Venture Capital Meets Legal Tech: A Conversation with Yousuf Khan of Ridge Ventures
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当一位拥有 CIO 经验的风险投资家遇到不断发展的法律科技世界会发生什么？Ridge Ventures（https://ridge.vc）合伙人 Yousuf Khan 对当今市场上哪些法律科技初创企业真正值得投资，带来了耳目一新的视角。我们的对话揭示了 Ridge Ventures 为什么会采取不同寻常的步骤，直接在其条款清单中加入客户引荐目标，从而在投资者和创始人之间建立真正的责任感。Yousuf 从他作为前 CIO 的经验出发，他曾与法律部门密切合作，解释了他如何培养对法律专业人士技术挑战的同理心，以及如何获得宝贵的决策者网络。我们探讨了法律科技创始人来自法律专业的独特优势。正如 Yousuf 所说：“能够表达痛点，能够谈论这个领域，这就是你与客户建立联系的方式。”这种真实的理解创造了一种立即产生共鸣的信任感，这种信任感在客户和投资者中都产生了共鸣。接下来，我们研究了人工智能如何重塑法律科技领域。除了提高生产力之外，人工智能有望在法律成果方面取得实质性改进，这可能会创造一个未来，在这个未来，不采用某些技术的律师将面临道德和竞争劣势。正如 Yousuf 令人难忘地俏皮地说：“陪审团仍在审理中”，但市场预期正在迅速转变。Yousuf 为寻求投资的创始人提供了切实的建议：了解你的特定细分市场，展示你的产品将如何随着时间的推移而发展，并专注于客户成功。“法律科技创始人唯一需要做的就是关注客户，”他强调说，这打破了关于创始人与管理者思维模式的时髦辩论。加入我们，一起参与这场关于在技术变革和机遇空前之际如何建立成功的法律科技公司的富有洞察力的对话。无论你是创始人、投资者，还是对创新感兴趣的法律专业人士，你都将获得宝贵的视角，了解这个充满活力的行业的发展方向。</context> <raw_text>0 大家好，我是查理·尤尼曼，你们的播客主持人，主持的是《法律科技初创企业焦点》播客。欢迎收听。今天我们请到了一位非常棒的嘉宾，一位我特别感兴趣并且很高兴邀请到这个专门针对法律科技初创企业的播客的嘉宾。而今天这位嘉宾是一位专业投资者。他的名字叫尤素福·汗。我去年12月有幸认识了他。

在法律科技基金峰会上，他很乐意接受邀请成为这个播客的嘉宾。所以，尤素福，欢迎你。谢谢你的邀请。非常感谢。很高兴在法律科技大会上认识你，你一直是这个生态系统中非常重要的一部分，所以我非常荣幸，也非常感谢你抽出时间并邀请我到这里来。客气了。这是我的荣幸，也是我们听众的荣幸。

既然我们请到了一位投资者，那么我们也该有机会了解一些风险投资公司都在做什么了。

一般来说，尤其是在法律科技领域，尤素福都在做什么。所以，先给我们简单介绍一下 Ridge Ventures 以及你在那里的角色。你是在旧金山工作的，对吗？没错，是的。Ridge Ventures 已经存在十多年了。我们每隔几年就会募集几只不同的基金。我们最新的基金是第五期基金。

我们在 2022 年募集了这笔资金，这是一笔 1.8 亿美元的基金。我们这个 10 人团队的重点是真正专注于寻找业内最好的 B2B 和企业软件公司。我们通常在种子轮和 A 轮融资阶段进行投资，投资金额通常为 200 万至 600 万美元。

我们的目标是能够与创始团队合作，帮助他们将业务推向市场。我们通过认真思考如何成为一名细心的董事会成员，多听少说来做到这一点。其次，我们非常专注于提供

呃，数据以及我们在投资 Fastly 和 Braze 等公司（这两家公司都已上市）以及持有 Maintain X 等公司股份方面的经验教训，这些公司已经成为独角兽公司，以便能够提供帮助下一代公司如何进入市场，我们在一个方面是独一无二的，那就是我们是唯一一家会将客户引荐目标作为共享目标直接写入条款清单中的风险投资公司。许多创始人喜欢这一点，因为我们在首席执行官中拥有广泛的网络，从总法律顾问到首席信息官以及其他公司。所以我对这个行业感到非常兴奋。我们继续对 B2B 软件感到非常兴奋，我们只做这一件事。我们只知道企业正在被转型，行业正在被转型，通过，通过，

