Growth tactics from OpenAI and Stripe’s first marketer | Krithika Shankarraman
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似乎每件事都有一个策略手册，每个事都有一个框架。但现实是你必须花时间去真正了解你的客户。你是OpenAI的第一位市场营销人员。我相信ChatGPT是历史上增长最快的产品。

让我这样问你。很多人可能会听到，哦，ChatGPT。就像，为什么你需要营销？每个人都知道ChatGPT。但是当你点击进一步的Zoom级别时，出现的问题是，我不知道该如何使用它。市场营销的工作最终变成了创造用例的

人们可以说，我没想到ChatGPT能做到这一点。许多营销指标往往是虚荣指标，例如你获得的点击次数、观看次数和展示次数。我认为这些都是胡扯的数字。当你的客户与你的品牌互动时，你希望他们获得什么样的体验？如果你的建议不要仅仅复制其他公司所做的，那么人们应该做什么？我总结了一个对我非常有效的四步流程。第一步是……

今天，我的嘉宾是Krithika Shankarraman。Krithika是OpenAI的第一位市场营销人员和营销副总裁，也是Stripe的第一位市场营销人员，在那里她独自担任市场营销人员三年。她也是Retool和Dropbox的早期市场营销领导者。她还在谷歌负责Android的市场营销工作。目前，她是Thrive Capital的常驻企业家，在那里她为他们的投资组合公司和创始人提供所有市场营销方面的支持，并帮助他们的初创公司招聘早期市场营销领导者。

在我们的谈话中，我们讨论了她从她在OpenAI、Stripe、Retool、Dropbox和其他地方的市场营销工作中学到的所有最重要的经验教训，包括她对市场营销的四步诊断方法、她的反策略手册，

B2B公司可以从消费者市场营销中学到什么，以及为希望进入市场营销领域的人提供的职业建议，以及那些不想进入市场营销领域的人应该了解哪些市场营销知识才能取得成功。非常感谢Kevin Garcia和Kelly Sims建议的问题和故事。如果你喜欢这个播客，别忘了在你的最喜欢的播客应用程序或YouTube上订阅和关注它。此外，如果你成为我的时事通讯的年度订阅者，你将获得一年免费使用许多世界一流的产品，包括Superhuman、Notion、Linear，

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Krithika，非常感谢你来到这里，欢迎来到播客。非常感谢你邀请我。我很高兴能和你聊天。所以你是在一些世界上最具标志性的公司里最早也是第一位被聘用的市场营销人员。

我今天想和你聊聊你工作过的这些公司，看看我们能从你领导这些公司的市场营销工作中提取哪些经验教训。我想从OpenAI开始。没什么大不了的。你是OpenAI的第一位市场营销人员。在那里，事情似乎进展得非常好。我相信ChatGPT是历史上增长最快的产品。你认同吗？

是的。我不是说我能为此承担功劳。我们会谈到这个。无论如何，干得好。

让我这样问你。很多人可能会听到，哦，ChatGPT。就像，为什么你需要营销？它就像世界上最神奇的东西。像任何东西都能增加多少价值来使其获得成功？你能谈谈像这样已经非常棒的产品的市场营销人员能增加多少价值吗？是的，当你想到漏斗的不同阶段时，ChatGPT或OpenAI显然没有意识到这个问题。每个人都知道ChatGPT。但是当你点击进一步的Zoom级别时，出现的问题是，

我不知道该如何使用它。就像，我不知道它能替代什么。就像，我应该为此使用搜索吗？我应该为此使用ChatGPT吗？或者它甚至如何帮助我？因此，市场营销的工作最终变成了创造这种用例顿悟，人们可以说，我没想到ChatGPT能做到这一点。是的，也许我应该在我的生活中出于X、Y、Z的原因使用它。所以我认为你必须在市场营销可以做什么来提供帮助方面进行非常细致的诊断，而不仅仅是

遵循典型的漏斗顶部、漏斗中部和以转化为导向的策略，这些策略最终成为一个策略手册。因此，对于收听这个播客的人来说，他们有很多产品经理、产品构建者。他们中的许多人没有太多市场营销经验。我认为这是一个重要的见解，即市场营销可以帮助你的是帮助人们了解如何使用你的产品。

了解用例、了解示例等等。所以我认为在我们讨论的过程中，我认为这对人们来说是有用的，就像，这是你可能不擅长并且可能需要市场营销帮助的地方。是的，如果做得对，产品管理和产品市场营销应该是最好的朋友，对吧？你们在产品开发的每个阶段都在一起工作，而不是认为它是在传送带结束时的一个移交，当产品被构建好后，你把它移交给市场营销人员来把它推向市场，如果你能把它想象成

从产品开发的开始就是一个三足竞赛，那么你一开始就会带着正确的东西进入市场。你从客户那里获得这些见解，你听到他们使用的语言，这可能是如何在市场上宣传和定位产品的秘诀。当然，还有如何让你的产品在市场上与众不同的创造性角度，但是

理想情况下，你应该与产品管理部门同步进行。我知道你花了很多时间在企业方面，ChatGPT市场营销成功的另一个因素是，就像针对企业产品的消费者式营销策略。你能谈谈这个吗？感觉这越来越普遍了，就像针对企业产品的消费者策略一样。在我参与并领导市场营销工作的典型组织中，企业的B2B方面，就像

通常符合需求生成的模式，你为销售团队创造需求，并将新的客户和潜在客户带入公司的范围和轨道。同样，这在OpenAI也不是问题。当我们为ChatGPT Enterprise启动联系销售表格时，这是我在公司推出的第一个产品之一，我们的潜在客户数量一夜之间增加了40倍。它

这超出了我们的预期，甚至超出了我们最狂野的预期。因此，我必须做的一些事情根本不属于市场营销。例如，我坐下来与ChatGPT一起编写了一个Python脚本，它最终充当了我们的第一个潜在客户资格认定、潜在客户评分模型，该模型在生产中使用了太长时间，比我想承认的要长得多。太搞笑了。我想起ChatGPT第一次发布时，OpenAI刚刚发布，每个人都像，你将如何赚钱？你如何用这样的聊天机器人赚钱？这很酷。

很聪明，但有点不那么聪明。我记得有一段Sam Altman被问到，你如何用这样的东西赚钱的视频？他，我不知道你是否看过这个。他只是，在某个时候我们会问ChatGPT，我们如何赚钱？我认为现实情况是，这不是一个已解决的问题。许多公司，许多人工智能领域的公司都在试图找出正确的解决方案

定价模式。这是你在你的时事通讯中谈到的内容。但是，使用人工智能确实存在价值创造方面，这并不完全符合基于SaaS的定价、基于种子的定价甚至基于用量的定价的模式。所以我认为在弄清楚方面仍然有一些前沿

价值在哪里？不同类型的组织、公司和消费者如何找到价值？同样，这并不是你通常试图优化和最大化的典型KPI。不过，我会说，就定价而言，感觉它有效。这就像一个月费，最多可以与它交谈到一定的限度。现在回想起来真是太疯狂了，我们不知道该如何赚钱。现在看起来如此明显。确实是一个研究预览。是的。

我还记得Sam Allman刚刚发布，看看我们正在尝试的这个聊天工具。然后它就，历史上增长最快的产品，没什么大不了的。我想回到你提到的关于这个策略手册、反策略手册式思维的观点。你指出了ChatGPT和OpenAI，没有策略手册。你经常发现遵循策略手册的人效果不好。

