66. 在被遗忘的市场做被低估的品类，他们被Shark Tank称为最成功的公司
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把握全球商机接下来我们一起进入今天的精彩内容

Hello 大家好欢迎来到最新一期的出海进行时那今天这一期呢我们请来了一位非常特别的创业者他是澳洲 DTC 服饰品牌 Pair 的联合创始人 Rex 那这个品牌呢我到现在还没有机会线下去逛过然后他是一家以做袜子起家靠产品的面料科技创新然后在线上迅速走红

到现在逐步拓展到更加完整的生活服饰线的这样一个品牌那今天呢我们会和 Rex 一起聊一聊他们是如何从零开始一步步去验证想法打磨爆款 跑通渠道到现在说其实也开了自己的新家店嘛在融资啊 在扩张所以相信无论你是 DTC 的创业者还是说是出海的从业者可能都会从我们这一期单集当中得到一些启发

那就话不多说我们先欢迎本期的嘉宾 Rex 欢迎 Hello 大家好我是 Payr 的联合创始人 Rex 欢迎 RexRex 现在是在哪儿在墨尔本是吗对我在墨尔本现在在我们的 HQ 的办公室其实我已经发现就是在澳洲创业的第一个好处了

跟国内的时差只有两个小时对比在欧美好一些对啊因为如果你们比如说供应链工厂在国内的话就大家沟通起来其实就更高效一些嘛也不用那么累没错没错这边像我们负责供应或者产品的同事会让他们稍微晚一点上班晚一点下班这样可以跟国内基本上对齐时间对对正好有两个小时时差

行,那我们从最开始开始聊起,咱们可以先给大家讲一讲就是 Pair 它是一个怎样的品牌,因为可能对于国内的一些听众或者是创业者而言可能还比较的陌生,可以给大家讲一讲比如说你们主要面向的市场,然后你们的一些产品线,包括说品牌的一个定位大概是怎样的?

我们会认为 PairSheet 其实是一家面料科技公司虽然我们的产品是基础款的服饰我们会自行自己研发自己的面料或者纱线然后把它们去制作成最适合最舒适的基础款产品这里就包括了舒服的袜子内裤

内衣到现在拓展到所有的基础款的品类大概是这样一个品牌我们在研发产品的时候会关注产品的三个角度第一个是环保第二个是功能性然后第三个是舒适性我们会去研究某一个产品从这三个角度出发有什么可以被改进的方面从而去精进这些可能

已经卖了几百年的产品当时在看完你们的网站之后我有记住几个点其实一个好像衣服看起来蛮舒服的是一些基础款然后你们好像有一页是专门介绍关于面料的科技的感觉好像是在这方面花了一点心思所以等一下在后面也可以给大家仔细的讲一讲这里面的一些故事可以我们的市场定位是在澳大利亚

我们大概这个公司今年是第五年目前主要战场还是在澳大利亚有涉及新西兰以及新加坡马来西亚的市场

除此之外目前在考虑进军欧洲或者美国的市场明白你们在最初的时候为什么会选择在澳洲创业这个决定的背后有什么特别的考虑至少我之前聊的很多节目当然可能创业者可能大多数都在国内所以大家一想到出海可能第一反应就是去欧美市场足够的大然后消费力也足够的强这个你们是怎么

对于我们来说在澳洲创业就是我跟我的合伙人 Nason 来说在澳洲创业已经不算出海创业了因为我们本地创业是吗他是本地他是在这边出生的嘛然后我是在 16 岁时候这个留学过来的在这边已经今年也快 20 年了所以我们对这边的市场的了解程度可能甚至高过我们对中国市场的了解程度

所以在这边理解了对在这边创立一个品牌也是非常自然而然的事情我是觉得当我们对本地市场比较了解之后我们可能不会那么去直观的根据比如像人口的基数去判断一个市场规模的大小或者它的可行性所以我们会认为 OK

有足够多的了解我们知道在这边如何去运营一个品牌这边的实际需求是什么以及他做的优势是什么你的话应该算是半个澳洲人了是吧已经去了那么久嘛对对对就是可能人生的一半甚至一大半超过一半的时间是在这边的

对你们来说就有点像在本土创立一个本土的品牌了因为我之前在小红书上杀到你们这个品牌的时候我记得有一个人就是说从澳洲回国嘛带点什么东西呢就是买点这种就是本地的品牌的一些衣服吧然后就有人说就是买你们的衣服所以其实在消费者的这个观念里面也是一个本土的品牌了

没错其实澳洲的时尚品牌一块其实大家可能还是比较陌生的因为不太听说听到比较多的可能还是欧美包括现在一些中国的品牌做得非常非常优秀澳洲可能大家跟时尚相关大家听到比较多比如像那个 UGG 学地靴对吧那我们甚至现在也会发现我们很大一部分的客人是来自于这种游客或者说是过来要买一些本地的产品带回去

会发现说那买什么东西比较好除了 UGG 以外可以买一些羊毛的制品羊毛制品就羊毛的袜子然后就会逛到我们店会觉得相比大型的靴子这种小而轻便的东西更适合送礼

所以其实我们线下店开出来之后发现有蛮大一部分的线下店的客户其实是这些游客那这个游客也不一定是中国人是吧就是去澳洲去玩的人对全世界的吧就是我们觉得在这边创业之后我们的视野可能不太会局限于某一个国家跟地区

基本上是所有的英语国家我们认为都是潜在的市场或者说相对比较简单初级的市场所以像一般来说在澳洲创业之后有一定规模之后都还是会考虑比如像去美国英国以及其他这个英语的国家我觉得也很自然而然当大家去到一个新的国家比如旅游的时候就想买一些当地有特色的东西嘛

就可能像澳洲新西兰就会自然而然想到羊毛啊什么的这样一些就是质量比较好的比较有代表性的东西但是说到这个澳洲这个市场创业一方面是因为你们就本身在那长大嘛然后可能对这个市场有足够的认知但我觉得最近几年我好像也注意到就是有一些可能国内的创业者他出海的啊

他可能之前做比如美国欧洲但是这两年可能也许也会考虑去看看澳洲的一些机会所以我不知道从你的角度而言你觉得这个市场它对于这些做出海的创业者来说有哪些吸引力或者说有哪些比如说品类其实是还是蛮有机会去做一些尝试的

我觉得整体而言澳洲其实做出海的机会还是比较大的第一个就是他不卷跟美国比就无其实无论是中国的创业者还是澳洲的创业者我们当我们谈及美国市场的时候都还是有一个非常统一的印象就是很卷其实他已经很卷我会觉得可能中国市场及美国市场这两大市场是最卷的两个市场

所以虽然市场容量大但是它面临的竞争也是非常惨烈的那个之前听你的播客其他的一些受访者也有提到这一点但澳洲其实是一个很容易被忽略的地方因为大家可能要非常非常后期才会想到这个市场因为它的地理位置挺奇怪的你说如果去欧洲你可以辐射对吧英国德国你可以和辐射很多地方有很多可能性

那你去哪怕在加拿大你可以到美国那一块在北美的市场也很大但是澳洲好像只有澳洲跟新西兰然后袋鼠跟羊比人口还多的地方他到底能做什么事情所以大家会考量但是就是因为这样其实他在电商一块吧或者说新型的

商业运营模式一块相对比较滞后这也就是说如果当你把一些已经非常成熟的一些商业模式以及运营理念带过来的时候你会发现这边受到的阻力其实比较小而且就是说当你卷了之后你对于你整个产品质量以及你的服务的要求

会已经有一个比较高的要求的时候你再来做澳洲的时候你发现澳洲的客人非常好伺候举个最简单的例子一般可能像在美国因为亚马逊的关系可能它的物流也就是有隔日达或者两天之类的在中国也是一样物流基本上我回国买东西如果这么三天还不到基本上我要去问怎么回事情了但是在澳洲比如像大部分都是依赖澳洲邮政澳洲本土邮政三天起步能

五天内收到很正常所以我们的客户并不会对比如像你的发货时间以及到达的时间特别要求特别高即便他可能东西等了一个星期他会问我东西到哪然后我们说这个澳洲邮政可能有一些延误可能还需要等个两三天他们完全很 OK 他们不会有任何的意见

第二个例子就是我们有一个这个像我们的产品有一个 100 天的保证这个其实在很多行业里面已经比较常见了但是对于澳洲这个市场而言他们还是觉得蛮新鲜的一个东西所以比如像对很难免的会有一些产品质量的问题的时候我们会说那你比如像说甚至有的人比如像买了一双袜子他觉得尺寸好像不太对

那我能不能换一双我说不用你就让留着给你的朋友或者其他大小适合的人我们给你重新寄一双他会写很长的这个感谢好评对好评给我们说从来没有听说过还有品牌这么去做这件事情但这对我们来说它只是一个成本更划算的一件事情因为运费比较高所以这些小的技巧或者说运营的经验当你拿过来澳洲的时候你会发现还没有那么多人在做这个事情

所以像比如像退换货率在澳洲我可能认为可能跟市场是有关系的或者当然也有可能是我们的品牌这产品本身质量还不错但是现在像我们整体的退换货率可能低于 5%所以这个在是的所以在时尚行业来说应该是非常不错的对对对

然后我们也不会出现我有听说就是去美国的这些做时尚行业的比如像一件衣服因为他习惯了嘛七天无理由退换他会把所有的尺码都买一遍然后挑一个他喜欢他觉得对的尺码其他的原价退回

那这个对于其实对于品牌跟运营来说是很头疼的那我们就不存在这样的情况可能策人会问的比较细比较谨慎但是他并不会那么盲目的去利用这个服务的优势去做一些比较苛刻的行为所以这个我会认为是在澳洲一个

比较好的地方当然对于本土的企业而言还有一些这个本地的中小型企业的扶持以及补贴包括甚至鼓励澳洲品牌做海外市场就是澳洲以外的市场的这样一些补贴我们作为初创公司还是享受到福利的

那这么听你讲下来感觉澳洲好像真的是一个被遗忘的市场消费者对于品牌的包容度也还是蛮高的没错而且消费力是有的消费力其实是比较强我们的产品定位其实并不便宜我们的一双袜子最便宜的袜子在 24 澳币汇率现在大概五不到一些你可以理解为大概 100 元

快钱人民币一双袜子作为袜子这个品类来说对对它应该是即便国内现在一些做的比较好的品牌它的袜子也很难开出这样的价格除非它是一些功能性非常特别的不然它不敢开出这样的价格但是我们测试下来这边的市场接受度从结果上来看还是蛮不错的看来澳洲人民还是很有钱的消费力还是可以的

那正好说到这个袜子我们就聊一下这个袜子就是当时咱们创业初期为什么是决定从袜子这个品类去切入一般人听到袜子至少我的第一反应你感觉好像门槛也不是很高对吧然后竞争一定是非常激烈的因为很普通嘛从你的角度而言你当时看到的这个切入的机会点是什么

但是我知道你的背景啊可能是之前是做做这个面是家里是做面料的是吧对对对是纺织的所以可能你看到的东西跟一般的普通的消费者看到的东西肯定是不一样的所以袜子这个品类它到底是有哪些被低估的可能性这要从几个几个角度去说了第一个是可能我们

比较常见的对外宣称的故事版本那这个版本就是说对我的合伙人 Nason 因为我们两个是在大学的好朋友然后到一直现在都关系很好他对生活品质要求就是比较相对比较苛刻然后他会经常挑一些很小的毛病

这个不舒服了那个不好就抱怨比较多的这种类型我们两个都喜欢冲浪嘛后呢但是他冲浪完了他会穿袜子走因为踩沙子什么不舒服他就回回来之后穿袜子走然后有一次他就穿那种那种隐形袜然后一直掉一直掉一直掉他就很很不舒服然后我们的确就是那个时候就开始聊这个事情说

你觉得有没有可能我们做一双很完美的袜子当时最早是说能不能做一个不掉根的袜子然后到后面在疫情期间我们开始讨论一些我们的创业项目可行性的创业项目然后我们就重新聊回了这个话题当时因为受一些管控的限制我们在想首先这个东西是必须是从网上走的

那往上走的话因为澳洲的物流成本非常高所以这个东西必须小而轻便其实这个我听之前一些你这边播客的一些人也提及做一些出海的产品的时候其实物流成本是需要被认真考量的一块那么小而轻便的东西即不易破损的东西这点就非常重要这个会大大减少你退换货率

第二个就是说我本身是面料背景所以我对面料纱线以及这些纺织科技上面的东西比较了解比较多的强大的资源但是呢我不是设计出身

所以我没法做一个以设计为核心卖点的产品我觉得这个不是我的强项所以我们就决定 OK 那要做一个功能性舒适上比较出众的这样一个小而轻便的产品第三个其实我们考虑的其实是网红营销就是说如果我们要做 D2C 这样一个模式的话呢

绕不开的就是说你如何在初期的时候能够做一个病毒式的网红营销那如果要做病毒式的网红营销在你资金有限的情况下你就没有办法做特别小众的一个东西比如像这个产品只适合这个网红去穿

或者只有网红适合那这个我们就很难去做到你会发现作为一个小品牌你很难找到愿意跟你合作的人所以我们要找一个寄给谁谁都能穿上拍张照的东西然后我们又聊回到最后说要不我们做双袜子然后我们就决定说 OK 我们尝试一下

