Deep Dive
Shownotes Transcript
通过把自己的流量卖出去获得大哥的打赏再把打赏变成红包来去买更多的流量就是这么个循环淘宝就是阵地战抖音就是奇袭每天每天的奇袭就是你在代表更多的人群的需求就是厉害这个没有什么高雅和低俗之分的这种猎奇式的这种搞怪的我们看来低俗的这些东西结果就是需求量巨大无比
品牌不只是故事消费不只是选择欢迎走进换房的品牌消费官
哈喽大家好欢迎回来今天我们聊品牌超能力的系列那我们聊的是呢在存量时代挖掘品牌生存的 18.5 亿今天我们要聊的话题啊是非常值得年度复盘的就是 2024 年底了还能怎么去做直播电商过去每一年呢直播里都有好多个奇迹啊比如说众所周知的李佳琪二年的时候看双十一的直播间应该 GMV 超过了 200 亿
包括最近这一两年在抖音翻红的鸦鸦现在已经是年销售额超过百亿的头部宇文福的品牌了那再有今年啊这个已经被称之为小红书一哥的李旦啊他的直播间也是非常独特的一个存在平均的场观人数可能超过 40 万最高峰的时候可能能超过 140 万这些每一个直播间他的风格都不太一样的每一个奇迹的主角背后呢大家肯定都有点想知道为什么是他成功为什么大家会喜欢他那
今天我请来的嘉宾如果有听众是罗永浩的粉丝基本上肯定会认识他朱孝慕网友们喜欢称呼他是罗永浩身边的男人他曾经是锤子科技的一号员工也曾经加入过罗永浩创办的电子烟品牌 20 年的时候又与罗永浩一起做了叫个朋友的直播间作为连续的创业者也是在电商里摸爬滚打很多年的专家
我们今天一起来聊聊为什么是这些直播间火了欢迎肖姆给大家打个招呼各位好我是朱肖姆要不先给大家介绍一下你最近在忙什么生意我最近在开始自己的第四次创业第四次创业了从锤子到 flow 到交个朋友直播电商现在第四次叫营养工厂做一个保健品比如说现在保健品怎么做其实特简单
起一个牌子或者买一个外国的牌子咱们就说海外跨境保险品这就是钱会加到你的利润里面然后开始抖音是吧找大主播开始小红书开始投开始怎么样基本的是这样的 40%投放 30%主播费用 20%和 10%一个是成本一个是员工工资就看你怎么分 1234 加起来是 10
所以很多大的保银品公司他自己说不赚钱确实不赚钱因为加了 10 倍上去不赚钱已经出去了完全出去了
就没了那我们就是拿这个事来转到可能在直播间的你过去这几年在罗永浩的直播间的这个状况我看他那应该 3C 数码的家电是比较多的就是小家电这种但实际上你们肯定从这个品上来讲是更宽泛的了对吧所以他这个被号称这个抖音第一大主播他主要都是谁在买东西都是一些什么样的人设在买东西就消费者
我们也谈不上抖音第一大主播抖音是这样的抖音非常非常没有护城河当我和罗老师第一次播的那一天我们当然是抖音第一大主播而且很长时间都是那天肯定是后来很长时间也是 20 年 4 月份应该是对但是抖音就是说它不会让你一直火抖音和快手不一样快手可能前几大主播基本上就垄断了很大的生意了抖音的主播天天换
第一名第二名也天天换你们可以每天看抖音直播带货打开综合榜的前几名每天都不一样抖音赛马机制我觉得这也很公平作为平台来讲做得很好只要你好只要你水平高你没有什么过往你没有什么粉丝积累无所谓的抖音就给你流量因为你的转化会更好这点特好所以
所以我们应该是抖音最好的 m3 你可以这么认为就是全年拉完以后看我们是最好的机制肯定是这样子这我能理解但作为这么长的时间交个朋友直播间一直还是都是比较稳定在产出的对吧对所以这个事情就是说肯定无论是起盘还是过程当中跟罗老师他的人设包括他的粉丝的画像都还是有关系的也算是一个品牌
所以我不知道你们在播和卖的过程当中如果我们讨论一点形而上的就是谁是你们直播间的忠实的用户有人说是直男为主群体为主包括他所代表的精神是什么其实这样的自从我们做直播的时候我们也认为我们有一个
坚实的用户对吧有一个用户群体他们是锤子之前的用户后来就不是了这也是跟抖音这个平台有关系它是这样的比如说当罗老师和我上播的时候首先要说的是交友朋友有 60 多个号
OK 早就不是一个号了我们有 60 多个矩阵对吧我和罗老师上的那个号基本上是一个最大的号 2000 多万粉丝的这么一个号但是我们仍然有很多百万粉丝的 200 万粉丝的 300 万粉丝这种号非常多所以就看我们说这个粉丝群体的时候我们说什么说哪一个你说大号以及我和罗老师上大号的时候他的粉丝群体我们的看画像还是男性居多对可能是以前锤子那些朋友们
