【行业动态】没事就吃的溜溜梅，要上市了？
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那个电视剧电视剧这个上集跟下集之间中间进场但是你没事吧你没事吧对吧每天就开始反复去强调所以说当时就是一下就爆发了哈喽各位好我是杨仔哈喽朋友们我是原子哈喽大家好我是周周您接下来收听到的是我们直播时的播客切片这就是冰山一角想要了解更多有意思的话题欢迎在每个工作日的七点半到九点搜索早点生活的视频号抖音与我们一起在直播间相遇

咱们来聊一聊这个溜溜梅你没事吧下一句是什么没事就吃溜溜梅如今呢这个前两天啊国民零食溜溜梅呢是正式向港交所提交了这个招股说明书是准备冲刺港股的 IPO 上市了但是这个呢其实也是背后这个溜溜果园这个公司呢是二度扣向了资本市场的大门其实呢

其实在 19 年的时候他就曾经尝试过说我想上一次 A 股然后最后是撤回申请了所以如今六年过去了这个酸梅到底是成长了多少到底有没有成熟咱们得来聊一聊其实我觉得这个事情可能让大家觉得比较意外的一点就是一方面是我们都没想到做梅子溜溜梅居然已经可以要到上市的状态了还有一点就是最近这个时间段选择上市它会

会不会不是一个很好的一个选择呢这些可能都是我们看过这个溜溜梅这个上市的这个新闻会有的一些内心的一个想法没错这时候刚刚说到一个点我觉得挺对的就是现在这个上市时机到底是不是一个好的时机对可能现在是不是这个本身在这个港股领域或者说在这个 A 股市场上面就

波动性比较强呢这个其实简单可以说一说啊就是之前吧一直有一个约定俗成的规则就是如果你这个公司呢去 A 股申请过上市了然后呢你再去从 A 股退回来然后再到港股你再想上市一般港股都是不批的但是呢就是最近有一个特例就蜜雪

秘诀我们之前聊过就是他是之前在 A 股想上然后后来又退到港股所以为什么港股第一次给他拒绝了其实就是因为一直有这么一个说法就是确实是你 A 股退回之后你港股怎么给上就是于行于理不太好

但是后来村里给了一个意见就是说消费的大型企业你就往港股上然后科技公关这些企业你就来 A 股所以有这么一个口风有这么一个政策导向之后这蜜雪就顺利上市了所以你看溜溜梅溜溜果园它也算是一个消费企业至于算不算大型消费企业这个得是由港交所那边去评估但总之确实有蜜雪的先例之后溜溜梅它上市的可能性又大了一点

66 梅这个创始人呢叫杨帆他是 69 年出生于安徽五湖的这如果杨仔在呢又会说了我老乡 1988 年呢当时是 19 岁的杨帆啊揣着他兜里这个仅有的 50 块钱是踏上了北漂之路当时是从事推销员你想从事一线销售可能就会更容易接触到钱所以说呢可能更容易去嗅到商机当时呢他就觉得说哎呀这个零食食品这些不错不是杨幂的爸杨帆不是

大家别硬去搞这些东西当然当时不就是想做推销员就想说鹏化食品好像不错于是 91 年就创立了叫北京中安康食品有限公司主要就卖一些鹏化食品后来 97 年就开始回到家乡了去创办食品厂最开始就做一些糕饼行业

但是呢就糕饼行业当时其实烘焙什么的嘛就是市场竞争还是挺激烈的所以就想着说呢不然我就是搞一些这个专业化的一些东西吧所以 99 年呢他就成立了这个安徽溜溜溜溜溜这就是溜溜果园的前身但是当时的溜溜呢也是主要是卖糕点嗯

直到 01 年吧才开始说呢我做一些这个多样化吧我就是做了一个溜溜梅这个品牌是 01 年才有的但是当时溜溜梅刚出的时候呢其实整个公司吧还是以糕点为主就是没没押宝在这个东西上对就没想着说卖个梅子能卖多少钱对吧当时就没想过这个事转机在哪呢转机到 06 年当时杨帆发现啊说这个溜溜梅啊虽然说我没怎么给他去推广但是

但是好像消费者特喜欢这个 66 梅他好像就愿意吃我这玩意儿啊于是呢我就干脆什么呢我 all in 这个梅我把其他的全停了生产线全停了这个其实是挺敢赌的一个人就是当时是他把这个自己做了这么多年的一些产线都不做了就专门赌梅就去聚焦青梅这一个品类嗯

09 年的时候呢是正式成立了溜溜果园在安徽啊福建啊都有这个青梅区就是有一些这个设厂了其实是当地就有很不错的一些厂子在了你看这边某英九朋友说了说这个厂就在我们五湖当地就有一些厂子

