Vol.30 椅子里的健身房，激流中的创业人｜对谈OHUP品牌主理人
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今天和我对谈的嘉宾是健身仪品牌 O-UP 的主理人 Wally 就是上一次在深圳的办公室去试用了一下你的产品然后简单聊了一下当时我记得你们还是在做海外的众筹嘛今天我觉得可以大家互相有什么问题都可以聊一聊嗯

我呢是目前在做的是一个结合了传统美学的家具也就是椅子以及这个多功能的这个抗阻训练器的一个这个产品在去年呢我们上了海外的众筹 Keystarter 以及 Indiegogo 还有日本的 Makake 这几个众筹平台之后在今年呢准备把这个国内的市场开始进行起来

然后关于品牌这个事情因为最开始我也有很多的想法

因为大家现在人人都在说品牌大家都在创立自己的品牌然后呢其实会发现大家基本上品牌的主张或者价值它其实不能说一模一样只是说我会区分不出来大家的独特的个性在哪里那其实一个品牌我对品牌的认知更多是从这个

消费者或者说你要服务的对象对你的这个合作或者说使用你产品的这个累积的认知那这样的话我就有一些疑问了因为 Ethan 是这方面长期的这个从业者所以也刚好可以问一下这个 Ethan 对于这个方面有什么样的一些观点或者想法因为我也挺想了解一下的

对这个其实真的是一个很热的话题特别是在品牌圈大家会把品牌主理人当成一个难以启齿的词了就是说的太多就现在有太多的主理人然后对于这个品牌的故事呢就是就整一个消费者呢又可能会很多人会觉得他就是一个割韭菜的事情就是你讲一个很好听的故事就是为了卖的贵一点

就是在国内的这个现状但其实在海外的话为什么很多品牌它的故事还是很能打动人或者去吸引到它的

一些死忠粉是因为我们去看一些海外品牌它的独立站上写的内容它更多的是以这个主理人就最开始怎么找到一个就是可能作为一个用户吧找到一个痛点或者是他观察到一个利基的市场然后再去慢慢想有什么产品能去满足这个需求

然后再一点一点可能就是从很小的一个个人变成一个小的中小企业做起来的他整一个品牌故事的主流的风格就非常的真实但是你可能反观可能国内的这些品牌故事基本上写的都跟那个百度百科似的

非常的宏大然后导致的就是在出海的时候写在自己的独立站上或者是亚马逊的一个品牌墙上他也都会写的特别的厉害就是会去强调有多少年的从业经历然后如果你是 B2B 的话他会强调你的工厂有多少亩有多少生产线如果是 2C 的话就会强调自己是可能是

会用一些什么 top 这种或者 best 的这种词去渲染自己的厉害之处然后整个故事呢很多可能也都是用 AI 写的它会不太有生命力就是明明你可能只是一个超级大卖但是你是一个就是没有什么知名度的小品牌但你的品牌故事呢写的你跟 500 强差不多那所以就是为什么可能国内在出海的时候

品牌故事这个事情总会被大家先妖魔化然后再鸡肋化就是越来越不重要特别是到大家去做内容营销的时候就然后完全没有在管你品牌故事写什么的就是你品牌故事可能写的自己是一个非常大胆的一个品牌然后你的内容其实做的非常的保守因为

可能对很多企业来说这个品牌故事只是我需要放在独立站那个板块的一段话而已对然后你这个到国内来呢我觉得现在

好很多因为其实会有一些可能像你这样就是比较年轻的一些品牌主理人他真的是有自己的想法的然后他也就是好好的在说就是可能我就是一个个体超级个体或者是有几个小伙伴来做这个事情那他其实写出来的这个品牌故事或者他的品牌理念会打动到就是他想打动的那群人

大家会为此买单然后可能也会比较去拥触这个品牌也就是我们可能说的早期都叫做小众品牌对吧然后慢慢在做大他不是说可能像一些已经卖货卖的已经一年几个亿了他突然就是非常高傲的又叫做品牌化然后去想了一段故事所以其实这个事情我觉得说的再多就是还是看你自己的产品吧

