55 听流利说联合创始人复盘多邻国成长史！AI+教育有什么新机会？！
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一句话总结就是说多林果是一个这个批的教育公司批的游戏公司同时呢他在资本市场上的这个故事又极其的这个性感像一个 SaaS 公司几千年前孔子对吧教学生就是这种交互界面嘛这种交互体验嘛 AI 加教育现在是特别火的一题而多林果这家公司又是这个赛道的标杆中的标杆今天为了了透多林果以及 AI 加教育这个方向

我邀请了全简中互联网最适合聊这个话题的人多林国同期最大的在线教育公司英语流利说的联合创始人 Ban 来聊聊多林国 AI 和教育赛道这期我们把多林国的成长分为了产品定义

打磨商业化的路径以及国际化三个关键的阶段同时在每个阶段都会穿插一些英语流利说在某个阶段的思考节目最后 Ben 给我安利了一下 AI 可能带来的基础教育体系的改革相信这次节目对所有人都会有价值那么我们现在开始先请 Ben 来介绍他自己吧大家好非常感谢舒朗邀请我来跟他一起聊聊 Dolingo

然后其实非常有意思我个人经历刚才说了我之前是刘立说的联合创始人然后非常巧合的时候其实是 Dolingo 的产品和刘立说的产品正式上线前后可能也就只差了三四个月基本上你可以理解为在 Dolingo 团队在关门打造他们这一款产品的时候其实刘立说也在打造所以其实当时我们在开始做刘立说的时候其实并不知道

这个大洋彼岸有个类似像多林国的也在做这样的产品所以的确在这之后还是挺关注多林国的一些发展的当然尤其是我个人因为当时多林国差不多是 2021 年上市嘛那上市之后其实多林国的很多数据啊各方面现在也说也更

更这个透明一点的之前更多是在产品上的确会定期的去看他们产品一些迭代一些变化但在 2020 年之后我其实也对他一些财务啊各方面其实也只是自己一直保持关注对好了好了那我们就直接开始吧请问一下 Ben 你是怎么定义多林国家公司的因为我上次听了你的定义特别的牛逼嗯

是可能也就是上次我定义树阳才门生想法说要来找我聊聊 Dolingo 我对 Dolingo 的定义是这样首先我认为 Dolingo 看上去像是一个教育公司或者说是一个语言学习的应用但本质上是一个偏轻松的游戏或者休闲游戏的

同时又因为他非常好的采用了订阅的一个方式那么从财务上来看包括从他整体的业务的比较稳健的发展来看他又非常好的符合了像一个 SaaS 公司的一些模式

因为大家都知道 SaaS 公司 software as a service 它大量的其实也是通过订阅通过作息订阅而且它一旦订阅了它有一个长期订阅的可能性所以 SaaS 公司有一个非常大的特点是说因为它是订阅所以它对未来的收入额

的增长非常的可预期而且预期的非常好这一类公司是非常受二级市场资本上欢迎的这就是为什么不论是 SARS 公司以及 Dolingo 在二级市场上可以有这么好的股票的表现所以我总而言之一句话总结就是说 Dolingo 是一个 P 的教育公司 P 的游戏公司同时呢他在资本市场上的这个故事又极其的性感像一个 SARS 公司

我觉得这个定义是我听过对多林国最牛逼的一个定义那么 Ben 你帮我们来复盘一下多林国的发展分为哪几个阶段然后每几个阶段你觉得重点是什么因为这个你肯定比较熟像我们这种肯定是已经忘记了只能看后面的研究报告了

从我角度来看其实多林国发展有这么几个大阶段当然我的确也不是每时每一刻都非常关注多林国因为当时像我说的刘立书和多林国差不多时间发布很多时间我还是那时候更关注刘立书本身的发展但回过头看我认为多林国其实经历过几个大阶段

第一个阶段我认为多林英国他肯定也是看到了在移动端去重构一个学习体验的机会我认为这个机会是和刘立说当年看到的机会是类似的只是他们针对美国是想做然后我们针对中国是想做所以从第一天开始其实产品形态有些不太一样最不一样就是说因为我们刘立说是针对中国市场所以我们当时只考虑做英语英语是中国人学习出

除了母语以外的最大的一个评论而且是具有非常强的可能占了 80% 90%的市场的一个所有别的语种加起来都非常小但是美国是个英语国家所以多林国一开始就是有多语种的他西班牙语 法语他一开始就有所以他显然也不是把学习英语作为最开始最主要的一个产品的这个就是一开始不一样那么多林国第一阶段其实就是说

他当时第一阶段就是开创性的看到了移动端学习的这个产品体验同时呢他很早就说他觉得学习要免费这个其实他创始人非常有情怀因为这个创始人其实是连续创业者他在这之前其实也做了一个非常成功的产品叫 ReCAPTCHA 并且把 ReCAPTCHA 以数亿美金卖给了 Google 所以这个创始人从多图零度的第一天开始是非常有情怀的

他自己我理解应该是来自拉丁美洲他觉得他是依靠教育让他能够从拉丁美洲到了美国求学一步步的创业成功所以他觉得教育这件事情就是应该平权应该免费所以 Dolingo 其实一开始在教场一段时间内他都是打免费

但是他这种游戏化或者极端游戏化极轻的学习方式从第一天开始就奠定了这个基因他从一开始就这样的然后呢那么在有一段很长时间他勉为他怎么赚钱呢在那个阶段那就非常有意思这又说回了 Dolingo 这个创始人他也是有路径依赖的他以前做的那个 ReCAPTCHA 那公司也是一直免费的但 ReCAPTCHA 公司是对于嵌入

网页使用 Recapita 公司免费但他怎么收费呢是说他利用用户在做认证时候做 Recapita 这个事情其实变相就有点和现在 AI 结合了他变相其实是在帮很多算法公司在做数据标注所以他一边问数据标注公司去收钱但对于真正使用 Recapita 的人他其实是免费的那么 Dolingo 的早期他非常好的延续了这个经验他用户免费但是呢

他又提供了翻译的服务他问翻译公司收钱那大家问题来为什么他可以问翻译公司收钱呢是因为 Dolingo 从最初的时候他的教学方法其实是在英语学习里面有一个门类就是基于翻译方式就基于对两个语言的翻译这种情况来进行语言学习所以他这个语言学习的产品形态和他基于的教学方法能够非常好的契合他做

这个 2B 的这个事情所以他一边给西端用户完全免费另外相当于羊毛出在猪身上对吧他另外是通过给这个翻译公司一些 2B 的服务去赚钱所以 Dolingo 这个阶段其实是一个他非常好的就打出他的品牌他认为教育是免费的同时他又在移动端提供了很好体验所以成长非常快就可以说不论是 Dolingo 还是刘立说当年也都是移动互联网早期红利的一个受益者

那么渐渐的就是我记不清一个非常清晰的一个年代但是 Dolingo 忽然发现随着它规模变大融资变多他突然发现通过翻译来商业化其实是个很挑战的事可能这条路跟他之前想的不太一样所以 Dolingo 在这个阶段其实是做过非常多调整的尤其是你想他从一开始的时候就喊出了我要终身免费对吧他对用户要终身免费

那这个时候他发现完全靠翻译弊端来做这个事情没法真的能够实现他作为一个商业公司的目的所以他最终肯定是在某一个时间点我认为内部已经发现他最终还是要从

真正的使用者和学习者边去获得这个收入那么但是他同时又一直提出需要免费提供给的所以我认为这个方子的初心是没有变的但他怎么平衡呢在这过程中我记忆当中朵林购是做过很多的

