73.人人都能上手的小红书指南丨对话小红书种草专家于冬琪
01:30:37 Share

搞钱不扯淡快来找老范作为大家的投资插帽站我寻找值得对话的投资人和企业家挖掘他们的幕后故事成功秘密

投资人老范这里今天来一位新朋友于东奇跟大家打个招呼老范的好朋友们大家好欢迎大家收听我们的播客于东奇是第一次来我这里喝茶但我这个人我是听说很久了因为他是我的好朋友小马颂的好朋友然后小马颂也投了你是吧然后我还收到了你送我的书叫种草这个也没看完

但是他对于小红书对营销我刚才也录节目之前我也喝了个茶稍微聊了一下觉得还是挺有洞见的那我就抓住他再花两小时时间我们就聊一聊这些话题因为我们俩第一次见我相信很多问题的答案既是我第一次听也是你们第一次听我们自己说我们和市场我们服务的客户的关系我们是客代表

然后我们是就绝不有爹味所以不太喜欢别人叫我们老师但是大家是同学嘛只不过我们是同学中帮大家整理答案发作业本和收作业的那个而已你这个很谦逊啊一般咨询公司的老板呢都感觉是一副帝王师的样子那个东西啊你是怎么样接触到这个小红书营销这件事情的就是你看啊跟我直觉不太一样啊因为你首先你是一个

男生直男对吧然后呢你看的样子呢又还算是看着样子也比较直男看着样子也比较正常明显穿着不是小红书那种不像是那个范儿对那你是怎么样跟小红书存上关系的呢怎么样变成一个所谓的啊小红书专家呢就说来也很有趣啊就是

一开始呢我第一次接触到小红书其实肯定不是因为我是因为我爱人我们家更多的买的东西是与小红书有这个相关性但这个事我也没太在意啊直到呢 22 年我和我的合伙人我们开始决定创业做一家资云公司我们当时开始思考一个问题我做资云公司我的客户从哪里来嘛嗯

我们问身边其他做资讯的朋友大多数人都说你要先靠朋友关系完成启动但是这个东西不符合我的直觉朋友就是朋友关系常常是这样的对方要是帮这种大忙给你介绍过客户他能帮你一次他肯定不能持续帮你所以靠朋友获客这东西不成其为一个模式我们未来如果想要规模化的扩张我还是希望未来有一天我能少干活靠团队干活我能挣就是团队的劳动力的这个溢价的

那我就必须把它跑成一个模式那我们就要有获客的能力那获客怎么弄呢这个能力怎么来呢只能靠媒体能力于是呢就是我们就开始尝试各种各样的媒体最后发现我们最擅长同时老板们时间稀缺下老板们又爱看的就是公众号于是呢我们就开始写公众号很快我们就发现只要你的这个公号的选题标题上带上大公司那阅读量翻的不只是十位

于是我们开始追求公号文章的爆款时我们就自然开始一家又一家大公司写下去我们写字节写阿里但是我们写的最擅长的是美团因为美团我们写了差不多快 30 篇文章很多的美团的人都在转

他们觉得说然后他在美团工作但美团原来还有这个逻辑他都不了解很有趣我们有一篇文章我们写美团怎么做战略美团做战略的人找过来说我的战略过不了就是 S team 的评审就是星哥觉得我的战略不对然后我觉得你想的这个东西很有道理我在美团做战略我都不知道你能不能告诉我一下我这个战略怎么干的你会发现他们会有这样的一种关系

然后这个时候呢就是我们把这个美团呀字节呀阿里呀都写完了之后然后我和我的合伙人有一天就发现说还有小红书没写过小红书是一个热点于是呢我们就打算写小红书但是写小红书的文章在市面上当时已经有一些了碰巧那段时间我们在关注字节的商业化和阿里的商业化然后我们也关注了小红书的商业化我们就发现一个反常的点这个反常的点是你看我爱人他本身就我们这个家庭肯定是一个中产中产的这个家庭

然后我也认识很多的女性的投资人也认识很多的创业者你会发现他们的太太或者女儿一定都在用小红书如果我们看一个用户的净值那么小红书的用户的人均净值是市场上最高的同时还有一个反常的现象你看比如说我们刷抖音刷视频号刷视频号的时候我还是在获取我的知识相关的信息看一看新闻然后看一看影视剧的剪辑

刷抖音的时候是纯娱乐但在小红书上你发现讨论的就是怎么买东西大家就得看购物功课小红书拥有世界上最有商业价值和最有购买力的一群中国女性大家在上面就是直接交流卖东西的这个话题为什么小红书反而不挣钱你发现小红书做商业化很长时间商业化的收入都不如快手就咱们不客气的说就是这俩阶层的那个收入一个天上一个地下

那小红书为什么拥有这些人群反而变现不能成功呢于是我们就写了一篇文章叫做拥有中国消费能力最强的人群小红书为什么商业化不成功或者不挣钱就是标题不太记得就是竹子那么清楚相当于是一篇小红书的负面后来呢我们把小红书这篇负面写完之后这篇文章的阅读量还好

然后也就一两万但是在小红书内部你发现他们的大量的高管在转发这个文章和在内部的战略讨论上在频繁引用反而小红书本身是一家很开放的公司我发现小红书字节美团这三家公司都很开放它作为一个开放的公司他们看到了我写它的负面写的有道理之后小红书的很多人主动开始与我们接触有一天然后小红书就有一个部门就找到了我们然后就说说小红书想写一本书我问他说你想写一本什么样的书他就说大量的品牌都想做小红书只有少数品牌能做出效果多数品牌

还是不叫洗饭他们就想说能不能把这个少数品牌做小红书上成功的套路能把它萃取出来广而告示给更多的品牌

他说你看这工作我们的销售也在干我们的行业策略也在干但是销售认知可能也没那么到位你让每个销售都会讲你还不如让销售带一本书去然后跟这个客户一起把这个书翻完你这个销售讲的这个难度不就降低多了吗他说他们想要写这么一本书然后当时是 24 年的春节之前我马上我就问了一个问题我说我们这公司成立刚一年半的时间注册资本就 50 万然后我们此前也服务了蚂蚁金服你发现服务蚂蚁金服时这个供应商准入那个环节就把我们卡成了这个样子

你们小红书找我合作的时候你没有考虑就这个供应商准入等等的问题吗然后他就说我觉得你这个文章对小红书的理解在市场上是最深的如果我们要写一本书我们肯定希望这个人有媒体能力也有理解小红书的能力和有研究或萃取关键的能力他觉得我们的机会是最大的

就让我们进入到了他这个候选供应商的名单他们也不太在意我的背景介绍啥就讨论说这些企业能做成和不能做成到底我觉得可能差别是什么就在讨论说你觉得小红书应该挣什么钱不应该挣什么钱其实是很感性的一个讨论

然后这个讨论结束之后他们就定下来了然后就我们写忽然一瞬间我们就变成了小红书的一个就是官方的这个咨询机构我们接到这个课题就是把小红书上这些消费品成功的和不成功的中间动作差异在哪里找出来和写成一本书才有了这样的一本中间当然实际写书的过程也很痛苦第一个阻碍呢叫做就我不只不中小红书我也没有做过消费品

就是我自己看我的这个穿着啊等等这些东西就其实就是我都不是一个典型的会在小红书很早变成他的日活或者月活用户的这样一个用户对就感觉到说对看起来就不太像懂小红书的样子对你感觉会不会是那种哎在搞一些理论啊这个脱离现实的嘴炮啊对吧你知道这个东西反而我们后来发现它是一个巨大的优势为啥呢为什么是最大的优势因为所有小红书的内部的人你会发现他们明显是小红书的用户嗯

嗯因为实际上当我走进小红书的时候你发现男生女生都很精致到周五下午的时候猫狗乱跑因为小红书周五的时候是可以这个就是带宠物去的然后一到了周五下班的时候常常在那个区里面这门信息就是说大家有没有看见一只小白狗啊什么什么样的然后不知道到哪层了有没有看见我的猫啊怎样怎样都是找狗找猫的他们是这么一个状态你可以认为他们因为很懂小红书然后他们自己常常会说哎你这个东西很小红书这个东西很不小红书我们就要在小红书上做很有小红书味道的东西嗯

你发现这个东西是什么呢叫做一种直觉和天赋他们基于直觉和天赋就能做好

但是你发现他们在这个问题上是天才但不好意思真正做不好的人是什么样的肯定不是天才你发现天才如果要想学霸要想教一个学渣他会遇到最大的难点叫做学霸不知道学渣不会在哪你像我原先我在初高中时然后我也是理科的学霸那个时候然后学渣找我问题我就说平面几何就是画一个辅助线然后你只要这么一画就成了然后他就说凭什么这是一条辅助线我怎么找到这条辅助线为什么这画一条辅助线又成了

作为一个学霸你不知道他不会在哪里是你根本解释不出来但是反而你会发现如果一个学渣他不会画辅助线这个时候他看到学霸在那里画辅助线然后学霸说显然然后他发现这个显然无效那一个学渣又想做成这件事情他的本能是什么呢然后你说显然我不能信你了因为对我来讲不显然我必须找到规律总结出方法然后直到有一天我发现一开始我问你十道题你告诉我这个东西都显然我发现我不知道为什么显然做不了

但可能我总结了三个月之后然后我又问了你十道题你跟我说这个东西显然怎样怎样怎样我发现我基于我的方法 90%的情况下我也能够知道说我在这种情况应该用哪个方法怎样化制掉辅助线你发现我把学霸他靠天赋解决的问题解析成了一个可有行动步骤和可拆解的问题这是学渣的学习思路所以如果我们希望萃取一个方法论你会发现学渣比学霸

反而在教学和萃取方法上更有天赋他的优势恰恰来自于他不会这件事情也变成了一个就是我们自己回头看我们觉得很巧合和很偶然的东西后来我们接触很多小红书上的成功代理就是小红书带我们做了很多的功课既带我们访谈那些成功品牌又带我们访谈那些成功代理你发现小红书上的成功代理也分成不同的流派

有很多人做小红书呢他就一个套路叫做说回到假如我是用户我会怎么选你这几个流派能不能从那个他的风格到他落地的打法强调一下落地的打法因为我们的听众呢大部分还是做品牌做这些东西吧要落地是吧因为你这个方法论大家都也都听过了很多人对吧或者说自己都能讲了其实你要今天做小红书呢在

在我们回头看来就我们把它解析出来之后我们发现很简单简单来讲就几句话第一句话呢你要知道你做小红售干嘛的就是用户来小红售让谁来做功课谁来买东西的那好那我们在小红售上要做的无非就是让我们自己成为用户做功课后他会觉得会选择会喜欢的样子这就是我们的全部的目的你说你在小红售上要做什么那

那第一步既然用户来做功课我们要成为他喜欢的样子我就搞清楚他要怎么做功课了这件事情是一切做小红书的出发点那用户会怎么做功课呢然后我们自己最后发现你发现什么样的人在刷小红书然后在刷小红书的人呢我们会肉眼可见然后他在这个人群中会有几个显著不同的点你看小红书内部也有他的小伙伴他就说就是我们在访探用户时你走在路上如果你想和用户发文卷和聊天然后

