027 对话TNT SPACE吴文东：潮玩盲盒为何能成为年轻世代的新宠儿？
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就是我们这个核心的目的依然是在传递某一种精神理念和某一种价值输出它并没有讲述某一个故事但它却在塑造某一种场景所以我们现在也是以我们提的一个原则叫让设计决定审美但是让市场决定方向就是做品牌这件事情是一个很难去看短期回报的但是另外一方面可能值得去打磨的是说之前我是要花我怎么花花的更有效这是一个技巧这是个手艺这是个能力

我可以去接受未来我成为一个很富有很有钱的一种状态但真的让你艰苦奋斗 20 年 30 年也许嘴上说是可以的但是大部分人很难做到因为品牌就是个长期主义的事品牌不只是故事消费不只是选择欢迎走进换访的品牌消费官我是换访今天的对话主理人的系列我们邀请了新锐潮玩的品牌 TNT SPACE 的创始人吴文东

从泡泡马特开始整个潮玩它就从冷门细分的行业进入到了大众的视野这两年更是成为了中国品牌出海东南亚的一个标杆这两年我们需要去凸显情绪价值包括一些疗愈经济的这样的一些大的背景下我们会说潮玩有点像成年人的精神代堂

那广义的潮玩的定义呢可能还有包括像手办啊积木啊卡牌啊毛绒娃娃啊等等等等今年还有很多流行的什么像骨子卡牌和一些 IP 的衍生品那潮玩到底在安抚什么样的情绪呢在中国这个将近百亿的市场里面玩家都说如何做生意那让我们欢迎文东和大家深度解密一下潮玩行业文东给大家介绍

大家好,我是 TNT Space 的创始人吴文东,非常开心能够在这里和 Leo 一起和大家分享一下,包括我们品牌的创业的过程,或甚至说我们在潮玩行业大家一起的思考和分享。对,那要不就从创业过程开始聊起吧,就感觉好像还是一个挺不主流的这样一个故事,因为我记得以前听说是做跟技术相关的事儿。

对对对是了啊这个正好就是昨天我们刚公司刚成立九周年对就是在 15 年 15 年对公司成立的啊其实在回忆这个过程就当时想到我觉得我们公司还是一个争取能够做到成为一家更久啊

未来才会成为一家更好的一家公司确实在创意之初其实我是一年毕业然后毕业之后其实是首年在阿里工作其实当时是个程序员但是觉得很神奇然后作为一个程序员怎么会后来去做这个潮流玩具跟好像设计艺术相关的但其实是因为我从小就是学习绘画设计的所以后来我大学就去报考了计算机这个专业

然后但是我们因为我是四川大学毕业的就我们当时川大的这个软件工程非常有意思就是他是要和我们的艺术学院一起学习因为当时想培养这种有设计审美能力的程序员所以后来去接触到了潮流玩具和潮玩这个行业

你自己是这个玩家吗客观说在最开始还真不是我觉得这个也是很有意思的就经常会有很多人说你是不是就是这个核心玩家所以你做这个事情其实在我们真人我觉得作为创业者有可能并不一定是职责生的玩家反倒来做好

因为有可能资深玩家反倒有可能会陷入到这么一个所谓的信息减法或者闭环里面然后可能还是会忽视到一些商业的本身的一个点所以其实我最开始并不是潮流玩具的消费者或者说所谓的这种核心玩家像现在我觉得肯定是了那当时怎么注意到了这个行业呢就是怎么从当时大厂马龙怎么就开始做到这个行业这个创业的 idea 怎么开始的

确实最后很有意思因为我当时在阿里其实又是在阿里大一照做这个消费电商所以说就后来就在想有没有可能把这种消费甚至生活的电商场景结合到跟游戏结合把它做得更有趣更好玩一点所以其实当时我创意之初就创建我们这家公司的时候最初其实做的先是一个社交产品

先每个人去创造一个自己的虚拟形象在里面进行社交但是当时 15 年这合理这个比较有延续性是的这个 idea 好像很有意思因为甚至比较现代时髦叫元宇宙其实就是当时想每个人创造自己一个虚拟的形象但是在里面社交过程你要怎么来获得自己的成长就是你要在现实生活中去比如打卡去运动健身然后从而获得这个虚拟世界的一些能量和财富然后它激励你更好的生活

但是很不幸就是虽然这个 idea 好像看似很好连接了虚拟和现实甚至当时也拿到了几笔融资但是唯一的难点就是不赚钱但是我觉得那个时候用户其实大家还是不太去接受这种就这种形式是比较我现在觉得还是比较反这种交互的个外事表现因为大家不常见所以这个也是对我们当时很大的一次挑战甚至我觉得是我创意之初最至暗的时刻就是因为

自己当时觉得出来创业是要对吧放弃了阿里就是想去做一个甚至改变世界的产品做一家甚至伟大的公司

好像觉得这个改变世界的想法好像也没有改变甚至用户也不知道这个是在做什么啊也不盈利赚钱然后甚至每天在烧钱就当时真的公司快活不下去的这种状态但是确实基于这个产品后来发现这个二次元的这个市场就发现哎其实用户虽然可能对虚拟这个没有兴趣但是他们对整个二次元其实兴趣还好是很大的

就后来从 1718 年的时候当时就说公司真的是快要瀕临倒闭的这种状态下发现如果既然做虚拟的不行那能不能做实际的实物哎从那个时候 1718 年开始在这这时候正式切入到这个潮流玩具市场其实当时我并不是为什么说不是潮流玩具的这个核心玩家是但是又怎么关注呢所以当时我们公司有个小女孩

买了这个潮流玩具放在桌子上但是我不太其实还不是很理解我当时看还挺漂亮的我就问他你这个是什么他说这是买了一个马鞍和我说多少钱他说 59 块钱一个其实当时我还觉得这个价格挺贵的因为在我眼中我觉得这么一个塑料东西可能成本搞不好就是五块八块凭什么敢卖五六十块钱然后我就觉得很震惊后来我还发现更神奇就是他买了一个之后还会买两个三个甚至摆了一排

而再神奇的就是他买了之后就引导旁边身边的我们公司的女孩同事还有其他男生也买了他竟然还有很强的这种病毒的裂变性我就发现这个东西可能很有意思然后我们就刚刚说除了 24 元这个市场关注到之后要不我们去做潮流玩具的发现因为我们当然觉得也许这是公司未来重要的一种转型是下一个增长点我当时想问这个问题你们当时有看到跑马特吗

对当时客观当时就是买的泡马特其实泡马特还不是很有名当时是是是因为 78 年他刚刚才推出了 Money 而且当时泡马特的也才只有好像大概两三家门店因为这家公司应该在我记得 19 年吧之前都是非常水下的公司整个包括可能创投的市场也都 miss 掉了这家公司因为大家也没能理解这是个什么需求今天回头看好像是越来越能理解了但是在可能

2015 到 18 年这种就反正消费升级然后蓬勃的状态下面大家根本没有能关注到这样的细分市场的需求没错我不知道当时是不是也是跟他们也有受到一点启发吧对对但是为什么会关注到这个点就是我发现过这个小伙伴我们公司的这位同事他真的去买而且有身边同事也在买这说明个什么他具备有需求

