Deep Dive
Shownotes Transcript
嗨 大家过年好 欢迎来到美妆内行人 2025 年新年的第七节目作为开年的第七节目 我们都觉得要为大家提供一些正儿八经的干货这期节目我们就来聊一聊做产品 市场 营销或者说做生意的本质原点 就是如何发现消费者的真需求
本期节目我们邀请到了有 20 多年美妆行业从业经验一直在营销第一线工作的 Felix 老师和他一起聊一聊大家都在说的根据场景找需求那到底什么是场景如何洞察场景背后的时间地点人物世界
OK 那当我们了解了场景以后呢那进一步就是我们要用产品来满足消费者的这样的一个场景需求那进而就延伸出了产品愿景公式我们可以用这个公式啊去轻松的定义消费者在具体的场景下对产品的需求超级好用 OK 场景
明确了产品也研发了那如何促使消费者去产生购买决策呢我们又进一步挖掘了消费者作为个体和群体的时候不同的购买决策链路真的非常非常有意思这一期节目真的是层层递进剖析了表象背后的真需求我相信你已经肯定迫不及待想收听这期节目了
但允许我最后最后再废话一句因为这期节目实在是内容太多了讲不完所以我们邀请了 Face 老师来做线上的直播分享如果你对本期节目感兴趣欢迎加入美妆内行的听友社区一起和本期节目嘉宾直接沟通如果认为本期节目对你有帮助的话也欢迎留下你的点赞和评论更欢迎把本期节目转发给你的朋友让更多人知道美妆内行人那么话不多说开始今天的节目吧
欢迎来到美妆内行人我们一起用内行的视角观察美妆行业中的品牌产品 营销 渠道共同探索新消费格局下美妆内行人的坚守和改变
Hello 大家好,欢迎来到美妆内行人,我是主理人韩笑在刚刚过去的 2024 年,对我影响最大的一本书可能就是梁宁老师的这本《真需求》了这本书让我意识到了一切商业活动的本质就是发现真实的需求并提供对应的解决方案
因为这本书的书名里面就藏着一个大家经常会踩到的坑那就是真需求的这个真这个字因为它的对立面可能就是假需求或者是伪需求肯定会有人问说真的会有人基于假需求或者伪需求来做生意吗我只想说有不仅有而且非常多尤其是新消费品牌这个重灾区这个里面有太多的品牌产品是基于逆向天开或者说闭门造居的这样一个方法做出来的各种各样市场上可能并不需要的产品
究其原因可能是基于不存在的需求或者是小概率低频的需求他做了一个产品然后这个产品它又有着非常高的切换门槛或者是使用的成本所以今天我就邀请到了美妆内行人的老朋友 Brandfable 的创始人品牌万事物的主义人 Felix 老师和我们一起做一期节目聊一聊如何做好消费者调研洞察目标客群的真需求这样的一个话题
欢迎 Felix 老师哈喽大家好我是 Felix 我算是一个美妆从业 20 年的行业老兵了现在我们 Brandfable 也是从美妆到一家服务于整个跨校行业市场的这样一个品牌全案咨询公司每年我们大概也会产出从零到一孵化出三到五个新品牌也很高兴今天来跟韩啸一起聊聊关于需求的议题谢谢 Felix 老师我想一晃
两年过去了,我刚刚也在回想咱们俩是 2022 年的冬天一起录了美妆界行人的第五期节目,当时我们也聊了很多关于美妆行业的话题,然后一晃两年过去了,我们好像这两年也是整个行业也发生了比较大的一些变化,所以说正好今天这期节目也借着这个机会去聊一聊美妆行业的真需求到底是什么。
梁宁老师是在真需求当中提到一句话就是说需求是一种不被满足的欲望那菲利斯老师在你看来什么是消费者或者说目标客户的真需求就我们可以先把这个定义先界定一下我觉得真需求它的反面肯定首先是有伪需求那目前我们看到市面上其实是有非常多的伪需求
这个伪需求我觉得我们可能也要定义一下其实不是说那不是需求只不过它对于我们的营销对于我们的销售来说它无效它没有办法带来真实的效果我们觉得在无论你做产品的开发前期还是做营销的策略制定其实它都是算是一个没有办法去依照它是一个有
决策力的这么一个认知或者是这样一个需求的点对这个我们先把伪需求要定义明白那么我们可能再来聊聊关于真需求这件事情我觉得真需求主要是有两个部分第一个部分呢是定义问题可能我们先要来聊聊什么是真需求对然后其次我觉得还有一个问题是我觉得是语言的问题
不见得所有的品牌他们在产品开发之初没有找准需求也许是找准了但是随着公司内部的链路的问题他从产品开发到营销到销售渠道包括媒介的平台他可能语言就发生了一个转化的问题
久而久之到那个中端那个语言跟一开始定义的那个征序就的点可能不是一个东西了我觉得就是在内部传递的过程中没有做好太好的这样一个语言转化的问题所以
所以我们要分两个问题来聊先聊定义的问题对到底什么是真的需求对我觉得讲到真需求可能第一个问题就是什么是真我个人觉得所谓的真需求的真其实指的是人他要活生生他
那要有一个具体的指标来表明在这个需求当中它是鲜活的它不是说我们假定了它只是一个标签它只是一个假设型的一个人偶对吧它是一个真实生活在一个场景里的就像我们口渴要喝水那口渴要喝水这件事是不是个真需求就理论上是的那我反问口渴要喝水这个人是谁嗯
哪里的人或者我是不是可以这样理解就是说口渴要喝水它是一个真实存在的需求但是它并不一定能够转化成为一个在商业上或者营销场域当中奏效的一个需求对是这样我们发现我们问到口渴要喝水的时候你会发现
年龄段不知道不知道是几岁的人要喝水对吧也不知道是哪里的人要喝水也不知道想喝什么样的水等等等等它都是一个很泛的需求没有办法帮助我们去抓到我们提供什么样的产品提供什么样的服务什么样的营销给到你的目标群体所以一切是空的当我们倒过来去套我要卖的产品的时候
那口渴要喝水什么样的产品都可以啊饮料也可以啊茶饮也可以咖啡也可以啊任何的东西都可以所以这种情况下就被我们定义为它不是真正的需求因为它是饭的所以讲的好听一点有些品牌我们可能根据这样的需求来去套一个说我的产品解决方案但其实是谁都可以套这个产品解决方案他他