谈谈这个见解。在我目前的角色和我的职业生涯中，我与许多创始人交谈过。通常，创始人会联系我，因为我在他们仰慕的公司工作过。他们正在寻找那个策略手册。他们正在寻找，嘿，告诉我Stripe是如何做到的。告诉我Retool是如何做到的。告诉我OpenAI是如何做到的。我真的很犹豫是否分享任何这样的细节，因为……

公司运营的背景、竞争格局以及公司运营的整体时代精神，都会为市场上有效的方法增加很多细微差别。因此，做同样的事情，例如，如果你只是复制策略的结果或输出，并试图追随策略的脚步，那么你

你没有足够关注投入，以及是什么变量和决定性因素导致了最初的策略。所以我喜欢做的是尝试解开一个框架，即如何成为一个诊断专家，以首先了解正确的策略或策略，而不是说，你如何复制导致其他人成功的东西？因为这些标准可能根本不适用于你。

所以让我们继续这个话题，因为每个人都像，该死的，我需要一个策略。告诉我该怎么做。好的，所以没有策略手册……如果你的建议不要仅仅复制其他做得好的公司所做的事情，那么人们应该做什么？他们如何着手弄清楚如何营销他们的产品并使其更快地增长？所以我成为市场营销人员之前是一名工程师。所以我将工程师的一些框架带入了市场营销方面。所以我尝试做的是……

总结了一个对我非常有效的四步流程。第一步是诊断。所以诊断实际问题。同样，这通常意味着当创始人过来问，嘿，我们真的需要雇佣一位需求生成领导者时，要退一步。你认识哪些人，我们应该考虑一下？

我说，让我们谈谈你的漏斗。你漏斗顶部有很多进来的吗？当他们确实进入漏斗顶部，你开始与他们交谈并进行销售对话时，你成交的可能性有多大？你赢得交易的可能性有多大？

这通常会非常敏锐地告诉你，你是否拥有产品市场契合度？就像一旦你已经在房间里，人们正在转化，你已经找到了对他们至关重要的、最困扰他们的问题陈述，而你的解决方案正在作为该问题的解决方案产生共鸣。这意味着，是的，可能在漏斗顶部投入更多是一个非常好的举动。但另一方面，如果你说，

是的，我的意思是，我们得到了很多兴趣，但是一旦他们进入房间，他们就会有很多问题。他们会问，你知道，你与X竞争对手和Y竞争对手相比如何？为什么这么贵等等。这可能意味着在产品市场契合度区域还有更多工作要做，而不是在漏斗顶部投入更多，因为你的漏斗底部有漏洞。因此，雇佣一位需求生成人员，

也许是你能做的最糟糕的事情，而不是考虑更多产品市场营销人员，他们正在考虑竞争差异化、定位、销售支持，这些都能让更多人通过漏斗底部。所以这是顶部的诊断步骤。第二步对我来说是分析竞争对手的方法。对我来说，这并不是说要非常专注于你的竞争对手，因为这会导致局部最大值，而不是考虑你可以作为一家公司进行的阶段性变化和突破。

但是当你分析竞争对手的方法时，评估其他人在这个领域所做的事情可以为你提供一个有用的基线，并确定你的公司可以利用的机会、差距和利基市场。然后这是关键的一步。下一步是，你必须有意地走一条与其他人不同的道路。因此，制定一种将公司区分开来的策略非常重要。我认为这是市场营销学科的核心，确保市场上的差异化。

你不必进入洞穴才能想出这些想法和策略。你通常可以查看远离你自己的领域，而不是你的直接竞争对手，并提出一些你可以交叉应用、引入和窃取到自己的领域或垂直领域的好主意。是的。

然后最后一步就是实验、测试、验证所有这些，然后扩展有效的方法，并丢弃无效的方法。所以你真的必须有这种能力，当你可能已经在这个精彩的内容上花费了大量的精力时，也要丢弃它。

沉没成本谬误的偏见确实会发挥作用，尤其是在你倾注了你的心血来创建市场营销工件时。所以要实验、测试、验证，让你的团队和组织有心理上的安全感去失败。然后，是的，一旦你找到了有效的方法，就真的要加倍努力。让我总结一下你刚才分享的内容。所以基本上……

如果你认为你像，我需要市场营销方面的帮助，或者我有一个问题，我认为我需要雇佣一位需求生成人员、一位付费增长人员或一位CEO人员，或者我不知道，内容撰写者或其他什么人。在你这样做之前，首先，完成这四个步骤。第一步是诊断，花时间了解你想要解决的具体问题。

然后分析。这太有趣了。我以前从未这样听过。所以接下来是分析你的竞争对手在做什么，以便你可以找到灵感并看到差距在哪里。然后听起来核心部分是确保你有所不同并选择一条不同的道路，而不是试图成为更好或更便宜的东西。

然后最后一步就像，好的，这是我们的道路。让我们进行一些小规模的测试。我现在彻头彻尾地成为了一名市场营销人员。所以，我的意思是，你得到了诊断D、分析A、选择一条不同的道路T，以及实验E。所以它是DATE框架。我刚刚创造了它。太棒了。好的，我们有了一个新的框架。停止印刷。

我喜欢它。DATE。好的。那么对于差异化，你对说你只是更好或更便宜的想法是什么？更便宜是一场向下的竞争，尤其是在你考虑规模法则以及事情如何发展时。每家公司在这个时候都正在成为一家AI公司。因此，随着模型变得更便宜、更强大，更便宜将不会成为市场上真正持久的方法。

我认为就做不同的事情而言，这不仅仅是为了它本身。我认为这种新颖性和差异化是人们渴望的东西。他们不是在寻找市场上的另一个工具。他们正在寻找与他们的价值观相符、与他们的目标相符的东西。因此，如果你能够非常清晰地了解用户的需求，了解他们所处的具体问题领域，那么

我认为这种强大的产品体验和匹配的市场营销体验可以成为你公司的超级力量。太棒了。好的，所以让我们……

让我们举一个你用这个方法的公司为例，这可能会带我们到另一个你工作过的公司以及那里的故事。是的，一个让我想到的是Retool。Retool与我在Stripe和OpenAI的经历非常不同，因为Stripe和OpenAI无论好坏，都是内向型公司，对吧？有如此多的潜在需求，我们正在努力阻止人们破门而入，试图获得我们的产品。

对于Retool来说，市场营销在公司和收入之间，我们在企业领域、开发者社区拥有极好的产品市场契合度。但是知名度是一个挑战。那么我们该如何去做，不仅仅是像在我们家里等待，等待人们破门而入，而是走出我们的家门，开始向邻居介绍自己。因此，考虑外向渠道和建立需求引擎是游戏的名称。在这里，你知道，

考虑这个问题的一种方法是，嘿，我们是否应该仅仅扩展我们已经为我们工作的付费营销渠道？那时诊断真正发挥了作用，那就是我们的潜在客户是什么样的？它们是否变成了销售合格的商机？它们推动了什么样的渠道？许多营销指标再次往往是虚荣指标。它们往往是关于你获得的点击次数、推文获得的观看次数和收到的展示次数。

我认为这些都是胡扯的数字。你真正想要关注的是你对自服务产品PLG注册的影响，或者就B2B公司而言，你正在推动的销售线索和收入、你正在推动的渠道和机会。所以我们诊断了这个问题，我们发现，在大多数情况下，我们的付费社交渠道对我们没有多大作用。所以我们必须投资新的引擎。这就是诊断。

当我们查看一些竞争对手时，你知道，我们看到他们做了很多内容营销。他们做了很多活动编程。我们可以遵循这些步骤，但是有……

采取不同路径的能力。因此，我们决定加倍关注客户营销和客户故事，因为与市场上许多模仿竞争对手相比，Retool的与众不同之处在于，我们在真正为产品付费、相信产品、在产品内扩展的真正企业中获得了巨大的成功。

