Deep Dive
- MU16品牌创立于2021年3月
- 品牌名称源于"Me and You"的16小时
- 致力于打造全球化的水晶玻璃时尚家居品牌
Shownotes Transcript
很多做消费品的朋友也好品牌的助理人其实都有很多自己的个人的表达的欲望对这个世界的理解对审美的这样的表达对吧我觉得个性是很重要的但这件事情与用户是不是有这样的需求
是一个很微妙的平衡虽然我们在卖杯子但其实卖的是我们的一套世界观希望是生活中的温暖情谊能舒缓情绪这样的一些需求在很多很多的细分的品类都在释放然后都在给到新一代的品牌和品牌的主理人非常大的机会
品牌的情怀或者做一个可以去影响消费者心智品牌这个事还是蛮让人激动的品牌不只是故事消费不只是选择欢迎走进换房的品牌消费官
哈喽大家好欢迎回来那前段时间的中美关税的剧情呢让中国供应链成为了时代的焦点我们有不少供往全球的产业集群都分布在各个县城中举个例子啊比如说广东的成海玩具产业链它就占全球玩具出口量的 30%可能年产值超过了 500 亿
然后河南的许昌有一个假发的产业链占据了全球假发市场 60%年出口可能超过了 50 亿元今天我们请来的主讲是山西旗县的厂二代
这是个千年的古城它是靠吹玻璃走向全世界的人工吹制的玻璃器皿占全国总产量的 60%以上有信息会去显示全球可能有每四件手吹的玻璃制品当中就有一件来自于山西的旗县它也是很多大牌的代工厂
这两年品牌化一直是中国代工厂的一个核心命题我们也看到非常多的成功的案例比如说户外的产品代工厂出生的这样的一个罗克现在已经是全球户外都能看到他的身影了小熊家电对吧他起家也是为国际的家电品牌提供代工服务后来逐步的走向自由品牌的这道路现在每年也有超过 40 亿的销售额今天的嘉宾我相信他们也有同样的品牌的理想
我们今天邀请到的 MU16 的创始人许可以及他的联合创始人杨克 MU16 是一家从旗舰走出来的水晶玻璃器皿的品牌许总自己也有一个长二代的身份家里原来也是做这个的欢迎两位跟大家打个招呼哈喽大家好我是 MU16 创始人艾伦
大家叫我 Alan 就好很高兴有这个机会跟大家来分享我们的故事大家好我是 MU16 的联合创始人 Chris 杨科今天见到两位包括我看了一下品牌的产品的这样的一个样子就和想象中的我知道我们的主话题是在山西旗县的一个产业带能供全球相当大比例的那个形象和感受就非常的不一样所以我们要不先简单介绍一下为什么叫 MU16 这个品牌名字怎么做的什么时候开始做的整个想法是什么样子的
我先说一下我们的 MU16 品牌成立于 2021 年 3 月份所以当时我和 Chris 我们还有一个联创然后三个人一个 idea 来开始做这个事情什么 idea 就是想做一个全球化的从中国走出去的水晶玻璃时尚家居品牌衍生出来我们 MU16 这个品牌的名字其实是 Me and You 的 16 Hour 的缩写
所以我和你的 16 个小时为什么是 16 个小时其实有两层含义起初的时候我们想做一个满足消费者睡眠 8 小时之外
日常生活 16 小时当中大家在不同场景下其实都会用到器皿器物我们想做一个 16 小时生活当中器皿器物的品牌 OK 但随着品牌有了声量这个产品在市场上有反馈以后很多消费者喜欢我们延伸出另一个含义他们认为在工作 8 小时之外他们要做自己 be myself 所以我们这个 16 个小时又代表着工作 8 小时之外 16 个小时的自我就它有很多的陪伴的含义在里面场景仪式感
美好的生活向往对对对所谓场景仪式感其实是器皿器物在承载他们的故事
陪伴他们的固执见证他们生活当中的故事在传播这种情感理解那为什么创立这个品牌它可能也跟我们选择这个品类跟咱们的出身有关系对吧要不先简单介绍一下从小的时候是不是怎么经历了人工炊制玻璃这件事对对对中国人工炊制的整个行业发展至少有 40 年的积累了尤其是人工炊制加水晶玻璃聚焦在山西省的旗县旗县在哪里啊
说到旗县大家可能不太知道但说乔家大院就知道乔家大院的所属地旗县山西省近中市旗县我我跟你说我去过山西的每一个地就市十几年前有一个非常机缘巧合的这样的一个经历但是在那待了十五六天去了山西每一个大部分县我都去过
山西还是由千年文化的沉淀对对对去过尽忠去过去过其实背景还蛮有意思因为山西作为一个产煤的一个大省对但反而旗下它是没有煤矿资源尽忠好像是没有没有
所以应该没有没可能就经济不是特别发达对吧所以在经济的支柱和突破口上面当地就发展出了两大行业一个就是以乔家大院为代表的文旅还有一个其实就是以人工炊制为代表的玻璃行业它有什么渊源吗为什么人工炊制玻璃会在那个地方是不是肯定跟产业的产业的带的资源什么矿石什么其实
还真没有因为人工炊制水晶玻璃用到最大的原材料叫石英砂山西没有这方面的煤矿石英砂资源对对对但反而是因为当时的政府是跟着国家领导人出行的时候在整个的海外市场看到非常精美的玻璃制品
所以他们开始觉得这个行业是大有可为而且是一个非常广大的一个市场所以政府就开始刻意的去扶持这个应该是很多年以前三四十年之前就基本上八十年的刚刚改开放的时候理解理解改革开放以后开始扶持这个行业通过一些政策的扶持国外的一些技术的引进以及当地的所谓工厂 1.0 的这个创业者开始孜孜不倦的去突破自己的技术而慢慢沉淀下来的一个
宝贵的行业资产嗯所以当时这种都是相当于民营的从小作坊开始小厂这样起来的没有什么国营的什么大厂干这个事是吗期限基本上是没有因为当时起步的时候您可以理解为我们是一个小的玻璃工厂当时还烧煤当然现在烧煤发展成了烧电第二个是当时起步的时候这个行业它可能只做一些标准化的比如说欧洲的竹台啊
慢慢现在发展成人工吹制各种各样技术的产品都可以做理解我们讲讲为什么基础的这样一个概念里面红酒杯都被称之为水晶杯水晶跟玻璃制作工艺材料上面到底有什么区别为什么酒杯是选水晶杯的这个行业其实就是更广泛的一种说法其实从器皿器物的角度来讲所谓消费者一想到我用的器皿器物我用的杯子也好我用的盘子也好两大材质一个陶瓷一个玻璃
所以其实中国作为一个陶瓷大国陶瓷可能会大家认知或者是更强的茶杯啊对吧这些但反而讲到玻璃其实它是另一个广泛应用的材质但玻璃里面也有细分这个可能就是大部分人都不太清楚的
