不，这还需要更多的时间，相信我，我们会成功的”，所以我认为这更难，这就是为什么你也会看到很多

基金专注于流动性事件，以持续基金或试图做一些增长基金或一些围绕证券交易所的工作。有很多这样的举措试图提供流动性。但同样，如果你看看，我认为是本周，马来西亚的 Kazana，Southern Wells Fund 宣布了创始人基金。其中一部分将用于新兴基金经理。

所以这仍然是，我们仍然处于早期阶段。如果政府为新兴基金经理设立基金，这仍然是生态系统中的早期阶段。

所以你的意思是主要的风险投资公司正在进行重组。我们谈到了 Insignia，我们谈到了 P15 或之前的红杉印度。然后我认为还有，我还看到现在正在进行整合的创业风险投资公司。我不知道他们为什么从事整合公司业务，因为这是一种返还 DPI 的方式。为什么不呢，对吧？整合是什么意思？你是指合并它们吗？我听说过风险投资公司现在正在东南亚进行整合。是的。

你给出了我所说的早期风险投资公司重组的图景。但是，当我们想到进入东南亚的那些更大的公司时，例如 GoChu 和 Tiger Global，他们现在也减少了参与度，但他们参与了 Grab、GoJek 或现在的 GoTo 的巨额融资轮。这意味着什么？我将看到的是，仍然会有一些早期融资，因为风险投资公司仍然有一些未使用的资金。

对于试图寻找后期融资的该地区初创公司来说，这意味着什么？我认为将会出现一些我称之为 B 轮到 E 轮资金缺失的情况。

那会把我们带到哪里？是的。所以你提到了例如 peak 15，它是红杉印度和东南亚。你还有 GGV，它与 Notable 分裂成两家公司。你还有 Matrix Partners，它也在全球范围内分裂。所以发生的事情是，这些公司是少数几家 A 轮及以上公司中的几家。事实上，他们中的大多数都是多阶段的。

但也在美国、中国、印度和东南亚等许多地区。有趣的是，我认为这类公司中最后一家仍然在所有这些地区运营的公司是 Lightspeed。这就是分裂的原因，而且对于他们中的大多数来说，这都是由美国和中国之间的紧张关系造成的，同时投资双方都很困难。这是一个方面。另一个方面是

你有一些非常后期的投资者，这些交叉投资者，这些 Coatue、Tiger 等，他们投资于东南亚。但这也在一个非常具体的背景下，当时他们也很容易筹集资金，因为利率很低。那时，任何地方你投入资金，它的价值几乎都会立即增加。

当场。然后你必须查看不同的方面。所以这些人会首先投资美国，因为它可能是最好的市场。而且他们中的许多人都是美国人。所以他们会从美国开始。然后在他们可能关注欧洲之前，他们会关注中国。然后他们可能会在中国做一些事情，然后是日本，然后是印度。只有在所有这些之后，才是东南亚。所以东南亚不是必须的。

那时，因为它有很多钱，所以这变成了锦上添花的事情。你拥有的钱越多，就越难找到一个绝佳的投资场所。所以，如果你有10亿美元要投资，我们不指望你获得与投资1000万美元相同的回报。所以当时，当所有这些资金涌入东南亚时，东南亚的人们认为，“哦，我们成功了。现在全世界都在关注我们。我们终于成为一个良好的生态系统。”每个人都准备投资我们，但这只是潮流，对吧？当潮水退去时，资金首先撤离的地方将是东南亚，因为它没有提供最好的回报。所以，资金正在流出，我认为它不会很快回来。人们不应该指望投资者像以前那样积极。最后，我想说两点。第一，优秀的公司总是能够筹集资金。顶尖的公司总能找到自己的出路，所以他们没有问题。挑战在于那些稍逊一筹的公司。对这些公司来说将会非常困难。肯定有一些公司必须变得更加资本效率高。

但这只是潮流，对吧？当潮水退去时，资金首先撤离的地方将是东南亚，因为它没有提供最好的回报。所以，资金正在流出，我认为它不会很快回来。人们不应该指望投资者像以前那样积极。最后，我想说两点。第一，优秀的公司总是能够筹集资金。顶尖的公司总能找到自己的出路，所以他们没有问题。挑战在于那些稍逊一筹的公司。对这些公司来说将会非常困难。它们可能会有不同的发展路径。肯定有一些公司必须变得更加资本效率高。

所以，对于那些稍逊一筹的公司来说将会非常困难。它们可能会有不同的发展路径。肯定有一些公司必须变得更加资本效率高。有些公司可能需要考虑如何快速实现收支平衡。如果你关注后期融资，我认为最棘手的部分可能更像是B轮、C轮融资。这也取决于融资规模。但是，如果你开始进行规模相当大的融资，那么这些投资者会在全球范围内投资。所以这取决于规模，但棘手的问题可能更多地围绕着A轮、B轮、C轮融资，这取决于你筹集的资金规模。但在南亚，如果你关注任何阶段，即使是天使轮，天使轮可能是风险较小的一种，而且那里的需求更大。但是，如果你关注种子轮和A轮融资，正如你所知，你的公司Doge.ai，

