对话雕爷：鲜衣怒马，诗酒年华
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把定位理论用到一切领域一切生意的时候在我看来这个事就属于那您是真没读懂定位理论至少在今天的中国产品为王的时代是真正到来了因为当产品有差别的时候营销就变得很简单你把你的产品说明白了你就赢了对吧只有当产品没有差别的时候比如大家都卖矿泉水那你就只能拼先拼渠道后拼营销但渠道其实更重要嘛

一个公司能不能活下来在我看来核心就在于说它是否找到了一个生态环境下或者一个具体的生态环境下的那个位置觉得就是到了今天你得首先得相信年轻人比如我们公司做小公司做这些都会很年轻他们更原生他们生在这个时代我觉得是这样然后其次照我这要保持对这件事的理解就好了

如果这个世界有所谓的大道的法则它非善非恶狮子就要吃羚羊企业就要竞争而回到具体的人比如我们做一个企业你就是要面临那个该死的竞争而且通常有些在生态位重叠的时候你就是你死我活没有二话要么是你死要么就是我死

大家好我是小马宋啊这一期我们请来了一位曾经叱咤风云今天也宝刀未老的老朋友他就是刁野那刁野呢也很传奇刁野是在初二的时候就辍学了后来呢就自己做小买卖再后来呢在网络上也取得了很大的名声他在当年的天涯曾经是一个红人

后来也根据在他在天涯的一些帖子整理出了一本书叫 MBA 教不了的创副课他在很早的时候就创立了阿夫精油这样的一个品牌再后来还有合力家雕爷牛男有很多很多的项目他都做过雕爷说这也是让我们想到的就是当年的网红鼻祖就是

那就是餐饮网红鼻祖就是刁爷牛奶他在刁爷牛奶这个项目上一共赔了八千多万这个我们聊了很多刁爷自己的经历和他对过去自己项目的一些看法以及说聊了一些今天

社会上的一些营销现象我们也都可以听一听好 我们就进入播客时间我认识你其实也还挺多年了但是我并没有特别完整的了解过你的身世或者说你个人的一些经历其实我能够了解到的你的经历从阿富往后的这一段时间了你个人能给我们讲一讲你自己的经历吗

经济我就是一个辍学生了我辍学还比较早我就是北京人还算是纯北京人就算出生就在北京的那种然后辍学小时候在北京二中跟班军吵了一架然后我就跑了就辍学了所以我就属于辍学比较早你怎么会有那么大的勇气你看这就是命运我的命运在其中有一个最大的幸运就是我父母

他们不管我我辍学的时候我都辍学一星期了有天我妈在一星期以后发现的说好几天见你没上学我决定辍学了但是我妈她反而说然后就过去了不过那个时候可能相对来说没有像今天这样就一定要上高中上大学这样的一个观念不我们那会其实也一样有

但是我的意思是说每个人有自己的命运所以后来我对这件事我就挺感谢我父母的我的同学当中包括今天你很多的父母会觅死觅活的所以对我来讲这是一个很幸运的事当然了我并不鼓励任何人辍学甚至我会鼓励人终生学习我今天拉长来看 70 80 甚至 90 后可能这三代人尤其生在中国可能

我们就是赶上了最伟大的时代我们小的时候也没受过苦其实 60 后是饿过肚子的但我们小的时候是有粮票丰盛但是没饿着过但是我觉得我们的幸运就在于人最大的幸福是你走了一个多么长的上坡路我觉得这个很关键我们小的时候我们有啥都没有是赤贫的家庭家里有辆自行车

那就已经非常开心了就不得了的好了对吧我们走了漫长的可能 30 年的上坡路那这个东西就太爽了对吧那你辍学完了之后基本上这个路是怎么走的呢

当然那时候出学早然后在一个亲戚的店里面打工也度过这么两年就是非常低谷但是那个日子对我来讲有书籍咱就喜欢看个书而且我觉得有一个开心的事就是那个时候引进了不少关于经营管理营销学的书籍包括到了今天比如像什么卓越的热潮这样的书所以就读了很多这方面的书籍

然后呢就多多少少有点励志说哎这个东西我觉得我比别人可能了解的融会贯通的更快那就我来嘛那也就后来各种巧合嘛就开始走上了跟这条道路有关的事情所以就是你在打工然后看书对啊然后后来是一个什么样的发展的剧情呢为什么会到了天涯变成红人了

天涯的时候多多少少就是瞎聊天属于积累了一些商业知识也赚到一些钱所以你是自己又经商了是吗还是那时候在天涯出去已经创业叫做小有所成你第一次经商是做什么呢就是像美容仪器设备就是各种的巧合你是自己做生意很早了是吧

那是创业早吧你多大的时候就创业了 20 岁以前就开始尝试创业创点业卖点东西然后不行就去打工赔光了去打工然后就不行就再来所以你后来做了这些事情之后是从什么机缘去开始上网的

我上网当然比较早了我印象里当时我是 95 年那一年开始上的网就 windows95 发明的那一年但是在这之前其实我们也开始用 DAOS 所以我们上网比较早然后后来零几年的时候我记得好像在天涯正好遇到一个论坛管理前线然后我看有人在评价一个管理大师我觉得

