Building Wiz: the fastest-growing startup in history | Raaz Herzberg (CMO and VP Product Strategy)
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你是前十名员工之一。你是第一位产品经理，当时创始人还没有想好主意，他们落定了一个想法，结果发现错了，在加入六周后就进行了转型。

不，我们并没有真正拥有一个坚实的产品，每天不会有紧张的会议，只有潜在客户。作为第一位产品经理，我参与了这些通话。我仍然不完全了解我们将要构建的内容，因为我是一名产品经理，我应该开始构建IT系统。所以，在某个时候，我不得不问，我们究竟在做什么？

这里在转型到云安全方面，有点像那种阶段是什么样的。

我们确实感觉到问题的类型发生了变化，对吧？愚蠢的。通话就像，再次，你们是如何定价的，或者我们什么时候可以开始做A/B测试？我认为，作为人类，我们倾向于寻找肯定的反馈，倾向于不听不想听到的东西。

你最初是工程师，然后转到产品，再到营销，这可不是一条传统的道路。

我通过我非常了解的东西学习了营销。

今天我的嘉宾是Roz Herzberg。Roz是Wiz的首席营销官兼产品策略副总裁。在转到营销之前，Roz是一位工程师，然后大部分职业生涯都是产品经理。在Wiz之前，她领导了微软的安全产品，包括Azure Sentinel。她从产品副总裁转到了首席营销官。

如果你没听说过Wiz，它不仅是全球增长最快的安全公司，也是历史上增长最快的软件公司，在成立仅18个月后就达到了1亿美元的ARR（年度经常性收入）。成立五年后，其ARR已超过5亿美元。更令人震惊的是，正如你将在我们的谈话中听到的那样，团队最初在他们想要构建的内容上兜圈子，花了很长时间才最终找到基本上是任何B2B公司中产品市场契合度最强的想法。

在我们的谈话中，我们将讨论哪些信号告诉她以及团队，最初的想法行不通，以及当他们最终找到产品市场契合度时，他们的对话发生了哪些变化；她为什么转到营销；作为产品领导者，她从新的营销视角希望知道什么；她对营销的看法；营销人员经常犯的错误；以及首席营销官经常失败的原因。她还将分享她对领导力的持续看法，以及她所说的“虚拟解释”——为什么你需要关注组织内部的热点。

还有很多其他内容。这真是一个有趣的节目，产品领导者、营销领导者和创始人有很多东西可以学习。如果您喜欢这个播客，请不要忘记订阅并关注您最喜欢的播客和YouTube频道。

这是避免错过精彩内容并极大地帮助预测的最佳方式。有了这个，我为您带来Roz Herzberg。Roz，非常感谢您来参加我们的节目。

谢谢您邀请我。

首先，请为那些不太了解Wiz的听众提供一些背景。该公司成立不到五年，在18个月内就达到了1亿美元的ARR，这是任何软件公司历史上增长速度最快的。比其他两个声称是增长最快的软件公司的公司（Deel和Ramp）还要快。我读到你们现在的ARR已经超过5亿美元。我知道这还没有得到证实，但有一家公司向你们提出以230亿美元的价格收购你们，而你们拒绝了，选择保持私有化，并且大约有50%的财富100强公司是你们的客户。我是否遗漏了什么，或者有什么地方理解错误？

我从未听说过类似的创业公司。但是，是的，好的。

很好。我们稍后会回到这个问题。更疯狂的是，当你加入公司时，你是第几号员工？

第七号。是的，我们从创始人以及前六七名员工开始。

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好的。所以你是前十名员工之一，你是第一位产品经理，当时创始人还没有想好主意，他们落定了一个想法，结果发现错了，在加入六周后就进行了转型。

所以，事实证明这是真的，你从“这不行”到“轰”——1亿美元的ARR，我想花一些时间来讨论这一点，因为我认为很多人可以从中学习。所以，回顾一下从想法行不通到意识到“也许这是一个更好的想法”的那一刻，你还能记住一些信号吗？很多创始人都在这个阶段与他们的产品。

当我们开始时，公司甚至还没有正式以Wiz的名义成立，而是以Beyond Networks的名义成立。因为我们想在网络安全领域做一些事情，实际上，我在创始团队中，以及其他五位工程师，我们之前都曾在构建云安全产品方面有经验。

但这次，我们想，好吧，我们其实不想做云安全，我们想做网络安全。然后发生的事情是，在最初的几周里，我们……我们从字面上开始，Wiz的成立就是在那次大流行期间。

所以，我们的日子看起来像每天与10到15个潜在客户进行B2B产品通话。买家是负责整个公司安全的人。所以，我们每天会进行10到15次与潜在客户的会议。

我知道我们并没有真正拥有一个坚实的产品，但我们确实有一个想法，以及解释我们的想法、我们将要构建的内容以及为什么我们是一个非常有经验的团队，特别是我们的创始团队和我们的首席执行官，他以前领导过微软所有云安全产品的整个部门。所以，他们非常出色、非常技术性，在业内非常有名望。因此，我们会参加会议，向他们介绍我们的想法，而另一端的人会说：“哦，这听起来很有趣。”

哦，是的，听起来很有趣。我们想听更多。是的，完美，听起来很有趣，我们想听更多。你结束通话时感觉很好，就像对方说：“哦，是的，很有趣，很有趣。”但我作为第一位产品经理，参与了这些通话，有时是正式参与，有时甚至没有正式参与，只是在通话中倾听。

我发现，在为期几周的通话中，我并没有完全理解我们想要构建的内容，这很令人困惑，因为我是一名产品经理，我应该以某种方式开始构建它，以某种方式开始构建它。

那是我觉得，我不知道我们在谈论什么的时候。我确实认为他们都理解我们正在构建的内容。我认为每次我们谈论构建内容时，我实际上都理解了构建内容，所以，在某个时候，我就像，好吧，我必须问，我们究竟在做什么？细节是什么？不是像描述一个大问题，以及解决它的高层次方法。