真正爆发的时间点是哪呢是 13 年我看大家说了说听到梅子已经开始流口水了大家可以说一说您是在哪一年大概听到的溜溜梅这个广告或者说您具体记不清哪一年你可以说一个大概的区间为什么我说真正爆发点是 13 年呢

因为 13 年呢有一个代言人加入了这个溜溜梅就是这个杨幂杨幂当时是以这个千万级的这个就是杨帆杨帆以这个千万级的投入呢是邀请了当红女性杨幂代言溜溜梅并且在各大卫视的黄金时段去投放广告对所以就洗脑了嘛

对当时应该真的是黄金时段不然的话可能我也看不着因为平时如果非黄金时段我在上学呢那这周周是不是也是大概那这在电视广告制造这个品牌应该是就是你那个时候看电视吧基本上每一家电视就是每个频道都放这个广告对对对然后就一下子打响了知名度

而且就是那种黄金时段可能就是比如说你看这个电视剧电视剧这个上级跟下级之间中间更差但是你没事吧你没事吧对吧每天就开始反复去强调所以说当时就是一下就爆发了而且可能我们来看 2013 年这个时间段 13 年这个时间应该正是杨幂的宫

然后包括这个一些就是拍过的电视剧爆火爆红的那个时间它当时热度也很高太高了然后电视广告当时效果也很好对然后再加上 66 美本来可能大家就比较认可这个产品所以一投呢就是爆了

你当就是当时为什么我说这个请杨幂这个事其实也是算是有一点点赌的成分呢因为当时其实整个溜溜果园吧一年的营收也就 5000 多万但你想当时付给杨幂那个代言费可能就是就是接近一年对就是很多很多了所以算是重金砸营销了就是而且呢这个东西你最后反正赌成了

但赌失败了可能就是也就赌失败了所以杨幂这个呢的确是当时一下就迅速走红了让这 66 枚呢成为了全国知名的零食品牌年销量是可以达到 20 亿颗青梅哎呦很大的一个销量要地球赚好几千是是是

随着这个业务不断扩大呢这 66 果园啊在 15 年呢是获得了各种的融资当时 A 轮是有这个红杉资本给他投了 1.35 亿这红杉资本这个钱啊咱一会儿会说它现在怎么像了当时呢杨帆就是一席风发说了说五年之内啊我们这公司呢营收啊销售可以收入 50 亿元但是呢现实确实是比较骨感的

19 年呢这个疫情风发 6 月 17 号呢是首次向资本市场发起了冲击说当时想了说上 A 股上个试吧后来呢为什么给它驳回了呢就是觉得说它产品过于单一原材料呢有这个价格波动的一些影响

因为你旗下现在全卖梅子我万一梅子我第二天我说比如说今天假如说这一块钱可能能买着五颗那第二天的涨价了因为五块钱买一颗你这晚上还有人吃吗没人吃了对吧可能说我是放大这个波动但是的确可能就是从资本市场的角度来讲会去提出这样的质疑包括产品过于单一假如说有一天说这大家给梅子打假了

说这梅子怎么怎么样有害对吧那你这个 66 梅怎么办对吧一下这个销量暴跌 90%对吧那不能这样对吧而且就不仅仅是影响它一个品类比如说你可能青梅爆瓜了那它其他的品类都会受到大影响没错就是五年之后这一次你看 66 梅它不是再次上市了吗的确咱可以看到公司营收还是挺不错的 22 年到 24 年分别是 11 亿多 13 亿多和 16 亿多文

稳步增长净利润呢也是稳步增长是这个 22 年是 6800 万 23 年呢是接近 1000 万一个亿然后呢这个 24 年是 1.48 亿就是一直一直都在往上走吗是的是的可能就是大家觉得说现在好像也没有这个消费溜溜煤的习惯但的确是就是人家做的还是挺不错的所以我们也是可以期待一下就是他同样跟雪王跟雪王一样嘛就是都是消费型企业能不能顺利上市港交所这个我们可以等一等看看最后的结果啊

基本上呢年内就能出结果当然呢跟这个第一次冲击 IPO 的时候相比吧就是溜溜果园呢这六年啊也是做了很多的转变的咱可以详细去聊一聊其实当时我们说了嘛就是他首次冲击这个 IPO 的时候大家就在质疑说你这个产品结构啊太单一了主要都是依靠这个没干食品对吧所以说呢为了去避免这个依赖于大单品就

组建了各种新的产品线就目前这个溜溜果园有三大主要的产品类别叫梅干零食最开始那个溜溜梅然后还有西梅产品就是跟青梅不一样了西梅产品还有冻梅就叫梅冻然后还有各种其他的梅类的产品这个就很小了比如说什么梅精软糖什么梅茶茶汤这种

