Deep Dive
Shownotes Transcript
哈喽大家好欢迎来到最新一期的出海进行时我是 Nicole 说到出海其实东南亚一直都是一个非常热门的出海目的地本期节目我们连线资深的跨境电商的从业者以及创业者 Luya 和他一起来探讨一下中国品牌如何通过 TikTok 这个渠道去打开东南亚的市场首先我们欢迎一下本期的嘉宾 Luya 欢迎哈喽大家好
我跟露雅这期节目其实已经是蓄谋很久了从去年的春节到现在露雅不给我们的听众朋友简单的介绍一下你自己吧之前总结来说就是五年的字节经验从抖音的前身 Fontaine Gault 到后边的鲁班再到后边的电商正式成立我经历了商业化到正式的抖音电商又跳到了 TikTok 电商做这么一个基于之前的这些抖音电商的这些经验营销
基于之前的一些抖音的经验然后去辅助了 TikTok Shop 正式成立之后的一些内容包括策略的一些事情这是之前做的事情现在做的事情主要就是我跳槽出来之后到了东南亚一个品牌方这边帮他们做产品的升级以及新的渠道的拓展
主要还是针对这些轻轻的社交媒体电商比如说 TikTok Shop 其实目前我们也在准备一些可能像 YouTube 包括 Inns Facebook Twitter 他们如果有开一些半商业化半闭环或者说纯内闭环的这种有侧面转化的这种
有可能实现电商的转化或者说外加独立站的这种我们都会同时去做可以同意理解为我现在做的事情就是 BASE 在东南亚基于 TikTok Shop 之前的经验我做了一个拓展也就是这种社交媒体平台的这种商业化变现目前也在更高效的尝试这个变现就比如说我们会用举证号可能上天的这个账号去测试看一下哪一种内容会更快的得到转化
可以不使用商业化流量主要做的事情就是这样听上去就是把你之前的在字节的一些工作经验完美给利用起来了非常顺其自然地做到现在的事情然后 Loya 也会就是平时也会时不时我看到在我们的听友群中跟大家分享一些关于做 TikTok 的一些小经验小建议很多听友也非常爱看会跟你互动今天我们就专门请到 Loya 来到我们的节目我们有一期完整的节目
和大家来系统的理一理 TikTok 在东南亚的一些经验包括说一些避坑的指南今天想跟路亚聊的第一个大的话题就是怎么样去看待 TikTok 这盘生意刚才你通过你的经验的分享你也有告诉我们原来在字节工作然后后面是选择加入了一个品牌方入局了 TikTok 的东南亚我觉得不论是从你个人的选择也好还是说从宏观的市场肯定是看到了一些趋势跟机会的嘛
能不能先给我们分享一下为什么你会去入局 TikTok 东南亚为什么不是其他的一些这个区域市场你看到了一些实实在在的机会是什么首先我先对房贸生命一下主要还是因为我有之前的这一块的历史经验这是最大的原因
就是我为什么选择东南亚它也有一些客观上一些战略策略上的考量大家都知道这一份的人口红利还是在的主要的人群受众他们的几种的年龄像比如说印尼在印尼的首都加加达二的年轻人的受众它的占比其实是可能整个东南亚应该是前三的我不敢说是不是第一要像确定那个数据是不是够准确基本上年龄可能集中在 30 岁左右这个是可能大部分人
不一定会知道但是行业人一定会知道就是你要说人口红利在哪以及年轻人主要集中在哪包括这些年轻人引申出来他们对于社交媒体的接受程度社交媒体电商的接受程度以及他们购买的这部分的这个简易程度大白话就是容易被洗脑的中国的这些营销的方式电商的这些成熟的玩法
挪到东南亚其实它属于降维打击它有人口红利又有一些我们市场上供应链上的这些红利比如说国内可能有一些被淘汰下来的前五年的货前几年的库存货在东南亚它实际是可以匹配他们目前当下的这些年轻人的使用需求的
关键点总结我觉得大家可以参考的就是一个人口红利另外一个是如果你有本地的工厂或者供应链经验或者你知道跟这边的无论是政府机构还关清关关税还是说跟这边的工厂老板品牌方有特别深的绑定那你可以先过来考察一下然后看一下这部分市场你能不能吃得下来综合刚才讲的各方面的一些因素以及说可能个人的选择然后就选择入局了东南亚嘛
我觉得这个也非常的正常就是从自己擅长的自己有的这个资源出发嘛那我也想问另外一个问题啊当我们在看整个东南亚的一些电商的机会的时候其实也会去关注这盘生意目前的一些基础的建设嘛就比如说网络的一些情况啊对吧包括说做这个跨境电商嘛那本地的物流配送尤其是做电商就售后的一些
服务啊 包括退换货的一些政策因为这个都会影响到就是你最终的这个生意 对吧赚不赚钱以及说平台目前的一些这个政策扶持等等的一些情况所以不知道能不能从刚才提到的这些角度来帮我们简单的分享一下就目前基础的这个建设是到达了什么样的一个情况首先是政治上的考量整个政治环境 政治因素然后稳定程度我虽然不能说印度尼西亚是一个稳定的国家
但是就是基于一带一路国家之间的友好的关系在中国与东南亚的这块关系上无论是我现在在的印度尼西亚还是菲律宾 马来西亚 泰国甚至是新加坡这几年我们都因为这些原先的这些政府上的政治上的一些外贸上的一些政策规定其实有挺多利好的
利于商家发展利于品牌立足利于新兴的跨境电商从中国的供应链到东南亚这一块的整合的这块电商或者是供应链出海这块都是有 base 在支撑着我们的明白这个就是一个基本盘还算是比较友好对基本盘是 OK 的然后是物流物流的话其实基于东南亚前五年大概其实都有所熟知的 Shopee Lazada
包括这边的本地电商 TocopediaTocopedia 它是本地华人建起来的但是可能海外的比较多的商家和供应链他们可能更熟悉的是 Shopee 和 Lazada 因为这是我们手续的企业但是本地化的话其实这个电商已经做了应该有十几年了所以在这一块的基建上前面其实有三个企业它已经给了我们这个基础的建设就比如说在这三个企业
