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54\. 圣诞橱窗、气味复原,小而美的公司如何低调赚钱

2024/12/23
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合以见得

AI Deep Dive Transcript
People
刘耿
Topics
@刘耿 :本期节目以拥有70多年历史的纽约橱窗设计公司Spaeth Design为例,探讨了利基市场及小而美企业的经营之道。Spaeth Design长期服务于纽约第五大道上的高端品牌,专注于为其设计圣诞橱窗,其成功秘诀在于:1. 长期主义:70年来专注于橱窗设计这一细分领域,积累了深厚的专业能力和客户资源。2. 差异化竞争:通过持续创新和技术应用,例如将机械联动装置引入橱窗设计,保持其在行业中的领先地位。3. 定制化服务:为客户提供高度定制化的服务,满足客户的独特需求,并建立长期稳定的合作关系。4. 客户选择:专注于高端客户,确保项目质量和利润率。这些策略使得Spaeth Design成为利基市场中的隐形冠军,虽然知名度不高,却是行业顶尖企业。 此外,节目还探讨了其他利基市场,例如稀有声音采集和历史气味复原。这些市场虽然小众,但由于其专业性和高附加值,也具有高回报率。节目指出,进入利基市场需要具备独特的技术资源或创意能力,并能够满足特定客户群的深层次需求。利基市场并非捷径,需要企业具备小而精的运营思维,而非大规模扩展的能力。 节目最后总结了进入利基市场需要具备的要素:1. 发现未被满足的需求;2. 具备高专业性和持续创新能力;3. 建立长期稳定的客户关系;4. 灵活应对变化,扩展相关服务范围。利基市场是一种选择,而非退路,需要企业具备独特的眼光和勇气,才能在细分领域大放异彩。

Deep Dive

橱窗里的造梦师与利基市场的精耕细作

圣诞将至,街边橱窗的梦幻装饰总是格外引人注目。 很少有人会注意到,这些节日奇观背后,往往隐藏着一些“小而美”的生意,它们专注于细分市场,却能创造出巨大的价值。 最近,我以一家拥有70多年历史的纽约橱窗设计公司Spaeth Design为例,深入探讨了利基市场及小而美企业的经营之道。

Spaeth Design长期服务于纽约第五大道上的高端品牌,专注于圣诞橱窗设计。他们的成功并非偶然,而是建立在几项关键策略之上:

1. 长期主义:深耕细分领域,积累深厚功力

70年来,Spaeth Design始终专注于橱窗设计这一细分领域。这种坚持,让他们积累了深厚的专业能力和丰富的客户资源,成为行业内的隐形冠军。 他们并非追求规模扩张,而是选择深耕曼哈顿,稳扎稳打,建立起强大的品牌声誉。

2. 差异化竞争:持续创新,保持领先地位

Spaeth Design并非墨守成规,而是不断创新,积极应用新技术。例如,他们率先将机械联动装置引入橱窗设计,为梅西百货打造了令人惊艳的过山车装置,这充分展现了他们的技术实力和创新精神。 他们持续关注3D打印、激光切割等新技术,并积极探索其在橱窗设计中的应用,始终保持行业领先地位。

3. 定制化服务:满足独特需求,建立长期合作

Spaeth Design提供高度定制化的服务,精准满足每个客户的独特需求。他们与客户建立长期稳定的合作关系,而非仅仅追求短期利益。 这种定制化服务,不仅提升了客户满意度,也巩固了他们的市场地位。 为梅西百货设计的那个过山车装置,就是一个极好的例子。

4. 精选客户:专注高端,确保高品质与高利润

Spaeth Design专注于服务高端客户,例如LV、Tiffany和梅西百货等。 这种选择,确保了项目的质量和利润率,也提升了品牌的整体形象。

这些策略使得Spaeth Design在利基市场中脱颖而出,虽然知名度不高,却在行业内享有极高的声誉和认可度。

超越橱窗:探索更多利基市场

除了橱窗设计,节目还探讨了其他一些利基市场,例如稀有声音采集和历史气味复原。这些市场虽然小众,但由于其专业性和高附加值,也具有高回报率。 例如,为博物馆复原历史气味,为野生动物档案馆采集珍稀动物叫声,这些看似小众的需求,却蕴藏着巨大的商业潜力。

进入利基市场的关键要素:

从这些案例中,我们可以总结出进入利基市场需要具备的几个关键要素:

  • 发现未被满足的需求: 敏锐地捕捉到市场中被忽视的需求,并将其与细分市场的独特性相结合。
  • 高专业性和持续创新能力: 具备精湛的技术和持续创新的能力,才能在竞争中保持领先地位。
  • 建立长期稳定的客户关系: 与客户建立信任和长期合作关系,才能获得持续的订单和稳定的收入。
  • 灵活应对变化,扩展相关服务范围: 市场环境瞬息万变,需要具备灵活的应对能力,并积极扩展相关服务范围,降低对单一业务的依赖。

利基市场:选择,而非退路

利基市场并非捷径,而是一种选择。它需要企业具备独特的眼光和勇气,才能在细分领域大放异彩。 它需要小而精的运营思维,而非大规模扩展的能力。 但只要能够精准把握市场需求,并凭借卓越的执行力和品牌建设,就能在利基市场中获得丰厚的回报,创造出属于自己的“蓝色珊瑚礁”。 这不仅仅是商业的成功,更是对个人兴趣和专业能力的完美实现。

Shownotes Transcript

我觉得他难在什么地方呢难在他 70 多年生意做得也不错又有财力他们不去扩大他的生意选择就在曼哈顿守着他的一亩三分地我觉得可能也需要一点定力有些企业家他就不想做大因为你要扩大人手对他管理半径形成了很大的一个挑战

