59. 暂时没有好故事，如何在北美增长营销
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哈喽大家好欢迎来到 2025 年的第一期节目那新的一年啊我们伴随着全新的开始哎增长啊似乎是一个再适合不过的主题那虽然说呢可能我们的出海的大环境还是一直充满着挑战但是呢我们依然可以去专注于那些我们自身可控的部分

比如说去细细打磨我们的产品有一个更加全局的视野去投入的踏实的去做好一件事本期我们会从三个话题入手探讨如何在北美做好增长营销这件事情本期我们请到的嘉宾是康淼他是 VD Marketing 的创始人 VD Marketing 是一家 BASE 在纽约的增长营销公司

那首先我们欢迎康淼 Hello Hello 大家好 Nicole 好我叫康淼我是 VD Marketing 的创始人然后像你刚才介绍的我们是在纽约然后专注北美的增长式营销的这么一个

垂泪的 agency 欢迎欢迎康淼其实我跟康淼认识时间并没有特别久就是这个冬天然后是一个共同的朋友约了一个局上认识的然后我其实还没有来得及问康淼这是你创业的第几年当时为什么想要去做一家就是增长营销的这样一家比较垂泪的营销公司

其实我在 marketing 这个行业已经是第十年了其实本科就是学的 communication 的在北美然后一毕业其实就开始做营销方面的工作然后在大小的 agency 在甲方乙方都做过然后对我来说就是时机成熟了就是可以开始

等于自己把这个 marketing 尤其是增长向的 marketing 的方方面面从比如说网站建站广告投放然后怎么做 social 怎么去做 email marketing 复购这些每一个环节都打通了之后就开始想说自己怎么组建团队然后开始自己做这件事情所以其实我们创业这应该是第三年

然后之前是主要做美国这边的客户然后大概去年开始接触到出海类的客户然后发现这是一个非常大的增量市场同时因为我自己是中国人对中国美国双方的两方面的环境都比较了解的这个优势就觉得这里面其实可做的可赋能中国出海企业的事情特别多你是嗅到了这样一个机会嗯 是的 是的

有这期节目就是我们想要去聊怎么样在北美去做增长营销一方面是因为你在这个行业或者在这个方面已经有积累了很多的经验了另外大环境越来越多的我们叫出海的商家也好卖家也好品牌也好他们其实开始在时代的推动下做

做一些品牌化的转型在未来去打造有差异化甚至说有些溢价空间的这样的一些品牌所以我们今天可能就想围绕着带着这样的一个品牌化的思维我们怎么样去在北美去做增长营销其实这里面可以聊的话题非常非常多但因为今天时间也比较有限想从三个方向或者三个话题去入手其实我们想聊的第一个话题是关于怎么样去做市场定位和用户调研这个

它严格意义上应该并不算是增长营销吧因为可能更加还是偏品牌向的但是呢我觉得它也非常的重要而且我觉得这个可能是出海的品牌们大概率在出海的过程当中它一定会遇到的一个非常非常实际的问题不论说是那些已经在国内已经有清晰

市场定位的这样的一些品牌还是说我今天就是想从零到一然后在海外市场去打造品牌的这些公司市场定位这个问题上其实都要从头开始做一遍我相信我们很多的听众或者是本身有自己的品牌的其实已经经历过这个过程了

但是也许可能没有那么的全面和专业所以今天我们在聊这个话题的时候呢其实是想和康淼去探讨一下如果我想要把这个市场定位包括说随之而来的这个用户调研这件事情给他做好而且说做的专业那么我应该带着什么样的思维从哪些维度去入手

其实就像尼扣你刚才说的就是其实市场调研它是一个应该是有一点咨询向的一个服务了如果前期的市场调研做好了对于进入一个新市场来说这是一个事半功倍的就大大减少你的这个试做成本的这么一个方式所以说我们其实会应该说我们的市场调研是更实操向的就是这个调研完了

做完之后他紧接着就是说我们要怎么开启这个项目而不是说就是空中楼阁做一些很很很虚的这种调研那我们调研可能更多的是解答客户这几个具体的问题比如说我们进入一个新市场我们要怎么去定位自己

甚至有的时候可能如果看这个客户具体的情况有的是供应链端的客户他可能甚至会问到你说我要怎么选品我选品完了怎么定价然后我要以什么渠道进入这个市场我能保证我最优的这个利润率或者说最大的销售潜力

那可能还有一类客户是他们本身就在国内已经有比较成型的产品或者产品线但是这些在国内跑通的产品和产品线放到一个新的市场有没有可能水土不服或者说它解决的痛点是不是本地市场会有不一样的想法然后它的价位是否合适等于说其实不管在国内是什么情形做到什么成熟度你基本上进入美国市场是一个需要从零开始重新就是带着很开放式的心态去了解的这么一个过程