因此，让他们代表我们讲述故事要引人入胜得多。没有其他公司能够复制Retool在其阵容中拥有的那种客户。因此，我们希望确保我们正在充分利用这些标识、这些公司。

然后我们进行了实验。我们尝试组织网络研讨会、不同类型的销售晚宴、不同类型的活动形式，以了解什么最适合我们，并扩展有效的方法，并丢弃无效的方法。好的，这里有很多内容。所以在诊断步骤中，我认为这里的一个潜台词建议是查看哪些方法已经有效。

所以你查看了，好的，也许是付费增长，也许是这个，也许是那个。然后就像，好的，似乎有效的是人们通过另一个标识、另一个花哨的客户找到我们。他们就像，哦，Netflix正在使用Retool。哦，也许我应该看看。所以我认为这是一个非常重要的教训，那就是不要试图像，嘿，我们需要开始通过所有这些不同的渠道扩展我们的漏斗顶部。

并且也要真正地对这些渠道进行诉讼，因为表面上它们可能有效，但它们实际上并没有推动渠道和收入。明白了。所以它们可能显示出像虚荣指标顶部，数字在顶部很好，但它们不是销售合格的潜力。它们实际上并没有坚持下去。好的。是的。

然后分析竞争对手非常有趣。所以再次，就像，他们在做什么？我们可以做什么不同的事情？仅仅做他们正在做的事情，但做得更好，是否有意义？或者这很少是一条成功的道路？你仍然必须做一些不同的事情。我记得Stripe的一个非常具体的例子，你知道，我们的产品Stripe Connect，它是为像Uber和Airbnb这样的市场而设计的，你不仅作为平台接受资金，还在市场的卖家方面向人们付款。同样，

我们真的是，竞争真正地变成了成为支付促进者。因此，与其使用另一种现成的服务，而不是使用Stripe Connect，你可能会自己成为一个PFAC。许多服务组织、帮助公司成为PFAC的咨询集团，

他们正在做的事情是真正地依赖于旧的术语、传统系统的术语等等。Stripe想通了，嘿，我们需要在人们正在搜索的SEO术语中排名更高。那么我们如何才能在不将自己视为PayFac解决方案的情况下提高PayFac的排名呢？所以

我们决定做一种反向RFP系统，我们创建了一段内容，说，嘿，如果你想成为支付促进者，这是秘密策略手册。就像，这是你必须做的一切。顺便说一句，如果这感觉很麻烦或很烦人，那就是。你应该改用Stripe Connect。所以我们仍然有点像其他人那样走之字形路线。是的。但是我认为，如果我们在成为支付促进者的咨询服务方面做了同样的事情，是的。

Connect将不会接近它为公司带来的那种运行速度或收入。好的，这是一个很好的过渡到Stripe，这是你成为第一位市场营销人员的另一家公司。我相信，你也是Stripe三年来唯一的市场营销人员。我不建议任何人这样做。好的。

这里有一个教训。好的，让我们谈谈Stripe。你在Stripe的市场营销工作中学到的一些最重要的东西，你认为对其他市场营销人员和创始人有什么帮助吗？哦，天哪，有很多东西可以选择，因为我在Stripe工作了将近八年半。作为公司第一位市场营销人员加入，从头开始构建市场营销职能

这让我有幸与我们的创始人John和Patrick非常密切地合作。我会说，John和Patrick实际上，我不是Stripe的第一位市场营销人员。John和Patrick是Stripe的第一位市场营销人员，因为他们自己就是开发者。他们真正了解开发者社区。当Stripe的受众最初完全是开发者时，他们知道如何真正地接触到这个受众。所以……

为了真正地接触到开发者，我必须忘掉我在谷歌和Dropbox学到的许多东西。这，这，

经验也让我真正了解了深入了解产品的重要性。就像你不能真正假装了解产品一样，尤其是在开发者受过训练可以发现错误的情况下，对吧？所以他们不仅发现了代码中的错误，还发现了市场营销和博客文章中的错误。因此，如果市场营销内容是你对产品的最初印象，那么它们就是产品本身的延伸。你必须对如何沟通产品设定非常高的标准。所以我认为这真的很重要

我们在设计工作、润色以及市场营销的整合方式方面投入了大量资金。创造与公司使命和产品工艺深度融合的市场营销工件的价值是我在Stripe学到的另一个深刻的教训。

所以，顺着这个思路，人们可能会看看 Stripe，然后说，好吧，它对支付来说是最好的东西。为什么我们需要营销？这就像工程师构建它并集成它的作品一样。营销最能为 Stripe 这样的产品增加什么？在我 Stripe 的工作时间里，营销的目的非常不同。所以我把它看作是我在公司工作时间的不同时期或章节。我加入 Stripe 后的第一个阶段，

当时的合作伙伴主管克里斯蒂娜·科尔多瓦给了我一个当时的 Hackpad，它就像一个 Notion 文档。我记得一个 Hackpad 变成了 Dropbox paper。没错。所以她保留了一个 Hackpad，一个秘密的 Hackpad，远离工程团队，其中包含我们已经发布但从未向客户宣传的功能和产品。

所以发布最终以发布功能而不是与用户沟通而告终。因此，在 Stripe 的第一个阶段，实际上只是处理积压的工作，并确保公司的理念发生变化，说，嘿，你的发布并不完整，除非你只是代码完整。你必须真正将其交付给客户并让他们意识到这一点。因此，使用率成为北极星。参与度成为北极星，而不仅仅是二进制的，它是否已启动。

Stripe 的第二个阶段实际上是开始扩展发布的含义，对吧？所以从仅仅为已经订阅公司 RSS 提要的人发布博客文章开始，

与思考，嘿，我们如何通过电子邮件、其他渠道与他们联系？我们如何真正投资于这个对产品体验如此兴奋的狂热社区？因此，我们将开发人员体验整合为一个功能，建立了开发人员关系，以真正拥有这种社区感觉和氛围。然后是开始考虑多产品生态系统。Stripe 从单一产品

线程支付处理公司发展成为拥有面向受众和用户群的多种不同产品和功能的公司。因此，营销工作变成了如何帮助人们理解和浏览可能的多产品生态系统和平台，以找出适合他们需求的正确功能和解决方案集。

所以这又是一个很好的例子，营销可以做很多不同的事情，这取决于阶段，取决于需求。它几乎从诊断开始，我们在哪里需要营销和增长？尤其是在高速增长的公司中，我认为你必须每三个月、每六个月进行一次诊断，以便保持适应性和灵活性，因为……

这些最高目标确实会发生变化。在某些时候，我们真的必须弄清楚如何扩展我们的销售职能。我们必须弄清楚如何进行国际扩张。因此，适应这一点意味着

不断地重新确定优先级，并确保你也在招聘那些并非特别精通特定学科的人，而是拥有一个团队结构，该结构正在培训能够灵活适应公司需求的人。回到你关于没有剧本的观点，Stripe 是另一个例子，就像，这以前从未做过，我们不应该复制其他支付公司过去所做的事情？是的，如果我们这样做，我们仍然会讨论 PCI 合规性和支付网关。嗯哼。

你分享的内容有很多让我想起了 Wiz 的 Roz，她也是，你最初是一名工程师。她是一个产品人员。是的，我认为，我不知道她是不是工程师，但她是产品人员。所以是——他们实际上是第一位 PM。是的，Roz 非常棒。好的。我认为这里有一些非常有趣的事情。一个是你们都有非营销背景。就像你从另一个职能部门转过来一样。我认为你告诉我这会给你一个全新的营销视角，而不仅仅是传统的营销教育。这里有什么吗？

