Deep Dive
Shownotes Transcript
好
大家好 欢迎收听新一期的《除此以外》我是陈雨慧那这一期还是延续一个香菜的话题然后我找来了我非常熟悉的香槟轩的老板香槟轩在北京是知名度挺高的一家香菜馆然后我可能是 17 年左右就认识他们了然后先请老板跟我们打个招呼吧
大家好我是香槟轩的曹毅你介绍一下你还有啥产业还有一个品牌叫香中元目前香槟轩是 20 年的历史了在北京香中元有几家店香中元目前有 7 家香槟轩是 2 家对整个覆盖的面还是挺广的因为在北京来说好像从东四环一直到这个
西北然后南边也有一些门店对对对西边在丰台石井山然后这边有海淀朝阳和昌平我其实刚刚开始做除此以外的时候我就考虑过
叫曹艺来跟我录但是当时我有一个顾忌因为我跟他太熟了我就很担心一来我很不下心问一些特别犀利的问题二来可能他会说一些经营方面的数据我不知道这个话就这么说恰不恰当反正我觉得我今天想明白就是我想问的问题我会照问然后你看你在不透露太多商业机密的情况下来跟我们聊一下
今天的话题好的好的没问题因为我今天还是想聊一些关于北京香菜的故事我觉得曹艺是一个非常理想的人选一来他的门店刚刚大家听到了也是比较多就是覆盖面非常广二来他的餐厅的人均消费大概是 100 上下
对吧有时候贵一点可能 150 对对对便宜一点的几十块钱也能吃下来我觉得是非常适合大众的一个人均消费就是非常有代表性我翻了一下我公众号写的文章大概是 17 年左右第一次推荐香槟萱当时的契机也非常的有意思就是
我是在大众点评上显得无聊吧可能就是在大众点评上一家一家餐厅的菜式和评价搜过去就是翻过去然后看我其实没有当时没有特别在意餐厅的名字和这种类似剁椒鱼头这样的招牌菜然后香槟轩当时吸引我的眼球的是他有一道新化三合汤
是几乎当时北京没有其他香菜馆做的一个菜这个菜在因为我是长沙人嘛哪怕在长沙也不是很多餐厅会做的它是一个楼底的代表菜这道菜在香槟轩一直是一个招牌菜吗是从开始营业到现在一直有的吗最开始没有其实这个是我们做的还是传统的这个
鱼头啊然后小炒黄牛肉小炒肉之类的因为我自己是楼底人所以我对这个菜特别有情怀我就想那我得把这个菜卖起来新黄三合汤它是一个半汤半菜里面
里面的原材料就是全是牛身上的东西牛肚牛肉牛血就是因为楼顶那边吃牛比较擅长对楼顶那边吃牛比较擅长然后这个菜类它不仅是山胡椒油的味道它还有酸的味道还有辣的味道加上它这个新化的这种独到的这种干辣椒粉那种油辣椒粉的香味所以你在喝的时候好多人说有东阴公汤的味道
有什么洗津林的味道开始上的时候大家都不愿意吃就多退了经常退单但是后来我一直坚持坚持有些人吃了以后慢慢的他就有点上瘾的感觉因为第一口下去吃到第二口立马就会有那种吃顶天门的感觉就会冒汗因为当时我们做的还是比较辣的比现在辣一些当时做的比这个还辣现在就是还是有一些调整我当时对这道菜印象也很深因为一来它在北京香菜馆里面非常少见
二来就是 17 年左右我记得珊瑚椒油还不是一个特别大众的一个调味品它不像现在可能因为很多贵州菜包括其他的菜也会用到这个调味但是当时用的人特别少
我就觉得这道菜非常的奇妙然后在香槟轩店里吃到了不仅仅是新华三合汤还有包括当时觉得比较地道的辣椒炒肉还有油豆腐烧的油豆腐油豆腐是从湖南发过来的对因为油豆腐这种原材料它其实是湖南本地跟北京的差异很大就北京的油豆腐可能比较硬是的但湖南的油豆腐比较软
然后当时去的时候香槟轩是一个还不像现在装修过的一个店铺非常土的一家馆子这是你说的这不是我说的但是客流量还是挺大的那个时候大概是一个什么样的定位或者是经营的状况呢那个时候的定位是在人均交易 80 块钱左右的样子可见现在贵了不少
待会再说确实是涨了一些价的跟市场也有关系 80 块钱但是菜单丰富程度或者是它 SKU 多吗其实相对来讲现在的菜是比之前要少了很多当时会更多当时会更多当时有一百道菜以上现在应该已经渐渐到了 80 多道菜了更加的聚焦了有好多
从数据上去做的一些菜我们就不去做了还有同质化特别严重的可能我们也做的比较少了尤其是不属于香菜行列的我们就没做了你说的两个点很有意思一个是从数据上来看不太好的菜就没做了另外一个是同质化比较严重的菜就没做了数据上的话就比如说我们的后十名我们就有个末位淘汰制因为它就不利于这个菜的新鲜香菜它讲究原汁原味你还是要新鲜啊
你要是一天卖不了一分两分的我放在冰箱里面它的损耗也大第二天也没法吃了这个理念是啥时候有的就是末位淘汰这个事这个就是在 17 18 年我们慢慢的在这个客人变多的情况下我们就会去聚焦这个卖的最好的菜让它卖的更好就我们自己也有这种这种想法然后就是
还是有个原因就是北京这个人工越来越贵我们请太多的人地方也没地方放我们还是请清空为主所以就是包括后来慢慢的有数据化了以后我们也学会去整理这个菜的销量然后我们就会逐步的逐步的为了
各方面的素质好看嘛其实浪费啊各方面的就会把卖的不好的就其实有的时候也是忍痛割案有些割下来是没了但是我们就后来就坚持没有做了就还是把卖的好的做好那什么菜是那种其实你觉得很好吃但是它在数据表现上不太好的
很简单的说这个红烧肉我们就没卖红烧肉以前是卖的以前卖的为什么后来没卖呢确实他可能在注目这种家庭消费的时候会卖的好一点但平常工作餐的话还是辣椒炒肉卖的好工作餐好像吃红烧肉有点太大了太大了然后还有个原因就是现在这个
