Vol.27 别提什么降维打击，先有一双新的眼睛｜Small Talk
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今年各种出海峰会跨境电商沙龙还是很多但光从海报上的标题看

我感觉以红利流量作为标题关键词的会议占比有明显下降虽然我也没有去但光从这些海报上看主要还是一些新兴市场招商 TikTok 或者游戏出海这几类主题的会议还是会大量的用流量红利这些词其他的会议好像越来越多的都会用品牌用户作为一个标题的关键词

虽然我也没有都去听不知道这些会议上是不是真的在讲品牌和用户但从会议邀请的嘉宾来看还是有一些非常匹配的当然在社交媒体上各种跨境电商博主和培训机构还是会大量使用什么降维打击啊红利啊这样的词汇

让那些没有接触过跨境电商的人觉得这个行业的钱真好赚这些都是一个愿打一个愿挨我也不浪费时间去喷他们了我就想聊一点工作中的心得体会是不是干货不敢说可能也就不到十分钟大家全当多一个看待问题的角度就行了比较早进场的跨境电商团队确实是享受到海外零售行业的早期红利的这个其实就很像最早的淘宝

我记得零几年的时候,那个时候我还在读大学淘宝上卖游戏点卡什么都很赚我那个时候还尝试过开了店去卖二手的 CD 都是一些相对小众的这种海外歌手啊乐队的 CD 居然都能卖出去我直到今天还记得第一个买家是云南的我猜可能在他当地的城市确实买不到这种小众歌手的 CD

亚马逊虽然是很强的电商平台但它的货品种类也是需要一个逐渐丰富的过程早些亚马逊卖家主要就赚一个信息差他们就看看什么产品在亚马逊上卖的好找一些差异化的点利用国内供应链的成熟度大概率就能选到好卖的品然后加上那几年新冠疫情这种黑天鹅事件的催化就放大了这种红利的威力

在这个时期利用中国这种制造业大国的优势在电商层面确实是降维打击的那个时候有一句话就是疫情那几年如果你做亚马逊没有赚钱那才是有问题的那和国内电商一样当亚马逊上该有的产品都有了甚至都有点过多的时候信息差的红利就没有那么容易迟到了

跨境电商卖家的供应链优势其实一直还在但由于亚马逊这个平台的大超市属性以及跟卖特性使得大部分卖家的利润大幅度下滑供应链优势就被本国卖家们消磨殆尽国内电商生态发展比海外迅猛确实是一个事实整个消费习惯的线上化程度在全球来说中国也是高度领先

那当跨境电商信息差红利退去后这些领先优势在做跨境电商时到底如何体现呢不知道大家有没有发现像泡泡马特名创优品这些国内已经做到较大知名度和较大规模的品牌在出海全球化上有个共同的特点

就是感觉他们出海的前两年都有点水土不服甚至有一种不太行的感觉但他们的韧性特别强能比较快的缓过来然后去打下适合自己的阵地稳扎稳打继续自己全球化的步伐似乎前几年的不顺并没有太大影响如果再去看国内那一波很知名的咖啡茶饮品牌他们在出海上就更猛了扩展的速度也更快

那这些品牌他们做出海一定不是最早的那一批至少没有华南城四少百田五虎为代表的那一批超级大卖早但似乎是因为他们在国内这种电商环境零售环境厮杀过了整个团队的软实力真的更深厚一些人才综合性也更丰富一些所以他们在出海的道路上韧性特别强

那反观一些销售额早就过于的亚马逊大麦他们整个团队呢更像是一支放大的销售部团队的长板非常明显也比较单一但是短板的就特别短 9 月份的时候我在深圳客户会议室我们开了几个定期的那种总结规划大会之后大家就解散了我和老板两个人留在会议室里聊了会儿他跟我说他觉得国内的一些新消费品牌在规模上可能还不大

但在内容方面他感觉做的比大部分亚马逊大卖要好很多是不是应该向他们学习学习我当时就笑着说是的呀一直都是老板呢因为也很熟了就看出我这个阴阳怪气的笑他就说他们这批做亚马逊的周围朋友呢也都是差不多那个时间做亚马逊的平时看的呢也都是亚马逊上那些中国卖家的店做亚马逊之前很多都没有做过国内电商

就是那个时候看到亚马逊很好赚就经常做了,所以本身对电商品牌也没有太多基础,只是今年他逛商店和网购的时候,想起我经常跟他说的就是你去看看别的品牌都在做什么内容,所以他可能就用心的去观察了,发现很多国内品牌在内容上和产品上都做得越来越好了。

