14. 不想打工加盟开家店靠谱么？加盟是割韭菜利器还是普通人创业的捷径
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大家好,欢迎来到最小单位,节目开始先和大家说一句抱歉,这期更新实在是拖太久了主要原因是我的家居创业项目在首店筹备的最紧要的时候,实在有一些分身乏术所以也想借着这一期播客给我的创业项目招个人,希望能有对创业感兴趣的优秀的小伙伴加入我们的这个家居项目

不限岗位,不限经验,只要你对自己的能力有信心,就欢迎来聊感兴趣的听友可以在本期的 show notes 里找到详细的信息 OK,我们进入正题这期我们来聊一个从播客开播以来就被催过无数次的话题加盟

其实在我们节目的听友群里,关于加盟的讨论一直没有断过,对很多因为主业发展不顺而开始考虑创业的听友来说,虽然很害怕被割韭菜,但是依然会觉得如果可以通过加盟开始自己的创业尝试,会是一个相对来说比较轻松的选择。

所以我们这期请到了一位曾经是高级打工人,后来加盟过好几个品牌,累计开过十家加盟店,同时他自己的品牌也招过几十个加盟商的创业者 Ted 来和大家分享一下他对于加盟的看法和建议。

在节目开始之前,首先要叠个假,我本人的创业项目和嘉宾的创业项目目前都没有招加盟商的计划,所以本期节目应该可以保持一个相对中立客观的态度来聊这个话题。

OK,我们话不多说,进入正题。OK,那 Ted 和大家介绍一下你过往经历吧,是怎么样和加盟结缘的。Hello,各位最小单位的听众朋友大家好,我叫 Ted。先简单介绍一下我过往的一些经历吧。其实,我绝大部分的职业经历跟加盟没有半毛钱关系。我是做乙方出身,我曾经做过投行,做过投资,也做过管理咨询。那我第一次正式和加盟结缘呢,其实就是当时我在麦肯锡工作的时候。

其实是一段非常偶然的经历当时在工作中遇到一些挫折所以就正好在考虑找一份新的工作然后面试了很多的创业公司其中有一个公司特别吸引我它是当时在全国是一个排名比较靠前的水果连锁的品牌

我当时正在面试他们家的高管的职位其实来来回回我跟这家公司董事长其实有很多次的会面和沟通其实我觉得我们的沟通非常非常顺利当时我就等着猎头给我发 offer 结果最后猎头跟我说对面并没有给你发 offer 我就很纳闷了因为我觉得之前的沟通过程非常非常好而且从对方给我的反馈其实也非常正向

所以后来我就打了电话给 HR 我问他说我到底哪里满足不了你们的需求哪里不符合你们的预期有哪些地方我可以做得更好了然后 HR 跟我说其实他们整个团队包括董事长都非常认可你的能力你的经验也非常希望你能加入但是最后他们又给我 offer 是因为觉得我不够接地气

因为他们觉得说整个线下的这个加盟连锁这么一个行业其实是一个非常需要经验和需要接地气的这么一个工作怕我们之前的工作一直是在象牙躺上就没有办法去形成这样一个切换当时我就很纳闷就怒了因为我一直自诩觉得自己是咨询师里面最接地气的人哈哈

所以后来周围的同事对比对啊我觉得就无法接受了而且我听说你在大学的时候就想创业对啊我其实我在大学就创过业当时我们很早就组织了一个社团然后我们是第一批做社区团购的然后包括从大学出来其实创业的整个一个精神和种子其实一直没有磨灭嘛

所以这是为什么我在全职工作的同时其实也一直在寻找类似加盟这样副业的机会所以当时我就非常纳闷我觉得不行我非得证明给你们看我非但非常接地气而且我一定比你们想象的更接地气当时回来我第二天就立马打了个他们品牌的招商电话

然后第三天我就约了他们的招商经理出来详聊加盟到底是怎么加盟的你要加盟他们对 我就要加盟他们而且我一定要在你们最难的区域开一家店我要做到最好来正能给你们迎难而上对 迎难而上然后后来约了招商经理之后出来之后聊了一个小时大概把他们整套加盟的流程加盟的方案全了解清楚我当场就交了 39,800 的加盟费

招商经理其实他也挺纳闷的这个加盟商也太好转化了有点冲动有点冲动但事实上最后看来其实并不是一个特别好的加盟商因为他们当时加盟是有一个政策就是说如果这个加盟商最后这家店如果没有开满一年的话这个交商经理的提成是会被砍半的

最后的结局就是他最后的提成被砍半了所以这家店没有活过一年对啊 是啊 你想我当时在麦肯锡工作每周的工作时间怎么着也有七八小时以上而且绝大部分的时间你都在出差你怎么看从任何一个纬度看你都不是我都不是一个特别好的加盟商是水果零售店对吗水果零售店这应该是个情好是个非常非常需要你吃你管理的一个情好

绝大部分这样的门店的加盟商他其实都是店长然后包括他们的一些竞品他其实在他们的加盟政策里面写明着加盟商必须第一家店是店长否则就不予加盟对这个我觉得是加盟的核心的一些逻辑我们等会可以展开了是所以当时交完加盟费之后我就开始了我的第一段的

加盟商的经历然后签完合同之后都很顺利之前都很顺利接下来其实就面临了我在整个加盟经历当中的第一个坑就是选址其实通过这段经历我基本上几乎踩了所有加盟商在加盟当中会踩的坑所以他们当时可能管理层的判断并没有错他们的判断非常准确嗯

对所以第一件事情我们其实就是选址了选址一直说选址定生死所以对我来讲而且我是一个兼职的加盟商所以选址其实就更重要了因为我做战略出身所以选址之前我第一件事情先把我们的选址战略给定清楚因为我非常理解我自己其实没有什么时间管电

所以我选择的第一条的要义就是必须离家近所以我以家为中心划了个一公里的圆圈这个是我家中心和公司中心两个圈两个一公里哪个城市哪个区块在上海的金安上海金安是的这个是我能选择店铺的唯一一个区域然后第二个核心点是我知道水果这个行业它其实有很多就团购其实占收入的比较大的一部分

所以我更需要离我自己现有的资源比较近这样你可能会去导入一些订单所以我第一个选址的策略就是围绕我家和我办公室一公里但是这个区位的街铺都很贵对街铺其实贵到你无法想象但是我因为没有时间去跑店所以我基本上唯一的两条线索的来源第一就是品牌方的招商经理选址经理给我推荐

第二呢就是联系了周围的一些中介给我推铺这个其实就踩到了我现在来看选址的一个大坑不好意思我想问一下就是他选接铺居然总部也会给你推因为据我所知加盟品牌给加盟商推铺一般可能是他商场资源比较好从总部这边去有些些那他接铺怎么给你推呢

是的其实他们本质上他们就有一些中介的资源他们跟几个比如说在上海布点比较多的中介有长期合作关系所以他们那些中介也会定点去给他推一些商铺但事实上这些都是被动的推荐都是中介驱动的推荐并不是这些选址经理他每天在外面扫街他能看到一些

你平时获取不到的一些点位最优质的那些铺子可能出来就被抢到了也不会轮到中介再给他们总部去推是的我们现在做了这么多年加盟之后会发现其实真正的选址永远不是通过中介

我从来没有一个旺铺是通过中介来拿来的其实好的铺子它其实在市场上都未必流通没错甚至它出来之前就已经被预定掉了预定掉了真正已经留到中介而且中介会推荐给你其实已经是三手四手的铺子的资源了所以大概率要不就是成本极高要不就背后就有一个坑但我觉得当时肯定是没有这样的认知的而且我也没有这样的时间去跑地方所以主要的来源就是通过中介

然后当时还非常巧我们大部分的选址其实是要花一定时间的但当时正好当月我们家附近差不多五六百米的地方就

就出来这么一个位置房租其实挺贵的但它不需要其他的任何费用没有转让费是的然后我看完那个铺子之后因为对这块地方还挺熟悉的觉得人流各方面都挺不错消费力也挺不错的就迅速把这个铺子给签下来了多大面积多少钱 30 平不到 27 8 平每个月的房租是在 17,000 块钱单价非常高了

单价其实非常高了然后后面重新去复盘才发现踩到了第二个坑其实它单价为什么那么高是因为它是一个三房东的铺子所以中间已经流转了两手签约的时候没有发现吗签约的时候知道它不是大房东知道它是个相当于是个二手但并不是说又过了一道

而且其实我觉得选址当时我在取冬选址之前其实还做了很多调研咱们做咨询做战略的其实特别喜欢调研其实一些选址的一些经科育理我心里都清楚比如说当时特别流行一个选址的儿歌具体怎么我记不清了但大概有这么几句一个是金角银鞭铁肚皮意思就是说

最好的铺子是在接着转角因为现在理解它曝光更多其次就是靠近这些转角的铺子就边这些铺子次之中间的这一段其实最差了然后另外一句我印象里是说如果马路中间有一条隔离带的铺子要慎选因为你对面的人永远过不来只有单向的人留对然后另外就是你如果这个铺子有楼梯