年轻人吃这种大肉它的选择性也有点恐惧所以说为什么现在的小枣黄牛肉比原来的小枣肉卖得好原来我们卖得最好的是小枣肉但现在卖得最好的是小枣黄牛肉就是吃这种肥肉的人还是有一些有一些时代的一些不一样的变化你是说他们对于猪肉就相对抗拒一些是吧会有这方面的一些因素在里面嗯
但小枣黄牛相对来讲它每一道小枣黄牛肉它会比这个要卖的贵比这个小枣肉要卖的贵一些但是反而点的人多一点反而点的人多一些就是从数据上来看是这样因为它的配料也会少一些小枣黄牛肉基本上它没有辣椒就是不是没有青辣椒全是用小米辣这种小辣椒炒出来的它肉会比较多一些感觉然后辣椒炒肉的话可能一般辣椒一般肉
就有些也许外地客人他会觉得小小黄牛肉的肉更多一点是的还有一个原因你看北京它毕竟有这么多人他回民就可以大胆的点小小黄牛肉了也有这样的原因好细节就是可能不是一个单一的因素所影响的还有你刚刚提到的一个就是重复性比较高的这种菜品就是不太体现同质化比较严重的同质化比较严重的就是类似于这种
比如说每个店都在卖这个什么什么花菜干锅花菜对对什么手撕包菜就是刚才类似这样的菜还有就是每一个香菜馆都会去卖什么跳雪鱼然后什么青椒炒小河鱼就是类似这样的你说炒小鱼干那种小鱼干对都会去买这种菜卖这种菜
它其实根据我们对客人的客群的一个分析就是一个桌子上只会点一个鱼你如果是一个菜谱上有 10 个鱼共同选择客人其实他选择的时间也没有那么多你看原来很多店也卖我们原来湖南也卖酸菜鱼酸菜鱼片这样的这种菜我就后来全部把它取消掉了我们就做我们自己煮的
因为它鱼可能就比如它要么点个剁椒鱼头要么点个什么黄辣丁对对对然后第三个可能还有个什么选择但其他的鱼它就不太会考虑了尤其像这种酸菜鱼我们原来后来卖了就没有意义了
是的但是你说像雷辣椒皮蛋剁椒鱼头它其实也是同质化的菜但这样的同质化的它就是香菜的一种主打菜标配你像一个桌子上面湖南菜除了甲鱼那最大的一个盘子最能够震这个台面的那就是这个剁椒鱼头了这个雷辣椒皮蛋的话就相当于是我们湖南的一个凉菜里面唯一一个能
能比较传统的一个菜因为香菜的凉菜少少就没有凉菜香菜在湖南就原来最开始都没有凉菜很少有凉菜就是几个开胃的什么萝卜皮炸点花生米这俩都有的或者就是什么凉拌香菜根
凉拌香菜跟擂辣椒皮蛋还有那个炝拌萝卜皮再来就是一个再来就是凉拌腐竹了麻辣香干对对对也就这么几个是的所以凉菜需要保留是作为经营方会要考虑的因为客人有点凉菜的需求是的你们的擂辣椒皮蛋你觉得好吃吗我觉得我们皮蛋是好吃的只是有的时候季节性辣椒会辣度不一样一点但是因为我们的皮蛋是选的这个湖南益阳的这种半糖心的皮蛋
它是我们自己在那里自制的对因为比较熟所以问的问题可能比较直接一点我在香槟轩几乎很少点擂辣椒皮蛋在别的香菜馆也不太点擂辣椒皮蛋这是我对在北京的香菜馆一个非常别扭的内心自己过不去的一个点就是我确实承认这道菜是好吃的就自己在家做也觉得很好吃但是它
经常在香菜馆点的就是辣椒特别辣或者有一股生味那个辣椒感觉就是还没烤透一样其实现在都不烤了现在就是通过油炸是吗就炸了去皮因为更快一些所以它就也没有那种碳烤或者煤火烤的香味是会差那么一点
对但是这道菜仍然是你们销量靠钱的靠钱的因为好多客人他比如说没去过湖南或者有听说过或者大家推荐的话相对来讲大家也想去尝试一下这个凉菜所以其实我感觉你在菜单的设计上你其实还是会对于
盈利点客人需求跟你自己想坚持的菜这几个里面尽量平衡一下是的有哪道菜除了红烧肉你说是因为现在大家对于健康或者对于口味上的一些诉求它靠后了还有什么菜是没有达到
你对这三者的在菜单上达到平衡标准的就可能你觉得真的挺好吃的或者它很彰显餐厅的特色但不得已下架的嗯
其实我个人比较喜欢吃这个辣味就是湘西这种辣味就是辣肉的那个辣对 辣肉的辣像这种尤其是湘西的这种辣味三虾锅是我最喜欢吃的这个我不知道在张家界的话就是如果说去张家界旅游的话路边上到处都是这种以这个菜为命名的这种餐厅叫三虾锅三虾锅它有很多三虾锅有新鲜的
那个素材做的比如说肥肠猪蹄或者猪肉一块做的三下锅我喜欢吃的是那种辣味就是用三种辣味比如说辣肉辣排骨辣鸡一块做的这种混合在一块它相当于一个火锅一个土火锅上面在垫一些东西这种菜的话我一直想卖但是确实在北京它就点击率就很低
这种类型的菜我以前在长沙我在许灿他们餐厅吃过他是以辣味为主打然后这个煮完之后他虽然汤有一点微咸但是他可能提前做了拔盐的处理而且他在汤里面可能下一些类似菌菇一些笋干就炖完之后很好吃
其实我觉得它可能点击率低的原因还是这个菜它不像刚刚说的剁椒鱼头啊小枣肉这些让大家在脑海里面有一定的提前的一种认知吧还是宣传的力度不够呗嗯
对包括长德的菠子菜其实也是特别爱吃的但是在我们店里面卖的话它总会有一种那种就是没有小炒菜卖的好没有那种经典菜卖的好但是菠子菜它会不会季节性比如秋冬的时候卖的会更好一些呢对对对冬天的话它吃的会暖和一些嘛对秋冬的时候可能辣椒炒肉你上来就凉的会快一点哪怕有暖气是的
这个菜单设计也是挺巧妙的但是从我自己对香槟圈的观察因为基本上每年还是会吃几次我感觉菜单的变化是一个非常微妙很隐形的就有时候在门口的黑板上也有一些季节菜单比如说凉薯南瓜苦瓜酵头这些
