I Trained 2,500+ Sales Pros — Most People Are Stuck At Level 5…
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在过去的十年里，我通过我们的Salesman.com Academy项目培训了2500多名销售人员和小型企业主。这些年来，我注意到几乎每一个与我合作的人都犯了同样的几个简单、基本的错误，这些错误给他们造成了

数万美元的损失，如果你是小型企业主，每年可能会损失数百万美元的收入。他们在与我合作之前年复一年地犯着这些错误。现在，我在与加入salesman.com项目的每一位新学员进行的第一次入门电话会议上都会纠正这些错误。但坦白地说，我更愿意帮助解决更复杂和

更紧迫的问题，而不是一遍又一遍地重复自己。因此，我现在将免费提供这些问题的解决方案，这样你就不会错过达成交易的机会，而且我不必这么频繁地讲解这些内容。

我反复看到四个错误，所以让我们直接进入正题。大多数销售人员认为，在销售中取得成功，甚至取得巨大成功，取决于运气，但这与事实相去甚远。这是因为运气是随机的。另一方面，销售是一个

游戏。我希望你这样想。一个游戏，任何游戏，无论你是在下国际象棋，还是在你的PlayStation上玩街霸，还是在玩任何游戏，所有游戏都有输入。所以我移动棋盘上的棋子。然后它们会有不同的结果。所以我的国王被拿下，我输掉了比赛。它们也有反馈循环。所以我把我的国王移到了不应该去的地方。我没有注意。我输掉了比赛。这就是反馈，不要再做那个愚蠢的举动。

B2B销售完全相同。它有输入、可变结果和反馈循环。我可能投入市场的投入，系统，对吧？游戏，可能是给CEO发送一封关于我们提供的销售培训的电子邮件。

然后我可以得到不同的结果。我要么预订会议，要么被告知我是一个白痴，永远不应该再联系那个人。然后根据这个可变的结果会有一个反馈循环。有效吗？是的。多做一些。无效吗？好的。做一些

不同的事情。这可能是这里的关键部分。如果你不断进行销售活动，如果你不断将投入投入市场，投入销售游戏，而你没有通过积极的可变结果从另一端获得你所需的东西，那么你需要利用反馈来改变循环。

没有人这样做。这太简单了。你只需要衡量你对市场的投入，追踪哪些有效，然后多做一些。它确实就这么简单。最重要的是，销售，特别是B2B销售，几乎总是一个零和游戏。我的意思是，只有一个供应商，一个供应商在B2B中获胜。

业务。然后就归结为，如果你想更细致地了解这一点，你是赢家还是输家？提前决定这一点很重要，因为赢家会明白销售是一个游戏。他们会明白你不会赢得所有业务。他们会明白你会接受反馈，你会改进你正在玩的游戏。你会随着时间的推移改进你的销售技能。失败者会说，“我

“我们的产品很糟糕。我们现在没有打折促销。市场提供的线索很糟糕。”

这就是失败者的态度。任何进入我们项目的人，他们通常不会带着这种心态进入项目。我通常会在他们收到开始与我们合作的邀请之前的电话中解决这个问题。但如果是这样的话，这是我们首先要解决的问题。我们必须让人们明白，如果你不想赢得销售游戏，就没有意义去玩，因为第二名绝对没有奖励。

销售人员和小型企业主犯的下一个错误是，我再怎么强调也不为过，买家根本不在乎你。它

无论你是在发送你的第一封潜在客户电子邮件，还是已经与他们合作了十年，这都不重要。他们不在乎。如果出现更好的机会，他们会毫不犹豫地放弃你或忽略你。现在，目标显然是增加收入，为这些人创造价值，并将这种价值换成现金。那么你的买家真正关心的是什么？我们需要给他们什么才能将产品或服务的价值

换成他们的现金，这样我们才能赚很多钱。他们关心什么？他们关心自己。这就是为什么你必须重新构建你在B2B销售中所做的一切。你所做的一切都必须传达你的买家将从我所谓的现实差距的背景下获得什么。

他们将获得的转变、服务、价值、痛苦的减少，所有这些都是通过现实差距实现的。每一封电子邮件、电话、提案、后续跟进、结束对话都必须以这种特定方式构建，我们清楚地传达买家的当前现实、未来现实，然后是我所谓的现实桥梁。

