Sales Becomes Dead Easy Once You Understand THIS
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如果您正在做我在本视频中将要介绍的五件事，那么您就是在破坏您获得销售成功的几率。疯狂的是，在我的 salesman.com 学院项目中培训了超过 2500 名销售人员后，我与多年来合作的大多数销售人员和小型企业主都在犯这些导致交易失败的错误。所以请给我 10 分钟的时间，您的交易成交率将会因此而飙升。

好的，让我们从大局来看，对吧？因为从大局来看，导致交易失败的是所谓的购买温度下降。

现在，当您与潜在客户进行外联时，即使您进行的是内联，大多数对话都始于黄色区域，在该区域中，买家只是收集一些信息，但他们并没有承诺改变。因此，您的唯一目标是帮助他们走向绿色区域，在那里他们拥有信心和确定性可以说，基本上就是，让我们继续吧。

现在，问题是大多数销售人员会通过主动降低交易的购买温度来破坏交易，而没有意识到这一点，并且绝对会将温度降低到红色区域。

因此，如果您发送电子邮件只是为了与买家联系，如果您的会议中没有交换价值，如果您的潜在客户对其当前现实、未来现实以及您可以如何帮助他们从一个现实转移到另一个现实缺乏清晰的认识，那么无论您是否意识到这一点，您都在无意中每次与他们交谈时都会降低交易的购买温度。

这种情况一直都在发生。您必须非常小心这一点。基本上，您必须意识到您与买家进行的每一次互动。如果您觉得购买温度正在下降，您需要做些什么。您基本上需要做任何事情来将购买温度提高到他们能够说“是的，让我们继续前进”的地步。因此，考虑一下与大多数销售人员的做法相反的做法。

在您进行任何活动之前，您预订会议，进行一些外展活动，向他们发送他们并不真正关心的内容的 PDF 文件。问问自己这个问题，这项活动会提高交易的购买温度吗？您知道，把它贴在便利贴上，在您进行所有销售活动时把它贴在您的显示器上。如果这个问题的答案是否定的，那就不要做。

停止您将要进行的活动，停止向人们发送他们不关心的垃圾邮件。现在，如果您想要一些积极主动的、能够提高购买温度的东西，那么我们需要考虑商业案例。如果您无法为交易建立商业案例，那么该交易就失败了。您只是还没有意识到而已。您还没有承认这一点。

现在，商业案例听起来很花哨，对吧？但它们不必花哨。但它们对于所谓的“复杂”的 B2B 交易来说非常重要。也就是说，它们有多个决策者或一个决策者和一群他们在实际倾听的附属影响者。这就是使交易变得复杂的原因。

在这些情况下，商业案例很重要，因为商业案例成为整个会计师、交易周期长度和交易本身的唯一事实来源。拥有一个作为唯一事实来源的商业案例，这将立即消除许多销售沟通和不同优先级的混乱，我们将在稍后讨论，但所有与大型复杂 B2B 交易相关的混乱通常都会扼杀它们。

现在，我在《Seller Made Simple》一书中介绍了如何建立快速且超级有效的商业案例。您可以在 sales.com 或点击下面的链接获取此书的免费副本。有一整章是关于建立商业案例的。但是商业案例不必复杂，但必须存在。您必须获得大家的认同，即这就是我们要做的事情。这就是我们要克服的挑战，这可能是我们将要采取的方法。

现在，一旦制定了商业案例，接下来导致交易失败的事情是缺乏令人信服的理由来采取行动，而不仅仅是在未来的某个时间点采取行动，而是在现在采取行动。销售人员经常会因为无法确定一个令人信服的，我们称之为触发事件而彻底扼杀交易。现在，

触发事件是一个将您的产品从“锦上添花”——一些有用的东西，一些令人兴奋的工作——转变为“哎呀，我们现在必须拥有它”的事件。对于大型复杂的 B2B 交易，如果您没有确定触发事件，如果买家没有意识到该触发事件，那么交易很可能会失败。

如果您处理大量外联销售，您很可能正在安排会议，其中可能对您的产品或服务感兴趣，但触发事件可能尚未发生，因此买家尚未突破完成交易所需的痛苦阈值。从本质上讲，购买温度尚未进入绿色区域，他们还没有准备好完成交易。现在，这不是您的错。这只是一个时间问题，对吧？

因此，如果您已经进行了外展活动，您已经与他们建立了商业案例，您已经预订了会议，而触发事件恰好没有在您通话前三分钟发生，因此买家非常热情，购买温度在对话中非常高，他们准备在一次电话中完成交易，那么同样，这不是您的错。这只是运气，对吧？所有这些星星都没有对齐。

