Deep Dive
Shownotes Transcript
新型的社交电商的核心不应该是以产品为中心而是应该以内容和人为中心社交媒体在欧美它的广告是更盈利的项目也就是说它有那么一个位置给到电商其实是亏钱的所以他们做电商自然就不太会成功
大家那时候也会问我说那 Uber 自己做怎么办呢事实就是 Uber 就自己做了对吧那最后两年后把整个的这个部门就卖给我们了
用户很多时候是我们光是应该去迎合他而且是应该尊敬他不是说从商业上的光是一世父母而是说他是我们的原动力他是我们最好的帮助者去提升我以前跟小龙讨论了挺多张小龙就说最终我们做了很多事情都是 interface 的改变和延伸所以 AI 有一个很大的改变是 interface
创业最有意思的一个事不是因为他轻车暑假而是因为他有新的挑战要不然干嘛呢
出海的 D2C 品牌咱不应该去玩人家的游戏如果他们是在社交上面说找红人做媒体打广告做个独立战对吧去 play others game 一般不太会赢一定是要是 play different game 去定一些新的交易规则这个才是有最大的机会
欢迎来到出海相对论大家好我是 J 大家好我是佳瑞本期我们的话题是美国社交电商以及相关的中国品牌出海增长方式本土化创业投资等话题
从上世纪 90 年代诞生以来电商如今已经发展成为一个超过 6 万亿美元的全球产业根据 Statista 的预测我们本期聚焦的全球第二大电商市场美国 2025 年的电商市场营收也将达到 13820 亿美元尽管规模庞大
但电商仍然是一个不够成熟的行业随着消费者获取信息和交互方式的改变电商也在不断的发展革新上一次重大的变化发生在十几年前随着智能手机的普及越来越多的交易转移到移动设备上数据表明如今超过四分之三的电商网站流量和三分之二的交易都是通过移动设备进行的那下一个重大的转变呢其实正在发生而这次是转向社交媒体
Statista 就预测到 2028 年美国社交电商的商品交易总额将接近 1500 亿美元几乎是 2024 年的两倍同时根据 eMarketer 的数据 2024 年美国社交电商买家数量首次突破了 1 亿大关并且未来几年都将不断的快速增长其实说到社交电商引用我们之前的一位播客嘉宾就是 MK 他说过的一句话这一集我们看过
对吧因为中国呢可以说是全球社交电商的先行者和领先者比如抖音电商 2020 年正式开始那短短几年呢就颠覆了原有的电商市场格局根据高盛的数据 2024 年 618 期间抖音电商的市场份额已经突破中国整体电商市场的 15%远超之前的个位数百分比那
即使是在美国的语境下直接通过社媒完成购物也具有普世的吸引力试问谁会喜欢在 TikTokFacebook 或者说 Instagram 上自己刷到或者说被自己喜欢的 influencer 推荐了一款很酷的产品但是还要跳出社媒然后在 Google 上搜索这个品牌的网站找到这款产品最后才能完成购买其实没有几个人喜欢这么做事实上社交媒体正在成为新的 Google
根据 IMF 的调查结果 50%的 16-24 岁的互联网用户更喜欢在社交媒体上搜索品牌 97%的 Z 世代通过社交媒体寻找购物灵感如果说美国社交电商市场的爆发是确定性的趋势越来越多的品牌商家将通过个性化社交推荐以及将娱乐融入购物等方式迎来新一波的增长红利那么专注于社交电商的平台理论上将具有更大的想象空间
我们今天有幸邀请到的嘉宾呢就是目前专注于美国社交电商市场的初创技术平台 Payette 的创始人兼 CEO Brad Baugh 请他和我们聊一聊美国社交电商的相关话题那 Brad 呢过去的经历即使是放在硅谷也非常的耀眼啊
它是欧美最大的共享微租型品牌 Lime 的联合创始人兼董事长业务覆盖全球 30 多个国家几百个城市 Lime 曾经也是硅谷的历史上收入增长速度和估值增长速度最快的独角兽公司总融资额约 15 亿美金以公开的最高估值就超过 24 亿美金
在创办 Lime 之前 Brad 曾联合创办 KingZone Capital 也就是昆仲资本主要投资中美两地的早期科技公司在之前 Brad 在腾讯工作了 8 年作为腾讯海外的第一人创建了美国的分公司担任过
好的谢谢各位谢谢 Jay 谢谢 Jerry 要求我参加节目就参加的一个原因当然为 Payr 达到广告也希望有更多的合作伙伴更大的一个原因我觉得
我们想做的事情和我们提供的价值是希望对中国的产业出海以及品牌出海能带来一个系统性的机会吧就为大家助力所以也希望跟大家探讨一下这里面的趋势可能的一些机会我叫 Brad 在美国已经 20 多年了在硅谷就一直在硅谷但我是中国土生土长出生在浙江我是浙江人因为父母工作的关系呢是小时候一直搬从那边搬到辽宁然后最后搬到一个著名的城市叫武汉
一直在武汉读书成长然后在武汉大学毕业之后在北京创业后来 03 年因为对消费互联网的热爱那时候中国还是相对在没有完全爆发的一个阶段就来到了硅谷之后刚才就已经介绍过了加入了当时的一个不太大的公司叫腾讯一直以把腾讯打造成一个国际化的公司那也是我的一个愿景和使命然后在那边
一直工作了八年的时间也帮助腾讯做了产品的本地化人才的招聘然后很多的投资那其中有一个呢很重要的事情是我们也一直从那个时候开始到现在我也一直关注和研究中美创新的应该算是那个世界的叫双引擎吧创新的双引擎但他们中间有很大的差异对吧就是中美创新之间哪个在硅谷更领先哪些在中国走了更快
他们有很多的差异也有很多的借鉴意义那这个为腾讯也带来很多投资的机会这个有机会我们可以分享一些这个案例供大家参考那另外一方面呢也是给了我很多启示这个启示里面就是说为什么会产生这些差异为什么会有这样的一个结果那它也带来一些什么样的机会对吧那之后呢就包括昆仲资本的创立我们也是希望从中美之间的
各种各样的创新以及他的差异话里去看出一些未来的趋势吧包括说帮助我们的背头企业去更深度的了解前沿的一些创新和科技这个也后来呢也导致了说我们去创办 LINE 我和 Toby 和 Adam 三个人创办了 LINE 其实中间也有很多比如说中国的共享自行车大战他有成功也有失败就很多创业都不是
完全的成功或者完全的失败有很多的值得借鉴的地方我们也把成功的一些要素应用到了欧美的市场同时也结合欧美市场的特色去改变我们的产品的形态运营的方式这个也就带到了下一个我们今天可能话题会谈的比较多的就是 Pair
那 Pair 到底在做什么呢是我们希望帮助这个出海的 D2C 品牌能够在美国这个市场弯道超车那弯道超车的机会呢这刚才也已经说过了对吧就是在社交电商这一块因为传统的电商如果我们叫它经典电商 1.0
已经从九几年的时代一直到现在在欧美其实基本没有怎么变过整个的结构都是以产品为中心整个的架构都是一层次的就无论是亚马逊卖给你还是沃尔玛卖给你还是某一个 D2C 卖给你对吧但这个社交电商呢是我觉得无可避免和不可替换的是发现新产品和新的品牌被认可和新的品牌建立的平台
在这个平台上大家会看到的两个最大的特色是第一大家分享的并不是产品而是内容而是用场景而是媒体而是人的知识或者人的信任对吧这个就带来的是说新型的社交电商的核心不应该是以产品为中心而是应该以内容和人为中心第二点是说因为有了人和社交的一个天生的属性
这个交易的结构就不应该再是这个叫 B2C 吧就是一层的结构比如说某个品牌卖给消费者它因为是等于叫 B2I2C 你叫 BIC 是 business 一个品牌和某个红人是无论合作的方法是媒体还是分享还是推荐还是背书
那实际上是 B2I2C 这样的结构是最合理和最有效的而且会带来更多的信任感去建立新的品牌那在这个结构下经典电商 1.0 的这个整个的技术价格和交易方式实际上是不再符合社交电商的特性所以我们成立了 Pair 是希望给大家提供这个方面的这些工具和一些这个市场的 best practice 去帮助大家能在市场上有万道超车的机会
明白,我们先从派的源头聊起吧派是社交电商的技术平台为美国市场的 DTC 品牌服务目前主要的切入点或者说功能是通过定制的落地业和缩短转化链路为品牌提升广告转化率并且构建自己的私域流量红人分销管理体系
帮助品牌实现业绩增长有意思的是我从你的同事那里了解到你之前曾经说过自己不会碰 B2B 电商和广告而现在 Payr 在做的事情显然和三者都相关并且三者都包含能否和你过去成功创业者和投资人的经历和大家分享一下就是之前说过不碰 B2B 电商和广告为什么如今做了 Payr 看到了什么样的机会