抖音上很多帮选址的号都会提到这些是的然后还有一句特别经典叫高租低转要谨慎高转低租失望铺挺合理的挺合理的它其实就是反映了这个房子的价值因为你铺子租金越低其实你经营这个铺子的风险其实也就越低而且当你下一次比方说结束经营的时候转出去的话可能这个是平的是的转让费其实衡量了这个铺子在流通市场的

流通性所以你这个铺子没有转让费其实现在回想是个大坑是的所以我这个铺子非但没有转让费非但是高房租而且它是在马路的中间前面还有条隔离带基本上把刚才整个口诀里面的所有坑全部都踩了一遍

我现在来看其实是一个非常愚蠢的行为所以当时是没有发现还是说知道了但没有当回事其实当时都知道都知道但是等你想要签这个铺子的时候你有一万条理由可以说服你啊

去签这个铺子比如说它的人流特别多它周围有一个小学然后周边的整个社区的环境你又非常了解你知道他们的消费力很强等等你会有一些所以道理都懂但是没按照他执行是就真正花钱的时候人总是冲动的总是冲动的毕竟第一次这点在我自己身上我觉得也显露无遗吧

所以就这样我们就飞快的去把这个铺子给签下来了直到开业之前还是比较顺利的因为这个品牌相对来说还是非常专业所以整个门店筹建的过程其实我并没有参与很多几乎就是这个品牌品牌方一条龙给你服务到位包括装修什么的吗对所有的装修其实除了成本高以外

没有任何值得令人担心的地方然后接下来就遇到了我加盟碰到的第三个坑了就是找人我一直不理解说为什么接铺找人会这么艰难因为我理解这么多我们在马路上看到的商业其实我从来没有见过哪个店是因为没有人而关门的

所以我天生的理解就觉得招人这件事情并不是加盟低估了它的难度对不觉得它是一个核心的痛点再退一步我觉得其实钱可以解决很多问题就是一旦你把员工的工资能提升一点我觉得势必这个供需关系会发生改变你一定能找到很多的人

我想问一下你的店长是社招的吗我所有的人都是社招的这听起来也是个大坑绝对是个大坑但我觉得当时碰到的第一个问题就是无论我出价有多高高于市场价多少我发现我都招不到人为什么这个背后有一个很神奇的现象就是在上海如果是一个线下的行业你想要招到一个年轻人

包吃包住比什么都重要比工资更重要这件事情也是我这几年慢慢去理解通过不断的去跟这些 00 后去沟通我会发现他们流传的一个说法就是包吃包住以外的东西是叫纯赚但如果你想象一下你在上海哪怕你能给基层员工一个 5000 到 6000 的工资

他其实自己如果去租个房子每天还要解决两到三顿饭他剩下的可支配的现金其实已经所剩无几了但是对于一家单店来说的话其实包吃包住是很困难这是不可能的对 只有那些大型的餐饮店你的员工可能十几个人二三十个的人的话才能把这个摊下来是 所以对一个街铺来讲你是不可能去给他们

提供宿舍的对而且如果是水果店的话其实会更困难因为如果你比方说是咖啡店宠物店这样相对来说可能体面一些的门店虽然都是门店工作但可能能招到一些比方说上海本地的或者说他自己对生活压力不是那么大的但水果店的话

它并不是一个非常体面的工作这就意味着大家对薪资的要求可能还会更高一些是类似水果 生鲜还有一些其实餐饮种餐其实都是很辛苦的你需要起得很早有时候整个工作的环境也一般所以并不是年轻人的第一选择同样的行业他们也宁可去选择去在购物中心整体的整个工作环境也好整个氛围也好是远远大于街边的商铺的是的你工资差个一两千块钱可能都不影响他的选择

对所以因为这个原因我们当时一直到开业前两天都没有招到一个人这么夸张就连店长其他店员都没有招到一个人那所以最后开业顺利吗开业还是挺顺利的因为我们在倒数第二天的时候呃

我当时是用主要还是通过线上的方式这其实也是一个问题其实线下的这些小的商业最高效的招聘方式其实就是贴一张招聘其实在你店里门口一旦你开业之后来问你工作的人还是挺多的但是如果你在还没有开始试营业纯线上去招纯线上去招其实整体效率是很低的

当时我记得我用线上的几乎所有平台类似 BOSS 直拼我把它所有的工具包全都买了一遍然后最后终于在我们开业前第二天找到一个似乎是完美的店长

我告诉你他有多完美他过去做过水果店他可以月休两天非但他自己可以来他还可以带两个小弟相当于我一次性把店长和店员三个人搞定了然后我跟他讲的所有的条件他都可以满足而且跟他的沟通当中我发现他其实还是有一定的经验有一定的管理能力

除了价格要价会比较高但我觉得这已经不重要了因为我觉得他能帮你把问题解决当务之急其实把店开起来那对我来讲我作为一个兼职的加盟商如果能有一个店长能帮你把所有的管理的问题全都解决那简直

就是完美所以我很快就把它招募进来后来才发现这是第 4 个坑整个开业的过程还算比较顺利因为开业的过程品牌方其实还是派了不少人到门店来支持他们也有一套完整的标准化的开店的方案开业的销量其实也挺不错的所以整个流程还是跑得挺顺的跑得挺顺了之后第二周开始我觉得门店基本上就可以托管出去了因为我为了门店的开业当时还在工作我特地请了两周的假第一周主要就是负责门店的开业

原本第二周准备预留出来可以处理一些突发的一些情况避免比如说人员流失或者生意波动等等但现在看来第一周其实已经非常顺利了所以第二周我就跟我的老婆出去旅行了当时我们因为刚刚结婚所以我们就出去度了个蜜月想着这家店经过我们一周的磨合之后

走上阵队再加上这如此兢兢业业经验丰富的店长的带领下而且这么小的一个店我们给他配了两个店员所以从排班各方面角度其实都很合理所以我们就走了然后等我们走了之后就发现出问题了原本我们的店每天可以卖个 3000 到 3500 块钱但自从我们走了之后

这个业绩每况愈下前两天大概业绩能掉到 3000 不到 2800 2900 到我们走的第三第四天整个这个业绩就直接腰斩了这么夸张我们当时也挺纳闷的说这个天气也没发生特别大的变化其他的环境也没有发生那么大变化为什么这个业绩会腰斩而且它最大的变化其实不是课单

而是客单价就原本我们可能有 35 块钱的客单价但我们走之后这个客单价急速坠落到只有十几块于是我们就纳闷了我们觉得是不是店里出了一些问题但是我们去看店内的摄像头发现就所有一切都照常都正常这个店员也按时上班对吧这个也按照我们的和品牌方的一些要求正常的在运营这个门店店长似乎也很

也很尽职尽业然后后来我就让我父母路过这家店的时候顺带进去看一看看看到底是不是在产品端出了什么问题或者在服务端出了什么问题然后他们这一去看就把问题给看出来了当时他们去店里买了一个非常大的大单大概买了 150 块钱的东西然后收银的时候正好店长当班

然后店长就跟他们说我们的收音机坏了网络坏了你要不扫在二维码上然后我爸妈就觉得很诧异了怎么会扫到他个人的二维码上去当时他们出来之后就打了电话给我然后我听到这件事我就意识到问题不对了就开始飞单了而且他们这种飞单还是有意识的飞单

就有点太快了吧才第二周是啊而且它不是每一单都飞所以你在课单数上你其实看不出有特别大的波动但是它会把大单飞掉它会把大单飞掉当时我就觉得不对了然后后面我就开始仔细的去观察每一天的他们的行为和摄像头里面我看到东西我就会发现出现了大量类似的情况当时我就

结束了我的旅行准备立刻回来但是我回来也不行因为我现在只有这一个店长而且这两个店员都是他顾紧来的如果把他给炒了这店就得停业了然后我又陷入了疯狂的招人过程又把 boss 制品所有的道具全都买了一遍

最后从早一直刷到晚当时印象特别深每天早上爬起来第一件事情就是把 boss 职聘你可以主动去跟候选人沟通那 50 次资格给用完反正最后经过了两天时间我们最后以 1 万块钱一个月的工资招到了一个人强行招到了一个店长和一个店员然后等这两个人招到之后我知道是时候了我得回来把这个人给干掉

然后当时我就找了一个派出所的朋友然后就冲到了店里面人赃俱获反正他对他做的这些事情也共认不悔后面反正也是我觉得也是比较顺利的把这件事解决反正

让他把赃款吐了出来然后我们也没有结算他的工资所以损失也算控制住了损失算是控制住了但是我觉得其实对我对加盟这件事情的信心造成了极大的打击开头就这么不顺对但好在我们后面找到的店长还是一个至少从价值观上还是一个比较正的店长所以

所以后面类似的问题其实没有发生但后面的问题就是整个店的业绩在不断的下滑因为我们没有办法全程的在店里面去管理所有的管理工作都落在了店长的身上但店长毕竟是店长我们本身天真的以为说你开一个高的公司

你可以调动这个店长的管理能力调动他的积极性让他和你门店深度绑定甚至我们也设定了很多跟业绩直接挂钩跟利润直接挂钩的考核项希望可以把这家店的业绩跟店长深度可以进行一个绑定但后来发现其实在这个层面上