很少的一些季节菜会拿出来卖然后但是好像跟我最开始认识香槟轩的时候他没有那么多很小很零碎的那种类似把三合汤油豆腐这种摆在前面的那种感觉好像现在他会把剁椒鱼头啊这种普遍大家认知的大的香菜会更强调一些我不知道你在设计菜单的时候会不会做这样的规划嗯
确实原来的话我们是把三合汤会放得更大一点但是后来有一个问题就是这个鱼头啊发现它的销量是整个排在前面的一个比较大的菜因为假如相对来讲我们基本上卖的很少在我们这种饭馆的话左右还是以这个一百多块钱的菜一百块钱左右的菜销量是比较好的三合汤的话
还有血鸭也是放三胡椒油的包括油豆腐这些菜物也在我们的十个必点菜里面只是说它尤其是在房间的时候在包房的时候可能这种鱼头的桌子要点然后的话还有就是笨得来吃的
对三国家油它还是有一些选择虽然说大家现在是接受但是这个三合汤尤其是两个人他要是点一份可能就会觉得有多对包括我现在正跟我们总组还在商量这个事情我们会不会我们考虑想把它做一个小份让更多人来尝到这个味道这个鱼为什么把它做成一个大的一个图片来做这个事情其实
可能我们后来选的这个供货商有很大的关系就是他的鱼已经给了我足够的底气去做这个毕竟客人都能认可你的意思是说他给的鱼的品质足够好品质比较好好在哪好在他一年四季我们能基本上没有投诉没有宁心味他选的是那种大水库的鱼对
是山河汤这个菜的话也不是我们主推也不是这是我们的特色但是毕竟鱼头大家都能接受它没有一个奇特的味道而且我们的鱼头有几种做法可以多焦蒸到了冬天我们的紫苏炖卖得更好或者可以双焦蒸对可以双焦蒸我能不能理解为其实最开始我知道香槟轩的时候他更像是一个湖南楼底尤其是楼底双峰这个地方菜
作为一些小特色的一个土菜馆但它现在可能因为它的规模它的课列量大了你会更考虑大众的需求一些是的你说的确实是刚开始可能我因为北京这么多香菜馆可能我就想我一定要做我自己的我会把你会更有个性一些就把楼底的其实也是包括双方在里把楼底的尤其我们楼底的菜再新化你看我既做了小枣黄牛又做了三合汤还做了楼底牛三鲜
就是这些才我会上的更多一点就是跟其他香菜馆的一个不同的一个
一个产品的展示对然后的话因为毕竟我们老乡也比较多大家可能带着人来然后就老想点这个菜就让我足够留下他的这个菜的一种信心但现在更大众化一些以前的老乡客人跟现在的非老乡或者甚至是非湖南客人的比例跟之前变化大吗变化大多了就之前的老乡会更多
现在是因为确实生意比较忙生意比较好了有个时候老乡订不上房所以就另外开了这个品牌乡中园就老乡可能聚会的那边多一点这边的话相对来讲就是很多种草的这种大家打卡的人会比较多一点他们来了以后很多的选择还是在网上
网友们或者这些博主们给推荐的一些菜就是大众会更喜欢的更容易接受的菜因为他们也不愿意去试错什么的还有就是他们会听身边的人推荐你们去吃一下下面一圈的某一个菜是别的菜别的饭店没有的会经常有这样的客人那他有可能更聚焦了更聚焦了所以说我们现在的菜单可能你觉得真的一年四季换的菜就是我们一年换一次菜谱换的菜很少替换率连 10%都不到
经久不衰的菜肯定是有生命力的然后我们的新菜的给客人换口味的菜就是来自于那个小黑板因为湖南四季分明啊四季分明的话就导致每个季节它都有一些不同的食材过来这是我对香槟轩这几年改变的一个印象就是可能换菜单或者他的这个菜式的设计
对我比较常鲜的人来说因为太多老菜我都吃过了我又很喜欢吃一些我平时不太会吃到的菜刁钻的食材是吧对 刁钻的一点东西所以相对来讲我就觉得草屹现在菜单是不是
他的想法是没有那么多了吗还是说他要迁就的客群更广了其实我们并没有开诚布公地讨论过这个问题所以我也就趁机问一下这是其中一个印象另外一个印象就是我觉得香槟轩越来越辣了
我现在过去我都是要求免小米辣但是我印象中可能记忆有美化的成分但我印象中确实 17 年去的时候没有这么辣是你刚刚说的那个菜单那一块的话我补充一句就是我们给所有管理层定位就是
新客人来一定要把老菜做好老客人来一定要把新菜做好你希望给他交叉一下对因为有些老客人来了的话你还是要给他有一些隐藏的菜嘛对吧但是新客人来了他给您指认大家推荐的那就把老菜做好对那就把固定的菜卖好刚刚你说的辣这一点确实其实我自己也觉得也是就是所有店里面香味圈这个老店尤其是我们总店的菜是最辣的
总列菜是最辣的现在最辣的其实我自己也感觉到这一点但是至于现在这个年轻人都这么喜欢因为我们要经常去寻台要他们去寻台包括我自己也去寻台你说的寻台是看他吃剩了是吗看和问对
对看和问这个是什么环节进行的是吃完了之后问这个是有一个餐中和吃完的时候其实很简单的一个话术就是我们的店长会去问客人吃的怎么样对吃的怎么样是第几次来然后有些很熟的客人肯定就是就是非常自然的去问了因为比如说李哥来了李哥你今天吃怎么样啊挺好因为他肯定熟可是他的复过率比较强他可能就是自己吃什么了已经很清楚了
但是有些新歌你不认识的人我就说一定要去问问的话就是包括他的辣度包括他这个盐味香味还有对我们这些
卖的好的你像我们现在有几个菜一个血鸭一个油豆腐三合汤还有一个酸乳炒肥肠对吧类似于这样在网上是热评的菜我们会特别是关注那如果他没吃完你会发现没吃完的话我们就会问是吃不惯因为你像我们现在点三胡椒油的这两个菜血鸭和三合汤就会服务员问客人的时候他如果对这个三胡椒油没理解我们会让他闻一下如果闻了以后他说还能吃吃的时候他又还说吃不惯我们还是可以给他退的
