47 2024开店怎么赚钱？跟投资24000家店消费投资人聊聊｜对谈启承资本张鑫钊
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现在大家都很迷茫觉得经济在下行什么行业都在内卷哪怕创业开店成功率都非常低那么今天我们就来给大家一剂鸡血我们请来了启程资本的创始合伙人 Victor 我们来聊聊为什么在当下还有一个消费基金愿意大量的招人大量的出手他们是怎么样判断现在的经济环境然后在这个时候决定大量的出手中国的消费企业我们今天的嘉宾就是启程资本的创始合伙人张新招老师

他是北大地制和经济学的双专业就是学一个地制的物来投资所以这个是很有意思的一点然后他们这个团队在 08 09 年的时候投了京东后来这个团队又在京东负责投资业务然后在 2016 年开启了启程资本我相信只有穿越过周期的投资人才能给大家最准确的建议本期节目并不是什么投资推荐但是我们希望投资人用非常宏观的

长周期的一个视角来回应大家现在的困惑给大家在迷茫的时代一阵非常强的强心剂那么接下来就请 Victor 来介绍一下自己吧大家好我是北大学地质和经济学的张新钊大家也会很好奇为什么我这样的一个背景的人会来搞消费

对因为很多朋友问我们的问题就是说为什么市场只有你们还在继续坚定的去投消费没有去转行我经常说一句话是大家容易高估短期的变化低估了长期的趋势其实确实我们短期会遇到一点这种经济的波动消费的波动会有消费需求相对的疲软一些客户价格的下滑

但长期来看中国消费的崛起是一种必然将来一定会是一个百分之七八十的 GDP 都是有消费贡献的一个经济体而这件事情一定会在未来十年内发生所以今天在这样的一个市场下反而是大家长期坚定投资消费最好的一个窗口所以我们是非常坚定的投资消费的

我们也欢迎更多的对消费有兴趣的伙伴跟我们一起来探讨里面的机会那我如何跟这个消费结缘的呢是我首先在美国创业做的就是这个跟互联网相关的消费那后来去了达成又去了中金的 PE 一直在做投资相关的工作那在 13 年的时候呢其实跟今年现在的当下有点像就是整个投资行业呢面临一些资产化的问题

我在中金内部就写了一封投资备忘录是关于消费一定会成为中国经济火车头的必然性为什么会这么想是因为中国过去是三家马车最早是外贸后来是投资在 2012 年 2013 年的时候投资也一般也进到了一个小低点这个时候我们的移动互联网还没有那一波浪潮还没有崛起所以新技术的力量也没有释放出来

有点情况不接的状态同时那个时间点大家有一种悲观论认为中国的消费不行确实如果你仔细观察当时中国的消费你会发现大量的消费实际上是非居民消费它是围绕着外贸也好投资也好它的溢出带来的围绕商务活动的消费形成的举个例子比如说那个时候大家如果去餐厅吃饭大部分的餐厅的

都是大圆桌都是解决商务招待的其实那个时间点 4 人的这种餐台并不是一个很主流的事情但如果大家现在想想现在大家去餐厅吃饭其实你想找个包间你想去找个 10 人的大桌

其实反而更难了所以这就是中国从一个非居民消费主导的时代进入到了居民消费为核心的一个时代那个时间点有这样一个预判就让我说未来 20 年最重要的一个主题就是 all in 消费所以就去了京东去负责投资所以我想问一下 Victor 你等于在消费

兢兢业业干了 10 年了你现在你有什么业绩了你有什么东西能证明你当时的判断是准确的你做了什么事情对一个是我的职业选择去了京东所以后来京东确实在整个消费行业还是成了中国最重要的一个消费的在京东我们也很成功地去创立了启程资本这是 2016 年年底发生的事情启程资本就是中国为数不多的专注于投资消费的一个基金

去年我们有三家公司上市那边是十月稻田 过圈实惠 德尔玛

算是去年在消费上市公司里面上市最多的投资机构这个算是我们对我们过去持续耕耘的一个侧面的反应我还有个特点应该我是中国投资食品零售最多的投资人在这个领域里面我们投资的公司开了累计有 25,000 家门店今年也有 600 亿的收入而这个决策实际上是我们 2016 年在成立启程的时候

就决定最重要的一个板块就是视频零售社区化的视频零售板块

好的 Victor 那么因为你刚才说了 2013 年的时候经济环境非常差也是青黄不洁的但我们现在感觉是不是比当时更差因为我们现在所有的形式都是负面的而且你们是为数不多的有日本籍同事的团队我们现在跟日本觉得到底像不像是不是像衰退了 30 年所以大家感觉这件差这件事情我觉得看跟什么时间比如果其实从我们的整个的消费总量来看跟 13 年比这 10 年的周期下来