他可能觉得我们就是有一批很小众的资深的设计师很快乐地做这件事情而且又很富足对 做一个小而美的业务

中国的创业者常见的一种思维就是做大做强因为中国有 40 年的高速的发展大家都在拼谁跑得快谁做得大但是我们现在处于一个转型时期就像是高速的赛道上开得很习惯你下了高速之后不只是驾驶上的惯性还有心理上的惯性

利基市场不是捷径就是说你想做利基市场不是说因为我的赛道太卷了我去找个不卷的赛道对如果真的是发展潜力巨大的话那早就有无数的资本涌进来了是

各位朋友大家好欢迎大家收听本期何以见得我是主持人 Share 圣诞节快到了不知道大家有没有注意到街道和商场也有很多的圣诞装饰今天呢我们也聊一个非常应景的话题就是橱窗陈列这次呢又是跟我们案例中心的刘庚老师一起来聊一聊这个话题先请刘庚老师跟我们打个招呼各位圣诞快乐好

当时是你给我推了一篇文章那篇文章介绍了一家专门做橱窗陈列的公司我以前也是完全不了解这方面的内容请您跟我们大概介绍一下这家公司是做什么的然后它有什么背后有趣的故事

Space Design 它是专门的给第五大道上商家进行橱窗设计的而且每个橱窗的设计从创意到落地到呈现可能要持续整整一年的时间为了这一个年终的圣诞大秀这家公司已经有 70 多年的历史了而且是在这么一个非常独特的赛道上非常受认可非常受尊敬

这样的公司是不是就是传说中的一年开张一次开张一次就可以吃一年也不能叫一年开张一次就是说它是每年的圣诞季集中地去展示但是它其实一年到头还是在工作的对比如说中国人对春晚准备的比较隆重一般可能是下半年就开始准备了对那它为了一个橱窗可能去准备一年从创意从 idea 开始你想它是该多么的精致嗯

这家公司总部位于纽约是 1946 年成立的最开始只是一个季节性装饰品的制造商上世纪 90 年代公司开始为纽约的商店设计假日橱窗公司的第一个客户是曼哈顿地区的老牌百货公司叫 Lord & Taylor

然后 LV Tiffany 还有梅西百货后来都成了他的客户而且这些客户是长期陪伴的每年都用他们这家橱窗设计公司他也不求扩大就是深耕第五大道的生意这就造成了他的知名度不是很高实际上人家是一个绝对的行业的顶尖的企业 Spark

Space Design 公司呢它是非常有专业的精神的一个公司比如说他们在业内首创将机械联动装置引入橱窗的雕像设计就是某一年的圣诞节呢梅西百货向 Space Design 提出一个想法

他们想在橱窗里放一个过山车装置过山车的车头是一头巡路后面拉着圣诞老人和他的雪橇梅西百货希望橱窗里的装置像真实的过山车一样动起来梅西百货希望橱窗里的装置像真实的过山车一样动起来

一开始这个想法让曾经做过机械工程师的现任的 CEODavid 都觉得是不可能实现的因为橱窗的空间太小距离玻璃窗的距离太近飞速运动的过山车一旦脱离轨道就会对橱窗造成巨大的破坏

而且他们剩下的时间也很紧张光设计一个过山车可能就需要好几个月的时间因为这是一个真正的过山车不是说一个模型一个玩偶就是有机械装置在里面对这个机械装置是真实的机械装置就是跟你外面用的过山车是一模一样的它要高速运转只是一个缩尾板在美希百货的坚持下呢

Space Design 圆满地完成了这项任务这也成为他们做过的速度最快的橱窗运动装置这个我觉得还是能够体现出他们的专业性的我从另外一个方面解读一下感觉就是甲方会推动这个事情向前一大步对甲方呢相信他们能完成义方呢认为自己要展现自己的高度专业性我也可以事情就成了包括这个公司我也看了一下他们

其实现在还承接很多活动的布展大型的装置以及现在也做很多这种定制化的或者是私人跟他沟通的一些活动的安排其实他们应该能够做很多创意性的然后独一无二的这种设计

对他们是有很深厚的在一个小空间里做创意叫罗斯科里做道场这种很精细的设计的能力看美剧的时候就会经常接触到这个 window shopping 逛

逛街的时候特别是一条街可能全部都是百货公司林立然后它的这个橱窗会布置的非常的漂亮然后有的时候你就在前面流连忘返打光也好陈列也好包括它有一些主题的设置也好是非常吸引人的

后来我就去自己搜了一下这个橱窗陈列呢真是有一段历史可以追寻的而且还是挺有意思的一个故事可能在 19 世纪的时候那个时候还没有大型的百货公司诞生很重要的一点是 19 世纪末和 20 世纪初工业革命带来了很多技术上的进步

首先就是电灯然后蒸汽动力机然后就是大的平板玻璃我以前从来没有想到过这一点你要能够做一个好的储藏你首先得有足够的空间去展示但是那个时候的生产条件可能不足以让你去生产那么大面积的玻璃但正是因为工业革命它带来了这几项技术的革新和发展所以就使得你有技术的条件可以去做大的储藏了

然后正好伴随着那个时候有很多的百货公司都在兴起所以橱窗的陈列也渐渐成为了一种流行的趋势背后可能还有很多更复杂的支撑性的因素你比如说你的社会环境开始变好我们以前开一个店铺可能觉得防抢劫的安全性这个是很重要的很难想象用我的玻璃作为我的墙对 那好像就是给这些强盗的一些诱饵

对甚至现在把一些金饰品就直接摆在橱窗里我就在这里你来不来拿只有一个玻璃的距离文明的社会这个是一个重要的实现条件另外随着产品的丰富品牌意识的增强大家觉得你去展成产品有做一个广告的效应品牌宣传成为一种理念这个也是橱窗展柜兴起的一个因素