然后你看这两个用户的穿着你就能看出这是小红书的那个肯定不是小红书的然后他们说这个东西有 80%的知性度这些人然后为什么能够让人肉眼就能看出他是小红书的不仅仅因为他使用小红书一定因为他还有一个动力然后使他来到了小红书并且变成了小红书日活用户那么这个动力我们最后找到的是什么呢是在学习如何更好的生活这件事情是所有用户使用小红书的唯一的这个动力那在这种时候然后你再看小红书上的用户行为和抖音上的用户行为就完全不一样了

你发现抖音是算法控制我然后整个全屏你给我展示内容我只能通过滑走表示我不喜欢然后点赞表示我喜欢我其实只有这两个按钮但在小红书上不太一样我在进某一个内容或者不进某一个内容之前你发现我就要多一步点击有可能我滑两屏我才找到一条内容然后我这就多了一个动作更多的用户呢小红书上的用户使用搜索的比例会特别高

你发现搜索相比于抖音的这个滑点赞然后滑走点赞就这样的简单操作它直接多了一个打字的动作所以一个用户在使用小红书时他要付出的操作的成本和选择的成本比使用抖音时是要重很多的你发现这个东西是一种学习行为使用小红书的人愿意为了学习而投入更多的注意力这件事是小红书平台与其他所有平台的本质差别这些人为什么要学习呢

你发现这个时候人的学习动力就变了叫做说我如何能让自己更好的生活包括了更幸福更轻松更有满足感然后等等等等你发现小红书上的什么东西构成了趋势每一种小红书上的趋势都来自于一种就是新的生活方式被少数人发现比如说 City Walk 他发现说哎呀

在城市上就有很多好的风景这其实是一种新的态度更多的人看到了他们的内容大众会开始尝试尝试之后开始讨论有人最后就得出了一个叫 CityWalk 适合我于是他变成了一个 CityWalk 的用户然后有的人就会说 CityWalk 不适合我

我没有就是就是看到这种美的这个条件或者眼睛或者我这个城市就不行那么他抛弃了 city walk 那这个时候呢他可能会进入到下一个这种生活方式他就公园 20 分钟然后等等等等我们看小红书上所有的热点都与某种关于生活的探讨他都是一个少数课代表先提出我们可以这样生活大众跟风尝试

探讨所有做出自己选择有些人就把它变成了自己生活方式中固定的一个环境然后有些人然后把它淘汰去奔赴下一个生活方式这是小红书上绝大多数的热点发生的形态

你知道小红书上这些用户都在干一件事叫做为了让我自己能够有更美好的生活而持续学习那我们说他在学习的时候基本上他的这个决策的过程呢就是这么几个步骤第一个步骤叫做说我不是先买产品我要先能够想象出更好的生活对我来讲是什么样子比如说你要卖给我一双 CityWorks 然后走起来很舒服的鞋然后而且这个我上下班的时候穿也不尴尬然后走路的时候也比较舒服

好 这是一双 City Walk 的鞋你要想卖给我这双鞋在我不知道 City Walk 或者 City Walk 没有兴趣的时候不好意思 这个鞋是卖不动的所以第一步一定是向他呈现某种生活方式

让他看到说这个生活方式爽比如说我们看到过一个号就是他很有趣然后那个号是就是一个妈妈他就晒他的那个儿子从四岁多开始学滑雪然后他儿子还是学的单板我到现在我都不敢学单板我都只能学双板他就给他的儿子穿一身酷酷的滑雪服然后他儿子在那里画那个 S 形的曲线

你看这个小朋友怎么帅要怎么帅就怎么帅三分之二的内容都是他儿子独自出镜三分之二的内容让妈妈和儿子一块出镜你发现这俩人然后都是单板就划成那个交叉的 S 曲线

你就觉得说这东西是什么样的一个状态然后当然我现在还没有孩子如果我有一个孩子的话看到这个女人我就可能说我也像我这样的孩子我也想能滑单板我也想能和孩子一样滑出这样的交叉的曲线你看在这一瞬间她其实种下的是一个生活向往我看到了她的美好的生活的样子我渴望成为她那下一步我自然我就会问一个问题小孩学滑雪最年轻的是几岁三岁能不能开始学然后她告诉我说四岁半那好

就是对四岁半的小朋友滑雪和常人滑雪会有什么样的差别保护设施上然后滑雪的服装当中是不是很难买有没有什么注意事项你发现商品不就卖进去了吗这个时候他可能给我推荐了一些商品推荐完商品之后我们作为普通的消费者我们还是有警惕的我们看完之后我们不一定会相信我们就会用到下一个工具叫搜索我们再看一下更多买过这个商品的用户他们怎么说大家也说这个东西确实很好

四五岁的孩子的身高只有他们家能够买到滑雪服能让他保护的很好然后又很舒服然后等等等等等等我们看到大量的用户都在这样说我们关于我们要买这个产品我们的决策就已经确定了最后的一步是什么全网底价选定购买渠道

就是小红书自营电商看一遍淘宝搜一遍京东看一遍然后拼多多比一遍最后选定了说我觉得这个渠道整体的价格可以或者各自加入购物车等 618 的时候下单这才是一个完整的购物过程其实我们说一个品牌要在小红书上成功说白了就是你把这个购物过程中你的产品在该出现的时候要出现然后不止你说说你的产品好还有多多的用户提供证言说你的产品也好你可以官方发内容但你官方发内容下面用户的评论不能全是骂你的

但是你官方发内容的时候用户说真的好如何才能够在每个环节该出现出现就是说起来简单说白了就是你铺内容该有流量见证的时候该花钱就说要花钱他也知道说第一个我愿意花钱第二个我愿意删内容没错我也愿意请很多人内部也好外报销所的内容很多时候那就是不能成功的对大家都在干都在狂发没错所以这个时候本质上是一个效率和效果的问题

小伙伴用户在学习怎样更好的生活和为自己找解决方案那在什么情况下你的这个产品在这一生涯营销效果是高的你找到了一个机会这个机会供不应求说白了用户在找其他产品都没满足就你满足你延续这条路向反向和用户双向奔赴你才不至于陷入充分竞争能不能举个例子

就比如说你看像我们这个家庭我们在这个 2023 年的时候我爱人买了一台北顶的电蒸锅我用两周的时间来反对他因为那个电蒸锅 1000 多块钱然后我就说你何必呢我们家有蒸锅然后也就两三百的一个蒸锅这就是很好的蒸锅了你买这么一个电蒸锅然后家里厨房没有地儿然后 1000 多块钱为什么要买当时我是不能理解的但是两个星期过去之后我没能阻止了这个北顶电蒸锅还是进入到了我们家当时这个买这个电蒸锅种草的过程是什么样的呢它的这个内容是来自于一个用户发的 Vlog

这个女性博主她主打的人设叫做我特别玛丽我有两个狗我是一个独居的女生我还有一份就是自己很自豪的工作她的这个视频有点卡点视频的意思所以节奏咚咚咚咚几块在她的这个评论区里面高频出现的叫做就是姐妹然后我要是你我完成这些活我今天一天的能量就都没了所以这是她的这个核心的人数

有一天他在那个我 log 上他今天有一个任务就要给自己做饭也要给两个小狗做饭于是呢就是他给自己做饭的时候他旁边有煎锅然后做个煎蛋然后做个烤箱包机什么的但给小狗做饭的时候呢他就把头天晚上在冰箱里洗好的食材拿了出来放到一个东西里然后一按一定时 15 分钟之后然后那个东西滴滴滴一响他把它拿出来放地上小狗就能吃当时他在这个我 log 里面他都没有露出这个产品的品牌

然后以我爱人然后为首的就各种各样的这个消费者都在问说姐妹你用的这个东西是什么东西为什么他会对北京电蒸锅然后在这一瞬间留下这么强烈的印象那就是一个几秒钟的镜头是因为我们也养了一个小狗在北京电蒸锅进我家之前两年在我们的心里就留下了一个念想我希望我们家小狗长寿这是我们真正的动力应该给它蒸东西吃因为蒸东西低盐低钠

但是我们俩人生活繁忙所以我没有这个条件直到在这个 Vlog 里我们看到了一个解决方案那再然后下一步是什么呢我们也会产生大量的问题我还是觉得搜北京结证国好不好打理然后放在什么什么样的厨房好和不好看然后一搜完你发现大家都说北京好

然后基本上这个产品就进入到了我们家你对我有一个问题我自己是不用小红书的我不知道我们的听众用不用大家可以在评论区说一下你用不用小红书有没有特别喜欢的博主或者说有没有特别喜欢看的某一类的内容也可以发到投资人老范的社群然后和我们交流互动我自己是不用的

那么我这里有个问题像这种电蒸锅这玩意儿有很多很多品牌都有是的而且据我了解的北鼎同样性能一定是比别人贵的是的还贵不少所以我觉得一仙之怪仙那到这个环节他咋理

你像他可能说知道了有这个电灯锅然后呢他会去美的苏巴我相信都有功能我相信不会差那这个时候怎么把这个北顶给他推广进去呢反正北顶也都不是咱俩客户是吧咱随便说把送他就免费广告了有一种可能是什么呢我知道了这个品类说这个品类好我也买这个玩意儿最后呢我收了半天买了个别的品牌

你看实际上在小红书上有类笔记的横册就是电蒸锅肯定是一个品类哪怕一个消费者一开始看到这是北京的电蒸锅以小红书上用户常规的角色度认他也一定会把这个品类下主要的品牌都比较一番他肯定会比较九阳苏保尔美的然后等等这些这是一定的

这种时候我们说到底什么东西决定了消费者最终会选择北鼎电蒸锅就来自于评测是用户在意的维度上然后北鼎是否满足的更好至少我和小马宋一起在直播的时候小马宋老师也听到北鼎电蒸锅这个案例他说他当时也问过他要买一个养生壶还是烧水壶他让所有的粉丝推荐大家都推荐的北鼎

北顶的品质得到了更多人的公认反过来相比这家同样的品类可能美的品质没有得到更多人的公认公认意味着什么呢意味着当我希望这个东西品质好时那好我买北顶等于是一个更保险的在品质上的选择第二个更客观的是什么呢你发现就是北顶电蒸锅在用户的认知觉得更好看

它还好不是贵到几千贵到一千多的范围这两个因素是可以驱动用户支付它的溢价它解决了一个问题叫做我为什么贵得有道理你看我们回到一个品牌怎么做小红书的问题它的核心的问题就是在刚才那几个环节如何能够出现的问题你会注意到这里其实有几个变量第一

第一个变量叫做说我和我爱人是一个养狗人群然后如果这样的内容不是出现在一个养狗人群的面前你发现他也不敏感然后也不命中所以最后命中我们的是什么样的呢你发现这个博主他本身他不是一个家用电器的博主他不是家居品类但他是什么呢

是一个养狗的女性生活博主在生活很繁忙且让自己的生活精进有条上他给了我们关注他的动力这个博主然后吸引到了像我和我爱人这种养狗的用户这是他的第一个前提第二个前提呢则是说当北顶电灯锅然后通过他的这个内容

为我们种下草之后我们在搜索的时候我们发现大量用户的横测和评论里面给的都是一片好评然后可能他们能够说出苏博尔的具体的问题能说出美丽的具体的问题但好事很少有人说出北顶电蒸锅的具体的问题那好在这种时候我们又发现说贵个 500 块钱这东西我也不是付不起但我希望这个东西好看 500 块钱买个开心嘛