我们实际上经过了一个周期但我们的绝对总量肯定是上升了很多的无论是我们的收入我们的消费我们总体的消费规模但确实我们这 10 年也经历了一个周期其实 13 年以后

很快我们就进入到了 15 年移动互联网大爆发的时代所以从 15 年到 19 年实际上是一个消费升级的一个状态是个非常典型增量市场就是各种赛道各种新消费都涨得很好如果我们此时此刻跟那个时间比我们会感到很多的含义对大家从数据上看我们看到很多负面的一些数据就是从过去的两个季度无论是食品的零售还是餐饮其实都有双位数的下跌行业也有很强的这种价格

客户价下降价格占的这种压力我就拿食品零售环境来举例其实大家能看到大量的这种什么永辉关店然后大超市不行了然后经销商开始出现了很多倒闭然后整个价格也卷得很厉害

但是我们也同时能看到像庞东来做得很好然后庞东来又把自己的这种能力做全国的帮扶帮助步步高做了门店的提升帮助永辉做了门店的提升新的店开出来生意都特别好我想说是在这种整体大盘是在乡下的环境中其实还是有很多结构性的机会有很多公司其实做得不错的

也包括我们投资的公司明明很忙集团做临时连锁的也是今年突破了一万家店也保持在一个非常高速的增长的状态中我觉得是蛮典型的一个叫做存量市场供大于求需求相对疲软市场份额在快速的洗牌的一个过程中可能 80%的人过得不好但 20%还是能有很多赚钱的机会那你觉得我们现在和日本像吗

就是日本的衰退的 30 年你觉得我们现在跟他们有什么区别对历史还是最好的老师如果我们在全球要找一个跟我们最像的一个阶段八九十年代的日本是跟我们非常像的像的部分是在于最大的一个特征大家都会常说叫做资产负债表衰退这个非常学术的一个词

简单解释就是老百姓也好还是企业也好其实持有了大量的像房地产这样的资产价格过去大家能看到房地产一直在下跌这种下跌会导致大家开始担心自己还不上以前借的房贷企业还不上以前借的金银贷开始说我要还钱还钱钱从哪来增量没有的情况下大家只能是靠省出来的

我就得去减少我的很多支出这些支出其实体现为是消费老百姓就会说可买可不买的我就不买以前一定必须买的买好的我就是不是能有些平地的东西企业也一样也会压缩一些支出所以导致整个社会的需求我觉得整个的需求就会变成一个疲软的状态所以这个跟中国的今天的逻辑是非常像的一个那你觉得经济那么差的时候我们还要做生意吗因为

我建议的我们听我们都是少投钱尽量的保守谨慎因为现在并没有很很大的暴力的机会比如说你投个米酒冰城那么只能让你自己赚工资你也赚不到更多的钱所以你觉得现在还是一个适合创业或者是适合做生意的机会当然这是两个创业的话是成立一个伟大的企业做生意的话是老百姓开开一家店赚钱

因为我个人是对开店这个事非常看好包括我们刚刚结束的赛中全会里面也又再一次强调了限域市场就是我们国家是要以限为中心去打造下一个大的生态把我们的成本化率再次提升上来而现成的其实那么多零售都是社区零售这种是不是还没有饱和

所以我就想请问一下 Victor 你是什么观点对我觉得在增量市场的里面肯定是适合创业的这无疑那我觉得像 AI 像一些硬科技我觉得这个肯定适合创业因为所有的资本都会向哪里去投入对那在于这种我觉得相对存量的一个特点的市场就像消费是一个典型的存量非常大我们中国是 110 万亿的 GDP 对吧我们有 55 亿的消费的市场

其实每 1%的市场份额的变动就有 5000 亿所以今天所有的宏观政策外部的影响都会影响我们边际上的增长大家会觉得增长比较慢了大家会体现在我们的经济压力比较大了但是损量仍然是这么大而且这么大的中国有很多的

因素会影响市场的结构的变化无论是技术的无论什么互联网平台的无论是人口变化的无论是这种习惯变化的所以就意味着我觉得机会是特别多的主要是大机会多所以其实我觉得是个特别适合做生意的时代在这样一个存量型的消费市场下做生意的逻辑会发生一些变化因为做增量市场的逻辑下很多时候叫做赛道逻辑大家会有一种叫做整个赛道的起飞比如说

可能在那个时间点的我觉得茶饮可以算作是这样的一个市场当用户在一个赛道的那个品类里面花更多的钱的时候其实整个赛道起飞就比较快但今天其实任何一个相对来说一个品类的增长或者品类里面一个公司的增长它本质上都是去在拿到了别人的份额所以就变成了今天是一个强竞争维度的去做生意

或者要强竞争视角的方式去理解生意这是要比过去要更强烈的那就意味着今天谁的效率高谁才能拿到更大的份额这件事情在日本也发生过其实当时历史上的 711 也好有益库也好包括日本的一家叫 Nitori 也好