那我们可能也是按照几个大的步骤吧首先就是能够帮客户先去了解一个总体的市场的动向比如说在这个细分品类现在大的市场趋势是什么样子的那未来几年的这个市场的风向是什么样子的然后还有就是消费者段就是消费者对于购买这一类的产品他们现在是有什么偏好他们有什么顾虑然后他们现在

喜好在从什么方向在往什么方向去 shift 然后还有你的竞品你的竞品大概是什么一个构成然后哪些是新兴的竞品哪些是老牌的竞品那如果你进入这个市场跟你这些竞品比起来你自己是在一个什么生态位这些都是我们会去帮客户先去铺垫的当他有这些基础的概念之后

他可能接下来再往下一步推就是说那我现在知道现在市场什么情况消费者喜欢什么以及我的竞品大概什么样子之后我该怎么做那这部分是非常客制化的就是取决于这个客户的预算他的生产能力他的产品能力等等我们会根据总体的这些

他的条件和他的目标再去给他定制化一个他的打开方式比如说他要从什么渠道走他要怎么去定价然后他要怎么去计算自己的这个预算还有怎么样一步一步的按季度来把这个事情往下推下去

刚刚提到在这个过程当中肯定会去研究一些竞品嘛比如说竞品的一些反馈啊市场上有哪些痛点没有被解决这个的话一般是怎么样去比如通过哪些渠道去找到这样竞品的一些这个反馈啊去一些社交媒体或者是去一些电商平台去看吗还是

会的电商平台社交媒体其实最简单一个就是大家都可以使用的一个模式就直接去 Google 比如说我是化妆品我是美妆的我是做适合敏感肌的那我就直接去搜看 Google 出来的是什么这个是一个最简单最透明直接的办法因为你搜索关键词出来的第一页的

应该是就是你这个细分赛道里面最有实力的因为 Google 的排名不光是它的这个广告预算还有它的这个所谓的 credibility 还有就是大家对这个产品的反馈所以对如果不是很清楚的话最简单的方式就是 Google 搜一下然后当然你可以去看各种社交媒体你可以用各种第三方的软件然后去扒出来很多你可能一开始扒出来的

比如说你 Google 的搜索第一页出来大概十个左右的牌子那这十个左右的牌子你每一个都可以点进去再去看他们的精品是什么所以就是如果你想拉一个很长的 list 你也可以拉到上百个就是这个品类的品牌但是通常我们可能会从十到十五个开始嗯

选 10 到 15 个仔细地去调研是吧就看看它仔细地去调研一下然后就是比如说它的这个调性它的价位它的所谓的差异点在哪里我们其实最最关注的帮助出海客户能够快速地找到自己定位的就是

帮他找到一个差异化的点因为大部分竞品它核心本质上来讲那个东西是产品是大同小异的嘛可能都是解决这一类的问题那如果你作为一个新的品牌你要快速地在一个新的市场站住脚的话你可能需要找到一个

适合你的定位也就是说在已经相对饱和或者很热闹的这个 competitive space 里面找到一个相对空白点或者是适合你的这个生态位那这个可能就是我们除了会去看比如说我们也会用像 similar web 这种就是把他们的流量然后呢可能倒推一下他们的销量然后可能去研究一下他们什么东西卖得最好以及他们去怎么也

营销这个产品呢他们主要主打的卖点是什么他们是怎么讲故事的这些当然还有这些都是基本的可能在这个基础上我们还会去深入的挖一下大家用户对这些产品的评价比如说大家在社交媒体上或者在这个 product review page 上对这个产品喜欢的点是什么不喜欢的点是什么

来挖掘出对这一类产品消费者在做一个购买决策之前他有哪些顾虑需要被解答那你的竞品在这方面解答的怎么样他们是不是还有没有解答的痛点等等然后通过这个再去告诉我们的客户他现在进驻的生态位是怎么样去展示自己最好我觉得去找到差异化这个点真的好

很难因为我记得之前在电商平台工作的时候也会跟很多客户交流嘛就是其实很多客户作为创始人本身他对于自己的这个差异化这个点他也是很迷茫的你问所有人所有人都是说我的产品很好就性价比很高

是,我觉得这个可能是一个问题,就是差异化的点其实可以去产品里面找,也可以从你的价值主张里面找,也可以从你做营销的方式找,就我们之前有一个很有意思的例子,就是这个客户他是卖平价牛仔裤的,他其实自己也不知道自己差异化的点在哪儿。

然后我们后来就是给他挖了很多因为他大概是 30 块钱左右的这个牛仔裤在北美算是很平价的对算是美金左右然后之前是在 Costco 中线下的但他想在线上做的更品牌化差异化一点然后我们就去扒了所有他这个价位的在 Amazon 上的裤子然后发现一个很有意思的现象就是所有大家喜欢