而是像我们究竟要做什么？我认为这在公开讨论中开启了一个话题，好吧，也许我们正在讲述一个比较宽泛的故事，而另一端的人可能并没有真正理解我们正在谈论的内容。我想他们也多少感觉和我一样，他们觉得这是一个非常聪明的团队，正在构建一些有趣的东西。

所以，是的，很有趣。我们深入研究了问题，对吧？所以，我认为这首先开启了讨论。我们多少意识到我们可能以错误的方式倾听，我们可能正在寻找积极的反馈，但并没有真正认真倾听那些深层兴趣的信号。这最终促使我们转向云安全。

从这个简短的故事中可以学到很多东西。我想深入了解你开始听到的内容，这让你觉得，好吧，也许这是一个好主意。首先，仅仅是每天进行10到15次通话的事实。

你说这在某种程度上有点奇怪。再次，Wiz是在世界陷入混乱的那场可怕的3月份成立的。当时，似乎不是一个开始创业的好时机，市场或其他任何事情。

甚至我妈妈，她对我的工作或原因一无所知。甚至我妈妈，我的意思是，我离开微软加入Wiz。甚至我妈妈都打电话告诉我，现在不是加入或开始创业的好时机。

但最终，这有时反而成为一种优势，因为每个人都待在家里，没有会议，没有旅行。所以，对于那些忙碌的人来说，这是一种情况。你知道，我们最初是远程办公，所以我们甚至无法见面。

我的意思是，每个人都在家。所以，是的，我们每天接连不断地进行了几十次通话。我认为……

仅仅这一点就非常重要，这只是你如何发现一些事情行不通，以及如何找到一些事情行得通的方式，就像许多许多通话一样，这需要很多通话。我甚至不知道有人每天如何进行10到15次通话，但我想这可能是你如何做到这一点。所以，我认为这本身就是人们应该吸取的一个重要教训。

我很喜欢这一点，人们会试图表现得友好，特别是如果他们认为你很聪明，特别是如果你正在描述一些对他们来说可能很重要的东西。但是，你分享的内容需要你对这些内容保持警惕，因为这通常是具有欺骗性的。谈谈从“哦，这很酷，这很好，也许我会多聊聊”到“哦，也许这实际上是一些有价值的东西”的转变感觉如何。

我们确实感觉到问题的类型发生了变化，对吧？通话变成了，哦，这听起来很有趣，请更新我。

我想听听更多关于通话的愚蠢之处。通话变成了，哦，这听起来很有趣，请更新我。

我想听听更多关于通话的愚蠢之处。通话变成了，哦，这听起来很有趣，请更新我。

这些都是我们开始学习寻找的强烈的信号。尽管我认为在创业初期，这非常可怕。我认为，作为人类，我们倾向于从对方那里获得信息。

所以，你实际上倾向于寻找肯定的反馈，而不是寻找你不想听到的东西。这只是人类的本性。所以，我觉得我们最终真正关注的是，不，我必须理解他们的真正兴趣，他们想联系谁，他们想知道这要花多少钱，如果有人只是告诉你，哦，太棒了，是的，我想说这是一个好兆头，但他们不应该。我就像……

你需要看到他们想要下一步，这就是我听到的，让我们进行A/B测试。下一步是什么？我想让这个人进一步讨论这个问题。

首先是，啊，太棒了，谢谢。然后，好的，再见。

是的，完全正确。在B2B领域，这确实是您必须采取的过程，对吧？在您与实际将测试产品的人建立联系之后。

就像需要对做某事充满真正的热情。这大概就是区别所在。就像对这里充满真正的热情。我想要现在就拥有它。

你刚才提到的另一点是，你这个人，就像没有人说过这种在谣言中像手机一样的东西。我们到底在建造什么？我站在你的讲台上，这里发生了什么？我读到过你在某个地方说过，你告诉自己，我需要辞职，我不明白这是什么，我不适合这个角色，结果没有人真正理解发生了什么。你确定这个故事是真的吗？

这很有趣，因为这是创始人中一些人讲述的故事，而且他们讲述的方式不同，就像他们说他来找我们，他说我们必须重新思考。但这真的不是它的运作方式。那不是我的观点。我的观点是，我必须坦白地说，我的观点是，我确信我才是唯一一个不明白的人。

我猜想，要鼓起勇气做一些事情是很难的，就像很难鼓起勇气说：“实际上我不明白，但我认为现在在制造业中，我每年都有疑问。我觉得我很多时候都说了我理解了。”

我认为，如果你建立一个公司，拥有正确的文化，在这种意义上，说“我不明白”或“请再解释一遍”并不丢脸，拥有这种文化和环境会让它发挥作用。他们也必须说，当我想到创始团队时，创始团队是一个非常扁平的组织，在某种程度上，这与少数派无关。这真正关乎的是产生影响。

每个人都能在桌子上发表意见，意见会被听到。我认为这反映出他们真的很优秀。你知道，在某种程度上，只是给我一个机会，甚至能够说“我不明白”，当我这么说的时候，不是真的开放地说“也许我们也需要重新思考”。我认为这说明了直到今天这种文化的很多方面。但对我来说，这绝对是我职业生涯中学习到的一个品质，那就是允许自己更加脆弱，更加容易地说“我不明白”。

或者不知道。我非常喜欢这个教训，部分原因是你说过，真正让人害怕的是成为那个说“我不明白”的人，对吧？这让你变得非常脆弱，因为他们会想：“她不明白吗？也许她没有我们想象的那么聪明。”你知道，这很容易成为那样的人。嗯，另一个想法是，这让我想起了汤姆·科恩（LinkedIn 的 CPO），他有一个很棒的短语：“我们可能错了，但我们不困惑。”我觉得这正是你在说的。

