19: 出海是新热潮？看跨国大公司亚马逊是怎么做的
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就 AWS 在中国是我看到的团队上面最本地化的一个公司我没有看到一个不会讲中文的同事一个也没有亚马逊讲究 14 条领导力准则希望从文化上面保证每一个进来的人都是认可这个公司的文化的

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我们常说 2019 年是中国巨头出海,船阵形成,旗帜鲜明下西洋的一年其实在中国企业之外,国际上的大量巨头其实很早就已经开始了国际化的进程今天我们邀请到了亚马逊 AWS 的 Warren 跟我们一起聊一聊我们来对话一下美国巨头出海的那些事 Warren 你好 Rachel 你好,大家好 OK,要不先简单的介绍一下你自己好吗

好,从小我是出生在中国,然后很小的时候和家里人去了英国,然后在英国长大,然后是十年前回到中国,那工作经验主要也是在做战略咨询,

还有做过一段时间的 PE 的投资然后在 2016 年的时候呢加入了 AWS 中国主要做的也是帮助中国的一些 startups 可以用 AWS 的平台去增长他们的业务那其实出海是很重要的一块重点要不我们先聊一聊亚马逊

亚马逊是发展到什么阶段的时候开始全球化进程的呢亚马逊是 1995 年成立然后呢 1997 年在 NASDAQ 上的市

AWS 进中国是在 2012 年的年底中国是它相对近的比较晚的一个国家也应该是 2009 年或者

可能再早一点因为他并购了卓越网其实他的国际化应该再往前推因为一般美国公司会先去欧洲或者说南美然后最后再来中国这边那这样的一个选择你觉得是基于一个什么样的原因呢其实跟很多西方国家的全球扩张很像因为如果你看

欧洲的那些科技公司为主啊那如果它是非英语国家欧洲只有一个英语国家如果你看北欧因为北欧的科技公司比较多但是它人口很少所以他们的那些企业一般都是以跨国家的扩张为第一选择的那他们第一选择的一般就是先从北欧去英国因为英国是一个呃

英语市场然后从英国去美国因为美国是一个人口更大的需求更大的一个市场最后呢他们会考虑到到亚洲可能也是以消费品为主的那些公司啊因为亚洲被认为是人口

比较大那但他先进亚洲也是一般先从新加坡因为英语环境会更好可能一般以前会通过香港去进中国也是基于这个环境的这个熟悉程度啊所以中国一般会比较晚那你觉得现在在这七年的发展过程中间现在 AWS 已经做到了一个什么样的一个水平呢在中国我们是一二年进中国那正式的开始商用应该是在一三年底啊

看一些外部的一些研究呢就可能有提到 AWS 可能现在在中国的这个云的这个市场占有率能排到差不多第三或者第四的这样一个水平吧其实我们经常讲一个巨头在发展一个新鲜市场的时候他有不同的路径啊

有一种路径比较典型的是他发展他的自由业务还有一种比较典型的路径其实是他去并购一些当地的公司或者是扶植一些当地的公司比较典型的例子其实就是像雅虎投资了阿里巴巴然后像亚马逊其实在他的发展过程中间也曾经有过这种并购卓越网的行为出现

那你认为其实这种行为的话是否适合于大部分的这种国际巨头呢我觉得你可能要分开看首先你要看两个情况一个情况是这个公司本身的一个文化还有一个情况就是要看你要进去的那个市场它本身的这个进去的壁垒有多高从文化上来讲呢像你如果去看 GE 也好看 Honeywell 这些公司他们有很强的这个

M&A 的这个基因啊所以他们很多时候的扩张都是通过比较大的那些 deal 去并购那科技公司的话呢亚马逊比较不一样亚马逊一直以来是全世界大的科技公司像 Google 也好 Microsoft 也好里边做并购做的最少的

因为亚马逊本身的文化就我们叫我们提倡一个 Builder 就是我们要自己建造东西我们一直是认为说我们需要做这个世界上最关注客户的商业公司那我们如果是最了解客户需求的那么我们就应该可以去开发出最适合客户的服务和产品就不应该去市场上去买一个现成的