对 我觉得可能更多不是看到机会就首先说一点就是个人的偏好而言那三个都不是我的专长也不是我特别喜爱的有特别强的激情的一件事情那我原来在国内的创业就是 B2B 相关的一些事情那因为没有那么喜欢因为对于消费者消费互联网吧
热爱来到了美国来到硅谷因为我个人觉得呢是科技第一应该向善第二呢是说如果科技能够有更大的影响力能影响更多的人能提升更多的人的生活去向一个美好的一端这个是我觉得科技的一个使命吧
所以因为这些原因呢就 B2B 不是我的首选对吧那第二呢是说电商电商这个行业的链路和各方面呢是非常实际和非常有价值的一个事情那对我而言呢我的背景上是更多的是在社交在游戏在 application 或者是这一类的方面嘛对吧那就说从经验而言从背景而言是更适合你走这一条路
那同时呢我自己也觉得说技术的迭代和产品不停的这种根据用户的数据更新是一件非常令人有满足感的事情对吧你天天看到自己产品的提升看到数据的提升反映出来是用户对产品的喜爱和用户对公司价值的认可那第三个呢是广告这个说个题外话就 Lime 从第一天开始就没有广告的团
没有 marketing 团队我们是这也算是一个 force function 是让团队知道说最终我们公司这个成与败都是基于一件事情就是我们是不是给用户提供价值如果有提供真正好的价值真正帮他解决了痛点这个产品本身就是最好的 marketing 这个也受到以前腾讯包括一些我们合作公司的影响就腾讯基本上是不做广告的
腾讯是以产品获胜对吧就微信各位基本上应该没有说说我看了微信的广告进来下载了微信的对吧所以它是对产品对人的理解和对用户的价值这个是我希望任何一家企业包括尤其是我自己的企业是把它作为一个核心价值那回过来讲这边呢就是我们做的是要叫 BIC 嘛
B2I2C 最终的用户还是消费者这是为什么我来做这件事的一个原因现在在欧美实际上在社交电商上最痛苦的人当然商家也很痛苦其实消费者非常痛苦明明看着我喜欢的红人或者达人介绍产品非常好不能够直接购买其实这是一个很痛苦的事情所以我们的出发点就开始从这里出发
但这个衍生过来是说因为产品本身也得要好对吧红人如果卖假货卖插货这个事情第一不可持续第二我觉得是有一定的不道德的所以我们最后会碰到说 OK 如果让用户能有最好的体验
能买到很好的产品而且是相对优惠的价格又是在信任的红人或者大人手里购买对吧那我们就必须要服务好和合作好好的品牌就变成了又碰到了 B2B 了那碰到了 B2B 以后呢这里面就涉及到说那这个链路如果要让它有很高的效率而且能达到我们希望能做到的这种用户的体验和价值的提升它就得做电商的全链条
而不只是一个简单的 marketing gimmick 或者是一个小插件那就变成就做到了说我们要做整个点上的这个全链条这个在推演的下一步呢是说那 D2C 品牌在社交媒体上触达用户的方式和渠道是什么呢其实只有两个一个是红人分享目前在欧美还不是主流第二个是广告那如果我们
再推演一遍是说我们想给用户最好的体验让他能以最好的方式在他信任的人那里能够直接发现和购买以更好的价格和更愉悦的方式发现和购买他喜欢的商品我们必须做 B2B 必须做电商那同时呢因为这个原因跟品牌合作的过程中我们必须要支持他最大的流量来源
而且是它最大的开销如果我们问任何一个 D2C 的品牌大概三分之一到一半的开销是什么广告那在这个上面就是我们一个很好能帮助它解决现有的一些痛点同时能帮它放亮的地方提供更多的价值那核心的落脚点最后其实我在做这几件事的落脚点还是回到有多少的消费者能够得到最终的价值如果他们能开心和满意那我们合作的品牌也会相应的得到他们应该有的受益
所以其实是想做 2C 为了做 2C 然后被迫的一步一步走到了 B2B 电商和广告对我也不觉得是被迫我觉得它是一个自然的一个推演吧很多事情都是这样的对吧就我自己对自己的不能算成功吧就对自己这个是否有一定的贡献的 measurement 是有多少的数量的人我能帮助他的生活变得更好
对吧 LINE 也是这样那在腾讯的时候我们做了很多事情其实并不是说每个用户我们要赚多少钱 90%可能 95%的用户都是不付费的但是这些人的生活因为我们的存在变得更好所以说社交电商也是这个原因回到 Jay 刚才的问题如果说我看到有一个什么机会呢我觉得这是一个有可能能大幅度提高大量的用户的生活质量
社交是一个应该说大家生活的一部分对吧那电商呢一直以来是其实我个人觉得有一点反人性哈就是说以前购物小时候比如说去逛商场其实是一个非常社交非常互动非常有温暖的事情而且非常新奇对吧那个爸妈带我们去逛商场那个是很新鲜的各种各样的东西啊然后还可以聊还可以说这好不好那个好不好然后电商呢其实割断了这一切
变成了一个非常孤独的事哪怕是双十一你也是一个人拿着个手机在那死命刷对吧那社交电商其实带来一个机会是说能不能把这个互动把这个社区感归属感以及温暖感
再回到电商这个行业里那这是我们希望能做到的一件事情但同时呢我觉得这是一个非常大的机会是咱们出海的品牌 D2C 能够有可能关到超车有可能快速的建立一个品牌的认知当然前提条件还是产品本身要好对吧产品烂的这个怎么弄也没有用
对因为我是在做 2B 过去十年我一直在做 2B 然后前面这包括 Brad 的介绍其实在前面的十几年几十年 Brad 基本都在做 2C2B 和 2C 其实我觉得有很大不一样的地方 2C 呢其实它需要洞察我经常说一个非常聪明的人他才能做 2C 他有非常强的洞察力
那 2B 其实就是踏踏实实老老实实做一个事然后综合能力拼的是一个组织和踏实那 2C 我认为它很快就会有一个很好的爆发但 2B 所有的公司都是很难说一年十倍的这样的一个爆发包括 2C 呢其实它拼的是增长能力 2B 拼的是销售能力
那所以顺着刚才您提到的就是过去的经历到今天一步一步走到现在那这个对您有什么挑战吗或者整个自己的一个这个从 C 到 B 的一个特别大的过渡的一些新的感受
非常多就是说创业最有意思的一个事不是因为他轻车暑假而是因为他有新的挑战对吧要不然干嘛因为我们能看到有些问题没有被解决因为我们看到有些地方是可以带来价值的但为什么他还没有被解决一定是有非常多的难点要不然早就被解决了对吧但是我觉得我自己做一个创业者这是我最 enjoy 的一个事情就是能够看到问题然后能够想办法去解决
我有很多的良师益友啊其中有一个导师说的这个就蛮有意思的就说如果只是做个小生意你会算的是概率这事是不是 51%能成那还可能值得做一做 80%成对吧一定做是个很稳妥的事创业的时候是不是概率是可能性哪怕是 1%如果这个事情值得去做那就一遍一遍的去试哪怕不是 1%的概率对吧
那对我而言呢很多的挑战了比如说像家瑞刚刚说的对吧销售这就不是我擅长的一个事我从来就没干过然后我是一个极度内向按那个人格测试来讲 98%的内向性格
所以这个事我不擅长电商从来没碰过里面其实是非常细非常专非常深的一个事情广告各位当然已经了解了从来没碰过我们自己也不买广告的我这个也没有帮人投过广告这些那这些都是我们要去学习的是为了我们的合作伙伴提供最高的价值但是回到刚才说的一个问题就是一个产品能不能帮助一个 business 去洞察它的消费者
这点是我们可以做到的比如说为什么很多的 B2B 它是在消费端是没有展现但我们实际上是做到落地业也好红人的分销私域的分销店也好这些东西我们要帮它把消费者那段体验做到极致对于每一个 B2C 的品牌去 C 的那一段其实对它是最难的
反而他们有很多很好的广告投手创意做的比我们都好对吧这个 logistics 怎么弄啊这个定价怎么弄啊 promotion 怎么搞啊这些东西他们已经是专家了但是各位可以看一下说各种各样的这个公司的这种网站呀什么就是真正跟用户在社交上怎么互动怎么样子能最好的展示他的品牌和特性怎么样让他买单的时候顺利顺畅非常丝滑这一些其实是物
我们在提供的一些事情包括说那一个 business 跟一个红人对吧红人其实很少是 business 他虽然在做生意但其实更多是一个个人的偏好和行为然后从红人再到用户这个是怎么做的所以我们实际上希望是说有了基础的平台以外还把消费者的这个洞察力或体验给他带回来这样才能够整体的帮他提高他们的这个效率嘛嗯