我就有需求才能说明我们这个市场是值得去做的所以这个点给了我很大的启发所以我们才会去说因为当时其实也不知道这是什么什么样的一个市场当时泡马子也并不是像现在一样比较知名所以我们就说也许可以试试看对于一个当时一个比较苦逼的创业公司来说也许这个搞不好是我们下一个增长点所以就当时就从这个原点去切入到了是

有没有什么类似于马克思东一样就是说你推出了什么第一个第二个什么样的东西立刻获得了比较强的正反馈才坚定了说这条路应该是未来转型的路

对其实就在最开始我们其实并没有从一个现在来看是最懒的一条道就是先从可能直接 IP 孵化和做潮流玩具其实当时我们也考虑过这一点后来一发现这个潮流玩具的这个有几个非常大的在整个市场觉得是劣势现在我反倒觉得这个劣势是优势就它劣势什么第一个它的门槛是挺高的就是你必须要先设计出来一个 IP 和潮流玩具

设计这个要能切中消费者的这个心智或者他们的喜好还挺有难度的第二点就是设计出来之后要制作出来现在按照不管是泡马还是我们都是其实整个行业都是要把一个潮流玩具或者一套盲盒做完至少要 9 到 12 个月时间就这个对很多人的消费品来说设计到生产的周期就光生产周期

生产周期要做到 12 个月对 更不要说前面还要设计了所以说要做完一个至少一年时间而且这个时间非常长而且对这个点其实对很多消费品人我觉得很难理解但我们正常比如说甚至做件衣服或者哪怕是做一个美妆化妆品正常有可能你一两个月可能就能打版做出来但是这个潮流完就太慢了就是你还没办法判断一年之后这个产品好不好卖

这个也是第二个非常重要的点但第三点对于我们当时创业支出来说其实一套盲盒的光生产成本就模具费和生产的第一批货它的投入成本大概就要将近 300 万这个当可能比如说对于真正做完之后可能现在觉得好像还好但是对一个真正初创公司来说其实这个门槛也不低

要花一年时间还不包括人力成本光货就要投三百万我觉得这个应该做的时候是不知道的吧在做之前我们当时就调查过就确实发现这个还是有挺大的一个风险的就是你想花一年时间你还不知道这个货好不好卖但要先投进三百万

按照我们其实当时也了解过这个行业有这么多的 IP 其实真正火热的可能就那么五六十个其实它的成功率也就 5%不到就真正能够赚钱的其实就是百分之五十这有点像影视行业呀真的是有点像所以最开始我们其实并没有说先自己去孵化 IP 就我们其实当时对 178 也先做什么

其实卖别人的还卖名人的潮流玩具所以当时是一个零售商对其实当时是做线上的一个平台有点像德物的这么一种方式他就是垂直做潮流玩具让消费者来去做因为这也是我们比较擅长的做一个电商的一个平台而且非常垂直类目的当时我们把潮流玩具这个平台发布上线之后很神奇我当时正好从东南亚回来刚下飞机有个用户就给我打电话

就说我发现你们这个潮流玩具平台很不错就是买这个消费这个体验就是我买了你会给我寄回来而且我发现我们买的每一个它都是完全不一样是不是我找连续买 12 个它就是一套当时打这个电话我就让我很震惊就是因为第一这个产品我们开发的还很不完善就为什么刚刚你们自己做了一个自己的东西扔上去卖然后就开始就有人对就有人下载去使用所以对我当时这个敏锐度我就知道

这个其实当时的收入并不高但是一平均一天只有一千块钱卖盲盒但是他给我重要的一个启示就是说明这是有需求的就这是消费者喜欢的东西

那如果今天是虽然一天是 1000 块钱那如果我们持续的去优化真正去聚焦去做它是不是一天可能做到 1 万块甚至 10 万块甚至一天 100 万这个就是我觉得是有机会的我觉得在这个星星之火看到时候我们就决定了从 17 18 年开始就 all in 了这个潮流玩具这个市场就这么开始的

你什么时候开始决定说要自己做 IP 的对在我们当时的用户积累 1000 万的用户之后就是在那个类似于那个电商平台对这个垂直的类目的平台有 1000 万用户的时候 1000 万之前你都是在卖在做别人做零售其实当时想法是提供一个创意的一个平台让很多的艺术家设计师把他们的作品放上来

我们来提供一个给他们曝光的一个点然后我们也可以帮他们去孵化出这个爱奇艺所以就这个起点之后才有我们 TNT Space 的前身就是我们通过一个重创的开放的平台所以你们现在还有个重筹平台对重创平台就所有的艺术家设计师或者工作室你们都可以把作品放在这个平台上面那我们可以

帮助大家去曝光如果是好的话当然现在我们也是甚至我们一起合作是跟投资真正把好的 IP 做出来 1000 万的用户他的交易品电商相对电商品的交易量大吗现在还能贡献我们的销量吗对现在还是有一些还是有销量的对其实当时大概的你说一天可能大概就几十万的

比如说每天 JMV 相当于对 JMV 对在收入上面从现在看其实它的收入或者利润点其实是非常薄的但是其实给我们提供最重要的就是这个数据和用户明白让我们发掘和发现这个市场然后你把这些用户可能又这个迁移到了这个众筹平台上对然后呢下一步可能到众筹平台上面你不如就想找自己的

IP 的这个孵化那我们简单能跳到说现在给到大家简单一个介绍吧就是说 TNT Space 大概有一些什么样的 IP 然后是一个什么样的布局包括整个业务是个什么样子其实我们 TNT Space 在对外的感觉来说大家觉得是我们家盲盒公司

其实为什么当时取名叫 TNT Space 就是 TNT 是个炸药啊的缩写对啊其实我们的中文叫引爆时空就是我们希望真正给这个设计界或者潮玩界甚至未来的 IP 界去做出一些变化就像一颗炸药也能够去引爆这么一种状态啊

那么 space 其实就是我们提供一种空间因为其实不管是潮玩还是盲盒还是说未来我们包括在这种周边其实都是给用户的这种生活空间带来一些新的点缀和变化其实我们并不是说是做一个盲盒的公司甚至说一个潮玩公司其实我们是一家真正的 IP 公司就是复化真正属于我觉得我们中国自己的这种 IP 然后基于这个 IP 现在可能的产品形态是盲盒

或者我们的手办或者大瓦甚至我们现在一些周边但未来一定是基于整个 IP 去拓展的而这个 IP 其实给消费者带来的什么就是刚刚提到的情绪价值那么这个情绪价值其实又是给我们在持续去深挖的一个东西现在有些什么样的 IP 给大家介绍一下对我们现在公司的这个 IP 将近有 10 个当然可能在整个行业里面大家最熟悉的是我们 Dora 和 ZoraDora 和 Zora 这两个 IP 也是比较非常热门的

但还有三个也是非常高潜力也是可能每次在发售的时候真的就是常常都是可能排队甚至现在消费者要买到我们可能这现在现有的 IP 要真的我觉得他们很辛苦要提前 24 小时甚至真的在尤其在大楼天或者在非常寒冷的冬季要在户外去

等一天我觉得其实真的是很于心不忍啊就是其他其他的包括像 Rain 阿牧还有 Nita 也都是非常我们热门的一个 IP 回头我们就可以在这个 shownotes 里面放一些图这样大家看到那个形象之后会有更多的感受对对对

