Deep Dive
Shownotes Transcript
所有的营销方法和理论都有它适用的条件因为技术再次延伸了人的能力要从营销的视角转换到企业经营的视角而企业经营的核心原则其实就是围绕着一个关键词叫做优势如何建立优势保持优势发挥优势
一个互联网产品它的发展核心其实是找到推广的渠道下载的渠道然后做运户的运营 列变所有都做这些东西营销其实就是做三种活动叫做创造价值 传播价值 传递价值
面对变化只能进化面对噪音我们只有抓住核心我们才能够解决问题抓住核心的能力我觉得是在商业实战中作为一个咨询公司一个核心的能力这是营销咨询的一个关键能力
大家好,我是小马宋这期内容是 4 月 12 号小马宋案例发布大会当天的时候我的一个个人演讲我们把它剪成了播客也欢迎大家来收听一下我这一年来的对营销的一些思考话不多说,我们就进入主题每年的春暖花开之际我们都会在杭州西西市地来召开我们年度的大会一个是汇报过去一年的一些工作成果
还有一个呢去聊一聊我这一年自己的一些感受和思考来说去年要出一本书的结果呢憋着憋着没憋出来今年一定是要把这本书写出来的今天我的感想就是关于这本书的一个浅逗今年我们叫做拥抱变化那其实很多人说这个拥抱变化每年都可以作为一个主题但是呢这几年我们的感受尤其明确那
后来我看到橡树资本的联合创始人马克思他说这是我职业生涯中见过的最大的一次环境转变其实我也特别想说同样的一句话只不过被他抢先说了所以我就直接引用他说的这一句话大家可能会有这样的一个感觉就是今天的这些营销案例并没有一套固定的解题思路就比如说
我们在服务 1949 的时候我们其实是想的是怎么让他做午餐那午餐做什么如果午餐做那怎么获得优势我们讲的是这样的一个故事我们在做罗克的时候我们去调研我们更多的是去看欧美或日本的这个市场它究竟是怎么在城镇化发展起来之后休闲露营是怎么发展起来的
每一个故事都不太一样比如说在桃蛙这个案例里边我们讲的是我们如何发现了它的一个企业经营的核心思路然后去强化这样的一个思路你会发现每一个客户
都不一样它的解题思路也变得不一样为什么呢因为我说在一个变化的时代它是不存在确定的解决方案的我过去在 4A 公司工作我工作过的 4A 公司其中已经有 100 年以上的历史了那为什么 4A 公司可以长盛不衰 100 年
为什么因为前 80 年基本上都是不变的这个平面它其实是经历了大概 100 年的历史的这些其实都是一个叫做核心的轴心媒体时代不管是从纸媒变成了广播还是从广播又变成了电视我们都叫它叫做轴心媒体时代这个时候它的解题思路其实无非是从报纸变成了广播从广播变成了电视但是它的解题思路基本是不变的
所以在那个不是变化很快的这样的一个地方我们可以提供一个比较确定的解决方案而且它的解题思路都是一样的但是在一个变化特别快的时代你会发现有些客户还主要依靠线下渠道有些客户就主要是在线上来做了有些客户去跑道去做私域有些客户主要做直播它的解题思路当然就不一样了
那这个呢就是我今天要聊的第一个话题
叫做营销因客户而变不管是你是一个甲方做品牌的还是我们是乙方去做品牌咨询的它都是会因你的客户而变的我特别喜欢有一句话是这个统治学家叫乔治伯克斯他说的一句话他说所有的模型都是错的它们只在特定的尺寸上成立
假如只用一个模型来观测世界就会让真理变成公式的牺牲品这是我今天反复强调的一句话很多人会说理论就应该是确定的其实理论都不确定哪怕是牛顿力学经典力学也不确定因为它在微观状态它在高速状态下它在强引力状态下也会失效
每一个理论每一个方法都有它成立的条件和模型并不是一个理论就能够解决所有的问题的而且我们今天我们面临着一个更大的变化的时代我们在面对客户也是一样的每一个客户他
都不一样每一个客户他都有他独特的成功的把门我们就应该按照这个客户不同来提供不同的解决方案像 1949 那我们觉得是因为他产品结构问题
华阳那是因为它就是战场选择的错误对吧潮娃那我们觉得是它的门头对于年轻的消费者没有太大的吸引力那我们就帮它去改这个设计几个月之前呢有一个新闻尤其是在我们这个广告传播营销这个行业里边还引起了挺大的震动的
那是什么呢就是京东撤销合并了集团品牌部门他把他这个京东集团的品牌部撤销去合并到了他零售部门的市场部里去了包括去年海尔也说是不再拼请广告公司了我们行内人就会去思考说
这个是不是一个动向它究竟怎么了其实我们大部分的品牌和营销的从业者不太理解互联网品牌的经营大家去想一想其实一个互联网产品尤其是它在发展到 100 亿发展到日活一亿的阶段很少有做传统广告的
不管是拼多多还是京东还是淘宝还是腾讯腾讯那么多年从 QQ 开始是吧其实不怎么做传统广告为什么呢是因为互联网公司的发展它是以产品运营为基础的它和传统品牌的做法是完全不一样的那这个就是客户不同它的打法也不同
也不同传统的这个品牌的做法这通常其实就是大量的广告然后渠道铺设然后招商做代理商就都是这些形式
互联网产品不是这样互联网产品它更类似于叫做西方的增长黑客的一种方式它其实重点是要促进下载促进日活促进裂变它要做这些所以它要找到它最合适的推广的渠道只要你用上了你就有粘性有了粘性你就可以再推广
所以它核心是要先获得用户而且有很多的互联网产品它是排他的你今天用了搜狗就不会再用百度你今天用了微信就不会用来往它是一个排他性的东西首先它必须垄断所以互联网产品的打法非常非常的不一样因为我过去确实是有过一段互联网的经历我们在 2011 年我们就创办过一个互联网公司我们也拿到了两轮融资所以让最后互联网
后来我也在暴风影音工作过一段时间最后也失败了但是我确实是经历过很多的互联网的潮流后来我也在小米生态链的一家企业叫股仓做过战略合伙人
所以我对互联网产品的这个打法相对来说还是比较了解的我今天给大家讲一个大家很熟悉的一个产品但是你可能并不知道它的成长的故事就搜狗输入法这个故事是我从它的发明者叫马战凯