但是我们整个在抖音的打法现在已经很大很大程度上由投流来决定了抖音它和自己的粉丝的相关程度越来越低了极低非常低这也是抖音厉害的一个点就是你能随时转向只要你牛逼你就可以投你想要的标签嗯
只是说我和罗老师来了以后我们的自然流就是抖音分两个付费流和自然流我们的自然流基本上都是男生喜欢他的更多对我理解就是说你们还是能看得出来在你们自己那个号上面如果你们俩上的话他的自然流的情况会不一样对不对
今天你们去看你们自己这个直播间的号它有专门为这样的男性的用户去设计过什么台本台词选品角度这些东西有吗或者反过来一个问题是说今天有你们俩和没你们俩对于整个交友朋友之家公司来讲或者对于那些号来讲又有多大区别呢就直播间的播的这个情态来讲又有什么区别呢我们俩咱就不说了我意义不是那么大主要就是罗老师有他没他差距还是很大的
或者这么说罗老师当场的表现已经不是最重要的了它更重要的是一个形象这个品牌是它立起来的当很多朋友看到交友朋友这四个字直播间前面带这个的时候它的信任度自然就增加了这个信任度很重要就是说我们也有很多直播间卖不错的产品或者说价格特别夸张的产品其实大家如果信任度不高的话是没什么太大意义的就是它没有一个转换
你们怎么量化这个信任度是有数据能够衡量吗比如他在和不在的时候同一个直播间同一个货有多大区别他在的时候我们的主要打法还不是卖货因为他的更多的意义在于很多品牌方愿意让他来做切片这个也是一个抖音的今年以来的一个新的打法
直播已经不是品牌方只看的这一件事因为品牌方上一次直播它能卖的量有限所以品牌方现在需要的是切片就是你把这个直播的这一个片段切下来然后他们找很多人大批量大规模的作为短视频分发通过小黄车带货这个是现在抖音的一个生态的比较重的一个点
所以罗老师其实他的商业价值更大的是在这块那在这块其实他在切片里面的价值也是跟信任有关的一个粉丝可能在不知名的一个什么号上看到了这段视频因为他的对这张脸和对于环境的熟悉对吧解决信任度的问题完全没错这件事的可能他的意义已经比直播大很多了
你们后来有想过比如说还会出现下一个罗老师这种以男性为主的这样的大主播吗包括这样的形象能不能被复制被塑造我觉得罗老师肯定是不能被复制的这毫无可能这个太难了
然后第二个我们也没太想制造这种明星型的因为这件事没有什么商业上的可能性对吧很难再一个说句不好听的我们宁可做一些如果能做咱们能不能做点女性女性向的对电商行业男性的购买力太差了对我也直接说购买力太差了成天看着起哄我觉得这也
女性非常好比如说董雨晖你说那全是丈母娘粉太牛逼了她那个不带退货退货率极低就支持你就是买来以后衣服有个洞都无所谓能穿得了其实这就是我今天可能比较感兴趣的切入点就是说这市场上的女性的大主播是层出不穷的从威亚丽佳琪到董雨晖这种好像她是有一些可复制的路径可以去寻找的
男性直播间的确是比较少见当然了总体就是因为男性在电商形态的购物的意愿度和购物能力都是相对差的对吧但即使这样你们还是做出来了而且我们都可以聊到其实还有几个很有意思的这种男性为主的直播间所以这是一个比较有意思的切入点交过朋友现在我们是按整个公司来算大家到底做的怎么样但整个交过朋友来说男性其实是一个很小的部分了
罗老师的场次所能覆盖的这个 GMA 或者什么的话已经是这个公司里非常小的一个部分了百分之几吧都不到 10%
已经降下来很多了非常多明白你们后来两年之后开始去做淘宝直播的时候是不是我说的其实还是从比如说罗永浩的直播间这个视角来看他们去做淘宝直播的时候用户群发生变化了吗会更多考虑偏女性视角吗当然因为淘宝直播间我们也就一个大的当然罗老师也
不是太经常去主要是他也是精力分配的问题就是阵地太多了我们淘宝今年做得非常好因为淘宝是这样的淘宝和抖音有一个巨大的变化就是淘宝榜上没有变化不会说今天和明天这十个人完全不一样毫无变化第一名就是佳琪第二名就是蜜蜂就是这么排下来的淘宝也没共鱼流量嘛
你可以认为是大私语就谁粉丝多谁牛逼就这么简单最后的结果就是谁时间长谁粉丝多谁时间长谁粉丝多谁牛逼就这样那你们是把自己的粉丝基础和粉丝画像带到淘宝直播去了吗一方面是我们也宣传带了很多人一方面是淘宝也帮我们一方面是我们长期的经营做得非常好不断的去有好的品有好的价格淘宝那帮人就是
非常明确和精打细算在淘宝里头对吧所以我们今年有一个比较大进步我记得是淘宝所有的排名就看双十一的排名我们双十一应该是进了一名从第七名进到第六名这特别不得了而且他就不会往下走然后就是一名一名往上进阵地战这就是淘宝阵地战抖音就是奇袭
