65. 为什么蜜雪冰城这么便宜还能赚钱，还能开到3万家店？
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把握局势穿越周期中国的整个餐饮行业大概的规律就是行业会翻一倍门店数可能会少一半所以在这个集中化的过程中最受益的其实是万电龙头万电龙头的话是中国连锁化力提升最核心的力量就是我们老讲这个竞价比也好低价车力也好它不是这种选择它是这种能力

可乐可乐有一句话叫做没有人可以因为更有钱或者更有权喝到更好的可乐它是一个全球范围内的可乐就是美味平权的概念老饭聊创业今天又来了一位大佬他叫陈志强陈总既是一个作家他写了一本书叫做万电引力同时他本身是一个咨询公司的创始人

然后他的客户里面有爵位啊也像蜜雪冰城啊等等很有名的公司

他还投资了这些公司中国今天的消费特别是餐饮进入到一个非常关键的时候很多的公司都在面临一些很大的挑战我想借这个话题跟陈总来聊一聊他是怎么样在连锁餐饮这些领域能够切入进去这么深今后连锁行业餐饮行业这个趋势又是怎么样的

我现在很认真的做了一个东西叫做穿越周期俱乐部因为周围有越来越多的人在投资然后很多人并不能是什么真正的投资大佬每天被大量的信息噪音和网红所淹没很难从中寻找一些真正有价值的信息识别异常值抓住大趋势把握局势穿越周期找到属于自己的那个机会

所以我这个产品里面包括每个工作日的老范投资家书分享我自己认为真正有价值的东西然后我会分享我和一些真正的投资大佬在投资上面一些交流和心得然后每周有一场的私域的会员的直播

聊一聊我们的那些不太方便公开说的那些信息和解读当然也可以互动交流然后还有一个我平时经常发一发东西的圈子每一年的时候会有一场年度的大会有兴趣的人可以看一下我们的节目详情页或者联系一下老范大管家先给我们大家打个招呼吧大家好谢谢老范感谢有机会跟老范的朋友们一起来聊一聊我这些年的一些

心路历程和体会吧好的嗯陈总啊因为我看了你的一些视频啊你的成长经历啊本身我是觉得非常的励志的到了今天的这么一个成绩啊到底是怎么样的一个过程可以说一下吗啊

我的成长经历分解下来可以分成几个阶段首先就是 5 岁很小的时候在公园里面被别的小朋友打坏过一只眼睛所以我其实大概只有正常人 1/4 的视力我们家是一个江西的小县城的一个厂矿的家庭尤其我父亲早年还老改过我到十几岁我才有户口

所以其实家庭条件也是很一般的那 15 岁的时候呢也很意外啊我父亲因为各种原因他突然离世了相当于最后的一考也没有了嘛

所以那个时候开始想着自立自强我父亲去世以后我就想着说我要做一件惊天动地的事情所以我那个时候就跟所有的身边人讲说我两年一会考上北大后来他确实让我考上了你虽然在县城里可能学习成绩很好但是到了北大就被很多人吊打了我记得很清楚说我们寝室 6 个同学

出了 4 个博士你会发现你跟他们比好像感觉一辈子都追不上大学毕业也做过两份工作也不是那种特别顺的本来想去美国读书的后来觉得好像去美国读书也有很多问题然后就选择去做咨询了然后就想着一定要把工作里的各种困难都克服了不要老跳槽啥的所以你看我在合军我就待了 18 年

相当于我做咨询有 20 年了你做咨询怎么做着做着变成专注到联手特别是参与这个领域去了呢是这样的我们在 15 年的时候有两个核心客户一个是爵位亚博一个是新网达它是个动力电池行业的企业然后我们当时也关注到新能源汽车是非常有空间的因为我实际上第一份工作还是在汽车公司的我

我那个时候就知道新能源汽车来了一个新时代所以我当时在认真思考到底是干新能源汽车还是干餐饮我放弃了新能源汽车我放弃了动力电池我干了餐饮行业为什么因为我知道新能源汽车包括动力电池行业它是一个技术和资本主导型的行业

就是你做的再好并不代表你一定会成最重要是在这个行业的个人投资者是毫无价值的这个前段时间某个大佬谈话某个汽车公司说你要怎么怎么着这个创始人就说你是投了我 20 多个亿不是投了我 200 多个亿我凭什么要听你的

你想投了 20 多个亿的大佬这个创始人还不听他的对不对我想如果我一个公司只投 2000 万的话作为个人投资者有啥意义所以我在 15 年我就看明白这个事了因为餐饮这个企业它如果要起来的话它对资本的要求其实很少的它核心是认知和管理新能源汽车不是这样的你认知要非常高你这个时间要卡得非常好你的资本投入要非常大对吧你比如说现在一堆新能源汽车企业都在干自动驾驶

那你说如果华为也干了对吧最近华为这个技术公司非常火嘛对吧号称估值 1151 去引入投资人那你说你自己是干自动驾驶还是不干自动驾驶对吧你干了华为出来可能把你完全颠覆了那你不干了你肯定是个死啊

所以这会儿很多有至于在新能源汽车行业长期做的就是说原来比如我路过华为路过它个 5%10%是最好的解决方案但是华为的席位很挤所以对我来说的话我在 2015 年做了这样一个战略选择就是我把除了餐饮行业的客户全部放弃了包括我们放弃了新能源汽车跟动力电池

事后看的话其实是非常对的因为这个现在是一个赛道非常非常应急不管投资人还是玩家但是参与这个赛道其实像我们这样的人就非常非常少就几乎是没有对手的你知道吗你只是比别人更勤奋很多事情就能做出来了

对而且这个胜利果实很容易守住嘛毕竟你看在新能源汽车行业像高和这样的你做了这么好的说倒是瞬间的事情对你后来进了这个爵位的时候能不能复盘一下当时爵位是怎么样的一个情况复盘一下从当时进去到后面整个的一些过程中的故事其实我们接触爵位的时候他 3000 多家店嘛然后他是 2015 年 10 月份的时候老板在井冈山听我做了一次分享后来就决定跟我们合作了