有一件事绝对让我对大多数营销渠道、策略和策略持怀疑态度。因此，我会是第一个说，这真的有效吗？像，有什么开发人员会点击付费广告吗？我们能为他们做的更好的事情不是告诉他们安装广告拦截器吗？所以，所以

所以我认为这种怀疑意味着你对内容的质量、内容的实质有更高的要求。你想确保营销与产品体验本身一样具有实质性和精心设计。这里另一个非常有趣的推论是，她非常重视避免通用首字母缩略词和经典的行业规范。我不记得它们是什么，用于云安全，但这就像我们不是这个东西。我们是 Wiz。这就是我们所做的。

他们绝对是一家在其他人前进时后退的公司。我仍然穿着我的 Wiz 袜子，上面有这些漂亮的 8 位角色。他们的品牌在 SaaS 会议的千篇一律中脱颖而出。

好的，我听说你在 Stripe 做过一些效果很好的事情，我想问问你。当你来到 Stripe 时，你查看了所有最大的客户支持问题，并将它们变成了文档以帮助人们自助服务。你能谈谈这种见解和这样做的好处吗？是的，这是一种在加入 Stripe 之前就已经存在的优秀实践，即所有新员工都会进行支持轮换，以培养对客户的同理心。因此，用户至上是公司的核心运营原则。我们花了大约

我们集体 20% 的时间与客户、用户、非用户交谈，以了解他们的需求、他们对产品的抱怨。我认为这种传统一直延续到今天。

支持轮换本身就是一个了解的绝佳源泉，嘿，这些是人们感到困惑的领域。再说一次，我提到了与客户交谈并使用他们用来描述问题的语言的秘诀，作为优秀产品营销和信息传递的捷径，因为它确实告诉你他们的痛点是什么，以及你如何满足他们的需求。当他们阅读你的登录页面时，你希望他们点头同意，并且

因此，当我进行支持轮换时，一些主题性的事情不断出现。人们问，嘿，你处理订阅付款或定期付款吗？或者我可以通过 Stripe 向人们付款吗？

我说，当然可以，但你没有理由知道这一点，因为我们没有在任何地方告诉你。因此，这最终成为我们制作的登录页面的堆叠排名积压，这些登录页面只是教育人们。当你有强大的漏斗顶部需求并且可能没有那么多人并且你没有试图线性地扩展你的团队时，这一点非常重要。

拥有这些教育资源，特别是对于开发人员来说，一个很棒的营销渠道有时看起来不像与销售人员交谈。它通常看起来不像与销售人员交谈。它看起来像是一种自主的教育体验。即使是销售流程最终也通常是咨询性的，另一边通常是技术人员。

所以是的，这是一种很好的方法和一个很好的程序，可以在文本之前弄清楚我们应该关注什么内容。这些真的很酷。作为一名新的营销人员，你可以很快地增加价值的一些小方法，这就是我想要带走的东西。与客户交谈排在首位。今天的节目由 LinkedIn 广告赞助。B2B 营销最难也是最重要的部分之一是接触合适的人。

我不断收到我永远不会购买的产品广告。我几乎为这些公司花费的钱感到难过，他们向我推销他们的支出管理软件或某种我的独资企业根本不需要的网络安全解决方案。当您准备好接触合适的专业人士时，请使用 LinkedIn 广告。LinkedIn 已发展成为一个拥有超过 10 亿专业人士的网络，其中包括 1.3 亿决策者。

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我还知道你大力倡导内部审查，并确保每个人都保持一致，我认为很多人，尤其是初创公司，都会尽量避免这种情况。就像，让我们快速行动吧。我们不需要召开所有这些会议或让人们审查东西。但我知道你非常支持这一点。谈谈为什么这如此重要。是的，这是一个我会坚持到底的观点，那就是良好的流程或足够的流程实际上会加快公司的速度，而不是减慢它的速度。

它源于我们刚才讨论过的一个想法，那就是营销是产品的延伸。这是客户与您的产品接触的第一个接触点。理想情况下，您将在那里设定期望，说明他们在注册产品或签订合同并在公司内部开始使用产品后应该期待什么。当我想到这一点时，一致性非常非常重要。另一个方面，另一个方面是为什么流程很重要，因为

尤其是在您处于高速增长型公司时，扩展团队是您正在尝试做的事情的一部分。当您引入新人时，您希望他们像在公司工作了两年的人一样自给自足。所以在你的第二周，你能像在公司工作了两年的人一样成功吗？

我之所以牢记这个原则，是因为它让你摆脱了我的想法，我已经在这家公司工作了一段时间了。我了解组织中的一些不成文的规定。我已经积累了足够的社会资本，可以从中提取以完成某些事情。我知道，你知道，应该站在哪个会议室外面才能让创始人审查一段内容才能发布。

这是不可扩展的。这是不可持续的。因此，如果你想让某人成为组织中非常非常成功且有贡献的成员，那么建立一些流程以帮助他们从想法到执行。

可能会非常有效和强大。没有人想做错事。他们希望有护栏来了解公司中优秀的外观。你能更多地谈谈这看起来像什么吗？例如，一家初创公司想要开始实施这样的事情？您可以今天实施的两个简单的流程是：一个，建立一个名为“营销审查”的论坛。这可以是一个每周举办一小时的现场会议，也可以是一个人们异步发布内容的 Slack 频道，甚至是一个电子邮件别名，内容会发送到。

让它对组织的其他成员透明。因此，营销团队中的任何成员，产品组织中的任何成员都可以加入该论坛。这样做会创建一个鱼缸，让你看到当有人审查一段内容时会产生什么主题？他们是在看策略吗？他们是在看受众吗？他们是在看文字吗？他们是在看设计方法吗？所以你通过渗透学习来观察这些讨论。

然后我会说，不要做得过分。我会说，在一个项目中，可能有两个检查点非常重要，需要对齐。一个是 20% 的审查。20% 的审查是战略审查。我们试图完成什么？我们试图为谁做这件事？我们将采取什么粗略的方法？如果每个人都对此感到满意，那么您会在 80% 的标记处返回，您已经对工件、必须参与的不同类型的团队以及如何首先将产品推向市场做了很多工作？

我说 80% 是至关重要的原因是，如果你在 99% 的标记处出现，你只是在寻找批准的橡皮图章，那么你实际上没有系统中的松弛来进行任何更改，那么该审查就毫无价值。在 80% 的标记处出现，你仍然可以在它发布之前进行一些实质性更改。这有助于保持一致性，以便您的品牌以一致的方式向受众展示。其次，它有助于组织的其他成员互相学习。

你所描述的内容中几乎有一个未言明的因素，我想深入探讨一下，那就是对一致且高质量的营销沟通的需求和价值。为什么这很重要？总是有这样的说法，快速行动，打破常规。我们将精打细算。我们不会沉迷于我们网站和电子邮件的完美质量。就像，为什么这很重要？你为什么重视它？为什么公司可能更重视它？这很有趣，因为重视速度的公司，对吧？

实际上也同样重视他们的品牌。但他们通常认为这些是他们必须投入精力和热量的两个相互隔离的独立计划。

而我认为它们并非相互排斥。它们实际上是相互关联的。因此，当您了解品牌的连贯性时，它实际上会使组织能够更快地行动，因为您了解您希望品牌如何在世界上展现出来。那是什么样的体验？

当您的客户与您的品牌互动时，您希望他们获得的体验。品牌不仅仅是营销工件。它是您的产品体验。这是您的客户支持团队如何与他们交谈，他们如何解决工单。您是否在多个不同的团队之间传递，或者有人立即解决了您的工单？

