Deep Dive
Shownotes Transcript
这一期是我和于东青老师一次直播的回放我们在直播里呢聊了一个核心的问题在今天这个时代大家怎么才能够在小红书赚到钱因为于东青老师过去大概半年的时间他深度谅言了小红书这个公司而且是受到小红书官方授权的许可写了一本书叫做《种草》
他也调研了大量的在小红书上做的比较好的商家有比较丰富的案例今天我们把这个回放放给大家希望对你有所启发那今天我们直播间呢邀请到了哎呀怎么介绍这个老师呢老朋友一位老朋友啊对因为经常关注我们的大家可能会刷到就我们历史上最高的播放量其实都是由于东奇老师来
最早的时候是聊一期小红书的当时就有一个几十万的播放做了一个爆款山姆那一期也有 100 多万的播放所以为啥发到我们的号上就没那么大播放量还是得有基数的
我们其实也跟余东奇老师做过很多场播客可以简单介绍一下余东奇老师余东奇老师给我一个很震惊的数据余东奇是从来没有参加过任何的升学考试的但是他一直读到了北大的硕士对
那是什么呢就是中考也没参加那是因为保送高考也没参加直接保送北大然后北大考研究生也没有参加考试直接保送研究生对绝对是学霸我一直觉得我学习挺好的但是和于老师比我确实是其实我现在发现学霸对这一个时代来讲反而是个劣势是吗等下我们展开讲吧
然后呢余同奇过去就是在几个大厂工作过包括百度啊什么的这个啊 58 同城是吧百度新浪啊新浪甘季啊对自己也创办过公司啊他后来被新浪收购了啊他在做这一家公司之前是新浪新浪数科的非欧啊
对这家公司叫新能力对这也是我们最近才定的一个名字对讨论了快两年的时间终于新的公司有名字了今天我发现其实小红书上消费能力非常非常的惊人对因为我刚刚遇到了一个人他叫高板大叔在小红书做了六个月做这种独家的衣服服装六个月做了两亿六个月做了两亿的营业额
我太太在他购物群里面那里边真的所有的限量版的衣服都是秒杀很多的衣服都是只给 VIP 用户的小红书的普通用户都拿不到很多人在那里面买衣服真的是几十万一年几十万的销售额
对而且大家还在抢所以我觉得小红书是一个消费能力非常强的一个平台你觉得究竟什么样的公司或者说人他是最容易在小红书上赚到钱的咱们这个是比较直接对
然后我们会发现首先如果你能在小红书上赚到钱就意味着有一票用户然后这票用户可能对生活是有最高要求的他也真的喜欢你再往下我们再来看什么样的企业和他的产品会让用户真正的喜欢呢
我们又会发现说假设我是做扫地机器人什么样的一个产品才能够真正得到用户的喜欢说实话你得真为用户解决问题但实际上当我们看你要为用户解决问题是不客气的说中国的商业还是蛮卷的大量的企业其实都在找用户所有的问题实话说然后一个问题如果大量用户普遍发现大概率比如说我牙疼我想拔牙你会发现牙科针索到处都是我想要养成刷牙的习惯刷牙什么事电动牙刷到处都是
这些用户已经普遍意识到的问题的解决方案并不稀奇在这种时候什么样的企业才能够做出一个爆款产品你会发现他要解决用户的下一个需求是
什么是下一个需求呢这个就是我们在写这本书和接触小红书时我们发现很有趣的一个点当我们在近距离看到小红书的时候你会发现这些用户特别是舍得花钱和做功课时特别的舍得花时间比如说我还记得当时我刚走进小红书的时候访谈的第一个对象是知恒当时见到知恒就是小红书 CMO 时知恒和我说了一件事他给我搞了一个竞猜然后这个竞猜教授说让我猜一下小红书电商他闭环电商
有史以来卖掉的最贵的商品是多少钱然后我当时我就想一个电商能多少钱我就说 1 万现在我了解了买个金戒指金镯子什么的都不止 1 万我就说比如说 5 万然后 10 万后来之恒和我说是 50 万然后 50 万其实已经超出了正常电商的支付限额也超出了什么时候的支付限额他一笔就是 10 万你只能拆成 5 笔我说过八卦我刚才不是说钢板大叔的群昨天他们进了一个用户
那个用户刚进来就在他的小红书上买了 16 万的哇天呐衣服瞬间就是一把买了 16 万的衣服哈哈
对 这个消费能力我觉得还是挺超出我的想象的然后后来之后外湾官子问我们我们知道 50 万他就问我 50 万是什么我正常猜我就想二线城市一套房你也可以在小红书上可能是能卖房的你也可能是车比如说你卖个什么 mini cooper 然后或者再卖个贵一点的卖个宝马你也能到 50 万然后就是现场
其他的小伙伴不知道答案就是我爱人也在我们都在猜 猜完之后最后发现 50 万的商品然后居然这些都不是它是一床被子一床被子卖到了 50 万后来我再以接触我会发现说正常比如说我们家庭装修都有热水器你说一个热水器比如说 4 5000 已经是不错的了我们家买的是卡萨蒂然后我记得是 5000 6000 左右的价格但小红书上有一个热水器的爆款卖到了 19900
我们正常我们看我们以为说国货的产品就国货美妆相比于外资品牌的美妆你品牌毕竟比人家历史人认识没那么高毕竟比人家起步晚了可能我们说的很多鸡脸上是不如人家的这个时候我们更习惯于国货做平替但实际上我们一看说小红书上卖的很爆的有一个精华液的品牌叫东边野兽
几十毫升的精华液卖到了 699 还是 799 的价格这就已经是一个不只是说不输一线国际大牌甚至比很多国际大牌的普通商品卖的还贵的价格这个时候我们就想说这帮消费者到底在买什么
你会发现他们自己然后他们购买的东西和我家庭购买的东西是类似的你看像我自己赶上了互联网此前那些年的增长风口虽然现在我也点二次创业然后也和向马松老师一样开始做服务业了但此前我也是一个赶上过风口赶上了互联网浪潮的这样的一个男人当我赶上了互联网浪潮时这个浪潮推着我我们家庭完成了原始的财富积累至少
我们家里面这个房是靠互联网那个时候的风口然后靠一年一年股票期权靠这个东西买到的那就是这个时候我们这个家庭其实房贷还完其实你手里是有余钱的有余钱之后当我们想要买各种各样的消费时你会发现如果你真的决定让自己过好日子大量的消费品在我们这个国家其实是买不到的比如说然后网众的消费数比如我们想要找一个好的保姆你会发现好的保姆有眼力架会来事
做饭的时候比如说口味他不是做他想吃的口味而是能够做我们想吃的口味你找到这样的一个好的保姆你会发现在我们这个世代其实很难找对所以最著名的是飞翁是吧对但是有一个企业我觉得稍微做的好了一点就是好康到家
好康在家还是好康在家我们家用的就是好康在家的服务这样对我只是用了他阿姨的打扫的服务我觉得他清理有点日式的清理整理的感觉了是的然后比如说你像我自己然后我在过去这一年的时间我在疯狂的出差我出差出到什么样的程度反正过去一年至少国行金卡飞出来了
当飞出来国航金卡时我发现我就变成一个重度差旅用户当我变成重度差旅时你甭说让我拎行李箱了我包我都不想收拾我想拎起一个包就走这种时候我一看我的包你就会发现包各种之不好用
比如说我随时我要带一个 iPad 在飞机上你不知道乘务员会把我的包包里面装着 iPad 和其他的包怎么个堆叠方式他怕压我就要给 iPad 弄一个保护套我每一次使用 iPad 的时候我的固定的动作是拉开包把保护套拿出来拉开保护套再拿出 iPad 能不能把我 iPad 的保护炮固定在我的包里你会发现这样的一个产品国家想找我找不到
于是最后就导致我的包已经是我自己精挑细选在山姆买的包了它是目前我在国内能找到最贴合我的需求但居然都还不好用所以其实当我们看生活的方方面面时你会发现只要你对生活的要求提升你找到了一种生活方式是你想实现的常常我们看四面八方可能美妆的领域需求相对饱和一点行业成熟一点到了其他的领域我们都会发现这些需求都未被满足
可能是我们正确的理解的消费升级对 是的 是的 是的就是当我们在看到其他的就是那些在小红书上能够挣到钱的企业为什么他能够利润规模口碑就三个同时增长你会发现他做的业务很简单他就是看到了用户到底想要什么样的生活为这个生活推出了一个解决方案所以我们自己我们后来找到了一句话叫做种草就是真诚的帮助人为向往的生活找到解决方案
因为实际上我们看到这些品牌这些小红手上学习的品牌大的那些他们都是全网经营的
他们不只在小红书成功比如说像我们我个人比较喜欢的一个安利 babycare 亚朵星球你会看到他在天猫在淘宝卖的也很好在抖音上卖的也很好卖的也都很不错亚朵星球是亚朵的枕头吗对亚朵的枕头枕头先是深睡枕因为我们公司出差的叫指定就是亚朵是吧对我们公司出差的指定宾馆就是亚朵对所以我是亚朵的应该是搏金会员这样子对我们
我们公司有很多同事都是搏击会员我们出差就是住亚朵其实顺着亚朵的这个我们就可以聊一下说到底为什么就是这些企业能够做出报款产品我不知道小马送老师你们为什么选择亚朵亚朵确实是一个消费升级的产物对因为最早的时候咱们叫什么叫住招待所 98 年第一次住招待所
那个时候你就发现如果所谓的招待所就基本上属于就什么服务都没有对再后来会出现汉庭什么七天对有快捷酒店快捷酒店然后会出现了全季这样的商务型酒店对商务型酒店其实是在五星级酒店和快捷酒店之间的一个产物
因为五星节节点其实它特别适合旅行和家庭出行因为你看它有很丰富的早餐是吧它有儿童乐园给你理发是吧有 SPA 然后能游泳可以健身它有大量的这种服务
但是对于商务来说他不需要为什么因为我也不会带一身健身衣服我很着急的要去出差什么就干活我其实不太需要这么多所以亚朵什么的他其实把它减配了对你这游泳池不需要什么 SPA 没有那么大的早餐厅咱也不要对但是他又相对保留了五星级服务的水平亚朵和拳击的区别在哪里我觉得亚朵的亚朵更多的细节和人文关怀
但是我并不是说全季不好因为这个你什么样的服务你需要什么样的价格吗对全季最早的时候季旗给他定的一个经营特色是什么叫做无主题无设计无惊喜
就打一个稳定对我跟你很稳定的这个需求就行因为你不就来出差吗是吧我不需要给你搞很多乱七八糟的东西那你睡得好能够洗衣服能够跑跑步然后有基本的早餐你看为什么这个商务型酒店一定要做早餐就是他帮出差的人省的钱呀嗯对啊对我很喜欢全季早餐这个白粥白粥配腐乳很好吃因为有些精品酒店他反倒不提供早餐嗯
为啥呢因为很多是不是商务旅客他又住在这个 CBD 中心他想来旅行他想出去是点好的不想去酒店的
但是对于商务型酒店来说我就是要给你省一点早餐的钱以及提高效率对所以它叫无主题无设计无惊喜亚朵怎么和全季竞争因为亚朵老板华柱出来的就是全季上边的集团亚朵的老板给亚朵定的策略叫有主题有设计有惊喜我们可能就多花 50 块钱到 100 块钱我买到了这一份关怀和细节
对所以他在很多的这个事情上的打磨都要更精致一些对大概是一个这样的这个就是还是觉得亚斗相对来说他的细节做的更好一些对
对我的感受小马松老师您描述的是一个差距人士和从产品定位出发的观感我们自己碰巧访谈了亚朵当时亚朵星球的高级副总裁然后也是亚朵星球整个的实际上一号位我们听他聊完之后其实很多现行的对手因为我到现在我也是全季的会员我出差基本上都出全季然后到访谈亚朵那一天头天晚上我住的也是全季但是过去一年住了一年全季之后然后我作为一个差距人士有两个瞬间让我感觉很不好
不好在哪里呢就有一天早上我那天入住的比较晚他没有很好的那个房型了然后把我安排在了一个这个房型呢这个房型没有窗户因为我本来买的就是最便宜的我也只是睡一觉而已没有窗户很正常但是他的这个对面是他们的那个布草间和那个打扫的那个间明白然后于是早上六七点钟的时候
他们的大量的环卫人员就搞保贼这人上工了搞出了很大的声音是吧上工的时候他们就在那个地方门口他们就相遇了然后这个人来拿拖把那个人拿到扫帚他们互相这人打招呼热情热义的打招呼然后
我也听不懂他们打招呼的内容因为讲的都是方言但那个声音就直接穿透了我可怜的房门就吵醒了我后来还有一瞬间就是是在另外一天住这个全境碰巧那个就是我访谈亚朵当时就是他的亚朵星球负责人访谈他的头一天晚上