这个事我当时印象特别深就是 17 年的时候我不是第一次推荐香槟轩的时候就是也是把三合汤作为一个主打才推荐因为它太特别了但是当时我就有特别提醒说如果你吃不惯珊瑚椒油你可以先问一下服务员后来当时你们的店长就跟我说其实有很多朋友还是低估了这个珊瑚椒油的威力让他上桌之后吃一口说不行这是洗液精的味儿
我要退菜因为这个菜又卖的比较贵它是 10098100 左右反正然后他退菜其实也会造成一定损失后来店长就想了一个办法就是如果是新客人来点这个菜就会把珊瑚椒油给他吻一下现在还是这样做吗现在还是这么做就是如果说他这个客人对珊瑚椒油没有认知没有尝鲜过那肯定是要让他闻一下我问一下他说我能吃能吃吃到上头以后确实又不能吃我们还是可以退的这个我们退菜是一直坚持
对无条件的你接受不了我们就去推载你说的这个辣度确实是辣了一些其实辣了一些我自己也一直在一直在琢磨为什么会比之前要辣一些当然我们现在也控制这个辣其实不是我们故意越来越辣了而是现在我觉得客人越来越能吃了
你说的这个我也理解就比如说他可能就是冲着尤其你新客人更多了他可能是冲着刻板印象里的香菜就是我就要吃辣来的他点也是点那几个辣的菜对就跟你刚刚问到一个问题就是说到底是老乡多了还是其他的食客多了其实老乡有的时候家庭聚在后的什么比较多的时候那我那里有很多不辣的菜也能去点它就会融合但是其他的你像我们的人均
在一百万年左右我们的一桌就人数是三个人就平均下来一桌是三个人对吧那这三个人的话他们相对来讲点小炒菜会点的多因为他吃不完大的小炒就是湖南的典型的一个有记忆力的代表菜那这些小炒菜怎么样才好吃呢就是又香又辣
要不就是酸辣要不就是香辣又入味又下饭又有记忆力从这个配料里面去找这个菜吃这是他们的感觉如果说你要是做的又不香又不辣尤其是这个辣味不够的情况下
客人吃了以后他就没有什么记忆力就你这吃的跟家常菜馆差不多了那客人就记忆力不够强了所以我们后来为什么有确实是根据客人的一些要求会有一些增加这个辣度确实有一些增加我自己也感觉到了你
你觉得在增加辣度之后它对你经营上的正反馈更明显一些是吗包括评价包括复购包括就是客人的回头率这个的话我们还是有数据统计就是我们十大早饭店里面有几个小早餐只要是它的退菜率唱评率和好评率它是一个正常的比例
比如说我一天卖掉你像我们的黄牛肉一天卖掉 200 多份你说小炒黄牛肉卖 200 多份对我们的酸肉肥肠一天卖 200 来分比如说我们今天只有一个人或者两个客人说太辣了那我们肯定就可能觉得他吃不了辣的如果大部分 90%以上的客人都觉得吃得光光的因为我们是观察嘛而且尤其我们吃不完的要不就给他退了要不就端厨房去找原因去了那所以说我们就不会去改
就是还是坚持这个辣度当然这个辣椒跟这个季节也有一定的关系有的时候如果说确实客人突然之间反应辣了我们的辣椒也没加那可能是辣椒的辣度变了我们就会及时去调整一下对就是这个辣味它为什么能是
不能减就只增不减对对对只增不减就我觉得还是跟现在年轻人越来越能吃辣有一定的关系你要是没有记忆力他吃的最后吃的跟没吃一样他就说你这不好吃因为他能吃辣是吧
是吧你像现在北京几千万人口啊有一部分是北方人有一部分是从南方过来的那为什么南方人到北方来其实很多老乡都又不能吃辣了他因为他原来的生活习惯是在南方他在北方以后长期干燥他吃不了太辣包括我自己现在有的时候吃不了太辣的但是他有些北方人不是说之前不能吃辣只是之前可能接触到辣椒家里面父母不怎么吃辣就没怎么吃辣
他能吃生蒜被局限了我就觉得能吃生蒜的人比红烂人更厉害真的因为我原来尝试过我不会吃生蒜我原来是一个一个嚼嚼得我辣得就胃疼就肠胃炎后来别人教我是大蒜是一点一点吃的或者切成片用醋包但是北方人他吃饺子不就这样一点一点就生吃嚼着吃了吗吃饺子跟吃面可以配生蒜对你到现在接受不了是吧我现在能吃了但是我最多就是能吃一两个嗯
但是这种辣我觉得比辣椒更刺激因为湖南这种辣椒的它是融入了香味和香辣酸辣嘛还有就是干辣嘛干辣就是干辣椒这种那现在北方人能吃生蒜吃到这个香菜的时候这个辣他觉得他觉得是吧很香啊都不是那种单纯的辣呀所以他们肯定能接受啊就是他本来骨子也不是完全不能吃辣对
现在就被刺激了一下觉得也行是类似于小龙虾原来为什么只有南方人吃后来在北方吃麻辣小龙虾又吃得很好他有记忆力吃辣的东西他吃第一口他还想去夹第二口爽上头上头他能他们现在说的能解压而且年轻人他占据了互联网的话语权相对来说
这一块有很大的关系就是你在网上的这个宣传那你怎么平衡你的老客群你的想要的家庭用户跟老乡用户和年轻人这个就是现在的菜单设计跟客群比例是你想要的吗现在其实我们在考虑这个的时候我们有 15%不辣的菜像卖的好的比如什么香芋蒸排骨全家福半糖半菜的
还有就是你看我们做的这个香香的蛋糕花呀蒜蓉粉丝蒸虾其实这些菜相对来讲就是给这个家庭消费留下了一定的选择的空间如果说你如果说全是辣的菜那就会把好多客人就聚集到门外了
所以为什么我刚刚说我们的菜单换的新菜的比例比较少但是辣度确实有的时候是增加了确实是增加了香槟仙在这一块上面就是还是坚持了做自己的几个特色不是去说一味的追寻辣或者一味的去追寻别卖的好的产品我就做什么好的产品我们还是在还是在做自己的一些东西你现在店里最辣的菜是哪一道店里最辣的菜对辣度最高的几个菜辣度最高的菜就是小的黄鸡肉