所以是更多的是希望从内部去进行一个开发和创造,而不是去外部去买。OK,这个生态的特点还真的是让我眼前一亮,因为很多现在的巨头其实在出海的策略上面都是走的一个并格路线,你像最近几天这个腾讯在印度还投资了这个 MX,然后还有…

阿里你想在东南亚其实投资了很多金服啊投资了很多的钱包就你如果要和那些别的 Google 也好和 Microsoft 我们的并购还是很少这也就是在最近 Hofus 才是最大的一个 deal 和包括那个 Ring 啊但之前如果你看亚马逊的并购其实一直是非常非常少的那你看你去看 Microsoft 或者说 Google 他们

远远比我们做得多我们是拿 B2B 的去比就是如果 B2C 的可能会有一些不一样因为 B2C 的话半就是去扩产品线就像他 Apple 买了那个 Beats 对吧他希望扩到那个产品线里边去但

之前也是因为他们自己那个 iPhone 的这个 product 太强大了那 Amazon 其实也是一样的道理就是说我们并购后福子也是因为我们发现在我原来的这个范围里的增长开始降慢了我要进一个新的领域那原来是你看 Amazon 的增长都是每年因为那么大的规模应该现在是 3000 亿美金的收入还是 4000 亿吧

我每年都能增长 20%那过去几年就更大了那如果你增长很大的情况下你没有必要去通过买一个 business 来扩张你的 business 或者说去提升你的股价只有当你现在的品类开始慢慢增长降下来呢所以我要进那个生鲜啊或者我要进一些新的品类才会去

去并购 2B 我们的并购或者投资策略有一点不一样就是我们其实有买一些很小的公司是基本集中在 Alexa 这个方向的对 Alexa 会有一部分然后呢就把它会整合到我里边就变成了我一个一个服务了我举个例子就我们其实有一个服务 Dopoli 其实就是

语音转文字的这样的一个服务其实这个就是买过来的但是它更多的是买团队跟买技术而不是说去像多大的那些迪欧这样去这样的一个做法但还是比较少其实因为这样看起来那其实你刚才讲到了很多亚马逊基于自己最开始的电商核心业务之外的一些扩张和并购那现在在海外的话亚马逊其实有哪一些业务已经在海外开展了呢

我们现在比较主要的你去看我的财报的话呢主要业务有四大块一块就是电商对这是老板行嘛一块就是 AWS 就是云计算一块是 Kindle 还有一块是这个增长最快的就是亚马逊广告这四块在中国都有了那当然电商可能现在主要做的是我们叫海外购啊或者说

就是帮中国的卖家去卖到国外去这四块其实都在中国那回到我前面讲的就是中国如果是相对比较晚的欧美企业进入了一个市场那你可以理解成这些 business 其实在欧洲在日本其实都已经相对比较成熟了

那你觉得亚马逊的这四个业务现在不管是在中国吧还是说在亚太的其他国家发展了也有很长时间了那他们在发展开拓全球市场中间有哪些坑或者是哪些经验能给我们分享有没有你的一些观察

其实我们有看到的是说亚马逊其实是一个非常有意思的例子就是并购完卓越的那段时间其实整个他的管理团队基本都是从英国也好或者说从美国总部派过来的然后比较有意思的一点是当初我们中国亚马逊电商的 VP 就是他应该是最高的那位 Manager 是英国人他是不会讲中文的

那其实他整个团队和当地团队的沟通包括对当地的信息可能就在获取上面会没有那么顺畅这个大概是哪一年 10 年左右或者 10 年以前吧然后后面就换成了 Elaine ZhangElaine Zhang 她虽然也是从小在美国长大但是她会讲中文

然后把 Kindle 做成中国电子阅读器最大的这一块然后就转到了电商这边去做那当你把整个团队管理团队从最上层去往相对本地化去推的时候呢你的这个阻力就会小很多那 Elite 现在也变成了 AWS

