20: 跨文化沟通对于出海有多重要？
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大家好,我是丁酵不知道大家有没有看过前一段比较火的网飞纪录片《美国工厂》中国的玻璃制造公司福耀于 2014 年在美国俄亥俄州的戴顿开设了一个分厂这给长期处于失业状态的小镇带来了希望但中国雇主与美国工人之间的蜜月期却没有持续很久

中美的文化差异资本与工会之间的矛盾就逐渐地浮现了出来这个纪录片的导演表示如果要建立不同国家之间的沟通桥梁首先要认清我们各自的文化是怎么样的对对方的认知又是什么

我相信我们听众中有很多的出海企业家也是一样的感同身受在企业的出海过程中会涉及到大量的文化冲突和碰撞

我们的思维里面更多是我们求稳缺少冒险精神但是如果我们什么都不做他们会以为我们不愿意分享对其实你还是要勇敢地去表达自己你到海外去具体要树立什么样的形象和品牌你这个形象和品牌能不能能够融入你代表这个市场的主流价值观这就是今天做客到海外去的嘉宾李盈盈

他是跨文化交流公司 Influencer 的创始人早年曾在巴西圣保罗州立大学的孔子学院担任讲师同时他也是一档英文播客节目 How China Works 的主持人本期就有我和盈盈一起聊聊全球化趋势下的出海企业到底应该如何应对不同国家背景下的文化和沟通

欢迎收听生动活泼为您带来的《到海外去》

Hello 欢迎来到我们今天的到海外去今天和我们坐在一起的是李莹莹欢迎欢迎很高兴很高兴来了这里跟大家分享莹莹其实这个背景还是非常有意思的你在多少国家住过印度 土耳其 巴西 芬兰 United States 美国对 我们现在在美国对对了能不能讲一下你的这个职业经历呢

我出生在古城开封一个由大家都知道 2700 年历史八朝古都啊我经常说我是中原女子一枚成长在一个非常具有传统文化影响的这样一个家庭啊

但是呢很有意思我们家门口有一条路叫做文化路而且是不能 Uter 没有不能回头的文化路然后在大学里面很神奇的我就加入了这个当时教育部特辟的第一个国际文化交流专业的本科那到学校里面呢我就发现这个专业特别适合我

就比较喜欢与人聊天吧所以当时可能就是命中注定也是机缘巧合就选择了这个专业那进入这个专业学习的过程中呢我就发现呢因为自己对外语的一种这种狂热的喜欢就喜欢英语嘛嗯

所以呢有机会到印度啊土耳其去实习和交流在学校里面这是在学校的时候上学的时候对在学校里面大二大四当时是通过 ISAC 我记得是一个国际组织还蛮大的对它是全球最大的学生组织全称叫做国际经济学商学联合会

可以去一直追溯到这个二战后吧应该是然后后来我们很多走出去的这些小伙伴们在那个时候通过这个组织出去锻炼的都进了国际组织跨国公司等等

我就走上了这一条这个跨文化交流实践的这个不归路就后来呢通过印度啊土耳其的这些相关的经历土耳其也是一个特别难忘的经历当时回头也可以带大家去分享那经过这些经历之后呢我就有机会当时是大四的时候有一个机会是学校审核

去就是有一个保研的机会我抓住了就是保送研究生那保送研究生之后不到半年呢国家汉办就是孔子学院总部来到武汉来招聘老师送到这个世界各地区嘛有很多我们学校是当时在巴西建立了这个圣保罗州立大学孔子学院当时所以这个是这样的一个机会呢我就去

巴西工作了两年所以我对孔子学院不是了解的特别多啊孔子学院应该据我了解其实就是一个这个文化输出的这样的一个国家的一个行为对吧对 孔子学院它 04 年开始在韩国设立第一所到现在应该全球应该有 200 多国家都有或者 196 个啊

那很多时候我们刚开始去理解空气语言用最简单的方式就是你可以想象西班牙的塞万提斯学院和这个英国的 British Council 就是以传播他的语言为文化的这种主体虽然性质不尽相通但是

也一定程度上说明了其实孔子学院也是咱们中国整体上面对外啊其实就是传播自己这个这个 effort 一部分嗯它是教育部下面直属的一个 non-government organization 嗯

所以呢这是一个非英明组织对然后它的合作方式也主要是合作办学我们原来我带这个公子学院是拉丁美洲最大的一所公子学院其实

巴西从中国到巴西要坐飞机至少二四个小时这两个国家是在地球的两端它非常的遥远如果没有互联网我们基本上是很难去认识到对方的文化的所以我到了巴西也遇到了很大的一开始的很大的一个文化的 culture shock 啊