其实都是日本过去二三十年成长起来的效率型的连锁生意我觉得中国其实也是会很相似也会是以效率驱动的线下生意能拿到更多的份额那么根据你们调查现在哪些品类是你像你说的效率为先的然后哪些门店还在赚钱因为这个对我们听友的价格非常大你们的数据量肯定是比如我或者是比整个播客界比较足的对

对线下生意大家经常会面临一个挑战就是线上什么样的生意线上比较难碰有几个特点第一客单比较低第二个限制比例比较高最终是一个天然的线下的壁垒以这样的一个维度来看其实我们觉得大概有这么四类生意一个就是餐厅类的所以餐饮我们认为里面的赚钱机会还是很大的

虽然有很多文章会写我们都关了几十万家店很多小白在这个领域亏了很多钱但是在我们看来像 C3 类目里面像快休闲快我们一会可以展开来讲

这两个类目的餐厅像米村像飞大厨其实都典型代表了分别是快休闲的典型代表和休闲快的典型代表其实大家的门店模型盈利性和回报都能做到一个一年到一年半回本的状态那么快这种店投资很大但他们的流水也很高利润率也很不错

对然后第二个就是可能大家会觉得很传统的生意就我们叫做烘焙甜点其实蛋糕店冰激凌店也是一个赚钱也就是里面有很多赚钱赚得很不错的公司比如说典型一点的其实下成也能向好利来做得好一点像不割冬金太好了不割冬金数据真的太好了完美的生意模式对这个你给我打断一下对我改看一下然后演人先生也很好今年冰激凌其实也是一个跑出来非常好的一个赛道

高端的有像意大利的 Vintry,然后也有像我们国内的品牌,野人先生,各个地方也涌现出来很多的品牌。我觉得这是个典型的叫做一个非常红海的市场,但是步伐总涌现出来一批新的这种能赚钱的公司。

饮品类我就不用说了,其实咖啡和茶饮还是过去增长最快的两个赛道,也开出了非常多的店。今天肯定竞争是很激烈的,这是无疑很激烈的,但是仍然是有很强的赚钱效应的。

还有很大一类其实是零售类我就讲两个一个就是临时连锁就像明明很忙集团下面的临时很忙赵一鸣也有便利店便利店包括我们像我们投的像新嘉宜这些门店也能做到 8~24 个月回本相对于餐饮类来讲零售的回本会略慢一点

但反过来讲,领售没有太多的时尚风险和周期性风险,它的生命周期会更长。所以天然领售类的均值的回本周期也会相对慢点,是更合理的。以你刚才说的,我们就每个品类拆解一下。当然中间我也会来挑战的,因为我也调研了非常多的生意,我也知道有些是非常难的。那么我们就好好详细来 battle 一下中间的生意。

对,我们先从哪里开始?就是先从快休闲开始。快休闲米村为例吧,米村虽然它实质上是一个有点像是米饭快餐,对吧?但它表现出来的是一个朝鲜足料。对消费者来讲,它一方面解决了快餐的这种我吃顿米饭快餐的这种基础需求,但同时它也有这种叫做休闲属性,就是我吃了一个我日常在家里面吃不到的一种口味。

这就其实跟我们吃包括西块也是一样,比如说你去吃必胜客,你吃意大利面,去吃日本的一些寿司或者是日本的蛋包饭,这些都是我在日常中吃不到的一些特色口味,带给我一些除了本身的功能价值以外还有一些情绪价值。所以客单一般会在 30 到 60 元。毛利大概是多少?

毛利要做到 65~70OK 然后基本上 30~60 元它的间店成本要控制在多少间店成本控制在 80~100 万左右也就是单店的目标每日的销售额大概在多少单店要做到 15000 把他作为一个基准值 15000 30~60 块钱进店的话大概是 250~500 人对

然后我想问一下你觉得这种店它的营销费比大概是多少运营利润率对大概会做到 15 左右那么高 1 万多的流水 15%的一倍的营业利润运营利润对已经很高了因为很多加盟店其实是也不怎么合法的去缴纳一些

所以他们基本上这些钱都到手了现在我觉得合规成本肯定是大家的合规线做得越来越高了我认为今天大家我们看到的一些做的头部的企业其实大家倒还不是去靠省出来的主要我觉得还是靠一个单年产出高我的门店并不大但是我的饭台率比较高我的效率比较高出餐效率高最后导致所以快休闲核心还是要快我的出餐的速度很重要因为这个时间决定了我的饭台率

因为我的 30 到 60 的客单我的翻台率就要 6 到 8 台了翻台率就是这个桌子上每天有 6 到 8 个人过来吃饭

休闲快,什么叫休闲快呢?首先我们从课单上看大概是 60 到 80 块的价格,比如说我觉得典型代表可能像飞大厨这样的。它跟快休闲最大的区别在于快休闲主要解决的是一个人吃饭为主,兼顾一些聚会的场景。休闲快主要解决的是聚会场景,朋友聚会家庭聚会为主,所以它课单就会上去。