中国的 MD 所以它会带领 AWS 中国在中国的发展那看起来亚马逊其实在发展的过程中间在十年以前已经面临到了一个非常明确的一个本地化的一个困难其实我们经常讲出海本地化是一个最大的难题这是大家现在在这个市场里面讨论最多的一个东西

那你觉得现在对于这种初创企业或者说是大部分的出海公司的话怎么样能够做好本地化呢从你的角度来讲一下我觉得这也是比较有趣的就是我有去美国也好我去东南亚看到大部分的中国公司包括像那些大一点的像阿里巴巴也好腾讯也好他的团队在那边大部分的还是是中国的这个成员在那边做当地的生意啊

也比较明显比如说我举东南亚一个例子就是如果去新加坡的话呢当地的一些创业者可能就和 AWS 或者说一些美国的 Google 也好美国这些科技企业它会关系更近一点那中国的那些创业者呢在印尼也好在新加坡也就会和腾讯也好会和阿里巴巴走得更近一点

在东南亚这个市场还可以行得通因为那边的华人的群体相对还比较大一点那去欧洲就更可能没有那么多的华人群体所以回到你前面的问题是更多的是要从

就是中国企业在中国的管理层这边他愿意怎么样去信任当地的团队去帮助他管理当地的这个生意同时也怎么让当地的团队能很好的融入中国公司这个文化因为中国的公司管理文化其实跟西方很不一样这一点其实你可以从日本公司去海外发展一样你会发现日本公司在海外的管理全都是日本人

他是很少去找当地人去管当地的生意的其实日本公司现在碰到的一些情况比较困难因为他没有办法很快的去适应当地市场的一些变化索尼是一个比较不一样的例子因为索尼的很多业务是 base 在美国了原来日本的做法是说因为它是制造业为主的制造业是一个非常运营重运营的一个文化所以你只要把这套管理的方法

放到那边去因为日本他会把这个守则做得很详细然后照着守则去做

但是其实你如果要去管人的话在别的行业尤其是在科技行业你是没有办法通过这个手册去管这也是为什么从 KPI 转到 OKR 对吧它给你的成员就更多的自由去做自己的事情那你就需要你的管理层和你的员工之间的这个沟通非常非常的顺畅所以也是你看日本很难看到有一些在海外做得很成功的科技类企业

Rakutan 是做电商的也只是在日本它也很难去做到美国或者说欧洲那边它最多可以做到台湾那是因为台湾的文化跟它相对比较接近一点基于亚马逊或者 AWS 你的观察的话一个公司怎么能比较有效的去聚拢当地的人才然后形成一个比较有效的一个管理或者说是一个运营的一个高效的一个状态呢

我觉得 AWS 是一个我不能就是代表整个亚马逊去讲但是 AWS 我相对比较熟悉一点就是我之前在做在做咨询的时候也服务过很多中国的跨国企业就 AWS 在中国是我看到的现在其实团队上面最本地化的一个公司之一了

我在 AWS 有马上要四年的时间我没有看到一个不会讲中文的同事一个也没有我觉得就是说 AWS 从本身来讲如果从经验上来讲的话我觉得整个亚马逊的一个招聘文化是非常强的

亚马逊讲究 14 条领导力准则所以我们的面试会有三到四轮然后当你做到最后一轮的时候会有五到六个人就是去问你要各种类型的例子来

证明你从文化上面或者从领导理准则上是符合这个公司的文化的其实是整个流程是非常长而且通过率也比较低那我们可能是牺牲了一点就是说去增长团队的速度但是希望从文化上面保证每一个进来的人都是认可这个公司的文化的所以从这点上面他既是本地的人同时呢他又可以认可这个亚马逊全球的共通的这个文化那比较容易两者可以在一起结合

那听起来还是在扩张的过程中间其实亚马逊已经建立了一个比较强的不能说是品牌可能是一个个人的一个文化或者是个体的一个文化企业的文化企业的文化它会比较强调把这个让每一个员工都可以认可其实你刚才讲到了中国企业到海外发展的时候需要人才这是一方面然后