顶级风投的数量并不多。不仅要考虑公司，还要考虑合伙人。你梦寐以求出现在你公司股权结构中的合伙人或普通合伙人并不多。因为该地区风投的数量非常少。该地区的数量非常少。你去美国，你会说，哦，我募集了我的服务。就像，哦，我可以去红杉资本。是的，我可以去Funderfund。我可以去Benchmark。我可以去Bessemer。我可以去任何那些令人惊叹的公司。

如果你去东南亚，很难找到五个你真正希望在每一轮融资中出现在你公司股权结构中的顶级公司。但由于生态系统规模较小，而且需要时间，如果你考虑加利福尼亚州或硅谷，它花了70年时间才建立起这个生态系统。70年。像红杉资本这样的公司已经有50年的历史了。如果你看看东南亚，只有极少数的普通合伙人从事这项工作超过10年。

一个基金至少需要10年时间。有时需要15、17、18年才能退出你的第一只基金。对。所以他们中的许多人还没有完全完成他们的第一次任期。例如，中国。

我刚和姚在一起，他在新加坡国立大学商学院上我的课，他指出了中国的规模，比如速度有多快，上市速度最快的公司是拼多多，用了三年时间。所以我认为中国只用了不到20年的时间就达到了这个规模。所以中国……我的意思是，考虑到它目前的问题，我们不想在这里讨论，但如果它被允许……

它可能在20年、20年或30年内完成硅谷所做的一切。他们要快得多，我完全同意。但他们也更保护自己的市场，这让我举一个大型外国公司在那里取得成功的例子。是的，没有。优步设法重新获得了30%的市场份额。卡雅被卖给了百度。所以这很难，对吧？所以这是一个很大的市场。他们受到充分的保护。

你可以获得巨大的成果。我同意，对吧？如果你看看红杉中国从红杉资本那里获得的部分，他们所做的事情令人惊叹。就像尼尔，他所做的事情令人惊叹，对吧？你在那里做了一些非常棒的交易，但它也是一个封闭且巨大的市场。这就是为什么我总是谈论美国，因为美国是任何人都可以进入的最大市场。我并不是说这很容易。

但这是最大的、某种程度上统一的、易于进入的市场，你可以从客户、投资者到收购或IPO获得一切。中国确实做到了这一点，但代价是什么，以及它的未来将会怎样，这也是很多问号。我的意思是，比较一下以了解事情是如何运作的很有趣，但你不能完全应用这个模型，因为

实际上并没有一个东盟，对吧？那里并没有真正强大的领导力来统一所有这些国家的声音，而中国对所有省份都有这样的领导力。你认为东南亚应该与欧洲相比吗？我认为对我来说，这是最好的比较，而不是试图与中国、印度和美国进行比较，因为我称这些为单一焦点市场。

如果你在一个市场工作，你就在所有市场工作。但我认为该地区本身并非如此。也许，印尼除外，人口越来越多，它可能会接近印度的规模。是的，我认为比较仍然很难进行，否则你只是将德国与东南亚进行比较。

然后你比较，如果你只看目前的GDP，对吧？这并没有反映购买力平价。然后你必须看看，它只有一个国家，但它很可能只有两三个城市。你需要覆盖多少个城市，使用多少种语言，多少种货币，多少种法规？所以有一点我想，我们是否应该放弃东南亚的总和，而现在只谈论新加坡或印尼？

或者越南、印尼和菲律宾，或者他们现在所说的AC Ventures所谓的VIP市场。是的，我不知道。有一点我们得到了包括台湾在内的大东南亚地区。对我来说，我会更多地关注各个国家。

而且它们都是不同的国家。你会发现很多创始人扩展到几个国家，然后去澳大利亚。他们说，“伙计，我在澳大利亚赚的钱比我在东南亚做的任何扩张计划都多。”而且要完成所有这些工作需要付出更多努力。所以就像，如果我知道的话，我会立即去澳大利亚。我同意你的观点。但我认为我有一种不同的、独立的

细分方法。我现在实际上对整个亚太市场有了一种非常不同的思考方式。让我具体说明一下。亚太地区？当我提到亚太地区时，实际上有三个市场。你知道中东也在亚太地区吗？发达市场包括香港、新加坡、澳大利亚、新西兰。

日本、韩国。台湾仍然被认为是。是的，这可能是七个市场，对吧？它们有一些共同的特点。它们有一定的销售成本。也许平均销售成本约为80至100美元。然后，我称之为发展中的市场，包括印尼、马来西亚、泰国、菲律宾、

越南，这取决于其发展阶段，廉价劳动力超过了SaaS成本。这是一个顶级咨询公司给我的数字，印尼每个用户每月的平均SaaS成本只有5美元。对我来说，这意味着我宁愿支付廉价劳动力来完成同样的工作，而不是使用SaaS软件。这就是SaaS从未出现的原因。