我们看起来很简单的一个事物可能它的成因还是不是那么简单就能形成的对 而且很多我们现在习以为常的营销的一些思路在当时并不是一个非常常见的东西对 前面我们说了它的兴起和形成可能有比较复杂的成因它其实形成之后带给我们的结果可能也是很复杂的你比如说它本意只是为了展示产品形象有一些广告效应

但是后来它可能就成为了一个城市独特的景观名片还形成了一种新的行为叫 Windows Shopping 对吧改变塑造了一些消费行为对对对所以说它形成的结果呢也是多样化复杂的对

我们还回到他的这个诞生啊 1858 年的时候梅西百货在纽约成立了然后他在 19 世纪 70 年代的时候呢是创作了纽约第一个圣诞橱创这个也是我们今天比较熟悉的圣诞节的一种营销的手段了由此开始呢

大型百货商场就有这种造梦式的华丽视觉营销就在这个季节大家会感受到浓浓的节日氛围跟这些百货公司的陈列陈设是分不开的同时呢这样的陈设其实对他的这个销售是有直接的促进跟提升的作用的 1909 年的时候有一个叫 Harry Gordon Selfrage 的人在伦敦开设了一家百货公司叫 Selfrage's

也是伦敦最富盛名的百货公司之一它用了一个镜子橱窗就是它外面一层是玻璃然后里面摆了产品然后产品的这个背景板就是一个镜子它会造成一个空间的延伸会让整个的陈列更加具有吸引力那 Selfridge 它在产品视觉方面呢是有一个革命性的意义因为它是第一个即使是在商店不营业的时候比方说晚上关门了它也会把橱窗里面的灯打掉

我已经结束营业了但是你走在路上经过我店的时候你还是能够看到我这些陈列所以这是一个革命性的创举对这个就是刚才我们说到的理念的革新啊他不会去计算用电的成本啊也不会计算制作这个橱窗的成本啊以前可能是中世纪以后我们习惯了晚上都是黑的他去

把这个漆黑的街道点亮了这个就是一个城市空间的改变对然后他的一个理念就是说大家可以像欣赏博物馆一样去欣赏百货公司在 Selfridge 的眼里面的话其实体验是要比你购买要放在更前面的他呢一开始其实就把这家百货公司当做一个娱乐的场所来经营

在橱窗里面不仅去展示产品还会展示一些非常有标志性意义的事件或者是物件比方说他在店里面展示了第一架横跨英法海峡的飞机还有 1952 年发明的第一台电视机并且那个时候他已经设置了这种楼顶花园今天我们说的这种 roof garden 非常的洋气其实早在上个世纪我们已经有这样的尝试了然后他有 21 个大橱窗他会经常更新里面的内容

根据季节呀或者是假期或者是一些重要的时间节点重新的布置那在当时的时候这些都是史无前例的一个创举

但说到 Harry 这个人的话其实他还是生平比较有趣的一个人我在多半上看到有一个剧集叫塞尔弗里奇先生就是在讲他的故事叫 Mr. Selfridge 那个里面有一个剧评我觉得很有意思它的标题就叫一百年前的百货店可比现在的网购好玩多了

为什么这么说呢其实因为这个人他是一个零售教科书班的人物他是第一位把美妆装柜设在百货公司入口的人他希望消费者可以去自由地试用产品而不是说隔着一个柜台然后还要去跟你的这个贵姐贵哥再去沟通你可以直接去摸到这些产品但是有另外一个说法就是说当时是因为街道上其实都是粪便的味道

所以如果一楼你用化妆品和香水做陈列的话其实可以掩盖掉不太好闻的味道但无论如何我觉得他的这个想法可能有这个实用性的角度然后也会有一些这种体验性的思考其中最重要的我觉得是一个对购物场所理念的革新我觉得这个是很了不起的他不只是把它作为一个购物场所它是作为一个空间来经营

造成的一个后果呢就是越来越多的人愿意去百货商店愿意到这个空间当中去沉浸性的体验对其实我们从另外一个角度来解读它就是你愿意花更多的时间待在里面那就会增加你购物的概率

我们再说回这个 HarryHarry 本人其实还有一个很先锋的地方就是他非常支持妇女的权利他不仅是拥护妇女参政论者特别布置了这个橱窗的展示而且呢他还建立了百货公司史上第一间女厕所很难想象

在此之前其实百货公司里面并没有女厕所这个把它的空间的功能又扩大了变成一个正乱空间甚至是社会改革的一个源头对 哈瑞本身他是一个美国人他是 1858 年出生的十几岁的时候就离开了学校开始工作了后来呢他在美国的马萨摩百货公司工作工作

工作了很多年成为了这家公司的合伙人而且他在销售方面其实是展现出来很高的天赋在 1906 年的时候就是他在 48 岁的时候去了伦敦旅行过一次当时就看中了现在 Southridge 所在的这个街区他觉得很好适合建立一家百货公司所以他投资新建了

Selfridges 这家公司这家百货公司在第一次世界大战期间一直繁荣到 1930 年代中期那在大萧条开始之后呢 Selfridges 的财富迅速地减少

这个一个是外部经济的影响但是后来也影响到他个人的一个生活的状况因为他的妻子和他的母亲也相继离世了他一直有一个非常挥霍的消费习惯然后后来因为这个人生中的变故又沉迷了赌博所以生活也比较混乱所以呢这家

百货负债一值非常的高在他 80 多岁的时候这家公司的董事长将他就赶出了公司的这个管理层晚年的他呢其实生活也是穷困潦倒

据说是有人看到他经常衣衫褴褛地在自家的这个百货里面去闲逛而且还会被保安赶出来以为他是流浪汉嘛所以最后他其实是在穷困潦倒中结束了充满戏剧性的一生但是今天 Southridges 百货还在牛津街屹立不倒这个故事听下来感觉还是很有冲突性的其实大家如果有机会的话也可以去看一下这部剧

