Building and Scaling Legal Tech: Lessons from Gary Sangha, the CEO of LexCheck During LexCheck's Decade of InnovationLegal Tech StartUp Focus Podcast
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欢迎大家。我是查理·尤尼曼，法律科技初创企业焦点播客的主持人。我很高兴今天能邀请到加里·桑加作为嘉宾。我会问加里，如果我误读了他的姓氏，我们会确保读对。加里是LexCheck的首席执行官。我们将了解更多关于LexCheck和加里的信息。我想说，加里，欢迎。谢谢你邀请我。

我读对你的姓氏了吗？差不多。我应该怎么称呼你？森加。森加。好的，我会记住的。谢谢你纠正我。加里，LexCheck成立多久了？

我想已经有一段时间了吧？是的，差不多快10年了。我创立了它。这是我的第二个创业公司。我的第一个创业公司Intelligize被LexisNexis收购了。我们一直是一个自然语言处理（NLP）开发公司，开发自然语言处理解决方案来帮助律师事务所和法律部门。现在让我们进入LexCheck的核心内容。什么……

我必须说，我看过你们的网站，所以我对它做什么并不完全陌生。但是，对于那些可能不知道的听众，你能不能给我们简要介绍一下LexCheck是做什么的，你们在它10年的发展历程中处于什么阶段，然后我们会深入探讨你们产品的一些更细致的细节。那么，什么是LexCheck？谢谢。

所以，我们一直是一个自然语言处理开发公司，使用人工智能技术来帮助律师事务所和法律部门。我们最新的解决方案即将发布，名为LexCheck Insights。它结合了自然语言处理和大型语言模型的优势。

结果是，你得到一个非常非常强大的合同审查工具。你可以几分钟内创建操作手册。洞察力的准确性惊人，而且改动功能是同类产品中最好的。我理解正确吗，Insights，如果我没记错的话，还没有发布，或者你已经发布了吗？我们已经进行了软发布。正式发布将在几周后进行。啊哈。我不知道我是不是得到了独家新闻，但我能得到什么就拿什么。什么……

是什么让LexCheck区别于其在该领域的杰出竞争对手？更具体地说，Insights带来了什么我们想知道的东西？当然。我们认为自己是下一代大型语言模型软件的领导者。

软件发挥作用。LMS改变了游戏规则，但它们也有局限性。我认为市场很快就发现了它们。对。

就合同审查而言，它们可能非常有限。它们通常在简单的保密协议之外就会崩溃。设置指导和操作手册非常痛苦。很多人，我想我明白了，很多企业家，都发现合同中有很多细微之处，LLM本身并不能轻易解决。这些都是我们长期以来意识到的问题，而我们的NLP技术非常适合解决这些问题。

因此，结果是，我们发现，当我们将NLP技术应用于大型语言模型时，我们得到了市场上从未见过的质量和全面性的提高。

Insights是对此的补充，还是你描述的内容包括一些Insights的功能？我想这是你应用或添加到或与你正在使用的LLM结合的NLP层的一部分，如果我理解正确的话。没错。什么……

你知道，我在纽约做了近40年的交易律师，所以合同是我的核心业务。我经常回顾过去，叹息道，为什么我在执业时没有现在可用的工具？但是我现在正在查看一份合同，我想做一些改动。而且，你知道，如果我可以多说一点。在我仍然执业的时候，在NLP承担合同业务之前，

它所做的业务，以及在Gen I甚至增加了自然语言处理所能做的事情之前，只是显示文档的一个版本与另一个版本的更改。今天的改动真正意味着什么？根据操作手册等指出合同的重要方面。除此之外，实际上是进行编辑。

进行编辑，好的。所以它不再是你祖父时代的老式改动了。那么，你知道，不用深入……

你知道，我无法理解的技术细节，生成式AI、LLM和你的NLP。它实际上做了什么来增加或启用这种细微差别，例如，在对一份你作为审查律师现在必须分析的合同进行更改时产生更好的结果？

当然。我们拥有专有的预处理技术和后处理技术。所以在合同进入LLM之前和从LLM接收它之后，我们会做一些事情来提高质量和全面性。

请继续。对不起，我不是故意打断你的。请继续。一点也不。所以，再说一次，如果你使用的工具是简单的GPT包装器，它们是有限的，对吧？因为你有点依赖OpenAI提供的东西。我们发现，如果你可以进行一些预处理，就像你在开发食谱，你提前做你的酱汁一样，你添加它，你

你最终可以得到更好的结果。对。所以这不仅仅是，好吧，我可能在胡说八道，这里弄错了。这不仅仅是微调LLM的问题。它实际上是使用你的软件在合同通过LLM运行之前和之后对合同进行处理。这样说对吗？没错。完全正确。