然后我们当时要给他做研究第一个是他的主业怎么继续发展比如说他区域定价模式这些东西第二个就是他在压迫主业之后还能做什么因为大家一直认为说那个时间点其实压迫的空间是有限的

包括你看今天爵位的问题还是核心是这个问题第三个就是还有很多长期的一些新的领域怎么去进入这些问题所以我们当时做了哪些研究第一个比如说我们对于整个所谓的休闲卤味和家庭卤味的赛道做了很深度的分析其实我们当时判断就是说整个休闲卤味在 15 年那个时点其实空间还是非常大的

我们当时觉得说整个爵位在全球加起来开了 2 万家左右是 OK 的但是过了这个点以后其实它是会有很多挑战的所以我们当时给他规划了一个所谓第二曲线的概念实际上就是说用他形成的核心的供应链能力去服务更多的品牌和场景万电龙头的范式叫 T+1+N

就当你做一个场景做出一个品牌的时候你会形成一套供应链就变成 1+1 了然后你能不能用 1+1 去服务 1+n 服务多个品牌多个场景这是一个很核心的逻辑所以你看爵位后来他做了爵乐基金也好网聚资本也好他投了其实蛮多不错的项目包括他的这个绝配供应链公司其实现在业务量也蛮大的我们后来给他规划的核心还是在卤味之上就是在这个特殊美食上面他是加速器和赋能者

这么个定位从这个视点来看的话其实当时在产业上的很多布局是 OK 的那你觉得说当时的时间点来看产业的情况和现在相比有哪些变化从消费者角度来说在疫情前的话整个中国的宏观经济是

一直在向上的嘛大家的这种消费能力感觉是一直在向上的那个时点的话就是这种定位啊分化呀细分啊非常非常的火爆包括那个领域的消费投资也是这样的你感觉好像抓了一个群体就能怎么样怎么样的树能长到天上去那个时候资本市场也客观上是这样的就是说对消费股啊他也是很看重的觉得消费股可能是中国经济的长期的压仓时对吧

现在的话你可以理解就是基本上发生了根本性的变化就是整个的宏观经济包括消费者的消费能力其实发生了根本性的变化就我们后来说的给到蜜雪冰城的战略就是当它聚焦于最基层最基础的那群人的需求的时候它发现是一个海量的市场而且你会发现

很多这个在上面的人他出于对客观上收入水平的变化出于精打细算的生活的需求其实他最后都会去选择这些更有性价比的产品在这个疫情前的话很多消费品企业他的战略定位很重要在疫情之后的话绝大多数定位的品牌都出了大问题

这你要说要定位的话只有一个定位就是性价比嗯几乎所有的行业都在讲究性价比几乎所有的这个餐饮品牌都在推这种最基层的套餐嗯所以你看冰雪变成这样的品牌他就是六七块钱的东西他会卖的非常火爆嗯那你比如今天让你去买一份十几块钱的小吃 20 块钱以上的小吃

你就要琢磨一下你接触蜜雪的时候是怎么样的当时是面临一些什么样的一些选择问题然后你们做了一些事情其实是爵位介绍给我们蜜雪的当时蜜雪来找那个就真正帮助爵位快速成长的一些幕后的公司我记得那时候单列营收 2000 多小 3000 当时他有几个问题第一个是他整个定位他一般往高端走就是他会觉得说他从河南出来他之前卖的非常便宜他会不会 low 是一个核心是个定位的问题

其实我们当时跟华为华为的意见都是一致的就是蜜雪的基因其实就是做这种叫优质评价的美味所以我们就把它定义成 10 块钱以下的产品

我们叫一美元喝好两美元吃饱三美元吃饱喝好一美元喝好两美元吃饱吃什么呢那你看现在很多这个品牌其实两美元是能吃好三美元吃饱喝好所以我们其实是按照这样一个思路就是在给他做一个定位你看当时奶茶行业其实主流都是十块钱以上的东西甚至有三十块钱以上的东西对吧嗯

那只有蜜雪那个时间点旗子鲜明的聚焦了 10 块钱以下的价格带嗯那你看今天 10 到 20 块钱是一锅粥了 20 块钱以上是没有的那蜜雪其实在 10 块钱以下是几乎仅有的唯一唯二的这样一个大品牌嗯你刚才讲那个一美元什么两美元三美元这个哈那么基于这些的分析当时做哪些决策呢第一

第一个我们当时就放弃了 10 块钱以上的市场我们坚持按照企业的使命所谓的提供优质评价的美味聚焦在这样一个市场我们把整个供应链对加盟商做到极致就是我说的极致性价比的产品 2~3 块的冰淇淋加上 4 块钱的柠檬水然后的整个极致效率的供应链我记得我刚进去的时候他们整个供应链的基地可能才 30 亩地还是租赁的

今天的话他们在那个同样一个县城的那个工厂就产业园已经到 2000 亩地了 18 年的时候可能他们只租赁了一个工厂他们现在全球有九大工厂就是极致性价比的产品和极致效益的供应链它形成了一个循环所以卷到今天你看蜜雪这么大体量了每年可能还有 30%以上的增长极致性价比明白那为什么像蜜雪这样的公司啊卖的这么便宜而且利润还能不错呢哪些方面效率高到底是差别在哪儿

我们想一个简单的逻辑这个这个净资产收益率对吧你做投资多转速度成一杠杆对吧杠杆我们放一边说啊其实最重要的是说你对净资产收益率的这个净利润率和周转率的一个选择其实越来越有耗的模式是什么呢就是我放弃对净润率的执念我把周转率做的非常非常高对吧所以你看我们要关注的是绝对的毛利而不是毛利率

你比如说我把毛利做到别人的一半但是我流浪做到了别人的四倍我是不是比别人多赚一倍了所以你看密尾编从他创业的时候开始就开始正儿八经开始密尾编激凌的时候他当时那个竞争对手可能是在在郑州要卖十块钱最后他算下来成本可能是七毛他才卖一块