你这个评价都不行啊我来吧还是我来评价吧我来不是怎么着就是天天在这跟人掐掐掐的掐着点一些名气来所以那个时候记得你有一本书叫 MBA 教不了的川福克对

就是那个时候根据当时的一些那些帖子整理出来的吗对其实就是那个编辑把那种所谓的我的热帖然后给整理出然后冠上一个非常招人讨厌的名字是这么出来的你就是什么时候的

正经在做一个品牌其实以前都叫做生意对这 03 年了嘛其实 03 年做阿富主要就是基于特劳特的定位理论所以其实我也跟你一样啊经常就是说碰见那些把定位理论乱用的人把定位理论用到一切领域一切生意的时候在我看来这个事就属于那您是真没读懂定位理论但是有时候他的创始人也有这个倾向

这个东西其实就是我们从利益的角度来说那理论的创始者或者说理论的受益者他一定要强调这个理论的重要性对就我认为定位是个非常伟大的理论但是他有他的适用的边界那我当时其实就是因为定位理论的一个某种启发吧我当时本来是做美容院的这个仪器设备然后呢我突然就发现美容院其实都在用精油但是呢在

在老百姓的当中并没有一个主导性的品牌那我用定位理论一套我说这个就是机会嘛所以就这么的就切入进来了所以这个在你身上完全是就是知识改变命运的典型可以这么说吧这个确实我可以说不仅仅是机会主义他本身还是确实有所谓的理论指导来做这个事那吉尚哈夫也做了很久是吧

03 年到今天就是 20 多年了但是有一段时间你是最活跃的应该在 2010 年后是吧对然后我记得你搞了很多事包括也创了很多项目对甚至还有三体空气净化对给汽车来改装做汽车里边的净化和全屋净化我觉得 2010 年应该是你在

整个社会上最活跃的 131415 那三年我最活跃的时候你做的那么多项目啊就是包括也有做的很不错的也有融资很多的是吧也有这个名声非常非常响的从你内心来说你觉得哪个项目是你最喜欢或者是最有成就的

我倒觉得有点像我们打游戏一样打一款游戏很难说这游戏打通关与否是不是快乐我觉得它的核心还是过程吧输赢是事后的事啊

但是你打游戏的过程惊心动魄比如一个高的不确定性比如当你有了一个灵感这个灵感后来你要去找人要去找钱对吧找钱的过程当中有顺利有不顺利比如说我当时就记得当时何丽佳一个融资就非常的艰难然后我自己往里放了差不多 5000 万人民币之后终于有一个 VC 答应把钱放进来当时觉得非常的开心

这是个过程我当时人不在北京我在那个香港终于那边决定要投了我赶紧在酒店找传春机就是大家签名马上就要过春节了我必须要在

今天把这事搞完谁知道过完春节会出现什么变故春节没找到今天他们一会那边下班变瓜了怎么办所以我觉得最快乐的过程我觉得其实确实是每个人和每个人追求的东西不太一样比如说我在可口可乐我可能在可口可乐工作一辈子然后最后当到 CEO 他觉得也很快乐但是可能我觉得对你来说你不太想过这样的人生是吗

首先我没那机会啊咱进不了对吧英文也不行再进不了外企业进不了大厂但是就我的个性而言的话我觉得这种折腾对我来讲还是挺符合我的这个叫做个人的个性而且呢也曾经折腾过非常有趣的事情当然了有些成功有些失败

但我觉得失败也不后悔成功咱也不能骄傲你有没有可能说假设我就是重做或者说重新回到那个时代你会按着一个项目把它干的更大还是说你还是想做这么多项目时光倒流我还是想做更多的项目因为对我来讲创业的本身乐趣更多的是在很多新鲜事物的探索是吗对很多人会认为你应该是中国最懂营销的人之一你自己觉得

今天对营销的看法以及说过去一个是有没有变化还有一个就是从今天你的认知的这个角度来说你觉得营销的核心你对他的理解是一个什么样子的我觉得换一个视角就是比如说我们认为在当年在早 20 年的时候中国你只有在渠道和营销上发力你才有机会因为那个时候中国的整个的产业链

供应链高度的同质化或者相对的低低又低所以要么就是渠道做的好要么就是说所谓的营销那个时候我们搞点什么奇奇怪怪的营销大家没见过就成到了今天我说我都已经不会营销我根本不会更关键现在也不需要你所谓的很会营销为什么因为今天至少在今天的中国产品为

威王的时代是真正到来了因为当产品有差别的时候营销就变得很简单你把你的产品说明白了你就赢了对吧只有当产品没有差别的时候比如大家都卖矿泉水

你就只能拼先拼渠道后拼营销但渠道其实更重要对吧就否则的话水跟水之间是真没有区别的我回到另一个话题其实今天全世界营销第一人肯定是马斯克你说拼营销在过去的这 10 年以来世界第一人我认为马斯克接下来面临一个最大的挑战就是

他可能用我的方法论来看的话因为我一直是叫做生态位的看法特斯拉接下来的挑战会越来越大或者说我认为他越来越变得泯然众人了你觉得是为什么是外部的原因还是内部的原因是生态的原因的

是整个的生态整个的生态它已经没有当年的就一只独大这样一个生态环境了我们具体一点说其实很简单你看产业的发展史当年梯形车是一只独大的你可以说亨利福特重新发明利斯汽车虽然是奔驰发明的但是真正的