他给我讲的他是提出了搜狗输入法的最基本的原理然后呢他成为了搜狗输入法的第一代产品经理他从搜狗输入法的 1.0 时代一直做到了搜狗输入法 3.6 的版本他从零用户做到了一亿的装机量 5000 万的月货
告诉我的这个是比较真实的但是呢虽然今天我们觉得搜狗出入法这么普及但是它其实搜狗出入法在上市的第一年市场占有率只有 3%那个时候可能就是一两百万的下载吧
你可能放在一个小国家一辆百万下的也挺厉害是吧但是在电脑上装机我们认为如果装机量没有超过一亿基本上就不属于一个好产品当时装机超过一亿的产品其实只有几个搜狗输入法包括 QQ360 还有暴风影音这个暴风影音就是传统互联网时代的一个装机过亿的一个产品那搜狗输入法是怎么做到市场占有率第一的呢它其实
第二年是因为他找到了一个比较好的推广渠道大家要听清楚他遇到了一个比较好的推广渠道不是做广告的渠道是推广的渠道这个其实核心是他的运营他找到了一个渠道叫做番茄花园那过去我们的一个买计算机并不是买了一台苹果也不是买了一台联想
是买一台什么呢是组装机我买个风扇我买个外壳我买一个屏幕买一个键盘再买一个鼠标再买一个内存再买一个硬盘我把它装起来所以中关村就是那么发展起来的买完硬件之后我要装软件那个时候要装 Windows
装 Windows 大家都知道反正已经过去这么多年了我们也直接说吧那个大部分都是盗版的 Windows 那盗版的 Windows 怎么来的呢就是番茄花园提供了盗版 Windows 的下载但是你说你提供了一个盗版 Windows 的下载这个还不算可恨可恨的是他把 Windows 系统改了就是把 Windows 系统内置了很多的产品
就像今天我们手机里面预装的各种软件一样所以那个时候有很多产品就通过番茄花园的 Windows 盗版系统进入了千家万户搜狗输入法就是找到了番茄花园这样的一个渠道用了一年的时间因为它是预安装装上就是这个输入法没有别的所以它就做到了市场占有率第一
大家不要觉得这个很草莽其实当年都这么干当年都是这么干的所以其实一个互联网产品它的发展核心其实是找到推广的渠道下载的渠道然后做用户的运营 列变所有都做这些东西即使是到了互联网的近代大家现在做最大的一个互联网公司就是最近的是谁啊
是拼多多你知道拼多多怎么推广那不就是砍一刀吗对吧它的这个传统广告其实对它的效应是没有那么大的核心是通过大量的用户运营和产品运营来获得增长通过提供工具提供产品提供平台来让你使用然后呢它主要做的动作其实是核心是叫做运营
而不是我们今天常说的营销那这个就是互联网产品通常的打法所以呢过去也是有做互联网产品的一些客户来找过我们我其实通常给他建议是我觉得你做到一千万日火你再来找我我们才能帮你什么做个更好的 VI 因为前面这些什么做更好的 VI 什么对你来说没有用因为更核心的东西其实是做用户的活跃用户的下载这些动作那如果你要真的找我们
我们其实也是要帮你去找这些类似的途径而不是先去设计一个口号什么的这些这个权重是非常非常低的那这个就是我讲的第一个话题叫做营销其实是因客户而变的你一个互联网产品你就重点要去找它的运营的渠道所以呢其实你看渠道
为什么在互联网产品的推广里这么重要大家知不知道过去微信曾经和苹果有一次斗争就是苹果要收苹果税大家知道苹果收税收多少吗比如说我在德道有一门课叫小马送营销实战 22 奖定价 100 块钱我卖 100 块钱我能挣多少钱呢首先交给苹果 30%30 块钱苹果税那只剩下 70%
剩下 70 然后呢和得到分一半得到拿去 35 块我只剩下 35 块那我再交个人所得税 20%再去掉 7 块钱只剩下了多少 28 块钱
对 所以其实你看起来挣了 100 块其实只拿到了 28 块钱当时微信就觉得你苹果你不能收我这么多的税它当时是那个客户的打赏苹果要砍一刀要给 30 的税但是其实我觉得很正常大家知道一个游戏在微信上推广要花多少钱吗就是如果你从微信渠道下载了一个游戏你又在这个游戏上花了钱如果你给这个游戏花了 100 块钱大家知道微信收多少吗
90%这就是渠道的威力所以当你去做一个互联网品牌的时候核心其实是做渠道如果你要是去做一个快销品那核心是要去做市销做另外一个渠道其实我说的渠道就是线下渠道你要去做一个什么陶品牌或者是今天的这么斗品牌那你的核心又变了那你要去做一个线下门店做餐饮做一些别的它所有的这个经营逻辑都不太
那我一会儿会慢慢去说哈这个就是我分享的第一个叫做营销是因客户而变的你不能用一套统一的方法解决所有客户的问题那第二个话题呢叫做营销是因技术而变的那为什么叫做因技术而变呢
是因为技术影响了我们所有的购买逻辑和传播的逻辑和我们的日常的行为比如说今天你有一个问题你想搜一搜小马送说的这个是不是在胡说八道你会去问谁你肯定会去问 DeepThink 你肯定会去搜一下番茄花园是谁那过去呢
我们叫做有问题找百度今天我们有问题找很多人有的时候我们会去微信有的时候我们去问百度有的时候我们去问知乎现在大部分的时候我们去问 AI 这个就是他们对我们行为的改变我想起了一个故事在 1951 年爱因斯坦他还在普林斯顿大学教物理
他教了一个高等物理班有一天他就做了一次考试然后他那个助手就拿着试卷就跑过来找爱因斯坦他说博士这个班是去年考的同样的题就是他今年出的题目和去年是一样的而且是同一个班他说你怎么能给同一个班两年出同样的题目呢爱因斯坦的回答非常有意思他说题目是没有变但是答案变了
今天其实我们对于营销的解题方法和解题的答案变了
过去我们说做品牌其实三板斧央视打广告线下铺渠道就是那几招就可以了说实话 20 年前的营销人其实非常非常的幸福你只要央视做个广告然后开始招商就行了现场的莫总他应该知道他过去他们在美的什么的干的那些其实就是很简单的事情我们今天去说
