EP61: 關稅第一線、跨境物流 SaaS 與 美國 B2B Sales 心法
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Hello 大家好,欢迎收听新一期的数据女孩的中年危机,我是 Amy 大家好,我是 Stella 每周二我们邀请来自各行各业的职场人一起聊聊科技、工作和生活的方方面面分享他们独特的行业见解和人生故事和你一起换个角度看世界

今天我们的嘉宾是 David 他是 Go Freight 一家物流新创的 Head of SalesDavid 跟大家打个招呼吧哈喽大家好我是 David

David 现在在 L.A. 他来美国出差那你要不要先跟大家简单的介绍一下 Gofrey 是做什么的然后你在 Gofrey 的角色好啊好啊 OK 我现在在 Gofrey 担任 Head of Sales 的工作公司绝大多数的 Revenue 都挂在我这边啦 Gofrey 是一间蛮特别的公司

它单纯是服务 Frave Order 这个特定的行业的软体公司所以当然很多人会有很多的疑问说我们是不是货代我们是在做些什么但我们很清楚是一间软体公司只是我们的服务对象很精准就是一种行业就是 Frave Order 什么是 Frave Order 啊

这个我也才刚学这个字没多久在两年吧我在加入这个行业之前这个公司之前我根本不懂那如果用很简单的方法来讲就是今天如果你有一批货物很大很大批的货物你想要从 A 国家送到 B 国家然后呢你不太可能直接去找什么船公司嘛什么马斯基啦长荣万海啦他们不会理你因为我们太小了中间很多繁琐的细节

这个时候你就会去找一种行业的人就是非佛的人他们有点像是货物的旅行社他们会帮你处理今天你要从 A 国家怎么出口然后要用哪些的航母商品要走什么样的船什么样的柜子从 A 点到 B 点到了目的地之后呢又要怎么送到你买家手上

它真的就像是人的旅行社把它变成是货物的旅行社而他们就在中间处理这些资讯的不对称处理这些很繁琐的文件确保你的货物可以如期如实如预期的到达你的目的地的买家手上就是这样 FREED FORWARD 的中文是什么货物承揽商那 GO FREED 给 FREED FORWARD 的这个软件服务具体是什么呢

如果要用我们日常生活的话来讲就是我们帮助他可以在他跟对手的竞争当中然后呢取得服务上的差异化好帮助他可以赢得更多的生意同时也去增加内部的运作效率好让他们可以减少错误带给客户更高品质的服务

这就是我们提供的软件那这个就是比较像 Sales pitch 但如果我要用更浅显易懂的方法来形容你可以把我们想象成是给 Faithful 的专用的 ERP 就是内部的运作的核心管理系统再多讲一点就是说我就再回到一个行业的本质大家可以想象今天不管是运送人还运送货物那旅游服务业

每一家每一家之间能够比较的除了你提供航线的多寡之外更多就是你服务品质的差异所以服务本身它是在这个行业里面能够主要创造差异化的地方而不是商品本身因为我们本身货物承载商不具有商品我们就是靠服务所以服务这件事情跟效率跟服务的品质跟科技如何创造服务的差异化就很有关系

所以为什么我们前面讲如何把这个行业能够让我们的客户能够跟竞争对手创造差异就是透过科技来让服务本质得到改变这个服务是指你们的客户对你们客户的客户的服务

没错那你们客户的客户一般是什么样的公司呢就是进口出口商大到可能像是 IKEA 这种 Costco 这种那可能小到比如说美国很多时候是送原物料出口那稻草啦乳制品啊那可能像中国很有可能就是电子零组件运送到美国像这些有

出产东西的那他们要么就是制造商要么就是进口商或出口商这些就是我们客户的客户对于客户的客户的服务它最重要的点在于什么呢这个差异化指的是什么差异化就是说今天我如果要从一批货物可能要从中国送到美国好了

那今天我有不同的航线可以走对不对他今天可以去绕太平洋大西洋等等就看今天客户对这个商品有没有期间限制不知道可能库存够不够有没有及时性需要补那也有可能今天我要送上什么样的船今天不同的船也是个选择就是我们选择不同的航线嘛

对我们就要出国然后今天有可能有些后务承揽商可能还会处理报关那报关什么样的项目可能关系到不同的税这是最近很热的议题那再来就是今天我送到了美国送到码头码头他们都会规定今天里面的柜子要在几天之内必须把它提出来不然你要在里面被收到滞港费因为你占用了你家空间嘛

那这个服务能不能够货物承揽商确保进口商不要被罚这个钱因为他们是提供服务的他们需要去提供客户说你这个柜子什么时候要提出来不然会被罚钱这是服务的一环那再来提出来之后今天要送上是卡车卡车又分很长的卡车过夜卡车还是拖车拖出来还是要送铁路那什么时候送到客户的手上

在运送的过程里面客户会着急嘛不想要知道那我的货物是往哪里的那我可不可以不要只是什么事都要问货物成长商说我的货物是往哪里的像我们在买 Amazon 那 Amazon 不是都有那个 Tracking 追踪吗那货物成长商可不可以给进口商出口商这个自助化的追踪平台

那今天他们内部想要看的时候随时随地就可以知道我的货送在哪里了他们也比较好去调配他们的库存等等而不是问货物商人说寄 email 或是打电话说我的货送在哪里了那什么时候会到有没有风险

那像这个就是服务迭代更好服务的一环所以 end to end 这中间有非常非常多的细节那 Golfi 就是在这其中扮演某几个重要的角色因为我自己做过 logistics 所以我听刚才 David 讲的时候就觉得这整个过程中应该有不少让人很头大的环节

说起来是非常的直观就是说我们要做这个数据的集成然后做这个信息的透明化但是因为它对接的是一个很传统的行业 Free-for-order 还是一个比较传统的行业这整个过程中的数据收集我能想象应该还是有很多过程

困难会遇到对其实这个行业就算到二十几世纪的今天这个行业依然是非常非常的传统

你应该跟大家介绍一下多传统就假设我今天我有一批女装好了然后我叫一个 flag forward 帮我送到美国在传统的 flag forward 的服务下我要怎么去 track 我是打给老板吗还是我是 line 他还是我要怎么知道这个流程里面有非常多传统的细节包含了今天我有一批货我要开始跟传公司去订仓

定仓就要写表格然后这个表格现在还不是完全的一化这个表格大概有二十几个栏位然后都要填完填完之后以前都要印出来或传真真的很多货带都像传真机超级大那种

然後要寄給船公司寄出去之後因為貨袋本身是一個服務業服務業就會他需要跟很多的 party 今天跟船公司今天可能跟卡車今天可能跟不同類型的客戶有時候小貨袋會跟大貨袋訂艙位因為大貨袋可以跟船公司拿到更好的艙位所以他的中間的這些溝通基本上都是靠的 email 來回 email 裡面就會很多的文件

文件就很多不同的格式所以格式跟格式之间今天从出口打了一个单到进口进口的人看到那个提单那个真的是一个三连单那种收据纸本那种很多页那种收据他必须要靠工人智慧看着他一笔一笔把一模一样的资讯敲到系统里