那你觉得是不是因为小炒黄牛肉辣椒炒肉剁椒鱼头这几个菜是因为大众认知更广所以他会直接拿来跟别的香菜馆比而跟别的香菜馆比的时候辣不辣就是一个很重要的对比的元素你说这个为什么会比之前辣了我也不是说
别人的辣了我就是跟着人家去辣对肯定不是直接这样联系的对不是这样的就是好多客人就是从那个小枣黄类的辣椒里面因为我们小枣黄类有两种辣椒一种是新鲜的红小米辣一种是泡的那种有点酸味的那种泡小米辣越难的你像这种菜是用姜蒜辣椒煸出来跟牛肉融到一起去炒它其实这种菜比小枣更具备刺激性气味就是什么
它没有肥肉它没有青辣椒它不出水它无形中它的点击率越高的情况下然后不辣的情况下有个时候可能就是要加辣椒加辣椒你是说他点的时候加辣对他就说在点之前下到这些时候加辣那我们就一直会考虑难道我们的菜不够辣吗
所以后来这几因为有些菜你像三合汤这种菜他加不了辣椒剁椒鱼头我的剁椒都调好比了我怎么加我加不了辣椒啊对吧那无非是有些小炒菜会让你加辣椒加辣椒我们都已经很辣了还要加辣椒然后炒着炒着这些师傅他也会有手重的时候就是
加辣椒的人比较多能吃辣的比较多那他在下手的时候因为我们的辣椒的配料它不可能量化它就是勺子一咬可能就有那么多去了所以就慢慢的它就变成了一个慢慢的就比之前确实辣了很多就变成了一个标准变成一个标准确实是这样的有这么个问题的存在真的是这样的挺有意思越常见的香菜可能辣度就越高了是啊我觉得你也不是说
没有在追寻辣你是几个招牌菜还是迎合了市场对于辣的需求但是你保留了另外一个选择你这说的是个事是有道理你看我们的三合汤和我们的血压我们就没有往上去加辣度它只是体现了这个三合汤的那个酸味和它的三胡椒油的味道我觉得是因为这两个菜它在其他的餐厅做的相对少
就是可能很多客群他对于三合汤和血压的这个第一认知就是这个菜应该是什么呀它是以你为主的你就定义市场是吧对 你就定义了市场其实我们这个本事是定义市场但是大概是这个意思比如说我在小无数或在点评上看到会有客人说说香蜜萱做的血压不正宗她加了珊瑚酵油我是永州人我们那不加珊瑚酵油我们有几个地方有血压有几个地方有血压它有些地方是
但是你加了其实好像没有任何问题是因为加了这个血就是邵阳这边的楼里这边的做法就是爱这么去做你看株洲他也不这么做永州也不这么做包括江西也有血他也不这么做而且
而且将其年味水还得可能汤汤水水比较多一点你这个比较干烧一点我们就比较干香一点干香其实就刚才还是回到了个话题就是大部分客人对香菜的理解就不是汤汤水水就是这种干香味对吧这种香辣味这种酸辣味嗯
就让他们更有记忆力你会在意网上的评价吗我会看呀因为很久以前我刚认识你的时候你是自己一条一条回大众点评的评论的是的现在小红书正好有时候还有错别字那个时候哈哈哈哈
现在小黄叔正好谁看谁管有人管我自己也看但是我不是回复我们有一个另外的小号叫宣小妹他们在做这个事情就有专门的运营了对也是随着在做这种事情因为小黄叔现在确实流量很大我很在乎这个因为小黄叔经常会有人说帮我推举北京最好吃的香菜馆 1234567 然后人家就说没有肖像格好吃或者
或者怎么怎么着其实肖建格我也去吃过我也不是说他的菜不好吃就是他的菜会除了辣味我是个人认为他的选择性没有这么广我这里是既有辣的又有不辣的还有微辣的
还有他没有的因为他做的基本上就是相当于湖南经典的这个小枣然后再把量减少把价格减便一点然后把腊味加重一点再卖年轻人更喜欢就是短平快价格也不贵而且吃起来很爽那种感觉人均消费也偏低一点偏低多了比我这里要低很多上菜是不是也比你们快一点是的因为他菜单也少他总共只有 20 多道菜嘛我们有七八十道菜嘛
你刚刚意思是说社交网络上比较容易把香槟轩肖香格和费大厨并列来比较是吗对他们会有不同的一些看法但是你认为他们俩是你的竞品吗我不认为我不认为他们是我的竞争对手什么的当然可能除非你在周边一公里或者几百米再卡一个肯定会有一定的影响力品牌背后都有自己的一些粉丝我们的话就坚持做好我们自己
我们也不可能去模仿肥大厨做一个辣椒炒肉因为我们做的是乡土菜而且肥大厨的菜说实话也不是说它怎么样它也挺好吃的只是说它的辣度跟我跟其他的菜可能也有一定的区别它自己有自己的一些特色包括它多角鱼头也没卖对它就它没做多角鱼头吗我记忆上好像它就只有一个鲫鱼哦
他是不是也是他的菜也不多人均消费好像低一些人均消费在八九十块钱的样子对其实听起来你从人均和菜市设计上跟他们差异都比较大对 是的所以客户群里还是有一定区别的你觉得你比他们正宗吗我觉得我比他们要正宗吧因为为什么我真实做我自己第一正宗这个事情第一正宗就看你的
老乡来的程度会更多一点这样的话但是你现在已经很多老乡客群你说已经减少了他没在香味圈的话他就在其他店在香中园在那个就是我们的会员就能看得出这个老乡的这个复购率他很强的而且他愿意帮我们去推荐 20 年了好多老乡的孩子从读书吃到了这个当妈妈的年龄都有了
其实我刚刚追问的这几个问题我其实不是想问的特别直接或者怎么样因为这几个问题其实一直是我现在在思考的问题就是包括说在北京的香菜馆它的辣度是怎么样它的正宗程度和外地人对于香菜的感觉和我们湖南人对于香菜的感觉大家的选择是不是在这些年里面发生了很多变化
因为我每次自己在聊到香菜的时候我其实面临的也是很多