Shopee Lazada Tokopedia 他们在整个东南亚的辐射情况其实已经把基本的物流帮我们提前给录好了然后在亚洲后面 TikTok Shop 的进军包括其他的一些新兴社交媒体店商无论是 Innspace 包括 Youtube
他们有在做一些线上的变现也会涉及到一些线下的物流所以其实我们已经在利用前人的经验和前人搭建的这个物流体系已经能享受到很多就是物流上的一些便捷了基于整个东南亚还等较多江湖还没那么便捷这一块的大南
我们是共通的问题是没办法解决的就是说它可能本身有它自己的地理位置包括那个环境方面有一些缺陷但是不管怎么样因为本地本来还是有一些这个电商的平台嘛已经存在一段时间然后他们也在为这个物流铺了一点路就它本身是有自己的难度的但是也不是说完全不能做对就是前面利弊我们都说了就是前面已经把这些物流给你排通了
有那么三五家不止我们听过的这些 ShopeeTocoBidiaLazada 还有一些小的一些本地的这些电商品我们甚至都有做挺多 APP 他们会做线上的购买线下的配送这种其实也奠基了很多但是每个岛之间每个地区之间真的差别特别大是完全不一样这个等一下有机会可以跟我们展开讲一讲
那在售后这块呢比如说在这个 TikTok 平台上他们对于售后的这个政策啊是怎么样的比如对我们的商家是否友好呢分享一下我这边才知道的一个现象就是我到了之后我才发现其实 TikTok 进军东南亚市场之前正式做电商之前我自己的亲身体验是
我自己在 Shopee Lazada 购买上基本上都很难得到很好的收费服务因为他们这边首先是 COD 会特别多就是货道付款会特别多不过呢他们也会提前超前消费就是他们不会习惯超前消费但是超前消费的话用货道付款就会引申一个问题就是这边的快递员他们的素质他们培训下来的 SOP 能不能保证这个东西真的是能够行自送到以及就
都是馬上能簽收的因為 COD 你貨到付款你肯定要當面簽收嘛對就是不能說不可能每個快遞員他都等你有時間等你下班你能夠親自送到所以就是出現很多快遞員他們在貨到付款配送的時候就不管
反正要么就是提前给你丢那儿要么就是一直不给你配所以它就会导致售后这一块出现非常大的一个差评的可能性投诉率的包括丢包啊什么之类的可能性其实都特别多这个是互到付款隐身的一块售后的一个问题第一个第二个我体验到的一个售后问题是如果我收到一些瑕疵
你没有在开包之前同时开始视频录制证明你自己没有撒谎他是不同意你提出这个售后的申请或者说一般情况下都不能判定你说的是真的然后给你这一份消息是这个样子的
那 Zanna 可能稍微好一些然后 Talkpedia 稍微也好一些这是我个人的体验啊包括就是我们身边这些市场调查出来的这个结果目前这个情况是这样的那售后的话在 TikTok 接入了之后它对商家的这种五星级评分的这个严格的控制我们内部是这样规定的就如果你的星级评定没有那么高的话你的流量相对应的就会减少一些
所以 TikTok Shop 的商家他们会特别注重经济评价就是也有冲突对抗了稍后我们可以展开讲就是 TikTok Shop 之后我感觉这个售后其实服务把整个市场的售后服务都拖起来了一些但是对商家来说可能更难了会要求
你一定要主动评价一开始可能是你一定要主动评价才能算分默认的是不会给你默认的自动评价的五星的如果你不评价它是不会自动五星但你看国内其实电商你不用管它它都是五星评价但是东南亚这块的 Tetro Shop 一开始它是不这样的可以理解为就是刚进东南亚这块做 Tetro Shop 的时候其实很像拼多多当时在打市场的时候特别注重消费者的体验消费者的权益当家的深处不一定成立
那商家一开始还没难到是的那即便是这样你还是选择入局 TikTok 东南亚对吧对因为我不是新开国的时候马上就跳起来开这个国家市场已经开了两三年的时候因为我开第一个国家 TikTok 是第一个国家的时候我就在看市场然后我后边又去开
KA 的跨境的团队去看了全球的市场我还是觉得回来看这个时期我跳槽出来市场已经发展的差不多了然后商家的市场化和消费者的这个对于 Tetra Shop 的这个感知力已经培养的差不多了我相当于你们都那个难完了差不多了综合素质都有了然后大家对 Tetra Shop 的认知啊市场的普及化都已经差不多了我才
所以你是观察到了就是一个更大的一个市场的动态你觉得相对而言这个市场还比较成熟了可以去做点事情了我自己感受到的红利它还是在的市场成熟度累积到一定程度了人口红利还在国内的供应链它的优势也是相对比较突出的所以这个时期我来
开始起初的时候比如像 TikTok Shop 进到像东南亚的一些市场其实还是想以消费者的利益为上对吧想让消费者的体验好对于商家来说可能会比较艰难一点但我不知道说即便是这样他们对于商家比如说在政策方面有没有一些什么额外的扶持啊让更多的人进入到这个市场也让他们试图能够多赚点钱
有的基本上每一个新开股开股的时间内前半年都会在一个非常重的一个辐射的力度一个政策的利好的情况因为那个时候我是属于有在行业里面有代商家后面去 K 的供应链之后去管理供应链之后才在做一些策略内容的事情前期我是一直都有接触商家的就是会劝商家如果有平台的政策的补贴的时候特别是有新开股你如果符合这个国家的这些