所以最早年 06、07 年的时候蜜雪冰神卖冰淇淋开店的时候第一天要赌的指标是能抓到多少个小偷实在是人山人海对吧需要交通警察去维持秩序需要有自然警察去抓小偷因为那年代还没有微星还没有支付宝他这个理念一直坚持下来了最后坚持到说因为他要提供这么高性价比的产品供应商都供应不上的时候他哥哥说董事长说我自己去做个工厂对吧

然后来给我们供这个原料他整个这个工厂最早也是租赁的就是所有省钱的方法他都想到了你可以想象灭雪变成在做到将近 1 万家门店的时候其实

它的整个核心的工厂才 30 亩地里包括蜜雪在全行业最早发明因为是金融鱼的大桶来装糖蜜果蜜糖蜜果蜜的话其实如果要吹平成本很高运输的成本很高蜜雪现在的工厂你去看发现它整个糖蜜果蜜生产的车间旁边专门有这种吹平的车间直接就是这个东西生产出来以后它就吹平灌装了这样子第一个成本非常低第二个食安非常有保障

所以蜜雪在整个供应链的省钱上面每个细节每个点都是说每次省那么一点点那最后规模足够大的时候

其实就非常惊人了你看包括密雪现在一年可能几十亿利润了对吧但去年的公司就规定了高管包括老板不能开 50 万以上的车他就有钱了想买好点还不行这就是个价值观就不能丢掉你的生活方式的本色是吧坚口朴素 借骄借躁

极致是首先敢于向自己开刀就像张英明讲的叫延迟满足延迟满足的本质不就是其实长期不满足吗永远不满足有道理的也不容易做到还有哪些品牌是走极致性价比出来的这些年其实非常多你比如说萨利亚包括小米

包括这个这个这个优衣库啊类似这些在这样一个经济时代国民品牌都是这个逻辑甚至我们说其实可口可乐都是这样的你如果去读可口可乐的产业史他大股东都换过四回现在本质上也是没有大股东的啊

可口可乐为什么能够卖遍全世界可口可乐有一句话叫做没有人可以因为更有钱或者更有权喝到更好的可乐它是一个全球范围内的可乐就是美味平权的概念你去看麦当劳和星巴克类似这样的品牌他们在美国的定价跟美国的收入水平对比一下他们也是非常亲民的只不过很多这样的品牌拿到中国以后它被卖的贵了你知道吗这典型的像哈根达斯这样的

其实这是不符合这个时代包括我们讲的这样的时代诞生真正国民品牌这个主旋律的所以本质上是说你能不能用更高的效率对吧去满足人民对美好生活的向往包括我们以前讲的供给车改革新制生产力其实都是个逻辑明白其实我不是那么认可所谓的消费升级的概念你要想个核心问题中国和全世界的 10 亿人和 50 亿人他们是不是也要消费升级啊

他们从一个街边这个很混乱的奶茶或者快餐品牌升级到像蜜雪这样的有品牌的这个奶茶品牌他是不是就这种升级你不要把这个失望了就是我跟很多人聊你们所谓的消费升级是不是一个你没有把中国绝大多数人当人的过程你要去问创业者这个问题我们说如果人均可资被收入 2000 块钱的人他是个巨大的群体那么从 2000 块钱到 5000 块钱或者 6000 块钱 8000 块钱他可能需要 10 年甚至更长的时间去升级

所以我们现在真的在考虑很多老百姓的生活的时候你可能要考虑你 10 年前 20 年前的生活方式你可能想清楚所以你如果按照这个维度去想事情的话就我们讲的这种小时候的这种很苦难或者很贫穷的生活经历其实对你是一种

莫大的福音啊对第一你就瞬间理解了全世界最广大的群体他是怎么样的生活我今天经常跟我的很多客户开玩笑我说哎你要不要不行拿个 2000 块钱或者 3000 块钱去个小县城生活一个月从吃到住你看行不行这一个月生活下来以后你再去想说到底给消费者提供什么样的产品和服务这个比很多的访谈调研都有更加好的效果那必然的呀

现在很多品牌说白了就是贵就包括今天整个乳微行业出的问题也是这个问题就是因为贵你看我们在汕头孵化了一个猪脚饭的品牌最早我让他们做猪脚饭糖食我说一个猪脚饭糖食做好了能占到三分之二以上甚至百分之八十的销售额整个团队花了一年时间才把这个做出来

做出来以后我说我们要做 9 块 99 块 9 一份的猪脚饭里面有 80 个猪肉对吧可能我们现在做的叉烧手撕鸡 烧鸭 白切鸡全是这样一个配置这个大家花了很长时间做然后我告诉大家说能不能用一个人开一个人的门店所以我们现在在汕头最极致的模型已经开了 5 家店了就是一个店买 9 块 9 的猪脚饭烧鸭 白切鸡 叉烧我们只有一个员工一个员工

一个店员一天堂食就能卖将近 2000 块可能一个月有 1 万块钱的利润这也是一个活生生的创业的项目在汕头这样的地方

我记得我在疫情前其实跟很多人去讲一个观点当时能听听的人很少现在你会发现非常非常的重要其实我讲黄金线和生死线的概念所谓的餐饮食品的黄金线是什么呢黄金线是你这个企业开始创业的时候就锚定的定位以及你整个组织能力发育面向的价格带

生死线说你过了这个线以后可能你的企业就会有很大的生存危机了那比如说我们觉得想小吃小喝就是奶茶包括这些炸鸡这些东西

它的黄金线是多少呢其实是 10 块钱生死线是 20 块钱我们说快餐的黄金线是多少呢是 20 块生死线可能就 30 块所以你看像米村拌饭现在为什么这么火它都是 20 多块钱的东西对吧米村拌饭基本上是 shopping mall 一层性价比最高的快餐还可以聚餐你说像这种清餐就类似蓝箱子这样的 30 块钱是黄金线可能 50 块钱就生死线了

正餐 50 块钱是黄金线 100 块钱生死线三午宴请可能 200 块钱是黄金线 500 块钱是生死线了所以你看比如鼎泰丰这样的你吃顿包子这叫小吃

小时人均 100 以上你说是不是就挂掉了你再定位说我是高端的包子这样的包子这样的包子没有人认所以现在整个消费的话我觉得整个价格带是个核心所以选品如选命定价定生死价格才是第一刀对吧我多讲个数据我们其实对期朴的数据做个很认真的分析就人均可支配收入这个概念人均可支配收入是你的工资