店长是很难像加盟主一样对店里面兢兢业业的可能他有这样的责任心但他也不一定有这样的能力所以最后的结局就是这个店的销量在稳步的下滑然后最后到了三个月要交房租的时候其实已经跌破了我们的整个盈亏平衡线单月亏损单月亏损了对 是的

所以我们后来在三个月重新要交房租的时候就当机立断就把这家店给关了我觉得当时其实并不是业绩的下滑是关店的最核心的导火索我觉得更重要的是我们通过了这次加盟还是深刻地理解到

一个好的加盟商一个成功的加盟商需要具备什么样的能力以及怎么样去管理这家门店才能真正实现加盟商和品牌方一加一大于二的这么一个效果我们认为自己不可以

所以当形成了这样的认知之后就果断把这家店关掉及时止损现在看来这还是一个非常明智而正确的决定其实在这之后我个人还是开了一些的水果店和生鲜店其实后面的那些店几乎都没有亏损的点

后面的店管理是由谁来做的呢后面的店我就有一个类似管理的合伙人他在运营端有一定的经验同时他自己也是相当于是加盟事业的投资人之一他也是股东他也是股东所以整体的从能力上也好从整个利益上也好绑定就更深了所以对这件事情的把握我觉得也和当时我自己去做这件事有一个非常大的区别

对所以前面我就问了这个问题说你的店长是社会招聘的嘛因为这其实是一个大坑水果店并不是一个利润率很高的行业他可能做得好的话一个月利润小几万块钱这就意味着你通过店长来实现这个管理除非你运气特别特别的好否则一般是做不到的所以你会看见很多类型的店他们无一例外都是夫妻老婆店这中间是有它内在的原因

或者至少他们的第一家店一定是从他自己当店长出身他可能在这个店里面已经摸索了两到三年他已经积累了很多老客户积累了私域有很多的大单子的情况下他可能能够说我让店长管一管我这边给他铺好的路他还能走是的 是的

类似生鲜类似水果其实都是一样的情况它其实利润率都很低损耗其实占比都很高所以它非常吃电灶的管理所以很多的价值很多的利润其实都是从管理上去榨取出来的

所以如果你没有一个很好的店长同时你自己又不亲力亲为你很难从这样的业态中获得超额的利润对所以其实对加盟品牌来说他放加盟有个很核心的原因就是他找到了一个和他利益相同兢兢业业的还带资入组的是店长如果聊到这个我觉得其实就涉及到加盟的本质到底是什么了我觉得我们其实有必要聊一聊这个话题到底为什么要加盟对吧

到底加盟创造了什么样的价值对很多人有一个观点说你这个生意这么好那你开直营就行了你为什么要放加盟他会觉得通过这样的逻辑就能说明放加盟的这些品牌都是为了挣加盟商的加盟费但我觉得这个视角是片面的 Ted 你怎么看对我觉得在我看来加盟其实它的本质就是一种合伙

对吧就是两个人一起合伙做生意那合伙你要成功呢我觉得有两个非常重要的因素第一个因素叫价值创造就是你要实现一加一大于二的效果先把蛋糕做大先把蛋糕做大就是第一点如果你两个人在一起并不能比你两个人分开创造更多的价值那我两个人何必在一起做呢所以我觉得这是第一要素第二个要素呢叫价值分配就是当你把这个蛋糕做大之后你还得有一个非常合理公平的机制让双方各取所得

我们之前在放加盟的时候其实经常碰到加盟商三四个人合伙比如说一家店投资 100 万每人出其中的三分之一大家占同样的股份在我过往的经历里面看到这样的价值分配的方式无一例外最后会失败失败率 100%失败率 100%

因为最后他们一定会闹矛盾因为这三个人当中一定有一个人会多管一些店一定有一些人他会不管店所以最后就变成如果门店业绩不好那些不管店的人就会抱怨管店的人没管好如果这个店可能运气很好生意很好但管店的人又觉得不公平我吃亏了对

所以这种就是非常典型的价值分配不公所以我觉得好的加盟模式一定要满足这两点第一你要能创造价值能把蛋糕做大第二你还能合理的做好价值分配把蛋糕分好

这样的商业模式才健康持续才长治久安其实说到价值创造我觉得在整个加盟或者合伙的过程中其实要成功有 5 种非常重要的价值第一个是产品和供应链你需要有非常强的产品去吸引顾客来购买第二个是你的整个品牌的打造你的营销第三个是资金

你需要钱去开这个店第四个是本地的资源你需要接触本地的各种各样的政府部门你需要通过你的能力去拿到别人拿不到的选址第五个最后一个也就是管理你需要把这个门店给经营好不要再犯我之前犯过的错误所以这五个能力其实是整个品牌整个门店在成功当中必不可缺的五项能力

如果我们要真正实现合伙实现 1+1 大于 2 的这么一种价值创造其实第一个问题就是

如何把这 5 个核心的价值去分配给两个合伙人到底谁干什么事首先第一个价值产品和供应链这个肯定是品牌方来做对吧因为这是一件非常具有规模相应的事情我设计一套产品我打造一个供应链其实一家店跟 100 家店并没有特别本质的成本上的差异所以这件事肯定是品牌方来做第二件事情其实是品牌和营销这件事情

显而易见也是应该品牌方来做因为品牌方拥有更强大的团队而且品牌这个事的树立本身听起来就是品牌方应该承担的事情比较关键的就是剩下三种价值到底应该如何去分配才能把双方的合伙

做得更扎实第三件事情其实就资金资金这个事就比较 tricky 了加盟商其实有加盟商的提供资金的好处因为资金相当于可以绑定加盟商自身的利益让加盟商更深层次的去参与到这么一件事情来

当然了品牌方真正好的项目收益率高的项目其实品牌方也愿意投入大量的资金去参与到整个加盟的过程中第 4 点是本地的资源本地的关系这个毫无疑问其实是加盟商擅长的事情然后最后一点就是管理管理也是我觉得也跟行业相关有一些行业它可能非常吃管理

那他可能对加盟商来讲他很难去管特别大的门店比如像类似像海底捞类似像鲍师傅他整个生产的面积可能有几百平同时需要管理几十号员工那对于加盟商来讲他其实很难去驾驭这么大的一个组织

但如果类似我们这样的水果店而言可能每个店只有几十平方米你只需要三五个店员那其实加盟商管理这些人的效率会远远高于平台甚至我觉得说的粗暴一点与其说是管理不如说是把整家店花精力下去把它跑起来

是的所以我觉得在整个价值谁来提供的过程中我觉得最需要把握的就是一个词就是规模效应规模效应其实是一个经济学的词汇可以给听众解释一下在经济学里的定义规模效应其实就是这件事情如果它的成本随着规模的增大而降低那它就是一件具有规模效应的事情

那相反如果这个事儿并没有因为规模的增加而降低那它就不具备规模效果它甚至是规模不经济的是的甚至有一些东西比如说管理它是规模不经济的就是当我的

门店足够散之后其实由品牌方去管理这么件事可能会产生更大的成本对这就绕到我前面说的那个话题了并不是像很多人想的如果你一个商业模式足够赚钱的话那你就没有必要去找加盟你完全可以指引因为像很多的

单店他们可能月的营收只有几万块钱过不了 10 万他的月的净利润可能一两万块钱两三万块钱在这些时候的话如果你要用直营的方式去组织的话你的门店很难突破几百家甚至来说的话你在单个区域都不一定能走出你的所在的地级市是的相反有很多门店他可能管理层面上要求很高把资金的量也要求很高你很难找到匹配的加盟商能把这些东西全都提供出来

但同时你又希望利用加盟商的本地资源希望加盟商给到你一些特殊的位置当地的政府关系当地的政府关系具有独占性的位置这个时候可能就是通过另外一种加盟方式偏联营方式的加盟可以真正实现更好的这样的一个价值分配对所以说到这里大家需要注意的一点是如果有一个

加盟项目它既不需要你出管理同时也不需要你出选址或者去解决一些当地资源的问题这个时候你的确要打一个问号了那他图什么如果他这个时候还是把这家店的成本全部都架在你身上并且他也没有收取一个高额的管理费的情况下那我觉得整件事情就很危险相反如果他收了管理费有可能他需要的是一个融资渠道这个的话就具体问题具体分析也许他未必是一个可能

所以就是加盟商在选择加盟项目的时候有的时候也需要换位思考其实你得认识到我到底在这个项目当中我创造了什么价值如果你创造的价值你找不到但同时的话好像品牌方又很需要你有可能他图的就是你的钱那不就是快招品牌吗

更可恶的是快招品牌你非但没有创造价值它还给了你一个非常不合理的价值分配的方案你想象一下其实正常的创造价值作为一个品牌方应该在我们刚刚说的第一点和第二点也就是应该把钱花在产品的打造上供应链的打磨上应该把钱花在整个品牌的打造上其实对于快招品牌来讲