一些规定那你就可以多开一个店铺因为其实开店铺它不需要额外的费用它不需要入场费资质你前期就可以多办一下店如果它在新开国的时期如果这个时候政策有利害或者说正好就是政府有支持或者说 TikTok Shop 它想要进一步拓展新的用户这个就看用户增长的团队他们有没有整体的那个预算如果这有时候是有的话那我就会很敏锐地去提醒我手下这些商家或者我觉得有潜力的商家们
他们先去争取这个国家这个 Telco 的资助所以官方的规定就是跟着政策走哪里有补贴哪里符合他自己的发展哪里他自己是有自己的这个国家的优势的市场的优势的产品也是有优势那就先去好那边的领域就是前期的时候其实官方想要开拓市场的时候肯定也会有些支持跟红利的对吧卖家正好有货有供应链
那不开吧不开那就跟着平台走一般来说我们会分成三大块吧第一个就是用户增长团队他们会希望说我新开了这个国家之后大家能够逐渐的习惯并且认可我们 TikTok 上不仅是一个社交媒体它也是一个电商平台它是一个社交媒体电商所以它会有很多的预算来吸引大家第一次成交那这个时候可能就是这种补贴就是第一种补贴就是纯给钱这个纯给钱指的是给谁钱啊给商家
比如说我选定你这个 A 商家的这个 A 品牌方你可能有一块产品是就特别符合我们现在拉近的需求的这和人民币我来算就比如说你卖 10 块钱我给你补贴 2 到 3 块钱仅做举例因为每个时期的这个补贴的比例不一样就是这个是第一块直接给钱就是直接给他选中的产品觉得有利于平台的发展用户的增长的这一块
它会给一些补贴会直接可能是今天的补贴这二块可能是流量补贴的话它也分情况就我举一个例子比如说品牌方跟 TikTok Shop 第一次合作它有可能是东南亚特别大的品牌方也有可能是全球的特别大的品牌方
这个时候刚开国的时候我们品牌方包括平台方都需要 showcase 嘛大家都需要好的案例做电商的人他们也需要交差他们也需要 showcase 但我们平台方也需要 showcase 要面向找更多的商家对这个时候可能就会有一些单场次的一些直播流量的补贴或者说是 by
单个视频的这种流量的补贴这个听上去就是一个完美的互相利用大家都开心大家都开心是的然后第三种补贴它可能是这种大素的这种分时间节点就是它会季节性时间的话会取一些可能当地的一些节日节气性季节性然后当地的大素就延续下来比如说之前 Shopee 来到大
都已经延续下来的八八九九十十双九双十就像国内的双十一双十二一样就这种借借性的这种大促也会有对应的这种补贴的 quota 它会有流量的 quota 如果符合这次大促的主题你的客单价你的产品被官方选品的团队当初可能在做这些事情对我看上了你这个 A 商家 B 商家的品
分别 A 商家的 X 这个品我觉得特别好特别符合这次大促而且它有可能给我们这次大促的主要的 KPI 给一些贡献比如说它有利于增长有利于 showcase 什么的有利于更大销量或者说它能够提高整体的这个市场目前我们想要提高的这个客单价符合我们的 KPI 那我们这种心理策略就会选择这个商家的产品去补贴
挺好的完美实现了供应听到了不少就是从平台的角度他们到底在意哪些指标这其实很正常了我帮品牌方去做营销包括新的行业的拓展新的产品的拓展其实我就会
就是有这种利他性我做什么平台什么平台需要我干嘛我就去干嘛如果是符合我的需求那我们就共赢这样子其实你跟官方去对接的时候你就不需要给太多人行事不犯举酒桌你符合他的利益双赢共赢何乐而不为呢
我觉得这个东西最直接最现实的我们卖家做生意也是每个人都想要去到更多市场找到更多的机会如果说平台给到一些方向然后平台正好也实现了自己的目标那真的是一个双赢
刚刚在讲的时候也讲到一点为什么想要去做这个 TikTok 东南亚就一方面是觉得就是市场也准备好了对吧然后以及说消费者对于这个平台的一些变化或者是他们对于这个平台的一些感知力其实也到达了某一个水平嘛从最开始比如说你开这个国家到最后你自己转变了身份然后去变成一个创业者从业者去做这个国家那你自己观察到比如说本地消费者的一些需求的变化趋势是体现在哪里有些什么具体的东西可以给大家分享
他们对品牌的感知力有没有变强明显是有变强的就是一开始大家只是觉得它是一个娱乐平台只是一个短视频平台慢慢地我们开始了直播
然后发现直播有达人有明星在带货有很多品牌方在这促销有消息被中草了对就慢慢的其实有接受这个娱乐平台刷短视频的平台它也可以直播卖货也是电商的属性对它也可以短视频买东西因为大部分受众他们就是这种凑热闹的心态包括
我们自己官方我们读到的一些趋势肯定是想要流量最大化那我们前期就会出很多这种直播单唱的这种就像押注一样我们前期的时候宣传会请很多的流量明星请很多大粉丝的量级的达人他们来配合我们做一场直播这个时候会怼特别多我们觉得接下来会有爆发的影响
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刚在支持这个流量明星在卖货或者说这个达人在卖货然后还有这么多的补贴那我就会尝试开始买然后如果售后也没问题拿到手这个质量也没有太大的问题那我可能就会二次购买那二次购买之后
其实就是像 5A 我们现在讲抖音它可能这个触达方式可能得至少前面你至少三次你才能开始购买然后后边再累积那么两次的复购你可能就是一个相对中是一个电商的一个用户了是一个
刷视频的一个普通的一个受众了你就被变现了我们官方的方法就是用直播单场直播触达到更多的人然后消费者的期盖就是刷视频然后发现可以直播带货有流量明星在带货有好多补贴呀
然后有好多大素啊然后就发现很多视频也在开始给我推送 TikTok 上面我自己比较感兴趣或者我有可能感兴趣的这些东西了然后就会行情的购买然后再到后面我就看到哎 TikTok 是有加了一个 shop 就是商城的一个 button 加了一个那个东西直接放到了主页面下端一共原来应该是大概两三个然后增加了一个嘛