然后另外你觉得中国企业在海外出海或者说是不光是中国企业所有的国际化的公司他们需要其他的一些什么资源我觉得资源上来讲其实大家都一样对吧就是说作为生意无非就是收入和成本其实我当时个人觉得话更多的还是说对于当地的文化的认可和怎么样去处理

当地的文化和你本土文化之间存在的差异我举一个例子比如说就像之前讲的比较多的 NBA 的这个事情对吧那有一个队的一个人讲了一句在他们认为是很正常的一句话但是这句话在中国就被认为是完全没有办法去接受的

现在就导致他在中国的生意是基本上是停滞了球队基本上是被所有的媒体基本都是不会去谈到他的名字啊

那中国出去也是一样的道理其实中国的本土文化是很强的而且中国的一些做事的方式也是跟国外是挺不一样的我觉得对于这方面的一些了解其实是能帮助你更好的获取当地的合作伙伴或者说甚至是员工的信任这样能把你的效率提到更高

而不是说就是我单纯的去看这个人可以给我带来哪些资源在短期有一个对销售上有一个帮助更多的是长期来说我能融入当地我把效率提高让当地的人可以信任我其实更多的还是一个文化上的一个认同感或者说是能一起做事对就是建立共同语言就可以这么讲我在印度尼西亚的时候我的一个同事有跟我讲有很多中国的 VC 会到

你去投去看当地的一些企业那在中国因为竞争比较激烈那存在有两种情况一种就是说可能我见面我聊 15 分钟如果聊到的东西我不感兴趣我们可能就

没有必要再聊了那在东南亚可能大家的这个节奏会更慢一点那我可能整个对话要先举个例子花 20 分钟到 30 分钟我要 say hello 然后建立一个比较好的个人之间的一个感觉才开始去谈这个生意啊所以如果你很快的就去谈生意的话呢大家就觉得非常不适应这是一点那还有一个例子是说呢就是说碰到有一些可能中国的投资人他会去聊一些企业

但是他没有跟他们去讲他们同时其实在滴滴这些企业的竞争对手这种行为在中国可能比较多因为竞争比较激烈也谈不上违反了什么法律但是在当地就被认为这是一个不能被接受的就是你如果在滴滴我的竞争对手的同时你要告诉我

那我才可以决定我是不是愿意跟你继续谈下去谈这个潜在的合作机会相对来说更是一个道德或者风俗上面的一个差异对我可能不能讲是道德因为在中国可能大家觉得这是正常的或者说这边的初创企业他可能会意识到他可能会先去问你有没有在滴滴别的公司那在那边他们会默认这是一个他会默认说你如果要找我说明你是想投我你也不会在滴滴的过程当中再去找另外一家公司去

去谈明白你刚才也聊到了印度尼西亚其实我们现在看出海经常我们讲一些新兴市场讲两印讲非洲甚至是拉丁美洲这样的一些新兴的市场

那从你们的角度来说的话你们觉得下一步来说更多的发展可能存在于哪些市场呢我觉得可能还是要看不同的行业去看如果是看 B2C 的话我会觉得是说其实印度和印尼其实都是有机会的那印度的挑战在于它的市场会

更复杂一点也更分散一点因为如果你看印尼的话它可能大部分的市场都是在 Jakarta 的周围对吧那印度其实它的将近十亿的人口其实东南西也没有北其实都有都有城市那你可能要去去挑一块自己去 focus 但是基于这两个国家的这个人口都是非常好的城市但是印度还有一个比较挑战的地方是它当地的企业会更强一点

然后它对于欧美企业的认可度可能会更高一点基于它原来的文化 2B 的话我会更去推荐去东南亚那其实最大的原因还是因为其实在 2B 的方面呢印度的本土企业的竞争力非常的强而且 2B 在中国本身也不是一个跟别的国家比起来做得非常好的一个

一个领域就是你看现在 2B 的公司中国还没有做出一家像 Salesforce 那么大的更不要说像 Slack 这样的公司都没有那么大的这些公司存在那为什么讲印尼比较好呢我们有去和印尼的一些大的企业去沟通因为他们和 A2B 之间合作比较多一点