那我们回到这个 Pair 的产品为了便于进一步的了解 Pair 那我们可以对比看一下这个 Shopify 那出海和全球化品牌的商家们应该很熟悉 Shopify 是为品牌和卖家提供电商平台和生态系统的一家软件服务商可以让商家独立的在线完成销售那国内我们经常说的这个独立站很多其实都是通过 Shopify 建立的
数据显示 Shopify 在美国电商软件市场占据主导地位有 28%的电商网站正在使用它针对社交电商 Shopify 去年还有一篇官方博客专门阐述了社交电商的背景趋势和相关的见解其中就提到了 Shopify 正在以
以实现更好的社交电商体验那比如说 Shopify 与 Facebook 和 Instagram 的集成可以自动的将 Shopify 产品目录同步到这两个社交媒体平台以便创建广告和可购物的帖子在比如 Shopify 之前和 TikTok
合作为商家提供可跳转的商品链接以及它和 YouTube 的合作产品可以直接固定在视频的旁边包括直播购物功能等等那作为电商软件巨头 Shopify 也正在加紧布局社交电商那也想请 Brad 来分享一下那 Pair 和 Shopify 的核心区别是什么如何进行差异化的竞争对 我觉得这个问题很好就是这个是
有时候可能一下不一定能够被所有观众去理解所以我希望说能够把它讲得更加简单一点或者起码是我们的愿景吧就第一点呢是我们可以看一些事实就刚才看过说中美的发展和这个的差异对吧有一些呢可能是法律法规也好啊这个文化的偏好也好但绝大部分而言最终的是回归到经济规律的
消费者也是一样消费者短期你可能可以骗他长期都是非常聪明的那商家也是一样国内有没有独立站有国内有多少拿独立站去做电商收单的这个数字基本我问了很多行业人基本要零基本为零美国基本是百分之百这个差异就大到了说我们一定要放一个非常大的问号是为什么是中国人就不喜欢独立站呢还是老美就喜欢独立站
是社交电商因为在中国发展的更快迭代到了这一步呢还是说美国缺乏了一个基础建设其实没有别的选择比方说在美国我们说叫社交电商闭环对吧假设说你在 YouTube 上闭环怎么闭环呢好像没有办法闭环
我们就看一下现象这个也演示出了一个说为什么中国的 DQC 品牌有可能可以玩到超车就是因为各位在国内其实已经把这套玩得很熟了社交闭环怎么弄的内容营销怎么弄的裂变怎么弄的传播怎么弄的这一系列的玩法如果到了美国跟美国的本土团队去拼独立战拼广告创意拼谁买广告买的好
谁的文案写得好我觉得这个是要以短博长对吧这好像不是那么 efficient 的一件事情好像也不太会成功但是如果是以新的这些玩法这个社交电商真正能做到闭环的这个方式在美国可能会是最好的一个机会包括私域美国现在私域变现的基本较零但这个市场和这个趋势和这个经济的模型和规律在不在一定在
那缺少了什么呢缺少很多东西一个事情到这么大的规模一定不是一个人一己之力能够做成的但我们会做的部分是它的技术的基建部分在中国可以用小商区可以用公众号可以用云集可以用快团团
这都是大家有的工具去实现这些事情美国一个都没有所以就简单说可能更像是说在美国的这个社交媒体之间跨平台的公众号加小程序然后帮助把每一个值得分享和值得消费的媒体无论是视频也好还是博客也好都给它加小黄车这是我们在做的事情因为这个目前不存在
回到刚才 shopify 什么我们不太可能说起来有一点点我希望大家不要误解但实际上我们不太看 shopify 在做什么 Lime 的时候如果问 Lime 的以前的同事他们会知道说我经常会跟他们也说一件事情就是说我们在创新我们要往前开车开车的时候你是不能看观后镜去开车的一定是往前看
一定是看说哪里有需求哪里有短板对吧而不是说我们看着观后镜说好像对手又追上来了好像他在做这个我们要做这个他在做那个我们要去应对那个开车一定会开翻车的所以我们其实没有那么关注 shopify 那个但
它的 mark share 肯定不止 28 我觉得应该是远高于这个如果按这样的数量而言去看的话但像刚才所说的我们看到的更多是市场的痛点和用户的就用户和商家的痛点就刚才说的几个第一个它是单层结构单层结构呢就为什么在美国的这个私域流量啊带货呀这些都没有起来就是因为它都不是交易的一部分
就是商家能卖给用户然后达人在旁边只能摇旗呐喊搞得好数据准分点钱数据不准的时候他也不知道今天就你问一个达人说你到底带了多少货有多少人来了卖掉了多少你的 commitment 是多少他就不知道这个事情是不可能成功的对吧这是一个那第二个呢就是说 Shopify 整个的技术架构我觉得是无法适应的不管他有多少的集成到什么 YouTube 这个 Facebook 什么
它是一个以产品为中心的架构这个架构就是基本上就违背了社交的本性原则对吧假设说我们举个例子如果我发了一个产品链接给各位可能我得到的第一个反馈就是你是不是发错了或者你账号是不是被黑了因为它不是内容它是产品
在社交上没有人会去分享产品一定是要包装在内容或者媒体或者视频或者博客这个里面对吧那就变成了跳转而且呢是变成了一对一就是一对一的意思是说比如说今天 J 分享了说哎我的眼睛搭配衣服对吧那你要点两个 link 去两个网站注册两次账号去买这两个东西然后找回来可能还找不回来了
这些都是反人性的这些都是伤害用户的体验的就不管他去怎么做他的基础架构和他的 foundation 的设定就无法去适应社交电商这个事情这是我们核心的几个大的一个差异当然这个可能表象上呢就会不太一样就第一个表象是说在广告上广告上呢实际上就带来就是转化率更高第二个是在红人这一端呢就红人他会有 ownershipsense of ownership
因为这就变成他的店了人家网上很少看到比如说老罗对吧老罗的店不太可能是说你从老罗那点着跳转到另外一个地方去再去购买然后老罗回了头的说我不知道去了多少人不知道买了多少我得找厂家给我发个截屏
真的美国现在就是这样说你给我截个屏我能看一看你卖了多少没有这个说起来的时候你会觉得不可想象说这个可能 90 年代都没有这么干了但美国的现状就是这样子因为它的技术架构禁锢了他们的创造力禁锢了他们可能可以做的事情但这个也再强调一遍就是对于咱出海商家而言就是一个很好的机会
对我听起来其实与其说 Payr 是下一代更强的 Shopify 那或者换句话说我刚才在想可能对于国内的出海商家来说不如说是美国的电商小程序因为小程序是承载在微信上然后刚才你讲到在中国整个在私域发展的非常快包括其实刚才你讲我听到一个很重要的点是用户
ID 的统一那么作为 Shopify 很难能够大一统大家的用户 ID 当然它有自己的体系都在它的上面去建立但是其实真正呢能大一统所有用户的 ID 信息的其实是社交媒体国内的微信海外的 InstagramTikTok 然后 Facebook 这些他们其实是统一的所以
承载在他们的自然我们用他的开放平台拿到的接口就做了统一的用户 ID 就解决了刚才您说的这个不同的电商平台的 ID 的统一所以其实 Pair 和 Shopify 的核心区别相当于是把中国的社交电商把中国的小程序的最厉害的地方拿到美国所以说类似于像美国的电商小程序这样理解是对的吗
对我觉得基本是正确的因为它承载了很多东西但这个呢也要适应一个美国的市场就是说为什么它的价值可能比在中国更大当然我老东家那个价值就不用多说了对吧这个微信加小程序就不用多说了更大的原因是因为美国的社交平台分散嗯
就 TikTok 已经火成这个样子了对吧在美国其实可能占 12%整个社交媒体的流量那真正的还有比如说更适合于建立品牌的是 InstagramFacebook 对吧有一些适合 3C 的 YouTube 然后 Reddit 更适合于母带
母婴啊这个时装的 pinterest 对吧然后在这个之外呢还有各种各样的这个社区所以在这里面就除了刚才说的那个部分以外呢还有一个很大的对于用户啊很大的一个功效就比如说作为一个达人很少有一个叫单平台的达人
它一般都是这个 inst twitter 什么什么全都发对吧那这个时候对它而言你说它是会注册 9 个账号去管理呢还是注册一个账号能够管理它所有后面的这个合作分拥然后 inventory 对吧包括所有的东西那这个反之亦然呢对品牌也是一样我还没见过一个品牌说我就做 inst 剩下我一概不碰的对吧所以你会看到它是有网络状的结构这边有上千家的品牌