每天每天的奇袭对理解理解吧所以往上走了一步嗯这的确是完全不一样的对非常不一样中国的这个直播江湖理解理解那我们就聊聊说可能在抖音里面奇袭的这些号也是很有意思的就是因为我觉得过去这两年可能就是说品牌的直播肯定是这里面的一个很主要的群体啊但基本上也就是通过投流的这套方式能把这件事情变得非常的工程化和非常的科学嘛对吧
但是其实大家也都是被卷的就是说可能不容易赚钱但是很容易出量但是呢的确像你说的抖音还是有内容平台的属性在所以每隔一段时间总是会出来一些新鲜的很有意思的好和直播间如果我们说沿着刚刚说男性直播间的这个话题来讲的话我不知道你会不会觉得今年有什么特别有意思的现象级的这种直播啊
我上次跟你聊天是不是像澳门的那个 coco 姐那个是不是一个很独特的这个做法抖音上独特的肯定不是快手上更夸张快手上那也太邪了对快手上很多人独特到什么程度独特到拨着拨着警察就来了直接就把人抓了那我先说几个猎奇的吧正好我最近研究这个我觉得特好玩快手上有那种
抓小三一上来不知道他在做电商直播就是一个男的一脸苦相说老婆跟人跑了带了一帮人说走咱们去抓小三走到一个厂房厂房的办公室里头一脚串门进去他那个工厂老板就跟他老婆正在对吧逮住了就打然后说怎么弄我今天一定要出这口恶气打也不够狠怎么办旁边他有一个小弟说我知道
说你看这个厂房
他有一万双鞋就是一个皮鞋厂然后说问那个老板说你这个鞋成本多少老板说成本 130 他说你卖多少老板说卖 299 然后就跟观众们说你看多坏成本 130 卖 299 这还是个人吗说咱们这样咱们今天就在这个直播间 79 块钱一双全给他卖出去把它给卖倒闭主播就说 79 不行这样 89 两双给他直接卖黄
一晚上 60 万双就出去了太夸张了就这种直播我说这个的原因是什么就是人我最近看那本书智人之上就是人对于什么数据数字这种东西其实是没有一个太多的一个记忆的但是对于故事非常记得住只要带入了最后怎么着都行就是一个强情绪
最后这一把就大家又帮他捉小三了又帮他解气了但还有一个我要说的是你说有没有人看出来这是个故事我觉得很多人能看出来但是不重要就是跟你看电视剧看电影你看短剧一样你能不能看出是个故事可以看出来
知道是演的 没问题但是你情绪是不是嗨了是嗨了你到时候就说这都行 好买就买了当然刚才我都觉得有点诈骗嫌疑但是很多的直播是走这种内容路线的为什么是直播你为什么不是货架电商货架电商就完全没故事就零 对吧你就搜索去价格商品主导的好就买抖音就规范非常多
抖音以内容见长的有几家澳门 coco 姐当然是啊但是我最近没看她怎么样她就是所有人都知道这扯淡场景非常奢华一个她后面站一帮小伙子穿西装然后她也是那种一会说这个摄视频怎么样一会说怎么特别浮夸打扮那种非常浮夸腔调所有的东西都让你觉得她准备卖一个 2 万的东西女大佬的那种女大佬说这个 bibi 她说的那个品牌
说人人都知道澳门的一个什么奢侈品品牌当然他在不在澳门根本不重要大家无所谓确实都能看出来但大家已经嗨了带劲看他就准备看他开价然后一开 19 块 929 块 9 所以大家会有一个巨大的反差感你说大家是真信吗就是说他能把价格打下来我觉得少部分人真信但是大部分人不信
但这不妨碍太有意思了情绪价值就给到了就是给到了你觉得这是一种什么情绪价值就是看那种那么浮夸的他的这种什么川皮草然后什么雷斯水钻然后还有那种特效女大佬但是最后卖艺特别便宜而且
不只是便宜而且还跟那个场景是非常不违和的这些东西什么内裤 袜子这些东西然后十几块二十块钱他到底在解决为什么大家会看嗨了之后直接买这东西呢他是这样的首先是有猎奇心态大家对于这种没见过的东西就是很喜欢抖音不就干这个的吗强反差你说的所有的幽默
所有的喜剧所有让人开心的东西很多都是靠惊喜靠反差靠强转折包括短剧也是你一强转折就牛逼我跟老罗聊罗老师也这个意思他就说我们交过朋友我和他我们很多主播很多活是死不了的因为我们 DNA 我们基因里就没这个就是那种比较俗的比较猎奇的东北二人转这个水平的但是
这个东西的需求在中国远大于正经卖货的需求远远大于我们如果知道我们中国大学生才有多少坐过飞机的人才有多少你会知道绝大多数人根本就不是看我们日常平常看的这些东西但是过去
一直没有供给就是供给几乎是零他们只能在线下看一些二人转开了电视以后电视也不是为了他们做的电视也是为了什么一二线城市的人当然现在不是了现在你会发现电视就是俗多了晚上全都是打鬼子全都是电视购物这
