How Gusto built a $9.5 billion company by identifying a burning problem
2025/7/1
In Depth
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Tomer London
Tomer London: 我认为Gusto的创立源于我想做一些有用的事情，但这个过程并非一帆风顺。我经历了无数失败的想法，进行了数百次的客户访谈，并进行了数不清的迭代，最终才确定薪资是需要解决的问题。在早期，我亲自引导每一位客户，接听每一个支持电话，通过这些直接的互动，我深刻地了解了客户的情感反应，这帮助我们构建了一个真正受人喜爱的产品。我父亲的经历也深深影响了我，他告诉我创业非常艰难，但也激发了我为小企业主构建更好工具的愿望。我年轻时为父亲的服装店开发库存管理软件，这激发了我对软件的兴趣，也让我坚信自己有能力从一个大的想法开始，即使不完全清楚如何实现。在斯坦福攻读博士学位期间，我受到了史蒂夫·乔布斯毕业演讲和谷歌创始人故事的启发，这让我更加渴望构建能让人们快乐的产品。我意识到，成功需要做对很多事情，避免很多错误，并且需要一些运气。多次创业经历可以帮助避免重复犯错，并提供做正确事情的捷径。重要的是，我们需要一个能够同舟共济、自信且谦逊的团队，能够承认错误。在之前的公司，我没有注重招聘具有谦逊品质的人，而是过于关注原始智力和技能。我认为产品市场契合应该像拉绳子一样，有积极的张力，而不是像推绳子一样费力。重要的是客户对产品的强烈情感反应，无论是积极的还是消极的，而不是礼貌的客套话。创业者需要培养不怕被拒绝的厚脸皮，因为学习往往来自于被拒绝。重要的是寻找情感共鸣和紧迫感，希望客户第二天就发邮件询问何时可以使用产品。通过Yelp页面给企业打电话，每天尝试不同的推销方式，利用每次机会学习。专注于服务中小企业，因为大型平台对Gusto的解决方案兴趣不大，感觉像在推绳子。Gusto很幸运，在2012年开始，当时小企业和人们开始信任互联网处理财务。从仅在加利福尼亚州为受薪员工提供工资单开始，然后逐步扩展到其他州和类型的员工。在工资单之后，Gusto的第二个产品是福利，因为福利对客户来说是一个巨大的问题。我希望我们能更快地关注更广泛的合规性领域，不仅包括工资单和福利合规性，还包括如何保持整个公司的合规性。从父亲那里学到了长期导向，不仅仅是交易，而是一种关系。
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