它其实所有的钱或者绝大部分的钱都花在招商上招商这件事情其实对你生意并不是一个增进的作用它只是去解决

品牌方和加盟商之间的信息不对称你在招商上投入并不会让你生意更好也不会让顾客到你店里来消费所以它是一个没有价值创造的事情但相反在这样一个大饼并没有做大的前提下快招品牌还希望把这个大饼更多的部分捞到自己的口袋里那你可想而知对于一个加盟商而言在这样一个价值分配当中它绝对是无利可图的

对快招公司我给大家科普一下如果比方说你在网上看见了一个加盟的广告它可能是出现在 Momo 加盟网上的然后它对加盟商没有太多的筛选同时的话可能你和他聊了一段时间以后他和你说下个月我们这边有一个线下的加盟商的一个 Momo 的会议然后把你拉过去拉过去以后发现有几十个人在这种情况下我觉得大家就要非常的担忧了九成九十个大坑是的快招的公司其实

5~8 年前非常盛行当时你打开百度

但凡你搜索一个品类我觉得第一页其实跳出来几乎都是快招公司也就是这段时间快招的这样的模式其实洗掉了一大波韭菜我觉得最近几年整个快招之风还是有所收敛可能是因为 315 的曝光然后包括各种社交媒体其实对快招这样的负面的舆论其实越来越多反正现在有一个趋势就是大家谈到加盟就谈加盟色变就觉得加盟就等于快招

其实并不是这样的咱们刚才其实聊到加盟它只是一个商业模式看你如何去运用对如果你设计的好它其实是一个一加一双赢的绝对是一个双赢的事情但是就是因为这些快照公司的存在它把整个社会舆论对加盟这件事情的导向

都给带偏了对我觉得这件事情要辩证的看就你说是不是大部分的加盟品牌加盟它都是坑我觉得从整体统计上来说的话也许这句话没有错那也不能一棒子打死因为的确有很多的加盟商他们是通过这个模式赚到钱了不知道大家有没有听过一个词叫超级加盟商他们可能在某一个地级市县级市甚至是更小的地方有很多的商业资源他们就会去真正加盟那些优质的

品牌可能铺子都是他的然后中途当着某一个品牌热度过的时候他就换一个靠这样的商业模式在当地赚到钱成为当地小土豪的其实并不在少数但是可能和普通人离得比较远他们一般也在萌生发财的一个状态所以我觉得加盟这件事情真的很微妙

还是要看你能不能找到合适的模式是的刚才 YY 提到了超级加盟商其实我觉得整个在加盟商这么一个领域过去几年的趋势也越来越去专业化就是大量的类似的超级加盟商其实在各地诞生他们往往是在过去五到十年通过加盟某一个品牌比如说蜜雪冰城逐渐积累了他们的第一桶金也积累了他们在本地的资源

然后他们不断通过他们把这些本地资源的不断的去变现然后慢慢去跟更多的品牌去合作然后从另外一个角度他们其实也帮助了很多这些品牌完成了全国性的布局所以现在其实整个加盟商的队伍也非常专业

现在目前对于一些头部的品牌来说他们对加盟商的要求越来越高并不是以前你只给钱就给你加盟了现在最好的品牌加盟商真是百里挑一甚至千里挑一像喜茶霸王茶几类似的加盟品牌你非但要交很高昂的保证金你还要经过层层面试通过了他们总部各轮次的面试之后你才有资格加盟

我觉得这个方向也是对的其实这样的加盟方式其实越来越贴近欧美真正的好的品牌真正要在整个这个加盟的商业模式中创造价值加盟商的专业度其实非常非常重要没错而且前面咱们提到一点就是其实是品牌方和加盟商在合伙做一家门店那你试想一下如果你对着你的合伙人是不经过任何筛选的只要有钱来者不拒的那就明显是一个明显是一个不合理的情况没错没错

当然也不是所有的超级加盟商对品牌方来说都是件好事因为加盟商它其实来得快去得也快很多尤其是在当地有钱有势的一些加盟商甚至到某一阶段会出现倒逼品牌方的一些事情之前我们在临时行业所以对整个临时的加盟的格局了解会比较深入

之前在几个头部的品牌开疆扩土的阶段其实每个品牌到一个新的地方他都希望去拉拢一些头部的加盟商因为这样可以快速起规模是的因为先发优势特别重要如果你在当地你去到一个新的省份有一个头部的加盟商他手里已经有个几十家店你只要把它谈下来你可能这个省份的基本盘就有了而且当时在融资很火的时候其实这些数字都是实打实能够在资本市场上收到反馈没错所以当时我就听到一个非常有意思的故事

就当时某一个零食品牌进军某一个省份的时候当时就有一个当地的超级酱梦商他手上有几十家零食店然后就去投靠那个品牌

然后他跟品牌在谈判当中获取了非常好的政策差不多每一家店给了他 30 万元的补贴然后去翻成品牌的门店品牌也通过这么一个动作迅速在省份占领市场但有意思的是品牌的另外一个竞争对手在半年以后进入这个市场

他又交了一遍钱又是那个加盟商又找到了那个品牌然后又跟他谈了一波钱把门头全都换掉你就会发现在同样的一个市场顾客是一拨人加盟商是一拨人这件事是有可能的它不是一个 2C 的生意它是一个 2BC 的生意一年以内这个零食店从黄的变成绿的从绿的又变成红的因为你看折扣零食的在供应链端加盟品牌能挣到的毛利并不会特别的高的他交这 30 万块钱要从一包一包的零食里面

通过这个差价把它捐回来其实并不是一件容易的事情所以整个事情你可想而知很不健康非常不健康这其实回到我们的框架这就是价值分配出了问题加盟商其实并没有创造这么多的价值但是你把这些东西给到了他只是买一个规模只是买一个规模但这些东西就一定是不可持续的

所以成业加盟商败业加盟商就品牌方其实在处理加盟商的关系上在加盟商的选择上其实也需要很多的策略否则这些加盟商看似可以迅速地帮你扩规模但一旦那个市走了之后他们也可能是第一个离你而去的人

对 而且在某一些可能不大的地方它好的铺子集中度很高都在那些超级加盟商的手上你品牌不行了它可以换其实品牌方如果只和这些加盟商合作的话会非常的被动所以我又听到铁打的加盟商流水的品牌是 是 是因为有的时候铺位加上当时火的品牌就代表

赚钱其实我觉得我们刚刚就聊到一些加盟商和品牌方之间价值分配不合理造成的不平衡所以我觉得价值分配其实真的是和价值创造一样重要的一件事情你非但要一起把这个生意做大还要一起把这个蛋糕分好我觉得这点其实是挺重要的其实在传统的加盟的模式和加盟的收费当中其实就把这个价值分配有过一些区分它其实分成两种一种是一次性的分配一种是持续性的分配

一次性的分配其实就是你的加盟费或者培训费或者一次性的设备初始的一些投入这个其实反映了是一种价值创造另外一种分配方式就是永续性的分配比如说我通过收管理费我通过供应链的收入或者通过一些其他的方式利润分成等等方式去进行持续的分配所以真正健康的一个加盟价值分配的方式一定是跟价值创造去挂钩的就拿临时为例

品牌方给加盟商提供的价值有他一次性的建立我有一套完整的销售的方案我给到你我有一个非常详细的培训我可以帮你的人员迅速让他熟悉整个业务模型那我就可以在一开始为你收取加盟费和培训费

但同时我真正的价值其实来源于我持续的购义量的输出我不断的去给你优质的货品给予你低于市场价的价格那这个当中我就去赚取我合理的利润

所以我觉得一个健康的永续的加盟模型里头这样的价值分配的设计非常重要一旦这件事情偏离了它本来应该有的样子那就会发生很多类似快招类似加盟商和品牌方之间的博弈等等一系列的问题

所以等于如果加盟品牌他更关心前期的收入对后期的收入并没有那么在意的时候其实这个事情就是一个高风险的一个值得预警的点比方说他不筛选加盟商完全不筛选或者说对于加盟商是否管店没有要求或者说比方说后期他甚至是没有收入的来源的品牌方赚的就是前期的钱那在这种情况下

我觉得都是很不好的信号这种是一定需要警惕的就往往很多的快招公司它就是一次性的问你收取很多的价值但这也未必就确实这件事情其实还是回归到底这个东西的业态是怎么样它价值创造是怎么样比如说有一种业态现在火遍大江南北的龙江猪脚饭

它其实就是一次性把一个技术传授给你但它没有办法去持续的提供价值它后期赚钱的时候其实它没有太多的控制很难因为它的猪蹄是需要新鲜的它所有的菜饭其实都需要新鲜的一个企业它很难在它供应链上没有切入点没错所以它没有办法去提供长期的价值对它来说它收取一次性的费用其实是非常合理的但对于绝大部分的

我们现在看到的比较健康的加盟模式它的其实最大的价值来源应该是通过后续永续的这些收入而不是通过一次性的投入如果这个当中的权重发生了一定的偏移我觉得会产生一个很大的问题一个比较典型的例子就是很多年前的一点点其实过去一点点是上一代台湾奶茶时代的绝对的王者有很多加盟商都是通过