真正今天让他走进千家万户的当然是福特和他的梯形车那梯形车怎么落败的呢答案就在于

他只有 T 型车而通用汽车公司之所以变成了当时的美国的最大就因为他洞察了每个不同的阶层有不同的喜好你要高级的更贵的我有坎德拉克对吧你要更便宜的我有史富兰我中产的我有别克然后这里又无限的细分我们就会发现整个的汽车世界是一个非常多彩的

因为年轻人要开跑车我要开敞篷的没有一个品牌至少回到定位理论你也没有一个品牌能涵盖就是无数的价格带啊价格带和不同的这种叫做这个需求那么回到今天呢首先

特斯拉是非常像当年的 T 型车的靠它的先发优势和产能优势它曾经一度它的赚钱效率就很简单第一个就是它的规模最大量产了但是呢紧随其后今天如果单纯拼出货量的话比亚迪已经超过它了那吉利也紧随其后中国的这些群狼们都不差我确实拥有过一辆特斯拉的那个 Model X

所以我也是车主我是有发言权的比如我刚才来的路上我坐的是叫做极客的极客吉利的嘛极客的 009 光辉我只能说在细分市场上 009 光辉是目前最好的 MPV

就四座版嘛上面真的是一大屏幕可以打游戏可以唱卡拉 ok 它的静谧性然后它的舒适度它的种种细节做的

他就没有这个类别莫比亚迪其实也有好几款车都很好对呀他有满足无数的场景而特斯拉呢他一共就那几个场景我举个例子你比如说 Model X 这款车如果你自己开的话就很好但是呢它的二排三排那真不是给人做的

那就是说的难听点就是 10 万块的国产车至少他第二排做的一定比他舒服我感觉这中国的车确实是更懂中国人的那种感觉对啊对啊至少是中国啊比如大家都喜欢一点点比如把内饰弄得更漂亮对对对那不好意思特斯拉真的是毛屁房啊其实我一直认为全世界人民把内饰在同等价格的前提下把内饰做好点

没有人会讨厌吧至少对吧谁会讨厌说变得更漂亮呢至少我们今天在这个核心的一些技术上我们中国也很强关键是在三电在电池上中国是领先的而特斯拉一个最大的在我看来是一个危险甚至于叫做可能跨越不了的危险是什么呢他的总部是在美国的

哎他虽然在中国有厂但是他总部是在美国现在其实他有一个最大的挑战或者我认为他摆脱不了的一个诅咒就在于什么呢因为中国有生态环境对就简单的说就是越用越强嘛哎你比如集越汽车倒闭了等等

极越汽车的工程师们第二天你优秀一点的工程师就上班了没有一个工程师会被浪费掉最关键的是说如果你是某一家车企对吧你突然看到竞争对手哪一点无论是自动驾驶还是所谓的三电心脏做的特别的好你咬着后槽牙高薪把它挖过来你有的你至少能有的挖等等对特斯拉

他的总部在美国他想挖一种没有生态环境啊你说他挖谁去从福特对不起福特跟你不是一个物种根本就所以他其实没有人可以挖的对生态环境

所以特斯拉我觉得这块他会遇到最大的挑战所以马斯克还是回特斯拉赶紧上班吧别去参政了因为特斯拉快完蛋了这样的话拉长来看当然不会真的完蛋但是他会变得就是没有那么一枝独秀了不但不会一枝独秀就是敏人众人道比如说他未来的地位就比如就像当年了不起是个当年的本田

诸多不错的车企里边的其中的一个对福特发明的汽车后来也就那样对所以我觉得特斯拉现在面对挑战就是这个刚才说到你生态位这个概念就能解释一下你提出来生态位的以我自己来看就是说生态位可能盘盖的更广当然也相对就更没用因为生态位就不会错

一旦一个东西不会错的时候可能就没什么用因为它容易到果为因或者拿着结果找证据你这个生态位是对于营销的看法还是说对于做一家公司的一家公司就是一个物种能不能活下来一个公司能不能活下来在我看来核心就在于说它是否找到了一个生态环境下或者一个具体的生态环境下的那个位置就举个例子小到一条街上餐饮美食一条街对吧什么叫生态位

刚好没有人比如说卖川菜嗯哎没有人卖这那这个就叫生态这个空缺啊一定会早早晚晚有人会在这开川菜你放心如果一条美食街的话在中国不可能说一条美食街没有川菜

没有臭豆腐一会有人开臭豆腐那几乎就这个逻辑嘛对吧但是说比如说一定有没有贵州菜那不一定因为它未必是个生态位比如以北京来讲的话川菜是不可能没有的或者火锅不可能没有从这个角度讲呢填补进一个生态位就很重要

如果你是这条街上比如说没有火锅没有这个叫做川鱼火锅你第一个开对吧你最早攒下一波客人而方圆几公里又暂时不会有第二条美食街那很长一段时间内就说的难听点啊您的企业只要有了这个生态位你的口味稍微好点差点别太离谱的差

只要差不多你活下来也就差不多了所以首先它得是一个好的生态位是吧生态位好不好有的时候说你在我看来得看命了比如说在北京鬼街那一条街是吧大部分都是小龙虾是吧对他也有可能会有一个什么做牛蛙之类的这种对但是贵州菜可能就在那边生不下去对他就没有贵州菜生态的位置就不一定有不是他叫不一定有这有些人非常的确定

有些生态位呢就是纯靠老板个人魅力了啊你说我确实做的好吃哎那攒了一波客人啊因为餐饮的本质生意是要靠不断的有回头客嘛所以就是其实本质上这个位置也有一个强的位置一个弱的位置吗嗯是吧对对就是那在鬼街上那就是胡大是吧