比如说有一家公司叫 Astra,那 Astra 控制了英尼整个汽车零配件的 30%到 40%,摩托车的 70%到 80%的这样的一个市场,然后还控股了很多企业,那他们就很明确的就说他们对中国的 AI 的技术和 AI 的公司特别感兴趣。

因为原来他们这些行业都是非常非常传统和这个劳动力集中的这样的一个行业其实他希望通过这个 AI 的这样的一个技术可以提高他的这个效率因为毕竟他们跟中国比较像他们的劳动力成本也慢慢慢慢开始往上提

那他现在如果说是 80%是依靠人他是希望能把这个比例一点一点往下降那本土没有任何很强的这些 B2B 或者 AI 的公司可以帮到他们那中国就是基本上除了从 AI 方面的话除了美国就是现在就是中国其实这块还是有挺多的机会可以去看一下你刚才讲到了一个非常有意思的点我想多问一问啊就是你刚才讲到了印度有非常强有力的竞争者

这个其实也是我们现在行里面的一个共识就是印度其实他们的创业者或者是大公司还是比较能打的其实我觉得不论什么样的公司不论是小公司还是大公司在进入一个新市场的时候其实都会遇到竞争对手像印度

亚马逊或者 AWS 你们有没有这样的经历在进入一个市场的时候遇到强有力的本地的竞争对手然后你们是怎么处理的或者是能不能给我们举一两个这样的例子亚马逊的公司文化比较极特就是我们是不会去评价竞争这件事情的因为对我们来讲就是如果我要做这个世界上最客户专注的公司我只要知道客户要什么然后我去满足他

举个例子我在美国和沃尔玛有竞争对吧并不是说我要做的比沃尔玛好是因为客户觉得我的快递要越快越好是一天而不是两天所以我们才决定先做快递的 prime 的两天的到达

然后慢慢 even 要往一天这样的一个速度去发展不是因为沃尔玛说他要做一天他要两天而是说我们的客户真的觉得一天会比两天他们会更喜欢那所以我们会去做这件事情那如果你这个逻辑可以比较严格的去执行其实这并不是一个竞争的问题这只是一个你不断满足客户升级的需求的这样的一个问题

亚马逊在这个方面执行的这么好有没有什么秘诀呢因为我知道这个点其实很多公司都观察到了大家都在讲什么产品至上或者说是产品先行很多这种理念大家都认识到其实真正把产品做好是竞争的最核心的一个竞争力

亚马逊保持或者是 AWS 保持这样的一个很高的竞争力和自我的迭代是怎么做到的呢我觉得有两点一点是从文化上来讲就是我们虽然不讲 14 条领导理准则里面排名有什么先后但你一直会看到这个客户至上这一条是

一直是排在第一的或者我们内部就会觉得客户质量其实就是可以被认为是最重要的有没有什么让你觉得比较记忆犹新的例子给我们讲一讲我可以先从第二个上面去讲就是第二个就是基于这个文化呢我们就会开发出来一些工作的流程那有一个工作流程就是我可能中文不知道怎么讲在我们叫 working backwards

就是你要在亚马逊里边你先要去说这件东西的客户到底是谁然后客户的需求是什么现在市场上的这个有的这些服务是什么和他们需求之间的这个 gaps 在哪里然后甚至于写完这个 doc 之后你还要去模拟一个我们叫 FAQ

潜在这些客户会对你这个产品或者说你这个服务有哪些这个 FAQs 那你都要准备好这些答案那理论上你如果这些流程都做完之后你做出来的东西应该是是会被你潜在 target 这些客户所接受的

OK 会有这样的一个流程那你觉得其实在很多小公司做的时候他们能不能用到亚马逊这样子的一个手段呢对他们来说是否有可行性呢我觉得完全是可以其实最大的区别只在于你把这个流程要的多细但是从逻辑上来你都是可以从客户的需求去出发