其实我觉得可能聊到这样的一些大的背景之后产生的第一个这个好奇的问题就是说我看到类似于 Dora 她的那个形象啊其实是因为她你们取的名字好像叫生人物镜对不对对第一代叫拒绝定义拒绝定义然后后来叫生人物镜她其实好像是响应了一些可能因为她是个女生嘛响应了一些互联网的情绪就是用户的这个情绪就是

它倒也没有到大女主了但是它可能很像一个有个性的女孩子然后她是要独立的人格然后对这个世界有一些这样的反抗的这样的一些精神这个其实是有某种类似于我认为叫互联网的情绪或者说大家在形成的这样的一个共识那我想好奇的问题就是说怎么样做 IP 当然这个问题很大对吧那其实背后更多的是说你怎么样去把你涉及到的形象

和用户你捕捉到的某种用户的需求或者某个情绪能够连接在一起这件事情是怎么才能够做到第一个第二个第三个后来能够去批量化的去做的对这件事确实是非常非常难的事情就是这个难到我们公司一直来的一个原则就是 IP 创新永远是一号为功臣都是我一直在自己在去抓这样件事情就是因为它的风险太大

第二就是他在最开始的收益有很小可能未来他是个极有潜力的 IP 在第一年有可能他的营收也许才可能只有一两千万甚至可能几百万很低但是对于我们可能一个现在已经推出来的一个热门的 IP 可能一年他都是可能上亿啊那么对一个正常的如果一个管理者来说一边正常管理人能做到几个亿甚至上十个亿然后这边只有可能几百万是完全不对等的啊

那么这个挑战是非常大的它不管是成就感还是说这个风险度还是可能失败的这种概率都是非常挑战的第二点就是我觉得确实 IP 的孵化难度很大就是我觉得可能我们虽然现在看到公司有 10 个这样的 IP 但是其实还没有看到我们所谓的只看到贼吃我没看到贼挨打

就这 10 个 IP 其实是我们孵化了超过 3000 个这样的 IP 精挑细选选出来的要把好的一种情绪去表达出来而且要好好的创意并且这个能够真正去实际的做得出来

这个过程我们每天都是非常纠结和痛苦的但是就哪怕把这个作品好不容易画了出来之后精神进入到我们的所有的这个我们叫潮川工坊这么一个平台就是潮流的创意这种工坊能够给用户去见面就首先用户见面第一面就是你给他会打几分嗯啊

就是这个打分是你们的众筹对我们的创意平台没有用户指示打分未爱发电未爱发电的一种状态也没有给用户说我们推荐你尽量给我们五星好评没有

就是客观你帮我们打分啊你们愿意面以后他出来你们会不会愿意使用你们这三件个有多少上了那个平台啊这三个都是会上这个平台三千个都上了对对对 OKOK 然后打分之后筛筛出来筛出来所以它是一个用户有互动的这样的一个过程对有互动一个过程对所以我们第一个刚刚说确实在内部设计的过程就非常痛苦了啊然后能好不容易能出来一个嗯

然后画出来之后还要去进入第一时间就要去进入到用户的一个评审状态所以我们现在也是我们提的一个原则叫做让设计决定审美但是让市场决定方向

所以 Dollar 是这么投票投出来的吗对 是的而且我们的这个投票就严格到什么就是我们满分是 10 分我们要求必须要 9 分以上在这个过程就是 70%到 80%就被淘汰掉了我好奇像这种投票的概念就是比如说投 Dollar 是 9 分的这个数量就投票的人数的数量是什么量级至少要 3000 到 4000 人以上实际上最后比如类似 Dollar 它是到了什么样的量级大概是有一万多票有一万多票一万多投票 OK

这些人是最早买他的用户吗大部分是的大部分是的对这个也是个很重要的一个过程就是这 1 万多人其实就是在头三天到七天的时间里面他们就能够参与进来但后续还有很多持续的这种投票

但其实他给我们很快速的反应就是第一周我们就知道他能不能进入到下一步在这个过程当中你们自己不参与角色的吗说你喜欢哪个所以就先做哪个不会对我们就是把这个图真的可以说赤裸裸的放出来然后让消费者这是一个纯粹的市场选择

对纯粹的就是让用户来进行打分我是不是可以这样简单理解可能简化了就是说你们可能在开始去找 idea 的时候还是的确在捕捉情绪作为主题但是从情绪到一个设计的样子它可能是需要花非常多的时间来去包括设计师审美等等等等

可能一个主题会出来很多样子几十上百个样子都可能对第二个就是在这些样子到底哪个才能更多的表达这个情绪被用户喜欢这个环节是完全交给市场和用户来去做筛选的对所以基本上这两个环节来去把好的 IP 能够去筛选出来筛选出来理解没错到后来的生产的环节

对然后其实我们这个环节就第一打分之后才只是进入到就是刚才我们可能参观的我们自己的公益环节就是他才能够被我们实际的把样品做出来为什么做这个样品就会进入到我们下一个叫众筹环节

就提前我们就是预售出来就是大概提前多长时间要提前半年因为它的生产过程是非常慢的就是要久贵时间就从我们说第一步开始把模具做出来所以我们在第一步就是告诉消费者这个你们当时不是打分很高也是很喜欢嘛但是有可能这只是嘴上说的我们还觉得一定要真正的去用脚真正的去投票对让用户真的第一告诉你

我们其实要 9 个月时间甚至半年之后你才能拿到这个商品

但是今天的价格仍然是一样的你还愿意为他买单所以 Dollars 的预售卖了多少对所以当时在第一波的当时的预售就卖了 237 万这数字我记得很清楚当时一只是 70 块钱对大概是有 3 万多只对就是对于我们来说当时我们就知道他一定未来是一个 S 级 IP 可能大家不太了解整个行业平均水平就是一个众筹的一个潮流玩具众筹找突破 5 万块钱嗯

它就能够去盈亏平衡五万块钱代表的就是在众筹金额和实际的消费大概是 50 倍到 70 倍左右

就众筹如果是 5 万块钱也就是说你代表的你未来的销售能做到 250 万到 350 万当说第一批生产成本是 300 万左右所以基本能 cover 掉成本了有道理是这么一个逻辑所以你就能够打保保本 5 万块钱所以当时我们就判断这个 IP 未来一年今天它达到了 50 到 70 倍吗肯定是达到的对我们就知道它一年一定能卖上亿

就这个过程所以说这个也是非常需要真正用用户的这种参与和真正的爱就真的是要为爱发电我觉得这个挺有意思因为过去十年讲众筹更多的其实是硬件在整个硬件科技比如说做各种电子产品 3C 电子的时候去做众筹也是一样的逻辑但是然后他们的周期也挺长的

对吧生产之后也停场的可是我觉得可能区别在于说一个硬件被用户喜欢从一开始众筹到最后就是买单其实这个过程当中影响的因素是非常多的因为毕竟硬件里面有功能嘛对不对当然也有设计有很多东西但其实潮玩这个东西

说实话就是说我看到喜欢我就是喜欢我不喜欢我就是不喜欢他的选择应该是比较清晰的对吧就是那你们开始相当于做众筹是挑出了最喜欢的那群人然后理解他有多喜欢然后我觉得可能从