对外的调整并且也有些争议而且很多特别是用户因为有很多用户很挑这里面肯定很大的最终他最早最早发明的一个说法就是说我是免费但是以后免费用户不好意思你要看广告

然后呢你不看广告你就要通过订阅服务通过付费来把广告去掉他们认为这样是他既坚守了他们最初给用户的承诺就说你是可以免费学呀但不好意思你可能要看一些广告当然广告的这个评次和情况我可以调整但我还是你还是能够免费学

我并不是强制你并不是说很多的应用包括很多一些学习应用其实最终都会有就有都像内容就有配握对吧就你不付钱是完全用不了但他是真的你可以而且从 Dolingo 的数据来看他的大量的用户还是免费用户他的真正的付费用户占他月货币其实也是没有那么高的对所以从这个角度来看这个时期我认为是 Dolingo

在商业上发生很大调整变化的一个时期这当中我记忆中是有好多次用户有反弹对啊觉得你违背了初心啊或者怎么怎么样因为以前一点广告都没有那突然广告多了用户会觉得非打扰我的学习体验但最终我认为从包括现在回馈的我看肯定这一步是非常正确的啊独立工现在主要收入也的确都是来自用户的付费而不是通过像卖翻译服务啊什么之类的

然后我觉得在经过这个阶段之后它的收入慢慢越来越健康之后其实 Dolingo 也到了一个多元化发展阶段在这里面其实我认为 Dolingo 有一个产品是做的非常重要的虽然到今天为止可能也不能算它收入贡献非常大的产品就是它做了 Dolingo 的 online test

尤其是在疫情期间呃因为大家没法在线下进行托弗亚斯这种标准化考试很多的学校呃其实都允许接受朵林沟的这个在线的标准化英语考试作为他们入学的一个成绩单但其实朵林沟在疫情很早更早之前就开始做这个东西了我认为这个呃站在我的角度看是他多元化的呃尝试里面非常重要的一个东西呃因为呃其实从教育培训的呃

生意和这个模式来看如果谁能够掌握一个标准化考试的一个相当于掌握了出口你就能够有更大的话语权所以这个其实就是整个教培行业的奥义就掌握整个考试的话语权对这个其实非常重要的其实你可以理解为整个如果从全球来看如果从教育培训来看嗯

可能最好的生意模式之一其实是做标准化考试的那几家机构包括去提供托福亚提供雅思的这些机构我认为当然这几家机构理论上都是叫非盈利机构美国 ETS 其实非盈利机构但是如果存从他们的生意的商业模式来看其实是非常好的一个模式而且包括像雅思就比较雅思的其实提供考试的这些机构

他们相关的合作方也是提供培训的相当于他们既掌握了标准化考试的出口同时又提供你针对雅思考试的培训对吧所以这其实是个非常完美的一个生意模式明白所以我们插一句跟多林国没关系的是教育行业的我就理解雅思 SAT 这些就是整个教育的掌上明珠包括新东方这种就是原来是考雅思的这种就是他们的下游他们都不算掌握最肥的肉的

我觉得收入体量上来说是新东方好未来其实都不小但是其实直接做培训的不论新东方和好未来其实模式还是挺重的所以说不论从收入体量以及模式的这个可扩展性和轻来看那肯定还是做标准化考试的这些是非常非常强的嗯

明白明白我理解了套用我自己行业理解就是奥特曼的版权公司是赘赚钱的然后卡邮这种给奥特曼版权做服务的就虽然重一点但是收入和利润会更高一点对对对这是非常有可能的对好那么我们还是从多林国的成立开始聊我节目之前说一下我的提纲是根据我自己的研究做的

和 BEN 的提纲时间线可能会有点出入所以请大家见谅因为我是一个外行 BEN 才是专家所以我做的第一个时间线是 2011 年到 2013 年关键点是多林国获得了 3800 万的投资包括

我也不懂爱士顿库彻我也不懂反正还有爱士顿库彻是个好莱坞明星爱士顿库彻然后 UNI-SQUARE VENTURE 还有 KPCB 的投资然后注册用户到 1000 万所以我们一个一个来问就是你记得多林国是哪年成立的这包括就前面刘立说是哪年成立的他成立的时候看到的机会我们刚才就回答过了是哪年成立的

我记忆中就是 1112 年 Dolingo 然后他产品发布我记得非常清楚他产品发布是在 12 年的冬天可能是具体我有点忘了可能 91 月份就非常就是 12 年下半年因为刘立说时间我记得很清楚刘立说的产品是 2013 年 2 月份上的线然后我们当时还在内测刘立说的产品的时候 Dolingo 的产品就正式上线了明白明白那 Dolingo 第一个产品是什么它解决了什么问题

Dolingo 第一个产品其实就是现在这个产品就叫 Dolingo 就是学它的提供多语言的学习方案它没变过它的产品的机制玩法形态肯定是发生了很多变化它初期的游戏化的机制肯定也是比较简单的但就像我说的它的第一版到现在基本是奠定了大的基础的

就是说他首先提供多语言嗯而且他这个提供多语言他提供语言对对吧既可以中文学英文也可以英文学中文嗯他一开始可能跟针对美国人嘛他更多是英语学西班牙语或者西班牙英语 vice versa 因为他是做翻译的嗯所以他翻译其实可以正向翻译可以反向翻他这个翻译学习法对吧所以这个肯定是呃一个点其次就是他一开始的时候就非常的轻啊轻轻松学习非常游戏化嗯

但这些机制其实也不那么新鲜包括你说你有排行榜包括你学习过程中会获得一些新鲜它其实这些机制有些都保留了只不过此时此刻它的不论是付费的形式包括从游戏机上肯定是比之前更加完善了

包括比如说此时此刻学多灵活的人可能会有这种组队学习或者说什么这种概念或者说自己组个队然后大家内部之前最早肯定是都是没有的但是我想说他从第一天开始他的很多的理念和机制直到今天都的确是没有变的

明白那么你还了解过当时多林国的组织架构是怎么搭建的吗因为对于创业公司来说最难的就是开始的团队怎么搭是怎么样的分工的最早的时候结构不了解但多林国直到今天第一它基本上还是以一个产品技术或者说标准化产品导向的公司这也是为什么我说它非常像一个 SaaS 公司对吧

它虽然是一个教育培训类产品但它其实不像其他地区尤其是我们比较熟悉的像中日韩地区的教育培训公司都非常重比如说都有销售电销我记得非常清楚 Dolingo 上市的那一年当时我记得是二一年前后它的财报它那时候出入体量已经不小了但整个公司的全职员工也就在三四百人

当然他这里面肯定没有包括很多兼职因为他们大量的 content 的作者包括一些画些插画内容或者怎么样我相信有大量的兼职大量的 part-time 大量的 contractor

所以我从那个数据我往前推我可以想象得到就是说 Dolingo 一直以来应该就是一个非常相对来说尤其是跟中日韩的做一些教育服务类公司相比它肯定是一个很轻的以产品技术的人为主要的主机架构的

这个一个公司所以它这个组织架构其实和琉璃说早年非常像因为琉璃说早年其实也是一个产品技术为导向的一个公司但到后续商业后阶段也开始变得非常的相对来说会重一些包括这个客服啊运营啊等等等等之类的所以我可以想象得到多林购组织架构可能从一开始到现在可能变化都不大啊