刚到巴西最大的这个困难在于语言因为他是说葡萄牙语的国家所以我当时在教书的时候那个我们班上主要是从 17 岁到 65 岁不等的来自

各个行业的巴西人今天只是这个学生大学因为它是相当于一个社区学校社区大学因为很多人是有他自己本身的职业他想再就业或者是获得更多的 opportunity 在当地呢中资企业有奇瑞啊奇瑞轿车在当地有一个工厂在当时

可以为当地提供三千到四千的工作机会所以当地的政府啊教育局啊非常的重视对我们这些从国内派过的老师也非常的热情也非常的照顾有加所以我们都跟他们成为了朋友当地人实际上说英语的非常少尤其我的班级不到只有一到两个学生可能懂我班里面最大可以四十人最少十几人大概是这样的他又不说英语

所以呢在这种情况下我只能逼我自己在三个月之内疯狂地学普悦就是疯狂到什么程度疯狂到什么程度就是平常在上课的时候我们老师替换着教的话我要有一点空闲我就来抄单词拿个词典那在我的 apartment 就是他们给我们有教室公寓我一天 24 小时基本上都在放这个电视里的声音 26 人的联系

慢慢慢慢慢慢输入代出输出我基本上半年就可以跟他们基本交流了然后只要能跟基本交流你就可以交更多的朋友那种情况我也认识了当地的中租公司

因为有一次我的学生他好像要去中资去开会他真的非常头痛他跟我说老师你能不能帮我一下就是说我首先这个交流非常有问题然后我经常去我去了好几次这个中资公司他们我不知道我在说不知道他们在说什么或者是我不能达成我的想法那他就请我帮忙那就在这种情况下我跟他去了

就去了就等于说是这个对同声传译了对所以呢在这个过程中呢其实不只是翻译因为如果你只是翻译这就是我们讲到矿化沟通里面很重要的一点它不是翻译巴西人是比较喜怒形于色的就是就高兴了就 happy 然后 yes yes no no 对于国人来说我们本身来说是没有那么多面部表情

在聊天的时候我们也很重视就是说要隐忍啊然后就是保之者不言言者不治啊对吧很多东西就造成巴西人就其实跟美国人很像啊某种程度上面他们不太了解你在想什么如果你只是作为翻译吧他们对方的这个抱怨因为很容易他们就会抱怨对吧你怎么怎么怎么这样走出会议室的时候他们可能就说嗯

他们到底怎么想的就感觉会有一点稍稍的就是生气有的时候因为他没有得到他想要的东西很多时候但这个时候如果你直接的就把这个怨气翻译过去你会只会把这个事情扩大谈判就破裂了对你真正做一个跨文化的沟通者你实际上是要去想你怎么去做这个桥梁达成目标的这个导向结果导向是应该是双赢

那就是双方多一点了解然后解释了之后就是站在一个有结果导向的这样的一个前提上

我们再去谈我们的就是哪些共同性最终呢我有就是在星期六星期天为这些中资企业去提供这个巴西文化适应的一些相关的课程所以就因为前段时间美国工厂不是很火吗对这个让我想起来特别多巴西工厂实际上它就是中国人在巴西开工厂的过程一模一样的情况他们觉得巴西人可能比较懒散因为还有各种工会的介入对

但是呢这是他们的文化他们的 culture 所以我在看这个美国工厂的时候我是跟我的这个家人一起看的嘛因为我老公他是这个美国人嘛然后这个还有我这个还有女儿嘛他也是一个美国人小美国人所以他们当时看的时候特别是在这个美国的员工去到国内学习了这个他们产线上怎么调动大家机器大家这个好像军队化的管理然后站成一排大家这个报数

朋友们,我需要你们在二号上写写开始了 Chuck,我需要你们在三号上写写我觉得那是所有人

这一部片子是一个绝好的案例我说这是 2019 年最值得看的一部纪录片适合各个文化的人去看

因为美国人看完之后他会挑出里面他非常觉得不可思议的地方中国人看了一样道理所以呢我觉得最有效的方式如果我们以后最有效的就是一起看其实我更想是看他们是什么反应因为对于我们来说的话我们其实两边的文化都有接触就是我可以说是理解为什么是这样的一种状况对但是他们来说的话我其实特别想知道他们的看到这个会是什么反应