技术变了技术会影响什么呢我先给大家去讲一个人叫迈克鲁汉他最著名的一本书叫做《理解媒介》他在这《理解媒介》这本书里面提出了两个非常非常经典的观点第一个观点叫做媒介记信息什么
什么叫做媒介进信息呢就是我们经常听到这句话我估计 90%的人并不知道它真实的含义媒介进信息有两种意思第一种意思是说你这个媒介本身就能够传递某种信息我举个例子比如说
我们在杭州东站做了一个广告为什么因为高铁站其实是一个高势能媒体他看到你在杭州东站做了广告他觉得你真是一个很高大上的公司
大家可能在高铁站里边你也会去一个卫生间卫生间里贴满了小广告你说这个精准不精准很精准但是呢你不能在那做广告因为它这个媒介向外散发着一种很低端的信息所以呢你找到了一个高势能的媒体本身就能够传播传递某种信息哪怕你什么都没有写你只写了一个小马颂这个
这个叫做媒介进信息媒介进信息还有一种叫做媒介改变了信息的本身我举一个例子就比如说我们过去我们在分众投广告我们在央视投广告你会发现央视和分众对于这个信息它是没有经过处理的所以你投了一个广告它就是这个广告你看到的就是这个内容你在视频号投了一个广告
在视频号里面放了一段视频你会发现线下可能出现了一万条评论其实有的时候我们去看这个内容可能主要去看这个评论的这条广告和这条评论加起来才是你接受到的信息
所以媒介改变了信息的内容媒介会改变信息本身去年有一段时间略微有点闲我看了一部其实大家可能看过但是很老的一个电视剧然后我就不说名字了我就看这个电视剧的时候我就看弹幕里面说他说正版真好看我当时其实还有一点疑惑为什么正版会更好看呢
后来我明白了因为正版你是在腾讯上看的它有大量的弹幕你觉得这个好有意思我每次都要开上弹幕然后边看弹幕边看电视但是盗版没有弹幕不好看你看盗版是在你的电脑上播出的正版是在腾讯上播出的正版就比盗版更好看
这叫媒介寄信息因为你在不同的媒介上播出你会发现信息本身产生了变化这是麦克卢汉第一个观点那第二个观点叫什么呢叫做技术是人的延伸啊
什么是技术式人的延伸呢我们说一个简单的道理就比如说你今天坐飞机来你要是真的从北京过来你跑过来肯定是你得跑 20 天但是坐飞机两小时到了这个其实就是人的延伸它是人腿的延伸
但是我们同样的技术的发展也让人的传播和营销发生了变化过去我们说广告口号非常非常的重要过去为什么我们说广告要口语化要浓缩信息要不断重复是因为我们过去在央视你放 30 秒是吧今天在分钟你可能最多放 15 秒
因为时间有限人的记忆能力有限你必须口语化必须信息浓缩必须不断重复这个就是技术的限制所以在电视广播平面时代广告口号是最重要的传播要素之一但是为什么那些耳熟能详的口号基本都诞生在 2010 年之前
大家想一想你今天就是能够脱口而出的广告口号有多少个是在 2010 年之后产生的那我能够记住的口号 2010 年之后产生的可能就是零糖零纸零卡就是我们的客户啊
元气森林那个还有我们另外一个客户叫小罐茶大师座但是你很少能够再记住了那些耳熟能详的口号了那个今年过节不收礼收礼还收脑白金车到山前必有路有路必有丰田车石滑风路路通送长辈黄金酒都是这样的口号果冻布丁喜之郎盼
盼盼到家安居乐业这些口号都产生在 2010 年之前我们去看 2000 年中国整个媒体投放数量是 712 亿那在 2023 年中国整个的广告投放数量达到了 1 万亿以上这个数字已经无法考证了为什么呢因为比如说你说小红书你说种草算不算投广告基本上是不会被记录到这里面去的
这里面有大量的这种广告内容所以今天你想做到当年什么怕上火和王老吉那个水平的广告当年他投了三亿你今年投成一十也达不到那个效果因为广告过于分散了因为媒体技术发生了变化第一个是媒体分散了
第二个呢是顾客不用记忆了就是过去我们是需要记住一个口号的为什么呢因为你看怕上火喝网烙鸡这个我记得我在澳美的时候我们有一个女同事她突然生气了这个就是火气很大
然后我们那个总监默默地给他买了一箱王老吉他说你不要上火这是一个真实的事所以你说我有点上火的我会告诉你怕上火喝王老吉我就能够用这个口号来进行一次传播为什么会这样是因为过去我们的广告使用了人体的四个器官叫做眼 耳 口 脑眼睛用来看
耳朵用来听口用来说脑子用来记所以我们记住一个广告并去传播其实就是这样的我看了今年过节不收礼收礼还上脑白金我要记住了对吧怕上火喝王老鸡我记住了困了累了喝红牛我记住了吃完喝完叫一大我记住了
就是因为我们需要非常非常的口语化和缩短的这些广告口号让我们来记住否则的话我的记忆能力有限我的传播能力也有限所以这个广告口号就非常重要但是今天我们拥有了另外一个器官叫什么呢叫智能手机有些东西你不需要记住比如说过去我发了一篇文章你能记住吗记不住那收藏呀发了一篇图文记不住收藏呀
第一个手机帮你扩大了记忆的能力第二手机扩大了你传播的能力过去我们叫做口耳相传我说你听但是今天我们已经不是完全的口耳相传了是我转发你听你来看是我点赞你来看它是这样了
所以技术的变化就导致了我们传播形式的变化所以我还是强调的一个东西就是所有的营销方法和理论都有它的限制条件
都有它适用的条件因为技术再次延伸了人的能力有了智能手机和 5G 通讯技术人的记忆存储 传播能力就有了 100 倍甚至 1000 倍的提升所以过去的广告经验就会收到越来越根本的挑战
所以今天有些传统的广告人传统的营销人他就不理解今天为什么有些品牌不会用他传统的那些手法来做了就是我曾经遇过史玉柱先生手下的好多干将他们其实在这个时代很迷茫因为他们当时擅长的那些东西其实都没有用了
就是因为技术发生了变化我们的传播我们的这个能力都发生了变化我们要做因时而变那这个就是我讲的第二个变化叫做因技术而变第三个变化呢叫做因购买逻辑而变那这个其实是一个并列的一个东西就是当社会发生了变化当技术发生了变化