于是北顶电蒸锅在这一瞬间实现了消费者心目中的规律有道理那我们如果再回过头来假设一个品牌然后它可能今天不是北顶它希望自己能够做成北顶这样的结果怎么办呢你会发现中间有几步你是必须要依赖用户完成的比如说养狗的人用北顶电蒸锅能够给狗做饭

你的产品先卖一卖卖完之后呢然后你问一问用户用户用你的产品之后在哪好哪不好如果你的产品有一定的销量基础你发现很多用户在小红书上自然就会分享他自己的使用感受

那这个使用感受中呢你就会看到说有的内容得到的点赞和互动功高像那个博主的内容那好所有点赞互动功高意味着什么呢这个内容代表了更多用户所渴望的美好的生活它这一瞬间已经能够帮助你实现销量提升了但是它还没到头因为用户的力量是小的

然后它其实它更多的是指向的一个营销机会的线索假设北鼎他看到了这个养狗的博主然后这条内容下面有大量的人问北鼎然后这条博主的内容他这个点赞互动等等指标的很高然后他可能把这个标签再细化到养狗且无娃没有孩子的人群把狗当孩子养那他一定希望他的小狗健康你针对这样的人群投放更多用电针会可以方便的给狗做健康餐

和狗狗因此能够更长寿的内容那么这个市场就能打透所以用户所有的分享中那些稍微互动高点的内容其实为你指向了一个营销机会的线索

你靠这个免费的流量用户都乐意为它点赞那意味着什么这个信息有这个解决方案用户不知道既然不知道你甭管怎么偷你发现你的互动都好平台都喜欢这样的内容好流量是不是会向你倾斜你的 RY 是不是就上去了用户也不知道用户也有新鲜感所以到下游环节的到搜索的转化率也是够高的在这个的基础之上你会看到你的搜索量现在上去了搜索量上去之后

我们圈顶一个人群你发现用户就这个人群看完这个视频之后它会产生一切的搜索词这些搜索词代表什么呢用户的比较和消除顾虑的过程然后这些问题你一定要让要在内容下面然后给用户详细的解答你的产品只要够好你这个解答在下面出现你发现会有用户为你说好话那好这些内容本身其实你的铺设的成本是没那么高的因为这些内容不太涉及到抢流量的问题用户已经搜了说北京电真锅好不好打理

那你这个时候就是随便有人说北京电视国好打理那除非竞争对手然后美帝投一下北京电视国的词但美帝再投他也不会投北京电视国不好打理他最多说美帝电视国什么样你发现你的这个内容只要有笔记在下面正面内容就会出现这个东西成本不高你把这个也覆盖充分电商渠道能买到

然后用户打字的时候不至于打错你看像很多的电器品牌当他们想在小红柱种草时他们常常最后功亏一篑的那个坑是什么比如说就是海尔或者格力做了一个什么什么空桥然后他那个品牌叫型号叫做 KP2X6N 然后那你说我要去淘宝上我要搜我是不会直接搜海尔然后我进你这个店然后往下翻的那我肯定是得搜海尔然后 KPX26N 然后你发现一半的用户根本打不对

你平时还会有到电平时还会有后续的转换所以最后一个问题是小红书上的流量你不要光看它的电商转换大多数还是会溢出的因为你不一定你的小红书电商上对此刻有最优惠的下落用户大概率还是会拼多多也搜一遍淘宝也搜一遍然后京东也搜一遍这个时候搜的过程一点用户能搜对你就别搞这种用户容易打错的词你要搞一个用户更容易搜的词比如说我这个就要做格力的小金蛋空调或者格力的小金豆空调

隔离必然是民族空调民族公主空调都可以就反正你保证这字别打错你到这个电商转换那个场就链接起来了这几个动作只要做好你在小红树上基本上都能出效果那剩下都是什么呢你看前端有一个人群发现然后发现人群的时候你就会知道说哦这是人群的营销机会我要打宠物博我要打宠物人群把宠物当孩子养了我要打这个养宠博主我要帮他投流投这个人群包然后我要在后面覆盖所有的搜索

你把这个链条整个后链路铺完之后前链路不断发现新的人群机会然后不断的一个个人群扩大打透最后你发现无数的小人群会拼出一个大市场刚才我们聊到一个偶然聊到一个北景的案例跟北景我们都没有商业合作希望他们找我商业合作但这里呢我留一个讨论的口子我的听众里面呢很多人是做投资的嗯

然后北顶这公司很有意思我听好几个人跟我提过是这公司有特点但是这公司的市值最近涨了一波之后也还只有 40 亿人民币 40 亿什么概念很多垃圾公司都比他高

然后这个有一点特点的公司为什么市值这么低我是抛给大家一个开放式的问题可以评论区讨论社群里面进行讨论有一个作业它到底有没有可能是一个被低估的公司或者说公司战略上到底是做错了什么呢让它市值这么低呢如果公司的人看到也可以跟我聊一聊

好的那你刚才我们聊到几个门派你那个这是一个门派对吧叫什么这其实不是一个门派是小胡说种草最终的我们解析出来最终的这个链条对 OK 它关键在于如何找到这个链条它其实决定了不同的代理公司的这个风格差异啊

那你说说根据这个链条你看有哪几大代理几种类型代理公司的第一个流派如果我们拿企业作为类比呢它更像是腾讯这个流派他说马化腔有一个可贵能力所以一秒能变小白然后说白了我回到一个最不贵用产品的用户那这个时候我就认为我的体验就代表这个用户的体验这个在老子道德经里面讲叫做能如婴儿呼吗是吧能不能像婴儿一样就思考吗叫赤子之心嘛对吧就这个意思吧嗯

对所以你看这个流派然后我们发现这类代理公司它的工作的特点是什么呢当我们遇到任何一个问题时我就旁观它的讨论你发现这个代理公司所有的讨论如果我是用户我会搜什么如果我是用户我会怎样怎样

你看到他这个时候他设身处地的把自己带入为用户他说我会先搜什么再搜什么找到了做策略的线索策略是啥就什么人群需要什么内容能够覆盖他关注什么样的博主我这个东西大概率就会有效果性价比较高这是那个策略那他们的这个流派说白了你可以叫做腾讯满话腾流派这个类似的话这个老子也说过嗯

叫做圣人横无心以百姓心为心就这个意思吧这第一个流派就把自己带入小白流派对第二个流派呢第二个流派呢叫做乔布斯流派这怎么讲它的特点是什么呢它说我也不用变小白我就是知道用户未来会走向什么方向我就是知道这个东西就是更好的

他的直觉就是准然后当然他的那个直觉肯定来自于他历史上有大量的信息输入只不过他不是用逻辑的语言整理出来的然后因此他又知道说说说就是小红纱现在玄学很火用户就是需要玄学玄学就是能给用户带来更大的价值至于到底什么是这个价值他不一定能把它解析出来但是他的判断就是准他的策略质量也很高头两个流派然后各自都会有他的局限马化腾的那个流派咱就说马化腾有一天他说我要做一个柔顺的洗发剂你看他没有那么长的头发

然后他也难以想象说这个柔顺的洗发剂可能柔顺到极限会容易出境电比如说我我这不行了对所以第一个流派是他们与用户多少有交集然后他要么自己是用户要么他身边他的很亲密的人中间有一个用户他带入这进去他才能想象

第二个乔布斯的这个流派核心的问题就是说我判断未来时我是不可能指明人类所有未来的前进方向他的直觉只有特定方向所以他的这个方向他的策略能比其他人都更超前都更勇敢但超出这个方向之外他的策略质量会大幅度的下降所以还有第三个流派我叫做王兴流派就是美联流派嗯

然后美团这个流派的特点是什么呢就是观察数据观察用户的行为总结背后的规律然后不断的做出你会发现它会重复给出稳定的结果能重复的这个东西叫做规律它从所有的现象背后找到能重复的那个东西基于能重复的这个东西我再去设计说我知道了一类一类用户在小红书的行为上表现出了可能要什么那好这个时候我只要做出这样的动作我就能够收获现象的效果你这三个流派讲的很好但能不能举举例子落地吧嗯

要不然这个别人记得一个思维导图和局也没啥用你看像第一个流派呢我在做咨询交付时第一个流派是最好用的为啥呢不需要提前准备任何的信息输入我自己的大脑我的生活就是我的信息来源所以第一个流派它的特点是你要想做咨询交付或者做策略特别快我就给您举一个例子亚马逊上他做的这个行业呢叫做汽车脚垫汽车脚垫和这个沙发套然后

然后在美国我记得是卖 100 刀或者 199 刀一套本来就是整车然后他说这生意已经比国内好了国内要更便宜在美国他至少能够有一定的溢价付掉物流费用之后还是很赚的但他下一步遇到的问题就是这玩意绝对是充分竞争

他眼看着竞争者越来越多自己要越来越不挣钱他应该怎么办我就说你应该找到用户的还有什么需求此刻未必满足好你能率先满足你这个东西不就有一个小的身位了听起来很有道理具体咋弄的然后这个时候我就给他举一个例子我说假如我是用户会这么想我就开始带入这个脑子了

然后这一瞬间我就变成了一个在腾讯工作的然后一秒变小白这人我说你看关于我们家这个汽车脚垫呢然后他有一个这个独特的叙述啊不养狗的人可能不知道因为很多时候小狗在车上待着的时候他不一定会在车后座老老实实在那趴着他希望和人在一起然后可能我坐在副驾驶他在我腿上趴累了之后他就会下去趴在那个汽车脚垫上但是小狗在上到汽车脚垫上的时候呢他会把它看作是这是一块有带平整的草地我要把它刨一刨平整一下嗯

结果你看过了一年之后我们那个汽车脚吊整块毛了我换全套的汽车脚吊吧不划算就换那一个呢你找不到和原先那个同款能搭配的那对养狗家庭来讲能不能打一个副驾驶位置跑步毛的汽车脚吊你看这就是一个第一个需求第二个需求是什么呢你看我们家我们希望把这个小狗当孩子养

我们也希望给我们家小狗很多专属的东西,这是给家庭成员应有的态度,我们就希望汽车脚垫,汽车座套上属于它的那个位置能不能写上它的名字,你只要让我看到说这是一个跑步猫的脚垫,那个脚垫还能写上我们家小狗的名字,我可能就会买单,你看这个时候其实我动用的是马化腾流派,就是腾讯流派的这套工作方法,

这套工作方法呢我回到我自己的生活经验我就很容易帮他找到机会那为什么我回到我的生活经验就能帮他找到机会是因为我们家确实把狗当孩子养的时候我们相比于不把狗当孩子养的人我们养的就更精细在小红书上有一个词叫超级用户你发现这种流派然后它的主要的解决问题的策略思路叫做找到超级用户听超级用户的意见那

如果你自己你是某些领域的超级用户你发现这个时候你在你自己最擅长的领域创业你发现的需求常常是超前市场的真需求同样你在做调研做投放时你发现对面的人是超级用户他给出的结论常常也是更可信更可行的真结论第二种流派它取决于你对需求的预判比如说我们今天看到的就 babycare 然后 babycare 它对需求它只有几个预判这几个预判支援了它很长时间的方向