通过软件，当然还有现在的人工智能。我们认为这对投资变革性产品和在此过程中建立伟大的公司来说都是一个巨大的机会。做得很好。对 Ridge 的鸟瞰图。你知道，当我从事法律工作并有时代表风险投资公司参与初创企业时，初创企业总是会问这个问题，除了开支票带来的金钱价值之外，风险投资公司还能带来什么附加值。这通常是带着，你知道，一种含蓄的暗示说的。但是，而且我从双方的角度都经历过，有些风险投资公司做的不仅仅是开支票，

这对于初创企业来说非常有价值。现在，你知道，如果你是一家生活方式企业，你可能不会从事法律科技，你也不会寻求融资。但是，如果你想在某个阶段发展壮大，你就必须引入外部资金。这就是像尤素福这样的人非常重要的原因。但更重要的是，甚至比支票市场更重要。

或者说同样重要的是，尤素福提到的那种事情。例如，进行客户引荐。你知道这有多宝贵吗？这如何成为 Ridge 的特色，甚至成为条款清单中的条款？是的，我们决定了几件事。首先，当你严格专注于特定领域时，你就是该领域社区的一部分，对吧？所以对我们来说，

虽然企业软件规模很大，但我们长期以来一直与首席执行官建立了深思熟虑的关系，这始于首席营销官和首席信息官，然后扩展到其他角色和其他职能。我也有独特的背景，你知道，我想可能有……

可能不超过 20 位风险投资家拥有像我一样的首席信息官或首席信息安全官背景。因此，我来自这个群体。因此，当我与首席信息官或首席信息安全官，或者在某些情况下，甚至是首席营销官或首席财务官进行交谈时，一个庞大的网络，我曾经身处运营岗位。我知道他们在与特定公司合作时遇到的问题，

他们如何管理团队。这让我们能够建立一个非常庞大的网络

我们认为在这个行业中，好感度很重要。因此，能够建立非交易关系很重要。有时，这与能够分享你所看到的东西有关。因此，我们为首席执行官社区带来的附加值与帮助加速决策或成为思想伙伴的能力一样多。当首席营销官或首席信息官联系我们说，好吧，我已经获得了这项计划，我正在考虑这些领域。

你听到了什么，你看到了什么，我们能够基本上说，看，这里有五家公司。这就是我们听到的。这些公司做得很好。我们投资了一家公司。实际上，我们没有任何投资，但我们会把你与他们联系起来。这让他们受益匪浅。他们希望确保与我们建立联系。我们以深思熟虑的态度、一点幽默感以及确保我们举办备受推崇并吸引力强的活动来做到这一点。

然后，关于将其作为我们战略一部分的另一部分，我们只是认为这将是一种非常明确的方式，让我们能够承担责任，展示附加值并落笔成文。

并且它确实在创始人社区中引起了很好的反响。如果你是一家早期公司，你会想与早期公司交谈。你想要愿意承担成为你产品早期客户风险的首席信息官和首席执行官。

我当然有这个社区，因为我自己也经历过这些。我是 Zoom、Datadog 和 Slack 等公司最早的客户之一。很多这些，我是 Moveworks 和 Simpler 等公司的第一批客户。所以，你知道，我想我的许多首席执行官同事和同行会联系我说，好吧，你知道，这看起来真的很令人感兴趣。我

你一定得到了一个好价钱，或者你显然帮助塑造了产品，我想能够做到这一点。因此，我们从这方面也获得了一些追随者。因此，这帮助我们建立了一个社区。这就是这一切的由来。

以及我们如何能够做到这一点。我的意思是，我认为重要的是要重申一下，这是一个共同的目标。这并不是说，顺便说一句，我们很容易做到。我们希望确保这是一种让我们能够超越仅仅开支票、超越仅仅参加董事会会议的方式，而是能够说，好吧，我们如何共同拥有一个能够相互关联并能够共同追求的目标？

是的，你们的激励措施与初创企业完全一致，这是肯定的。当谈到可以为初创企业带来市场成功机会的引荐时。正如你所描述的那样，这不仅仅是一件交易性的事情。这是像你这样的风险投资公司对这个行业的理解，他们多年来一直为初创企业提供资金，