每个品牌要做 9 到 10 个不同的平台这边有几万个几十万个的红人这几十万红人呢又要再乘个 9 所以我们是在做另外的一个 mapping 这个 mapping 就是不是他的社交的网络而是在社交之上的电商的这个网络这网络谁跟谁合作那谁愿意 follow 谁去购买这是另外的一层的这个网络
但这个会给商家带来什么好处呢效率就我们可以想象是不光商家之间可以互推那对于红人而言这个红人的触达对吧这个合作的这种流畅性然后包括用户用户可能已经有账号了什么都不用填就直接 yes 就完成了其实我理解刚才讲到说微信小程序其实做的更多的是基于所有社交媒体在海外所有社交媒体上面的又做了一层整个 ID 的打通
因为它的背景是中国也没有太多的社交媒体对 你可以这么想就像 LinkedIn 一样就是为什么有了这么多社交媒体还有一个 LinkedIn 呢因为它是个不同的 Mapping 这个 Mapping 上面并不是谁跟谁是好朋友而是谁跟谁有工作关系那我们在 Mapping 是什么呢是商业的 Mapping 谁跟谁有合作谁跟谁在购买
对吧谁跟谁是有这个商业的影响力的当然这个是后话所以最开始我们的更多的切入点还是那两点就是说第一个是帮助社交媒体的广告能够大幅度的提高转发率那第二部分呢是说他们怎么样跟红人的建联怎么样的这个合作更加顺畅和丝滑以及说后台的所有自动化
其实从这个简上来说更多的也承载了把中国最优秀的运营基因出海的一个理念对我希望是我觉得国内就是比方说有非常好的投流手但可能说好的意思也就跟欧美的一流的投流手可能持平对吧这个应该不算过分的一个说法但是国内的在内容 marketing 这个方面的人在欧美可能会所向披靡因为美国我们现在就见不到因为 shopify 不能动所以就缺乏了这一批人
就没有一个产业或者一批专业人士说我是做落地业的国内呢是一个人说我是做 marketing 的一定是说两件事我会投流我还会做落地业很少是说我不会做落地业不知道这干嘛的这种是很少见的因为这个是一个产业培训和培养出来
美国是因为它都基于消费百分之百消费百的页面你不能动价格也不能动照片也不能动说明也不能动对吧所以这一块就缺失了那缺失了就是一个很好的机会这个其实让我忽然想起来把这种缺失包括把中国这种运营的这种体系带出去
因为我的公司巨子是 19 年我们当时入选了 YC 当时在 YC demo day 的时候我看到也是一个美国女星的创业者在 pitch 她的时候然后说中国有一家公司怎么样怎么样说了一堆然后最后说这家公司要拼多多我们要做的是美国版的拼多多那个时候是 2019 年但那家公司现在已经死掉了 YC 很多公司都死掉了但实际上确实是能够把这种优秀的非常卷的整体的运营体系带出去的可能还只有中国人
对我觉得可能不光是说是不是做事更努力这肯定是一方面这是咱中国人的美德对吧但是其实是对这个行业的理解和是说有一点高伟大地位了就我举个例子在腾讯的时候国内叫多人在线游戏那是韩国发明的
对吧原来陈天桥把代理到中国成了中国首富然后后来呢是被腾讯及各个公司发扬光大变成了各种网页游戏啊 APP 游戏啊各种各样的叫多人在线游戏基本没人收月费都是免费玩然后呢这个卖道具然后呢就后来欧美创了一个词叫 free 的 premiumgame 然后
我 06 还是 07 年的时候我在帮腾讯在做这个搜索这个游戏的投资嘛也就去各种展会啊什么然后去了这个欧美最大的休闲游戏展会叫 Casual Connect 在夏图然后我就上去跟大家讲说这个多人在线游戏为什么它有这个魅力对吧就是你收月费的时候第一你砍掉了 90%的人不愿意付付费第二呢这个
剩下 10%的人呢是愿意付很多钱也收不到多人在线游戏是 90%的人贡献他的时间 10%的人会付以前你超过 10 倍的价钱但是呢他开始的时候要怎么做呢要靠人去运营对吧运营能力这是一个商业模式有人运营有人陪玩有人去做这个事情啊完了以后呢下面就没一个人听得懂都觉得我们是可能脑子进水了说这什么呀
对吧就为什么会做这种事情好傻呀然后有一个著名的欧美游戏公司 CEO 当时的 CEO 这个名字这个就不说了还挺有名的然后就跟我说我们是 big companymake big gamessell for big dollarsyour company so cheapno wonder it's called ten cent 十分钱因为我们道具可能就一块钱人民币吧
对吧这是真正的事然后几年以后呢又碰到那个 CEO 他说啊这个 online game 啊这个太牛逼了这个什么什么什么然后说我们应该买你们你知道说我们应该收购你们然后旁边的他的副总裁呢就提醒他说他们市值是我们十倍这个从傲慢到敬畏哈哈
所以你会看到会有这种现象就是认知差这个还不是说努力不努力是一个认知的差别他就想不出来说一个不收费的在线游戏在那个阶段那你回头去看多人在线游戏在全球市场是超过一半以上的市场份额是中国公司如果我们把一些在业余那个类别里面可能 80% 90%都是中国公司这就是认知差
认知差带来的这个可能性那回过头来再放到说这个社交电商去年初我跟美国的 partner 去讲的时候基本也没有人听得懂那我就觉得这其实是一个可能很大的机会嗯
确实然后我们接下来就具体再聊一聊 Pay 的这个功能我登到 Pay 的官网可以看到有一排大字叫以红人广告带动业绩增长下面有一行小字叫通过我们自适应的落地业获得超过 110%的销售额
在如今流量成本居高不下品牌竞争日益激烈的背景下有办法直接带来销售额翻倍以上的增长这几乎是令人无法想象的事情而你们就直接放在官网上了不知道这里面有没有什么秘密请 Brad 基于美国社交电商刚才其实也提到了一些基础的设施还有普遍的购物转化路径可以再聊一聊 Payal 通过落地业优化
可以帮品牌提升超过 110%的销售额就是如何做到的好啊首先啊就是说这个两头都需要说一下就任何的产品一般来说不会是 universal 的尤其在电商这么一个磅礴和复杂的行业里面就是说 Pair 不一定适用所有产品比如说我跟团队有时候也去举这个例子可能不是特标准比如说卫生纸用 Pair 也好不用 Pair 也好没啥区别
Pair 会实用的在哪呢是说它是靠内容营销靠传播的就比如说第一类叫新奇特是光看一个产品也没很难看出来对吧这是一类那第二类呢是需要有知识盈余的需要有知识有讲解有信任对吧第三类呢是冲冲行购买这三类的产品呢是更适合于 Pair 的
我们也有这个 partner 可能只提升了百分之二三十的对吧但其实呢我们也有很多 partner 是提升百分之七百都有但原来我们跟人说我们这个有个 partner 提升了百分之三百然后基本上反馈都说我不信你一个骗子对吧所以我们是 actually 把它说低了不要说太高了说太高大家不信对吧那他是凭谁提升对于那些商家是
就还是回到刚才那个对吧就是任何的东西就你当它是个药对于每个病症的这个效果可能程度上不太一样越需要内容越需要同仁的信任越需要讲解越需要 targeting 的我们就会帮助越大这个原因其实也很简单就其实要跟内容匹配这是一个很关键的事情任何的一个产品也无论做的多么精美它不可能跟所有的内容匹配
就你有一个产品页你有一百个视频在外头最后这个产品页的转化率只可能是平均值不可能是优化的这是一个原因第二个原因是把红人这些带进来就这一百个视频代表了一百个红人把他的信任能带进来就为什么老罗的帖子大家看得多买得放心呢这就是因为有红人的信任在里头
而不是一个落地业但那个落地业能不能说我放 500 个红人在这你自己挑挑看哪个你信对吧这个产品形态就错了就不可能第三个原因呢是说每个产品其实它有很多特性它的卖点和它的价值的 targeting 是不一样的但作为一个单一的产品也是无法做到这一点的
举个例子就是说我们原来有个合作伙伴是卖瑜伽裤他对年轻人是运动的对于可能一些中年的人是可能是提囤素身的对一些老年人呢他是作为医疗设备卖的因为他这个材质特别厚可以替代那种很难受的叫医疗裤去帮助膝盖恢复这三样东西他也是三个不同的人群对吧卖点他的功能他特效都不一样那如果全部把这三个放到那个产品页上呢
是没有人会买的所以他只能放一个他放的是年轻人的运动的特别好对吧但是对那个假设说这个广告是讲说术后怎么恢复讲了一大堆说我这个怎么好比你的 3000 块钱的这个医疗的裤子还好点击完过来一看一帮年轻人运动的照片你觉得他会转化的好吗气死了没错吧所以说这个就是精准的 targeting 对吧这另外一个原因最后一点呢我觉得是最有趣的就是说