这就是因为就是亚尔线城市人就不看了大家都看别的东西所以电视开始往回回归说回来的意思就是说这种猎奇式的这种搞怪的我们看来低俗的这些东西结果就是
需求量巨大无比而且我们做不了所以这种主播层出不穷完全没问题而都非常受欢迎可能罗老师的这个形象还是说在知识分子在一二线正经的这群人当中中产当中他是一个比较接地气的
它是一个说实话敢为什么什么代言然后特别直爽的这么个形象对吧但是就像你刚刚说的这个是被反复拿出来的数据就中国应该坐过飞机的可能就一到两亿人大学生毕业生也就这个数量级出国的人数更少这都是有公开数据的而今天这个无论抖音还是微信都是能拉出来十亿的用户量级的所以相当于
有一个 80%的群体是原来完全没有被好的内容和商品去服务过的这样去讲的话没有什么样的高俗和低雅它都是存在就是有需求就是合理的今天这些内容可能比他们原来的内容消费还升级了呢规范一些了也好或者说更合理了一些也好
我觉得这是一个可能怎么强调都不为过的这样的一个特征我这几年看到好多的商业现象都跟这个话题有关系就比如说安踏为什么能够持续的涨好像在我们的范畴里面觉得它这个品牌我不说这家公司我说这个品牌其实没有那么的高级感觉都越来越下沉了
但是他们就坚定打下沉的路线就是因为底下还能开出两万家店你根本就不信对吧也不相信底下有那么大市场但还有两万家店的这个用户从来没见过这个东西然后这就是他们过去十年干的事上面就顶着飞了就好多类似这样的故事在那个包括当然拼多多跟这个淘宝之间也是这样的一个逻辑了都会出现这种情况
我觉得抖音的确带来了一个特点就是怎么做内容来去吸引用户然后再完成商品和品牌的转化而且我说的是怎么做全新的内容其实原来的直播电商带货大部分大家都是我有什么品然后有什么品牌故事然后顺便讲什么品牌的内容的故事我是先有了产品和品牌的形象然后我做内容然后我纸上内容更符合内容平台一些
但是今天刚刚讲的类似于 coco 姐这样的形象它可能是真的是 95%99%倒过来的它几乎绝大部分的重心都放在了我怎么做内容这件事情上而卖的东西只是一个顺带手不为何的可能就像一个打赏的钱一样的那种感觉所以我不知道在这种角度上面来讲就是说老百姓们的内容需求到底还有多旺盛然后都有些什么样的类型是比较受欢迎的
我觉得老百姓对内容的寻求的旺盛程度是无止境的你只要给他提供好的内容他就会愿意情况就这样就大家都很主观的比如说董玉辉给他的丈母娘们提供的就是这种情绪价值就是丈母娘们根本也不看外面的评价或者怎么样就是喜欢就是买你无解这件事情你像有
有一个比较重要的今年能起的是就是可以看到内容为王的就是李旦对他在小红书 UGC 的方式读信李旦最牛逼的是他那个产品他卖的根本就不比价他甚至是全网最贵根本无所谓因为他读信大家就喜欢看一宿一宿当门票怎么了
这就买然后李诞说经常说什么你要非买就都那种反向贷货了就买不买都行但是你要非要买我推荐这个卖的东西也不多就那几个然后一般就是
客单价 50 以下对吧大家买也不会有任何的负担的但是他也不比价一般直播间说的是我比别人都便宜对不聊这个你要买就买买的很好就他内容太好了是他占了一个巨大赛道这个大赛道就叫八卦八卦是一个超强赛道是又回来了还是那句话就是故事
故事是一件非常重要的不能是单本的内容不能是直接的情绪那都很难弄你就要有一个故事而且我觉得他最聪明的一点就是
他解决了一个产出问题就是那些信不是他写的对那是真实来信他不用产出你知道吗他不用找一个班子跟那动如果找个班子自己产内容这是非常难的对就是内容最大的一个问题就是创作创作的重复好内容非常困难我们都知道这个非常困难对但只要他是一个 UGC 这就牛逼了自己成平台了就是你们来信来信的有些人可能也是编的就是为了让他念一下不重要
好就行牛逼就行它变成这么一个平台了跟它类似的还有一个听权健保说说这个挺有意思的李丹我觉得可能咱们听播客的很多人都知道而且它有点像 20 年前的读者还有电台卖零食所以这个场景虽然很独特但是大家一听想想也能熟悉听权这个的确真是很有意思你给大家讲讲我觉得现在如果你上抖音没看过听权健保是一个
很罕见的事情因为听权健保根本就不是在他的直播间直播的时候
靠那个大几十万人那人已经很多了但是不足以覆盖整个抖音他根本就不靠那个他靠的是无线切片他靠的是他在里面的故事切片出去带小房车所以绝大部分人听说过听悬健保看听悬健保看到的都不是他的号看到的都是某个短视频然后再通过这个回到他的号去他根本就不是带货直播