一个竞品或者不喜欢一个竞品第一名的原因都是这个 fitting 也就是说它的这个叫什么适配度剪裁还是什么剪裁应该叫剪裁的这个贴合度

对然后就说剪裁的贴合度是大家虽然是买平价的牛仔裤但是还是很在意的一个点因为在北美其实就是裤子的剪裁和贴合度相对来讲是一个偏高端品牌在主打的点对于平价品牌来说可能大家就是在讲性价比或者这个东西很结实洗多少遍都可以或者这个东西很时髦就是你穿穿就是好看就算了但是没有这个价位的品牌再大就是这个贴合度的这个点

然后我后来就问他说那你就是看到其实这是一个市场空白是你的虽然你的这个市场很饱和但没有人敢讲这个事情那你有没有兴趣或者你有没有能力在这个点上挖下去然后他就一拍大腿他很高兴他说我们确实我们的这个面料是非常的 stretchy 的非常有弹性的所以就是这个贴合度是完全没有问题我们很有信心所以就等于说给他找到了一个差异化点有的时候就是要

可能挖得再深一步明白就他其实是具备这个能力的他也有这样一个优势但是他兴许就是不知道但是可能通过这样一个流程去把它挖掘出来让他意识到就是我其实是可以提供就是更高价品牌有的这个东西然后去去讲传递这样一个信息然后这个就变成了他的一个跟同类的价位的品牌相比的一个比较不一样的地方了

是的很多时候就是要这么去挖包括我们之前有做猫砂的客户然后他就是后来挖了很久发现他的猫砂的除臭能力比别的猫砂要强

那其实这是一个很痛的痛点只是说可能大家有时候在进入这个市场的时候不知道大家就消费者的痛点在哪里有的痛点是很明显的就是想要意见的有些痛点因为这个痛点它不是那么明显是因为在北美市面上没有说主打出售能力特别强的这个猫砂所以呢你其实在去看营销的时候你发现没有竞点打这个点但是其实消费者是非常愿意去买有出售能力的猫砂的

一直听到一个词就是挖得更深嘛你觉得这个挖得更深这个背后是是来自于什么就是说是对于这个比如说当地的一些文化或者是消费者对于这个东西的感知的挖得更深吗是怎么来理解这个事呢

对因为你其实不管是什么样的品牌你最后服务的都是买你东西的一个一个鲜活的个人最核心的就是要挖这些人想要什么那这些人想要什么你不见得能从第三方的这个监控的工具上直接看到当然有的时候你可以比如说有些 to 有这个所谓的 sentiment analysis 去看大家对这个东西评价怎么样但是我们可以挖的更深一下我们可以挖上尖条的这个评论对这个产品的评论

社交媒体上大家的评论我们大家对这个所谓的市场的这个风向或者说消费者偏好的这个洞察也是有一个基本的认知在的我觉得很多事情是结合它也不是纯数据的它是有一定的数据然后对这个数据的解读跟认知我记得之前很早的时候跟谷歌的毛总我们聊过一期之前一直讲叫 Data Driven

但后来他就是有一个新的说法他说其实有的时候不是 data driven 而是 data informed 就是从那个数据然后让数据来告诉你或者是让你去进一步把这个事情就是挖得更深然后来看背后可能反映出来的一些现象或者大家的一些真实的需求

对那说到这个调研的这个工具或一些方法刚才有讲到可能会用到比如一些常用的一些网站对吧可能会扒一些数据那除此之外呢你们会用比如说像什么焦点小组啊这种吗这种应该是不是也算是比较常见的一些调研的方法

会这个就是看客户的需求找我们的客户呢通常是这个调研做完了他们要马上开启就是他们的行动就是进入这个市场的行动所以更多的时候是带着客户的问题来的有的时候比如说我刚才举猫杀这个案例他可能就是需要客户试用试用给他反馈那我们会有焦点小组会有这个客户的就是调查问卷等等然后也有甚至有的时候可能会

会用第三方的工具去把这个产品的 mall cup 做出来就是网页端的 mall cup 然后给不同的人去消费者去看就是当然这些消费者是很公平的筛选过的然后就是让他们大家看说对这个产品的性能这个产品的包装或者定价大家愿不愿意选到购物栏看产品的成熟程度应该说有总是有方法能够客制化的回答他想要解决的问题嗯

行那我们说完这个市场定位啊包括随之而来的这个用户调研有不同的方法能够帮助大家去找到自己的定位再往下我想聊的一个比较有意思的话题就是关于流量关于引流说到增长营销其实离不开的就是流量听众里面包括我们在国内我觉得很多人其实是知道怎么把流量给玩起来的怎么样去增加这个引流的最终的一些效能能够反映到