我认为很多风投都在吸毒，你知道的，哦，我们需要一个SaaS市场，但那并不存在。因为如果你只考虑特定市场每个用户每月的平均SaaS成本，如果你的成本不够高，那就没有意义。所以有一个发展中的市场。然后最后一个部分，我称之为前沿市场。最后一个部分，我称之为前沿市场。这是老挝、柬埔寨。缅甸在某些时候也是这样。但现在由于内战，它停止了。

但是，如果你能将它们分成这三个类别，并且只攻击对你来说有意义的市场，例如，如果你只排除发达市场，好吧，忘记也许中国、日本或韩国非常封闭的事实。如果你能攻克其中一个市场，再加上其他六个市场，你可能就是一个相当重要的参与者。不，我完全同意。这就是为什么作为一个天使投资人，当我投资位于美国以外的公司时，我的一个快速问题是，你什么时候会去美国？

如果你能看看……好吧，我的意思是，这取决于，对吧？对我来说，有两个选择和一个答案。要么你想成为易趣，你必须在美国，要么你必须解释为什么你想成为OLX，专注于新兴市场，以及你的看法是什么，以及为什么你应该在那里。也许是因为易趣在美国太大了，这是一场你认为无法赢得的不可能的战斗。所以我认为有选择，对吧？但你需要明确原因。我完全同意你对SaaS的看法。

但对我来说，还有多个附加角度。其中一个角度是人们也不习惯为这些软件付费。还可能有一部分人的自尊心，他们更喜欢说我管理着一个100人的团队，而不是5个人，我付给他们非常高的薪水，然后提高他们使用软件的能力。

这并不是拥有小型团队的心态。尽管埃隆向我们展示了你可以通过裁员80%的员工来拥有更小的推特团队，即X，对吧？所以我们也进入每个人都想拥有一个更大的团队。我更喜欢小型团队、精干团队，并拥有使用正确工具和更快发展的纪律。但这在该地区绝对不是这种情况。此外，如果你总体来看，没有任何关于SaaS的心态。当有一些你必须付费的东西时，

美国人会比投资卖得更多。欧洲人会说，哦，我必须为此付费。而新兴市场通常会说，哦，这是浪费钱。我自己可以做，或者我可以雇人做。这是一种非常不同的心态，但这取决于你发展的哪个阶段。当然，当你在美国和硅谷，你每年支付一名开发人员20万美元时，支付SaaS订阅在该人员的薪酬包中所占的百分比微不足道。

如果你在越南支付一名应届毕业生三、四或500美元的工资，那么你添加到该人员身上的任何软件的成本，作为该人员工资百分比的意义就更大了。所以我认为我们会到达那里，但这些事情需要很长时间。

这就是为什么你会看到很多公司提供非常不同的定价。看看YouTube或Spotify在东南亚地区的定价。新加坡的支付价格要高得多。新加坡的任何用户群的支付价格都是东南亚其他任何地方的两倍或三倍，因为他们也适应了购买力。但这是真的，对吧？如果我必须向一个市场销售，我必须销售SaaS软件。我过去支付并且

愿意支付并且他们的员工有信用卡并且他们可以直接用信用卡支付然后报销的人。美国在这方面要多得多。当然，我们正在进入这些订阅的疲劳期，有些公司正在回到你记得你的Windows许可证，你只需支付一次，然后你就可以永久拥有它，但你没有日期。你会发现一些SaaS公司正在回到这种模式。所以它不再是SaaS，它不再是它的订阅部分。

但我们也对这些模式感到厌倦，这些模式可能更适合东南亚或新兴市场，至少可以说你只需支付一次，你就可以永久拥有它。有时，如果你知道你的长期LTV是什么，你也可以适应它，即使在一次性销售比订阅赚更多钱的情况下也是如此。我现在有一个问题，那就是由于IPO和并购活动在该地区的放缓，

你如何看待初创企业和风投适应这种持续的退出下降？我的意思是，我肯定你之前已经提到过，风投开始做其他工作，比如处理证券交易所并试图弄清楚事情。你认为还有其他方法可以克服这种退出下降的情况吗？是的，我认为对于初创企业来说，对于很多初创企业来说，而且我一直很高兴，因为我已经

在过去的12个月里，我认识了该地区十年的许多资助者，他们中的许多人恰好实现了盈利。这意味着无限的资金，他们有更多的时间来观察事情的发展。这对他们中的许多人来说都是好消息。而且他们中的许多人都在从事那些在东南亚很容易实现收支平衡的业务。在初创企业方面，你最大的模式很可能是盈利，或者处于非常好的增长中，或者是一个非常有吸引力的交易，仍然能够筹集资金。

退出，你会得到多个角度。例如，风投可以通过二级市场获得退出。他们可以直接出售二级市场。他们可以等待下一轮融资并出售。但这并不一定容易，因为他们账面上的很多估值都非常高，他们不想降低估值，因为那样你就会真正降低你的IRR，你可能会降低你募集下一只基金的能力。所以他们处于一个棘手的境地，就像，我是否需要表现出纪律，并展示我的投资组合的真实价值？

