不想做牛马教师三闯非洲绝金本文来自虎岫商业消费组作者许文配在坦桑尼亚二次创业失败后穆女士得出一个结论如果要到非洲做生意至少要花半年的时间深入当地做市场考察了解这边的政策法规营商环境和人文情况从北京外国语大学毕业的她曾经做过翻译之后进入武汉一所国际学校任教
2024 年当国内越来越多的人都竞相追求一份稳定工作时他却做出了一个令人意想不到的决定放弃稳定且体面的教师工作奔赴非洲创业在他心里非洲是一片充满机遇的蓝海他将创业的首站定在了坦桑尼亚作为东非第二人口大国第三大经济体坦桑尼亚的城市化优势明显且属于非洲经济增长速度最快的国家之一发展前景乐观
抵达坦桑尼亚后 穆女士最先尝试的是服装零售和批发业务之后又增加了床品和玩具两大品类尽管她付出了诸多努力 最终的经营效果却不尽人意可穆女士并未就此退却 如今她已三闯非洲在罗旺达开启了财税业务的新征程穆女士的主要合伙人之一 此前在国内服装行业深耕近 20 年从销售做起
后来进入大厂负责全国店面运营对整个服装产业链十分熟悉因此他们一开始选择从服装行业入手希望能一步步在坦桑尼亚开拓市场
2024 年 7 月底,慕女士一行人前往坦桑尼亚考察,他们几乎跑遍了达雷萨拉姆市所有的服装店及各大批发市场。每经一家店,慕女士就会询问店主一堆问题,比如店铺经营多久,进货渠道是哪里,店面租金多少,以及售货员的月薪如何。经过一番考察,他们了解到当地的服装多数来自土耳其、阿联酋、中国等国。
此外市面上大部分店面出售的是低端服装审美风格偏土味中高端市场的服装产品主要由土耳其提供价格普遍在五六百元人民币以上但审美风格同样偏土味
当地最大的批发市场里的低端服装大多进口自中国这也给大多数坦桑尼亚人留下了中国制造产品廉价的印象他们普遍认为中国货很便宜且质量差总体而言坦桑尼亚的低端服装市场已经相对饱和竞争压力非常大不适合新人入局
与此同时他们发现坦桑尼亚的妇人会更偏好简约大气的服装风格但由于当地缺乏符合审美的服装一些妇人从来不在本地买衣服而是出国旅游时从国外购买穆女士等人嗅到了中高端服装市场的商机当前坦桑尼亚的中高端服装市场呈现出相对空白的状态
而从经济数据看近年来坦桑尼亚积极推动数字化发展互联网经济兴起成为助推经济增长的重要力量据相关统计过去五年间坦桑尼亚的 GDP 增长率均保持在 5%左右慕女士意识到随着当地富裕人群的数量逐渐增多对时尚和品味的追求将是服装消费的大趋势
于是他们将目标客户群体定位为本地中产和富人阶级并选择从广州和杭州进货慕女士等人提供的中高端服装精准迎合了当地中产和富人的审美与品质需求许多顾客在选购时都是衣服和配饰成套购买
在此过程中木女士等人还结识了不少当地友人他们不仅成为了店铺的忠实顾客还为店铺的经营提供了不少建议和帮助进一步助力店铺在当地市场站稳脚跟
然而创业初期取得的成功使慕女士等人滋生了过于乐观的情绪尚未对当地市场展开更为细致深入的调研便仓促做出了一系列新决策但在后续推进中波折重重为扩大销售途径慕女士等人计划通过 TikTok Instagram 进行直播带货为此慕女士邀请曾经的学生在国内从事电商直播工作的小胖加入团队专门负责电商业务板块
但直播计划开展的并不顺利这些平台规定要启动直播带货功能账号粉丝必须要达到 1000 人这还并非直播受阻的主要原因关键是当时他们的准备严重不足看似简单的直播背后是一个庞大又细致的工程
从直播场地人员安排到直播话术设计等每一个环节都需要精心打磨由于慕女士的团队成员不多精力有限无法静下心来逐一攻克这些难题无奈之下他们搁置了直播计划转而尝试线下推广
他们制定的第一个地推计划是在当地富人朋友的千人婚礼上做抽奖活动试图让现场宾客扫码进群希望借此迅速积累第一批潜在客户构建私域流量但由于他们对当地的婚礼习俗和流程不够了解也不知道当地人并没有用手机扫码的习惯最终这一私域建设计划宣告失败
第二个计划是寻找批发商和零售小店为其供货然而这也不是一件容易实施的事情慕女士解释道如果去做销售意味着要尽可能放低姿态琢磨客户心理花大量心思与他们处理好关系说服他们购买自己的产品
事实上在服装业务有了起色后木女士等人还尝试过拓展其他品类主要为床品和玩具也分别遭遇了挑战他们偏听偏信当地人提供的错误信息以为床品在非洲市场前景广阔易于销售在为青涩开展实地市场调研的情况下贸然涉足床品生意结果实际经营状况与他们的预期大相径庭