所以这里面呢我有想过如果能够把这个像剥洋葱一样剥开它本身是一个很有意思的细节那这里面代表三种最典型的文化差异第一组呢就是集体主义和个人主义对我们刚刚在这个

过来的路上我们还在聊这个这个呢其实它不是简单两个词那么简单那我们在 California 现在在一个很美然后人又少然后就是你想怎么样都可以的地方

然后我们想想其实从地理环境上看从这个两个国家文明的源头来看再往前去看看我们社会发展体制都决定了我们生活中最大的一个特点特色就是我们中国人更多的是集体主义的思维方式就我呢作为一个小的个体是非常小的我上面有家家上面有国家上面有单位单位上面有国

总体来说这个思维已经影响了我们几千年很难发生真正的本质的改变那对于美国人来说他本身就是一直是属于那种越自我越个人越有自由的这种感觉他可能越能够有

有生活的这种幸福感和创造力对不对但是我们不应该这个时候去 judge 谁是对谁是错我们去想想这个东西呢可不可以有一个中间的 balance 我们能不能向对方学习一下尤其是在这种文化的环境影响下太过的极端是没有任何的益处我们只有去想怎么样向对方学习一下就是不能完全学习美国人不可能学习中国的这种军队式的管理像华为这种他不接受

并不代表他不能学习一样道理中国人不接受并不代表不能学习第二组呢我们谈到这个中国也是一个等级化比较明显的社会几千年来我们重视礼礼就叫我们呢尊师重道还有就是要有礼节遵守你的所谓的辈分很多东西就说明你第一张名片尤其

中国人在递一张名片给美国人和巴西的人的时候他的心里的预期是希望你的名片是被尊重的因为我们就是希望李总或者是王菊对不对他希望你正常的一个反应是你双手去接然后去看一下很多时候但是是但是是对于西方人来说如果他潜意识明并不知道这个 cultural hint 他可能就直接放到屁股兜里了对吧

很多时候呢这个那我们如果不知道对方是怎么回事很可能就会第一还没有谈话还没有谈判我们心里已经 get offended 已经有一种对其实不应该这样的所以呢你像我们去过那个 Facebook 你也知道像扎克伯格他的桌子其实某种程度上都是跟大家在一起的他没有一个所谓的一个

特别小的 space 对像这边其实我们基本上你老板也直接叫他的名字对然后甚至是可能有的时候什么爷爷奶奶亲戚什么你这个别人家的小朋友就直接叫你的名字没有说是这个某某阿姨某某叔叔说起这个一方面是叔叔阿姨其实我们跟很多的 non-Chinese 就是 foreigner 对我们来说叫 foreigner 他们去理解去学汉语的时候他们觉得有一个东西特别难记就是与中国的辈分

还有中国的家族为什么有姥姥奶奶都是 grandma 然后还有叔叔这个表就是很多很多很复杂的什么堂啊表啊他们没有这样的东西他们就是 cousin 然后就是这个什么第一期

第二梯队靠近第三梯队靠近中国其实是一个非常讲究的一个国度到现在为止呢我们这些东西可以把人就是某种程度上用了这种方式安守本分第三组就是直接和间接中国人的说话方式我们是高语境的和低语境区别最大的就是我们很难一下子把我们的想法把我们要的东西

直接展示出来这个可能真的不是跟我们或者说我们故意要瞒着掖着或者是就是在西方人很多时候看来我们是虚伪或者怎么样对他会觉得我们好像有一点这种欺骗啊对其实他如果真的理解我们想我们 communication 这个 psychology 就是我们后面怎么受文化的影响他们们也会慢慢理解我们就已经形成这样的说话习惯但对于西方人来说他们的说话方式呢就是开门见山

怎么叫看不见山呢有的时候其实在邮件里面就可以体现出来

直接就开始要告诉你他要干什么做什么事后面再解释他是这种叙事方式我们是先把前面所有的 context 背景全部告诉你后来告诉你最后一句能不能借我点钱或者是能不能帮我忙忙对不对很多时候是反着的所以东西之间东西方之间是最值得去文化交流碰撞甚至是融合的嗯

所以咱们再说回来所以当时你在帮着这个奇瑞跟他的这个员工方面除了教他们中文之外还帮他们这个做了很多可能两边互相的这种文化方面的这个沟通对我在巴西工作的时候并没有太多的国际媒体那个时候讨论巴西除了当地