一样的事情就要做很多很多遍然后都要靠着很多工人智慧人眼辨识然后去把这些资讯就是敲到系统里然后敲到系统里不打紧今天在货物流程里面会有很多的断点会有很多的船公司船公司到了码头码头到了铁路铁路到了卡车那这些系统都是分散的那分散怎么做呢大家很难想象你就要开很多的很多的网页网页上面会有超级多的十几二十个 tab

每个 Tab 都是船公司想象一下你有 20 个客户 20 个客户同时在整个运输节点上面不同的阶段所以你就要开超级多的船公司超级多的码头网页超级多铁路的网页然后你根本不知道货物在哪里对不对所以你就要把他的单号敲进去然后一个一个看每个网页

到你看看我的东西到底在哪里然后 copy paste 再贴到你的 Excel 大表上面 Excel 大表会出错因为你东西会一直更新我没有更新不好意思我在查我在网页上面查就是这样这是他们的 day to day 所以我们做的事情就是把一切事情变得简单让人可以 focus 在更多 customer facing 的工作而不这些 copy pastedouble entry 的工作

刚才 David 讲的那个表其中有一个类型的表是叫做 Bill of Lading 那一个表呢就像 David 讲的非常的传统它就真的是印出来的一个表格靠手填在美国 Bill of Lading 的这个表格其实海关都是会把它存档下来的有一个大的数据库是所有的这个 Bill of Lading 都有扫描存件

有的公司有的 data vendors 他就靠处理这个 bill of lading 的这个数据就可以卖很多钱这个行业就是有这么的传统然后包括刚才 David 讲说这个你要去 track 尤其是这种跨境的海运的物流的时候会非常的困难其实也是有非常现实的挑战就一个船它出海了之后你可能几个星期就很难再找到这个船上的人

Ladin,Ladin 怎么写啊 L-A-D-I-N-G 一般大家会说 B-O-L 对,没错那个 B-L 这样对,这个词是大家如果说了就会觉得哦,内行,那一个词你现在跟大家都讲了大家都可以出去 show off 其实也不知道学到了一个新技能我在这份工作很有趣的是我们本身是做软体的

那軟體要切入到一個行業的核心這也是我過去在累積不同的賣軟體的經驗學到就是我們要懂行 懂行懂什麼最基本是要懂它的毛利結構懂這個行業的錢都花在哪裡然後我們怎麼樣在它花最多錢或它有機會賺最多錢那個地方然後透過軟體給予服務那個對我們來說才有利可圖

这个行业最让人头痛的或最让人觉得比较辛苦的地方是它的毛利跟净利真的很低因为本身是个价差行业所以价差行业呢它的毛利扣掉成本的毛利基本上大概就是抓 10%好一点可能抓 12%那今天在扣掉人事成本

我们讲净利可能就只剩下 5%你要到 7%就有点投效了有些可能还会更低所以今天这个本质上是个就是他在毛利那一段就是看他能够拿到更好的 rate 但是这会跟他的规模跟他的行线有很直接的关系那这东西很多时候就大者很大小者很小嗯那今天靠净利

講到經營那一段它的 expense 就很大程度是出在人所以當我們今天理解這個行業結構的時候那我們就要去想說好那我們怎麼樣第一在毛利那一段可以幫助他們拿到更好的 rate 或者是讓他們在 rate 的處理上面可以多找到一些 potential markup

然后在净利那一段就是帮他们怎么样去提升人的单位价值或者是减少人员支出的开销所以大概是这两个地方就是我们在理解这行业多传统之后的下一步就是看他们的钱到底哪里会有机会这样自己花了不少时间才终于感受到一些什么 David 能解释一下你说的这个 rate 是什么吗

就這個 Rate 我用生活上的比喻大家可能用過那個西城網或 SkyScanner 那今天我要從 AD 到 BD 那我就是查到底我要坐哪一班飛機哪一班船然後做什麼樣的經濟艙商務艙就是也有分艙位的然後這個成本價格是多少這就是 Rate 那身為一個 Forward

他会有想办法可能他如果有一点规模会有关系他可以跟船公司拿到这个成本价像是旅行社一样跟旅行社的逻辑成本一模一样然后呢他也有可能会去上网自助去查不同的这个 rate 依照他的客户就是进口商出口商的需求所以总的来说今天货物承揽商 Fiford 有这个 rate 的成本

当一个客户不管是进口商还是出口商跟他询问我要一批商品从 A 点上到 B 点你报价给我的时候他能够赚的就是中间的价差这就是所谓我们讲 rate 这件事情就这个 rate 其实是 freight for water 在买这些海运路线上的集装箱的空间的价格是这个意思吗

如果我们简单一点讲,我觉得可以这样讲,没问题。所以 Fruitful Order 它是相当于是一个运利的批发商这么一个角色吗?就是我买来这么多运利,比如说我买了假如说十个集装箱的空间,然后我再以另外一个价格去卖给这些进口商和出口商,我的利润的很大一部分来源其实是这个差价,是这个意思吗?对。

但是很现实小型的 free for order 他根本没有能力去跟从公司买运力因为他量太小了从公司也不会卖他所以有时候他就很辛苦他就是只能跟大型的 for order 去买大型 for order 包下的运力小的 free for order 如果他只能从大的 free for order 那里买的话等于是这个利润就又被解掉了一部分

对所以可以想象一下我们回到产业结构就是这个社会中小型企业如何生存它是一个放诸四海皆准的议题小企业它永远拿不到大企业好的成本它就只能靠要么它提供的服务很 niche 要么它的服务比别人好要么就是它提供的服务有一些比较高 margin 的

所以讲回来他可能在海运的 rate 上面没办法给他的客户更有竞争力的价格但他可以说因为大公司可能要服务很多客户他可能没办法把你当国王皇帝般对待但我可以又或者我们以美国进口为例好了美国是全世界最大进口国那海运这一端没有什么 margin 因为

因为很竞争但是呢一旦进到陆地仓储末段的卡车这段 margin 是高的所以呢 Forward 就会想好我靠前面这段我价格杀给你没关系我获客我靠后面这段把 margin 赚回来所以其实 Forward 很多时候也会去想说那好我一我怎么样去 expand 我的 service coverage

尤其是增加那些高 margin 的 coverage 第二我要怎么让我的服务比那些大货来更好所以科技这件事情也会是他们比较愿意去思考的事情当然也会关系到就也会跟他们运送的货品以及他们客户的形态都有些很细节的关系不过大的方向大概是这样你们的客户主要是更小型一点的 free-for-order 吗

对这其实会关系到我们当初 go to market 的机会点因为在整个拖代软体的 software 的这个大市场里面市场上当初是被几家大家的给寡占了尤其是行业里面最大家的一家澳洲上市公司叫 Cogglewise 还有其他可能像 Dekar 他是加拿大公司吧然后还有 Magaia 等等的一些呃

大型软体公司所挂站那他们服务的都是在金字塔中阶以上的那在金字塔中阶以下其实有很多的 vendors 但这些 vendors 呢他们基本上都非常非常的老旧那他们的客户也不多他们系统也没有一直在迭代那他们的也都没有就是带着客户真的能够创新我们当初创的时候我们就发现说哎好

短期之内大型这些非佛的我们真的很难去服务他因为他功能需求复杂度真的太高有不同国家不同法规那我们当初就先选择从小型的非佛的开始

然后我们这几年来应该说从迷你型到小型到现在已经有能力拿下中型就是一年几百万以上的单我觉得这个就是我们也逐渐在做 art market 了大概是这样迷你是一个人吗迷你有没有很多一个人的