反正总之其实你说它不单一了但是好像又都是跟煤有关对好像听起来也很单一只不过是把细分赛道做得更加垂了就是前三大类就是煤杆包括什么锡煤包括煤洞加起来这个是占到 98%的我刚有朋友说请煤锡代言锡煤哈哈哈哈

行太有创意了但是他现在代言人也不差现在代言人是肖战跟时代少年团那你就可以通过这两个代言人你就会发现了他的目标群体和目标受众可能就不是咱们这个就是年轻人不是人是年轻人人是吸引年轻人我觉得是要比咱们再小一点点

也有可能就可能是上学的就是他现在主要是 Z 世代嘛咱可以这么形容 Z 世代就是你看时代少年团那是他二三年签的然后二一年当时是合作的肖战为什么开始换了呢因为是跟杨幂的合同已经到期了杨幂是一三年到二三年所以二三年之后就变成这个少年团了

同时呢这个创始人叫杨帆嘛他也开始打造这个个人 IP 叫溜鼠溜溜梅嘛那个溜鼠就是然后他开始出现在这个直播间开始带货什么的反正就是现在也是在努力去跟年轻人去接轨吧好像现在好像有很多的这种企业家创始人他们都会以一种这个亲见面的一种方式个人 IP 嘛对吧所以就是我觉得质疑点还是会在就是所以说你看他这个虽然说做了很多的关于梅的创新但总归还是在梅身上嘛

而且就是它这个利润率啊就是其实还是不错的吧就是你看当下比如说它这个梅干呢大概那个零食的那个利润率是 32.1%然后西梅呢这个毛利率大概是 32.4%然后梅冻呢是利润率算是最高的了它那个毛利率接近一半了我刚才看到有人说梅冻好吃是是是好多朋友都在说梅冻好吃它那个毛利率大概是能达到 47.8%但是呢就它这么做梅啊说实话我觉得你不如做点梅子酒

梅子酒才是梅里面利润率最高的原来是这样一包那个溜溜梅大概就几颗梅对吧那几颗梅完全可以酿一杯酒了一杯酒你卖个几百块钱你那一包梅才卖多少钱你想想对不对就是酒的毛利率是我们介绍过的所有生意模式里就是基本上就是跟那个坟地差不多的那个毛利率了就是如果说你说这个溜溜果园以后说你做点这个什么梅子酒这个利润率一下就提上来

这个说实话就是完全就是两码事了但是目前也不知道为什么就一直不做这个梅子酒其实我觉得国内好像对于梅子酒好像接受度还是可以的但是我不知道大家有没有喝这个梅子酒这样的一个习惯或爱好吧反正我是我记得之前在超市是买过那种梅子酒但是我没喝过有那个梅剑嘛很大一个品牌就是专门做这个梅子酒的还可以去给你 DIY 什么大概就是三五百块钱一瓶我觉得溜溜果园可以尝试一下但是当下好像没有听到任何的消息哈

所以总之来说吧就是当下呢的确人家做的也很垂嘛 2024 年人家在这个果类零食行业里是排第一的市场份额能占到 4.9%然后在中国天然果冻行业里也是排第一这个市场份额呢是达到 45.7%它能在果冻行业里排上名对天然果冻行业然后呢还有这个中国煤产品行业里也是排第一

市场份额是 7%所以人家虽然说你看它不突破但是人家做小而美做的也是很不错做的稳步增长没错而且这些年人家也是在砸钱去做营销一直是有一个一直以来的一个模式就是在做营销 2022 年到 2024 年分别的营销开支是 2.83 亿 3.09 亿和 3.11 亿

这个三年合计呢是高达 9.02 亿元但是相比之下呢它的研发投入其实不是很多三年加起来投入也就是 8000 万不到吧所以大家也会有一个质疑就是你是做这个新产品但是呢你这个营销花了那么多钱然后呢创新没花多少钱你研发不花钱这个可能也是大家的一个疑问哈

这好像也是我们一般在介绍第二个话题的时候都会发现好像很多的品牌它就是会重营销然后轻研发没错没错大家说的眉剑是有几十块钱一瓶是吧对对对你口误了不是口误不是口误因为我怎么说呢就是我们之前了解过这个眉剑的货盘然后我们大概看了一下的确是有很多就是上百块钱的一些定制化的一些产品的