比如在你的 sales 在你的销售里面然后那这边也想跟康缪来聊一聊关于引流这件事情因为我觉得你们在跟这个客户在不论是美国的客户还是说现在可能有一些国内的一些客户对吧讨论引流这件事情上面可能也许比如说在认知方面也会有一些不一样在引流这块有没有一些你看到大家可能会常犯的一些错或者是一些潜在的坑在最开始值得去提醒一下大家的

其实流量这个事情我觉得尤其是出海的客户就是大家其实都是很擅长玩流量或者对流量很敏感的然后但是国内的流量到转化路径跟在北美的流量到转化这个路径还是有蛮大的区别的

所以呢我觉得常见的有两种所谓的坑吧我觉得第一种就是说大家对流量的路径可能不是非常明确因为在北美就是大家最主张的是整合式营销也就是说我一个客户从我第一次知道这个品牌到我最后购买它是有一个考虑周期的考虑周期之间它会有几个点打个比方我这个护肤品好了那我从第一次知道这个产品

到我最后下定决心愿意去下单可能这中间要花几天甚至几周的时间我可能不是被曝光一次或者在一个平台上被曝光我就会下定决心买它我比如说我可能在 TikTok 看到某个红人提到它那我可能还需要在 Instagram 上刷到它我可能还需要在 Google 上 search 它一下然后最后经过几次的

触打我才会买就是买这个产品所以呢大家有的时候比如说我们看到一些出海的客户大家就非常急就觉得我已经做 TikTok 这个红人带货了我已经打了广告了为什么就是这个效果转化为什么还没有转化因为其实就考虑它的自然路径大家消费者在接触到一个产品的时候他会很自然的有一个货币三家或者说看到这个产品我稍微有点兴趣但是我不急着买

我可以等等看这种心态那你是不是能够设计好一个比较全面的路径能够在大家逐渐对这个东西从一开始的认知到感兴趣到想要认真的考虑购买到转化能够帮他陪他走完这条路并且在每一次转化的这个点上给他进一步他需要的信息比如说我第一次知道这个品牌

我就只知道了第二次我可能要知道它的性能多一点我第三次刷到的时候我希望刷到它一些比如售后的保证这样让我知道我这单买了之后有任何问题你可以帮我去解决那第四单比如说如果你再告诉我你有一个现实的 offer 那我可能就买了

所以这是一个多点位触打的事情不是一个一蹴而就的事情对很多品牌来说是这样这是第一点还有一点呢就是其实流量不代表销售额就大家有的时候会觉得流量和销售额是

一定是简单的正相关的其实也未必因为其实它的销量的公式是这样的销量等于流量乘以你的网站的转化率乘以你的客单价再乘以这个产品的复购率最后是你挣得的这个销售额

也就是说在这个公式里面还有其他好几个变量是需要考虑的如果说我只是有大把大把的这个流量进来但是你的网站的转化率很低或者说你的客单价低或者是这些客户来了一次都再也不回购了那你其实这个公式的潜力没有被最大化就是还有一些因素在拉低你的潜在销量那这些因素往往是大家特别容易忽略的

流量这个事情不管你是去找红人也好还是你投广告也好它是一个相对比较透明且公平的价格比如说我就是在谷歌上做竞价或者我就是请这个量级的网红给我带货那你的这个价格相对来讲你自己是控制不了的

它就是有一个相对公平的市场价,你就是有这么多预算,你大概能换来这么多流量,但是你自己能控制的,它不跟你的预算正相关的,就是说你怎么去设计你的落地业的体验,让大家来了之后有更高的可能性下单,你同样是一天比如说有一万个人来浏览你的网站,那你的转化率是 1%还是 2%就有一个质的不同,

我觉得这点是出海的客户很容易去忽略的大家就是流量流量然后网站觉得我做差不多就行了但网站其实有非常多的点包括你的浏览路径的设计包括你的这个主页的这个品宣项的这些信息包括你的产品细节业的就是产品细节是否足够的吸引人

是否全面是否能解答一个潜在客户所有的这个潜在的购买的这个忧虑和担心大家买完之后你的售后怎么样然后你售后之后的 engagement 怎么样这些其实都决定了你长期来讲的盈利空间而不只是流量这一件事情流量当然是很重要的但是流量来了之后能不能把它接住然后让它有进一步的转化

这个可能是更重要一点的所以就涉及到刚刚讲的比如转化率啊包括落低啊各种可能需要各种测试然后去让它能在它的基础上去发挥它最好的那个作用是的 是的我们经常跟客户说其实流量是第二步第一步是它的基础它的基础就是它的这个网站它的邮件营销它等于说私域的这个渠道是不是都已经铺好了就是流量来了你接不接得住