朋友的推荐就是大家会说那我觉得北京这家香菜馆比较好那家比较好香槟轩它现在跟以前的口味不太一样了它变辣了我就一直在想这种变化是怎么形成的因为你做这个经营你每天看数据看用户反馈比我的感觉可能会更直接一些我一直不知道就是现在北京市场上大家对于香菜的需求到底是怎么样的
其实你说到这个问题也是就是我们同行之间也经常在讨论的一个问题整个北京几千家香菜馆
可能网上呼声和网上这种评论比较多的还是年轻人居多你的意思就是说发生的其实是一部分消费者代表一部分消费者带来的因为你像北京的高端香菜的话它就会只有几个那么小草会有点辣味让最后来下酒或者来吃个主食因为高端的这种香菜馆比如新荣记芙蓉无霜比如新长福对他们就相对来讲就是以宴请为主
他就香月结合了偏商务一点偏商务一点然后他对这个香菜的定义他就会融入海鲜融入粤菜一起去做这个事情所以他可能就有那么几道菜会有点记忆力所以好多他就是环境呢跟我们的就跟其他香菜不一样但是这一类的香菜在北京其实能找到的就屈指可数就这么多年一直是屈指可数因为他对地域性很要求很强他得选到有消费能力的一个地方比如说是金融街
金融街或者是国贸三里屯对对对就是这种旁边但是大部分的想到为什么飞到厨这几年在北京能迅速的开店在商场包括飞到厨没来之前肖像格也在开店开在很多人年轻人比较多的地方
其实正案八戒香菜能在北京有这么大的权重我认为跟年轻人有很大的关系就是通过小红书互联网这一批大家试了以后就开始写写了以后就开始评论对吧然后就得比谁家的更好吃然后就追着吃每个人都有不同的一些想法其实之前我们什么都卖水煮肉片手抓饼刀削面厨房里面很多人嘛那个时候工价可能稍微便宜一点那个时候服务员宅五六百块钱就是您
零几年烂坏零七年零八年烂坏对吧这后来为什么这个慢慢的聚焦其实还是说到互联网就是慢慢的
时刻会把你的餐厅分类了怎么分后来不有了当中点评吗然后当中的用户越来越多了以后他就会分成香菜什么什么是吧川香卤月啊每个餐厅都给你分了对吧然后大家就会想到我吃香菜去哪吃他不可能你香菜里面得点个水煮肉片或者点一个手抓饼或者点一个这个这个刀削面是不是你的意思是说以前你可能作为一个解决周边人吃饭需求的你就得什么都做
确实这么回事就现在之前是做周边客群可能就是三公里购物的家庭的和上班的现在的小米区确实这个人比较多了以后啊
就它的数据显示会有游击到了桌门它有 50%的客人是从五公里以外来的就大家可能种草确实我觉得香槟轩大概都推荐我要特地去一趟去一趟尝一下然后尝一下如果觉得好它还会有复购其实之前我们是
只会对来的客人或者这些老乡有一些接触然后就是基础的服务做好最多加个微信最多加个微信是吧那订餐嘛但是后来出现这种自媒体互联网
因为之前我都不怎么重视什么大众点评什么的不是网上吗大家就后来到有公众号有抖音有小视频这一些然后我们的巡台的店长也会发现客人来了以后就到网上去看一些东西然后加上就有很多的博主啊一些大 V 啊会来店里面探店
之前我们还很紧张就不知道干嘛的对吧但是后来慢慢的发现有跟着这些博主来吃的当然你要是做得好他可能会说的更多你要做不好吧可能他就可能也会放大这种也会放大说后来放大就不说了也会有各种有我问几个更具体的问题比如说如果有一个大 V 来吃辣椒炒肉说你们用的辣椒不对你们用的是灯笼椒
实际上你不是可能你用的应该是本地的一些土辣椒或者有时候是最差应该是螺丝椒吧螺丝椒应该也是用过但那如果说这种
错误性的事实性错误的问题的话怎么应对呢这种问题也会有出现过我们就我们一般的应对就是我们会拿我们的原则来给他看如果他不是跟你面对面说他如果是直接走了以后再说走了以后我发个小书发个微博发个点评这种事情的话他就这么说的话我们也只能是说在评论区或者在回复的时候解释一下因为
你也不可能说所有的人来吃了以后对你的是百分之百一百个人吃写的评价都会一百条啊他肯定会有百分之几的一些服务不到的或者吃不惯的一些一些差评啊那我如果我现在带着一个 pocket 就是带着那种拍视频的设备去店里现在会被你们格外认真的对待吗因为现在小红书上有个说法就是说当你伪装成一个探店博主
你带着设备去店里吃饭你就会得到格外的优待实话说会有特别关注因为害怕出问题是吗是啊因为汉王比如说义务之类的对吧我们肯定会格外去留意但也不会说刻意去做一些什么样的事情但口味这方面如果他评价说这个我觉得味道也一般
没有网上说的那么好吃这个不如某某店是会有这样的人没关系我觉得这是很正常的一种声音他觉得其他家的比较好吃我觉得很正常我觉得很正常为什么呢因为他可能第一没接受我这个味道
第二他之前没有认知没吃过这个味道他一旦吃惯了另外一家的味道他确实觉得就是没有那些好吃现在通过小红书跟抖音来的比较多的话那你会直接就是考虑在这两个平台上做推广吗做推广比如说到店打卡发小红书可能给他反圈啊打个折啊什么的其实这个东西是这样就是抖音和小红书现在确实比较
我是一个坚持不做低价营销的一个想法因为转价格我迟早我转不动那我转的可能就是我的品质和我坚持做我自己但是你刚刚说的就是比如说有这些人来我们去做营销的话我们会很科技的跟他说感谢他写一个真实的评价但是也没有任何优惠我们不是做这种利益诱导的事情因为第一个就是我们也知道平台管控也很严
对吧第二个的话就是还是实在的比较好因为你要人家写可能写个十天八天的那过十天八天不写了你是不是你的热度会下降啊什么的是吧你各方面你还是会有一定的问题所以就还是坚持初心然后一切随意完吧你是吧你愿意写的或者觉得好的你帮我写的那我们还是很感谢的其实我刚才还想说的一个问题就是博主对正常把机做参与的人来讲