并且在多年来建立了声誉，凭借幽默感、一定程度的常识和个性，各种各样的首席信息官和首席执行官开始信任你。而作为一家初创企业，你还没有这种信任

信任，除非你是一位成功的初创企业领导者，并且已经成功退出过几次。因为你没有这种信任，所以你可以寻求某个人，并依靠他们多年积累的信任储备。这正是……所以当初创企业领导者听到风险投资公司增加价值时，不要翻白眼。它确实会发生。

而且它并非只是说说而已，它实际上是得到兑现的。我认为，尤素福和 Ridge Ventures 在这里描述他们所做的事情就是一个很好的例子。在法律科技投资方面，你和 Ridge 公司或你本人是否对法律科技的任何特定细分市场特别感兴趣，并认为它具有

你想要利用的一些上涨潜力？是的。首先，我们认为这是一个非常令人兴奋的行业。我将为你提供一些背景信息。我曾是几家公司的首席信息官，在这些职位中，我想总法律顾问和法律团队

都成了我的朋友，因为我确实问过他们需要什么，并且了解到他们的系统需求并没有真正得到市场的解决，第一点。第二点是，他们并不是系统实施者。他们是法律专业人士。所以我与

与他们合作得很好。我是几款产品的早期客户，或者我帮助很好地确定了需求。这开启了我进入法律科技领域的旅程，因为对我来说很清楚，从创新的角度来看，这是一个巨大的机会。所以在我成为投资者之前很久。然后当我成为投资者时，

很明显，我开始看到更多公司，这个领域真的热了起来。我认为这在 2022 年 11 月 ChatGPT 推出后随着人工智能的出现而加速发展。

所以这确实加快了我们的关注速度。我们投资了一家名为 Streamline 的公司，该公司由 Cathy Zhu 创立，她是 Medallia 和 DoorDash 等公司的前总法律顾问。我听说过她。

通过共同的朋友。她试图解决她在这些职位上遇到的部分法律摄入问题。我们取得了联系，显然我们彼此心领神会，并决定成为这家公司的投资者。

我们关注几个领域。所以，第一点是法律科技领域对我们来说非常非常有趣和令人兴奋。我们认为，在非常高的层面上，查理，原因是随着人工智能模型和基础模型变得越来越智能，它们正在以快速的速度这样做，这意味着它们正在对数据进行智能研究

处理非指数级增长的数据集。我的意思是，你不会在某个州增加 50 条新的房产法。你的法律先例和案例正在被添加，但这以一种可以在单个数据存储中进行研究的方式进行。因此，如果模型变得更智能，而数据增长速度并不快，那么理论上，你将出现更少的幻觉和更高质量的结果，第一点。

第二点是，所以这是在法律研究方面。在其他领域，我们只是认为实际上，企业科技公司或财富 500 强公司的总法律顾问和法律运营团队的需求受到了严重影响。

他们没有得到满足。因此，我们认为一个机会是他们将发现预算，他们将创建预算，以便能够使用技术使他们的职能更高效。他们肯定正在招聘更多地使用人工智能工具和技术以及解决方案的人员。因此，找到满足这些需求的正确解决方案将非常有益。

我们认为不同的领域，无论是从事偶然性工作的个人伤害律师事务所。我们考虑总法律顾问和法律运营团队，例如。我们认为这些是非常有趣的领域。它们可以在下一代公司中得到加速发展。所以范围很广，但随着我们开始与像你一样聪明的人以及能够给我们带来洞察力的人交谈，我们开始关注。当然，

这项业务的很大一部分，尤其是在投资业务中，实际上是能够不断校准，与合适的人交谈，会见大量的创始人，会见总法律顾问，会见从业人员，了解他们的需求，并开始形成一个论点，并确定符合该论点的公司。是的，几年前，我创建了这个社区，已经有七年了。这对我来说太神奇了，而且这是一件好事……

好吧，七年前，我与之交谈的法律科技初创企业领导者主要关注律师事务所方面。但是，而且我，并不是因为我出奇地聪明，只是因为我曾在法律领域工作过。我知道另一方涉及内部法律部门，而且他们得到的关注较少。现在他们得到了更多关注。但我认为，对于引入将被