头一天晚上我睡完了全季之后我觉得没问题然后今天运气还不错没有被吵醒但是早上当我在全季吃早餐我很喜欢全季早餐白粥和他的腐乳只要有的话我一定是白粥配腐乳在餐厅我就发现说全季的一个女服务员看起来是一个很有服务意识的老员工在训一个中年男保洁就看起来得有个 50 多岁的中年男保洁
他会跟他说你怎么能把这个咖啡豆然后这么倒进去呢你不知道那个东西要怎样怎样吗我也没听清楚哈但是他们在围绕这个咖啡机发生了激烈的争执当时整个早餐厅里面全是像我一样吃完早餐马上就要出去打工的打工人然后大家马上就要上班了所有人在那里安静的喝粥安静的吃面安静的吃馄饨但整个这个早餐的厅里面你一听就是那个女服务员愤怒然后很尖利的声音你会发现这样的状态在拳击时有发生
他让我破坏了对拳击的影响后来当我见到亚朵的人之后然后我就跟亚朵的人说这个情况在你们的亚朵会发生吗当时亚朵星球的负责人就和我说其实你看我们亚朵我们做的不是酒店我们做的是睡眠
我就想出为什么做这个睡眠其实对英辉小马宋老师你们拆旅你们会选择亚度因为实际上当我们在做这种旅行然后全家旅行的时候其实这个酒店是我们全家休息玩乐储物它有很多的功能但作为一个拆旅人士咱带的包也小最多就是包加一个行李箱其实酒店对我们来讲就剩下了睡觉的一个功能
这个时候我核心在意的是什么你有没有迷你吧不重要然后你有没有小冰箱不重要有没有浴缸不重要我大概率我晚上不太可能泡澡我嫌那个东西麻烦因为我白天忙完一天我就挺累了我在意的就是睡眠所以他说那我就要做睡眠你看
你看这个时候睡一个好觉是我真正就是我渴望的那个东西决定一个人睡眠的有正面的引导也有负面的因素他们叫做打扰就什么东西决定你睡一个好觉能不能在睡眠之前让你进入到放松状态放松状态取决于什么你看见了谁
然后你看见了谁之后就是你听到了什么样的音乐你在睡前几点放下手机你闻到了什么样的味道这个东西是正向引导你会发现这些正向引导构成了关于睡眠使我能够睡得更好的正向因素同时还有一些是它的负向的打扰因素什么是负向打扰因素呢声音是一种打扰
光是一种打扰但其实你会发现这个打扰因素影响睡眠的不止在酒店里面会遇到在家里面也会遇到比如说当亚朵星球他们开始设计一个枕头时你会发现如果我们要从产品的功能出发我们国内常见的枕头和被子的材质是什么有人想要蚕丝被我就做一个蚕丝被但其实后来一想蚕丝被有些时候挺搞笑的因为你买了蚕丝被之后你外面会套一个纯棉的丝巅套
你以为蚕丝疗 但你套上四件套之后你接触的也不是蚕丝所以最后蚕丝了个寂寞然后卖好多枕头的时候我一开始我们这个家庭选枕头的时候我们也会选择那种看起来就是形状很特异的就那种记忆枕因为你一看就知道说我的头部会被这样包裹包裹之后好像很舒服但是亚朵星球的小伙伴就告诉我们说你晚上睡觉你是不可能不翻身的
你现在然后一躺下在那个位置你感觉舒服但你一天晚上要翻 20 次身就意味着你得有十几次你要从那个位置离开如果这个枕头很短你还可能从枕头上掉下去这个时候你就会醒所以当他们在做枕头的时候你会发现他们的出发点叫做我们的消费者我们的用户他真正想要的是好的睡眠
只不过消费者不能告诉你说说我到底要什么样的功能实现好的睡眠那没事我来研究到底什么东西影响了睡眠什么东西影响了睡眠呢不要从枕头上掉下去所以枕头要长你看他的这个单人枕头是 70 厘米 70 厘米什么概念呢 1 米 5 的双人床俩枕头一拼正好两头就留 5 厘米的缝你绝不会从枕头上掉下去你要从枕头上掉下去你就睡下床掉到地上了第二个所有的这个
就是支撑的那个环节头部有一个支撑颈部有一个支撑因为很多时候颈部悬空你就会觉得不舒服他基于这个东西来设计产品于是当他的深睡枕出现时你就会看到很多的比如说消费者然后你像我们我们在选择枕头我们不知道什么东西影响我们的睡眠然后可能在购买亚朵的枕头之前亚朵的用户也不知道但是亚朵不是有酒店吗他们把这个枕头放到亚朵的酒店里面找 20 个消费者就他们有 20 个房间是用来测试产品的
找个消费者来测一下这个枕头测完之后用户不知道什么东西决定了我的好睡眠那怎么办呢第二天找人访谈他一下问一下他的感受然后搜集正面形容词和负面形容词于是他们每叠代一个版本发现正面形容词的比例提升了百分之多少我就知道说虽然消费者说不出来为什么好但这个东西是真正好的这个时候你会看到说当他打一个深睡诊时我说我这个枕头就是加长
其实你光想加长你觉得这个东西是一个不值钱的功能它比起这种那种就是弄成一个窝然后他们叫做异形针比起异形针来说很明显你这个异形针看起来更高级工艺上也更复杂看起来更专业更有工业设计的美感但他就把这个东西搞了一个加长还是个平针看着这个东西不高级但是用户用起来真的好
它减少了睡眠中间的打扰但是我其实提一个问题过去我们说短视频和图文带货其实最适合带的是那种叫新奇特产品对就比如说你看它就是卖点容易视觉化对因为它很容易视觉化对像我们有一个朋友他就说馄饨就不好带烧麦就好带因为烧麦在巷子拱在外面对因为你看亚朵这种枕头看起来是没有什么
很奇怪的视觉特色的所以你看这个有一年在小红书还是在抖音上就火了一个锅叫八角锅那个锅是个八角形状的但是说实话就咱们真正做饭的人知道那个八角锅是很难炒菜的但是它视觉效果很奇特所以就很容易卖
我们刚才买过雪苹果就那个看起来很高的对小红书亚朵在小红书上去推销一个这么没有视觉特点的产品他怎么干两个不同的路线差异就产生了
比如说我们看在抖音电商上有一段时间特别火的是一个猫爪杯就是倒牛奶进去一个白色的猫爪就浮现出来经典的操作简单视觉化的呈现这种时候你会看到这种杯子在抖音上就会卖的很好但你说卖回来之后真正你会用几次其实不一定你像我们家也买过好多特别是主要我买然后我爱人会拦着我就买过这种好看的不实用的产品这个时候我赌的是什么我能够买流量
然后当买流量是为了产品毛利高所以我能够支付更好的流量价格同时我的转化率高为什么的转化率高呢因为我把我的卖点我很容易视觉化的呈现当我能够视觉化的呈现其实每一个人使用时你发现每个人使用都能视觉化的呈现
好 我这个产品就能够在流量竞争的时代拥有更好的流量转化率这是一种影响说白了我做的就是用户的一锤子买卖因为说实话就猫爪杯我买完之后我可能会觉得它好看然后发个短视频发个朋友圈但我不太会把猫爪杯基本上它的使用功能已经结束了发完朋友圈就结束了然后比如这杯子卖 50 块钱这就是 50 块钱一条朋友圈你觉得你比去一个网红今天可能还便宜一点这朋友圈就值了就划算了这是它的卖货的逻辑但是真到了深睡枕这里了
你会发现他首先追求的是什么用户说不出来怎么好不重要用户实际睡下来感觉真的好当他睡下来感觉真的好的时候你会发现有些用户他会贡献一些好的描述性的词关于枕头的词我不太记得了但关于他们后来的下凉被我们就会发现常常大家在讲下凉被的时候传统的就咱们国家那些产品他就会往凉感上卷他就会说就你那个叫做水的凉我这个就是冰水混合物的凉再往下就是冰的凉
最后就是恨不得讲到寒彻姑睡的量但讲到那样就是古墓派里面的寒冰浴床对我才感觉然后我一睡觉就差不多能练内功就你越远之后你这个量感夸张的效果起到了但是用户对他的预期没有那么好
因为用户一想说这东西会不会凉得我晚上睡起来反而很不舒服而实际上有用户就贡献了他叫做像是泉水滑过肌肤的量他觉得这个是我们在夏季时描述的正好的量你会发现这个描述是来自于用户的用户贡献了这个变成了亚朵星球的广告文案更进一步当亚朵在打很多的睡眠障碍的人群时
如果他能够确定通过亚朵星球枕头和夏良贝他一晚上 20 几次翻身中他可以减少 50%的被打扰情况当然这个数字都是我拍的具体的大家可以看书里面我不太记得具体的数字今天数字大家都不用信然后我只记得一个数量级真正能够帮助用户改善睡眠时你会发现用户是能感知到的他们说用户感知到瞬间是什么呢不在睡觉的过程中睡觉的过程中你感知不到
來自於什麼呢用了這個壓堵的下量倍和深水人第二天早上起來神清氣爽我睡了個好覺我今天能量滿滿
这个时候还要用苹果 Apple Watch 测一下对要我的话我会用 Apple Watch 测一下我就是为睡眠质量买的 Apple Watch 为了测试睡眠质量这个时候我也是天天看我带的是华为对我们在这个时候用户喜欢他当用户喜欢他的时候好口碑传播在线下就会形成睡完感觉第二天睡着神清气爽你看只要神清气爽他当天气色肯定好别人一问说你最近怎么气色这么好
他说可能唯一一个改变就是用了亚洲星球的深睡枕你看口碑在自然的情况下要形成了很多人都会买枕头我们家尝试过好多种不同流派不同风格的枕头其实很多功课也是在小红包上做的他有各种各样的评测的发各种枕头的这种也不能叫睡眠达人我们叫家居达人
这些家具大人当他们在评测枕头时他一看说这个枕头真的睡眠好他们也会找各种各样的角度将自己的感受传达出去这种口碑来自于大量真实用户的口碑最后变成了产品传播出去的利器
而很有趣的是当我们在调研很多的小红书用户的时候你会发现这些用户不信品牌的营销然后他不那么的相信广告他只要只相信真实用户的口碑用户只相信真实用户的口碑对
我怎么让这些普通用户来给你中草这就是后面有趣的话题就说白了你得让这些用户真正产生分享的欲望对于亚朵星球然后他们向我描述他们深水准和夏良贝什么时候他们觉得产品妥了
拿亚朵给他们的 20 个房间盲测测完之后发现说比如说我的正向评论次的比例提升了 15%到 20%这个东西感知是显著的它一定是一个好版本当这个好版本出现时你会看到亚朵的下量备和深睡人到底有什么功能大多数购买它的用户可能说不出来但他感受真的好他感受真的好的时候他可能就会用他自己的语言向周围的那个人推荐
他说真是睡完一晚上不容易落枕了睡完一晚上脖子不疼了睡完一晚上你发现神清气爽了
这种来自真实用户的口碑只有真实用户用完你的产品之后足够激动它才会发生而所有的用户在这个时候就是越来越多的用户是只相信真实用户的口碑的为什么会这样你看我们看一个品牌这个品牌发了一个广告我就觉得这个品牌想挣我的钱首先我们双方就有一个博弈关系品牌肯定想挣得多卖得好没有伪装成真实用户的主要目标
中草广告确实就是当我们历史上我们看有一段时间网上流传一个小红书中草公式叫做多少篇达人帖多少个直播间然后多少铺多少篇笔记它就等同于一个爆款产品那个时候我们一看你为啥要搞直播然后为啥要搞铺笔记你其实伪装这是真实用户的口碑明白但是这种伪装现在我们再一看你会发现用户识别的越来越近了
因为在小红书上比如说有的茶叶品牌他会说我这个茶叶多好多健康
就有茶饮品牌的一支员工然后出来爆料说说说某某某茶饮千万别喝然后这个服务品所以哪怕是广告你也得是真实的东西对我发现在小红书上哪怕你发了一个广告然后广告 80%是真实的但有 20%你稍微夸张了一下比如你说我这个东西就是油皮干皮然后什么样的都能用但是有一个干皮用完之后说滋润不够下面干皮的用户他就会回来评价
当他评价完之后其他很多用户一点赞一评价说我也是干批我用的这个东西也不够这个时候你会看到你这个广告反而适得其反因为用户一看说你这个广告下面的消费者都不认更有趣的是只有用户才知道什么是用户的语言比如说我们在看小红书内部的用户访谈的记录然后看他那个 case 的时候我们就发现一个很有趣的 case 有一个买车的用户
他就说我完全不看汽车官方网站什么这个懂车地呀什么这个汽车家上的车评然后我们他说为啥然后是看不懂吗他说确实看不懂是一个因素但更关键的我在意的信息车评网站和那些媒体上没有然后我们他那你在意什么呢然后他又说说说那这个汽车钥匙拿在手里好不好看啊
这东西正常的车评没用大家在讲都是车内空间但我需要一个好看的车钥匙你看这个时候他就说只有其他的用户同样的用户才会告诉我这个车钥匙是好看的对其实我有同感我那个车我买了 5 年了我一直不知道我那个车是可以自动收后视镜的这样子对我是一个对车完全没有概念的人然后每次都把它掰开就掰回来可能还掰坏了电机