他为这个众筹买单到最后拿到手可能区别就只在于那个生产的工艺上他不会像可能硬件的产品还会受很多东西的影响比如你的功能的使用性你的稳定性对吧是不是跟我想的一样然后他的可能外观的实际的样子他受很多东西的影响之后反而其实就这个折损了这个众筹带来的那种因为众筹实际上是在解决 PMF 的问题解决用户到底有多么喜欢这个产品的问题对是的没错所以好像潮玩就特别适合做这个

对从这个角度来说确实因为在第一点你就知道最关心的就是它的外观或者它的颜值在那一刻的时候你就是能看得到的但是实际上在拿到手的时候还是有了一些差异的就是一些手感喷漆甚至它的这种大小尺寸重量甚至我们在上漆或者喷漆的时候稍微有一点做的细节都不够用户也会真的是会骂你的就是说我们做的太做的很有瑕疵对这个可以把刚刚我们

参观的这个过程讲一讲就是我发现这玩意的这个生产过程还挺手工的而且这个开始的良品率也不高还是很细节的对吧没错对这个细节度是非常高其实最贵的其实是在我们人的这个经历就是每一个环节在最开始这个娃它是都是哪怕是最小的一个配饰都是非称拆成一个很小的零件这个零件也是单独去要去打印就 3D 打印和制作出来的然后并且要单独为它打磨

就是我们要吸引到任何一个瑕疵和这个我们所谓专业的就一点凹凸都是要把它打磨掉的然后并且要给它去上漆而且上漆和喷色也是绝对不能够它的比如说颜色有任何的偏差甚至亮度有任何的偏差而且还要多层的去上漆就每一层就是上完第一遍漆之后你要过两三天之后才能上第二遍漆如果它还有一些渐变颜色那就渐变而叫洗澡喷五六次

所以这个过程是非常复杂而且有人工去干预的所以这个过程其实可能不是大家想的好像是一个工业化量产的全是人工对 机器做出来这个真的机器是达不到这种水平的真的是我们每个

所谓的这个匠人的心血做出来的所以才会这是刚刚也提到其实我们的每一个这个成本可能到上到可能 30 多块钱对所以说才能够去让消费者去接触到这种高品质的值得收藏的这种作品我其实很好奇因为我自己可能不是这个东西的用户就是说这个生产的过程是它的核心用户大家了解吗

了解到它其实是一个有那么多手工参与的环节因为手工的过程你刚刚一直在讲说它是不是更像一个艺术品或者甚至有它的收藏的价值这里面可能外界的理解很容易被认为是因为你限量然后你做饥饿营销其实不一定是你可能整个行业就会有这样的情况然后大家都买不到或者说你还可能生产一段时间你就不生产了所以断货了所以可能还甚至会有二级市场

它大家其实从供需的角度去理解的我不知道这个用户是真的能够理解说这里面的这个生产的过程里面有非常多人工的部分所以它更像一个作品有这样的透传吗

我觉得其实消费者大部分是不太了解背后公园这么复杂的确实可能在对外界来看到或者说消费者看可能真的说就是可能你们是不是要饥饿营销不想生产这么多其实真的我们是生产不出来这么多这一直是我们要去解决其实我们一直在解决这问题

明明可以卖的更多干嘛要卖这么少真的其实不是我们的这个诉求看似好像说的有二级市场是好像价格炒得更高其实跟我们公司没有任何关系从我们看生意的角度那我想问说你觉得这个生产制造的工艺在相当长的一段时间比如我不知道三五年或者更长时间你觉得它是会有质的突破变成一个更流水线和工业化的过程还是说你觉得就是会维持现在这个状态因为这会非常大的影响你对于这个业务是个什么

生意的一个判断对从短期来看确实我觉得这是我们整个行业还是重要的一个卡点

但是甚至我又觉得我们在讨论的时候又会觉得这是个很有意思的一件事情就为什么呢就是第一个这样卡点就是确实它很难在刚形成这种流水线或者工业化批量生产第一个就是潮流玩具本身它的细节太多了你能想象一个就可能七八厘米高的一个玩具但它的手的五个手指缝那都是细节做到的

要做工业化要去批量做到可能模具也许能做到但要喷漆能喷到非常细节这个都是真的只有人物才能介入到里面甚至他可能胸前的一朵小花然后让机器要喷到他不会去喷到其他地方这个也是非常有难度的而且这些细节是用户现在在意的对 非常在意的如果这样讲的话其实这就是一个非常重要的行业的判断因为它就会导向

上游的一个你怎么去发力的点因为我听上来这个生意就会和其他的一些行业会有非常相似的地方比如说

比如甚至说汽车或者是房子包括刚刚讲衣服它都有它类似之处就是因为说相当于我的打板我的设计我的 SKU 是不能太多的然后我是要保证每一个品都能有更大的销量因为我的生产周期很长我的库存成本会增加然后我的供应链的灵活度是不够的所以这样的话其实它反向推导就要求上游的 IP 是

是要爆的或者说就是单品的量是要大你看现在比如说汽车行业其实最关键的就是你发的新车的销量销量的数量级决定了整个事情就挣不挣钱因为它可能出事的成本门槛就这么高然后周期就是很长

服装也是一样对吧要打板设计当然服装最近几年在解决小单快返的这个问题所以这个问题柔性生产就好一些对所以我不知道像在我们这个行业里面是不是它就反向推导说你对于上游推不推哪一个 IP 以及推 IP 之后是不是能预测它的量然后包括怎么管理库存这里面就开始变得越来越重要了没错这个确实非常需要精细化去管理而且是需要数字化来去管理的但这个确实我觉得刚刚提到

这个看似供应链是个很我们行业的卡点甚至刚刚提到像汽车甚至服装但它其实也带了一个虽然是劣势但是它又带了一个优势我一直觉得这个是事情有两面当然对就是为什么这个潮满行你们看到它其实还是在蓬勃发展甚至说其实从甚至泡马特开始可能 16 年开始这么已经到今天已经 8 年时间它还是没有形成一个好像快速起来快速消退的一种状态

真的我们现在想就可能这个供应链其实是个重要的卡店就是想挣快钱的人很难进来是就你想要做一个潮流玩具产品如果非常容易生产的话可能你这个行业的竞争和卷的程度对就非常非常卷对而且大家就是可能想挣快钱的就是发现这个东西太难了算了我还是不选择这个假设我刚才可能提到的譬如我去印刷假设一个海报对或者甚至说譬如一个卡牌对或者说我们还有很多刚刚说这个可能孤卡这个可能找我一进去进去

一两个月就能做出来我就能拿到这个反馈其实火爆的东西品类很多但是现在看好像只有这个品类做出了大公司没错所以这个又是个很有意思就看似它是我们行业的限制反倒它让可能想要快速所谓的可能要投机的很难去进来它的风险太高了其实我们这个门槛虽然高但它其实也带来了我们的一些可能优势就真正必须要有这些就是笃定的人

甚至我觉得要奔着长期就是我们现在类型优异说不是说今天我们一年两年或者是五年我们真是看是十年二十年之后我们这家公司我们的 IP 还能不能被消费者喜欢这才能就是真被定为是一个 IP 和一个好的作品我觉得来之前可能觉得这个生意难点在于这个 IP 是不是被喜欢但是没想到发现了一个因素