当年加盟,COCO 加盟一点点发了财但是一点点在整个发展的过程中它其实整个加盟政策的设计其实就阶段性发展的严重的偏离我印象里当时三四年前最高点的时候

一点点收取的加盟费是 39.9 万这是一次性的加盟费不管你的死活由此它持续还会去收取你供应链的价格这个在我看来就是一个非常不合理的价值分配你想象一下 39.9 万一个 30 平的店你假设把这些钱补贴给用户

我都可以整整补贴一年作为加盟商而言他天然的就会觉得你给我提供的价值不值 39.9 万可能我第一个店我会加盟你我把你的技术产品全都学到第二个店我直接拿这 39 万去补贴用户不香吗所以时间长了它就形成了一个恶性的循环

就是真正好的加盟商他认识到了他认识到你不值这个价值你的价值分配不合理然后他就会偏离你所以很多过去两三年诞生的新的奶茶品牌其实都是从一点点体系里面出来的这个就是一个非常典型的由价值分配不合理造成的加盟品牌的衰败可能是品牌过于追求短期的利益然后

一定程度上对长期利益过于忽视我觉得这个怎么说呢可以理解但明显是一个比较短视的行为是其实加盟是一个非常长抽期的事情在欧美加盟的品牌是真正可以穿越周期的像我们耳熟能详的肯德基麦当劳

其实都是通过加盟的形式去拓展所以真正这些具备长生命力长周期的这些品牌它其实就是在不同的阶段认识到自己的价值创造是什么然后一直有一个比较合理的价值分配它才能使这个品牌长之久安

所以我听说你做完水果项目之后就开始加入社区团购了对吗对 水果打开了我的加盟之门打开了我的零售之门之后我就真正扎根到零售这个事业当中后来我从麦肯锡离开之后就加入了一家当时全国还算头部的社区团购的创业公司然后伴随这家公司一直从新到盛到最后的灭亡

还是一段很唏嘘的经历但在这个过程中我其实也完成了我自己在零售这个行业当中从零到一的蜕变终于接地气了是的终于从头到尾的接地气了因为设计团的购物这个账当时打得真的非常的凶打得非常凶然后我们的主战场其实是在下城市场

所以我自己大部分的时间其实也深入到下沉市场去了解真正中国最一线的消费战场到底是怎么样的当时下沉到什么样的地区我们都到了镇这样一个层面那是非常下沉是社区团购其实还是一个非常牛逼的商业模式的创新它通过比较低的旅游成本能够把各种各样的零售的产品

以高效的方式触达到中国的每一个毛细血管就等于说之前电商未必能够覆盖到这样的地区是的它是一个伟大的创新但可能并没有诞生在一个合适的时间当然现在其实还是有拼多多和美团继续的传承着社区团购的事业

但我觉得社区团购的整个经历其实还是给予我很多的成长也让我真正成为了一个接地气的人在整个社区团购的工作经历当中我其实绝大部分的时间都在下沉市场也在这个过程中其实洞察到了很多下沉市场的机会能举些例子吗当时其实我们起盘做零食其实就是源于当时的一个洞察我绝大部分时间在湖南在 2021 年的时候

其实我们就会发现县城乡镇的临时店特别火爆每一家店

到了晚上几乎都是人满为患非连锁的连锁和非连锁都是如此但是其实当时在大城市在湖南以外的大城市我其实从来没有看到过类似的液态然后有了这样洞察之后我们就去深入研究了这么一个液态发现当时临时很忙还有等等其他的一些头部的玩家数据非常好而且更令我们感到惊喜的是其实在湖南和几个省份以外绝大部分的省份其实都没有跑出类似的商业模型

它还是一个在此步阶段比较空白是的也就是说有这么一个模型在某一些省份已经跑通了已经形成了一定规模但全国又存在大量的空白市场基于我过往对商业的认知我觉得这就是一个巨大的机会所以我们就毫不犹豫的扎了进去下场盖了当时我们全国搜寻了一遍就选择了一个我们当时认为的空白市场江苏然后去做一件复制临时很忙的事情

当时临时很忙多少规模当时临时很忙只有六七百家店所以我们觉得还是属于一个整个全国的头部还没有形成的这么一个阶段它只有一些区域型的头部企业是的而且主要还是集中在湖南我们当时因为对湖南的企业是有一定固有的认知的比如说像禅岩月色像新生优选等等还有很多的湖南品牌他们其实都是非常扎实非常稳健但外界对他们的批评就是

互难的品牌永远出不了互难我们觉得就是个很好的机会既然你们不愿意出我们就帮你出这就是我们后来创业的动力所以我们 2022 年正式下场在江苏做了一个我们自己的零食品牌经过了一年多不算特别顺利我们从零开始开到了 30 家门店 30 家都是家门店吗几乎都是家门店然后在苏州这么一个城市所以我们当时在苏州也算是苏州的第一的零食品牌

这也是我个人从过往的一个加盟商转化成这个桌子的另外一边成为了一个加盟商背后的一个品牌商体感很不一样体感非常不一样这是完全不一样的视角从原来你去跟你的品牌方博弈到你现在背你的加盟商去跟你博弈完全不一样的视角但我觉得对我来讲也是这段经历让我对加盟这件事情有了新的理解和认知加盟商是从哪里找的

对一个新的品牌来讲第一个加盟商永远是最难的传统的品牌几乎毫无例外第一个加盟商都是从自己的亲戚朋友身边获得因为早期的品牌你很难有很强的声量你可能会有一家两家比较火爆的门店但除了你自己人以外其实没有人知道你声音有多好所以往往绝大部分的品牌的第一波加盟商都是在你身边看到你赚到钱之后

越越遇事然后求着你带他们一起玩所以你第一家直营店跑得很好是吗但我们是一个不太一样的故事绝大部分的加盟品牌都是开了一家爆店然后周围有不断的亲朋好友看到了然后一起去开店开多了之后有越来越多的人看到然后就不断不断形成了整个一个加盟的一个就自己开始裂编了但对我们来讲因为我们是新手当时做零食之前其实对零食毫无认知

所以毫不出意外我们第一家店开的并不怎么成功虽然这家店也是盈利的但是其实离火爆还差了很远然后随后我们就开了第二家店第二家店相比第一家店有了比较大的提升但其实离火爆还有一定的距离但我们非常幸运的是在第二家店的时候我们就挖掘到了我们的第一个加盟商

那个故事其实还是挺巧合的当时我们为了去拓展我们的门店为了去开发我们的加盟商我们想永远第一个加盟商是最难挖掘的所以我们不如通过翻牌的方式去实现你本身就是开临时店的 OK 我来给你赋能你原本就对这个业务模型你就有一定的理解和认知如果我能给你提供更有利的价格我能免费给你做装修你加盟我何乐而不为所以当时我们策略非常明确

我们的目标加盟商就是去翻牌所以当时我们跑遍了整个苏州几乎所有的单体临时店然后就是他非连锁的所有的非连锁的临时店然后我们一家一家去找一家一家想办法去说服老板去翻牌

很不幸跑了几十家门店没有一个老板相信我们为什么你前面提到你给的条件其实挺好的他们对这些老板来说可能也没有太多的成本为啥聊不下来我觉得主要还是信任因为你在一个城市如果你只有一两家门店的话钱你这一两家门店其实并没有

特别火爆的前提下他不感兴趣因为一旦你加盟之后你的所有的现金其实都要过品牌方的账对他来讲其实还是存在了一定的风险和压力所以对他们来讲他一个成熟的模式已经在那边跑着他其实是很没有动力去做大的改变了所以加盟商是怎么开发出来的所以后来我们跑一家店的时候有一家店它已经瀕临倒闭了

我们费尽口舌想说服老板娘坚持下来我们给她补贴给她保底她最后都在犹豫之下她都没有答应但是她的一个店员被我们说动了当时有一个 60 多岁的大姐

在他们店里面当店员然后他其实非常认可这个位置然后他一直也有一颗当老板娘的心所以当时后来我们走了之后老板娘不同意把我们赶走之后后来那个店员那个大姐就偷偷来到我们店里面然后打了我们的加盟电话然后联系到了我说她是这个店的店员她想把这家店盘下来我们能不能给她供货

于是我们就有了我们第一个加盟商还挺机缘巧合非常机缘巧合当时我们特别感动因为就没想过自己能开发出第一个加盟商因为当时我们还在直营店跑模型的阶段所以其实加盟只是后面两三个月的规划但就这样机缘巧合我们的第一家加盟店就开出来了

而且非常有幸的是这个加盟商后面的儿子他的儿子成为了我们第 5 个加盟商他非但自己加盟了还把他自己家里人也拖了进来所以这第一家加盟店跑得挺顺的对吧第一家加盟店非常顺他开完之后业绩远远超过我们前两家直营店大概能做多少当时他第一个月就能做 35~40 万 35~40 万这挺厉害的

厉害的了 多大面积?大概在 150 平左右 150 平三四十 这个很棒了 很棒 对它的毛利大概有多少?毛利在 24 个点左右 24 个点比一般的行业要低一些但是因为营业额基数还不错而且你要想它的成本它的初期投入几乎为零它的所有的装修改造的费用都是我们出的