让我把后视镜给掰坏了因为那个电击给我掰坏了然后我说你们为什么后视镜突然坏了呢他说这是个自动的后视镜它不是手掰的
对但你看品牌方可能就想不到他就觉得我打了这个功能你买车你就应该知道对而且我还做了好多年的车我发现其实那些做汽车点评的人点评的都是给那些特别懂车的人看的对又是什么 v6 发动机他们有他们的知识盲区对他其实对我这种人没有用因为我啥都不懂所以这个时候我们再来看就是我们就会发现说用户的传播用户的推荐他的力量远比你想象中要大
而这个时候我们再一看比如说我不用看小红书上那么遥远然后看那些品牌的故事我就回到我们家我们就会发现我们家庭的购买行为就不太一样了你看像 14 15 年的时候我和我爱人我们那个时候还住在一个小房子我们想提升生活品质那个时候我们种草的一个酸奶机然后当然是那个时候的种草后来我们买了酸奶机我们就开始天天做酸奶然后但是用酸奶机后来做酸奶我发现特别的痛苦
为啥特别的痛苦因为酸奶是一个你需要有菌的环境发酵的过程对 发酵过程中不能有杂菌所以每次把酸奶弄完之后我爱人负责享受做酸奶和吃酸奶的过程我负责刷酸奶剂微丝刷只要稍微有一点点不干净你第二次酸奶他做出来这就有个霉菌然后味道就变了对后来我就不乐意刷所以我们酸奶剂就熟知高格了
可能在咸鱼上已经卖掉了但是最近我们家就买了一个原比酸奶机柜同时还常用的东西买这个常用的家庭的过程我们完全不是从任何广告进的也没有人和我们讲过它的功能当时是有一天我爱人在刷一个小红书上的达人然后达人他有一个人设他叫做他是个特别勤快麻利每天早上会给自己做早餐也给家里面宠物做早餐这样的一个达人
然后他主打的就是我就一个小时出门然后出门之前我给自己做好饭我给我们家的几只小狗做好饭同时我也给自己化好妆然后把所有的房间都收拾好开始幸福满满能量满满的一天他这个短视频剪得很有爽感因为你一看他整齐化衣然后啪啪啪啪这些动作都弄完你就有一种处女座的快感
然后他那个大人下面常见的热门评论就是说姐妹你是怎么在一早上干掉这么多的事了要我干完这些我今天就什么都别干了后来有一天他的一条短视频就是我们这个家庭很种草因为我和玩意我们养了一条小狗我们从养这条小狗开始我们就焦虑说我们希望这条小狗活得更久一点
于是在我们养小狗的头几个月我们开始在外面遛狗时我们就问院子里面每一个遇到遛狗的人说你家小狗多少岁然后这个人说我家小狗 18 岁这个人说我家小狗 19 岁我们下面就问说小狗吃什么因为我们也觉得食补是比较重要的管好他的饮食他大概也能够更长寿后来我们收到的答案让我们印象很深刻绝大多数的这些长寿的狗都是家里人自己给他做吃的
比如说有一个比我们年长一二十年女性的家庭然后他就说他们家的孩子他们家的孩子叫弟弟然后他们家的弟弟就是每天吃的是家里人给他蒸的窝头
我是没想到小狗也是要粗粮养生可我都活更久他们家小狗好像活到了 18 岁还是 19 岁那个时候我和我爱人我们就留下了一个印象叫做说要想让小狗长寿你给它做蒸的因为蒸的不加油不加盐健康然后也没有比如说炒糊了煎糊了之后那些致癌物质然后同时蒸的食物你自己做的知根知底
当你自己做完知根知底时里面的食品添加添加剂等等那些东西也可以被控制于是我们就形成了这样的一个印象叫做要想狗长寿得给狗自己做饭最好还是争熟悉我的人知道我自己本能的是一个卷王然后我爱人其实本能的也是一个卷王
就当我们俩都是卷王时我们实在是没有时间给我们家小狗做菜结果就在那个 Vlog 上我们看到就是那个达人他一天早上给两个小狗做好饭他里面就是镜头一闪而过他又带过了一个功能然后那个功能是一个电蒸锅的后来呢当他看完那个 Vlog 之后里面就是有一个一闪而过的镜头这个一闪而过的镜头里呢
他会展示说他把所有的食材放到一个盘子上把盘子放到电蒸锅里定好时间然后一倒点这个菜就蒸好了拿出来小狗就可以吃当时达人肯定没有呆户因为他在电蒸锅的品牌他都没有曝光然后电蒸锅就一闪而过但评论区里面就有人开始问说姐妹你当时用的那个东西到底是啥达人回复了一下叫做北顶电蒸锅
然后我爱人先给我看达人的笔记然后紧接着开始说我想买北景电蒸锅当然他后来调研一下北景电蒸锅之后一开始我是不同意的因为那个东西确实有点太贵了我也看一个电蒸锅这么简单的功能然后他居然要卖到我记得是 1000 出头的价格好看是好看的但确实太贵了然后于是我不同意但是我爱人不同意我的不同意
他否决了我的否决票他开始调研说北景电蒸锅到底值不值北景电蒸锅就是食物真的有那么好看吗你看到这个过程中他在一个星期的时间里面看了无数的笔记后来发现用过北景电蒸锅的人整体的意见叫做说好看
真的不错然后确实很实用那些功能能实现所以这件这件事我其实我也自己有一个感触因为我也经历过过这样的一个两个经历这让我对于一个企业怎么能够做成我觉得有了很强烈的这种体感对就是今天我们说还是有很多企业确实是通过所谓的营销传播来获得了流量然后呢成名
那我觉得不可否认是有这样的企业的而且呢产品做的挺垃圾的嗯啊对但是呢我觉得这样的企业他顶多能够红三年到五年是为啥呢因为你从这个整个的媒体报道到种草因为中国人多嘛对吧就是每个人排队买一波那可能三到五年也就已经吃干吃干炸病了但是真正的能够老老实实的把这个企业的产品做好
它是真的是可以获得很它会有持久的红利口碑对这里面我有两个经历第一个是我当时买也是烧热水的北顶不也做烧水养生壶对吧前面那个品牌不说了对因为伤害别人我买了那个品牌我两次都给我烧坏了然后
然后我就说我是不是克养生壶我就发了一个朋友圈我说我是不是克养生壶我两个都被我烧坏了然后就下面大概有 100 条评论就都是说那你用北顶对
天哪对就没有人推荐别的天哪这时候在我朋友圈里发生的他不是带什么小朋友他们也知道相反宋老师比较有钱肯定不是买不起的那种用户对确实是北顶我那个时候觉得还挺贵的 1000 多我也觉得挺贵的所以我否决了我爱人我买的那个就两三百块钱后来我们确实是买了一个北顶的对
还有一条是因为我从今年 5 月份开始跑步我不是一个装备党我通常是先干了然后才开始买装备很多人是先买装备然后不干我老婆说叫做差生文具多对所以我是先干了再买装备你看我今年才上个月才刚刚买了一副跑步眼镜
对我其实是慢慢配的所以我得跑了一个月跑了几个月之后我要买跑步耳机就是它要鼓传导的鼓传导背在后边挂着的那种我就在极客发了一条我说有没有推荐的合适的跑步用的
鼓传导耳机也大概有四五十条的评论没有推荐别的所有的人都在推荐哨音他原来哨音是全球第一已经一年做到接近 100 亿了后来我才知道这个哨音的老板是我们西安交大的校友所以这两条我就很坚定的相信你真正的把一个东西做好你确实是可以
很长期的发展的对这个就是验证了这件事对而且我们很多的客户包括我我们前两年也接触过的就认为小米生态那期我们有很多 9 号电动车他做平衡车什么的也都是确实是产品之战过瘾对真正好的不是说你宣传说我好没错是这个产品是用户说好才是真的好是这个产品真的好
他确实是能够获得口味包括我刚才说的亚朵是吧对亚朵你就是细节上做的你没办法跟人挑脸对吧我们自己先别种草了我们又乐意分享
因为它最后让我们感觉说这个玩意真的好用完之后我觉得分享它不丢人分享它是向世界传递我的善意其实很多年轻人然后特别是年轻的女性消费者他们也是这个样子的这种时候种草自然而然的就发生了你没看到就像北顶的电蒸锅确实放在我们家之后它和此前酸奶机比如说有几个差别首先明显更贵了其次它变成了我们家我爱人最常用的家用电器
时不时就拿那个东西争一个什么然后争个争角然后争个鸡争个鱼什么的我们争鱼的碟子还丢了找不着了就是他不太好收纳容易弄乱同时我们再回看当时北定他种草我们的过程全程没有人推广过北定全程所有的自然发生在一个用户分享他的生活场景其他的用户告诉我们说北景真的很好所有当这些都是大量的用户发生时我们自然我们更容易相信
而且女性用户更喜欢分享自己的购物男性还相对来说要弱因为分享的过程中一个女性用户然后向其他个人分享这一瞬间他本身他就在把自己的生活推荐给其他人他又在传递善意和帮助他人当我们看所有这些甭管是男性还是女性用户当他们发生在小红书上时大家每天聊的就是购物但我们再看聊购物之后聊的是什么
比如说过去几年我们看到小红书上公园 20 分钟火了然后城市骑行火了 city walk 火了所有的这些本质上它都是一种生活方式其实我们有一个你要讲的案例是 baby care 对 baby care 是我们的
然后亚朵是我长期使用的一个品牌但是我们跟亚朵交流还蛮好的您是亚朵的客户对 然后因为亚朵我其实第一个是我在亚朵给他们讲过课第二个是我还跟亚朵的 CMO 也做过一次直播也不是说亚朵就什么都做得好对 我其实经常吐槽他们的一些细节对 但是我觉得亚朵就是比较好的地方是他也听你的
我说我有一天因为我是不是什么金卡会员他们每天晚上都会给你送水果然后那天送了一个啥火龙果还送了一个反正就是无法用手涂手拨开的什么类似榴莲什么那种东西我说你送这个东西我怎么吃对又不是在家里面那种水果倒是常常很贵
对就是看起来是很高级但是没法吃对但是他没法吃就比如说你送一个奇异果也很难吃对就虽然是个很高级的水果如果你没有水果刀什么你也没法吃它对所以我那天就发给了他们 CMO 我说你们没法你送我也没法吃你让我怎么去吃一个奇异果我又没有带随身带水果刀
他说我们其实是有操作流程的如果送这一类水果是要去给刀的但是他没有给
他说我们以后尽量减少这一类水果就是你送过确实应该减少好梅切开个橙子都好吃对当我们回到我们看到的这一类产品的时候然后这些企业我就发现他的整体员工和他老板的幸福感都是更高的其实这种幸福感也关于他们的成功为什么我会这么说我偶尔会跟亚朵的前台聊天我就经常打听他们挣多少钱
以及他对自己这个公司的感受确实是你会感受到亚朵的哪怕是前台他的员工
对自己的工作是相对来说要认可他很认可 买入很高而且他的收入确实是比同行还要高是的你像亚朵有一段时间在小红书上有一个帖子很爆当时帖子不是亚朵策划的是亚朵的一个就是他的顾客就在他的餐厅里面吃饭的时候自己拍然后发了小红书当时发生一件什么事呢
就是在亚朵的餐厅里面当时走进了一个流浪汉正常我们说就那个餐厅比如说甭管你是早餐还是午晚餐如果你要吃自助你肯定你得有一个房间你要能够报出房号或者说出拿出房卡你才可能在那个地方吃流浪汉看起来显然就是随便走下来了就想吃一顿饭
当时亚朵的他们的服务人员然后找到了刘兰汉之后他们很难不注意到他注意到了之后问他说你是哪个房间的那个人就语言不详你一看那就更是侵犯了一般的人会把刘兰汉赶走但是亚朵没有他们后来
也不再问这个流浪汉就是你到底是哪里来的然后到底有没有在亚洲入住有没有消费等等而是这个服务员给这个流浪汉端了一碗面面上还多加了一个荷包蛋就这一幕后来被很多人分享出去就变成了亚多当时一个口碑上这个豹文你会想就是什么样的一个服务员会在这个时候选择不敢走流浪汉他一定他的状态是松弛的
他心里面首先想的不是说这个流浪汉被其他客人投诉了怎么办他自己状态是松弛了他才能思考其次我不知道当时送面的这一笔预算是由流浪员承担还是由餐厅的厨师还是由店长来承担但他能在流浪汉还坐在这里时第一时间有权限给他一碗面这个面上还能多加一个蛋你会发现这个时候你想当我作为一个服务员的时候我有两个选项然后一个选项就是说公司给了我极大的压力要保持餐厅的一容一表要把流浪汉赶出去
那这种时候我一看到这个流浪汉我先是紧张的我和他肯定进入到了对抗状态我就想说说那个流浪汉万一很凶怎么办万一他比如说伤害我怎么办这是对抗关系但是当他给了这个服务员一种权限