一个人怎么做一个人也可以做生意的就老板间壮中老板自己有哪个两三个客户然后呢每一票货可能收个几百块其实还不错了一个人就至少不用付钱给员工嘛就也不一定要办公室可以一个人反正联络得到就好了对啊没错在 GoFrate 的客户当中你们听到的反馈里面你们的软件目前

最有进步空间的是哪一个方面呢我觉得讲大方向大概就是我们服务的子行业类别就是我们讲货代它是一个大的 category 底下有很多的 subcategory 比如说像是国际贸易然后可能会有国内贸易国内但就看哪个国家我们现在就以北美为主

然后可能会有 warehousing 可能会有卡车这是一种分类方法在 International Shipping 里面又有分海运跟空运海运又有分海运进口跟海运出口空运有分空运进口跟空运出口

然后在进口跟出口里面还有再分就所谓的整箱 拼箱等等所以我们当 GoFriend 在选择在创业以及把我们选择把客户成功定为我们的最主要的标杆的时候我们没有其他选择我们就只能 Narrow Narrow 再 Narrow 把我们的 ICP 给非常的 Narrow 所以我们其实是靠做北美市场的海运进口把这块真的做到极致

然后让我们客户有很好的使用的经验然后让我们有更好的行业的 reputation 但是货带我们客户本身会成长然后我们也要成长虽然海运进口是在所有的 category 里面最大的 subcategory 但就是说客户有问说 David 就像你说的我想要提升更高的 margin

那我想要做 Air BusinessAir 的 margin 就比 Ocean 高嘛那我想要做 Trucking 我想要做 Warehousing 你可不可以去支援我所以我觉得其实我们自己也在去想说那我们怎么样去 extend 我们的 footprint 我们的 service coverage 好让我们的客户可以不要用很多系统因为系统跟系统之间他们处理起来就很麻烦嘛

那他可以在 GoFresh 這個 all in one 的的 platform 裡面他可以去完成他所有的生意所以我覺得其實就是我們如何擴大我們的手臂範圍對我們來講是個機會啦但是這也是一個不小的挑戰因為我們要了解到不同的 sub verticals 其實也是不容易的

现在除了北美地区的海运进口以外你们还提供其他的 service 吗先讲我们地理区域我们就是专注在北美所以以北美为主的

海运进口海运出口空运进口空运出口那我们都可以做我们的客户只要是做这个以北美市场为主的海运进口海运出口空运进口空运出口的生意那我们都可以用我们的软体来服务它

就目前是集中在所谓这个 port to port 这一段 port to port 还有从码头进来然后以及终端的铁路运输因为北美市场很大程度靠铁路运输所以这段我们依然是做的但是就是 warehousing 这一段就暂时我们没有碰

其实我很想问铁路因为铁路我从来没有接触过这一部分我还蛮惊讶铁路是一个很大的运输方式我一直以为是卡车铁路很便宜啊慢是慢但它真的很便宜然后我分享一个想把老进那个大城市的那个哇就是我在 LA 我每次看到那个铁路啊

他那个铁路的车厢是绵延不绝对绵延不绝就是我开了很久奇怪这火车还在开有一次我认真数了一下那个车厢应该有八十几节或九十几节他那个就是哇根本像那个龙你知道吗对终于理解了哦原来真的是可以靠着这个没日没夜的运送然后把这个货物送到很多很多地方然后很多火车跨境火车

我在加拿大主要也是靠那个 CNCP 那个火车来去运送到一些比较自称式的尤其是在整个北美大陆东西两边的运输我也有这个时刻我带我妈开去 Vegas 然后我们就在 Barstow 停下来

然後我們就站在那邊就有人上廁所之類的然後我媽就開始看一個火車開過去她說這怎麼不會停就是怎麼不會停然後就一直過去一直過去然後就超級超級長的這個真的是要看到才會被震撼到的真的而且我有覺得美國的貨運貨車開的特別的慢對比我們在東亞看到的要慢很多

就有一点那种龟兔赛跑的感觉你知道吗就是这个乌龟它虽然爬得很慢但它没日没夜的在爬它也是能把货物运到的所以不急的话其实可能走铁路是最便宜的所以它很大量可能还是这样走假如它提前安排好 logistics 的话其实坐铁路搞不好最合算这是我的猜测对 而且他们铁路就有些火车会直接进码头把那个柜子夹下来就可以直接夹到火车上然后让火车直接载走

David 刚才提到说像你们这样的比较新的软件公司进入到这个传统行业之后你们可以给自己的客户提供国王一样的服务那个国王一样的服务是什么样的服务我觉得

两个意义一个意义是我们帮助我们的客户提供更好的服务给他们的客户第二个是我们提供给我们的客户也就是货带更好的服务那第一段我就不用讲了嘛那我们服务我们的客户就是货带我觉得更直白讲就是

第一我们有我们的客户成功经理那在客户还不多的时候我们的一个客户成功经理服务的客户可能也就是十几二十间我们可以非常非常仔细的去做 monthly business review quarterly business review 去了解我们当初产品 propose 的价值是不是真的有被客户

感受到又或者客户如果有任何的功能上流程上的反馈那他反馈给我们的时候我们是更有机会听并且采取行动的所以我觉得这个其实就是很直白讲小的 vendor 他的机动性高他更谦虚他必须要更 link to the market 相比于这些更大的 vendor 这样

你们的 account manager 客户经理他们需要加客户的比如说 LINE 或者是 WeChat 然后随时回信息这样吗这就是很有趣就是 GoFrate 当初起家的时候我们多半是华人客户那我不

我不得不说啦,华人客户对服务的要求是非常非常 demanding 的。这叫 24/7 是不是?对,24/7,然后我要 personal 的这个不管是 WeChat、Line、WhatsApp,我就是要加,然后我要随时找你,那就只要找到人。对,那刚开始我们确实就是这样提供服务的。那,就随着我们进到更多的非华人市场。

虽然货带本身是一个高度的移民的行业这是另外一个有趣的事情那里面的人的 nationality 是很多的当我们服务到非华人的时候他们就更加会去尊重就是我们所谓的客服的 SLA

service level agreement 以及他们如果想要更进一步的想要花钱去得到更好的服务他们是对于服务本身是认为是有价的这是很有趣的发现那随着公司在长大我们在破圈那当然我们也有更好的服务标准所以目前两方方案依然并行

David 刚才提到在北美做进出口的这一些 business owners 大多数都是移民这些移民他们是更倾向于从自己的母国进出口呢还是虽然他是一个移民比较多的行业但是大家主要都还是从几个主要国家进出口

我是问你问好应该说这也是我了解这行业之后发现他们会更倾向从他们的母国进口货品进来那不是说他们必须要而是就是他们的差异化就是这些人可能知道一些信息是其他人非他这个 nationality 不知道的这个信息是靠这个信息主要可以用母语吧对不对

对我觉得母语是一个大家不说破但是超级无敌重要去建立 trust 的一个事情韩国人就讲韩国人然后讲 espanol 就讲 espanol 讲中文就讲中文讲广东话就讲广东话做生意他们都是这样子的讲英文就是只是 email 用英文但是实际上在喝酒在 bargain 的时候都是讲母国语言