我们如何帮助他们看起来很棒，我们如何帮助他们从现在的位置到达他们想去的地方。我们在电话联系、后续跟进中传递的信息，当我们将买家群体聚集在一起时，也许我们与七个人、七十个人进行Zoom电话会议，无论是什么，这取决于交易的复杂性。每个人都需要在两个层面上了解，对他们来说，然后对企业来说，对他们来说更重要，因为我们都是自私的生物，对吧？这些自私、情绪化的生物。他们在哪里？

他们试图到达的地方，以及我们的产品或服务如何帮助他们从一端到达另一端？这本质上就是现实差距方法。对于那些……也许他们甚至在经营企业或销售产品或服务方面取得了一些成功的人来说，这是一个彻底的改变者，

一旦他们说，好吧，我将通过改写、重新定位我们所做的一切来赚更多钱，以帮助买家理解从当前现实的一端到未来现实的一端的这个过程，甚至只是定义这两个术语。大多数买家甚至不知道他们试图实现什么。他们不知道。他们可能有痛苦，但他们不知道那个更大、更光明、更大胆的未来现实是什么样子。

一旦我们只是定义这两个术语，并说有一种方法可以从一端到达另一端，你就会让人们着迷。如果你难以预订会议，或者在第一次会议后被忽略，这绝对是巨大的。通常发生的情况是买家会说，“好吧，我知道我需要解决这个问题，但我认为你不会提供正确的价值、服务、产品，无论是什么，技术工具来帮助我从一端到达另一端。”你必须在整个过程中微调这个过程。这就是你目前的感觉吗？好的，很好。

这个更大、更大胆的未来现实对你来说似乎现实吗？你认为你可以在接下来的三个月、十二个月内到达那里吗，无论数字是多少？好的，很好。我认为我可以帮助你从一端到达另一端。你认为这个产品、服务、想法、实施可以帮助你到达那里吗？好的，很好。好吧，我或许可以帮忙，等等等等。所以我们深入到销售流程的其余部分。

但对于那些没有实施这一点的人来说，这可以一夜之间改变他们的结果。接下来，我们有一些东西，不仅仅是销售人员、企业主、企业家、营销人员。每个人对金钱都有奇怪的看法。我必须立即解决这个问题，因为几乎

每一个加入我们salesman.com学院培训项目的人，他们都有这些奇怪的问题。这是一个需要解决的重要问题，因为这些问题可能来自文化，可能来自媒体，可能来自朋友、家人，可能来自人们所处的环境。它们来自各种不同的地点、场所和时间范围。这可能发生在你年轻的时候，也可能发生在你年老的时候，也可能发生在两者之间。因此，这只能一对一地解决。但我希望你从这段视频中带走一个基本概念。那就是钱不是什么神奇、神秘的东西。它只是一种将你生命的一小部分与他人生命的一小部分进行交换的方式。我知道这听起来有点抽象。所以让我解释一下。所以你会放弃你生命的一小部分去销售一些东西，对吧？你得到报酬。所以你付出了一些时间，一些精力，然后你得到报酬。你得到了一些现金。

然后你用这笔现金去，比如说，吃一顿丰盛的晚餐。现在，如果有人为了你刚才在餐厅付给他们的钱而放弃了他们生命的一小部分，无论是做饭的人，还是经营餐厅的人，还是最初建造建筑物的人，无论是谁。这个循环周而复始，永无止境。餐厅里所有得到报酬的人都用这笔现金换取了别人生命的一部分，因为他们从他们那里得到了这些商品或服务。这个循环继续下去。

当你这样看待金钱时，很明显，你的目标、我的目标、每个人的目标都是增加你获得的钱的数量，以换取你提供这项服务所需的时间，实际时间。你现在正在观看这段视频，你可能通过提高你的销售技能来做到这一点，这样你就可以在更短的时间内达成更多交易，或者

更大、更有利可图的交易，在更短的时间内。当你这样看待金钱时，它只是能量的交换，只是人们有限的、我们唯一有限的资源的交换，对吧？他们的时间，他们的生命。

这有望消除我们对金钱这个奇怪概念的所有情绪、压力和压力。它使获得更多金钱再次成为一个游戏。提高你的销售技能，在更短的时间内达成更多交易，在更短的时间内达成更大规模的交易，你就会获胜。这就是你赢得金钱游戏的方式。它没有那么复杂，而且绝对没有那么情绪化。然后我们有几乎所有进入salesman.com学院的人都会遇到的最终因素。