当然今天我们来讲的是一个商业的话题,所以我们能看到其实橱窗陈列呢,有它自己的一个发展的历程,那我们再回过头来看一下中国是不是也有这样的一个发展历程,我比较震惊的一点是,其实中国的这个橱窗陈列还是挺超前的,

特别是在上海因为历史的这个因素啊那个时候有很多租界其实有很多外国人他会引入很多新的这种商业形式或者是一些举措上个世纪 30 年代的时候上海滩的四大百货之一永安百货他已经开始用出厂展示的理念了那个时候呢他就关注到女性消费者其实是他很重要的一步

一部分目标客群所以呢在临南京路的这个地方装饰了十个大型橱窗展示他的最新的服饰这个也是上海第一家做沿街街面的橱窗陈列公司当时呢他还在商场最显眼的地方悬挂了一条霓虹灯制作的英文标语叫

The customer is always right 顾客永远都是对的而这句话也正是 Harry Gordon Selfridges 一个经营理念吧某种程度上也是一种梦幻联动我觉得 1985 年呢上海北京东路外滩开业的友谊商店当时是只对外国人开放它应该是代表了上海最奢华的一个消费级别 88 年的时候上海友谊商店开启了一个叫做文艺沙龙的东西

他们将橱窗打造成了一种沙龙的形式它会组织艺术的爱好者还有一些外宾包括住户领事在店里交流就在这个橱窗里面可能喝鸡尾酒呀吃水果呀吃点心呀现在想想还是...

挺超前的我觉得可能现在也很少有真人的这种 live show 一样的东西会展示在橱窗里面所以当时的上海其实还是真的很洋气啊嗯这个确实是很有意思的一段上海城市史啊我们提到上海的繁华或者是上海摩登的时候呢我指的是上世纪二三十年代啊

经常会想到的它的霓虹洞没想到橱窗也是当时城市的一道风景线一直延续至今这是一个商业传统那我想如果有人去做上海城市史的论文的话这是一个很好的题目我以前并没有关注到这个题目因为它是一个很小的窗口但是我觉得从这里面其实能够看到一些时代的变迁包括商业的发展

对包括它展呈的形式展呈的内容它的观众它的组织者背后都是商业理念的跃迁跟大家介绍这些内容其实是有一个疑问在背后现在其实网购很发达了对吧大家可能更多的都是一键下单然后你可能去店里面购物的机会也越来越少了我们也一直在说这个实体经济其实面对很大的挑战和增长的压力

那我的疑问就是说未来如果是这样的趋势之下那这个橱窗设计是不是还能再有光辉的时刻或者它还能继续的繁荣下去吗如果说未来我们的零售模式或者是商业模式有一个很不一样的体验包括现在可能有很多的这种什么虚拟的体验你可能都不需要到线下去带个穿戴设备就能够体验到这个商品

那未来会怎么样其实我觉得这是一个我们可以讨论的方向那首先就是说现在的橱窗设计看起来没有历史上那么繁华我觉得这个不是橱窗的衰退而是整个实体零售业的衰退

对就是大家购物习惯越来越在往上去了实体的店铺它没有那么多的客流量也没有那么多的盈利去支撑一个很昂贵的橱窗设计但是我觉得实体经济本身也在转型它不是跟线上去竞争而是线上线下的和谐互动这样的话就可能对线下的展城店有一个重

这是第一点那第二点呢现在的展陈手段呢较之前是更多了比如说 3D 打印可以让你实现很多比较难的造型的设计比如说螺眼 3D 技术的出现我们会经常看到有一些橱窗它已经实现了这个螺眼 3D 就像一个巨型的猫走到墙外去向你靠近

非常逼真这么丰富的技术手段也有利于促成橱窗设计的一个繁荣吧或者是提升第三点呢我觉得是最重要的我们就延续橱窗出现的本身的思路就好了

什么意思呢?就是说橱窗出现之后,它的外延和内涵在不断地被打开,被扩大,它不只是为了展成商品,它成为了一个多样化的空间,文化空间也好,甚至是社会议题的讨论的空间也好,还有艺术空间也好。

它的功能呢不断地附加上去那这个其实就给它赋予了源源不断的生命力我觉得这个可能才是未来橱窗设计生生不息的最基本的根据

而且是不是可以这样去理解其实橱窗陈列在未来可能会更加打破橱窗的空间因为现在它跟百货公司的建筑或者跟你这个场景的建筑是息息相关的可能直接就是把你橱窗里面的东西就挪出来我们做一个所谓的无界的空间的设计这个陈列可以与你的消费者或者是你的目标人群去做一个互动而不是仅仅是给他看

对,这是一个非常好的一个想法,橱窗呢,窗这种形式未必是能够限制它的框架,它可能与整个建筑融为一体,甚至与你的街区融为一体,因为我们看到橱窗展城的趋势是越来越像城市公共空间的一部分,那我们现在很流行的就是 city walk,在城市里去漫步,去浏览。

所以我觉得他应该不只是商家本身的责任甚至我觉得他是市政量化的一部分嗯

我们把它可以抬到一个更高的角度来看这个问题。对,还有一点就是说关于未来是否能够繁荣依旧,我觉得其中有一个很重要的践行者或者是责任人是什么呢?就像我们开篇提到的 Space Design 这样的橱窗设计公司,它可能也不允许这个赛道就这么消失了,他们会做出他们的努力啊,

我前面提到了一个比较基础的概念叫利基市场啊就是说一个针对特定需求小众受众且具有高度专业化特点的市场用橱窗设计来对应的话就是一个季节需求性强受众有限但要求极高的专业性和创造力的公司啊

