55. 积累正向用户体验，打造水到渠成的“轻品牌”
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Hello 大家好欢迎来到最新一期的出海进行时我是 Nicole 本一期我们又请到了一位非常资深的嘉宾她是石磊是来自 Meta 大中华区电商行业的副总经理在出海电商以及在互联网营销已经有超过 10 年的经验了石磊先给我们的听众朋友们打个招呼听众朋友们大家好感谢 Nicole 的介绍我是来自 Meta 的石磊

非常期待在咱们今天这期单集当中实力能够给我们分享一些来自 Meta 这个平台视角的一些有关跨境电商发展的一些最新洞察以及行业的一些趋势刚巧我们在做这期节目的时候也是正值第四季度对其实对于很多做电商生意的买家来说不论是国内还是国外是一年当中

最忙也是最重要的一个时间节点之一其实之前我在跟一些卖家交流的时候他们在八九月份甚至在更早的时候就已经开始为这个节点去做准备了所以也希望在今天这期单集当中我们可以帮大家去理清目前海外最新的一些电商的一些营销的趋势消费者的一些洞察包括我们在当下必须要去抓住的一些机会

我还是想先从失雷你的过往的经历开始聊起已经在这个行业当中差不多是有 10 年了其实我个人对这段经历也是蛮感兴趣的我相信不论是你自己从平台的观察者视角还是说跟 Meta 上的一些客户去合作参与者的视角我觉得肯定是有很多的小故事然后也见证了很多的变化对于这个行业你觉得让你感触最深的是什么或者说你怎么去看

出海电商这些年的这个变化对你来说又意味着什么好啊我可以跟大家简单的聊一下我除了 Meta 的这个现在的决策之外呢其实如果用一个词来形容我过往差不多超过十年的职业经历呢

就可以用出海这个关键词了除了在 social media 这个工作经验我之前也在 Top 的 Search Engine 就是搜索引擎公司有工作过数年其实除了我们讲跨境电商之外也经历了各行各业你可以理解为就是有游戏有 apps 有品牌客户但是最终回归到了我们跨境电商这个领域里面

也有朋友讲其实我这个角色有点像拥有一个上帝视角可以看出来可能经过了十多载的浮浮沉沉见过一些成功的案例也见过那么可能不那么成功的一些案例确实还是有一些自己的心得可以跟大家有所分享我可以先说一个简单的一个时间变化首先是一个很有趣的地方就是一个很小的称呼的变化

其实最早跨境电商不叫跨境电商最早我印象中十多年前从业的时候我们把它叫做外贸然后过了几年之后大家用跨境或者说跨境电商这个称呼来形容这些的生意到今天其实有一个更宏大的一个词叫做出海

那这个变化呢我觉得也彰显出整个行业对这个变化的一个关注可能从最开始一个相对非主流的一个外贸的小的生意那逐渐的变成了这个社会里面大多数人都会关注的一个方向那尤其是现在国内的这个生意这么的内卷那出海呢就成为大家一定会要去看的一个方向了这是我的简单的一个心得吧

刚刚在讲那个外贸的时候我觉得特别有意思很多客户最早最早就是做外贸起家的对然后慢慢地说去做 eBay 啊做亚马逊然后去做独立站然后到前几年开始讲出海然后讲品牌出海确实啊就是在不同的阶段是有一些非常显著的一些变化的然后也有一些关键词可以去代表它们

因为刚才有讲过就是你之前其实在搜索引擎啊然后在游戏然后在电商这块都有些经验嘛但最后还是回归到了电商你觉得这个背后的原因是什么是你对这一块是比如说商业模式啊或者是接触到的人啊是特别感兴趣吗还是怎么说这个用流行的话来讲可能是缘分吧开个玩笑然后我觉得呢

电商一定是或者说跨境电商一定是出海中的非常重要的一个组成部分吧或者说出海电商呢其实是最复杂的一种出海生态了因为你不仅仅要做好流量端做好流量的采买然后你要关注你的供应链关注你的卖什么品那每年都会有客户

来问究竟今年卖什么品好选什么品好然后你要关注你的售后和客服这一整个的生态逻辑吧就是简单来讲是最复杂的但同时呢如果最复杂的一个机会就在于如果你有你自己的护城河的话那别人想超越你也没有那么容易相对来讲是一个更持续的这个生意了

嗯所以这个里面呢也有我呃有三个词吧我觉得也可以专门讲一下呃出海电商跨境电商的这个阶段那这个词呢当然不是我原创第一个词叫中国制造就 made in china 这个其实大家很好理解这个基本上是对应了呃