你知道我当地到了巴西第一州他们派带电视台和媒体报纸过来采访我当时就吓到了因为我还不会说普语头版头条当地的市政府因为他们很高兴引进了这个汉语老师所以他们很激动因为他们觉得这是开启他们城市的一个新方向所以当时是在哪个城市是叫做 Zhakarayi 是圣保罗州旁边的一个汽车工业重镇

所以奇瑞是哪年进入到这个城市的应该是就是一年一二年不太清楚但是在我所在那几年他们在当地的影响力是非常大的是处于正在开始的阶段还是稍微已经有一些我去的时候刚开始连工厂都没有他们在我去的这两年里面建好了工厂招了八七当地人对

对对对然后由现在听说也有各种各样的这种情况我不太了解了但是我很有幸也见证了就他们那些出海的这些企业家们主要是企业高管因为能出去的人

在那个阶段跟现在可能不太一样现在更多是互联网出海那那个时候可能是中国的一些比如说大的制造业出海所以他出去的人不太一样比如说出去的人更多可能是在一个处于一个 mid level 就是中高级这种级别他们相对来说在国内所处的一个环境已经是很多年的积累然后他们到海外还是有一个心理预期就是我还预期

我可以像国内一样去管理去受到尊重和上下级的这种关系所以他们是抱着这种心态出去的对很多时候是的很多时候是的但不排除有很多在当地文化适应做得很不错跟当地交朋友啊但是就我看到我经常分享的一个很有意思的这个故事就是你比如说你可以想象一个经典的星期天下午在圣保罗有一个大院子有点像这一样的环境

然后但有很多的高墙然后基本上因为安全 security 的原因就是说他们很愿意就是待在这个环境里面搓麻将

然后一搓搓一天边搓呢边在想还有什么好玩的烤肉已经吃过了这个海滩已经去过了我们还有什么好玩的然后问问李老师吧有的时候我们就跟他们一块去然后去我有的时候跟巴西的朋友就会说还有什么好的可以组织他们组织卡拉 OK 啊还有这个啊

足球赛呀还有一期旅游我们后来就会把中国人和巴西人掺在一起我们做这种那样的这种线下的 informal 的这种 activity 嗯

最后我发现他们成为朋友之后还是更方便能够因为成为朋友之后他就这个 trust level 已经有了因为再加上上课我星期六星期天有的时候我也给他们去上课补习普语基础的普语就是所以你一到五是给这个巴西人上中文然后周末是给他们对我上的上的我就发现更有意思的就是我能够把我最好可以把我的巴西的学生带到我中国的课堂上

中国学生的课堂然后把让我的中国这个高管带到我的巴西课堂让他们去

就像练对话他们都可以是很好的机会其实我发现呢信任这个东西是最最宝贵和重要的嗯我在想又说回来信任这个话题啊因为像是这个美国工厂他们一开始这个扶药是雇用了一个美国人当他们的这个这个总经理但是因为后面这个总经理很多东西这个好像做的不太不太好然后就被这个炒掉了然后又找了个中国人过来然后就

很多的这个员工他还是觉得那所有的这个管理层全都是中国人了那我没有地方去表达我的这个不满啊或者是愤怒我不知道当时这个奇瑞是不是也经历过这样的一个过程我相信肯定会有的他们在那边那么长时间处理各种各样这种层级的关系

最终它还是一个控制和信任的关系就是控制不管是美国公司还是中国公司它都需要有一定的控制权它都就是 psychological 或者 professionally 它是需要真正对它的公司有一个大的这种掌控能力不希望被当地的所谓的太影响一样道理对于美国公司到中国来它当然也是希望你像现在为什么大型的跨国公司在中国很多时候它派的就是美国人的 manager 就是经理级的

但是我给你一个例子我在美国做了一个研究方向就是研究跨国互联网公司尤其是美国的互联网公司在中国做的品牌本地化我当时研究的一个案例就是领英因为我特别喜欢这家公司当时然后我就是做了一个硕士论文写的就是这个领英中国化的双品牌战略其实他到中国去那其实他是选的时间点比较好

他是哪年进的我记得了 14 年对然后领英中国到中国之后他的选择方式跟其他的跨国公司进入中国的还不太一样当时 Reed Hoffman 其实是给了领英很大的一个这种

这种 authority 给他很大的一个对就是这个林英的创始人对所以呢他知道中国市场很复杂但是他做了什么呢他允许中国像一个创业公司一样去运作所以呢当时他在北京设立的时候他给所有人股权我记得当时有一两百号人就慢慢慢慢扩大嘛就每个人都有股权虽然林英现在在中国可能跟当时不太一样但确确实实他尝试了一个创新的一个方法他还做了一个吃兔的软件