他根本就没有小黄车他不卖任何东西第一个他做到了李旦的一模一样的原理就是 UGC 产生内容他自己不产内容他连麦
他靠对方的那个人和自己的点评产生内容一般都是去看什么宝物对吧然后特别神奇的这种什么文物呀或者是古董啊什么这种对对他解决了一个大的内容产出问题别人产我不产这是第一个点第二个点就是强烈歧就这个东西呢说人话也有点危险他说他在一个玄幻迷信和文物鉴定的一条线上离那个线很近了啊
因为经常有些文物会有那些属性甚至有一些文物是像钢道木倒出来的所以这个东西就特别的吸引人很多小姑娘都说看了以后晚上都不敢睡觉就有这种感觉我现在告诉你他的商业的变现的方法他想得非常清楚他就说我绝对不碰
没有任何意义因为碰瓶它是卖连线它干很多事情它可以做包括你不是说你这个东西好吗你要卖一个东西是吧我可以跟你连线以后我可以说你的
这套词就跟做广告似的卖贴片广告卖贴片然后你把我说完的家小房车你自己随便分发去这是一种所以他讲贴片广告的时候他不是在直播间里讲的是单独录的是吗他都可以直播间里也可以讲
就是我连到你他们肯定不是现场他们肯定是下面有商务沟通好的然后上来就两个人来一番就完事了也不卖我也没什么可卖的但是你的贴片会走得非常好因为它的内容
首先特别有流量现在有很多很多的机构和公司成万上十万上百万的这种公司就做这个你给我一个货权就是我可以上架这个货然后你给我一个授权就是听权健保这个天子多长时间这点我能放然后我自己投流中间只要有差价就是我来赚对这些公司来讲什么成本没有
就是合成就减就完了然后发然后东西卖出去多少佣金只要 cover 住我的投流成本它就是赚对吧结果催生了巨多这样的公司再结果就是听权健保越来越火为什么这帮人都在帮他积攒流量这就是为什么很多人看到听权健保根本看的不是他看的是他的切片但跟着这个往回追能追到听权
这里其实很核心的撬动点就在于说为什么用户看到他的切片和一个跟他的场景没什么关系的广告的时候这切片能够卖得动能够有转化率就像刚刚罗老师说的有罗老师在他信任力转化率高有交个朋友在转化率高罗老师大家能理解李旦其实也算能理解好歹是个真实社会当中的名人吧
而且他也不是什么东西都贴他贴的可能就很合他人设很符合的他就是那副桑桑的然后给大家开导人生的那个样子对吧但听权这个是为什么呢他也不是个名人之前当然现在是了现在非常是其次他的整个的这种切片还是从健保开始的就还是故事
产品会漏在最后它每个切片时间都不短的还是故事而且就是听权做这种卖货的这种还不是他最多的他的这个业务面很广你还可以两个人连线比如说这大哥你要什么
你是要粉丝吗听权过去的粉丝可是活粉买起来很贵的也可以那你出多少钱我让大家上去把大哥这个粉丝给顶起来对就连麦这个理解对连麦然后还给大哥给礼物打赏给礼物打赏以后就是在场的他把打赏的钱他一分不要全都再投出去变成红包然后在场的人给用户用户开始起哄然后人越来越多本来抖音的算法你同胞打赏就会来人
然后用户还不走还叫更多人来就整个把这个循环给拱起来了所以听权的意思就是说现在他可能连一次线要几百万对方是个余波也可以你要什么都 OK 然后你要产品露出也可以你要什么也可以他就变成了一个
由它的强烈的故事性引导很多人观看同时通过红包循环的系统通过贴片分发的这套两个巨大的马太效应的循环不断地把自己推高的同时在聚光灯下引来另外一个跟你连麦的人你要什么给什么嗯
我能不能理解就是说其实它在电商这个属性下面的卖货可能还是其次的它本身这个内容的属性我觉得非常能理解就是说它就像是 20 年前可能在中国卖的最好的一个品类的小说就是这种玄幻盗墓猎奇的关于考古文
特别是地摊文学这是很重要的一个品类这个品类基本上加上另外一个霸道总裁的品类基本上就属于占了这一个场景的可能一多半了对吧所以说他占这个其实是从内容上来讲是非常的理解的能汇聚流量但我觉得可能今天的这个数字化给的一个神奇的地方在于以前就是只能卖书
然后卖版权就一份一份的卖而今天的卖书呢汇聚流量通过卖流量的方式来带来更多的流量就他通过把自己的流量卖出去获得大哥的打赏再把打赏变成红包来去买更多的这个流量就是这么个循环嘛对吧所以这个其实是还是挺能理解的对吧
对还有一个就是我觉得大家要注意的还有切片的这层力量这是一个比较容易让人忽视的但实际上是巨大的一个力量可能比他直播间力量大多了他还是做到一个利益链