也就是说它可能是这个价格区间浮动会比较大也有大家说的这个几十块钱三四十块钱的这种美建的梅子酒但是也有这种可能价格比较高的四五百块钱三四百块钱这样的一些走高端定制化服务的一些酒应该是可能是比如说量不一样包括它那个可能品类不太一样的确是有的那说回来吧咱们也可以关注一下就是溜溜果园其实这些年它最大的一个变化

从我们消费者端可能感受不深就是从人家那个 B 端来说最大的一个变化就是首先当下你去买溜溜果园买溜溜梅可能最多的是能在零食量饭店去见到对什么叫零食量饭店呢就什么那个明明很忙零食好忙赵一鸣那种的好想来什么就是现在很多那种店呢现在已经成为这个溜溜果园的一个重要的销售渠道了

这些店呢基本上可能已经在取代这个原来的经销商了所以这其实也在存在一个隐患吧就是首先呢零食量贩店一般是以低价策略来吸引顾客的所以你现在是走了一个以价换量的一个模式那长期以来呢可能你的毛利率就会有一定的下降另一方面呢就是零售渠道吧

可能就是消费者是更关注价格而不是品牌所以可能买久了我可能只会说这个店里好想来的店里那个梅子什么梅干不错但是我可能会淡忘这个溜溜梅这个品牌因为我们这一代人受洋秘影响的那一代人终会老去终会有新的人终会长大对如果说你不能持续洗脑可能这个的确是有一些这个流量的流失的一个风险在的而且其次呢就是零食这个就是贩卖店吧他可能如果说你对于他的依赖度提高呢我就会压你的价格

你给我点折扣不然我不卖你了不卖你反正你也没地儿去找别人卖你了对吧反正我现在已经垄断了所以这也是一个问题而且你想就是把更多的一些市场份额呢给到这个零食贩卖店原来的经销商就会闹啊对吧那我经销商怎么办对吧经销商 22 年到 24 年公司是取消了跟 500 多家经销商的合作那经销商怎么办呀所以现在经销商呢很多已经是通膜放弃了这个 666 的销售工作就直接放弃你这个赛道我换一个赛道走

对所以这个可能也是隐患就是存在一定隐患的一个渠道风险吧所以这些呢可能也是在上市之前呢需要解决的一些问题而且当下整个零食行业吧首先呢已经不是一家独大了三只松鼠什么这个良品铺子人家流量比你大人家如果说出一个什么西梅啊什么这些梅干什么的卖的也一定不会差而且当下你看三只松鼠已经出了嘛它那个西梅干应该是卖了十万多了然后那个良品铺子那个西梅干是卖了二十多万了

所以就人家确实是流量啊包括品牌影响力啊确实是要远超这个溜溜果园的而且其实说实话你通过这些数据来看的话你也会发现人家这个西美领域或者说梅子领域做的也还不错换句话说没什么壁垒就是你做我也能做不是说只有你能做而且再说一句话呢就是现在临时行业啊确实就是在打价格战嘛你便宜然后我更便宜就是很多品类其实已经卷的不行了

2022 年到 2024 年的这个每公斤的梅干零食啊这 66 梅的售价呢也是从 39 块 4 降到了 35 块 2 然后梅冻的售价呢也是从 27 块 2 降到了 18 块 6 这个其实都是因为说我为了应对这个价格战我不得不去降一降价了

与此同时吧就是还有一些你从资本市场的角度来讲可能大家也会存在一些质疑的点咱们刚刚说了嘛就是这个溜溜狗园拿过红杉资本的这个 1.5 亿的一个融资但是呢就在这个最近呢这个去年 6 月呢是红杉资本把这个融资呢全部取回去了就是减持了我去这个退出了

最后大概是赚了两倍吧就这个回报率是两倍但是会有一个问题啊你想就是他作为红杉资本一个最大的一个投资人他能不知道说这溜溜滚马上上市吗按理说不应该上市之后赚更多吗为什么就在去年六月在马上要上市之前他退出了呢

这是一个疑问对吧可能是说这个是不是人家也不看好这个 IPO 之后的一个收益嗯这可能是一个问题其次呢就是溜溜果园啊他这一次 IPO 呢这一次上市啊还有一个对赌协议哎是在二三年的十二月跟华安基金跟华安基金和五湖基金是分别投资了四千万跟三千五百万当时是给他投了这些钱但是呢当时是签了一个对赌哦

意思是说什么呢你二五年如果说你能上市这投了就投了但如果说你上市不了就在今年如果你上不了市我们呢是要求你去回购这个股权而且呢是按 6%的利息这个年利息去计息的所以如果说上不了呢可能就是会对于这个 66 股元的财务状况啊是有一记重锤是所以当下呢我们还是希望说 66 股元呢在年内可以拿到一个好的结果以及呢说可以推出更多的吸引我们的一些产品