一个是水晶玻璃一个是高棚规玻璃一个就是普通的玻璃所谓普通的玻璃就是基本上满足你的日常工具基本上我们去随便路边餐馆塑缝一个盘子里面有个杯子它就是一个非常非常普通玻璃高棚规玻璃即使大家用到会比较多茶具它最大的一个特点就是可以加热包括曾经宏碁一时的星巴克的猫爪杯它是可以加热可以放在火上所以大部分用于茶具多一些
对对但高鹏硅玻璃的质地比较轻盈所以你拿起来的时候会重量啊等等啊感知会不一样理解理解那其实还有最大的或者是最高端的一种材质叫水晶玻璃那顾名思义从字里行间的定义上来看水晶玻璃之所以运用在高端的 7075 上面就是因为它整个呈现出来的效果会像水晶玻璃一样 bling bling 的很闪
会像水晶一样水晶一样对自然界水晶玻璃不是水晶不是基本上所有在全球市场上大部分叫水晶杯其实都是水晶玻璃做成的但是水晶是一种矿产水晶是一种矿产自然界的矿产是不可以做杯子的一种是工艺的局限性第二个就是高成本根本就实现不了
所以水晶杯应该主要是加了一些什么样的材质才呈现出那样的特点对吧最大的一个特点可能讲一个业内比较专有的名词叫做实音杀所谓玻璃上面是否是通透折射度高很闪整个视觉效果像自然界水晶一样这种意义深绘的感觉就是因为它在原材料上面高纯度的实音杀 OK
对反过来讲你比如 M16 的产品选用了高纯石英砂背后的含义就是我们在石英砂的纯度上面含硅量基本要在 99.9%以上那所谓含硅量比较低你做出来的杯子可能就是杂质会比较多视觉就比较昏暗那种对通透度不高我理解应该是不是欧洲做这样的酒杯是有源头的为什么要用水晶玻璃杯除了它好看声音清脆还有实际的作用吗
当然这样我举个例子因为我们的 M16 有一个产品线叫菲布纳切这个菲布纳切菲布纳切数列的那个对对对对它就是用我们这个典型的一个人工吹制加上高纯度石英砂水晶玻璃一种集合的这种
系列的产品我们也参加了德国 F 金奖被拿了金奖他是有一个非常典型的特点叫超薄超轻超好听解释了您刚刚那个问题为什么我做一个红酒杯我要用水晶玻璃而且要用这种人工吹制加工艺极限的水晶玻璃延伸出来几个点超薄为什么爱喝红酒的人或者是专业爱喝红酒的品酒人士他会用超薄的杯子
是因为它需要观察酒体的颜色挂杯啊那些挂杯啊 醒酒啊我可以直接观察酒体的颜色你用普通玻璃你的视线是浑浊的享受不到那个观察醒酒的那种感觉对第二个就是超轻你像我们那个杯子它严格控制在 350 克左右到不同气性最轻的有 300 克左右是因为它在醒酒的时候它追求一种境界我希望感受不到我杯子的重量我纠正一下 100 克
312 种半斤多了感受不到杯子的重量它就像醒酒一样在指尖去荡漾的那种感觉最后一个特点叫超好听大家讲红豆杯当的一声认为这就是好听的声音什么叫做好听的声音其实我们也 redefine 了一下这个系列就是我们做了专业的碰杯测试大家所谓的中明般的声音为什么好听是因为它的频率在 528 赫兹
对这种气形这种材质产生的共振的频率其实哈佛大学有个教授有个理论是 500 赫兹左右是可以修复你灵魂的对吧所以大家会所谓定义好的红酒杯超薄超轻超好听定义好的红酒杯是要用到水晶玻璃那种通透感理解理解我问个我一直从小碰这个就没敢问的问题这碰杯能碰碎吗
使劲肯定都会碎毕竟还是玻璃毕竟它玻璃即便水晶这个东西里边你加了一些比如有些欧洲的水晶杯里面是有一些铅高铅就会让它看上去更硬更重更闪
而这种东西加进去它并不会解决它足够坚硬的问题不会是说啪碰了碰不碎但有些做钢化玻璃的也许对但本质来讲就是为什么大家在这个领域持续在做因为本身所有这些生活方式高脚杯这东西为什么是高脚杯是最开始
英国或者欧洲大陆喝红酒是怕老打仗手上老有些泥什么的他怕摸这杯子本身脏掉到那杯口里所以他本身用铁最开始筑得很高让大家钻那底下然后就不容易弄脏里边的液体但后来因为各个皇室英国也好欧洲大陆也好尤其法国的路易十三十四那个阶段就在这些日用品上不断地要去卷它的造型后来出现所谓洛克克巴洛克这些什么装饰主义这些东西
所以在上面要描金要用闪的东西要用各种雕画其实在这个领域逐渐的大家出现了这些风格法国本身又是产葡萄酒的大国所以本身它有这个风土它就要在这里面去讲很多故事来体现我本身有一些这种不同的
身份感跟生活方式的一种区别广大人民群众要脱离开这些是他们的那逐渐时间历史长了它就会变成一种习惯大家喝红酒尤其葡萄酒他就需要用这些东西这样讲到的话其实很显然无论是整个生活的文化这个历史还有这个生产它都跟欧洲有很大的关系肯定也知道欧洲一定就比中国价格贵很多估计贵个两三倍得有吧
基本上刚刚我们聊到的巴卡拉也好莱利也好 RIDDLE 也好它的单只杯子畅销款在 1000 块钱到 2000 块钱 OK 对应该差不多这个价格吧那可能是中国好几倍我对一个非常基础的问题工艺有区别吗原材料有区别吗其实现在的从工艺角度来讲比如说欧洲很多的牌子比如说 RIDDLE 的杯子我们其实也能做巴卡拉的整个杯子的器型其实也能做
那从原材料的角度上来讲工艺的角度我认为基本上已经可以去没啥区别了就基本上你会看到很多意大利的品牌 LSA 美国的品牌其实贴个国外的标而已但大部分都是中国去代工出去的那从原材料角度来讲会有一些区别区别在于两点第一个就是比如刚刚我们说的巴卡拉它是含铅的一个杯子含铅最大的一个特点它会很重更有手感更闪
但千元素现在欧盟也在慢慢拖千化所以千元素其实是不太符合消费者未来的期望的所以无千化肯定是一个趋势那反过来回来讲从原材料的角度因为法国的石英杀它是来自于比利时可能是涉及到欧洲和中国的一些地理地貌的一些差距我认为现在中国的工艺上跟国外基本上是持平或者有一些东西中国的反应更快包括工艺的探索打烊的一些效率
但如果有差距我认为有几点第一个行业里面的最大的一个 know how 就是每个工厂和工厂之间配方所以这里面还是有秘密配方的有秘密巴卡拉的配方和莱利的配方不一样就是里面掺的元素什么除了这些最主要的元素之外掺的东西是吗除了高纯石英杂比如说有一些化学的一些元素比如说氧化钾氧化杯等等反正每一个工厂第一个配比
比重高和低这是一个蛮有意思的一个秘密第二个说的更专业的化料的时间温度温控控制这都是行业经验去摸索出来的陶瓷还是挺像的对对对这也是一个蛮有意思的对 OK 它都会影响最后的手感声音这些东西那它们生产稳定吗
你刚讲的这些变量能保证说每只杯子出来都是一样的吗所以这就是一个特别有意思的一个问题就是甭管你是国外的工厂还是国内的工厂人工吹制一定意味着非标化为什么咱们这产业叫人工吹制玻璃器皿有一些产品的设计的气型也好造型也好细节的要求也好机器达不到就比如刚刚讲的超薄