因为我一直觉得就是产品就是等于品牌宣言,你的产品做的怎么样,从你的设计理念啊,到你的就是可能选用的材料,颜色和面向的人群,其实是你这个品牌的最能和消费者连接的一个实物嘛。

但是因为就是我刚才说了可能在大部分的电商卖家来说他卖的那个东西他自己也不用的就是真的很辣或者是非常的一般因为你如果不是很一般你可能在一些电商平台上你也卖不动嘛大家都在卷低价所以本身他的产品确实就是带出来的品牌宣言就是性价比就即使他的真正的品牌的故事写得很天花乱坠他和他的产品是对不上的

所以这个就是我为什么我觉得今天可以跟 Wally 好好聊一聊的是因为我当时去你那边你也没有跟我说太多的这个品牌的理念什么的我就是直接就坐在你们办公室那个椅子上然后我就说这个好像坐久一点应该也不会屁股很弹

然后因为我自己也会之前也会去一些工厂去看一些材料的东西然后我也摸了一下你的一些整一个产品上的一些材料的选择然后说这还挺好的因为你其实健身椅这样的东西它可以做得很便宜嘛

因为你只要这里偷工减料一下那里偷工减料一下材料稍微用的差一点感觉不出来的嘛那所以我当时就会觉得你是怎么样从一个可能是健身用户吧然后去想到要去做这个产品因为这个点是现在很多人他很关心的因为现在这个形势大家都知道特别是今年对于呃

出海来说又是有很多不定的因素大家经常都会有人说想要做副业要创业抛开那些就说我直接去 1688 上去选品的这批人有些人他可能想要去摆脱同质化做一些有一点点差异化的产品但是这个东西从有一点想法到真正做出样品再到能量产

就再到能到市场上去赢得消费者的信赖这个过程我觉得是不是大家想的这么简单但你其实已经是经历过了就是或者正在经历中所以我觉得你可以跟大家分享分享看你做这个品牌和做这个健身椅这个产品就最开始的这个心路历程其实

最开始不能完全不是说要做一个品牌而是真的是自己的需求因为当时呢是在 22 年还在疫情当中那当时本来自己有这个健身的这种习惯他需要有一定的节奏比如说一个礼拜三练或者五练或者甚至七练那突然一下子我记得深圳有一个礼拜是完全被封住了

那会儿呢我刚好呢是自己租了一个车库在那边就完全在车库里待了一个礼拜然后当时呢是为了说保有这种健身的习惯我去网上去找了一下看有没有合适的这个健身器材我可以一个快递还是可以送的吧

就买回来自己用结果发现它其实没有适合我的我只能说因为优秀的产品当然很多但真正适合自己的我发现也没有而且另外当时也有一个节点在于海外有一个品牌叫 Turnow 他们将这个电机

去模拟这个健身器材里面的这个铁块然后呢形成一定的这个阻力然后让把这个体积给它缩小健身器材的体积所以我觉得那个时候是有一个想法我自己是这个产品的一个呃

使用着我想打造这样的一个产品并且我觉得我应该可以做的跟别人不一样能够做这个事情就非常简单没有任何的一个市场调研或者说很多的一些前期的功课直接就开始了基于自己的需求开始然后在整个过程中

那确实从整个想法到整个草图概念设计然后研发到整个制造跟量产销售都是完全不一样的一个概念整个过程当然很波折这里想分享的就相信对一些在收听这个

播客的观众来说比较有价值的是早期的这一些经验的分享吧因为我不是大厂我没有大厂的资源跟研发的能力那 OK 我就怎么样把自己变成一个方案的集成商其实最早的一个方式就是变成客户变成方案集成商或者说一些有自己方案的公司的一个客户然后直接跟他们去问因为我是客户的话我有很多的这种优势

他们可以知无不言在于说我甚至可以问到很小的这个问题比如说电机是什么东西他们都会说一般人就说你直接去百度不就好了但是我是你的客户所以你得必须把每一个细节都得告诉我这个时候是我觉得我自己学习能力最快的一个时期