或者我应该……

不那么保守，表现得稍微高一点，然后以此为基础进行融资。所以对他们中的许多人来说，这将非常棘手。IPO不仅在东南亚关闭，而且在全球范围内几乎都关闭了。所以这不仅仅是东南亚的事情。但当然，对于东南亚来说，这更困难，因为即使在经济形势良好的情况下，东南亚也没有多少IPO途径。有些公司正在进行二级市场交易。你有一些公司已经将其全部基金出售给其他投资者，对吧？

但这将是一段艰难的时期，但我认为这是

你知道他们怎么说吗，对吧？这是一个艰难的时期，你会有优秀的人才，然后这些优秀的人才度过轻松的时期，而轻松的时期会创造出平庸的人才。我喜欢艰难的时期，因为它会纠正很多事情。它会把一切都恢复原状。这很痛苦，但这是必要的。我认为这也将帮助更多创始人专注于构建必需品，而不是锦上添花的东西。我认为过去有如此多的资金，这容忍了太多的锦上添花的东西。我现在的问题是，很多公司都不会倒闭。所以，即使你给他们——僵尸公司，东南亚也有很多蟑螂。我有一个名字。僵尸公司。是的。蟑螂，僵尸。所以他们中的许多人都会找到一种方法不倒闭。当然，在100家公司中，也许只有一家会找到生存和繁荣的道路。

但这是一种人才和资源的严重错配，如果所有这些公司都倒闭，将会更好、更健康。我同意，如果你是一名创始人，他们中的许多人都不想放弃。我理解。但在美国或欧洲，你会更频繁地听到一位创始人说，“啊，我们的增长太慢了。”即使……

持平。我们的增长太慢了。在过去的12个月里，情况并没有按照我们想要的方式发展。你知道吗？我关门了。我把银行账户上剩下的钱还给投资者，然后我再建立一些东西。你这么说很有趣。我不太了解东南亚这样的故事。向我返还资金的人是东南亚的加密货币初创企业创始人。这在加密货币领域发生的次数更多，在我作为天使投资人投资的所有其他Web2公司中则较少。所以这是第一点。

所以我们需要更多地庆祝这一点，比如让人们感到舒适，比如没关系。继续前进，把你的时间集中在其他事情上。鉴于你现在所知，知道你现在所知，关于东南亚初创企业和风投生态系统，你所知道的一件事而很少有人知道的是什么？我会说，这可能是从创始人到投资者在两件事上的缺乏纪律。第一，不要筹集太多资金。

第二，从合适的人那里筹集资金。因此，作为创始人或普通合伙人，你的投资者基础非常重要。如果你募集一只基金，而你所有的投资者都是天使投资者和相同的个人和公司，情况也是如此。在困难时期，他们都不会支持你。他们都会说，对不起，我不投资下一只基金。

但是，如果你付出额外的努力，并获得一些创始人基金、Endermen基金、某个基金，这些人不太可能撤资，因为当他们在你的第一只基金中进行第一次投资时，他们已经知道他们会投资第二只和第三只基金。对于公司来说并非如此，对于天使投资者来说并非如此，对于INH个人来说并非如此。创始人也是如此。

注意你从谁那里筹集资金。注意他们的基金的年份。了解基金的规模。了解他们的回报。他们中的一些人在美国提交文件。因此，你可以从美国证券交易委员会获得大量信息。一只基金在第三只、第四只基金中拥有不到40个有限合伙人的风投，我不太在意第一只、第二只基金，你知道他们获得了良好的发展势头。所以，如果他们获得了良好的发展势头，并且募集资金没有遇到太大困难，他们可能会花更多时间与你在一起。

所以有一些这样的信号。我觉得我很惊讶，很多普通合伙人和很多创始人对自己的投资者以及事情是如何运作的并不了解，也没有问自己太多问题。他们只是想，哦，这让我今天的生活更容易。让我们不要问太多问题。让我们继续前进。

但了解这意味着什么很重要。所以我要问你一个相当明确的问题。所以有一个术语叫做分配给已缴资本，现在人们称之为DPI。你能向我的听众解释一下DPI吗？此外，为什么它在衡量风投基金的成功方面如此重要？它如何应用于我们的市场？

简短的答案基本上是你返还给你的有限合伙人的钱。长答案是为了简单起见，你有一只1亿美元的基金。所以你作为风投募集这只基金，你得到这些有限合伙人，他们会给你钱。所以你……

为了简单起见，你几乎没有投资自己的钱。你投资的是别人的钱，对吧？所以你可以将风投视为服务提供商，代表主权财富基金、保险公司、创始人基金，将他们的钱投资到初创企业中，对吧？所以，在这1亿美元的基金中，你只会部署8000万美元，因为规则是管理费为2%。我的意思是，你每年获得2%的资金来运营基金。

这意味着有2000万美元的差额。所以你将部署这8000万美元。然后在早期，主要指标将是你的IRR。所以这更多的是关于你的投资组合的价值，但你还没有实现退出。通常，评估的一种标准方法是，除了你之外，其他人领导的最后一轮融资的价值是多少？因为否则你只是在设定你自己的估值，这不是最好的方法。