外贸这个时间的这样的一个 model 那你可以理解为是用相对比较价廉物美的中国商品无论放在平台啊或者说在一些独立站去售卖然后吸引国外消费者的注意那这个也是很好理解那第二个呢是叫中国制造这个制呢是质量的制不是制造的制 quality

对这个也很有意思的一个讲法就是我们这个行业经过发展行业里面的玩家逐渐摒弃了以前相对比较廉价的这样的一个我们的印象吧逐渐开始对了有一些深耕比如说开始的时候可能会对一些产品进行一些小的微创新那逐渐的呢可能在某些品类我们中国出海的这个

企业呢就占据了主要的一个呃一个位置那叫中国制造那第三个其实更有意思叫做叫叫做中国制造这音是一样的这个制是智慧的制那对你可以理解为现在叫呃人工智能呃中国制造就更多你也可以理解为利用 AI 技术也好或者说呃

有更多的中国的智慧或者说人才来更多的去不仅仅在可能硬件制造那在整个的这个操作系统或者说在更原创的这个方面来有更多的输入那这个其实就是一个大的概念了那无论说电商包括最近比较火的大家也知道这个游戏那都有可以看到就是我们出海的这个位置其实是在不断的在变化

是的,我听下来第一反应就是中国文化博大精深,太厉害了,其实同样的发音,但是确实这个不同的字眼,其实背后代表的就是目前中国出海的这些卖家,可能他的能力的水平啊,包括发展到现在一些非常不一样的一些阶段,就是像你刚刚那个朋友总结的那样,上帝视角,我觉得这个特别好,那看过了这么多的变化之后,那咱们看看现在呢,你觉得现在当下这个行业的现状是怎么样的,你的观察是什么?

好啊其实大家有兴趣也可以去找一下相关的文章有很多来讲比如说过去的出海的格局的变化现在的这个机会和挑战了有很多那我其实分享两三个方面吧我觉得比较有意思的这个

或者是你感触比较深的对第一个就是生意模式的是其实有变化的那这个生意模式呢确实和很多因素有关我们注意到呢其实这个生意模式确实跟流量红利有一个直接的关系举个例子呢在若干年前的那个时候的流量红利我们叫搜索或者叫搜索的 L

相信大家听过 SEOSEM 这个区别那那个时候呢有一个非常有意思的生意模式是什么呢如果你去深圳的时候你会发现很多的小公司甚至就是夫妻店就是他们只有两三个员工就是真的是一家人在一起卖什么产品呢卖的是我们当时做的笔记本电脑的电池为什么可以做这样的生意呢是因为完全很好地利用了搜索的这个流量红利就是常委那每一台的

这个笔记本呢其实对应的这个电池都有一个非常独特的型号比如说数字和字母的一个组合那基本上你在搜索引擎里面搜的话呢

就是为了找这个产品所以它这个肠胃的精准性很高非常巧妙对这个生意其实当时很狠两三个人就能运营一年相当大的一个生意同时呢就是当时也有催生出可能偏时尚的就是婚纱类的这个产品那大家可以很清楚的知道这都是非常既肠胃婚纱不算肠胃那是刚需的产品嘛你不是说我随时随地都会想买婚纱但

但后来随着社交媒体的流量崛起呢我们就发现新的品类比如说女装快时尚女装迅速崛起了那她的这个消费品类和以前的 3C 是完全不一样的那无论是在产品的这个购买的驱动比如说女装更像是一个兴趣营销或兴趣这个电商就像女孩子去大街上逛街看到这个衣服就漂亮就买了她并不是一直有这个需求的那

那其实在这个背后呢就行业有会很大的牵引比如说你对你的供应链的一个要求就发生了翻天覆地的变化那以前的电池产品呢你做好你的精准性就是你不断的去拓新的品类做好肠胃有背后就可以了但是女装这个要求你的供应链呢就是现在一个流行的叫小单快反因为简单来讲你也不确定你的服装哪个品类会火那火了起来你又没有

你又没有库存所以这个矛盾呢就出在这里了那这个是最难的地方那如果说某家企业可以克服这个点呢可能它离成功就更近一点这是第一个第二个呢其实我们也看到人才升级也是一个蛮有意思的趋势坦白来讲呢在十多年前从事这个行业的人呢你去交流会发现大家虽然做的是外贸但是可能连找一个能讲英语的人都很难这确实当时的一个现状了

但后来呢我们会发现随着有 VC 的进入啊或者这个慢慢成为主流比如说一些我们海归的这个人才啊有海外背景的这个人啊逐渐的这个加入了那近些年呢我们会发现一些成功创业者就是已经非常知名的这个创业者他不一定以前是做这个行业的国内的这个创业的已经很成功的连续创业者加入这个行业里面这个也是蛮大的一个变化然后第三一个呢就是出海的国家的这个多元化最开始的啊就是英语