但是，什么不是运气，什么是在您控制之内的，就是在您进行初始外展活动后，也许在您与他们建立商业案例后，密切关注帐户。您必须密切关注帐户，以便在发生触发事件时，您可以直接向他们提供解决方案，以便当他们达到痛苦阈值时，您就在那里，您是唯一一个控制整个局面并帮助他们采取行动来解决问题的人。

许多销售人员会扼杀本来可能会发生的交易，仅仅是因为他们没有跟进。他们没有持续地为该帐户、帐户中的个人增加价值。因此，当触发事件发生时，他们完全错过了它。这使我们想到了销售人员扼杀交易的另一种方式。那就是，这很简单，对吧？这个，这不是理解买家所在的市场在不断变化。

对，如果您想停止扼杀交易，请将其铭记于心。

买家今天告诉您他们需要的东西明天可能就无关紧要了。我经常在 sales.com 学院辅导销售人员时看到这种情况，对吧？无论他们是销售新手，还是在几十年销售中都非常成功且经验丰富，许多销售人员都会扼杀交易，特别是这些较长的交易周期，因为他们未能根据买家不断变化的需求调整他们最初向买家承诺的内容。我希望您这样想，对吧？

买家的业务并非存在于真空中。他们有自己的竞争对手，他们有不断变化的立法，有新的技术进入行业，有许多这样的变量一直在发生，如果您试图将所有这些都映射出来，那就会变得一团糟。但需要注意的是

如果买家的业务停滞不前，他们就会慢慢地被拖向企业失败的必然性。如果他们不更新产品，如果不进行自己的勘探，如果不照顾他们目前的客户，最终任何不适应、不改变、不发展的企业都会被这种潮流所推动，最终走向破产。

破产。因此，您的目标是帮助他们逆流而上，并超越竞争对手。这意味着您 12 个月前向他们提供的产品，假设您的交易周期长度为 12 个月或 18 个月，那么您当时向他们提供的产品，整个市场都被这种潮流拖了回来。因此，他们必须向前迈进一大步才能保持领先于竞争对手。他们当时需要的东西可能不是他们现在需要的东西。它可能不再具有吸引力了。所以

因此，您必须不断更新您的产品以满足买家的当前需求。否则，您将冒着完全扼杀这笔交易的风险。不仅让您的产品过时会扼杀交易，分享错误的产品也会扼杀交易。我经常说，与错误的人分享。许多销售人员混淆了所谓的重大 ICP 和次要 ICP。这比其他任何事情都更快地扼杀交易。现在，

主要 ICP 或其帐户中的主要理想客户角色是能够做出购买决策的个人。这将是首席执行官、高管。这将是拥有预算的人。另一方面，次要 ICP 是帐户中可能能够影响决策但最终并非做出决策的人。这可能是使用工具、软件或硬件的人，或者实施它的人。

或者例如，如果是财务软件解决方案，它可能是该技术另一端会计师。现在，人们弄错的是，主要 ICP 想要的东西与次要 ICP 想要的东西不同，您必须考虑到这一点，否则您只会一次又一次地扼杀交易。主要 ICP 的想法是短期到中期。这是最大的区别。次要 ICP 正在考虑

现在，今天，此刻，他们现在正处于痛苦之中。主要 ICP 正在考虑如何提高业务效率？如何提高业务盈利能力？我们如何降低立法风险或法律风险？这些都是您的主要 ICP 正在考虑的事情。因此，您必须区分两者，因为他们只是想要不同的东西。此外，这两个 ICP 的规模也不同。主要 ICP 关注公司。

公司所在的市场，如果他们是高管，他们可能还在考虑他们的立法环境以及许多其他事情。而您的次要 ICP，他们可能正在为公司内部、部门内部、他们日常工作中看似很小的问题而恐慌。

工作。因此，为了避免扼杀您的交易，您必须了解您正在与谁交谈，并且您必须传达他们想听到的内容，而不仅仅是关于您的产品或服务的通用信息。这是销售和营销之间的区别之一。

作为销售人员或小型企业主，您不能听从营销人员告诉您的内容。他们的信息是一对多的。我们正在进行一对一的沟通。因此，我们的信息必须适合并针对我们正在与之互动的个人，并且对他们具有吸引力。因此，如果您正在与主要 ICP 互动，则必须针对他们。如果您正在与次要 ICP 互动，则必须针对他们。

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