并不是一个很垂或者是说很精准的一个需求所以说真需求的第一个标签词我们认为它是精准或者说如果一个需求是模糊的它大概率就不能做成一个真需求的一个标准嗯
我更愿意用刚才那个词叫活生生我觉得我们今天做营销很多时候做品牌的时候对面没有站着一个活生生的人我觉得这个事是可能大家反思一下大家想一下我在做产品的时候在做营销的时候我是不是对面有一个活生生的人而不仅仅只是一个年龄段一个地域一个消费能力他很泛他非常泛他不是一个活生生就是所谓一个什么八大人群就是把全中国所有消费者分成八种我觉得这也是非常泛或者是模糊的一种
对这个 ET 其实我非常想聊的因为人我们为什么把它标签化我觉得稍微扯远远就是标签化我觉得是便于我们去工作的因为它把一个广泛的人群把它分成八大人群对吧它便于我们去沟通说你看所有人群就那个八个就可以了但它有带来一个反向的问题就是我们把它极简化了之后我们就没有办法把它释放回来
把一个大的变成小的但是没有办法把小的再变成大的还原不出来就会有我们产品没有办法跟它一一对应的问题我们知道我们现在产品其实大家所有的行业都在做产品的戏风化垂直化你对应不了具体的人你可能又对回去对应的是霸道人群你会发现每个人都在讲小镇青年很好每个人在做小镇青年
那没有区别到最后就是你没有找到目标合适的他就像可乐要喝水一样就是巴达人群跟可乐要喝水一样他太泛太模糊了是所以我想讲是我们可能要真的回来聊活生生什么叫活生生我们知道人他不是活在纸面上不是活在数据里的
那他是需要活在一个具体的生活场景里的我觉得我们可能就要引用刚才说的那本书了梁一老师这本书就叫真需求对那书里面其实也讲到关于场景这件事我相信很多大家都在讨论真需求其实就是要找准场景对没错那找准场景是可以让我们把这个真这个字也就可以找到这样一个鲜活
那什么是场景我觉得这个是可能大家比较模糊的我们聊聊什么是场景海翔你觉得什么是场景我觉得就是具体的人在具体的时间下的需求可能就是整个圈加一起就是一个场景我举些例子吧比如说有一些品牌我们在设定产品的时候他比如说那个场景叫聚会那个场景叫宅在家里
或者说那个场景叫在办公室办公当然很多人就把它模糊定义为场景还是那个问题你在那个场景里面找不到具体的可以提供给你灵感的东西我就宣布一下我们在专业领域当中什么叫场景场景其实指的是一个瞬间
是一个切片指的是在整个时间轴上面啪一刀切下去那一刀所产生的一个故事所以每一个具体的人活生生的人在那个时间轴里边其实是有个故事发生的那既然是个故事它就需要什么就不像写作的时候故事有时间地点人物时间具体的一个时间其实场和景是两个东西场指的是什么就场域嘛时间和空间场其实指的是时间和地点
先小本本记一下长指的是时间和地点景指的是什么一个是人一个是事具体的人和事我再重复一下我们要把长的两个词给切分开来看长指的是具体的时间和地点景指的是具体的人物和事件对对对我举个例子比如说我们讲时间上面有
深夜对吧然后午后刚吃完饭那些都是叫具体时间段对吧地点可能是在健身房下班的路上或者是刚开了个门去外卖那也是一个具体的地点人物他可以是商班族打工人对吧也可以是宝妈闺蜜或者霸道总裁他都是一个具体的人事件就是我们刚才讲的聚会啊这个可乐可乐其实是一个事件它只是个景没有人嘛也没有时间没有地点
或者约会或者你要自拍其实自拍也是一个小的事件所以它就形成了说它更立体的去描绘了一个叫场景的东西里边一定要包含时间地点人物和事件这四角之间形成了一个东西叫场景切片
这四个字的意思是啥就是在那个切片下就有了故事才有了活生生的人对这是我们可能想开篇讲的第一个比较重要的点所以说我是不可以反向来想一下就是当有人跟你讲说我的产品或者说我的服务适配的是哪个需求场景的时候如果他没有包括时间地点人物和事件
我们就可以认为它是一个不够精细化或者他没有想清楚自己的需求场景到底是什么我可以这么讲我觉得真正能够打动消费者的这么一个点他会让你听到的时候你会觉得哇塞会有这种感觉对吗
其实就来源于在那个故事里面你被击中了我们一会儿来讲一些案例你就能想象成你是那个故事里的主人翁你为什么需要那个产品只要有个代入感对你会有代入感你不需要任何的营销的词汇营销的资源去推动你你就会自然而然就会有这样的一个感受
如果各位能够把它小本本写下来刚才说四个标签它其实是个规定句式就是时间地点人物事件事件是可以根据自己去编辑的但是时间地点人物是明确的当然我们等一会来讲事件怎么编辑我们先来讲一个故事这个故事就回到了一个明确的行业就跟我们快销更相关的前提是这样大概去年的时候有一个品牌来告诉我说他在做一个茶
这个茶是南非的博士茶我不知道韩孝有没有听过我知道路易博士茶对做这个品类做完这个品类之后我们做了深度的研究然后我发现它这个品类的核心能够提供消费者的帮助是它是做带泡茶的带泡茶这个品类它就比较快很便捷不是碎的茶很方便
那不是茶在这个带泡茶这个大品类当中它带来的好处它是零咖啡因对没有负担然后可以做风味做不同的风味但它总体的风味来说它是很清淡的而且它很健康大概是这样的一个茶的品类那么我们就在想怎么给这样的品牌起名字呢就是它给消费者传递的是一个很休闲的很自由的然后情绪很自在的这样一个感觉
那么好我们来用刚才的那个方法我们来试一遍好吗好那叫时间地点人物好来我来讲讲时间时间是这样目标签本人群是个打工人所以我们把它占定为叫打工人乐乐好吗是一个人的名字叫打工人乐乐时间是在晚上然后地点是下班后下班后一个打工人乐乐他回到了家里事件是口渴了我们刚才说口渴了他不是需求但当你把时间地点人物好事件串起来
你就会发生了一个异变这个异变叫做晚上下班回到家一天很疲惫打工人吗那么作为打工人的乐乐他躺在沙发上开始回忆这一天压力很大对吧需要怎么样需要喘口气需要缓解一下压力此时口渴了这个口渴是非常巨项的此时口渴了他想要喝点水那么就开始他脑海里开始转