我们购买的逻辑也发生了变化今天我们觉得美国人其实变化并不特别大为什么呢因为美国人到今天为止还收邮件我说的邮件不是邮件是信件纸质的那个信
美国人今天还很多看电视但今天我们几乎都不看电视美国人和中国人的购买逻辑也不一样美国人到今天为止他还是大量采购他这个周末他要去沃尔玛然后就开着车然后拉一箱东西回来装到冰箱里边因为美国人的居住非常的分散他可能很多人就住在一个三四百人的小镇上你到了白天你想买个东西没有
但是我们今天你看中国它的购买逻辑是不一样的为什么那么大的一些超市的逻辑在中国现在慢慢的行不通了为什么就是因为我们社区的那些小店一个一个把超市切割了你看有零食店有水果店有鲜花店有饮料店有蔬菜店有生鲜店
有便利店你这些东西我都能够在一出门就能买到我为什么还要去个大超市呢但是为什么美国就没有出现这么多是因为美国人住的太分散了我们住的非常聚集那我们一个小区可能有十万人你可以足够成为一个所有的这些零售店摆在周边都能够养活它
但是在美国可能就不行我们的购买逻辑其实是每个国家也都不一样就即使是一个中国人我们的购买逻辑其实也在发生变化比如说 20 年前假设我怀孕了我就天天在家里看电视反正领导也不怎么给我安排工作我就看到一个广告叫邦保士邦保士是做什么的纸尿裤
纸尿裤就买邦宝式它一定是这么做广告的因为 20 年前我就是在看电视我看到了儿童的奶粉会试我要去看一个奶嘴背亲我要看儿童的米粉哼试它是这样的那我怎么去买东西呢当我马上要生孩子了或者生完之后我就去一个超市我去了可能沃尔玛我去沃尔玛之后我要去买一个纸尿裤
那我去买一个纸尿裤是在这个一排货架上有一堆纸尿裤它可能有十几二十个品牌那我就想纸尿裤就买邦宝式所以呢我是在一堆的纸尿裤里面挑选出了邦宝式我要影响你你买纸尿裤你就应该买邦宝式那我又到了另外一个货架上那又一排全是卖奶嘴的我觉得好像贝钦的奶嘴更出名那我就去买贝钦的
对我要去买米粉那我就选了亨氏的我要去买奶粉那我可能选了雀巢的它是这样的一个购买逻辑
所以我就更需要一个品牌做一个品类这样你更容易记住我是因为消费者的购买逻辑就是这样的他得看电视看了半天看了两个月他才记住你然后我去采购了但是今天你会发现过去我们这个购买逻辑是什么叫做传播与购买分离先看电视再去买东西对不对但是今天不是的
今天你看着李佳琪在推销立刻下单对不对这个叫做传播和购买不分离了这个我不知道有没有挂单是吧我们的这个直播里边也有商品比如说我的书卖货真相你就可以直接下单那这个叫做传播与购买不分离对渠道和传播合为一体所以呢它的购买逻辑发生了变化我们还是拿这个母应用品这个例子来举例
十年前我们见过非常非常多的细分的母婴品牌有专门做米粉的有专门做睡袋的有专门做铜车的有专门做安全座椅的有专门做背带的有专门做腐蚀的有专门做奶粉的有专门做什么衣帽的有专门做玩具的
十年前有很多这样的新出来的母婴的细分品牌我就见过好多坐同车的坐安全座椅的还有坐睡袋的也是一个品牌我见过它儿童睡袋的第一名十年前 Babycare 也是其中一个它做什么呢它做背带它两个创始人都是工业设计师它也做到儿童背带的第一名这么多年过去了
那些专注一个细分品类的品牌大部分博足不浅很少有做超过 10 亿的甚至有些都已经快消失了而那个什么都做了的品牌做到了 100 多亿就是 baby care
那为什么呢是因为今天我们的购买逻辑变了比如说我又怀孕了那领导反正也不怎么安排我工作我平时刷个小红书好像姐妹们推荐 baby care 还不错那我去提前采购我怎么去采购我发现她是婴幼儿背带第一名
它其实还有很多它做的口水巾做得也很好它的玩具做得也不错它的纸尿裤也很好我就进了它的天猫店你说我今天要去给我未来的小孩采购这些东西
那我怎么买呢我不是说背带我来这儿买然后铜车来这儿买然后纸尿裤又到这儿买不是我希望你都给我就行了所以不管是去线下门店还是去线上的门店他希望你全给我所以 baby care 就做了所有什么都给你我在这边一战是够气
这个叫做购买逻辑产生了变化所以你的经营就产生了变化那很多人还在问你看我们就是做睡袋的我们能不能做纸尿裤这个问题我觉得不应该存在你看像 baby care 这样的你既然知道这个人是在买背带但是背带这件事太苦了一个英勇儿背带反正也背不坏老大用了老二还用一辈子就买一个
你花了那么多推广费用你就只招来了一单生意但是既然这个人是买背带的他一定有别的需求对不对那他一定是一个孩子的妈妈难道他不用口水机吗难道他不用玩具吗难道他不买米粉吗难道他不买纸尿裤吗你看背带一辈子买一个纸尿裤一天用五片一年就用 1500 片
这个叫做快销品所以 baby care 做到了 100 多亿那些大部分做细分品类的反倒没有什么这个就是经营逻辑和购买逻辑都产生了变化所以你不要固守在那一个东西上
那这个是我讲的第三个变法那第四个呢就是其实我过去一直强调一个观点叫营销的营首先是经营的营其实我们最后还是要去讲经营这个问题经营也是因时而变的我前几天呢写了一篇文章我说餐饮大单品门店的时代谢幕了
餐饮的这个大单品核心出现在什么时候呢其实是在 2010 年之后
2010 年之后出现了大量的什么泰二酸菜鱼半天腰烤鱼陶德砂锅喜家德饺子米村拌饭胖哥俩肉蟹饱四季椰子鸡桃蛙干锅牛蛙西少爷肉夹馍焦艾水煮鱼牛小灶牛杂宝就都是这种一个大单品做了一个门店
因为大单品门店的成功所以很多人就觉得再参与好也应该做强大的品类定位其实我们可能没有搞清楚为什么会出现这样的大单品那我们先说它为什么和品类定位可能没有关系为什么今天这些大单品的门店大部分都不做大单品了而是做了很多产品比如说泰尔
他过去做酸菜鱼是吧那今天有了川菜半条青花椒烤鱼他过去做烤鱼今天有了大虾锅喜家德饺子今天有了鲜蔬锅吉祥馄饨今天有了面条饺子米饭各种各样的产品为什么其实