那语言是一个然后第二个就是他们运送的货品会有特殊性再来其实就是这也是他们赖以为生的根基嘛我韩国人来这边我做韩国菜就一定比美国人做韩国菜来的好吃嘛我觉得这其实就是很直接的事情所以对我们来说我们在打这个市场的时候我们也逐渐意识到我们锁定一些 nationality

它在这个 nationality 里面的传播性是高的所以我们一旦打了华人华人客户就一而十十传百的就是帮我们介绍

然后我们再去跟 Korean 的 Fifth Order 在打交道的时候我们就会故意提一些 Korean 的 Fifth Order 的这个 story 那他们自然而然就会更加的敏感更加的有感我们也曾经讨论过我们要不要用对应的 nationality 的 sales 去打那一类型但我觉得那个期待了我就期待我们到了那个规模我们可以更做精细化的分析但目前我觉得就是还没到那边但我们已经从客户的语言

我讲的是就是他们对于那个国家目前的总体经济是怎么样看我们很清楚然后我们也会用对应的客户成功案例去服务他们让他们对我们有更高的 trust 这也是我们现在做的事情有

有日本的 FRED FORWARD 吗有因为我知道在 LA 华人跟韩国人生意做得很大嘛但日本的话它是也是有自己的圈圈吗对像我们有像那个就小日本区嘛 TorranceGardena 那边也蛮多那个日本人的嘛那像我们日本有一个很大的客户就是 Itochu 伊藤中集团嗯

那一层中是一个很大的商社啦但它里面其中有一个很大的 business unit 就是做那个 Faithful 那它就是我们的客户所以比如说我们拿下它之后我们在 local 我们去跟日本的 Faithful 在谈的时候他们就哦就是他们会觉得 appreciate 然后会觉得哦因为他们对于那种就是商社是至高无上的你突然有日本人突然听起来像日本人哈哈哈哈

这一套真的非常非常的无敌管用那个 trust 一下就打开了当然这个 trust 打开不代表我们能够拿到他们 decision maker 的这个 trust 那是另外一件事情那是跟他们的在地的组织经营的架构有关但是从一开始的这个对话很有帮助

在北美的日本进口商他们一般进口什么类型的货物啊什么都进口哎就美国是全世界消费大国我没有看数据但是我们听过各种类型的东西食物啊什么的都有对反正美国就是个进口商品出口服务的国家你有看到过什么货物是让你觉得很惊讶的吗你觉得怎么会进口这个

进口没有让我觉得很酷有出口出口很多垃圾出口很多废铁到东亚去真的现在美国的垃圾都出口到哪里因为我知道以前是很多出口到中国但是中国现在不收了现在出口到哪其实我不知道但是我能说我们很多客户出口那个废铁到印度 OK 我们通常比较少问客户送什么样的 Goods

就是要到很细节的 case 才会讨论到这种东西对因为有时候他们很在意时间时间时间我就很好奇为什么你那么在意时间他说我们就送冷冻食品 ok

OK I understand 好我懂对这种他们说你空运最近生意很好你都送什么东西我送电子商品那这样我们就会知道有时候他真的是 by chance 他不在我们销售环节里面的一个必要的 discovery question 美国出口很多那个就是玉米木材稻草像我们有个客户他真的是送稻草的然后他出口到日本他说日本的和牛很多都是吃美国的草我就

我日本很多是日本的草世界太奇妙了真的很高级他的草是运过来难怪这么贵那最近关税的新闻也特别多你有观察到客户对关税波动有什么反应吗有没有人因此就不做了

有啊客户就超级害怕这个害怕来自于不是川普在做些什么而是川普的双子座性格的反复不定是双子座吗对这个就要占一下星座了这么处女座是很有权利去讲这件事情

对就是他真的是太不一定了大家想一下他那时候不是刚出关税然后第一天除了 10%加上那个什么对等人忽略关税吗他不是 announce 了几个小时之后就 cancel 吗你可以想象一下在那 12 小时这个世界上还是有很多人愿意当冤大头会愿意就是送货品去付那个下省的关税可以想象他送出去一觉醒来那个关税

不收了他已经付了付了不会退所以没有人会想要在这个不确定性的情况底下去贸然的去做一些改变嗯如果事情越来越坏那 OK 我可以事前预先准备事情越来越好我可以预先准备但是不确定性这么高真的不知道怎么准备真的耶

对所以我们很多客户就会觉得我想要再观望一下我想要跟我的客户就他们进出口上再聊一下确实尤其是他们大量依靠中国出口的货带我觉得就是心理的信心程度影响蛮大的那如果说是这种其他国家像欧洲的啦我觉得目前就还好但也没有人知道 90 天之后会发生什么事嘛嗯

现在只剩八十几天没有人知道那对我们来说我们也会跟客户讲就是你在这个时候重要的事情是两件事第一维系好你跟你的客户的 trust 然后第二件事情就是你内部没有太多的货物现在需要送

那你一直想要做的一些体制优化那会不会现在其实是一个还不错的时机可以来做把你忙的时候你忙着赚钱的时候你哪有心情做这个体制上的优化所以这我们其实也在因应的这些事情来去想那我们在这个时候我们能够给客户什么价值给客户的价值是不是加新闻跑马灯在你们的软体上面那不会是让人很焦虑吗对

那如果按不同地区来分这个是个性吗因为我发现问身边的朋友也有两极的反应一种就是他要马上去应对他说的每一个新的政策另外一群人他可能就那我就什么都不做然后等待这整件事情 play out

你观察 FRED FORWARD 这个行业他们大概反映是哪一种比较多因为关税出现到现在大概就两个礼拜不到吧我们也在观察了坦白讲然后我觉得放诸各种行业四海皆准应该就是有些人他就是很积极然后有些人他就是不能说不积极就是他想要静观其变静观其变的意思是他会放慢自己的订单的数量吗

他被迫他被迫放慢自己电缆数量而不在这个时候去做人员的猜测或者是新科技的导入他就是希望等到事情明朗之后他才比较有安全感去做下一步嗯嗯我觉得两个都有我们也有客户他不认为这件事情会影响到他的 businesswhich is true 啦像我们有加拿大客户那加拿大客户他说我的客户都在加拿大不在美国

美国现在出这关税后反而稍微进去加拿大那对他来讲他反而觉得是好事也有这种的所以我觉得就是各种客户都有我觉得还是要回到我们在面对这个问题的时候去更了解客户为什么担心为什么不担心这样

反应特别快的客户他们会做出什么举动呢他们就是去想说好这个时候我要加紧速度去抢其他货带的客户因为在这个行业里面一个进出口商他不会只把鸡蛋放在同一个篮子里通常都会找同时多个货带去送不同的货或不同区域的货

也就是說我們常講口袋佔有率就是今天一個貨袋如何從其他貨袋那邊多拿一些生意過來它就是一個零和遊戲嘛那今天我要怎麼把那個生意就是搶過來那就是給進出口商更好的信心然後更好的服務或是更優惠的價格那所以他這個時候他反而會覺得說好那今天我這個時候我可能推出了什麼樣的這個 portal 或是我讓什麼樣的價格給你那這時候你要不要多送一些貨物過來