我要喝点什么好呢如果是喝咖啡不行晚上了对啊晚上你喝完咖啡就睡不着因为它有具体的时间如果要沏壶好茶太麻烦你躺在沙发上你愿意动吗你知道吧至少人家肯定是不适合牛马太累了不想动对不对对你让我想起了一个段子说为什么在中国打工人流行喝咖啡而不是喝茶
原因就是如果你上班的时候拿着一杯咖啡老板会觉得你很努力如果你拿着一杯茶老板会觉得你太闲了对如果要喝点饮料饮料也不用泡比较快一点但其实你知道在高强度压力的时候会带来一种反噬我们可能觉得自己本来就是压健康你本来就觉得自己压健康如果还要喝乱七八糟的一些饮料配料表不是那么干净的你就会觉得给自己的身体有更多的负担对所以能不能够包括心理负担
对所以他会得到一个结论就在这个故事当中打工乐了他会想说能不能来点快的省力一点了别让那么费力然后稍微健康一点然后同时能缓解我的压力才是我的真需求还没有咖啡因还没有咖啡因还没有咖啡因是我今天晚上可以好好睡觉可以缓解这样的一天的疲惫一个重要的点此时我看到了我的桌上有一个博士茶放在那里
好那由这个信息我们得到了一个具体的故事所以当你在茶几上面看到了有这样的一个包装的时候你大概都不会觉得它很麻烦你会觉得它很方便就像拿起来一个很年轻的包装啊然后就可以去泡一个代泡茶所以这就是一个具体场景当中我们希望消费者看到的它就已经成为它的足够的消费理由嗯
而且我刚刚听到这个点的时候我也能够想象到我们还能够基于这位打工人乐乐去延伸出他的其他的使用场景比如说一般情况下打工人都希望早上多睡一会 Ruby Boss 就是路易波式茶这个南非这个茶它其实非常适合冷炮
夏天的时候还有一个场景就是比如你冰箱里面有一瓶矿泉水你把它打开带泡茶塞进去扔进冰箱里就不用管了晚上回家了以后就有一杯在冰箱里面冰镇的已经泡好的冷泡的路易博士茶然后可以直接打开冰箱吞吞的喝下去又爽口又解暑然后同时你也不用担心说咖啡因的问题这就从这个
打工人乐乐下班回家需要喝点东西的一个场景继续去延伸出来夏季的对那个人物的后面的故事对对对就因为他是个打工人所以说我们肯定不会设计说给他配一个煮茶器什么之类的说不定品牌方可以直接推出类似于像你买三盒或者五盒我送你一个冷泡壶冷泡杯完全可以我突然间就被你击中了当你编撰了一个活生生的人物的场景的时候他就活了
它有个性你能想象它的每一个决策每一个动作对吧就像你想演展新的故事对对对是非常容易的事情因为你具象化所以你能够演展出来这位乐乐的各种各样的场景对这就是我们刚刚试验了一下就是场景切片这件事情带来的魅力
通常在我们的品牌做产品的时候无论是起名字还是定义产品的定位实际上都需要走过一个产品切片这样一个定位直到我们能够把这个产品能够回答一些问题这个问题叫今天当哪个人群想要什么样的需求他们必须通过什么样的产品或者方式
来达到我们相信它有什么样的一个体验但哪些部分因为产品本身的一些缺陷是不能接受的那么我们可以通过什么样的产品去达到它这是一个产品运行的模板那么在这个模板当中怎么得到这个模板的答案
就是我们刚才说的那个场景我们来试一下你就发现是不是能够回答他对我觉得你刚刚这个特别好后面我可以把这张产品愿景模板放到我们的收动层给大家去看一下给大家弄左边就是今天当什么情况下想要干什么事情然后他们必须要做什么事情但这又是一个未被满足的需求然后我们可以通过哪些方式来解决他的问题
我觉得这个到时候可以放在说诺诺大家看一下同时这也扣回了我们这本书梁林老师那句话就是需求就是一种不被满足的欲望是他又有需求但现在的所有的产品又没有解决他这个需求的办法所以就产生了一个新的这样的一个需求场景可以被新的产品去满足 OK 那我想补一个问题啊
就是我刚刚听下来之后我觉得可能很多我们认为是伪需求或者是低频需求或者是什么这样的一些需求也是基于这个场景被设计出来的但是可能有一些品牌会陷入到一些误区就是他真的是想当然设计了一个这样的场景这样一个人这样一个时刻然后最后发现推到市场上之后要么是绝对的人群数量比较少他的触达成本极其的高要不然就是这些人他的切换成本很高
那这种情况下如何避免我们去陷入这种想当然的误区去发现一个这种所谓的伪需求这个就讲到了说需求其实有很多的词在市场上第一个部分是有些人把需求误认为它叫痛点我相信你一定听过痛点这个词大家觉得说消费者需求就是找到消费者的痛点然后提供了解决方案它就是真需求那我们靠刚才那个例子
渴是不是消费者的痛点是啊那我提供了一个解渴的饮料他是不是真需求了呢你会发现他提供了这样的一个解决方案就是那个饮料吗但他会发现
不对所以后来呢营销界又提出了一个词它不叫痛点它叫痒点痒点对它会觉得说我光讲痛点可能没有办法激活消费者所以我需要一个情绪的开关所以那个词一讲出来的时候痒点挠他一下是但你仔细想一个问题其实痒点是什么痒点只是对于那个痛点的另外一种口述方式一种包装让他讲的能够触动人心但他还是没有解决那个问题就是
因为他在我们刚才讲的场景切片里他只是事件他没有具体的时间地的人物他是缺失的所以就是讲回到说那我怎么得到一个更完整的场景切片以及我在这个场景切片里边可以获得到哪些新的认知对于消费者的消费行为有些新的认知这就要讲到洞察我相信一定很多用户听过什么叫用户洞察或者叫消费者洞察
我们可能要聊个关于洞察的词 OK 我觉得其实刚刚很多人在谈论消费者需求或者场景需求的时候会经常用一些我认为他们应该这样就所谓的我们认为叫应然应该是这样子的但其实如果要是按照刚才我们说的具体的场景比如说时间地点人物事件以及刚刚我们的那张表格到底什么情况下怎么被满足的问题出在哪如果拆的足够细的话
就可能会避免出现那么多想当然的情况其实很多时候想当然的需求满足都是因为你拆的不够细
我可以这样理解吗我觉得理解是对的但我可能要加入一个更难的思考我觉得可能要考验一下我们用户的耳朵了对因为我们刚才讲的一切都会有一个问题这个问题在于说如果按照我们现在大数据的能力就是各个公司数据化的能力都在提升数字化的能力