一个奥秘就是其实它的另外一个这个壁垒在供应链上面对其实周期供应链的周期是显然能够带来门槛的

它既是个难点一定也是说你能迈上这个门槛之后的这样的优势对我们说回来聊到一些消费市场的这样的一个需求我知道你们应该最早开始提大娃这个概念大马盒对就大体来讲简单普及一下就是说应该一般的卖的它那个高度是 7 到 8 厘米然后你们会我们做到了将近 9 到 10 厘米然后只贵了

所以好像我刚刚看到那个展品的时候的感受就是比一般市场上面的盲盒感觉大了一点然后这个好像成为了最开始的一个很重要的就除了 IP 本身之外的一个卖点这个是怎么发现的是个很有意思的点包括现在这个东西是不是大家也会容易 follow 这个市场上进行确实其实这个是我们最开始做大盲盒我们第一个这个词叫大盲盒其实是

比普通的盲盒高了那么一到两厘米其实整个体积可能会大 20%到 30%但是带来的确实我们成本提高了和细节度也要求更高了但我们在可能售价上面提高了五块钱但为什么当时在二年确实也做了一次重要的发布会就是重新开启大盲盒时代第一我们最壮我们内部在讲四个字叫击穿玉纸

嗯嗯就这个是情绪价值很重要的一个点就是这个预值当然可能在今天有时候口头叫法制啊就用户的消费者的这个心理他可能有这么个预期是但我们一定要击穿这个预期是要超过大家的所想所以说在行业都这么做这么大时候我们能不能够去做出一些差异化啊所以我们一直讲就我们的产品的定义或者我们产品原则叫贵一点但好很多嗯

这是我们的产品我们其实并不是要去卷价格甚至比别人还贵那么几块钱但是我们要提供的产品就是一定要比别人好很多一拿到手上看到的时候和消费者感受到它真的好了很多我是不是理解在这个行业里面就是消费者的需求大是一个显著的需求

大是其中一个其中一个所以就是说大就是比小好一些对它的满足感而言对满足感这是一个其中一个点其实我们当时有去剖析就是哪些是给用户带来这种获得感就简直说这种满足感就是超出它的预指的就我们其实拆了好很多细节就刚刚说体积是其中一块当然还有包括设计对

上面的这个用甚至用的这种材质就是我们包括甚至还有上期的这个颜色有手感期有光亮期还有包括甚至的这种所谓的这种 PV 光有还有这个电镀工艺还是包装对就我们当时他采访大概有 20 多个细节环节

大致因为这些肯定是 IP 之外的了就是肯定首先是我喜欢这个 IP 样子对对对样子但这个之外其实还是有很多的需求是可以挖掘出来的没错那我们聊到这个用户需求那我们就再往深入里面去探索

我来之前心里面最底层的一个问题就是说这到底是一种什么需求它显然不是一个刚需对吧它像一个玩具但玩具的品类也非常的多对吧可能大家基础理解的玩具包括我们讲它可能算是一个偏成人的玩具我理解小孩子应该买

不是主题对不对那成人玩具里面大家可能说的多的可能主流的里面原来的什么积木变形金刚然后那种变形金刚然后包括女孩子可能喜欢一些毛绒娃娃现在棉花娃娃对这些可能都是大家显而易见能知道的

但是这些东西其实他应该都没有卖到这样的溢价他也不是新增的需求他可能很多年他就存在这个需求了而且海外可能也有一些大的 IP 和大的形象因为这行业里面可能最大的公司应该是迪士尼整个跨 IP 范畴里面最大的公司是迪士尼他们主要的变现的产品也是这些

那今天这个潮玩包括我觉得盲盒是潮玩的一个如果我没理解应该算细分吧对细分它是一种玩法嘛对不对那整个这个潮玩这样的一些有 IP 形象的玩具特别还是新的 IP 并不是大家耳熟能详的 IP 它到底解决用户什么需求啊

从最简单来说确实解决情绪价值的需求就第一点就是刚刚提到不管说这个变金高达还是说棉花娃娃包括盲盒还甚至手办虽然消费者看似好像都是年轻人买但是其实可能买 BGD 的消费者不一定会去买盲盒

但买盲盒或者潮流玩具的或者买大娃手办的也不一定会去买笔记地或者盲人玩具其实确实就像刚刚提到是其实是消费者其实是有更多的这种圈层的啊这个第一点就是这个圈层点带来的而为什么有这个圈层你下部就是就我买什么是代表我是谁

就是我买的标签对其实是自己的一种标签和甚至一种体现不管说自己的消费品位还是说自己的这种价值输出这个是这个第二点就是他具备了一定的这种社交货币性就我买他就说我们俩都买他我们俩就是同一群人我们是真正的好看似的志同道合的一个点所以他跟二次元是有很紧密的关系的对吧对是类似的但是行业不太就暂时的可能我他不属于二次元

属于二次元如果从二次元上因为二次元可能是作为只要是平面的这个设计出来的一个我们所谓的这个二维的图像的范畴都是二次元但是它属于这二次元里面的可能其中一个类别但现在可能讲的二次元跟像动漫或者说片影是一点对这个但我们刚才潮玩完去其实

或者说是这种盲盒好像刚刚提到它没有任何的这种影视输出对但是从最开始它却是一个原创的 IP 为什么消费者还会这么想对就是这个地方是一个有趣的点就是我们看一般很多的游戏的衍生品包括一些文创的衍生品大家都能理解那是因为它有一个

原始的 IP 甚至包括明星的衍生品就各类 XX 衍生品其实都还算能理解因为它是 XX 的一种衍生它叫衍生品对不对所以它可能是那个东西的一个周边的这样的一个孵化但是这个潮玩其实这个 IP 是创造出来的新创出来的甚至时间也没有那么长是的这到底是在解决什么问题的其实这个有核心的就是消费者他自身的一个品位和喜好

这个点就是可能最开始大家不太理解觉得要做 IP 一定是做那种全球知名的或者有动漫影视的 IP 是一定最好的但实际上其实在我们现在看来同样当然做盲盒或者说潮玩里面也有这种知名的比如说 Hello Kitty 或者说 Hello Kitty 是属于一类的就是像什么哆啦 A 梦或者蜡笔小新这个星条小丸子这些知名的 IP 也有在做但是为什么我们这些原创 IP 其实是完全又是不同的在我们看来其实是不同的人群

甚至真正用原创的 IP 才是更主流甚至消费市场更大的这个就很神奇了其实举个例子大家就很好理解它其实就是消费者自己的一个艺术收藏品就是你可以想象一下在家里面你挂一幅画

就其实大家想想就其实这个需求是类似的因为我把一个潮流玩具放在家里面就跟在家里面挂一幅画是类似的它可以作为我生活的一种装点或者放在我办公桌前给我生活带来乐趣或者说开心的一个小的一个惊喜点的时候你在家里面挂画你是挂一个西游记的孙悟空啊

的一个画呢还是真正是挂的甚至有可能是一个不知名的艺术家画的一幅油画甚至他表达一种某种印象派或者当年梵高的对吧某一种可能这种色彩表达我相信大部分人应该是挂的是一种真正具备自己品味的一种原创的甚至可能小众的