做小龙虾然后那边上这个灭雪边城也能蹭点流量卖点奶茶对对对它就是一个配角嘛但是呢你看这就是你要比如胡大他的就是所谓的名声就在于他确实是早期他奠定了他伴随鬼街这条街成长起来的但比如他的宿命也在于呢他也出不了这个生态环境胡大都别说出北京了

你去南城开一个虎大我看看对立刻可能就没有生意了对吧所以我说虎大是一个街道品牌对包括我看你前两天你不是也谈那个就是呃胖农来吗对哎胖农来就是个地域品牌是这样的我觉得就是胖农来干的其余的事都无所谓嗯啊什么对员工好一点那些是其实都是你你这么干也行你不这么干其实你还是你啊这些都不重要重要的是在

许昌刚好这么一个 500 万人口的城市关键是这个城市不大不小所以他并非一个兵家必争之地在漫长的那个眼花光当中他把这个生态环境这个生态位做到了最大化

他没有对手了在当年恰好那个时间段在那个城市里面我把所有的竞争对手都打败那么我各方面没有明显的短板所以到了今天他把许昌或者某一个城市他们牢牢的站住了最关键在于什么呢他不是北京上海或者这种大的兵家必争之地就跟今天我是瑞士瑞士不是军事强国但是为什么有人打他答案是不值吧

对不对希特勒都不打瑞士不是打不过瑞士而是倾尽全国的力量你打他拿下来也是个鸡肋你不做就不做了对吧大家都主动放弃了对吧因为要是 2000 万人口而且像北京这个消费那不好意思这个仗就打不完了直到打到最后尘埃落定明白所以从另一个角度讲比如最近你看京东又在打美团了这个长得再我看来就属于没有意义你怎么看就是咱们也顺便聊一下

就是京东和美团的斗争不算斗争其实耶鲁东刚刚进去最后的结果在我看来就是最后的结果我先下个判断我们可能过两年我们来看我今天说的对不对搞笑的是最后京东抢了点恶的份额

这是中局中局京东会有点份额如果东哥就是死磕不撒手的话这也就是抢了点饿了的份额美团的份额就是固定住了是抢不动了的拉长来看你觉得是就是半制的原因是什么就是生态位嗯那年的京东打他主要是几个大城市往下沉了他是没得打的因为往下沉京东也没有任何优势就往下沉市场京东连配送员都没有

京东的核心是他的仓嘛就是每个城市配的大的仓是因为他有仓他的仓加他的配所以他就在所有的一线城市他确实是有能力的但是到了三线级以下他也没有仓啊他也没有配但是美团的根基在哪请问美团是做整个中国生意的他在一个小城市一个四六线小城市他都已经叫做满负荷在运转了

所以从这个角度讲你抢不动他了而那个生意的本质是一个叫做配送的密度因为没有密度就没有效率对

而在这一点上讲美团没有短板最重要的是你打人就是我欺负你你有短板才行不能一夜之间我的效率跟你一样而现在就很简单就变成了一点就是说每个配送员在每个小时跟每个区域这是一个时间跟空间固定的前提下谁的单量大谁赢的故事

感觉京东现在在打道德牌道德牌很好啊就是因为你打道德牌我倒不介意说把美团跟京东小哥的待遇都提升挺好的对吧这都符合大家的道德标准我打到最后消费者得多掏点钱因为毕竟成本得有人掏其实我看网上有一个人算他说美团一年 300 多亿的利润

然后他说美团有几百万个小富如果多交 1000 块钱的话基本上美团的利润就没有了当然就没有了道德牌就东哥说我的利润不允许超过 5%然后美团说我们亏了那么多年现在 2.85 大哥我梦寐以求都想到我都到不了不可能到因为全世界九大又是耗时者统计地上全世界九大这种平台

1.5 到 3.3 最高 3.3 就跟当年沃尔玛似的对吧那最辉煌的时候也就一点几个点的利润靠量这东西哪有高个台谁想我最关键是美团从来也不是靠这个配送赚利润的那个利润就是追求打平嘛对它是流量而后靠它那么这个酒旅啊什么电视片等等的这些东西来赚点那些是毛利更高的对毛利高但是它是低频嘛

拿着流量去赚钱只不过就是说我也很能理解京东就是不反击真不行了因为原来是千年老二结果一不留神被拼多多给把老二拿走了他被老三了去年抖音

又变老三了他变老四了你这再弄他变老五这日子就没法混了所以这场仗叫做不得不打但是换另一个角度我只能说京东这么大一集团他怎么没个人去思考战略因为这场仗咱说难听点

你这个时候才开战你不觉得太奇怪了吗就当年跟饿了吗打的时候你就应该参战如果是你把饿了吧买了这个事就多少钱没有过京东其实当年买饿了也买得起嘛就是对吧只不过当年其实淘宝看懂了

是不惜代价用一个天价把饿了吗买了那也没打过其实你像严格讲当年的淘宝其实是比美团大一个数量级的就是单从资本啊规模啊等等啊是大一个数量级的那就这样还是打输了嘛你京东在今天跟美团比你并不比人家大一个数量级嘛怎么算顶多算平级哎

你怎么从哪打你还没有你的行业经验曲线你都得现学什么都是现学的关键我是没有那个密度在一个同一个时间和空间里边你没有那个密度的时候你就没有效率因为这个生意太简单了就是算效率的活没有想象力不用搞营销对而且美团特别适合干这件事美团就是一个