我们放的技术是我们会 track 每一个用户在每一个我们叫帖子 post 上的每一个行为然后根据这些数据会回放去看它卡在哪里去看它在什么地方对它更有吸引力然后是不停的在变的就是这个 shopify 这种产品业大家有兴趣可以问多长时间动一次一般可能半年一年也动不了一次我们那个 real time 在动的
就今天广告或者是红人分享一看就不对这个三个购买的 button 直到第三个大家才点对吧那我们就会调位置哪个内容大家看的多甚至有的我们看到是说他一路拉到底就是要看成分表那我们就把成分表给你放到最上面去对吧这些都是我们的技术可以实现的但这一点呢我觉得是特别重要很难是说
我们做了落地业它就一定有百分之百 work 对吧那一定是个这个 iterate process 但我们 log 的 data 我们提供这个工具然后我们的 flexibility 就 shopify 其实很多东西是固化了价格你不能动这个格式大致上你不能动对吧
可以做这个不能做那个我们那个是百分之百基本所有的东西都可以懂根据需要所以我们帮 partner 做的有的是购买业有的是看的就是个博客有的是这种产品对比有的是种草的对吧就是各种各样的形式这才能符合这个社交电商的这个特性对对社交电商站在消费者的角度是千人千面的它不应该
对没错 Jay 说的一点很重要我认为很重要就是说以前的流量是 non-differentiate 最早就是电商开始的时候大家所谓的流量是什么呢是什么网易的头版头条上那个广告条对吧 Yahoo 的那个广告条
我也不知道你是谁我也不知道什么所以这种时候最好的体验是什么呢对用户我说用户最好的体验是什么呢是你来了以后我给你一个搜索条然后我后面有 100 万个商品你管你搜什么我都给你对吧这就是经典的 1.0 就是我就是个大卖场你来了你已经知道你要买什么了你搜白 T 恤我就给你所有的白 T 恤你自己去选外出成交所以它更多的是一个成交的体验社交是反过来的
第一社交是我们经常说的 You don't know you need it yet 你并不知道社交平台说我要找个白 T 恤而是被发现了被发现说这个白 T 恤真的很好我想买这个时候并不是说让我给你另外 200 个白 T 恤选一选所以最好的体验已经不再是说我给你一个搜索吧搜索条再给你最大的 Carlo 而是说你喜欢那个白 T 恤你相信那个红人你应该直接购买
而不是我再给你 200 个白 T 恤选一选所以整个逻辑就是不一样的那这就带来了是说还有什么呢因为这个原因它不是一个 universal 的流量而是带属性的从 J 来的人对吧和从 Bread 那来的人它肯定是不一样的肯定带属性的那为什么这个落地业要一样呢为什么这个成交业是要一样的这肯定不应该一样对
我们接着聊聊 Payr 的需求和产品化就是 Payr 给品牌商家提供软件服务和前期的落地支持对咱们 Payr 其实是有前期很重的这个落地支持的就像我们在上一期播客其实聊到一个话题就是说从中国的这个卖家和品牌主的角度来考虑呢虽然大家核心的这个需求还是出货简单来说就是出货但是呢其实从产品到消费者之间呢
存在着各种各样的通路同时不同品牌商家的核心能力组织和文化等方面都不尽相同所以在具体的落地上很可能会呈现出五花八门的需求从产品设计的角度来讲比如说有这个 KISS 原则就是 Keep it simple, stupid 或者说少计时多 Less is more 原则因为尤其是对于新的产品功能越复杂上手的门槛就越高
发难度和成本也越高从基础软件角度来看呢派尔的功能目前相对是简单的主要呢是这个广告落地业优化同仁分销的这种管理以及相关的数据的追踪还有管理等等那这背后呢我相信一定是经历了一个叫做取舍的过程吧
所以想请 Brad 站在客户需求和产品设计产品化的角度分享一下就是品牌的商家需求是非常复杂的那为什么选择从广告落地业和红人分销管理这方面切入以及如何简化这些需求以实现产品化对我觉得这个是挺值得探讨的一个事情这事儿可能可以说一天就从各种角度去讲那我们就只讲两配就有取有舍有自己的专注点是对于任何一个创业公司都是非常重要的一件事情
以前我的另外一个导师说过的就是说没有公司是因为专注而死的一般都是死的不专注或者别的原因就没有一个公司说因为我太专注了所以公司挂了就不存在没有这个事情我们也得放弃很多有很多事情看起来非常好
但我们也要有取舍那我们 follow 的这个逻辑是说对于我们的品牌合作伙伴对他的价值什么最大他痛点年龄最多同时我们也会看的是说对用户是我们带不带来价值还是说我们在已有的品里另外挖一块这个事情可以做这个不错的生意但我们没兴趣就我们要给他带来全新的体验而这个体验是要比原来更好的
有个说法你要十倍的好对于用户而言就是说跳转到十个网站去买十样东西和说你在一个铁上直接给把十个都勾完了那确实是十倍的好包括说对于红人而言他现在能看到他的用户看到他的数据同时是说我是帮你成交拿我的佣金而不是把我的用户卖给你这个我觉得是个可能不止十倍的好
对吧今天的欧美的达人是卖用户的都是点了就去那吧然后跟我就没关系了所以这些是我们 focus 说我们要解决最大的问题但里面还有很多是说你们能把直播视频做得更好一点我们的团队技术很强
我的 CTO 是非常牛逼的硅谷的技术大拿对吧那个徐辉以前是 Coupang 的 CNVP 从大概 50 个人一直带到上市然后之前在 Pinterest20 个人的时候也是那个 Angel VP of Edge 一路带到上市能不能做能做该不该我们做不是我们要做的事情然后包括比如说库存管理这个对电商也很重要对吧包括甚至可能一些什么续品 label 的优化也好这个那个也好
有无数无数的事情可以做但我们会专注是说我们在哪个方面解决最大的痛点带来最大的提升而且这是我们有一定的优势去做的就刚才说的那些呢都是也是一个认知差对吧就欧美团队还没有完全体验过什么叫社交上的电商闭环和他的这个交易的丝滑以及说多级的帮卖这种体系其实是我们有优势的那像刚才说的那个呢就我们放弃了很
但我们也会专注于我们该做的事那为什么是选择产品落地业和红人分销呢其实有两个层面第一个层面说做广告落地业这不是我们发现的是我们合作伙伴发现的我们是跟他讲说我们有这些能力我们可以让你的每一个铁这些东西都可以变成可购买的这个在欧美就是个新事对吧你没见过一个博客说直接就能买了
都是跳转然后他们说其实这个拿来做产品逻辑也特别好所以他们就自己把拿过去开始去做然后我们帮他在持续的做优化但你回过头来想这是一个非常自然的结果原因是什么呢是 D2CA 也好这些品牌也好第一它是需要触达用户这样才有可能建立品牌产品会被发现对吧这是第一位的那触达用户的方法其实无外就两个一个是广告一个是红人分享连第三条都没有
这个就是它两个最核心的东西如果在这两个核心的链路上能帮它去做优化做提升那对它就是价值最大的第二个原因呢是在这个之后呢是用户端用户端那块如果不能 convert 用户不买单那它处达的意义其实也大大打折扣甚至可能是零对吧所以我们是把这一块会做得非常扎实然后会有非常新的技术和产品的体验给大家
但其他我们就会放弃很多所以我们做到现在也是 ruthlessly 就是这一块事情嗯我们接着聊哈泰尔的产品就是之前和你的同事聊到一个有意思的点在
在 Payer 正式推向市场之前其实产品开发和迭代的时间已经长达三年了这个过程我第一次听的时候我觉得非常的不归故方尤其是你是 Lime 的联合创始人 Lime 可是在创办一年半的时候估值就超过 11 美金了然后成为当时全美速度最快的独角兽之一两年的时间业务就覆盖 20 多个国家 100 多个市场
当然 LAM2C 然后 Pay2B 尤其 Pay 在做的是美国社交电商的基础软件前面我们提到 Shopify 也是 2006 年成立直到 13 年后的 2019 年才实现爆发式增长连续两年股价增幅都接近 200%
因为社交电商在美国相对还比较新且需要架在多个不同的社交媒体之上同时 Payal 还切入了红人交易分账等等这些环节整个的系统构建的想必也会非常的阻挡请 Brad 和大家回顾一下就是构建 Payal 最具挑战的是什么