然后就基于这样的一些现有的这个产品方案一些打造那其实慢慢的慢慢的会发现说它会偏离一定程度上你最开始想的那个东西因为其实打造一个新的产品根据你的想法

有些是比如说电机电控能做的但又它又不符合用户使用习惯的类似的这样的冲突就是你要做一个新的产品有例如有 1000 个问题要你同时去解决 1000 个问题里面又有几十个甚至上百个问题它又是同时存在并且冲突的你更改一个问题其他的所有变量都会跟着变动

那这个时期是非常痛苦的然后基本上在迭代的早期的三四个版本四个版本它其实都是

需要你要下一定的决心有一定的勇气去从头开始的因为如果不从头开始的话你就相当于在说个不好听的话就是史上雕花最后雕出来的你还是烹臭的一坨东西所以在那个时候就经历了这样的一个过程你大概有几版你现在还记得吗就最终那个

众筹的那一版产品之前大概已经做过了几版这个产品的迭代总的应该在 16 版 17 版的样子那真的好多对包括现在大家看这个淘宝的就我们上线了淘宝但其实大家根本想不到最早期我们做的版本很多人看到都说它是个行椅就是可以电人的那种因为

因为它带电又有电机而且还是都是很多的铁在那里这里其实也是分享另外一个事情是直到我们跑起来我才会

接受了一些新的理念比如说我们走引进了一些 IPD 的一些产品开发的一些流程那其实这里也有一些小坑就在于说它是一个好东西但是初创公司学习大公司的这一套组织管理或者说产品研发的一个流程也容易把大家给学崩了给

就是四不像的那个样子整体来说它可以分为整个概念阶段到这个样机的验证阶段以及这个小批量的验证阶段以及最后的量产阶段那我们从这个产品的

的概念到这个小批量之间就是迭代了刚刚说的十几个版本那一旦它开始进入量产之后其实大致就是大差不差整个产品但是说它整个为了量产的一些效率的一些问题它里面还是相当于我觉得大概会有百分之三四十这样的一个工程量的变更能够让它适应未来更好的这个量产的一些部分嗯

我相信你们在海外众筹和在国内售卖的时候也能很明确的感受到就是大家就人群对于健身这件事情或者是在家健身这件事情他们的看法会不太一样然后我就想问一些具体点的就是因为众筹这个方式有一个比较好的是它可以会和一些这种前来众筹的人

产生一些交流他们会把一些非常真实的一些反馈和意见就是很真诚的会分享给你们然后我是想问问看当时你们在各个国家众筹都听到过一些哪些反馈好的不好的都行对你们这个产品以及你们这样的健身椅它所代表的在家健身的这种生活方式有没有什么一些有趣的反馈

有一个关于人群上的这个反馈是我们最吃惊的就像最开始说的我做这个产品的时候完全想的是自己作为一个普通的用户我就是他的用户会怎么打造但结果最后购买我们产品的人大部分都是中年的这个男性或者女性当然也有可能跟这个众筹他本身在欧美文化他所积累的这个人群的属性有关系然后

然后这是人群的比较大的不同另外就是聊一个具体的就是有一个欧美的客户那他其实在收到我们椅子之前他就跟我们提到说他有这个长期的这个就是劳损吧可以理解为劳损的这个困扰但是呢他并没有找到一个非常合适的一个

一个产品能够适合他的这样的一个康复的一个部分那其实我也很吃惊就是觉得说这个产品我们最初打造只是为了健身用的但是完全没有想到他可以作为他的肌肉康复的这种训练来使用

因为这里呢我们后续还沟通了一下就在于说其实比如说大家以为居家健身第一步就是直接就就开始练或者怎么样但其实并不是的就在于说第一步大家在家里面健身是找到这个产品因为大家不知道可能有时候放在哪里然后第二步也还不是运动健身

而是找到一个能绑它的地方或者说你本来就挂好了一个地方你得定到那个地方然后你才开始去训练所以这个过程他可能就是认为我们这个产品很好的解决了它占地或者说它不好找或者说它一些闲置的一些问题这里有很大的认知是我后面才了解到的我认知里面我们这个产品是居家健身使用