加奖金减去房贷和车贷最后再除以家庭总人口得出来的平均数你比如说你在深圳对吧人均可持不受入 5000 如果你无口之家就意味着你一个月有 25000 块钱可以随便拿出来花胡吃海喝的这已经蛮多了啊你放除掉房贷车贷大家知道中国人均可持不受入在 5000 块钱以上的家庭和人口总共才 7200 万

2000 到 5000 的有 3.6 亿 2000 块钱以下的接近 10 个亿 9.6 亿前段时间有个很火的电影叫逆袭人生对吧徐真演的他老婆跟他算这个生活成本说这个他们至少要 2 万亿才能活下去其中有 15000 块钱是还房贷剩下 5500 多块钱是这个大家过日子的嗯那人均可知被收入才 1000 多块对这是中国社会现在最主流的一个群体啊

这是最主流的群体对所以其实我们在创业的时候或我们做一个生意的时候你首先面对一个什么价格带面对一个什么样的客群这是个根本性的问题

我们研究过啊就全球可能人均可持被收入每个月在 2000 块钱以下的只有 50 亿人人均可持被收入每个月在 5000 块钱以上的全球可能才 10 亿人你说的 5000 是指这个人民币是吧人民币嗯嗯嗯我们说到今天这个市场里面去哈你觉得大家都认识到做集资性价比这件事情了吗或者说都开始做的有点到位了吗哦

我觉得晚了就是我们老讲这个净价比也好低价车也好它不是这种选择它是一种能力这是一种能力涨价非常容易降价非常难它是一种能力过紧日子是一种能力就是所谓的游奢路简单你习惯了高毛利你习惯了高溢价你习惯了高定价现在让你在那么薄的地方挣钱很难的大多数人是不适应的对所以现在很多所谓中高端品牌来开始推什么穷鬼套餐这个那个的

他们其实很难再把这个事做好嗯穷鬼套餐我也见过不少啊我看那个小红书大问题评上面都有这种新荣记穷鬼套餐就是你怎么样通过人均只花三百块钱啊就能够这个在新荣记吃一顿我觉得这样是不对的我觉得这样的话其实偏离了这些品牌的本质就是我始终是强调说

每个品牌每个公司都有他的基因和他的使命或者叫 destiny 的这样的就是你要去坚守啊就今天消费再难肯定还是有很多这种顶层的消费者有顶层的需求嗯你比如说很简单就像喜茶这样的对吧就把自己自降身价最后才给了霸王机会啊对不对对如果喜茶不是这个搞加盟不是这个对对发展有那么大的预期对吧不是一个说可能本来就是个 200 亿的品牌一定要搞到 600 亿的估值

不是被所有人绑架的话其实我觉得他会好很多所以这个坚持自己的特色非常非常重要不是说今天这个大家觉得怎么怎么样了叫一窝蜂地去搞便宜的东西你搞不出来的你搞出来别人也不认新龙兴那么便宜了还有谁去吃呢也是陈总你这本书啊我觉得书名很有意思叫万电引力什么样的公司能够到万电那我觉得你应该是国内很有发言权的人了吧都给我们讲讲呗我觉得

我觉得首先万电品牌就是国民品牌我们要去强化这个概念中国经济未来发展会出现一批国民品牌类似像华为比亚迪这样的实际上国民品牌这个概念在联手行业的表达它就是万电龙头或者万电品牌万电品牌其实也分广义和狭义我们从广义角度来说如果一家品牌它的门店一年给公司贡献 10 万块钱利润这个是大多数加盟品牌的水平其实做到 10 万块钱已经挺好的了

那一万家店正好是 10 个亿利润嗯那如果说你的门店类似直营或者合伙制的比较厉害一些比如一家店一年那个公司贡献 50 万利润嗯那你开两厢家店其实也是有 10 个亿利润也是一个万年品牌啊你有 10 个亿利润就意味着你可能有 30 亿美金的估值了那其实也是个超级独角兽了啊对所以我

我观察到什么呢比如我们拿餐饮行业来说餐饮行业五万多亿啊其实一个行业只需要有 1000 亿的规模他就有机会诞生一家万电龙头一个行业有 1000 亿规模就可以出现一家万电品牌就有机会诞生万电龙头对不对你去推一下嘛比如说

一个万电龙头他典型特点是在哪呢比如他如果加盟模式的话他大概率啊一家店一天做到 3000 块钱一年做到 100 万的流水他就有可能给这个母公司或者品牌方贡献一年 10 万块钱左右的利润如果做的好的话如果 3000 多 4000 他更有可能性啊那你看如果他一家店一年做 100 万的话那 1 万家店是不是正好做 100 个亿

100 个亿的零售是不是正好占了一个细分市场的 10%左右啊嗯这是不是 make sense 的所以万电龙头啊其实就是比如开了一万家店算啊比如有 10 个亿的利润也算啊这样的品牌我觉得从广义上讲的话中国至少在餐饮行业未来就会出 50 家以上啊

其实是蛮多的我的判断是什么中国的整个餐饮行业去年 52,000 亿可能未来 5~10 年至少会到 10 万亿量级但是去年的话你看我们整个餐饮行业门店大概 800 万家今年上半年已经减到 740 万家了我家还会再减大概的规律就是行业会翻一倍门店数可能会少一半所以在集中化的过程中最受益的其实是万电龙头

万电龙头的话是中国连锁化的提升最核心的力量也是中国这个餐饮啊包括这连锁液态成长以后红利吃到最多的这个力量啊就是那个电少了但是这个集中度提高了是吧对会提高很多很多比如以前这条街 10 家店做这么多生意可能未来这这这条街就 5 家店做这么多生意然后这 5 家店全是万电龙头是这么个概念