受证不是参观的群众啊而是他的服务的客户主要是奢侈品牌和百货公司嘛我们来看 space design 是如何选择并深耕这条立即赛道的首先呢他明确了自己是定位高端橱窗设计的这一个专业领域成立之后 70 年当中呢一直锚定了这一个领域

这种很坚定的长期主义使他成为纽约第五大道圣诞橱窗文化的核心参与者但这里也很有意思好像我们看到他的定位包括他的目标的群体看起来是非常非常小的一部分他怎么样能够说抓住到核心的需求点觉得他这个生意是可以一直做下去的我觉得当时的老板应该还挺有远见的

对我觉得要抓住这个需求不难因为商业存在嘛他可能就是会一直需要设计者的参与我觉得他难在什么地方呢难在他 70 多年生意做得也不错又有财力他们不去扩大他的生意对而且纽约有第五大道那可能其他城市有他自己的第五大道他当时选择就在曼哈顿守着他的这个一亩三分地我觉得可能也需要一点定力吧

对那这个当然跟企业家理想也有关系有些企业家天上有做大做强的梦想一定要成为世界 500 强有些企业家他就不想做大因为你要扩大人手对他管理半径形成了很大的一个挑战他可能觉得我们就是有一批很小众的资深的设计师技术人员我们很快乐地做这件事情而且又很富足对做一个小而美的业务是

另外一个呢就是说他很注重差异化竞争主要是用他的创新与技术啊来维持他的差异化的我们开篇的时候讲过一个例子啊他是首个将机械联动装置引入橱窗设计的设计者啊就是说前面那个真实的过山车装置啊只要是一个新的技术出现他们就会去尝试无论是 3D 打印也好还是激光切割也好啊

我想罗演 3D 出现之后呢他们也在观察用不用可能就是他们要去衡量的一件事情罗演 3D 它可能是很吸引眼球但是它的质感未必是能够达到他们的要求对因为

因为这个工作应该是说对审美还是有很高的追求然后同时呢又要能够去展现出这个品牌的一些调性所以其实它对你的设计能力包括你对一些新趋势或者是新技术的把握是一个综合的能力我觉得其实有点像做工业设计了

对你说的工业设计呢其实我还想把它进一步深化一下就是我下一点要讲的它提供的是一种定制化服务你有什么梦想你可以跟我谈我就是去尽力的满足你比如说我们前面说的这个为梅西百货设计的巡路过山车它精准的满足了这个客户的需求把这个客户牢牢的绑定了那同时呢

这种定制化的工业设计呢也使它成为了一个小重但高质量的服务提供者这个可能也是它不追求扩展的原因它的优势就像创作一个艺术作品一样对 而且本身在特别是像圣诞橱窗这样的布置的时候其实大家就是有一股暗暗之中要较量的镜头如果做的都是大同小异的话无论是从品牌方来讲还是从消费者来讲这个感官都不是非常好

对他们还有一个做的比较好的地方呢就是说他们聚焦于一些高端的客户然后与他们建立了很长期很稳定的关系免于每年都去找投标的这种担心中不了标而去改变自己的调性降低自己的设计水准的这样一些很现实的操作啊

我觉得做到了这四点一个就是说专注另外一个是差异化再一个就是定制化服务再一个就是客户的选择聚焦高端他们做到了这四点是他们锚定在了橱窗设计的立即赛道上并且一直处于遥遥领先这个是真正的遥遥领先虽然在大众层面上面我们对这家公司不会特别的了解但是在这个细分领域它就是一个隐形冠军

对这个确实是名副其实的隐形冠军那从这个 space design 呢我发现了这一个很有趣的立即赛道啊沿着这个思路啊然后我去找很多这种你说的隐形的冠军还有很多有趣的发现我愿意跟大家一起分享一下好让我们来一起听一听还有哪一些离谱又小众的公司

对其实这种离谱与小众的公司呢还是非常多的我就是找了两个方向的一个方向呢叫稀有声音采集一些公司和组织呢专注于采集稀有或宾威动物的声音以及特定环境的自然声音我们先看啊有没有甲方需要这种服务啊

比如说我还真找到了英国图书馆声音档案馆就是世界上最大的声音收藏者之一这家档案馆收藏了超过 600 万条录音包括音乐、口述历史、广播节目以及野生动物和环境的声音该档案馆的野生动物和环境声音部呢

成立于 1969 年现在已经收集了超过 30 万条野生动物和环境声音录音涵盖了所有能发声的动物类别还有一个甲方比如说美国康奈尔大学鸟类实验室的麦考利图书馆是世界上最大的野生动物声音档案馆之一

它拥有 15 万条数字音频录音涵盖了超过 9000 个物种总时长超过了 7500 个小时这个馆当中收藏的不仅包括鸟类还有大象海象各种动物的声音那你说甲方的需求这么大谁来服务他们呢他们不能派自己的馆员去南极去收集茄子叫声吧确实

刚才有一个感觉好像他们在做的这个事情是一个电子诺亚方舟是的比诺亚方舟还要全面应该是他们的全面性来自哪里呢又是专门的配套公司来为他们服务比如说我就找到了一家专注于稀有声音采集的工作室但这种公司都是很小的他们就是为了这个档案馆专门去南极录制企鹅独特的求偶的声音这种工作感觉更像是一种探险

对但是他们其实也是很注重交付的当然就是说也有很多副产品他们也拍了太极企鹅教生的纪录片这个也是非常有意思的

那这些组织和公司的工作呢对于保护病危物种和消失中的自然环境的声音记录至关重要他们不仅为科研提供了宝贵的资料也为后代保存了地球声音的多样性啊那随着气候变化和栖息地丧失的加剧这些声音采集工作变得愈发重要和紧迫嗯