当时其实因为我们家是做纺织服装一块我是江苏人嘛那一块轻工业都比较发达然后这个我父亲本身也是老一辈纺织人他可能是第一批那个大学生然后完了之后公派去这个长洲这边的茅房厂我从小是在工厂长大的

我爸是一个特别专业技术的人耳濡目染多少会受一些影响后来他自己创业的过程中包括我们在平时接洽就是基本上我们的家庭的这个朋友

都是跟面料纺织相关的有毛纺的有棉纺的有机织的有针织的有这个化纤的有各种各样的所以我一直会认为说这些纺织人可能有被低估的地方这个如果后面聊到这个这个产品的话我们可以再多聊一些但是他们其实是很有技术跟水平的然后一线的这种老技术员

所以我们在研发袜子包括现在我们研发任何产品的时候我们会去问他们就是说我现在有个想法我觉得我想做一双完美的袜子我觉得现在市面上袜子的痛点是第一个容易穿得臭第二个掉根第三个我觉得容易磨脚特别像澳洲这些他们比较喜欢运动就是会汽水泡这些问题就很大

我能不能做一个又稀释排汗又不掉根然后又可以抑菌的袜子但是我又不想通过工业助剂的手段让它去实现防臭现在市面上其实有很多的除臭袜其实是通过助剂的方式去完成它的除臭的功能之后添加一些东西是吧没错洗几次之后它的功能性会减弱特别是对于澳洲这样一个注重环保的市场有没有办法用天然纤维的方式去实现它

结果就是说我们问了一圈下来所有的专家给我们的答复还是比较统一的就是你可能要想办法做一双棉毛混纺的袜子就是用棉跟

当然最好是有机棉了有机棉跟这个美丽努羊毛混纺做的袜子但是它很有技术难点因为这个动物纤维跟植物纤维本身的混纺是很有技术难度的特别是你要把它纺得很细可以织成袜子有技术难度然后了解了这个之后我去做了一些市场调查发现还市面上真的没有

就是没有这样的然后它没有的原因也很简单因为它的技术门槛还是在那里所以在了解了这个之后我们就决定从纱线入手开始研发看看能不能真的做起来其实还是花了很多轮的尝试最后给我们做出来了自己的一个纱线我们现在也把它注册掉叫这个 Supreme Kubolin 然后是这样一个棉毛混纺的纱线纱线之后可能就是研究的是如何解决袜子的其他痛点

这些是可以通过工艺的调整对于织袜机的调整以及后期定型的调整做一些改良把市面上能找到的有卖点的袜子把它们的卖点集合在一起比如像直角的打根能够让你包裹性更好不让你掉根前面的袜头我们把缝头的缝线把它去除然后在脚弓的位置做更好的支撑然后毛圈的长短做一定的调节把这些所有东西都整合起来

推出我们的第一款核心的产品就是这个就是也就是我们在早期第一年被认为是其实在第一年到第一年半大家叫我都是那个做袜子的 Rex 就是这么来的每天在研究这个袜子的一些技术对对对即便到现在为止可能很多人看 PerryPerry 的袜子是这个很出名的一个卖的很不或者很舒服的一个核心产品

但我在听你讲这事情的时候我也觉得还挺神奇的因为我感觉袜子就是每个人每天都穿嘛市面上有那么多的牌子既然之前就是没有人去专门想要去尝试去做一个就是你所谓的这个完美的一双袜子就大家现在没有往这边要去钻

没错其实就是说对于大品牌来说是否我们现在所谓的面料科技他们是完全无法触及的呢我觉得也不是纺织面料不存在绝对的核心壁垒因为大部分的纺织技术还是从比如像军工或者医药下放下来的

当它的成本够低的时候它可以接触民用所以你说这个东西简单来说如果一些大品牌他需要他想要花两三年的时间研究这个东西我觉得他是有机会的但是他不会乐意做这个事情这就是我觉得初创企业的优势一个大品牌他所需要顾虑的东西就太多了他的市场研发经费放在哪里比较合适他是否值得为了一个可能对他来说是一个就是一个 upsell 的产品就是一个附加值的产品

去投入那么大的研发精力呢可能没有必要了这个就是我觉得反而是作为这个初创企业是有机会的地方所以 Pay 也相当于是把别人会忽略的一个产品在别人会忽略的一个市场去做一个拓展然后找到了一个自己的机会是挺神奇的

但我觉得跟你之前的这个背景啊就家里的这个纺织的背景包括你对于这方面的研究然后还有可能这个你的联合创始人你们自己的一些本身的诉求出发可能都有关系吧就是叠加在一块然后就是创造出的这样一个产品嘛还是蛮个人的跟经历有十分密切的关系

刚刚也讲到就是一开始的时候你们也是 DTC 的方式嘛但这个跟创业初期包括那时候疫情对吧再加上这个产品就是一开始的一些属性啊就是你们确定的一个方向 DTC 的这个方式可能在最初的阶段就是除了给你们带来一些红利之外也没有一些挑战之类的

挑战肯定是有的最大的挑战还是在于因为我们是卖面料科技的公司我们会觉得我们的产品是以舒适为主的所以舒适可能是最重要的一个部分可是 D2C 的模式就注定着你的客户可能很难触碰到你的产品你要如何把舒适这个概念

把它可以可视化这个是很难的一件事情在线下垫的时候我们现在线下垫那当然很简单你过来摸一下你很快就舒服穿了但是比如像我们做一件 T 恤衫它可能是用羊毛做的它可能会比普通的画线的 T 恤衫要舒服很多可是我怎么去说这个东西我怎么让你体现到这个柔软如何去呈现它的透气性如何去呈现稀释排汗如何去呈现这个我觉得是

当你要想用 D2C 的模式去卖一个感受类的产品会遇到的一个问题所以这个就需要你的品牌你输出的这个信息要做大量的测试这倒不是说完全是一个要去去非常想象力非常丰富你需要很有创意之类当然是需要的但更重要的是去做测试也就是说你用怎样的方式去触及你的客户去跟他们解释你的产品的时候他们真正能感知到这个东西啊

所以我们在初期也做了非常多的测试直至今日我们一直在做这个事情就是如何能够让客人隔着冰冷的屏幕能够感知到这个东西是舒服的能跟我们稍微分享一个小小的比较奏效的方法吗就你们测试下来

可以的就是说我觉得首先还是把这个东西要功能性的产品还是要把它场景化我们目前卖的最好的产品其实是跟旅行相关的你需要告知大家的是它在什么样的情境下需要用到你这个功能比如像你说这个袜子很舒服或者说它吸湿排汗或者它不会起水泡那你这些东西是在什么场景下需要呢可能是徒步

可能是户外那你的广告可能会会创造一个场景就是说这个场景如果你出去旅行你是长期在户外的时候你需要用这双袜子然后我们还有另外一个核心产品是口红内裤就是自己自研了一份一个很轻薄的面料然后用这个面料可以它可以装进一个大概口红盒子大小的一个尺寸里面那这个东西也是一样的我们创造的场景也就是说你

你出门在外你旅行出差你可能要去洗你的内裤或者说甚至你用一次性的内裤很不环保那这个时候你就有我们的 Pair 的内裤你就可以用来洗然后你可能拿你的吹风机 60 秒就吹干了然后第二天你就可以继续用它就是创造这样的场景去让大家感知到这个产品实际的用途是在哪里即便它可能没有那么经常旅游

但是他会不经意的就是代入说种草那我需要这个东西因为我总得旅游的我总要出差的或者我总会徒步的就是就会这样子大部分时间他可能还是在两点一线的生活但他会有这个需求就会创造出来这种功能性或者舒适的感觉其实是通过这个场景去体现

我觉得还是蛮有道理的场景式的一些营销和解决实际的问题给大家自然而然的种草创业初期其实比较关键的一步是要去找合伙人嘛然后找到合拍的合伙人然后刚才你也给大家稍微介绍了一下你跟 Nason 两个人就创立这个品牌的一些故事反正我当时在你们网站上看到这个故事之后我的第一感觉就是这个就是我印象当中的那种 DTC 品牌的你知道吗两个创始人之间的那种教科书级别的

故事范本因为就感觉很容易被消费者接受尤其是就是欧美啊或者是像澳洲那边的消费者没错没错我们是非常正统的这个创业故事因为包括我们其实一开始是在我的车库里面去创业的就很经典的欧美式的这个车库创业的故事当然我们是我有意识就是搞了稍微车库稍微大一点这样

我总觉得可能冥冥之中我会需要用到他来创业所以我们像第一批货我们就是在这个这个我们的车库里面然后自己两个人去捣腾然后收发货这样子我跟 Nason 认识很久我觉得首先我们是有很深的这个信任跟依赖在的作为朋友而言当然了在创业合伙这件事情

大家可能听过太多就是 100 个兄弟一起创业 99 个伴基本上都是闹掰结束的我跟 Nason 应该算比较幸运的幸运的有几点第一个就是说我们在能力上是完全互补的两个人我刚想问你们怎么分工所以我们的分工很简单所以摸得到的我负责所以摸不到的他负责这个有点意思产品供应链物流以及运营是我在负责包括线下店

品牌市场营销包括拍摄这些东西是由他来负责所以基本上包括技术网站的技术 IT 方面的东西他来负责所以当一个事情新的项目出现或者新的任务出现的时候我们两个有一个非常自然的分工就基本上不需要任何的商量谁去做什么事情

所以这一点我觉得是非常重要的而且就是说我们也合适正好是我们的性格以及我们做事的方式是正好合适这样适合这样去分工第二个就是说我觉得我们两个的价值观以及目标还是相对比较一致的我们可能还是的确

把实际赚钱这件事情看的相对次要一些就是说我们俩有个比较统一的认知就是说可能赚钱是一个达成目的的手段那我们想要做一个企业出来我们想做个品牌出来我们将来想要去在这边生根然后去挑战一些现在这个国际的大品牌这个是我们有一个统一的目标所以

所以我们在第一个是钱的方面第二个是从分权的方面没有过多的纠结我觉得这个是我们很重要的一点当然第三个就是我们在创业早期就商量好了很详细的股东协议书

对,这非常重要。对对对,这个东西万一出现一些不好的情况怎么样,这个像我们在跟其他人聊的时候,我们有说到这个,就是可能我们,因为我们以前都是墨尔本大学辩论社的,我觉得在这个学习辩论的过程中,可能有一些这种理性的思维还是有训练到一定程度上,所以我们两个在处理一个问题的时候,会把这个思维,

把个人化情绪化的东西撇得非常干净就是很多时候会就是说特别创始人或者股东之间会由于某一个议题的某个人的意见会把它认为是好像对个人的一个意见而不是对一个生意的一个意见我觉得这个是比较需要避免的一个事情

就即便这件事情举个例子如果是说在产品上他有一个他觉得不好的地方他说出来我要非常清晰地认知到这件事情不针对我他只是针对这件事情这个帮助我们两个在处理一些冲突的上面可以非常好非常顺利非常快捷地去处理一些冲突

嗯我觉得你刚刚说的那个能力尤其是在比较年轻的创业者身上还是蛮难得的就是需要你站在比较中立然后不带情绪的角度去分析一些事实嘛没错没错大家就会就会有很多的就是情绪方面的问题然后可能就会有一些争执没错就是实际的对数据是什么事实是什么把事实说话就可以了我觉得这个是嗯

甚至包括我现在我们的团队目前慢慢扩大我觉得这些东西我们还是比较统一的就是内部的无论怎么样大家要用数据说话用实时去说话是这个还是

有助于避免很多不必要的团队间沟通的麻烦对对那听上去我觉得还是蛮幸运的志同道合嘛而且长期的一些目标是一致的而且更重要的是两个人能力非常互补我觉得这点非常非常难得那你们团队目前的规模大概是怎么样因为已经创业第五年了嘛我们现在有大概 25 个人

整个团队已经 25 个人了是不是有很多人也是本地人就是本地澳洲人基本上是五湖四海的人都有可以这么说国际化背景的人对国际化背景的人比较多这个有我们有日本韩国的员工有这个马来西亚新加坡印尼英国这个当然本地的

墨西哥甚至还有意大利有无四海的因为澳洲本身是一个移民国家我觉得然后我们本身的企业文化我们也是希望能够更多元更更包容一些然后当你有各个不同文化背景的员工聚集在一起的时候其实还是

大家在交流过程中会互相启发很多东西听上去是一个非常有活力然后很国际化的团队正好说到出海创业在当地建团队嘛那我们可能也许没有像本期的嘉宾 Rex 包括他的合伙人 Nason 这样深入本地的一些成长和工作的经历但尽管如此我们还是可以有一些

比较全球化的视野和跨文化沟通的能力我们知道迅飞双屏翻译机 2.0 新品上线这是一款首款 7M5G 离线大模型的翻译机结合我们国际贸易的一些实际的使用场景在比如说硬件和软件上都做了一些全面的升级让我们通过这个工具就可以解决一些基本的跨文化交流沟通的问题无论是线上还是线下的沟通都可以全场景的

如果是线下比如说没有网络的时候也可以去使用他们的这个大模型的能力比如说在跟客户沟通啊然后合同签单啊展会介绍包括说当地的一些市场调研等等讯飞翻译机呢都可以帮你成为谈生意的这样一个翻译机那我们知道出海的这个业务呢链条其实是很长

而且是非常复杂的比如说时常涉及到像是刚刚我们聊到像物流啊包括像法务然后以及说如果是你做电商平台的话那么平台规则这样一些非常细分专业的沟通那在这个翻译机的帮助下呢因为它是有一些专业词汇的储备的嘛