然后但是呢有时候市场的反馈会让你觉得完全不是这么回事产品或者品牌你的利益跟你的卖点不一样的这个地方然后你当时是因为疫情的关系想要有这个需求但现在就是大家可以放开了就可以去户外或者去健身房的时候那你的这个产品它可能更契合的人群就可以值得去重新思考一下因为我是觉得就是呃

本身它这个就和健康有关嘛但你在中国说到大健康要么就是卖保健品要么就是搞一些什么肝细胞那种鬼东西就是反正都非常的扯但其实像你们这个健身椅我觉得它才是和真正意义上和健康比较相关的东西

对吧他也不会涉及到什么会场所以我一直有在跟你聊的就是你们现在因为海外国内都有在销售嘛但是在国内的时候可能他呃

去切的人群可能也是会和你刚开始想的会不太一样的确实需要去做取舍的一个事情我们不可能就是做一个产品虽然它老少咸宜但是你在刚开始作为一个初创品牌的时候你不可能有资金和精力去把它投放到老少咸宜的所有的人群中的时候你可能就得去做一个取舍

室内的或者家居的一些东西它的社交属性就会很弱嘛那我们其实就是要去寻找的人群它就就不太依赖一些就是

强社交属性的产品的这个人群那你可能就会把这个年龄往上移了因为很多女生她也是在健身的她还是想要去健身房拍一张有在出汗然后穿着非常好看的瑜伽服然后拍的这么一张照片发在小红书嘛那这个也很赏心悦目但是她就会有强社交属性只是在你家里面的室内的东西她更多的情况就是

有人来你家做客了你可以秀一下所以美国人很多他们家里面为什么会

去买一些这种好的艺术品或者是什么东西因为他们会经常会邀请别人来做客开 party 那他就可以去说一说你看我这个东西所以我们一些比较好的产品或者好的品牌你卖到美国都还是比较好卖的他是会有这个炫一下这个需求的那我觉得像你们的产品其实他也是很像这个属性因为他设计上

我到时候把你们产品的图片放在那个 show notes 里面就是它从设计上到这个就是使用的体感上我觉得是能去和大家秀一下的

那这样的产品其实并不多的因为你可能我们自己家以前可能买了一些迪卡侬的那些一些健身的小器材我们可能也不太会去秀因为它也就是能用只是这样而已但是你们那个东西我觉得就是因为它是可以好像你是不是都没有介绍一下你们的产品我来说一下就是它是那种就是健身椅但是

就是平时不健身的时候放在那边也毫无违和感因为它好看嘛你就是把它当成椅子也 OK 的而不是说好像我们很多买的那种健身用品放在家里不用的时候就是晾衣服挂袜子就不是那种用对吧所以我觉得它是具备了这种属性的对你稍微介绍一下你的产品呗就我都忘了这一茬一句话就介绍那它就是藏在椅子里的健身房

但它不是有氧运动因为很多现在目前大家市场上接受度比较高的还是有氧比如说什么椭圆机或者是跑步机什么那些但大家就是随着这些健身的这个理念在年轻人当中越来越被接受了那其实大家一定程度上会偏向于去做无氧的这种力量训练那其实我们这个产品更多的就是偏向这种抗阻的这种训练

可以这么去理解就藏在椅子里的健身房就 OK 了很简单这里也可以分享突然想到的一点就在于我也是在设计的这个产品的过程中才发现设计一个产品其实就是在设计一个场景以及设计使用者的这个行为

所以说就像我们设计这个椅子这个产品来说它本身有它底层的思考也是在后面慢慢形成在于说国内它底层的土地制度甚至想到了这个东西大家人均居住面积 30 多平就适合这一种比较紧凑的这个产品来使用那然后回到这个产品使用者怎么设计它的行为

然后这也就设计了他的怎么样的一个生活方式那比如说这个产品最开始就包括这个品牌的名字叫 O-UP 其实就是在宣扬着一种说健身不一定非得要这种

很吭哧的这种态度或者说这种状态而是说随心而动就是你坐下来你转个身拔起来你动了一下或者说每个礼拜动个三次每次十分钟二十分钟你就拥有了一个健康的生活方式这也是我觉得做这个产品里面个人能体会到的一个非常有意思的点