同时这个权限最后也通过有人看到了他小红书分享给了亚朵更大的就是几万赞的这种小红书流量回报当他有这样的回报时那么这个服务员的感受是什么我在亚朵这里我可以帮助其他人当我帮助其他人之后亚朵会得到大量的回报和我也会得到大量的回报我也会被其他人感谢我变成一个更好的人
我当时跟他的 CMO 叫康伟在聊的时候亚果其实有很多的服务是员工想出来的比如说你看你假如你 7 点钟之前就要走你是没时间吃饭的
所以 7 点之前就是有一个员工他说你如果你 7 点之前走那好我给你打包一份早餐带走对所以后来打包早餐的行为就变成了一种服务叫旅盟路早因为亚朵比较那个人叫旅盟路是吧对不是
为什么亚朵这个是比较文艺吗对他叫吕蒙路造就是因为那个员工的花名就叫吕蒙亚朵用的都是花名你看他的老板叫耶律嘛对吧啊就是那个员工想出这个服务的这个第一个提供这个服务的这个员工名字就叫吕蒙
所以叫履萌路导看起来也得是比较早的员工不然没有这么好的话别科学对因为有一个同学说这是回报和回报的正循环他确实是对然后我们看所有的这些能种草成功的企业他都创造了某种回报和回报的正循环
而回报和回报的这个循环到底如何启动呢其实最后你会发现有几个很有趣的现象此刻在我们这个时代种草成功能做出报款产品的企业我们自己访谈了几十个之后我们有一个直观的感受大多数这些企业反而是外行啥是外行呢做彩妆的此前没有做过彩妆也没有创过业然后也没有做过化妆品自己就是用户就想服务好自己
同时服务好更多像自己这样的人于是创业成功了快速挣到的钱做母婴的此前没有创过业没有做过母婴没有做过消费品第一次创业就是老公想为老婆解决在运产过程中你的产品不够好用的问题于是很快创业成功了像这样的情况在我们访谈的这些企业中间占了一半以上一半以上的我们看到的种草成功的企业都是外行做成的
为啥是外行做成因为你发现专业的人做事会有一个专业的视角专业的视角是啥我知道这个产品有什么样的功能什么样功能卖的好我就在原有功能基础上做一下改进但反过来当你是用户的时候有路径的依赖对当你是用户的时候你首先想帮自己你首先自己就觉得说这个产品你功能再改进参数再提升我自己觉得不好用的我就不想用
这个时候当大家帮助自己时你很容易帮到周围和你类似的人和你类似的这些人他们一看到这个产品之后他们就很容易激动他们一激动说是这个产品怎么能够这么贴心这么贴心时他们对你的赞叹也来了他们对你的认可喜欢也来了他们会大力的提出建议于是正循环启动起来
而且大量就是这种被帮助的企业的消费者可能最后当他特别想说我能不能帮助你品牌然后再做到更好的服务他们会选择加入这个企业成为这个企业的员工于是正循环越来越强我们看到的其实是一个这样的正循环启动的过程而正循环启动的就是出发点我们注意到
不是功能 不是营销 不是销售额不是利润 不是战略 不是机会而是生活本身为啥是生活本身呢我们想比如说当我爱人在小红书上然后看到北景电蒸锅时她在干啥她没想买电蒸锅买电蒸锅是一个偶然行为她当时其实就想看有两只狗狗还要照顾好自己的女性的博主她到底每天是怎么生活的她想学这个
你像我们上周周末的时候我们打算带我们家小狗去北京周末然后去一个找一个大野地然后带他撒个花然后于是就是我在小红书上搜了说北京冬季周末遛狗然后搜了一个关键词最后给我推出来的一个产品叫什么叫做说京郊小尔海打动我的是尔海这个词它不是青海湖然后它也不是延期湖它也不是野鸭湖它是尔海为啥是尔海呢
因为我去过二海我在那一瞬间我想起这是云南很松弛面前有湖 湖后有山我想起的是这样的一个风景你看这个时候唤起的也是我对生活的联想
当所有的人重新回到生活出发时其实恰恰当你回到生活出发不从功能出发时我们和消费者是站在一起的因为我们看有消费能源这些消费者他们其实当他们打开小红书或者打开抖音的时候很多人就在学怎么花钱怎么能让自己更好的生活他们在学习生活所以他们会说我要学习尝试一下共享 20 分钟我要尝试一下 city walk 我要尝试一下比如说就是像我爱人尝试一下像达人一样怎么能够同时在早上一个小时内照顾好自己也照顾好两只狗
这个是我们渴望获取的好这个时候总是有一个人先向我描述了一个更好的生活的样子我看到这个更好的生活样子之后我就想说我也想做到解决方案出现了这个解决方案只要本身符合生活的需要确实能够帮助我实现这样的生活
确实没有这种硬伤比如北京电蒸锅你贵可以但是你不要容易坏你贵可以但是你不要太丑你放在我的家庭里面至少百搭一点我曾经说过一句话就是说任何商品卖的都是性价比是的或者说任何好的商品对只不过是说性价比它是性和价的对比对吧它是怎么定义性的问题
对你这个价格比如说苹果手机苹果手机就是这个价位段你能买到最好的手机对吧都没有能比虽然你看它单价就是特别高只是说有些人他买不起而已对但是它依然是这个价那保时捷 911 就是你这个价位段能买到最好的跑车是吧对它就是这样的所以说所有的我们并不是怕它贵今天确实是大家会有一个
有一个想法今天的这个时代确实是有消费降级的趋势对吧这个咱们得承认确实是整个的大家的消费率会下降但并不是说所有的就是说我买不起 1 万块钱的东西了对就是还是有大量的人能够买得起这样的商品但是你得给到我的价值是足够的是的你不能是说我本来就是一个 1000 块钱卖你 1 万块钱那个本质上你不能坑他不能骗他对
但反过来我们对比于 20 年前甚至于 10 年前哪怕今天我们看到可能就是失业率会有波动有很多人可能这个家庭收入不能维持了对那我们相比于 10 年之前我们所有的家庭还是更有钱了对所以这个时候就是你过去 10 年整个社会增值的财富大家满足了文保需求之后要花到哪里去嗯你会花到更好的生活上去而这里其实一个机会发生了就是为什么在这一个时代我们会看到大量的品牌会在小红色上爆发
是因为绝大多数的用户在小红书上在学什么其实在小红书上在交流的在学的就是在学生活那为什么小红书在中国出现大家会在小红书上学生活而我们看欧美的时候我们没有看到那么多的欧美人比如在 Facebook 上学生活等等是因为我们刚刚富起来我们可能是中国经济发展大家能够在年轻在青春期时普遍吃上了肉开始追求自己美好生活的第一代人这个时候我们往上看往下看往左看往右看我们其实关于生活没有参照
所以大家关于什么是更好的生活我想要什么样的生活大家自己的内心是没有一个诚心的答案它和欧美截然不同比如我们看美国人他对生活的探索大家可能都看过阿甘正传阿甘正传其实就是一个美国人探索生活的一个小的历史片它会有西皮市会有越战会有各种各样不同的生活选择
然后最后他又选择了创业又会跑步对又选择跑步那个时候就阿甘经历的那个时代是美国人探索生活方式的时代但是在我们这个时代你会看到小红书上时不时流行起来的那就是一种又一种生活方式每种生活方式都在某一个时代先被一部分人发现这一部分发现的人然后把生活方式讲出来其他人一看说你说这个东西好我也去传播然后传播之后我也召集小伙伴一块试一试
试完之后有些人发现生活方式适合我变成我的生活方式一部分完成整合有些人发现这个东西不适合我抛弃我去尝试下一个生活方式你会看到这个是我们看到在小红书上然后在抖音和在其他很多产品上此刻在发生的关于生活方式探索的过程有消费能力的满足了文保需求的就是这一帮小伙伴们他们发生一种集体行为这个集体行为当发生的时候你会发现有几个现象就出现了第一个叫做说生活方式在不断的诞生
大家在不断的探索不断的寻求解决方案第二个呢伴随着新的生活方式被发现那好
所有新发现的生活方式一定是没有成熟的消费品解决方案的也没有成熟的服务解决方案所以需求不断难受比如说我们家最近又迎来了一个 1000 多块钱的瑜伽垫然后瑜伽垫的品牌叫做满都卡我爱人把它拿回家的时候当时我也震惊了像杯颈电子锅回家一样瑜伽垫它就是个垫子它有什么技术含量它要 1000 多块钱而且我爱人后来给瑜伽垫什么样的一个待遇我正常我是要在书房办公的他先把我赶出书房
然后说书房这一块地今天给他然后把书房那一块地让鱼虾店占了然后 24 小时的时间他让我不能从那个地方过因为随着鱼虾店他还买了一瓶盐然后要把盐均匀的涂抹在鱼虾店上然后他就开一样烟子 24 小时
我现在要说老婆他就是个瑜伽店但是后来我问他说你为什么买满多克的瑜伽店他说首先他练瑜伽然后练瑜伽是他十几年之前然后开始意识到生活方式但这个生活方式后来又进步了他现在开始练一种瑜伽叫阿斯汤加瑜伽虽然生活方式最后没有持续他没练多久他就抛弃了所以瑜伽店变成了我们家的日常点子变成了类似地毯的功能的一部分阿斯汤加瑜伽强调的是什么
每天练习且它不是静止的不是说你做一个上旋或者下旋往那一撅然后待在那它不是这样的它是要在电子上移动就我自己观看那个感觉更像是印度苦行僧修行练武术的这种感觉当它要移动的时候它就强调说我这个电子要易于移动所以不能太防滑我要有穿越性所以一般你在做某项活动或者说某一件事情的时候你一定会越来越细分越来越对
对对对 更深入的一些东西来然后他就卖了 1000 多块钱然后后来我一看我们家那个瑜伽店就是说高矮胖瘦各种瑜伽店我们家有一个角落专门存各种瑜伽店七八个我再后来一看小红书上然后大量的就来晒说这是我们家的五个瑜伽店这是我们家六个瑜伽店每一个瑜伽店有它各自不同的定位和功能你会发现需求已经不断的增加到这样的一个程度包括就是今年在小红书上有一个很火的案例就是凯乐时的冲锋衣
你会发现冲锋翼已经细分到按你要爬哪座山来细分冲锋翼了然后你像爬泰山爬泰山要早起你要去太阳看日出早起的时候有路更重防水防路比如说另外的一个雪山风很大更重防风我们会看到在这个过程中需求是在不断的增加的对不断的增加的过程它的背后是什么呢用户在对自己的生活方式进行学习和探索
这个时候我们会看到当我们要想做一个消费品的爆品时我们其实从各个不同阶段都可以切入最好的是什么你先成为生活方式的领兵者我从生活方式沟通起我就是生活方式的代表我帮你探索完了自然你要用我的解决方案有些企业没有天然这样做你从用户开始寻找解决方案开始生活方式已经确定了我发现生活方式下解决方案有空白我去做解决方案再然后还有什么
可能解决方案也已经有一些人做了好 到用户比较的阶段用户比较说北鼎电蒸锅还是九阳电蒸锅或者比较是满都开的瑜伽店还是 Lululemon 的瑜伽店在比较的阶段我把它做的更有性能然后更符合我的预期或者更有性价比靠用户在这个阶段的口碑传播至少
这些其实都可以成为爆品存在的机会而你的沟通越往前越像生活方式你就会发现就这个东西的势能越大而有趣的是就是当我们看大量的就是消费品的新品牌时会注意到说原先我们看消费品最强的是谁保洁联合利华
可口可乐 欧莱亚这些老牌的品牌但是你会发现当中国大量的品牌开始从中国人中国消费者学习的生活方式开始出发时那些品牌不能理解和跟不上比如说我问过一个老牌消费品的人他是贝贝卡尔的竞争对手
我问他说你怎么看 baby care 他说不能理解 baby care 为什么能崛起为啥 baby care 的营销就看不懂为什么 baby care 的营销就看不懂你看就是正常我们说消费品的广告沟通他应该讲功能讲卖点比如我们一看舒服家然后按照老的消费品这些外企的套路舒服家肯定要讲说妈妈看到孩子很脏回来给孩子洗了手洗完手之后显微镜一看细菌还这么多快用舒服家没有细菌才是真正干净的状态
这个就是一个硬的沟通功能的状态他可以在极短的时间里面把这个功能讲得很漂亮但是你看 babycare 大量的品牌预算没有这么坏他们今年请了一个 babycare 代言人然后这个代言人我觉得请的很绝他们请了梅耶马斯克 Elon Musk 的妈妈他们强调的就是不要让孩子那么守规矩孩子不守规矩你才可能培养出一个有天赋有个性的好宝宝他这个理念讲的很好和他卖货有什么关系没什么关系但是你架不住当