英语就最主流就是美国然后英国以及像澳大利亚这样的一些 top 国家后来有欧洲的多余种近些年大家就关注一些像中东市场南美市场包括现在比较火的东南亚市场这个也是一个变化中的趋势了这个是我几点

你在讲那个流量模式的变化的时候就催生了不同的商业模式这个就是一个非常有意思的点因为之前我也在谷歌工作其实确实我觉得这点我们特别能感同身受尤其是从一个平台的视角就你能看到在不同的流量的变化下对应的生意模式它可以是完全不同的然后也会导致说背后的供应链都会有一些相应的一些变化我觉得这个还真的非常有趣

其实我听下来我会觉得是尽管这个行业它一直在变啊就是一直会有飞速的一些变化可能变化也是这个行业的一个常态吧但是我们确实也依旧能够看到就是有很多的卖家他还是会选择在这个行业里面去默默生根然后比如说去打磨他的产品啊供应链啊包括去组织人才啊然后在营销推广然后品牌方面去下功夫然后我觉得在过去的一些年我觉得肯定从 Meta 这个平台的角度你们可能也看到了一些品牌

就是有快速去抓到比如说一些机遇对吧在过去的几年当中可能也跟平台是是有共同去成长的然后在海外的知名度也越来越高了所以下面呢其实我也想和石总来聊一聊就是在这个不断的变化的这个外部世界里面我觉得不论是从你个人啊还是从 Meta 这个平台的角度你看到了哪些东西是是不变的就哪些事情是可能是我们这些尤其是那些做得特别好的这些电商的出海的卖家他们一直在长期在耕耘的

好那这个话题呢也是很值得聊的一个话题我觉得就像你讲的我们认为很重要的一点呢是从变化中看到不变的东西对但是同时呢就像比如说雷军讲的我们要顺势而为

我们其实也是要看市,同时呢也是要抓到一些机会,那这些东西怎么来很好的衡量,那虽然说我的角色不是一个创业者了,我也知道我们的听众里面有很多正在筹划出海生意的这个企业家,从我们的观察呢,我觉得可能有几点大家可以注意的,

首先再分享一下现金的行业的一个现状那相信大家都有所耳闻

大概在疫情开始的前一两年差不多在 2020 年 2021 年的时候呢其实跨境电商行业是到了一个顶峰的一个关注度那个时候呢很多的 VC 国内外的这个知名不知名的 VC 都在去积极的去找项目啊去催生这个团队百花齐放来形容那个时间的一个一个状况

但是确实过了 2021 年最高峰之后在这两年尤其从资本的角度这个行业的关注度就大大的降低了这个也是下降了非常多对这里面有很多的原因在了但整体来讲

我们认为这个行业还是非常非常值得深耕的一个行业那 Meta 在上海有举办了我们出海的这个峰会在今年夏天刚过去的九月份其实我们发现呢不仅老朋友没有少新朋友多了

不少那大家还是选择在这个行业里深耕那我们也看到一些新的机会出来了现在呢大家也都知道那我们低价策略是不是不像以前都奏效了那我们也有高度内卷的这样的一个现状那我们也确实看到流量成本呢也有走高的这个趋势在这个情况下怎么来思考应对呢回到我们的话题啊第一个就是说

我们要看不变的东西对吧那这个里面呢是无论说你你的选品你的广告啊你怎么去做一个更好的广告方案甚至怎么去设计你的企业发展方向

我觉得第一个还是说看一下你自己有没有什么相对比较独特的优势吧就是无论说是品类的优势你的人才的优势你的一些哪怕是企业管理方面的优势就选择你的切入点因为简单来讲为什么跨境电商受到这么多公司的关注呢你可以理解为

跨境电商嘛四个字对吧那最后两个字电商那就涉及到卖什么产品那我们的选品可能是多种多样的几千几万个商品跨境呢就是你选择什么样的市场所以这两个维度呢其实做一个组合有非常多的组合

所以我觉得好的地方就在于也很难有一家赢者通吃我们已经看到市场上有非常大的玩家在做了但你说是不是大的玩家把每一个市场都吃掉了那肯定不是的其中一个市场和一个品类的结合都可能会催生出可能几亿甚至是几亿人民币这样的一个 market 那是足够我们一家公司去做出属于自己的东西了

所以这个里面呢就是首先看一下你有没有你有一些品类的优势你想选择什么样的产品那这个产品呢无论说你自己的独特的优势包括比如说 Meta 来提供的一些学习的工具能帮你去有做一些参考

然后呢你会看你的产品是聚焦欧美国家还是到多元化布局那聚焦欧美国家你可能真的有供应链优势你的是主流的产品然后你的价格和成本的优势也比较好那你可以去欧美国家来卷是没有问题的或者呢你有一些比较独特的产品的结合在某个多元化的这个市场那