然后这个预判来自于什么呢 babypair 的创意就来自于 2015 年 2016 年时他们发现大量的中国妈妈开始海淘中国妈妈为什么海淘首先中国的消费本市场在那个时候就是新消费的浪潮还没起来很多新品牌还没诞生然后更多的这个老的品牌呢还是处于在一个产品在低价普及的阶段然后他真想要好的产品他的购买率已经有了但中国的品牌还不支持他希望能够找到来自海外的好产品但是

但是然后当他海淘时你发现海淘会有两个问题第一个问题叫麻烦第二个问题就是说呢你发现中国妈妈和中国孩子的体型中国妈妈和中国孩子的需求和海外的就不一样比如说你真买了一个婴儿背带中国的妈妈强调对腰部药物支撑但是到了欧美的妈妈那不一定有那这个时候呢所有的妈妈打算海淘欧美产品时你注意到他们是对当前的产品的品质不满但是如果他真买欧美产品第一麻烦第二体验有可能他不满足

然后他就说他们的选择叫做我坚持生命品质然后同时我去了解中国妈妈的体验你发现到妈妈们的体验常常状态是什么呢然后最基本的我们希望孩子好孩子健康然后婴儿奶粉里面然后需要加这个成分加那个成分这种一发现但是更关键的是什么呢你发现所有的妈妈们在照顾孩子时他是很容易慌乱的为啥呢就今天有一个妈妈然后就会描述一个场景他买了一个奶瓶然后那个奶瓶设计的很好看但是整个是方形的

这个奶瓶好看归好看但是它在扣下去的时候它和圆形的就不太一样圆形的是你知道只要再往里拧它肯定拧紧了但这个方形它要从你四个角度的对齐往上一扣咔嚓一响才能扣紧然后有些妈妈喂奶时还半夜她自己也迷了巴噹的孩子开始哭了她把孩子抱在怀里面然后这奶瓶弄好了然后她以为自己扣紧了其实没扣紧然后整罐奶瓶倒过来往孩子嘴里一塞哗啦啦

扣孩子一脸然后地上也都是这个时候他左手是一个娃娃在那哭的孩子等着他哄然后地上是一地的奶渍他知道马上要擦你知道妈妈们在这一瞬间他面对着一个意外他一定会手忙脚乱会慌乱然后妈妈们真正需要的是什么呢帮自己就是在各种各样的极端情况下都能减少一个动作和减少一种风险的可靠的伙伴所以妈妈们需要的核心体验的关键词就是可靠不是在日常的时候好用而是在极端情况下你还好用因为你发现喂孩子养孩子这件事情

极端场景一点也不低频基于这个假设它又可以大胆地开始往前做内容和做产品你发现每一次妈妈们会不会在这个品类对可靠还有需求等等等等不用那么做太大的调研大大缩短走调研成本的过程贝贝卡尔本身还有一个假设然后我也觉得很漂亮他的假设就是说买母婴产品本身对妈妈们来讲然后是一个很复杂的事然后妈妈们不想记那么多的品牌为啥呢因为你看他们在那个时候他们发现海淘的时候妈妈们流传着一个清单

那個清單好像是用騰訊文檔還是用什麼文檔就在線文檔在那編輯的

几百条是一个购物 list 然后妈妈们在就是群策群力的重创编辑然后替代那个清单和下面留下自己的评论那你想一个妈妈呀然后你抱孩子可能都还不会呢然后学购物要掌握一个几百条的清单要一条一条做出自己的选择这玩意多麻烦既然妈妈们想要的是可靠那这个品牌它让我一次游戏验证就是可靠的剩下我都买你然后买你的反正就不会差这个对妈妈们来讲是决策负担和决策成本最低的状态那么因此 babycare 在 copy 来的时候

他们就敢于做一个假设我不用每个品牌都做那么细致的我的婴儿会没有需求的调研然后我的假设就是只要是母婴领域妈妈日常能够用到我们能找到产品机会的我就先做了再说因为妈妈们对母婴品牌的整体的信任是可迁移的她对我的纸尿库满意她就有可能买我的婴儿书对我的婴儿车满意就可能买我的奶瓶这是她的两个基本的假设

你发现这种基本的假设是能支撑一个品牌调研成本降低和长期发展这个其实是第二个流派然后我们沿着这个流派其实能找到很多产品的这种基本假设比如说母婴产品你发现很多时候然后妈妈的一个性别假设叫做可靠但与此同时你会注意到可靠提供的给妈妈的是一个什么样的价值呢

叫做说育儿是我的一份没有假期的全职工作这个时候我需要的是一个可靠的伙伴让我全职工作放心一点他和我们办公的时候渴望苹果电脑因为它稳定但是这种时候你发现这毕竟还是一个工作然后只要是工作妈妈们还会有一个诉求叫做逃包 city walk 一下公交 20 分钟以下照顾好我自己所以这个时候他还会有第二个方向第二个方向叫做让妈妈们在育儿的过程中感受更好的方向

你会知道这两个方向然后你可以大胆的假设往这个地方走都有你的目标人群目标人群都会捉到你然后这两个方向都不会错比如说我们今天在看乔布斯为什么能够成为让苹果成为这么伟大的一个公司当然苹果不是不做消费者调研他们也会做消费者调研也会做可用性测试

但是你发现它的所有的产品大多数是画时代我们虽然说就 iPhone 更新越来越没意思但你发现 iPhone 之后 iPadiPad 现在我用它办公比 MacBook 我觉得更好用为啥呢就至少它到任何一个地方它能 5G 联网那对我这种就移动办公的人你发现 iPad 5G 联网然后明显比就是我四处要找 WiFi 要连热点然后要方便很多它的这个耳机本身当时的这种叫什么 AWS 耳机然后也是就是画时代它的一个又一个产品本身都是画时代包括它的 Vision Pro

虽然第一款产品有各种各样的问题又沉然后又贵然后不那么好用但是如果它能够成功它也是划时代的你看它的所有这些划时代的产品来自于你问用户用户说不出来它有需求所以它和母婴产品相比的话母婴产品你问妈妈妈妈还能描述说我这一瞬间崩溃了你能猜出它的需求但是你问所有的电子产品的用户你问它未来还有什么需求你发现用户是难以想象的当它不能想象这个东西可实现时它又提不准需求

那这个时候苹果给自己找到的一个稳定的前进方向是什么呢叫做用自然的直觉式的交互替代需要学习的机械式的交互那就是别用键盘打字咱用鼠标鼠标比键盘你发现学习门槛低多了那鼠标也还是需要学习的能不能我变成在屏幕上的手指滑来滑去

当把鼠标变成用手指滑来滑去时你发现比如说我爸妈要用电脑时他们要学鼠标怎么用这个东西得学但是你把一个 iPad 把那个切水管打开大猩猩也能玩猫咪也能玩你注意到这个东西无限接近于一个动物它控制肢体时的直觉反应我们再看微生物你发现屏幕也没了我一捏这个东西就来了然后我也指这个东西就有了它这个东西又排除掉了屏幕它更接近于自然交互

本质就是降低人的学习成本我们怎么控制我们的肢体呢那我们就怎么控制一台电子设备我们回到小胡说这个

然后第三个流派其实是我们发现在小红书上品牌成功最容易的美团网星流派美团网星流派的特点是什么找到客观规律俗话说叫做不见兔子不撒鹰它有点类似这个意思我们把它转变成就是在小红书上我们怎么做业务的语言你会发现就很简单然后比如说我做北顶电蒸锅忽然之间北顶电蒸锅的死条下出现一个爆款笔记这是我机会

然后这个机会背后的什么样的人群在给他互动我就把它打透这个东西我们再往下走你发现一个品牌就是他又卖柜子然后又卖小家具卖大家具他要先说出我大家具卖的好这种时候你要让我做小红书我肯定先卖沙发后卖碗因为这东西就是科丹甲膏营销成本好覆盖

但是这个时候我们用王兴流派的状态他就说咱别着急去小红双上看一下你的沙发的评论你发现你的沙发的评论不怎么正向那好别卖沙发因为你卖沙发别人骂你然后小红双上用户是贼挑的然后你前面你种草做的再好你到后面你发现用户打消顾虑是看见这么多人骂你用户最后还是不会骂

所以别坐沙发那能不能做其他大家具呢然后别着急我们看一下你的大家具整体用户的分享量再看一下小家具用户整体的分享量他发现 80%的内容全在分享小家具小家具全是好评大家具全是差评而内容只有 20%好别卖大家具就卖小家具小家具是用户喜欢你的用户愿意帮你说话这个东西营销成本才会事半功倍然后那好那卖什么产品呢还是回到用户分享你看用户分享的多的产品有哪几个然后

然后你再看说这些内容中哪些内容我们一看说我啥品牌预算都没铺这个内容已经火了那好卖这个然后他们就找到一个方格柜然后找到这个方格柜之后你发现那个方格柜单看那个柜子特别没有特色

做一个卖点叫简洁但是要简洁这玩意儿在视频化的时代就你贼能把一个简洁的东西弄好看然后你要真实比如说做抖音你看那个抖音有一段时间卖的很好就是什么的猫爪猫爪的咖啡杯你得把咖啡倒进去一个猫爪的形状浮现出来这东西就是新奇特才好卖但我这就是一个普普通通的放格柜那为啥小红社用户分享的好呢然后我们就要去看用户分享的内容都在说什么

你发现两个东西一个叫做说在那一年年初时繁花这个电视剧很火繁花这个电视剧火了之后呢然后除了带火了胡歌之外还带火了中式装修审美那中式装修审美呢你会发现中式装修审美的这个家具供给是不足的然后我们今天我们能找到红木家具的这种厂但一般的年轻人买不起就是你要想找全套的中式家具你会很难配起来

那这个时候呢就是年轻人们在配中式审美的家具时他们会怎么办呢买起一个有特色的中式家具剩下的较选择这种颜色协调没有特色的东西配一整套的家具组合反而意味着它是融入任何的风格你发现有人拿它配出了宋朝的美学这类内容代表着中式家具审美的审美的人群的装修风格

然后你就铺这类人群然后铺穿汉服的然后铺这种就是分享古诗词的然后让这些人给你这个家居带货然后做这个策略就能够扩大你的占卜他们后来又发现了一个很有趣的人群这个人群是什么呢它不有四个格子吗

然后他这个品牌又卖框然后又卖篮子把那个框和篮子放在这个四个格子里面的时候你看四个格子各不相同这个空间变得很复杂然后有一个铁子意外的火就是两只猫然后一个钻在了洞里然后一个坐在了框里你看这条内容居然很火因为这个博主说专门给他买的猫窝他不喜欢给他买的攀爬架他不喜欢这个东西不是给他买的是我自己要装的东西的他很喜欢

然后你发现所有的粉丝在互动的是什么给他买的窝不喜欢就喜欢啥然后给他买的攀爬架不喜欢然后就喜欢啥你看到的现象的时候相当于兔子已经看见了该撒婴了

怎么撒婴呢然后很简单你知道这一定是家里面养猫的人群然后他才会喜欢的然后那好养猫的人群会不会也有家居的需求也有他们会关注了家居博主可能会呈现一个特点叫做说家居博主中也养猫的因为猫对家装是有要求的它和狗不一样狗本身主要的活动场地在户外它可以上我们的沙发上我们的床一个垫就搞定了但猫对你的家装的影响那可大了去了