明白因为我要做多林国这个课题我有个朋友就问过他们公司没有解决的问题就是产品经理和教学专家他们怎么办因为产品经理很多都不懂教育嘛但教学专家又不懂产品然后呃组织架构里面很容易这两个角色成为内耗这个你提的非常好因为这个问题呃我觉得对于所有做教育类产品都有这个挑战啊这倒不光是多林国的呃

那这个其实回到 Dolingo 本身第一我觉得 Dolingo 在初期他其实从教育理念教育方法包括直到今天吧

它这个提供产品形态是否真的能让用户学会一门语言我们的学会是说比如说按照 OBL 一个语言能力有六个等级 A1 A2 B1 B2 C1 C2 只要是做过语言培训的人都会知道就是说是否真的能够让一个用户从 A1 甚至说 A0 就是零基础一直能够学到 C1 C2 这个最高水平

其实到今天都是有非常大争议的那么如果推回到他最初的话我认为他们可能有一个基本的

教学方法教学理念就是我说他们是基于翻译的一个东西但是首先理论本身也是很久了所以我觉得他们那个时候可能就是拿来主义拿来这一个教育理念更好的把这个东西产品化了考虑到他当时在移动上的体验以及游戏化我认为他们核心的关键比较强的我认为可能还是产品因为我觉得他们那个时候把移动段的体验把

把这套教学理念用当时他们觉得最合适的产品形态做出来包括当时游戏化我认为初期肯定还是产品的然后在这过程当中其实 Dolingo 也很聪明他在历史当中我知道针对他用户重点学习的语言他的内容是重写过很多次的尤其比如说我们中国用户会比较了解因为他们发现中国用户就学英语嘛

然后他们就发现他们之前的对中文母语的人学英语的课程做的还是太糙了太简单了我知道他们那不是重新针对这个写过的你也可以理解为这也是非常数据驱动对吧所以我觉得因为整个 Dolingo 的团队从开始直到

直到现在都还是非常产品技术驱动基于数据对吧做一些调整因为他们的产品的确很标准化对吧他也没有所谓的这个服务可言对吧如果凡是参加过教育培训的对吧或者线下孩子教陪班的对吧肯定这个定制化或者服务啊这种体验是很重的但抖音购就是个标准化产品明白明白这我理解就是比如说就像抖音一样抖音开始也是产品技术驱动的然后抖音突然

突然发现哪个细分领域的内容很好他就会专门找人来做这些内容填充这些内容库对对对而且我觉得 Dolingo 非常厉害的可能 Devo 也是这个基因很强的可能刚才王先生提了一句就是说他还是把标准化产品可规模化做想的非常细致的

就包括说他为什么当时选择这种类似这种教育里的教育方法还有个优点就是说他这种方法是比较适合早期在把很多课程内容全部外包给别人做的

因为它不像比如说像这个刘力硕后期做的那个 AI 课程以及包括像传统的教材不论是什么剑桥牛津的这些教材这种系统化教材的话它其实很重的一般这种系统化教材它做的周期

很长相对较长成本比较高你核心的东西肯定都是要全职的人去梳理的最多是一些插画一些东西你可以到最外包但 Dolingo 在早年它这个产品的方法以及决定了它的内容在早年它应该是采用了大量的外包的形式不需要全职员工而且这些内容都比较好做它只要简单定一个标准它就能做了所以

所以我觉得纵观朵林贵也是十几年历史他的这个 founder 的对做事情的这些一些底层的我觉得一些方法和基因这还是比较明显的

对吧就还是一以贯之的明白明白那么我们接下来聊推广就是多林果早期是怎么推广的就像多林果的 IP 现在不是很火吗你觉得这个 IP 在他们早期是个重要的资产吗他们是怎么建立制造体系有一说一早期我也没有对多林果的这个 IP 有太多的关注但我觉得多林果直到今天我觉得他们还是非常强的做好品牌的

因为它现在上市了我基本上关注了它上市以来一直的财报如果你关注它财报里面在销售和营销也就是大家会常说叫 Sales and MarketingSNM 财报里面大品类它控制的非常好如果大家关注过之前一些中国的很多一些教育培训公司上市的话其实这块费用都非常高从历史上来看我感觉

多林过的 CEO 或者 funding 团队一开始我很难去说他是刻意的还是说与生俱来的毕竟他们也是连续创业者我觉得他对品牌是有概念的第一他选择猫头鹰猫头鹰他本身就是在西方里面认为是一个智慧的象征或者很聪明而他从一个 logo 开始也设计类似相应的形象

而且他这个形象越来越丰满包括现在甚至做一些联名我认为他们整个这套东西第一我认为他是想把学习这个过程还是想做的非常轻松对吧这些 IP 也帮助他他做出很多很花的东西像他们这个品牌定义肯定是至少从我一个外面的人感受他肯定是因为大家都知道其实学习本身还是是痛苦的对吧

就跟健身一样他们肯定还是想把这东西变成游戏化很轻松对吧很有趣对吧做这么多联名啊很有趣啊包括可能最过去一年大家有些人也关注到他们做过一个活动就是说如果你一直不学啊他 logo 的这个鸟会发生变化对吧会奔掉或者怎么样对吧我觉得这个也是利用了 iOS 的一些特性就玩的很花了所以我感觉早年呢我认为抖铃的成长就像我刚才说过还是离不开移动的红利啊

啊因为在那个阶段他们绝对是在美国吧因为算是非常不是第一也就是前面的真正在移动端上把一个学习的体验做到非常好的一个产品再加上移动的红利加上他本身游戏化就有一定的 viral 所以我认为他其实朵林购在早年在美国的一些成长的确和刘立说在中国的一些成长非常相信对吧游戏化的方式啊

非常的 viral 口碑传播比较好再加上移动的红利所以这波成长是我觉得是非常非常重要的然后再加上我觉得多林沟团队从一开始我认为尤其是后面他们整个形象的打造包括什么包括他甚至从一个鸟的形象又衍生出很多其他的形象我认为这个团队对于品牌对于这个东西的理解是越到后面是越做越好套用句俗话叫有负力效应对吧就越做越好

对本身产品的帮助就很大直接反映就是说它其实整个的市场营销费用一直是控制的非常好的但同时又能够持续保持增长明白其实我觉得中国的创业公司好像很少人是关注品牌这个事了甚至在大公司里面品牌不都是好像都没有这个部门所以你觉得比如说这一代的创业者他是不是 they want 就要注重品牌这个事儿

你这个是好问题就第一现在特别是最近这几年大家看到越来越多的一些消费品牌起来其实我认为我看到很多的一些消费品牌其实还是非常注重这个本身的

然后我觉得此时此刻品牌从一开始如果你是做一个 2C 的产品的话我认为的确值得开始就关注或者说你开始有这样一个理念对吧不代表说你开始需要花钱我相信 Dolingo 在早年也并没有在品牌上真的去花太多的钱不像他现在搞的这么多的联名的活动我相信真的是花钱的

是因为在这个阶段从流量侧来看全球的流量其实并没有太多新增的红利的流量你这个时候其实你要跟别人有些差异化你要让你的产品能够真的

拖影而出与众不同而不是只是通过这个烧钱的话我觉得从得问就想清楚自己的品牌的这个形象和初心从而不断的为那东西打造我觉得是非常重要的但这个我说又回到了从产品看这个公司我认为从第一天开始他们还是对自己的一些坚持的初心真的还坚持的挺挺久的包括