我认为同样受到欢迎，甚至更受欢迎的企业法律部门的法律运营人员来说，这仍然是早期阶段。我很高兴你提到了这一点。我认为那些传统上拥有来自律师事务所的领导者的初创企业不应忽视将注意力转向为企业构建，因为他们将为此提供预算。

而且他们将拥有那些不像许多私人执业律师那样远离技术的人。所以我很高兴看到你在这个特定子领域。要补充的一点是，查理，你完全正确，我认为重要的是要指出，你知道，在软件领域做得好的行业是客户对价值和产品都感到兴奋的行业。

在人工智能方面存在真正的惊叹因素。人工智能在企业中的前景实际上是关于生产力提升，这就是为什么你会看到 ChatGPT 和其他能够加速工作流程的解决方案的高使用率。

这对能够说，嘿，我可以更快地编写代码，或者我可以在特定流程中进行更多自动化操作的技术人员来说是很棒的。但这对于非技术职能来说确实是一个巨大而令人兴奋的机会。当他们看到并且我说的是生产力提升是成倍的。对。所以当你想到法律运营团队时。

或者当你想到总法律顾问或专利职能时，能够总结法律文件，能够加速对它的响应工作流程，能够补充信息，能够生成文件，你可以在他们的声音中听到情绪，但你甚至可以感觉到我对它的兴奋。那一定意味着什么。所以它基本上意味着存在一种需求

这种需求来自于有人说，我可以更快地工作。我认为每个人都想能够更快更好地工作。因此，他们将与持有这一承诺的公司交谈。现在，问题实际上归结为它可能是一个很棒的产品。

它是否一定意味着它是一项好业务？人们是否愿意每年支付 10,000 美元、20,000 美元、50,000 美元或 100,000 美元？他们是否看到了这种价值？然后，从投资的角度来看，Rui，归结为我们能否将其视为一家我们想要投资并投入数百万美元的长期公司？这就是论点是如何建立起来的。但在高层次上，我们看到的一件事是，如果对某个领域感到兴奋，这就是我在法律科技领域看到的，尤其是在人工智能的承诺方面，我们认为那里存在巨大的机会。

是的，我建议那些热爱这个问题甚至获得一些积极反馈的法律科技初创企业领导者不要忘记这里规模的重要性，因为你决定如何继续你的创业。而且，我的意思是，这是乔布斯的名言。如果你记得的话，你之前引用过史蒂夫·乔布斯。他著名的乔布斯观点，你正在构建的是一个功能，而不是一个业务。

从一开始就确保你的旅程，并有朝一日与像尤素福这样的人交谈并筹集一些资金，你手中拥有的东西不仅仅是可以

被认为只是一个功能，尽管是一个重要的功能，但不一定有成为一个业务的潜力。这并不是说在你创业或你的，我应该说，你在法律科技初创企业领域的旅程开始时，你可能不想从小做起，但要有一个你可以传达的愿景

充分且合理地表明，这是将不仅仅是附加，而是正确集成许多其他功能的弧线中的第一步，而这些功能反过来又意味着为客户带来更大的好处，反过来又意味着更持久的

跑道，为你，初创企业，以及更大的市场来开发。查理，关于这一点，对不起，达拉布，你提到了史蒂夫·乔布斯，他当然是这个行业中许多人的英雄和偶像。我认为，一部分，你知道，我会在我的史蒂夫·乔布斯语录中结合这一点。这里的机会之一是

法律科技公司就创始人联系而言，来自一定程度的领域经验。我认为这，我不会说它完全是独一无二的，但它确实很突出，在我看来，至少在我看来，最好的法律科技公司对问题领域的理解程度是大多数人所不具备的，对吧？你可能必须上过法学院才能做到这一点。你可能在律师事务所工作过。你曾在特定领域工作过，现在你正在围绕它构建一个技术产品。所以这需要经验

相当多的专业知识。当然，这需要很大的勇气。创始人的旅程漫长而艰辛。你基本上需要与一位技术联合创始人合作，才能帮助构建产品。我认为这里不乏这样的故事。但我认为，关于这一点，我认为他们拥有的经验