这里正是为什么我至今都喜欢这个问题，就像我喜欢它一样。我认为这确实是一些不容易理解的事情。那么也许它需要更多一点……咀嚼一下。我喜欢这个。好的。

所以事情开始变得更清晰了一点。你开始看到热情。他谈到了那个阶段是什么样的，以及我需要从那个阶段学到什么，这变成了事情实际上正在起作用。

我必须说，我认为我们做出那个转变之后的感觉，就像发生了什么，是在我们进行了那次“我不明白”的重大对话之后，我们最终有了这样的对话，我认为这从未发生过。我认为这从未发生过，就像与所有创始人进行了大约五个小时的讨论一样。我们决定远离它，将它转向云安全，这在某种程度上是我们真正认为最好的东西。

这就是我们的背景。这就是我们以前所做的，我们觉得那里的问题非常大，非常强烈。一旦我们开始进行对话，就像一条新道路，以及思考新的云安全，房间感觉完全不同。

我的意思是，结束了。Zoom，对吧？但我的意思是，我们的房间感觉完全不同。一旦我们找到了正确的道路，你就能很容易地将它与错误的道路区分开来。

因为我们确实开始收到这些强烈的信号，在某种程度上，它们推动了我们前进。就像一个客户说：“好的，当我开始真正地像，哦，当然，让我们下周四或类似的事情开始吧。”对吧？就像我们试图……甚至只是稍微推迟一下，因为我们必须快速行动。我从那个阶段学到的另一个教训是，我明确地记得第一次对话，在那里他做了 POV。

这是一个财富 100 强公司，一个非常大的公司，我们必须知道，在开始一个产品，我们想要购买它，直到我们实际上开始某种程度的 Q、V。因此，仅仅因为这一点，我们大概说：“好的，我们也想要真正地了解他们将如何与我们联系，作为我们产品价值的一部分，因为一切都是初步的。”

所以我们提出了这些非常冗长的后续问题，例如，你正在使用它做什么？你在做什么？你关心什么？在某一方面，因为我们需要知道如何实际构建另一端的东西，仅仅是因为我们想要争取时间。

我当时非常分散。记得我当时写邮件，说“他们想要一个 POV”。现在我就像要吓跑他们，给他们列出一堆他们必须做的事情和问题清单，这就像与直觉相反。

但实际上，我第二天回来，他们记得我的教训是，你，这实际上很好。我想确保他们有承诺，对吧？我不想强迫某人做出 POV。

如果他今天还没有承诺给我，我的意思是，这不是一个精心构建的产品。这将是一场我们共同经历的旅程。所以他们真的需要想要它。我需要从另一方获得这种承诺，而不是试图强加给某人，尤其是在这一点上。

我从未经历过，甚至今天，甚至当你大规模销售时，都不试图取悦任何人或做任何事情。我真正想确保他们想要它。我必须在那一方面做出回应。所以对我来说，这是一个学习机会。首先，当它起作用时，它就会起作用，你知道它何时起作用，其次，不要害怕从客户那里获得拉动，就像“好的，就像需要从另一端获得拉动一样。不要强求太多。”

我知道人们总是谈论寻找兴奋点，我喜欢你描述兴奋点是什么样的。第二天有人填写了一个非常复杂且详细的调查问卷。他们只是想要这个产品，在与你交谈之前，他们从未听说过它，他们说：“现在给我这个，我会做任何事情。”在这些行中还有其他任何内容，在我们进入你的当前角色之前？

以及那里的经验教训。我还认为，我们所做的事情中有一件事非常……几乎是独一无二的，因为事情发展得如此之快，我们很快地走上了正确的道路。我们最终在还没有销售团队的情况下完成了销售，我们最终在某种程度上总是落后，对吧？就像，“好的，我正在与人们签订合同。”

我还没有雇用我的第一位销售人员。我不知道我们在这里在做什么，我不知道我需要进行哪些对话，但是我们最终从中学到了很多东西，就像我们自己作为创始人，自己完成交易，一直到合同的每一部分？我们学到了很多东西。

我们学到了很多东西。当我们雇用第一批销售人员时，我们也看到了类似的情况，就像我们看到了一些百万级的交易。所以你肯定能看到销售人员的信心，对吧？所以我认为我感觉在那个阶段，仅仅因为事情发展得如此之快，我们偶然地获得了多次提升，这实际上是一个非常好的经验，第一次自己完成这些工作。

我认为，当你开始建立一家公司时，你会有这种愿望，但如果你不能做某事，你就会雇用合适的人，他就能做到。就像，“好的，我觉得我的信息不够清晰。我们刚刚开始这家公司，没关系。我将雇用我的第一位产品营销人员，这将是……或者我觉得我们可以完成交易，好的，因为我需要雇用我的第一位销售人员，这将是……我几乎没有发现我们曾经有过这样的工作。老实说，就像如果你在最后一次能够做到这一点，并且你是核心团队，那么从外部带来某人来解决这个问题的可能性在某种程度上是希望渺茫的。但我认为它从未以这种方式结束。

我喜欢这一点，因为这里有两种并行的情况，就像如果创始人能够做到这一点，拥有最多的背景、热情和动力，那么员工不太可能做到这一点。这与销售点类似，如果你的早期客户没有从你这里获得拉动，那么后来的客户就不会在适当的时间内获得拉动，对吧？就像最热情的客户出现在早期。你们作为创始团队多久一直从事销售工作？他们有多少百万级交易？

大约记得。哦，几百万。

我不记得几百万，这太不可思议了。我经常在这里听到类似的话，就像“水到渠成”，两百万美元。然后他开始雇用销售人员。好的，这是一个很棒的教训。我喜欢谈谈你的当前角色。所以，你目前是 CMO 和产品策略副总裁，你从工程师开始，转到产品，然后转到营销，这可不是一条传统的道路，尤其是对于产品人员来说。首先，你为什么决定从产品转到营销？

是的，对任何人来说都不是一条传统的道路。我认为我也不是，当他们想要我超越原则时。这并不是说我有一个计划，一般来说。我个人有时会有人问我关于职业发展的问题，我从未为任何事情制定过计划，唯一的事情就是跟随优秀的人，这就是它。我从未需要为我所做的事情制定计划。

所以，我个人在加入创始团队后，大约两年半的时间里，当时已经非常清楚地看到了市场契合度。我们的收入已经在那里，我们已经拥有一个运作良好的销售团队。但在那时，我们觉得营销仍然是我们没有完全弄清楚的事情，它并没有运作得很好。