你就可以在你购买了那么两三次之后你就会发现你可以自己去选东西消费者的体感是这样的那他就会有一个熟悉度的建立然后信任度的建立慢慢的被潜移默化的觉得这个地方买的东西还可以它可以是一个电商品牌它有补贴然后补贴没了之后也发现这个售后其实做的
比如说比虾皮好这时候我说商家有问题我投诉他马上就会有处理财务者体感当然是这样的那他们现在买的这个东西是从客单价的角度而言从这个产品的大的分类来说大概都是一些什么样的东西其实各式各样的东西都有平均大概在七八美金这样子整个东南亚
如果要看平均的话大概可能 7 年对吧也挺高的啊到目前为止吧这个应该是去年的数据了今年我现在还不确定因为今年之后我们也有支持很多高课单价的这些产品其实它那个极端值就拉得很高所以你现在再看平均值其实就我觉得没有那么可观明白刚说也有一些高课单价的产品在通过直播在卖了这个能高到什么程度啊
就是什么类的比如说买电视机真的吗就是通过一场直播就可以直接买吗钱其实是很多跨界的高客单价的东西会有官方的补贴指的是给钱还是说是给流量还是说都会有都会有就如果是这个产品特别好然后又特别需要这场直播的 KPI GNV 又特别需要高一点的话那其实官方本来就会堆很多这种高客单价的东西然后完美而给补贴那这个成交就会
明白这个成交率也会因为各种各样的这些因素它会变得比较相对而言会比较高一些我们刚才说的那种情况是后期我们为了整体客单价的提高我们会有一些相应的政策导致整体的客单价有被带着提高
其实就是进一步培养消费者的思维让大家知道你这里不能不仅能买到便宜的方便的新奇的好玩的东西能解决你的生活的痛点你也能买到一些高可能价的家具家居上面的一些什么
会一些的电子设备什么之类的都是有保障的对我前段时间去那个深圳还参加一个 DTC 的大会嘛也跟一些亚马逊的大卖有聊他们的产品客户代价是不低的然后他们也会想说他们最近开始做 TikTok 然后以后在 TikTok 上面去做一些直播好像卖的也还不错是大家都在想试图去开拓的一个
一个渠道说到中国卖家的优势大家就会想到供应链的一些方面的优势其实上次咱们在线下聊的时候跟我分享过就是像在东南亚即便是在某一个国家比如说像是在印尼你会发现其实也是有很多法则需要去遵循的嘛在这样的一些法则之下我们中国卖家的这个优势还能不能体现或者这个优势到底体现在哪儿
我觉得有一点是无法撼动的供应链上的这个效率每天的最大量产以及就是我们这个生产批次它的这个质量的这个标准化包括我们整个机械化导致的最终整个毛利或者说这个产品的成本它如果量产的话其实它是相对更低的这个是整个东南亚或者说第三世界国家工厂他们
哪怕用人成本比较低他们也无法撼动我们自己的这个优势就是中国速度已经明显变成一个优势一个非常靠谱的东西了包括做出来的东西也是对我觉得第二个优势就是我们国家已经够卷了就我们的消费者包括我们的电商历史再加上之前有一些特殊情况的那两年的影响
大家都不得不网购的时候又资深了其实请多无论是我们售前还是售后无论是工厂这边的服务还是产品的这些新的需求资深的这些新兴的产品把整一块这个供应链这个反应程度又给拉高了对又拉高了他们自己现在的灵活性反应程度整体的这个机械化导致的这个生产效率啊和这个质量可控性啊什么等等这些东西都是
无法撼动的就我们的电商的玩法大家都一致的认为已经非常超前了包括我们的消费者已经习惯了的产品需要不断地玩出花样在这样的供应链跟我们的消费者的需求的训练下其实我们可以完全可以满足其他国家消费者的一些需求因为我之前在抖音的时候其实我就已经碰到很多老板他们会专门为了抖音设计一个系列的产品这种是你无法比拟的就是他们可以针对消费者的需求来
成立成型一个新的产品只要它在这个平台上是有利润有毛利是有新的发展空间的这个灵活性是你其他国家可能是很难达到的其他的供应链前面我们说的是这种供应链和工厂如果说是商家和品牌方的优势也有很多就是国内我们其实已经习惯了各种
营销的打法我们已经知道了各种营销的打法我们知道了短视频怎么去做直播有什么样的花样就是你前面说到一些营销的方式这个在上面也是无法撼动的就这种降维打击是非常明显的就是我去给东南亚的这些商家品牌方工厂说这些东西的时候他们一无所知听得一愣一愣的是吗对就是一愣一愣还能这么玩我就想说这个东西不是常识了吗这个是我玩剩下来的对就真的是降维打击
因为你之前是在平台工作然后你会跟很多的卖家去打交道在平台方工作的时候呢你其实有的时候就会用一种平台的视角来跟卖家去聊天包括跟他帮他们去解决一些问题当然呢也会带着就平台的一些觉得更高的一些维度看到的更多的数据因为你现在的状态是你其实是加入了品牌方嘛就是自己有点像是自己去下海去做这个事了嗯
这前后肯定是有很多变化的比如说之前在平台看到的东西或者是看到了一些机会你可能真正自己去做的时候发现肯定是有机会的但是发现没那么好做这里面肯定是有各种各样的困难的自己目前换了这个角色之后去做 TikTok 东南亚你看到的比如亲身经历了一些比较大的一些挑战尤其是一些比较不可控的因素会体现在哪里我觉得最大的挑战是
你肉身过来之后真的跟这些消费者实地接触聊天包括跟他们一起生活工作之后你就发现线上线下完全是两个世界怎么讲这发生了什么我发现他们实际上手上没什么零钱没什么散钱没什么多余的钱他们一样可以超前消费很多人其实习惯超前消费这是我之前没想到的我感受不到的因为