一幅艺术作品这才是真正是体现我们所谓这个主人甚至我这个个人的这个兴趣志向和品味爱好这是重要的一个差异点所以为什么大家是真正其实在潮流玩具或者盲盒里面最受欢迎的反倒是这种原创的 IP 因为它其实就是

在大众的所谓的全大众的理念上看似好像甚至我都没有见过这个 IP 但是我就是喜欢印象牌甚至我喜欢超现实主义这是我自己的一种身份和标签我好奇买这些东西的用户会有很高的频率去晒吗通过社交媒体晒对这就是他们非常高的对这就是我们说刚刚社交媒体就是我们一定要做这产品就是用户要甚至愿意发朋友圈的

他买的这个就是我需要拍照甚至我愿意带他出街的甚至挂在我的包上或者说现在还有一个娃带就是挂在我包上把这个娃就像自己的孩子一样去展现出来这是独一无二的我的自己其实你刚刚提到孩子我来心还有一个猜想这是宠物吗可能有一点点像但我觉得对真的有一些这种自己孩子就偏陪伴的价值所以我们为什么在我们的圈里面叫他叫娃

就真的其实是跟我带自己的娃一样的而不是说这是玩具而是我的娃所以说我们会每天可能给它有非常好的一个位置在家里面对吧的位置摆放甚至还经常的去给它们有好的这种包装甚至清理这个真的就是一种刚才说像甚至高于这些宠物是带有更高的这种感情在里面的

对我觉得这是个非常有意思的话题就是说可能因为你刚刚讲到的它有点像艺术品当然了它像一个总体来讲像一个便宜的艺术品因为一般来讲入门门槛比较低的因为一般特别高的艺术品都很贵对吧

而且真正讲的艺术品领域的话其实最后都变成了收藏和做资产增值的那么个逻辑了今天当然其实这个东西也有可能能走到那里因为我知道有一些卡牌就炒得非常的贵对吧但是作为一个普世化的需求上来讲你讲到说如果要追求一些不同

特别是他有他自己的独特的审美那他可能的确像一个有一些偏就是有艺术性的工艺品在家里面的这种感觉我讲到这个我还有一个延伸的问题那你们会希望他去做出更多内容吗举个例子就是说因为我们这么讲像类似于那些游戏也好动漫也好包括明星也好虚拟偶像也好他们的区别就在或者他们的特点就在于说他们是

他们是个活人或者说他们是在活着的所以他们会不断的生产内容对吧明星我就不说了那可能包括那些游戏其实他也是他有一版一版的游戏游戏里面有有有

有有互动嘛互动就会生产内容嘛所以从内容的角度来他就他更像一个内容的 IP 这样的话大家可以不断消费那个内容但是今天这个潮玩的话它是一个固化的形象所以你们会尝试把这个固化的形象去跟更多的生活中的东西结合在一起吗比如我记得好像这个 Doll 是不是去了什么街舞啊的节目或者说在线下有更多的展就是让丰富它的内容属性会会这样做吗没错确实

刚刚提到可能内容和我们传统艺业大家理解的内容确实不太一样的大家可能会想到那种就是我们要不要做一个影视作品把这个卡通人物做一个卡通动漫出来对对对那是蜡笔小新这种对对对是的但是我们的所谓我们确实在内容上发现但我们的内容是完全不一样的

比如说我们 Dora 在每次可能发布发售的时候它会有个小的短片它并没有讲述某一个故事但它却在塑造某一种场景就比如说 Dora 可能我们在这个逃离计划里面它其实可能有自己背着一个徒步包的状态就这个一个场景和一个画面就能够让你想象到我们每个人自己有一天去徒步旅行进入到自然环境中的一种惬意感受

所以其实你在丰富它的标签但是你并不觉得你需要去做更多它的就是不能这样就活着的内容就好比需要让大家去消费它的内容一样你觉得不是那样你更多希望它能增加更多的标签或者说它的这样的一些特质因为其实很精神价值的特质能够跟现实的更多的生活场景能结合起来让大家能看到那种标签的一个具象化的样子对

对其实这个作品依然是我们和用户一起来去参与来创作的就这个参与是怎么一个参与过程其实就是为什么我们只塑造片段其实这个故事可能刚才说你看到一个背着徒步包出去旅行的哆啦的时候你可能会想到也许他进入了一个山林还是说进入到一个非常漂亮的一个可能这个湿地还是说可能去国外的一个地方去旅行

这个后面的话其实是留给了用户这是留给了用户极高的这种想象力和自由拓展的这个空间就是我们只是塑造这个片段也可以说这是其实是一种艺术创作的这种方法我觉得聊这些其实都是在尝试去理解它到底是它和其他的类别有什么不一样它到底是解决用户的什么的需求聊了很多我们聊回这个生意本身你刚刚讲到联名所以从生意的逻辑上面来讲联名会是一个你们想要去拓展的生意吗就比如类似像做 IP 授权

其实在联名这过程我们并没有把它想象成是一个就本身这个事把它变成一个生意就是比如我们通过联名本身好像说要去获利这个不是我们主要的思考点或者未来会考虑做 IP 的授权吗这个在我们短期内暂时还没有去考虑这个点就为什么其实我们现在正在做的

还是会有那类四个字情绪价值就我们做的任何的刚刚说联名还是做的这种内容还是我们不管是做的线下的粉丝的互动一切的都是在围绕这个情绪价值就真正给用户去带来这种感官那如果讲到我们其实花了非常多的精力这个精力可能未必是业务上的动作但这要是思考在这个 IP 本身上面和他用户的这个情感的连接 IP 会有生命周期吗呃

坦率讲 IP 肯定会有生命周期只是说它或长或短就像我觉得这就是我觉得我们世间的发展规律我们人也有寿命对我相信 IP 也会有寿命只是说就像我们为什么我们现在可以说真是我们的 IP 甚至超过我们的孩子

我们可以我们这个其实我们公司你是希望能延长它的寿命对就我们为什么我们是我觉得我们在这几年的发展中确实还是还 OK 的就是因为我们真的非常珍视我们的这个 IP 就我们在整个营销方面有个明确的原则就是说绝对不做任何伤害 IP 的这种营销事件和活动

就是这个所谓的这种伤害事件就是说如果我们在这个 IP 上面可能以一种伤害粉丝的这种体验感受或者是说在某一个这种展会里面其实用了一些非常粗枝烂皂的或者为了节约某个成本然后给用户带来一个只是一个毫无差别的一个产品这个是我们绝对不会去做的所以说我们在这上面就是一定是要去做给 IP 做增值的事情

今天可能就是在给他存钱我有听到你们会讲说想把 IP 做成一个一个的独立的品牌或者说用品牌的视角去看一个一个的 IP 这当然是个非常好的提法而且今天的表述里面也有非常多就是沿着这个方式去做的事情但实际上这个代价是蛮大的或者说而且这个代价有的时候我在想可能都未必先到具体的投入上面它更多的是表达就是你花多少心力去做因为

一个公司要做一个品牌都挺难的但是你们相当于有很多的 IP 所以有很多的品牌你会这么想这个问题或者说如何去做到呢确实我们在这个点上面我觉得最难的有几个点第一点它是一个非常长周期的事情对我觉得对于很多时候我们要说起来好像大家都能接受说我可以去接受未来我成为一个富有很有钱的一种状态