这也是为什么我们讲原来讲创业一开始成功是因为这个创始人特别聪明特别厉害但你企业大到一定程度是不是靠一个人或者两个人的聪明可以去造成的他必须要从一个机制上去保证你开发的每一个东西真的是有市场那这个市场其实就是你的客户 OK 我不知道从你们的这个角度来说的话有没有对于中国出海企业的一些基于数据上面或者是趋势上面的一些观察呢因为我知道

其实在你们服务的客户里面或者说是你们接触的这一些初创企业里面绝大部分其实都是做出海的在哪一些市场或者是哪一些赛道上面你们觉得有更多的出海创业者明显表现的更活跃一些或者说是有更好的回报呢我们看到一直以来比较多的

是 2C 这一块就是当然也跟 Amazon 本身的这个平台有比较大的关系是当然也和中国本身的情况有关系中国有相对比较便宜的劳动力然后有比较庞大的这个制造的这个产能所以会看到很多这些把剩余的产能去往国外去输送的那在亚马逊这边就会看到很多跨境电商这些行业那我举些例子的话就

我有一个好朋友他原来是在 DCM 做投资然后他就自己出来做了一个家具的跨境典商就基本上在江浙加上广东这块去找到那些剩余的家具厂的这个厂然后

然后找到中国的设计师然后做出的产品去把它卖到海外去因为家具这个行业在中国其实剩余的产能还是很大的

所以它可以在成本上做到很低因为这些厂其实它本身的这个制造工艺都是以前帮出口的东西去做所以它能保证质量做得很好那基于这一点它可以把成本的这个优势发挥得非常好然后在海外呢因为它原来是在美国上学也比较熟悉海外的那些销售的这些平台

他就会去利用亚马逊也好他会利用 Google 的一些 SearchWords 也好去帮他提升这个销售所以跨境天商其实还是比较多的那因为总的其实你会看到就是中国做得比较好

他就会往外去想去做对吧这个社交也好啊包括那些内容类的视频啊我觉得往海外走的都还是比较多但是这一类呢除了 TikTok 在美国做得特别好我觉得大部分人

现在还是偏在那些新兴市场啊像中东啊像这个东南亚因为东南亚是年龄结构特别年轻中东是因为它相对它的文化不是那么开放啊所以它需要更多的这些内容它的东西去丰富它的一些生活那这些地方也是欧美那些企业可能

暂时还没有花很大精力去做的这样的一个市场所以在这两块地方呢我看到相对这个内容啊这块的中国企业去那边还比较多一点 OK 因为你个人其实在伦敦也生活了很久对于欧洲也比较了解

欧洲市场现在在出海这个方向现在对于中国出海是一个什么样的一个状态能给我们介绍介绍吗或者说是你可以整体的介绍一下欧洲的移动互联网或者说互联网行业现在发展是一个什么样的状况欧洲它比较分散就是如果你去看互联网行业的话主要是四块地方会比较多一点一个就是北欧这一块对

他们的教育的结构里边对创新这点做得特别好那当然他的社会福利也比较好所以他的这个创业的机会成本也会比较低一点大家都愿意去做一些这样的一个事情而且比如说丹麦的话你如果去创业两年政府会给你

在读书的时候会给你补贴然后创业再会给你补贴你不用担心你吃饭是没有钱去买吃的东西然后小孩的教育什么医疗都是免费的所以你可以比较安心的去做你想做的事情还有一块就是德国德国主要是在柏林这一块就柏林做的比较好的是因为德国是一个比较大的市场

然后他吸引了很多别的地方的创业人去柏林那边去做创业还有一块就是英国那英国就是主要还是在伦敦这边啊伦敦但因为英国这边他因为是金融行业比较集中一点所以他做 fintech 会更多一点

所以你如果这样看的话其实那边你会看到其实欧洲比较多的是偏 B2B 的两个原因一个就是他本身人口比较少所以他一开始去做 B2C 的时候呢他的故事不够大你说中国我一讲就是讲几个亿的人那边大