趣味性对吧包括这个可规模化包括产品化的学习包括轻松有趣我觉得是一以贯之的这也是他品牌一直能做的很好原因我们聊的差不多了我们接下来聊第一个阶段你觉得多林国他在第一个阶段怎么样算立主了就是有什么样的 milestone 或者里程碑吗嗯

当然我在这个过程当中一直想用 Dolingo 和 Luxus 的对比其实很像就是说这两家公司的产品在各自初期 focus 的关注的地域那么 Luxus 肯定是中国 Dolingo 肯定是美国一个特点就是说长期在应用商店

教育榜分类在第一第二的位置

明白这个就是在那个阶段立足的一个特点因为在 Dolingo 之前其实有非常多的别的一些教育的应用对吧因为 IOS 比如 IOS App Store 其实包括 Google Play 其实更早就上线了对吧但 Dolingo 发布之后包括 LiuLiu 发布之后在较长一段时间内基本上是这个排行榜上第一第二第三班常客对吧然后在那个阶段在移动端上学习语言可能

Dolingo 的这个品牌新制至少在美国吧在北美嘛就已经在建立了虽然那个时候他可能因为他推行免费策略并没有赚到

实质意义上什么钱但品牌心智是建立了所以这个我认为是他第一阶段非常重要的一个特点明白因为我是觉得接下来会出现很多 AI 加教育公司所以我们这个结论也是给那么多 AI 加教育公司的朋友们就是给点参考的意见对好那么第一阶段我们聊完了那么我们来到第二阶段就是扩张阶段因为基本上所有的公司都是等 PMF 立柱然后就开始猛烈扩张嘛

Deep Sea Kappa 扩张阶段分为 2014 年到 19 年节点就是多林国在 2019 年拿到了 3000 万美元 Efflin 的融资投资是谷歌而且财务上实现了盈亏平衡用户突破 3 亿首先 Ben 你认可这是第二阶段吗嗯

我自己觉得 Dolingo 的第二阶段就是我说的他对商业化的真正的认真的在场内商业化而且实际上他那个阶段电竞的商业化也变成了现在主要的商业化模式就是免费用户广告可能然后他

他大量的最后还是通过很多的相当于支付业很强的用户受不了广告之后愿意每年或者每个月付订阅费用来去广告或者获得更多体验来作为付费模式我认为这个是他的核心的第二阶段而且这个阶段从动作上来看

他还是在关注他的核心市场像北美可能欧洲对吧然后他核心还是在做这个偏你说可以说成人或者语言学习为主的因为下一个阶段其实 Dolingo 开始从经历上也跟关注国际市场尤其是亚洲的市场虽然 Dolingo 从第一天开始也是得益于这个应用商店对吧 GooglePlay iOS 他一开始就全球都能下载但实际他的内容

内部的增长策略上肯定还是有重点的我觉得下一阶段就是国际化以及这个扩平类明白明白好我们就按照第二个阶段把商业模式转化过来开始聊就是我看到报道上说就是 2015 年他放弃了重包翻译业务聚焦语言教育然后创始人也反思了认为翻译业务是偏离做好产品的初心这个事是你刚才说的那翻译的事是一个事吗对这个是一个事我觉得他

他这段对话我记得比较模糊了但可能是提过就核心我说就是说其实 Dolingo 的一开始的这个内容虽然直到今天 Dolingo 是否真的能够学好学通语门语言我觉得很多人有很多质疑如果大家对他今天的课程内容

从专业角度有很多疑问的话他其实初期的课程这张内容是挺差的我就举个例子因为他一开始的课程内容只考虑了轻量化标准化能够很快的生产内容他是完全不在意他教育内容的合理性的朵林沟在早年他可能会出现一些很奇怪的句子比如说正常句子可能是一个人牵着一条狗在街上遛朵林沟里面甚至会出现什么一条狗牵着一个人

在街上走这样的很奇怪的完全不合理的这个内容来让你学习的因为他一开始是完全通过这个主卫兵啊包括各种词语随机的搭配组合通过这个让你记住这个直接的翻译来学习的

所以这个可能也是说他就是惯性因为他上一个公司就是羊毛出在猪身上这个公司他也希望用羊毛出在猪身上的方式当然他可能觉得这个方式是一开始能够维持他的初心就是永远对用户免费他不从 C 端赚钱但他可能后来的确发现这个问题就是内容质量不行其次可能翻译业务直到今天可能翻译业务本身也不是一个那么那么

这个可贵文化或者那么大生意吧可能和他自己相比啊和他现在所以我觉得这个阶段他做这么一个转化我是能够感知到包括我说他在历史上针对母语是中文的学英语的课程做过很多次迭代我记忆中也应该是那个时候他就有过一次迭代所以我我觉得那个时间节点是有很大的很大变化的明白那我其实不理解我当时也用过很多英语的产品了

但是为什么就是多灵骨的留存能做那么高呢因为一般有一个 A 产品 B 产品就很多人抄嘛那为什么别人抄不像他呢为什么他的留存能做的高呢我倒觉得主要可能是两点啊第一点是我认为他真的可能没有过分强调这是一个严肃的学习或者说他可能从一开始各种原因他就没有把你这个语言学习

如果这样我刚才说的欧标来看我一定要把你学到 CE 或者 CR 的水平我认为是学好了语言他可能一开始就把语言这个事情定义为学习就是我要轻松有趣而不是说我一定要把你从零基础变成 CE、CR 我觉得这个不论是他

因为他想把学习这件事情变得有趣导致他的这个结果而他一开始就为了符合他的规模化为了他和标准产品化不想太重而导致的结果很难去追溯但实际的情况就是说他的产品就像我一开始对他的定义他真的更强调游戏性轻松而不是强调真的轻松

把一个人拔到很高程度因为我可以试问一个问题假设 Dolingo 这种方式拿来运行高考对吧高中学习目标是为了高考它这个是否是一个非常好的非常合适的一个方式方法明白明白怪不得因为当时我也用了很多英语产品其实用到后面

就放弃了我就觉得教育真的是反人性的东西我觉得 Dolingo 是到了后面的时候越做越明白这个事了然后第二点就是说首先像 Dolingo 这样把英语学习做得非常有趣学习化的也不止他一家但为什么他做出来了我觉得他们这个团队对于数据

用户产品内部的数据通过数据去做调整这块我觉得做的也是非常强的我也知道就是说其实 Dolingo 一直以来不论是苹果生态还是谷歌生态里面对于做产品内部

广告变现然后广告变现又转成订阅变现这块做的非常深非常细致的这个我也是有耳闻的所以我认为是这两点第一他们从产品的理念上就更偏有趣对吧更偏轻松学习而不是说我一定要你

重度学习考上清华北大对吧当然这个我觉得跟他产品和他的目标是有关这点我觉得选的非常正确也非常符合他们这种轻的产品的模式第二就是我认为他们团队基于数据做很多的优化这些都是细功夫我认为作业是很强的这两点是能够奠定 Dolingo 为什么体验上做得比别人好包括商业上也的确非常成功的原因吧

那么对应到你们创业的时候就是你们尝试过什么商业化模式吗其实刘立说最初的时候啊想坚持的产品或者商业模式是非常和抖林哥类似的因为刘立说团队早期其实也是以产品技术为主三个创始人也都是技术出身为主啊并不是说是运营啊销售啊或者也不是教培行业这个出来的啊

所以一开始其实相当长的时间可能从刘立说 2012 年成立 2013 年产品上线一直到 2016 年年底 2017 年也一直都是在尝试像 Dolingo 一样的这种标准化产品订阅那种付费模式的一个尝试但我觉得几个原因第一我觉得刘立说一直是针对中国用户的