在这里的时候其实我也想问来着就是说在针对客群跟生活方式这个事情因为我交付的是一个实际的产品 Ethan 你交付的或者说你是一个服务的对象而不是产品那这种是不是也有一个类似的情况你可以做一个对比也可以分享的可以啊可以对因为这个就是人群这个东西它就是必须要去做筛选因为我是做咨询的嘛

那可能大家想到咨询的以前都是想到像麦肯锡那种就是你可能起步加一百万对吧就是然后耗时两个月然后给你开了很多词汇然后最终有一个充满着数据的 PPT 然后这两年呢可能就是知识付费起来之后大家提到咨询呢又会觉得是割韭菜嘛

因为就有很多知识博主他可能说了半天就是为了让你进群然后卖客

对所以其实咨询这个事情他就像你们有实物产品就我这个是一个服务类型产品他依然是会有很多的选择的就是你可以选择成为像麦肯锡这样就针对一些头部的 KA 大客户的咨询然后去通过可能比较长时间的调研

这种把这个服务做得很重你也可以就是把这个服务做得面对小白和一些我想要成功的人群他最终买了那个课为什么都不太去吐槽这个课好不好呢因为他可能也就没看完他是买课的那个时候他已经觉得自己上进了对吧就像很多人办那个健身卡

那个钱两三千一年卡交完了已经健身完了一样的感觉对吧办了卡就等于健身了买了书就等于看完了对对对你看完了所以其实那个就像这些进群卖客的他是这个逻辑所以其实也不是说都是割韭菜了就是只要你的价格还合适那我觉得其实是满足一种人情绪上的一种安慰

不管他是出海也好或者是他

不是单纯的卖货也好他可能对这个领域不是那么熟他自己其实也会学习我的一个作用就是去校正一下他们自己的一些假设

就是他们自己可能会想我这件事情有三个方向我去校正一下哪一个可能试错成本最低另外一个就是去照亮一下他的盲区每个人在做一个自己不熟的新的领域的事情之后其实最多的就是盲区所以才会踩坑那可能我的经验可以去帮他们提前去照亮那块地方让他们看一看

就这里会不会其实是一个坑就其实主要是做这个事情但是你其实这个事情它对于很多起步期的人来说还是有一定价值的所以我可能约了几次这种一个小时的咨询他讲完之后不是说他就成功了或者他就报复了而是至少能保证他不会大亏了

另外一个群体可能就是像出海领域有一些大麦他本身就是可能早几年疫情那个时期或者更早的当时是属于是一个加引号的红利期就是你只要在美国有货你基本上那个时候不赚钱就很奇怪了但是随着越来越多的人去做跨境他其实该做的事情也都还是做得很好但是也很奇怪你的团队感觉也不成长

然后你的增长也放慢甚至会不增长但是你其实发现自己对于这些运营或者广告投放来说没有做错什么事情

但就是因为你这个水池里的鱼变多了所以这个时候他会需要一些新的方式去保持自己的增长或者保持自己至少不被淘汰这个时候就是坊间就会说做品牌我其实都不太敢说这个词就是因为大家对于品牌这个词要么就是还停留在那边炒到底什么叫做品牌

要么就是把它妖魔化到就说品牌就是能做溢价就能赚很多的利润我其实现在跟客户去谈或者是开会的时候我都会避免使用品牌这个词而把它去使用叫做人群加内容其实就刚刚跟你说的非常一致人群里面就包括场景它的痛点和人群画像然后内容其实就是我要去做

匹配这个人群的内容所以其实人群加内容在我看来它就是品牌所以其实刚才你问的问题就是像我们这种做 2B 服务的

怎么去做这种我们的客户的筛选那往往的其实就是彼此筛选就是我刚刚跟你说这套理念你觉得听的是有道理的就已经完成了这个筛选然后那我就只能去做认同我这些想法的客户的生意就大家才能合作嘛