然后那好找家居博主中也养猫的让他们拍这个柜子然后拍这个柜子的时候呢几个要求第一个要求柜子肯定得出镜嘛就没有柜子你这个带什么户然后第二个然后镜头里面必须要有猫最好两只猫为什么两只猫能展示一个柜子的空间的多元性然后在这个文案中一定加一句叫做不是我选的是猫选的是猫主子选的你发现这个东西效果就很好这个是第二个逻辑我们叫做说理性分析找到规律不见兔子不三的逻辑

这个时候也就是我们种草那本书里面我们的核心观点你要先回到用户从用户所有的分享和表达中捕捉到线索每一个线索都是一个产品机会或者一个营销机会但是不是所有的产品机会和营销机会与你的产品都有联系有可能这个用户他这一瞬间他在看说比如说刘浩存然后发了某一个内容然后你一看刘浩存在这辆汽车间火了不一定是因为车火是因为刘浩存火

所以这个时候你看到刘浩存发这个车祸了你就扑刘浩存带这个车不好意思有可能带不动根本不胜过标人群所以你还是需要理解一下然后这东西是不是可能真的是你的产品好真正是你的产品能够打动这类人群它在能护所以第二步你要先用自己的理解做一个大体的预判这个预判做完之后下一步怎么办呢找到这类人群他们在小红书上有多少把这个人群包圈出来

看看这类人群在小红树上会关注什么样的人然后看看就是原先让你能够在分享中小伙伴这个内容有哪些要素提给这些达人一批达人内容发出去之后你再看说这批达人内容已经发出去了肯定有好友不好嘛互动好的你再投留投给那个目标人群然后不断的重复这个过程

你会发现在小红桌上市场就会越来越大而且这个东西会溢出到抖音会溢出到天猫会溢出到你的其他的各种各样的营收渠道东西你刚才讲了很多门派方法挺有意思的我反过来我再提个角度就是

就是因为今天的无数的品牌都在铺嘛,不天改地,大多数是没效果的。那没效果的那些,他一般是做错了什么呢?或者是什么地方没做到位?我简单来说,绝大多数没做到位呢,基本上是这么几个原因。第一个最简单的原因叫做说无视用户的需求品牌自嗨,现在越来越多的知识博主,他们自己就不拍 TVC 了。

然后他们在这个直播的时候或者这个带货的时候都发现我拿一个 iPhone 走在路上说用户更喜欢你非得投你的 TVC 然后回答 iPhone 拍这个东西背后反映的态度是什么呢你到底是在推一个用户眼中用户想要的东西

你和用户的状态是平视的还是你说我这个东西就高大赏然后你要付出你的成本然后理解我我这个奢侈品我才有我的罪孽 TVC 解释一下 TVC 就是广告片精挑细选设计然后有导演有编导还有摄影棚的就是那种广告片

但是真正好的市场资料要从用户出发然后你要从用户中间发现说用户喜欢你什么而不是你想传达什么已经有一些用户喜欢你的这个点了你让更多同类的人知道说我的这一个点你也能喜欢这是最稳妥的营销路径而不是说我不确定用户喜不喜欢我就觉得我这个东西用户你应该喜欢然后我就非得拍一个广告票然后铺天盖地的轰炸让你喜欢第二种越来越不会成功因为实际上用户的要求进步的极为快速

特别是很多的我们看到的这个外资品牌坚持非得用自己的英文名英文名上可能还是法文字母的要求打字的时候必须把那个撇带出来用户根本不知道怎么打你

然后用给你取了一个中文外号他还纠正用户然后说不能这样这个品牌呢尝尝他们的状态他们就会说说说哎呀我们用了 10 年 20 年的时间我们才把这几个字母让市场知道他怎么到你这儿然后变成一个就这样的一个绰号了然后叫他还不那么好听但是其实用户乐意叫这个绰号吧他不是真的他想羞辱你他希望拉近和你的距离

然后让其他人感觉到说这个东西是我生活中间的一个选择其实用户在炫你看就比如说就我也不认识马化腾啊所以我要见到了我肯定还得叫一声马总嘛但是比如说我在大众面前我天天都想说说说我们家小马我们家小腾然后你看小腾那个腾讯最近那个状态真的很不错我早就跟他说什么什么呀我用这种方式叫他通过炫耀你的方式来炫耀我自己

所以这种时候然后一旦用户愿意这么称呼你最好接受然后这个心态的转变是第一个容易踩坑了然后第二个容易踩坑的叫做什么呢产品不好应推因为你发现小红车上的用户到今天为止他们会夸张到什么样的一个程度呢比如说但凡稍微大点的品牌你发现有博主叫拆出满意让出告诉消费者说说这个出然后安全性上然后这个柱子上加粗了做的真的很好你

你要是一个奶茶店你发现在小红书上有一类就是热门的铁的教导说我是某某某奶茶品牌比如说我是喜茶的一只小哥然后我告诉你喜茶哪些品能喝哪些品不能喝在保障自己的权益和让信息透明上你可以认为用户的眼睛无处不在但凡一个产品你觉得用户现在已经开始骂了是毁于参半的不好意思别强推针对用户毁于参半的那个原因然后你也别去控评你发现你控不住有很多品牌他也干过一件事他看见用户差评他他整天给用户发一个私信

然后说就这个东西能不能删然后你知道用户转头把这个东西截屏就发出去了因为这一瞬间他自己他觉得变成了英雄因为你也给不了他几个钱然后可能你给他个 1000 块钱让他删一个然后他觉得我又不差这 1000 块钱我不是拿这 1000 块钱就是我自己变成一个我揭露某品牌黑幕的斗士你这一下子然后就是本来这事还没多大

然后结果他把这个东西发出去之后然后用户一看说哦原来你不敢和他正面告然后你还会花钱购买这双山铁那我顺着问一个问题也无数人都问过我的问题就是你比如说发现一些负面的评价负面的有的时候是负面的评论然后有的时候就是博主发的负面的东西这种怎么办比如说你能删帖吗有办法删帖吗或者说有什么方式删帖吗

还有说怎么样删评论的还有说怎么样去控制这个帖子控制评论就碰到这个情况应该怎么办我觉得这个是一个

坦白说我认为这个比聊的战略还更刚需的问题对对对更高频的问题基本几个原则通过正规途径然后举证你的然后把这个造谣的内容干掉跳出这种情况之外千万别动煽情的打算然后你所有的沟通你都要假定会有人把它泄露出去帮你把这个负面坐实和让它产生更大的影响那剩下的怎么办呢很多的差评不来自于你产品真的不好来自于它误解了你的产品的用法

比如说就是一个护肤品应该是干皮用的但结果就有一个油皮用户用了然后说用完之后满脸都是痘然后他紧接着小红生发了一个差评这个时候你好好沟通一下说亲你用的是哪款产品您自己复制是油皮还是干皮历史上用的是什么样的产品你好好和他沟通你发现很多用户是愿意沟通的沟通完之后然后你发现说他是油皮

你好好回他说说我们这个产品不建议油皮使用油皮用了就是会长痘因为这是油上加油就应该干皮用如果您是油皮的话我建议您用另外一款什么样的产品您要是方便的话我那个产品给您寄一个小样你发现这么沟通完之后用户收到了小样然后认真看了你的内容然后一掉眼用发现自己错了很多用户是要脸所以这么沟通完之后消除了误解很多的内容自然就会消失这类负面你要解决的办法就是

耐着性子一个又一个和这个用户沟通然后如果是 CEO 本人和用户沟通效果就比 CMO 要好 CMO 就比品牌经理要好品牌经理就比客服要好有的品牌呢他真的会开一个 CEO 的号回复一下然后处理一下当然你知道 CEO 肯定有一个助理肯定是那个助理在干这样的事情但你再不就这样用户的感受就是好然后用户一看说然后这个 CEO 然后居然都关注到了我的这个问题只要误解消除用户大概率就会闪停这是第二种情况

第三种情况是什么呢你发现用户也没有误解你然后这个东西也是实锤就是你的问题回去老老实实反思一下解决问题之后呢你可以再在下面再评论一下说感谢就是你在什么什么时间提出的这个问题和意见我们现在新的产品这个问题已经解决了再给你记一个然后你再体验一下然后看这个产品是不是这个样子有任何问题再反馈给我们

在这种时候你发现用户如果看到他发的负面的评论得到的是这么一个尊重且品牌认认真真改了这个问题的角度且品牌真还给他寄了产品你想用户下一生的本能是什么我把这件事然后我再发出来让大众知道一下于是大众这个时候就会发现这个品牌不是一个有问题还不改的品牌它是一个知错能改的品牌

而且这个品牌是愿意与用户沟通的你发现你能把差评转变成好评最后的一个状态是什么鼓励那些好评用户多分享让正面舆论的比例然后盖过所有的负面舆论你发现这几个套路都有一个特点叫做堂堂正正

明白刚刚我们聊的话题是他们做错了什么什么没做到位的然后中间岔开来有这么一个延展的问题我们继续回到这个问题还有一个常见的就是它的内容和人群然后和他选择的达人本身三者不适配这个很有道理但你能展开一下这个运动咖啡品蛮第一个是做咖啡的那我做咖啡我要不要选那个咖啡达人但你知道所有运动咖啡它基本上都是冻干咖啡和咖啡粉那什么样的人会关注咖啡达人呢

人家是要看这是什么豆子的那这种时候你发现你选择了行业达人包括这个达人根本不能影响到你的用户第二个他想我是运动咖啡我出来咖啡我还有运动这俩字找这种体育明星带体育博主带然后在运动赛事上找一个小赛事做个活动做个冠名大家发点产品这也是很自然的思路但后来你发现爱运动的人不喝运动咖啡因为运动的人也分成几种一种叫做把运动当作娱乐你发现所有踢球的人不是为了踢球让自己塑形

因为他踢球踢球的时候他那个腿肚子很粗的然后你看这个体型没有那么的就比起肖战什么的体型是差一些的对他来讲然后运动本身是一种游戏那作为一个游戏轻轻松松开心我有好装备我去外来地倒挂金钩然后我踢球是踢的爽这是他们的核心诉求这种人会看体育赛事嗯

但是运动咖啡是干嘛的呢运动之前喝一下增强运动过程中的新陈代谢这些人群他的运动的目的实话说就是相比于这种以运动为娱乐的没那么单纯目的不纯也不是说目的不纯反正就是他们的运动他们是有一个功能性的诉求的然后说白了他没有那么的享受运动和没那么想运动他运动核心是为了让自己变得更美让自己代谢到随年龄增长不断累积的脂肪那你

那你看这种人然后他会关注体育博主吗不会你再找一个苏星名字带我抱着这个东西带不动他会关注这种咖啡博主吗也不会咖啡是一个爱好他当前的目的他是为了自己减脂那这种时候适合他的博主是什么样的呢各种各样的追求美的人你发现你这个东西推出了之后你是这个人群第一次知道这个产品的用户在搜索时他会先搜你的品牌再搜这个品类那只要这个时候你表现别太差用户不就转化了吗嗯

所以你发现你的性价比反而是更高的所以这个东西其实是一个人群你选择了这个达人然后和你与他的沟通内容三者之间适配的方式这种不适配也是一个很常见的失败原因还有一种失败原因叫做说机会都找到了前面划到位怎么说就是因为中国市场的竞争还是很激烈的你的这个机会说实话不止你在看你的笔记竞争者也在看你的笔记