其实国内市场在那个阶段对于订阅付费包括对于像这种内容因为学习英语本身是个虚拟内容它并没有一个非常实际的落地的服务它的这种订阅服务各方面我觉得整体上的环境是不如美国对于这种 C 端订阅不论是软件订阅还是产品订阅这个那么好的

所以在当刘立说还是关注在国内市场的时候其实这块的商业化变现挑战非常大所以就直接导致了后面阶段刘立说的这个商业模式越来越走向了比较重的模式因为他很难完全通过非常轻的用户自主的去在应用内转化去订阅

当然我觉得从本质上来讲刘立说的商业模式后面变成了有非常多的社区运营私运营包括客单价其实也是比多林购卖的更高的一个核心的原因是因为刘立说我们的产品理念

是真的很认真的希望大家能够非常好的掌握好英语这门语言真的是希望一个人可以从完全小白的零基础通过在我们应用内学习这个课程真的可以到 CE 或者 CL 水平所以这里面遇到的很多的产品上的理念以及一些挑战就是说它的趣味性和 Dolingo 相对来说是比不上 Dolingo 的趣味性的柔林说已经很努力的去做的非常多的趣味性了但是

课程本身最根本的一些理念和初心就导致了他很难完全像 Dorlingo 一样这么的轻松这么的有趣我觉得是综合因素吧就有一些是团队的一些理念的问题另外一些也的确和这个刘立说比较长期专注的中国市场的一些特点吧明白明白因为中国还是以分数为见长美国是不是比较轻松的就可以了学到了就拉倒了

但其实我跟你说一下我对琉璃说的付费就是我有一段时间我要学英语了我就付个钱然后我就不学了但是我付了钱我就感到我学到了我觉得好多有这种用户

呃这类用户不论是在 Dolingo 还是在琉璃说我觉得都有啊就 Dolingo 上我相信有大量的这个用户订阅了之后其实也呃也也没怎么学嗯那这个就就不得不说就是说中国和美国市场差异吧就是说呃美国这个市场它这个订阅模式啊不论是在 C 端还是在 B 端还是一个非常神奇的模式的啊

因为它这个电源模式有一个非常神奇的一个性能或者功能吧特点吧就是说它会自动到期扣款所以这一个我认为是一个对于公司或者对商家来说是一个非常有利的一个模式所以但这个模式至少在 2016 年 2017 年的中国其实是

跑不通的这个我觉得也是为什么在那个节点你想做一个纯产品你要通过问用户直接受订阅软件费用做大做强我觉得在中国难度是非常大的但在美国是有这个可能的同时也诞生了很多这样的

企业我觉得 Dolingo 只是其中之一其实每一个如果说移动互联网的话移动互联网每一个品类都有类似这样的公司他就真的纯靠卖软件卖标准网产品通过内购通过订阅做大做强明白明白那你觉得现在中国到这个时候了吗

我觉得现在肯定是比七八年前好太多了但如果我们摆事实看的话肯定整体的体量和欧美尤其是美国还是没法比的对咱们比较简单的就是说可以看一看一些内构的数据一些情况各方面来看我觉得可能游戏这个品类有些特别是做的不错的中国游戏市场的内构整个应用商店也非常体量非常大

但别的一些品类我觉得还是有一些挑战的当然这个也比较符合你看这一波这一波的 AI 创业不论做工具类的还做很多软件类的大家为什么这么多创业者都喜欢出海其实核心还是因为出海对于类似像这种标准化产品软件产品从付费习惯付费意愿以及整个付费支付的这个

渠道和基建都还是更好一些的当然我觉得中国和七八年前比肯定好太多了整个消费者不论是消费能力还是愿意为软件付费的意愿肯定和七八年前比是有很大的提升的明白明白然后刚才说到 AI 因为我记得那个时候大家聊了很深的都是卷积成金网络深度学习当时你了解过多林国是如何利用 AI 技术的以及当时的教育公司是如何利用 AI 技术的

其实教育这个行业利用计算机的技术可能更泛的话计算机其实一直是有历史的因为有个概念叫 Computer Assistant Teaching 叫 CAT 其实或者 Computer Assistant Learning 这个概念其实不是个

新概念可能至少有三四十年了吧对如果回到那个时间节点其实那个时间节点那一波的 AI 的这个变化包括刘律说为什么在那时候能够开始做还是这个深度学习带来的在语音识别各方面是做的非常的突出的其实 Dolingo 和刘律说在早年都有一个功能就是说根据你的这个说的好与坏能够帮你这个打分

所以本质上是一个你可以理解为是跟语音识别技术是有些关系的所以这个我认为是当时 Dolingo 做的主要原因但如果我记得没错的话因为这个 Dolingo 的创始人其实把 ReCAPTCHA 是卖给 Google 他从 Google 出来的包括他后面历史上也拿了很多 Google 的钱他们跟 Google 关系一直都不错我记得没错的话其实 Dolingo 最早的相关技术其实都是直接调用 Google 的

它都不是自研的所以它肯定是用了一些 AI 基础当然最近这段时间它肯定用了越来越多了包括其实你看最近的他们的提到像 Dolingo Max 这个产品它的 AI 基础其实也是用 ChatGBT 的

直接接到 OpenAI 的技术对吧我的感觉他这个团队另外一个特点是他也知道自己什么方面强自己什么方面可能没有那么强他也是愿意借助外部的一些这个服务啊或者什么来做的对我觉得这个团队一直以来的特点吧明白明白那你觉得这个阶段就是刚刚由于模型打阵这个时候

多林国有没有进行第二曲线的发展多林国其实对于第二曲线做过非常多的尝试但如果说我们以最近的他一些财报披露来看我觉得可能多林国此时此刻的第二曲线

更多的是个地域就我认为他最近这段时间在国际市场上在非北美市场以外的尤其像日本如果你看他采报的话他会非常经常提到日本市场的一些增长和变化我觉得是他第二曲线但他其实尝试过很多包括我说的这个 Dolingo 的 test 包括说他尝试做过英语以外的东西可能很多人都不知道他做过小孩子的少儿英语他做过数学

他可能也做过一些学校里面弊端的产品像 Dolingo for school 都做过但是我认为像 Dolingo test 这个产品我之前也提过我认为在战略上是有帮助的在疫情期间我认为也是帮助 Dolingo 更好提升了品牌但是如果我们比较阶段性的看财务数据来看的话

这几个产品其实都没有真正意义上达到第二曲线的这个这个标准啊而且我可以非常有意思的一件事情是当然这个背后原因没法去这个琢磨是 Dolingo 在最近的几次这个季度的财报里面之前他是会披露像 Dolingo test 包括广告啊包括一些这些收入的详细的这个收入情况的但

在最近的财报开始他突然间都不披露了他基本上他的财报现在收入结构只有两个类一类叫订阅收入一个叫其他订阅收入你可以理解为就是他一直以来的第一曲线只不过这个订阅收入你现在有更多的国际化国际海外收入了不止是像以前集中在北美包括欧洲但非常有意思当然我没法去

揣测他实际上在财报的汇报上这么改的原因可能只是为了简单可能只是为了什么还是说其实可能的确并没有一个类别的收入大到足够说他需要因为理论上按照上市公司要求如果说你有一些收入大的足够影响的话其实你还是要披露的可能他现在发现他的订阅收入还是占了他超过 80%以上的收入那他其他收入再分一分可能真的没有必要单独拿出来