对对对我记得我研究就是吃兔我觉得是这样他到中国还是确确实实选择了一种不寻常的一种这种放权对这种放权呢是一方面他选择这个人像沈伯扬当时他是在在在领他要既有

有美国互联网公司经验有中国的互联网公司的创业经验所以你看他的背景所以他首先这个人是比较值得总部的相信我感觉然后呢他在这个建立的这个过程中当然面对很多复杂的问题不是说在中国之后就一帆风顺用这个方式但是他做了几样东西我觉得都非常好就是本身他是一个 networking 是让中国人去建立他的职业关系所以他做了几样东西

所以在这样一个前提下你就不能不去深入中国当地社会的具体上面的问题比如大学生找工作你去想中国还有一些很远离开比如说海南比如说这个西藏它很难去接触到像首都这样的一些职业类职场类的资源和人脉资源

所以呢这个 APP 呢它第一时间发出来通知比如说我们在清华北大做一场有李开复有徐晓平有这个 Reed Hoffman 对话然后解答你的职业问题有很多人竟然坐了三天三夜的火车从中国很远的地方因为他可以收到这个消息他可以在下载的尺度他们的 promotion 做的还是不错的这个运营啊互动啊所以他们就会买票去那边去排队去接受这样的机会

而相对而言在北上北京上海其实很多学生他每天看见多不怪嘛很多时候这个这是一个这样的一个问题我觉得他还是一定是去帮助到了这样的一个群体去理解怎么样去做职场社交这是我的一个理解除了这个之外呢除了这个可能在

可能本地化他做了一个 APP 可能不仅仅只是他推他自己的这个网站对吧所以这个他们可能一开始先是走了像是这个学校的这样的一个角度先去推这一块的市场然后其他的你觉得他有哪些地方是比较值得这个借鉴的或者做得好的或者做得不好的你说李英吗对其中有一个就是理解中国的关系是怎么回事

就是在他做 marketing 的时候他不像西方包括了中国人喜欢的或者习以为常的这种 gift giving 比如送礼品然后吸引你参加这种活动有各种各样的你比如说他做了一个吃兔的那个吃兔马

那也做一个小盟目就是在一个 IP 的一个属立嘛比如说中国人比较喜欢的 bonding 的方式就是他或者是刚好也接触到了中国在知识付费领域刚刚开始的这个阶段也就是他也会邀请各种各样的这个这种有影响力的职场类的大咖一间领袖去分享就是他的社群运营这一块非常 localized

就是他还要同理心因为没有同理心你可能很难去真正的去 reach 到这个群体其实说起这个呢我就想多提一下领英我不是为他打广告我真心觉得没有人赞助我们没有领英绝对没有赞助我希望他们赞助我们我想说的就是因为我们到海外去对吧到海外去我们要想想谁在到海外去

什么样的产品什么样的形象你在到海外去要影响的是谁所以我们要进入什么样的平台去传播我们对吧对于我个人来说从 12 年到现在我其实上得到了很多各种各样的机会都是从零音上面得到的很多人觉得哇这是一个美国的社交软件社交职场这个职场社交

但是不是的实际上它可以是一个有一个概念来说叫做 Curation 极展为什么要说极展这个词呢就是它既是你个人品牌的极展又是你个人全球化朋友圈的极展我用它主要是做这两件事我用它

我是比如说生活在中国比如说我在开封我怎么可以跟全球各地的不管是客户呢还是朋友甚至是这种伙伴去真正的去跟他沟通交流其实平台很少如果要这样想的话如果你自己想一想现在这样的阶段如果十年前你可能连这个机会都没有但是现在呢其实一定程度上我们是可以做到交到全球的朋友只要你很重视

一个东西就是我刚才说的你要知道自己是谁你要知道自己的价值是什么你还需要要利用当地的 tools 工具那工具呢就在于很多时候别人通过李英找到你他知道你做了什么除了像李英这样还有什么其他的平台你会比较推荐吗其实

网站其实也是很重要一点还有播客了我看到你的这个公司的页面上面说其实你帮助很多这个 500 强的公司在这个做他们的一些跨文化的沟通的这些辅导和培训所以现在找你的这种客户他是这个外国人想要进入中国市场多还是这个出海的企业更多一点以前更多的因为我在更多的是在西方的这个环境里面更多的是海外想进中国的这些 CEO 啊这些 VC 啊还有一些是就是 executive