大伦敦加在一起也不超过 800 万人口全欧洲像伦敦这样的不会超过四到五个城市但是它那边有很多企业巴黎市整个欧洲其实是有 500 强企业总部最多的比伦敦还要多所以从需求方面 B2B 就有比较好的一个环境了还有一点是欧洲企业特别愿意为 SaaS 类的这些应用付钱

就是付费意愿比较高对他的付费的意向其实都是非常高的所以有很多这种小的 B2B 的或者一些 SaaS 类的公司其实就是可以活下去只要他能做出一个比较不错的产品有没有什么你看到过的比较成功的例子有一个法国公司但它其实就是帮企业去做

企业内部的培训呢他的 founder 是三个应该是原来在欧洲 Google 做的其实都做的比较 senior 应该都已经超过 40 岁了然后他们就是 simply 去把相当于就是把企业原来这块培训他把它做成数字化

然后外包给他们去开发和维护那你原来企业的这些开发内容啊或者说这些人员就不用去不用留着嘛因为欧洲的人力成本非常高你只要能外包的他们一般都会要去外包的那他们就在三年前就好像那一轮应该是融了两千万欧元吧那在这个领域教育科技领域是整个欧洲融钱融得最多的了

其实我们经常在讨论欧洲市场的时候经常说有一点就是说在移动互联网方面其实欧洲很多的国家是一个相对独立的一个状态比如说像英国其实英国像电商它有它自己的电商它有它自己常用的社交软件有它自己常用的打车软件它的这个生态相对于独立有点像一个孤岛的感觉

那在 2B 这个方向有没有这样子的一个特点呢就是说我在每一个国家可能都要单独的去做或者说是有一些本地的巨头在做 AWS 在欧洲扩张的时候有没有遇到过这样的状态 2B 会比 2C 要好一点好的原因就在于因为 2B 的话我们当然一般理解会去找大公司做客户嘛对吧

大公司的话呢一般不会存在什么沟通上的成本就大家都会讲英语然后欧洲本身的文化相对而言还是比较接近一点的不像欧洲和中国的这边的这个区别如果是一个比较大的公司其实德国也好英国也好法国也好的区别不会有特别特别大

比如说有一个公司叫 Agolia 他们应该是一个 SaaS 的产品他们的 sales 他们发展到一定程度他的 sales 全都是 cover 整个 Emir 市场的

他会每个地方放一个类似 country manager 但是一般就是到融到 A 轮或者 A 加轮的成员都会去成立一个大欧洲的这样的一个销售团队不会说就是具体去看哪个国家还是比较容易沟通我们其实现在在出海中间或者说是在国际化中间经常把中国和印度这两个市场相提并论因为这两个国家是目前

人口红利或者说是 C 端流量最充沛的两个国家也有很强的创业者和本土的创业生态那在你的角度来说的话首先我想问的是中国和印度亚马逊的投入是一个什么样的状态或者是你的观察来说的话这两个国家亚马逊的重视程度是一个什么样的状态嗯

我不能讲亚马逊到底重视哪个国家更多一点但是如果从一个事实上来讲的话不管从电商也好其实基本上所有的生意印度都要比中国要来得大当然这和我们进去的时间也是有关系的是先进的印度还是先进的中国电商应该是先进的中国

但是进中国问题是它是通过并购的手段这也是为什么我们一直觉得并购其实不一定是一个最好的手段当初进中国的话其实说老实话如果不通过并购那就这个时间要往后退很长很长很长时间了其实也是边乡的回答你的问题其实至少在那个时候我们是认为中国是更重要的一个市场啊

印度的话呢是印度比较比较有意思的一个事情是说这是比较巧合啊就是印度的亚马逊的我不知道现在还是不是这个人但是我知道印度亚马逊电商刚去的时候管整个印度电商团队的这个 MD 他是非常信任的一个高官

他其实当初去发展印度他可以比较容易的找到比较多的资源获得总部的强力支持对所以这个跟人本身如果那个时候有一个中国人其实是和贝斯的关系很好然后他到中国来发展可能中国发展的也会是跟今天有不一样的所以这有一点巧合在里面但现在如果看电商我们应该是印度排名第一的