对你刚刚那个公式里面就是除了流量之外还有转化率客单价和复购率嘛客单价这个可能也也没办法去去有大的调整是吧这个其实也是就是在做好市场定位之后他品牌自己已经定好的一个价格

有一些些调整空间那当然就是比如说我这个产品大概这个价位是那就是这个价位当然有的时候你比如说可以做这个 bundle sale 就比如说你把几个同性质的产品或者是有搭配功能比如上衣裤子就是如果说你特别设计一些 program 能够

比如说我同样买了这个上衣,那我加这个裤子或者加这个帽子,我就组成一个折扣,组成一个套组,有的时候它会有帮助的,我们是能看到过,比如说这样子的套组可以提高个百分之二三十的这个所谓的这个客单价,还有一些就是比如说我可以设计一下我产品的贵和便宜的产品的这个比例,导致它能,

因为大家都想要 free shipping 就所有人都想要免费的这个运费你可以设置一个门槛比如说你的对比如说你客单价本来是 80 块钱然后你把这个免运费设置在 100 块钱那你是不是有可能顺带的就让客户说正好我们这边 20 块钱 25 块钱的产品还有好几个那我是不是买了 80 块钱这个产品我再

这个时候你的网站都开始给我推了说你买了这个产品 A 那产品 B 是跟它搭的那是不是你可以多花 20 块钱的把这个两个一起拿走然后还免运费我们做过很多这种实验有的时候它是 work 的我不能保证它每一次都完美的 work 但是这个就是可以去挖掘的一些点对这个也是一个常用的就是电商提高客单价的一个技巧了

刚才说到那个复购率这个复购率其实是跟就是你怎么去运营私域也会有一些关系吧是的就是其实复购率

复购率和品牌忠诚度是一件事情但又不完全是一件事情就是大家怎么样能够保持高的复购从品牌的角度出发它可能是要有一些怎么品牌上的吸引人的这个价值主张比如说我作为一个品牌我是

我是主张 ESG 的,我主张环保,或者我主张长期主义,我的产品都是精心打磨的,就是你可以买一次之后你就可以用很久,比如说这是一种价值主张,那其实本身这个东西就是有很大的粘性的,就是因为你的主张是一个消费者认可的,且可以让你有一定差异化的这种主张。

或者比如说我们也经常建议客户用的叫 good cause marketing 就是我们建议他把一定的这个销售额的比例比如说捐给一些慈善机构我们我们有一个就是 activeware 的

女性 active word 的品牌然后他每年十月份去做这个捐给这个乳腺癌基金会的这个项目就等于说你他把百分之几的这个营业额捐给组织他每次打这个 campaign 打广告的时候他的这个 R

ROI 可以高达 10 它可能平时只有 4 或者 5 但是那个时候就是大家会觉得就是我认同你的主张然后我在在你这边消费的时候同时我也实践了就是我认可的这个主张

这个就是我觉得这种复购率是品牌忠实度的体现那这个可能更多是品牌向他自己要找到自己这个价值主张上的差异点还有一种呢就是纯操作类或者纯增长就是我们每天在做的就是去研究比如说

我要怎么增加复购率比如说我的邮件和短线营交我要怎么搭配是频率够且没有烦到客户我不可能每天发一封他们就会很烦就会取关那我如果一个月发一封又太不够就是没有没有

最大化这个客户的消费潜力那我可能对于每个客户来说不一样可能有的品牌是一周会触达他的这个客户两次有的触达三次那怎么样去根据他的这个购买的历史去给他客制化的售后是很重要的比如说我知道你第一次下单的时候你买的是一个比如说洗面奶是

适合敏感肌的那我知道你是个敏感肌那我是不是可以跟你一直在推一些像适合你肤质的或者说适合你年龄段的这些产品作为这个后续那这个就是你的等于说细分类做的多么的精准以及你的频率把握的怎么样就决定了这个

产品的复购或者这个品牌的复购的潜力对刚才其实有提到两个事情就一个是品牌的价值观和社会责任感相关像你刚刚提到那个 good cause 当品牌在做这个相关的事情的时候虽然说它本质上是一种营销手段但可能

还是要不论是创始人也好还是这个团队也好还是真心的想去做这件事情的否则的话我觉得他去做这个事情的时候就会特别的费力就会比较有压力或者可能没有那么的持续但如果说他把它变成就是你的品牌的价值观的一部分你做这个事情可能也会就是自然一点虽然说他本质上可能还是一种营销