他的第一盘货的流动资金是我们支援给他我们当时跟他说阿姨你只要加盟我们这个货我来帮你铺等你赚钱了之后再把钱还给我们就行明白所以对他来说他也相对来说风险不是特别大他赶上风险很小

然后在这个过程中他其实也慢慢建立了他对我们的信任因为我们愿意去投入我们也展现了我们对这件事情的信心然后在整个过程中他也看到了我们的团队背后的努力因为当时其实我们去开发说服他加盟的时候我们连个仓库都没有就所有的货都是我的供应商直接配送到他的店里面

其实我中间根本就不具备任何供应链的能力也不具备任何加价的条件但就在这种情况下他还是选择了相信我们其实还是挺不容易的但有了他这家店的成功样本之后我们就会发现作为一个品牌方你需要放加盟

就回到我之前最初说的你还是要创造价值那怎么去创造价值其实你需要有一个完善的产品盘你需要有非常扎实的供应链所以也就是这家店开始我们慢慢去建立了我们整个仓配整个产品体系一步一步把我们后端的整个供给搭建起来所以还是一个非常机缘巧合然后由于一个巧合推动我们更快的去实现加盟这么一件事所以后续的加盟商的发展就比较顺利了吗

前期的加盟商都很难每个加盟商其实背后都有一段心酸的故事我觉得早期的加盟商其实基本上都是靠我们脸红带骗骗进来的但往往也是这些最初期的加盟商跟你之间也会有独特的一些纽带在你企业经历一些问题和风暴的时候他们其实是最愿意选择相信你和信任你的人在我们的案例里头其实前面的加盟商都是靠我们

一家一家店跑出来的因为我们前面有了三家店一个基础的规模所以后面的加盟商相对来说就好容易开发了所以后续的加盟商还是靠翻牌子来实现的吗通过每个加盟商其实都有不同的途径我们的第二个加盟商他是我的招商银行的客户经理当时我们在他们银行开了一个企业账户然后他是我的客户经理然后我不小心把我的身份证落在了柜台上

然后他知道我是他没有我的联系方式但他知道我的营业知道的地址然后当天晚上他就把这个身份证送到了我们店里然后为了表达对他的感谢我们送了几百块钱的零食直接寄给了他然后就这样我们形成了一个最基础的信任然后后面呢他就成为了我们门店的常客几乎每一周都会光临我们的门店然后在这个过程中他感受到了我们这个门店跟别人的与众不同嘛

然后就埋下了一颗加盟的种子所以和别的门店区别在哪里我们的门店其实当时在整个苏州地区其他的门店还是比较传统的会有很多的货但是整个走道都很混乱基本上都是以夫妻老婆店的形式去存在所以用户在店内的体验其实很差的等于说他的品牌方可能给他供货但是对他日常的管理包括整个用户体验参与的不多其实没有一套非常完善的标准和体系

偏弱一点的价格是的但我们其实带给他们了一个完全不一样的体验所有的货架都做了升级我们从整个装修吸到每一个灯光怎么才能把整个产品最美好的一面给展现出来就去抠每个细节然后这一系列细节抠下来之后你就会发现用户整体在你店里的体验就会有一个非常大的提升明白货盘上呢

货盘上也需要去做比较大的迭代过往其实临时店还是类似商超一样的供应商扑货的模式所以存在大量的呆滞的货品主要还是以供应商的视角去做商品的就从批发商那边的对但我们做这个业务其实完全从用户视角我们会频繁的去做用户的调研去分析背后的动销数据

然后也会去场外的市场就苏州以外的市场去捕捉这个行业的动态那

通过这样就不断的去优化我们的商品盘所以这么迭代了几轮之后你会进到我们店里你会发现整个商品的组织包括用户的体验会跟本地的传统零食店会有一个比较大的区别说白了那些零食店的话他们可能就是只是用最基础的方法去解决问题但是对消费者体验的话并没有那么的重视他能帮你把店开起来但是和那些比方说零散的夫妻老婆店没有本质的区别是的是的

那和头部的那些临时应酬扣的品牌区比呢?初期我们其实是以模仿头部的临时品牌为主的,因为他们毕竟在行业经营了很多年,所以其实整个商业模式和门店的形态都是比较成熟的。但在发展的过程中,其实我们也在寻求自己的差异化,所以我们会更加本地化,我们会针对本地人的特殊的需求去帮他们去挑选更适合本地人的产品。

所以主要还是在货盘上会有一个比较大的差别明白但会不会你的拿货成本相对来说对他们有些劣势因为他们的规模更大当然所以在整个供应链上我们的优势其实不明显对因为这听起来感觉好像是一个头部效应很明显的一个品类因为它打的就是性价比对所以对于临时这么一个业态它其实是一个规模效应非常强的一个业态对吧因为你的采购成本直接取决于你的规模

所以当你的规模越滚越大之后其实你能够提供给加盟商的价值其实是非常多的对回到你前面说找加盟商的过程好像并不算有一套非常成熟的流程可以一直跑得通每个加盟商找过来的话可能都会有一些区别对我们过去其实也在反思如果每一次品牌的创立都需要这么坎坷的这么艰难的去找加盟商的话那其实是一个很艰难的过程

所以后面其实我们也复盘了不同的行业那些头部的品牌到底是怎么起盘的我们发现背后其实还是有规律的其实早期单电模型非常重要因为家门它其实是一个放大器你需要有一个非常好的单电模型然后你配合后端的体系流程供给

等等你才能产生比较大的爆发力但这个背后有一个基础就是非常好的单电模型所以过往那些头部快速成长起来的加盟品牌他们无一例外第一家店都非常非常火爆

你看喜茶看临时很忙看无数这样现在非常火热的加盟品牌他们都有一家火爆的单店所以这个是基础然后它通过单店形成在一个区域内的品牌的影响力然后它就会吸引它周边的一群人去做投资然后在这个过程中它就形成了从一到十的蜕变

一到十其实是一个非常关键的节点因为你要通过这十家店逐步搭建你整个门店的标准化的整个一套商业模型和后端的流程所以绝大部分品牌是在一到十的过程中慢慢把产品体系稳健下来慢慢把供应链的体系给搭建起来慢慢把整个单店模型真正磨好一旦你通过这十家店把单店模型磨好了

后续的事情就很容易了你只需要通过一些常规的一些交商的手段你就能很快的去累积到你的一批中式的加盟商不过我觉得在这点上你可能说的有些乐观因为我见到有很多品牌几十家店的时候它整个标准化供应链并没有做得很好就是因为它生意好所以可以有很多的容错的空间就算你的 SOP 不完整就算你的供应链可能有不规范的地方你业绩好可以靠增长去弥补所有的问题

当你利润足够的时候加盟商就不会有什么挑剔了它的容量度也会很高对当你生意特别好的时候其实你利润率差一点你的员工公司高一点你的店长管理差一些都不会构成什么的问题所以你的临时品牌最终跑到了多大的规模我们最终在 30 多家的时候我们看到了觉得这个行业的头部已经形成而且作为一个区域的品牌其实你很难有太高的天花板

所以我们在今年年初的时候就决定把整个临时品牌就卖给了本地的另外一个玩家就觉得和头部品牌去竞争感觉赢面已经很少了没有赢面没有赢面对因为这是一个偏而且它在零售行业里面也是一个偏强供应链导向的一件事情你不太能够在产品上做出过多的差异化说一两家店可以小而美的活着

是的没错后来这些加盟店呢这些加盟店就有新的品牌方来管理他们了就接管了对吧完全接管了大鱼吃小鱼是的所以你觉得这次

自己转变成了品牌方放加盟然后整个跑下来有什么样的新的认识我觉得其实对加盟这件事情的理解就更深刻了我觉得是同样的框架依然回到价值创造和价值分配一个真正成功的加盟商和品牌方的组合你一定要找到你真正价值创造的点以及合理的分配我们之前

没有那么成功其实核心就是我们在这么一个生意当中其实并没有为我们的加盟商坦率来说并没有为我们的加盟商去创造足够多的价值就会导致我们的加盟商其实并没有活得这么的舒服你可以帮他把店顺利地开出来有一些他要做的活你帮他做了但是你并不能确保他的单店模型一定跑得很好

是的我们给他的价格并不是全行业最优的受限于我们自身的能力也受限于我们自己的规模但是我们依然给了他们一个

比较高的价价就会导致给到他们的空间就比较小这就意味着如果他们的选址或者他们的经营不能做得非常好的话其实留给他们的利润空间就不够了就比较有限然后比如说我们自己的虽然我们不问他们收取加盟费不问他们收取培训费但是我们自身的那套经营模型我们自己的直营店其实并没有跑出一个非常非常亮眼的数据那就会导致我复制给他的时候再加上一定的打折是的 他的模板

就没有那么好这样一系列的原因叠加起来你就会发现整个这个加盟其实跑的并没有那么顺明白对前面你有提到说创造价值的就是这几个点一个是你的产品和供应链一个是你的平盘力然后是