那如果我们能把身份标签时间地点人物世界把它作为一个调研的一个入口把它做的非常非常细也就是那我能不能想象一下我们开发一个系统系统的前台呢叫我输入数据把这些时间地点人物数据把它输入进去然后呢我只要把我的技术输入在第二个
是不是就得出来一个所谓的产品开发公式呢那如果是这个样子的话那么我只要输入一个用户是谁成本预算是什么他啪啦就给我一个答案了说我们接下来就开发这个产品我们接下来就做这个营销有没有这样的公式科技有没有可能达到这件事情上我的判断是不可能有的为什么因为我们发现有一个问题整个的链路当中是一个非常纯理性的判断
但从经济学上来讲我们叫经济学家凯恩斯也在说其实企业家也好消费者也好其实都有动物精神因为消费它不是一个理性的动作它是一个很感性的这样一个动作在消费一下消费者会失去理智的它是个感性且冲动的所以不存在纯理性的消费当我们在后台盘算着用户是一个什么样的收入什么样的年龄就算你把场景切片做的再细
他都会有这个问题就是他不是纯理性的消费而且我可以反过来讲一个问题就是算法永远不可能赢得人心因为这是这个世界之所以还美好的原因之所以还不冷冰冰的原因所以换句话来说我们可能需要在这个一开始之前刚刚来完洞察这件事情就是在一开始之前我们需要一个由心而动的冲动帮助消费者能够按下这个按钮
能够说一听到那个词一听到那个产品或者听到他的购买理由听到他的卖点就能够激发他他的购买欲望我觉得这个是从产品定位上面来讲就是洞察的一个目的地我们洞察的目的就是要达到这件事情怎么听下来的话我会觉得消费者需要这个产品的原因是因为我们非常清晰的知道这个产品能够满足那个具体的成绩
但是消费决策不一定是因为这件事情他完全可能是因为一个明星代言了购买动机跟最终决策的东西完全不一样购买者和使用者是两个人我可以直接讲就是两个人有的时候你会发现我不一定是送礼为什么是两个人但它其实是两个角色两个自己对两个自己两个完全不一样的自己
我们既然讲到消费者洞察那么我问大家一个问题假设我把消费者洞察分成两种人一种叫消费者门洞察一个叫消费个体洞察其中有什么区别
我们以前做产品有一个方法论当然有些人知道我是从花西子出来的那么花西子当年营销的大头其实来源于李佳琦那既然我们的流量短口来源于李佳琦那么我们怎么去设定好产品卖点呢那我们就做一件事情我们去调研了一下李佳琦带货卖的比较好的卖同类产品他的措辞有哪些就是成功的吗因为一看销量就知道说我比如说我要卖一个气垫他曾经说了哪些词
报单了卖的特别好倒过来去调研购买理由然后再去说我们产品开发就往那个理由去做用这个方式你就会发现李佳琪实际的消费场景是个什么场景就是姐妹们买
他有具体的人吗他有对话某个具体的人吗其实没有他对话的是一个叫消费者们如果我做李佳琪的数据调研你就会发现你做的是消费者们的洞察不是消费者个体
那么消费者们为什么也要做很重要因为李佳琪在这个角色过程中 KOL 嘛相当于她做了一个什么做了一个羊群效应她是个领头羊对不对她振臂一呼说这个卖点很好这个很适合我们我们大家买吧
人们都是倾向于因为安全感倾向于信赖跟你彼此比较接近的人们所以当大家都觉得好多人在买快卖断货了你会怎么样你也会买但这里面有个问题买回家之后是不是你真的适合
会不会你使用完了之后想退货嗯压根就不适合我就是我们讲直播电商为什么退货率高退货率高对为什么会有这个问题这就因为他们作为羊群的时候消费者们他们的消费决策来源一种原因但回家之后他就会变得很冷静消费是感性的啊我到家之后我就冷静的想一想这东西到底适不适合我嗯
好不好用能不能够接着用或者甚至未来复购他就回到一个消费个体的这个逻辑之下所以对他的这个产品的考验是完全不一样的你看直播电商他怎么去讲他其实有些口播词我们做提示板嘛去提醒我们的主播说你要播哪个词那些词其实都倾向于直白的需求也好卖点也好非常直白的告诉用户因为你在那个场景下就需要做显性化视觉化和传播性要考虑传播性的这个问题嗯
那为什么因为在那个场景下你要的就是强压式的说服说服消费者这东西就是很好你就得买那他是不是我们讲的真需求呢我觉得今天这个议题他不是
但是它能不能帮助我们好卖呢可以但是好卖不见得它不会退货我刚才讲不见得它不会退货就是销售转化掉了对它只是卖掉了所以回归到消费者个体在做动产的时候我们要看的是个体的场景切片我们就需要消费者是真的相信
相信什么相信我们品牌在跟用户沟通的那个语言购买理由也好卖点也好跟你的真实你的产品卖点之间能不能解决它的需求之间是非常的契合非常的关联没有一个快大其词他要做的是这个事所以个体的消费者洞察关键是相信群体关键是说服他
所以说在我们做群体的消费者东产的时候更多情况下要做的是购买决策的分析就是如何影响一群人买我的东西而真正做个体的消费者分析的时候就一件事就会不会留下你
对因为你必须得在我理性收到快递拆完包裹的时候拿在手上端详你的时候你得给我一个明确的留下你的理由要没有的话我直接快递一封盖往门口一扔关闭第二天就退货了对刚才讲到了一个我们的标题叫真需求前面一开始讲的定义问题什么是真我们指的是场景切片才能带来真需求
但其实我们也讲到了第二个问题就是语言转化的问题就需求是那个需求但在营销和销售那一刹那我是不是讲的还是那个产品开发之初的真需求可能换了一套语言换了一套更直白的
就是聚补水可能就够了就卖掉了他可能跟你说怎么个补水在哪个场景下好用不是那么细的颗粒度了因为在那个场景下就是要快就要解决这个问题就是真需求和语言转换它其实是两个逻辑营销的语言就是营销的语言
但我们可能定义的真需求更指的是那个叫认知原点的东西那个是我们对于消费者今天的消费习性他的使用习惯他的生活的这样的一个习惯当中还缺了什么指的是这个是真需求你刚才突然间点醒了我一件事情
我过去一直是一根筋的在思考一件事情就是因为没有洞察到真的需求所以生产出来了一个没有人需要的产品所以它卖不掉但实际上现在的很多情况是基于真实的需求场景生产出的产品但是依然卖不掉原因是没有找到能够激发用户去购买和转化的那个东西那个语言对那个语言