因为我想讲的是如果你不把它变成你的价值观或者它根本就不是你的价值观的一部分你做起来就很累啊可能明天换了一个营销的负责人你可能这个事情就不做了它可能就断掉了那么你在消费者面前的形象它就不是一个统一的形象所以我觉得这一类事情就是你想好了要做就是要持续去做的就是它不是说我今天做做明天就不做了虽然说它本质上也是一种营销这我们必须承认

嗯要知行合一就是这个确实得是品牌主张的一部分然后你再去做它就很 authentic 它就很真实否则就是如果是很虚假的很肤浅的就是去蹭一些热度大家都在聊 ESG 你也去蹭一下大家都在聊女性女性主义你也去蹭一下那就其实消费者也能感知到的因为这个事情

就即便是像有一些品牌他一直在做还是会有消费者去质疑他那如果说你今天只是偶尔做一下那肯定会被消费者也看穿确实要就是要保持持续性然后是知行合一的而不是说我只是把它当成一种就是营销手段来做

另外一个点其实是大家可能都在做的就是 email 营销或者是包括那个短信这个其实是属于叫应该是算比较偏个性化的一些营销体验了就即便你可能没有非常明确的一些价值主张或者是一个特别特别好的故事但是你可能还是会去做比如 email 营销这些

对应该就是道和术的区别对是的是的就我们能负责的就是术方面的就是怎么样包括可能做一些 loyalty program 就是给大家一些积分制就是不是提醒他他你之前买过什么东西你还有多少积分你现在可以回来买什么东西这些都是偏对执行层面的还有就是比如你可以做一些订阅比如说凡是适合复购的产品比如说保健品宠物食品

化妆品这些都可以做订阅制的就是也是能够相对来讲保障一个这个 lifetime value 对就像你讲他其实还是偏数的层面就是很多时候你会把这些方法或者这些东西执行层面的东西交给这些客户但是是不是还是会出现很多时候他做了这件事情但是他还是觉得效果不好

是有的那可能就是数上面我觉得相对来讲好解决因为比如说他说我这个 email 的这个效果不好那 email 其实就那些 metrics 嘛就是你打开率怎么样然后就是大家这个点击率怎么样然后最后转化率怎么样他有很多一个一个的 variable 你可以去试比如说我现在效果不好我换一下这个 email 的这个 headline 我试试看

我换一下我的这个 email 的 template 我视觉上换一下它有很多可以提高的点你一个一个试就是你按照它的这个流程技术流这么去走一个一个优化你是会看到改变的

那当然最好的情况是稻和树的结合就是我又有一个好的价值主张这个价值主张本身就是闪闪发光让人觉得很吸引人让人觉得哇那我要是买这个这么有道德的这个品牌的这个产品那我也是个好人就如果你给消费者这种感觉同时你又在树上精细化的做这些处理其实很多在美国就是

做得很好的本土品牌都是稻荷树结合得非常好的是是是今天我花了这个钱我自己开开心心的我感觉很好购物的这个体验每一个流程也都非常的顺畅现在不是在接触一些就是中国的一些出海的品牌吗可能帮他们去进入北美市场跟

接触的那些美国的品牌相比就是帮他们在做这个事情的时候比如说现在这个阶段是更多的是偏于术还是说引导他们去做一些道合术的结合就他们大概是在什么样的一个阶段啊

我目前接触下来我觉得国内的品牌还是相当重数就相当重这个 tactic 然后至于长期的 strategy 或者是道方面的话我感觉大家还是关注的相对少一些因为但是这个也可以理解因为比如说出海比如我要不要在北美做这个很多时候客户还在早期的观望期就是他没有形成一套完整的对这个事情的

认知更多的就是说我发现现在就有个机会我想试试看或者是我之前试了我在亚马逊这边成功了或者我在 TikTok Shop 我建了一个我感觉是有销量了我现在要加码我现在要试试看我觉得大家大部分我们接触的客户还是在这个

在这个阶段所以对在试水阶段所以你肯定是想快速获得验证这个也无可厚非我觉得大家可能就是大部分卖家都是在供应链这边深耕然后跟本土市场其实是有

一些脱节或者有一些陌生的所以你要大家这个时候产生一个什么道我要怎么怎么样就是也比较难但是我们其实希望就是跟一些抱持着长期主义或者说品牌化的这些商家去做一些长期的合作我说的品牌化不是说他一定要在品牌这个调性方面做多少打磨

其实我的意思主要是它首先有一些产品的差异化然后有一些溢价然后这个差异化和溢价可以能够帮助它建立一些品牌忠诚度的这个粘性那它就比较适合长期的一直打磨下去发展下去为未来的溢价空间就是做一些准备

就是可能现阶段大家就是接触到的一些中国品牌可能还是在这树的阶段当然也可以理解这样一个情况嘛当然你说最理想型可能就是稻和树的结合嘛就两者都做得很好但有没有一些是稻这个或者是没有一个特别吸引人的故事可能故事也就一般但是在树这块能做得特别好也其实就是最终比如呈现的销售啊或者是增长也是挺不错的这样的例子多吗