我们的菲波纳切系列可以做到 0.8 毫米薄机器是达不到这个要求的每一个普普通通的红酒杯其实你看从调料到最后它其实是 10 到 15 道工序的每一个工序都是人所以这就意味着刚刚回到那个问题就是人工吹制意味着就不可能每只杯子一模一样不可能但是反过来讲旗舰最强大的地方它在于品质和技术的成熟化和商业化上面它会趋向于无限的成熟
它不是像我们大家一讲人工吹制好像是匠人一样我做一个杯子要三天三夜再做一个杯子和上一支杯子又不一样它会有细微的差别但反过来讲我们会要求有一个质检的范围如果这样讲的话这些欧洲的牌子也是人工吹制的对吧人工吹制带来的一些品质上会有细微的差异他们这里面的品牌价值当中是否存在一个就是说
我做出来的杯子是又薄又轻又好听这样的就是相对品质要求高同时我还能保证相对高品质的稳定性让消费者会有这个预期说因为你品质越高难度越大你可能你的稳定性会或者像良品率什么的可能会越差我不知道会不会这样但是他们就是能保证这样的品质稳定性作为最开始这个品牌树立或者是在消费者当中的心智的一个很重要的价值点
回答您这个问题就是他们的溢价点在来自于哪里人工炊制肯定有一些溢价的加分但是论产能和品质的稳定性来讲尤其是产能化的数量来讲中国强于欧洲比如说巴卡拉的工厂它可能只有 200 人产能有限对吧中国底线从业人员可是有 2 万人那反过来讲我认为他们品牌来自于几个点第一个当然是产能欧洲稀缺导致的单个产品的价值要往上爬
就像您说的我一两百个工人他可能一个月做小一千个那就没有更多的工人干这个事了对这就是人工垂直面临的行业的最大问题就是稀缺化匠人的稀缺化第二个当然是他们整个因为品牌拉的空间奢侈品的定位拉的比较高理解回到我们自己我们反正可能就是从做玻璃器皿出生对吧可能开始的时候我不知道早些年就是是不是做代工为主
那咱们去做一款好的产品的时候从你 21 年开始去做的时候包括后来拿奖啊等等的先抛开等会儿谈到的品牌啊市场这样的层面我们就是从产品本身的价值特点核心的工艺上面看到了什么样的变化和机会然后我们做出来的东西为什么能拿奖几个点吧你怎么样去跟其他欧洲品牌的产品去竞争你的区别度在哪里你的辨识度在哪里
有几个点就是第一个所谓欧洲品牌的产品它有非常严重的滞后
你可以像巴卡拉也好 Rido 也好他们的创新速度创新我认为是一个精锐品牌的原动力他们的创新速度非常的慢基本上十几年还是那款产品还是那种包装反过来讲我们的产品怎么去跟他 PK 除了本身在这些原材料上面我认为比如说一个工艺上面材质的通透度上面跟你的产品摆在一起我是不跌份的那第二个我们认为我们内部在整个产品的设计创新上
我们是有自己的设计语言的比如说我们内部用简约的设计语言其实我们突出一个词叫高级感对我们在产品的颜色上气型上重量上以及呈现上同样法国的杯子摆在面前你是浓浓的欧式中古风那我们的杯子摆在面前我们是简约的设计语言是击中消费者的审美的所以从产品的辨识度上面我会从产品的形象上去拉开一个梯度出来那
那第二个竞争的维度我认为就是从我们内部有一个词叫做质价比欧洲的一个杯子卖 1000 到 2000 我一对杯子卖你三分之一的价格 500 块钱左右所谓其实打的一个点就是你消费者够得着的好产品我买 M16 的产品是我是没有太大的消费决策压力的那第三个我们内部其实有一个点叫做 SOP 的一些管理就是类似于我们要达成一种
效果就是你欧洲没有的东西我们中国要有你欧洲有的东西我要比你好你欧洲好的东西我要比你反应更快嗯结合我们这个中国人工吹制这个产业的快速的迭代速度我们的上新速度我们的设计速度嗯
我们的打样速度整个周转速度都是反映比欧洲品牌要快个至少五倍以上的我说两句就是最开始做产品定位的时候有一个比较大的空白点在哪呢就是欧洲的一些牌子我不能说绝大多数吧至少我觉得有 40%到 50%的需求不是买来喝酒的他还是要送人送人是一方面自己的一些收藏体验也是一方面但在这个市场里面中国所有的供应链白牌品牌没有解决这个问题
大家都在解决功能性问题就是喝我就是六支桩八支桩你就给我囤货对吧多少钱然后加卷价格就是我来给你讲所有的我怎么比它便宜我怎么适配什么酒但真正做成这个需求的当时只有欧洲品牌
日本品牌基本能满足这方面需求但这个需求是巨大的空白点因为有大量的人其实不会花 1000 多买一个杯子来满足这个需求但他这需求又真实存在比如今天我见你溜我手里拿个东西给你我可能抱歉花不了 2000 块钱买一个这样的东西但我可能能花掉 200 300 500
但在这个品类里其实存在一个大空白对对对这是非常典型的就是因为你们 21 年我们从 18 19 年开始新消费品牌崛起的时候一个典型的故事了就是原来海外是高端中国都是功能性都是中低端然后有人开始往上升级对吧做了一个终端的价格比以前好得多的东西
可能跟国际大牌差不多品质的东西更好的设计语言更好的本土化更好的包装新的营销渠道新的设计语言三分之一二分之一的价格打中端对吧中间的中这是很典型的故事我不知道如果红酒杯作为一个比较主要的一个品类的话其实有一个很大的问题第一就是中国人的红酒文化其实是不强烈的
特别是我们应该记得 13 14 年之后整个红酒的消费其实就是在下滑的第二呢其实红酒杯可能我理解算是餐桌礼仪里面的一个比较重要有仪式感的这个东西了但是餐桌礼仪这件事也是欧洲特别强哪怕中国也好美国也好也都不是特别的强对吧第三像这种买单汁双汁的这种
我理解他其实应该真的是就像你说的要么送礼要么就是说他真的是自用或者喝酒我的确看到中国的家庭广泛意义上的都是六肢八肢当做一个就是家里面逢年过节或者有朋友来了之后对吧聚餐的时候我家里得有个红酒杯
对吧这样的场景而不是那种毒瘾或者说是两个人三个人这样的场景的喝酒这个场景是少的所以也就导致说原来做的都是那样的这场景对吧我就想了解说你们当时碰到这样的情况那么去做这个市场会不会碰到困难或者说你们怎么解读的解读的对
其实最开始有一个点就是在于我们其实在红酒品类占我们的比重并不高并不高因为红酒杯大概可能纯高脚类的也就是占个两三成左右就是我们有一个整个品牌里面其实分两条线一条叫 MU16 一条叫 MU16 GALAGALA 就是 GALA 就是聚会这个欢快这个意思