那也是 OK 的所以像美国欧洲日本以及剩下的国家那我觉得完全是可以去根据自己的这个实际情况去选择了那大家要注意的是其实每一个市场的机会体量不一样那他使用的一些营销的方式啊工具啊或消费习惯也是千差万别的

这个可能要注意那这里呢举一个简单的例子比如说你要做中东市场大家都知道中东市场的特点呢是利润很高那它的可能价很高消费能力也很高对同样的产品你在美国可能卖 10 美金你在中东的某些发达的地区可能卖到 15 甚至 20 美金都可以

但是问题是中东的履约很难做我们以前 Meta 也有过类似的一些活动组织客户去中东有去做一些考察会发现当地的一些物流是获到付款

然后呢比如说举个例子你到 Debai 这样的市场去看呢它是没有门派号的或者说那门派号非常的难找所以它的货到付款这个物流的这个小哥去找地址那个效率跟中国比就千差万别所以有很多非常有趣的这个这个 funding 了

能不能稍微讲一讲这种特别大的玩家观察到的他们做这种品类的组合的时候比如有没有一些什么一些共性啊也是一个大孩拳的话题了那我觉得首先呢大家还是要关注趋势如果有个品类它的市场的 size 非常的大它

它的准入门槛也 OK 那一定会大的玩家首先去竞争的那这个里面的市场需求当然是有的但是竞争就极为的激烈比如说像 3C 产品或者女装的这个产品这个里面呢你就要看了如果你真的有这个资源你可以进去卷一卷的是可以的如果你有特别的供应链的 supply chain 的资源然后你有足够的认知也是可以的那或者呢我觉得就两种思路

那第一个呢就是说还是这个品类但是你可以到那些相对主流的卖价做的比较少的国家举个例子比如说你在墨西哥你有独特的一个物流合作商或者清官商别人都运不到那里虽然货是大家都差不多的货但是你有这个资源那你可以考量在这个领域那建立你的所谓的壁垒那就是这个物流和清官嘛别人都搞不定或者你比别人快快五天

你能搞定当地的这个清关行那这个是你的优势这个你可以做的这个是一个思路那第二个呢就从品类本身出发那就是还是主流的这个消费国家但是它是比较 niche 的一个独特的一个消费群体

比较利基的对比较利基的消费产品可能呢这个品类它不是大的玩家关注的这个品类但是你如果细细研究之后呢发现这个品类如果你深入的话它的市场的受众和市场的 size 是足够大的那这个里面呢其实不是说非得是非常偏门的品类就是比如说举个例子女装品类

你真的去研究女装品类可能大家做的最多的可能是快时尚的女装对吧或者说是大家卷的最多的可能是偏年龄比较小的这个女性的这个服装但是你真正发现戏分有上班族对吧上班族偏穿的偏职业的服装或者你专注做某个品类比如说你就做牛仔啊做裙装啊

刚才提到大马女装甚至你再去细分比如说欧美的跟相对来讲地区特性人种有一些特殊的消费习惯的一些服装比如民族类型的服装或者说跟体型相关的一些服装其实这个品类就分出来了我们发现就这些品类虽然可能最大的最 top 的用户

说实话这个对他们来讲就是市场份额就还好但是足够养活可能我们几家的这个中小的这个公司了那同样的品类除了时尚类之外呢现在有新有的比如说 Home and Garden 就是家装啊家具的这个行业包括家里用的工具类的装饰类的厨房类的嗯

每一个细分品类都是有的但是说实话说到底你怎么发现这些品类怎么去看呢这个就你说有没有什么固定的公式说经过怎么样的方式你就一定能发现呢这个也比较难那无非就是说通过一些数据的呃

一些收集自己的数据还是说你第三方的数据那很多的客户就是自己开始的时候呢也不知道那试三个方向啊比如说我知道这个美同市场还不错那么来试那第二个说我宠物食品也不错来试相对来讲控制投入控制控制投入产出比控制一个 OK 我觉得我最多亏多少钱在这个品类上

那后来确实有发现 OK 我们发现在这个品类的投产率是可以接受的那这个是通过自己的一个有限的一个尝试来界定自己的一个品类的 focus 了

我觉得听下来还是说要回到自己的擅长的东西然后再去可能去开发一些新兴市场的一些机会在相对大的一个品类当中去找一个比较细分的品类然后去打那一群人然后把他们的需求给挖掘透这个是国家和整个品类的一个优势整体来讲呢当然也要根据你的这个企业体量然后你的整个的布局来看