就跟以前比如说安利层层分销是吧他这个也不叫分销他就是说我把我的芯片授权给你然后把产品付上你能赚钱于是你愿意给我投流你给我投流增加我的知名度我再把我的粉丝数和我的直播间打起来的这么一套就是他的利益链的形成利益链的完整导致他可以
超强烈变就一个明星在火再怎么样靠自己也是慢慢起但是如果大家都愿意发他的切片全抖音都是不一样了嗯这的确不是商品的分销但是这有点像内容的分销虽然我内容是不付钱的但实质上它是内容的分销因为相当于我便宜的买了你这个内容我加了一点价卖出去了嘛再加了一点投流的费用我还能挣钱我就帮你卖嘛但是这个过程当中你在不断得到曝光嘛就是这个逻辑嘛
其实你看聊到这些就会觉得抖音真的是出现了很多完全创造了就是以前好像没有出现过的新的内容然后满足了用户需求之后再去买单的这样的一个场景我还知道就是可能没有那么现象级比如说现在有这种给中年女性用来给自己的爸爸买一些衣服什么之类的这样的直播间但那直播间全是那种 50 岁
老头跳舞或者说是乡镇干部气息的那种公务员公务员对因为这是主要的群体嘛然后他把这种群体其实是以前有买东西的需求或者他们的子女有给他们买东西的需求但是有一点没有被解决好也没有人去 serve 没有人去倒购啊什么之类的他把这东西拿出来然后给他用一个新的方式去呈现这也是相当于全新做的内容吧对
对他其实从品开始的就是我要做这个品所以我要做这个内容我卖这种品我要什么主播什么话术什么场景对吧但是像什么 coco 姐像什么东宇辉什么李淡听拳这些都是
内容更强一些的甚至不是品代他们就是人代品的这种这种典范对你觉得这个形态它是一个可持续的状态吗完全是因为抖音的这样的可以触达那么多用户的群体量级带来的还是说它是一个一时的现象它不断会变换它是这样的就是说某个主播可能是一时的嗯
但是内容为王这件事是长期的还是那句话人类就是喜欢故事没有别的就是我们从原始社会走过来刻在基因里的你像我们 Coco 姐这种就难一点因为它一直是差不多的东西
所以它的时间可能就难以为继所有没看过它的人都看过一遍也就差不多了这个东西你觉得它有世界性吗就是说我知道包括家国朋友本身也在出海对吧然后我们也在短剧出海包括 TikTok 在海外直播但显然他们肯定还没有演进到这样的程度你觉得这种现象它有世界性吗当然有人类都是一样的没区别说故事这件事因为人类就是喜欢
更好的故事这件事通的你看什么卡戴山他们家族什么成天作妖做的就是这种东西他们成天出事那没人看现在大家焦点还在这焦点还在最近那个什么保险公司 CEO 打死的那个知道路易杰对都是英雄故事这个就爆啊他也是带不了货他能带货他能带爆了
好像这样讲的确是包括短距在海外火有一次在日本还跟人聊过说短距这种东西在北美好像能火他就问在日本能不能火的确虽然可能这个民族更冷静一点对吧人群基数没有那么大相信这玩意的人群基数还有社交与水平之类都有区别但是仍然就是会有那么一群人只是量级而已我觉得不是形式的问题我觉得是内容的问题如果一个短距拍得非常精良非常好咱们这样的人也会看但实际上没必要因为咱们这样的人体
体量太小了没有必要你就是把中国的绝大多数人把世界上的各种什么巴西这种国家的这种人你服务好了天亮已经是
足够了非常好而且我还说的一个并不是我说看不起这种我们认为比较 low 的我们还真做不了就是做不了没这个基因你让我去拍个短期我都不会拍我怎么拍你让我拍霸道总裁岸上绝经的我想都想不到这都天才我觉得想到虽然我不看但我完全觉得就这个钱是他该赚的对就是你在代表更多的人群的需求就是厉害这个没有什么高雅和低俗之分这太厉害了理论上也是无量功德
就解决了这么多人对于娱乐的一个纯刚需另外我觉得可能有个区别从世界的角度来讲就是大家的变现方式因为这个还是有些习惯比如中国的商品供应链太丰富了对吧海外没那么多商品大家可能不一定习惯在这个地方买东西但他有别的方式来变现这可能也是个区别我问你你觉得为什么淘宝长不出来这样的东西没有流量它不是一个内容平台
大家不是因为内容去看这是一个用户心智的问题了你就觉得他从出生第一天开始大家就不是因为内容去看他当然他没有这个心智你想去看点内容你怎么会去淘宝你去淘宝就是看货他没法自己制造公寓流量他是个货架货架不制造流量
但是抖音就是天生就是制造流量就是你会觉得可能逻辑是抖音本身因为内容制造了流量然后流量才能做分发淘宝本身的流量都是来源于用户去看商品的过程是淘宝那个 APP 本身带来的所以他给到淘宝直播的全都已经变成了货架流量了那就变成一个做货架做品牌的逻辑是对然后每个大主播自己一个思域也就这样嗯