我就帮你去搞定那些不确定性的事情我觉得大概是这样吧这个抢占市场的逻辑是它还是

它还是从同一个源头同一个国家进口产品但它只是把自己的利润空间压低用这个去吸引客户是这个意思吗有时候是这样有 free for order 是提供不同的海运路线让这些在美国的进口商可以从不同的国家进口替代的类似商品吗

你看他好认真不讲习产地三个字这个我知道会有那这块我觉得就是对习产地是个专业啦

我觉得没有到懂太多但就是我就回到运输的本质今天要从 A 点送到 B 点那专业的后代会帮客户走建议的航线今天我要从香港我要去伦敦有些人可能会走杜拜有些人可能会飞北京再转

就时间不赶的可能会走个苏伊斯运河走上去一样货带也会根据比如说是哪一个航线的附加费用比较高哪些地方可能有战乱今天你的商品是不是有急迫性来给你建议的航线就逻辑是一样的那这个有时候就看货带的专业了这就是专业本身能够给客户的价值差异

我觉得关税的新闻一出来其实大家最不能真的去花时间理解的是这个关税到底加在谁头上你关税加下去以后到底是制造商要去吸收还是进口商要去吸收还是 free forward 要去吸收最后这个 clear custom 就是真的让这个货进来的这个环节是谁去负责

然后我就开始研究我就发现其实一般来说是进口商要去付这个关税但是制造商也可以 offer 说我可以给你 DDP service 也就是说我就是送到家了不管怎样我会吸收中间的所有的这些产生的费用但从 David 观察 Fred Forward 的反应来讲他们的 margin 有大规模的几样吗还有就是他们会去直接要吸收关税这个部分吗

我跟你讲一下因为货带本身是不会吸收关税的谁出这个钱要么就是进口商又是出口商货带就只是一个过税的这件事情对于货带的压力是在因为货带本身就像是个钱庄不管有没有关税货带需要很大程度的电款因为它对于那个商品那个 bill of lading 本身它是具有抵押性的

所以今天那个商品的本质是给 Furford 所拥有的总的来说就是他会需要很大程度的电款但是通常在关税下来之后这个关税本身是不会有任何的 credit terms 的所以他依然是需要跟他的客户要么就是进口商要么是出口商请他们立即把关税钱给付给他们不然他们不会帮他把货提出来嗯

讲回来不管今天是 DDP DDU 今天是 CIF 等等不同的 Income Terms 就是那个所谓的商业贸易条件这个都不会让货代去出这个钱只是电款这件事情的金额会变高

free for order 一下子需要大量的资金去周转服务者是一个很有趣的行业服务者本身不会亏钱因为他就是有货物送了赚价差他们最辛苦的就是 cash flow 他们的账期越长对他们来讲他们的风险就越高因为他们的店钱都是百万千万亿的这种钱在外面流动的

哇那一般他们的这个周转的周期大概是多久啊是一周计算还是一月计算一月那很刺激耶有的时候是这样有时候就是他们在提货就要求客户先把钱汇款了才能 release 才能去拿就是我觉得这其实会回归到他跟客户的那个条件

所以你知道行业又有一个新的服务就是类似像是预电款就有个金融服务啊金融服务就是跟货来讲说来你用我的服务你可以不用跟你的客户收钱我把钱直接付给你然后呢我不算你利率我算你很低的利率 pay day long 对

对那种 buy now pay later 类似这样 kind of 这种啦这也是个新的服务因为这个服务在这个行业里面确实有它的竞争性存在它也可以当成是一种 self tour 进口商我可以跟你讲我在跟你 pitch 的时候你跟其他货带走你需要 30 天账期你跟我走 60 天怎么样也变成一个 bargaining power 对

对啊我觉得人真的还蛮聪明的可以搞出这么多有的没的那你跟大家交流大家行业的共识是这些关税会是长期的政策还是它只是短期就是很多人讲川普只是想要让大家去跟他 negotiate 吗还是他只是短期在 bullying 其他的国家他摆明就是 bullying 中国

没有其他的目标就是要压制中国他也在连同其他东南亚国家叫那些东南亚国家跟中国有好的关税说你给我升关税升中国的关税我才降你的关税他也开始在做这件事情那其实东南亚国家在过去几年从第一任川普上任开始他们本来就已经有在降低对中国的依存度就习产力这件事情是一件事情他本身也真的开始有制造业的转移了

这件事情至少我认为它会持续发生我觉得真的是一个持续的手段对它是个持续手段你看川普讲到最后他还是给别人加了 10%所以听起来行业的共识是对中国的高关税是持续的但是对其他国家的关税应该是一个短期的不利的手段对没错看表现让川总满意了就可以降对啊

David 在做货代 free forwarding 这个行业之前是做什么领域的呢在进来 GoFray 之前我不懂货代我自始至终就是只有懂软体然后只懂卖软体在加入 GoFray 之前我的过去经验几乎都是在软体行业然后都是做 business development 或是 sales 相关的工作当然经验就包含了小型很早期的新创公司我在

我在新加坡工作過接近 4 年然後在馬來西亞工作 1 年

然后还有再过像 Salesforce 这样子的大型的软体公司那负责大中华区所以其实经验就是不管公司的类型规模但都很集中是在软体公司这样以前的 Salesforce 经验好像都是在卖真的是非常标准的软件那进入到货代这个行业这个行业又是一个 domain knowledge 很深的这么一个传统行业那

一进入到这个公司就要开始卖自己不太熟悉的领域的商品要怎么补这个 domain knowledge 的缺口呢

真的是一个长叹一口气对非常非常非常难那也非常非常好的问题坦白说就算到现在我大概只懂这行业的非常非常非常皮毛吧但是没办法因为要当客人觉得我懂行那所以不管是自己去看 YouTube 自己去跟确 GPT 学在线有确 GPT 真的蛮有帮助的再来就是进到系统里去玩一下什么功能

然後除了 Sales Call 之外也會去聽客戶的 Onboarding Call 然後更了解一些客戶 Day-to-day 遇見的一些挑戰我覺得其實就是透過這些點點滴滴讓自己可以更理解他們的 Day-to-day

但我觉得这也是因为不管是我在 Salesforce 还是在更之前台湾或新加坡的这个公司当今天进到一个新行业的时候我花了不少时间去搞懂这个行业的本质就是我刚刚提到的毛利结构跟净利结构我觉得这非常非常有帮助我去知道这行业的机会点以及我到底该怎么去拟定我的 value proposition 我觉得

我觉得这个超级无敌重要然后再了解到本质这两个字包含了客户的客户是谁然后客户为什么一定要改变客户在这个行业的历史他们都是怎么走过这几十年百年的

到底現在有了新科技那它能夠幫助到他們的毛利跟淨利的具體的哪一項或哪幾項指標然後這個行業裡面有其他的哪些 vendors 那他們做得怎麼樣他們的優勢劣勢在哪裡我覺得除了

讲行话像刚才提到这些行业的竞争本质行业的利润本质我觉得这些东西也会蛮有帮助我快速去了解这个行业有什么方法是 David 你比较推荐的可以快速了解一个行业的利润的本质的方法呢