我一是多人第二我会点一些分享型的菜肴我会多一些首先支付的意愿也就会更强一点比传统意义上的我们的传统的纯休闲餐饮或者是在市场上的正餐最大的变化是他们仍然是小规驱动的他们会有一个非常特色的大单品比如说当年的泰二也好了或者现在的非大厨也好都有一个大家一下子能想到的一道菜对吧

这样的话这种叫做头目单品的点单率非常高它的客单贡献就是它的整个的销售股价很高会让它的效率变得很高它的后出效率变得很高这样的话也会让它整个的盈利模型做到一个比较快速回本的状态明白但我觉得从消费者的角度来说你觉得消费者是出现了哪些变化要去吃那么便宜的一个聚餐而不是吃稍微好一点的

对,这是很好的问题,我觉得这个就跟现在整个的这个大型经济环境有关系。我觉得消费者肯定钱包还是捂得更紧了,因为消费者他其实他有他社会的多面性,他有他解决我技术刚需的部分,他也有解决他情绪下水的部分,也解决他社会社交需求的部分,所以他在每个需求的层面上都在去寻找更加具有质价比的解决方案。

就是质价比是核心质价比是核心对吧就是我的休闲以前我一个人吃的休闲餐我要更快本质上是我要吃的更便宜就以前吃一顿韩国料理我一个人吃可能要吃 60 块钱以上我今天可能 30 到 60 就能解决这个问题但以前我跟朋友聚餐可能得上来就得干到 100 块一个人现在可能人均 60 到 80 可能几天做到明白这也是人群结构变化带来的新的机会对

你刚才说的快休闲是米存饭饭这种但是休闲快有什么比较标根的案例休闲快就像飞大厨像上一代的休闲快就是点击的就像 Tar 但这个东西是不是消费者其实还是过洗身研究的所以其实 Tar 现在还挺一般的所以你觉得整个这个东西的生命周期在多少这个其实决定了我们很多听众是想加盟一个生意的他们不能加盟在这个品牌的尾声而加盟在这个品牌萌芽的时候

所以我觉得时间的周期大概在多久休闲快就会有更强的周期进行属性我觉得分不同的可能要看不同的菜系的流行的时间的跨度是不太一样的总体我觉得大家可以看一个 3~5 年的周期 5 年就偏长了 3 年可能是个中位数有一些小中一点的菜系可能一两年可能就他接受他的流行周期他大概就是一个

我感觉有个 5 年的周期还有 5 年对其实它还是非常优秀的一个创新突破的

我在这里要提醒大家的我们在这里是给一个宏观的策略不是让大家加盟哪个店主持给策略因为按照我们 Victor 的方法论你们可以找到比较确定性的能加盟的机会或者是确定性的开店的机会对我要再次强调一下我们不做任何的项目的推荐是的对我们这里一定要强调我们给的是一个策略因为现在大家都很迷茫所以我们才有了这节目好我们继续后面是临时连锁你觉得

他说为什么存在那么多赵一鸣临时很忙这种他这个生意为什么存在呢这个也是一个蛮典型的案例首先就在存量市场里面你如何能获得市场份额

其实当年他们崛起之前其实中国最主要的卖零食的市场有两个一个是线上但其实最大的实际上在超市里面商超而商超这个业态是个典型的我们叫做品牌铺货型的生意就超级像一个地产商一样我把这个位置租出去品牌在里面铺货那零食是一个典型的

中品消费的一个品类,那就会导致它的主要去帮他去扑货的都是一些经销商,而且经销商可能都是 2 批 3 批的这种经销商,曾经是比较多的,所以整个中国的临时的加价率一直比较高的,直到临时很忙为代表的这批企业出现,我把整个的加价率讲清楚,

然后让这些中品的生意可以出现在离消费者更近的地方要比超市更近所以消费者更方便价格相当于打了将近打了一个 6 折到 5 折的水平那丰富都有很好他们有 1500 个 SKU 丰富型我做的很好的情况下就一下子得到消费者的喜欢那就很快的就把份额从商超切到了他们新兴的渠道里面这是完成的第一步这是他们其实这个行业起盘的过程这个过程其实很多人

当时是看不太懂的,觉得为什么会涨这么快?其实大家是没有看到背后超市在整个类目上跌得也是非常快的。另外第二个阶段其实就是当我有了规模以后,就发挥了作为零售连锁的一个很重要的点,就是规模带来的一个效率改善。所以他就做了非常多的工厂定制,品牌定制,他的产品力进一步提升。

能让更多的消费者原来因为没有合适的商品因为价格未必那么合适因为不方便我们又去购买这种潜在的购买需求被高支价比的商品去满足了所以其实消费者的评次是进步上升了的

所以消费者可能总体花在临时上的钱的金额并没有显著的提高特别多但由于我的价格是便宜的但我的量所以是增长整个临时的连锁在这方面就切了非常大的份额明白我理解就是他等于把原来的二批商三批商干掉了自己做一批商然后自己向工厂反向定制 OEM 的产品然后就直接铺到自己终端里面这样的话他只有总部一层加上加工商这一层