就从一个消费者的角度感受到了平时我跟他说的那些如何做品牌啊如何做内容啊那些东西这让我就想到一句话我们自己作为消费者时都很明白品牌对于我们的意义说不出那些我们作为卖家时对于品牌认知的那些胡话真的哪怕不是从业者就只是作为消费者肯定也是亲眼看着国内电商一步步发展过来的

跨年电商货部对板这种乱象在国内电商的早期也是有的呀然后就是蘑菇街引流微博引流不就是现在亚马逊卖家所说的战外引流吗阿里妈妈的联盟推广也就是现在说的海外联盟营销我们都看过了陶品牌的风光和陨落所以就能理解为什么很多亚马逊大卖想要去降低对亚马逊的依赖性

超级符号内博带来的拼包装拼颜值直播带货带来的拼达人拼折扣资深出一批新消费品牌最后很多的产品不及预期就都是昙花一现了友战为什么会被戏称为中国的 shopify 呢因为确实很像虽然早期微商是真的很乱产品不行不合规整个渠道也很乱但大家想一想海外独立战早期那个战群模式被我们国人玩的也很溜啊

里面的货不对板只会比微商更乱各种平台的规则被这些劣币逼着升级再慢慢走向了正规其实公众号推文加小程序商城的这种私域模式也勉强可以去对应一下海外社媒内容加独立站当然邮件营销的作用可能要被单独拿出来说毕竟国内没有 EDM 的土壤了所以大家发现了吗

国内电商发展到现在对于国内品牌来说做优质的内容真的已经只是极格线了包括产品包装电商图片品牌图文创意视频和达人合作各个渠道的广告如果这些内容能更容易打动消费者能更清晰的去表达品牌利益那就能超过极格线做到 80 分 90 分

所以已经做到 80 分 90 分的那些国内品牌他们在出海的时候会更有韧性走得更长久而我刚才一直在说的早期进入矿业电商行业那些团队他们需要补的短板也就是这些只是说这两年在星期差红一退去之后补这些短板的急迫性就更高了

当然了也有很多亚马逊大麦从老板到团队都不觉得这些短板重要甚至他们都不觉得这些是短板但有一些已经从认知上跳出井底的老板他们很想补只是不会所以会经常出现一些半途而废的情况例如某某深圳的矿业电商公司招了什么什么品牌总监搭建了品牌团队然后在一年之后又放弃了又重新来

出现这种情况真的也不能光怪老板了还有很多资深的品牌人在涉及矿业电商这个行业之后都非常惊讶惊讶这个行业中大家居然对品牌这个事情还在讨论和争论并且有很大的误解其实本质的原因也是一样的

那如果大家已经比较认做品牌做内容就会发现网上也有各种声音有保洁系的这种传统品牌理论也有创始人讲故事的 DTC 品牌路线反正是各种品牌拆解横飞各种内容密集乱窜但我们真的去深搬硬套了之后发现好像也没有效果甚至都不能持续搞得人心惶惶马赛尔普鲁斯特说过一句话真正的发现之旅

不在于寻找新的风景而在于拥有一双新的眼睛我非常喜欢这句话也觉得他特别适用这个情况我们当然不能一直窝在井底当牛娃我们需要去看更多的品牌案例但一定一定要根据自身情况或者你所在公司的情况去做一些可以持续的事情大部分老板做亚马逊就是为了赚钱没有品牌故事可讲我们可以去编一个放在品牌墙里

但后续如果你想要有更多的内容延伸只会更难整个团队大部分的人可能都没有海外生活经历而且每天都在加班非要把自己伪装成爱环保爱生活的美国当地品牌也很难装太久如果就是很难做到本土化内容我觉得可以先去学着做用户视角的原生内容

其实消费者和社媒用户他们不是不愿意去看产品卖点展示视频而是不愿意去看那些卖家自以为是卖点又无法证明的功能点展示视频对于很多初创品牌来说包括已经是亚马逊大卖刚开始做品牌化的团队来说去真实展现自己做品牌的过程反而是一个可以持续的内容类型和工厂打交道的各种问题产品测试的过程对行业调研的洞察

这些内容只要你主打一个真实并且是以用户体验视角出发一定都会受到大家的欢迎当然这些内容在制作上不能太粗糙基本的水准还是要有的

大家可以去 YouTube 上面看一些创业博主,他们其实都会生产这样的内容,非常详细,详细到如何在他们当地的超市去做市场调研,如何在阿里巴巴上找中国的工厂打样剂样,再到如何创建网站,如何拍照片拍视频等等。我之前播客分享过的那 Glossier,他们也一直会通过设美内容让消费者有很强的参与感。

我们看那么多品牌方法论和品牌案例拆解最终的目的是用更综合的视角去看待我们自己要面对的那一摊事今天内容就很短希望大家能暂停一下倍速播放欣赏一下最后这段音乐放松一下吧

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