我们处于这样一个阶段，是的，如果有一个 POV（证明价值），我们就会在很多情况下战胜竞争对手。我们会找到客户，他们会说：“我希望我们早点听说过这个。”我们刚刚与一个竞争对手签订了合同，这就像让你心碎一样，对吧？因为我知道，我知道，如果他们及时听说过我，他们会选择我。

所以他开始感受到围绕知名度和营销的挑战。所以，在公司成立两年半之后，基本上，我们的 COO 问我是否愿意承担营销工作。老实说，我当时想，我记得他……你知道，他敲了我的门。

我当时正在电脑前工作，我们走进了一个非常冷的房间。房间里就像快速发展的初创公司一样，所有房间都挤满了人。你知道，我的意思是，我们去的是一个冷得要命的服务器机房，我当时正处于中间，我认为你应该领导营销团队，告诉他们，“好的，我叫回来，我要回去工作了。”

我有很多事情要做，这对我来说听起来很奇怪。我从未……这不仅仅是因为他们不知道营销，我一生都在工程和产品中度过，甚至不是市场营销方面，我从未参与过市场营销团队。我一生中从未领导过任何团队。

我甚至不知道“销售渠道”这个词，所有这些对我来说都很陌生，非常……所以这听起来就像一个奇怪的举动，但那是在周四，然后我花了一周时间，因为他让我这样做，而且我再次跟随优秀的人，并做他们让我做的事情。所以我花了一周时间听了很多播客，与 CMO 交谈，只是为了了解 CMO 做什么？B2B 公司的营销团队做什么？

然后他们最终决定尝试一下。我们也不知道我是否会成功。我也不知道这是否会永远有效，对吧？但我们最终决定尝试一下。我认为让我决定这样做的事情是，在某种程度上，我真的很觉得，在公司的早期阶段，找到产品市场契合度就像公司面临的主要障碍，然后建立销售组织就变成了公司面临的主要障碍。

我觉得，在某个时候，你必须弄清楚如何扩展，就像在每个产品中，人们开始非常关注品牌，无论我们是否这样想，就像当我购买 iPhone 时，我不知道它与 Android 手机相比到底有什么不同，我确实不知道。所以为什么我要买？我认为，即使是最复杂的产品，B2B 产品也是如此，人们仍然是人。

他们仍然会因为品牌而购买它。所以这是让我相信这非常重要的一部分。所以，如果有人让我尝试，至少尝试一下……至少尝试一下，因为我认为这真的很重要。

我喜欢这个。顺便说一句，我喜欢这个关于文化的细节。在刚才的谈话中，你有一个非常棒的比喻，关于组织中的热量以及随着公司发展而如何变化。你能分享一下吗？

是的，这是一个例子，就像在最初的早期阶段，我们刚刚开始，我记得我感觉热量在产品厨房里，因为每个人都在等待一些东西。人们想要开始做一些事情，然后他们觉得，“好的，你开始理解它了，现在热量稍微转移到……狮子，你就在里面，建造它。”

有人想建造它，让它发挥作用。然后我觉得，“好的，我们现在已经签订了几笔交易，对吧？我们现在有了我们的第一个……我们有了我们的第一个几个客户。现在你引入了销售团队，热量就转移到销售团队了。”

真的，就像，好吧，我有一个要推销的东西，然后热度开始转移到营销部门，在我看来，就像，好吧，我们有五个市场契合销售。人们可以销售IT。但是他们说，给我更多管道，就像，没有人听说过给我更多。所以热度在这个时候会转移到营销部门。所以，在我看来，这大概就是我一直以来，是的，有时也并非如此，我想。

跟随热度。我认为实际上更重要的是，他们把最优秀的人放在最需要帮助的地方。很明显，当你这样做的时候，你就是那个优秀的人。本期节目由Cloudinary赞助，Cloudinary是互联网上所有图像和视频的基础技术，深受超过两百万开发人员和许多全球领先品牌信赖。

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我认为你非常善良。我甚至深深地记得那次会议，因为有趣的是，那是我第一次董事会会议，这本身就是一个有趣的事情，因为这是董事会。你知道，我们有影子董事会，我们有格伦，我们有来自洞察力的杰夫。我们有，嗯，这听起来在那些人面前坐下来，无论如何，都非常谦卑。

自从我决定从事营销并担任CMO以来，这也是我第一次董事会会议，而且那次会议就像，你知道，在某种程度上，我不是那种，嗯，我就像，你知道，我们聘请了一位产品经理，他从未在任何公司露面。现在她在这里担任CMO，所以这对我来说就像一个非常，你知道，整个环境对我来说都非常不同。

所以我只是站起来。那就像，我认为我们刚刚在担任营销部门负责人后的两个月内进行了会议。所以，这更像是关于他所做的改变的更新。

这就是我思考的方式。这些是我过去两个月所做的一切。这很有趣，因为我是一个非常非传统的营销人员，仅仅是因为我实际上不知道营销，现在我有点知道，因为我已经做了两年了，而且我读了很多。

但是在那时，我甚至不知道如何用我的方法来解释它有多么不传统。在某种程度上，我只是做了我认为应该做的事情。我的意思是，我知道我需要学习营销，以及我真正了解的是我们解决的问题。

而且我真正了解你的受众。所以，我自己来自安全领域，来自云安全领域。

我阅读所有正确的推文，关注推文上所有正确的人，阅读所有正确的博客。而且我知道什么有趣，我知道什么重要，我知道现在什么有趣。

我通常因为这是我的领域，我的意思是，我真正地生活在这个领域，作为一名客户。所以我只是在想，他们可以做些什么来开始解决最紧迫的问题？那时没有人听说过这个问题。

所以，那些只是我当时的想法，就像，好吧，我认为为了做到这一点，我愿意冒险。我将专注于制造大量噪音。即使在短短的两个月内，我们也看到了一些变化。

所以我认为，当然，虽然我认为他非常，非常善良。而且他们从许多营销人员身上学到了很多东西，包括我的团队，顺便说一句，这也很有趣，我接管了一个大型营销团队，而我是一个不知道营销的人。我们现在将管理这个。