你看这一个机会之后不马上下手你不撒样的话别人马上那怎么判断钱到位没了因为这里也很尴尬啊就比如说我本来准备了五百万预算发现五百万预算效果没起来然后呢我也把这个市面上包括你在内各种人教我的我也全试了一遍了我自认为已经找到正确的方法了花了五百万

那这个时候我怎么判断我到底是该继续加码还是应该止损你看到这个时候就是一般情况下如果你是找对了人群然后只是预算没到位你不会觉得效果差你会发现就这个效果它随着你的预算的增加不怎么衰减这是应该它看见的现象然后下一步它导向了举措叫要不能停你得把它打通然后打到效果开始衰减为止在这里有两个指标第一个叫做你预算再往上打你发现效果是不是衰减了

开始衰减了你肯定人群打透了人群看你广告看十遍了该覆盖已经覆盖了那你再去覆盖第 11 遍第 12 遍你的编辑收益会大幅度的减少然后第二个是什么呢然后小红书有工具可以帮你看你的目标人群的覆盖度目标人群是否发起了主动搜索这个东西在小红书的后台里面呢可以尽定量的就半定量的帮你把这个东西监测出来

那你看一下你发现目标人群全打透了广告覆盖三遍了然后搜索量目标人群中间一半的人都已经搜过一次你看到这几个现象是你就知道说哦这个人群这就要打透了你才应该去抓下一个人群那老范你刚才讲的那个问题呢它其实是一个没有效果的人群就是没有效果的这个营销动作一般情况下我们在看一个企业投小红头时呢实话说你的预算包可以做大但我不建议你花钱花的太猛我问一下哈嗯

那他应该怎么花这个钱比如他花钱中有个节奏吧他应该怎么花这个钱还是那句话不见兔子不撒鹰先让兔子跑出来你看见有一个兔群了你再撒一票鹰你举个例子实际上你看做小红书他的这个钱吧可高可低你上来然后你给小红书说说两个亿他也能给你花掉但是这两亿那你要一下子花的话你的效果你是没有任何保障的那比较好的状态是什么我们

我们说我们前面急于用户的内容我们发现了这类内容下然后沟通之下对我们的产品会有需求你其实应该马上做一个测试找到这个人群会关注的达人但是要达人的内容是有贵有贱的

有很多达人一两千他就给你做内容你能不能选 10 个这样的达人然后 1000 块钱然后我就花 1 万块钱 1 万块钱做完之后然后我去看什么有没有内容就是他的观看和互动至少你得有个就是几百个互动然后你要正常然后你什么一发几百互动都没有代表你内容方向大概预计没做对不好意思然后咱别追加太多预算再来 1 万块钱调整就是内容方向

然后还是野达人或者你把 5 个老达人留着然后再来 5 个新达人再用控制变量的方式测试一下直到你看到互动率先及格互动率然后和点击率然后及格了之后然后你再看下一个指标正常情况下我们最后还是要卖货如果我们这个内容真在用户的心中唤起了购买欲用户在购买之前是不是应该搜索一下你看相关你的这个品在小红色上搜索量有没有波动你发现前端这个内容互动然后都上去了用户的搜索纹丝不动

那不好意思你这个产品可能是就是让刘浩存带车的问题然后刘浩存带了这个车然后刘浩存火但是车不火大概率是你的卖点没有对人群沟通到位回滚回去调整前面的动作搜索上去之后正常情况下然后你就应该会看到你的下游的其他次的搜索一直关联到你的电商然后比如说淘宝上的搜索金属上的搜索信电然后加购等等这个东西都会有变化

然后这种时候有几种可能性第一种可能性我们发现到淘宝的搜索和进店门丝不动这个时候你要先怀疑什么用户可能在被你种下草之后还有 20 个问题你没起达充分小红搜后台看一下用户后面都搜了什么然后你自己先搜一遍你要先用正面的评论内容然后和正面的笔记尝试引导用户说你的好话然后把正面内容覆盖一遍打消掉所有的顾虑这是你下不该做的动作

当你的相关搜索和进点提升之后你发现它的提升不具备知心度比如说我一天 1 万个进点今天变成了 1 万零 200 然后随着时间推移可能会变成 1 万零 300 但它到底是个自然波动还是我这个东西真有效果呢不确定这个时候追加点预算把你前面那个 1 万的动作调整到 2 万调整到 3 万你看 1 万零 200 变 1 万零 600 了有知心度了这个时候你就说这条路可行你再加你的大预算然后去复制这条路径

所以他一步又一步是先看见一个兔子杀一个鹰然后再赶出一窝兔子杀一窝鹰然后再赶出全草原的兔子然后铺天盖地都是鹰你用这种方式一步一步做做小红书正常情况下应该是最稳健的刚刚东奇取了刘浩存的例子啊我查一下我自己还挺喜欢刘浩存的如果有刘浩存的粉丝啊这个评论区不要骂我啊 OK 那你比如说你服务过几个客户吧对吧嗯

那客户的东西我们就不评价了因为你说他做的好感觉下来广告你说他不好你会得罪客户那么我们说从过去一年以来吧就你跟客户实际执行这些过程中啊

你觉得有没有什么经验教训我们可以分享一下其实经验教训没超出刚才那几个常见的失败原因然后最常见的失败原因呢要做的不好的叫做 ego 太大卸不下偶像包袱什么意思就是用户真正喜欢的内容是你用 iPhone 动态着拍的稍微镜头有点摇晃用户喜欢轻松挥斜的树非要就是一板一眼的树

那这种时候呢就是非要坚持自己想要的样子而不是变成用户想要的样子这件事情其实在做生意时是我觉得所有人最常见的问题就是用户为什么选择你用户是你的一师父母嘛用户喜欢听劝的品牌这是我常常见到的第一个坑第二个坑是什么呢然后从执行动作上来讲其实都还好你看刚才我们说这个执行动作本身绝大多数的发现和创造的工作是用户帮我们完成的

说白了你的产品只要在市场上卖然后你规模别太小然后如果一开始你的规模小比如你真是一个母婴产品你找你周围你觉得最会育儿的长期在办产品的那个人你问问他的意见你问问他怎么代货你发现这也是一个用户他的意见你照着讲然后你把他的这个东西包装成市场化的语言你发现成功概率本身是不低的所以这个东西不难在创造难在就是老范你刚才问的过程中我怎么能让自己别投了 500 万才发个微笑

更常见的一个问题到说其实你只有一个 1000 万的机会他白白错过了没看见本质上其实是一个企业的管理报表的问题要想真投好小红书比如说不能紧盯着销量

你要让整个团队天天就紧紧盯着销量很多与用户互动的那个东西它在短期是看不出 ROI 的那我应该盯着什么呢销量不是不盯你应该盯着销量这份是帮你拿效果的但同时你也要意识到你还有一个问题叫做发现机会和验证机会的问题这其实是一个投资问题你要把你的投资的管理报表然后也定下来

那这个时候我们看正常我在盯销量是我的管理报表是什么呢我现在每天在小红树上比如说我已经能够花三万块钱卖掉 50 万的货然后三万的投放预算这组报表的效率是要提升的它能够花两万五去卖五万五十万或者花三万块钱能卖到六十万有人要为这个东西负责但与其同时你不能只盯着这个你还要盯一组投资报表投资报表定义的是什么呢我们看了多少个在我们投放效果之外的用户分享的笔记

这些用户分享的笔记中有多少笔记我们发现说它的那个点赞然后增长的一呼寻常的快然后或者其他用户的这个评论之后的再评论这个东西的数据增长的很快关于这些东西我们发现之后它的原因是否有猜测和复盘然后我们觉得哪个东西背后有机会我们有没有去这个小红书的后台我们跑一下有相关同类话题关注的人群大概人群猫可能有多大那好这类人群是不是大概率对这个产品真的有需求

这一组报表你要管到过程和动作这些过程和动作要专人负责如果你的内容量相对少那么按周也必须完成

然后我们可能很多的机会是要花钱验证一下你还是要先花一万然后验证一下行不行然后发现不行调整动作然后再花一万再验证行不行调整到行为值那这个时候你发现如果我们尝试了十次这十次一万块钱的尝试都没有效果那你按照算 ROI 的逻辑这十万块钱都浪费了但是不对你要按照算投资的逻辑我每月我可以拿 20%的营销预算我因为我花 20 万找到一个 50 万的机会还是找到一个 200 万的机会

那如果我花 20 万找到了一个 200 万的机会你发现这事可能就是划算的所以你把这个管理报表和你日常维护 ROI 的那俩报表拆开有条件的话呢就是你别让一个人然后两个脑左右少稳定维持效果然后为效率负责的友人你让这俩人分别干这个内容应该由谁来生产的嗯

自己的员工还是外包然后现在呢又流行叫 AI 生产小红书内容我前两天一个朋友还过来展示啊一套 AI 的东西是吧然后呢收录各种的这个目标对吧一天生成几百条小红书的这个内容然后呢去跑测试对吧就各种你觉得今天符合这个人效最好的方式嗯

是怎么样去生产小户信用假设因为你前面讲的是策略好我们知道怎么策略了对吧那我开始生产内容了最后一环节了吧那我该谁来生产我们看到的各种各样的成功的方式都有在于你怎么在看到内容时就能识别出这个东西是好内容然后我们说用好 AI 关键是前面的 promote

就你说提示词吧对提示词你尽量不要用英文好好提示词对对对我们要那个什么用户思维 OKOK 然后看到不好你才会挑前面的提示词所以本身呢第一个你要固定的变量叫做内容审美问题我们说什么样的东西是一个内容审美呢简单来讲小红书上的内容呢有这么几个就是内容审美上然后我自己觉得必须要坚守的要素

第一个叫做说不要讲功能而是讲生活举个例子我讲一个这个椅子说我这个椅子哪好哪好然后扶手是怎样的靠背是怎样的靠上特别软和等等不是说这样的内容一定不好但这样的内容至少平庸但是我们怎么讲然后一个椅子会更好你说这椅子折叠起来你就能因着走有客人来了之后我把三个这样的椅子放在这里没有这个客人的时候一个按键就一个动作折叠起来然后收到角落然后客厅可以跳槽客厅是不大提教室

说白了就是所有的好的内容一定是与用户的生活状态的变化发生某种联系你要向他展示我用了你这个产品之后我的生活又变成什么样这种是好内容的第一个要素第二个要素是小红说的老生常谈的一句话叫做利他都说利他但是我看很难做到这个为啥呢我觉得利他其实不太那么难用户经常问你什么

你能不能就解答这个问题然后用户问的高频问题他就是理他你看我们也遇到了一个装修品牌装修品牌当时在内容上其实就差一口气它的效果就很好它的内容上它就是没有向用户解答过说我们装修之后有没有假圈然后装修之后过了三年如果墙皮掉了你售后怎么办的问题你发现用户高频问的就这俩问题叫做用户问什么你就解答什么

第二个是什么呢叫做说你做内容的时候不要展示你的优越感你要让用户看到这个内容之后有获得感最好让用户能够展示他的优越感在小米出问题之前雷军为什么能得到大众的那么强的一个喜欢其实大众会这么喜欢一个企业家数量是不多的首先从客观身份来讲他是个很牛逼的能上春晚的企业家