另外一个是他们其实用不上那么多我们觉得更优秀的更高大上的产品我来了之后我才发现这边的烧水壶还是每家每个公司每个办公室必备你可能国内现在中产一点小资一点对大家都在用那种电子净水器了对要么净水器银水机要么就是电子的那些我身边手边就有一个所以你想表达的就是大家的对于物质的产品那些需求可能还在一个比较
低层基础的一个阶段对基础性需求但是又特别充足的一点是他们对于美妆以及变漂亮包括变瘦
我觉得其实是有点虚荣就是虚荣这一块的外表这一块的这些商品需求经济需求其实还是很大的美妆各户的产品吗美妆各户服装其实都特别好上涨率啊整体的市场占比啊在 TikTok 里面其实都是前几都是前三几户我觉得这个其实挺符合逻辑的咱们也是这么过来的
你要从经济的角度发展的这个过程来看其实这是很正常的但是你人到这儿你就会发现原来那么多人一边吃不饱一边买那么多化妆品那他们一餐饭可能也吃不了多少钱可能只合人民币就六七块钱就能吃一餐但是他们同时可能还是会化特别精致的妆什么之类的当然也分人其实说我看到的比较不一样的地方是在这儿我是会跟比如说客服团队
其他电商这种基础运营的团队一起坐在一个办公室嘛所以我就能看到他们的衣着他们的着装他们的装扮他们的外在外表我就知道很多人他们的车子是贷款的然后消费可能也是国内其实各个方面都比较谨慎一些可能是一些文化差异对对这可能是跟人类发展历史累积下来一些比如说中国人基因啊就是说勤俭节约勤劳有保底也有稳定也存钱的习惯
这边就是 sister day 就及时醒落跟整个东南亚就比如说它的环境啊温度啊天气都有关系对 是的就人的想法跟他的状态也会不太一样还有一个可能就是贫富差距
你是说有钱的特别有钱然后穷的特别穷吗对他们都不是一个世界的就是我是因为我会攻山入局的我的性格就是我一定要扎实地知道每一个我能接触到的受众他们真实的想法他们真实的生活他们真实的购买习惯他们的消费习惯
他们会买什么样的产品他们为什么会买这个东西他们的消费倾向是日韩还是中国的产品哪个行业他们会选择中国的产品哪个不会就是我会到这种程度我会非常非常细非常非常彻底地去钻研就我很像在做社会调查
好像在做田野调查对啊很像在做田野调查因为我自己就工身入籍坐在他们边上跟他们一起生活一起吃东西嘛所以后面我就发现比如说华人的消费习惯稍微有前一点的这种中层的领导的消费习惯跟这种底层的比如说客服基础的店铺运营店铺操作上下架这种基础的运营他们的消费习惯他们的世界都不是同一个世界但是这个放到每个国家应该都一样吧
还是说你觉得在那边的差距会更大更大就是社会矛盾会更严重一些国内也有你可能光看占比你是体验不出来的这就是为什么我说线上跟线下体感完全不一样你线上你只看数据你是看不到一个活生生的人的我觉得这个好有意思哦也是因为你搬到那去了你也愿意去了解他们的生活嘛包括他们的一些习惯然后你才知道说原来这个里面就有这么多不一样的地方因为你看线上数据你只能知道最低工资标准是什么
但实际上你过来你就会发现他们有些人可能折合人民币一个月一千块钱不到但还是愿意去消费是不是对还是愿意去消费从线上快数据到真正到那边跟他们交流就感觉看到两个世界有更多的了解然后反过来当你在做那边人的生意的时候我觉得可能也会有不一样的一些看法吧这个要多亏于你人在那儿对有时候挺痛苦的你觉得看到很割裂的世界
下面我其实想跟你聊一下关于这个选品的这个问题我自己也跟很多嘉宾有请教过嘛包括跟很多就是出海的一些卖家我觉得这个东西是挺玄乎的很多人就是他会有自己的一些经验啊一些策略直觉的一些判断啊一些实力然后甚至是个人的资源当然有一些啊也会借助比如说市场的一些目前的一些工具啊或者是消费者的一些反馈去选品
但我自己聊下来我会觉得大家对于选品这个事情的理解其实是蛮不一样的印象特别深的是就有一次我跟一个宁波的一个老板应该是一个厂二代就聊他最近的一个比较成功的选品就他选了一个挺好的品码说卖的也很不错他很开心然后我就跟他请教我说老板你这个品是怎么选来的你这个选的逻辑是什么他说是这样的这个成功的选品都不是我自己出去挑的都是优质的合作伙伴送上门来的
我一听这个老板不是在炫耀自己的人脉和这个朋友圈吗他想说也确实是啊这个其实是跟自己的一些个人资源是有关系的这个问题呢也想抛给 Louie 首先啊就整个东南亚不同的国家对吧它的一些文化差异啊宗教信仰啊其实都挺不一样的但是我觉得在大方向上选品可能还是会有一些共通的逻辑有没有什么大方向的逻辑可以给我们分享呢
绝对有我先针对刚才那个案例做一个回应吧就是他的视角其实是一个厂而代他是从工厂的视角也许他并不是一个专业的选品出身和流量分析出身或者说广告营销出身的人他这个视角其实他不是基于大数据他是属于个人体感就偏主观的这种概括所以他的体感就是有人给我送上来了
就是看命看玄学但是因为我自己一直就在做广告营销那我的回答肯定是有共同性的就是共同点肯定是比如说需求量大
需求量是有共通性的它的这个供应关系它在市场上它是有竞争力的就比如说这边不太有人会生产不太有工厂会生产电磁炉但是如果你可以做到就是符合这边的标准然后相对性价比有很高那有可能他们就会用电磁炉那这个其实打的是个差异性对这个也有差异性的问题就是我把它归结成供需关系他们有这个很大的需求量然后这边没有这样的工厂和这样的产品你就可以打进来
需求量本身它是有的然后供需关系它是不平衡的这是第一个我觉得最核心的共通点而第二个就是毛利高的趣味性大的就是它其实是一个结合性了其实这两个单拎出来都可以就比如说要么你毛利特别高要么你趣味性特别强它特别适合比如说社交媒体电商它就会自带一个流量属性对也比较好传播对传播性就它落在传播性我觉得你说这个总的规律特别好