这个其实 2B 和 2C 其实是非常非常相似的就是我始终觉得就是初创的一些个人也好团队也好不可能全都要嘛哪有这么好的一个事情啊对吧你如果都想要就像你们如果都想要你的投放的竞争对手可能都是亚马逊阿里巴巴这些巨大的厂那你只能去切一些利基的人群会比较好一点

就是相信不是所有人大家都是在做 2C 的实体产品身边其实现在做这种知识博主或者什么个人 IP 咨询的也会很多但我看到就是做的比较好的他就是做了很明确的取舍我如果就是针对小白的你不管他自己本身已经可能有

很多年经验了但你看他永远都是在卖针对小白的课他的内容永远都是跨境电商选哪些平台就永远都是小白的内容那这个其实就是一个取舍或者有些人他就是觉得我要做这个社群的知识付费那也 OK

对所以我觉得对 2C 的就像包括对你们这个品牌也是一样就是你的销售的方式你可以是网店的 DTC 你可以是小红书什么视频号都可以你海外也可以是独立站或者是你找海外的经销商销售渠道的和销售方式都没什么问题我们要做取舍的是你的客群

而不是说我是一个品牌是不是就非得 DTC 就不能找这个分销渠道没有啊就原来这些传统的品牌它的品牌资产就是积累在这些分销商这里所以他出一个新品为什么他敢去预估今年这个品会卖多少因为他对他的分销商经销商有信心那 DTC 只是说积累在他的私域上品牌资产

那我的群里我的独立站订阅用户我的粉丝到底有多少那我就敢去预估这个销售额所以就其实这个也是一个很

经常大家会讨论的一个误区就是总在争论什么做线上还是做线下做分销还是做 DTC 或者甚至是在说做哪一个平台就这些渠道你自己能做的想做的都可以去做关键的其实是分销商他也得卖给人群的卖给具体的人就这个人群其实到最后面就是得有取舍不管是你亲自卖给那个

50 岁的男人还是你的分销商卖给的那个 50 岁的男人这个 50 岁的男人这个画像其实在开始的时候一定是很聚焦的然后我们发散的聊一聊你作为一个这个主理人也好或者是创业公司小老板也好你怎么去保持这个心态不崩的其实会崩的哈哈哈哈

非常诚实肯定会崩也允许自己崩那我就会给自己设定一个时间比如说接下来五分钟内我就尽情让自己崩尽情的悲观悲观完了我掐着表 OK 悲观完了现在就得回来然后这样的是一个方式然后还有一个很可能也是我自己很早之前我就给自己心里做好了非常多的准备

哪怕很难或者说很多东西不在自己可控范围内我自己内心还是觉得说这个还不是最难的就永远告诉你不是最难的当然然后那至于日常嘛就是吃好饭睡好觉就这么简单但也是很难的一个事情我觉得特别对于这个在工作的人来说我觉得大家都不是很容易吧就是很简单吃好饭吃得香悲悲的

睡好觉,睡得香香的可能在都市里面工作的人会有感悟吧我觉得我自己热爱的事情是怎么样去创造一些东西但是说到底这是一门生意生意里面就涉及到很多一些你不愿意去做但是又必须去处理的很多的事情这个事情不能说我不擅长我就不去做了

我自己会把它变成一个有趣的事情然后呢在这个过程中其实是 OK 的就是能够让自己把它用其他的视角把它运营起来

那回到那个什么就是心态那一些其实也是很锻炼心力的一个事情自己最开始到现在也完全没有想到我现在能够承受的东西比我想象中要多得多得多很难的时候也不会觉得说应该还有更难的这个事情先给它搞定在很早之前就告诉自己你可能现在很痛苦但是你

未来可能周六周日半夜三更你都可能痛苦你能不能接受那我自己回答说我能接受然后就一起开始了我个人想问的一个问题就是什么目前是什么东西会让你觉得活着真好有选择权吧有选择权爱情是流河比起当着相信你只是怕伤害

不是骗我等待过谁会舍得梦要醒了宣布幸福我不回来用心算微笑去原谅我虐儿有昨天还是红的明天是自己的开始的快乐是谁