能够把每个季节抠出来石头里把抠出来对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对 从 没有什么机 从 从我个 从我个 从我个 从我个 从 从 从 从 从 从 从

你也可以叫精品电商我就是在这个生态园上我还是一个细分第一对啊当然了其实他是因为自己地位的下降而焦虑的东哥回来之前徐雷在搞的时候其实他是朝所谓的精品电商我就是服务一二线城市的中产但是为什么东哥要回来呢那不行啊你这不就越做越小了吗

对吧他说的也对可是问题是如果你不是炒的越做越小或者服务一二线中产你还要做一个大生意的话那我觉得呢你就坦白的讲可能就是只在这一个生态里边看问题是没有答案的

就像今天的淘宝一样对吧哎淘宝现在又开始哎全面欧印到 ai 那个部分了这个是我觉得啊嗯整个阿里这块做的就特别好他阿里其实是就很多条命对啊

这几年蚕食的都是阿里的生意你可以说对吧都在蚕食阿里的生意但是呢回到了马云其实最早定的阿里这家公司叫天下没有难做的生意哎你看这句话牛逼他不是说叫做我是零售公司天下没有难做的生意阿里云就是这样丁丁也是今天你说所有一个同意在这块啊就是阿里的达摩院也干了很多的事

这些事都可以解释为让天下没有难度的生意包括他金融也还可以对所以他做这些事的时候我认为他就是对的反正你干嘛非要纠结于我一定要做河马先生这怎么这么具体的事呢这个东西时候到了我可以做现在时候不到的时候我先把它撇开

其实京东也有很多尝试但结果都不是特别好包括什么京东小店京东后来干的一切的事都有一个问题都叫做应激反应你没发现吗他从来没有干过任何一件新鲜事他干的所有的事都叫应激反应京东之前能活下来最重要的原因或者做的好原因就是他的 211 快嘛你再快你比不过人家是半小时武功练出来的

所以配送一切而且它的密度是顺路配送一切不光我在哪儿就接来了 5 分钟再方向 500 米能给我来一单没有什么事儿比这个是更核心和致命的而这个东西就是效率本身我能不能赚钱都靠这个事 5 分钟内 500 米

而这个东西就是靠密度所以那就变成了餐饮是本来就是最高频的有了餐饮这个做支撑那我这个时间然后如何再把即时零售弄上来就变成一个叫做题中应有之义而且这个事难懂并不难懂这多少年前就应该想到了我自己看阿里和京东的这个区别我还是会觉得说有确实又培养出了很多不同条件上的特别能干的

具有领导力的一些人但是我自己感觉京东好像一直还是就是东哥独大对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对对位

然后比如现在的 CEO 小乙就是极其热爱产品这个是我在今天看来就是最重要的素质因为今天是产品的时代他是狂热的热爱产品的人然后搭的班子就是管渠道的也干的很好比如说管这个叫做我们的这个什么小红书的管抖音这些负责人都是专业很强

明白就这么个班子那在细分这些领域里边我的意思是说那哪一块我也不如你们懂啊啊所以我说那就是咱见过周期嘛啊那咱就怎么学会当好这董事长给大家分好了钱嘛哎哎那阿富创立初期的时候那个时候电商其实

还很少就是你当时就是想做电商吗还是没有 03 年没有电商 03 年的淘宝呢是个极其边缘化的哎以卖一些就是非常边缘的就是一屋小商品甚至于假货和一些奇奇怪怪的边缘物品加边缘人群啊我是 09 年开始上的淘宝啊

那你前 6 年主要是在线下做对呀我们就是本来就是做线下的就在商场里老老实实开店就非常苦一点点开店

我以前一直觉得阿富是一个淘品牌但是其实淘宝是你一个非常大的一个转折点是个转折点对对对对那现在就等于是线上和线下都并重了严格讲我们从来都是并重的只不过呢包括我在那可能就是借助的电商这一波新东西我就说嘛

我占什么便宜呢就是当年电商逐渐成为主流工人当中那对我来讲我学习起来我觉得我不用学习因为网络这东西那是我对吧二十岁的时候最喜欢的东西比我在大几岁的那些老一辈的国产化生品他们适应不过来比如我们当年最大的一个竞争对手跟我们抢同一个生态位的那个竞争对手不说名字了比如对他来讲他当年就下一个政策叫做

严厉处罚就是把货拿到淘宝去卖的这些卖家而我当年是我自己跑到淘宝开官方店然后我当时就记得我的一个接下来一个总监他就在这开会上他说老板现在好多的经销商都反对咱们说在这的话他们就如何如何我当时第一个反应我就知道这绝对不仅仅是经销商的话我这也是他的心理诉求

然后我就想了像我说我跟你争的没有意思然后我就自己另立自己的山头我就在隔壁租了一个办公室我把电商团队就给牵过去了就自己独立把两团队分开但是我天天我 80%时间我在电商这边上班

就解决了你也不用跟我说见不着我这一周你可能就见我一次例会你跟我抱怨我也不理就这么过来的所以我拥抱了这个点上那今天你们的线上业务大概是一个什么样的占比我们现在其实严格讲还是这个叫七成吧就是线上对但是能有三成的线下也还不错了也不错了对很多的都下不去你说的很多所谓的逃避埋门几乎没有谁能够做线下做出来没有这个能力确实是