而且我觉得可能做这种利基赛道的业务的这些人他本身可能自己就对这方面是有很有兴趣或者是他是很有造诣的然后正好又有这方面业务的需求我觉得可能是何乐而不为对就像这种小众的利基赛道呢首先他就是兴趣驱动这是很重要的一点我想到一个例子是我之前在那个小红书上看到的就是有专门给

客户做那种娃娃修复就是可能有一个跟了他很久从小陪伴他的一个玩偶然后因为时间长了掉色磨损然后里面的这个棉花也不够松软了他就会寄到这个博主的家里然后他就会给他录一条视频怎么样帮你去重新恢复它然后包括给他换衣服然后再把里面这些填充物再给你更新一下这也算是一个立即赛道吧应该

对非常非常小小到你甚至看不见啊但是他们生活的有声有色对而且博主本人对这个事情是非常有兴趣的而且他有这个手艺他也愿意帮助别人所以说立即赛道的很多起点都是出自兴趣啊那我再讲一个就是遗失气味的复原啊

这感觉更加小众了就是利用化学技术还原已经消失的历史气味比如说古书香战场火药味或中世纪香料市场的气息一些香水公司和研究机构呢致力于复原历史上特定场所或事件的气味啊

比如有的公司为英国的某个博物馆重现了 18 世纪伦敦街道的气味这个当中就包含了皮革 马粪 酒精和煤灰的复杂气息组合游客体验后感叹再也不羡慕古代人的生活了我不体验我也觉得这个味道应该比较

对这个就是你刚才说的那家百货公司为什么要把化妆品摆在开门的地方让人家一进门就感到焕然一新了另一个天地对不对是的那这个需求大不大呢还是挺大的我举一个例子这个赛道上的甲方比如说呢有一个项目呢叫奥特

一个欧盟资助的大型项目这个项目是为了重建欧洲 16 至 20 世纪的历史气味该项目使用了人工智能技术分析历史文献和图像以识别和追踪不同时期的历史气味的描述他们使用 AR 技术分析了 43000 张图像和 167000 份历史文本他们使用 AR 技术分析了 43000 张图像和 167000 份历史文本

创建了气味探索器数据库,你可以在当中检索到 300 多年前的欧洲气味的历史。有了这些数据之后,他们就与香水专家合作重建历史气味。他们还计划建立一个气味遗产图书馆和气味历史百科全书。这个是很有意思的,最传统的历史研究是建立在文本上的。

这个是更加有感官体验的所以我们以后有机会进到一个博物馆里面其实就是完全还原了当时的生活场景然后包括它的环境的味道可能周边的这个声音百分之百体验古代人的生活是什么样子的

对显然这种视觉和气味给你的沉浸感更强而且你刚才说的这种场景正在有一些厂商去实现比如说瑞士的香料和香精生产商 Givaudan 中文叫奇华顿这是一家拥有 250 年历史的香料和香精公司他们开辟了一个新的业务就是保存和重建历史气味

他们有个很重要的合作方叫新加坡国家博物馆他们为这个博物馆重建了很多种的历史趣味比如说 20 世纪 70 年代的新加坡河道的趣味他们重现了当时河道

繁忙而污染严重的气味一走进去呢就唤起了人们对那个年代的记忆因为 70 年代的河道还是有很多人体验过的他们都觉得非常真实像活在历史的当下想想以前的苏州河对

也值得被记住这也是一个商机可以跟苏州和管理方联系一下要不要就像服务在新加坡博物馆有一个殖民时期展厅他们就重现了当时殖民者英国人饮用的下午茶的香气

他们还配合新加坡绿化的展览新加坡一直在努力地搞绿化他们配合这个工程呢重现了章银树这种新加坡本土树种的花香这个就非常有意思历史变得可以闻得到那我们说的这个齐华顿主要是做 2B 的生意跟很多博物馆合作那

有没有 2C 的呢真的有啊有一家美国公司 Historic Synth Candle 就是历史气味蜡烛公司对它就是专门非常直白对对对这个名字取得非常好一看就知道他们是干嘛的专门制作历史主题的香薰蜡烛我觉得这个赛道真的太窄了就谁会想到会去做这样系列的气味

他们的生意还是不错的这家公司呢是由一位退伍军人创立的他呢因为对历史非常热爱他就打算呢将对历史的热爱呢与香薰蜡烛相结合为顾客体验独特的感官体验明星的产品线呢包括多款以历史事件和时期为主题的重量是 8 盎司的蜡烛每款售价是 25 美元

那我找到了他们几款蜡烛啊比如说啊诺曼底登陆蜡烛啊就是诺曼底登陆这个军事行动当中它的现场是什么味道的我很好奇我也很好奇还有珍珠港事件蜡烛还有莱克星顿和康克德战役蜡烛当你学到历史课本当中莱克星顿的枪声这一节的时候如果历史老师点一根蜡烛啊突然就具象化了我想这是同学们忘不了的一节课啊

还有独立宣言蜡烛还有一个很温馨的叫罗斯福炉边昙化蜡烛这是什么味道呢可能就是有是不是有松木燃烧的味道古旧的图书散发的味道是不是还有罗斯福他用的一些香水的味道混合起来不知道我们没有体验过但是这都是他们的一些明星产品

这个赛道应该在中国可以发展的前景还挺大的我们上下五千年可以记录的历史事件太多太多了那他们是怎么去生产的呢其实呢我们很难去验证是不是当时的气味但是他们其实呢也不是胡乱的很随意的去去去捏造一个味道对对捏造的他们

做起来呢也是很严谨的这个就体现了利基赛道的专业性啊他们会去做深入的历史研究啊包括当时的物质史吧就是他们当时使用的是什么样的枪然后呢什么样的蜡烛啊他们的书籍是用什么材质制作的再去找到这些物质材料然后去做反复的测试还原气味然后再去小规模的手工定制嗯