所以它是一个偏彩色系的我们有一个比较网上的爆款叫糖果系列糖果杯然后包括还有后面衍生出来果冻啊等等这些它是整体客单价在 100 块钱左右然后偏年轻偏色彩的这么一个产品线是什么杯子其实它不定义它是一个矮角杯
就是特别矮的一个胖胖的这么一个杯子它有很多种颜色我们也跟包括大英图书馆所连名的用来喝什么的呢这就是我想说的我们在做这个产品的时候就是完全跨越了传统理念说你这红酒就必须长这样白酒就必须长那样所以你看小红书上很多人拿我们这杯子调各种东西
有冰饮有咖啡有水有什么东西有喝酒的什么都有包括家庭聚餐春节大家一人一勺愿意倒什么倒什么小孩也可以用大人也可以用喝饮料也行都行随便所以并没有定义说我这就是博根地这就是波尔多这就是必须谁谁谁所以其实它这块是我们
的一个不能叫发现就是我们的一个战略就是从这个角度来讲不去完全定义说它是什么这是一开始的选择就是可以不希望那么的红酒杯化对的所以从根上来讲我们没有在做一个红酒杯生意我们不是 RIDORIDO 是专注于红酒领域所以我们其实在做的是一个玻璃的家居品牌就这是我们从来的定义所以到现在你可以看到我们还有
茶具我们有白酒杯我们还有摆件等等我尝试挑战一下这样做肯定有好处有坏处对吧肯定从场景上来讲拓宽了对吧更丰富的 SKU 对吧有更多的设计更多的产品我们靠产品来去打品牌因为开始的时候你很难讲什么具体的品牌故事我知道去讲红酒杯的一个故事我们其实等会肯定会谈到最大的一个挑战就是欧洲的这些品牌都是带着皇室的文化过来的
它跟几乎所有的奢侈品都是一样的今天在中国或者在中国也好美国也好非欧洲以外的地方这个故事都讲不通对吧但反过来的问题是说当我丰富了这么多场景之后我的品牌价值是什么这是我们开始开头的时候聊过的这个话题
这个场景其实是非常品类的很不品牌化换句话咱们直白一点讲买一个好看的杯子未见得要一个牌子什么杯子都能喝水对吧好看点的杯子未必要有个牌子背后的这个品牌的这个价值它跟什么东西能连接在一起红酒杯它实际上是跟某种红酒的文化跟刚刚的仪式感跟刚刚咱们聊了很多你怎么饱怎么品酒对吧怎么轻怎么优雅对吧跟那些东西
相关它就提升了它的所谓的品牌价值和溢价咱们的这样一个场景拓宽了之后我们的核心去打的品牌的心智是什么呢从现在我们品类的一个分布来讲其实我觉得有一个不一样的看法传统意味着就是说我在不同的小场景里去做产品在这个场景里长出一个品牌
比如我做内衣我就应该是内衣我做睡衣就应该是睡衣但我们其实在这个行业里首先几个选择问题我先说从以中为始才说以始为终比如说我们说以始为终的角度先说
我们本身的特点是本身赛道就不是一个特别大的赛道坦率讲不像一个饮料是很小的赛道但相对是小赛道小赛道里你想做出一个相对规模的生意你就必须要多场景化这是一个必须要选择的路你不能说我就在这里就只做一款茶杯我这就能变成十亿生意这是不可能的所以你要想办法去扩红酒杯在中国一年生意有多大
你要说纯高脚杯品牌化的生意不太大整个就玻璃器皿行业这个大行业就是 1000 多亿的行业其实整个你要说纯高脚杯里边可能也就是几十个亿上百亿我们当时查过一组数据中国日常日用玻璃协会说中国的日用玻璃的市场大概 800 到 1000 亿中国
这里面我们又爬过很多电商平台的数据比如说酒具类目所谓酒具就是红酒杯加威士忌杯这种的在天猫一个平台上面当时我们看的数据是 20 到 31 对对对差不多跟想象差不多所以突然品类是一个必然的选择是个必然选择同时还有一个就是要看自己的第二个意识就是以意识为中的就是你的优势是什么其实我们建立在比尔埃伦整个家族他们这个供应链体系上你
你有很清楚的成本结构这事说句实话这个行业特别不一样的点在于你比如你要做一个衣服你随便去广东你找一个供应链的机群你就给你做了因为你大概基本都是很清晰很透明的这个行业里的变数非常大你要是外行进去你根本做不了就是你要是一个电商公司你说我作为原创品牌我到你这给我代工这里边水太深为什么
这里边的不标准化非常多生产工艺的不标准化工艺 品控 质检哪个成长商配方的料哪个厂的料好哪个厂的料坏哪个厂这个月的料好哪个厂下个月的料好这个里边有这么多变量非常多变量我可以补充一点这个就是最大的一个原因过去甭管优秀的人才也好创业者也好
对水晶玻璃这个赛道很少有人做基本上没有人做有的可能都没有听过是因为这个行业比较封闭所谓封闭就是进入的门槛高高在几个点吧第一个就是非常从分布上来讲就是产业带聚集太集中了对很多人连期限都没听说过对更找不到这个所谓的人工吹制的玻璃阵对第二个就是这个行业在产业链上面过去只跟两个玩家玩一个就是外贸
一个就是国外的品牌方是因为这个行业的工厂的业态它有一个很大的一个特点叫人工吹制我非大单不接就是我只接大单子原因就是因为我是一个工厂老板我开了一个两吨五吨的炉子有一个特点玻璃溶液不能冷却不能停一旦冷却对设备有损害所以我源源不断的 24 小时我都得保证我的订单所以你说一个外来玩家 OK 一个 SKU5000 只 10000 只你做吗
对那反过回来第三个点这就是行业 know how 还有很多这种外来玩家搞不定的行业的很容易踩坑的点第一个工厂和工厂之间配方不一样对吧我的工厂做出来的杯子就非常的有高级很有质感你的工厂同样也是做出来的杯子但是塑料感很强第二个就是人工吹制工艺的非标化说白了你量品率控不住
我但凡一个外来玩家我带着我的设计灵感我找一个工厂做 1000 个杯子可能咽下来只有 50 到 100 只能用那怎么可以呢对啊拉回来就回到说多品类怎么去建新式这个
问题的话其实我们的策略就是抓两个东西一个核心策略就是玻璃这个材料很重要就是让大家理解你你是一个做什么东西的品牌这个事还是要你至少先把这个回答清楚我们不是天天碰陶瓷又碰金属明天碰一个什么布料行业里有这样的品牌就他什么都干很多这种因为小赛道大家自然而然就是我今天想弄个那个明天弄个那个因为都跟美学有关系吧
这是一个惯性所以我们其实还是比较坚持的就在材料里去做事情但这个材料其实是包容度还是比较大的因为你去看比如你去国公博物院其实从很早以前就开始中国有玻璃的
舶来品的技术到明清时期就开始做各种琉璃玻璃的东西出来了所以在里边琉璃也好也算玻璃的一种包括水晶玻璃非水晶玻璃高鹏硅的耐热玻璃其实它有非常长的一个场景包括从功能性花器摆件包括杯子也好包括等等杯子里边的一些日用器皿的品类它都可以囊括所以大家会容易理解你你是做一个玻璃的我们叫 tableware 叫 crystal glass tableware 玻璃的这种桌面品牌