但是现在呢我感觉还是就像我们到海外去这个节目你们一定也感知到了很多的国内的企业家包括中小企业他们有越来越强的这个需求我想就是需求是一方面还有一方面可能更多的是我们有没有很多的支撑我们有没有很多的资源和人才可以为他们提供所以举个简单的例子我其实在硅谷有一次有一个客户就是在从中国过来的大型的

IT Consulting Forum 他在中国住了在美国十年管理了十年他的 Multicultural Team 所以他其实在管理方面还是很有经验的对实际上算是一个他很知道他在做什么做 Sales 这一块然后呢他的团队他就是给我写的我记得很印象很深他的痛点是就是我在美国十年来就是

我管理有美国人印度人墨西哥人等等这样的团队都到底十年了我每一年我的美国的员工都会离开我最终他意识到他可能需要 improve 他的这种就提升他的跨文化交流和沟通管理的能力这个我相信很多的中国的企业家在海外的时候一定会面对这样的问题

你团队里面不只是中国人美国人你还有拉丁拉美人你可能还有印度人还有其他亚洲的这方面就是国家文化这样的一个差异还有一个很有名还有很有意思就是 generational diversity 就是你的团队里面你可能在做到中高层管理的时候你可能四十五十对吧你这个时候被派出去的时候

你可以想象啊就是说你既需要去文化方面这方面的适应还需要几代际的这种差异的适应尤其是你的团队中里面可能会有 80 后 90 后甚至是可能以后会有 00 后的这样的一个团员工对

所以这种矛盾你怎么去理解呢很多时候但是我们中国人思维其实有一个大的方向我们可能需要更好的去 improve 就是整体来说中国人在对外传播在国际舞台上面我们有九个字三个小的三个需要克服的东西就是

不敢说不愿说和不会说很多时候这个尤其是在这个真正能够有发言机会的时候你错失了机会我们可以去想一想中国人我们各种各样的 concern 在哪里第一就是尽可能的不要让老板去对他有太多的这个其他方面的质疑比如说你怎么出去跟这个美国朋友喝啤酒了

或者是你看整天晒美国的美景什么的对吧或者是巴西的这种海滩是吧他不愿意去分享他就可能就是说分享的平常东西都是跟生活跟工作比较有关的但是这样的话你想你的身边的团队他不可能每天跟你生活在一起

他了解你很多时候是需要通过你的线上啊包括你的一些活动啊你的 speaking 和你的 expression 在那个 online 没有这些东西他们很难去了解你所以这里面就会有一个 gap 我们的思维里面更多是我们求稳

求稳求少犯错缺少冒险精神但是如果我们什么都不做第一我们会对于海外的这样的一个空间和群体中他们会以为我们不愿意分享第二呢我们错失一个 golden opportunity 就是一个黄金的机会去让他们知道我们是谁

对其实你还是要勇敢的去表达自己那每个人实际上他都可以把跟自己做一个这样的一个 IP 画像然后跟自己的团队也在做一个包括跟自己的公司你到海外去具体要树立什么样的形象和品牌你这个形象和品牌能不能能够融入你代表这个市场的主流价值观

然后除此之外呢我还要再提三个很重要的一个三个小的小的这个 tips 就是就是多多样思维就 diversity thinking 那这个呢就是对于我们企业来说尤其你到海外市场之后我们在国内很多时候我们已经习惯了 996 和习惯了我们对对工作上面的一种价值观的追求但是到了海外尤其是以西方的文化影响的海外

我们跟当地交上朋友之后他们是不是很多人你可能会去他家里看看或者是去看他平常在社交活动里面是不是展现了一种更多样化的一种生活态度和价值观那你能不能去在你的产品的包装的过程中和你这个出海的这个表达的过程中 engage 过程中能不能加入这些元素他们一旦看到了你有用心用力去做这一块儿

相信我海外人心都是肉长的然后海外的这些不管是巴西人的美国人他们都非常愿意去给你就是他看到了你努力在学他们国家的文化和适应他们国家的一些东西他会觉得你都花时间和精力在去在我这边适应了那我是不是要就多就理解你给你互动我觉得都是这样一个基本的道理

所以你说这个其实信任是在这个互相的一个体谅和互相的学习过程当中来建立的不仅是这个而且我们要把信任当成 number one 其实信任这个东西还是蛮难的因为从我自己的这个职场经验来说我是从这个一二年这个加入了一家这个美国的这个复华企然后

然后当时我是作为这个中国的这个合伙人然后这个用他的这个品牌然后在中国建立了他的这个这个分布其实当时我们有很多各种各样的在定价然后在这个很多市场策略上面我们有非常多的这种冲突对