一个个罗列对吧所以这也侧面反映说他其实那些剩下那几个收入没有一个能够真的称得上是总之要从结果来看称不上是一个第二曲线当然我还是想说 Dolingo Test 这个产品我认为对整个他的品牌以及战略的价值是高的但很显然疫情之后大家不是一定要线上才能参加英语考试之后 Dolingo Test 这个产品

就没有再继续高速增长了可能就一直稳定在一个水平他最近最后的几次披露 Dolingo test 收入的财报看上去他的收入基本是平的甚至可能还有些微跌一些波动而不像疫情期间是真的涨得非常快

明白那么我们刚才也总结了第二个阶段第二个阶段主要就是把 PMF 打正找到了自己的商业化的模式并且放大那么我们现在来到第三个阶段就是多宁国的上市出海以及 AI 的爆发

因为上市是大家特别想八卦的一个问题所以 Ben 你也上过市你觉得上市的话对于整个创始团队以及对于公司的团队是什么样的心态以及上市对于多令果会有什么意义吗我觉得就是对于像不论是刘绿说还是像多令果这样的公司早期还是靠很多的这个 venture 的资金支持起来的公司我觉得上市一般来讲在这种情况下都是一个

第一选择所以我觉得上市最多是分个早晚的问题所以我觉得不论是刘绿说当时拥抱资本市场二级市场还是多林国拥抱上市我觉得都是非常合情合理的对然后我认为上市对于一个公司的成长阶段来看其实也只是一个重要的里程碑

我相信很多人在很多场合也都分享过类似关系就是说上市不是终点对吧就事实上作为过来人我可以很明确讲上市的确不是终点不论是对个人的成长还是对于公司的成长都不是一个终点只是一个

包括刘立说上市已经过去六七年了你回过头看的确就只是一个是个重要的里程碑是一个值得记住值得偶尔拿出来回忆一下的里程碑但肯定不是一个终点可以看到 Dolingo 在 21 年上市之后还是就像我说的在他的你可以说是我认为可能是个算是大的第三阶段中的一部分还是做了非常多尝试的他上市之后在公开市场融到钱之后

其实从资金上来看他是真的做了很多尝试但这里我相信有很多尝试有成功的也有失败的但我觉得目前来看我认为做的比较成功的是他在国际化上在一些重点区域的功课上的确还是做的不错的那我们就接下来直接来说一下他是怎么做国际化的

是不是要本地化的部署然后比如说日本他就会派个日本的政治经理组团队还是直接美国团队指控应该是怎么做好国际化怎么做好国际化的组织架构怎么做好国际化的本地推广怎么做好本地化的课程内容对

我觉得 Dolingo 做国际化其实也是有做过很多尝试不动阶段的比如说他早期我认为他主要经历还是在北美的地方他国际化就顺便做一做他产品上架做一些投放比如说 Dolingo 在中国这边其实也是从一开始可能只有偏市场产品推广合作团队

到在中国这边本地有研发团队也是经历过一个过程的因为的确我觉得中国是个很重要的市场我们之前也看过中国的语言学习市场应该至少占到全球的三分之一

可能甚至更多如果说是这个英语学习的话那比例就更高了因为中国人毕竟学别的语言少像西班牙语法语但在欧洲在这个北美其实学这种西语法语还挺多的当然这个大家可以去看 Dolingo 每年都会发一个报告对吧大家能够看出来各个国家人都在学什么语言

所以他们针对中国市场有本度的研发团队然后有我认为他们在中国的团队是比较成见之的但你看也经历了一个过程是因为他们后来发现第一中国这个团队中国市场也很特别除了要定制化内容甚至要定制化增长方案包括可能像一些微信的运营增长包括微信内部的生态都需要定制化开发因为在海外

没有类似的这种增长方法渠道当然微信我只举一个例子整体上来看独林购对于重点市场的话它还是有本地团队的

我在刘立说其实也负责过刘立说海外业务当时我们中点看了一些亚洲的市场当时其实跟当时在 Dolingo 在这些市场上其实是比刘立说更早进入的所以我也比较近距离的观察了 Dolingo 在一些市场上的做法比如说特别是像在日本的一些做法我觉得还是非常强的就是说我觉得他们对于一些呃

已经比较明确因为第一日本用户学英语的需求也一直存在日本用户的支付预言能力也很强所以他们肯定很明确说这个市场是值得做的值得深耕的我觉得他们还是在早期愿意投入的因为他们去日本上的时候你可以以为算是移动互联网中后期并不像他们在北美市场可以随着移动互联网的红利去做增长日本市场也有本地玩家

甚至朵林沟刚去的时候他在日本排名都不第一但你看他在日本非常敢投入因为他觉得他在日本市场应该是还是花了不少的市场费用的不论是效果类的投放还是做一些品牌活动你看他是投入非常多的而且持续投入

很显然最近是有一些成果的因为当时我的记忆中他的投入阶段还是在像疫情期间吧 2122 年很显然从他最近几次财报不断的强调日本的收入日本的增长我认为是得到一些

反馈回报的那在本地肯定也是有一个团队持续在做这个事情的因为我记得很清楚有一次我去东京那是好几年前了他们是在地铁做了一个非常有趣的广告的结合他们的吉祥物你看这个又是回到他品牌本身因为日本人本来就对这种卡通形象 IP 非常的

这个上新吧所以他们在日本的这个线下推广也重点去推了一下这个卡通形象我记住他们甚至在日本搞过这个人穿着这个卡通形象的这个玩偶在街上做一些活动所以我觉得整个朵林购这个团队少在日本这个市场的这个还是非常接地气的但可能核心没有脱离他们整个全球的品牌对这个形象的一些定义各方面但是做了很多本地化的一些这个方式方法

我想问一下就是出海的话你其实很难定 KPI 就是一般出海的话每个阶段怎么样定 KPI 就比如说人效还是投入产出币还是 ROI 我也负责过出海我们当时也比较迷茫不知道怎么定 KPI 我觉得不同产品或者不同品类可能不一样当然我看 Dolingo 的话我觉得 Dolingo 因为像我说的它毕竟是一个纯线上交付标准化的产品而且它不论是去日本还去哪它在

北美或者欧洲的一些市场的商业模式已经很成熟了而且到目前为止的确我也没有看到说 Dolingo 有针对一个市场做定制化的商业模式所以从这角度来看它在日本我认为它不同阶段的 KPI 至少从外部它的动作上来看我觉得也是比较明显的第一肯定还是做渗透率首先是不是能够把这个地区的用户走上去我是否能够在日本的排行榜一直排名第一

其次肯定就还是商业转化效率对吧因为比如像日本这个市场你很明显就是说它是有支付意愿的它的行为可能会更接近于像北美的一些市场那你肯定还是要看订阅用户数那比如说有一些像东南亚的市场它可能支付意愿就有很大挑战那我猜测 Dolingo 对这个市场定位更多是我的广告变现效率是不是一再提升

因为他可能就觉得很难真的从订阅上赚到钱那就像我之前提过我认为抖音过程团队对于在这个像整个广告生态里面对吧类似像今天这个英勇内广告变现这块也是做的非常细致的所以

所以我感觉他们应该也是针对不同的市场是有不同的 KPI 的但是他本质上没有脱离他大的 KPI 他的 KPI 就是他大的变现还是说免费用户是看广告变现但是付费用户是看订阅但就像我说的最近朵林沟的几个财报给我的感觉是他们越来越强调或者说越来越发现可能订阅收入还是他们的核心他们别的一些收入我看订阅收入的占比在往上走