那这是我们的不会做大件不会做一个落地的东西或者玻璃窗这不是我们会碰的那都是一个这种 home 家居的一个相对的固定场景固定材料的所以这个是第一个第二个其实就是内容内容指的是你要持续的去在消费者心智里构建一个相对稳定的形象这是我们的一个什么形象就是我们现在这么讲就是
我们的核心人群其实所谓形象就是你是一个什么人你吸引什么人给你做朋友对我们的这个角度目前看几个关键词就是成熟年轻人成熟年轻人指的是 25 岁到 40 岁是我们的核心用户成熟年轻人对所以你可以理解为非 GEN-Z 什么的这拨或者非大学生系统
它会更成熟化一点包括我们的客单价定位消费能力也是有点决定的对吧所以这个是一块另外一个其实就是能看到很清楚的一波就是我们男女是相对平衡即便我们电商上女性占比会高一点可能大概是六七成七成以上这没个比重但我们走到线下走到买我们东西就 shopper 跟 user 还不太一样
比如说我男性买来送女生这个也是很大的一块需求对所以我们现在这个领域里面从 shopping 角度来讲其实是可以说相对平衡另外一个就是基本是你看比如我们看京东看我们天猫后台的受过高等教育的我们的 L5 人群包括高消费这种整体来讲教育程度包括海外等等国人人相对多一点因为它本身有些接触度所以这块是可能
我们的一个核心人群反推回来我们现在两条线 M16 的主线我们是一个偏白色橘色的这种相对温和的有一些高级感的这种感觉你可以看到我们其实有一个风格的诠释这就来解释这个形象我们叫 RASHR 指的是 Rational 就是理性 A 指的是 Abundant 丰富
S 是 simple 简洁 H 是 humble 内敛这算是品牌的一种风格形象风格语言对这个不是对外沟通一套东西就是更多是我们内部来去框我们自己的一个性格理解一个性格所以 Rational 指的理性就是指的是我们品它要能够去传递一个比较理性的气质因为我们本身这个又回到我们另外一个设计的联合厂主任清华系的整个清华系的工业设计这套都是从巴奥斯过来的
你包子想干嘛就是要解决我听着就已经想到了对所以这是一个很源头的一个出发点你要解决实用性的问题你要解决这种理性气质对吧所以你看到我们所有的品没有一个美丽的废物它都能用必须要解决实用性的问题可是有另外一种对立的风格就是做美丽的小废物对对对但你们就选了这一边我们选择另外一个
还有一点就是我们三个创始人都是直男说话你还是对我们也没有能力做美丽的废物某种意义上所以无论从
产品的设计语言品类的一些结构包括你的 simple 这些本身设计包括这个语言的一些处理视觉的处理来传递的是这种感受的形象那这个可能就是符合我们想做的这个核心人群当然也来自于我们自己团队本身有这样的投射因为你做一个品牌你不可能做一个你完全不理解的事情你还是要理解的事情所以这个是我
我们的一个这样的一个选择对对那我就肯定自然好奇啊就说刚刚这样的描述包括这样的人群和这样的一些品牌的这个语言怎么传达和怎么传递就我还是讲到刚刚的这样一个对比因为我觉得在整个餐桌和七敏这样的一些场景里面能做出品牌的小的细分品类是少的很多是做不出品牌的对
或者正好没有做出大牌子你比如说过碗瓢盆有没有做牌子的也有做瓷器的但实际上就生意规模不大但背后本质是说有没有找到某些点有一定规模化的用户认可了这个品牌的溢价还是我就是买一个支架笔就得了其实核心区别在这个地方刚刚讲到了很多的设计语言我相信它的确是和刚好你们做的这几年的
语论内容的环境有很大的关系对吧就是内容电商内容社区平台的这样的一些兴起那我们前几很多期的节目都讲到了这个时代的是新品牌去崛起它会需要非常广泛的去连接消费者的使用场景而且是极其常委的使用场景来去创造需求就有点像是基于在小红书也好抖音也好这样的内容平台上面可以生发出来一些内容
内容驱动的这样的一些品牌能大量的连接用户的场景所以我不知道我们是不是也是围绕着这样的一些方式去做的或者反过来问说我们整个这个类似于我们的内容啊营销啊包括我们的这些内容素材啊这些东西是一个什么样的策略来做来去配合我们的这个产品的战略的产品上先说一下就是有一个大的逻辑和最基本的点有一句话叫 redefine 你的 tableware
在七敏七五这个赛道因为玻璃的可塑性很强我要创造你 tableware 上基本上摆的一件我都可以去 redefine 它 ok 是因为我们其实是站在一个最基本的角度是我跟消费者不是做一锤子买卖我要延长你的 long term valueokok
有两个方式第一个就是我满足你单位时间下的场景需求就是你一天内用到的东西你早上比如说我做个早餐用到我的盘子晚出门我们马上可能还会推出的随行杯去了办公室你要喝咖啡我们咖啡杯我们有茶杯回家以后你可能无着对吧有我们的酒杯
所以其实在一天 16 个小时不同场景下我们做了产品的延伸这是一个维度另外一个维度我们延长了单个消费者的 long term value 就是你 25 岁的时候可能买我这个产品等你 30 岁的时候又会买我另一套产品因为我们有现在有两个子品牌一个 Gala 它可能更加趋向于青春愉悦活泼一个 MU16 这个品牌它更加的高级和内敛其实是我们也是在刻意拉长了消费者的在消费周期之内的一些需求
我来创造这种高频的跟你去交流互动的机会那另一个维度就是当这个产品满足你高频交流互动的机会的时候我在内容上面怎么做我在品牌侧怎么跟你沟通当我内容这个锤子出去的时候让你怎么样去记住我喜欢我甚至到最后成为我粉丝是信仰我我对品牌其实说起来是几种理解就是品牌有几种类型一种我总结一下就是渠道型品牌就指的是大快销因为我是做快销出身的我很懂渠道型品牌
对所以说白了需求都在那摆着对吧然后我靠扑货触达靠货架靠触达靠那个 vailability 对吧去做品牌这个很好理解第二技术性品牌这里边有强技术有一些核心的一些迭代的东西对吧这个是大家认的一些因为不可替代性还有一类就是内容性品牌
今天其实非常多消费品牌都是有点接近于内容型品牌的三个东西是相互能去转化的内容型品牌比较强的是说你要有自己的一些价值主张的能力还要一个就是展现出你价值主张的能力这个是两个最核心的能力反过来讲我们其实在做一个偏因为本身刚才提到我们有公益这些东西来做打底以后你如何去把一个好的品牌展现给出来本身一个好的内容型品牌就是非常孤独的