我觉得这样例子是蛮多的就是你其实看很多出海的比如头部的就是卖的比较好的尤其是亚马逊独立站卖的比较好的都是感觉这个路子然后大家再往到上面去优化和转型

就这个就不太好点名了但是我看到我看到还蛮多的其实就一开始没有很好的故事啊或者是就是一个特别明确的一些价值观好像也没有说是有一定有什么问题把自己的产品做好就慢慢的去打磨自己的故事其实也是可以的

是的有一些亚马逊厨师卖的很好就等于说他其实已经完成了一个原始积累他现在可能就是要往品牌化去转型然后他想做一家更高差异化然后更有品牌价值的东西那就等于说我吃饱饭了我现在要往更高就是追求更高的这个维度去发展这样子是有一批的数量还不小的一批的这个品牌正在往这个方向转型那我觉得大家现在就进入了一个探索期

对 但这个其实是一个过程慢慢地一个一个台阶的往上走到达了这个过程之后然后再往下一个更高的目标去努力

咱们 11 月在上海见的嘛我其实这次回国在之前就 19 年那就是疫情前了疫情之前怎么样感觉感觉非常的就是震撼为什么会用震撼这个词就是觉得哇国内是见到了什么

我这次回来其实主要就是在回来学习和了解国内就是电商出海的这个生态系统因为打算系统性的开始去做一些这方面的事情然后就觉得大家在挣钱方面是非常的有创意非常的努力非常的卷有非常多很在我看来就是很聪明很聪明的数层面的这个方式

然后就是大开眼界了对然后我觉得对大开眼界是的我觉得北美这边相对来讲就是大家传统一些就是更传统一些是的没有那么的卷

是我觉得差别是在于国内大家会在树上面非常的努力和卷但是道上也就是说长期的战略上不太会着力当然这个我觉得有很多客观的原因但是我觉得就是大家如果想在出海别的市场我不知道但是对于

对北美市场来说想要拿大结果或者说长期拿大结果可能需要是开始把视野和思维方式做一些调整因为进入美国市场或者占据一个好的生态位是需要一些道德层面战略层面的打磨而并不只是说在战术上我今天在这里努点力明天在那里努点力我的 TikTok Shop 再打磨一下我的红人矩阵再去优化一下其实并不只是那些东西

跟这些创业者啊或者是跟这些圈内的人交流完之后对于你你自己做现在做的这个创业有没有一些什么新的灵感有没有就是更加坚定很坚定啊我觉得就是因为我回来其实想回答的一个问题就是说出海电商出海大家进北美我要不要做一个桥梁

因为其实我们作为一个北美的 agency 出身是不是能够帮客户解决一些独一无二的问题那我们是不是怎么讲我们的差异化在哪里对 我的独特价值是什么

对我后来回来一圈我的答案就是说我们的独特价值非常大因为做市场营销是一个非常非常需要拥抱本地生活本地市场本地消费者的事情它不是一个我讲讲理论讲讲所谓的数我就在远程操控一下就好的事情那而且我觉得

如果大家想长期主义发展的话我觉得这个事情是有很多的战略层面的事情需要打磨很多事情是需要一边做一边去优化的那我觉得这方面我们能够给客户提供的价值是很独特的

所以呢就就给更坚定了我做这件事情的决心而且我觉得大家其实中国整个的这个市场的这个风向也是慢慢的从所谓的中国制造往中国创造在走就是我看到了一大批想做品牌化长期主义出海的这种商家

就我觉得这个匹配度是有的非常同意你刚刚那个讲法的光有数的层面当然它肯定是可以解决很多问题的但是如果想要长远的走光有数肯定是不够的嘛然后如果要做海外其实对于海外市场的这个认知对于本地的这个认知是需要非常非常了解的所以这个就是要

就是一边做一边学一边去感受了那在最后的话也想就是问 Kamil 一个问题因为做增长营销的这个行业嘛就一方面刚刚提到一个词是要拥抱本地但我觉得另外一方面营销嘛其实就是要去拥抱变化因为一直会有很多新的东西出来消费者也需要新的刺激

所以作为一个在这个行业里的人也好或者是作为一个公司的创始人也好就怎么样去时常就保持对于你做的这个事情增长营销的一个就认知的一个更新和迭代就比如说能不能给大家分享一下比如平时你自己会从个人学习的角度也比如关注的一些工具啊或者是收获一些新知会看的一些渠道或者是甚至推荐一本书什么的都可以