我的猜测可能会有比如说整合社交媒体平台创建多方收益的技术平台或者是教育市场以吸引客户我不知道我的猜测是否正确我觉得这个涉及到几个可能的方面我们先说那个挑战其实最大的挑战是教育这个市场任何市场都会有这个过程一个能启动的过程到它那个曲线永远是叫取棍球 Hockey Stick
我觉得欧美市场就是在这么一个阶段哪怕刚才像我说过一年前说社交电商红人带货啊 commission base 啊大家就觉得天方夜谭对吧那实际上是谁把这个事情开始带出来是 TikTokTikTok 突然交汇了一批品牌和红人说原来这个比广告好
对吧以前做一个就 200 块钱然后也看不到数据所以 TikTok 呢是教育了一部分的市场但我觉得我们的这个 vision 想要有比较大的成功呢实际上是要有一个广泛的接受度的那国内的市场其实也走过这个阶段对吧包括这个红人带货啊团购啊从最开始的一些小打小闹到可能大妈开始介入对吧
到大量的商家开始入驻说在社交上开始进行营销和结算到大牌的明星开始进来他实际上是展示了一个事就是说全民开始接受这个事情像我爸妈以前说什么为啥我在一个人手里买东西对吧就我不去个国营店我也得要去个京东淘宝这个事是不被接受的但后面呢大家也就变得就很习惯了对吧
所以这个我觉得是一个市场教育的过程那目前呢我们也在帮助教育市场但肯定我们一己之力是不可能把这个整个市场撬动的那一定是有个培养过程包括后面可能有专业的培训机构对吧这个帖怎么写啊这个话术怎么用啊对吧哪些点一定要讲透啊不是说骗人商业的这些专业技能这个目前在欧美都是空白
这是一方面那第二方面我们因为要达到我们实现的效果其实我们做了很多应该叫正确而困难的事我认为是正确这要等市场检验大部分的创业公司是在给系统打补丁因为来钱快对吧打 shopify 补丁 shopify 我记得上面插件可能都几万个各种各样的插件赚点钱挺容易
别的系统里也都是有这样的赚快钱我们没有从那个角度去看也没有定一个时间说我们必须要多少时间就做完多少时间去发布更多是看说我们刚才谈到的用户的体验应该是怎么样的红人的体验应该怎么样的假设说我用消费法已经把红人的体验可以做到非常好非常丝滑怎么样要样品怎么样去分享怎么样结算怎么样能看到第一方数据这事我不就不干了就没必要干了
但是它没有的情况下最后我们发现不是在 Shopify 体系上打个补丁就能做出来而是要从头整个重构所以这个电商的一个整个的架构能从头重构是一件非常难的事因为它涉及钱因为它涉及物流它涉及各种保密的信息它涉及失效性涉及跟 ERP 的同步各方面涉及 payment 对吧整个的去重构是非常花时间的一件事
而且是要非常的稳定我们团队内部也经常说我们当一天可能对我们没什么损失但对我们的合作伙伴而言这个数字可能是个很大的数字因为它会十倍甚至更多的去损失它的 revenue 和它的品牌对吧这是一方面第二方面比较有趣就刚才说到的叫千人千面那个事情实际上是非常难的这个可能讲的太技术了再举个例子是说你有十个杯子在仓库里你今天放在一个独立站上面
其实只有一条 entry 这个 entry 是说我有杯子蓝色十个十块钱对吧这是一条整个的 entry 但如果是千人签面的时候就不是了千人签面的时候说你的杯子你要卖九块他的杯子是卖十一块这个人杯子是八块钱再加两块钱运费那个人是说我卖十五块钱但是我给你打五折然后还要同步到同一个 inventory 里面
Shopify 就做不到因为它只有那一个 entry 你说 10 块就是 10 块你不可能有别的价格或者说明或者是反式或者什么样的出来我们还要做比如说限时是不是有 private sale 就各种各样的这些功能这样就会花很多时间但我们也是在迭代一个过程中第一年是守的是打最基础的架构支付怎么做订单怎么做 QR 怎么做所以我们第一年的时候是跟 local business 合作做不到电商那个时候电商会更复杂
但对于一个 local 的 business 而言它的东西相对简单就那 20 个东西对吧那个能不能 order 用户能不能创建账号这个账号是不是保证的能不能发 coupon 能不能积分这些东西做完了这一批第二批呢是往上挪了一层在做微信的私域流量的团购
就把线下的那个挪到了线上那就变成说除了这个以外线上怎么结算的啊那 shipping 是怎么做的啊对吧 exformation 怎么做把这个做完再做完了以后呢就是说 OK 除了微信以外我们再接入品牌因为品牌的需求又会更多所以是这么一步一步走过来差不多是一年一个阶段吧嗯
那顺着刚才的话题我们聊了一个可能存在的一个风险比如说在 2023 年的 9 月之前 TikTok 曾经和 Shopify 合作过一种叫半闭环的模式商家可以在 TikTok 的视频内容的购物车或者说主页的橱窗放置 Shopify 的商品链接用户点击后可以直接跳转到主力站然后去成交但是从
2023 年的 9 月 12 日起 TikTok 正式关闭了完毕环的模式商家无法再跳上 shopify 独立站所以 TikTokshop 目前是自闭环的用户在 TikTokshop 上的浏览购物支付等环节都在 TikTok 内完成这和国内抖音有点像抖音电商最开始也都是跳上淘宝这种后来开始自营电商完成了闭环
当然其他的社媒比如说 FacebookInstagramWhatsAppYouTube 等等他们目前都是相对比较开放的且在过去 10 年这些平台其实或多或少都进行了社交电商方面的努力和试错比如说 Instagram 之前就尝试过尽管效果不佳
但几乎可以确定是目前这些平台也都或多或少注意到了社交电商的机会另外一方面因为 Brad 你同时拥有投资人和成熟创业者的背景在建立共赢方面本身也是有很多成功的经验比如说 Lime 就非常擅长通过融资引入战略的资源你曾经说过 Lime 的融资思路是吸光房间里的空气至少要比竞品获得更多理想 VC 的支持比如说 A16Z
罕见的连投了你们 Lime 三轮 Google Ventures 和他的母公司 Alphabet 同时投资包括出行行业的大哥 Uber 也在投资人之列然而尽管 Lime 有超过 20 家机构投资人你们当时也只让出了两个董事会席位给了 ACCZ 和 Google Ventures 另外两个席位是你们两个联创
所以综合一下也想听听 Brad 你的想法因为你对硅谷和美国的创业生态更加熟悉就是派人需要打通主流的社媒平台就假设他们都自营社交电商闭环该怎么办以及说如何看待未来和社媒这些平台的关系这个是蛮有意思的一个问题就是说这个也可以聊得很深也可以相对简单的去说明这个问题
就第一个呢我觉得创业公司就不可能想那么多很多时候对吧就是说如果想的话说如果 Google 做了怎么办或者说如果 Facebook 做了怎么办第二呢我觉得最核心的最终还是这个赢用户者得天下就谁为用户提供最好的体验和最大的价值就包括 Lime 和 Uber 那个也是一样对吧就是说我当然觉得最重要的对 Lime 而言啊
这个全球有两个非常重要的 partner 我一定要想办法让他们能看到 LINE 的价值愿意跟我们合作一个是 Google 因为 Google map 地图对吧导航一个是 Uber 因为 Uber 有全球的覆盖但是呢车覆盖不了最后一公里而且不经济对吧但同时呢大家那时候也会问我说那 Uber 自己做怎么办呢就事实就是 Uber 就是自己做对吧但最后两年后把整个的这个部门就卖给我们了
所以我觉得更多的是我们自己作为一个创业公司会 focus 在哪 focus 在对用户的价值用户最终认可的是不是你提供的最好的服务给他最好的价值而不是说因为 Facebook 去做这个事情我就跟 Facebook 去弄这是我觉得一个第二个我觉得是 TikTok 是更像一个中国企业所以相对的闭环其实欧美的大部分企业是开放型的
他们有没有可能有但这个涉及文化涉及他们的法律法规对吧就比如说 Facebook 说我只让你用 Facebook Pay 对吧这个事情在欧美是不太会出现的有各种各样的原因第三个呢我觉得是蛮有趣的就是他们
都会去尝试一些电商的作为一个补充项但实际上在对于这个社交媒体在欧美哈他的广告是更盈利的项目也就是说他有那么一个位置给到电商其实是亏钱的所以他们做电商 naturally 就不太会成功这个是当然有些内部的这个人士我们也有些交流和讨论哈就是说他想做的所有事情全部都被 shut down 这个在电商这一块