咱们国家搞大的纪念活动游行时你发现雷军是在那个企业家的花车上已经让你一眼一眼能认出来那个人当然他也个高他也长得高那我上去就不行了对这也是个优势然后他不讲说我是一个老板我如何杀伐果断他讲我很难然后这个时候我很难你发现是不是他把自己然后做一个大老板的状态你说雷军真没钱到要借车开吗他把世界上所有的车都买一辆他能怎么样呢他也不用买老爷车呀

那他对标的就二三十个热门车款嘛你全买了之后五六百万呀对雷军来讲一个星期的工资可能就搞定了那你说你为啥要找员工借车开为了亲民然后和刘强东自己要送外卖是一样的然后你再看雷军在直播的时候然后他直播他会说什么他开着车然后旁边有一个人在那拍然后也就是拿一个不太稳定的那个设备然后派雷军在那亲自开车雷军开车要干嘛呢他说今天我要去工厂

下工厂然后和我们一样然后这个时候有粉丝还投诉然后微信驾驶然后开车的时候直播这是一个不应该鼓励的行为于是抖音正版的直播间封了封了之后过几天这个直播间才开放你发现雷勋不介意

然后粉丝们会问雷军什么呢会说说雷总你是不是笑招现在小米雷军你在小米到底是干什么呢我看你今天又去工厂然后昨天你又试开车然后今天然后你又去搞设计你到底是什么职位你发现大众在那里军开玩笑这个时候然后我们作为大众我们的感觉是什么呢这东西恨不得能得个中国首富的人吗我们能和中国首富开玩笑我强了你看这个东西所以这个时候你发现嘲笑他人是利己自嘲是利他

矮化自己是利他矮化他人是利己那这种时候你能不能让自己展示出一个就是更亲民的样子就是我不知道老范你能不能 get 到这个点我们和其他所有的私营公司不太一样的点叫做说我们自己是不自称老实的然后我们永远说我们是创业者中间的客代表为什么是创业者中间的客代表呢因为确实我也有可能错你说真有一天比如说雷军或者王兴找我问某些问题

我只在少数地方有一点信息优势这个信息优势我给他之后我就没有了然后他也有同样的信息了我只是比他早知道的一步而已那你说这东西配叫老师吗不配叫老师我们就是客代表所以客代表其实是一个矮化我们自己然后和利用户的这个状态当我们讲客代表时你发现所有的创业者看我们的时候我们是希望我们和创业者的天气平坐的

按照你刚才讲的方法我刚才脑子里稍微转了一下我怎么样用场景化来介绍我自己我在小红书呢其实我一直有更新的我应该有差不多有 2 万粉丝 1.8 万的粉丝嗯

但是我有个缺点啊因为评论区呢我也基本也不回嗯啊为什么不回呢因为绝大部分问题呢我不想回答是哎就是我我不想回答然后呢私信的话呢我大部分时候看了一下没什么交集嗯啊我也不会私信嗯啊那这样就会不太符合你这个点吧因为大量的评论里面其实是有一个线索嘛对吧对就是他会告诉我用户想听什么东西嘛对对对啊

然后呢你看我也知道所有这些道理是吧我有时候也跟别人讲这个道理但我老觉得就是这个叫什么不划算我应该给你讲点你应该听的东西然后我如果是用你这个来描述一下我的这个

我假设啊我们有个社群对吧嗯我们有个叫做白金会员啊嗯白金会员那么他这里面是几种人吧嗯就我按照你的场景啊嗯我就会是这么描述就是我们这个里面有几种人一种是我们的投资人嗯投资我们的人嗯啊

啊一种是我投资的人嗯对吧拿了我的投资的人这是一类吧嗯还有的是给我们交了这个白金会员的费的人嗯然后呢在这个里面我原来是有什么有什么有什么对吧我不这么说嗯我应该是这个场景是这样的嗯这个场景呢其实就是跟我一块喝茶嗯就我会哎有各种局对吧嗯昨天在杭州有一个关于私域直播的一个局嗯啊

然后呢那个那天有一个关于营发经济的几个创始人网红然后做大健康的产品的这么一个局然后呢有时候去公司转一转有时候呢临时有个话题然后呢或者是松散的哎

那个在西安的有个小局是什么呢除了亚马逊 TikTok 这几个主要平台之外的那些全世界的什么非洲的中东的南美的那些地方的电商平台我是怎么做生意的哇就这种诡异的局是吧那这种局的话呢那我的创始人可以来

我投了你钱吗我的投资人可以来然后呢我单独定下邀请的我说那两个是定海神针啊我说兄弟你不要懂这个你得保住我这个局的底线对吧然后呢再就是说白金会员

我们就是不断的喝茶所以我每年这个茶叶的消耗量是越来越大的但白酒的消耗量是越来越低啊因为那个我们就不是酒局也不是饭局你们是要保持理性和学习状态的局因为你那个这个场景啊就是你说的这个场景吧就是说

吃饭的局很容易变成什么问题啊变成邻座之间的人聊天就算我不想跟你聊你跟我聊一下我基于礼貌我总得回应一下吧这个时候信息质量其实是不高的你就一来一回了嘛然后呢那就没有一个主题发言了对还有一个呢就是酒局酒局也有问题白酒你知道你喝白酒局多少去过一些对吧它会有一个自我加强效应就是你

会有一个不断加速灌白酒的这么一个效应最后经过一段时间之后大家就神志不清了就没法讨论了你说我们还什么讨论小红树的经验没有了然后呢红酒局变成什么呢很容易变成扯淡局也变成扯淡局是吧最后我发现就是说真正能聊事的就是茶局就是茶局

然后有时候就我的定位我的场景按照这个来讲就是参谋长我们的投资人也好我投资人也好还是我们的会员也好跟我聊然后我会说根据你的状态我感觉你应该去参加这样的局或者说认识认识这样的人然后我会给你对接有时候会对接一个匹配的人这个匹配是什么意思呢就是首先对方愿意见你

第二个对方见你对你有用第三个前提啊你见对方你也得对对方有点用要不然变成一个单方面的吧单方面的交流就都不爽了所以我是说这个场景我以后呢我就应该少说出点这个我的所谓的方法论我应该多说出一点这个我的这些局里面大家的故事老范其实你在说出方法论这个东西本身是没有问题的

但你知道我输出方法论时我们后来发现一个套路是什么呢然后你看我们是怎么输出方法论的然后我们的所有文章开头基本上都是这个套路第一个叫做说几年之前我也遇到了一个什么样的问题然后一开始我想这样解决后来发现不对我又想这样解决后来发现还不对第三次然后发现还不对后来有一天然后我问一个美团的人然后你说在美团是怎么解决的就美团是这样的

这个时候你看我展示的是一个我的低起点我就拉到了和遇到这个问题的创业者同样的状态我们在共同学习这是课代表然后那输出方法论是呢然后如果老范你是只给方法论你发现这个东西它是中性的

到这个时候我们加了一个学习过程你翻这个学习过程然后我们会带着读者更容易走过去然后他一看然后就这个学习过程我们自己会把它有一个抽象我们叫做说名侦探柯南为什么好看因为有毛利小五郎毛利小五郎代表大众常规思维他先带你错一遍然后柯南再出来有这个反转柯南才牛逼呢我们的研究者之作叫做成为柯南但是写文章者之作叫成为毛利小五郎然后先有毛利小五郎再演出柯南这才是一个好的方法论的教训

然后有道理因为大众更容易带入到毛利小五郎的结论这是一个角色存在的目的然后我们常见的文章的套路是什么呢有很多我们文章里面分享的方法论来自于我但是我会说最近和一个朋友聊天然后这个朋友身上有一个什么样的优点然后我就问了他一下你是怎么做的

然后等等等等其实我俩一块总结出来的但我把这个东西归因于他然后有些时候呢然后实在这个东西就是我构造不出那样的一个人然后呢这个时候我就会说别人有一天然后他问了我一个什么什么样的问题你知道这个时候

也是一个我构造的一个虚拟的他人对他人在发掘我身上最有价值的点而这个时候我一定会有一句会有一句在中间那个过渡我都要说我也没想到这个东西居然很有价值他对我来讲是意料之外你看我又把自己的姿态放低了这些东西其实都是利他的态度然后老范你刚才讲自己的这个察觉的时候其实你在中立的给出信息信息不高也不低

但是我们自己在介绍我们自己的时候呢我们会有意的低一步然后拉低所有的距离和倾斜感以便与其他人的交流和对话就是老范你这个中立的这个态度本身是不错的态度啊然后就是你选择高或者低然后本身就是中立是一个最稳妥的态度我们这个低的态度是什么呢我介绍的时候我就会说说我是一个过去十年我都是创业者

然后第一次创业的时候看起来运气好然后成功过然后做到过独角兽的估值然后自己就贼快七个月时间就已经整个企业就值四个亿了但是最后我自己没有挣脑签为啥自己复盘犯了 13 个错误都是经典错误然后为啥经典错误还会犯呢因为我自己作为创始人的时候我不知道这个东西有答案那现在我们在做咨询我们就改一件事情为过去的我和为其他的创始人找答案

这个答案从哪里来呢我不如德鲁克伟大我也不如历史上各种各样的学者伟大我也不如王兴和张一鸣厉害绝大多数的答案不是我发明的我也没有必要发明因为我相信世界上 99%的问题都有人遇到过一定有人有成熟的解决方案所以这个时候我们解决的思路是就是我们不发明答案我们只帮你从一个又一个成功企业萃取他们的答案所以我们最后我们交付的是什么呢我们叫做超作业然后行业里面有学霸这个方法论不是我的美团是这么干的

然后这个人才官也不是我然后自己人这么干那好我们帮你抄它然后只不过我们和其他的人不太一样的其他的人只告诉你说说然后这个卷子得了 100 分我们告诉你说里面的每一道题都是怎么解答一起琢磨一起把这条卷子答一遍这是我们的态度很有意思下次大家听到我介绍的时候就不一样了就会迭代一下了最后一个小部分我们聊最后一小部分我的用户里面的有很多人是做小红书博主的

也有些人是想做小红书博主的大家觉得这是一份又看起来比较好玩还能挣钱的事对吧特别在目前的就业形势之下大家觉得这个事情挺好的你能不能聊一聊你对这个事应该是很有发言权的今天如果说你还想做一个小红书博主挣钱或者说我觉得至少挣到

相当于你打工的钱我觉得至少是这么一个标准有哪些方法或者说诀窍一些经验教训其实说到最后这东西贼鸡汤为什么说鸡汤到最后其实是了解你自己的过程

为什么会这么说你看我们从商业结果你这个鸡汤我听起来好像是有道理的但是咱还是那句话就能不能把它落地化一下对我们从结果然后倒拆一下为什么重点在于了解你自己因为你看小和尚其实有很多的人然后就两百粉丝但发过两三万赞的笔记但就一两条之后就没下文了拍了北京的晚霞特别好看大量的人互动平台给你流量分发两三万赞就有但是你发北京的晚霞特别好看我为什么要关注你但他不关注你也就意味着

你是没有商业价值的我在抖音上看到一段视频他是讲他开车然后有两只土拨鼠在那打架我不知道大家看了过没有我不知道他是不是原创的我也不知道了是一个然后他有多少万点赞他有 900 多万点赞那什么概念对吧 900 多万点赞肯定是过亿的播放然后我进去看了看他的粉丝数量