所以翻译就会比较精准那比如说如果在跟对方去洽谈比如说合同的一些细节那这个时候如果去使用讯飞翻译机就可以理解为你有一个专属的私人翻译官可以保证你的谈话内容是私密的而且是不被人为加工的

我觉得这点非常的重要那最后呢就是在这个出海人的日常工作当中啊其实跟海外团队的一些远程的线上的会议沟通也是非常的常态这个场景当中我们也可以用讯飞翻译机可以帮助我们去实现这个海外团队的更加顺畅的交流沟通比如说它这个群组翻译的功能你只要去

创建这个会议室扫码就可以开启沟通了而且它可以支持这个五种语言在线沟通就这么讲其实可以同时配置不同国家的客户然后最后一点呢就是我觉得也是值得一提的就是它有一个同声字幕的功能比如说当你在用什么 teams 或者是 zoom 这样的一些软件

线上多人开会的时候你共享屏幕呢就可以实时的同声字幕翻译所以是非常的方便的而且你的翻译记录都可以在线导出总而言之呢这款帮你能够谈生意的翻译机就强烈安利给做国际贸易生意的朋友们我觉得这个其实还是蛮重要的正好讲到这个东西然后现在的设计团队跟国内的生产团队有这样一个对接吗

然后其实翻译还是比较因为设计还是接触到非常多的专业词汇的你如果是去普通去查的话就是比较困难然后你如果想在比如像我们在国内想要建一个生产团队但是如果我要去招聘这种具备非常专业的英文翻译或者其他语言翻译的这样一个人员我觉得他的这个薪资水准对我来说是不错的

是肯定是不是太划算的特别是你还要去衡量就是说你可能有的时候因为他有这个语言的优势而去降低你对他专业技能的要求我就会变成这样子一个情况所以我们现在团队内部对于语言上也是我对大家也是这样一个要求就是说把语言想用其他的工具借助第三方的工具去解决语言的问题然后自己要提升的还是专业度的我觉得这个是比较好的方式

就是虽然说大家现在都是就是招的人才都是国际化人才但比如说一些小鱼种其实可能也确实没办法覆盖到然后关键还是你的这个专业的能力再加上现在科技越来越发达了我觉得还是要去学会去拥抱这些科技吧包括这些东西去提升我们的效率

好呀那我们继续回到我们刚才的讨论啊因为刚才是讲到就是你跟你的合伙人是怎么分工嘛包括大家是怎么去创建团队那我们下面想来聊一聊当时你们创业初期的一些资源分配有一些钱还是要花的嘛比如说你要研发对吧

然后品牌对吧设计然后像在国外去做这种 DTC 那你一定要有自己的网站而且这个网站也不能做的差包括说你选择了 DTC 那你一开始肯定要投广告对吧所以这些都是钱从你的角度来看比如现在回看你觉得想要去做一个 DTC 品牌然后当时准备多少的启动资金是比较合适的以及说这些钱大概怎么花会比较合理

我只能以 Pay 做为一个经验来去谈因为我觉得有一个比较大的变量是你产品本身它的货值可能来去会比较大比如像你跟卖袜子跟卖电视机跟卖冰箱它可能就是那启动资金一定会不太一样我们初期是 15 万澳币的启动资金大概就是 70 到 80 万人民币左右那我会认为是一个相对比较合理的范围

如果用人民币去计算的话我会认为可能 50 到 100 万这是一个比较好的我记得之前有其他嘉宾提到我觉得挺认同好像跟我提的数字是差不多差不多就是 50 万左右 50 万左右对即便你做亚马逊那也是需要这个钱当然实际的分配我觉得大家可能会有不一样的认知我自己的看法是 30%产品 20%品牌 50%市场影响

大概是这样一个概率赏益效还蛮高的没错我觉得会要如果你要做 D2C 的话你要预备好花这个钱产品一块当然研发是非常重要但是大家有一个误区就是说你的产品不能无限制的花时间去做研发我有一些朋友过来跟我讨论的时候他说我有一个创业的项目我已经花了三年在这个产品上那我这个造火箭或者你造什么高科技产品对吧你可能就是说这个产品完全就是

你的核心技术壁垒但是如果你只是做一个 D2C 的话你想建立一个品牌的话我觉得你不可以花太长的时间因为你的运营成本会拖垮你整个事情然后产品的研发我会认为最主要的核心是在售卖的过程中去不断地累积用户的反馈然后去更改你的产品

在你的品牌完全成型之前通过几轮的尝试去把你的产品真正调整成市场接受度高的产品这个东西就是说闭门造车是永远没有效果的如果你只是想做一个你自己觉得穿的是好或者你自己用起来舒服的东西你觉得好看的东西这个可能无法做到市场的验证当然做出来的东西你自己要喜欢作为创始人但是只有你喜欢这个东西是没有不存在价值的

所以产品研发一定要

研发快速上线拿反馈回来再修正再更改即便我们是我们就初期这个袜子其实光杀线大概陆陆续续调整调整有六七轮就用不同的染色工艺这个有它有这个叫杀线碾度等等去把它调整到一个最完美的位置这个最完美的一概念是指你的市场接收度最高推幻货率最低顾客最容易买单并且他们觉得最好有一些你可能单

担忧的东西其实不需要那么担忧举个例子我们初期因为它是羊毛的袜子我们对羊毛掉毛这件事情就会非常的我自己会非常的在意这件事情我会觉得我这个万一袜子穿了有起毛起球的情况客人估计就会穿一天就会穿一次就会退之类的事情当然最后因为这个杀线比较特殊在初期的时候我们没有办法做到那么完美但我们觉得上线时间有限我们就先把它推出去看

我当时还是相对比较悲观的因为我会觉得客户退换货率会很高结果市卖下来根本没有没有任何人因为起毛起球这件事情而去做一个退换货我会经常去跟客人就特别初期因为初期我们像自己做的时候我们会自己去送货然后就是见一下或看一下这些是什么人在买我们的东西

然后有的时候可能就是离家不远我们可能他两点下单两点半就送到对澳洲人来说是一件很神奇的事情他说这辈子没听过这种东西然后就是说然后你就可以有这个机会去跟他们聊说你为什么复购了那之前你也可以很坦白说那你之前有没有起毛起球的东西呢我是这个品牌创始人我觉得这个问题他说不会不会他说我所有的袜子羊毛袜都会有这个问题然后你们的已经是相对来说最好的所以我觉得完全可以接受原来

客户已经被教育成就是说这个东西是可接受的所以你觉得是问题的东西可能它其实并不是问题我觉得你说的这个点特别好特别重要因为我其实前段时间也在纠结这个问题我们也是在研发上卡了很久就是因为我们有一些执念就是我觉得这个产品它还没有到我

理解的完美的成品但我今天被你说完之后我就觉得应该是快速的去上线然后其实是拿反馈没错至少是初期的一些反馈然后去做一些迭代和调整

是的然后 20%是品牌这里有一个误区也是我个人觉得甚至就是说 Nason 他作为管品牌的人他也跟我这点是比较认同的就是说当你没有客户的时候你是没有品牌这里说的很多创始人有这样一个误区就是说我必须把这个东西在第一步就卖得很好我第一件卖出去的东西叫完美的客户体验因为这是我的品牌

我不能以丧失我品牌价值为代价来做很多事情就我不惜一些代价给他们最好的体验我要做一个最厉害的品牌因为我的溢价就在这里可是当你只有一个客人且这个客人是你的亲朋好友的时候你没有品牌你没有品牌多么质朴的领悟我们现在会认为品牌其实是所有你的客户对你产品认知的一个集合这个才叫品牌他们认为你是什么

你的品牌才是什么你的品牌不是你想象中的东西初期我们创立这个品牌的时候我们想法是我们要卖给 25 到 35 岁的用户

这也是大部分做时尚品牌的人他觉得我年轻一点对不对稍微年轻一点但有一点购买力实际卖的时候我们发现我们的客户群是核心客户群是 45 到 55 岁更大购买力更强可能对品质要求更高的没错然后他们对品牌品牌这个概念可能就相对比较看淡一些他们对功能性啊之类的

他们有一定购买力那 OK 那我们作为创始人我们是否要坚持不行这不是我们要的客户我们要想办法去触及 25 到 35 我要卖给他们这些人不管还是说 OK 那我前 1000 个客户都是 45 到 55 岁那我们接下来要考虑的是如何服务好这些人那当然做从商业的角度来说肯定是后者是比较比较比较理性的一个判断

我们在去做这个事情的时候我们不断的去给他们提供更多的服务将产品打磨成他们喜欢的东西甚至在脱贫的时候去考虑他们还需要什么东西慢慢你的品牌就建立成了服务可能慢慢当然它会拓展它会和两对去延伸像我们第三年的时候就变成我们发现我们用户群其实是 35 到 65 岁就是说还是相对比较偏年纪偏稍微比我们想象中要大一些的用户可是这就是 Pair 就是品牌这是我们的品牌

所以人家的认知 OK 我们是服务这个人群是跟我们初期想的不一样但是他依旧可以成功的建立起一个品牌

所以用户造就你的品牌,而不是你的品牌在初期就可以去挑选你的用户,所以我觉得这个是一个很重要的,我们学到的很重要的东西,对,它其实是一个慢慢逐渐形成的过程,而不是一开始你的一个对于一个未形成东西的想象,但我觉得这个老师很多创业者一开始的误区,是的,特别是在品牌建立的时候,以为我会创造一个什么东西,

什么东西没错他可能有自己一个特别喜欢的牌子他想做一个这个牌子的竞争对手或者竞品或者怎么样但实际他可能买的是另外一部分人那这件事情你还是要开心的因为你的产品被一部分人喜欢那你如何去服好那一部分人是你需要去灵活去判断这个事情这是 20%的品牌这是为什么品牌其实在我整个资金的布局里面它可能占比是最小的一块

还有就讲到网站,网站这个也很有意思,也有一个大部分人一开始会认为说我做网站一定要做的很漂亮很好看,因为这个网站是大家对我品牌的第一印象,对吧这个只有它够好看了大家才会买我们跟很多很成功的这个 D2C 的创业者去沟通的时候有一个很有趣的想法就是网站只是最后购买的一个渠道,购买的一个工具

就是他不用做的特别之完美因为你的可能很多工作是做在前期的你的广告的投放你的产品的本身对吧就是说如果这个客人我们会把客户分成这个就是上中下负吧上中下三层嘛对吧你很多上你网站的客人他其实已经是准备好要购买了

所以它对你这个网站好看与否不是那么在意其实它更多是是否好用然后完了之后能不能很迅速地挑选到我要的东西然后购买结束所以不用花过多的精力在网站设计上一样因为这个东西在初期的时候你并不清楚你的用户群在哪里

你可能建立了一个适合 25 到 35 岁的人喜欢的网站但是你的实际用户群在 45 到 55 岁他们上你的网站反而会觉得说这好像不是我的不是我的品牌会这样子所以在初期的时候只要它的功能性是齐全的然后是 OK 的我觉得这个东西就可以是上线的

一样的在我们在做网站的测试的时候到底是哪个环节它的转化率有问题我们就需要看很多人就直观的看说没人买那就是我的网站不好我去改我的网站不是的你要看是比如像你从广告点击到你的 landing page 专属页面的转化率是怎么样然后从这个

再转化到你的网站的转化率是怎么样从网站到你的 ad to cart 是怎么样然后到加入购物车到这个购买的转化率是怎么样你要把每一个小的部分可能要分开来看再去去想它的实际的问题是出在哪里再根据这个实际的情况去做进一步的优化这个当然是就是 NASA 的范畴我也懂一些皮毛但是他分享给我的过程我也觉得这是很有意思的一个东西

所以我们不会单纯的去武断的去判断当我们转化率出现问题的时候他就是网站不好看或者是什么网站图片不好看还怎么样他可能是非常细的问题说到这个点其实跟刚刚那个品牌有点像就是思路上其实很像他其实是一个慢慢形成慢慢迭代的过程没错可能指望你在 day one 第一天的时候就把它做到完美或者做到极致那最后讲 50%的广告投放为什么需要到 50%呢因为

我们觉得初期我们国内讲 ROI 我们这边讲 ROAS 就是你广告的收益因为我们可能投资回报率对对对投资回报率差不多这个东西我们譬如像我会认为在短期内如果你这个 ROI 或者说我们叫 ROAS 能够到这个 1 比 1 然后有个上升的趋势那我觉得 OK 这东西有可行性然后到一定时间内它能从 1 比 1 变成 1 比 1.5 然后到 1 比 2

基本上我们会认为大部分的行业它就我们这种类别的东西当你有一比一比二以上的 ROI 基本上你可能已经快进入保本或者盈利的状态了

至少不亏钱了对对对对对那你初期有多短的时间能够把你的这个 ROI 增长到这个这是你要考虑的问题如果你当然你如果一季头投了六个月一年它还是 1 比 0.5 那就没有意义了那 1 比 1 你是不赚钱的吧 1 比 1 因为你要亏你的产品亏你的物流等等对吧但没关系这就是所谓的前期要烧钱烧烧在这里的这个就是你的学费那你学的是什么呢

学的是你的产品以怎样的营销方式会最有效的卖出去触达你的客人所以就是说你要做很多的 AB test 就是说我们要你要做很多不同类型的广告比如像你的一双袜子你是跟大家说它是羊毛袜