就是这一个位置我可以放一个电商然后赚 10%的毛利我也可以放一个广告是 90%的毛利对吧而且没有风险因为是商家去承担这个风险最后一个我觉得是最有意思的一个事情就每个公司都有文化文化会注定这个公司能做什么和不能做什么或者说做不做的好啊
社交媒体公司和搜索公司都没有电商的基因包括腾讯我们也没有我们也做过很多尝试对吧我们也花了很多的这个努力和钱我们有最多的颇添的流量没有那个基因这是完全不同的一个基因
对我记得刘强东说过一次就是他去美国那段时间腾讯就想说这个刘强东都走了我们一定要战胜他结果刘强东在美国了那么久回来发现京东的市场地位 Market share 还提升了最后腾讯说算了
他走了我们都干不过他那我们就投资他吧所以他讲了这么一个故事的就是既如腾讯那他也很难去做他基因之外的事情做得很好对没错而且我觉得每个公司都应该有他的专注对吧但我不是想说比如说抖音和 TT 就做得不好是吧他们做得非常好
而且他们帮着在教育市场他有他特殊的一个基因这个基因呢我不相信 Facebook 啊 YouTube 啊什么这些会有对我觉得其实从这里边能看到一个很关键的事情就是人很重要是谁做的这件事决定了这件事能不能成能走多远而不是具体这个事其实包括我自己创业因为我创业十年以后
发现我自己的一个转变从就事论社到以人为本开始可能有的时候真的是不是就事论社就是就人论人尤其是我觉得这是我去年一个特别大的转变去年和前年吧包括接下来我们要聊的这个组织的话题比如说就像刚刚讲到的其实一家公司的基因一家公司的文化也很重要
我觉得这里边也有一些比较有意思的点就我们看到的一些事实我们可以纯是探讨一个是比如说就像刚才咱们都聊到说微信做电商因为张晓龙有了这样一个非常厉害的一个社交平台但是微信为什么做不了电商因为其实电商后面是很重的服务
那包括 2B 其实要做的是后链路整体所有的服务其实它是很重的所以微信没有客服所有人都说公众号你找不到客服小程序你找不到客服所以一家 2C 公司从上网龙的视角来讲我没必要有客服但是你想一个 2B 的公司没有客服没有服务包括我去告诉你私家时间那是一个崩塌的事情通过从一系列这样的角度来讲从 2B 的角度为什么因为最开始做的时候都会被问到一个问题说大厂做怎么办刚刚你说的特别好对不是好就这个
包括像刚刚这讲到的他最后以投资拼多多投资京东然后关闭自己的社交电商业务收尾但是最近又有一件事又起来了就是他自己又做了微信小店然后当时友赞其实是借着整个的小程序的东风上市然后业务也在过去的接近十年吧增长的也非常的好
当然股价是另外一个维度的话题但是呢现在微信小电影出来它又开始进这个市场并且微信小电影非常创新地说我送礼物所以这个其实我发现大厂和小厂对于一个非常大的一个机会的博弈一直都有包括因为我们和友赞也合作很深快手在可能几年前我有点忘记几年前了然后一度最开始因为它也是都是达人然后所有达人所有的交易最开始都是给了友赞的小程序做其实大家最开始聊的时候说早晚也会自己做
因为这个是我必争之地因为不然我用 GMV 抽用那段时间的业务占有三收入非常非常高不说细的了但是最终可能还是以大厂有一些东西他为了做自闭环他自己就真的上厂了当然也有中美文化的一些差异等等的所以其实这种竞合关系一直都是在整个的这个商业的生态里边一直在发生的但是回过头来可能还是说到底谁做的这件事可能更重要
对我觉得就是人的基因的文化包括这些都会有影响对吧但最核心的作为一个创业公司还说专注在用户的价值和体验而不是可能的竞争就可能竞争永远都会有对吧 Spotify 我记得当年我跟创始人也简单聊过他说他当年被问的最多问题就是苹果做了怎么办
那就别干了对吧 Spotify 也不应该有了 Netflix 也不应该有了他们今天还是面临很大的压力但是他们今天也还是在提供最好的服务所以这点是我非常相信的就是早期十几二十年前那就是一样的就是你做啥都说那微软做了咋办对吧包括搜索包括 Google 对吧包括以前有个东西叫 MSN 如果大家还记得的话
所以我觉得这个就不应该是一个话题说如果他做怎么办对吧而是应该更关注对用户的价值和体验但是呢就刚才的话题说一下是什么呢因为美国太散中国去做这个事是应该的微信就应该做但他做的其实并不是电商他是个技术架构这个技术架构 enable 了很多东西对吧他应该去 enable 这些事情应该控制关键的信息流这个我觉得从微信的角度是对的
但他不会去碰后面的电商就是我帮你去找货我帮你去谈价我帮你发货对吧这兵中多干的事我不觉得微信有这个基因也不觉得他们会去做欧美这块呢我觉得因为太散每家做都不 make sense 不光是对于平台而言就对于一个商家也不 make sense 就是刚才我就随便数数就是说商家要去管
九个不同的店然后达人也要去管九个不同的店用户要再注册九个不同的账号这个事情就不太 make sense 对吧就最终回到是说用户的体验和他的整个这个叫经济架构的效率是不是合适对吧那当然最后呢还是说整个欧美的互联网实际上是一个广告加 SaaS 的经济体
广告太好赚了他为啥要碰电商每个位置给到电商都是亏钱的我不如买给广告主对吧所以这个逻辑上跟中国不一样中国不是的中国是电商加交易型的对
就是游戏吧也说白了就是电商家游戏的一个经济体除了百度还能上个榜剩下的全是对吧大家可以想一想然后你再看美国基本全是广告公司包括亚马逊都是 30%的收入是广告 60%的利润是广告所以这个整个逻辑就是不一样嗯
对其实有一个更大的蛋糕在面前的时候那个小的其实没必要去弄我抓好大的不香是这个逻辑对所以其实我作为一个创业者也总被投资人 challenge 同样的话题就咱们刚才说的大厂做怎么办可能后来我意识到其实投资人是想听你背后讲清楚为什么是我能做成这件事的逻辑为什么是我这个逻辑所以其实我们说组织是最重要的如何搭建团队是最重要的如何找到自己的差异化竞争是最重要的
那据我所知呢 Payr 目前团队呢分布在中美两地工程师占比超过 80%刚才其实你也一直在聊到你的联创与会之前在韩国电商巨头 Coupon 里边担任技术资深副总裁在之前呢担任了全球热门视觉社交平台 Pinterest 的搜索和发展主管
在 Pinterest 之前呢灰也在 Google 工作了七年是 Google 网络搜索团队的核心成员另一方面呢过去三年 Pyre 主要在产业上下功夫为了打造坚实且能解决客户实际需求的社交电商技术平台
另外一方面呢随着派尔逐步走向市场团队和组织形态可能也随着规模扩大而发生调整比如 shopify 目前的组织规模也超过了一万人了那关于组织呢我看到你之前也接受过两次采访一次呢是在 2019 年你接受 20VC 的访谈你说在组建一支高素质团队时拥有共同愿景和价值观十分重要
最有才华的人会被具有强大使命和巨大影响力潜力的公司所吸引同时你也聊到在公司扩张的过程中挑战在于培养具有不同偏好和自我的强大个体之间的凝聚力所以 LIME 呢更强调协调一致持续培养团队凝聚力而不是一次性的解决问题还有一次呢是在 2020 年 2 月你接受 CNN 的采访然后那个时候呢 LIME 刚刚
中美两地
在不同的时期协调不同的背景的团队这个问题呢其实更好的是问辉就我的 CTO 因为大量的是工程团队这边的协调同时而言呢他有很多的经验就以前在股放也是他是 3D 还是 4D 的团队而且不同的文化背景不同的地域对吧中国和韩国然后是美国然后是印度印度和美国呢可能英文还通一点中美的英文已经开始打折了到了韩国呢基本就不懂英文
还是带着方言的英文所以他的这个方面的这个能力应该算是真的叫世界一流所以对他而言并没有那么难但我们整个团队而言呢是说作为一个创业公司的变化特别快所以怎么去随时的协调大家对这个产品和市场的认知这个其实是可能更难的一件事情
对于大公司而言你基本上是比如说微软一上来就是三年规划五年规划大家就很清楚了说这三年以后我也不干别的我就干这件事在小一点公司可能每一年会写个 letter 说我今年的规划是什么再小像我们创业的公司基本每天都在变所以我们原来是开始打基建的时候我们的全员会议是一个记录一次到后来开始在接触外界的产品什么就变成了一个半月现在是调成了一个月一次
就是每个月我们都要把这个重点和这个步伐要重新调然后每一周我会给大家发 update 就是到这么一个阶段那 Lime 那个时候呢会更紧张对吧 Lime 就说我们当时是一天一成就每一天都在发布新的市场所以是每一周会有全员大会这个是最贵的一个会因为你所有人都放弃了一个到两个小时的时间坐在那