它是一种提升为什么你有情怀做这一家餐厅你能得到某些博主或者某些大位的认可的同时对这个整个餐厅的主厨和老板是一种非常大的认可和鞭策他吃了一顿以后好吃他带来了这么大的影响力如果说下次来别人说不好吃那你这个店要么就会火几天不火了要么就是人家吃完一次会差评越来越多其实这个方面对店里面的影响和压力是最大的
我发现你对这个事情很在意我特别在乎这个因为当时 17 年我写了那篇文章之后那一段时间不是排队挺多的吗然后你就跟我说就是你会尤其注意我写的那几道菜的出品就是一是不能孤清二是可能他对于品控会比其他菜要保证的更严格一些
你是很怕跟着博主来吃的人会对此失望因为我还经历过一些有些餐厅啊他可能对于这个事他不会直接挂钩就是博主来探店之后他写了一些评价或者拍了一个视频
他认为客流来了他该怎么做就怎么做我不是说这样不对啊这也是很符合他正常逻辑的因为他跟以前保持一样的出品其实是保持他同样的经营思路包括他的成本啊等等但是你的重点关注是说博主发过什么菜你觉得把这些做好是有利于留下这一波博主带来的客人的嗯有这么样的想法这里面是肯定会有的嗯
那既然互联网博主他能有这么的影响力那他的粉丝你都对待不好其他的客人你更无法去对待挺有意思的就是你知道你的客人因为哪些平台或者哪些博主的流量来来了你就接住但你并不主动出击去索取这部分流量可能一方面跟现在香槟轩门口排队已经足够长就是已经有足够的客人量有关系另外一方面我觉得你在过程中
固定现在已经有的客群上面花的成本会更高一些就主要花心思在这一部分而不是在索取新流量上面是的其实因为本来现在每个星期排队的人数你看流失率尤其是周末已经达到一天达到五六百人以上了就是排不上了排不上的这些是我最着急的所以我如果说再去花大的心思去说引流就会导致更多的人排不上而且会乱糟糟的
客人排队的时候是很着急的你跟他说半个小时他不知道要等多久
就是我们的数据能看得出来你像我问过我深圳的朋友他们排队也很厉害的一个品牌他们的用餐一桌的用餐时间在 42 分钟到 45 分钟能吃完但是我们北京就不一样像我店里面我们就得 60 分钟到 65 分钟但你们店里不是很多是工作餐和家庭就是那不一样啊你周一到周五是工作餐你平常做梦就不是工作餐了哦
对吧所以一个小时以上其实很影响你的翻台率很影响翻台率是这样的包括可能排队排了时间久了之后我对于这个菜的预期也很不一样是的你排一个小时吃到的跟我一进门就能吃到的其实你刚才还说的一个问题就是为什么不是发钱去做这些博主的流量去买去吸引一些新的客户
还是我自己的观点就是靠低价去引过来的客人可能吃完这一步他就不来了我是这么认为的我们不是靠着某一个客人来把这个店养活我们需要很多的客人给我们做备数就是让更多的人对我们认可对所以我们就会更用心去对待你们店里现在有一些那种相对小众的菜比如说生炒肥肠
因为现在也有其他的香菜馆在做比如说我在香林天下吃了一个生炒肥肠我觉得它的口感跟你们店里的感觉完全不一样它的可能没有那种韧劲它用减发了一下它可能咬劲会
就是更好咬一些说白了但你的生炒肥肠因为你是没有用食用碱发过的是直接炒的它多少会有一点点食材本身带来的韧性你觉得这是一个改进的角度或者方面吗其实也不是改
你说我们跟他们的区别因为我们楼底寿羊这边这一块相对来讲就是酸辣味比较重一点它这个肥肠就是断生它不存在说要去爆香它就是断生然后通过这个酸辣因为它这个两个东西是分开炒的
把配料炒香了把酸味炒出来了以后然后先把那个汁调准了对把这个辣椒汁这些酸辣汁都调出来以后装着装着以后在锅里面再把肥肠一爆香把这汁一倒进去一融入它也快速的手段就出来了
猪粥这边可能香肠这边的做法跟我们不一样就是它不是酸辣它是香辣和酱油味比较重一点对吧然后它的肥肠进行减发以后在锅里面可能它的时间就会相对来讲可以比我们再长一点而且我们选的就是肥肠的那种直肠一个肥肠上面只有那几十公分的能用的不是太厚的也不是太薄的不是特别薄的也不是特别厚的就那个中间那一段比较直的
生草肥肠这个菜虽然说一天只能卖十份我也只准备十份但是它背后就是有客人甚至有些人打电话提前过来给我留着你觉得这种韧性是你们这个菜的一个特色对我觉得这个就是我们在取材方面的一个选择性的不一样的所以不打算改不改因为这道菜带的黏性会更大一些对就是可能触发它的这种记忆中的味道会更足一些
那如果要去一些地方因为我们也一起出去采风过嘛如果要在湖南的其他地方碰到一些新菜你怎么决定这个菜要不要采纳到你们的菜单里面呢
所以这个事情也是我们最难的一个问题就是为什么我们的换菜的这个频率会大幅度会很小就还是回归到这个这个你的客户群体你的老客户他会吃你的季节菜是你的新菜但你的新客人大部分是老菜就这个菜要不要融入进来首先第一个我们要看他的这个这个原材料到底能不能保证对能不能保证我这个供应
第二个就是我们考虑客人认不认可因为大部分的客人他是不愿意去试错的就是我对这个菜没有任何了解你从一个三角沟里面弄一个什么野菜给我吃他肯定他吃都不吃对吧或者有一个奇怪的味道土芹菜之类的更不吃然后你或者你送给他尝一下其实我们包括这种新菜的品鉴和试菜我们
我们都是前期会做一些功课就是邀请一些人过来品尝或者今天到货楼会送一些给这些熟悉的客人去品尝就觉得这个菜怎么样有没有市场嗯