你觉得这两年因为视频号的动作也很多你怎么看视频号能复刻像抖音这样子的内容形态吗当然可以就是这个方向一样的就是纯竞争然后它还有社交的属性所以很好没问题对
只是它动作比较慢它比较保守而且视频号一个最牛逼的点就是在于它对于一个品牌方来讲其实品牌到现在都更喜欢见私欲当然理由很简单一个就是第一个人在自己手上我不担心你抖音哪天给我流量哪天不给流量对吧
还有一个就是像比如像抖音它的流量的采买越来越贵了我刚才不是说了 1234 这个比例 40%投流很多品牌已经投不起了完全投不起根本就不玩了玩不了了没法玩了对
对吧所以他也更愿意去微信生态这个体系我觉得逻辑上的确是因为大家的所谓的叫流量或者叫用户关注的来源是有差别的就今天可能等于觉得全部是内容带来的所以对于他来讲在直播电商去做变现只是个变现的手段和方式然后他不断的通过各种手段把这样直播电商的变现率或者叫内容流量的变现率提高那就是进一步压榨
但是从视频号的角度来讲其实微信的流量是源于社交源于工具需求就某种意义上其实也不能说算是比如说腾讯的或者是谁的它其实是大家的是我们自己是我们每个个体都贡献了的对吧你要不用这个作为工具你就
不会在那待着所以从这个角度来讲就好像这也不一定是个选择这更多的是必然他就必须得对私欲更友好因为私欲不就是人和人之间的关系吗你的流量来源就是人和人之间的关系你怎么可能能反对这件事情呢所以我觉得这可能是更一体的
我既是主播我也是品牌方我们做一样工厂的补剂保健品对我来讲第一重要的就是私域因为我个人认为这就是我自己的它也不属于腾讯就像你说的我觉得很重要它不属于腾讯而且你像我们利润这么薄我们能做到这么高性价比的跨境保健品以我的利润我根本就上不了抖音好吗我再跟大家说一个趋势
除了这种内容型的我们假定内容形式很重要的我也很认可因为人类都需要故事还有一种组织形式组织模式上的一种很多人开始创新现在就是说我们都知道抖音的红利已经结束了抖音就是要收这么多钱所有的人应该做什么你就不能再去向抖音要利润了要不来了
你只能向上游要利润开始特别高效率的运营直播间效率高到什么程度我给你举个例子太牛逼了一个主播到底要给多少钱现在有一个结论就是可能一线城市二线城市都不配给抖音做主播了做直播间因为人工太贵了有一个案例是这样的余波当然是在山东太牛逼了
一个老板他现在可能已经干到前几名的 MCN 了他有一万个主播他买那种废弃的酒店然后人住进去吃喝拉撒全管但实际上成本非常低因为是集体化管理一个人在那播大概 16 个小时睡 8 个小时然后食堂在里头播明白一个人一个单间可能一个月费用就是 1000 块钱
没了他就出这么多钱每个主播每天就是唱歌跳舞求打赏主播运营和他三个人分这个钱你行你分的多你不行你分的少但你分的多老板也分的多一万个主播总有能活的是吧
不是总统能火的问题是现在已经不是看几率了现在是看量常委的量也不少是吧巨大无比每天你打赏 50 块钱你自己算这个量一万个就是 50 万纯收入一个月才 1000 块钱的房租非常牛逼一万名主播一天一个人打赏 50 块钱就是 50 万他一年应该是
几十个亿的量了非常牛逼就是在中国 MSN 的体量里他都算头几名了你能想象吗你可能都没刷到过我没有看到过对啊这个就是之前我们说到的这种中国的 80%的你不知道的人他们的需求就在这打赏最便宜的打一块也行啊一万个人一人打一块那一下就是一万进账但是那一下一天能录多少下
很夸张的非常牛逼向上要把所有的成本卡到你就觉得没法再低了重新改造自己的成本项目供应链的相当于包括人在内的供应链成本你总要改造一个环节比如觉得直播这个环节人的成本最高我就想办法突破这个环节做到极致如果投流成本做太高我就想办法通过什么切片各种各样的模式来把这个环节做创新模式创新然后去改造它以前很多人说我做了一个直播基地
怎么怎么低怎么怎么便宜你跟这种老板比啊
你还是太贵了好吗一个人一个月成本就 1000 剩下你随便来怎么都行但他们最后你会发现这个事还是个好事就这帮人赚的比出去摆摊或者干嘛还是多多了反正就在一个酒店房间里住着一年干几个月不干了也可以都没问题新的职业但是老板也很赚钱而且给很多人巨大的供给情绪上的供给你就当他的绑一大哥不用花什么钱
就突然出来一万个主播但是对我们刷抖音的人来说你一般人还刷不到一万个人在抖音里算什么对吧不算什么这些东西都是很有意思的我们听过很多改造商品供应链的事听你讲了一个改造人的供应链的事的确非常有意思非常牛逼这个东西如果再导入电商再导入什么我们都会去试都会去看很有意思和我们介绍一下你这次保健品的创业故事是什么吧