一个存在我认为你就是在做你自己做人你是一个怎么去把你这个团队或你的一些想法能够把它提炼概括并且投射到市场上的一个过程这就是在做这个品牌本身所以我们其实最开始是说有一个点就比如看我们的系列的命名就有很多独立鸟系列比如叫鸟系列鸟叫闪耀的系列然后包括像星空之前还有水花等等
它有很多背后的设计员就是我们叫连接自然一套我们的文化锚点这个自然我们是一个广义的
理解就是人文主义加地理地貌这两种人文主义比如我们前面提到菲波纳切比如我们有爱神维纳斯这些是我们人文主义人在自然也是一个动物你要也繁衍出来很多你的价值观跟哲学在里面地理地貌就不用讲没有维多利亚瀑布的这种流线型我们有动物我们有宇宙我们有矿产比如我们原石系列用的就是库里南那块石头我们米另外一块石头就用这些东西来去
你整个的一套内容的逻辑那根本来讲其实反映的是我们这个团队和我们做品牌你跟这个自然交互的之间的一个你作为一个人在这个世界里的一个关系是什么所以扣回来我们 16 小时刚才提到 8 小时以外的这个睡眠啊等等那今年以来我们又把它再往上拔高了一层叫时间的痕迹时间的痕迹指什么呢就是你作为一个人在这个世界上一生下来你希望通过这个时间里头你给世界上
世界留下什么痕迹世界给你在你身上留下什么样的痕迹其实我们探讨的是一个
人和你人以外社会关系的跟大自然或跟你的社交关系的一个这种关系所以一切围绕的是以人文出发的一套故事体系虽然我们在卖杯子但其实卖的是我们的一套世界观这是一个点那我们的世界观如果框架框好其实我不是说句实话要去满足你你喜欢什么你喜欢什么你喜欢什么我来满足你所有人的喜好我就是在做自己
吸引的是你能跟我达到同频的那拨人其实某种意义上是在做这样的一件事我非常熟悉这样的一个叙事的故事其实看到很多品牌都有这样子的角度比如偏人文然后偏个性主张这样的东西来表达然后在设计语言在产品上我觉得这也非常的棒但这就忍不住让我想问一个问题就是现有用户需求还是现有产品的审美
什么意思啊就是说这聊的过程当中很多之前的很多企业好的很多做消费品的朋友也好品牌的助理人其实都有很多自己的个人的表达的欲望对这个世界的理解对审美的这样的表达对吧我觉得个性是很重要的但这件事情与用户是不是有这样的需求是
一个很微妙的平衡对吧因为我们其实已经不再卖杯子了或者远远不止在卖杯子卖器皿了虽然对它的功能性需求是必须要保障的对吧是在生活场景里面必须要有的对吧但事实上咱们讲这个一家卖的其实是很多文化也好故事也好陪伴也好生活体验也好对不对这就有点像我们经常会谈论的关于营销和销售一体的这个问题
就是今天可能大家看到说在小红书上都能够通过标签来反向做内容内容反向来做产品这条通路是通的而这些标签都是一些与产品毫无关系的标签更多的是某种精神价值玄学等等这样的一些代表着人的某种年轻人的某种精神需求对吧所以是这个时候就忍不住让我刚刚的这个问题就是我们的整个这一套东西里面是先有咱们几个人自己的
设计语言 审美 对世界的表达还是更多的先有对于我们所触达的核心用户群体的某种精神层面的需求的理解就高度概括来讲我们做的还是一个生意生意的本质还是要商业商业的本质还是要有需求这个是跑不掉的所以最开始我们在做第一款产品那火烈鸟的时候就是还是需求出发
我们不是一个设计就我其实比较不太喜欢说我们是一个设计师品牌不是一个设计师品牌我们就是一个品牌所谓我们说设计师品牌就是好像像你说的强调自己的主张要大于可能尊重商业规律的一个某种概念但其实不是就我们还是从需求出发的不管是为什么是双支配为什么是礼盒装为什么是大家喜欢的这种
相对能理解的气性不是有人做这个东西弄一个什么奇奇怪怪的东西就是不是那样的他还是尊重大家的规律的并且定价为什么这么定大家能满足他的实用跟一些什么礼物的这些属性以外再去看我们怎么能够更好的把我们的主张说得更清楚能够把它变成因为毕竟比如你要送人是很重要的需求
它不是一个说因为这东西便宜我送你它肯定还是因为它有一些其他的概念在里面来满足我的一些主张跟我正好一样所以我送给你所以这个是第二层所以根本你还要找商业规律最基础的那个茂利这个问题我们创业的时候其实就已经讨论过或者是深度的思考过当时我们认为其实在整个创业的方向我认为有三个方向第一个叫做 optimize 就是你优化什么东西
比如说我有一个工厂它的产能是一天一千个杯子我通过某种技术引进它变成了一天做三千个杯子所以这也算是一个 optimized 优化的一个创业那还有一个就是 redefine something 就是重新定义了一个产品当然它的需求是存在你 offer 它一个新的品牌新的产品让它去高消费去买你的东西那还有一种就是 create something 就是完全的从零到一的创新对比如说 SpaceX 飞向火星我认为就是一个
完全去没有需求但是他去创造了一个新的方向我认为我们的当时的创业的起点的思考就是反过来讲在最 fundamental 的消费者的吃穿住行上面 redefine 是一个需求他的需求是存在的我不是说创造什么东西教你去用杯子教你去用碗教你去用各种的一些东西但我是 redefine 那剩下的问题就是你到底在 redefine 什么东西对
对没有 MU16 之前你可能在整个的比如说淘宝上我要买一个红酒杯你可能就是国外的奢侈品牌一两千或者是拼多多那种十块钱六个二十块钱八个包邮那你面临的一个选择就是消费者当时我们观察到一个非常明显的曲线是消费者在这个品类上面
他的需求在增长我想要好的东西但是我觉得买国外的一些几千块钱的又大可不必那所谓我想要好的东西背后的情感动因刚刚 Leo 讲的比如说孤独经济下我读影一番也好三五个朋友小酌也好我装修我的家也好单平民的人的装修成本也在上升嘛我在所谓的对美好生活方式向往的心是不会停止的嗯
所谓的消费升级降级只是影响我购买力的决策嗯那我对美好生活向往不会停止的心我到底在换什么东西我不可能天天换床我不可能天天换沙发我不可能每天都在换自己的衣服那在以家庭为单位的场景当中我们观察到餐具盘子香薰水壶这种小而美的器皿器物成为了他想换的东西嗯没有 M16 之前他想换但是没有好的东西让他换嗯