卖的好会卖的好还是跟他说这个除臭异军外卖的好还是异军卖的好还是他的有多颜色还是他的厚度你要用不同的每一个角度可能都会分成很多不同的广告然后去把它投放当然我们的主战场在这个 meta 嘛

跟 Google 但我相信可能大家都是差不多就是概念上还是差不多的然后去做不同的投放然后找到最适合你的卖的这个点像我们的袜子我们在初期的时候就试了很多之后我们发现这个除臭就是防臭就是汗脚穿两天三天不臭这件事情是卖的最好它的 ROI 是最高的那我们就可以加倍的去投放这个类型的广告

这个时候你就会发现 OK 因为你可能有的角度可能 ROI 0.5 都没有有的是 0.8 有的是 1 有的是 1.21.2 可能你投 1000 块钱的是 1.2 你随着你的投入增长它可能 ROI 会下降你来来去去然后最后发现好我知道了现在我学会了我要卖这个产品我要用这一套方法去卖它

当然这个东西是无止境的就是 AB test 这件事情是没有止境的就是你永远一定有更好的方式去呈现当即便你找到一个角度比如像这个角度是好那你这个角度如何去呈现呢你是让一个男生穿还是让一个女生穿你是让一个中年人穿还是让一个年轻人穿你的图片是显示脚还是显示整个运用场景你在图片上是否配文字配文字是大文字还是小文字红色字还是黑色字

然后是配他的卖点还是一个很简单的一个单词然后你是配视频还是图片你有很多无穷尽的方法去测试所以你要不停的去做测试来找到有没有更好的方式当然在你整个找到二外越来越好的过程中你也开始有复购对吧那你就是另外一方面你要监控是否产品是有复购这个是从产品力的角度去看了跟前期的广告可能关系不大因为你可能不期望大家买一双袜子

当然我们实际的我们比较特殊我们因为比较幸运就是我们的复购它时间其实很短但一般来说你一双袜子你觉得大家可能要再穿个一年半才然后再回来买第二双吗所以但是就是前六个月的测试可能会非常非常重要这里还有一个可以跟大家分享就是说我跟 Nason 都是非常坚信就是这个东西要 test fast fail fast

你在测试的过程中你同样是 10 万块钱你如果要测试能 6 个月测完就不要放一年去测完因为在 D2C 的好处就是你的市场只要你花钱过去你的市场是可以无限触及的但这不像你的线下店在那边你的人流是固定的那你越快能够找到这件事情可行还是不可行你就能节省越多的运营成本

这件事情是很重要的那越早能够就是把钱集中花在前半部分时间去找到这个合适的合适的角度合适的运营角度越快那你这个事情成功的几率理论上来说应该是越大的

嗯越快跑通越好对对对成本也会越低哪怕是没跑通越快发现这个东西不行也越好不行也也是一个 learning 对对对直到目前为止我们任何一个品类出现但当然这个东西随着你品类的扩张会变得越来越复杂

因为它可能会变成就是说你可以认为我们刚刚说卖内裤的时候我们把这个认为是在我们公司内部的另外一个 D2C 的项目了对不对我们把它单独看成一个项目去运营到后面你有一些可能 cross sell 的就是它可以买袜子又买内裤那你要做这样一些交叉购买的尝试我觉得这些就是直至今日我们都还在不停的去做这些 AB test 越做量越大所以

我会觉得测试是 Pair 的一个核心理念背后的这个思路其实是非常重要的是的能够帮你们很快的就是找到哪些产品是 work 哪些不 work 一个比较大的原因吗就是需要有正确的一个方向好好的聊一聊你们这个袜子就是第一款这个比较好卖的比较好的这个爆款的袜子到底是怎么打磨出来的

当然在面料上啊做了很多的一些创新然后所以能给大家就是再仔细的讲一讲比如当时是做了哪些的一些试错和验证后来发现就是这样一款价格听上去有点高但是呢能够满足大家就是的一些就是更舒适的一些要求的袜子它其实是可行的

嗯是的那呃可以讲一下就是说首先当然也不是说问了专家之后专家说你这个要做一个棉跟羊毛混纺的袜子我们就说哦那我们就做那我们肯定要接着问一下就为什么为什么他好对不对那其实因为这个要讲到就是这些天然显微的一些特性

羊毛它因为它整个纤维是有曲度的就是它有点像卷发你可以理解为它是卷曲的那卷曲的它有个天然的隔温层其实很温的有的时候我们会说羊毛保暖其实它不是保暖它是恒温是一个冬暖夏凉的这样可以理解为有点保温杯其实保温杯你也是可以就是小的时候吃那个冰棍我们也会用保温杯去这个这个保温冰棍嘛就一样的道理

对第二个就是说因为它本身在羊毛的纤维上有脂层所以它是异菌的它会抑制细菌去增长这是羊毛的好处

那绵的好处是它的吸湿性能是非常好的因为它是植物纤维所以它在于轻浮性是无法被其他纤维所替代的这两个结合起来就是说就能让你的袜子第一个舒服第二个不臭因为脚为什么会臭是因为两个原因第一个原因你的脚会出汗出汗之后这个水分没有被很快地去吸收掉那它就会变成一个很适合细菌滋生的一个土壤

然后细菌滋生之后那你的脚就会臭其实这个原因所以要防止脚臭就要做两个事情第一个就是你要有足够的稀释排汗第二个就是说你要抑制细菌去增长那正好是棉跟羊毛的特性所以如果你要用纯天然的方式去打造一双不臭的袜子那基本上这个就是一个最合理的选项

是要先明白它的底层逻辑对对对就是说它的所谓面料科技其实面料科技并不代表你一定要重新制造一个新的材料出来因为说坦白说我们也没有那个能力但是其实大部分所谓的面料科技其实是一个材料运用你如何将某一个材料运用在一个场景或者运用在一个品类

至上是最合适最合理的而这件事情是我们所谓的为什么我会觉得 Pairs 是一个面料科技公司我们是在做的这个事情嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯

我们的定价怎么去定对不对我们后来就决定说我们要看的是澳洲市场的羊毛袜它是怎么卖的大概有哪些核心的品牌他们的竞品的售价是怎么样光看袜子澳洲也不是只有 20 块钱的袜子澳洲也有 5 澳币的袜子对吧也有一些比较便宜的包括像那个优衣库之类的那你可以

相对比较便宜的去买到一些袜子但是如果你看羊毛袜的话其实澳洲的羊毛袜跟我们差不多羊毛成分的袜子它基本的售价在 35 到 45 澳币之间也就是说还是比较贵没错那也就是说

我们定价 24 澳币的时候虽然这个连到我父亲都说你这个东西太贵了我这个不会买一个 100 块钱人民币的袜子但是它合理度并不是在于它作为袜子它的价格好像合适是它作为羊毛袜

或者羊毛混纺袜它的价格是合适的所以我们的市场定位是在对标的是这些羊毛制品的袜子澳洲本土羊毛袜的高定价也就代表着它只能服务于小部分人群登山户外

滑雪就在这样的情境之下大家才会愿意花那么高的价格去买一双袜子但是实际我们的这个袜子其实不需要特别固定长日用场景下就可以做所以我们决定把价格定的比他们要低很多然后告诉大家其实这个袜子是可以日常穿的简单来说我们是把一个特别功能性的袜子把它下放下来去

把它变成一个日日用穿着的东西场景更加广了所以你触及的人群也就更多了更日常了没错没错那我们在如果你要场景更加广的情况下你的设计肯定还是要变动的所以在配合的袜子上你可能很难见到非常专业比如像那个登山袜有登山袜你会发现上面有很多条条框框它的走线呢它的这个

它颜色怎么说呢显得过于专业就是对于普通消费者而言过于专业简单来说你不太你要是穿一双登山袜去上班大家会觉得你很奇怪虽然即便很舒服没错所以我们在设计上就回来就是说我们一定要用传统的比较传统就是说日常袜的设计颜色就是日常的时尚审美去设计

我们的袜子但是他都用的面料呢又是这种专业范围内可能才会用到这个就用这样的概念去做的

包括我们的袜子这个头袜头上会有那个 good feels 或者 feels good 因为一左一右嘛你可以交叉去做这些就小的好玩的一些东西我们可以放到这个袜子上面这些小小事业在设计我们在不断的去做一个打样测试的时候去发现了一个东西因为我们其实初期的打样可能没有这个东西没有这个小的设计元素

那我们完了之后我们不聊到这个网红营销的问题吗那有一个很重要的问题就是说如果我们把袜子寄给别人寄给网红了网红穿了去拍照怎么知道是 Pair 的东西呢怎么知道是 Pair 的袜子呢我们也不想在小品牌的时候你给网红提更多的要求比如

比如你要这么写文案啊什么什么因为你太小了可能你甚至都没有花成本那人家为什么要宣传你这个作所以我们要做简单一点就是说这个东西简单到他拿到手他不用问他都会自然而然的这么去拍这么去发也就是在袜头上写 good feels good 结果就发现这真的很有效就是简单来说这些

所有人拍的东西千片玉立都是很简单穿上袜子脚抬起来或者脚放下拍 feels good 就是他这个就是 call to action 就这很简单这个字在那里他就是给你去拍的所以在初期的时候就突然间就很多人开始 po 这个 feels goodfeels good socksgood feels socks 甚至甚至 google search 都会有这个

这个 feels good socks 大家可能不知道 Pair 但是知道 feels good socks 对我之前在小红书上也看到过因为大家如果觉得它好看就当然想去分享吧其实有些社交属性没错我就记得好像是红色的是吧印象还比较深刻的对红色也是我们的品牌的品牌的颜色很有巧思再往后面就涉及到我们产品上线之后我们去不断去调整了

包括当起毛起条比较严重的时候如何去调整这里涉及到一个概念就是所谓杀线的碾度就是说因为羊毛跟棉它的染色工艺是相反的一个是抗碱一个是抗酸所以它的染色就是在染色工料上面是有一定讲究的具体的太专业的东西我觉得没有必要说那么详细简单来说就是说如何把他们染色放到一起然后能够织成纱我觉得这个东西是我们花了大量时间去打磨

然后包括这个纱线要拧得多紧才适合做袜子能够让它松软但是又起球掉毛又很少这个只有通过一次次不断的去调试织成袜子测试穿测试再调试再织成袜子再穿

就没有什么捷径所以这个就是花了很多时间去做这个事情当然到一定程度我们觉得差不多了可能我还是没有那么百分百满意但是我们把它推向市场然后完了之后看市场的验证市场验证给我们回来的反馈就会很有意思就是跟我们想要调整的东西就是不太一样

我们在初期做了第一款袜子其实是比较长一点的袜子嘛因为大家对羊毛袜一般都喜欢穿长一点的可以可以去登山什么那我觉得这个东西很重要想当然的就是说你这个东西你有袜筒的话袜筒不能掉就要紧一点包裹的紧一点这样你不想登山一直拉你的袜子嘛

第二轮的反馈回来我们发现有很多人都要求我们把挖口做松挖口做松为什么我觉得很奇怪然后后来我们就我就约谈了几个我们的客户去聊这个事情发现第一个他们的年龄还是偏大的

有很多 55 岁以上的他们其实就是他们不想不想穿对腿会肿他不想穿那么紧的袜子他觉得紧的袜子是给年轻人去穿或者怎么样的他们就是到中年了或者中老年了他们会希望这个东西能宽松一些然后甚至会跟我说他们很喜欢羊毛袜但是所有的羊毛袜都是给登山服务的所以他都很紧就没有宽松的羊毛袜他们找不到后来我们就回去改版

推出了一个就是宽松上筒的袜子那个就卖得非常好这个就是一个比较典型的根据后付反馈来修正你的产品而非根据你觉得你的袜子应该是多你觉得你的产品怎么样去好

而设计到今天为止我们都还不停的在做这个事情所以有的时候我们会更新告诉可能有的时候没有但是我们每一年我会把我的产品把它当当做类似手机或者 iPhone 去对待就是说每年我需要它有进步

无论是从面料还是从设计上面一定要有一定的更新跟进步那这个更新进步从哪里来就是收集客户的反馈而且我觉得你们是对于客户的反馈真的是有就是去听他他为什么会有这样的反馈就是在理解他跟就是你们的用户的真实的需求也非常匹配因为年纪可能更大一些其实我也会觉得说就当你年纪更大一些你可能对于一些品质的要求会更高

然后你会希望自己就是就那个舒适度会更高就是可能跟你年轻的时候去买东西你追求的那个点不太一样年轻的时候你可能比如买快时尚啊就穿了让别人觉得好看就行了但是你可能年纪大一些你要自己穿了舒服

就是你会对很多面料啊包括它的剪裁可能也会更加敏感一些然后他正好也愿意把他的这个诉求告诉你对这是也是在澳洲创业我觉得一个比较好的地方就是这边的客户真的还是很愿意去帮助一个品牌他的品牌的容忍度真的非常高就是说他愿意你做不好

我约你我作为一个很陌生人我约你喝杯咖啡我说我是这个品牌创始人我想了解一下很乐意一个这边本地老头过来跟我约咖啡的时候带了五六双他自己的袜子一双双跟我说这双是哪里买的为什么他喜欢这双他为什么不喜欢这双哪里好

