Answering Objection Questions Is Shockingly Uncomplicated
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大多数销售人员都过于复杂化了每天处理销售异议的过程。在过去的十年里，我培训了超过2500名销售人员，并且自己接听了超过2000个销售电话，我认为大多数销售人员没有意识到他们不必反驳他们面临的大多数销售异议，这完全是疯狂的。相反，你可以绕过去。

在接下来的几分钟里，我将解释两种消除销售异议的方法，这样你将永远不会在销售电话中被难住。所以让我们开始吧。这听起来可能有点疯狂，我很理解这一点，但在你判断它之前，你绝对应该在实际的销售电话中尝试一下。但是，消除销售异议的第一种也是最简单的方法

就是把它重复给买家。是的，它真的就这么简单。我将在稍后解释它是如何运作的，但非常实际。假设你在打电话，买家说：“我不确定你们有我想要的集成。”那么，你只需把它重复给他们。你说：“好的，所以你不确定我们能否提供正确的集成？”你看到我在语气上做了什么吗？它上扬了。所以我要确保这是一个问题而不是一个陈述。

集成。你几乎是在说，嘿，你傻吗？当然我们可以做到。这是我听过的最疯狂、最愚蠢的事情。即使不是这样，即使你像，哦，糟糕，我不知道我们是否有这个集成。所以你不会不尊重地把它传达回去。当然，你不想惹恼人们，但你要以一种你是

这个问题？”几乎100%的情况下，买家会停顿一下。你会看到他们的脑子在转动，他们会开始通过向你过度解释他们最初的问题来回答他们自己的异议。他们会说：“是的，是的。好的，对。所以我需要这个API，然后还有这个东西，然后我们需要这个工作，我必须让团队中的这个人做这件事。”然后不可避免地在这个冗长的解释结束时，他们会转向你，说：“好的，你能解释一下你是否能为我实现这个吗？”

这样异议就解决了，因为你现在正在解释你如何在整个销售过程中前进，一切都已经解决了。这本质上是在你无需做任何事情的情况下解决了异议，你无需实际开始

停下来确认异议并逐一解释所有的细微之处和方法等等，因为买家并不真正关心方法。他们只想从他们现在所处的位置到达他们想要到达的位置。他们希望你能帮助他们从我们所说的现实差距的一边到达另一边，从他们目前的现实到他们的未来现实。他们只是想要帮助从一边到另一边。而这正是我们需要做的。一旦我们开始关注所有这些是如何运作的细节，尤其是在销售过程的顶端，

交易通常会失败。现在，为什么仅仅重复问题就能产生这种现象呢？你也可以在销售之外这样做。如果有人问你一个愚蠢的问题，只需重复那个愚蠢的问题。通常情况下，这个人会意识到这是一个愚蠢的问题，他们会试图自救。他们会尝试以不同的方式重新提问，或者干脆忽略它。他们会自己继续前进，而不是重新讨论最初并非一个复杂的逻辑问题。为什么会出现这种现象？

嗯，这是因为大多数针对销售的异议，尤其是在销售过程的顶端，例如，当你进行初步诊断电话或初步冷电话时，与买家进行的异议，在这个过程中的异议并没有经过深思熟虑。它们不是买家仔细考虑过的、真的会阻止交易完成的逻辑障碍。事实上，它们是

我们所说的电脑或大脑潜意识部分自动抛出的反应，试图摆脱销售人员，尤其是在冷电话中，或者可能是在发现电话中，这些异议被抛出来只是为了减缓销售对话的速度，因为买家自己感到不舒服，他们不确定，他们不确定。所以他们试图通过抛出这些异议来减缓事情的进展。

你无疑以前也做过这件事。我也做过，很明显。你走进一家商店，所以在英国，它可能是Curry's或Comet's，像白色家电店或电视店。门口有人迎接你，他们说，嘿，有什么能帮你的吗？立即，不用思考，

思考它，你说，“不，我不感兴趣。”“我很好，我很好，我只是看看。”人们总是这样做，这不是逻辑的。他们没有想过，“嘿，这个人是否有我所没有的知识？”“他们能帮助我做出更好的决定吗？”“他们能帮我省钱吗？”“他们能帮我吗？”

购买这个，更改这个，交换那个，无论你进入商店做什么。你不会考虑任何这些。你只是说，“不，摆脱它。摆脱这个人。”你的潜意识抛出了这个没有经过深思熟虑的异议。所以我们都经历过，我们都做过。而这正是买家对你所做的。再次强调，尤其是在你的冷电话中，尤其是在销售过程的顶端。

当我们把问题重复给潜在客户时，我们会实现所谓的模式中断。我们基本上是超载了大脑的电脑部分，然后用我们的问题来回应他们的问题，这个任务就会被反弹到

大脑的人类或逻辑方面，在那里，最初的异议被处理，买家意识到他们在说的时候可能没有多大逻辑意义，所以他们会试图重新表达它，或者干脆忽略它。

根据我个人的经验，日复一日地进行大量的销售电话，持续多年，或者说现在已经持续十年了，而且还培训了数千名销售人员，只要你的产品或服务适合你的买家，大多数情况下，当你的买家提出这样的异议时，你把它重复给他们，他们会自己解决他们的异议，你可以继续你的问题，继续你最初想要谈论的内容。

现在，第二种令人惊讶地简单的击败买家异议的方法是，听起来很疯狂，但它非常有效，那就是忽略它。同样，因为这些异议来自你买家的电脑或潜意识大脑，如果我们能避免处理异议几分钟，买家的电脑大脑很可能会完全忘记异议。

这是因为，与拥有短期和长期记忆的大脑的穴居人和人类部分不同，大脑的电脑部分基本上只拥有长期记忆。所以如果你的买家说，我不确定这个套餐中是否提供了足够的积分，你礼貌地转过身说，好的，不用担心，我们可以在一分钟后讨论这个问题吗？这样公平吗？然后你继续你的谈话，继续你的问题，那么一两分钟后，最初的异议很可能会被遗忘。

就是这样。处理销售异议可以这么简单。现在，公平地说，如果你经历了这两个过程中的任何一个，而买家不断地从一次谈话到下一次谈话，从一次与他们同事的会议到下一次与你的产品专家或其他人的会议，一次又一次地提出同样的异议，

他们显然对你的报价、你的价值、实施等等的某个特定方面耿耿于怀，你需要处理它。你不能一直忽略异议直到过程结束，然后希望能够达成交易。但是对于99%的情况下向99%的销售人员提出的异议，

你可以使用这两个框架中的一个，这两个过程中的一个，再次重复它，让他们自己解决它，或者只是忽略它，把它抛开，继续你的谈话。大多数情况下，这将奏效。现在，在这个视频中，我们介绍了所谓的“三脑系统”。如果你想了解更多关于我们在本视频中简要介绍的三脑系统的内容，我们在这里只是触及了它的表面，其中包括电脑大脑、穴居人大脑和人类大脑。

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