因为他觉得你用了我的品牌你得符合我们就等于像是我麦当劳一样我订多少价你就得订多少价但是两边市场其实非常不一样对因为当时我们做的是这个创业公司的孵化对吧然后我们是办这个课程的

所以当时这个美国这边的价格其实是非常少这个价钱非常低当时我们在国内的时候我们说我们会打这个我们是硅谷来的这样的一个品牌但是如果要配这个品牌的话我们价格肯定不能低所以当时我就跟这个创始人和 CEO 其实我们中间有很多的这个来来回回的这样的这个谈判啊这个就当时是还是蛮心力交瘁的像你说的这个掌控感其实是大家

都想有的都想有的然后这个其实很多事情破裂也就从这块破裂了对这就提到了其实有一个东西叫做我刚才说的搭建一座跨外化的桥梁一方面要么是美国比如说这两头是中国市场和美国市场他们肯定是想进入对方市场或者有这方面的需求但搭桥绝对不是说我是美国的品牌我是从美国市场来我就居高临下的就是说一条道走到另外一条但是这样的案例很多对

中国一样的很多时候因为我们这些思维很难去转变但是我们要想一想基本的道理是什么我们如果见过搭桥桥梁建筑啊它搭桥是从两边往中间搭的

而且它肯定是有一个目标一致的方向往最后靠近对方靠近对方的过程中你还要协调有的时候叮叮叮叮这样了就没有封在一起你要妥协或者是你要朝着一个目标目标就是说我们是不是 result driven 是不是结果导向对然后下面还有一个东西桥墩

我说的桥堆更多的指的就是说在这个沟通的过程中 negotiation 的过程中我们哪些原则是共通的其实人与人之间的相似处是大于他文化的差异的所以你比如说追求下面的一个这个桥堆这个东西比如他们对我们有兴趣然后在这个对我有兴趣的过程中再交给他们一些东西就互相交互相影响对方我经常说我来自哪里的时候我不会告诉因为别人看到我啊

然后他脑子里面肯定有几个答案北京上海香港广州这些他们最多了知道这些他们如果我要说直接告诉我是来自开封的但我是这个先出生的所以我每次会说是 where the terracotta soldiers are at 对就是兵马俑告诉他们不知道的那开封一样的我说两千七百年历史然后北宋的古都然后我们还是这个中国最大的犹太人居民嗯

然后你看用他们熟知的信号来告诉他们然后兴趣展开第一步他对你有兴趣实际上什么东西都会因为我这边也是一开始我刚来这边上学的时候基本上去到每个人的 party 大家都站在那然后这个就杵在不知道要干嘛也不知道说什么这种

对其实慢慢的也就这个知道要从什么角度切开这个打开这个话题这就是为什么这是我们中国未来这年轻一代的新生代企业家的希望因为我们已经看到了我们这个全球化的这个东西这个已经展开了不可能再倒回去另外呢这个改革开放这 40 年我们出去的人特别特别多

然后加上我们现在全球对中国有些消费者中国这个中产阶级的这个兴趣是非常大的就像前两天不是那个进博会上习大大说中国市场这么大欢迎你们来看看其实在这个东西这些前提基础上我们是有 golden opportunity 我们是有黄金机会去做好就是让他们对我们更感兴趣

你没有想过每一个人出去的这个出海的人他其实是其实肩上都代表一个很大的一个可能性就是中国的这个路书就让世界去理解中国对因为本来是好像我们的中国故事这个其实讲的好的还现在真不多怎么样讲好自己的故事你觉得是中国企业需要这个针对要改进的地方对它实际上是有一个全球有一个强势文化

就是我们以西方文化为代表的这种美国文化的一个传播的浸润我们现在都知道这是一个大的 context 这是我们现在出海是必须面对的一个问题

国际传播体系的话语权现在还没有完全到中国那里这个可能是需要多年的一个准备和改变但是我们要意识到我们现在能做什么在这样的话语体系中所以更需要注重你的这种沟通的战略性和这种策略性和真正的实战性对因为我们之前节目也谈过几个角度就是中国的企业其实现在有很多其他的国家的人来向我们取经

对像是这个东南亚像什么 gojack 他们其实是在学习俄罗马学习美团对吧你说像是我前段时间也在节目中提到过的像是 Uber Eats 这种他们也是觉得那我去跟这个国内的像美团这样的公司