是史蒂夫·乔布斯在早期谈到的一些事情，你知道，在 iPod 和 iPhone 推出之后，你知道，他被问到一个关于他们如何看待整体桌面市场以及苹果在其中的位置的问题。我记得他说过一些话，你知道，大致意思是，你知道，我们对我们所做的工作、我们所构建的产品感到非常自豪。我们想构建我们喜欢并充满热情，但也是我们希望朋友和家人使用的产品。

对。我们希望能够支持它并推荐它。我们不会发布垃圾，这是他说的确切话。我认为这非常重要，因为，你知道，当你来自一个领域专业知识时，当你拥有作为交易律师、人身伤害律师、法律运营人员或总法律顾问的经验时，你或者是客户，或者在大多数情况下，是产品的创始人。我对创始人的最大建议是，你就是故事的一部分。

能够表达痛点，能够谈论这个领域，这就是你与客户建立联系的方式。这就是你与投资者建立联系并展示你的领导能力以及你的愿景的方式。许多投资者并非来自运营背景。他们没有在律师事务所工作过。见鬼，许多投资者甚至没有做过首席信息官。我提到我可能是这个行业中 20 个人之一。因此，结果是，这对他们来说并不明显。

我认为我给出的最大建议是，这非常重要。这是一个独特的机会，因为，你知道，大多数法律科技初创企业的创始人来自法律领域，有资格，有经验，他或她应该能够真正表达这一点并将其摆在桌面上。是的，这是一个独特的优势。

但你必须把故事讲清楚，你必须磨练这个故事。这并不是用法律术语写下来的问题。而是用简单的英语说服另一个人，你正在挠自己的痒处。这是一个痛苦的痒处。你知道如何挠它，你正在为这个你正在构建的挠痒工具带来一些东西，根据你的经验以及你对法律如何被实践和应该如何被实践的看法，这是游戏中的新事物。

并且，并且，并且利用你的经验。事实上，你熟悉吃过的狗粮，你正在想出更好的狗粮，但要解释清楚。我想转向，你知道，尤素福和我在我按下录音按钮之前简短地谈论过这个问题。我们离 2025 年还不太远。2024 年是令人感兴趣的一年，有点

对于初创企业市场来说，这是一个有问题的年份，2023 年对于风险投资公司来说也是如此，因为宏观经济发生了变化。但我们已经有一个强劲的开端。我试图记住我甚至在过去 10 天里发布的关于融资的帖子。当我……

我的听众知道我在重复自己。当我开始这个社区时，更不用说当我从法律实践中退休并尝试自己创业时，我从未想过法律科技初创企业会从专业投资界获得这样的数字。你认为 2025 年将如何发展？我们能保持这种速度吗？

这是一个愚蠢的问题吗？因为不，我认为，我认为我会说我们绝对可以保持这种速度，我认为我对这一点仍然非常乐观，原因是，我认为像法律科技领域这样的领域，我认为仍然是早期阶段，我认为市场仍在继续增长，我认为市场增长的领域是，你知道，公司是

你知道，他们并不是最积极的技术购买者，小型、中型或大型律师事务所。但我认为技术的承诺是巨大的，是变革性的。它不是渐进式的，对吧？当你想到传统技术购买者时，无论是首席信息官还是首席技术官，在某些情况下，

当你在大型云平台或大型软件公司发布新产品时，你会说，好吧，这很好。这很棒。紧迫感有时存在，大多数时候不存在。

在这种情况下，我认为情况有所不同，因为我认为世界正在真正觉醒，尤其是法律界正在觉醒于技术的承诺。顺便说一句，为了明确起见，有很多用例可能并不适用，对吧？有很多小型和中型律师事务所认为，好吧，这可能是有益的。在某些情况下可能会有所帮助，但不会，可能不会。

可能没那么重要。这也很好。在未来的某个时候，将会有技术能够解决他们的问题。所以会有积极的方面，也会有消极的方面。但我确实认为，从长远来看，我们可能会期待

许多律师事务所会说，等等，许多总法律顾问和法律界人士会觉醒并说，等等，我的许多同行都获得了巨大的生产力提升。我还有什么没做，我应该做？其次，我认为许多周期时间

对于市场上的公司和产品来说，它们正在开始成熟。你拥有客户方面的参考性。你已经修复了许多错误修复。你改进了集成级别。你改进了数据安全级别。你已经构建并发展了你的产品，并提供了更多分析。你可能已经筹集了更多资金。