大量的追求生活方式然后这些妈妈们他也在思考一个问题妈妈们思考的问题是啥呢就是我到底怎么养育孩子我给孩子什么地方最好的什么到底是这个孩子最好的其实妈妈们很多时候也搞不清楚这个时候当 babycare 带着眉眼 mask 出现时我先告诉你说说我们的育儿理念是这样的我们希望每一个孩子都能够有不一样的未来和不一样的明天孩子们的个性得以得到保护这个时候
妈妈们基于对他的关注他就更乐意听贝贝卡尔再去讲一讲他的产品于是流量优势发生了而这个时候你想就是当他选择代言人时我们说通过发挥孩子的个性给孩子支持培养出一个能够在这个世界实现巨大成就的孩子没有比梅耶马斯克更合适的代言人毕竟他儿子是世界首富
我们当时在服务 babycat 的时候其实除了它的功能性我觉得它其实很多做出了很多叫做功能性的创新对就比如说在大家都还是那种一层的那种湿纸巾的时候它做出了三层
那三层是什么其实这看起来是个很简单的洞察很多妈妈是拿湿纸巾给孩子擦屁股的但是一层一擦就透了很容易透嘛所以他做出了更厚的东西来其实本质上就是更关注顾客的使用体验还有一个就是我们做出来一个调研就是我们去当我们去问这些买 baby care 的这些妈妈们的感受你为什么会买它很多人就是这么说他说他们家东西好看
这玩意儿就是说你说你买个纸尿裤你为什么要买个好看的包装呢他就是要对这个也是可能很多过去我们做什么纸尿裤什么这东西我们就完全不关心的一些东西是的他本身他就是回到妈妈们真实的生活的状态出发妈妈们向往什么
我不一定要挣钱然后我就把这个东西推给他对我替听众问一个问题因为刚才这里面有人问他说如果我没有像 babycare 或者是亚朵星球这么多钱去做传播我怎么在小红书中头这东西还真是不难因为我们自己看到的比如说我们有一个朋友也是在小红书访谈的过程中认识的美妆新手到现在为止
就是已经创业有三年的时间了在小红书那边还没有被升级到大客户因为确实就是花钱花的太少了他作为美妆新手纯开品打版花掉了大半年的时间但从他创业开始你把大半年你也算上他第 14 个月就已经收支平衡了当你要想种草的时候如果你想清楚了你要为用户实现什么样的生活你真的让用户做到让用户可感知那么用户的口碑传播是最大的免费流量来源和你的钱本身不太有关系而和你自己
到底想要服務誰你是否懂他的生活你是否想把他實現更好的生活然後是否這個人真正感知到了說我因此我的生活更好他與這件事情更強相關
什么时候我们说你才需要去花钱呢你这个产品然后你现在开始测试你不知道这个用户能不能满意你要打板你得花点钱但是其实你会看到比如说那个品牌它一开始第一批的流量然后来的特别是简单他在小红上发了一条笔记上面写我们要做纯净彩妆马上然后下面就是大量的用户开始互动说我很看好你们你们有什么进度产品出来要和我说他就会进入到这样的一个状态
因为在这个时代你会看到用户们本身他的状态是一个觉醒之后的状态原先我们是说所有的消费者好像是比如说回到 90 年代然后大家都要买空调谁能生产空调谁就很牛逼因为能生产空调的人你才有把空调分配给其他人的权限但是现在不太一样
现在是消费者们会意识到说我更想要什么他其实也在热烈的期望和盼望有品牌能够听他的选择把他想要的产品做出来且这个过程中如果一个品牌展示了听传的态度消费者们会很激动的就是想要帮助这个品牌成功他会帮他传播比如说你看像这个啊
我们在研究小米的时候我们就注意到当时雷军有一段讲话然后很动人他说有一天然后他们要邀请一个米粉让米粉到公司给小米提一提意见米粉去了之后 A4 纸打印了好多页的报告和材料然后他说我提前两个月准备好了这个东西当他看到整个小米公司听他讲完就是他打印出来的材料的报告时
他离开之后他觉得这是他人生最激动的时刻之一他被这个企业看到了这个企业是在为我做产品的你发现这个过程中就是用户们其实是在从传统的强势的品牌和大外企手里面在夺回消费产品的决策权我们看到的其实是这样的一个过程这个时候对一个品牌来讲很简单诚心诚意的帮助他听劝就好你只要能听劝你会看到就是用户很容易向你提出各种各样的实际上能够诞生爆款产品的需求
说到爆款产品你觉得在小红书上所谓的爆款产品有什么特点或者说怎么才能够产生爆款产品我觉得就是满足用户的下一个需求和做得早什么叫做得早然后当我们看大多数人在做消费品或者很多的外企也在做消费品时他们的思路是什么我先通过调查公司看一下行业趋势但不好意思
当这个东西已经是热搜已经能够被你看出趋势是意味着早就有人做出来了这个产品其实在快速普及在快速分纲行业的基础功能那你说行业的基础功能比如说空调耳插 空调能制冷你的空调能制冷 我的空调也能制冷后来空调都能制热了你的空调能制热 我的空调也能制热我不会因为你既能制冷又能制热我就对你这个品牌留下什么印象因为你这个东西叫做行业常规基础功能只是增加制热这个功能比如说我要知道我要加 200 块钱
然后加一个电热丝加一个吹热风的功能仅此而已这种产品是不可能成为爆款的真正的爆款是什么你能不能找到这种用户已经开始为之行动和寻求解决方案了但还只有极少数用户意识到但这极少数用户他有可能在未来代表大多数用户的需求你能够找到这样的人当你能找到这样的人此刻少众但未来能够大众的需求是你照着这个需求往前行动一步做出产品这样的产品才能是爆款
说白了我们自己总结了一句话它叫做行动点相比于行业趋势的前移你不要等趋势已经成为趋势你再行动而是你在趋势之前行动你的投放预算用户分享产品动作等等变成这个趋势的普及者这个趋势的普及者一定是能够吃到整个趋势普及过程中的所有的红利的所以是本质上就是你率先满足了顾客的下一代需求对 是的 是的 是的
那剩下的难点就是我凭什么能够找到下一代需求呢你会发现有几个方式小红书上的企业用的其实已经很熟练了第一个叫做很多时候我们会看见有些人是超级用户啥是超级用户呢对这个产品需求足够在意同时为这个产品可能为这个品类尝试过大量的产品比如说我们看小米在做手机崛起时他靠的是一帮什么样的人手机发烧友手机发烧友是什么样的一帮人呢说白了就是我们一说我要买手机我要买电脑然后你就想身边你得找谁问
然后我一想我就知道同学中哪一个人是擅长装机的哪个人是数码发烧友然后我就会找他问这个人就是超级用户所以当有信息流动时他在线下是超级用户他在线上他也是你能看到的超级用户你找到这样的一群超级用户这帮超级用户比用户更懂产品你听他们的意见他们就会告诉你说什么样的产品是好产品然后什么样的需求未被满足听他们的劝通常情况下你就能领先于普遍的用户因为大多数的企业此刻还不会听超级用户的劝这是一种办法
第二种办法是什么你回到自身回到自身的生活方式比如说我们自己看到的绝大多数的种草品牌他们在成功的第一阶段都是老板自己就是这个行业的超级用户是一个典型消费者而这件事情说实话就是我们看每一个人你还真不难
比如说我自己是什么样的一个超级用户我自己前一段创业然后踩了 13 个经典的坑踩完坑之后我开始为自己找答案这个时候从创业者成绩来看我比起王兴比起马云我肯定不是那么成功的创业者不是成功创业者这种类型的超级用户但我是为创业者排除坑为自己找答案避免坑这个领域的超级用户我是向来学习的超级用户
这个时候有很多的创业者你不是王兴 张一鸣你没有战略团队你这个答案你自己没有能力找这个时候我帮你找好了我把答案分享给你他自然喜欢我我是这个领域的超级用户最近我还意识到了当我在服务很多的这种与差旅相关的品牌时我是差旅行业的超级用户因为我极不喜欢背一个大包然后极不喜欢收拾这个包所以我永远都要做好就是最多把内裤袜子各装两个小塑料袋往包里一塞然后我第二天就要原地起飞的状态
这个时候我的包其实里面所有的产品是我精胶细选和优化过的当我遇到任何一个企业你在做旅行产品在做包的时候我能给他很具体的建议我能告诉他我的 iPad 是怎样用的我的充电线是怎样收纳的为什么我在里面需要两个笔道而不是一个笔道你看这个时候我是这个领域的超级用户任何一个人然后只要你去看说周围的人在什么问题上会问你你会发现你都是某一个领域的超级用户这个时候你在这个领域你就是天然你能够影响周围的人
周围的人如果在线下发生可能你就能影响 20 个人但是我到他线上发生可能就是 2 万人如果你有产品发生可能就是 20 万人所以我也算是商旅客户的超级用户所以我经常种草压朵对咱做服务业的都得是商旅的超级客户我们也是为客户贡献情绪价值的超级用户只不过是说我是偏中老年群体的超级用户我和你的体感可能不太一样
对因为我可能会更多的是有一些我们这个年龄的人的需求反正就是当你回到你自身在哪个领域是超级用户时这个领域你的需求大概率你对他的理解程度是领先于行业其他人的
这个时候你在这里你看到的需求然后可能你也不知道哪一个需求最后真的会变成大众需求因为创业还是要谨慎有可能你也会看错但没关系你找周围不是超级用户的那些人聊一聊找你问过比如说找我咨询过买包的人我和他讲一下说这个包是不是你想要的你发现我讲了 10 个人 8 个人都说想要
而且我再问这 8 个人说你们现在的包多少钱然后他现在这人包 800 然后这人包 500 我就问他说如果改变这个功能你愿不愿意同等价位下替换掉那个包你反正定价也出来了通过这种方式的验证不等待数据然后不依赖于数据所以我能够超前于市场就是大家大众普遍可见的趋势
但与此同时我又完成了某种验证这样的创业其实成功概率本身也不低当然前提是你得一开始下个半年的苦工解决供应链和生产制造的问题但是这样的产品你只要把它发出去你会看到有一个美妆创业者他们做的是一个彩妆牌
他那个产品一开始发出去的第一个爆款的小红书的笔记没任何的技巧你是彩妆盘吗彩妆盘重点拼的就是颜色组合把那个盘打开对着这个屏幕拍一张照片拍完照片之后配一个文案这成为了彩妆盘爆款笔记就诞生因为同样的用户看的明白
对我来说我包我可能只是一个 wallock 展示一下然后我包怎么用再展示一下正常的包怎么用一个爆款的 wallock 它可能就能够诞生所以当你回到自己的生活你自己成为超级用户时你会发现你能够走的远比这个市场确实更超前第三个办法是什么你会发现很多人然后哪怕你不是超级用户你也找不到超级用户不要紧每一个人在我们当前的线上大众都在表达的时代很多人都会成为某一瞬间的超级用户
这一瞬间超级用户是什么呢你会看到说忽然之间讨论美妆然后这一条笔记火然后这条笔记不对应任何产品或者说这条笔记下面某一条评论火这个评论说出了大众心声他吐槽那个产品的一个问题这一瞬间你知道
这个人的意见是有代表性的你就找到了一个可被优化的点所以我们把这个过程然后抽象成了我们这本书前面的核心方法论我们叫做捕捉理解放大激发具体来说啥意思呢从个体用户的表达中间捕捉不是说不看数据先从个体用户的表达捕捉这是个更偏定性的过程
捕捉之后就你不确定它是不是真正的大众需求你得看一下说我这个是不是让人生活更好了是不是符合大众的生活向往我是个差旅用户这个包给我到底是帮我出差之前减少了一个动作还是增加了一个动作减少动作的才是好产品增加动作的肯定不是好产品所以你看到这个用户他的真实的生活需要之后你基于这个理解你检验一下捕捉
檢驗完之後你會判斷說這東西是一個和我一樣的人然後可能雖然說全中國只有幾十萬人但你能賣掉幾萬份可能這個小企業也養活他可能就是這樣的一個需求當你理解完之後下一步怎麼辦用產品營銷手段放大它
用产品把它变成一个大众都可拥有的解决方案用营销手段让大众就是人人都能够知道最后每一步你在观察时你都要观察出用户是否被激发让你看到每一个用户看到这个内容时看到内容好多人点赞他就激动了你在线下讲产品找一个朋友讲产品的时候真一讲产品双眼放光语速变快不由自主的都跑起来了你感觉到浑身躁怒这个时候你就能够确定说我这个产品如果让他真正用到他会为我分享