那第二个呢提到一个概念叫轻品牌化的这么一个概念这个其实也是对的这个也是从 meta 的角度出发我们看到的一个趋势

首先呢就是大家也不用听到品牌头有点大对就是有点害怕就觉得品牌肯定是要烧很多钱去高投入然后你的我要做不起来怎么办对吧轻品牌还为什么叫轻品牌话呢就是说它不是一蹴而就的它没有讲说我需要你烧钱去烧出一个某奢侈品品牌那样的一个角度

我们还是希望呢首先对你的受众用户有一个很深入的了解这个是品牌的一个基础那比如说你的举个例子你卖的你也卖女装但是你是定位哪一个用户群你是定位比如说职业女性还是快时尚女装甚至大麻女装对吧这些品类都有非常不同的用户体验那有可能你开始的时候并不清楚这个也是正常

那比如说回到 Meta 的这个解决方案那我们对 audience 的这个认知上面那其实可以辅助你做一些判断那后期呢我相信你就会清楚比如说你举个例子你做大马女装呢大马的这个类型它的用户的反馈是怎么样那大家常见的这个问题在怎么样你有这些用户的

呃反馈之后呢你可以催生你去对你的供应链进行一些啊调整啊不断的去优化你的呃供应链我觉得久而久之呢你有你的用户群你的所谓的新品牌的就是股价就出来了那还是建议呢先去积累正向的用户体验呃

所以这个品牌呢就有点像水到渠穷了并不是说希望你去投入非常多来考虑品牌这个概念有了我刚才讲的一个积累正向的用户体验以相对比较清楚的用户的这个认知呢你就有了这个概念这里面呢就是有个简单的这个例子啊比如说我们有很多平台卖家大家知道平台呢可能没有那么多的渠道彰显你各自的自然的品牌对包括去了解自己用户的非常真实的画像

对的那这时候呢不妨你有一个独立站那也不是说要你开始有多少的投入那至少你有个独立站呢是有一个独立的渠道把平台上积累的这些好的用户体验你的一些潜在的品牌认知就可以迁移过来或者说有多一个渠道了我觉得这个是一个大家要关注的一个点所以你刚刚讲的这个轻品牌的话我听下来就是有点像是基于对于用户的

一个了解对吧在此基础上然后慢慢的去迭代自己的产品啊然后迭代自己的供应链然后去慢慢的就是水到渠成的自然而然的去打造这个品牌对 是的是一个比较长期的事比较长期或者说是相对来讲我们认为是不变的一个东西当然我们也不是说所有的用户百分之百的用户都适合这种

这样的一个类型那大家在开始的时候一定会有一个探索的过程但是有一个事实是什么呢就是轻品牌化就是有自己品牌认知且同时对供应链有一定深耕的这样的用户在过去的几年确实受到负面市场的影响和大的竞争对手的影响是最小的

无论说就是市场变得很差不景气也好或者说有更强的竞争者也好呢其实这样的这个

公司或者品牌呢依然发展的很好我们有很多这样的这个例子轻品牌化有点像是一个思维嘛就一个大的策略说到这个轻品牌化的时候有哪一些是当下我们这些卖家或者是比如说做平台的呀或者是也有可能已经在做独立站了但是没有特别多品牌意识的卖家他当下就可以去尝试一些方向比如当下就能做的一些事情能够把这个事做起来然后真正的在这条路上走起来

就是第一呢还是要看你公司的一个阶段嘛一个简单的分析比如说你卖的产品那是 2C 对吧 2C 为主还是 2B 为主那这个你的 position 是不一样的如果是说更多的是 2C 为主那建议有一个独立站开始呢你的投入呢可以是非常有限的一个投入了给你一个更好的去跟你的用户交互的这么一个平台

那 2B 小 B 的这个产品同样的也是一个也是一个销售的渠道了那第二个呢就是说特别是比如说有独立站或者说你做轻品牌你要注重你的用户的积累啊这个用户的积累呢是说简单例子啊比如说你在平台上可能有一些用户的数据嘛用户的购买啊

不是所有平台有啊但是你可以注意从你的平台或者从你的售后数据不断积累你的用户去丰富你的你的品牌库你的用户的呃受众的这个这个库有一个认知之后呢那这些数据啊或者说你的一些 insight 呢可以在你做一些推广尝试的时候呢就有到用处找到相近的这个用户群知道比如说这一类用户群可能是喜欢你的广告啊

啊但这个在平台上我们其实是不知道的在平台上你只知道有你的有有用户来买你的产品然后呢这样的数据或者这样的认知迁移到平台站上呢啊你可以去做一些尝试那第二个呢就是无论是说到独立站上面啊有没有一些购买但是你有品牌的一个一个雏形了你就可以考量比如说呃用广告的方式去做一些小小的尝试啊甚至呃