所以我从许多营销人员身上学到了很多东西，包括我的优秀团队。但我认为他的意思是真正地以不同的方式看待它，只是想，好吧，让正确的人听到关于我公司的事情的最终目标是什么，而不是一种，你知道，一种传统的建立管道和不同事情的方式。他们真的不知道如何做到这一点。享受这段时间。

所以，顺着这条思路，你认为CMO经常犯的错误是什么？你认为CMO经常做错什么？他们带来了一些像你这样的新鲜视角。

是什么让你的视角如此新鲜？你认为人们经常犯什么错误？

我认为CMO是一个非常，非常困难的角色。而且我认为如果没有很多信任，没有与创始团队的深刻联系，就很难做到这一点。你做的所有营销工作都是非常明显的，我的意思是，你正在触及创始团队非常重视的东西，而你是那个向世界展示的人。

所以建立这种信任非常困难，而且很容易破裂，因为就像一个创始成员说，哦，这不是，这不是，这不是正确的事情，这很容易破坏其他一切。我认为这尤其具有挑战性。我的意思是，我真的不知道没有安全背景的人如何才能在像这样的公司中取得成功，因为这真的与了解你的客户有关，这真的与了解你的产品有关。

我认为这非常，非常难获得。所以我想说，我认为你需要与创始团队建立深刻的信任，并且需要与市场建立真正深刻的联系。我认为，当你从外部进入的方式时，两者都非常具有挑战性，因为你不是创始团队的一员，而且有时你可能来自市场之外，因为这是一个非常技术性的市场。

或者这是一个非常不同的领域，我认为这真的是一个巨大的挑战，我认为你可以克服这些挑战。但我认为这确实是一个非常困难的工作。

而且这还是一项非常多样化的工作。当我还是产品经理时，我认识很多产品经理，他们确切地知道他们喜欢什么，不喜欢什么。那是我的受众。

我知道该聘用谁。我有最好的网络。我认识周围所有安全领域的PM。这完全不同。当你是一位营销领导者时，你管理的是像人类绩效营销这样的数字游戏。人类设计师在设计方面，人类在活动和现场方面，这些事情之间没有密切关联。所以这只是一个非常具有挑战性和非常有趣的世界。

信任这一点非常有趣，特别是基于你之前所说的，你想要做的事情是制造噪音，承担一些风险，这尤其困难。如果你不是创始团队信任的人，你能分享一些你所做的事情，帮助你制造噪音，让你的名字传出去，这可能会激励人们，哦，那真的，那真的值得去做类似的事情吗？

在早期营销方面，另一个内部观点是营销与产品之间的差异。作为产品经理，我一直认为，并且仍然认为，非常重要的是要认真思考你添加的所有内容，就像少即是多，如果你决定在产品中构建未来。然后，a，你正在占用工程时间，我认为这是每家公司中最宝贵的资源。

而且，b，有时你永远无法收回它，就像它很复杂一样。你的产品，即使一个客户喜欢它并使用它，至少在某种程度上，你永远无法突然拿走它。你添加到产品中的每个新产品，你添加到产品中的每个新功能，你都需要考虑，好吧，这与那个功能是如何工作的？所以，就像犯错误一样，向产品中添加不正确的东西，或者不是真正满足客户需求的东西，即使他们要求它。

但是，如果它确实是真正需要的，那么它就有一个巨大的成本，与之相关的成本巨大。我认为营销恰恰相反。任何事情都没有成本，任何事情都没有维护，没有技术问题，没有任何事情。

就像如果我明天在LinkedIn上发布一个视频，我认为这个视频非常有趣，但没有人喜欢它，那就什么也没发生。明天我会发布一个不同的视频。没有维护。

再见。忘记它曾经发生过。在某种程度上，我有点明白这些事情是如何相反的。

而且我很好。我们必须利用这一点。让我们尝试一切。

让我们尝试一切。我正在尝试制造噪音。就在我接手之前，就像在之前。RSA是安全公司的超级碗。

所以，这是每个供应商展示自己，买家都在那里，你大概知道这些内容是如何进行的。你可以付费在展位上展示自己。这就像一个非常昂贵的展示空间。

我们去年在同一个位置，我说，好吧，就像一个展位。我会让它成为有史以来最奇怪的展位，因为我的目标只是让人们看着它，然后说，啊，这是什么？因为你从未听说过我。所以，与其像一个传统的网络安全展位，我决定，好吧，让我们打破常规，做一个奇怪的展位，它看起来就像一个绿野仙踪展位。

我们有演员，比如他们，还有所有这些东西，像在周围晃来晃去。它看起来与任何网络安全展会上的展位都完全不同。展位是红色的，有延迟，人们戴着帽子。

我们决定采取完全相反的方法。一般来说。我还决定我们将在品牌上采取完全相反的方法。我想要的是，再次，我的第一个动机是脱颖而出。所以我想要一个非常积极、乐观的品牌。

所以我全盘接受了，不同于我们之前做的事情，它很黑暗，我们用粉色、亮蓝色，总是乐观，专注于魔法，而不是用魔法吓跑人们的攻击，这最终就像，这让我害怕，别误会我，我记得我感觉很害怕，走在展会上，我感觉很害怕，这会是最糟糕、最奇怪的展位，还是人们会说，他在想什么？所以我明白这要么会失败，要么会成功，结果就像，展位前停留的人数是之前停留人数的五倍。而且，这是完全相同的空间，完全相同的投资，因为你投资的是空间。但自从我们开始做主题展位以来，我们每次都会让它保持有趣。现在，你甚至会看到其他网络安全公司也开始做主题展位，因为我们就像，好吧，我们会做任何事情来制造噪音。

这只是一个很棒的故事的例子。他说，其他公司现在也尝试做类似的事情，对吧？所以，沿着这条思路，在我们之前聊天的时候，你分享说你有一种心态，你很乐意失败，这似乎是你核心的一部分。