然后就实现了一个效率的提升消费者也买到了便宜的产品那么你觉得其实现在零食店的负面还是比较多的很多人开的都觉得赚不到钱你觉得这个行业它有生命周期吗它来贷款率高吗我觉得零售的生命周期会相对比较长我觉得它应该要有一个有个叫红利期有个成熟期然后有个衰退期这种周期通常以大超市为例的话经历了

将近 25 年左右所以一个红利期可能要有 5 到 8 年的时间因为中国很大就零售类的类目通常这种基础性的需求能开很多店所以有个很长的过程实际上我在加密的过程就是我在选点加密然后全国化扩张的过程所以我觉得今天整个行业进入到了第 6 年第 7 年的水平可能还有一两年的加密的过程

然后又会进入到一个成熟期成熟期的我觉得体现出来的一个状态就是会有方差会拉的更大好的我通过不断的这种我自身水平的提升以及我兼并收购

带来更强的这种规模的领先整体的领先所以这个又会经历一个我觉得有一个也是五大发现的一个过程直到可能会出来新的一代更高效的液态会对它形成整个液态的一种替代所以就会进入到一个衰退期

明白所以现在要是再开这种店的话首先是位置要非常重要你不能开在一个特别密集的地方其次是你要做好把这个产品当做理财产品的准备而不是当做一夜暴富的产品的准备用长期经营的想法去经营这个店因为零售还是相对稳定的所以它会给你比较稳定的现金流肯定比你存银行效率高因为它稳定对对对是要是加盟商需要有这种这样的一个心态去面对这样的品种

因为大多数的生意不赚钱第一个是能力不行第二个是它的需求和匹配都不行对所以在这个市场下选址就变得极其关键选址对于现下生意来讲我觉得要占到 70%的一个权重所以我觉得需要去选尽量的竞争

环境对自己更有利的一个市场里面去宣指明白 这个更有利一个是它的开店密度不够密度还没有到那么高第二个是你作为一个地方的你可能是县城县城一个土八王土八王的话你就能解决很多别人拿不到的铺子你得找这种铺子所以才能有希望买这个理财产品因为它肯定是比银行理财产品高对 还有一点这也是我们过去看很多信仰连锁发现的对于一个商圈的理解对于一个居民区的理解

这些这种理解的深度其实也是作为加莫生还有时候的优势比如说我就住在这个小区里面我对于这个小区长期的入住率小区的客群的话像我是更有感觉的所以我可以比其他人更有能力去

选这个小区是不是合适开这样的类型的门店明白而且是不是邻居的话他从冷启动的开展也比较好就是把邻居过来吃对这个也有的现在大家也从做商到行商了所以经常走出去去获得更多的客户回来你如果是小区或者是邻里关系我觉得更容易去获得你的这种冷启动的客户

我觉得威克特说讲的还是非常到位的特别到要点然后后面还有什么品类便利店我觉得也是一个被大家低估了的一个品类其实大家一般提到便利店都会觉得很红海然后也会提到日系非常的强然后本土一直不赚钱其实这些都是一些大家从全局看到的一些朦胧的感觉

但实际上因为便利店某种意义上讲必然是中国能开出来数量最多的线下小业态,你其实很难想象中国没有便利店,你的生活场景中没有便利店。在这样一个存量的市场下,能开出中国最多门店的一个业态里面,其实还是有很多赚钱的公司的,其实现在国内的本土做的比较好的便利店品牌,

的盈利性都是不错的而且他们加盟的本店还是能做到一个 18 个月左右回本

便利店 18 个月已经非常快了是的有便利店它其实能做 5~10 年的生意它等于投个 80~100 有便利店投资的成本还是比较高的这个也是中国大家我觉得本土化的一些智慧体验的地方我们还是你要增强回本周期的话一方面是要增大你的收入你的利润率但反过来讲降低

投资成本也是很重要的一环所以我觉得现在的本土便利店在这方面做成本优化做得还是很好他们大概能优化到五六十万去投价比例比如说因为我们亲友很多都想给爸妈开个店这个东西就特别适合给爸妈开个店

因为便利店确实也是个蛮辛苦的生意所以我觉得也取决于爸妈年纪身体对如果爸妈我觉得相对还是精力比较充沛的情况下我觉得可以积极的参与到门店中便利店的盈利水平大概是怎么样的便利店还是可以做到你雇佣店长的情况下可以做到 18~24 个月回本的那是好生意对所以现在很多便利店已经开始出现了就是叫做

副店加盟就是说我可能开两个店开三个店生开五个店十个店这种也是有的明白因为这就像跟日本一样我之前在我们节目分享过日本在 92 93 年很多东大的学生找不到工作他们就去开 711 对然后一个人能管 4~5 家 711 当时他们的核心能力是大学生会坐表所以他能同时经营好几家店因为以前没有那么多的信息技术以前还是靠人工的坐表但是