这对大多数人来说很难接受。多年来，我不得不提高我的教练技能，才能有效地沟通这一点，而不会惹恼人们。但是销售人员、小型企业主通常自负到认为自己擅长销售，而实际上他们很糟糕。他们很糟糕。我认为这部分原因在于你需要

你需要某种程度的自负和高度的自尊才能从事销售或创业，因为会有如此多的拒绝抛向你，以至于销售人员的自负通常是一种针对每天抛向他们的所有负面情绪的自卫机制，我理解这一点，我理解。但是你更大的自负可能会阻碍你

阻碍你取得巨大成功。在salesman.com学院中，任何知道谁开始的人的自负通常会在他们参加的第一次小组辅导电话会议上立即被消除，在那里他们会实时看到。这并不是我传达的。这是项目中的其他人分享的，他们谈论的。项目中有一些人每年赚取数百万美元。他们是项目中比我这个企业主赚更多钱的人。

他们都倾向于拥有健康的自负。新销售人员或资深销售人员（在过去几年中并没有真正发展，并没有真正提升他们的销售生涯）之间存在巨大差距，

拥有很大的自负与那些取得巨大成功的人相比，往往自负要小得多。所以我的目标通常是帮助这些人受到一些打击。我想让项目中的新学员的自负降低几个档次。我们所做的事情是提升自尊。人们认为自负和自尊是相似的，它们都是健康的。好吧，我宁愿与一个自负低但自尊高的人合作。

我将自尊定义为一个人对自身价值的总体感觉。强烈的自我价值感意味着拒绝会反弹到你身上，因为你根本不在乎。你觉得自己对市场、你的客户、你的朋友、你的家人、你的社区有价值。所以你并不真的在乎某个随机的人在冷电话或电子邮件中对你说了什么粗鲁的话。拒绝反弹。

重要的是，这种高度的自尊也帮助销售人员突破了残酷的现实，即他们并不像他们认为的那样擅长销售。

他们认为他们擅长销售。这很重要，因为有两种类型的销售人员，对吧？有些销售人员进入这个行业时自尊心很低。他们基本上，通过达克效应，他们认为自己知道的比实际知道的更多，他们可能取得了一点成功，但随后他们面临残酷的现实，即他们不知道自己不知道什么。他们开始为此恐慌，开始为此感到压力，然后他们的动力就会下降。他们

通过侥幸或仅仅因为对销售流程如何运作的无知而失去他们最初取得的任何成功。他们从悬崖上掉下来，没有动力，形成负面反馈循环，最终放弃销售。

相反，加入销售队伍的销售人员，无论是在B2B销售职位上，还是在你是创始人领导销售的小型企业中，如果他们有高度的自尊，他们仍然会到达同样的点，他们的自负很高，他们取得了一点成功，他们面临达克效应。

然后他们会稍微从悬崖上掉下来，他们意识到，哦，糟糕，我实际上并不像我以为的那样了解那么多。但由于他们的自尊仍然足够高，可以克服所有拒绝，他们就可以继续前进，直到他们知道自己不知道什么。本质上，他们可以理解销售是一个游戏，本视频中迄今为止我们讨论的所有其他要点，他们可以在那一点之后达到更高水平的可持续成功。

在视频中沟通这个概念有点困难，对吧？而不是一对一的对话。但大多数销售人员，再次强调，前提是他们认为自己比实际情况更好。他们不知道自己不知道什么。通常，如果他们自负很高，但自尊心很低，他们就无法克服这种认识或让别人告诉他们的障碍，这就是我们在sales.com学院所做的。我们只是直接而坦率地对待事情。

因为我们希望人们尽快取得成功。或者销售经理告诉他们这一点，或者市场告诉他们这一点，因为他们在职业生涯的某个阶段缺乏成功。拥有高度的自尊可以让你克服这个小障碍，让你克服困难，让你达到你已经在行业工作了五年、十年、二十年，无论是什么样的程度。

你拥有商业敏锐度，你拥有所有案例研究，你拥有个人轶事，你已经掌握了销售流程的步骤和技能，你正在玩游戏，你正在利用反馈循环，你正在衡量你所有行动步骤的所有进展步骤，以便你可以实施反馈循环，不断地一遍又一遍地改进。这就是销售人员最终赚取数百甚至数百万美元的地方。而小型企业主，好吧，在这一点上，天空确实是

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