这是候选人在招聘您的公司时获得的体验。因此，所有这些接触到您组织内许多不同组织和团队的各种接触点，它们是构成您品牌的融合。因此，如果您将这两件事视为单独的筒仓，那么您正在优化完全错误的事物。

我通过我的时事通讯非常切身体会到了品牌的力量。就像我非常害怕在我的时事通讯中做错什么一样。

这就像说一些完全不相关的话，或者让某些东西损坏，或者意外地向所有人发送尚未准备好的电子邮件。就像，我只是觉得一旦我打破了它，人们对我的分享建立了如此强大的信任和信任。这种信任带来了如此强大的力量。就像如果我推出一档新的播客，你知道，如果他们信任我所做的事情并且我保持高质量，人们会认为它会很好。所以这就像我现在一直害怕伤害，破坏这种信任。

是的，我的意思是，无论是……

驱动你的恐惧是有问题的，因为我认为这也是对你的技艺的承诺。但我认为这正是正确的。就像品牌是你对受众创造的期望一样。正如你所说，如果你有一个强大的品牌，人们信任它，那么一切都会变得更容易。你向他们推销一种新产品。哦，我会检查一下。就像 Stripe 说的那样，哦，我们有新的计费服务。哦，我敢打赌它会很棒，因为它是 Stripe。

或者如果 OpenAI 推出了一些东西，你知道，所以这使得生活更容易，如果你的品牌强大，如果存在信任。是的。你必须认真对待这种责任，因为即使是像 Stripe 这样的东西，我们也知道人们会尝试我们发布的东西。因此，我们希望确保这符合人们的期望。OpenAI 也一样。当我们推出一些东西时，即使我们试图成为市场上的第一名，速度对公司来说非常重要，但我们

通常，它也伴随着有时踩刹车以了解我们如何提高体验的质量？我们如何确保它是安全的？两家公司都有不同的标准，但对我们希望人们体验的品牌体验有着相似的理念。

让我们回到 OpenAI。在你加入之前，他们存在了多久？很多年了，对吧？很多年了。所以 OpenAI 作为一家主要的研发机构已经存在了近十年。他们在加入我之前大约一年推出了 ChatGPT。所以这是第一次尝试说，嘿，我们的工作不仅仅是宣布研究突破。它与将产品推向市场有关。

所以我在这里问几个问题。什么时候就像，什么时候是引入 Krithika 的时候？就像，好吧，我们需要在这里帮忙。我们是一群聪明的人，正在做伟大的工作。人们拥有产品，但是，我认为我们需要一个知道自己在做什么的营销人员。

我认为第一个标准是拥有巨大的产品市场契合度，这非常重要，因为你是在火上浇油。你可能会在你的特定火上浇不同类型的燃料。因此，你必须考虑的营销支柱之一是产品营销。因此，如果您有一个高速发展的工程组织和产品组织，它正在推出许多不同的功能，而您的客户无法跟踪

也许一些较新的功能的参与度不如您过去的一些核心功能高。产品营销人员可以真正帮助带来卓越的发布和客户参与的纪律。市场差异化。你如何定位产品？

对我来说，第二个支柱是需求生成。因此，如果您有更多销售驱动的买家旅程正在进行中，那么您如何利用需求引擎，以便您的潜在客户生成、管道生成保持真正强大和稳定？或者您可能想考虑品牌，对吧？就像您可能想将社区发展视为公司正在做的事情的重要组成部分一样。所以这真的取决于。但我认为在所有这些中，在你真正努力之前，你发现了一丝产品市场契合度。

对我来说，第二个是你在大写 M 营销和小写 m 营销之间有足够的区分。这是我多年来学到的一项重要区别，即大写 M 营销，公司的营销团队，公司的营销职能，

负责那些为公司推动漏斗的渠道、工件和引擎。但它们并不是营销学科的最终目标。这就是小写 m 营销的用武之地，即，你作为一家公司代表什么？当您与媒体、更大的商业社区交谈时，您正在讲述什么故事？

然后，你知道，它实际上是一个全公司运动，产品团队正在考虑我们如何进行营销？我们将用什么进行营销？销售团队正在确定正确的 ICP，正确的客户画像，我们需要接触的决策者是谁。然后就是这个过程。

整个组织的加入才能真正有效地做到这一点。是的，我认为沿着这些思路，Airbnb 的 Brian 将营销或产品营销与产品管理合并是有原因的，无论实际上发生了多少或没有发生。但意图是……我很想知道几年后对此的后续报道。是的，好的。让我们让 Brian 回来谈谈这个。这将非常有趣。我想实际上要问，所以 ChatGPT 与……之间正在发生一件有趣的事情。

这太有趣了。就目前而言，Claude 在许多方面，至少在代码方面，可以说是更好的。事情总是在变化。它似乎在很多方面都是一个更好的作家。人们更喜欢它来写作。但这就像 ChatGPT 正在主导一样。现在人们将 AI 与 ChatGPT 联系起来。它只是赶上了。

在全球范围内占据了人们的心智。你认为是什么让 Chachi PT 成为那样？是先发优势吗？是某种其他因素吗？它只是存在的时间更长了吗？那里正在发生一些非常有趣的事情。我想到的一件事是，当涉及大型语言模型和人工智能时，我们还处于这种范式转变的早期阶段。

因此，每周都会有来自某个实验室或其他实验室的人工智能新突破出现。在要点变化和评估数字方面存在一种胜过对方的现象，等等。

但我认为对于客户、产品的用户来说，使产品令人愉悦的东西与使任何产品令人愉悦的东西相同。当您的期望与现实之间的差距更短、更小时，就会随着时间的推移建立起一种忠诚感。当这些期望得到超越时，它会增加品牌和您对产品的忠诚度。当存在负面差距时，这往往具有破坏性。

一些真正会减少的东西。长话短说，我想说的是，所有这些公司都必须以更长远的眼光来思考，因为

这不仅仅是关于最好的聊天机器人和最好的输出的竞争。而是人工智能如何成为造福人类的积极力量？因此，这需要大量的变革管理以及各种不同组织之间的许多合作，而不仅仅是公司本身和产品体验本身，因为它将渗透到我们生活的方方面面，我们的个人生活、我们的学术生活、我们的工作生活。所以它是，

为了实现这种转变，我希望这些公司不要过于关注竞争和胜过对方，而是考虑为了我们整个社会而需要发生的范式转变。感觉他们确实非常认真地承担了这项责任，但这是一项巨大的责任。在我们离开 OpenAI 之前，

我喜欢它感觉它可能是目前世界上最有影响力、最重要的公司，仅仅是因为它似乎处于人工智能发展最前沿。所以这是一个非常有趣的研究场所。所以让我问你这个问题，就像在那里工作的人一样，人们可能不知道的是什么？

就像一个很棒的积极因素，说明 OpenAI 如何运作。这就像，哦，这太有趣了。然后是什么可能是 OpenAI 工作中的挑战？让我感到惊讶的一件令人惊讶的事情是，我的同事和公司领导的热情和求知欲。并且真正致力于使人工智能造福全人类的使命不仅仅是说说而已。这是每天都在体现的东西。

发生的质疑，发生的压力测试，产品开发的严谨性，市场营销策略的开发是巴纳。所以我非常钦佩这一点。成为该组织的一员是一种荣幸。

我认为具有挑战性的是，当然，就在风暴的中心，对吧？飓风的中心。因此，所有人的目光都始终放在 OpenAI 上。我认为这是一件好事，因为产品的后果。但它也确实提高了我们运营的赌注，以及我们所做的一切都受到了什么程度的审查。你推荐这种体验吗？