受气候等因素的影响非洲床品与国内床品组合不同非洲人的床品组合是六件套包含两个床单外加四个枕头套非洲人偏好的床品样式也与中国不同例如他们会喜欢大红色黑色的床品此外非洲人在床品消费观念上较为保守即使是经济条件优越的客户也不愿意在床品上有过多支出
他们认为床品为私密物品一般不会向外人展示但他们十分看重自己的面子更愿意把钱花在别人看得到的地方
在这一领域慕女士延续了服装行业的经验选择布局中高端市场注重产品质量价格自然不低加上坦桑尼亚较高的关税以及各类成本最终的定价过于高昂比如在国内进货价为 100 元人民币的传品经过运输关税等环节后成本增至 200 到 250 元人民币再加上运营费用总成本已经攀升至 300 元
为保证一定的利润最终定价在 350 元人民币然而他们后来才意识到 50 元人民币左右一套的床品才是当地消费者普遍能接受的价格这一价格远远超出当地消费者心理预期最终大量货品滞销在玩具业务方面慕女士团队同样在没有经过充分调研的情况下做出了错误判断
在坦桑尼亚玩具市场呈现数量少且价格高的特点国内仅花几十块钱就能买到的普通滑板车到坦桑尼亚价格涨到了 200 元以上原因在于当地几乎所有的玩具都依赖进口且大部分进口自中国玩具一般会走按体积大小收费的海运历时一个月左右才能抵达目的地
这种运输方式对于玩具而言显然极不划算毕竟只放几个玩具的空间估计都够装几百套衣服了基于对中产和富裕阶层消费能力的乐观估计以及对亲子消费观念的刻板认知慕女士想当然的认为父母疼爱孩子就会给孩子购买玩具且当地多为多子女家庭
玩具需求量大玩具市场潜力巨大然而实际上当地父母普遍认为给孩子买玩具不属于必要支出
此外当地道路状况不佳地面也不平坦学步车等在中国国内热销的玩具在坦桑尼亚根本没有合适的玩耍场景这进一步限制了市场对玩具的需求就这样慕女士的团队先后在两个新品类上折戟除了选品问题故宫和合伙人问题也深深困扰着他们
大多数坦桑尼亚人时间观念淡薄缺乏契约精神不论是洽谈业务还是安排面试对方迟到三四个小时是家常便饭更有甚者在约定时间临近时才会告知爽约他们还会为不准时赴约行为编造一系列借口约定好的事情经常说变就变这严重浪费了慕女士和团队的时间成本
除此之外历经波折故来的人也经常会制造出一些意想不到的麻烦他们曾聘用到一位手实的女助理可她入职后的表现却令人大失所望助理每天到岗后的第一件任务是清点货品数量可她除了第一天认真清点过之后就只是照抄第一天的数据敷衍了事而且当店里有顾客讨价还价时她不仅不维护店铺利益还帮着顾客还价要求店铺降价
此外他们还结交了一位当地女性丽娅并称呼其为 Dada Leah 在斯瓦西里语中 Dada 是姐妹的意思起初他们真心拿这位 Dada 当姐妹后来丽娅表示想加入他们做生意但苦于没钱交订金出于情义和信任他们破例给了丽娅一批货物同意等她有了盈利再交钱
结果丽娅在多番催促下最终只交还了 10 万先令欠下 50 万先令贷款并更改了电话号码试图躲债在坦桑尼亚的生意陷入亏损后慕女士决定将当地业务全权交给小胖打理在一位老非洲朋友的引荐下慕女士一行人又来到卢旺达寻找新的商业机遇在卢旺达慕女士进入了财税软件和人力资源这一新领域主要服务对象是报账公司
目前 业务尚处于起步摸索阶段团队现阶段的重点工作是培训销售员培训内容包括软件使用方法以及销售话术销售员会通过电话预约上门向客户展示产品并演示操作流程若客户认可便进入价格谈判环节和签订合同环节
创业难 出海创业更是难上加难但比起以往缺乏自主的打工生活慕女士更愿意在创业的道路上披荆斩棘她略带戏谑地说就是不想做牛马了谈起转型原因慕女士坦言服装等外贸业务行业门槛太低了人人都能做因此提高技术含量才能提升竞争力
坦桑尼亚的创业经历为慕女士团队带来了深刻的教训但这也让他们在卢旺达开展新业务时更加谨慎进入卢旺达之前他们特意寻找当地有经验的中国人作为引路人借助对方的经验和资源降低创业风险
目前团队已经招聘了十多名当地员工这次他们更加注重管理的正规化公司制定了员工手册并安排专人向员工主点讲解手册内容力求让员工清晰了解公司的规章制度和工作要求在合伙人选择上慕女士表示没有太多技巧一是看运气二是日久见人心
在未来慕女士团队计划先在卢旺达打造一个财税软件和人力资源业务的成功范本再将成功模式推广到非洲其他的国家以实现更大的商业价值