而且，你分享的故事一次又一次地出现。你尝试各种事情，你很乐意接受失败。你谈谈为什么这很重要。

我职业生涯中几乎所有的事情，在某种程度上，甚至在我之前，我从未想过我会在其中取得成功。所以我想，你知道，有很多关于比自己更有信心的讨论。我不知道，至少对我来说，这似乎不是一个真正的选择。

好吧，我只是知道我有点乐意失败，而且仍然尝试。这就是我身上发生的事情，你知道，当我接受这份工作时，我确信他们会，我确信他们会感到困惑，他们会邀请我加入。

我确信这将是，我确信我们最终会发现我并不适合那个超级聪明、有才华的团队，他们以前都一起工作过。顺便说一句，我确信他们会发现我，我在这里，我确信我会失败，但我仍然会接受它，就像，太棒了。所以，我发现我将证明自己会失败，尽管我有经验。

所以，在某种程度上，这更容易让我前进，如果我认为我将经历任何事情，我就像，好吧，无论如何，我会尝试，我认为随着时间的推移，它会让你稍微放松一点，就像，好吧，我可能会失败，但我仍然可能会失败。这也没关系，就像，即使在我的当前角色中，对吧？可能并非所有规模的项目都适合我，但这也没关系，就像，这仍然只是给自己尝试失败的机会。这真的很有力量。

有没有什么能帮助你培养这种技能，因为这对于很多人来说不是天生的，即接受失败，并领导他们认为可能失败的事情？这对你来说是从哪里来的？

你知道，这取决于你相信什么，一切都是从童年开始的。所以，听起来我确实认为这与我的成长方式有关。我认为我妈妈的教养方式真的影响了我。就像如果某方面你很擅长，那么你就不应该把精力投入到那方面。因为你真的相信，我一直在推动我们去那些我们不太快乐的地方。我的意思是，我是一个非常害羞的孩子。

我小时候的自然倾向是把自己关在房间里，读一些我不感兴趣的书，而其他孩子都在做运动或其他事情。我真的很害羞，而且天性也比较内向。但我的妈妈……她本可以这样说：“哦，她真的很擅长读书和数学。”

所以让我们专注于，让我们完善，然后以后再培养技能，真正擅长那方面。我知道他总是想让我去游泳，以某种方式让我与其他孩子见面。他总是说摩擦是好事，如果你呼吸困难，牙齿出血，那么你需要更用力地刷牙。这有点像这样一种想法，即摩擦是有益的。

如果你已经擅长某件事，那么你已经擅长某件事了。所以这更多的是关于学习如何学习如何让自己在其他领域有所突破。我认为你投入的努力和勇气，或者说摩擦，在某种程度上比天赋更重要。天赋只能让你走得这么远，但努力和摩擦能让你走得更远。

这是一个很棒的故事，很有趣的是，摩擦是好的，这与早期为潜在客户创造障碍并寻找热情的故事相呼应，寻找热情，以填补这些肺部服务，我想不是。

这是真的。你说得对。这表明了一些事情，它表明了一些事情。

如果你这样做，在海洋中总是更容易。这就是为什么我也会有时说，这就像我多年来给女朋友的建议，或者说，如果你决定和某人分手，那肯定就是正确的决定，对吧？因为不和某人分手要容易得多。

分手很难。所以这默认地使它成为正确的决定。所以，是的，存在摩擦意味着你投入了额外的努力。

我回到营销，闪回产品建议，又回到了一个完整的循环。所以，现在你身处营销领域，思考营销，你希望作为产品领导者知道什么，你认为产品领导者应该更多地思考什么，或者你可能错过了什么，现在作为营销领导者看到了什么。

多年来，我确实没有真正理解营销的重要性，甚至包括产品营销。我确实没有足够深入地理解，有时即使你在产品领域，并且你真的生活在其中。

产品和技术领域，你可能无法理解自己与市场上的普通人士或市场上的销售人员之间的距离有多远，而营销则弥合了这一差距。这就像一个多面体，但你离核心，比如工程师和产品，越远，为了使信息正确传递，它们就必须非常清晰。这只有在从另一边看时才会被强调，从产品方面来看。

你经常可以……用模糊或灰色来处理事情，有人问你是否能做到，你可能会说，是的，但不是完全这样，但我可以想出一些解决方法，对吧？它不必一清二楚。你可以用一种方式来处理事情，当你想扩大你的信息时，它就会在翻译中丢失。

你必须一清二楚，黑白分明。你必须非常清晰地沟通，尤其是在组织规模扩大时。你必须非常清晰地沟通，因为突然从公司内部或外部来看待产品，公司发展迅速。

你说，哇，产品营销和营销基础是至关重要的，能够将信息传递并放大。如果你传递的信息甚至有点模糊不清，那么它就不会起作用。你不能指望他们以某种方式很好地处理它。所以，通过理解市场推广视角、用户视角和自我视角，我理解了从内部看起来很简单的事情，在进入市场推广时会变得非常复杂。我认为了解这种区别对个人来说非常重要，他们必须传递关于产品非常清晰的信息。

这是一个例子，我曾经认为这是好的。但没有人理解我们当时在谈论什么。

就像我在技术领域，几乎所有客户都喜欢谈论。在许多领域，比如安全领域，他们使用很多缩写，比如云安全职位管理，你使用很多缩写，并假设世界都知道你的意思。

但是，当从营销角度真正审视这些事情时，如果你问我们的产品人员、工程师，我们的产品在类别中处于什么位置，他们可能会说场景保护云原生应用程序。但是，如果你去谷歌搜索，人们不会在谷歌上搜索云安全解决方案，对吧？所以这是一个简单而愚蠢的例子，但它是一个很好的例子，说明当你生活在某个领域，你非常了解市场，有时你与外部世界的距离会很远。所以，很多这样的经验对我来说只在一次看到营销方面的所有东西后才变得清晰。