大学生是有数据思维的所以他能管四道五家起来要这样的话他的收益是非常高的对所以其实这个东西在中国也是有机会的而且我们要想到在三次无线便利店还是有机会的你觉得像美团的闪购它会充斥到便利店吗也是一个好的问题也很多人问我我觉得不会因为这确实解决了不同的场景而且如果大家仔细看的话频率结构会有很大的差异

一个美团的产业额大家会讲到有闪电仓这个模型,闪电仓里面其实最大的还是偏长尾商品,特别是日杂百货,它的销售贡献其实是比较高的,因为我们也下场实际开过闪电仓,就是我们的一些背头企业。便利店我觉得它的长期的核心竞争力其实是来自于它的自有供应链或者它自己所掌握的供应链优势。

这个就很像日本 711,日本 711 对自己的定义,它没有把自己定义成是个零售公司,而是把自己定为是个食品公司。所以它的我的商品的开发能力,制造能力就变得很重要。那便利店其实中国的便利店也是在我的咖啡,我的鲜皮,我的自由品牌的牛奶,我自己的这些三明治,这些熟食,其实都

要做出来自己的特色这部分反而我可以去利用美谈平台这些外卖包括抖音的外卖去做这种外卖这个市场比如说像我们上海的奥乐奇这种你觉得它会影响到便利店的生意吗因为我自己在上海的家旁边就是一个奥乐奇一个河马一个便利店我明显感觉到我们买牛奶都去买奥乐奇的因为奥乐奇的牛奶只要 7 块 9 然后酸奶只要 13 块不到在看社区零售的时候我们会分成不同的几个场景

一个场景叫做我们叫计时休闲,就是拿来就吃,拿来就喝的,那就是典型的便利店场景。所以你看它规格如果去看牛奶的话,它都是小规格的,都是 500 毫升,300 毫升的。奥勒奇,我们叫做计划餐桌,它是消费者有计为家庭餐桌消费去做计划性购买。

所以我买的会是一升装的牛奶会买的是一些冻品回家需要去做的所以它不是一个这种即食

即时休闲场景大家会有一点点交集但其实各自在做各自的生意我觉得明显感觉到你们的投业能力还是非常强的因为很少有人能几句话把这个东西说透了虽然我们节目今天不是很长但是我觉得是非常有价值的那么你们的大胆消费逻辑是怎么样的投资的逻辑我们这个逻辑叫做如何从把机会变成生意把生意变成资产这么一个把资产变成个资产

资产组合的这么一个逻辑最开始我觉得大家都想去找一种确定性我支持所有做投资的或者做生意的人都去想的但实际上真正有确定性的东西是很少的生活总是能有各种方式来教育我们有你很多不懂和你未知的东西在消费这个市场里面大家可以用更长的维度更长的时间轴去找到一些确定性的东西

我们通常会话会这么说,就是说你能解决社会的问题有多大,你的生意就能做多大。我印象特别深刻的是美国的泰森这家公司,他其实做肌肉出世,他还并购了牛肉公司,然后他的使命就是说去解决全球的蛋白质的摄入问题。

那它实际上如果你放在这个位置去想确实如何去生产出来那么多足够的蛋白质优质的蛋白质然后能分销给所有的消费者它的确是个社会问题甚至如何去解决养牛的这个温室气体排放的问题对吧因为太多的牛以后就会带来全球变暖的温室气体我所以我想讲的是说当你意识到这种级别的社会性问题的时候

无论是蛋白的生意还是碳水的生意其中粮食的生意还是这种我们解决我们日常水的生意就用农夫这样的机会还是提神这都是人作为一种生物特别长期不会变的一种基础需求在这里面大家就是能找到

确定性吧那所以我们在这个方面就会做很多叫做国别的对比研究看这种确定性的机会在每个国家是怎么一步步展开一步步发生的那我们在东亚文化下面呢我们就会觉得日本可能韩国跟我们的这种

是最相近的而且他们的经济发展走在了我们的前面所以大家也能看到启程会发了非常多的跟日本相关的研究报告也好游学团也好都获得大家很多的好评因为确实从这里面大家是能到一些确定性的比如说便利店我又是说回便利店这个例子

人们去更多的去吃忌食的商品去吃短保的商品去摄入优质的蛋白吃新鲜的食品去喝无糖的饮料这个其实已经被全球的无论是日本欧美几乎也反复证明过了我们也有这样坚定的信念说我们看便利店就是看一个二三十年周期的机会这是我们从价值里面找到长期的确定性

有了确定性以后,第二个我觉得就是咱们还是要脚踏实地做生意,怎么能找到机会,我觉得肯定是大家很关心的一个问题。这种机会往往是变化带来的,我们叫变化带来独特性。那种独特性,我觉得很多做生意的人或者企业家其实对这种变化就会有他自身特质带来的这种,有人今年可能做冰激凌,做得非常好,