这个是我理解万电龙头的特点然后我自己对餐饮行业中举我有个判断其实我觉得你可以把餐饮企业划分成三类一类是叫餐饮企业其实就是这种大店手工做厨师做在这个区域把名声做起来可能就那么几家店或者甚至就一家店长期做的这是一类可能占了整个餐饮行业的 90%这一类也是 OK 的你知道吗你做成个小胖墩学日本对吧

把匠心真正做上去也是 OK 的第二类就是要做餐饮工业企业其实就是这些万电龙头他们可能只占了剩下的这个 10%的 9%也就是比如说如果全行业是 500 万家店的话

可能也就 50 万家就 50 个万店龙头这些人的特点他其实就是他有极致性价比的产品和极致效率的供应链他其实长期来看是一个 AI 加机器人加供应链加国际化的逻辑还有就是餐饮服务企业了其实更多是一些平台企业类似像美团餐饮行业的咨询机构投资机构包括像我们这样的机构这可能只占了 1%全行业

所以你看 90%是餐饮企业 9%是这个餐饮工业企业 1%是服务企业这是我的理解这前 90%你可以认为是没有资本价值的有投电的价值那中间这 9%是资本价值最大的他也是会跑出来最多的这个品牌的可能有 50 到 100 个量级这么多嗯最后这个 1%里可能又会极少数的类似像美团这样的他有巨大的平台价值和资本价值啊所以我们其实是想做一个连锁服务企业

我现在在做的事情就是在做这么一件事情还有几个小问题再请教一下

一个呢就是现在越来越多的人在做炒菜机器人这分两类啊一类是给 B 端使用的就是给那些连锁餐厅使用的炒菜机器人这是一类你肯定知道很多了第二类呢就是给家庭使用的炒菜机器人你对这两类东西的这个前景啊能不能成功啊怎么样成功啊你怎么看啊 B 端的炒菜机器人在未来我觉得十年肯定是个主旋律啊嗯

嗯一旦有爆品的企业他一定是用机器人来做的就像今天的霸王茶几样的他其实能那么快的出茶也是因为他的制茶机那我们知道像我们很多客户其实已经大规模的用炒菜机器人了其实效果是挺好的尤其香菜这个领域啊一旦你有爆品以后其实是嗯

很有效率的草材机器人核心并不是在于它这个机器工艺或者场景其实核心还在于这个企业能不能有更多好的爆品因为它需要工艺链切配完了以后放到里面去炒如果这个工艺链的水平不高的话其实草材机器人是很难有用武之地的所以随着这个企业这个产品集中度的提升也就是爆品的提升随着人工成本进一步增加草材机器人一定会是个非常非常重要的主旋律就是我说的这个 AI 替代白领机器人替代蓝领嘛

餐饮还有炒是一个理解特别好的新鲜的工艺你用炒菜机器人炒出来的东西大家还会理解是现炒的对吧所以炒菜机器人会大火的包括具体的品类品牌我觉得家庭用机器人它在中国时间还会很长因为首先中国家庭人口越来越少年轻人越来越喜欢点外卖

你自己去搞个炒菜机器人我们家也有类似德国小美那样的设备很复杂你知道吗它是能做很多菜但是它洗菜处理菜很复杂洗完以后洗机器非常非常麻烦所以家庭版的炒菜机器人我没有那么看好但是这个企业级的弊端的尤其在一些特殊的品类和品牌里面我觉得会是一个很大的机会这也是我们在重点看的那这些炒菜机器人它客户全是大币是不是它的空间商业空间不会特别的好啊

它都是大币采购从创业角度来说的话我觉得这是一个蛮有风险的领域就是你如果不能跟这些核心大币捆绑的话其实你很难有用之地甚至我觉得很多大币它会去投资或者控股一些这样的公司其实我们现在做的万年会服我们第一步是要做短视频 AI 长期我们也会去往这个方向延伸的

我还有一个小问题再请教一下就是咱们这个行业你看你是属于叫连锁领域的服务行业我们有知道几个著名的咨询公司比如说华语华比如说小马寿比如说你们对吧我不是说做对比我是说这几家武林门派我好奇到底武功有什么区别很多客户我觉得都还是那些客户

他们更多是做品牌的他们其实更多是做语文的我们其实是做整个系统的我们更多是像一个做数学的这是一个很大的差别另外他们以前更多的盈利手段是咨询我们其实过去更多的盈利模式还是咨询家投资

请教一个问题啊那你比如说今天市场已经是个格局了那如果说新的那些人这公司还很小或者说还准备入局的你看现在还是很多人进入产业行业每年都很多很多对吧那你说这些人他还有什么机会呢或者说应该怎么样进来到什么样的战场里面去呢

我觉得这个要看他的一个内心世界的需求他是想把它做成一个短期的创业还是说他愿意十年甚至更长时间去做这件事情这个选择会非常不一样怎么讲就是如果你想做一个万年龙头的话我觉得可能你至少得是 20 年以上的志向选这些最难的这个品类和赛道用最难的模式去考验自己如果说你只想赚点钱的话它是另外一个逻辑就我经常讲一个山头思维还是一个叫海洋思维嘛嗯

其实很多品牌它天然是一个山头思维因为我们中国这种大陆上很多山你只要站住这个山头你一直搞下去你就可以长期在这里战山为王获取利益对不对其实参与这个联手这是非常明显的它垫的你看垫这个字怎么写的垫这个字上面是不保盖头下面一个站字对站的意思就是战山为王但是如果你真想做万电龙头或者想做大品牌的话你其实得是海洋思维海洋思维特点什么世界是平的

我只要有最大的航空母舰和这个补给基地我就可以攻占全世界嗯你想为什么我们浪比雪变成很长时间聚焦在 10 块钱以下 one dollar strategy 对不对他实际上他就是海洋思维他在中国跑出来他在全世界都会很锋利嗯理解吗就我大水冲过去的时候是不是无差别的全部占领啊

我觉得这个创业者来说包括菜市场来说你要想好你这个事情是干多长时间你是想干一个 10 亿美元市值的公司还是想干一个 100 亿美元市值的公司还是想干一个千亿美元市值的公司是不一样的一个万电龙头至少是值几十亿美金的对不对超级的万电龙头有类似像密学生它可能未来会值更大的价值