当然最好的就是看财报现在不用看财报你也可以问确诊医院也可以以前就是要花很多时间去看很多的分析报告看 McKinsey 什么 report 什么之类的现在看这些东西还是有帮助的它会给你更深的知识因为很多时候

我们在用 TradeGPT 的时候是 You don't know what you don't know 所以你有时候你也不知道该怎么问一个有帮助你的问题你能怎么问都不知道所以看这些分析报告有帮助你建构你要怎么问问题这些报告加上 TradeGPT 的帮助我觉得会挺有用当然剩下就跟客户聊跟熟的客户聊客户大概会告诉你他现在生意流水怎么算

一个人工资在多少钱他怎么去算都赚钱会不会勤一个人就是跟老板聊天

free forwarding 这个行业你们在谈客户的时候会需要喝酒吗会啊就是客户都跟他们的客户在喝酒这行业是个酒的 consumption 很高的行业但是呢每个人都每个人坚持我自己我从从业这十几年来是不喜欢跟客户喝酒是讲非常不喜欢所以我自始至终不管我今天我是 AE 还是我是 self leader 我就是不喝酒

都是在清醒的时候谈生意就是每个人每个人坚持嘛我知道喝酒有 trust 但我不想要我不喜欢就是透过那种方法拿到 trust 我喜欢讲专业有时候会有点冷但没关系那就是我花了很多时间在精进我的专业给你就看你是不是 appreciate 了嗯

你之前在东亚跟美国市场做 sales 有什么明显不同的经验吗我觉得真的是超级无敌 culture shock 我觉得这个有很多可以举我举三个例子好了第一个我觉得先讲沟通吧有一本书叫做 Culture Map 文化地图然后这本书就是在讲不同的地理区域不同国家的人对于沟通他的习惯

它分了很多的维度然后呢没有什么绝对就是有很多是比较出来的谁比较 open 谁比较 close 等等的最让我印象深刻而我也确实在我的 day to day 有很大的感受就是亚洲国家会读空气那美国是不读空气的也就是说你今天以美国的共同方式就是你不爽你要讲然后呢很热衷表达

然後亞洲人是那日本人是亞洲人的極致那個我先不講了那是極致中的極致以我們華人來講我們還是會知道對方沒有講的是些什麼

所以其实我在带团队去理解他们的心情又或者我遭受到别的部门的质疑的时候以前我都会觉得你为什么问我这个问题你难道不觉得问这个问题很粗鲁吗我甚至会觉得他有时候问我一些问题他是在质疑我你有没有例子例如什么样的有就比如说我可能在内部的团队我可能在分享我打一张单的进度嗯

然后呢内部的其他 leader 可能就问我说欸丽丽那你你为什么会这样子卖啊就比如说我讲了一个 value proposition 他们说你为什么会这样讲然后我一下就觉得啊不然怎么讲那不然你问这个问题干嘛要不然你很会吗要不然你举例嘛你问完问你就不举例嘛东亚人的内心戏就开始了对单纯后来我就跟他们聊他们说我是真的不懂

我真的很好奇你为什么会用那个 value proposition 我真的不懂因为我没有听过你可不可以多讲一点我就说不是你问的问题我就很白痴不是都写在 document 上面吗我就是这样子一直卖的你之前又不来听我们的 call 我们都这样卖你问我的问题我觉得就是你很没有准备他说但我就真的只是好奇我不可以问吗类似像这样

因为 Golfay 的 leadership 的团队我们是有美国人然后还有就是台湾人然后我觉得我自己因为我没有在美国读过书然后我也没有在美国工作过所以我觉得这个其实沟通的方式其实对我来说是很大很大的学习这是一件事情啊 Echo 到刚才 Amy 刚才问的问题

好 这是第一个例子第二个例子我觉得是我们在跟客户端我们在 Value Selling 的第一个阶段就是要去做 Discovery CallBusiness Discovery 那很多时候我们在亚洲去问一些 Discovery Question 比如说 Discovery Question 里面很重要的一个问题就是要去问到客户的 Decision Making Process

那我们在东亚问这问题是很 rude 是很觉得你想了解你想干嘛你想跳过我吗想知道我行业机密你觉得我不能跟你讲话吗你是业务你算老几所以我每次要问 discipline making process 我们都问得很绕例如说我们跟一个比如说跟一个 manager 聊

許經理啊所以今天聊完之後那你建議你下一步你會怎麼做我們下次下一個會議我們應該要邀請哪些部門的一些的了解以及你會預計怎麼會怎麼樣報告我們要為了很迂迴你知道嗎

美国人就说就是你可以跟我讲你的 decision making process 就直接问然后又或者他们问说我在网络上查到就说你们 CEO 也是行业出来的那要不要邀请 CEO 一起加入我们会议你们一起讨论就会很直接这样问我以为我是在受到这个训练已经是在亚洲已经是很 aggressive 了但我来到美国市场觉得我要就要勇敢的把这个问题给问出来哈哈哈哈

對 那我覺得這對我來說也是一個學習如果我自己都不敢問那我又怎麼樣去要我的團隊很勇敢去問這個問題

我可能就是你说的那种比较直接的美国人方式我都会直接问说所以你要买这个东西是谁要付钱啊然后有些人会不直接讲啊但是有些人就会直接说哦其实就是只要我们公司谁谁谁同意的话他就会付钱了所以我可以帮你可是我不一定可以帮你完成这整个决定所以我如果去你的队我应该第一天就吓到你了哈哈哈哈

我觉得很好就是要这样第三个其实也是跟客户有关的就是我们的销售方法就是我就讲美国人会因为一个合理的价值跟合理的故事而买东西亚洲人不会亚洲人必须要看到并且充分理解细节才会买东西当然一定会有一些就是 outlier 两边都会有但我讲 in general 就是美国人真的会因为好的故事而买单真的会嗯

他们习惯这样接收事情的他们习惯就是为什么现在要改你说服我你让我知道我这个投资报酬率合理然后你让我知道有其他客户是走过同样的路好那我会给你机会

那亚洲人是不要跟我讲这些东西你跟我讲价格你跟我讲功能怎么样你不要跟我讲这个 value 你不要跟我讲这可以提升人的效率可以赢得更多的 business 你不要跟我讲你跟我讲功能怎么用这个放诸四海各个层级皆准所以我们在跟亚洲客户在 pitch 的时候基本上我们的 value 没关系就讲少一点我们

我们就直接 OK 就讲功能然后大家价格直接一点当然要有很多的 tricks 在里面但就是在跟就是不管各种种族每个人在 pitch 事情的时候我们就会分享很多我们的观点然后我们的案例然后我们怎么样帮客户就是有好的 ROI 这个 pitch 方法真的很不一样嗯

这个很有趣那 David 你在北美遇到的不同文化背景的这些移民他们的交流方式是更靠近美国的交流方式还是和他们的母国文化的交流方式

比如说你在北美遇到的中国人客户,你可以直接问他们的 decision making process 吗?还是你要像和中国的客户打交道一样稍微迂回一点?我觉得这个当然有很多细节,例如说他们是第一代还是第二代移民,以及他们到现在是不是还要常常回中国出差,我觉得这个会有助于我的判断,或者他们本身中文英文好不好,我就大概猜得出来了。