对这是确实这是两套武功因为上一次你就跟我说过你要搞那个眼镜那个项目吧对对就是为什么会要去做眼镜这个事情我当时不是半退休吗时间比较多然后偶然的机会呢哎我就有很多的热情无处释放发现琢磨眼镜就就挺好啊

然后就做了个眼镜只不过坦白的讲就刚好遇到了疫情后中国消费升级的道路卡壳了所以我一直观念你不能逆势而为你要顺势而为而我做眼镜本质是非常明确的消费升级的这么一个东西所以我发现卡壳了那干净就给它停止了

所以这个项目是就没有继续做对对对那现在跟你要跟 20 岁有个最大的不同嘛就现在肯认输 20 岁的时候那不行跟他磕到底现在认输就认输了没有困难创造困难也有上升对对对没有苦要硬吃苦但是我觉得大部分的新的年轻的创业者都有这种心态你看我就想了一个很好的想法我要跟你说一下然后呢

他不是想听你的意见他其实就是想让你表扬他一下结果人家还说了点中华得到这样一句话但是悖论就在于就是说这伟大的点子也都是被否认的对吧对

如果从谷歌的创立还是从比如说我们在夸玉刘强东当年他的董事会所有人都反对他自建物流自建仓这个事的时候那事后证明他的一意孤行才是他后来成功的最核心的东西就是说伟大的事都是从这个小概率开始出现的但是我老说我比如我那套就是这个生态位的看法比如我今天啊如果我帮人家做点就类类的出出主意啊不算咨询我通常是说

你尝试着去看一个生态环境的演化如果你能够看懂你所在的生态环境的演化的某种规律的时候你的生态位就容易被看到就简单的说如果说比如我们拉长来看有个上帝视角站在当年那就问一个问题就是消费者对于

送货的这种时间要求是不是要求越快越好当然是越快越好对吧那么最后这个结论就是自建仓这个事儿是不是早晚有人得干了它答案是你不干也得有人干那就变成了我不干就有人干今天是不是我死都得干哪怕九死一生也得干否则被别人干就没命了这个问题后来就演进一步到即时零售你不干就有人干美团就把它给干了

对吧而且是斜着插过来的从送外卖开始就包括其实当年每日每日优先每日优先的干的事对其实他没干成其实慢慢的又被其他人干了那没办法因为你比如说你那个买菜那些事跟我们说这个一日三餐这个配送比起来你的频率是不够的但是呢每天都能干因为我有个更高频的事在那等着我去干然后这个就顺带就弄了就是啊

就很简单历史上有很多这类的事比如当年一刀用车的周航我跟他聊的时候就聊到这个话题他当年就认为出租车作为起点的话你能够起辆但是你没有任何的盈利模式专车才有盈利模式所以周航就上来干专车而滴滴他们是做出租车会发现就是单辆起来之后

人家今天直接穿到专车一补贴这辆就起来了两端的都有了但是呢你哎反正今天你看就是所谓的用用一打出租车是反正小众需求但是就把你那个哎高频给你干了但我觉得就是今天我争取修炼的武功啊就是比如我看在任何一个商业的时候都争取去把它的这个叫做生态环境给他先看懂然后尝试呢推演一点点生态环境接下来该怎么演化

就像我刚才说比如特斯拉我说我极度不看好就是因为生态环境的演化不利于他不是跟他好不好没有关系了已经就是即使你马斯克回到了全职回到你继续睡工厂也没有用对于生态环境这边的迪亚吉利尤其像宁德时代电池包括今天中国有着比美国还多的就是从工程师到软件工程师获得量比你大而你在美国就是

做 AI 的部分你都有但是落地的软银站工程师不好意思你跟我都不是一个数量级的人数这个就没法打了所以我通过这个推演我说特斯拉接下来会变得非常的平庸其实我还有点好奇

你平时都琢磨这些事吗琢磨这些事是作为你的乐趣这是我的乐趣这个就是纯粹是一个叫实验的推演呢还是说你会收集很多证据去更多思想实验就是跟像你这样的人聊天的过程当中大家很 happy 在我看来啊啊上网有人说你是叫做二流企业家里面的一流生意人对

都不是一流啊我觉得我也不介意这个事儿我也从来不是什么一流的生意人我也不是一流的企业家我就觉得

如何过好这一生才是每个人的是不是一流看命我之前看过一篇文章其实你也讲过类似的观点你说过说写字也就写成那样了也肯定不能到一流这么这样的一个水平所以你并没有这个叫我要成为老子天下第一的这种执着的心因为你不是你成不了呀人第一重要是要诚实对不对你不能骗自己就是天赋这个东西尤其啊

你比如想写书法去艺术创作有就有没有练来不及练了 80 分呢是吧就是我作为爱好你管我几分呢我就写的臭你管不着我我写的有乐趣但是靠着这事去当书法家那不好意思我们这么小一书法班就来一个比我写的好的

这以后还玩啥所以你看从我那套生态位的理论就是为什么做生意是个好事一旦那个是有世界冠军亚军价值就小很多第 4 名就毫无价值你不管是下围棋的你还是什么奥运会的所有项目在那这就商业

你做 100 亿生意我做 10 亿的生意怎么了你 100 亿你也欺诈不到我这 10 亿就咱俩生意不一样嘛对不对另一个人说我就开个饭馆我很开心我一年就赚 100 万 100 万在中国其实给乐趣做的特别好所以这是有两种视野