每年走得非常好但实际上它可能在这个行业已经摸它滚打了 10 年它可能是做给 2B 做服务的做设备服务的它可能是在上游做奶园的就是它由于跟这个行业一些连接产生了对一些变化更敏锐的把握

比如说可能是来自于 Giletto 比如对于冰淇淋为例可能 Giletto 这个品质细分品类通过小红书也好通过抖音也好通过餐厅也好得到了不断的传播和教育消费者对这个品类有了更强的购买意愿所以就导致今年就变成了一个 Giletto 其实这个雷姆开始爆发的一个时间点所以这种对于变化的敏感性会带来

每个人结合自身的特点去发现一些变化的机会是你能把机会转化到生意的一个前提我们就会比较重视去看线上平台去看一些大的一些变量比如说城镇化比如说我们工厂的一些变化比如说线下的小区的一些密度的变化去关注这些点去找到里面可能对于哪些生意会带来一些

显著的影响就我在我们节目说的理论就是你只有技术或者人口的变化你才有新的机会因为我自己做不白的亏了点钱

然后我最大的经验就是成长市场就没得做的你要你作为一个新人或者是你要新开始这门生意的话你一定是要进入一个有变化的市场这样的话渠道还是空白你才能快速的抢探这个渠道然后慢慢的把品牌经营起来把你的经营能力或者组织效率都建立起来对我这点附议一下 Victor 我反复的强调千万不要谁说这个生意好就是做基本上都废了对我觉得还是要找到独特性以及

我们叫做定位和策略,所谓的定位就是你的战场是哪里,我举个咖啡的例子,吉辛巴克是很强的,当年,

在瑞幸之前,星巴克在中國可能某種程度上處於壟斷地位,大家覺得很難撼動它。但大家如果把這個戰場一細分的話,其實可以發現其實有三個戰場,一個叫唐氏咖啡,有外帶咖啡,有外賣咖啡。其實當年最大的一個變化就是,互聯網起來以後,就讓外賣咖啡這件事情,

的成本其实是降低了瑞幸其实找到这样的机会就开外卖咖啡他选了这个菜叫外卖咖啡加一些外带第二个我们叫做策略你看到这样的一个市场机会的时候你用什么样的一个策略去抓住它瑞幸当你能开店方式就是星巴克选在最好的位置

这个事情由于当年他的品牌形象已经锁定了我拿不到我觉得他商圈的周围刚开始都是暗仓都不需要我有露出的位置我是一个外卖店我用小店加密的逻辑离消费者更近这也可以保证我的竞争力更强所以我想讲的是说看到机会然后找到自己的定位以及有效的策略我觉得这是一个我们在识别

生意的过程中的一个非常重要的三个要素第一个是你要有有效的定位就是看到这个东西是空白的或者是你要创造一个生意你得看到这个东西空白的你要加盟一个生意你得看到你这个东西在这个城市是空白的然后你要有足够的策略去抓住这个机会你要自己做的话你必须跟别人有差异化的竞争不能硬碰硬哪怕你再有钱硬碰硬还是打不过传统企业的对

对,就是你的长板还是要足够长的对不对?很不一样。对对对。好的。还有什么武功秘籍吗?因为消费是一个很大的市场,反正 99 的公司可能做的都是生意。对对对。确实还有 1%的机会我觉得是会做成可以上市的,可以交易的资产。这个时候我觉得大家需要思考的最重要的三件事,就是如何把生意变成资产的三件事。第一个,我如何创造规模效率?第二,我如何积累我的品牌价值?

第三个我如何构建我的客户粘性因为只有这三件事情它是可以变成一种资产可以被动的产生表面创造收入我举个例子我就拿明明很忙临时很忙来举例当我变成了中国最大的渠道的时候

我的这种规模就可以让我跟工厂有和品牌有很强的这种谈判能力我可以做非常多的定制的商品定制的商品无论是从规格从价格就更符合我的渠道那就是给我带来很强的竞争力第二有我有这么大的规模我才能起得起周杰伦前段时间他们官宣了他们请周杰伦作为代言人消费者

对周杰伦的喜爱也可以投射到对这个品牌的喜爱上所以这种时候我就很自然的会成为消费者的优选就首选品牌第三个我觉得是客户年轻其实在中国的特别三四线市场就是大家的夜晚是有娱乐活动娱乐活动很多时候就是去跳广场舞对吧带着孙子就是叫爷爷带着孙子出来玩然后奶奶去跳广场舞孙子去干嘛孙子就进到了这些零食店里面去逛一逛