这个好像就是一个把爱好变成专业的行为对而且我想是不是这种利基的市场或者是这些需求它的成本并不会很高如果作为一个你个人兴趣或者是爱好的话前期的尝试其实可以是比较简单的一种操作商业化反而不是他最先考虑的这个问题

对因为我们提商业化的时候最先考虑到的市场是多大对成本还有它的利润它的投入产出比对对对他们不是按照一般的思路来做的应该是兴趣主导以及技能主导的

那我前面讲的两个是非常独特的小众的一些赛道我在讲一个略微宽泛的一个赛道美国犹他州盐湖城的有一家公司呢它是专门为经常旅行的自由职业者和数字游民设计行李箱和背包的这个我觉得是很应景的一个赛道现在好像是很多公司比如说 Google 在推崇远程办公对吧

他们就是对普通的旅行箱呢就是做了一些改造使他们可以适应不同的旅行场景工作场景比如说呢他们提供 30 升和 40 升两种容量的旅行包分别适合呢三到七天的短途旅行

他们 40 升旅行包还附带一个定制的洗衣袋方便旅行者将脏衣服和干净衣服分开比如说还会在这一个行李箱上设计了独特的水瓶袋方便用户及时补充水分也就是说需求就摆在那里看看你能不能发掘出来

也有可能这个小众的赛道以后会变成一个主流的赛道对我越来越觉得这个赛道正在扩大因为这个人确实是越来越多了是的而且人们的生活方式其实随着时代的快速发展或者是经济结构的调整它其实会有一个很大的不同可能我们在国内还没有这么直观的感受但是我觉得在国外应该有更多的人会去接受这种多元化的生活方式

对总之呢就是说这个社会的多元化生活方式的多元化工作方式的多元化兴趣爱好的多元化都是为利基赛道的单身呢提供了非常肥沃的土壤那其实如果我们看国内市场的话因为我们的市场规模在这摆着一个小众的爱好就如果你是可能只有 1%或者甚至不到 1%其实你也有足够的消费群体

确实是的因为我们属于大基数人口另外一个呢就是说很多的消费者呢是你在设计这一个商业方向的时候呢是想不到的可能大家是有需求但是往往是意识不到这种需求的商家提供给你什么你就用什么

在乔布斯发明智能手机之前我们可能认为我们对手机的需求就是通话而且那个时候 iPhone 刚开始出来的时候你也觉得它是一个比较小众的产品但是后来你就会发现完全颠覆了这个市场

对 可能就是说有些立即赛道它完全是突破了康庄大道了现在国内有没有一些正在兴起的小中的赛道比如说有一些公司是专门致力于古建筑的修复的当然现在这个需求也越来越多了因为各地的一些复古的建筑去营造一些历史街区的需求也越来越大对 而且现在整个文旅的大环境还是比较火热的

是但是也有一些公司呢他就坚持只是修那种真正的历史建筑而不是说现在新造的历史建筑其实这个专业性的要求也是很高的他们要去研究历史典籍要去知道当时的工艺是什么他们用的材料是什么

而且还要建立自己的供应链因为这个供应链它不是一个通用的比如说有些古建筑它可能用的是金砖就是故宫博物院铺地的那种方砖是青色的会磨得很光滑的而且很密实的

那这个因为现在我们普通的建筑当中是不用的我知道的一个例子就是比如说嘉兴嘉善县甘瑶镇还有两座窑是从明末一直烧到现在的他们是专门烧制金砖的

他们的客户呢也是这种古建筑这个窑呢还是保留着当时的一种烧制的方式用柴火去烧的我去现场看过远远地看就像两个大包子一样是那种圆形的拱形的那个砖窑

像这种专门生产精砖的窑啊我觉得也是一个利基赛道有 400 多年的历史了它一直是窑火不断因为这个拱形的窑呢你如果哪一天不烧制了它反而会塌的让他们一直在维持生产实时工作 400 年对这个也是一个很小众的赛道嗯

今天一开始的时候从圣诞的橱窗开始讲起逐渐拓展到立即赛道这个话题但我们回过头来看一下它无论是选哪个赛道它有没有一些共同点或者是说如果你真的想去做一个比较小众的产业

你要具备一些什么样的能力或者是核心的优势可以抓住这个机会我觉得有这么几点可以作为今天的 take away 首先发现利基赛道的关键在于捕捉未被满足的需求并将其与细分市场的独特性相结合深入观察特定人群的痛点挖掘尚未被充分满足的需求利

利基赛道的核心是从细节中寻找价值从未被服务的空白区域切入通过针对性产品或服务满足特定客户群的深层次需求那么利基赛道的优势在于其高专业性和高回报率

企业通过技术和创意的持续投入可以建立起较高的竞争壁垒在这些赛道中小众需求因其高度定制化特性往往具备较高的附加值和客户忠诚度市场虽小但客户愿意为专业性和品质支付溢价使得利基赛道呈现出小而美的高收益特性

同时利基市场的限制也十分明显市场规模有其固定平静难以通过规模化实现高速增长

此外呢利基市场中对创新的要求极高企业需要持续推陈出新才能满足客户不断变化的期望市场需求的快速变动也带来了潜在的风险一些赛道呢可能因环境和技术的变化而迅速萎缩就像刚才你发问的这个橱窗设计会不会萎缩

因此灵活应对变化扩展相关服务范围是降低依赖单一业务的重要策略也就是说你在这个立即赛道上可以做一些创新一些突破可能就是要找到你的核心能力的适用场景

我们以橱窗设计为例如果说真的以后的零售的模式或者体验经济的模式不再像之前那么依赖于线下门店来实现的话就是你这个能力所要凸显出来的这个方面总是需要去保留的比方说以前我们要做好陈列吸引顾客到店里来消费那现在可能更多的是你线上的展示要足够好