他会买单可能他会因为这一瞬间的企业给我的下一款产品有先考虑的机会这个时候你说一款产品又能够卖得动满足用户需求又有用户传播流量上又有优势你还图啥爆款产品不就因此诞生了吗
所以我们看到的所有的这些报款产品它是捕捉力量放大激发在产品营销服务等等不断的循环而且这个过程很有趣在就是我们说做小红书商报款它更像是一个得道多助失道寡助的过程你帮助的用户越多你发现用户越乐意回报给你帮助比如说前段时间我们服务了一个客户然后这个客户本身他做的是一个助劳产品
当他做完助老产品之后他会发现说并不是每一个子女给父母买的产品之后都能够用好这个产品因为子女和父母之间本来大家都很忙他就欠缺一个沟通的桥梁然后有一个他们的用户是做幼教的
他就自己发明了一套就是帮助父母做各种各样的复建的那么一套流程他的父母就在使用这个产品时拥有了比其他的老年人更好的体验和感受他也感觉亲密关系被改善了这种时候这个用户他其实很乐意把自己的方案分享给其他遇到同样问题的人你看就是这个时候从这个产品的视角来说我还是那个价格卖的消费品
但我同时能多给所有用户一个 PDF 和 SOP 这个 PDF 和 SOP 真的能够帮助到很多人然后而这个帮助到很多人的产品对这个企业来讲没花任何的成本因为这个 PDF 都是用户做的但是当你展示出我乐意帮助老年人帮助子女是父母国的更好的成绩之后大量的为此付出努力的子女们他们都乐意分享于是你看到这个产品它后续的持续的研发和迭代不完全是这个企业完成了很多时候用户自己就帮他做掉
这个产品也变成了很多用户去帮助自己同类用户的桥梁这样的产品我觉得在我们这个时代它的能量是无穷无尽的因为刚才都在说什么样怎么样才能成为爆款或者说怎么样才能卖的更好你觉得什么样的客户什么样的企业
更适合在小红书去种草就如果说我就做了一个很普通的你们家彩妆是这样我家彩妆也是这样那我去小红书种草会成功吗我会一般问这个对方企业说什么时候你应该做小红书呢有些问题在今天大众场合我们不能说因为可能会正是不正确
我就说这个正是正确的可能会是什么样的首先他的老板是不是自己产品的用户比如说当我们看很多的医美机构时为什么很多医美机构的服务做不好因为这些医美机构就是相当数量的是男老板男老板本身就不是自己产品的用户他靠的是什么有经营能力会算账敢投资入了医美这一行还有各种销售方法这种时候你说我想靠服务破圈然后服务好像我这样的人不好意思你就不是用户他就天然很难感知到什么样的服务会更好
这个时候我们想要说服他就很难当我们想要说服他的时候你只能说这个东西有数据他才能说服没数据他就不能说服但如果这个人自己就是这个行业的典型用户他要再用自己的产品产品就是为自己而做的我们说服他的时候他自己的直观感受就是准确的他就会感觉到说这个东西确实让我更好确实解决了我的问题这个时候
他就更敢于付出行动所以当我们说要种草时你是否敢在看不到数据时就能够率先做出下一步的行动这个下一个行动一定是有成本有风险的有没有胆量是第一个前提这个前提通常只有用户的代表才能做出因为你的直观感受是这个时候一个典型的判断的依据所以
所以当我在接一美客户的时候我就明显问他说你们老板自己做不做一美男老板还是女老板女性创业者然后自己是一美用户的我们自己就会觉得他的成功率本身会更高因为他关于自己的一美产品可能都有很多的吐槽他只是原先缺少了落地的能力这是我们发现第一个要素第二个要素是什么不要想挣快钱在我们这本书的创作的过程中经济学家湘帅也帮了我们很多的忙两次深度的交流和分享
他就说其实我们看就是中国是一个统一的大市场但这个市场中你会发现有好几个不同的小市场这些小市场指向了不同的消费者的需求
比如说然后我们当前就看到说有两种不同的消费者的需求有一种就是我们在一开始聊到猫爪杯的时候的那种消费者需求啥呢每天刷完短视频冲动下单这些冲动下单的用户你会发现下单速度贼快流量成本贼高流量竞争特别充分下单之后退货率也高所以我们看某平台然后某短视频大的平台你看他的服装退货率大于陶天陶天服装退货率又在很多的时候大于小红书
这是冲动决策的用户的这个特点
但到了小红书上我们看几个指标第一个用户在做消费决策时决策周期显著拉长拉长到什么程度呢买一个底装我不记得中位说的时间了 20 天到 40 天的时间他在决策底装过程中要阅读几百篇笔记每一个笔记下面如果我们看小红书大家是不可能不看评论的所以你会发现这是他需要多少条用户内容才能够推动他完成这一个决策他的决策慢
但是它的另外的一个好处是它在购买你的产品之前它对其他人眼中的你已经有了充分的了解如果我们以赢得用户的第一个订单作为核心目标来说它比起这种冲动消费的用户赢得的第一个订单的周期显著拉长了但是如果我们以用户的终身复购作为目标
你发现只要在第一次购买之后你别让他失望你不是虚假营销了你真是符合他的期望复购瞬间发生转发和后续持续的正面评价瞬间发生这是第二种人这种人更厌恶你骗他但是如果你不骗他你真为他解决了问题这些人瞬间就会爱你
这件事情就要求我们做小红书和打算做众筹的企业家你要有耐心你要想清楚你要服务这个市场我也分享过去见过的一些人我上个月见了一个做 SPA 在上海这个老板原来是做美容美发
据说他当年一个美发店一年做 4000 万一年 4000 万的一页钱但是他后来不想做了为啥呢就是传统的美发店因为他从来没上过大学
他就是一个初中还是高中毕业他自己从什么洗头开始学美发他的师傅教给他的所有的教授方法其实都是怎么去榨取怎么充值充值那些钱怎么推销个居留而且他也是业内还比较有名的一个什么经营门店的讲师后来他就自己就觉得说
我教给大家的这些东西其实并不是我想要的是的它只是一种短暂的经营方法冲业绩的一种方法后来他其实还是说希望能够从用户出发去做一些东西所以他开始做了 SPA 店第一个没有推销对就是没有第二个是没有
充值对他其实就是老老实实做身体按摩是的对反倒是也有大量的顾客很喜欢是对我们去我觉得去国去比如说去国外就是有这样的一个体会就是比如说我去日本当时我在日本就遇到了一个国内的朋友他去日本干嘛呢就是要医美对他说我为什么要在日本做因为日本人他真的会说这个不适合你
那个时候的国内的医美因为我是六七年前去的国内的医美是怎么上了手术台都给你加钱但是在东京你去找一个医疗机构医美机构去给你做他就会告诉你这个不适合你所以你不要去做这些你明显能够听出来
他是真心为你考虑而不是说就是想从你身上榨取到更多的钱对这样所以过去其实很多的美容院这些机构都是靠这种方式去盈利的一个美容院可能一个大客户一年挣一两百万几个客户就能够满足他一年的销售额了所以他是靠这样的方式但是今天
随着 80 后 90 后甚至 06 后出现这种方法越来越不太适应他们是的所以他也得去转型而且包括我前几个月去香港有一个朋友请我吃饭
然后他就跟我说他说来香港这个很有意思服务员都不让你点单嗯就服务员不让你过度点单就是他他总是劝你说点的太多了两个人足够了啊不要吃太多但是你在今天我们很多的这个餐厅的经营理念还是说你让客户点最贵的嗯啊你这个你得给他这个嗯
可能在物质短缺或者说法律不规范的时候这样的经营方式确实是能够赚到一些块钱但是真正能够经营的好的能够不断的获得温乎口碑的
和复购的这些企业他一定还是想赚长远的钱做长远的经营他其实他也是一个市场成熟的发展阶段的问题我们看其实有几个力量会让这个市场走向成熟比如说我们小时候也都被骗过我小时候就我上高中的时候然后有一些被骗得很惨当时我去西单下面有一个服装市场那个时候就是有一个摊主把一个女士提取卖给了我
后来我一个高中男生然后在一个理科班我穿那个女士 T 恤上了一个星期的课这不是把梳子卖给和尚的故事吗对对对我也不知道就是我现在不想回忆这是怎么卖成功的反正就是当时特别是牛逼我就穿着那个就是紧身的那个小 T 恤然后露着半截肚脐然后上了这个一个星期的课不堪回首的会议你想在那个时候本正要是啥呢我刚来北京土土的我真不知道什么是男士 T 恤什么是女士 T 恤
所以那种时候我好骗我们这个班呢大家都是刚来北京的大家全是土土的大家都不知道什么是男生地区什么是女生地区那一个星期也没什么人笑上我而且你们那个班可能都是男生是吧对然后 20 个男生两个女生所以是这样的一个班那个时候你说
如果我想然后假设我要做一个带货主我可能也能把这个女士继续在卖给我们班里面的其他人大家一看说这 T 恤颜色还挺漂亮的后来发现那个是不属于男生的一个颜色因为大家都土土的谁都不知道这个时候其实我们说本身市场不成熟市场最后被什么东西成熟了消费者精明了
消费者会做功课消费者都会分享了线上平台出现了这些东西都导向了叫做消费者难骗了这件事情其实是推向市场成熟的到了一定的经济发展阶段之后就是不可或缺的力量但是就是残酷的来说在我们这个国家容易骗的消费者未来还会长期存在挺多对因为技术大
因为就是前段时间我和一个做过白领招聘做过蓝领招聘的一个朋友聊天他就说他们原先是做白领招聘的后来有一天公司想做蓝领招聘的项目想进那个市场他发现公司没有这样的组织能力我就想说
招聘就一个信息撮合平台你差啥组织能力你就把蓝领招聘岗位配置上去不就有了吗他后来说东青你不懂所有的蓝领招聘是要线下履约的我说什么是线下履约蓝领招聘还有线下履约你不就简历这边给 AX 然后 AX 为了看简历花钱最后看完简历打电话就行了他说你不知道我们仍然有很多蓝领工人你必须要有一个大巴车或者有一个专人把他带到他的就业场地
因为对很多的就是中国的这种打工人来说就是蓝领和打工人来讲其中有相当大的数量就这个比例是不可忽视的一个比例他是不具备在指定时间到达指定地点的能力的你会发现上次有好多这样的人对这样的人来说他不具备指定时间到达指定地点的能力你就知道他可能在生活中他也缺少很多的信息鉴别能力他在关于生活的理解和学习上
他就是经验积累没有那么丰富他们就好骗我们会看到说有很多的这种产品仍然在骗他们但是另外的一个力量就是他们的子女受过更好的教育他们的子女会有更深的学习能力他们看不过父母被骗他们会反过来教育父母这些子女他们彼此之间也会彼此交流和学习如何我能够帮助我的父母不要被骗和过得更好
当这些力量在逐渐变大时其实你会看到就是不乐意被骗且不容易被骗的消费者的数量在大大增加这种增加的速度其实在我看来它是一个新的市场的诞生和一个新人群的崛起而这个新市场和新人群的消费者他们其实是一个嗷嗷待哺的状态在等待着能满足自己需求的消费品的诞生你只要告诉他然后把一开始我为什么做这个我为什么给你这个把这个故事讲好
然后真正讲到消费者的心坎里其实你货得是对半的你发现这样的产品在我们中国这个时代就应该是爆款他就应该不筹卖因为用户在等待着就是在期待着你这样的产品能够出现然后最后我特别想就是 echo 一下一开始的一个观点就为啥我觉得学习成绩好在我们这个时代反而是一个可能做这类的产品回到学霸的发表的时候
是因为我最后发现就当我看所有这些企业的时候为什么我们说所有这些种草型的企业我能感知到幸福你会发现比如说我们看到有很成功的创业者他创业是他是兼职的他有一个主业的体系内的工作然后兼职创业做成一个品牌然后我们也看到有的创业者他就不甘寂寞一下子做成了好多个品牌对每一个品牌来讲他都是一个兼职的创业者和兼职的 CEO 但他也能成功
我还看到有一个品牌就是他整个公司 6 点之后就关灯了然后他会要求说你公司的所有的小伙伴我不只要求你休假我还要求你休假的时候比如说今年必须要去新加坡玩为什么我们看到很多的白领大家都在去新加坡玩然后就觉得新加坡是东南亚的一个发达的城市还有环球影城好像很好玩这个时候我们的用户都去了你不去你不能理解我们的用户你会发现这些人他本身他凭啥他能是超级用户