但真的让你告诉你可能假设你要艰苦奋斗 20 年 30 年我认为也许嘴上说是可以的但是大部分人很难做到因为品牌就是个长期主义的事对是的我觉得这是我自己在创业这 10 年的时间我觉得最深的或者学到的最核心点就是真的要学会慢慢变富就不要去期待着一夜变富因为我觉得

你赚过快钱最痛苦的是什么不是说好像很开心最痛苦是你回不去了但我挑战的问一下就是

这个行业应该到今天为止包括我们的正式开始转型就这个开始应该来讲都是在一个相对比较向上的一个过程我相信公司也应该是在保持增长的过程但事实上今天大部分的消费品在过去的几年应该都经历了非常痛苦的一个过程怎么样从不赚钱到努力的盈利和活下去另外整个大部分的消费品的品类过去两年可能也都是不太增长的甚至有很多新消费品牌可能是营收在掉的就是

我想问的是在如果未来碰到更总有周期吧碰到更艰难的时候还能够怎么去应对它吧这个可以分享一下一个故事就是从做潮流玩具确实增长速度还是非常稳定和还是不错的 1718 1920 21 每年都是在高速增长对

二年当时因为我们出现比较大的当时我们那个口罩的时候嘛就疫情的时候当时因为我们所有的线下活动是没法做了啊然后所以说包括在很多甚至快递有的时候都停掉了所以当时我们在整个不管说营收还是利润甚至利润我是我们

少有的另一年其实什么当时在一个阶段里面出现了亏损之前都是赚钱对在这个点上其实 20 年还是碰到一件困难非常大的一个也是个挑战但是当时为什么我们说能够去做一个坚持感说一定要就定力就是一定是要去做对 IP 有增值的事情甚至可能在大家恐惧的时候依然要去坚定的去做这些事

所以可能我们当时二年也是客观说做对什么大家可以想象一家公司你每天可能甚至在亏损而且钱是入不敷出的状态的时候当时疫情还没有放开当时我们在杭州的湖滨银泰当时有一个场地大概是投入了 200 多万但是没有任何营收就是 200 多万然后花下去只是作为我们的一个品牌宣传当时其实我们内部也是非常争论很大的我们内部说

为什么好像一分钱没有收入现在公司本来经营还有也是在出现很大的这种挑战我们还要去花这个钱去推广一个 IP 然后而且只是让消费者看到我们在做这样活动你会不会去做这个事但最后我们的合伙人我们最后还是坚决相信我们要去做我们觉得这个时候其实能够在这个时候其实是存钱的一个过程可能今天这 200 万投入进去之后

也许是可能两年之后甚至更长时间才回收但今天我要不要去做这个存钱的行为是但是我们选择说我们还是要去做但确实我觉得我们很信也有幸运的一点就是没想到做完这个活动之后二年在年底的时候就确实就开放了我们就开放出来之后在那一刻后在二三年时候确实大家很多

线下展又恢复了但在那一刻没有人做的时候我们做了所以在很快速当时我们多拉就在这个圈内里面去引爆了大家会发这个品牌还有这么一个活动但是没有别的然后大家又去认识到这么一个品牌和这么一个 IP 所以我们后来发现真的这 200 万的投入其实在 23 年的时候都没有等两三年半年之内其实一下迅速的去所以后来你们 23 年做了更多的线下展对吧

对 23 年我们也就持续保持对其实一个是从具体的角度来讲如果大家看到那个形象的话可能在 20 年之前可能并没有觉得包括我在内吧没有觉得这是一个很重要的事情但是到 23 年之后你就会发现

线下靠策展来去和这样的一些特殊的人物形象来吸引人流量已经变成了一个越来越主流的事情包括到今天为止所以这其实也是反复的验证了这样一点就是做品牌这件事情是一个所谓叫长期主义也好或者需要去做固定投入也好或者其实前两天提到说要用品牌税的角度去看嗯

来讲就是从心态上来讲就是说它就是一个需要去投入的事情你是很难去看短期回报的但是另外一方面呢可能值得去打磨的是说这钱我是要花我怎么花花的更有效对这是一个这是个技巧这是个手艺这是个能力对不对

对但反正态度是刚刚讲到的这一点你提到了线下我就是也另外有一个角度就是我们回到比如说销售和零售的这个渠道而言因为我理解现在我们基本上应该是一个从 IP 的设计然后生产到零售的一个公司当然你们应该也会把商品放到别的渠道里面去卖对吧

这个东西其实明显有很强的线下的就是冲动消费的一个场景在里面但是我理解我们是不是大部分的生意还是在线上我不知道什么比例你怎么看线下的连销渠道这个事情其实我们现在线上和线下大概这叫占比真实目标 55 个

现在已经到 5 比 5 了对其实现在从如果我们的货量来说其实线下还要大一点点就是大概 60%的货量因为线下毕竟我们很多有分销是要给我们的合作伙伴他们是有毛利让出让的然后在线上这部分是我们自己的因为价格的原因对价格是不一样就我们的相当于我们的收入是不一样的所以线上这部分我们也是有在货量是其实 40%左右大概是这样的一个比例

那或者未来线下会是更大的销量的来对在今年来看就是就是包括在未来我们都觉得我们的线可能的在整个的一个销售的货量还会持续还会增加啊对就是这个因为我觉得也是我一直觉得这个行业是需要一起来去

把它给去做到更好的就经常我们说不仅是可能双赢甚至一个三赢的状态就三赢是一个行业还要对行业认证是有利的一种状态所以说我们觉得一定不是靠我们一家公司是好像把这个行业能做起来甚至说我们这家公司把某个竞争对手打掉了就活下我觉得不是的一定是让这个行业去做起来所以我们说能够一起就像我们最开始当时说做这个平台的时候一定是这种开放的合作的这种方式心态那这个地方就会聊到一个关于在产业链的生味的问题啊

呃我看到我们这个行业里面最大的两家公司呃其实当然看怎么定义这个行业啊就是呃泡泡马特是线下自己在做零售的然后呢名创优品本身是一个零售企业家的人然后在反向做一些 ip 对吧对对那他们都在相当于做直营的掌握终端的这个网络嗯所以我们怎么考虑这个定位的问题你是觉得就是我们就呃坚守在这个 ip 的设计和生产这样的一个环节然后呃更多用呃

因为我相信线上肯定也是基本上电商的渠道该做就做对吧线下这个角度你怎么考虑零售的在我们产业内分工上的价值其实这个点我觉得也是第一个我觉得是合作合作共赢这个是个最重要的原则所以说第二点就是一定要还是要认识到自己的

所能和自己不能就是自己一定是有基因所在的就是我们为什么一直说我们是一家 IP 公司最狠就是聚焦这个 IP 的这个创造明白而其他的比如说可能我们有一种互联网的基因能做好线上这块这个事情对但我觉得我们线下是一个一直以来我觉得并不是我们这个基因所在