他愿意花这个时间进来跟我做这个还有人可能写这个我问他我就问了一个简单问题你觉得怎么样会比较改进比较好写了两页的报告给我客户啊就是这这这所以所以就是还是蛮蛮感激的所以这些优质的客户会帮助一个品牌成长呃我觉得这所以很多东西是双向大家是相互相互帮忙的他们给我更多的反馈我提供给他们更适合他们的产品

对的你拿到正反馈之后你就会有更多的动力去做好产品刚刚在石头跟大家讲就是你的这个面料科技的时候我就想到其实让消费者能够感受到你们对这个面料科技很用心其实就够了因为具体它是怎么厉害的其实消费者也不需要知道不需要知道太多他可能只需要能感受到就是能认可就行了

对这是我们前期的一个市场营销的误区这个不是产品打磨误区就是我们过多的去强调这个东西的技术到底在哪里但是其实用户没有那么在意这个东西就是我是来买袜子我不是来买这个这个什么什么杀鲜碾度或者你染色工艺的对不对

他不需要知道那么多对对对所以他的实际的实际带来的利益是什么好处是什么这个需要更直观的去传达我在看你们网站就是在介绍你们的一些这个面料科技的时候我看到你们不是对于不同的系列就取了一些名字吗 Breeze Blend 是吧我就有点印象什么 New Tech 就看完之后我是有点印象的然后我就想到就是你知道去 Lululemon 买瑜伽裤如果你用惯了他的某一个系列的产品就是进到店里你就会说我

他问你要什么产品我说我想看一下 LINE 就是某一条某个系列的名字嘛当然这也说明营销做的好

没错就是说这个我们会去 trade 很多这样的名字当我们有一个新建立出来的这样一个新研发的一个材料出来我们稍微不太一样的地方就是说我们可能不是根据产品的系列来命名我们可能根据是面料的系列来命名澳洲的 D2C 品牌很多还是缺乏对供应链这么有深度的理解其实比如像举个例子本地有一个很厉害的做得很好的

靴子的這樣一個 D2C 品牌他們也想做襪子

然后跟我们做一次联名最后决定就是说购买我们的纱线来就相当于我们成为了他的我们卖他们技术或者卖他们纱线所以他们的袜子上也会写就是 Powered by Pear 然后 Supreme Cool Blend 就有点像 Gortex 了你能理解吗就是变成这样子所以这个也是我觉得既然我们花了时间精力去研发这个产品研发这个面料跟纱线那就赋予他更多的可能性所以这个其实现在光去

靠卖给他们袜子或者说帮他们用我们的卖给他们杀线我们其实也是也是蛮好的蛮可观的一部分收入嗯这个这条路走出来也是蛮特别的是的很特别看来就是早期对于产品这个科技的就一些坚持跟打磨其实长远来看就对于就长期做这个生意还是有很大的一些帮助的很大帮助我觉得我们觉得任何 D2C 的东西

虽然市场营销也非常非常的重要但是产品永远是核心产品永远是核心

产品为王对接下来想问的是就是你们这款袜子嘛它在慢慢成为这个爆品之后你们是在什么时候就是大概判断说我可以差不多要扩品类了因为你作为一个 DTC 的品牌你不可能只有袜子嘛你后面可能要慢慢延伸做一些其他的品线对吧我看到你们后面去做比如说女士的内衣啊包括一些基础款的衣服到现在好像看到是不是还有瑜伽服

对就是其实它涉及到的面向越来越广可能对于大家的需求包括就是人群也越来越大所以这个路径是你觉得它是规划出来的吗还是说是这样就是自然而然的走出来的这个可以给大家讲一讲吗我觉得这个取决于创始人的想法以及野心吧我觉得这个是很大关系的就是我们其实跟包括我们的投资人有很多的这个讨论就是 Pay 到底会作为怎样怎样一个平台

其实大部分我们会发现 D2C 品牌的问题就是他没有办法转型他可能有一个初期一个非常优秀的产品这个产品可能卖得很好包括澳洲本土的一些品牌比如像有个内裤品牌叫 Step1 他其实在澳洲做上市他只做男士内裤还有什么 Woolie 如果听说过的话就是一些品牌他其实做一个单品做得非常成功但是当他

尝试去扩品的时候就没有办法我们也一直觉得这是为什么我觉得有两个原因第一个是供应链的把控能力没有那么强他们没有办法再设计出第二个非常有卖点的产品或者说这件事情

他没有这个资源去做第二个就是说他太晚了就是说当他的产品的认知已经根深蒂固的时候再去要打破大家对他这个产品的固有印象的时候就品牌的固有印象的时候就太晚了大家认为他就是一个卖内裤的牌子或者就是一个卖袜子的牌子了所以在我们袜子已经验证这个单品是没有问题的时候

即便我们可以选择只做袜子但是我跟 Nason 还是比较坚持我们一定要尝试做第二个我们想法就是说我们可能要做一个 Premium Essential 可以理解为品质更优选材更优的优衣库可以这么去理解这件事情对我们想要做这样一个东西我们想要挑战一下

当然对于其实对于供应链来说也是非常大的一个挑战相当于你要重新去建设建立一条不同的供应链因为从面料从材质本身到工厂它的地区都不太一样地域都不太一样它中国的生产是每一个省份或者每一个甚至一个小的城市它有它自己特别擅长的某一个领域嘛那当你要做另外一个产品的时候其实你要你要很快跳出你的数据去相当于重新创业

对啊,而且做衣服跟做袜子这是两回事吧。差别非常大,从原料的供应到你甚至你的 QC 质检,对吧,到你的跟单,这些所有东西都不一样。然后我们就决定我们一定要找到第二个合适的产品,内裤跟 T 恤是我们决定要尝试,因为这是一个很自然而然的衍生,就是说你卖完袜子之后,觉得一个袜子品类它也会卖什么东西。

同样的我们就把它当成是二次创业就是公司内部的创业去做这个事情直到我们推出了就是我们的这个口红内裤系列就是所谓旅行内裤系列成为了我们的第二大爆品然后其实这个目前我们内衣库的销量已经超过袜子嗯

所以这个是我们比较开心的这是我们在创业第二年就开始布局的事情但是到第三年才真实的推出并且很有效的在第四年得到了一个验证然后在这个验证之后我们就说 OK 所以研发一款

很有趣的面料然后把它做不做成一个大家可能已经习以为常的产品去挑战一下这个好像是 Pair 可以走得通的一个道路小模型能够走通小模型再复制过去也能走通那 OK 那我们现在去尝试其他的产品

然后就是说当然我们有很多讨论包括什么是基础款什么叫基础款这个概念能做哪些东西不能做哪些东西这个我们有很多来来回回的讨论当然对标很多我们可能潜在的竞争对手他们在做什么对吧我们去想替衣衫是一块为什么我会做瑜伽服其实因为我们会发现就是说现在其实这种轻运动的服饰已经成为人们生活中的基础款了

它已经不再是真的只是个运动服了对吧就是说对日常都在穿没错没错尤其是澳洲对没错就是穿穿瑜伽裤不见得你就是去去去 gym 你知道吗去哪都会然后我们所以就是以这个概念去做延伸做了很多东西当然在做这些产品的时候还是要从三个维度去考虑第一个是它是否能够用环保的角度去提升这个产品本身第二个舒适度第三个功能性

所以像我们做瑜伽服的时候其实现在已经开始陆陆续续有一些品牌尝试用这个生物基尼龙的东西去做但是我们算其实在至少在澳洲是第一家了就是尝试用这个生物基的尼龙就是用玉米结杆回收之后再生做成尼龙让它取代传统替代传统的尼龙这样才从原材料方面它其实是更环保的一个选择然后去做成我们的运动服

当然目前看也是都还是比较成功的包括我们的体育衫相比传统的这个底轮的体育衫我们用绵加这个我们用羊毛加这个安树就是大家天丝树浆纤维把它去做成体育衫所以也是更环保更舒适这里我有一个问题因为刚刚提到比如说像是玉米结杆对吧

还有那个安树的安树的好像之前是 Allbirds 的鞋好像说是会用到这个安树的然后这个玉米结杆我是第一次听到但是呢我自己之前的体验因为我经常练瑜伽嘛所以我对瑜伽服也会比较挑我记得我之前在就是巴厘岛买过一个牌子的瑜伽服不太清楚是不是澳洲的但是他会宣称自己是用竹子做的然后就是说就是环保肯定是首要去宣称的营销的点嘛然后就是说西汉

但是穿了之后发现吸汗也行吧但是可能就牺牲了一些其他的一些功能性比如说穿的不舒服或者特别皱所以我就想问的是你们的这个衣服如果是就是特别强调比如它环保再生或者是这样的一些环境友好这样一些特点的话那就是在舒适度啊功能性这些有没有去做一些牺牲的还是说也可以同时做到

这个同时做到非常难但是这就是取决于这个品牌对于面料的技术他有多了解比如像用我大概知道什么品牌但是竹纤维首先用竹纤维去做这个瑜伽服它其实是不合适的就是对于我来说但是这个就是对于消费者其实不懂的我只是觉得很清晰没错是很清晰的但是他可能连创始人都不太清楚到为什么不可以做但它不是最好的选择

因为竹纤维有两个问题第一个就是从环保上来说它其实是一个粘胶纤维粘胶纤维相比于类似这个天丝啊或者摩达尔之类的再生纤维素纤维来说它其实在生产过程中其实没有那么环保这是为什么 Pair 到现在其实没有做这个竹纤维的东西即便我们有一些很好的本地的这个环保品牌还是强调用竹纤维去做这是我自己对于供应就是生产上的理解

第二个就是说你如果要做瑜伽服或者类似这样高弹的东西的话尼龙是绕不开的东西但是竹纤维做的这个粘胶它并不是尼龙所以它没有办法取代尼龙去达到它的功能性跟舒适性上的要求为什么用玉米结杆做再生的生物基尼龙其实就是说

它归根到底它其实是能够做成跟尼龙一样优秀的功能性的产品去做所以它其实归根到底它还是尼龙它只不过从原料上面去改性了就把它从石油化工产品变成从从这个玉米结杆就可以生成但最后这个东西还必须是一样的东西不然它是没有办法

符合你瑜伽或者平时锻炼的一些需求的不论从柔软度舒适性吸湿排汗还是从这个耐穿度都是不够的所以这个对有机会也可以让你体验一下我们的那个产品你也可以对比一下好的呀没问题所以看来真的就是

还是要对原材料然后面料科技这些有一些研究才能真的找到既环保又有功能性又好看这些方面去做一个平衡环保是一个非常难平衡的东西因为它对于一个如果一个初创企业我不建议你硬科环保这件事情环保你要有不同的理解不同的诠释你用怎样的角度去做环保

比如像我们用那个口红内裤推出来它可能不是纯棉的产品但是我们把它推出来是为了取代一次性的内裤那我们这是我们对于环保的一个理解所以并不是说所有东西必须要怎么怎么样才是环保它不是绝对的环保没有不对是第二个就是说环保这个东西它对于启定量对吧然后产品的品质的把控

你必须要足够了解像生物机就是玉米结杆做成尼龙这件事情其实在两年前我就在看甚至三年前我就在看这个事情但是直到它产业成熟了你才可以把它推出来

这个东西你只能说你要不停的去盯着最前沿的技术在哪里然后它什么时候是适合你的产品去推出来你不能硬来你不能说这个技术还没有成熟或者它价格奇高无比的时候你去推出来然后你期待消费者为你的环保理念买单这是不现实的就即便是在所谓的环保国度所谓像澳洲新西兰比较讲究环保的地方

你如果一件东西是比如像一件一件 T 恤一个一件一件这个这个有机棉的 T 恤然后你说我这东西有机棉所以这两件东西一模一样功能性一模一样但是你要花两倍的价格来买我这件衣服你想要把这个环保东西转嫁给消费者消费者是不会买单的

消费者对你的要求永远是你必须得环保并且你必须不能卖鬼是的 是的 是的不能为了环保而环保消费者也很聪明的在你可控的范围内你能做到的范围内去尽可能的去一步一步做到环保

我觉得这个比较现实一些环保不能成为你的护城河这个我在正好我们之前有去做一些课做讲座的时候也失败的例子太多了对对对 Obers 也是可能是一个比较比较好的例子那现在你们还在脱贫的阶段吗还是说现在的精力是想要把目前的这样一些品类给它做好

我觉得大的框架已经搭的差不多了然后我们想在有限的目前的框架之下先看看它能就是说就横向可能发展的差不多我们看纵向能不能破产到什么地步当然每年还是会推出一些新的面料去做一个市场的尝试所以陆陆续续的还是会有一些新的品

但是不会扩张的特别厉害因为我们并不是想通过增加 SKU 的数量来去获得整个品牌的增长因为我们还是我们还是相对比较反快时尚这样一种这样一种思路的所以还是想做稳健一点打磨好产品

我觉得你们总体上给人的感觉就是还是比较有自己的节奏然后你们特别会就是总结自己的方法论就是好像第一条品线出来之后感觉就是所有的这个生意跑通了然后就会看说这个方法论怎么应用到一些新的东西上面就底层逻辑其实是相通的嘛

但是与此同时又要去做一些创新以各个品线就是这么出来的感觉对而且我们也想给团队留够足够的时间去成长各个各个部门我们希望就是说我们从最早两个人到五个人十个人现在二十几个人那大家是需要一点时间去打磨的互相配合对具体团队怎么做大家比较舒服大家都准备好了那我们