差不多有小几万粉丝量那应该是粉丝量转化率是极其低的对所以本身就是我们所有变现的前提叫做用户愿意关注你用户愿意关注你代表着什么呢代表着用户决定我未来还要受你的影响其实这个东西是你一切变现的根基下一步我们要解决的一个问题你这句话我要重复一下

就是别人为什么关注你啊在小说他决定未来还要受你的影响没错对吧所以你其实你感觉是流量变现的声音为什么用户会决定就是未来还要受你的影响呢代表着我不只看你的这个内容然后我看完你的内容之后我至少要进到你的主页我看你的一系列内容然后我对你的下一条内容充满了期待

有很多东西是一次性的就比如说这是一个人分享自己的婚礼进程你分享完了之后然后你婚结完了我还关注你干啥对吧那你看分享女儿就不一样我的孩子和你的孩子同龄我觉得这人所有问题解决的都有道理我孩子 20 岁之前到他上大学选专业之前这个东西其实是持续创造价值然后和阶段性价值的这个差别本质上呢你要找到一个点只有你能擅长创造的独特价值然后且这件事情你让用户知道

对用户来讲他就会关注你只要有关注用户愿意受你的影响你在未来就有可能找到商业价值因为小红书上所有的影响它不一定与消费相关但它一定与生活相关那下一个问题就来了我怎么才能够持续的为用户创造价值呢然后你会发现这件事情是一个博主定位的内核也是这个博主背后他要解决的真正的难题就一句话叫做说这件事情你热爱且擅长大多数情况下我们总能找到某种特长

周围的人经常向你询问然后你要找到这个点其实在他人眼中他们对你的需求和你的优势在写这个号的过程中呢然后还有几个注意事项然后第一个叫做说我怎么做内容然后来自于你与目标用户对话的过程比如说育儿博主周围的人经常就育儿的问题咨询他 10 个用户里面三个人都会问的问题你把它做成内容在小红书上一样容易是爆款内容因为你一看 30%用户都有需求嘛这已经是一个你的目标人群中的相对大众的需求了

它就容易有这个爆款的这个前置然后你观察一下这三个用户最后就是谁更激动谁在这一瞬间拍案较绝了谁在这一瞬间追问了这个东西都是好内容的线索你怎么回答线下这个用户你只是把它转变成线上媒介里的内容保留你给用户交付的那个核心认知和高潮然后如果你还不放心你找几个线下会问你的人和你在线上有了号之后你找你的粉丝你多给他讲几遍讲完之后你再发你发现你的成本其实更低

因为讲的过程中你在整理思路和表达一遍又一遍的讲然后最后你在准备上内容时你发现你大多数时间不在写你大多数时间在于你的粉丝互动在为你未来的内容和这条内容搜集素材和表达然后会给你提供一个好的选题表达会给你提供一个好的素材的思路剩下的还有一个叫做点击率的问题如何解决那这个时候在小红书上就是封面了同样的选题类似的题材看一看爆款的封面所有的这个点击等等这种内容就你抄其他的爆款要素是最简单的

然后如果你做这个视频除封面之外然后让人看到什么之外然后超车在前几秒然后因为前几秒是如何引入的嘛然后有前几秒才有后面的那些我的小红书呢就不管怎么样反正封面就是我自己一个大头像加四个大字嗯

在别的平台发的视频一模一样发上去所以我的小红书的效果也不是很理想小红书是要独特优化的大家给点面子啊就是可以去关如果你平时看小红书的话呢你可以关注一下我的小红书就叫投资人老范你的这个人设呢就在小红书上不太容易做大因为你看投资人本身他虽然是一个职业身份但是我们这个对投资人影响就像对 CEO 或者 CFO 的影响是一样的

他是掌握权力的人所以他天然是一个就是有一点在上位而非在下位的角色明白我们一开始就是我们也尝试过短视频但我们后来发现大多数我们想要吸引的目标客户就这些有支付能力的企业家呢在短视频上投入的时间是有限的

但是我们还是尝试了抖音尝试了小红书尝试了视频号后来几个平台我收到的反馈很有趣然后视频号上我们的反馈是最好的因为它是以信任我们的人为基础在向外扩散和传播但是到了抖音上你发现有自己的小伙伴找到我们说东西你白头发太多了你可不能再年轻一点

然后最好稍微带一点淡妆他说抖音上的人喜欢年轻的精神然后我虽然是 85 年了这个我就太吃亏了对对对但这个吃亏然后和男生比女生他确实他在这个短视频的时代他就是吃亏的我们自己在在视频号直播的时候我们发现一个很残酷的规律

我现场直播时邀约的女嘉宾比男嘉宾场观就高一倍不在乎是什么样的女嘉宾但平均水平就是比男嘉宾的这个状态要更好不完全是女性的颜值的问题还有她的着装风格然后她的亲和力然后她的表达等等然后因为直播这个东西是有一点拉近距离的这个意思所以女性比男性然后就要更加便宜

到了小红书这里你发现我们的小红书的粉丝粉丝量最残不忍睹互动也最残不忍睹大家一看然后因为我面前有些时候我紧张我面前有一个提词器大家就是说就我其实在丁二提词器他会说感觉在被直男凝视

但其实我在盯这个提词器然后起落我近视眼所以看的时候我眼前瞪得大大的有点关注但是会被认为是直男影视然后为什么会这个样子呢因为你发现当我在看提词器时我是紧张的这事是正式的视频号的小伙伴们不太在意但是小红色用户们是在意的因为他们就会觉得说你这么紧张然后这么正式你是不是在扮演一种不属于你的状态

所以大家就会介意就是我也一直没有提倡日常但是我自己是打算再做一个小红书号但小红书号的内容然后与视频号内容肯定完全不同我们视频号内容可以直接分发到抖音最多就是吃一个颜值和不年轻不精神的亏嘛但是到了小红书内容是我们会独立做我们想的小红书内容的这个思路第一就是一个小狗然后叫什么什么名字的爸爸你看我的第一个身份我不是创业者我也不是咨询顾问我的第一个身份是一个小狗的爸爸

这是一个能拉近所有人的这个就是距离的这个状态第二一个商业世界的探索者你看也是低位不是一个老师然后不是研究者而是探索者随着年龄增长努力让自己重新变得可爱的人你看这里面有一个前台词随着年龄增长人家变得越来越不可爱确实人会变得固执变得封闭然后变得就是随着岁月的增长我们的大脑中间会留下一些痕迹在小红书上我会分享什么呢分享我与所有人聊天时我看到的有趣的人

然后我去抬高那些人但是我绝不抬高自己但反过来就是最后我们的这个粉丝会对我可能留下的一个好的印象来自于我能够看到这些和我能够与这些人接触他们就会觉得说我这个人可能也还不错值得关注然后内容中间有一个一个盲人按摩师有一天然后他和我讲了他过年然后怎么能够回家的事因为你想一个盲人回家跨城市坐火车等等其实都很危险

他背后让我看到了西戎这个祖国进步因为他说我的小伙伴只要王仁按摩店里面的就是这个店长他是个健全人送我到地铁的进站口剩下什么他都不用管国家会有一个有一个人接力然后直到我那边下地铁把我交给我的家人这个东西你发现他也贡献了某种情绪价值是我们这个国家的进步的自豪感然后关于我自己呢我在这个小号数账号中间三条内容中间我会分享一条叫做说为什么你们改造你们男朋友的着装风格不成功

因为有很多你们习以为常的说实话我作为男生我真的不知道然后这个东西讲什么呢就是我作为一个男生在改造桌装时我尝试过买各种不同风格的衣服实话说就接触小红桌之后我的桌装压力可大了后来我就问了好多人说怎么称衣服好看你发现各种各样的人都有各种各样不同的观点我爱人也教给了我好几个不同的观点但最后你发现所有那些东西都不太重要

那这个时候你要改造一个男生的着装它其实很简单穿浅色轻易别穿深色第二穿有弹力的那你只要裤子衣服穿久了就容易皱那你选择有弹力的面料然后第三个是什么呢他自己啊然后改变自己的穿着习惯他是需要有个动力和外部反馈的帮他多拍照然后帮他多照镜子看下来之后就会有动力然后我自己做好这三件事情了你发现我现在着装风格至少别人看然后他说

东西里的 OOTD 就小红书上了然后我今天的穿搭然后和一年之前截然不同了 OO 什么东西 OOTD 啥意思就是我今天初阶时然后穿的今天的 dress 今天的穿搭风格小红书上用过的黑话叫做今日穿搭

大家听了之后也不要焦虑我稍微举一个反向的例子让你们心理压力降低一下我有一个非常好的朋友也是我的投资人然后非常多优秀去他家里面我看衣架上包括他穿的一排平价的品牌甚至更便宜的品牌而且从来不运皱皱巴巴的因为的书只买纯棉的

但是这个人他去任何地方都是 C 位为什么因为实力在那里摆着对对对所以各位啊这个男生两条路啊第一条路就是你对这个别人的视觉负责弄的这个形象啊品味啊得上去对吧是第一条路但是呢如果你不想走第一条路走第二条路也可以把自己的实力拉上去也可以啊这个好好学习啊好好工作也可以啊我也希望自己成为实力派

但是我希望自己是一个有偶像颜值的实力派可以可以可以那个今天跟东奇聊天啊就聊小红书后面我觉得也连延展了品牌怎么做小红书个人怎么做小红书很多啊讲实话我自己觉得是有收获的我说这句话是有分量的你知道吧我认为啊因为在全国人民里边听

听别人讲营销这个事情讲新媒体这个事情听的更多的人我觉得比我更多的人很少很少了但我觉得今天依然是听到很多有意思的点啊对我也挺有启发的至少对于我自己的小红书该怎么做对吧我投的项目小红书该怎么做我觉得更懂了一些啊

然后大家如果想跟我们交流互动的话也可以加入我们的老范的社群进行一些交流 show notes 里面都有那么感谢东奇如果大家对东奇的公司有兴趣的话直接加东奇的微信公众号吧这个沟通更方便一些也可以说我的名字也可以说名字全网无处无在是吧行好的东奇跟大家打个招呼最后好然后感谢大家的收听

我自己聊得也很开心好的很有收获我平时聊的最多的主要是做投资的朋友包括很多私募基金的老板还有很多牛散我们觉得这年头最珍贵的不是钱而是那些可以说真话的真正有干货能深度交流的同频的同路人那么基于这一点我组建了老范投资俱乐部这个俱乐部里面我们主要提供五件事情

第一件每个工作日我会有一份老范投资家书包括我平时的研究笔记学习笔记调研心得和大脑打卡的聊天精华等等第二个呢每周啊我会有一次内部的直播那么有时候是我的分享交流有时候呢是我请一些真正的行家来做一些内部的分享第三点啊

在我出差的时候比如说深圳 杭州 上海北京 广州这些城市为主还有香港那么这些地方我会时不时组一些线下的交流会聊一聊一些公开场合不方便聊的东西第四个我们的社群成员之间大家当然也可以相互的链接交流自己去聊好

还有一点有时候我们会带大家去一些国内外的上市公司或者大家关注比较多的创业公司去跟创始人去跟高管去聊天当然了这部分有时候是要另外付费的整体就是希望和少数的人聊真价值所以这个费用目前暂定是 2 万块钱一年

但以后人多的时候可能还会涨有兴趣的人可以看一下我们的节目详情页或者联系一下老范大管家咨询一下具体的情况欢迎大家进来