所以说中心早上看他们是不是会调整策略甚至说是否会针对一些人均 GDP 或者支付预言没有那么强的国家是不是也会更看重订阅而不说看重铺量因为只是眼球只是广告收入不得而知可能还太早

明白现在几句话就把整个出海给概括了特别是工具类出海概括就是先打渗透率再看商业化的效率其他的都是假大空的而特别是在国内有一个完整的商业模式之后种清单化的产品按照一个商业模式去推导它的 KPI 那么我们现在聊 Dolingo 的最后一个部分就是 Dolingo 它

针对 AI 做出了哪些产品创新因为 AI 还是现在的主题我根据 DeepSeek 列了非常多的内容我们一个一个来聊或者是 Ben 你觉得特别是重点的你可以来说一下对我自己觉得可能你要问我重点我肯定还是会强调跟用户直接交互这块因为本身学习本身就是交互体验对吧从

当年我们一直说从几千年前孔子教学生就是一种交互界面这种交互体验所以从这角度来看我觉得 Dolingo 在 AI 的运用还是经历了就类似说一开始更多的在 12 13 年可能那个时候是语音识别各方面更强所以他做的更多是以更多打分这个其实到今天基本上所有学习运用都有了当年不论是刘力说做还是 Dolingo 做还是有相当于创新的

那么如果我们跳过中间很多的一些别的东西如果快进到现在在这一波 AI 时代创业的话你可以看到随着 AI 能力的提升那 Dolingo 更多的是真的在打造一个其实好多年前刘立说也提过了这真的是打造一个

像 AI tutor 或者 AI 老师形象它这里面现在一个 Dolingo Max 它基本上是你人化的你可以跟他互动相当于像语音打电话一样大家可能有些人关注过像 OpenAI 的 ChatGPT 的这种 Advanced Audio Mode 一样你真的像是跟这个人交互有点像这个

AI 版的一对一对吧那本质上还是一种交互体验因为你想上一代的这个 AI 技术如果只是跟读打分或者简单的你跟一句跟着你的语音啊什么的这个交互体验肯定还是不如一个你真的像在和一个一对一老师怎么交互这么做那么随着这一代的 AI 技术的话我一看到的时候抖铃哥肯定是在往那个方向走对吧

他真的是在往说是否在 Dolingo 里面我可以体会一个像和一对一外教老师或者一对一语言老师这种交互的体验我自己觉得就是说他的 AI 核心还是在用户体验上是个大迭代如果大迭代的话我认为就是这两个

本质底层还是 AI 技术本身的提升了当然我 Dolingo 实际产品内部有非常多的 AI 应用比如退一步讲我相信它的广告变现甚至很多变现里面也有些 AI 算法提升它的广告变现率更精准的人物画像肯定都有包括可能我知道它做 Dolingo test 它其实有一些反作弊的一些东西当然这些都有了但我更关注就是核心它的产品体验

到底用了什么我认为其实也就这样主要就是交互交互就刚刚提到这两点明白那么最后一个关于 Dolingo 的问题你觉得 Dolingo 它还会持续的爆发性增长吗首先

2021 年之后特别是 2022 年之后吧就疫情在美国那边消停之后其实哼多林哥这个公司非常厉害的地方包括我上来的时候多林哥很像一个 SARS 公司啊他其实这么过去这么多年他没有所谓的爆发增长如果你看他的每个季度对吧季度 over 季度的这个收入吧 revenue 的增长的话基本上就是在 10%左右啊

它可能有上有下低的话可能 67%高的话可能 11%对吧它就一直但是你看它就是因为每个季度都能这么增长它把这个拉长了看它就是一个非常漂亮的一个收入增长曲线所以我觉得谈不上可能一年几倍的爆发是吧对吧你差不多你每个季度都 10%左右可能

这个叫 year over year 年增长就在四五十左右肯定也不能说爆发是吧但它就是这么稳健

从他目前的这个情况来看我觉得他这种比较稳健的增长我认为还是能够持续一段时间的因为全球市场来看还是有些地方值得他继续去做的因为他之前一直是北美欧洲做的比较好那他可以继续向日本对方来看但我觉得 Dolingo 可能潜在的几个点是第一就是说这一波 AI 技术

他显然在产品上做了很多调整这些产品技术是否真的能够给他变现效率带来提升目前来看从他的每个付费订阅用户和他的月活的比例来看并没有显著的变化

没有它的对吧它的付费率从间接指标来看并没有显著变化因为它只披露这个数据我们没法看到它真实的按照我们之前自己做应用的时候按照科获的分析那么精确我一般就是看它这个叫付费的订阅用户处于它的 MAU 因为学习的应用其实看 DAU 意义不大

还是看 MAU 比较有意义因为其实也比较少是真的每天都学了对吧 Dolingo 的用户应该也不是每天都学的如果看平均数的话

这个变化说明他们 AI 的功能貌似对于变现效率目前没看到特别明显提升另外就是说他的很多的按照我们以前就一直做在线教育或者教培的概念叫扩频类的尝试其实都没有那么顺利不论是做少儿英语还是做数学包括他们最近也听说好像要做音乐目前来看都没有那么顺利包括 Doligo Test 其实也并没有成为收入非常大的机会

一个部分我觉得这个是可能对他未来持续再不断的增长的一个担忧当然这一波的 AI 显然也诞生了新的对手这一波 AI 也有非常多的一些做 AI 语言学习的公司冒出来所以竞争也是动态的所以我觉得我能看到他的稳健的增长

但是是否还能够持续好多年我觉得未来这几年变数很大当然也是因为我们本身 AI 这个时代就是现在在处在一个巨大变化的一个这个时代所以很多事情我觉得还是要观察的好的多林国路我们聊完了我们接下来聊一个更大的话题就是聊聊教培行业就教育培训这个行业

因为我想问 Ben 你觉得教培是一门好生意吗你也看过很多很多行业吗它是不是一个好行业我一直觉得其实教育培训尤其在东亚

东亚国家我觉得教培真的是个好生意为什么是东亚因为东亚中日韩包括可能像越南整体上受儒家文化影响比较多大家还是把学习学得好考上好的学校做一个非常重要的一个标准的换成比较通俗一点的话就是说这些国家的相对来说对孩子教育都比较卷

所以从这个角度来看教培在这些国家真的是一个非常不错的一个直接面对消费者的一个随段生意对吧虽然今天我们主题是像 Dolingo 对吧那你看 Dolingo 当然它的生意模式很轻很漂亮它现在一年可能差不多年化 AR

往大的时候可能接近 10 亿美金了可能 7 8 亿美金 10 亿美金那划过来之后其实也就 7 8 亿人民币但实际上中国的教培双巨头像新东方和好未来很早以前就已经是差不多 200 亿人民币也就接近 30 亿美金的这个收入体量了所以从所以朵林购并不是全球

历史上或者说今天收入最大的教育培训公司对吧或者说咱们抛开那些像这种大学不谈对吧就纯粹的这种第三方的这种培训公司来说它不是收入最大的所以从这角度上我认为教培是个好生意尤其在东亚那么我好奇 Dolingo 的净利润和我们新东方好未来的净利润是一个级别的吗

因为收入体量有差距所以净利润如果比绝对值的话肯定是有差距的从净利润率来看呢从目前他披露的数据来看他的净利润率因为那个美国的会计准则他分 gap 和 non-gap 嘛所以这个没法直接的做一些对比我觉得