一种叫排位型你只能到第一基本上就是第一之后的价值就没有价值对但是还有一种事业其实就是你排到 100 排到 1 万名其实也很有价值对没错就像你去打乒乓球你就只能打冠军但是比如你做个设计师就是别人设计师人做一个项目 100 万画个 logo10 万块钱也能行对吧接下来不好画了

接了 AI 说花 200 个给你就 AI 现在太可怕了所以我前几天上一课上次有个叫做号称开悟的大师有一个艺术家问他点什么事他就说所谓的艺术家是从冥冥中上帝那下载那些所谓的东西的我说那 AI 从哪下载的呀就是人类你们自傲的这点事啊

可能在算法面前说他也还是个算法不用什么弄玄学他就是个排列组合其实这个可能是 AI 最简单的一个能力就说到 AI 的这些事情你当时应该是 20 年退出和黎嘉是吧对就算是退出因为你只占了很小的部分对那时候就退出了那个时候你其实说过一个观点说叫做旧能力已经失效了

你觉得新能力和旧能力今天看

我觉得首先一代人有一代人的使命跟一代人有一代人的这个叫做能力就是当时退出赫立家就是因为我觉得我搞不定这个事当时阿里又变成大股东了我就觉得我就是搞不定这个事了因为我当时的热情是在于说我要做一个解一道特别难的题后来我发现我解不出来我就退出了包括就这句话比如到了今天你要问我说接下来的

AI 该怎么介入我当时我哪知道我只是他改变一切只不过有的行业先被改变比如你们这种悲催的咨询行业这个东西他不要钱或者他效率太高了我觉得到了今天你得首先得相信年轻人比如我们公司做小胡书做这些都很年轻他们更原生他们生在这个时代我就是这样然后其次照我这要保持对这件事的理解就好了所以就见官其便

我觉得你可能有一个就是在整个的咨询行业都面临灭顶之灾的大背景下我关注你可能有个好消息因为你很多的客户是那些特别具体的

比如有些餐饮这些生意你给他们做的时候简单的说就是你说的不是虚的你得给人具体怎么印点油尽来就这不是一个文案的事这个特别具体的这也是手上要沾泥的事对我们说至少还能够下地干活就这个事你还能创造价值但是如果纯是给人写点文案这东西这个价值就一定会被完全取代

最后就聊一个话题你上次说你特别关注的是什么冥想然后创业者的身心健康什么这件事对为什么会关注这个事情这不就到岁数了吗岁数的就是说当我不再冲刹在一线的时候对吗就是很容易就会问到一个问题就是意义是什么当你吃饱也喝足了然后这个时候问包括你到底快乐吗

你是否觉得自己是快乐的就这个就是一个很大的问题对我来讲这么如此的热爱生活但是等等是不是光是吃饱了跟喝好了就快乐了肯定不完全所以你会更关注一些别的东西所以对我来讲冥想可能是一个帮助非常巨大的一个东西

包括创业者的身心健康你觉得今天的创业者是有什么你觉得比较大的问题吗我前两天不是听号称开悟的大师讲一话有一点我极不认同他说你们这些人之所以有问题就是你们不够善因为你们做的都不大你们做的足够大你们理解善才是核心我就嘀咕一定说错了因为

大自然是非善非恶的非洲大草原你告诉我是善的吗但也不是恶狮子吃羚羊只是叫做规则如果这个世界有所谓的大道的法则

他非善非恶狮子就要吃羚羊企业就要竞争而回到具体的人比如我们做一个企业你就是要面临该死的竞争而且通常有些在生态位重叠的时候你就是你死我活没有二话要么是你死要么就是我死因为大家争着什么同一个生态位对吧

那这个时候大家就得往死里拼只有拼到什么时候讲善呢就是马化腾比如说啊今天他的商业地位因为他太稳固了因为他是网络效应很少有一声音是网络效应的就是壁垒太高了网络效应在下一次被彻底迭代之前他是无解的没有人打得过他所以在这个前提下呢他就可以讲科技向善

但是你要知道就是在微信那句之前 QQ 他没问的时候谁来了南山法院抓谁啊这时候就不能讲向善了对吧因为商业地位不稳固嘛稳固之后就可以科技向善了 OK 所以我想说的比如对于一个创业者回答这个问题就是说每天面临着很多这种就非常惨烈的竞争的时候肯定是

很难说直接做的开心的不期面临着你神经理由不稳定对不对那你睡着着嚷叫才怪呢进入这个时候又给你下三路识了点招数不掉头都不可能对吧所以面临这个时候呢我是觉得啊就是用一点冥想就是冥想的核心的观察自己嘛或者学一点老庄也行你说啊我学点老庄对吧庄子的这种比如虚周的思想

你觉得这种个人的性格它是可以改变的吗性格当然是极难改变的我通常认为如果不遇到一些人生巨大的这种变故性格通常可能不会改变但是思维方式是可以改变的

比如说冥想一个罪主啊于我今天的我道行也不深但是呢就是说我对冥想的理解是什么冥想就是看见自己我知道我在焦虑哎你发现你的焦虑就好一半冥想的核心就是叫做念念觉知就是我每一个念头我就知道我在有这个念头所以呢就变成了说