我们去想一件事情的时候我们首先要了解它究竟是相关性还是因果性相关性指的是什么呢就比如说每年只要是冰激凌热消溺水而死的人就会增加那是因为冰激凌热消导致的溺水的人增加吗不是是因为冰激凌热消的时候通常天气就比较热天气比较热大家就爱游泳爱游泳就会出事
它叫做相关性它不是因果性那因果性是什么呢比如说猪肉降价了所以羽毛球涨价了这个叫做因果性为什么呢因为猪肉这样价了所以鸡肉鸭肉鹅肉吃的就少了
吃的少了养殖的就少了养殖鸭子和鹅的少了之后因为做羽毛球它是要用到鸭子和鹅的翅膀上的第四根到第十根的羽毛叫做刀鳞毛鹅和鸭子的养殖下降就会导致毛的供应下降然后就会导致羽毛球价格上升这个就是
猪肉价格下降就是羽毛球价格上涨的原因但是确定一个大单品品类并不是它成功的核心原因核心原因是时代的原因是因为那个时候中国出现了大量的 shopping mallshopping mall 就是导致你的门店越来越小因为过去我们做街边店比如说西北当时做街外店 3000 平米所以我就可以做很多菜
但是你到了商品贸里大部分都是 200 平米到 300 平米的店你这个门店小了你做单一的品类它就会有优势而且商品贸刚刚起来的时候它的客流量比较高所以你就能够通过单品来获利而通过单品你的效率比较高你的成本会更低所以你这个就能够成功我们也有一个客户叫焦爱水煮鱼
他们老板余总就问过我一个问题你看我们是做水煮鱼的我们要不要做川菜这个其实也是我们的一个经典的疑问就是我们原来是做这个的我们要不要扩大一下品类我们要不要做别的其实这个案例如果一个人说你就不能改变定位你就应该做水煮鱼他一定是给你举这样的一个例子你看宝洁的洗发水就有好几个细分的品牌
你应该一个品类做一个品牌给你举这个例子它当然没有错但是我告诉你任何一个商业案例我都可以给你举出一个反例这么做会成功那么做也会成功我给大家举几个例子我们举几个例子第一个叫做亨氏亨氏是做什么的
亨氏是英诱儿米粉全球第一但是呢亨氏也是番茄酱全球第一那你说亨氏是什么那第二个是亚马哈亚马哈是全球乐器市场第一那亚马哈也是全球摩托车市场占有率第二那本田是全球摩托车市场第一它也是全球这个汽车前十名
雀巢也有很多了咖啡米粉什么奶粉什么的这些更不用说小米了又有汽车又有什么连毛巾都做那过去这个大家都说格力是定位做空调美的什么都做所以那个时候格力的这个市值是比美的高的但是今天我告诉大家美的在空调上的销量都已经超过格力了
而且美的还有小家电还有冰箱还有大量的其他产品所以要不要做多品类其实从来并不是一个关于品牌的问题而是一个关于企业经营的问题因为上午我在分享的时候说过品牌和营销其实是一个更低层次的问题
我们要去找到那个更高层次的问题问题的本质不是做品牌要不要聚焦而在于是我们这么做有没有优势我举个例子比亚迪它是什么比亚迪过去是全球电池供应商第一名但是后来
他收购了宁波经纬一个做半导体的他后来又收购了一个公司叫做大秦汽车还是什么秦川汽车也是一个不知名的汽车厂为什么因为他认为将来使用电池的最大的量只有两个一个是汽车一个是手机所以后来他拥有了芯片的生产能力所以在 20 年全球疫情的时候比亚迪并不缺芯片
比亚迪今天是全球新能源汽车第一名它也是中国包含燃油车在内的所有汽车里面销量第一其实大家可能还不知道比亚迪有一个事情比亚迪是全球生产口罩量最大的一家公司全球最大的口罩生产商
那它为什么可以这么做是因为就是口罩的这个什么喷绒布呀什么那些东西它生产电池这个技术里面都有它能够把它这个技术直接平移因为它拥有这个技术和生产线它稍微改动一下就可以生产口罩了所以它是因为它拥有这个优势又是国家需要它来做那它就做了
刚才说的本田其实也是一样的本田的核心优势和丰田是不一样的本田的核心优势是它的发动机优势所以本田的企业经营是围绕着发动机展开的所以它做摩托车它做汽车它还做汽艇它还做割草机它还做火箭发动机大家知道劳斯莱斯其实也生产发动机它给波音做发动机的
那本田其实是围绕它的优势叫做发动机优势而丰田的优势是它的丰田生产管理法是它在制造环节上的优势戴森的吹风机也是它的这个马达的优势它在高速数码马达上拥有优势所以它原来做吸尘器它可以做得很好那它做吹风机也做得很好为什么呢因为一个吹一个吸嘛
其实都是吹电风扇他也做得很好干手机他也做得很好是因为他在他的优势范围他做吸尘器我做得很好吹风机做得也很好做出来就秒杀你们菲利普什么的这些东西你原来占有心智有什么用呢我做得比你好
我们又回到交爱可不可以做川菜这个问题就是餐饮行业其实是有非常的特殊性的因为它是有固定营业场所的它没办法搬走我这个餐厅就在这儿一个快餐就只能服务周边两三公里的客户我一个正餐也就服务周边三五公里的客户我一个商务宴请餐也就是服务周边八到十公里的客户
我再远我就服务不了了新荣记在北京就开五家店但是快消品不一样快消品大超市卖不了了去便利店便利店卖不了了去电商电商卖不了了去零售店是吧它其实是可以随时卖到各个地方的餐饮不一样餐饮就只有这一家店那我就非常严重的依赖门前的客流
当你在这个刚刚有烧烤帽的时候我记得这个股民的老板王元安他曾经说过他说过去街上是人非常多的那我们在那个因为王元安在那个就是大西镇他们开店大西镇也有一个商业街也有一个步行街我去过那个大西镇
他说过去街上的客流是今天的五倍当过去的客流是今天的五倍的时候他有乌泱乌泱的人你还没有什么竞争者就比如说今天商场里面来了十万人
然后呢有一万人是喜欢吃水煮鱼的恰好今天有一千人想吃水煮鱼那你们家就门挺弱势因为你只做水煮鱼的话你的效率非常高你厨房也很简单然后你可以只做这个研发所以成本很低效率很高翻台率很高因为你的门店客流非常非常的大但是呢今天可能今天的这个商场一天只进来了两万人那就只有两千人喜欢吃水煮鱼今天呢