不管是从产品的呈现还是价格的决策因素品牌对它的感染力都是有一些断层的那 M16 给你一个新的选择让你去有更好的产品我的产品品质是一个地基一样肯定是一个 offer 你一个比肩大牌产品力更加让你会喜欢的产品
价格是你能 touch 得到的我的品牌所谓讲 16 个小时七明七雾到底意味着什么源源不断地在内容平台上面通过美图文案一些素人的一些沟通对吧 16 个小时大家去探讨生活方式七明七雾背后载体所谓载体背后的瞬间的幸福感是怎么提升的来打动你所以环环相扣这就是回答刚刚那个问题我们是有需求场景是明确的需求是有的但是需求没有被满足
所以我们 M16 在满足这个需求咱们有进线下吗线下我们现在全国 200 多家买手店是有的我们上海老佛爷 12 号开店买手店是我们入住的渠道店是吗对 西西服 Dry Pro 顺电家居一般都是这种家居用品店其实都有这就是反馈到我们品类一个特点它的适配性很强
我们有这种买手电我们也有这种买手电一般其实跟其他什么东西组合在一起像西西服书店的书啊还有一些卖衣服的也有一个单独的橱窗去摆我们的东西啊比如 Drive Pro 它可能有一些潮玩啊等等啊包括一些商超高端商超 Ole 我们马上进的山姆都会有我们的产品 OK 为什么问到这个就是
刚刚讲的这个是一个完整的故事而且其实在过去的六七年里面有很多的品牌延续的这个故事能成长能够壮大对吧但应该都在过去的两三年里面因为这是个非常典型的消费升级的叙事在过去的两三年里面遇到了很大的困难这个困难就是本质上向往美好生活的人群还在
可是他们的购买力下降的非常的严重所以需求并没有问题可是购买力出现了问题所以都大幅的降级了要么就是这些可有可无的美丽的这个小废物这些需求对吧忍了忍或者说是要求对吧可能是第一我们叫质价比吧可能就是这个原来的低端的价格但是却是要求终端的这样的一个品质
对吧所以这两个都会导致说因为咱们这样一个品类也是一个从总体这个需求上来讲不算太刚的这样的一个品类我不知道有没有碰到困难特别是我不知道我们线上的占比有多大因为这个挑战对于线上的品牌而言挑战会更大一些因为你线上太卷了所以对于用户能停留的时长和创造你的品牌的这个价值的空间是有限的时间也是有限的
我不知道我们是怎么面对这样的一些挑战几个方面从发展的角度来看其实我们刚开始为什么 MU16 慢慢延伸出 MU16 GALA 的子品牌其实一定程度上也在价格带上面做了下探我们 MU16 本身的价格大概可能在 500 块钱左右到 2000 块钱之间 MU16 GALA 它可能更加趋向于自用
当然价格也不会探到太低我们大部分还是在 100 到 300 块钱之间对对对所以从价格带上面其实在满足消费者他所谓的消费降低购买力有所降低但是他仍然是 offer 他一个心动的价格他是可以买得到的这是第一个第二个就是其实从线上线下的占比来看我们起牌在线上
目前线上线下的占品大概在六四开我们的线下在一军突起但反过回来讲线上我们的 RY 还可以这个赛道它不像美妆它不像吃的喝的真的是竞争有限我们这个竞争的难度还是跟供应链有关所以基本上 M16 发展几年以来其实回过头来看当然不是自夸就是回过头来看就是让我们产生危机感的第二名国内的品牌还没有
对一定程度上做这个产品有难度对这个赛道的整个还没有那么全还有一定的壁垒和障碍来保护有产品壁垒我们有先发的优势现在慢慢品牌有一些影响力也有一些投入的效应本身流量的环境在我们这个赛道还算是健康还有一点是我们因为起盘的时候就是中国相对最难的那个节点 21 22 年
你想所以我们其实是从非常苦的日子里过来所以因为很多品牌比如说 1819 或者 16 享受了直播增长协律突然间垮垮它是那样的一个状态我们其实过去两三年都是两三倍的一个增速因为你起的时候就在那个阶段所以这个是一方面我觉得也是一方面的
理解理解有考虑过海外的市场吗或者觉得我们的目标群体怎么看市场最开始 21 年我们成立的时候就是先做的海外因为那年正好供应链受到比较大的阻隔然后国外其实整个都断了所以国内其实依托起现了一些先天优势做国外是更合理的一个
路线所以这刚开始我们今天起的是亚马逊起的是独立站先做的这个动作但好下来就是有一个很大的变数是在 21 年 Q3 Q4 物流船价暴涨太狠了四五倍那个节点我们吃不消因为作为一个创业公司早期我们也没有那么大的能力去应对这个东西所以我们在第四季度末的时候 10 月 11 月就是重新转型去欧运国内所以在 22 年年初才真正在国内开始卖
所以 22 年算是我们的国内元年你可以这么理解今年第四年对 223 2425 全球化肯定要做只不过我们有还是有海外的一些基建设备在那里摆着的对 21 年的时候确实是遇到一些困难货越来越慢我刚开始做海外拉一批货 30 天就到美国了现在 60 天都到不了嗯
对啊周转速度也越来越慢那国内我们想同样一批货我两个月美国都到不了我两个月可能在国内已经卖出去又生产了一批了对理解理解
这个东西整个讲到海外包括国内我也看到我们很多的 SKU 它的量品率或者库存周转是个问题吗我不知道成本有多高整个库存周转和管理包括 SKU 的管理是个很大的问题吗外来玩家可能会是吃不消但还是那句话所以做这个事情是业内的人一定要有然后结合外部的人才你刚刚说的其实就是两个问题第一个就是周转率的问题
对啊库存的 MLQ 的问题第一个就是我们所谓现在已经上线了有近 150 到 200 个 SQ 了 15 到 20 个 SP5 了我们的整个周转爆款的周转就会严格控制在 30 到 45 天啊那还好啊对对对对第二个就是在高周转率的要求之下我又不可能囤大量的货对需要柔性的供应链对所以我们供应链就是找高度配合我们的我一个 SQ 可以做 500G 啊
两只一套 250 套我可以快速在市场上 AB test 以及快速的返贷现在的工厂都是我们原来自己的家里的工厂还是说也是合作这样的其实都有坦率讲期限 40 家工厂走哪都哥哥叔叔的算是家族的一些便利的条件理解我们在周准率上控制还是比较好这是生命线就现金流还是对
你要含着金钥匙出来你就不太在意这些问题不含你就要在意这些问题但我理解你们俩原来背景可能是更高大上的原来是不是都是做金融做投资的或者是所以其实可能一方面对这种事情很敏感但另外一方面个人的经历上面决定回来做了一个非常家族特色的然后的这样的一个消费品而且说句实话如果原来做过那些工作的话你乍一看会觉得这是个小生意对怎么想的当时