好的，很好。顺便说一句，你以前也是律师，或者至少你上过法学院，如果我没记错的话。当然。你是交易律师吗？你像我一样爱恨交加地对待合同吗？不。

无可奉告。我实际上是一名资本市场律师，从事股票和债券交易。对。所以你必须处理各种各样的合同。不像我们的朋友，诉讼律师……

无法相信我们可以忍受180页的信贷协议，而他们则不得不处理有时起草得很糟糕的语言，从而导致诉讼。你像我一样处理合同本身。查理，向那些不得不处理180页信贷协议的人致敬。哦，我的天，10年后我仍然会因为没有完成一份审查而惊出一身冷汗。什么是主要的……

LexCheck的主要目标市场是什么？它主要针对拥有大量合同和采购以及内部人员的大型企业和公司，还是将私人律师事务所也视为客户？它面向两者。你

基本上，我们需要的是做重复业务的人。你是否反复处理相同类型的文档？所以，如果你偶尔做定制工作，我们可能不适合。但如果你反复处理相同类型的合同，并且你拥有最佳实践，并且希望在整个组织中保持一致性，那么我们很适合。所以它将包括企业和律师事务所。但同样，你希望反复处理相同类型的文档。是的，是的，我明白了。

是的，它可以应用于两者，尽管我认为对于那些反复签订经销协议并拥有重复自身的商业合同的采购人员和内部人员来说，它特别相关。我记得在我执业时处理过一些私人金融方面的这类问题。有多大……

让我们检查一下，市场，是国际性的吗？它是否局限于美国？你在哪里营销并获得客户？好问题。所以我们现在专注于英语合同。英语国家，好的，对。我想这意味着从澳大利亚到加拿大到英国等等。尽管他们告诉我什么，但我仍然相信这是一种语言。是的。是的。

是的，我在大学里有一个来自加拿大西部的室友，一旦我破译了他的来龙去脉，我就没问题了。但是是的，我认为这几乎是同一种语言。所以你已经经营了10年了。你是创始人还是联合创始人，对吗？正确。所以你已经看到了整个过程。

你知道，加里和我之前通过电子邮件讨论过一些问题。这些都是我希望加里能对其他法律科技垂直领域的初创企业领导者提供智慧的问题，以帮助他们处理面临的问题。你发现你成功的营销、收入增长和销售的关键驱动因素是什么？

对于LexCheck来说。我希望我能告诉你的听众有一种秘方或神奇的解决方案。除非你有1亿美元的广告预算，否则遗憾的是，没有什么可以取代努力工作和撸起袖子加油干。请继续。我想这部分是……

你知道，处理对外营销和销售以及对内营销？我的意思是，你会在社交媒体上发帖吗？你是否从LinkedIn、一些社交媒体渠道推动新的客户增长？或者它几乎完全是由内而外地销售驱动的，你在LexCheck就是这样做的？

理想情况下，你会做所有的事情，对吧？所以，如果你有你的节奏，理想情况下，你希望至少50%的潜在客户来自内部，然后一半来自销售驱动，外部将是目标。但最初，它几乎完全必须是外部的。

是的，外部销售。是的，这是一种——我不是想在这里贬低，我并不是说那些来到LexCheck的人正在处理不必要的复杂性，但是销售大多数法律科技应用程序本身就是一个足够复杂的销售——

你真的必须有了解产品的人，能够走出去，向买家和用户解释它。这通常是一种销售，外部销售机制。我完全理解。当然。因为，与销售或IT等其他部门不同，历史上法律部门并不是那么大的软件购买者，对吧？它正在改变。当然。

但历史上，他们没有那个预算或那种，你知道，那些肌肉。所以它绝对不是目前的自服务。你仍然必须牵着客户的手。对。现在，当我与其他初创企业交谈时，我经常会想到这一点，我必须告诉你，而且我认为你会同意，法律科技已经走了很长一段路。

从早期开始，我回到20年前，用户界面，用户体验，让我们这么说吧，并不令人愉快。

我认为法律科技领导者已经认识到，律师和其他人都一样。他们不仅日程安排繁忙，而且他们有极强的专注于他们正在做的工作的天赋，他们并不主要对学习如何使用软件感兴趣。因此，能够从律师用户的角度成功且快速地进行入职非常重要。你……

在处理入职方面，你有什么特别的技巧或经验教训，这样你的用户就会很乐意使用该软件，而不会只是尝试一下然后把它放在架子上，把它变成可怕的“搁置软件”？是的。我认为法律科技企业家需要知道的一件事是

他们不是iPhone。所以你不能只是给他们产品，然后期望人们自己使用它，对吧？所以你必须将入职作为一个过程来对待。现在显然有很多工具可以帮助

自动化一些入职工作，例如视频、等等，但是你真的不能偷工减料。所以我的建议是……

过度劳动密集型的入职。真的要投入进去，真正投入进去，了解最佳实践是什么，了解人们在哪里放弃，愿意跟进。只有当你有一个运转良好的流程时，你才应该开始寻找自动化工具，如视频、电子邮件等等。- 不，我还记得，