今天可能就只有 200 人愿意吃水煮鱼结果呢对面还开了另外一家水煮鱼店你可能今天进店的人就只有一百多人虽然你做的和过去一样好但是环境变了你即使再做一个大单品你也不行
那所以呢你就要做一个川菜那川菜就能够让可能今天有一万人它变成了有五千人想吃水煮鱼和川菜那它就可以进店了对你的这个翻台率就可以保住了所以它本质的问题是进店率为了这个进店率和翻台率我们不仅是要去扩品类我们还要去扩场景还要去扩时段那才能够保住你的营业额我给大家讲几个
几个东西冬天的奶茶店夏天的坚果店中午的烤肉店下午的咖啡店都没有人冬天其实奶茶店基本上就是能保本就不错了挣钱主要在夏天
那怎么办呢其实就是我们要用不同的产品来填平我们的波峰和波谷就比如说这个坚果店坚果店的每年的九月份到明年的四五月份就是销售旺季到了五月份之后卖不动了那怎么办呢那就做水果所以我们在河南安阳就有一个客户他原来就是做坚果店的
那后来呢就是因为这个客流越来越少所以呢他说那要不咱做水果吧这个夏天就开始做水果那今天他依然是安阳最大的这个水果和坚果零食店所以他就填平了他的这个周期我们还有一个客户这个是在山东做烤肉的主要就在威海他非常狭窄他主要在交通地区就是威海青岛和那个烟台做烤肉那烤肉店中午没生意怎么办
那他因为做韩式烤肉他就做了一个叫做鸡骨汤饭也是一个韩式的产品 30 块钱一个套餐很好吃那中午什么呢中午是解决了人外卖和工作餐的需求所以中午我不来吃烤肉但是可以来吃一个鸡骨汤饭它的营业额里面有 40%是鸡骨汤饭尤其是这个中午这一餐
那它就拉平了这个波谷那包括下午的咖啡店下午三点之后咖啡店没生意那所以怎么办呢瑞幸最近出了一个口号叫什么上午咖啡下午茶就是下午去卖奶茶上午卖咖啡我就把我的这个流水开始慢慢地往上拉做餐饮我们要记住我们的房租是用 24 小时计算的
但是我们的营业时段不是 24 小时的我说了这么半天你回去是不是说你看小马总都说了我们应该什么都做这样的话你的进店率就高了如果你这么想的话我劝你千万不要做生意因为做生意没有那么简单没有那么容易我们要不要做多品类
取决于我们这么做是不是有优势而不是说我做一个我就能够成你看 1949 去做了一个从豆腐脑和油条去做了这个米饭快餐那是因为他用油条和豆腐脑给它引流了
南城乡为什么可以做社区做 365 天乘 24 小时的门店是因为它的店只在社区开那你说我就在写字楼开店你能够做吗不能做呀你写字楼最多就是午餐一顿饭你周六周日还休假中国如果是双休的话一年放假 120 天
你怎么做是吧所以它跟你的这个经营的现状是有关系的不是说你这么做你做多品类就一定可以成功那为什么焦爱能这个写上水煮鱼川菜呢是因为他川菜做得也很好呀人家的这个在川菜上是有功底的
不是说你想做个川菜就可以成功的那我刚才说过比亚迪为什么是这个最大的口罩生产商就是因为它有电池制造的经验它的这个无纺布呀这个喷绒布的这个精密加工技术是可以直接平移到这个口罩材料上的我再强调一下不是说你什么都做就能够成
你什么都做什么都做得很烂他也成功不了那你说这个有没有现在只做大单品也成功的也有呀有好多呀就比如说麒麟大口茶麒麟大口茶更极致麒麟大口茶只做一杯茶只做一杯柠檬茶到现在为止那个你看什么股名可能有 30 个 SKO 但是麒麟大口茶只有一杯柠檬茶但是我告诉你你去喝麒麟大口茶喝一口就种草
你再想喝到这个味道别的地方都没有因为麒麟大口茶的这个糯香口味是他专门种的柠檬你在别的地方喝不到但是呢他付出的代价是啥呢就是开不了太多店开太多店他就不能只卖一杯茶因为消费品份跟不上了比如说今天还有一个很厉害的一个大单品叫烤酱
做烤鱼的据说在北京一天拿个号排 900 个号那为什么他能成功因为他北京只有两家店呀
它再多了就不行了你在北京开上 100 家店试试肯定不行因为那个时候就没有人排队了所以这个还是要叫做具体情况具体分析大家可以看一下这个增长曲线这是一家零食品牌它在 2016 年上市因为它在 2012 年就创办了但是只有上市的时候才会有财报 2016 年它的收入是 6.83 亿元 2023 年的财报收入是 41.15 亿
那他 24 年的财报还没出这个也是我们一个客户叫盐金铺子他其实就是一个叫做因时而变的企业经营
他在 2012 年的时候那个时候叫做商超时代这个黄秉宇老师应该非常熟悉那个时候商超时代大商超它的核心是什么呢是渠道渠道决定了你的销售那个时候他就想进行商超想进行商超他发现原来要交条码费一个产品一个条码那我做不了这个太贵了
所以想了个办法做散称散称是什么呢 9 块钱一斤虽然我也卖鸭脖子鸭翅什么猪肉脯什么蛋糕所有的一个价那就是一个条虽然卖了这么多东西它其实是一个上价费后来他还在超市里创造了一个专柜陈列的这种散称相当于在超市里面开了一个专卖店
所以他那个时候在超市里面发展的就非常好那再后来到了 2017 年他因为电商就非常火热了所以他们老板就专门调整了组织结构快速地适应了电商的发展所以他电商做得也很好那再后来是这个折扣零食店今天已经非常非常火了但是其实在七八年前刚刚才有这个苗头的时候人家盐金铺子就投资了零食很忙
它在这个时候就已经提前布局了所以它又吃到了这个红利所以还是快速的增长再后来就是在新环境下它发现这个散称的已经慢慢的过时了所以大家很多的尤其是在新的环境下它就需要品牌零食
它就开始做细分品类所以它今天有很多过亿的大的单一品牌比如说三十一度仙专门做鱼豆腐的比如说大魔王专门做魔玉的比如说蛋黄专门做卤鞍唇蛋的比如说就有很多了包括烘焙什么的做了非常多的品牌每一个都过亿了而且我们也服务过它其中一个品牌
都已经是三五亿的这样的一个规模了那它其实就是因时而变的企业经营那所以呢我今天再次提醒大家我已经讲了很多遍了我们要从营销的视角转变到企业经营的视角我们的目标其实是经营一家成功的公司而不是创建一个成功的品牌