那这个东西它需要很长的周期你比如蜜雪的创始人董事长他最早是开了一千多平方的蜜雪冰冻中心餐厅他发现开餐厅能挣点小钱但是很难真正的规模化后来他发现在餐厅里做出了冰淇淋弄个蛋烤凉的冰淇淋后来才发现了柠檬茶这样的东西真正走到了今天所以你如果说餐饮穿越的话你是只想开几家店赚钱还是说类似我说的你想做成一个万点龙头甚至类似像美团那样的平台型企业

这是个很重要的选择当然今天改来说的话其实大当的机会还是在做这些餐饮企业而不是餐饮工业企业和所谓的平台企业里去因为毕竟你现在能看到的每个大的赛道其实都有很强的对手别人可能已经站在基点了 5 年 10 年 20 年对不对这个时候你就要想好了你从什么地方切入因为中国吃这个行业包括连锁的行业足够大各种细分的需求其实都有蛮大的机会的你说我做一个

11 美金左右估值的公司其实机会非常非常大机会非常多对比如说呢

你比如说烘焙对吧我们看到的过去几年烘焙是非常火的烘焙出了很多创新品牌对对吧奶茶不用说了奶茶是不是出来非常多创意到今天还有像霸王茶几类似爷爷不泡茶这样的品牌对吧你说霸王已经开过 5000 家店了类似像爷爷不泡茶这样的品牌开过 5000 家店也很正常了对像宁济这些做柠檬茶的是不是都开过 2000 家店了对吧对比如说快餐或者说这种清正餐是不是机会都挺大的你看蓝箱子这样的公司都是非常快就起来了开了大几百家店的

我觉得越是小吃小喝赛道可能这样的机会越多你比如说像我们看到喜姐或者是什么夸富这些就说杂鸡赛道你看那个叫了个鸡还有包括像鲤鱼杂鸡腿这样的其实都已经是几千家店了所以我觉得机会还是非常多的但是看你整个创始人是多长时间做这个事因为我会接触很多从别的行业转型来做餐饮的我就会提醒他其实你花多长周期去做这件事非常非常重要

基本上从一些所谓的高科技行业转过来的人如果你花 10 年去做这件事情一开始起行东西就花 10 年你会发现其实你做的非常好像我们孵化猪脚饭的品牌可能三年多才摸到一点门道因为整个连锁包括餐饮它里面细节非常多你知道吧它不可能完全被互联网被 AI 去颠覆的互联网和 AI 只能是赋能它但是最底层的这些东西如果你偷懒的话都是不行的都是要去做的

就是坑是要一个个踩的饭是要一口口味的那每个人竟然干多少接力这么长的两三年的踩坑过程吧我觉得是要的就是你像希望两三年就就爆发最后又长期爆发是不可能的你前面如果爆发的快后面一定会有大问题前面如果慢可能后面那个是有很大的空间的你看蜜雪冰城在爆发之前对吧可能在 18 年之前甚至在疫情之前都是个默默无闻的公司

可是人家做奶茶都做了十几年了从 06 年就开始做奶茶和冰激凌了对不对他一个门店从开出来夏天开出来冬天就关门对吧加什么品类那探索了很多年的你看你觉得董事长可能创国一的项目就是有十来个了对吧也卖过酱鸭也卖过糖葫芦很多很多都做过所以我觉得今天的创业者尤其在这样的环境下的话最大的问题就是你的心力在哪里你希望多长时间成功

因为现在成功越来越难越来越需要你长期的坚守如果没有长期的坚守的话你会发现一件特别普通的事都做不好很难做好我再请教一下你说要长期的坚守的话我有两个问题第一个问题

我在坚守的那些时间里面我要干啥就是我坚守嘛我这是一个我有坚守的决心但是呢我坚守在哪儿坚守我怎么坚守对吧我把时间精力资源花在哪儿这是一个第二个呢你坚守着坚守着你要是知道答案说你坚守几年你就会成功那还好说但现在来说就是你不知道你的坚守会不会成功对吧那你这个基本成本也很高成本成本也会很高

那这个两个问题你能不能讲讲呢我觉得首先是起心动念的问题啊就是我觉得经济学上最骇人的概念就是这个机会成本创业者如果把机会成本老挂里边的话我觉得他离成功太远了你首先能不能放下对机会成本的执念这个佛家叫着象啊任何事情都是有好有坏过程本身就是结果你能不能接受这是我觉得最基本的一个点如果说你放下了对所谓机会成本的着象

这个时候你其实最重要是要有个终局思维就是一个这样好的企业它长成什么样子你要想清楚比如我们现在在餐饮行业我们会说一个好的万年龙头它是有五罪的最爆产品最火门店最多开店最优工业链最强总部最爆产品乘以 SKO 数是你的最火门店最火门店乘以最多开店是你的这个收入收入减去最优工业链的成本是你的毛利毛利减去最强总部的成本是你的净利嗯

比如说我们拿我们现在在孵化的猪脚饭的品牌来说对吧他创始人最早是抖音这种带过几十号人的这个张丹也是一个中层吧在这些互联网上都有股票期权的他最后是一个最顶尖的吃货他出来创业的他最早是做预包装的后来掌握了核心技术以后我劝他去开店你发现从做预包装做出来的效果花了一年从去开店一个单品做到 50%以上销售额又花了一年

从一个单品价格降到 9 块 9 来打出来又花了一年然后说再把它优化成一轮门店它又花了一年你会发现就这么点时间它可能三四年已经过去了才做了五家店对吧但是我们在汕头做出了五家店已经做出了最极致的模型的时候你要想它其实离爆发已经很近了你像米村办饭在疫情前只有 46 家门店现在要奔到 2000 家去了所以我觉得对于创业者来说的话就是你要想好你那个创业的东西如果成功的话它终局长成什么样子要哪些拼图你得一点点去搞

其实餐饮和联手环节非常清晰啊就是首先产品和门店你们能把产品和门店打磨到极致嗯其实任何商业的本质不就是一个是供给一个是需求吗嗯你的这个需求是不是够强烈的然后你这个履约成本是不是够低的其实就这个东西的组合呀