这几个季度的多林购的净利润率是不错的是非常不错的但有一个非常有意思指标你可以去看就是说多林购的现金流是非常健康的因为现金流和净利润它不太一样对于企业来讲现金流健康肯定也是非常重要的多林购的质量现金流现在每个季度体量非常大所以我觉得是

比如说举个例子吧他可能假设一个季度差不多有两亿美金左右的利润 revenue 或者两亿美金左右的叫 booking 他差不多正向现金流可能有三四千万美金的正向现金流所以差不多有 15%到 20%的正向现金流的比例其实是非常健康的一个数据明白因为国内还有消课率你不消课的话你不能算进去的

对对对就是说 Dolingo 的 booking 有点像对应国内的卖客时候的这个收款然后 Dolingo 的 revenue 相对应的就是我们像树阳说的这个销客之后的确认收入 Dolingo 的财报里面一直是区别分开来的它有个叫 booking 的概念还有个叫 revenue 的概念明白明白那么你觉得教培这个行业你最近还听到过有新公司或者新的生意出现吗

其实这一波 AI 起来之后也有很多人找我聊过包括条轮交轮其实是有非常多的新的 AI 教育公司出来的大家可能也看到一些报道这几种步伐由上一波做在线教育的一些老兵其实在这一波里面又开始做了所以我觉得是有新公司出现的只不过这些公司目前来看体量还比较小还不能跟现有的这些去比

然后从生意模式上来看嗯其实这几年是有新的生意模式的包括这几年有很多行业的一些变化包括疫情对吧比如说可能大家所谓周围的家长嗯最能看得见的一个新的生意模式或者产品就是学习机或者学炼机啊

但凡可能你家里面有这个电梯广告或者有种广告的你会发现这个经常性同样一个电梯里面可以有两个品牌同时打这个学习机和学炼机的这个这个这个广告这个我觉得也是比较符合现在这个硬件硬件吧这个某种意义上学习机也是种消费电子吧也是种消费硬件明白明白那么 AI 结合教育你觉得会出现哪些机会呢我这个

不论是私下和朋友聊包括之前也公开谈过我觉得我聊过的很多人可能对这事的更多的思考是说到底多久 AI 会对整个现代教育体系产生重大重大的改变

因为大家可能知道就是说其实我们现在整个教育体制时间非常短也是一个工业革命的产物需要产业化工人大家非常细分所以才产生了这么多专业我记得我在 23 年的时候就跟一个大学的老师聊过当时他那时候 CHATGP 也发布快一年了当时他就觉得他用下来就觉得他就未来可能大学就没有二级学科了

因为不需要这么细分了以后只需要一级学科一个人只要能够把一级学科比如说他把物理最经典的东西学明白他具体物理细分怎么样直接跟 AI 协作去搞明白就可以了对吧他需要懂基础的东西不然他没法和 AI 一起协作可能二级学科就说明这种工业革命之后的这种对于教育做的非常细分对吧分理科文科分这么专业

可能未来不需要了对吧是不是都是同时的所以我觉得我聊的很多人可能更多的是说 AI 会对整个教育体系是不是会带来很大冲击当然啊我们不得不承认就是说在每个国家整个的教育体系都是国家参与度非常高的特别是这个数学阶段的教育都是一般都是公有占主导的对吧公立学校占主导所以可能整个政治变化呃

可能不会有大家想象的那么的快对吧因为一般这个政府相关部门的一些变化可能相对来说会事后一些所以在这过程当中呢我是觉得 AI 和教育的结合已经诞生了一些新的新的有意思的事了就包括我提过像 Dolingo 这样想利用这一代新的 AI 技术打造互动性非常强的 AI 老师啊各方面有

这种产品形态是非常多的包括在 OpenAI 的 ChatGP 的好多发布里面都提到了说类似像一个 AI 辅助学习不论是有一个 AI 助教概念一个 AI 互动通过多模态去拍照这其实也有很多人把它落到了一些产品上更多的像是一个 AI 助教或者 AI 学习助手另外就是

看到看见的是说可能如果说以我们是以这个课后培训来看的话有可能也会诞生一些新的课后培训的这个可能性不论是从形态上他们培训的内容上除非这个就像我说的 AI 真的真的改变了大家对于现在这个全世界这种培养的方式和教育方式产生了巨大的冲击啊

之外我觉得现有的教育的体系下面 AI 肯定还是有非常大的发挥的空间的也会诞生出一些要有一次新的一些产品形态和一些模式但如果说 AI 对整个教育体系都发生冲击的话我觉得可能就是一个颠覆式的要去看怎么建立新的教育体系的问题了

我觉得其实短视频这一波已经给教育带来非常大的变化了因为我身边很多人买课都从不是去家里旁边报班反正是抖音上面买点课你觉得短视频也会给教育带来很大影响吗我觉得现在所有的教育都是老师为主而不是街边的那种教育店为主了对

我可能不同观点就是我觉得就是说抖音本质上还是个渠道啊我觉得抖音对于教培机构尤其在国内吧因为这个海外去 tiktok 很多商业化模式各方面还是没有国内抖音做的这么的呃这么的这么的这么的领先吧

我觉得对于教育培训来说还是多了一个渠道而已就是说多了一个宣传渠道包括我知道抖音快手里面有很多一些个体老师去去卖这些课对吧但我认为 AI 这个事情还是更多的能够解决

教育过程中的方式方法的问题就像大家说的 AI 感觉更多是一个生产力的工具所以说某种意义上来说我觉得抖音更多的确像大家说移动互联网和抖音更多像生产关系他给老师提供了一个新的教学推广出达客户的一个渠道你说他是否真的改变了老师

教学的形式教学效率我要打个很大的问号但是 AI 是可能真的会改变不论是老师怎么教以及学生怎么学的这个效率和方式的的确很像这个一个生产力的一个改变明白明白好好我们今天节目也差不多了但我这期节目做完之后我觉得非常大的变化来了因为这是

整个行业的变化而不是一个公司的变化对它是可能是因为新的变化只有变化才能诞生超级大的机会而现在是整个全世界的教育体系的变化真的有可能诞生新的大机会的所以我们这期节目我们这期节目的价值也就达到了那么最后一个问题就是 Ben 你希望找到什么合作伙伴吗

第一就是说我觉得我们当时做琉璃说这产品本身是有非常大的情怀的对于教育包括这么多年过去我觉得自己最感觉有意思的是现在越来越多遇到年轻的创业者或者年轻的行业里面的人都说是琉璃说的用户都通过当年通过琉璃说学英语我觉得非常的感谢

感到非常的自豪所以第一我对于所有在 AI 和教育的结合上探索的人我非常欢迎和大家交流不论是探索性的可能性还是说如果说我之前的一些经历和经验能够帮助到大家在这一步的探索我都非常好因为我希望整个教育不论从学习方式上还是对孩子的培养上以及甚至为了帮助大家能够更好迎接未来的改变我都非常愿意进行探讨

同时我自己肯定还是对于整个 AI 大赛道的变化包括结合我也提到我之前做过出海包括出海我是长期保持关注的不论是 AI 的软件还是 AI 的应用各方面在全世界范围内的一些应用和推广反正对这方面感兴趣的也非常欢迎一起交流和探讨一起探索好了那么今天节目就到这里谢谢 Ben 大家拜拜

拜拜拜拜感谢树洋好拜拜拜拜