你有一个概念，你描述了简化，我的解释是，当有人需要真正简单地理解时，你能否用一些颜色来补充一下？

是的，现在我在营销中，以及我们团队制作的所有内容中，我一直在重复一个想法，我不想我们忘记我们身处自己的世界。我们每天都在工作，这是一家云安全公司，我们生活在自己的世界里，但要提醒自己，客户并不生活在那个世界里。

他们就像世界上的其他人，他们的生活不是围绕着它。所以，每次写东西时，我都会尽量避免假设人们了解产品或市场，或者更深入地了解市场。我举一个简单的例子。

所以，我们有基于图数据库的安全技术。如果你写的东西说它是基于图数据库的，我不喜欢它，因为普通大众为什么要知道图数据库是什么？他们不知道图数据库是什么，对吧？所以，确保你说的每一件事都能被任何人理解。没有理由使用复杂的术语，当你能够保持简单明了时。

说起来容易做起来难，但要时刻提醒自己，这里有没有框架？你只是在努力记住，外部的人不理解我们谈论的内容，并进一步简化，比如如何实际练习，因为我猜每个人都会说，是的，是的，我知道，我知道，我知道所有这些东西，但他们实际上并没有这样做。有没有技巧？他们实际上并没有练习。

我不断提醒自己关于这个世界的想法，每当有人说：“哦，我们的颜色已经很久没变了”，或者网站标题。这就像，你知道，很多这样的事情对我来说，你才是最了解它的，你的客户只是在学习他十个月前发布的内容。你才是每天都在看这个东西的人。

你实际上只会改变它，只有当他们开始理解时，你才会在他们脚下改变它。它生活在这个世界里，不断提醒我，这是一个世界，我身处其中，对吧？但我的受众不是，是的，这是一个每天的提醒。这很难，这很难。这是一个艰难的日常……

提醒是如此重要。好的，只是几个标记问题。其中一个问题是，有四个联合创始人，对吧？你们的关系是什么？随着时间的推移，它如何变化？想象一下，作为一名非创始人，你试图对战略和愿景产生很大影响。我想知道这种关系是如何随着时间的推移而变化的？有什么有益的重点或建议，可以帮助那些处境类似的人与那些同样非常注重产品或技术的创始人有效合作？

是的，我认为最有趣的团队……是一个真正了不起的团队。他们也有一个非常独特的故事。事实上，在他们创办这家公司之前……

他们之前创办了一家名为Adallom的公司，后来被微软收购。这就是他们最初出现在微软的原因。甚至在那之前，他们都在以色列军队中一起工作。

所以他们认识彼此已经……他们在一起已经三十年了，对吧？这很长很长时间。我不会说三十年。

我让他们看起来更年轻，比如二十二岁。这是一个非常非常独特的团队，团队成员之间完全信任。而且每个人都非常清楚自己负责的领域。这样一来，决策速度非常快，非常有效。因为完全信任，每个人都有自己明确的领域。

我认为这家公司的独特之处在于，我认为直到今天，我仍然认为他们的公司文化定义为：他们不需要为了影响战略而努力工作，就能坐在桌子上。我认为这是一种开放的文化，一种开放的公司文化，这可以追溯到一开始，能够说，不理解，他们真的相信员工，他们真的相信无论职位、经验或任何其他因素，每个人都有机会产生影响。如果你想产生更大的影响，你就会有机会。

我认为我真正从这个团队中学到的一件事是，他们会信任某人，并允许你尝试。我认为这也让员工更有忠诚度，因为你给了他们这些机会，你给了他们这种可能性。这建立了一种非常健康、非常忠诚的文化，我认为每个人都感觉自己参与了这里正在建立的东西。

令人难以置信。有多少员工？目前，大约有……

为了让大家了解，如果他们想加入类似的人，大约有一千人……

五百人。太棒了。好的。

最后一个问题。我想从一个不同的角度来看待这个问题。我很好奇，你是否有一些与众不同的观点，你认为很多人不认同。我们已经讨论了很多这样的事情。

但是，还有什么让你想到的？我们已经谈到……我认为其中一件事可能与我之前谈到的有关，我缺乏自信，我认为至少作为一名女性科技从业者。

你经常会听到关于“骗子综合症”的讨论，关于建立自信，我确实认为，至少对我来说，我的方法更有效，因为我不会试图建立自信。我会感觉像一个骗子，我知道有很多统计数据表明很多人有这种感觉。所以，我认为我们可能应该接受它。

我觉得每个人都感觉像一个骗子。这就像应该接受它，但不要让它阻止你做出决定。也许在骗子综合症期间，他们会发现，也许让他们发现，这没关系。

就像，你知道，如果你想参加一个公司的面试，你开始想，“哦，我不会被录取，他们不会录取我。”让他们不录取你，就像你认为自己不够好，这取决于他们是否要录取你，对吧？给自己这个机会。我认为对我来说，可能少谈论“骗子综合症”，而更多地谈论，但忽略它，因为如果你不尝试，你永远不会知道自己的极限。

我听过最好的建议，这基本上就是你说的，当你承担新角色时，你实际上不是骗子。你以前从未做过，这没关系，这很正常。大多数人在晋升或获得任何重大机会时，都会有这种感觉，是的，你是一个骗子，但没关系。这只是……

还有什么你想分享的，我们还没有谈到的，你认为可能对大家有帮助的，在我们进入激动人心的闪电战之前？

我深深地相信我们正在做一些非常特别的事情，我认为公司处于一个非常有趣的超高速发展阶段，但仍然保持着真实、扁平化和赋能的文化。我认为在每个领域都有令人兴奋的机会。所以，我想说，我们一直在招聘优秀的人才，他们想产生影响。

然后，你是否想更专注于某些领域？我听说过一些人听后说，“哦，我应该申请。”