再想说下一阶段我们要去做什么样的事情那下面我其实想跟你聊一聊就是关于这个营销方面因为就是你们是 DTC 的就是创业的模式就是起家嘛然后一开始可能都是通过线上 DTC 这个模式有一点特别有挑战性的就是你最初的货客对吧基本上都是要靠自己然后要打广告什么的所以你们在最开始的时候是怎么把这个营销的预算刚刚是说差不多比例 50%嘛是花在这个刀刃上

首先就是说你想要 RI 高第一个就是要避免找外包运营自己来是吧外包运营公司对这是一个很大的也有很多人说这个 Rex 我想要做 D2C 的创业我找哪家公司去帮我做这个 media buy 就是广告投放比较好我说你自己弄这个是我们目前为止一直比较坚持的东西就是说我们要 in-house 去做这个事因为给别人去管控永远是不是特别靠谱的

因为没有人会比你更了解你的品牌你的产品你要用统一的方法一套方法论去套用给所有的不同品牌不同产品的话我觉得是不实际的甚至到今天为止 Nation 都会很多东西在广告投放上还是会有很多亲力亲为的东西因为这东西有点像

有点像炒股一样你要想最大它的利益化的话你必须要经常去盯着它一些关键是它是广告背景出生吗也不是吧不是它是这个有很多几个比较巧妙的东西第一个我们其实在早期是找了这样一个运营就是什么都不懂的时候 NAS 有出创企业的公司背景所以它大致有这样一个概念

但是实际的广告投放当然也不清楚那我们有找过这样一个 agency 去合作了一小段时间但是我们知道我们一定不会用他们我们要找他们为什么学一下他们在怎么做事情的

就是说他们会怎么做所以我们在初期他们运作的时候我们会问非常多的问题为什么呢就是为什么会这样呢为什么要这样做你的想法为什么要这样所以大概就两三个月的时间我们去测试完了之后就说当然那可能效果不好我们就还是自己弄我们初期有从这样的公司去挖角一个相对比较专业的人来

做一下这方面的东西它其实也不是说它的效果依旧没有我们自己去运营比较好运营的好但是它能够帮你把这个内部的框架大概的思路去理出来

然后完了之后你方法论大概自己建立出来之后有一套比较适合 Pair 的运营的方式之后你再自己去操刀自己去想自己去规划去调整成比较适合你的这样一个模式这个是我觉得一个很重要的省钱的就是不要依赖别人去做你的广告投放这样你你永远不知道到底行还是不行有很多时候因为我们

我们会觉得这样的公司啊他有的时候就是说他可能同时接很多家品牌其中有一家一到两家做成了那他会告诉你是因为我帮你做所以把它做起来了

实际有可能只是这个牌子本身比较好了或者是这个产品本身比较过硬或者说这个赛道本身就很好你找不找他都有那个 ROI 然后剩下的八家做不起来他可能会告诉你产品不行定价不行 SKU 不够多等等理由因为对于他来说这个的生意他只要能够找到那一两个赚钱的品牌也就可以了对不对最重要的还是

依附于他们去赚钱这是一个比较大的第二个就是说在初期的营销上面我觉得不要太被 D2C 这个概念所禁锢怎么讲就是说只要能卖得出去拓的渠道都是好渠道不要太就是说我必须要做 online 这个事情我 wholesale 不去考虑我批发不去考虑我其他的模式不去考虑亚马逊不去考虑就是没有这样的事情所以就是说你要考虑的是你现在就 D2C 是一个方式你最终在做的是一个品牌

是一个 brand 所以品牌有 N 种方式对吧传统的传统的品牌只铺线下的店也可以只做这个批发也可以然后进这种大的商场也可以有各种各样的方式你要作为创始人要多去尝试不同的渠道有可能初期你的资金可能你没有办法融到那么多钱那你怎么去能够有一个健康的现金流呢你可能需要一半是从批发学来的对吧不要太被禁锢于这个方式要

一旦有产品已经成型了那你要去想办法去尝试不同的可能性能卖了出去都行对能卖出去都行我们最早期因为相对比较闲一些吧那做事情比较少我跟 Nason 其实最早的时候我们俩就是每天晚上出去塞船的就是塞船的

对对对就是隔壁邻居家我们会一边听一些那个创业的 podcast 然后一边就是塞传单然后每天晚上就是大家我们会有一个那个墨尔本地图嘛今天我们开到什么地方你走这条路我走这条路大家让我回来找到这个地方就塞多少传单甚至我们塞传单的时候也会做一些 AB test 这个很有意思就是说

我们会说你传单你想怎么设计对吧我们肯定是做一张传统的想法我做一张精美的卡片上面有个 discount code 对吧写的比较 legit 就是比较高级一些然后我们说有可能会不会你说手写的就是说我是你邻居我创业这样会说更好的

不好说想想算了我们做下测试吧所以就是比如像一个人发一个就很简陋的一张白纸然后上面有个手写当然我们是打印的啊手写字体说这个哎你好我是内森的 rex 就是我们是是就住在那条街上的然后我们现在做了一个蛙子呃我们想回馈我们的邻居如果你愿意买的话这里有个 20%off 就之类的东西我们写这样小纸条然后对比一个做很精美的然后是那种用我的

品牌的字体的这样一个东西我觉得一人发一半

然后当然他的那个 discount code 会不一样嘛最后反而发现那个其实节约成本的手写的其实手写的其实它的转化率更高更多人愿意用那个去买所以这个对就是免费的东西你都可以去尝试就是我跟 Nason 在初期看过一本就是书叫 Hacking Growth 那本书对我们影响还是比较大的然后直至今日我们也会认为就是说你 startup 的公司一定要找到能够以低成本

的方式去做做扩张就这个世界上永远会存在这样的东西不存在说已经做得非常成熟就没有任何机会了我觉得永远还是有一些其他人没有在做懒得做或者是没有想到的东西可以去尝试所以我觉得营销上很重要的一个方向另外比如像广告拍摄上面就是说前面说的可能不要那么在意它的制作精良程度你要去尝试的是这个销售的角度是什么甚至我们

很多产品我们到现在为止测试的广告效果最好其实是 UGC 的就是说你看起来相对比较简陋然后一个人串串就试用这个产品然后把它剪成这个广告这个它的拍摄成本可能比较低反而它的广告投放效果会很好相比你花好多钱去拍一个大广告来说对要好很多

所以我觉得这个就是不要看太多的案例被案例所去引导简单来说每一件事情我们都会问自己有没有更便宜的方式可以去执行有没有更便宜的选项对而且我觉得你们就是没有被那种概念形式所局限就是而是说我今天要解决这个问题我用我真的就去做然后看看什么样的方式是能够出效果的然后成本最低的很多人就说哎我是因为我是 dtc 的品牌我就一定要这样的形式其实

也没有人在意了对对 D2C 不 D2C 没有人在意最后就是说你是不是一个好的品牌这个是最重要的你们当时有没有做过那种就是基本上不花钱但是效果出乎意料好的这种 campaign 就比如说像你刚刚讲可能比如一些 UGC 的内容或者是有运营社群的话比如社群的裂变或者是品牌联名等等品牌联名当然是有

UGC 这一块特别是找网红这一块我们有一些自己的看法我觉得可以分享一下很多品牌会花很多的钱去找网红营销投放很大当然你作为一个很成熟的大品牌你有这个市场预算的时候我觉得那无可厚非你必须把这钱花出去嘛

但小品牌怎么做呢这件事情就是说因为很多人会发现说我投给网红这个回报不可控对吧网红不可能去承诺你的实际的销售回报嘛除非你这个直播带货那是另外一回事情我们会认为可以其实可以不用找大网所以我们会看网红的时候我们只会看他的总粉丝量

简单来说在我们这边一个一百万粉丝的网红相当于一百个一万粉丝的网红相当于一千个一千粉丝的路人网红这件事情是一样的就是我们会认为它涉及的覆盖面是其实是一模一样的甚至会更好一些

但是沟通成本变高了呀你原来跟一个人沟通你现在要跟这么多人沟通呢嗯复制粘贴就是这样子在初期的时候就是其实当然有很多的方法就是可以就是说你要做的事情就是量其实更重要的对于我们来说因为你花大量时间跟一个百万万几的网红去沟通 OK

但他的粉丝实际活跃度又怎么样你这个不可控第二个他的成本会非常高你回来看如果像我们找一些这个很小众的一千粉的或者一两千的他们可能其实没有任何品牌去找他们然后完了之后你说我们是一个初创的品牌我们给你一双袜子或者给你一条内裤你愿意的话帮我们 po 一下你看可不可以没有 no pay 愿意啊为什么 why not 我们初期就有这样的一个 KPI 可能一个月找一百个我们发现其实效果是很好的

因为这些人他其实他的他的 engagement 很高就是说他他其实你看他的留言呢而且他那一两千个粉丝就是真的很喜欢他的对就是比较锤类的一些没错或者小圈子内小圈子内就很喜欢他的这个风格

其实墨尔本的可是澳洲的网也就那么多我们可能花了一个时间把他们都找了一遍然后其实以最低的成本因为赠送产品去置换这个东西一定是相对来说它的成本是最低的一个方式对吧然后也是品牌最愿意做的一个方式所以我会强烈建议在初期如果你的资源是有限但是你又想尝试这种形式的话可以去不要那么纠结于

或者不要那么寄希望于找一个大网红然后觉得你就赌这一波了基本上我们反正不对大网红抱有特别特别特别大的如果这就是说品牌随着我们品牌的发展会有一些网红开始找我们那如果成为朋友有一个比较相对比较合理的价格大家试一下那 OK 但是我们不会特别期待就是说这个某个人发了之后我们的品牌就一下爆发了就不太不太可能对

把这个预期也降得比较低没错没错关于联名包括其他的 PR 的上面的东西其实我们大部分还是倾向于不花钱的 PR 所以就是说有哪些机会我们可以创造怎样的话题去做这样的 PR 我觉得是非常重要的创业第二年有上这边一个电视节目新闻类的节目但是我们当时也想就是说

一个做袜子的你怎么能上到新闻呢就是为什么人家愿意播报你呢对吧你有什么好说的呢人家一放上去不就是个广告了吗对吧这东西咋讲后来我们就想了一个很有趣的办法我们组织了一场这边很多的跑团嘛

我们找了一个跑团我们赞助这个跑团一个活动什么活动呢就是让他们当然每人送一双 Pair 的袜子他们有一个跑十公里的这样一个活动吧每周六都会有这样一个活动有一个周六这样他们一只脚穿着他们自己平时跑步的袜子另外一只脚穿 Pair 的袜子

然后让他们跑十公里然后我们请了澳洲这边一个相对比较有名的品酒师我们拜托他做一件比较不太好的就是不太体面的事情但是他也很乐意他觉得这很好玩闻袜子的臭味闻袜子的味道就是我们让他闻并且记录来描绘这个袜子的味道就有点像你品酒的时候就闻这个袜子描绘这个红酒的味道很有趣然后这件事情然后我们就拿这件事情去跟电视台说我们准备有这样一个事情结果电视台就很感兴趣他们觉得很有趣

很好玩呀对好玩然后就播放播报了我们这个事情然后过来做了现场录制当然效果是很好的嘛我们当然对自己的产品非常有信心的包括当场跑下来人家也说哇明显穿 Pair 那只脚要舒服很多不臭对对对对第一个不臭第二个就本身也舒服就这样我们上了那个电视节目

那一段时间的确有非常明显的增长像这种就是相对来说就是我们觉得可以跳出盒子去想比较有创意点的想法你就怎么把一个平平无奇的产品你能够让他有一些值得聊的东西对我觉得这种 campaign 就是确实是不需要花钱但是需要费脑你需要想一想需要有些好的灵感和思路对对对

挺好玩的那你们目前社交媒体的布局是怎么样的因为我看到你们像 inst 对吧然后 tiktok 应该也有然后包括像小红书也会有这些不同的平台在你们的增长的路径当中是扮演一些什么样的角色呢我觉得是像更多一个是一个辅助的角色当然现在它越来越重要了团队也开始慢慢倾斜于要开始关注社交媒体一块学问怎么去运营对吧主战场我们还是在 IG

然后 TikTok 是我们在一直在尝试试验的一个东西我们其实也在不停地做测试

我尝试去理解他我跟 Nason 都觉得我们稍微年纪有一点点大就是很多东西对 但如果你去看我们 TikTok 其实有很多因为我是艺人嘛他相当于爱人一些搞笑的一些东西如果需要的话那基本上是我出镜比较多一些但是我们会尝试不同的角度去看能不能在保证品牌调性的前提下做一些很有趣的又适合的东西

很多时候我在做社交媒体特别是品牌做社交媒体的时候还是要去思考一个问题就是为什么人家要关注你为什么就是说如果你是一直要上新大家就是说你每天都有新的东西出来你是个快时尚品牌人家关注你当然是看你有什么新的东西那其他就是说你如果想通过社交媒体去建立一个社群的话你还是要有一个就是你还是要有点社群属性的就是你要感觉你的客户会觉得

关注你这件事情本身就是他这个人设或者他他应该做的一个事情所以你的内容不能太销售

不能老是产品产品产品促销促销促销你要给他提供一些价值没错就是说你这个产品你这个品牌如果他是一个人的话他会做哪些事情这个是我们可能要去考虑的事情然后你的客户会做哪些事情这些考虑的事情举个例子我们最近我们最近做一个最近是澳洲的母亲节嘛这周天是我们明天澳洲母亲节然后