那在坚守的过程中就是一般来说你看到也大量大量坚守不住的嘛那坚守不住那些人一般是为什么会坚守不住的我觉得核心是你的这个梦想和心力就你做这个设施为了啥你要先想清楚比如说我给这个猪脚饭的这个哥们讲了一句话就是能不能做一碗好饭一碗好饭为苍生广东美食壮中华他有点被感染了知道吧

就一碗好饭为昌森的你想一碗好的猪脚饭在现在这个时代对打工人来说是不是福音对我们的门店里最夸张的时候一周啊有个每天外卖的骑手来吃了 14 顿现在有非常多的骑手会到我们的门店去改善生活因为我们现在这个单份是 9 块 9 嘛双拼 15 块嘛三拼可能 20 块嘛会有非常多的骑手去我们的门店里在闲暇时间去吃三拼的可能七八个人吃 200 块钱这种

你发现没有 起手都会拿这样的地方来改善生活那你是不是这个社会价值非常大所以首先是你的你的起心动念和初心非常非常重要

然后呢就是你的心力了我 9 月 6 号会做一年的这个课程分享嘛每周五晚上 7 点半到 9 点半讲课我讲的第一节课就是心力因为这个我们叫做就是连锁老板的十项全能五十讲第一讲讲的就是心力心力我把它分解成了三段嘛就程式起来你能不能够安忍安忍说白了就是卧薪尝胆然后快要起誓的时候有没有亮剑精神

这做起来以后到了高峰的时候你能不能知足和知止就你不会在巅峰的时候被生理冲昏了头脑这三条其实我觉得是心理的核心内容那我第二讲讲就是人性其实赚钱一定靠人性贪嗔痴慢疑吃喝嫖赌抽成长一定是反人性的所以你看其实

创业者尤其去高素质创业者进入像连锁像餐饮这样的行业的时候其实最容易的问题就是你会不会太慢你瞧不起这个行业就是当你对自己做的这一样件事情没有敬畏的时候其实会出很大问题对我举个例子比如说我们做猪脚饭是不是天然我们觉得如果要做到规模应该让工厂去卤其实不是的

这个我们发现啥呢工厂去卤的时候第一你工厂的投资很大前面见起盘的时候对创业者来说很难第二个问题在哪呢就是工厂在高温卤的时候那个肉的损耗很大可能至少 8%以上损耗这可能就是你的利润哦那我高温的时候他水分挤的很多吗他会有很大的损耗我们非常容易比如说我们瞧不上这些夫妻老婆店哎觉得他天天去这个市场的菜市场上买肉拿回家现卤这是不是很傻猫对不对这个控制不了那个控制不了嗯但是不一定的嗯

你看为什么圆巨银角他要用一个大麻现包的模型那肯定也是在广东磨了很久磨出来的对所以这个叫 book smart 和 street smart 光拿理论推不出来的你真的去做的时候还是要非常的这个 hand on 去看很多很多事情的所以创业者来说心力是非常非常重要的

然后下面就是你这个团队你能没有个团队在最难的时候是左手温暖右手的吗大家互相温暖嘛所以我经常讲一句话什么呢就是一个人要像一个团队一个团队要像一个人就是你在创业的早期是不是人很少啊你老板所有活的得干你是不是一个人得像一个团队啊你做大了是不是一个团队得像一个人啊

思想意识做事风格很多方面要统一所以实际上我理解现在这个时代尤其对创业者来说的话不管你的股东还有你的合伙人能不能互相温暖互相激励互相赋予对方高能量这个非常重要要尽量跟那种能量高的人在一起因为赚钱的本质钱本质是一种能量只有你自己能量场提升上去以后你才能吸引到钱有道理

有个小问题就是你刚才讲的都是一些能够成为千店万店这样大公司假设很多普通人我就是想进入餐饮行业

我就两类目标你能不能给这只招一个目标就是我进来我就想挣一百万你也不能说这个这里有很多对吧第二类就是我就想挣一千万你对他们觉得这个有什么样的策略的一些思路第一个这种心思很容易亏钱你会认真去研究发现餐饮是很多白领批量的反评一个重要手段

因为餐饮太苦很多白领是干不了的所以吃不了苦的白领真的不能去干这个行业就你要觉得说你能不能吃苦很简单你去送几天外卖你如果能送一个星期外卖这个苦你能吃我觉得干餐饮你没问题但是如果送外卖这个苦你吃不了的话第一个我就建议大概你别干了对吧或者你至少去看看逆袭人生那个电影

你体会一下那个苦你能不能吃那个尊严能不能放得下你是说开这种店要比送外卖还苦吗那一定是这样的对就你开这个店的老板一定是比送外卖苦的呀很多方面的脑力啊体力啊都要比送外卖苦这样啊对啊

各位啊我们听到我们这个节目的人啊你要有这个心理准备啊就是你吃不了这个苦你就不要想进入餐饮行业啊连锁我觉得会这个问题就是这个你首先要有这种长期吃苦的这种思维就吃苦的核心不是说生活过得很拮据啊吃苦的核心是愿意为了达成目标非常专注放下所有的东西包括你的尊严这个是吃苦的本质啊

就是我可以为了达成我的目标什么东西都放下这个我觉得大多数创业者做不到的尤其所谓的这个高素质的创业者你就把你的车卖了房卖了开个小破车每天早上 2 点钟去屠宰场挑肉去你能坚持一个月两个月三个月吗这是我身边的老板和创业者都经历过的那明远为生老板早年创业的时候还为了买个便宜的二手设备直接开台车去北京呢来回你想那么远上千公里白天买东西晚上开车为了省钱嗯

第二个其实更重要的是你创业是为了啥如果你只是为了赚钱那真的有很多行业更好你一定是说你想把一个什么更好的东西奉献给大家的你只有这样才能把产品和门店做好就你如果对产品对管理没有执念对吧你不是个顶尖的吃货