什么是超级用户 无非就是比用户更会生活你是说学霸不太懂生活是吧对 他更会生活就来自于他首先他得有生活 他得敢生活我们在写这本书的时候曾经一开始有一个金句是我们一开始特别想植入到书里的但后来发现实在是塞不下地儿了我们就说为什么很多的中国老一代的创业者和大量的此刻还在活的创业者他们是做不出保管产品的
是因为用户想要生活他们没有生活我自己其实就是很长时间就是这样的一个创业者然后为啥会这样呢回到背后因为你只能服务创业者是吧对
对回到背后的原因是因为我是学霸学霸和学渣就是学渣不是贬义词就成绩好和成绩坏他最后他会指向在一个问题上的分野叫做你如何对待一道错误的题所有的考试成绩不好的人说实话他都有一个天赋他叫做当我看到我自己犯了一个错误时我很容易不自责但所有的考试成绩好的人你问他为啥考试成绩好在学习上投入了更多的时间为啥他是在学习上投入更多的时间其他小朋友玩的时候他平常他就想学习
看到错题他就焦虑他就自我处罚惩罚自己这种时候我后来我就发现了一个有趣的状态当我看到一个创业者他的状态很松弛时我就问他说你原先是不是成绩不好他说是他就很松弛但是这种松弛的人他会容忍自己犯错他也会容忍别人犯错
当他能够容忍自己犯错和容忍别人犯错时他能容忍自己犯错他就有生活了因为你会发现只要你在创意在做产品错误是不可停止的我作为一个曾经学习成绩很好我是从学习成绩好后来吃喝玩乐逐渐掉队然后慢慢变成了我们学校的学渣我在北大里面我算是比较学渣的一批实在是没有好好学习但我很庆幸我在那个时候没有好好学习因为我更早开始摆脱了学习成绩率我的控制
但是反过来如果我们看到了一个学习成绩好的人你会发现当他创业开始做产品时每天有无穷无尽的问题提到你面前你看到这个问题时本能的就会唤起焦虑这个焦虑是无法抵抗的有焦虑怎么办
你自己就是减少生活投入更多的时间去解决它最后你离你的消费者越来越远了反过来我们再看就是一个习惯于错题本上全是差的小伙伴然后习惯于面对错题的小伙伴他是什么样的一个心态错就错不是每一道题都是重要的
然后选择天空周做好不要在最后一道大题上花太多的时间他会有这样的一个心态他更能知道在工作中什么可以放弃什么不能放弃因此他能够给自己规划出可以生活的时间反而这个时候你看到他先过上了用户渴望的生活当他过上用户向往的生活时用户一看说美食企业的老板他真的很会吃
然后你每次和他一聊你像最近然后我们沟通一个美食企业是他向我推荐的油渣馄饨我和他聊馄饨他给我推荐油渣馄饨然后我和他聊河豚他就和我说你吃的洋中河豚到底哪家店好吃我回头翻蛋了脸皮然后找到那家店给他过了两周他又和我说那家店确实不错确实是很好吃的河豚你会看到他是这样的一个状态我们先不说他的生意我们就说当他开了一个自媒体账号然后当他在每天分享他的吃喝玩乐时他本身又是一个食品企业的创业者
我作为他的用户我看到一个这样的创业者是你首先觉得他会吃他会吃吃他做出来产品你是不是就更信任你就觉得一个会吃的人做的产品肯定更好吃
但你看反过来我是个东北人然后你说东北标签就是炖菜我每天我一分享我就说杀猪菜对就是炖菜的多少种组合你像我们内容合伙人陶诚今天和我们分享说他能做几百道菜然后我就跟他说我作为东北人我也能做几百道菜你看怎么做几百道菜一道菜加豆角不加豆角这是两道菜加土豆不加土豆又是两道菜加茄子不加茄子是两道菜
10 种肉和 10 种蔬菜就可以炖出 100 种了对 10 种蔬菜素材 2 的 14 方 1000 种不同的菜我要凑不出来的话加姜不加姜加葱不加葱加大料不加大料然后又是就若干有不同的选择但你说我这样的美食博主谁还敢然后别人会相信我能做出好的炒菜和好的食材选择吗别人是不会相信的你我就不是这样的人然后当你看像说我想要吃的更好的生活时你根本不应该看见我在这种时候
你会看到就是生活本身投入上的时间我们在写完这本书之后我们反而论证了就在生活上投入的时间在商业上是能够获取在我们这个时代的巨大的回报所以不是创业者你可以有生活而是你想在这个时代出现利润要么你能够比其他的所有创业者都更没有生活但说实话那是一条不归路我觉得那个东西导向的是不幸导向的是亲密关系的破坏导向的是有一天你自己心理平衡的崩溃
但反过来如果你想把这个创业能够迟迟久久的干下去你能自己开心你能团队的小伙伴也开心大家希望你松弛用户也希望你松弛你是必须有生活我昨天在说有很多创业者是逼自己的比如说不是负面的比如说罗振宇是吧他要求自己每天发那个时候发 60 秒
对我其实说我也跟大家说我每天要分享我每天要给大家在读书群那边分享一条自己的感悟但是我并没有严格的遵守它我是可以破坏它的就是我说我今天太累了我不分享罗兴伟老师他当时没破坏对我今天分享的时候我说本来是应该是 1 月 1 号给大家发新年祝福的
为什么没有发呢昨天辅导孩子作业我一直辅导了 12 个小时对我在 11 点 10 点半要睡觉的时候我已经没有精力再去写一个分享了所以我允许自己不遵守我过去的规则但是我只是说偶尔去破例我一年我还是分享了 20 万字的所以我们就不要以为
打工人才会摸鱼其实会摸鱼的老板更容易成功所以其实在我们这个时代你会摸鱼意味着什么你给自己时间的预算然后写在这个时间预算中你知道如何愉悦自己然后知道如何生活所以我们这本书说实话有很多的职场人然后看完我们这本书之后然后我们收到一个热门评价就说我怎么能够入职这些企业
他对很多的职场人他变成了一个找工作的这个标杆啊然后找所以这本书里边有很多的这个叫做理想雇主是吧对理想雇主啊因为你确实你发现就这些雇主的员工他们是更幸福的他们感知得到整个公司是爱我的我们都说说现在大家都觉得工作没有意义感啥是工作没有意义感
说白了就是我干的这件事情我都不觉得对用户有帮助用户也不知道这件事情到底对他有什么用但是当我们看这些企业的时候你会发现所有这些企业它会让用户有帮助让员工有帮助用户的手感啥是手感呢你得面对面的见到用户
见到用户之后然后你问用户说对这个产品到底满意不满意而如果这个产品历史上它的出现是正的他真的是想要帮助用户实现更好的生活你只要问用户说你对我这个产品好不好用户很激动他说太好了然后你是这个品牌的人然后我关于你吗我还有这个需要什么时候做
这个小伙伴他每天他的感受是什么样的当你直接能够看到我的产品怎样改变了一个用户的生活时我相信我们大多数人我们在职场中我们是渴望帮助他人的我们也希望被感谢你说这个时候意义感不就来了吗工作不就不空虚吗我觉得这样的一个企业然后和这样的老板他是更伟大的企业和更伟大的老板
我以前见过一个我不说名字了他本身是做时尚跟时尚和潮流有关系的一个产品但是我去了他们公司之后我就说我觉得可能你这个公司前途没有那么好为啥因为公司太土了
嗯没错整个的这个公司没有一点洋气的成分在里面我说这帮人怎么能够做出一个潮流的东西来呢我觉得我不太相信对就不现实当小胡说做美好生活时你看到这些人生活本身都不好他怎么能够做出一个就是真正引领美好生活的社区这样的产品他都没有审美他怎么能够识别啥内容有审美呢这东西就不现实所以其实对我自己来说啊然后你像就是我自己感觉就这本书的后劲还是挺大的啊
后劲是啥呢我自己觉得我更多是就是我不像这本书的创业者创作者我刚才是这本书的第一个读者这本书写完就是写的过程中我很痛苦我看不见这本书对我的影响因为那个时候我进入到了一个多年毕业不了的文科老博士状态但写完之后就这本书就在极快速的改变我的经营理念和改变我自己当前的公司业务比如说你看像我们原先我们在创作这个就是内容是
我们就会发现然后有一个问题是我是典型的创业者代表我是超级用户所以我的直觉是对的但我们团队里面其他小伙伴都没创过业大家的直觉不像我一样更能够直觉式的反馈反馈出来说我们的目标用户到底要什么这个时候每一个小伙伴都要在文章创作的过程中然后在中间站一个环节文章都要经过他你会发现常常他删掉的那个东西是我觉得对用户最有价值的东西他保留的那个东西反而未必
这个时候你会发现我们公司有一个生产流程生产流程的过程它让我原先一直感觉可能有问题有担心的点就是生产流程越往后越偏离用户这个时候怎么办写完这本书我们团队的内容小伙伴然后他就说了一句话他说说我们能不能在这个过程中我们就让用户参与进来我们不是说我们上来直接写而是在写之前然后我们理解了这篇文章现任户的核心交付之后我们每一个人然后找用户过来对一个一个用户们讲几遍
然后讲解的过程中我们面对面面对这个用户我就能看见这个用户双眼发光然后他在追问哪里要么这个地方我没讲清楚要么这个地方为他贡献了巨大的价值就是一个简简单单的动作就是不要先写 而是先讲
我们整个的产品研发流程就保证了对用户需求的不偏移这个动作很简单而这个过程增加了之后我们再一看说说我们整个文章创作的流程就你增加这个过程它应该延长它没有延长反而缩短了为啥缩短了在文章出来之后反复改打磨然后我们想不清楚我们到底怎么讲的时候你发现这个过程缩短了这个时候我们在讲述的过程中你哪个地方讲不明白用户马上会告诉你且用户还会帮你补充一下因为用户会问一个问题这东西到底是怎么回事
你就知道只要在讲完这个之后再回答这个问题这个文章肯定会比原先更好所以其实用户的反馈直接变成了生产过程中的一个生产要素我们整个的产线全程用户参与每一个环节由用户提供帮助团队更轻松了当这个东西发生了之后我们再一看说你想我原先我是一个我不能容忍错题的就是这么一个学霸型的老板当我不能容忍错题的时候我的团队的小伙伴肯定是压抑的因为我不能容忍我自己身上的错题我看到他们那个错题是我更着急
这个时候团队的小伙伴拿我也没有办法因为他们会发现说我不只这样严格要求他们我也这样苛刻的对待自己这个时候他就觉得说你这个人是不是可能对谁都苛刻然后是不是就是严格要求的状态但是这种严格要求的状态说实话它合理但不合情因为在这种严格要求下你看到我给我自己的和给团队小伙伴的常常都是负反馈人在负反馈的环境里面待久了谁都不舒服谁都没有主动性但现在当团队的小伙伴人人都开始接触用户时
正反馈的机会来了我更应该不需要老板表扬了用户就表扬了对更应该是团队的小伙伴做的状态是什么呢就是我们不应该被负反馈推着走负反馈就是 poa 小批片抽着你走然后抽走你就应该从这个环境逃离更应该是正反馈激励着每一个人走
那怎么办呢我们从那一瞬间开始我们在周会上增加了一个这个环节是什么呢每周周会时所有的人要带着具体的时间地点人物时间来说本周我最有成就感的瞬间有一个人本周没有接触用户没收到用户的称赞不重要他会看到大量用户在称赞我们他自己在帮到用户他自己就是有用户激动这样
然后会给他寄一个什么东西因为看起来就是我们很多的小伙伴可能平常我觉得他的关注也不够忽然有一天他说说用户表示要给我们寄一箱草莓我们还真是讨论一下草莓应不应该接受然后我们后来一想说食物代表了更多的好意我就说那就应该收用户想寄草莓给我们这个草莓如果真好吃的话用户也开心我们也开心这是一个双方都有正能量的事儿
然后你东西太贵我不能收但一箱草莓还是可以的草莓就应该收过来之后分给周围的小伙伴大家都开心因为这一瞬间你的成就感分享给了其他人然后变成了所有人的成就感当我们开始所有人都每周分享这个成就感瞬间时你发现就分享成就感瞬间时所有的小伙伴包括我自己我们会不由自主的笑出来
我们这个公司重新找回了欢笑然后第三个动作呢然后也因此发生了然后你看像原先我们在写文章然后和我们在做产品时我们很容易走向的一个偏向是什么呢就我说为啥大家会偏移用户然后是因为一篇文章写的不好大家都容易看出来但一篇文章哪好每一个人判断的这个标准是不太一样就是一篇文章对 A 用户有价值的点可能对 B 用户没有价值