但是我们可以，我的意思是，是的，有很多事情我们可以讨论，如果有的话，关于这一点。但是是的，然后我们没有，我们没有提到任何风投公司的DPI数字，但有人为我们做了这件事。但是然后，但是然后基本上当，当你有了IRR，你可以把它看作是有人做100米短跑，你调整了前5米。就像谁有一个好的开始。

所以一个好的开始是一个好的指标，但并不能告诉你它是否会在剩下的比赛中获得第一名，因为有些人可能是非常好的冲刺者。然后，当你开始退出时，DPI就会出现。DPI是你返还给你的有限合伙人的钱，对吧？没错。所以它的运作方式是，你部署8000万美元，最初的1亿美元会返还给有限合伙人，因为他们一开始给了你1亿美元，对吧？再说一次，我没有谈论普通合伙人的承诺以及这些细节。我在这里稍微简化了一点。是的。然后……

所以这意味着我返还了一倍。如果你在……的时候返还了一倍，这意味着你只是在最后返还了他们给你的钱，我的意思是，不是在最后，而是在……你返还了他们给你的钱。所以这是，你不应该在基金结束时这样做。它不应该出现在第10年。所以这方面的时机也很重要。如果你在两三年后开始返还他们的钱，那也很好，因为你很可能在那时募集你的下一只基金，他们可能会把它返还给你用于下一只基金。

所以募集下一只基金的最佳方法之一就是开始返还上一只基金的钱，对吧？但有时需要时间。第一只基金的钱将开始返还给第三只基金，对吧？然后是DPI，人们期望获得三倍的资金回报，因为你衡量它的方法是通过公共市场。人们期望获得三倍的资金回报。

对于南亚的大多数基金来说，获得3倍的回报将极其困难，因为当你进行二级市场交易等流动性事件时，你通常会根据最后估值获得20%到30%的减免以提供流动性。

但是，如果最后的估值被高估了，你可能会看到50%到70%的减免。对。50到70。所以这将是残酷的。我们是否有像Grab或其他公司这样的自我软银行问题的情况，早期投资者实际上提前出售并获得了他们的X回报，而实际上只有机构基金持有银行？我认为如果你看看Grab，

以及我可以分享的内容，因为我已经公开分享了，Vertex的退出时机非常好。所以，在某种程度上，你可以称之为灰姑娘策略，你必须在午夜之前离开，因为无论如何，每个公司总有一天都会失败，对吧？

但是如果你看看Grab，根据你进入的估值，如果你在他们接近400亿美元时退出，今天的价值是140亿美元，对吧？对于一家已经筹集了超过100亿美元资金的公司来说，对吧？所以时机很重要。我认为很多风投都非常关注

我以什么价格进入，这是有道理的。但他们中的许多人对价格并不敏感，这是一个错误，对吧？因为如果你以2500万美元的估值投资一家公司，而以200万美元的估值投资另一家公司，如果以5000万美元退出，其中一家你会赚到很多钱。我的意思是，它不会让你收回基金，但这还不错。另一家，你几乎没有赚到任何钱，对吧？但进入点很重要，但退出点的重要性较小。

很多。而且挑战还在于，当你投资于私人市场时，即使是在早期，管理它与公司上市时的情况也大相径庭。

这是两项完全不同的工作，就像私人市场与公共市场一样。即使是进行种子轮投资与B轮或C轮投资，它们也是两项完全不同的工作。所以这对许多投资者来说也不容易理解，什么时候是将一些资金撤出并开始向你的投资者返还某种形式的DPI的正确时机，因为你必须牺牲一部分第一只基金的业绩

以确保你能够募集第二只基金。例如，我是第一只基金的有限合伙人。我知道他们会牺牲这一点。但我知道这是工作的一部分。如果他们想募集第二只基金并建立公司，他们将不得不做出这些牺牲，并在某些时候将资金撤出。所以从时间上来说，Vertex在Grab以及一家名为SpaceMob的公司（卖给了WeWork）方面做得非常好。然后他们实际上在软银一轮融资期间兑现了WeWork。

是的，这就是为什么如果你看看，我的意思是，你也可以看看那些从WeWork赚到很多钱的风投基金，对吧？是的，但我们谈论的是为卖给WeWork的公司提供资金的风投基金，对吧？这是一个时机问题，对吧？你可以看看C Group，当股价在250左右时，你也可以赚很多钱，对吧？所以这取决于……

时机以及你愿意何时撤资？但这也很难知道。所以看看谁有纪律在需要的时候撤出一些资金很有趣。如果你看看Vertex，当然，当你看看Keylock和其余团队时，他们也经验丰富。在那里工作了很长时间的人，所以他们知道自己在做什么，他们在投资价格方面有这种纪律，并且

撤资。但我们谈论投资很多，而对撤资的讨论却很少。撤资是另一门艺术，它关乎你是否应该永远持有？这也是你观察红杉资本美国公司的原因，该公司也改变了公司结构以便能够永远持有。我认为这是因为他们也有一些公司。我甚至没有提到苹果公司