我知道我现在在跟你讲话就这么一件事我知道我一会在吃饭知道我每时每刻我在想什么我在干什么非常神奇的在于只要你知道你在干什么那件事对你的叫做伤害或者说这种腐蚀就会减轻非常的多

所以以前我自己对这事也没有什么特别大的体感就是人在压力下他确实是会身体身心都会被侵蚀是的我以前我是没有这种感受的包括其实我自己去年我觉得身体就会出现一点问题最近就开始也就不做那么多的工作了确实他感觉会有非常大的改善是吧

你看做企业的本身就是比较消耗消耗非常的大我自己其实还算是一个感觉烫牙等灵感觉我的心态还算是比较平和的一个人他其实依然会

这个有这样的问题所以这个国家应该对做企业人好一点在于这么大压力而且偶尔赚点钱就是允许他们赚点钱吧但是我觉得就是大部分人的思考路径不是这样的就是一提就是资本家现在最大的问题就在于珍惜仅存的这点资本家要不然现在真没人创业的时候那上哪打工啊在这 AI 真没有了而且大家对于

创业者或者叫做做企业的人的这个想象可能还真的不太一样大家老是觉得说一个什么老板就是整天花天酒地吃喝玩乐这种感觉其实我自己至少我见过的大部分的老板 90%以上都是非常苦逼的当然

当然关键是还不怎么挣钱关键是不怎么挣钱偶尔把自己曾经靠命挣好的钱然后靠亲人份赔光的我其实最后还想问一个问题其实雕叶牛男是你非常出风头的一个项目而且我当时也觉得说不是封册又是什么 500 万买一个配方什么的这些其实确实是带有一些事件炒作的一种成分啊就是当我回头讲一下雕叶牛男之后的嗯

所有的网红餐饮品牌我感觉其实也没有什么脱离你当年的那些那些套路吧对你怎么看今天还是依然会有人用这种又是排队又是用各种什么摆盘什么那种方式去创造一些流量和眼球的这种东西就是网红品牌的这种餐厅你有什么看法没有

首先我真的觉得大家珍惜餐饮行业在所有的创业里边创业到餐饮是一个真是脑子得进多少水的人才干这个事对吧我这是一个大前提这些招数没所谓你

说那来点只要是合法的就行了真的我就讲一件事我大众点评网我有时候经常逛的时候我就收藏一点餐厅等什么时候再去真正有空的时候把收藏名单拉出来看到好几家已经没了我说这才几个月你等等我去了你再倒啊这没来急就倒了

就是它的失败率是最高的行当之一对甚至可能都没有之一了其实每次做直播也好做节目也好我都特别劝一些创业者因为创业者尤其比如说什么大厂出来的或者怎么样自己攒的三五十万就想去创业的大部分人会选择餐饮我特别劝这些人就不要去干餐饮是的就是餐饮其实很难上岸

因为当时就变成了说你一家店火了你就想开连锁连锁开多了你就滚动特别大滚动大餐饮有个特别糟糕的地方你很多的食材它有胀期在家有的时候你还能办点储值卡这个特别恶劣

这一弄就变成了说我想关的时候关不起马上关还得马上再掏 1000 万把那个账什么都结了你要是不关的这个月只赔 50 万就变成了说慢死还是快死就马上掏 1000 万直接死但是你得死还得掏 1000 万要不然每月 50 万来小兜拉悬一下这个就很难受了当时的刁业扭蛋其实有几家翻台率很高的你是赚钱的吗

赚的钱后来就都开店了对对对那个时候装修应该蛮重的是吧装修也蛮重的其实那个错就在我啊雕牛男是一个最大的核心我没有想清楚本来是我自己一个个人的小爱好搞着搞着呢哎这个大的名声推着往前跑了是吧对了哎本来我这样开一家店玩啊哎包括什么封厕呀你看这都是个人爱好嘛结果呢开多多店嗯我的管理又没跟上当然

如果说我现在时光倒流的话行业的合伙人我们也找其实你得找一个就参与行业比较老二十年的二十年的真正的老炮通达之人当合伙人可能就是另一个参与真的是特别复杂的一个东西对他特别强调现场而且你看了连锁就是完全就俩生意了一个店跟五个店根本不是一个生意

质变了开始你的管理尤其你的厨师团队什么这些东西而我呢确实又懒又热爱生活跟朋友聊天啊喝酒过两天又弄的这个弄那个又摔手我要不失败就见鬼了一定会失败我其实原来也发表过一个观点我说其实有些行业呢我们觉得他很简单

其实是一个很复杂的东西有些行业觉得挺高级其实是个很简单的东西比如说你看我们做的咨询行业看起来挺高级是吧帮那么多大企业去出主意什么的但其实经营一家咨询公司是很简单的确实是人又不多然后你的利润还蛮高的其实你的业务又很简单但是餐饮其实看起来是一个像小生意像个小生意但实际上非常复杂的一件事情对没错

没错所以餐饮业不是个好生意简单的说现在关键是盛宴已过就是整个烧冰棒的扩张期又过去了对要么贵特兰就是你家庭餐馆像我们无数次在国外看到的啊哎爸后厨炒菜哎妈这个收个银然后呢归居更老盘子这种啊你放心哎小钱当然其实本身在自己压榨自己玩吧让他活下来就不难好呀好呀我们聊的

差不多了比预想的这个时间还要多了多了半小时 OK 今天我们要不就这样好谢谢感谢教育要来到我们的播客好谢谢再见好

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