我个人是非常喜欢买东西的我觉得这个对做营销是非常非常有帮助的就是想购物对我可能

对因为我是一个很喜欢购物以及因为购物去做很多调研的人我觉得做营销一定要有购物的欲望一定要有这个消费主义的这个对这些营销点名感就虽然就我经常在买东西的时候不管是我收到这个实体的东西还是我在看各种广告的时候我都会去评价他做的好还是做的不好或者说这个品类我去年是喜欢这个东西那为什么我去年从这个东西

变到了这个品牌它是什么点吸引了我或者上一个我喜欢的品牌的什么点现在做的我觉得不如以前那么吸引人了我觉得对我来说我自己个人是一个非常非常喜欢去海量的看

广告看网站看这个所谓的去使用这些产品我看到一个很吸引人的广告那我把这个产品买回来我看看它是不是如广告说的这个这么吸引人我会去做很多对比我觉得这个实体的感受是比任何的当然有很多很好的拖有很多工具书可以看然后你 YouTube 上能找到很多就是你有具体问题你可以去针对的看

然后我其实经常给我客户的建议就是你的那个赛道里面那前 10 到 15 名的不管是你的很近的这个对标的对手也好还是说相对来讲头部的这个你的这个北斗星一样的这个对标的这个品牌也好非常非常密切地关注他们订阅他们所有的这个邮件订阅他们的短信每周回去看他们然后去 Facebook Library 看他们 Meta 有做了什么广告去关注他们 TikTok 账号

他们的一举一动你要很清楚然后他们出了新品你要买回来这个是对这个是最好的教育当然你在说他们最近这个是怎么做的那我去查一查我就带着这些问题带着体感带着对这些产品的情感还有这个直观的感受再去倒推他们做了什么

这个对我来讲是最有效的以及就是这里面有很多乐趣我发现你好像真的很喜欢这件事情就是你刚才那个回答里面我感受到了去调研这些产品然后去看这些 campaign 然后收到它感受它然后再去倒推这个过程就说明你对你做这个事情是真的是有乐趣的

是的很可爱我很喜欢购物从网上看到它从营销的那个角度去就是它给人的感受到你真正比如去购买它然后拿到它之后的那个感受其实有的时候那个体感可能跟你网上看还是蛮不一样的

我经常拿到一个东西我就使用完了我想说这个点他为什么没有提呢这个点他为什么就是广告上没有打或者说这个跟他广告说的不一样就是我会有很多的对我自己客户的东西我也非常喜欢用用完了我就会跟他说这个点为什么没有提那个没有提

我觉得这个体感还是蛮重要的就如果真的想要在这个行业里面去生根很喜欢这个过程那有没有遇到那种情况是比如说之前看那个 campaign 在网上看觉得都很好但是拿到东西觉得很失望的这种有吗挺常见的吧会啊经常挺常见的那我就要给他一个就是他的那个广告就是竖一个大拇指就是那他确实是很吸引他至少有

因为我也是一个老营销人了就是我觉得特别 cliché 的那种就是老生常谈呢我也不会吸引到我的可能他吸引到我确实是因为他有一些亮点那当然就是如果他的这个实际体验跟广告不符长期来讲对他是有伤害的

因为但是它也有做得很好的地方嘛那做很好的地方你也可以拿来借鉴明白明白我还挺喜欢你刚刚说的那个点就是多自己去体验然后去感受然后有一些自己的体感然后这样的话你可能在自己做这个事情的时候也能够把这种感受就传递给你的消费者

因为最好的就是品牌故事就是美国最常见的品牌故事都是说我当时是个消费者我在这个品类没有找到我想要的东西所以我去设计了这款包所以我设计了这个护肤品所以我设计了这个鞋大家都是很喜欢的

从一个使用者个人的这个体感出发其实这点是非常有道理的这个会给你很多就是这个是数据单从大数据解决不了的因为大家喜欢什么不喜欢什么你只能看到大家喜欢什么不喜欢什么什么东西热但它为什么热其中的那个道理和那个

那个节点到底是什么这个是需要你亲自下场去体验的对对对多买多购物也是一种就是在这个行业当中去更好的去理解它的一个方式方法吧就是每个人就是去学习的方法不一样就我还觉得你的这种就让自己对营销啊对于这种就是市场就是去感知它的这个方法现在是这个我觉得也蛮有意思的我们也把这个三个话题都聊的差不多了

再次感谢康淼给我们分享就是关于在这个北美做增长营销的一些一些建议吧以及说这次回国以来见了很多客户然后对于这个事情的一个全新的理解那欢迎大家也在评论区下方和我们去探讨比如说你在做这个增长营销方面遇到的一些任何问题感谢

感谢大家的收听我们就下一期节目见谢谢 Nicole 谢谢大家很高兴有机会跟大家交流拜拜拜拜

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