不要觉得这个世界上所有的钱都应该被你赚到我觉得这是别人能做你就能做对不要觉得别人这个好像好像很容易你就只能做我觉得不是这样的第一是大家都有各自的擅长我觉得是应该我们彼此把大家的优势这个结合起来把这个行业做好所以说这刚刚说在这个可能不管线下还是说我觉得一直在我们的我们是最重要的背靠背的关系也是要一定充分信赖和合作的理解理解理解

对我觉得可能也是更合适因为我们其实聊了蛮多关于怎么去设计 IP 和怎么样去把它做品牌的事情这已经够难了其实线下零售又是一个完全不同的领域了回到最后大概就是讲聊更泛一点的需求

这两年就是说因为我觉得潮玩这个东西的火爆也持续了一段时间了然后这两年好像是不是这个潮流在变得更碎片化和更分散化我们开始节目之前提到的有些更多什么骨子卡牌然后包括什么 jacket 这种毛绒玩具然后包括可能在小红书上就这个火爆的点会越来越碎片化所以我不知道你会觉得这些行为它背后有什么趋势或者它会不会

就是稀释或者叫分散掉消费者的注意力吗我觉得从长期来看我认为这个确实是一种趋势就是更多的这种圈层化就是更看似更小众的一个点还被这个分散但确实刚刚说这种包括股权包括卡牌这个也都是很多这种分散所以在我们公司比如从战略上我们说为什么一直关注的并不是这个产品的形态

比如今天可能是盲盒对吧就可能也有卡牌可能或者说是别的这个股子其实我们更具有感受还仍然是这个 IP

就是今天我们说它的设计只是它的一种产品形态比如盲盒只是用产品形态明天可能你会去做那些产品对明天可能不是盲盒了对吧但是其实依然这个 IP 是才是真正能够跨越周期的一个东西所以你会考虑说真的有有合适的这个产品承载形态的时候你可以拿这个 IP 去做新的产品承载的形态对其实这个我们也是现在在一直在尝试的一个对啊嗯

我觉得这可能对应该是比较好在应对趋势的变化因为的确是好像越来越它的产品承载性越来越碎片化和分散化而且经常热点可能在我的角度看有点莫名其妙就火了没错对对

这个所以说我觉得对于每家公司的要求也很高特别是对于做品品牌的公司来很高就是你最最终究竟让消费者记住的你的你的是什么可能比如我们多了我们希望消费者就他真的就是一种活出真我一种真正不是被这个世界所定义的我就是真正的去追求我自己喜欢的一种状态的

的一种精神这个是可能我们希望消费者记住他的东西其实我跟你聊完之后我可能会更加认同这个关于把 IP 做成品牌的一个观点了因为

其实好像这样聊完之后你也没有什么别的可以选因为你看它又不是固化在一个非常具体的产品上面的这产品也没什么实际的功用然后可能你还会在别的产品上去应用它它又不太能够像什么那些衍生品一样是一个生产内容的角度所以它进入到了一个纯粹的品牌的领域就是品牌在传递着精神

标签和消费者的情感的连接所以它其实就是个品牌是这样的所以我们说现在我们的 IP 品牌化也是就这个意思就是把一个 IP 真正像一个品牌去经营但我知道确实我们刚才其实要经营一个多品牌好难度是非常大的但实际上我们的底层还是一样我们基于 TNT Space 这么一个基础的公司品牌

然后结合这个 IP 只是他们传递了不同的情绪价值而已但实际上他们都是同样的我们所谓的像一个可能家族或者像漫威的这么一个系列是这样的一种状态所以说他也不是说可能我们想象说好像钢铁侠他就是一个钢铁侠的品牌和这个可能美国队长没有任何关系其实他们是有这种串联的这种对我们其实寻求的是这种状态

如果讲到这么强烈的品牌的导向的话我们在用户运营上包括在思维上会有什么样的考虑吗因为我不知道是不是买这些东西的人应该都是同一群人他的复购属性会不会很强啊

其实在不同的 IP 的购买的消费者确实还是有差异的比如可能买我们 Dora 的消费者不一定一定买 Dora 买 Dora 的消费不一定去买可能 Dora 就是各自有各自可能喜欢的这个 IP 但是买 Dora 的人应该会买很多个 Dora 所以你们会在这个就是用户触达和包括思域上面能更精细化的去运营或者经营这些消费者吗

对其实这个也是我们在可能在思域上面我们会刚才说不同的 IP 是不同的思域的大家就这个所谓的粉丝群还有粉丝的小助理来去跟大家去互动核心点不是为了销售来去触达的其实更多还是一种互动来去触达的今天实际做的情况你满意吗因为做用户运营就是非销售导向的事情其实是一个

反正不好做的事我不知道你现在现状满意吗坦率讲现状其实肯定不是特别满意的但我觉得我们确实在往大的方向再去发展比如说从我觉得我们的真正的像我们期待这种真正精细化的

运营啊这是包括我们也在用友赞嘛对对对就是其实勇在提过也非常强大的功能啊对对对包括在整个数据平台还有很多这种数据维度还是有我们要持续学习的点但我觉得长期来说只要我觉得每一天好一点点我觉得这个是我们追求的东西

其实我觉得应该从这个生意的角度来讲还是蛮适合做这个事情因为这个话题可能在不同的行业大家都在探讨然后可能从一个销售导向慢慢的最近这一两年只要是品牌向的公司都会越来越多的在考虑去做用户运营的事情但是可能就是因为它的产出不明确对吧但我是觉得从我们的这个生意的角度来讲其实事实上你去仔细去想的话它的复购属性和它的就是

不一定是够他可能他重新回来看你的新的内容看你的新的比如你发的新品的样子看你给他构造的某些生活因为他也有虚拟的成分在里面这种回来的属性应该是蛮强烈的

对吧所以其实它应该是然后的确像你说我也这么认为应该比如说买不同 IP 的人他们之间是不一样的因为你本来就是在拿他的样子和人的标签能做连接所以他们应该是不同的群体所以这样的话其实它是蛮垂直和细分的应该来说是很适合来做这件事情的

说回来我们最后到尾声可能有一个固定的环节就是一个我们叫 Aha moment 它实际上是让你分享一个具体的让你印象很深刻的用户就让你觉得非常有意思的消费行为或者有趣的这样的一个用户有没有现在能想到的其实我觉得我们的用户都真的非常可爱真的都非常可爱我觉得每个人都很有性格其实消费者真的是

他们很热爱我们但是同时他们也会可能在骂我们的时候也会很狠但其实我们真的也是发心内心的去爱就比如刚说一个对吧啊哈的这样一个让人印象深刻的消费者就是可能在我们每次发售的时候比如说有哪时候做的不好比如第一批会有瑕疵的时候骂的最狠的真的是他

真的是这个消费者这个女孩子但是在每次我们发售的时候就是可能不管是在全国的发售比如今天在可能北京明天在重庆后天可能在广州

真的我们每次都能又能看到这个女孩子她真的不管顶着大热天还是说刮风下雨她都是一直来去接受买我们的产品的真的是非常感动爱之深则之切对真的是会爱之深则之切就是可能骂我们有时候我们甚至我们也是感觉要咬碎牙但我们内心知道真的她是发自内心去热爱我们在正面如果她能听到我真的就表达很好的这种感谢对也很感动好那今天的节目就到这里谢谢拜拜好谢谢 Leo

嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 嗯 � 课 课 课 课 课 课 课 课 课 课 课