The MOST IMPORTANT Thing I Learned After 10 Years In Sales
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这听起来可能有些争议，但如果你等到与买家通话结束时才试图促成交易，那么你的方法就错了。当然，这种在通话结束时促成交易的传统销售流程有时可能会奏效，但如果你使用免费的CC规则，你的交易成交率总体上会显著提高。

现在，任何建议在通话结束或整个交易周期结束时才促成交易的人，很可能是一位过去十年什么都没卖出去的作者。另一方面，我在过去五年里通过salesman.com接听了超过2000个电话，并且到目前为止，我已经审核了我们学员（salesman.com学院的成员）数万个电话。

我可以毫无疑问地告诉你，我合作的每一个高绩效销售人员都使用3CC规则。所以，除非你对平庸的成交率感到满意，否则现在是时候付诸行动了。

那么免费的CC规则是什么呢？免费的CC规则规定，你必须在每次通话中至少促成交易三次。我希望你牢记这一点，因为我希望从现在开始，这能自然而然地发生。每次通话，至少要促成三次交易。这就引出了一个问题，如何在不显得奇怪的情况下多次争取交易或下一次会面？

这个问题的答案显然是，你不会这么做。在传统的销售流程中，我们不会在通话结束时进行一次大的促成交易，而是会在整个谈话过程中进行所谓的微型促成。因为问题是，当你在一通电话结束时进行一次大的促成交易时，从通话开始到结束，你都不知道买家是否认同你与他们沟通的任何内容。也许他们

是内向的，或者只是非常有礼貌，他们不想打断你，告诉你你已经把他们带到了完全错误的道路上。也许你一开始就诱骗他们接听电话，他们只是尽可能保持沉默，以便尽快结束通话，然后在未来把你屏蔽掉，这样他们就再也不会和你说话了。

当你查看CRM数据时，你会经常看到这种情况。销售人员声称进行了一次很棒的通话。他们涵盖了所有这些内容。然后就没有后续行动了。管道里什么也没有。而潜在客户只是把他们屏蔽掉了。绝对地，完全地把他们屏蔽掉了。

这就是为什么我们希望在整个通话过程中至少进行三次微型促成。因为当我们在通话过程中进行微型促成时，如果买家不同意你刚刚进行微型促成的内容，你就有机会调整策略。他们会给你反馈。他们会说：“是的，我不适合这个”，或者“不，这不是我想要的”。这允许你处理异议。它甚至允许你退一步，重新审视一个点，以帮助他们更深入地理解。

当你通过平均销售对话进行至少三次，甚至更多次的微型促成时，你为买家创造了清晰的下一步行动，以便他们能够沿着他们自己的买家旅程前进。这一点很重要，对吧？因为你知道买家旅程。你已经带多个买家经历了这个旅程。

但是，你此刻正在与之进行特定交易沟通的买家，很可能以前从未购买过这种产品或服务。他们可能知道他们试图达到的最终结果是什么，但他们不太确定如何实现，这就是他们一开始就与你交谈的原因，对吧？如果他们可以自己购买工具，实施更改，那么他们就会这么做，而无需让销售人员、团队、软件产品或硬件产品来解决这个问题。

概述这些步骤并让买家同意每一个步骤很重要，因为如果他们不知道下一步是什么，如果他们没有同意他们将朝着这个方向前进，如果他们没有机会给你反馈，“嗯，那一步可能不是正确的方向。可能是这个”，

如果他们没有做到这些，他们就会生活在不确定性的迷雾中，没有什么比不确定性更能扼杀交易了。我在我们的许多视频中都谈到了这一点，它也在《销售简易指南》一书中，你可以从sales.com下载，或者点击此视频下方的链接获取一本。但这种不确定性会扼杀我们所说的购买温度。你可以这样理解购买温度。你与某人开始对话，他们预约了会议，所以他们一定有一定的购买温度。他们一定在某种程度上感兴趣。

你的目标，实际上是你的唯一目标，是提高购买温度，直到他们完全理解采取行动是完全合理的。你也可以反过来考虑，对吧？你所要做的就是提高交易中的确定性，直到他们说，好吧，我相信这将以经济有效的方式或以某种方式为我带来所有这些实施的投资回报。那时人们才会做出购买决定。

微型促成的优势在于，在整个销售对话过程中，微型促成会为潜在客户提供如此清晰的下一步行动，以至于如果他们同意这一点，然后是这一点，然后是这一点，最后是这一点，他们会觉得自己像个傻瓜。在通话结束时，是预订下一次会议，还是让其他人参与进来，甚至是促成交易。他们会觉得自己像个傻瓜，因为他们之前已经同意了整个过程。