他们的数据比我们的这个 run 的时间要久然后你的这个数字要大所以我能从他们身上学到什么其实是现在我们其实也不用说太多的文化不自信其实应该更自信一些所以今天我们也都聊了蛮久了最后还有没有什么想要跟我们的这个出海的企业分享的

最后吧我想跟大家分享就是我一直强调的文化情商我说了就是这么多其实都是希望我们能够共建一个跨文化领导力领导者这样的一个社区因为每一个中国人在出海的过程中都会遇到这样那样的问题

中国只有被接纳理解认可我们中国人才有机会我们真正对世界上的贡献才会更大所以呢从这个角度来说我们有很多的工作要做很多人为什么有这样的偏见是因为很多外国人一辈子都没有机会读中国这本大书那我们每一个人就是其中一页你只要能够把你这一页能够上面写满了字

知识储备啊各种文化情商的储备足够你就有机会去获得更多的机会然后呢这个文化情商最重要的你文化情商要有动力为什么要了解别的文化

第二就是知识储备文化情商的知识的这个储备就是你知道文化的就是你去所在国跟中国的市场的文化差异还有文化共通性是什么第三个就是 strategy 你自己要建立一个网络人才网络所以企业每一个出海的企业你开始要筹备这样的一个小的这个 talent pool

一开始不用想太多你要开始去想你要打造一个什么样的团队以及你这个 program 怎么去做可以参考阿里巴巴的 Global Leadership Academy 这个我们当时做过一个调研就是它实际上阿里巴巴做得很早它是让全球很多国家的人去全球去招募这些比如商学院的人才然后全部都招募

召集到杭州然后经过一年或者两年这样的这种 rotation 他们让了解杭州的文化了解阿里巴巴了解中国他们是只对他们员工开放的是吗这个是阿里巴巴的一个内部的但是呢他不排除你想这些人他真正通过这样的 program 再回到自己的国家他会不会成为你最大的 ambassador 会的因为他有机会真正到中国了

而且有这么强的那种你说 hospitality 杭州很美对吧所以很多人都会爱上中国然后他们不管是法国的非洲的美国的他们再回到这些国家他们发挥的影响就非常大所以一样道理我们要现在开始去储备人才可以给自己的公司做一个小的 plan 对最后一个就是 action 就是 be flexible

你到其他文化里面你不一定完全要按照当地的文化来你也不能完全按照 996 的方式要求你的员工因为你的员工很多他不太能适应不太能理解你如果强制 996 的话这可能会起到反作用

你最好能够比如说开个会啊如果你公司以前就是 996 你可以在这个 multicultural team 里面做一个比较这个民主化的一种讨论对吧就是说我们 996 哪些人真的赞成或不赞成没关系就是不赞成的人我们怎么能给他设计一个 minority plan

就是很多时候我们要展现出来中国企业的用心只要做到这一点我觉得就一点问题都没有这表示你其实是关心他们的文化关心他们员工本身的对 humanize 其实更多的是走出去的时候一定要有 human interaction 叫这种人与人间的互动然后这样的话你就更可能让大家去扶你啊然后依靠你做一个 leader 的这样的形象

所以最后这个也介绍一下你自己的那个播客吧是英文的是吧叫做 How China Works 对我们 Influence 本身是做 consultancy 但是呢我们在这个 Influencer Network 里面已经做了很多期采访了就是有一个节目叫做 How China WorksPodcast.com 大家可以去看一下

欢迎来到《中国的方式》我是盈盈丽我是弗兰德·大华我们是你的主持人目前我们探讨了大概 90 多个国家主要是这些发达国家经济体和社会但是也有很多一带一路的国家现在越来越感兴趣因为毕竟讲中国的这种播客而是英文类的节目对他们来说可能是一个联络

就是在这个过程中因为有很多信息我处理不完对对对信息沟通起来流通起来才如果你觉得你是这种其中一员你 either be a speaker 就是欢迎你加入我们因为我们的这个采访分为两个类型一方面采访来自世界各地的这个中国通还有呢一些是中国走出去的这些弄潮儿全球化弄潮儿外国人听的时候他会真正有一种耳目一新的感觉

他年轻人他在企业家的形象呢就不像原来的海外媒体比如西方媒体那种形象说你比较死板啊不注重沟通所以这个欢迎大家去找到这个播客叫 How China Workspodcast.com 谢谢好今天谢谢盈盈加入我们的到海外去节目谢谢谢谢谢谢 keep in touch

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或者是加入到我们的微信群中方法是添加微信出海小助手 gochuhai 好了那我们下次再见