但有一些公司发展得非常好，在IPO后创造了更多的价值，但也因为现在私人市场上有如此多的资金，你可以争辩说几乎相反的情况是，在IPO之前创造了大量的价值。

所以，很多交叉基金都像老虎环球基金和Coatue一样进入私人市场，因为他们看到IPO的价值非常高，这在以前并非如此。例如，你看看亚马逊的IPO价值，我认为只有个位数的十亿美元，对吧？今天，如果你IPO只有个位数的十亿美元，那就意味着你做得不太好，对吧？那是一家小公司。

许多私人公司在IPO时不会达到200亿、400亿或500亿美元。这意味着与上市公司相比，你在私人市场获得的价值要高出50倍。

那么，你认为东南亚风险投资公司目前DPI问题会阻碍他们筹集未来几轮资金吗？哦，是的，正如我提到的，你返还的资金很可能是他们再次投资你的资金。因此，你并没有提供多少替代方案。其次，该地区仍然存在许多关于退出的问题。你如何收回这笔钱？这将很难找到一个好的理由。

所以我认为这也很可能会减少东南亚基金的规模。所以我不会惊讶地看到一些基金筹集较小规模的资金，或者降低其基金规模的增长速度。

但我认为这是一件好事，因为如果基金规模较小，那么它们更有可能提供良好的DPI。他们将专注于投资更大的公司。对创始人的资金减少也会迫使他们建立更多、更好的产品。所以我认为这是一个很好的选择，虽然会很痛苦。我们也可能会有更少的风险投资公司，但同样，风险投资公司基本上需要10年时间才能消亡。所以我们不会立即看到这种情况。

但我强烈建议创始人检查哪些风险投资公司真正活跃。当他们遇到风险投资公司时，问问他们，在过去的六个月里你们做了多少笔交易？如果他们之前做过交易，但最近六个月没有做过任何交易，这绝对不是与他们交谈的好兆头。所以我想问几个快速的问题，然后试着听听你对此的看法。我认为我的第一个问题是，你会在2023年和2024年的这种情况下给创始人什么建议？

例如，我最近得到了一位由该地区一些顶级风险投资公司支持的资助者问我，哦，为了被收购，我应该做最好的事情是什么？我说，建立一家伟大的公司。同时，这是一个非常简单的答案，但这是一个非常复杂的方法。你如何让你的公司成为一家伟大的公司？然后我告诉他，第二，出售的最佳时机是你不想出售的时候。我告诉他，我认识一位资助者，当他在东南亚出售他的公司时，

那是一家完全自筹资金的公司，以数千万美元的价格出售。创始人是一位单人创始人，拥有公司95%的股份。对他来说是笔不错的钱。如果你看看当时的数字，你会想，别卖。你就像……

处于指数级增长阶段，你错过了很多钱。他卖了，一两年后，生意真的开始萎缩了，你会想，哦，我的上帝，如果你知道的话，那是完美的时机。所以这很难，对吧？这很难。我认为对我来说，出售的最佳时机通常是你不想出售的时候，但作为创始人，当他们处于这种地位时，

如果你出售，你会后悔吗？我认为这就是我的问题所在。你是否愿意出售，或者你想全力以赴，真正尝试一下？我们有很多这样的例子，对吧？Facebook把它卖给了，我认为是微软。雅虎，雅虎。雅虎也不想卖给微软。大概是400亿美元？然后它几乎以白菜价卖给了Verizon。所以如果你回顾过去，很容易知道什么时候是好时机，什么时候是坏时机。

这些都是非常难以驾驭的关于何时是出售好时机的决定。但我会说，建立一家伟大的公司，

事情会过去的。但正如你所知，建立一家伟大的公司非常困难。这就像，你需要做什么？你的下一步是什么？这很难。但我所看到的是，那些建立伟大公司的人的一个很好的指标是，他们更果断。他们做决定。他们行动迅速。所以你必须承担这种风险，你必须努力奋斗，并且对你想要达到的目标规模相当大胆。如果你从事风险投资支持的业务，如果你正在建立一家中小企业，

这是一种非常不同的经营方式。对我来说，这只是创业的不同形式。

我们倾向于将两者放在不同的位置，但我非常尊重那些工匠，他们做很多手工制作，或者即使是厨师在烹饪方面，你也会看到人们做着令人惊叹的事情。但是，是的，我认为对于许多创始人来说，就是尽你所能建立一个伟大的企业，并思考建立一个伟大的企业以实现增长的意义。你希望人们更多地问你关于东南亚创业和投资环境的哪个问题？哦，我认为……

好吧，我会针对特定受众，我希望政府更多地询问他们可以做些什么来消除当前的瓶颈，当前的瓶颈，所以我现在要问你这个问题，你希望消除哪些瓶颈，以便在东南亚实现这种情况？如果我是政府，我会做很多事情，首先，我很激进，所以首先我会给

企业家五年签证，停止一、二、三年签证，给予五年签证。企业家不应该关注外国人的签证期限，而应该关注现金流，并建立一个伟大的企业。如果你看看很多，不是中国，而是欧洲或美国，很多伟大的公司都是由外国人建立的。所以你需要这些外国人来增强生态系统。所以