明显我电商在中国不是排名第一对当然也是因为中国有非常强有力的竞争对手现在印度排名第三的也是个中国公司 Club Factory 原来那个 Flipcar 是被沃玛买掉了他卖的很大原因也是烧钱烧得比较厉害因为印度是一个价格敏感度非常高的一个市场他没有办法在比如说

预期内可以看到他有办法去把他的这个运营现金流变为正的话呢卖给沃尔玛我觉得也是很好的一个选择其实有一个非常有趣的观察就是我们经常讲印度的 2B 产业其实一直还做得不错尤其是他的这个软件外包啊相应的这些产业其实一直有比较久的历史了也有很多的像 Infosys 啊这些世界 500 强的企业存在啊

其实在 2B 这个方向或者说是在出海的这个方向的话从印度往外做你有什么样的观察呢是否是一个非常活跃的一个现象还是说是印度企业其实更多的是在本土在做这点我可能不太了解但我应该没有看到太多的印度 2B 的企业要往外走印度 2B 也比较有意思的一件事情是说印度公司的付费意愿非常低

其实跟中国有一点像很多都是内部孵化出来的因为你只有内部孵化出来你才容易在内部去推广内部才愿意去付钱也比较很快的可以有客户这些客户的案例可以去推广那其实跟中国有一点像但是它那个塔塔的这个对于整个经济的影响应该比阿里巴巴对中国经济影响要大很多因为它有很多传统行业在里面

也比较少看到那些 2B 的公司会先去 target 这个印度我举个例子我去年 9 月份在以色列以色列是个很典型的做 2B 的一个国家基本没有人做 2C 因为人口实在太少了没有意义每一家做 2B 也没有一家会指定在以色列市场全都在看海外市场第一就是看美国第二其实他们对中国非常有兴趣

我在那边就对中国的市场非常非常有兴趣因为很有意思的是他们对于中国的这个印象我可以说是非常非常正面的但是没有听到他们一家跟我讲要去印度我有时候有问他们他就说其实印度最主要的问题就是太复杂然后他们觉得就是说印度的那些大的企业像塔塔他们的决策流程非常非常长

其实这一点中国的那些企业相对会比印度那边要好很多 OK 那最后我觉得你能不能给我们中国的出海创业者或者是想做出海的这些创业者们再分享一些其他的你觉得对他们有用的经验

或者是想说的话呢我觉得其实如果中国的创业者如果要去海外的话真的可以很好的去研究一下头条是怎么样走海外的头条的 TikTok 在美国也好在欧洲非常成功当然我们讲它美国是因为它收购了一个 Musicly 这是比较重要因为 Musicly 在美国的有

超过一个亿的呃用户啊那那这是很大的一个很好的一个开始的一个基础但是他在美国做的比较有意思是他现在美国的很多的呃管理层其实都是美国人了中层也有很多美国人嗯然后他在印度也做得非常好但是印度就是很很不一样的一个做法呃

我的理解是头条到现在在印度也没有很大的一个团队我的同学是在那边管海外投资的我去他们食堂就看到食堂上面挂的一个屏幕就是每一分钟就是当地用户对他这个产品的一个意见就会在那个屏幕上体现出来

然后都是不是用英语都是用当地的什么 BangabiHindi 就当地这个语言所以他在那边做得非常好的应该是他这点可能和亚马逊比较像他可能真的对当地用户的一个习惯非常了解然后做出的产品的确就是他们当地人喜欢去用的如果你能把这个 case 研究得很透那其实对于自己去海外扩张应该会有比较大的帮助

好那我们今天也感谢 Warren 来到我们的到海外去如果大家有更多的关于 AWS 或者是 Amazon 的问题也欢迎给我们到海外去留言好感谢大家谢谢 Rishabh 谢谢

好那这就是今天 Richard 给大家带来的到海外去如果有什么想法或者评论请给我们写邮件我们的邮箱是 goatchuhai.cogoatchuhai.co 也可以加入我们的微信群方法是添加出海小助手微信号 goatchuhai

那我们下期节目再见