这就是3C规则，这就是它有效的原因。微型促成的理念减少了买家面临的不确定性迷雾，并提高了购买温度。但微型促成究竟是什么？微型促成是一个非常简单的销售框架。同样，我们在《销售简易指南》一书中对此进行了介绍，你可以在salesman.com或下面的链接中找到它。但微型促成减少了，事实上消除了买家拒绝促成交易的风险。

由于使用微型促成框架没有拒绝的风险，你可以反复使用它，而不会惹恼买家或损害你的自尊心。这个过程非常简单，对吧？实际上只有两个步骤。第一步，我们要问这个问题，这样做有意义吗？

明天下午让卡尔接电话，我们可以在那里推进交易，这样做有意义吗？你给我提供这些信息以便我看看我们能否在这种情况中获得投资回报，这样做有意义吗？今天开始，这样做有意义吗？

就是这样。这里没有任何诡计。没有什么奇怪的。我们只是非常真诚地询问，采取这一步有意义吗？这之所以非常有效，有几个原因。首先，它减轻了买家的压力。它提高了购买温度，因为这的反面是增加压力，这会降低购买温度。

它减轻了买家的压力，因为他们期望只是按部就班，然后你以一种粗俗、可怕、老式的、传统的销售促成方式在通话结束时促成交易。而这种情况不会发生。没有紧张感。没有紧张和压力的积累。通话只是继续进行。在通话结束时，他们会说，是的，

这样做确实有意义。正如我之前在视频中提到的，它让买家在整个通话过程中、多次通话过程中以及整个销售过程中都保持正轨。这就提出了一个问题，如果买家说，“不，

这样做没有意义”。在这种情况下，我们会说，好吧，不用担心。我们对此并不感到压力。没有压力。我们只是让买家指导我们，他们认为这笔交易前进的下一步是什么，或者他们是否被淘汰，或者最终结果是什么。所以我们会问这个问题，我们需要做什么才能推进这件事？

如果我接听电话，然后对某人说：“好吧，那么注册salesman.com学院有意义吗？”而他们说：“不”。我可能会说，“好吧，不用担心”。好吧，到目前为止，在谈话中，这似乎是正确的，这将奏效，你将获得投资回报，我们将在你与我们合作的最初24小时内交付。为了推进这件事，做些什么是有意义的？

十有八九，是我们可以制定付款计划，或者我可以让一个团队加入，而不仅仅是一个人。或者是否有比你在这次简短谈话中分享的更高的指导级别？无论是什么，他们现在都会给你反馈，这样你就可以再次提出问题。好吧，如果我们给你一个付款计划，那么今天开始有意义吗？

如果他们同意，太好了。你已经促成了交易。你已经结束了谈话。你已经对你想进行微型促成的任何事情进行了微型促成。如果他们转身对你说不，那么你就说，好吧，不用担心。没关系。

“不，没什么大不了的。你告诉我你不想一次性付款。你想要一个付款计划，这会帮助你开始。如果这不是瓶颈，我们需要做什么才能推进这件事？”然后他们会告诉你下一步，下一步，再下一步，这很礼貌，很愉快，没有奇怪的销售压力或压力。他们不会有这种障碍，认为他们正在被欺负或被操纵，使用过去大多数销售人员使用的这些老式和传统的销售技巧。

这是一次友好的商务成人对话。如果你经历了足够的循环，他们会到达一个点，他们会说，好吧，我现在没有什么逻辑可以抛给这个人。继续前进是有意义的。这就是你如何通过微型促成来推进交易。这里要记住的是，如果买家对你说不，如果他们在微型促成过程中说不，他们并不是在拒绝你这个人。

当然，对吧？他们甚至不认识你。这可能是一笔你正在进行的企业交易，这是你进行的第17次会议，你已经飞出去，多次与那个人握手。

而且你知道你还有三个月的交易周期来完成它，但这将成就你的事业，这将是一笔巨大的交易。如果他们在第18次会议的微型促成过程中对你说不，他们并不是在拒绝你，因为他们甚至不认识你这个人。他们只知道你在销售角色中扮演的角色。

他们可能甚至也没有拒绝交易本身。当你始终如一地在你进行的每一次谈话中进行微型促成时，他们所说的只是对你的要求说不，这样做有意义吗？所以这是一个思维转变，对吧？

因为如果他们说不，你就说，好吧，不用担心。你的自尊心没有受到影响。你不应该感到被冒犯。你不应该感到生气或恼火。你只需要循环回来。好吧，做什么是明智的？你一遍又一遍地这样做。因此，你可以消除促成交易的风险。你可以消除对拒绝的恐惧。所有这些都会消失，因为你只是在问一系列逻辑问题。再次，就像一个成年人对另一个成年人一样。你只是试图解决一个业务问题。