你成为了一家更大的公司。你在营销方面更加成熟。因此，结果是，它变得更容易销售。我认为这部分是他们能够获得的价值。我认为这是长远的眼光。是的，我敢说，虽然有一些

用例将被淘汰，永远不会成熟，而且仍然存在反对者。法律是一个谨慎的行业，这是有充分理由的。很多事情都可能危在旦夕，他们不仅对客户负责，而且对整个司法系统负责。如果他们是冲劲十足、敢于冒险的人，

快速工作并打破事物类型的人不会是律师。也就是说，我相信我们很快就会迎来这样的一天，如果你作为一名执业律师或你的律师事务所没有特定的技术工具，你的客户可能不会因此而打电话给你，但你会看到那些利用该工具的竞争对手将撰写更好的简报，协商更好的合同，

比你更好地预测诉讼和和解讨论以及谈判的结果。你会说，好吧，你知道，如果没有这个工具，我没有获得我的竞争对手所获得的结果。我最好采用它。我认为另一件事也会发生，那就是如果你不使用某些工具，你就无法像你那样充分地为你的客户服务。

当谈到预测诉讼结果或了解法官在特定情况下可能采取的行动时。有一些工具可以帮助你做到这一点。如果你没有充分和适当地为你的客户服务，你就没有遵守对你提出的道德标准，更不用说面临医疗事故责任了。我们还没有到人们在角落里瑟瑟发抖的地步，说如果我不

采用这项技术。我将因医疗事故而被起诉。但我认为我们正接近这一点了。我不愿对此说得过于强硬，但我认为我们正在接近。好吧，有一件事我要说，查理，我只能在这个播客上说，结果尚未揭晓。说得对。是的，我认为这很合适。我认为你触及了一个非常重要的点。

我认为这实际上是关于市场预期，对吧？所以如果我们考虑公司，我们是否希望在我们的核心系统中加快数据和至少决策以及证据审查的过程？我想是的。是的，我认为技术将有助于这一过程。我并不是说它完美无缺，因为系统并非如此构建。

但我们能否至少加快这一速度？我认为，能够做到这一点。我认为这是百分之百的。我相信这将是一个好处。话虽如此，我认为客户体验，即使你是一家公司，并且你与律师事务所合作，或者你拥有内部人员，例如，希望查看 MSA 或合同审查的销售人员。

他们有期望。他们是使用现代技术和产品的人类。他们拥有高质量的消费者体验。他们来上班，然后被告知：“嘿，顺便说一句，你必须手动完成这个工作”，等等。在未来的某个时刻，一定程度的挫败感

一定程度的缺乏问责制。这就是技术、消费技术进入工作场所的方式。因为人们像使用 iPhone 一样使用它。我是几家公司的 CIO，当时 iPhone 推出时，实际上是 C 层管理人员。我们过去常常走过来，就像，为什么我们没有这个？我们，你知道，他们原谅我，好吧，它不是企业级的，以及所有其他东西。现实情况是，

它确实如此，而我们没有工具。它不是为此而构建的。你会听到这样的要求，好吧，我们仍然必须使用黑莓。好吧，那并没有奏效。所以我认为这给我们上的教训是，你必须倾听市场。在未来的某个时刻，客户不想不得不来办公室开车才能做到这一点。他们希望能够以安全可靠的数字方式提供证词或材料。

在未来的某个时刻，数据的处理不应该花费数周时间。至少应该在几天内得到某种程度的回应。对。我的意思是，这就是我认为存在一些驱动因素的地方。我认为你对它进行了很好的阐述。我认为这就是市场预期，并且希望在未来几年内看到这种情况发生。

对于我来说，最后一点，至少，你的竞争对手是否因为他们使用的几种技术应用而胜过你，或者你没有从实质上充分为你的客户服务，因为你不熟悉。

预测和数据以及对这些数据的解释，可以让你在为客户提供建议时成为更好的顾问。想想价值实现时间问题。你的客户希望达成交易。你想让事情完成。如果你可以使用技术来为你的客户和你自己创造价值，那将是一个双赢的局面。所以我一直在寻找可以缩短价值实现时间的法律科技技术。

尤素福，我同意你的观点。我认为我们多年来遇到的逆风已经减弱，我认为我们遇到的顺风已经增强，我认为我们将看到金融和技术之神带来美好的一年，他们对法律科技的发展和市场营销有发言权。展望未来，