也可以是直接购买看看效果怎么样或者说也有一些品牌类型的尝试比如说你就打美国的一个怎么样的人群看这个人群对你品牌的一个反馈是怎么样的再往深里说呢

这个真的是要取决于你的对于你品牌的一个认知了或者说你对品牌未来的这个 design 你作为一个创始人因为我们也跟很多做得非常不错的这个用户有沟通作为一个创始人你真的在想我的这个品牌

出来是解决什么问题的或者说给这群人提供什么样的一个价值真正从你内心底层的一个东西那可能跟你的品牌名啊或品牌认知啊有一个沟通在这个技术上呢其实它的天花板是非常高的那最开始的时候你这个所谓的轻品牌只是在我们讲在国内来做积累用户的这个体验你也并不期望有一个品牌溢价的这个

呃出来那你真的做起来之后呢在未来你可以更多的做本地化那本地化的这个一些公司提供的一些呃设计啊或者说你的品牌呃

整体的调性啊或者说跟当地的一些 Korea 台或者说当地的 partner 来合作怎么样做得更 localize 在当地有更多的这个声音可能甚至是可以有一些品牌的首先是一个复购更多互动更多也可以说可以期待有一些未来的品牌溢价了

品牌化这个东西其实也是我们就是很多的卖家一直在琢磨怎么样想要去去实现的一个东西吧但是它确实对于能力的要求还是非常非常多元的然后在不同的阶段可能大家都有不同的事情要去做但是我觉得今天我们讨论的这个轻品牌化它其实像是

给大家提供一个新的思路吧也许这个可能是一个去做品牌的一个开始用这样的思路去做可能就没有那么大的压力新品牌其实我相信大家肯定听过 D2C 这么一个概念了这个概念呢过去几年呢随着最开始的一个爆炸性的一个

增长也是随着资本市场那后来这个概念呢渐渐可能没有那么的火热有一些毁落但是它本质上来讲呢无论它叫什么名字叫轻品牌也罢叫 DTC 也罢它本质上来讲就是对于你用户的一个深入的认知以及基于这个用户的反馈上面以及对反馈到你的产品上的一些更迭一些更新或者说

更贴近用户的需求或者说引导客户需求的这么一个过程基本上行业最领先的那些公司都会有这样的一个过程在的嗯

这是一场马拉松对它需要持续的吸根引对当然也不是说所有的公司所有的创业者刚起来都能做到这一步了我觉得还是有自己的基本盘吧那就是夯实基础那刚才无论讲你的品类是什么你的国家也好或者说甚至你的广告的这个

是不是可以有更稳定的效果啊然后你的客服啊用户体验这是企业最基本的这个基础这些是一嘛那然后你的做好之后你的品牌啊你的品牌增值就是零你

一之后加很多的零这个永远是不会变的除了刚才聊到的几个大的方向不论是说我们去找到自身的优势在品类还有在这个国家这块去做一些自己独特的布局包括说带着轻品牌化的这个思维之外还有一些东西其实是我们当下就一定要去抓住的我觉得在这一块的话石总也可以给我们简单的分享一下比如像是我观察到其实现在在

出海的行业当中很多人也有用到 AI 啊这些东西不知道这块有没有一些什么洞察可以给我们简单的分享一下那这个呢就是说现在的机会比如说有些企业可以抓住这个流量的红利获得一些机会那第一个就是你也提到了 AI 的新技术这个

AI 当然是最火的一个话题我相信我们很多的大企业甚至中小企业已经开始关注利用 AI 平台去做一些节省人力提高效率专注自己优势的事情这个涵盖的

范围很多了最基本的比如说你去回一些客户的邮件对吧利用 AI 可能更精准这个是大家都相对来讲都已经在做了对容易理解的地方那这里提一个点呢是说那广告的这个平台的特质呢也现在跟 AI 结合的很多了

那两个简单的例子第一呢其实举个例子比如说 Meta 是主要的跨境的广告平台嘛那我们的产品呢其实越来越多的用结合 AI 的算法呢去减少人为的干预那尤其对于中小企业来讲呢这个就有点重要了可能你去市场上招一个真正懂的人啊或者说

你也不知道他的这个真正的水平优势在哪那可能你更多的把你的这个需求交给 a

给 AI 的算法你只需要关注你最终的结果比如说你需要什么结果在什么国家剩下的你就不用管了那真正的 AI 来算法帮你来决定你的一些竞争的一些设置或者说广告优化的这个算法那其实我们也有蛮多的成功案例甚至在有些客户在最开始的时候还是更相信人力但是比如说他做了 AB 两个