听到说你做营养工厂保健品就觉得这人完了对吧开始圈钱了准备割韭菜了准备跑路了准备骗老头老太太了它是一个被污名化的行业就是我不是干直播电商每件事都有每件事的原因是吧手机黄了然后电子烟不让做了国家所以当时就有债务问题要还债对吧
还债可能是很多人进步的一个动力我也是就开始做直播带货但是做的同时就发现经手了
10 万个以上的 SKU 吧做了 5 年了快对吧每天讲好多然后就发现还是喜欢做品牌也想自己做一个品牌一直没发现什么特别好的东西然后这会儿呢就有一个锤子以前的投资人也是我们 Flow 电子烟的投资人就是 Kevin 我的一个合伙人他太有钱了但是又很年轻比我大一岁吧算是虚无了英年早富开始追求一些古代帝王将相追求的东西去追求长生
然后他又偷了好多生物药公司一般人就给他配很多补剂完了以后他的感觉就是他比我大一岁然后看着比我小一轮就这种感觉他就孝顺这是这次的创业那个故事的缘起他就给他妈也吃这些结果他妈就不吃中国老太太不太信这个背过就给扔了然后他就发现他妈喝咖啡这点也挺神奇老太太喝咖啡不多这点很神奇他就把那些胶囊都掰开了
放到咖啡里头结果他妈没喝出来然后我们俩就聊发现这是一个特别好的商业机会你可以把各种各样的营养膳食补剂放到咖啡里头十几种十几种的放而且通过那种包卖工艺可以让他尝不出味咖啡还是咖啡味然后那个甚至没有味道然后就喝就很好你做减零咖啡的来源是吧然后我说好我还有巨大的直播的通路天生自带我们就可以做
结果令人没有想到的是去年年底的时候开始做甚至赶上了年货节结果效果一般就是没有卖的像想象中那么好我以为你那肯定是能卖好的不是真不是后来我们就说这是为什么原因我们认为是需要教育用户
就是一个产品如果你太超前你需要教育用户需要一定的时间和海量的金钱就我可能花个一两个亿去推这个也许能成最乐观就是五五开但是现在咱们现在这个投资环境之下没有人会做这种五五开的事情了
对吧所以我们就觉得那要不就算了但是痛定思痛那这件事不行那什么行那反过来想什么东西是不需要别人教育的当然我们首先一个前提是认大健康这个赛道我们就在这个赛道里头讲那就是保健品保健品是一个在这个赛道里头大家最认的
不是说人人都认起码有一个很广泛的民众基础了然后就说好那就干这个咱们就干一个最贵的试试能不能在价格上做到一些差异不然也没意义我们创业总是要做差异对吧说最贵的保健品我们就去查其实我们也吃了好多年了
就是 NMN 嘛 NMN 我们最早是十年之前开始看到的那会儿可能一个月的量是一两万人民币很贵大家都是从海外搞进来吃这次我们就说好我们就试试这个然后去工厂一问完全吓坏了他是论吨卖非常夸张我要是干成一个月的量比如说 30 粒每个 500 毫克然后纯度 99%以上的
我把所有的费用都加上包括包装呀生产呀什么人工啊乱七八糟加税加运费算的足足的然后我们算完以后居然是 79 块钱一个月非常夸张就疯了然后就觉得我看那这是不是行呢我们的第一个产品吧是开门发的
居然就是一个朋友圈我们的第一个产品说得很清楚就是说原来一万现在两千我们 79 我们自己也买不了为什么呢这个工厂一万瓶起咱们要不要做一个众筹你们把钱给我们如果我们搞得定我们就给你发如果我们搞不定最后没那么多人筹我们就把钱退了
一分不要开始因为我们俩也是你说有头有脸反正就这意思大家也信就是说不会说我给你 79 块钱你给我咪了然后你俩跑路了结果两三天以后还是完成了一个 1 万瓶的记录然后我们就开了个群开始干这个这是第二个产品第三个产品就是我们觉得那是不是除了 MN 别的也 OK 是不是这个行业就是这样的结果发现确实是我们第二个产品就是一个渔游所以从这个开始我们就做了一个小程序
做了小程序以后大概是从今年 4 月开始的基本上每周上线一款最后到现在上线了 30 多款了我们基本上看保健品整个行业啊整个的 SKU 体量可能就在 50 块就是我最近在做的一件事其实如果抛开这个故事不讲单讲这件事是一个很简单的事情嗯
古老智慧就四个字博力多销好那今天非常感谢朱小牧给我们带来非常有趣的一些今年直播的一些奇闻算是给比较难的行业增加一些新奇度对我觉得再难的情况永远也有新的一个方向比如说你说保健品行业这么难比如说各种创业这么难我今年这个创业还是取得了不错的成绩大家也可以去微信营养工厂我们只在一个平台有好
好吧感谢感谢好的好谢谢好那今天就这样好拜拜