我们确实在招聘各个领域的人才。但如果你非常想加入，但找不到合适的职位，我们仍然想和你谈谈。有很多事情可以做。

请访问我们的职业页面，看看。好的，在这一点上，罗丝，我们已经到了激动人心的闪电战环节。你准备好了吗？

我准备好了，我希望。

第一个问题，你最常向别人推荐的两三本书是什么？

我关注产品方面，所以我想说，就像厨房里的热量一样。实际上，我最喜欢的商业书籍之一，我读过很多书，可能是丹尼·梅耶的《设置餐桌》，他拥有Shake Shack，以及纽约其他一些很棒的餐厅，它从一个与科技或设置不同的领域提供了有趣的商业视角。

但是，从与客户建立深刻联系、专注和着迷于客户的角度来看，这里有很多可应用的经验教训。你知道Shake Shack，不像其他连锁店那样优化用户体验，而是专注于优化特定环节，这体现了一种非常独特的文化和愿景。我从一些最难忘的经验教训中学到了很多，这些教训来自他的管理方式和领导力。你知道，他管理着连锁店，也管理着许多餐厅。他很有启发性，他的书和不同的领域，对我来说很有启发性，但对我的领域也很有帮助。

然后，第二本书，我真的很喜欢，我早些时候读过它，它为我奠定了基础，我认为那本书是奈飞的《无规则法则》，它也清晰地阐述了奈飞的企业文化和故事。它谈到了转型，比如他们从销售磁带到邮购，然后转型为今天的公司，拥有自己的制作公司，并制作各种真人秀节目。它谈到了公司转型所需的类型。我认为，对于任何想要建立强大企业文化的公司来说，这都是一本有趣的读物。

我接下来想问一下关于营销的具体问题。你之前提到过，我读了一些营销书籍，也听了一些营销讲座。还有什么其他建议能帮助你在这个领域快速成长？

老实说，我认为最终，我只是问自己，哪些公司做得很好，比如Branch Island，我喜欢他们什么，然后真正关注他们做了什么，他们的团队做了什么，以及他们背后的团队。例如，我认为Gong在为B2B产品做营销方面做得非常出色。

所以，我开始关注所有这些事情，然后我会查看每个演讲者的营销策略。所以，我总是从这个角度出发。我不在乎它是不是一家安全公司。

安全公司实际上并不喜欢大多数安全公司营销的方式。他们通常采用恐吓和恐惧的方式，而我并不喜欢这种方式。所以，对我来说，就是关注我喜欢的一些品牌，然后从那里反推。

我很高兴我们邀请了Gong的首席产品官来参加播客，我会问他这个问题。好的，下一个问题，你最近最喜欢的电影或电视剧是什么？

老实说，我几乎没看过什么。我认为《线人》是史上最好的黑帮剧。我会和任何人争论这一点。但是，我最近并没有看什么特别新的东西。

《线人》唯一的缺点是它太长了。我非常喜欢它，但它需要很大的投入。大约一个小时乘以22集，我认为有5季。

但值得一看。

下一个问题，你最喜欢的产品是什么？你最近发现的你真的很喜欢的东西是什么？

这就像世界上任何问题一样，有很多选择。

所以，我们应该关注哪些方面？

我回答这个问题的方式很随意。我总是带着笔记本和笔到处走，对笔记本和笔很挑剔。

我挑剔笔和笔记本，而且我经常会丢掉笔，这很糟糕。我最近买了一个很可爱的笔套。

它就像一个笔记本的笔套。我不知道它们存在，这是一个非常棒的功能。它很小，带有磁铁，可以折叠到笔记本里，你可以把笔放进去。

如何找到它？有没有品牌或名称？

哦，我会发给你一个链接。如果你搜索笔记本笔套，你会找到一个叫Paper Republic的品牌。

你还有什么想推荐的？还有几个问题。你最喜欢的座右铭是什么，你经常会回顾并从中受益？

我认为保持简单很重要。如果某件事看起来过于复杂，或者你正在构建的项目过于复杂，或者你生活中的一些事情过于复杂，这可能意味着一些事情，但有时你只需要退后一步，把它放在一边，直到你找到一个简单的方法。无论是项目、功能还是任何事情，如果某件事开始变得过于复杂，你不知道如何设计它或如何找到解决方案，这可能意味着这不是正确的解决方案，但有时你只需要退后一步，找到更合适的解决方案。

这让我想到，当你尝试销售Wizley的早期版本时，它过于复杂，没有人理解发生了什么。所以，让我再问一个问题，然后你可以多谈谈这个话题。但我也很想知道，正如我所说，据称一家名为Rims of Lugals的公司想以数十亿美元的价格收购你们，而你们拒绝了，并保持了私有化。你能不能分享一下你们做出这个决定的原因，如果这情况属实的话？

是的，我的意思是，我不能谈论任何具体的收购要约，当然，多年来我收到了很多职位邀请。我可以分享的是，我们作为团队、员工、客户和董事会，都相信我们可以成为全球最大的安全公司之一，特别是考虑到今天的市场。

我的意思是，我们谈到了非同寻常的增长，从某种意义上说，我们正处于云安全这个快速增长的市场中。云安全是增长最快的市场。

云安全每年增长20%到30%。实际上，我们认为所有东西都在云端，但亚马逊的云端市场只占到15%到20%。所以，这是一个非常快速增长的市场。

而安全行业本身就有点像领导者市场，对吧？我的意思是，你想要购买安全产品，你会选择行业领导者。而今天，我们真的处于领导地位，因为这是一个新兴领域，我认为在很多方面，我们被视为云安全领域的领导者。

这也突显了营销和品牌的重要性，不仅仅是营销，而是真正的品牌。我认为，在很多方面，我们被视为云安全领域的领导者。当然，我们还有很多工作要做。

我们面前还有很多工作要做，对吧？但我们面前有巨大的机遇，成为一家领先的安全公司。我认为没有人认为我们会在任何地方停滞不前。

我完全理解。这很难。你从听到的这些内容中获得了灵感。罗斯，这真是太棒了。我很高兴你做了这件事。非常感谢你在这里回答所有问题。人们如果想联系你，可以找到你的联系方式吗？听众如何联系你？

如何找到你的联系方式？是的，我们喜欢那些学习的人，我认为这就是重点。

太棒了，罗斯。非常感谢。

非常感谢你们邀请我。

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