比如说需求量大的然后供需关系它特别适合传播或者它毛利特别高又或者你本身这个产品它是有这种壁垒的它是其他商家进不来的比如说我们这边进钢铁要配额然后本地的这些锅啊什么之类的这些大型的这些家具啊或者说锅碗瓢盆啊不是锅和碗这类的都特别贵你又有这个壁垒你能拿到这个配额
那肯定也是 OK 的那你就有价格上的绝对优势和这个库存上的绝对优势基于这些共通点你去找你符合的你身上对标你最擅长的那可能是 OK 的因为我们前面其实撇开了一个点没讲就是价格的绝对优势它是共通的也是所有人都认可的你可以抄底但是你会打破
市场的这么一个规则你也会打破你自己的规则或者说它会影响你接下来你这个品牌你这个店铺他们的未来的发展所以这个东西我没讲但是这个东西在东南亚最有用或者说这在全球电商都最有用最
最低价秒全场吗基于刚才讲的就是大的共通线的一些东西东南亚的这些不同的国家不同的文化宗教的因素大家可能对于品的需求啊可能也会挺不一样的没有一些在某一些市场就被印证了比如说某一个市场某个东西一定是好卖的就类似这样的一些品可以给大家分享一下的比如说你在穆斯林占比比较大的国家里面你要卖穆斯林常用的日常需要的比如说头巾嗯
女士的话头巾男士的话帽子肯定是肯定是没问题的就是这个品类肯定没问题对刚需这就是符合前面我们说的这个整体的需求量在市场在但是区别就在于每一个穆斯林国家他们具体的这个行为规范以及包括哪怕是气候不一样环境温度不一样他所需要的这个材质的这个
需求都不一样这可以给我们举个例子吗是差在哪里啊如果都是这种热带地区就比如说都在东南亚这一块吃到附近这一块那你肯定需要的就不是那种特别厚实的包裹性特别强但是透气性特别差的
它反而更需要那种更薄的反正摸起来最好你又轻又便捷围起来没那么容易出汗其实大家以为可能吸汗性更好吸水性更好透气性更好更好卖一些但实际上不是
实际上他们这边卖的最好的是那种你布料摸起来其实很渣的但是它轻巧我们的观感就觉得这个东西它又透又渣他们的体感就是这东西轻便轻巧好洗好拧干没有那么热因为我盖在头上肯定尽量就不想那么重嘛
不同的气候地区布料上的这个需求就差别特别大包括衍生出来他们这边的基础的衣服你会发现其实也都不厚实就他那个布料都很渣然后都其实都挺差劲的这些洞察是基于看你们后台的一些数据从数据分析出来的还是说深入到市场之后比如说你跟他们去聊原来是这样的就对于他们的这个习惯有更多的一些深入的了解啊
都有首先是线上的数据去看去分析哪个卖的最好哪个销量最多哪个的数据增长最快其次我们会拿实物去看以及我到了东南亚之后到了本地之后我会去问工作上我要对一个东西 say yes 我要对一个东西判定觉得是 ok 是正确是符合当地市场情况是有潜力的那我一定要从线上数据加线下的引到线下的这种
实际的一对一的访谈或者说整个群体的这种就是面对面的这种采访调查我才能验证这个我说的话是有效的是正确性的相对客观的不是一直说吗出海要要人自己要先出去是要么你就是有一个本地化的团队
要么你就是公身入局你自己来体感如果你不是选品的人你可以不来但如果你是亲自操盘的做市场的选品的你一定要来有的时候也不一定说涉及到一定要去做很多的那种比如说一对一的访谈可能也不一定有机会啊如果你在那生活有一些当地人的朋友你跟他们就简单的聊聊天时间久了你可能对于他们的生活习惯啊消费的需求啊这些可能都会有一些更具体的一些体感对的但是一定要注意就是这是坑之一啊
一定要注意你聊的什么类型的人如果说比如说你是大厂人你聊那边的同样的你的印尼的同事他们可能跟你生活其实是差不多的他们根本不会吃可能五块钱左右的饭也不会说基础工资只有人民币大概两千块钱一个月他们的生活标准消费习惯是完全不一样的
所以要抽样调查要平均的就涉及到统计学和概率接触到那些可能是一个亚文化圈是吧对真实的你的目标受众你的这个产品受众大部分的使用人群是什么人有可能接下来新兴的这部分的使用人群是什么人
你这个真的是攻身入局之前我在跟一些其他的 TikTok 的比如说像美区的一些人聊的时候他有跟我讲过就有一些产品一段时间火大家可能都去做但是后来突然间又不火了但是大家又堆了很多货就是可能也会这样的情况出现
我觉得这个东西是一个很复杂的因素就是底层的逻辑我觉得是流量以及互联网加持下爆发性以及后端的供应链能否协调这是整个闭环的整个统筹协调的一个
同时性问题共同性问题如果要解决这个问题的话我自己会从选品上面就开始考量我的库存是不是长期的我要做这个品这个品是不是能长期跑如果它下一个季度或者说下一个月就不好卖了我有没有其他的渠道可以去卖这个东西我还能保持我的毛利下个月不好卖了那我下一个月我就开始批发我同样有毛利对不对
或者我到传统电商平台同时去卖提前我就有五个平台线上线下都在卖哪怕我放经销放代理就是多渠道的去规划这个产品的未来对我会比较长期主义一些但是它就是有收有得嘛就中信高风险高投入还高利润嘛就有时候它来钱快但是它就会面临另外一个问题就你这些累积的库存不是你的一个成本嘛但这个东西也有解法
如果你不是负责囤货或者说你没有这个库存压力你只是作为一个代理或者说内容服务商或者说一个达人那你可以不去控制你的库存的连续性你在设置库存的时候你就设置好你确保你能拿到的目前的这个有效库存实际库存
比如说你就合作官方的拳头馆你是一个达人你合作了一些官方推荐的一些供应链比如说我们在 TikTok Shop 内部你是可以看到所有的这些商家提供出来给达人的这些产品的这是达人端如果换个角度如果你是商家端你是可以看到所有的
目前可以带货的达人他们的历史数据他们目前的粉丝量他们的历史带货的表现增长率等等这些你都能看得到你也能知道他们的负责人的联系方式你就可以提前确定你这个产品到底库存有多少我如果要用力的推的话你能够给我多少