同样的测试之后呢其实就发现确实 AI 的优势呢是越来越明显那他就可以把主要的精力放在自己公司最核心的上面了比如说产品啊或者说供应链的这个角度

那另外一个角度就是素材那大家都知道广告现在这个 video 的广告越来越是素材那我们如何大规模的高效率的产生更多的素材也是一个能去做广告的一个瓶颈那同样的呢就是 meta 平台也有越来越多或者说正在做更多这样类型的这个产品为我们用户提供更多的素材的选择

这个方面也是我们现在以及未来都会去来专注的方向我们也认为在创意以及在广告算法优化上面跟 AI 更多的结合能极大的提升我们企业的效率素材这块就是平台的属性有一些关系就比如说像在 Meta 平台上某一些品类它可能就特别特别吃素材所以可能对于素材的要求也会更高一些对因为即使你作为一个用户的角度

很浅显的一个道理比如说你看到一个广告如果每一周你看到都是同样的素材你也会产生那个疲劳这个素材的疲劳度如何减轻素材疲劳度是我们广告成功的一个至关重要的一个因素了甚至可以说比如说这个素材里面有微小的一些调整比如说它的背景颜色然后它的尺寸这些调整会有广告带来怎么样的正向的结果其实这个用人脑想去很难的或者说靠人的经验积累是很难的

但通过 AI 算法就可以很轻易的拿到我们最优化的一个结果包括我讲的可能对于你现有素材的优化把图片变成 video 的这种形式然后都是在里面呢相信未来呢也会有更多更复杂或者说现在可能暂时做不到但未来还可以做到的更多的这个功能产生

嗯想象空间还挺大的说到这个 AI 的时候我就想到其实前几年的时候觉得卖家对于这种 AI 类的这种创新的广告的产品其实在心态上是非常非常开放的他们很愿意去尝试但是可能在最开始的时候就是还是在尝试的时候会想要有一些掌控感会有一些人为的干预但是我觉得到到现在发展几年了其实你会发现好像大家已经自然而然接受这个东西了有点像是一个新的技术在创新的时候可能都会经历这样一个过程嗯

大家也是在相互的试探和理解但是可能最好的办法就还是去尝试它吧对就慢慢的就融入其中尝试就是做可能最早吃螃蟹的人享受这个红利但是确实呢这个里面呢大家都知道比如说移动互联网刚刚出来包括互联网出来的时候呢最开始呢在这个爆炸的阶段大家都有兴趣去尝试

那最开始的时候呢大家确实要有一些期望这个产品是有更新的一个空间或进步的一个空间那不要因为可能你刚开始的一两次尝试没有达到预期你就觉得啊这个可能不适合我我觉得就像你讲的始终开放的心态是一定会有的

这个是大势所趋了那因为产品本身也在进步结合你自己的这个生意特点如何来更好的使用那我相信这个其实对所有的创业公司都是一个很重要的一个话题是 AI 也需要调教的对你多跟他互动一下他就会越来越人性然后越来越懂你的需求没错好

好那我们下面也聊一聊这个就是关于拓展线下渠道这个小话题吧因为其实正好我们在聊要抓住当下的一些机遇嘛包括当下的一些这个机会注意到像疫情之后吧就回归了这个正常的生活之后你会发现尤其是像出海美国

很多不论是在平台还是自己做独立站的一些卖家其实也开始看一些现价的机会对我相信在在 Meta 平台上的一些你们的一些卖家可能也在看这样的一些机会我不知道在这一块石磊有没有些什么分享好啊

这个趋势我们最近也注意到就是有这种线下线上融合的一些趋势吧我觉得可能简单来讲对于我们出海的创业者来讲第一呢还是要看一下自己公司的一个状态那如果说你还是刚开始先做一个很小的线上尝试的话那可能你不用耗费太多的精力去太多的这个 channel 那搞线下但是如果说你已经有了一些基础

嗯,

那这些公司呢反馈是说早期我去真的去做线下都没有人理我的因为举个例子像美国的这个美国的这个一些市场

无论说哪个品类的很多的这个玩家是美国当地的就是深耕了几十年的那些公司那可能有一些就是当地很知名的家族企业这样的一些公司其实我们去很难线下最做最初去拓展是很难的但其实呢你线上有了知名度之后大家说 OK 有印象那你再去跟线下无论是比如说你跟加盟商去谈啊或者说这些渠道商去谈啊或者说跟

你的自动消费者谈大家有印象的这个沟通就会好很多你的一家权啊你的谈判也会顺利很多了

那另外一个呢就是说我们也有一些头部的品牌头部的品类做了一些新的尝试了那也是比如说有什么好玩的对就比如说他用一些广告定位的这个技术那他真的是在某个地区某个商场开了一家店那这个店开业或者做活动他可以用定位技术比如说来去定位这个店这个城市周围多少公里之外的这个人群