资金然后是当地的资源包括选址然后是管理我觉得在这五个点之上还有一个偏向于抽象一点的东西叫做你给他提供了一个跑通的商业模式就前面那些点是具体的但是核心是什么核心的叫做你如果去加盟一个品牌的话试错的这个步骤品牌方替你去做了那这前提是什么前提就是你前面提到的

说 OK 你本来直营店的单点模型已经非常的漂亮它可能是种种因素叠加在一起有可能是你产品超强有可能是你供应链的成本压得足够的低或者你有什么独特的选址资源但无一例外最终会反映在这是一个跑通的单点模型整一个东西是被

验证过的那如果这一点你没有办法提供给你的加盟商的话那可能就是他能力强的运气好的他能挣到钱但你并不能保证一个很高的概率但如果你百分之三四十甚至更高的加盟商都挣不到钱的话那你整件事情就跑不起来了如果你的加盟商足够挣钱的话到后期其实你拓加盟会非常的轻松你没有必要那么

辛苦的自己去一个一个的莫拜去不需要你只需要你离招商只需要一个爆店我给你举个例子我们其实在整个放加盟的过程中我们整体上加盟商的业绩是比我们直营店要好的原因是什么原因是他们提供的一些价值他们充分把它发挥出来了像管理他们足够认真的管店本地的资源他们确实把它充分的发挥出来了对这点其实我也很有感触就

有的时候优秀的加盟商因为他的时间精力包括他的冲劲是 100%的投入这家门店的可能对他来说这小几十万就是他他所有对他所有的一个积蓄所以他的认真程度是 100%要比你从市面上去找一个店长就算这个店长相对来说比较的精心精致要来的高得多的

我也觉得这件事情其实是加盟的一个本质除了少部分像海底捞这样的品牌大部分的加盟品牌其实最需要的就是加盟商的管理能力因为选址这个资源有的时候还是可以通过品牌方去解决的但是硬碰硬的

实打实的时间投进去投在管理上这个其实是靠指引体系很难去解决的是的尤其是街边店其实并没有什么选址资源一说因为所有的所谓的资源其实都在哪都在公开市场上是的只要你足够勤快对吧你能跑的你能第一时间得到这些信息其实你都能拿到这些铺子所以管理其实是这种小业态加盟当中我认为加盟上最核心的地方

我们那些之所以开了比我们直营店更好的加盟店往往这些加盟商都有过很多年的加盟的经验他们可能开美妆店开生鲜店开了很多年他虽然没开过临时店但他知道怎么去管理这些门店的员工调整他们他也知道他的用户是谁甚至他

用户压根就是一拨人所以往往这些加盟商他在开临时店对他来说看似外部来看看似是一个转行但事实上是把他过去所有的能力和经验都嫁接到这么一个新的业态上所以他的成功也就非常正常不过了

然后我们那些真正开的特别好的加盟店每次都可以帮我们带来巨多的加盟线索所以也是在这样一个过程中我慢慢对加盟这件事也有了新的认知就是你真正加盟的速度其实取决于你这个单点模型是否有竞争力它可能决定了 80%剩下来的那 20%的话是一些锦上添花的东西我们过去三十家店里头其中有一家神店那家神店的业绩远远优于我们其他门店

这一家神店几乎贡献了我们超过 50%的加盟线索所以回顾我们自身就没有发展那么快我觉得单店模型没有磨透就开放加盟可能是我们这个当中犯下的一个比较大的错误明白所以在你自己做了品牌方之后的话我听说在过程中你也有同时在加盟其他的品牌对吗是的我们就属于典型的边学边练

然后边练边学在这个过程中我们又加盟了一些生鲜水果包括烘焙的一些品牌为什么会考虑做生鲜这听起来好像更辛苦跟我们内部的管理上有一些协同所以我们就一起把它做掉就类似于钱大妈这种类似这样的生鲜店其实在这个过程中因为我们还有一些铺位的资源比如说我们同时拿了两到三个铺子然后我们其中有一个铺子已经开得不错了然后有一些基础的流量其他的几些铺子

我们就希望能够跟现有的这个铺子能产生一些协同其实就是商业地产的一些运营逻辑我们其实发现

在选铺的时候有很多的二房东他就是这么操作的他会自己以非常低的价格去把一个相对比较新的商圈拿很多的铺子然后他自己去慢慢去建立一个商业的小的业态他可能会招一个水果店他自己开一个水果店他会去招一个生鲜店再会去招一个零食店再招个药店他会考虑把这一块的商业氛围给搞起来慢慢把它打造起来因为它的成本会非常低

然后他自己经营的业态又受到这些互补型的业态所影响随着他把业态建立起来第一他可以在房租上收到差价因为他是二房东他非常低的价格把它拿进来随着他的整个商业氛围的运营他把自己家店的生意其实都提起来

所以他能够享受到一个更高的租金的一家同时他自己又经营他一个主营的业态他主营的业态又会因为这些商业氛围的起来慢慢生意变得越来越好所以这个就是其实我们在真正在一线看到很多二房东的经营国家其实我们也在尝试在做类似的事情对

所以你后续加盟的这些店整体情况怎么样当然肯定会越来越好因为随着我们对这件事捉摸的越来越明白而且我们自身的管理能力也越来越强之后其实我们现在加盟一个品牌其实很难失败那在选品牌上选址上有没有什么方法论可以跟大家分享当然选址的方法论其实还离不开那首二歌嗯

所以大家如果真的要自己选址的话务必在抖音上去找一下那首儿歌我觉得这个每一个字都值得揣摩当然我们现在在选址上会越来越理性因为过往犯下的每一个错误踩过的每一个坑其实都给我们交了学费都会化成我们这个未来的一个非常重要的经验那我们现在选址其实我们自己搭建了一套非常详尽的模型啊

它跟很多的外部的因素去挂钩包括你周围的小区的密度周围的小区的人数也包括一些直接影响到你选址结果的核心的选项然后我们会每一个新的选址我们会通过这么一个模型跑出一个分数然后理性客观的去评判这个点纯量化的吗纯量化包括我们每一个新的店我们现在 100%要求需要做 12 小时测流我们

我们会找第三方从早上 9 点钟一直测门前的客流测到晚上 9 点然后去分析这 12 小时里路过多少人不同的年龄段不同的性别不同的结构人群的分布是怎么样的然后通过这个来给到我们输入去判断这个选址是否科学和可靠工作日和周末不需要区分吗我们所有的选址都是固定在周中去测量的因为周中的流量决定你的下险

周末其实绝大部分的点位周末都会比周中有一个比较大的提升明白现在这样子量化的方法你觉得对选址的指导性强吗我觉得还是非常客观的我们现在通过我们这个方法确定了点位几乎没有失败的几乎没有失败的其实我觉得开家店最大的两个变量就是选址和品牌选址块你前面已经有一个很完整的介绍了在选品牌上的话你现在会怎么做在选品牌的角度我觉得第一件事情要选赛道

赛道比品牌更重要你如果选择一个西洋的赛道你可能品牌再强或者你管理能力再强可能也不行

所以我们一般会做的事情先去系统化的去梳理赛道它处于什么样一个阶段整个竞争的态势是怎么样的然后这么一个品类比如说在我们常见的社区这样场景里头它到底有多大的体量通过这一系列筛选下来我们去判断整个赛道未来具不具备发展的潜力因为对加盟来讲其实你是一个坐船的人其实这个船的掌舵人其实并不在你身上

所以选择这条船就非常非常重要我们现在的经验是选择加盟的赛道你一定要去选择一个刚刚兴起的品类往往你会享受到一波红利什么是刚刚兴起的品类呢就往往这样的店在某一个小型的区域已经诞生了你肉眼可见的若干个门店但这样的门店和这样的品牌在你所在的大的区域里头它整个密度并没有很高

我觉得基本上属于这样的一个阶段的赛道就属于照样赛道往往你在这个时间点进入赛道你就会享受到整个品类扩张带来的一定的轰力

所以我们选择一般会选择顺应时代潮流的或者说更偏刚需一点的品类这样的行业往往它的生命力会更强其实很多时候整个加盟的模型跟它的品类它的生命力是有直接的关系的比如说一些品类它天然的生命周期就很短像现在非常流行的比如说芝士蛋糕或者一些蛋挞等等这样的单品店单品店

它看起来很火它可能单定的数据会跑得非常漂亮这样的品类它其实本身就不具备生命周期那些长线驱动的事情你就得非常敏锐你得追热点你得做行业

可能不是第一个但你必须得是第二第三个吃螃蟹的人你才能赚钱然后对实际的把握我觉得有一个比较重要的指针就是线上的社交媒体有没有铺天盖地的去报道这么一件事其实往往当主流的社交媒体

都开始有热度的时候这时候已经晚了其实更合适的介入的时机其实是你在线下其实已经感受到一定的热度你已经看到了切实存在的这个商业已经在发生但线上可能还没有来得及跟上那这个阶段往往是一个还能把握红利期的最后的窗口

我们之前聊过一个东北的超级加盟商那个大哥几乎垄断了他所在城市的头部的加盟品牌的加盟名额他是怎么做的呢他每个月都固定的到上海来然后他来上海的期间他非常勤奋会跑遍上海几个最核心的商场基本上就是一些品牌选择首店的这些商场所以一旦他发现有一个新的品牌