因为我想象工作与生活的平衡并不好。我想象会有很多压力和担忧。谁是合适的人？在你的职业生涯中，什么时候应该承担这种工作，什么时候不应该承担？

我非常相信 Stripe 前首席执行官 Claire Hughes Johnson 过去与我们分享的内容，那就是存在工作与生活融合的概念，并确保你在一家拥有三个组成部分的公司工作。我认为首先也是最重要的始终是人。所以你周围的人是否会推动你的思维，他们是否善良，他们是否真的是有趣的人，因为你大部分时间都和他们在一起？

对我来说，第二个是产品，对吧？就像，你是否想着产品入睡，醒来后想把它交给更多人，因为你知道它会对他们有好处或对他们有用吗？这是某些事情，你知道，我不是那种可以拿起任何产品并进行营销的营销人员。我必须对产品本身有这种信念。

然后第三个是潜力，对吧？不仅仅是公司做得好的潜力，还有你的学科对公司轨迹产生影响的潜力。因此，当您拥有这种强大的组合时，它可以真正改变您对什么令人筋疲力尽、什么令人充满活力的看法。但非常了解什么能给你带来能量，对于与公司的需求保持一致也很有帮助。是的。

让我们转向 Thrive，你目前在那里工作。并谈谈你的角色是什么。我认为关于这个角色有趣的是，你现在可以与许多不同的初创公司合作，而不是与一家公司深入合作。

所以分享你在那里做什么。然后，从营销的角度来看，你到目前为止在那里学到了一些什么？令人惊讶的是，现在比几年前更多的人了解 Thrive。Thrive 是一家非常独特的投资公司。有时当我做出改变时，人们会问我，

哦，这总是你进入投资方面的野心吗？我可以诚实地说不是。但我认为在 Thrive 这样的公司工作会给你一个非常不同的视角，并且会增强你成为更强大的运营商的能力，无论是营销、市场营销、战略财务还是公司的其他任何支柱。

Thrive 的使命是成为创始人最有意义的合作伙伴。因此，每年都会进行大量高集中度、高信念的投资。Thrive 的独特之处还在于它是一个建设者网络。因此，他们真正地将自己的投资策略从自身创始人的经验中汲取而来。我在公司中的角色是帮助我们整个投资组合解决所有营销需求。有时这意味着在他们找到合适的领导者来填补这个职位之前，担任一段时间临时首席营销官。

有时这意味着对他们的战略进行压力测试，并确保他们的增长目标足够雄心勃勃。有时这意味着查看即将发布的登录页面的 Figma 文件，并确保文字尽可能好。这种跨多个行业、多个公司阶段的多样性是

从尚未注册的公司到 Databricks、Stripe 和 OpenAI，我们合作的组织类型涵盖了所有这些。然后，是的，领域的范围可以从消费者到医疗保健，再到国防、B2B SaaS 到 AI。所以，是的。

这是一种以最佳方式呈现的多种产品组合。那么，到目前为止你学到了一些什么？因为我想象这是一种非常不同的体验。我不知道，特别是那些你喜欢的……

比如改变了你对早期与众多公司合作的看法，这是一种非常不同的运营方式，因此，当你在一个组织内部担任营销领导职务时，至少在中期目标方面，你的团队正在为公司努力争取什么，以及可能存在的上下文切换，仍然只有一家公司

理想情况下，一个产品，一个买家旅程。情况并非总是如此，尤其是在 OpenAI 和 Stripe，但它可以跨越 B2C、B2B、B2D。Thrive 的不同之处在于，如果你想成为创始人有意义的合作伙伴，你不能只是从 30 分钟的电话会议跳到 30 分钟的电话会议。你必须深入了解上下文。

如果有什么不同的话，它确实强调了我的理念，即作为一名营销人员，你能带到桌面上最好的东西就是你的适应性和灵活性。因此，要真正诊断，而不仅仅是尝试发现这些公司的模式、主题和策略手册，而是要与他们一起深入到战壕中，以了解他们的独特背景、独特关注点、独特特征和价值观以及他们想要带入世界的东西是

他们想要与 Thrive 合作的原因不是因为我们正在将过去的经验带到桌面上，而是因为他们正在尝试做一些世界上从未做过的新事物。因此，这些最令人兴奋的参与是，你正在与这些创始人一起进入未知领域。我敢打赌他们都会说：“Krithika，这个 B2B SaaS 公司的增长策略是什么？”我会说：“没有。”该死。

但我们有我们讨论过的框架。好的，我想稍微放大一点，谈谈针对营销人员的职业建议，无论是早期阶段还是后期阶段。你有一个概念，变色龙首席营销官。谈谈这个，以及为什么这对营销人员来说很重要。是的，惯例

许多首席营销官的传统观点是成为 T 型营销人员。这意味着深入研究我们讨论过的这些支柱之一，即产品营销、需求营销、品牌营销。这成为你在世界上的名片。就像，

如果一家公司需要品牌专业知识，他们就会选择这种类型的首席营销官。或者，如果一家公司需要真正发展其渠道或需求生成或消费者增长，他们就会选择更多面向需求和增长的首席营销官。我认为这种变色龙首席营销官的概念有点新颖，因为

再说一次，我认为现代营销领导者必须擅长许多不同的事情。他们必须非常善于分析。他们必须与数据科学团队成为最好的朋友，因为他们需要了解其营销的影响。当然，他们必须富有创造力，但这服务于买家旅程。它服务于收入目标以及他们与销售团队或产品团队共享的目标等等。因此，在孤岛中运作的营销不再是现实的可能性。所以——

多样化你的兴趣的能力，也许从 T 形变成梳子形，可能是这里正确的方法，这样你就可以在对公司有用的不同领域深入研究，通过你所做的诊断。

这听起来很难。我喜欢这个形状的隐喻视觉效果。听起来我还有很多东西要学习，还有很多小技能要培养。这就是人工智能派上用场的地方。一些最优秀的品牌营销人员可以在 ChatGPT 等工具的支持下变得非常善于分析。如果你看到大量的 CSV 数据时眼睛会发直，

很高兴能有一个不带偏见的合作伙伴来推动你的思考，并帮助你理解你可能正在做的品牌工作背后的数据细节，反之亦然。就像，如果你是一位非常有创意的产品营销人员，一位非常善于分析的增长营销人员，你可以与 ChatGPT 合作，成为一个头脑风暴的伙伴，并在创意方面真正推动你的思考。所以我认为成为不仅仅是 T 型营销人员很重要。

变得更容易了。这是一个很好的观点。它变得像一个关于人工智能的问题。每个家伙都谈论人工智能。你以前的一位同事凯文·加西亚想让我问你一些事情。他建议你问你关于人工智能中的品味和创造力的问题。他说你是他见过的最好的作家之一。你将技术背景与创造性品味相结合。你做陶器衬衫，你是一个 voracious 的读者。

他想了解你对人工智能时代品味、创造力和写作如何变化的看法。是的。

我认为这将变得越来越重要。首先，我要说我不是一个 ChatGPT 连字符的人。就像我在它成为 ChatGPT 之前就是一个 em 连字符的人。我也是。我讨厌那个。只是为了让那些不知道的人知道，人们正在过滤掉 em 连字符，对吧？因为我认为 ChatGPT 是唯一的东西。是的。我不知道该怎么办，因为这是我身份的核心部分，但要退一步，你知道，

我认为，如果有什么不同的话，品味将成为人工智能时代的一个区别因素，因为人工智能将产生如此多的废话，可以由人工智能产生，这种力量掌握在任何人的手中。但真正能够脱颖而出的公司是那些展示其工艺、真正了解产品、真正了解客户并将两者以有意义的方式联系起来的公司。