而创建一个成功的品牌只是经营一家成功的公司的一种方法一种途径我刚才说过李嘉诚是亚洲首富但是很多人不知道李嘉诚在干啥他突然卖港口那事你知道吗
你以前知道他经营港口吗对吧他其实并没有一些大家耳熟能详的品牌即使有你也不知道跟他有关系比如说屈臣氏就是李嘉诚的产业所以呢其实本质上我们是在经营一家企业我再举一个例子这个你可能会感受更明显一些你知道可口可乐是谁做的吗在中国大家知道是谁在中国做的可口可乐吗
其实并不是可口可乐做的中国经营可口可乐的有两家公司一个叫做太古一个叫做中粮太古这个公司不单经营中国长江以南的可口可乐所有的这些地区的可口可乐他还经营很多品牌很多产品比如说他做红糖方糖大家知道吧他还做什么呢他还做大家知道太古里吗
泰股集团的其实它经营很多很多的这个产业对它其实是一个泰股集团它是一个巨大的公司而不是一个我做可口可乐难道丢人吗不丢人呀对吧咱在中国经营了可口可乐所以呢我们首先做营销我们要有一个这个谦卑的心态你不能说营销能够解决所有的问题
营销就是能够改天换地能够逆天改命不是的其实更多的是关于企业经营的问题那么要从营销的视角转换到企业经营的视角而企业经营的核心原则其实就是围绕着一个关键词叫做优势如何建立优势保持优势发
发挥优势这是我送给大家的关于企业经营的一句话其实也在我们的营销笔记里面大家可以买这本书看一看最后一个我们再讲一讲你讲了这么多的变化难道我们就得不断地变吗
营销中有没有什么不变的东西其实是有的如果说所有的都在变化那别做了如果所有的都在变化咱们就累死了那其实是有的营销不变的它有一个核心的东西叫做价值叫做价值
美国营销协会对营销它是曾经定义过很多我就是摘出其中一个定义它叫营销是什么营销是创造 传播 交付和交换对顾客 客户 合作伙伴以及整个社会有价值的产品和服务的一系列活动制度和过程
其实在我看来说了这么多很啰嗦的事情其实它的核心就是创造价值传播价值
传递价值做了这三件事情对那关于价值呢我们有一个价值罗盘价值罗盘第一层呢就是功能性价值功能性价值就是你这个产品最基本的功能我买你这个产品有什么实用价值过去我们买东西通常都是叫做买实用价值这个在这个实用价值这个层面你解决的更好你就是一个更好的产品
就比如说瓜子那就应该解馋它就应该吃起来更爽谁解决得更好呢五香瓜子是恰恰原味瓜子是三胖蛋那为什么三胖蛋解决得更好呢是因为人家就是一个种子研发公司
人家连种子都是自己培育出来的那个种子叫做 SH363 所以这个叫做更好的提供了功能性价值除了功能性价值之外还有什么呢叫做体验性价值体验性价值其实今天蔡宇老师经常讲的那个叫做情绪价值其实都差不多
那体验价值就是你在使用它的时候你还得觉得舒适咱们举个例子比如说这个抽油烟机抽油烟机你只要把那个油烟抽走就行了嘛那你想把这个油烟都抽走你怎么办呢你不是把这个油烟机做的功率更大一点不就能抽走吗对吧但是呢不好做的功率越大声音越响就很难受
所以你就要在噪音和吸力之间做平衡那它的体验能不能做得更好 2023 年小米推出了一款叫做静音机它确实有一个专利技术就是叫什么威力补给技术它能够把这个 PM2.5 完全抽到合格而且它还保证了噪音水平
这个就是一个更好的解决方案它甚至有这个 PM2.5 的测试你去看它这几年应该做到几十亿的就非常非常的快据说美的的老板看到这个之后就大骂他们油烟机部门的人为什么你们找不到这个技术这个就是一个更好的解决方案
第三个价值叫做象征性价值其实我们几乎所有的品牌都具有一点象征性只不过说更多的是高端品牌和奢侈品更具有象征性它象征什么呢象征了你的身份你的地位你的阶层你的圈子你的品位你的性格
你今天开劳斯莱斯和开哈雷摩托是不是表达了完全两种不同的个性你今天开这个电动车还开一辆吉普它是表达了完全不同的个性那这个我戴一款手表华为的那个运动手表那它核心功能其实就是看个心率是吧看一个部署什么的这些但是如果我今天做了一块百达斐利
那它就不一样了百达斐利你说有华为准吗肯定没有华为准所有的机械表都没有电子表准但是我还是想带百达斐利因为带着一块百达斐利大家
一看有钱人就知道因为你特别有钱你不能说我特别有钱吧那戴块表告诉你我很有钱这个就是向别人宣示你的实力其实它向外传递了某种信息所有的 logo 都带有某种信息当一个女孩穿了一条 Lululemon 的裤子她向外传达了很多信息第一个呢老娘身材不错我是一个很自律的女孩
我收入其实还行它其实是传到了很多种信息的没有这个 logo 其实同样的一条裤子你别想你也不想对吧这个就是你为这个象征性的价值买单了那我们刚才说过这个营销其实就是做三种活动叫做创造价值传播价值传递价值啊
创造价值是什么其实就是你如何更好的满足客户嘛对吧就比如说这个大家在包里边能够看到我们的一份礼物包括了一份这个阳光大西梅这个加州原野的还有一份呢这个礼盒的曲奇就是但这不是他的这个核心产品就是那个法利兹的夹心曲奇法利兹的夹心曲奇也卖到 21 呀也是这个品类第一呀
那为什么我们当时在去做法利兹的这个企业调研的时候我们其实有个问题我说为什么这个曲奇就是一个很普通的产品你们为什么能做到 20 亿为什么别人连 2 亿都做不到呢为什么没有人去山寨你呢他们老板非常自豪地说因为我们生产的家庭曲奇连生产设备都是我们制造的你根本就不知道怎么制造没有人给你代工
所以这个才是真正的壁垒你不要老是觉得说产品都是统治化的产品不是统治化的只有这个差异化的产品你才能够形成核心的优势
如果你真的是就完全差异化那你在这个传播上你在这个渠道上你也有和别人不一样的能力那你的企业也要具有差异化那第二个呢叫做传播价值传播价值就是我虽然有个好东西但是别人不知道你看我今天说三胖蛋瓜子我估计还有一半的人不知道