当你这样考虑促成交易时，当你这样考虑整个销售流程时，你可以消除作为销售人员时你感受到的任何疑虑、奇怪或尴尬。显然，在许多行业中，作为销售人员都存在污名，特别是如果你是一名二手车销售人员，那么污名就更多了。如果你像我一样从事医疗器械销售，那么污名就少得多。

但无论如何，所有这些都会影响你进入这些对话的信心。所以你想消除这种污名，你只想把自己看作是促成交易发生的人，你通过微型促成来做到这一点。综上所述，让我给你举几个例子，说明我可能会

如果有人接听salesman.com学院的电话，看看他们是否适合我们的项目，我会对他们说些什么。我通常会以这样的方式开始谈话，好吧，这些电话通常是这样的，然后我会概述电话是如何进行的。这对您来说有意义吗？如果对方说不，我会说，好吧，谈论什么才能看看这是否合适？然后他们就会告诉你。这在销售领导中经常发生。他们可能不想经历，他们应该经历这个过程。

但也许他们觉得不想经历他们认为是我们salesman.com上进行的典型销售电话的费力过程。所以他们说，“不，我只想知道这个，这个和这个。”为他们解决这个问题，回答这些问题。好吧，我已经回答了这些问题。开始有意义吗？

因此，你可以缩短并打电话给他们。你可以通过仅仅问对方，嘿，流程通常是这样的。这对您来说有意义吗？好的，所以另一个我可能会在这些电话中使用的微型促成，我可能会说类似的话，好的，所以我们会高层次地介绍所有这些内容是如何运作的。但如果我们能在接下来的30天内帮助你找到并促成更多交易，你认为开始使用salesman.com学院有意义吗？

现在，如果电话上的潜在客户对这个问题说不，那么可能有什么问题，对吧？他们可能不适合与我们做生意，或者他们想要我们不提供的东西。因为我们所做的就是帮助人们在接下来的30天内找到并促成可成交的交易，或者退款。如果他们不想要这个，那么他们可能在错误的时间与错误的人进行了错误的电话。所以同样，你也可以通过微型促成快速进行资格预审。我可能会问这样的问题，我们分析一下数据看看你是否会从与我们合作中获得投资回报，这样做有意义吗？

再次强调，这里没有任何技巧、奇怪之处或捷径。如果我知道他们将花费6000美元，并且将在接下来的12个月内从与我们合作中赚取10万美元，那么他们说，是的，让我们开始吧，这是完全合乎逻辑的。这就是我在这些电话中试图发现的信息。所以我将通过向他们提出这个问题来进行微型促成。如果我们分析一下数据看看你是否会从与我们合作中获得投资回报，这样做有意义吗？

就是这样。这就像我诊断电话或所谓的发现电话内容的20%。然后是我与潜在客户进行的后续电话，无论是针对salesman.com学院，还是针对我们作为salesman.com上的自助服务正在进行的新的AI销售系统集成。我们所做的只是向他们提供信息，让他们做出决定。如果他们说这行不通，或者这不是下一步，或者有什么问题，我们只需回过头来，说，好吧，你认为下一步是什么？

一遍又一遍。如果你是一名B2B销售人员，并且想在接下来的30天内通过简单的销售流程找到并促成更多交易，那么请仔细听。

在采访了世界上下载量最高的销售播客上的一千名销售专家之后，根据超过14000名销售人员完成的销售代码评估数据，我发现了一个循序渐进的销售流程，它非常有效，它使我能够帮助超过2000名销售人员完成他们的销售配额，同时工作时间更少，压力更小，并且

压力小得多。我本人也使用了同样的流程，将我们的培训业务的收入提升到超过一百万美元，向许多世界顶级品牌销售产品，例如Salesforce、LinkedIn、Microsoft或媒体赞助。所以如果它对我有用，我知道它对你也适用。

事实上，我非常有信心我们可以在接下来的30天内帮助你找到并促成更多交易。如果你有资格与我们合作，我保证你将在接下来的30天内找到并促成更多交易，或者你可以要求退款。就这么简单。我使用销售简易指南方法帮助超过2000名销售人员完成了他们的配额，并且自与我们合作以来，已经产生了超过2.62亿

百万的个人奖金和佣金。我帮助像你一样的销售人员不仅轻松完成他们的销售配额，而且能够持续、自信地做到这一点，而不会感到所有销售都油腻腻的。销售简易指南方法见效快。它不需要你努力进行销售活动，也不需要进行成千上万次枯燥的

冷电话。我们将彻底改革和简化你的整个销售流程，从价值主张到创建可靠的会议预订机器，再到利用使你免受拒绝的促成框架。记住，我们书面保证，如果你完全按照我们的流程进行操作，你将在接下来的30天内找到并促成更多交易，或者退款。如果你没有做到，我将亲自免费继续与你合作，直到你找到并促成更多交易为止。

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