如果他们可以使用人工智能来增强他们的努力以实现这一目标，那就比取代他们的努力更好。因此，为了培养品味，你本人录制了许多过去的剧集，这些剧集都深入探讨了培养这项工作，但是

对我来说，这将成为不仅是优秀营销人员，而且是优秀公司在该领域脱颖而出的真正区别因素。我最近从 Vercel 的 Guillermo 那里学到一个我喜欢的一个概念。他称之为“曝光时间”。当我问他如何培养品味时，这就是他说的。这是一种他们在公司中拥有的价值观，那就是增加你对优秀事物的曝光时间，因为这就是你培养品味的方式。我喜欢这个。这是一个如此简单、可操作的事情，你可以做到。是的。

是的。在 Thrive，我们有这个共享渠道，它只是将我们看到的东西分享到世界各地。它不是特别的交易流程新闻或竞争新闻或任何类似的东西，但它确实是我们看到的一些让我们产生共鸣的东西，无论出于何种原因。

按照不过度依赖 ChatGPT 人工智能工具进行写作和创作的思路，感觉人们在职业生涯早期就会遇到一个很大的问题，他们根本就不会学习如何去做这件事。他们只是非常依赖 ChatGPT 和类似的工具来写作、发邮件、进行良好的沟通。我想，你对那些职业生涯早期的人有什么建议，比如如何找到不过度依赖但仍然利用这些工具的平衡点？是的。

我认为这里有两个思路。一个是该领域、学科本身保持静态，而你处理它的方式会随着时间的推移而改变。因此，无论你是以手动方式、自动化方式还是人工智能增强方式来处理它。但我认为另一种我更相信的思路是，学科本身正在发生变化。因此，营销产品的意义、作为一名优秀运营商出现的意义本身就在发生变化。

因此，如果你不利用这些工具，你将处于不利地位。但是，理解底层机制，这就是为什么我仍然会坚定地相信 STEM 教育的原因，因为你理解基本概念，然后你就可以选择如何决定应用这些概念。但概念本身必须存在于基础中。是的。

是的，说起来容易做起来难，因为现在有所有这些工具，你只是想，“嘿，我需要为学校写一份报告。我想这次我可以让 Jachip 帮我一下。”是的，学习的心态可能是我们必须真正灌输为价值的东西，因为学习。

这种增长心态，如果你去学校只是为了获得分数或完成课程，这与你去学校学习这些概念并了解如何应用它们的心态大相径庭。这在我与 Shopify 的 Toby Luckie 聊天的过程中一直萦绕在我的心头。我们正在聊天的内容是，培养孩子最重要的东西是什么？他给出的答案我很喜欢，那就是好奇心。是的。

我喜欢这个。是的。这就是你所说的，就像，如果你对学习感到好奇，你就会……

几乎避免这些事情，或者你会以一种非常有趣的方式使用这些工具来更深入地学习东西，这会一直伴随着你进入你的职业生涯，因为你可以进入你的职业生涯，试图到达晋升阶梯的下一个台阶，或者你可以到达那里，对是什么让我们与众不同、是什么让我们的客户兴奋以及我们如何找到那些独特的见解来解锁其他人没有的东西充满真正的好奇心

这让我想起，我想回到我们谈话的结尾。我想回到定价策略。我的笔记里写着这个，但我还没有回去看。所以让我们关注人工智能和定价策略。就像假设有人试图为他们的产品确定价格，并且他们有一些人工智能产品。一些提示，一些建议来考虑这一点？你使用的任何通用框架？

同样，没有策略手册。所以我觉得这是一个没有答案的答案，但我认为真正的答案是实验。我们在 Stripe 多次亲身体验过这一点，在 Retool 也是如此。我认为有一个非常直观的例子，我们决定将我们的免费产品交付给更多用户，并对免费计划中可用的内容进行排序。然后，我们测试了另一个作为定价功能的例子，我们决定做

一些相当有争议的事情，那就是将我们的销售团队控制的东西，即 Retool 的自托管版本，提供给任何想要它的人。他们不必与销售人员交谈。

这会让渠道爆炸，对吧？因为销售团队看到的渠道数量大大减少了，但它也帮助他们将市场重点放在更高的 ACV 订单上。因此，这种权衡非常难以做出。因此，我们能够做到这一点的唯一方法是通过实验和试点来建立信念。所以我会说人工智能没有什么不同，你必须测试市场才能看到什么有效。是基于种子模型吗？人们是从那里获得价值的吗？或者……

他们谈论产品价值的方式，完全不同。是

节省的时间吗？是他们现在可以做但以前做不到的事情的数量吗？因此，可能有一个指标可以作为参考。我认为没有人解决了这个问题。就像，尤其是在代理商参与的情况下，你如何支付人工智能工作者的费用将大相径庭。你知道，像代码生成器这样的东西的完成单位是什么，在我们想出一些像基于种子定价或基于使用量的定价一样被内化的东西之前，这将是一个狂野的西部。确实很疯狂。我想实际遵循你关于 Retool 的见解。这真的很令人感兴趣。所以你开放了自托管 Retool

那里的见解是什么？因为这可能对那些让你相信要玩这个游戏的人有用，这似乎是对你如何定价和进行试用的重大改变。这里有两个指导原则。一个是，人们在获得自托管的东西之前真的想和销售人员交谈吗？这有点像 SSO 攻击，对吧？就像，

这是你真正想要获得价值的东西吗？所以这就是一个。因此，我们看到许多小型客户仍然想要自托管，原因有很多，因为他们在受监管的行业工作，或者他们使用非常私密的数据和 PII。因此，这不仅仅是说，“嘿，如果你的公司有 10,000 名员工，你是一家企业，你想要自托管。”而是出于各种不同的原因，无论你的公司规模如何，你都可能想要自托管。

因此，这种见解让我们说，“嘿，这里的界限在哪里？”因为销售团队应该与大型客户交谈，达成大型交易。因此，协调这两者是驱动原则之一。太棒了。好的，在我们进入非常令人兴奋的闪电轮之前，还有两个问题。我将带你进入这个播客的几个重复部分。第一个是 AI 角落。

在 AI 角落中，我试图找到一种方法，即你已经找到了一种方法来使用 AI 工具来更好地工作、更快地工作、更高效地工作。你有什么可以分享的吗？如果没有，那也完全没问题。

很难选择，因为现在我几乎不使用 AI 做任何事情。而且通常情况下，它是我正在做的工作的催化剂和加速器。但我认为我实际上可以解锁我每周与 Thrive 投资组合中的数十家公司交谈的能力。以及深入了解他们的背景、环境、竞争格局的能力，

我们可以做到这一点，是因为 Thrive 从工程角度投资的工具和产品。因此，我们拥有由 AI 驱动的内部工具，这些工具为我们提供了对这些公司的许多见解和专业知识。因此，我们可以作为更有意义的合作伙伴在日常生活中出现。所以……

我认为能够混合加速你正在做的工作的 AI 工具，然后是解锁否则你无法获得的超能力的基于 AI 的工具，除非你深入研究 Google Groups 档案或与组织中的其他人交谈以提取他们大脑中的东西。这种由 AI 使得更易于访问的机构知识有时比工具本身更强大。