他也不是说会小到说是觉得我们假设这个纯客观的条件来讲我 ROI 投进去我的钱我的时间我的人投进去其实他到底能做成一个什么样的公司或者什么样的生意他的赛道小但是他是相对的比如说比美妆外衣级的赛道他肯定赛道小但全球市场的局面来看七米七五所谓玻璃做的也有这个一两千人民币千亿人民币我觉得在这个赛道这么大的是的国内就占一千亿啊
国外大概有个小 2000 其实在这个赛道和这个视角上来看 MU16 发展成一个我们认为几十亿人民币是可以 touch 得到的那无非就是解决第二个增长点的问题其实就是说白了如果全球放眼看我全球范围之内我有 500 个用户一个人一年花 20 美金在我身上也是一亿美金生意对所以我觉得这个是一个可以
可以接受的一个量级对所以你让个人经历讲来讲因为爱乐干是投资家族背景嘛因为我是做消费出来我大公司待过小的就是我是很多事都干过对所以最后是在马仕就是那个巧克力非常经典的快销对对经典快销公司所以就是黄木军校对啊然后马仕出来其实互联网美团啊因为我是做战略做财务背景啊 ok 对后来我自己创业做过线下店做过 app 啊
所以基本营销一些互联网的东西也都接触过然后后来又去远期森林做远期森林的一些 strategy 的工作在远期森林应该能看到非常多新消费的对新消费的东西包括一些战斗相关的一些事情也都接触过但说句实话规模这件事情看你要什么所以你们要什么反过来讲我觉得要一个可持续的健康的
中性生意我觉得这是一个比较我个人角度来讲我觉得是比较好的一个东西就是你要比如说你现在去进中国电动车气场是很大但你会很痛苦我觉得某种意义上那反过来讲你做一个很小众的比如什么工作室匠人品牌你也依然会很痛苦
我觉得中国传统哲学就说的很好你要找到一个所谓中庸不是说你要就是中间就叫中庸你要找到一个多维度平衡的一个东西这个平衡指的是你有好的财务报表你有一个可持续的有发展想象力的空间的一个生意你同时有一个可以不断增长的一个行业我觉得这是你能找到的一个就相对竞争环境温和的一个竞争环境所以这个多维度去看我反而觉得是一个很好的一个一个视野
对我再补充几点其实从市场规模的边界来看我认为存量也好增量也好它不是一成不变的斯坦利现在卖的 7 到 10 亿美金谁能想到几年前斯坦利能卖这么多是这倒是第二个就是我认为
可能也是所有品牌创业者的初心吧这个品牌的情怀或者做一个可以去影响消费者心智品牌这个事儿嗯还是蛮让人激动的第三个我认为最有意思的一个点就是我们做的这个事儿它是可以建立唯一性优势的嗯
反馈到上游供应链匠人握在手里所谓国外的品牌它为什么是 100 年的品牌对吧不就是因为手里面握着匠人吗跟供应链肯定是有关系竞争上面是有唯一性优势的护城河壁垒的消费品有一个特别大的分享一个小的个人的东西很啊哈的点我之前在马市在宠物护理业务狗粮猫粮保禄为家什么黄家这些对所以我们当时做线下用户探访就是
你看到比如家里狗狗然后你打开狗粮倒进去进来去吃狗吃是一种状态你看他的家长的表情的那种开心和满足幸福感
这是消费品最大的不一样的特点对就是它能给你带来那种幸福感给你带来的成就感经常在小红妆看到我们的拆箱视频拆箱也好摆自己家里一排也好它那种幸福感不是说你买一个高功能性的什么红酒杯我喝着怎么去品鉴它不是那种东西它来自于一种很日常的我家里一看我桌子上摆了几个好看的东西我回家可能一天很辛苦打开门这种色彩铺到我眼睛里我就会获得某种的这种幸福感
这种幸福感可能就会影响他后面所有的这些决策跟心情这些东西他就会变得更好所以我们其实是某种意义说大一点它是解决了某些 Better being 的这种生活上的体验所以我们这方面是
很有幸福感的去做这个事情我觉得这个就非常非常自然鼓动到我们 ending 你都知道啊我们听过很多我们的节目最后的 ending 的这个时刻就是我们一般讲啊我们就是很希望你们能分享一两个非常动人的有趣的用户的故事嘛这是让你觉得还有这样的消费者或者是这样独特的消费时刻我有一个朋友我们创业的时候送了他一个杯子就是我们也是药系列第一个璀璨的杯子 OK
他就一直在用就是他不喝酒他也买我们的东西威士忌杯也好红酒杯也好我说你不喝酒你还买威士忌杯干嘛他说我可以喝水啊我可以喝一些其他东西啊我觉得在北漂已经很累了我回家我用你的杯子我觉得心情非常的好他有一天分享给我一个故事他说 Alan 你的杯子被人抢了我说怎么了我爸妈来看我把我的杯子给霸占了啊
对所以我是觉得这种快乐这种产品上面体现出来的快乐让人视觉触觉接触到我产品一刹那让人产生的心情愉悦认为这是一个非常好的东西我非常好的东西我愿意去用它用它我的心情会开心这种传染这种快乐是可以传递所以我说 OK 他又买了几个杯子送给他的爸爸妈妈他现在爸爸妈妈喝茶都是用我们的所有的东西我觉得这个是还蛮去让人去感动的对对对
我现场回忆你一个跟我相关的故事虽然不是你们家的杯子但我非常感同身受你说的这个场景之前跟几个朋友去当然是我们是去景德镇就景德镇都会去买那个他那应该是陶瓷做的杯子对吧当时买的时候就是说之后哪一次请他们来家里面然后再用那个杯子后来我们一直没有约上但是我们一直在聊的时候都拿那个杯子做一个故事就说那个杯子好像在等大家来
友谊的象征对我觉得是现场其实你讲的这个故事我就想起我们我自己个人生活当中的我感觉得确实是这一代的怎么定义来着什么的年轻人来着成熟年轻人对吧就是他可能不再是可能过去十年二十年那种向往
成功的欧式的 classic 古典的那样的红酒杯那样的成功人生的故事了而更希望是生活中的温暖情谊能舒缓情绪这样的一些需求然后这些需求背后对于品牌的理念视觉的包装产品的设计和最终你传递的这个价值
好像是这样一类的需求在很多很多的细分的品类都在释放然后都在给到新一代的品牌和品牌的主理人非常大的机会对 是的其实我认为新一代消费群体所谓我们打的成熟的人群也好所谓周边用户人也好他们本身生活的压力也很大
对我认为他们大部分消费者面临压力的处理方式或者选择身份方式要么就发泄要么就逃避所谓发泄就是大家骑行火锅录音火飞行器火对吧极限运动火所谓逃避就是家里面孤独经济也火所以其实甭管在讲过自己什么样的生活那个场景之下都会用到我们的东西那扣过来就是我们这个东西带给你那一瞬间的
所谓的开心愉悦我觉得这个就是很棒的一个事情好今天我们节目就到这谢谢两位谢谢谢谢