在糟糕的旧时代。在我工作的纽约市律师事务所小组中，我使用了一种特定的产品。用户界面太糟糕了。这可能要追溯到15年前。

我们必须学习该软件，因为客户是行业集团的一部分，或者在这种情况下，客户坚持要求他们的外部律师使用该软件。它只是一个按钮和框的迷宫。看，供应商占了上风，因为我们被告知，学习它并使用它。情况并非总是如此。我必须说，我从这段经历中得到的只是……

只是咕哝。我是一个技术人员。我喜欢软件。我喜欢摆弄东西。我只是希望那个供应商能够，你知道，承担一些了解产品内幕的人的成本，

我不仅期望或希望供应商重新设计软件，而且处理我们必须处理的事情，让那些可以加入我们在办公室或甚至15年前在线的人来描述和指导我们如何使用它。我认为，如果你负担得起，这笔费用是值得支付的费用之一。

我告诉你，查理，当我查看各种法律科技产品时，我可以看出哪些产品在创建用户和用户体验时有律师参与，因为这不是你可以交给一些UI向导的事情，因为他们缺乏直觉，只是缺乏如何完成法律工作的细微之处。对。不，我同意。

而且，你知道，参与软件开发的律师几乎可以从一开始就告诉你，你知道，引导用户朝着采取一、二、三和四步的方向前进与实际操作方式背道而驰。

所以，是的，我认为你的观点很好。主题专家，无论是来自客户的冠军提供反馈，还是那些在战壕中工作并在该领域执业的人员，这都是非常宝贵的东西，可以提供给你的开发团队甚至你的客户成功团队。谢谢。

所以，有了10年的经验，就像几乎所有软件产品一样，都经历了起起伏伏。但让我们关注积极方面。

首先，我要祝贺你和LexCheck的团队在业界经营了这么久。我的意思是，持久力是你们为客户带来的附加值的良好指标。话虽如此，在所有成功和胜利中，你在过去10年中哪些是你最怀念和最引以为豪的一两件事？

哦，天哪，太多了。所以，你知道，是第一批销售，对吧？第一批实际上甚至不是销售，只是客户续约。对。他们，你知道，同意你正在增加巨大的价值。这是一件非常特别的事情。是的，这是一个非常棒的观点。

没有人能从你那里夺走它。此外，作为一个领导者，看到你的团队成员加入一家初创公司去冒险，并看到他们的职业生涯如何蓬勃发展，这也是一件重要的事情。

一些让我感到非常高兴和自豪的事情。是的，毫无疑问。不幸的是，法律科技公司和许多软件公司不能像你在面包店或其他地方看到的那样，把第一张美元钞票贴在墙上。但你永远不会忘记那张第一张支票，你永远不会忘记那张第一张

它可能比从机构投资者那里获得外部资金更重要。它可能是最好的验证形式。而且，你知道，我经常与初创企业谈论如何获得产品市场契合度，

你知道，当他们说，好吧，我怎么知道我是否得到了它？好吧，我想人们已经写过一些指标。但我认为，如果你能获得这样的数据，最好的办法就是问问你的客户，如果我们明天消失了，你会感觉有多糟糕？是的。而且，你知道，如果他们说，哦，我的上帝，我的，我的工作生活将会变得更加糟糕。

或者他们续约，我认为你已经获得了最好的，最好的验证形式，你已经与市场契合了。是的，我同意。所以……

你知道，我们将尊重听众的时间，就像我们在法律科技初创企业焦点播客中总是做的那样。我要感谢你对LexCheck的见解和描述。你可以肯定，如果我在执业，我会坚持尝试一下，我相信我会喜欢它，并把它带到公司。幸运的是，我不必担心这些协议是否按时完成，除非在我的噩梦中。

但是，如果人们想联系你，他们在哪里可以找到你？在网站上？你在LinkedIn上吗？与你联系的好方法是什么，加里？是的，你可以在LinkedIn上找到我。你可以在LexCheck上找到我。给我发邮件。我的电子邮件是我的首字母缩写，[email protected]。它就像你想象的那样，L-A-X-C-H-E-C-K。是的，先生。

好的，在每个播客的结尾，我都会说我希望我们在会议、大会、法律科技聚会上见面。你离我所在的国家很远。我在纽约市附近。但如果你要去法律周，

我想是今年的2月底或3月初。我一直忘记具体时间。如果你要去纽约，告诉我。我们会喝啤酒。我们会喝咖啡。我们会聚在一起谈论法律科技。听起来是个好主意。非常感谢你加入我，加里。谢谢。感谢收听法律科技初创企业焦点播客。如果你对法律科技初创企业感兴趣并且喜欢这个播客，

请考虑加入免费的法律科技初创企业焦点社区，访问www.legaltechstartupfocus.com并注册。再次感谢。