我们母亲节是其实是有一个类似促销也或者卖一个母亲节的礼物但是我们没有任何去宣传这个礼盒怎么怎么样的内容我们更多是讨论的就是怎么去看母亲母子啊或者母女之间的关系母亲是怎样一个概念我觉得这个东西就是很重要的然后另外有一个是我们这两年做下来反馈非常好的就是在关于 email 一块我们会在母亲节之前

发一封 email 给所有的客户告诉他们我们接下来会发一些母亲节的内容跟邮件如果你不愿意接受这个内容的话请告诉我们我们会不发送给你这个内容因为有一些用户他可能有一些敏感的话题对于母亲啊或者是包括父亲节的时候啊包括其他一些比如像他的这是为什么呢就是因为我们在第一年还是第二年的时候我们发了这样一个邮件之后有人告诉我们说这个

看到这个有点难受因为我的母亲刚过世

哦,OK。后来我们内部讨论说,那我们以后要做这样一个动作,就是要问一下大家这件事情。然后就这个动作出来之后,是受到了非常非常多好评的。就是说我们的用户很喜欢我们这个举措。就即便他不管有什么事情,他收到一个邮件,他觉得我们有把所有的客户当做人,当做人,很关心他们。不知道不是一味的,我不管你是什么,我要把东西卖给你。

所以这个是对我们所谓的营造我们的社群是很有帮助的,就这挺有意思的东西,所以我觉得就是说,甚至大家可能会对邮件非常宝贵,因为觉得任何一个邮件都是销售的机会,但是我觉得利用一定的这个社交媒体或者甚至邮件去提供一些感性的东西,就是你这个品牌应有的感性的东西,我觉得从长期来看会对你会对品牌有很大的好处,

就是把品牌的人设给他表达出来

但是有一点就是因为你知道不同的刚刚说到社交媒体嘛就不同的社交媒体它的调性可能不太一样对吧比如说像 Instagram 跟这个 TikTok 它的调性跟人群可能也不太一样同样是作为就 Pair 这个品牌你人设是固定的嘛那么你在不同的这个平台上你表现出来的东西怎么去做调整让大家就是又觉得你这个人设是比较固定的又和这个

平台的一些比如算法呀或者是他的调性去做一个很好的平衡嗯我觉得还是那个初期那个想法吧当你没有用户的时候你可能就没有品牌这个东西所以其实你在社交媒体上也是一样的比如像你在 tiktok 如果你不做一些符合 tiktok 调性的东西你非要把 ig 上的东西搬过来的话那你可能就没有粉丝那如果没有没有增长你的关注度的话那你做这个事情就没有任何意义

另外就是说所谓品牌的人设这件事情是但是一个人他有很多的面相或者说他要做很多的事情对吧比如像你在采访的时候跟你实际生活中的状态跟你创业者的状态它可能是不一样的这包括你在健身房的状态它是不一样的所以我觉得可能不同的媒体你可以把一个理解为你的可能 IG 是你的公司

TikTok 是你的家里面然后可能小红书是你的健身房类似这样子那你只不过是展示你这个红衣品牌的不同面而已不代表它的调性就不会被统一

所以我觉得这个是倒不是特别大的问题我觉得这个视角特别好不同的面向都可以被大家接受下面我想跟你聊一个也是一个比较现实的问题就是你们之前最开始是就从线上起家嘛会有 wholesale 也会有其他的这样一些方式但是后面最终其实想清楚可能还是要从线上转线下对吧

没错转折点是什么就是为什么会选择开店包括你们现在开的这个店有点像是自己的 flagship store 是吗对没错自己的旗舰店怎么去理解 PTC 从线上到线下融合的这个趋势我觉得首先就是说身边开始大家就是澳洲这个 D2C 的圈子可能大家就该讨论这个问题对吧有一些成功的案例先例已经做得比较好其实我们一直有开店的想法就是我们在访谈最早最开始说的就是说我们觉得有个 D2C 很大的痛点就是别人摸不到我们的

那当然你可以花很多的就是你这个不用舍近取远你花大量的时间精力去思考如何让别人在线上去完成一个线下才容易实现的东西那你不如把东西放到线下去这是更直接的方法所以在初期我们就其实就一直有考虑这个问题

当然在线下店为什么迟迟没有去做我们其实考虑的问题是第一个你的品类够不够就是当你只有袜子的话你可能不能支撑你的线下线下你需要有比较高的 AOV 比较多的 cross sell 去支撑你你的客单价简单来说你只卖一样东西你可能你的房租都不够对吧

可能时间也没到没错没错就所以说我觉得这个是很重要的一个问题第二个就是说也一样就是我们不把自己纯粹看就是 D2C 品牌我就不觉得 online 才是唯一的途径任何只要他 make business sense 的事情我们觉得我们都可以去尝试

只要它符合商业逻辑的事情我们都可以去尝试其实我们的触及的客人已经很多了简单来说头部的客人就知道我们的客人已经很多了但是由于澳洲的这个电商发展可能相对比较滞后再加上我们的用户群它年纪可能会偏大一些这些人其实他不见得所有人都有上网购买的习惯他更加习惯于线下购买即便他很喜欢知道他一直缺少这样一个在线下触及然后转化的机会

这是一个猜想,然后所以我们决定尝试一下线下店,然后一开始我们也是以快闪店的方式去做的。最初是吧?最初对,最初的时候做得非常成功,然后效果就是远超我们预期,包括我们在墨尔本的市中心,一开始他们也有点比较知名的商圈,然后物业也会觉得说确定小品牌也不确定会怎么样,说给你三个月的时间做一做,

当时我们是 all in 这件事情因为开店其实还是一个成本投入比较大的事情你有两个选择第一个你花很少的钱去做一个非常普通看起来非常普通的东西然后你试试行不行第二个你就花非常大甚至你都知道快闪电火无聊本的事情你去把它做起来你看一下这件事情到底最多你能做成什么样我们决定选择后者其实从现金上来说是蛮大的一笔头

然后而且只开三个月但是效果真的非常好然后当时的物业就很喜欢然后也希望跟我们希望我们能长期留下来甚至希望我们能够扩电所以我们现在在那个 QB 就是墨尔本的 QB 这边商圈的一个核心的位置一个比较体面的这样一个旗舰店然后我们其实花了很多的其实资金的投入还是比较大的

因为我们想让他整个的体验是非常特殊的而且我们觉得这倒是真正的一次能够让客户从全方位的体验到 Pair 是怎样一个品牌的机会

所以花了非常多的时间心力去打磨它包括产品的呈现都会很不一样跟普通的卖袜子内裤的店都会很不一样颜色的选择它的布局对有机会如果过来的话一定要体验一下好的好的目前来说我们觉得效果真的非常非常好就是说从投资回报的角度来看它是超过了我的预期的这是一方面然后第二个就是说从我们的实际的客户的转化率来说它出奇的高

就基本上我们在墨尔本市中心的这些卖服装的类似的这样的品牌或者店它的入店转化率我们认为比较好的情况就是 15%甚至就是已经算很不错的就不错的了简单来说就 100 个人进来 15 个人买我们目前为止有 70%左右的转化率也就是说这么高对就是说 10 个人进来 7 到 8 个人买

有点非常非常高所以这个说明对这就说明触摸到我们的产品之后它成为我们的客户的概率是非常高的这是第一第二个就是说其实有很多已经知道 Pair 的用户他在等我们有一个线下店去买这是为什么我们觉得线下店是我们接下来一个很重要的趋势跟布局相比传统的那些只有线下店的品牌我觉得 D2C

开线下店是有天然优势的因为首先是创始人看问题的角度是不一样我们不会只看一家店的盈利与否我们是要看整体的生意是否有帮助因为有一个你完全不可测的事情就是线下店的开张对你线上反补了多少有多少的好处这个你不可测但是很有趣的是我们正好经历了一个开快闪关开闪重新装修再开起来这样一个过程

我们会发现有线下店的时候明显线上的 IOI 要高于我们线下店关门那段时间在线下店逛的时候其实对你们线上的声音也是加持的没错所以理论上来说一定是有一个正相关的关系的就是我在这个我们非常模糊因为我们非常看数据嘛这个东西非常模糊但是目前而言我们会认为它一定是有个正相关的关系的

所以我们即便线下店可能即便将来的线下店每一家不可能都像现在的旗舰店盈利状况这么好但是如果他对线上的 ROI 的影响是非常正向的那我们觉得这件事情就还是靠谱的但是传统开店的企业我跟他们聊了之后就是他们必须要求每家店有一定的利润目标他们看不懂烧钱这件事情如果这家店不合适那就关掉

所以这个我觉得是完全不一样的第二个不一样的地方是在于我们非常清楚我们有其他不同的做法比如像我们可以开一家很小的店然后我们甚至没有库存只有提供体验或者提供触摸的这项服装觉得摸了感受到了试穿了觉得很好你线上下单

那这样的话我可以很小的去压缩我所需要的店面的大小对吧我不需要那么多的仓储空间我完全是作为一个体验而存在这样的效果也会很好就是我可以针对让他为线上而服务去打造我的线下点这个是我觉得 D2C 品牌才会有的优势我不会单纯的去看这个店的盈利有多高我当然不需要他亏钱啊

当然每家店赚钱是最好的并且我会认为目前看的趋势来说是我认为我们即便开个十几家店在澳洲的话应该每家都盈利应该不是太大的问题但是就是说我们要另外一家考虑的是 overall 这件事情在这个位置开这家店对我整体的商业生意或整体的品牌它的帮助会有多大举个最简单的例子获得多少新客人

如果在那个店他很多的新客人即便他的客单价很低或者每个人过来只买一双袜子或者两双袜子然后但是他愿意留下他的他 email 也留下他的电话号码他能成为我的客户那我会拿我的房租及人工去处以我获得的客人那就相当于我的 cac 相当于我的货客成本对吧你可以这么去理解这件事情如果这个货客成本是低于线上的货客的话那我可能这件事情依旧是靠谱的值得做的哦

你看的维度会更加多一些没错可以这么理解你刚刚说到就是这个线下店的这个体验好像就是真的还挺好的嘛所以我比较好奇因为没有现在没有机会去逛所以它到底好在哪里呢它跟去逛一个一般的比如衣服店或袜子店有什么不一样的为什么消费者会有这么高的转化我不知道上次你买袜子的体验是怎么样的啊上次我买袜子肯定都是在网上买网上买

我不记得我上一次店里买袜子是什么时候好 OK 假设我们去逛优衣库吧那你买袜子的体验或者买内裤的体验就是他有一排袜子放在那边对吧然后你要什么你拿什么拿完了之后你就出去买单结束了我们在店里面的设计我们做了一个很大的 statement piece 就做了一个很大的红色的这样也就是说跟我们 brand color 这样一个大的一个一个一个展台一样的东西嗯

然后完了之后呢我们把我们的袜子一只一只的吊起来就是拿一根绳拿一根线然后吊起来然后给它打好光有点像展示艺术品一样在展示每一只袜子每一款袜子然后内裤内裤也是一样的那当客人有需求的时候店员会过去帮他拿

拿就是说他不自己打电源区会帮他挑选他要的什么这样的话购买的过程更多是偏体验而不是自助式的消费这个是大部分袜子跟内裤的品牌不会去做的事情大部分这种情况可能是比如像你卖奢侈品或者卖一些高端的服装的时候但是我们想把这样的体验尝试去卖袜子内裤这样的产品

这是一个很不一样的地方所以我们很注重每一件产品它的陈列与展示有点像画展画廊或者艺术展展品那样子的感觉就是在线下其实会给到消费者一个很不一样的体验没错没错不仅仅是单纯去买一件商品了听到这我也觉得特别有意思因为你们两个创始人都是男生嘛所以就是这个反差感也会比较大

还蛮可爱的对我们因为我们现在其实我们新的内裤之后我们最好卖的产品现在其实是文雄对对女士内衣嘛嗯我去年一年可能都是在这个这个内衣店去逛对然后就是说体验比较有趣因为会被销售因为我会问很多问题吧哎你这个东西为什么好卖好在哪里啊是很有趣的体验因为他们也会哎你是给谁买啊要不要带这个带人家过来试啊我说不用不用这个我

我就了解一下就感觉这种反差感也是蛮有意思的就也会让你们的消费者就是记住也是一个记忆点了所以你们现在是已经在计划开更多的店了吗没错我们目前的想法就是肯定是要开更多的线下店但是线下店的话第一个还是投入相对比较大第二个它的选址是可遇不可求这个不像 D2C 不像线上它你想去哪个国家你去哪个城市你觉得投广就可以了

一个你看中某一个商圈它即便是在同一个商圈它不同的位置它的客流量可能以及它的转化率可能会有非常大的区别那好的位置可能要等也要谈所以相对它的扩张速度会慢一些就没有那么快但是我们现在的想法就是在接下来的一年内可能要开更多的线下店就是目前都是在澳洲吗目前都会是在澳洲对我们想先

深耕澳洲先把它做得很成熟了之后再去考虑其他的国家的现象其实说到开店嘛就是肯定要涉及到就是要花很多钱了就是资金的投入也会比较大所以想听听你们就目前的就是融资的情况有可能要融钱吧我猜我猜测在澳洲比如做一个 DTC 品牌就是它整体的这个融资环境是怎么样的就好比说比如国内现在如果你去创业