如果是 ABC 就是第二代移民基本上你可以把它想象成就是美国人就照美国那一套但如果是第一代或是来这边刚外派的这个超级本土化的我觉得还是要回到他们母国适合沟通方法 David 你在不同的国家和地区做过 sales 你觉得总的来讲在哪里做 sales 最容易啊

都没有容易相对而言呢 Sales 都不可以容易都很难但就是要找到一个比较适合在地化方法才能够比较不难但都很难真的一听就是我一个没有做过 Sales 的人会问出的问题我倒是有一个相关的问题就做 Sales 都很难但经济不好的时候是不是会真的特别难对啊

尤其是我们在做这种生产力工具嗯就当然我们努力的在把生产力工具不要只是跟客户只讲生产力因为是生产力就是一个行而上的字嘛但我不能不说回到本质生产力工具跟经济跟经济的趋势有很大很大的关系但我就举两个例子今天在塞港的时候大家生意捞单捞钱都来不及大家对于花钱好

好 提升生产力超级需要我根本忍都来不及请了我钱这么多在前面赚我要提升人生产力更用力捞钱

我覺得這是一件事情當然經濟下行的時候老闆想的是錢少了我怎麼樣 cost down 對啦 移到怎麼樣去讓他可以砍人讓他可以更精簡人的成本是他在野的事情但有時候這也會關係到老闆願不願意砍人今天就算是美國人他們有時候也不一定會願意 lay off 跟著他們幾十年的員工你想一下當他們今天經濟下行我們的 pitch 是要讓他們更 streamline 他們的 process

去增加他们的 efficiency 但是他们又不愿意起人那这样 streamline process 有什么意义呢又没生意可以做所以他们对于软体的决策就会更加保守一点所以 overall 来说我觉得经济依然会关系到客户的决策流程决策时间等等

接下来这个问题要是你要做美国 B2B SaaS 就要认真听了一个成功的 SaaS 在美国还有东亚它的 typical 的这个形象有什么不一样就是它的人设啊整个 profile 会不会长得不太一样第一我先讲我觉得我真的没有足够的样本我的样本就只有 Golfrey 跟我的行业的长相我们第一个客户

他是台湾人因为他是我们上班人的高中同学那他就是当初单枪匹马来美国设立了他自己的货代然后他就是挨家挨户的去敲门然后跟客户拉关系然后给客户超级好的服务就是这样建立起来的我的观察是美国就是因为很大机会很多可以切了很多细分赛道我觉得这是重点细

细分赛道跟细分的种族所以今天哪怕你是日本人你可以靠着在美国的日本的移民市场做出一片天也可能是因为我们这行业是高度移民的行业也不一定所以我就说他可能会有高度的 bias 但我在看我们客户很多是不管是男校是女校都很成功

或者是他不是白人他就是当地人但也会遇到一个行业的瓶颈就是哪怕我们这个行业是高度的移民行业但是在全美的前面大型的非佛的依然是白人没有错嗯

可能是因为我们还不到那边我们也不到那个堪长那个程度可以去服务这么 top 的肥佛所以我们还看不到那边的世界呼吸不到那边的空气这样但确实我们自己有发现我们随着我们客户越来越大那个白人的比例是越来越高那我们自己也在 tune 我们自己去 pitch 的方法以及我们确实有时候会需要一些门神就

就我们的 consult 是白人在跟那些白人客户在聊的时候怎么样 show face 这个也是我们在做一些尝试的门神说得很好对有很多门神型的 sales 就是美国做 B2B sales 尤其是往 enterprise sales 去做的时候他的 profile 还蛮固定的然后大部分是偏白人男生为主这世界依然是如此的不公平啊

David 做了很多年 SaaS,但是 SaaS 这个领域其实也是一个很大的一个 category。David 可以跟我们讲讲就是 SaaS 内部会怎么细分吗?我觉得可能行业有很多种分的方式啦,有什么生产力工具啦,营收工具啦,各种各种东西。如果我们用简单的垂直跟水平来切这件事情的话,它是一个蛮好的切法,因为我同时带过两种啊。

像 Southforce 它可以运用到不同的行业它是一个平台型然后电机那个行业的垂直 application 它要怎么走进一个行业要么就是靠它在地的一些 local 的 system integrator 然后帮它去做在地化的一些界界

又或者他靠并购去加入那个行业的一些 application 又或者他的平台的代码是很 flexible 他可以让其他人可以在上面进行开发有点像是 shopify 这个平台他上面有他的这个 app store 可以在上面叠加进去让那个垂直行业的人可以用那这是一件事情本质上是一个蛮高度的资本战

每個行業今天可是剪頭髮的做指甲的餐廳的線上購物的它這種 vertical 我覺得是在 AI 行業底下的一個新的很大的機會 vertical size 因為今天 vertical size 會有很多很多的苦工

就是刚才我们 podcast 前面讲的数据的采集系统的对接传统流程的数位化这些东西真的是一些做 horizontal size 很难理解他们今天要把他们的系统 tune 成这个行业的流程跟语言做 horizontal size 真的很难靠着几张 slide 就能够理解的事情真的没办法那个深度真的不一样

所以现在很多事情也不是靠 AI 就可以你靠 AI 也不能够自动帮你把两个资料库对接起来你还是要知道那个 B of Lady 的那个语言出口跟进口到底什么意思你还是要靠人眼辨识所以我们就在这当中就是持续去耕耘所以我觉得这就是这两个之间蛮大的差异化了 David 现在所在的 GoFrate 和你之前在的 Salesforce 这个公司这两个 SaaS 就是两种截然不同的 SaaS 产品

你比较享受哪一种产品的 sales 工作我在加入 GoFresh 之前我根本不知道这个世界有一个东西叫做 Vertical SaaS 以前我在 Salesforce 的时候专门是做服务高科技行业还有零售行业那时候我就觉得我已经很懂行业了殊不知今天进到这个行业来讲我根本当时太高估自己了你要讲比较有趣我觉得还是 Horizontal SaaS 比较有趣因为通常在里面你可以接触到不同行业的 application

尤其是因为我以前在 Salesforce 我是 SMB BU 起家的所以我当初在中小企业我一个人就要同时负责两到三个三到四个行业所以我就可以快速理解那个行业做些什么当然通常我服务的行业它通常还是以 B2C 为主像零售金融我自己比较能够感同身受现在我加入 Golfi 就是一个 Pure 的 Vertical 就这个 Vertical 而且货在这个行业是

purely 的 b to b 嗯而且他的 b to b to b 这个 b 没有一个 b 是我日常生活当中会遇到的所以真的他的进入门槛很高那也很多挫折了那就是也很多有趣的事情在每一次挫折当中发现所以也就这个机会做 horizontalsas 可以接触到东西比较广还是挺怀念的时候做 verticalsas 的这一个职业护城河是不是相对高一些对

本质上我们的 churn rate 是低于 5%这是相当相当的低的通常做 vertical size 都会是那个行业的中枢你把想象成那个行业的心脏所以心脏是一个易守难攻的行业它一进去就很难换没有人一天到晚在做开心脏手术所以很好防守嗯

那就算客户很不爽你的产品他也很难换每个人都知道心脏有问题嘛但没有人想换心脏是一样意思所以我觉得这是一个难攻易守的领域对于在 Vertical SaaS 这一类的公司工作的 Sales 来说呢是不是也很多都是一直在做这一个领域的 Sales 我觉得这是个所谓的 10 Million Questions