就是你可以去讨价还价然后你可以去建立一个短期内的相对稳定的一个合作然后确保这些库存可以给你锁住你这个时候再去推你其实就不需要强行的把供应链资金链上的问题库存的问题归到你身上如果你只是一个内容创造者或者说是一个直播的服务商短日评的服务商这个方式好像相对来说也比较简单一些对你不是工厂
那工厂的话你就肯定看你长期要不要做这个品了如果你有多余的闲钱好你现在其他的平台都不行了那你肯定得专门为了一个新兴的本来就不得不做的一个市场去定制一些或者说锁住一些库存
来专供比如说 TikTok Shop 因为我遇到非常多的商家他们可能其他传统电商平台无论是亚马逊还是淘宝京东或者说出海的这些东南亚的本地商家无论是 Shopee Lazada Tokopedia 这些可能都在掉然后我来的时候他们已经发现 TikTok Shop 已经是他们的主力的这个销售渠道了那这个时候他们肯定就要往这一块库存
供应链多使劲嘛他们就得提前规划好我哪些产品是要从中国过来我哪些产品是本地的工厂要提前规划好这些东西这个是这个解法回到你前面那个问题的话也可以解就是比如说你刚才提到可能不同的文化宗教因素好卖的品可能也不一样大部分人的需求在东南亚其实不一定成立再举一个其他的方面的例子吧就比如说电气方面国内很多很好用的一些比如说吹风机或者说空气炸锅
这边它不一定会符合当地的这个每一个地区它能承受的这个电压包括它这个插头你是欧标还是哪里的标就是完全是不一样的它能承受的这个电幅电压都不一样因为我到这边之后我在这边公寓使用同时烧水器和空气炸锅
我一旦加起来用必定跳闸但是我后面换了一个大一些的公寓之后我同时用就不跳闸了这些小的细节还真的是要在那边生活才知道对你不在这生活的话你如果原来比如说中国的工厂你运一些哪怕符合他们这边比如说价钱客单价他们都一样能接受也觉得好用的一些吹风机但是插头不一样电幅电压不一样
他们一样觉得不好用啊他们一样会觉得是你产品问题但是可能实际问题就是因为这边的公寓或者说他们自己的小平房他们承受不住了
他们一样会给差评我想到我前段时间就是去巴厘岛的时候住了一个民宿嘛然后他们是没有吹风机的最后来我就去他们本地的超市里面买了一个吹风机然后呢那个吹风机它只有一款然后就是那种非常怕的那种就可能是我们几年前用的但是那个是他们的唯一的选择就是当时那个超市里的然后我看到它写的是 made in China 插头也是印尼本地的插头嗯那它可能就是做了一个本地化对做了一个本地化对对对然后选择的话也就那一款
非常的笨重然后就买了所以他就很聪明啊他就看准了比如说这些商超线下超市里面
你们肯定有这个需求但是没有什么人没有什么品牌在这边卖我如果做一个本地化你会发现它其实价格其实比中国的要贵也不便宜吧但是我也没得选嘛因为只有那一款但是我又一定要买所以后来我就买了尽管它非常的大如果是在国内我是绝对不会买的因为国内有很多选择嘛有些很小巧的对吧对国内有很多折叠的轻便的对我觉得说到这个春门队就就
印证到刚才你讲的就是他们对于产品的一些需求在很多东南亚国家还是比较基础的也没有那么多的选择给到他们还有就是视频效果比较显而易见的就是国内很多人都知道是智商税的东西在这边人就适用我觉得比较新奇对不对好玩
主要是国内大家都见过了刚出来的时候大家也会觉得新奇但是发展到现在这么多年了你说中国人啥没见过呀已经不觉得新奇了放到东南亚降维打击他们还是还在处在那个新奇劲的阶段再往下来不稍微聊一下另外一个我比较感兴趣的话题避雷的指南有没有一些我们去值得
注意的一些地方比如之前被坑啊或者是做这个亏钱啊到底亏在哪儿然后你之前因为在官方嘛所以能不能也从这个围堵给大家分享一下其实比较大的问题都是出在后边那个供应链不一定及时能够
感得上就是灵活度差了一点吗没反应过来吗比较坑的这种情况都是因为比如说前期大家都在大力支持然后大力发展然后大力怼流量大力怼补贴然后后面发现商家货跟不上了平台又给一个特殊的口子开了提前的预售最后货还是跟不上那就会导致最后的这个大量的这个差评啊退货啊取消啊这种是比较常见的
还有就是也不能说是谁的锅吧就比如说一开始比如说平台策略上面特别推荐大家去做一个产品去大肆引进一个产品就比如说之前有一个那个彩色的水杯嘛那个大的那个水瓶可以户外饮用的然后它有标那个具体的那个饮用水量那个其实国内也是爆款
这个不是有一段时间在欧美也是很火的吗去健身房他们都会拿一个对只是时期不一样而已但是有很多商家他就是批量进完了之后就卖不掉嘛那怎么办呢那你说谁的问题呢那是平台的风向错了吗还是货备太多了
不是说方向错吧我觉得其实这个东西很难说有对错之分就比如说你自己做一个商家你要有自己的评判平台呢它只是一个引导作用它肯定有免责声明嘛就是我们会有一个推荐每一个客户经理每一个选品策略他可能也会有自己的主观判定比如说我是一个对接商家的一个官方的一个电商的一个行业人
那我就会对接我手下商家说哎最近我发现这个产品卖的很好而且还在上涨你如果有利润空间的话你赶紧进一批或者说你本地有货的话你赶紧先跟一跟对这也很正常吗对很正常
但是有些商家可能我看到这个东西好像特别好卖我马上就存了五万件很多商家就跟起来了嘛你要有个人的一个判定你要知道什么东西你能长期做你是有利润的就比如说我最后来的这个品牌方它有四五个平台线上线下
线上有电商有传统电商有社交媒体电商线下有批发有经销有代理每个地区他都有每个城市他都有他不仅在首都他有本地的工厂他有国内的配合的供应链他自己就把这个东西就提前解决了嘛就是如果说有东西销不掉的话他有渠道他有提前的 insight 他觉得这个东西能长期卖因为他进过来的时候他大批量过来比如说一个贵一个位过来他就是有绝对的价格优势