这个是我觉得更值钱的一些事情那个就是我们讲的营销包装或者修辞了但回到我们刚才说因为跳过来讲这一 part 回到我们讲这一 part 就是用户洞察其实用户洞察最难的事情我觉得是洞察这两个字我觉得好多人是不了解什么是洞察的
我觉得这个分成两部分用户洞察它整个全链路我觉得是分成几个板块你至少前面要知道说我先要洞察什么对吧我们先要去界定我们的问题和数据维度第二个是如何找到用户以及如何收集数据这是第二步和第三步然后当我们拿到了所有的用户数据以后
才是如何去基于这些数据做用户洞察我们专业来讲是这样用户研究是什么东西用户研究是研究的是用户他自己都不知道的事这叫用户研究我以前经常举个例子问消费者说你用什么护肤品央视的新闻我记得当年的新闻你用什么护肤品他说我用蓝扣结果记者到他家里去看你在浴室里边打开一看他用的是大包你会发现说
用户他说的语言其实是你调查不出来的用户的行为你去问他他嘴上也说不清也说的是模糊的所以我们经常讲说不要看他怎么说要看他怎么做才是个关键这叫用户研究研究的是他说不出来的东西为什么保洁至今为止依然保持着入户调研的一个方式
对对对那就是做的非常好的就是用户研究做的很深的部门或者品牌的工作那用户调研不是用户调研就是其实评价嘛就是研究你怎么说就可以了就够了那为什么要有用户调研呢因为我们刚才聊了说用户研究就是研究他不愿意说的事那我们为什么还要研究他
他嘴上说的事呢因为他跟我们品牌方会这么说他也会怎么样跟他的闺蜜也会那么说跟他的身边就是口碑他都会这么说所以这个在我们营销上面我们也是要去关注的所以其实在具体的场景用的时候用户研究用于哪里用于的是产品开发之处用户调研用于哪里其实更多的用于是营销之处
我这么讲也够明白了吧就是营销之初更多时候他哪怕他嘴上说的是蓝扣实际用的是大宝但理论上是他想买的还是蓝扣只是他在用大宝他依然可能会跟他的闺蜜说我觉得蓝扣很好
他不会讲我觉得大宝很好虽然他用大宝能理解为少所以调研跟研究之间是有这个区别另外讲市场我觉得凯特你刚才讲的对他里面一定会研究竞品但里面有一些不对的是不是研究竞品的表现要不然我们这就不叫市场调查了我们就叫竞品研究了竞品分析了为什么叫市场调查是因为我们研究的是消费者
对于竞品的表现研究的不是竞品你的价格你的属性那些东西你当然要基于那个价格属性你的产品是什么但是我研究的是消费者对于你这个产品是怎么表现的是评价好多还是评价不好具体是什么样的评价研究的是这个这个其实是在销售端的市场调查其实也是消费者最后一个我们要讲消费者洞察消费者洞察我觉得是我们可能听到最多的词而且是最广泛的
其实消费者洞察我个人认为是最最准确的词它既要包含我们说用户不愿意说的事也要调查说用户在我们视频上能查到它的评价也要看它在不同的竞品中的市场表现其他是更综合的
所以我们更愿意把现在讲的真需求哪里来这件事我建议大家统一认知我们都聊的是消费者洞察我们就猜一下我们刚才讲说消费者的洞察刚才讲到有消费者个体的洞察有消费者群体的洞察对吧那么我们再猜一个问题就是什么是洞察这两个字我觉得我都在行业很多年我觉得最重要的是叫洞而察之
什么是动而查之呢其实动查是两个动作第一个就是动见对吧查就是检查观察觉察那这是两个动作通常我们刚刚讲到消费者调研你调研回来是什么是数据对你看到的是数据数据首先我们能不能够认定数据是精准的我们目前有很多的电商品牌他们都是这样开发产品的比如说我搜索一下二级关键词的热门排行榜对吧哪些
卖点是传播队最多的哪些产品是最多的好我把这个数据倒过来去开发产品
这里面真的有真实的吗因为我们刚才讲到说有些用户他怎么想和怎么说是两回事你就数据会错漏第二件事情是时间上的延误当你能调查出来结果的时候意味着什么意味着已经火了对当下已经发生了对你说我开发这个产品三个月等你出来的时候不好意思不火了已经算快了对已经算快了已经不火了所以这个查的应用很多人就会觉得说我调研如果是用来佐证就是决策的话
它其实是少了一个东西就是洞见也就是我的证据我的信息我怎么看待它我怎么看待这些信息那一个好的方法是其实是更多的时候数据是为了做你洞见的旁证
不是用来做决策的这个是非常重要的这个就是我们在做研究的时候的一些方法就一个叫归纳法一个叫演绎法那么通常来说演绎法才是你说的避染就你刚才讲的避染的问题演绎法因为它是环环逻辑嵌套的动件指的是这个事儿环环逻辑嵌套但是我们的信息统计其实是一个归纳法
归纳的是已经发生的事我从这些已经发生的事归纳总结出了一个规律这个规律有可能是对有可能是不对的在那个时间段是一个概率学的判断它其实是个豁然它不是个必然它是个基于调研周期内的一个规律但规律理论上可能是错的是的
这个涉及到很多的问题有数据标签的问题就是数据标签就是视角用什么视角来看那我为什么说有时候看券商的券商你没有看过券商的报告是券商有券商的视角来看美妆那可能说啊这个最近美妆行业很好大家应该投资但是不好意思那是投资的视角对你说美妆的产品卖的怎么样跟他说的投资值不值得是两个事吗不是一个事对吧所以这个数据是基于标签和视角来决定他的对错与否的
所有的数据其实它都有人的主观性在里边对你取什么数最后能得什么结果对其实最好的是什么呢是演绎法先行在我传统的工作当中我们用的更多的是先演绎法再归纳法而不是先归纳法再演绎法韩晓波不知道能不能理解我能理解但我觉得方便听我们的理解我觉得你要不要直接和大家讲两件事我讲个案例好吧我讲一个我们原来马来加的案例好
这个案例我们小红姐也上过我们嘉宾上过我们美加内行的嘉宾我估计小红姐自己都忘了我觉得我一定要讲一讲这个案例其实是很厉害的这个案例是当年马来加做国内第一款蜜粉饼很早的时候了那个时候我因为是 Mac 出来的我们在 Mac 的时候其实很早就有蜜粉饼这个东西但是呢
其实国内的消费者眼里是脑子里是不清楚这个是一个什么样的东西的在国外是好卖的在国内其实卖的不好那在国货品牌当中马来西亚曾经推出这个蜜粉饼的时候呢就一炮而后所以我想讲讲到底这个背后的洞察是什么这里边又做对了哪些事情好像这样背景当时的背景是在国内市场消费者的心智当中啊他有一个东西叫粉饼是有的粉饼的这个心智是有的