拍照啊你的美工啊你的文案本质上其实都是对你这个产品的包装能力或者是展示策划的能力我们只是要适应它未来不同展现的形式而不是说今天橱窗没有了我可能就完全没有商业机会在了

对我觉得对于参与立即赛道的企业来说能力是它的核心是它的本体场景其实是外衣其实很多场景是有了能力之后我去创造出来的这个场景的变化不可怕最重要的是你有自己的核心能力和独特的兴趣爱好但我想说的是立即赛道虽好但它并非适合所有企业而是对具备明显核心优势的公司更具吸引力企业需要在某一领域

具备独特的技术资源或创意能力才能有效发挥利基市场的潜力对于依赖规模经济的企业利基市场可能并非最佳选择因为它需要企业具备小而精的运营思维而非大规模扩展的能力它的能力要求是不一样的嗯

说到这个企业的发展或者是商业的能力我们可能更多想的是怎么样把这个业务做大做强其实这种小而精或者是小而美的思维往往会被忽略掉或者是你觉得不应该要朝这个方向发展

这可能是中国的企业家或创业者在现在的历史条件下很常见的一种思维就是做大做强因为中国有 40 年的高速的发展大家都在拼谁跑得快谁做得大

但是我们现在处于一个很关键的转型时期就像是高速的赛道上你开得很习惯你下了高速之后呢你很难停下来我自己开车就是这样子要有一种惯性不只是驾驶上的惯性还有心理上的惯性其实你可以大胆的抛弃只有做大做强才算是成功的认知你可以完全的就是根据自己的兴趣

去坚定地做一个小而美的企业我觉得现在市场的细分心理的准备都是具备的你可以去做一些利基市场这个对满足市场多样化的需求是非常重要的你觉得做播客算不算是一个利基市场它已经很大了

当然就是说在播客当中你还可以去找立即市场嗯我记得很久很久以前好像国外还有一个电视台他每天播的就是直播一个卖牛肉的市场我不知道为什么会有那么多的听众就是去拍市场吗对市场的声音当时我记得采访很多受众的时候很多受众说他需要一个背景音白噪音对或者是告诉他的老板他在市场里边工作哦

哦这个需求确实很少非常小众对对对这种小众的需求呢是一直存在的但是呢现在技术条件的发展包括很多自媒体技术很多人工智能技术允许你去用很多的工具去实现小众的创业的思想它的失措成本也不高你可以大胆的去试嗯

正好我也有一个疑问就是很多现在可能一些小众的品牌做出了一些名气市场之后它可能就会面临被大的品牌或者大的公司收购然后它就会变成大的品牌矩阵下面的一个小零件可能跟它当时创业者的这个心情或者是它的一个目标又会有一些差异我不知道你怎么看这个问题嗯

这是很多创业者经常遇到的问题这就是取决于你个人了因为有些创业者他就是在不停地从 0 到 1 开始创造到 1 的时候再把它变现他再去开创一个从 0 到 1 的项目他创业的目的就是到 1 的时候把它卖出去但是有些创业者就认定了这一个事业

我不想被收购我要按照自己的想法去实现我要有自己的自主权这两种方式我觉得都有它的价值关键是你怎么选择对两种路是两种不同的经营理念对它不只是经营理念我觉得是一种人生价值的实现理念

而且我觉得我这边有一个比喻啊我们现在说蓝海比较多对其实我觉得利基赛道呢更像是商业生态中的蓝色珊瑚礁蓝色珊瑚礁呢是一种自然界中特别稀有的存在它们虽然种群很小但却孕育了种类繁多的生物形成了一个复杂且自给自足的商业系统

这种自然景观提醒人们即使是面积不大的生态系统也能为地球贡献极大的价值立即市场就像蓝色珊瑚礁一样小众稀缺但却能通过深耕和专注创造丰厚的价值

其规模虽小但每一部分都具有高密度的潜力适合特定的目标群体利基市场不是捷径就是说你想做利基市场不是说因为我的赛道太卷了我去找个不卷的赛道它更像是一种耐力赛其实也不容易的它竞争小的另外一面就意味着机会也小要不然它不可能是利基市场吗

对如果真的是发展潜力巨大的话那早就有无数的资本涌进来了是它需要企业具有独特的眼光以及不断创新的勇气只有在精准判断市场需求的基础上凭借卓越的执行力和品牌建设才能让企业在这片细分领域当中大放异彩

所以我们其实在市场里面还是可以不断地去寻找新的意义和新的机会那这些也可能会成为你未来的一个发展机遇对我觉得我们今天这期节目呢主要是向大家展示在你看得到的市场图景和赛道之外呢还有很多你没有看到的你可以多去观察多去留意多去揣摩

你如果自己有很独特的兴趣爱好独特的能力其实都是把它可以变现的不是说我这么小众有没有我的领起共鸣的人你一定有的即使是现在没有你如果把它做出来了吸引了大家会越来越多的对其实商业世界是非常丰富的

但我们可能平常眼光更加聚焦在那些大的企业大的赛道但是呢其实在这个世界里面有很多人或者是有很多的公司是在夹缝当中寻找出了他们的一片天地所以我觉得对于普通人来讲其实也还是有很多的机会可以去尝试

对因为是圣诞节的季节然后我们从圣诞节橱窗展场当中找到了这么一家公司我想在美时美地只要留意观察你都会发现这个世界背后的美好的运转总有一些企业家一些人员在付出他的努力通过这种付出他们也实现了自己的价值也使我们的世界更加美好嗯

好的那我们这期节目就到这里感谢大家的收听我们下期再见祝大家圣诞快乐新年快乐 2025 年快乐双蛋快乐

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