像前几年吧就做一些比如新消费就整个融资环境还是蛮好的那到现在呢疫情之后很多行业也比较难做就融资环境也比较差一点所以我想知道澳洲的这个融资环境是怎么样的就是比如你们找投资人顺不顺利啊哪些渠道啊

没错我们目前没有在特别有融资需求的这样一个想法因为其实如果只是钱的问题的话你还是有很多其他渠道的包括银行贷款对吧包括 credit notes 之类的东西但是我们早期其实是有融资的然后我们融资的过程是

我跟 Nason 有一些可能跟大部分创始人不太一样的看法就是第一个我们比较避免找 VC 对就是我们会觉得我们不能被 VC 所禁锢住就是说简单来说你投我可以不能对我有过多要求对因为 VC 的钱也不好拿有很多条条框框的对没错没错很多条条框框融资不是

成功的代表对吧包括上市也不是成功的表示我觉得这一点想法是很重要的当你无脑的答应 VC 所有的要求拿到钱之后你会发现很多事情会变得非常之难以进行反而而且他们他们也会有很多他们自己的要求因为他们想法很简单买了你我得卖掉对吧我得赚钱那你想法不一致的情况会非常多我们比较倾向于个人的

这种个人的投资就是哪怕稍微多两个人那我们融资的过程很有意思是因为我们大部分的投资人其实就是很喜欢我们的产品有一个很有意思就是听上去有点像编的但实际是真实情况

来说说看第一年我们的 Christmas 就是我们圣诞节的时候就是一样我们就是为了接触更多的客人我跟 Nason 就一人买了个圣诞帽然后我们就出去送货去了圣诞节嘛因为圣诞节正好物流也会迟缓一些我们觉得体验会不一样一些然后我就送到一家然后就开门有一个本地人然后穿得很绅士一看起来也是很 decent 然后完了之后

我说啊你好这个我是配的 rex 然后这是我你的你的袜子然后圣诞快乐这样子然后他说你

看起来不像不像个不像游地员这样子虽然有点这个固化印象啊但是我们也然后说哦对对对我不是我是这个创始人他说哦我很喜欢你们的袜子然后就在这个平安夜那天然后可能大概有聊了一个小时他家家门口这样聊聊聊聊了很多东西然后圣诞过去的一周他打电话给我说哎 Rex 我是那个上次你过来送袜子我想投资你们你们有兴趣哇这也行对

这不是编的吗?这真的不是编的,所以就是很有趣然后另外一个核心投资人也是类似就是朋友聚会认识了然后推荐了然后说给你送两双袜子他一直放在他的后备箱从来都没有去用过它然后我们就再也没有联系过然后他有一年冬天有一次去滑雪滑雪忘记带他的滑雪袜没有其他选择后备箱有两双袜子然后他又穿了我们的袜子第二天打架给我就说

这袜子太好了我要投你们就是我们的投资人是这么来的所以这些投资人的好处是在于真心喜欢你们产品和你们俩没错他觉得你产品靠谱人靠谱这件事情后面怎么发展你们说的算就是说我什么时候退出这些东西我没有什么过多的要求我就是想成为这个公司发展的一部分就这么简单好纯粹

对所以我们股东汇报时候当然你创始人当然要对股东负责对吧你怎么做决策当然要一五一十的去做这些事情但是直至今日就是他们对什么分红退出之类没有任何的要求他们可能也不差钱真心喜欢这个品牌到现在他们都会很喜欢我们的产品然后会给自己的公司的员工当然他们也的确是不差钱了

就是然后就是会给自己的公司年功去买我们的产品也会主动的去跟身边的朋友跟其他可能潜在投资的人去真心的推荐不是推荐我们这个生意而是推荐我们的产品产品这个很重要因为你由于喜欢我们的产品而投我们那我觉得这是最好的一件事情

不然你就会说我不管你们的产品怎么样我不管你就得给我上这么多产品你就得给我这么高的增长不是的他们就是说你宁可慢一点我希望你们所有的产品都和你们最初的袜子那样优秀这个是我对你们要这种是我跟 Nason 会认为是优质的投资个人的非常就是喜欢你们产品然后比较认可你们的理念的

没错澳洲整体的投资环境而言我认为不如之前你如果去跟 VC 打钱的话因为大家现在都非常看重你的利润率了你再去讲你增长的故事讲你的这个估值是很难讲清楚的像大家都都在看你的 EBITDA

都在看你的利润率用利润率去估值那你在品牌快速增长的初期你能拿出多大的估值呢可能是很有限的所以如果是在海外或者跟我们情况类似的品牌的创始人的话我个人的意见是专心在不融资的情况下做好自己的品牌跟产品然后让自己站在谈判桌的另外一端去谈融资的事情如果你求着别人拿钱

来救活自己的公司那这件事情会非常之被动宁可稍微慢一点但是东西很稳当你不需要融资的时候再去融钱一切事情会变得简单非常这个认知非常的清晰然后也对于你们自己的选择也非常的确定我之前不是看过你们就是在 Shark Tank 上的视频吗其实我感觉他们几个投资人那几个 Shark 好像是有一位是没有给你们 offer 对吧其他好像都是想要投你们的

但最后你们俩好像是拒绝了他们是不是然后我当时就看出来我觉得你们去参加那个节目可能也不一定是奔着融钱去的或者是说对于融钱这个可能会有一些不一样的想法没错 Shark Tank 的经历一样我们想法就是我们会比较跳脱了就是大部分人会认为或者我就继续融钱呢我们认为它是一个绝佳的免费 PR 机会

那确实啊当然如果能同意我们的估值当然更好但是其实我们在前一年其实就有申请但是那一年我们申请晚了没有被然后一年的时间其实我们增长是非常快的然后完了之后其实稍微有点 overqualified 然后他们在找我们的时候呢我们还是想去然后去了之后我们在前面准备的过程中我们就非常坚定一件事情就是我们去上面去展示产品的

然后我们要达成两件事情第一个展示最大限度的展示产品将来把这些展示产品的视频拿回来做切片广告第二个就是要让 Shark 去纹我们的袜子就因为这件事情是我们知道我们在前面上过电视的时候这件事情是可行会爆电视观众会喜欢看导演也会喜欢看只有我们做了这样的事情它作为一个电视节目

它才有播放的价值所以这个我们是非常有意识的去准备了整个 pitch 然后准备了整个东西所以你在电视上看到我们如何去展示内裤怎么拉伸袜子然后我们去要求他们去闻这个袜子并且他们也很配合的去做了这件事情做到这里我们觉得就成功了至于容不容得到滋这件事情因为本身我们也不处于一个非常着急的情况下所以这件事情对我们来说不是特别的重要

所以整个体验我会认为整个这事情我会觉得对于 Pair 来说是一个很成功的很成功的事情即便可能很多人觉得对没有用到然后因为 Rob 也有在节目中说就是你是可能是 Shark Tank 最成功的一个 business 然后对他有讲过有点印象这句话对对对对然后这个对我们来说这个之后当然有很多够了够了其实就它有一个光环效应就是完了之后会有很多比如像

这个商场过来找我们说这个愿不愿意来进我们商场或者怎么怎么样对你其他的不光是销售端吧对你的 PR 端以及比如像你要做一些联名合作的话都会有一些很正向的这个叫什么 Shark Tank Effect 对吧算是吧算是吧这真的是光环效应如果我们听有感兴趣的话到时候也可以把你们当时上那个 Shark Tank 的视频放在我们 show notes 里面大家可以去看看

对还是有点精彩的所以就是对于融资这件事情你们到现在还是这个想法对吧就是可能想看看就个人的一些投资者

我们想要再等这一波过去我们觉得这个东西一定还是有个周期的当投资环境又重新回温的时候 升温的时候当有更好的机会的时候作为一个品牌你是否有足够多的筹码

我觉得这个是我们现在在做的事情而不是说急着去出售你的股份当公司发展到一定规模的时候让股份永远是最昂贵的一个获取资金的选项

我觉得你们这个认知还是蛮透彻的而且很多时候也要看这个大环境嘛整体的这个环境好也会有很多的机会有的时候在低谷的时候那就没办法去做很多比较有挑战性的一些选择可能先等一等是的做品牌跟纯粹的做出海电商还不太一样我觉得做品牌它是一个持久战活得久是最重要的就是活一百年你就是

老字号你们现在是第五年是吧对对对

你现在回头来看第五年创业,你觉得这几年最难的一件事情是什么?虽然我知道 overall 创业都很难。最难的一个事情是在效益不好或者说你没有利润 in the brain 的时候,你还坚信这件事情是合理的。我们一定是有过困难,这个可以很公开的去说,我们一定是有很 struggle,很挣扎,

资金不够的时候对吧钱从哪里来我们去融别人会不会给我们钱一定会有这样的一些压力在这我觉得坚持是最重要我跟 Nason 都有很多次在很困难的时候是非常挣扎但后来我们就是说到现在我就意识到一件事情就是说其实一个品牌很难倒掉除非创始人放弃

所以只要创始人不放弃永远是有机会跟可能性的大部分我们看到的那个可能就是关掉的或者说倒闭的或者是经济不好而去失败的这些案例其实大部分的情况不是说救不回来而是说创始人放弃了他觉得这东西没有意义了对太太太

太上身了或者说现在身体还好吗我们还挺好的我们还是比较喜欢特别 Nason 更喜欢运动对你们俩都喜欢运动对对对然后所以我们觉得最难的一件事情就是永远相信自己然后坚持就觉得这东西一定是有办法的

这件事情我觉得很碎链。创业就是一个不断摸索的过程吧,很多时候别人看不到希望的时候,你们能看到,坚持下来,这个事就做成了。对,要盲目自信一点,有的时候需要一些盲目自信。我们也聊了特别久,我想最后的话,一个小问题吧,因为你现在算是创业第五年,也算是有几年的经验了,包括之前可能也有些创业的经验,对不对?

如果是现在让你给比如说正准备创业或者是想要去做比如说这种跨文化或者是跨国贸易的出海的这样一些业务的朋友们去提个醒有没有一些什么坑是你希望就是比如说当年有人早点告诉你的你可以现在可以给大家讲一讲的其实在刚刚的过程中我有提及就第一个就是不要把自己的爱好及喜好就创始人的喜好不要纳入这个东西是否

应该执行的考量一切以数据跟事实说话只有数据跟事实是可信的不要用自己的直觉去做事情测试拿到结果这个最重要

所以无论你喜不喜欢这个结果,它结果就是个事实。这个我觉得非常非常重要,特别在我们华人想要去做海外市场的时候,你对于本地的市场可能没有那么了解的时候,你很容易把自己的审美以及你对市场的理念跟喜好带入产品的研发市场的堆款过程中去。

千万不要对这个特别常见没错它有可能很烦你的直觉很烦你的审美但是在你现在出海做的那个市场它运作的非常好那它就是对的所以要相信数据有的时候对反倒是对于自己的执念或者是那些所谓的直觉要小心一点是的是的就是说你做这件事情是想要把它做成

而不是纯粹自己做开心就好的就是只有成你才有更大的成就感而不是说这个东西你自己喜欢我觉得这个很重要所以你们也是一路就这样过来的对如果是因为你想我们两个创始人作为就是我们两个人怎么可能能想到我们现在最卖的最好的是一个女士的内衣呢

就这个对就很难想象我们你啊我们两个如果哎我们来做一个最舒服的全世界最舒服最好的内衣吧这这这对不对对而且包括你的消费者的这个年龄层对吧可能也跟你们当时最初预想的也是有一些不一样的创业就是一个非常非常神奇的事情但是这一过程当中其实大家有学习到很多有很多成长吗嗯非常感谢 rex 今天的分享我觉得 perry 的故事呃

非常的真诚然后也非常的真实然后我觉得也很有参考的价值就是你们其实是从当时产品的一些面料的科技创新出发嘛然后后面是靠内容啊包括审美啊然后以及说消费者的一些很好的体验然后慢慢的去累积品牌的资产然后其实是一步一步探索出来了今天的这条

我自己觉得还蛮扎实的一个就成长的路径然后从线上到线下嘛然后我们今天聊到的话题点也非常的多如果咱们的听众在听完之后比如说对于哪个话题感觉特别有共鸣或者是哪个话题没有听够的或者是跟 Rex 想要有进一步的交流那希望大家呢不要吝啬在评论区下方和我们去留言互动感谢大家的收听也再一次感谢 Rex 今天的精彩分享那我们就下一期节目见拜拜拜拜

i know that look on your faceyou're coming my wayyou're coming my way tonighthere goes another mistakei know i'm gonna makei know i'm gonna make tonightoh oh you should let it goyou better runcause i'ma get up with youi know that look on your faceyou're coming my wayyou're coming my way

节目的最后我们再一次感谢科大讯飞翻译机赞助本期节目讯飞双频翻译机 2.0 新品上线作为帮你洽谈全球生意的好伙伴大家可以点击 show notes 里的链接直接购买也可以在天猫京东抖音等平台的科大讯飞旗舰店进一步了解

那希望之前一直想去尝试社外工作但是担心被语言困住的朋友们都可以在讯飞翻译机的帮助下开启新的职业和生活的可能性下一期节目见

i'm already goneyou got play that look on your faceyou're coming my wayyou're coming my way tonighthey

i couldn't even if i wanted to for you there's nothing left to sayif i was you if i was you then i would stayi was a