那它哪怕卖的慢一点或者说以后下放给传统电商或者说其他的批发渠道它都没问题一边在拿官方的所谓的风向消息的时候与此同时也要去理性的判断到底要生产多少要怎么去准备不能把自己给坑了还有一些避坑的一些小题第一点是国内的可能国内的标准符合不一定符合你要出口的那个国家的标准
你一定要看这个产品的标准无论是电压还是插头还是功率什么等等包括使用习惯宗教习惯气候地理交通它可能都会导致这个产品的这个最终成型的模型它是不一样的总结起来一句话概括就是一定要做本地化第二个就是我们前面提到就是官方的一些引导官方的指南不是说官方
我觉得这个事情我们很多的卖家应该是挺深有感触的因为这个官方也不只是说就 TikTok 官方它其实是代表很多平台的官方大家可能多多少少都有吃过一点亏我觉得不
就不讲那么直接啊大家应该都能都能 get 什么意思就是其实要去做一些更全面的一些判断包括你要知道你自己的优势在哪你不能说你为了讨好这次对接的人你就答应帮他做业绩你就可能几万的货你就出去了后来发现哎你根本没有产品优势你没有价格优势有这么不差钱的卖家吗有真挺多的不差钱的卖家挺多的还有就是没什么线上电商经验他可能以前只是做工厂的这种卖家也挺多的
我觉得主要还是经验吧他的经验可能限于比如说工厂或者线下线上的经验少了一些还有一个第三个坑就是别老去买那些课就是你要是钱多你真的可以你要找准这些导师他们到底以前的这些履历这些 title 这些头衔到底是不是真的以及他是哪一块的负责人他做了多久只是有头衔不等于他真的精通这个事情
你每个行业你也有不同的领导每一个国家地区的负责人也不一样你不要以为你认识了一个人你就能拿到什么什么什么想规则很少很难也是可以理解有一些卖家的心思嘛他想要去创业想要很快的冷启动那想说那就看看市面上的一些
课程能够帮他去快速的系统的去找到一些方向嘛对但是很多课程可能也并没有我们想象的有那么多的干货那如果这样的话你会有其他的一些推荐的方式吗就让大家能够有机会去快速的系统的去启动一些出海的一些项目
我觉得这个东西真的要个性化定制就是你有通识了之后你一定要个性化定制你知道你的优势是什么比如说你有工厂你有一个日产两万的工厂这是你最大的优势但是他如果他不在印度尼西亚不在本地化那你可能做跨境你可能最好的方式是跟官方的全托管先去试试水
然后把库存锁好然后其他的渠道同时备好 plan b plan c 备用方案 ABC 三个方案一起备用就一定要个性化定制同时你是可以的对同时你可以去找一些线上的课啊线下的课啊都可以但是你一定要个性化定制
你要有这种真的策略性特别强然后也真的实战过有本地化经验的人来跟你个性化定制你怎么去做这一盘生意我是说像做跨境其实有一些坑还真的是要自己踩过了之后就亲身体验过了才知道就是原来这个事情这里面是有一些门道的就当教学费吧总是要教的现在经济这么低很多人
也想要说疯狂找第三渠道如果你们抓得住那个新开国的一些政策补贴或者说某一次大肃你就是符合平台方他们的需求你的整个产品池都特别符合那我给大家一个希望就是我之前扶持过一个商家一天当时那个卖的最鼎盛那个时期基本上每天平均也有两到三万单每一单至少补贴只合人民币
大概 5 到 10 块钱的补贴好给力啊它卖到最高峰的时候能一天能卖 5 到 7 万单你想一下这个纯利润能好多少而且我当时收到的这个是无限制的我问这个补贴什么时候结束他们说不确定只要这个东西它是跑成正比的就比如说补贴一单能吸引来一个新的受众开始第一次下单那这个东西它的 ROI 投入产出比对于官方来说平台方来说就是一直可持续的
除非我跳过这个阶段我不再需要新增的用户了但是对于平台方来说你是一个社交媒体你要变现你要做电商你新用户的这个价值肯定是很高的哇感觉今天跟路亚聊天就是听到了很多平台运行背后的一些逻辑在不同的阶段平台可能有自己的一些目标所以就是需要跟卖家商家一起去合作共赢去实现这些目标
但有的时候卖家需要比较理性的去分析你的这个目标跟平台的目标之间其实需要去找一个挺好的一个平衡的点让大家去达到共赢的这个状态但如果说没有找准那个点有可能会把自己坑了对很像搬石头砸自己的脚时刻保持头脑在线时刻保持清醒时刻保持批判思维
其实我们做平台方我们也觉得有被商家坑的案例像我们之前那个我们大肆补贴然后每一单都补贴但是后面他承诺我们要到达的库存都没到那我们平台方也会被消费者骂了哇感觉平台跟这个卖家有一种相爱相杀的感觉是的是的还是努力维持好这个关系吧对就是有一个动态平衡
非常感谢 Luya 今天来跟我们分享 TikTok 东南亚的一些机会点包括说我们目前面临的一些局势从平台的一些视角以性的去看待在东南亚的这个生意然后怎么样去找到我们刚刚一直讲的这个词动态的一个平衡再次感谢 Luya 感谢大家的收听那我们今天这期节目就先到这儿我们就下期节目见好 谢谢大家
中文字幕志愿者 李宗盛
I lay my burdens downNow I'm traveling lightMy spirit lifted high
i found my freedomand i'm travelingliver sidedown burdens down now i'm travelingmy spirit lifted highi found my freedomand i'm traveling lightdown by the river sideand i'm traveling lightmy spirit i found my freedomand i'm traveling