所以我将给予长期签证。我将寻找培训普通医生的方法。我们将邀请欧洲或美国的基金普通医生来提供建议，支持他们，与他们一起做研讨会，做这些类型的支持，告诉他们更多关于竞争生态系统的知识，但要找到激励这些人来做这件事的激励措施。

我认为Kazana正在做的事情很棒，但我希望我们能够看到东南亚政府在东南亚层面设立一个创始人基金，但我认为这是不可能的。但如果我能梦想一下，我会梦想一下我们如何从政府那里获得一个东南亚创始人基金来投资最好的基金，但主要关注新兴的基金经理，特别是第一轮和第二轮基金。

然后，这也关乎你如何建立，之后，你如何建立该地区的基金对基金？你如何建立一个用于二级基金的基金，对吧？因此，在某种程度上，我在其他市场见过这种情况，作为政府，你必须建立一个基金来为基金对基金提供种子资金，对吧？所以你会得到这些东西。如果你看看这个地区，并将其与其他地区进行比较，

而且这种捐赠几乎不可能让人们同意。但是，你是否可以为特定类型的公司设立特定的股票市场，而不一定相互竞争？就像你是一家科技公司，你进入SGX，你，我不知道，另一个细分市场，你进入这个股票市场，你另一个细分市场，你进入这个股票市场，例如，或者你如何合并所有这些，你只有一个？但这不可能，对吧？因为你需要规模，而且这里没有那么多规模。所以这是一个更大的挑战，对吧？

然后我认为我会，即使是从更地方的角度来看，我会开始，这是一件非常长远的事情，但我希望我能看到任何学生，任何6到10岁的孩子都必须经营一个有限的摊位或类似的东西。让他们做一个

从头到尾都是关于我的成本是多少？我如何生产东西？我卖多少钱？就像一个小型企业。让他们尝试整个过程，对吧？位置重要吗？我的价格重要吗？我的品牌重要吗？所有这些事情，对吧？

然后让他们体验一下，并在多年来给他们这种体验。我还想看到更多女性在这个地区建立企业。我们没有那么多。我还想让更多女性建立可扩展的企业。例如，在法国，有太多女性从事教育科技行业。我认为在法国，教育科技行业的创始人中有40%是女性。

好的。你刚刚和我妻子一起走过我的窗户，她是高增长公司的首席执行官。好的，不是教育科技，这很好。是的，我的传统结束问题。对于东南亚的未来发展，什么是伟大的样子？什么，对不起？对于未来五年的东南亚创业和风险投资生态系统，什么是伟大的样子？也许我会把它简化一下。是的，我想看到更多没有被广泛报道的故事。例如，Cosmos Software/Millicast的故事。这是一家起源于新加坡的公司。我最终通过他们了解到这一点，因为我当时正在为AWS进行一些侦察工作。所以我给他们一些AWS积分。不幸的是，我没有机会进行天使投资，因为他们最终没有筹集资金，但他们最终被杜比收购了。

如果你想想杜比收购一家东南亚公司来获取其技术，这样的故事并不多。我希望看到更多这样的精彩故事，讲述东南亚公司如何构建独特技术，为全球许多人带来价值，而不仅仅是东南亚。我希望看到更多在全球层面发生的事情。我认为对我来说，这是一个

这是一种验证，如果杜比在声音方面收购了一家东南亚公司的技术，这意味着我们也可以在全球层面从东南亚创造伟大的事物。所以我想看到更多这样的精彩故事。我还希望媒体和其他人在报道哪些故事或不报道哪些故事时，不要太挑剔，这取决于它是本地建造的吗？是由当地人还是外国人建造的？是由……

就像马来西亚，请更多地将Grab视为一家马来西亚公司。就像泰国，请更多地将Agoda视为一家泰国公司。我们这么说，对吧？但我觉得风险投资公司完全错失的一件事是所有最好的加密货币公司。是的。Nansen AI位于新加坡，由Andreessen Horowitz投资。来自菲律宾的YGG，由Andreessen Horowitz投资。

AX、XC Infinity或Sky Mavis，越南，由Android、CoinGecko投资，位于马来西亚，Etherscan，马来西亚。所以，你知道，有时我同意你的观点，大多数风险投资公司都错过了这些加密货币公司，这真的……我认为……

有趣的是，加密货币，我的意思是，做得相当好的一件事是在新加坡举办了Token 2049，这是全球最大的代币活动。但我同意你的说法，加密货币，这是一种不同的维度。

这是一组不同的投资者。你会看到一些南亚投资者持有1%或2%的加密货币，但这并不容易，最终它就像一个不同的子集。你将在该地区看到的许多报告都不会提及加密货币公司。这不同，看起来他们不认为它们是初创公司。就像初创公司、中小企业和加密货币。加密货币也是另一个类别。