那是不行的你看我投菜一项目我唯一不会去插手的就是客户的口味我只会发表意见但是怎么做那一定是老板的事情对吧如果老板不能把产品做好不能把口味做好那是没戏的你知道吗那你想如果你不是一个顶尖的吃货你说我找个合伙人来帮我做产品

这不靠谱的老板获得他的最主要的股东和合伙人必须要有人做产品的必须要的是产品控顶尖的产品经理因为你看餐饮他作为一种连锁业态他跟普通的连锁业态有什么本质区别你仔细去想一般的连锁业态他是不是这种类似平台型的就是就是大量的其实不卖自有产品的对不对卖自有产品的连锁业态少但餐饮这个非常特别的说

从产品到渠道我全部自己干了的就它是专业化的连锁渠道是不是所以它可以有更高的毛利对不对它可以有更多的品牌机会因为我的品牌产品和渠道我全部自己干了我觉得我们现在这套方法论是适合所有的所谓专业的连锁业态的就是产品和渠道都是我自己的那就是适合我们现在这套方法论的

聊回来你现在也出了书你现在还要做一些短视频方面的东西 AI 方面的东西据我了解你做事情脑子里是有一盘长期的棋的你这盘棋到底是怎么样策划的呢就是在现在这个时代国民品牌诞生是一个主旋律

你去看八十年代九十年代的日本包括这个八十年代以后的美国真正那个很多大品牌都是在这样的经济环境下诞生的那中国接下来也会诞生一批国民品牌尤其在这个连锁行业但是现在这个十点的话这个国民品牌主旋律我们叫做 AI 加机器人加国民品牌

或者按照我刚刚说的核心逻辑是 AI 加机器人加供应链加国际化对吧我们其实是要把我们在整个服务万电龙头过程中的很多经验和方法总结成成熟的产品在这个行业去赋能更多的企业的赋能几千万的连锁企业或者连锁门店

那实际上我们要把这件事情做好我们现在就需要用短视频了所以我现在在万电银的基础上成立了一家公司叫万电会服智慧的会福气的服其实就是希望通过 AI 和机器人的这种逻辑借助短视频的这种传播力量把它普惠给这些连锁行业的从业者

所以我们现在第一步推的就是一个系列的课程我设计了一个模式叫做大讲堂加面对面加小照搬我们未来一年的话我自己会在天津每周五晚上讲一个连锁老板十项全能的课程这个线上直播是免费的大家在万电陈志强的抖音

抖音和视频上都可以看到如果回看的话我们是说 365 的如果去现场听课的话我们说 980 然后我们还会做很多类似像今天这样面对面的产品去跟行业真正有影响力的人大咖去交流其实我做万能恢复底层逻辑我是希望多做功德我们希望就是让流量有方向影响那些影响或者温暖那些真正有影响力的人像老范这样的对吧我跟你做一期节目有可能

上万的创业者是会受益的这个将变得灭另外我们还会有一些专门的类似司总会这样的小照搬两天一晚或者三天两晚这样的服务到我们这些客户因为我们以前服务的客户太少但我们整个方法论我觉得是非常有价值的其实就希望先在万年会服这个平台上先做出一档转视频时代连锁行业的百家讲坛出来

在这个基础上我们服务客户很多年了我们有一套体系叫五追八效我刚刚已经讲到了这个八效是整个关于连锁关于门店的一整套的指标体系它就像验血一样的你把门店的 pose 数据和点评的数据给到我我可以立马发现你的问题

然后我整个五最是一个策略体系一个数据体系一个策略体系最后拿 AI 来做匹配这个是我中期想干的事情就是当我把这些视频推出去把这些理念推出去大家都开始用我们五最八效的理念和产品包括 AI 软件的时候我们能够赋能到更多的门店和企业的时候那我们可能会打造一个有意义的这种平台或者甚至生态那未来在这基础上可以加载东西很多像我讲的机器人供应链国际化都是内涵吧

你这个思路呢其实我们有一点共振啊你看我这个叫老饭老菜业嘛对吧我现在也做短视频每周四晚上也做一点直播接下来可能也会有我的一些那个线下的课程我现在啊很认真的做了一个东西叫做穿越周期俱乐部因为周围有越来越多的人在投资然后很多人并不认识什么真正的投资大佬

每天被大量的信息噪音和网红所淹没很难从中寻找一些真正有价值的信息识别异常值抓住大趋势把握局势穿越周期找到属于自己的那个机会所以我这个产品里面包括每个工作日的老范投资家书分享我自己认为真正有价值的东西然后我会分享我和一些真正的投资大佬

在投资上面一些交流和心得然后每周有一场的私域的会员的直播

聊一聊我们的那些不太方便公开说的那些信息和解读当然也可以互动交流然后还有一个我平时经常发一发东西的圈子每一年的时候会有一场年度的大会有兴趣的人可以看一下我们的节目详情页或者联系一下老范大管家其实我们本质上也是有咨询的我做 VC 投资 VC 投资本质就是咨询行业

你不但提供给投资人 LP 那个咨询而且你还帮他落地是吧我觉得说在 2023 年以前包括在各种商业财经领域主流的 IP 都是什么样的 IP 呢都是那些它的主业就是做 IP 然后它的主要收入就来自于它的做 IP

那我看到这两年就是像我们这样的人克服了一些这个露脸的心理障碍之后就开始自己出来做这些事情我觉得行业格局会发生变化而且其实受众老板们他是会有学习能力的他会有鉴赏能力的就慢慢的就发现说这个人讲的东西是一些鸡汤演的这个人好像是真干过的我能感受到就这两年

转视频用户的鉴赏能力在飞速的发展就是你看啊当一旦开始套路的时候看到评论区和弹幕它已经能把你的套路说出来了所以我觉得这个里面是蛮多的机会而且确实也是杂志好的感谢陈总陈总今天聊的还是很到位的很有意思希望你的这个能够帮助更多的万店盈利好拜拜拜拜谢谢大家我们下一期再见

好的今天的节目就到这里感谢大家的收听同时我们也特意为喜爱老饭聊创业的听众朋友们开启了听友群计划欢迎对创业感兴趣想认识更多创业者的听众朋友们加入具体加入方式可点击单击节目介绍查看我们下期再见