我们做了大量的消费者调研调研完了之后我们就发现得到的信息是消费者绝大部分对于粉饼的需求对于这个产品的需求其实是来于很强的补妆效果它能够带来一个很好的遮盖力为什么是这个点
这跟连带销售有关因为我们其实卖的更好的那个时间点有 BB 霜有气垫有粉底液这样的东西我们希望他又买粉底液又买粉饼所以把粉饼其实放在了一个补妆的领域
我发现发展这个补妆的领域所以消费者为什么要遮盖力好因为他希望做到控油希望做到一个更好的补妆如果按照这个需求去开发我如果接消费者叫已经发生的事吗你看他们的认知力别有粉饼的吗我们能不能开发一个补妆的产品那我就要去做粉饼这个品类按照这个视角去开发那公益上面就会跟其他品牌进入一种恶性竞争因为当时的品牌在干嘛呢就出粉饼的话在干嘛比两个东西第一比遮盖力
历经越大它就越大对吧第二件事情就是比细腻度细腻度就是消费者摸到的那个时候对 研磨要是就滑石对吧研磨工艺等等好其实就比这两件事就比这两个工艺这两个工艺我觉得如果这样恶性竞争的话我就发现很有意思市面上说我们出来了一款最细的粉饼嗯
然后另外一家说我又出来一款更细的粉饼就天哪就陷入一种非常恶性循环的一个部分当时我就认为我就觉得主观的人我觉得哪里错了所以我们要回味到一个实际的刚才说的场景当中去我们其实这个产品的本质是什么是要用来补妆的
对吧好所以其实洞察的目的是什么就我为什么要做这件事情的洞察洞察的目的其实是寻找认知落差就是每个人你有一个认知我有一个认知我们两个认知之间是有个落差的那当我们找到了这个落差之后其实叫我写了八个字我们叫做放下习性转身弃绝放下习性就是放下你原来的思维习惯
有一个 180 度的大转身我们讲回到刚才蜜粉饼的案例我们做了什么事首先我们讲动而察之观察我们首先观察到哪些事女生用粉饼她的需求点在于她希望补妆补的更严实她希望不要不均匀这些问题但洞察这件事情上面你就会发现你洞见了之后你就会发现其实女生要的补妆是什么是一个什么回事是还原不是补妆为什么
你是想补妆用的时间点是一般用中午吗中午下午约会约会对对对吃完饭对对对
我反问一个问题假设一个女生在家里她用的是气垫或者是粉底液你让她补妆遮盖力很好中午之后用粉饼补了个妆请问她是补妆了吗不是她可能是重新上妆而且有点斑驳她等于是不是重新化了一个妆对一般我们的粉底液的卖点都放在保湿或者珠光或者水润或者水润那个方向嗯
你想你早上哇我的皮肤好嫩啊出街然后我到中午啪来个很空油的粉饼一补妆盖着爷爷试试这是补妆吗你想想看它不是补妆啊它重新上了重新化了个妆对吗那我们为什么不能早上就用粉饼上妆呢我为什么还要买个粉底液呢它是不是产生了一个很大的问题所以这里边有个认知叫补妆女性用户的心理是什么补妆是还原是希望还原而不是希望重新化一个妆嗯
对这是一个点第二个点是就刚才讲到的补妆的重点其实在于就原先的认知是在于补这个字就叫补哪个地方好像斑驳了脱妆了我得补一下对不对对在于补但其实我们洞察之后我们发现补妆的重点其实不在于补在于妆这个字在于什么样的妆比如说我希望一个水润的状态我希望一个持妆的状态我希望一个有点珠光的这样的一个状态我得补的是这个事得维持那个妆
就是妆效好对完整的面部妆效对所以其实重点在于妆那么第三个观察就是传统的粉饼是遮盖力越好它的价值感就越强是这样的一个人质
但我们今天要去做的这样的一款产品我们就会觉得说我们新的做的这款产品应该是遮盖力越差价值感越强这就是 180 度转身那它怎么去补到那个妆呢控油啊你要做的事情是控油啊就是在妆的这个维度上它最好是补回到原来那个状态但是并不破坏原有的妆面它只是解决这一天下来比如说出油的问题妆面斑驳的问题是
但它不是重新化一个妆能理解我意思吗好理解我意思所以我们在这个产品的开发之初啊
其实没有明确说要做的是一个粉饼就是我们总觉得我们有液体的有膏状的不同的这个底妆嘛我们要做个粉质的但是名字上面当时我是比较建议做蜜粉饼的我记得当时我跟产品部的小伙伴们我们还有个争论很激烈的争论他觉得用户认知里边没有蜜粉饼讲蜜粉饼消费者能不能 get 到嗯
但当我们把这个产品策划案的标题写为人生若只如初见初见什么初见的是早上的你我们的蜜粉饼不是用来遮盖的用的是还原那个早上你的装潇所以它就跟原来的粉饼产生了 180 度的大转弯别人要遮盖率好我们要越弱越薄越通透才好这样它的名字就缔造了一个消费者心智当中一个真正的新品类好
这是我们讲的这个蜜粉饼它所带来的认知落差这个认知落差它其实就会有势能就像你看了一个悬疑片就是它为什么是这样人家都那样你怎么是这样的它就会带来一个反认知对你就带来一个反认知带来一个补充就会觉得说原来它这么像的所以它给了一个这样的东西然后回归到那个场景切片里面它还好用它一切就全对了
对而且这个在跟消费者沟通过程当中我们也发现我是做内容出身我们会感受到当你反了你的目标受众的认知的时候他第一反应不是质疑你或者是相信你而是注意你
这跟我传统认知不一样你会激发起一种他重新洗刷他大脑的一个机会然后这个时候你再把一个正确的一个顺的然后理论上逻辑上成立的一个信息植入到他脑子里的时候他就会发现我能够认可你的逻辑但如果你还是按照原有的他习惯性的我们的遮盖力我们的力镜我们的研磨技术就相当于
你就顺着之前的维度再往上爬然后你必须要多爬出来非常多你才能够和竞争对手去拉开差距让他选择你但如果你这样来做的话只需要给他一个 180 度的反认知然后给他一个顺理成章的逻辑的一个新的故事他就能够选择你最关键的一件事情是反而好像在赛道上还没有什么竞争对手甚至我们可以把认知可视化什么叫可视化我们刚才讲说我们一切都是为了还原
那我能不能干脆名字也换了吗我能不能够连粉的颜色也换了别人用粉饼的肤色我们因为是往透明方向走的能不能就是白色能不能再有点珠光能不能通透能不能在手上试用的时候你就明显感觉是个通透感的粉质感那么当你把这个在产品里面做出来的时候是不是就可视了