去找到这样的一个这个开店的机会当然相信大家这个在国内也并不陌生但出海特别是对于中国的这个卖家来讲这个相对来讲还是一个比较新的尝试用这样新的一些尝试做到了线上线下相结合的这样的一个趋势在如今线上流量这么内卷的这样的一个前提下如果你有一些资源或者说你也有好的这个计划的话那线上线下相结合

我觉得这个定位是蛮不错的一个点你们看到这个线上线下结合的这个比如说有在某些品类当中特别的突出吗看到的还是就是大的还是像时尚类的这个产品有些轻品牌的时尚类产品那当然 3C 呢肯定一直是了所以这几个品类都是有这个成果安利有的比如说

比如说像刚刚提到时尚里他们的玩法应该也很多样吧就比如说我看到有一些其实可能在线下做尝试也不是说就一下子就开个实体店可能一开始对做做这种快闪是的快闪店啊这种短期的然后这个展示店啊呃

对吧然后或者是品牌联名啊或者某个地区的一个不是说很那么多店比如美西美东开一个对吧作为品牌展示啊或者说现在跟一些 creator 做一些互动都有这样的一些尝试了就是会有很多的这个尝试在做就是在看看线上跟线下结合的这样一些机会那最后的话我们也聊一下关于营销吧因为其实我们这一段聊的主要是抓住当下的机会嘛那

刚好咱们现在又是 Q4 其实在最开始也讲到也是我们一年当中非常重要的一个节点在这一块不知道有没有一些什么就是一些大的方向的一些营销的策略啊或者是值得我们的一些卖家可能去稍微注意一下的好首先第一个呢相信大家都或多或少都知道就是我们要了解并且尊重这个趋势嘛那大家也知道这个者

整个的跨年年商在不同的国家会有不同的我们叫 seasonal 就是季节性的一些促销的节日比如说马上要到的 Christmas 相关的这个黑五网一的旺季那当然呢在这个时间点呢是自然的无论是销售量啊转化都会变得更好那当然呢我们是建议客户来做一些准备那另外呢我觉得特别值得

提出的一个概念我们有一个叫 Q5 的季后的一个促销那这个是什么意思呢大家都会关注到我们 Q4Black Friday 还有我们叫 Cyber Monday 的大促但是实际上呢那所有大客户小客户都做那水涨船高那个时间的竞争也是非常激烈的

但是相对来讲呢过了这个黑五网一到圣诞以及到一月份的这段时间呢反而可能是一个错位竞争的好的机会因为可能没有太多的竞争在这个时间点那但是呢

我们的需求还是有的这个回归到我们作为一个消费者的体验我大出买了一些东西但其实可能买来又不符合心意又可能想去选选别的如果有的品牌继续延长促销那不定是一个好的选择

所以这段时间呢明显我们广告的这个 CPM 的这个成本会变得比较低所以建议呢大家可以去研究并抓住这个机会但是要注意的一点呢就是这个 off season 的季后促销可能跟我们中国的这个春节放假的时间有冲突

尤其是对一些从国内发货的这个卖家来讲呢如果你不做提前准备比如说你是不是有海外仓的机会或者说你提前备货或者说员工放假的机会那可能这些促销机会你就要错失掉了那建议呢还是先研究趋势

然后可以进行一些小小的尝试比如说你的特定的品类你是有信心的你也是有一个好的预计它的销售情况会怎么样那比如说我们提前备货或者说有海外参道这个选择那就不会受到整个的这个供应链然后假期的这个影响在我们比如说你对应的这个出海的国家里面就能抓住这个错位竞争的这个机会这个是我们的一个建议

这个季后的这个策略让我想到如果是类比国内的话就是双十一之后立马双十二就有一种这样的感觉就它其实好像好像这个营销的这个趋势包括需求就还没有停就还是在这样一个买买买的氛围当中对感觉很类似对应该说呢海外或者说我们跨境的这个

促销的这个节日的这个概念呢比如说黑五网一是大家都知道的但其实比如说像国内的双十一双十二啊应该说比出海要做的更成熟那海外呢可能还没有太多的这样的机会但我觉得这反而是我们的这个卖家或者说我们创业者的这个机会了要被中国人卷出来了对 是的本来没有的可以创造出来的需求

好非常感谢石磊今天来到出海经营时跟我们做这一期的分享自己个人过往十年看这个行业的一些变化然后也有站在 Meta 的视角跟很多客户打交道然后从很多客户的成长给大家总结这个不断变化的外界市场当中有哪些东西是不变的马上也到购物季了然后也给我们提供了一些建议所以非常感谢石磊那我们今天的节目就先到这非常感谢大家的收听我们下一期节目见谢谢

i can hear the sound of

make me swaylike a lazy ocean that hugs the shore

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