事实上，即使在 OpenAI，我们建议大多数企业首先投资的是他们自己的运营效率，而不是他们可以洒在客户产品体验之上的 AI 魔法粉尘。太棒了。

好的，播客的最后一个部分我们称之为失败角落。这里的想法是，我们有所有这些令人惊叹的嘉宾，所有这些超级成功的人在这个播客上，所有这些史诗般的胜利故事，只有成功。我认为实际上并非如此。让大家听到事情并不总是向上和向右，总是赢，赢，赢是很重要的。你职业生涯中是否有可以分享的故事，事情没有按计划进行，以及你从这段经历中学到了什么？

同样，这个问题很难回答，因为有很多事情可以作为潜在的例子。你绝对是对的，Lenny，大多数职业生涯都不是在某人的领英资料上反映的那种线性旅程。现在我将谈论一个非凡的成功，它被称为 Stripe Relay，你可能知道。

我只是在开玩笑，因为没有人记得它。它领先于市场。我们于 2014 年推出它。它应该是电子商务公司利用社交商务、购买按钮的平台，如果你还记得的话。它以极大的声势推出，但最终失败了。它没有产生我们预期的收入或数字。这里的理解是，就像

市场的一方，或者你可能有一些信念，你需要在特定时间将某些东西推向市场。

市场的时机确实很重要。多个参与方走到一起使平台发挥作用的时机确实很重要。因此，这里的教训是，我们没有深入研究市场动态。我们没有做足够的客户研究。人们真的想要这个吗？如果他们想要，他们的替代方案是什么？他们正在使用的堆栈是什么？他们会采用一个全新的工具，还是一个直接集成到现有系统中的工具，比如他们的电子商务库存管理系统等等？

因此，出于这个原因，我认为，同样，它领先于市场和时代。但是

无论我们投入多少努力来启动它，它都是一个明显的失败。这让我想起了凯文·威尔在播客上谈论天秤座时的情况，天秤座是 Facebook 运行的加密货币项目。他说，“好吧，那是一个糟糕的时间来启动这样的东西，当时人们对 Facebook 的信任程度是历史上最低的。”现在可能是尝试这样的好时机。基本上是一个加密货币平台，可以免费进行国际汇款。多么美好的梦想啊。

好的，Karithika，你还有什么想分享的吗？或者你有什么想提醒人们从我们谈论的内容中记住的东西，在我们进入非常令人兴奋的闪电轮之前，给人们留下最后的金块？如果人们带走一件东西，我希望他们知道，对于任何营销问题都没有一个明确的答案。似乎每件事都有一个策略手册。每件事都有一个框架。但现实情况是，这项工作……

你必须花费时间和精力来真正了解你的客户。没有替代品。即使随着人工智能的出现，也不会出现。另一部分是深入了解你的产品。就像你带到桌面上的是什么？不仅仅是你的产品，还有你公司的价值观，你带到桌上的独特方法。并且真正有意地认真考虑这一点，因为如果没有这一点，什么都不会奏效。

成为替代品，将这些成分组合在一起。说到这里，我们已经到达了非常令人兴奋的闪电轮。我们有五个问题要问你。你准备好了吗？来吧。开始了。

你最推荐给其他人的两三本书是什么？在专业方面，我向大多数人推荐的一本书是 April Dunford 关于定位的书《Obviously Awesome》。如果你从未做过，她很好地分解了如何从头开始定位产品。她对她的真话非常棒。所以我非常推荐这本书。然后我喜欢……

所以我会说，过去几年最好的读物之一是 Madeline Miller 的《Circe》，这是一部对希腊神话的改编。所以是的，

抒情的散文，优美的文字。强烈推荐。喜欢这种组合。April Dunford，我们是她的忠实粉丝。她来过两次。我认为她的书在我的背景中。我们将链接到她的剧集。还有我的。哦，哇。好的。太酷了。是的，她是最好的。好的，下一个问题。你最近最喜欢的电影或电视剧是什么？我玩得很晚，但我终于赶上了《Severance》。所以没有剧透，但我差不多看完了第一季的一半。哇。好的。很难避免剧透。

但是是的，继续。太棒了。你最近发现的最喜欢的产品是什么？Granola 用于会议记录。我喜欢将会议记录作为一种保持参与对话并给予高度关注的方式。但我也知道我像疯狂地打字一样。因此，增强我的笔记和要点的能力已经改变了游戏规则。

这是连续两位嘉宾提到了 Granola。我会做一个宣传。如果你成为我的时事通讯的年度订阅者，你将获得一年免费的 Granola。不仅为你，而且为你整个公司，直到某个限制。查看 Lenny's Newsletter.com 并点击 bundle 并注册，获得 Granola。太酷了。很乐意帮忙，Lenny。它帮助了 Granola 和我，我想。是的，很棒。好的，谢谢。还有两个问题。你最喜欢的座右铭是什么？你在工作或生活中发现它有用吗？

我的团队现在已经厌倦了我这么说，但我一直这么说，那就是期望与现实之间的差距是不快乐的函数。因此，改变期望比改变现实容易得多。因此，我倾向于将我的大部分精力花在确保期望得到设定上，

不仅针对客户，在我们的外部营销方面，而且针对内部利益相关者、项目合作伙伴，甚至团队内部，以便他们了解我们正在做出哪些权衡，或者为什么我们做出某些决定。所以，

我不能充分表达这种哲学。我喜欢这个，因为我认为当人们第一次听到这个时，它是关于你自己的幸福，但我喜欢它是关于其他人如何看待事情以及正确设定他们的期望。嗯哼。

最后一个问题。好的，我们已经谈到了 em 连字符，但我还想再次问你，就像我发现的故事一样，基本上人们发现 ChatGPT 经常使用 em 连字符，这些是长连字符，他们必须使用键盘上的特殊几个字母才能使用。我是一个超级用户，我一直使用这些。人们开始在 Twitter 上过滤掉它们，因为他们认为这是 ChatGPT 生成的内容，这些内容带有 em 连字符，他们认为不是真实的。尽管如此，你还会继续使用 em 连字符吗？我

我勉强减少了 em 连字符的使用，但如果你尝试的话，你不会从我冰冷的死手中夺走它们。哦，天哪，我也是。而且就像，我不知道，就像，命令选项。

连字符还是其他什么东西，才能把它放进去，我无法在我的脑海中构想……是的，然后还有像实际的规则，什么时候 em 连字符是正确的，而……中间有一个牛津逗号，我的工具箱的两个核心原则是一个牛津逗号，你可以在结尾添加逗号，或者不添加，你保留逗号，你保留，好的，我完全赞成这个，没有它看起来很奇怪

但是还有另一个，像一个更短的，不是 em 连字符，我想它被称为其他东西，对吧？有像——em 连字符，是的。那是用于数字范围的。好的，好的。我喜欢你了解所有这些。好的，好吧，有了这个，Krithika，这太有趣了，太棒了。非常感谢你来到这里。最后两个问题。如果人们想联系你，也许想和你一起工作，他们可以在哪里找到你？听众如何对你有所帮助？

Critics.com 是你将找到我所有在线存在链接的地方。我今年的个人使命之一是结识世界上许多有前途的营销人才。因此，任何你认识的职业生涯早期、雄心勃勃但确实在其组织中展现其影响力的人，请将他们介绍给我。我很想聊聊。那么，他们联系你的最佳方式是什么？是在你的网站上吗？是的，请。

太棒了。我们将在节目说明中链接到它。Krithika，非常感谢你来到这里。感谢你的邀请。再见，大家。非常感谢您的收听。如果您觉得这很有价值，您可以在 Apple Podcasts、Spotify 或您最喜欢的播客应用程序上订阅该节目。此外，请考虑给我们评分或留下评论，因为这确实有助于其他听众找到该播客。您可以在 lennyspodcast.com 找到所有过去的剧集或了解有关该节目的更多信息。我们下一集再见。