把你的一切理念讲的是妆容的还原这件事情就能够很明确的跟别人不同可是在消费者面前他就完全就看懂但如果今天来看我们其实把补妆这件事已经有分为湿补妆和干补妆了干补妆就指的是蜜粉饼而不是粉饼因为粉饼坦白讲因为我做的时间比较久我们在 20 年前在国外看到的时候粉饼作为一个它本身就是仿内裙
它就不是补妆补妆就没有这个品类只有在中国市场有补妆能理解我意思吗因为在国外如果是真正补妆你用粉底液就拿粉底液补
你用气垫用气垫补不会产生说它是两个品类对 OK 我们讲回来补妆的施补妆是什么是气垫今天的气垫我们的工艺达成很多品牌是真的可以做到补妆了以前不可以以前因为它太水了它没有沉摩能够做到说我上脸之后还能像用了粉饼一样干燥我们刚刚已经拆解完了消费个体和消费群体之间的差异性再回到比如说我们整个的消费场景上
这个方面的话现在有什么新的一些洞察和需求吗我们现在其实刚才说到了场景要洞察场景洞察其实也分两个部分一个是消费者的场景就是我们刚才举到的打空者乐乐其实是在他家里他使用那个场景其实是消费者的场景那么另外一个场景就是消费场景你可以理解为销售一线就是那个触点
比如说以天猫为例它其实就是详情夜详情夜就是你的消费者的他消费体验的那个地方那个地方就是消费场景那不同场景的建设是方法是不一样的然后你所需要做的事情也是不一样的所以这两个场景的调研和洞察其实要切分出来嗯
这里面有很多很多的不同比如说我举个例子比如说在消费者场景当中我们其实指的是具体的人刚才说人物地点对吧时间人物地点时间它有具体的使用的场景然后你会发现在那个故事场景里面它一定要有个具体的物品有个具体的物品的但是在消费场景里边它其实不是使用者它是购买者
对我们刚才说一个人有两个角色或者是他送人他其实是另外一个角色你做的是购买的那个人的那个事那么第二个就是他是有具体的购买时的场景就是比如见面比如说线下的体验店对吧他是一个具体的那个场景那你说我是一个销售渠道了触点了你核心提供的不是具体的产品你更核心的是服务是平台
是展示的页面是内容对不对它是一个无形的产品其实更重要在消费场景里边所以在策略上面来说一般来说我们做消费者场景它其实要核心的对于有形产品就具体的产品要进行更深入的打磨当我们去洞察调研的是消费场景的时候其实是基于我要去怎么去如何优化我的平台我的界面我的消费体验感我们叫分钟定律而是部分的服务优化我举两个例子你就知道了
好像一定知道很叫宝洁宝洁有个一平米战略我不知道你有没有听过就他早些年其实也卖宠物食品也卖食品的但在 2005 年开始开始卖开始逐步的卖一些品牌卖到 100 多个品牌到 2012 年的时候他逐步只聚焦在一个场景下面的产品就是浴室在
在浴室一平米当中我用的洗护产品我用的护肤品我用的个亲等等相关的产品他把这全部减掉只聚集到在这一个平米当中整个保洁公司这就是保洁的一平米战略它这个场景是什么是使用者场景因为浴室浴室的一平米场景我再反过来讲一个例子
键牌口香糖那个键牌嗯那键牌口香糖它也有一个一平米战略但它的战略呢它是收银台的一平米对它是收银台的一平米就是键牌卖的所有东西都是收银台能够买的对吧口香糖然后这个巧克力豆对的巧克力豆这项东西它不在货架上面它就在那个收银台它所有产品就是聚焦在那个地方那那个是什么场景消费场景消费场景它不是使用者场景嗯
对这是两个很著名的战略我觉得这两个例子非常非常的生动能够让我们快速的就理解到说消费者场景或者叫使用场景和购买场景是完全不一样的但是这两个还是以具象化的线下空间为这样一个例子但是现在随着互联网的发展大家的购买决策链路其实很多时候是来自于互联网上
其实我们会画所谓叫用户旅程地图就是用户在什么场景下第一次获取到这个品牌或者产品以及卖点的信息可能是博主达人可能是千川投流广告可能是品牌自己的官号也可能是其他各种各样的一些渠道那么它跳转到
比如说是天猫淘宝京东还是什么其他的平台然后搜了什么样的词为什么现在 Niknim 这么的重要过去觉得说 Niknim 好像也没有什么品牌起这个名字现在 Niknim 一个重要的原因就是当他在 A 平台上或者 A 场景下获取到了这个产品的信息能够用他
快速的脑子里面残存的那两三个字小红瓶小白瓶小奶瓶小什么之类的到淘宝的平台上面去快速的把它给敲下来如果你要真的是叫什么雅诗兰黛精纯什么 6D 眼霜记不住但你叫小黑罐到那边就记住了并且一搜这个词也能够显出来对应的产品这个可能是刚刚提到的消费场景的一个在线上的具象化展现
OK 那 Felix 老师我们现在已经聊完了消费者的个体需求和群体需求然后也聊了他的这个消费场景跟购买场景这个那还有什么其他的在洞察上需要去注意的地方吗我们在整个消费者洞察其实还有一个很大的信息源就来源于消费者嘛
那么一开始我们讲了所谓的消费者的真需求来源于场景切片对吧也来源于这个切片当中的这个时间地点人物事件所形成的故事线那这个故事线当中我们其实是做了一个梳理的动作相当于你拿了一些数据然后你可以填了嘛它是个表格对吧但你要去找哪一些数据是我们要判断的你的核心对象是消费者你的分析结果
就是他分析完了之后你其实要的是对于消费者的显性痛点以及他的隐性问题进行一个梳理那么我们通常在做这个事的时候呢大概率我们会对于他的行为数据做一些收集消费者的行为数据比如说刚才说的口渴啊嗯
对吧上班路上可能堵车啊等等其实这就是行为数据然后他的情绪可能会有一些判断比如说我们刚才讲到在家里打工的人乐乐他是什么他是压力很大然后人很累他需要舒缓他需要舒缓情绪是这种要释放这个点这是一个相对来说还是比较显性的能看见的对能看见的但其实还有一些看不见的就是他的认知是个什么样的情况