在商场有一个不错的表现他自己会主动去联系品牌当我们确定选好的赛道之后其实第二步就是去选择合适的品牌在品牌的选择上我们也有一些我们自己的经验第一条经验就是去跟创始人和招商去聊所有的品牌加盟你必须当面和他们聊而且你在聊的过程中

最重要的一件事情就是让他给你看这个门店的数据我看到现在绝大部分靠谱的加盟品牌创始人和招商都不会过度的粉饰他们真实的营业数据甚至可以直接当着你的面撒速软件打开当着你面让你去查询他门店的业绩往往这样的品牌就非常靠谱

其实现在还存在大量的招商他会通过各种各样的方式去粉饰他的数据比如他会给你截图他会截取某一个店新店开业时的表现甚至他们通过一些刷单的方式把一些门店的经营数据给做高往往出现了这些现象的招商品牌是不值得你去信任的然后我觉得第二个在选择品牌当中必须要做的事情就是去

实地的去跑他的门店而且一定要去跟他门店所在的加盟商去取得联系其实从加盟商口中说出来的品牌才是最真实的品牌

我们过往其实一些我们自己在做品牌胖的时候我们会发现真正优秀的加盟商非常勤快他会跑遍你每一家店然后他会跟你的每一个加盟商深入的沟通只有在这个过程中他才能最真实的了解到你品牌的经营的现状往往基于这些数据你才能做出最准确的判断招商口里的数据你永远不可以相信招商一般会把营业数据上浮 50%到 500%不等

一般来说如果你判定招商只把营业额上浮了 50%我觉得至少说明这是一个靠谱的招商

我觉得选择加盟品牌也不能过度迷信名人的推荐或者新闻的报道其实往往品牌在到了一定的过程中到了一定的阶段之后它会疯狂地去投 PR 通过各种官方或者非官方的媒体去粉饰它这个品牌去制造声浪往往到了这个阶段的品牌它其实已经过了它最好的加盟的时期所以我们一般选择品牌其实也要考虑这个品牌的阶段

往往你在相对这个品牌更早期的时候加入进去成长期的时候加入进去你才会有利可图当一个品牌真正成熟之后它整个加盟的政策也会趋于稳定这个当中的价值分配肯定是更有利于品牌方

所以加盟在这个阶段选择加盟其实是相对来说比较吃力的其实任何一个品牌都有生命周期如果你是在一个他已经过了成长期去加入的时候他可能恰恰在他品牌势能的最高点这个时候你整个投入又非常非常大所以你自己预期的回本周期也会拉得非常长

往往这个时候风险就会很大然后在选择公司的或者选择品牌的过程中我觉得有几条是可以帮大家避坑的我觉得第一条就是如果招商可以帮你免费报销来回的火车票然后派一辆二手的奔驰到火车站来接你的这个十有八九就是一个快招公司这是非常典型的快招公司的套路其实一个正儿八经的品牌它其实没有这么多的费用

可以花在招商上面第二个比较重要的指针就是招商是不是每天来问候你每天给你发一大堆资料每天邀请你到他总部来参与因为绝大部分头部或者非常火爆的品牌他招商其实是非常忙的他根本就没有时间花在你一个单个的加盟商身上

甚至说他应付那些加工商给他的咨询都来不及如果有一个招商每天固定时间段来骚扰你来约你我觉得十有八九这个背后还是有点问题的然后第三件事情就是当你到了他公司你发现他整个办公室装修的富丽长黄然后他的招商经理穿着衬衫穿着皮鞋打着领带来迎接你这十有八九又是个快招公司

所以碰到以上这三种情况我觉得大家一定务必要谨慎所以其实有很多听友一直会问我很多关于加盟的问题因为我现在在这样的经济状况下有很多人会觉得自己本来的打工的这个职业发展面临了很多的危机所以他们有一些被迫创业的这样的感觉你觉得对这类型的朋友来说的话选择加盟一个品牌是一个好的创业模式吗

我觉得先要设定一个合理的预期如果你的预期是通过自己的双手自己的努力通过加盟这件事给你创造一些财富挣一个打工的钱那我觉得始终会有机会你只用遵循我们刚刚讨论的这个步骤选对一个好的行业选对一个好的品牌然后兢兢业业的跟着这个品牌把管理做好

把门店做好我觉得实现一个合理的投资回报还是大概率的事件但如果你的预期是成为一个超级加盟商真正能实现比较大的财富上的收益我觉得就要衡量你自己到底能不能在加盟这件事上创造价值回到我们的那些价值你到底有没有在资金上有一个比较好的储备或者说你能以比较低的成本去获取这些资金你能不能承担

这个资金亏损带来的风险你有没有足够的本地资源获取到别人获取不到的点位以及你能不能驾驭管理多电我觉得需要扪心自问如果你具备这些能力那我觉得依然具备这样的基础你可以去尝试但我想说的是现在的整个线下的连锁行业竞争已经经费息比确实竞争非常激烈所以这个背后成功的路上一定充满荆棘

但如果你不具备这样的条件和能力那我觉得你想通过加盟去实现财富的飞跃那就很难了

对你前面提到说管理预期要去比方说想成为一个超级加盟商的话你要衡量自己的能力我觉得这是一种预期但另一个角度来说的话有很多朋友他们会觉得我加盟一个品牌去找一个亲子当一个店长或者说市面上去招一个店长说白了大白话说就是他想做甩手掌柜我觉得这个预期不能说 100%达不到但整体来说会是一件挺危险的事情因为

这件事情一定程度上违背了我们前面讨论的加盟这件事的本质因为我觉得在加盟商提供的所有资源里面他认真的全心全意的管理投入经营这家门店是他可能相比品牌方来说能做到的最多的一件事了如果这件事你做不到的话

依旧有品牌方告诉你说 OK 你可以躺着赚钱那我觉得这件事风险就很大了所以我的感受是对于加盟一个品牌开一家店来说合理的预期是你在前期至少可能前几个月一年一年半这样的过程中你有大量的精力投入进去并且呢你能赚到一个可能比当地打工来的说高一些的

这是一件相对来说比较合理的预期但是如果你希望在投入上变得更少产出上变得更多的话这就意味着中间可能存在的风险就会指数级的增加现在绝大部分的加盟你其实是很薄的中间价值加盟商产的价值是很薄的所以你不会被分配到特别大的利益你要真正产生超额利益我觉得要不就是你自己非常勤奋要不就是运气特别好

我觉得现在的时代已经没有这样的机会了对我觉得可以和大家分享一下我心里觉得相对来说比较合理的数字比方说投一家店假设它的总投资在三四十万这个区间这可能是偏主流的一个数字你每月能有个三万块钱的净利润然后一年多一点回本这听起来会是比较合理的如果你的投资额远小于这个然后收益率

品牌方会告诉你远大于这个数字说你可能投个 20 万每个月能赚 5 万朝上不是说做不到总有一些案例总有一些选址可能是一些非正常的变量也许能达到但整体来说的话可能就很危险了用大白话说的话加盟品牌其实会放出来的机会往往是因为它是一件有一点辛苦的钱适合夫妻老婆店去开当你两个人整个家庭全情投入的时候

你把你的工资超额的一部分挣回来我觉得这是挺合理的但如果不符合这样的状况的话整体风险就太大了而且我觉得 YY 你刚刚说的预期已经相当乐观了其实投资三四十万的项目比比皆是但我看到的平均收益率每个月的净利润一定是小于三到四万的

是的所以归纳一下就加盟这件事情我觉得不是洪水猛兽有些人会告诉你加盟整件事情就是可能只要你加盟门店大概率会亏我觉得这样的说法可能也是有一些片面的但的确想找到一个加盟的靠谱品牌我觉得也不是特别的容易我自己如果说一件偏个人主观的判断的话所以对很多可能因为你的职业发展

有一些不顺而被迫选择创业的一些小伙伴来说可能你对于创业这件事情并没有强烈的执着或者必胜的心的话加盟一个靠谱的品牌开家店在你的所有的创业选择里面也许是相对来说比较靠谱的一个选项但是找到这个品牌会成为你最重要的一个命题我特别喜欢我们节目的标题

最小单位开店是我们普通人创业的最小单位我想补充的是其实我觉得在这个时代下竞争越来越激烈供给越来越丰富消费者的选择越来越多其实对创业者来讲开店是最小单位但是其实开店的路径当中加盟可能是开店最好的一个

实现创业的路径和方法现在市面上加盟品牌舆论混杂整个舆论环境其实对加盟并不那么友好但其实我也希望通过今天的对话帮加盟这件事拨乱反正我觉得加盟它本身是一个可以穿越周期的商业模式我们并不能把加盟等同于快招把加盟这件事

给妖魔化一旦我们去选择了一个靠谱的品牌我们真正明确了自身的价值和品牌的价值真正实现了我们刚才节目里提到的价值创造和价值分配我相信加盟可以真正帮助我们一个又一个的个体实现我们的创业梦想好那今天就到这里谢谢 Ten 谢谢我好拜拜拜拜

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