但是一篇文章我说到这看不懂了所有人都看不懂了到这不通顺了所有人都不通顺了到这太啰嗦了可能大多数人都觉得啰嗦了所以一篇文章的负面指标是容易被看见的但一篇文章的正面指标它完全取决于用户是谁和我们创作者理解不理解用户他只能把正面指标得以保障这个时候我们团队的交换天然不可能是我们服务的创业者和在一线摸爬滚打那么久的商业人这个时候怎么办我就说
原先我们也能够定义出我们的用户价值是什么但定义出来的用户价值超像但现在我们不是要接触一个又一个用户吗我们有了用户具体的反馈之后我们将所有用户说我们这篇文章说我们某一篇文章或者某一本书好的点我们把这个东西全都搜集起来当搜集起来之后我们就知道了说我们可能有 20 条去虫的用户喜欢我们的理由每一个理由的下面都有用户具体表达的一段话
然后用户就说我是因为这个这个东西喜欢你们的然后那好这是用户想要的我们写一篇文章的过程中我们就看一下说我们这篇文章然后到了这个环节之后然后他到底能不能让用户再说出他当时喜欢我的那个话然后随后把喜欢的这些话列出来把不喜欢这些话也列出来那好正负标准出来了这个正负标准和我原先向团队描述用户价值的差别是什么呢
用户的表达很直观 很生动然后甚至于你接触用户的小伙伴你能直接想象当时他是为什么和怎么说出这一句话所以我们有了对象感之后你反正再偏移用户价值就是概率就大大的降低了而这个过程中然后你看到所有的小伙伴他的虚众力会变成了什么呢原先大家是希望达成我的标准
这看起来是一个正向驱动力但达成我的标准是被着躲避一个又一个惩罚所驱动的这个东西它其实仍然是负反馈构成的但现在变成了每一个人都自己有成就感的瞬间我们下周做什么能让这个成就感瞬间变得更多能让自己的成就感变得更多元你看到所有的人是在为了我自己的成就感想办法
我整个公司会因此而幸福我觉得这是这本书的后劲所以我们自己还是很感谢这本书的当我自己处于一个原先就是末盘上的驴然后蒙起眼睛然后往前瞎跑创业者时我自己是没有时间看见这些的但是
这本书对我来讲然后它就像是离开了我习惯的效率驱动的商业世界然后包括我最近我意识到泰国追求效率就是不幸福的来源因为你追求效率到极限就意味着你就不容错然后不容错最有效的方式就是批评和惩罚他人这个是最容易稳定的避免错误的当我走进了这本书走进了小红书时它对我来讲它是我走进了爱丽丝的兔子洞我看到另外的一个世界而这个世界里面它居然有利润
他居然创业者更幸福居然员工都更幸福所以其实我们通过这本书我们希望把这些就是还原出来对所以成功有很多种方式是的其实我们经常经常在说这个什么样的企业能够成功你会发现
各种各样的企业都可能成功对啊对就是干嘛不选一种更幸福的成功方式的啊对但是呢小红书是一个典型的一个对它变成了一个种草地就是我们访谈这些企业呢最后你发现他们在做一件自己幸福的事的时候嗯所有的这些创业者本身就是反正到我们接触的时候他的自我接纳程度都更高他和周围的团队的小伙伴关系也都更好当然这个对我这样的人来说他就是一个漫长的修行过程我原先觉得我自己作为一个创业者我没有权利松弛嗯
因为我觉得有那么多的问题都在错题本上我肯定要改但是就是今年之后然后在这本书就是写完从 24 年 10 月份之后我意识到就是当我越松弛当我回归生活时
我这个企业利润才会越好而确实很有趣的是就在这本书发售前后所有找到我们的客户然后向我们提出的需求都是几个我原先想不到的需求你像我原先讲美团我讲的是经营效率现在所有提问我们的需求叫做说我这个企业怎么能够拥抱情绪价值
这里其实就有一个很有趣的 case 你像前几天我在录就是我出去玩之前的最后一期播客的时候马上我就要出去玩一个月了在录出去玩之前最后一期播客的时候我和嘉宾讨论一个话题叫做说白色家电能不能满足用户的情绪价值
冰箱 洗衣机 空调我乍一听到这个话题的时候我就想说说说这玩意儿然后在家庭中它是静默的怎么能够满足情绪价值呢但后来我也想说其实我们家这个冰箱对我们这个家庭第一大的意义其实是情绪价值为啥呢因为我们家并不是每天都打开冰箱因为主要叫外卖为主然后外卖吃完了你其实没有必要用冰箱做菜
所以冰箱平均两天打开一次但是只要我们每一次进厨房这个冰箱都在满足我们的情绪价值为什么呢因为冰箱侧面贴满了冰箱贴你看到这个冰箱贴在我们家庭里面是我们所有的旅行纪念比如说最左上角我们放着的是 2019 年我们第一次去迪士尼市买的一个米奇然后他在城堡下面的一个相框冰箱贴然后右边放着的是我们今年去云南然后云南最近瓦猫很流行然后我觉得很喜欢瓦猫造型我买了两个不同造型的瓦猫
我们家冰箱上还有去瑞士的确实是会有一些小马送老师你比我有钱能去瑞士不是我亲戚去看亲戚了我小姨子在瑞士工作小马送老师你比较有钱然后有亲戚可以在瑞士然后你看我们家就有比如说去马来西亚然后印尼韩国反正就是中国周边然后这些国家是留的那些冰箱贴当我和我爱人就是我们两个人比如说在晚上
然后在洗漱之前我们路过厨房我们看到冰箱贴的时候我们就会有一个家庭里面时不时会发生的偶然的仪式我们就说你看冰箱贴然后还记得是什么时候去什么地方我们就说然后那个是在沙巴岛当时我们去沙巴岛的时候我们俩都还很年轻然后那个时候我们看到了沙巴岛上的动植物我们在那看到了鳄鱼看到了猴子
然后看到猴子吱吱叫着从我们上面走过去我们还在讨论说那时候猴子都在水边的树上爬着他会不会掉到水里然后不懂一个猴子又掉到了水里当我们想起这一瞬间的时候你说我们家庭满足这是什么呢共同生活和美妙体验的情绪价值我们回到了当时情绪价值实现的现场
那你说这个冰箱对我们这个家庭来讲最高频的状态它是冰箱贴的载体它就是满足情绪价值的但是我们那个冰箱呢它不是一个好的冰箱贴的载体为啥呢第一冰箱贴放在上面不高级
它冰箱的侧面白色它不是那种光洁的白色它是那种有那个就疙瘩疙瘩的那种白色第二个它没有考虑说我们很多的冰箱贴它不一定是一个磁铁的比例和上面的冰箱贴的外壳的比例那么合适的冰箱贴然后比如说我们迪士尼的冰箱贴它就是上面的磁铁很小然后买回来第一年然后有一次我们关门的时候关狠了
然后一震掉下去了所以城堡现在没有底了它的塔楼就已经弯掉了那个尖了你说在这个时候我们其实如果有一个冰箱仍然能够满足我们所有的基础功能当这个冰箱能满足我们的所有基础功能的前提下它能够比如说把我们的冰箱贴称得更好看甚至就对我们冰箱贴起到某种保护
我们这个家庭换冰箱时我当然买那个冰箱而这个时候就是因为在基本功能之下他家里一个其实很廉价不要钱可能就 10 块钱成本的情绪价值我其实在 2021 年的时候我们接触一个客户但是因为当时疫情的原因他想让我们去看一看他们的工厂
没去然后我现在已经忘了冰箱的名字了但是它确实是走出了传统的百家店白店的那种设计风格对传统的白店其实就是真是白的
方方正正什么就是那种方式不管是凯尔还是西门子还是美电什么都是一样的但是他的就更多的不同的那种设计风格所以他也确实是从传统的这种冰箱设计工业设计风里面去走出了一条新的路线对这个确实是那就是有人喜欢更好看的一个冰箱这个也确实是的
而且我自己我回头一想其实情绪价值是我们这个时代最大的消费风口为什么这样呢当我们在说温饱时满足这基本功能价值到我父母那个时代冰箱一点先有电视也先有但现在大家都有了然后肉你也可以大多数的家庭吃肉本身也不计较你温饱等等都已经满足了后面你要满足的不就是让自己感受更好吗感受更好这个东西既然是感受它不就是情绪价值吗
所以情绪价值是在我们温饱基础之上我们看到的中国这一个时代的消费者最乐意花钱和最应该花钱的东西
所以当我们看比如说各种各样的心理疗愈等等这种情绪纯情绪压制产品在我们这个时代越来越火势它不是偶然它是温饱之后的一种必然是发展中国家就是发达国家的先行的经验其实也已经告诉我们了我今天我们在录短视频的时候我还在说你去看美国欧美对日本是吧就这些
这个比我们早几十年的这些发达国家他其实就是服务行业在就是服务行业的这个劳动力占比在这个所有的行业里边已经达到了 80%左右对其实就是更多的就业在这个服务行业就是第三产业对他会更多的是提供这个所谓的这个服务而不是具体的就是一瓶水或者一个什么对对所以那个
越发达他的服务业的侦战比应该越来越高对服务本身其实就是一种很高的除了劳动分工剩下就是情绪价值对所以我自己然后现在是觉得说你一个创业者和一个职场人你要先有生活你要找到一个有生活的环境你自己有情绪你自己有幸福你才能够理解如何为用户创造情绪价值
反过来就是比如说假设有一天真有一个白色家电如何增加情绪价值的需求摆在我咨询公司的面前我最后发现我能够交付给他的不是说我对白色家电的市场调研是来自于我和我爱人去了那么多的地方和我喜欢收集冰箱贴
你会发现我的生活最后给了这样的一个答案然后包括我们最近有一个奶茶的客户然后奶茶的客户也想做情绪价值奶茶但是现在发案不能说就是因为因为我们还指望着这个发明年变成一个大的爆款让全行业人超级案例是吧对然后是一个保密的超级案例然后所以不能说因为万一最后超级案例折了我们吹草的时候自己也会掉到坑里
然后他的情绪价值的出发点也不来自于我的调研不来自于我对奶茶行业的了解
而来自于我爱人做的那么多的旅行功课和他向我描述一个一个他想去的地方是他那些触动了我的瞬间你会发现这些地方就当我回到这些瞬间时其实我很感谢我爱人在过去这么些年时他看到了小红书上有帖子说不要再给创业狗然后他看到这个帖子的时候他真的没有放弃我他反过来他一直尝试把我拉回生活我们这一家小咨询公司
其实我们最后找到的机会和小红书最后会选择我们写这本书恰恰是因为我相比于大多数的创业者我有一个这样的爱人这个爱人在一直不断的把我拉回生活至少在我的家庭里面我爱人绝对比我会生活他是更多的行业和更多的领域的超级用户
你会发现这件事情在我们这个时代就是有巨大的商业价值的因为女性本身在更多的家庭里面她是实际消费决策做出来的这样一个角色她是会带着她的家人然后去寻找更好的生活体验然后去玩的这样一个人以前有一本书我都忘了名字了就他说
过去有很长的一段时间其实即使是在更早的时候男性也不怎么消费所以我觉得男性可能古往今来就不怎么消费他就把他所有的钱都交给了夫人他说女性是男性的消费代理人对我觉得其实讲的很有道理因为他热爱生活对生活更敏感所以我跟随他时他给我创造了我自己所无法达成的极好的消费体验
好呀我们今天其实已经聊了很多了对已经超时了希望我们都能够成为一个成就的幸福的人生和幸福的企业而不是说苦哈哈的我其实一直觉得
我们公司说实话你看现在就是 9 点多我们公司基本上 8 点以前肯定是没有人的甭到 8 点咱直播开始之前我看已经没啥人了对所以很多的时候很多人就来到一家咨询公司说你们公司晚上不加班我这个就不太相信对正常就应该熬夜提案改 PPT 对
我最讨厌的就是大家玩没加班因为你创业你工作究竟是为了什么呢是吧对就是为了来做牛做马吗对我觉得这个也不是对其实我觉得还是要能够在幸福的基础上来创造价值
而不是说变成一堆牛马然后产出一个 PPT 我觉得 PPT 也没有任何的意义而且我相信很多小马送老师你们的资源团队创造的价值也是来自于他们各自的生活所以其实我觉得我们这一个时代创业者的使命不是帮助说就把冰箱电视机然后做到更低的价格普及到千家万户这是我们上一代企业家的使命
到我们这一代所有的创业者和我们咨询公司的使命我们是应该帮助中国人生活的更好和更幸福对所以其实你看最近被热议的不过最近我们沃尔玛山姆的不是也很火是吧前两天还被播放了 100 多万次包括胖农来其实他们并不是给你更便宜的东西是本质上不是给你更便宜的而是给你更好的
东西和更独特的东西更好的体验而已所以我们希望这样的企业也越来越多对谢谢大家来陪我们欢迎大家的陪伴好吧那今天我们要不就先这样来感谢各位小伙伴大家春节之后再见好吧对
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