就是我们走了很多摸索什么意思呢先讲物流本质上是一个超级不科技的行业所以本质上他在找 candidate 找 talent 的时候就很难真的找到物流科技出来的那个交集太少了这人太难找了所以呢这个 talent pool 这么少的时候我怎么就只能选择嘛所以你知道

VerticalSight 永远都有一个 debate 就是我要找软体行业的人还是我要找行业的人我要找软体行业的人加帮他 Rainbob 行业知识还是我要找有行业知识的人 Rainbob Selling Skills 他永远都是一个 debate 我只能说我们自己也做了很多错误的尝试我曾经不信邪因为我是软体行业出来的嘛我就找软体行业进来的哇天哪这个 Rainbob Industry Knowledge 这太难了我这不能怎么教他我这不会我怎么教他嗯

然后呢我们团队里面最成功的是做货在做十年的说真的他一路上这样转变过来他也不相信他当初从一个只会卖柜子卖 container 的销售现在可以卖 value 卖个行业上的东西但最后就是他有了行业底气他至少听得懂客户在问些什么光这点就很难了我不要讲卖哦听得懂听得懂问题就好很多时候我进去客户会议里面我是根本听不懂客户问题 David 你花了多久可以开始能听懂客户问的问题

绝对一年以上所以我觉得回来就是这个 industry 的 best practice 会是先找有行业经验的我讲的是这个你服务的那个行业的那个行业经验的是要进来然后开始陪着他打造就是一些基本的 value propsvalue selling 的一些 material 然后你真的开始 build up 整个 sales process 之后再让软体行业进来去 follow 你那个 playbook 我自己还没走到那段路了但好像真的颇有道理嗯

David 的背景其实蛮特别因为他其实一直都没有住过美国也不是说来这边念过书可是却要在这边直接做 sales 直接从了解市场的角度接触美国你有什么文化隔阂吗我们刚才已经讲很多了不过你可以再讲一些有趣的故事就大家都会讲的嘛就是那个 small talk 让我非常非常的

到现在还充满了问号我就连在台湾我也都不 small talk 就会一开始大家好我们就直接进入重点你知道就是更不用想在一个不熟悉的地方所以你现在有什么比较通用的问题可以聊问天气啊球赛我好歹我本身是个棒球迷嘛所以我可以讲 MLB 还 OK 啦

然后大家都知道那码 LA 就 Dodgers 就是 Ohtani 嘛没有人不知道嘛 OK 那这个万用话题 Ohtani 又全雷打了对啊然后再来就是那个天气嘛美国人对于天气的回答也是那个非常非常的 standard 就问他天气怎么样然后如果客户在加州他就会说 Can't complain 对不对

这就是 can't complain 我说他就是变成是一个对话的公式 OK 啦我找到公式就好了我没有想要再往下深入了 LA 的天气一年四季也都差不多可能你也不太能期待不一样的回答对所以我觉得很好就是要这样就是一个回答放诸四季接准走个流程过了就好对然后

然后再来就是我觉得因为美国很大所以美国在不同地理区域上面他的不管是政治倾向他做生意的方式他的天气我觉得真的蛮不一样的当然就是我知道比如说纽约跟加州他们政治倾向是接近的但是比如说他们的沟通方法东岸的人就真的是比较 straight forward 我觉得西岸的人真的比较 lay back

稍微然后加拿大人也真的比较 layback 加拿大的价真的很多尤其是东岸的价超级多我之前去 Montreal 出差 Montreal 那个计程车司机就说他们整个城市你会来的时间都在 construction

我当时说为什么呢他说因为呢夏天太阳很短夏天要放假冬天更要放假所以没放假的日子不多了就只能赶快 construction 所以一年四季都在 construction 然后假期真的多到我们跟客户会写那个 mutual success plan 就是想我们接下来什么是时间要做些什么事情那个时间力探都要拉很长

加拿大假期很多 fail forward 可是货是继续跑的啊他们会继续上班吗没有啊不上班工作是为了人生啊人生不是为了工作啊他们要贩车这个道理

我们这个亚洲人思维是不能理解对啊我现在就开始不能理解那个货已经到港口了那没有人在上班怎么办他们自己也知道所以渐渐的他们就会开始比如说他们会在海外建立 office 找人值班对中国或是印度或是土耳其或南美用时区去解决这个问题或是用便宜的人去解决这个问题那你觉得美国人有什么有趣的地方或讨人厌的地方吗

還好啦我覺得他們是會非常 appreciate 你 hold your ground 然後你 challenge 他們真的很 appreciate 就是你越這樣你越硬他們越覺得你不錯喔這件事情真的是在亞洲稍微會比較特別注意的但是在美國就是你不對你就問很崇尚分享

你自己的自由意志跟你自己的思想他们真的是会愿意听然后会反驳但是就是会 appreciate 这件事情所以你不要不讲话你要用力的讲哪怕你讲错你还是要讲美国人其实现在也蛮多人在教的就是教 conflict management

就怎么去处理 conflict 这个对他们来说是一个很重要的技能而不是一个需要避免的事情就是有 conflict 才会有进步才会有沟通这个是他们的逻辑所以跟我们在东亚的沟通方式很不一样就是以和为贵嘛可以不要有 conflict 就不要有至少内心戏也不要搬到台面上哈哈哈

对这段路我还在走这段路很不容易我身上一个内心系很多的人这不容易那你会愿意长期搬来美国吗其实这就是有在跟公司讨论事情我觉得 for business 跟 for personal 啦 for business 当然能够在美国我能够投入的时间跟 team member 相处的时间跟客户相处的时间一定会更多所以这其实是从 business 的角度是很有帮助的

那我從個人的角度其實我自己也在思考這件事情就是一我來美國更加的體會我就是一個亞洲人嗯我就是一個亞洲魂亞洲味亞洲思考的人就我更加清楚這件事情我沒有說不喜歡這裡就是我更加清楚我是怎麼樣的我想要什麼什麼樣的環境讓我感到更自在

所以我很清楚就是来美国对我来说就是跳脱舒适圈跟一个完成人生 bucket list 的一件事情它不会是一个我想要长期居住的地方不会不是不好这只是我的选择嘛

嗯我也没有美国梦所以在美国工作不会让我觉得我比较厉害就是一个地方嗯也因为来了美国我觉得我很清楚就是我觉得有这个人生体验是很棒而且人生 maybe 也可能不会再有下一次的事情但是讲到 mid term 或 long term 我

还是会更倾向在亚洲的国家工作我在新加坡工作快四年了我蛮喜欢那里的虽然那里就是一言堂它就是开明专制的政体生活物价也很高但就是我蛮自在于那样子社会的生活步调

然后饮食沟通方法思维呃我现在 34 岁嘛我可能没有想要在未来的三年内就是稳定的台湾居住生活但就是我想要在其他地方闯一闯嗯

算是 bucket list 就是去收集不同国家的真正很深入的体验对啊但是还是一个亚洲魂就对了对对非常之亚洲魂好那 David 要去开会了所以谢谢他来跟我们聊天每周二数据女孩的中年危机都会在各大 podcast 平台同步更新除了 podcast 也请大家订阅我们的英文 substack

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