更普遍的问题。你提到了利用由前律师领导的法律科技初创公司，利用该律师的经验并能够

讲述一个故事，说明这种经验如何转化为对市场和痛点的了解。在我们结束……

结束播客的拐角处时，你可能会讨论哪些其他的成功驱动因素或应避免的失败驱动因素，法律科技初创公司领导者在 C 轮或 A 轮融资时，当他们认为需要资金并打算向你这样的投资者寻求外部资金时，应该牢记在心。是的，我认为最重要的一点是能够理解市场并驾驭市场，对吧？是

能够评估谁是可能的买家，他们愿意支付多少。所以这是你想要追求的市场规划的一个方面，因为，你知道，资格是，

客户。你不能简单地说，好吧，那里有 50,000 家律师事务所，我基本上只需要 X。好吧，有很多根本不想买东西。他们只是没有预算。他们没有意愿。他们没有人员。你知道，他们就像，不，这不是我们要做的。因此，能够识别市场是什么样的，你可以在哪里取得成功，我认为这很重要，第一点。

第二点是能够展示你如何从产品的长期发展角度来建设公司。有很多产品，你知道，就其单一单元而言，他们的参考点产品，它们不会发展。它们不会带来创新，最终会被取代。

在某些情况下，这将导致缺乏续约，对吧？当然。在其他情况下，竞争对手将会出现，并且会真正地绕过他们。

所以我认为能够考虑这一点很重要。因此，如果你是一位法律科技创始人，请考虑你如何从长远角度建设公司，你如何继续为你的客户服务，无论是律师事务所、总法律顾问、法律运营团队还是消费者，对吧？我的意思是，不乏公司。我想确保我感谢许多正在努力使司法系统更容易获得、更快获得的法律科技初创公司，对吧？

当然。想想零售法律。是的。想想，想想某人、某个人或公司……

基本上今年支付 10,000 美元，20,000 美元，并问问自己作为创始人，他们为什么要这样做？我为他们提供了什么，他们愿意提供什么？我增加了什么价值，他们愿意为此付出代价？我认为最后一点是，我认为每个人都会忘记这一点，这适用于企业软件，查理，也适用于法律科技，那就是你如何让客户真正、真正地成功？

我的意思是，几个月前我发表了一篇博客文章，其中讨论了创始人模式和管理者模式以及上帝知道还有什么。我基本上认为这完全是分散注意力。我认为法律科技创始人唯一需要的模式是客户模式。

这意味着你最终必须了解如何让你的客户真正、真正地成功。第一，你如何确保你教育他们，以便他们购买你的产品，并说，哇，我的职业生涯因此而变得更好，因为我被视为开拓者，但我的公司也变得更好，而且我是倡导这款产品的人。

第三，你如何确保你将继续增加价值？这需要努力。这不仅仅是，好吧，我只需要获得大量广告点击，举办大量活动，并希望有人购买。这是你如何考虑长远的问题。这就是在我看来，在一个将不断发展、将被技术（特别是人工智能的基础设施方面）改变的行业中，你如何建立一家初创公司。第三，作为创始人，你拥有领域专业知识，了解客户的问题。这些事情非常重要。

说得很好。很好的建议。是的，如果我不够感谢你加入我的播客并提供你提供的见解。并且感谢

我们在 12 月有机会在迈阿密地区温暖阳光明媚的天空下见面。当你在纽约来到我这里，如果我来到旧金山地区，让我们再次聚在一起，我对我的所有播客嘉宾都说，喝一杯，进一步探讨法律科技，因为正如你所说，并且

与其他行业相比，这还处于早期阶段，有很多乐趣，可以结识和享受的人，以及可以赚到的钱。因此，感谢你为此做出贡献，并特别帮助我们的初创公司领导者。谢谢你，查理。感谢你邀请我。重要的是，你知道，对于所有听众来说，重要的是要理解生态系统是由

许多、许多参与者构建的。其中一部分是社区建设者和声音。查理，你在其中扮演了非凡的角色。我对此非常感激。许多法律科技社区都对此表示感谢。我期待以某种方式与你合作。我的饮料是加柠檬的冰镇健怡可乐，但无论你选择什么，我都乐意为你提供。我期待着与你保持联系并在未来与你合作。很好。非常感谢。

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