比如说我们其实没有讨论说乐乐她是一个月薪 2 万的还是月薪 10 万的因为她可能跟她的职场的级别有关跟她的认知水平是有关的她是一个高学历的还是一个低学历的现在好像很多的品牌方连学历都去做关联了因为觉得没关系他们会觉得说我只要知道她的年龄段地域这些事情跟我是相关的学历好像跟我不是很相关
其实是影响很大我感觉也是是影响非常大但是你去观察一下你就会发现越来越多的品牌不把学历放进去那学历就会影响什么就会影响认知就是它其实是影响你的隐性问题的一个很重要的部分认知是什么认知是脑袋里的还有一个其实也是一个比较隐性的问题就来源于感知就是感知是身体上的
很多消费者他的感知是不舒服的尤其我们在比如包材上面很多包装是它是不好拆的不好用的对但是你问说消费者你觉得这个产品怎么样他可能回答你都是内容物对他不会讲说气味敷感对这个维度对对就是那些体感上的东西他可能就过了
尤其我们在调研功能性这个部分他会觉得是保湿或者不保湿但他不会回答你说有点凉他甚至把这个东西漏掉不会告诉你的但其实那个很重要对那就是我们可能会忽略的一些隐性的问题我们就整个重新捋一下当我们要想做一个消费者的洞察的时候我们整个全流程一般是一个什么样的
我们刚刚讲说首先对于产品你要回到一个原点就是找到认知的势能差还记得吗转身气诀放下起心转身气诀他要找到一个演绎上面的逻辑正确品类
你的产品上的一个逻辑正确然后我们要找数据这个数据来源于三角形的三个角一个角叫消费者是谁有分消费群体有分消费个体一个来源于叫场景这个场景有关于消费者的使用场景以及他的购买场景
对吧那使用场景我们刚才举了非常多的例子来讲它的场景切片对吧当然场景切片其实是一个更综合的观点它也把消费者的那个是谁也包含进去了对也把他的问题也包含进去了所以为什么一开始讲征需求其实就是场景切片因为它包含了全部
那么这个三角形的另外一部分就是消费者的这个他的问题他的痛点他的显性的一些痛点以及他的隐性的一些问题这个也是在我们调研中一个很重要的一个角那么这样的话它其实形成了一个三角形同时是散发了六个点
哇 我这个听起来还挺复杂的那我觉得这样今天我们节目毕竟时间有限我们完整的了解了一下我们从哪些维度能够去洞察和回收消费者的这样的一些行为数据或者是感知数据那后面当我们这个数据拿回来了以后我们还对数据比如说做清洗这个是我们要做的第一步然后第二步可能就是要归纳总结演绎然后并且基于这些所有的数据再做出一个新的
并且给出一个关于需求的一个指导性的建议这可能是一整套消费者调研的完整的一个链路我觉得后面我们可以花一点时间一步一步去讲刚刚你提到一个词让我很好奇你说你要对于身边这些产品要保持好奇心就要找那些人见未见的要找那 180 度转弯的地方其实我很好奇是一个关于你的问题
你是怎么培养自己关于这些产品或者这些消费者需求的好奇心的我就讲这 20 年来做品牌的一个感受我觉得营销很多时候我们其实是在做静态的工作我们觉得理论上纸面上正确的事那么这个当中我们把人简单的或者是说简略的看为成一个标签一个符号
那其实我们刚说不是活生生的人这里边很大的问题在于说时间上的孤立就你调研那个时间段其实是个孤立的时间段它不是个延续的人是流动的它应该是个动态的我们应该
更多的可能从过往你刚才说的调研方法从定量定性中可能要去思考一些新的方法怎么能够去有一些新的方法论把在这个动态的时间空间之下就像你刚才那个故事的演绎一样打工人乐乐他是一个活生生的人他在不同的场景里边他会做不同的决策但都是他他是一个立体的
那你就能够很轻易的判断消费者会在那个当下怎么决策我们就知道说我们怎么办这个是可能我现在这个阶段我特别想研究的东西我们其实也已经在梳理出来一个具体的方法论和课程了 OK 你刚刚提到的那些所有的画面其实我脑子里面总结出五个字叫做鲜活且具体嗯
他是一个鲜活的活生生的人然后他有具体的是谁什么场景下他需要什么他的收入是多少他的学历是多少然后他对于产品的自我价值判断是什么就是这个人越鲜活你对他的了解越具体你就越能够洞察到他的对于某个品类下的真需求
对这就是我对于今天整个谈话的这样的一个感受最后的话因为今天我们整场谈话是来自于我 2024 年对我影响非常大一本书就是梁宁老师的真需求如果要是让你来推荐一下比如你 24 年对你影响很大或者说这样我们把时间尺度放大一点就是过去对你整个人生当中影响比较大的三本书是什么
能推荐一下你这个问题我没准备太多了你知道吗或者是这样的一本一本就你现在脑子里突然间闪过的我觉得 24 年就像我刚才说的影响我最大的就 24 年影响最大其实是矛盾论来源于毛选的这个矛盾论选集里面的矛盾论这个篇章我也花了很多时间研究它因为我们早些年在做营销的 big idea 就是营销策略那个大点上面其实用过一些辩证法
但是那个辩证法可能就会犯了一些我刚才讲的那个问题就在它时间和空间上面是孤立的它没有办法做到找到具体的位置
那为什么我要看矛盾论也是基于刚才讲的就在于需求的一个判断上面怎么能找到一个动态上的拿捏就你要拿住的是一个活生生的人他在动他在往左边往右边往上面往下面一直在动但你其实能把握住他的范围这是我觉得矛盾论给我一个最大的启发啊
所以我们在开发的一个新的用户研究的方式就是基于矛盾论去做的一个全新的用户研究的方法论我一整年都在研究这本书这让我想起了教员有一句很经典的话叫做用发展的眼光看问题其实反过到我们的日常的
营销也好或者是需求的挖掘上也好其实也都是你不要孤立的看当下消费者要什么也不要看过去从数据的维度哪些品牌或者产品或者卖点取得了比较好的一个营销或者是销售上的一个成绩我们要看一下针对于我们想要去触达那部分消费者他具体的需求是如何去发展的用发展的眼光看问题
好呀那谢谢 Felix 老师我觉得今天真的是收获很多好多点都值得再往下伸吧去展开对所以我觉得后面我们可以比如说一段时间固定下来我们经常回到我们美妆店上的节目里来和大家聊一聊你最新的一些感受以及对于哪些专业领域你有新的研究可以跟大家分享好呀那我们今天节目先到这里咯谢谢 Felix 老师拜拜