大部分还是在做季节新菜对于招牌菜的或者主打菜的新菜来讲我们换的频率非常低就是这十个菜应该就是属于经典不算的菜他不可能说今年是这九个菜是主打明年又换了两个菜三个菜是主打不可能甚至是比较保守的对那你会觉得很多餐厅菜单换的太频繁不是一个好事是吗
或者就是说它可能在北京跟在湖南本地的做法是有差异的这个事情我是这么一个观点就是这么多年也踩过很多坑原来我们是坚持一年要换两次菜谱到现在基本上一年换一次已经算是做得很好了就是只换季节菜为什么湖南的菜谱会换得比北京要快
他有一个原因是还是说到客户群体就比如说我现在的客户群体就是这一个客人在这里一个月可能就吃只来吃三次平时比较低对那他来吃就是每次都来吃我要吃上次那个什么菜尤其是有些孩子因为他周一到周五他要不去学校吃的嘛
或者周末或者什么时候来妈妈我要上次要吃这个小明轩的一个什么菜那你得有啊那厂商它有一些不同的地方在哪呢就是尤其是那些居民区的店子可能换的比较快就是这些人把这个当食堂我吃三顿我就吃腻了那我就得赶紧换比如说一个草鸡就明天青辣椒草后来就是酱辣椒草大后来又是什么多辣椒蒸
就是它的复构率你像北京它的复构率它是比较久但是不会那么快长沙这种地方可能就换的快的原因是因为我天天要吃而且可能本地人对于很多在北京客人看起来比较冷门的香菜他是有认知的就他不会觉得这个菜很奇怪或者很莫名其妙是的就你换一种辣椒炒普遍大家也都能理解
你这里换一个辣椒炒他就会觉得好像跟上次不一样了是的是的这就是这么个概念因为这么多年我在长沙也开过店我就跟不上人家换菜的速度人家换完了我还没学会他就换完了对吧
所以在北京香菜里讲到没那么大压力你就把老菜做好对吧我上香菜圈吃什么去对不对这就是很关键的你前面有提到说北京现在有大概 3000 多家香菜馆是的 3000 多家这个数据跟以前你刚刚开始运营香菜馆的时候大概增加的比例是其实它是在疫情之前就会有这么多就有这么多但是当开始没有零几天那个时候没有这么多
后来慢慢增多到 17 年 18 年还是不少的但疫情又关掉了很多但是疫情之后现在又起来了就是比 17 年 18 年更多了各种新的品牌进来了所以疫情的时候关闭的可能是因为疫情导致经营不下去运营有困难而倒闭的但疫情后再开的可能是有新品牌或者大家对于香菜的热度的关注不同所以新开的
所以就是当时疫情前三千来家餐厅跟疫情后的新品牌来的这个三千来家香菜馆他们的运营的焦点或者趋势会有很大不同吗有不同啊你像疫情之前的话相对来讲大店会比较多一点哪种大店包房多的店哦
那疫情之后的话南方的品牌一来或者这种商场店一开了就基本上就是年轻人因为现在这个年轻人的消费习惯跟之前还是有一定区别嘛那年轻人的话他相对来讲我就做个散台什么的我也没有没有必要去做房间啊而且年轻人的消费比较理性我觉得拿好吃我不是说花更多的钱我就觉得好吃然后又觉得这个地方又方便人均可以接受对可以接受还有一个就是你的产品有足够的
差异化和吸引力那是不是意味着你现在香槟轩跟其他的这个餐厅比起来就是在一个固定的轨道上行进不出问题就可以了对就是稳定性的这种味道是最关键的它的客人才会稳定其实这个稳定跟我们的团队稳定也有很大的关系还有就是我们坚持要用
我们的一些好的食材但是你的香槟轩在抖音集团那边开的分店现在口碑跟客流量好像并没有老店好是的因为时间比较紧促在年前还是很多培训的工作每周都会加上他们的要求很严格就是没来得及很好的酝酿就
一下开业就人太多导致还是有很多的一些大家不满意的地方在就觉得分店没有总店好吃服务没有总店好还是会有这样的一些声音所以我们就只能说既然开了我们就想办法做得更好就是得想办法再提高分店的出品和服务是的
这一方面是最关键因为装修可以复制产品可能也能复制但是这个服务啊口味啊对吧产品的量化是可以复制的但是你的口味和你的服务态度是最难去复制的行呗那我今天其实我以前跟曹义有时候我们在外面吃饭的时候会聊到一些餐厅运营的问题
但是没有就是我平时问的并没有这么咄咄逼人今天问的一是我想作为一个香槟轩的很老的客人我想知道产生现在这些变化的原因是什么又跟我自己猜测的原因是否契合跟可能背后也许他对这方面的一些思考
然后今天聊完我觉得很多是既是意料之外又是情理之中的就是很多跟社交媒体的发展是步调完全一致可以说相冰轩它是一个跟互联网共同成长的一个品牌嘛就你可能最开始哪怕没有特别意识到互联网对你的作用是什么
但是可能大众点评微信公众号小红书抖音其实都在每个阶段给你了影响给了流量但是因为相片圈开始的特别早可能它现在到现在已经 20 年 21 年了对吧你是在不知不觉的被这种流量所影响的推上去的是的
我前几天跟曹义吃饭的时候我给他提出了一个问题就是为什么北京的香菜馆越来越辣其实今天聊的一部分也是跟这个命题相关的吧但是他对于数据和他对互联网流量的一些使用还是比较超出我的意料的就是可能他对于流量是有一种就是又重视
但是既来之则安之的一个态度我觉得还挺好就没有特别把这个东西说我要为了流量付出一切而是他既然有了我就把它招待好我觉得这个态度我还挺喜欢的行妹那我们今天就大概聊到这里吧感谢曹义谢谢陈老师不客气我们回头有机会再聊一些其他关于香菜的理解吧好的好的好的没问题好那今天这期就到这里了我们下期再见拜拜拜拜