确实有人不知道中国最贵的瓜子那我不进行传播你不就不知道吗对吧那你看我今天说了一下明天你就去买了那个注意啊它 120 块钱一斤那所以呢传播做得好就能够让你卖的更多你的这个知名度越高你就会成为一个更高势能的品牌那为什么我们要去吃烤酱是因为它做的传播好呀
你就是想去吃一下哪怕是下次不吃了你这次也得吃这个叫做传播价值就是你要形成一个高势能的品牌那第三个呢叫做传递价值传递价值是什么呢就是我们生产出来了我们要和顾客发生交易那从生产到发生交易中间的这一部分所有的这些参与者
都是我们的渠道就是我们要把这个价值传递出去那比如说可口可乐是最典型的可口可乐在中国大概有 500 万个销售网点你在任何一个火车站零售店这个夫妻老婆店便利店超市餐饮店所有的这个自动销售的这些地方你都能够买到可口可乐
这个才是他的能力我们今天于东西老师也来了于东西老师就专门做过可口可乐调研因为于东西老师创办的这家咨询公司叫做新能力咨询也是小马宋投资的一家公司
他做商业调研深度的商业调研做得非常非常的出色他就调研过可口可乐可口可乐一个标准的销售的终端他要有 28 个 SKU28 个 SKU 他要求小瓶的摆在上面大瓶的摆在下面超大瓶的摆在地上如果条件允许的话
为什么呢因为摆在地上就看起来更便宜因为摆在地上就可以顺手拿起来因为它上面还有一个 bar 那它的这个门口就要求摆两箱可口可乐其中一箱上面的要打开方便别人去拿那它的这个冰箱里面的可口可乐要求叫做先进后出比如说这个有十瓶可乐拿完了拿了五瓶那你在补五瓶的时候应该怎么补是补到里边去
让这个凉的可乐在外边这个其实都是他终端的管理和经营能力如果你没有这样的精细的这个管理终端的这个能力那
你做快销品你真的非常非常的难这个其实就是我讲的创造价值传播价值和传递价值这个就是我们今天讲的关于营销中不变的东西其实是跟价值有关系的那今天呢我们叫做拥抱变化再给大家讲一个我最近获得的新知虽然我过去一直知道黄种人其实是黑人的后代
全世界所有的人都是来自于非洲我们知道过去什么有北京猿人什么蓝田人什么元某人是吧那些都已经灭绝了就是过去包括在欧洲还有尼安德特人其实这些都是不同的人种大家知道过去其实有很多个人种的
而且这些人种之间大家看过一个叫做疯狂野蛮人吗那个就是那个古代的智人和这个尼安德特人之间的一个爱情故事但说实话这个是不可能发生的因为尼安德特人和古代的智人是不能通婚的他即使是通婚也生不出孩子来因为他不是一个人种
我们其实是非洲智人的后代然后呢这个非洲智人就这个出走非洲来到了欧洲和亚洲然后进了这个去了北美然后就去了南美然后包括了这个去了这个这个大洋洲那为什么我是黄种人为什么欧洲人是白种人因为欧洲的这个纬度比较高非洲的纬度比较低受太阳直晒所以呢他为了保护他的皮肤
这个不受太阳损伤它就长出了这个黑色的皮肤但是呢因为纬度比较高的时候这个太阳是不太见的就比如说你到了瑞士冬天这么其实有大半天都没有太阳然后它就长得比较白它就更多的吸收光线的照射当然今天我们有很多防晒技术这个和过去不一样了所以呢那些皮肤黑的其实在这个欧洲就活不下去因为它它要如果不接受阳光的照晒它就会缺钙
所以就产生了这种进化但是亚洲地区我们是到了黄河流域我们的这个纬度是在中间我们的皮肤就介于黑人和白人之间这也是一个自然选择的过程所以我们其实是不断的进化其实没有别的原因就是因为虽然我们是同一个祖先但是我们的肤色是不一样的是因为我们不断的进化了所以面对变化我们会怎么样呢其实就只能进化
面对噪音我们只有抓住核心我们才能够解决问题抓住核心的能力我觉得是在商业实战中作为一个咨询公司一个核心的能力这是营销咨询的一个关键能力我再给大家讲一个小的案例就是我告诉大家你应该找什么当然这个因为我们当时提出来的这个建议客户并没有采纳所以呢我就隐去这个客户的名字这个客户呢是做相互降的
他认为说香菇酱更有营养成本也比较高所以他卖的比较贵大概卖 13 块钱一瓶这个老干妈呢做一个酱类他卖 9 块 9 我们去调研的时候我们就发现说它究竟是传播的问题还是渠道的问题还是产品的问题还是定价的问题这个就是营销的 4P 你会发现其实是定价的问题
因为我们发现所有的吃酱类的不管是榨菜还是酱它的最大的销售的渠道和地方是那些在工厂和学校附近的小卖部就是那些最没有钱的那些群体他才会去吃酱因为买两个馒头买一瓶酱就能够吃两天
它是用酱来代替一顿饭它的价格支撑能力是非常非常差的老干妈卖九块钱你卖十几块钱那我当然选择老干妈你说你再有营养也没有用因为对于一个没有钱的人来说他不在乎营养他只在乎自己能不能填饱肚子那所以呢我们认为说它价格出了问题
你应该降到十块钱以下因为十块钱是一个非常重要的价格的门槛因为它超过了十块钱所以你这么多年做的没有那么大其实核心是因为你的核心群体接受不了你的价格但是他说不行啊因为我的香菇成本很高呀其实这是一个执念香菇里面就一定要有香菇吗香菇酱里面就一定要有香菇吗
乌鸡卷里边 80%也不是乌鸡大家知道蟹棒里边有什么吗有螃蟹吗蟹棒其实是一个鱼糜制品那这个辣椒炒溜溜里面也不是辣椒和肉呀辣椒炒肉里面不是还有白木耳吗它为什么不叫辣椒炒肉炒白木耳呢对吧香菇酱的核心不是营养而是价格实惠好吃
你做的好吃一点就好了你掺上一点别的也可以做的很好吃把成本降下来你同样可以做一瓶很好吃的酱那为什么一定要做完全的香菇呢对吧
你也可以做纯粹的香菇那就价格高一点但是我也有 9 块钱的这个酱那我就价格低一点对吧那你就可以解决这个问题这个叫做核心就是今天它的这个核心问题不是渠道有问题也不是它的研发能力是因为它的定价问题
这个就是叫做抓住商业核心本质的能力如果你上来就说我给你改个 logo 吧没有用如果还卖 13 块钱还是没有用所以呢这个叫做抓住核心问题的关键能力
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