那这个是从小培养出来的客户年性所以就是当你有了这个网络和品牌以后你的客户对你的这种持续的互动带来的这种年性也是会逐渐沉淀为你的资产所以总结来讲就是当我们想把

生意变成资产的时候我觉得从这三个方面去入手明白我觉得还挺经典的特别是我们听友里面其实可能 2~5%的听友他是非常有钱的他们碰到的困惑也就是如何把他们的生意变成资产然后把资产卖掉他就可以退休了对这个对于有些听友来说也是非常有价值的既然我们刚才聊了资产你觉得资产的标准大概怎么评估

对,我觉得资产的标准肯定大家有两个维度评估,其实跟二级市场大家去看公司标记实际很相似,我觉得第一个就是我从基本面上看这个公司长期创造现金流,

能不能来支撑我对回报的要求假设这公司可以把未来的所有的利润去分红它是不是能支撑我的回报要求第二个其实在买卖资产的时候大家确实还有另外一个视角叫做我在赚估值的差异所以在房地产上面大家叫买涨不买跌对吧大家之所以买涨不买跌去追求的就是估值上变化带来的收益

这件事情上我觉得人不可能不去考虑这件事情作为一个去投资的时候但我觉得大家要知道自己的边界和自己有多大程度上要去赚这个钱因为这种钱都是有周期的大家比如说对现在对 AI 肯定整个市场的估值都是高的大家都开始有追捧的状态

对于消费来讲现在反而是一个相对的低点所以某种意义上来讲如果 AI 今天你可能假如想说估值的倍数的话其实反而是个退出的一个好的时间点反而你要想长期投资消费的话今天反而可能会是一个比较好的进入时间点我非常认可我当年投资入行的时候我们送案子只要超过 8 倍的市盈率就要被骂死了

然后到 20 年的时候 10 倍的 ps 就是 10 倍的市销率的时候

都有公司成交那个时候我都看不懂这个市场了我说消费怎么能这样投然后到现在又是一个 8 倍 P 的时候所以其实我真的觉得现在当下是消费并购消费 buyout 或者这个市场会有一些新的金融机会的一个非常大的时候所以我这期也特别想和投资人交流大家是怎么看的因为越冷的时候其实越应该投消费市场从了解金融行业这个开始我觉得消费第一波可能是徐大妈投的未切拉面

那一波是很久 08 09 年然后再下一波是赫长他们搞的什么黄太极这种东西 5 年一个小周期 10 年一个大周期然后又到 18 19 年那波特别大的然后现在又到了其实马上又会回来了因为他是有历史周期的所以我觉得在当下跟消费投资人聊其实是一个特别好的时间点就现在一定是有大量的机会等待市场变回暖对嗯

对我这是我差异的就是我对这个消费的一个观点对我们从这个回报的角度来看今天肯定我觉得是长期去进入消费市场比较好的一个时间点了时间窗口嗯

然后就是那你们来我们节目你们最大的诉求是什么因为我们节目既有那个加盟商或者是想做生意的人又有非常多的企业家因为很多企业家也是非常想听到一线到底是怎么样的我们这个节目比较偏一线对你们有什么诉求吗就回到最初的那个讨论吧就是我们最大的观点就是存量市场里面最大的机会是来自市场份额的变化而某种意义上讲集中是某是一种必然啊那

这种集中一定是叫做能力型选手不断地去获得份额的过程这个过程可以是靠自身的增长去获得份额也可以是靠兼并收购去获得份额所以我们是希望能在选业的领域里面去找到好的企业伙伴无论是用少数股权的方式还是用控股的方式大家一起去拿市场份额

可以找到更多的像企业家伙伴公司高管以及在我们比较擅长的像整个大食品的领域大家居的领域生活方式的领域里面涨到很多张联合作伙伴大家一起去冲叫做市场份额集中的浪潮明白这是一个行业最成熟的

可能最后一块肉等到完全成熟了就弄断了其实我们同样去看日本和美国包括欧洲其实大家都进入到了一个成熟的消费市场所以那个时候会出现大量的并购基金美国的中小型并购基金将要 2000 个 2000~3000 家他们实际上是不断的在去

新陈代谢这些所谓的成熟的市场或者换句话说市场没有静止的我觉得市场是在集中发散的这种周期中变动的在消费领域很少出现绝对的垄断总是有挑战者会出现的所以这也是消费行业的魅力我是觉得现在已经中国是并购基金 BioNTech 马上要出来的时候我觉得所以我们这期节目也是一个记录接下来 10 年会出来非常多的这种机会是的

好 那么我们今天节目就到这里然后大家有需求的话可以联系我我来联系启程伙伴然后我们在 show notes 里面也会放上启程的播客消费起诉大家需要更体制化的一些内容可以去消费起诉了去收听好 我们节目就到这里了拜拜好 拜拜谢谢大家好的如果节目对你有所启发欢迎大家分享转发点赞评论也可以加入我们的 team 社群与大家一起交流中国好生意

嘉群可以在 show notes 或者评论区找到小助理微信或者直接微信搜索 shu1007yang 希望与志同道合的大家一起探索靠谱的财富密码大家拜拜