但我的意思是，在你提到的某些方面，例如，Axie Infinity也得到了500的投资。所以它不仅仅是由500东南亚或越南团队投资的。我认为这是越南团队做的。所以其中一些也得到了当地风险投资公司的支持。很少。但我同意你的说法，很少。然后有趣的是，看看Andreessen Horowitz是如何来到这里寻找人们可能没有发现的东西的。是的。

但事实并非如此。这里没有那么多。我的意思是，Lunex也在做一些加密货币的事情。是的，该地区没有那么多加密货币基金。我同意。这也是我们必须看到更多的东西。而且，是的，当出现新的浪潮时，最好是去冲浪，而不是试图冲浪之前的浪潮，当你有很多竞争者时，你必须

你必须打败他们。我同意你的说法，这是加密货币的新浪潮。现在人工智能领域出现新的浪潮。你如何才能抓住这些浪潮或潮流？你如何才能在那里建立更有可能成功的企业？即使你仍然在这个地区有一些有趣的事情要做，在SaaS领域有一些有趣的事情要做，在金融科技和其他领域也有一些有趣的事情要做。

但对于所有这些，请记住东南亚市场的真实规模以及你筹集资金、销售产品、潜在出售公司或进行IPO的真实能力。不要对这些事情过于乐观，要更现实一些，我认为有时人们不想现实。我认为当你说实话时，他们会说你悲观。

这就像，不，不，这只是事实。向我展示告诉我相反的数字。他们通常没有，他们只是想

期望一个光明的未来，而没有充分的理由去期望这样的事情。是的。我的意思是，感谢你来到节目中。我认为我们度过了一段愉快的时光，讨论了Lightspeed的报告以及所有关于DPI的对话，并谈论了许多人不同意我们的真相。所以一定要在第500集之前回来。最后，两个快速的问题。最近有什么推荐激励了你吗？

哦，好的。所以首先是两件事。第一，我认为Lightspeed的这份报告值得称赞。我认为让一些人大声疾呼是很好的，而不仅仅是那些只展示光明面的报告，告诉我们一切都很美好。第二，我要说的是，感谢YouTube，因为正如你提到的，你即将迎来第500集，这对你来说也是10年来夜间成功的运行。

我们都看到该地区有很多人推出播客，我认为他们中的大多数人还没有达到第10集。这是一件非常困难的事情。所以，恭喜你。关于评分，我认为一个相当令人惊讶，而且我还没有分享太多，因为它只是泄露了。所以我真的不想分享太多这两件事。但那是MrBeast写的备忘录。

大约30页的文件。非常有趣。一个非常量化的方面是他喜欢顾问。有趣的是，通常人们不喜欢顾问。这非常有趣。我喜欢它，因为他也很直接。他真的会告诉你。但如果你仔细看看，

不要太关注句子的结构，而要关注背后的原因，以及为什么不为每个团队制定一个指南。但我为每个人都制定一个，因为我们都是一体的，我希望每个人都能理解公司中其他人的工作。

我认为这是一份非常有趣的文档。当然，它可以更完善一些，但老实说，有多少公司有这样的文件？就像，行动起来吧。我的意思是，打破常规，快速行动，对吧？拥有它比什么都没有好。所以我对那些能够重新定义整个行业的人印象深刻。如果你看看娱乐业，它正在重新定义一切。这个人非常大胆。他总是将一切再投资。

我认为在一些采访中，人们说：“嘿，如果你得到10亿美元的查询。”他就像，“我甚至懒得考虑这样的请求。”如果像100亿美元，那对他来说是不可能的。所以我认为看到这样的人令人印象深刻。而且他也是在一个非常偏远的地方建立起来的。它不必在东南亚建立，它不必在美国建立，对吧？所以我认为这样的事情非常鼓舞人心。

这就是为什么我关注他正在做的事情。我认为现在我们在新加坡的7-Eleven找到了MrBeast的巧克力。所以它真的让每个阿姨和叔叔都知道它。

所以，你知道，我认为看到这样的人建立如此庞大的企业非常鼓舞人心。再说一次，我不知道对他来说，肯定超过10年了。但同样，这需要非常非常长的时间。所以要补充一点，在他成为MrBeast之前，他做了10年的低端消费电子产品评论员。在他开始MrBeast之前，他花了10年时间学习YouTube。所以对于那些人来说，这确实需要时间。而且非常……

他对一切都非常投入。如果你看看细节的程度，以及他为制作微缩模型所花费的钱，这个人不是开玩笑的。他真的不是开玩笑的。他没有偷工减料，而且他投资了很多钱。他真的专注于结果，而不是它花费了他多少钱。我认为他多次提到他不得不借钱，因为他烧钱太多了。所以，我的意思是，你也需要平衡。我认为他有点

在那里取得平衡。但我喜欢全力以赴。我一直喜欢看到杰夫·贝佐斯和亚马逊，他如何专注于再投资和建设。我觉得看到人们在事业上如此大胆和长远，这确实令人鼓舞。我的听众如何找到你？LinkedIn是最好的方式。好的。非常感谢你来到节目中。每个人都可以在YouTube和Spotify上找到我们。当然，也可以通过其他方式订阅我们。好的。Arnaud，我们很快会再次见面。谢谢你，Bernard。