对吧但是呢是一定要协调全员统一去做这个事情 Pair 呢可能还不太一样因为 LAM 是相对是一个标准化的复制流程的过程所以精准性是更重要就更像电商电商的精准性非常重要但是作为一个游戏公司精准性可能没那么重要对吧就一个广告或者社交媒体这个精准性没有那么重要
所以 Lime 更像电商那我们现在其实电商和技术的一个中间点精准性也很重要大家需要协调统一去攻克一些特别难的一些难题但同时呢也希望他们会要有自己的创造力一个小的团队每一个人不说当三个屎对吧当一个是肯定要做到的或者一个半要不然的话呢就
一个公司也很难去发展所以这个协调工作我和会是花大量时间跟大家去统一跟去协调然后呢包括中间带来的一些文化要不停的去 align 所以
所以其实看起来好像是不同的公司形态适配不同的组织形态像 LAM 这种其实是强调运营性的那就需要指哪打哪因为刚刚我们听到一直提到的是统一协调指哪打哪但是纯技术的公司呢其实需要发挥的是创造力发挥的是创意那你不能说就指哪打哪所以其实听起来是我们从一个相对的极端正在过渡到另外一个相对的极端是因为大家在做的事情不一样
对我觉得一定会有区别但还是要有 constraint 就完全没有 constraint 的事情就是瞎搞对吧所以你像我们的框架和目标是要非常清晰的但路径不一定这个就是一个很大的一个区别就是你用 Python 写还是用别的语言写哪个更有高效这个应该要相信团队去做这个事但是呢这个目标和我们要做的事情要非常清晰要不然就很乱
对吧我觉得 Steve Jobs 也做得非常好的一点就一半的人觉得他是天才另一半人觉得他是暴君那个暴君的那一半是什么呢就是这个目标非常清晰这个电话就是这么大就是要一个手能拿得下对吧当年没有这个触屏的时候就是要触屏不管你去用什么方法实现但你回来这个屏幕我一个手拿不下那就要骂人
对吧但创造力在哪呢是在这个框架之下的我觉得没有框架的创造力也是无效的或者说效率很低尤其作为一个组织作为个人是 OK 的对吧作为一个组织而言没有框架没有清晰的 focus 的这个事情是浪费别人的时间所以是在一个清晰的框架下努力发挥大家的创造力对希望是这样对吧就大家都在成长的过程中而且在创业公司有很多时候
说实话我能知道世界上所有的事情和预测吗不可能没有一个人可能它是一个试错的过程它也是一个创造的过程对吧要不然的话这个可能好像也没啥意思了就如果今天就知道明天后天大后天怎么活着对吧大家就不会来选择创业了
对,没错 OK,下一个话题我们尝试站在这个投资视角看配因为早期投资不只是投人更是投对未来的判断所以投资人常常会把这种本质中矩这些词怪的嘴边尤其是中国的投资人那还是回到刚才说的 19 年 20VC 的播客访谈在谈到 Lime 的全球扩张和本地市场战略的时候你谈到作为一个拥有网络效应和来自 100 多个市场数据的全球品牌 Lime 的
LAM 能够提供更好的服务无论是公司的规模或者说位置如何服务水平呢对于用户来说都是最重要的因素你还谈到无论用户去哪这种可达性即网络效应都是移动服务的关键因素之一同样是 19 年 LAM
另外一位联创陶彼孙他在一次中文媒体的采访中谈到供应链政府关系运营效率是 VAM 的三大利私之本你们要的是 Friendly Aggressive 所以综合来看我理解网络效应是 VAM 最终成功的关键以及中国的供应链政府关系都是不可或缺的组成部分
另外通过刚才说的中文媒体的采访我还了解到一件事情就是最开始你和 Toby 是想要投资一家具有中国供应链背景的美国共享单车公司但是没找到所以后来就决定自己干了相当于是投资视角然后创办了 LINE
那这次派尔呢你也是攻声入局吧不止投资还把自己本人也全部投进来了所以呢也想请你站在这个投资的视角谈一谈投资人呢常常讲这个中局思维那你觉得对派尔来说可能的中局是什么以及说决定这些中局的关键因素是什么好
首先我觉得中局这个事我在做投资也不问我觉得也不是一个合适的角度去看事情我们如果回顾一下基本没有哪个公司在他创业阶段知道他后来啥样腾讯也不知道 Google 也不知道 Facebook 也不知道
对吧就他们如果去猜然后说我要往那个方向去走反而很多时候是错的反而是忽略了真正说用户想要什么合作伙伴想要什么所以这个反而是我们更 focus 的一个东西但你说是不是有些展望的有可能对吧但不应该成为一个核心的判定标准这个是我觉得是很关键的一个事情如果当年我相信啊当年如果有人问 pony 说腾讯的中局是什么那会他做 bb 机呢对吧这个哈哈哈哈
所以我觉得一个好的公司实际上这也是我非常敬佩的一点它是一个自我生长的有机体对吧在不停的探索外界在不停的去吸收知识不停的在强化自己不停的去演变但好的公司都是这样的
所以证据是什么我不太知道但我觉得呢就是说从中国市场刚才我们讲过的来看什么不合理反而是更重要的我有另一个良师意友告诉我是说不要去猜未来尤其你要加上个时间说五年内我要做到成这样或者是五年后会做成这样这个是最危险的一件事就猜未来已经是很危险的事如果猜了未来还加个时间那可能是世界上最危险的事不应该去猜未来但是可以看到是什么不对是更容易看到的
那我们看到什么不对呢我觉得用独立战这个方法用 Shopify 老的技术架构去勉强的做社交电商这个事是不对的
是不是 Pair 能够替换它我不知道但我觉得未来的五六年到十年美国是不是还是 90% 100%在独立站上做电视场合成交我是觉得应该不会中国是零但美国是不是也变成了 100%是在线游戏的好像也不是可能是 80%还有 20%的单人游戏还有对吧这个我觉得是大概率是说应该发生并不是说我觉得 Pair 会替换那种版本
而是说从用户的角度从商家角度那样更加有效更加的能够让大家发挥创造力更加的能够有更好的体验但我希望 Payless 是说能够去承载这个使命能承载多少这个要看我们努力
然后跟这相关的呢我觉得是以前我还挺触动因为我是浙江人嘛那个温州乐青人所以我们的这个亲戚朋友什么都是在这个制造业那这是我觉得一生人都有一定的使命感吧这也是其中使命一个就是看着制造业的这个发展成长也赚了很多钱
但同时也看到呢是说第一个在这个价值链里面中国的产业链赚到多少 5%到 8%90%以上都是在什么沃尔玛呀 Costco 啊什么亚马逊啊这些人的手里我说利润啊利润上而言第二呢是说中国能不能建出这种世界知名的品牌
百年的老店这些都是我算我自己的一个使命然后因为我的背景是说我的第一个展现的方式是什么是帮助腾讯过去话所以也一直在做这件事然后我觉得中国现在 ready 了
就是从这个生产制造的能力包括后面都是 ODM 是中国设计的对吧这个质量各方面也都做到我们也可以在历史上看到了像德国也好日本也好后来的韩国也好都可以做到这一点中国为什么做不到呢不可能做不到缺乏什么缺乏渠道和品牌
怎么去建立这就是 Pay 在做的事能不能帮他们搭建更有效的渠道能不能说把这个品牌的影响力和它的价值包括它代表的一些价值观能够散播出去而且是一个正面方式这是为什么我成立 Pay 的一个其实核心的这个叫使命感跟市场机会就没有太大关系我一直就在做这事
包括 LINE 那这个就回到像马云以前我觉得阿里巴巴那个视频就非常好是说让天下没有难做的生意确实做到很多对吧你看中国的这个电商都盘火包括说带来的这个物流啊这个支付啊各方面都做到了然后呢那阿里 Express 这些也做了一部分那 B2B 的跨境做的还不错但我希望是说能不能配而会让成为国际品牌不是一个难做的生意今天是个非常难的事情
因为这个文化的间隔对市场的洞察对用户的触达天价的广告费各种各样的原因都是造成了很多难关那有没有可能是 Pair 会到一天是说你有一个真的有好的产品新的品牌在这个平台上有足够的 agency 帮你去联系红人帮你去制定策略帮你通过私域的方式去把品牌的不光是说能触达用户而是把它的亮点吧
它的特性全部能够讲出来这个就解决了刚才说的两个问题渠道加上品牌的影响力这两个问题解决中国才能够真正的有国际化的品牌嗯
所以其实听起来刚才聊到的这些链路其实相当于是从帮助腾讯巨头公司当时腾讯几百个人市值好像一个边连那就换个说法就是从一家相对大一点的中国公司国际化到
从领导一帮助一家小公司国际化再到帮助成千上百万的中国小公司实现国际化所以这就是接下来是一步一步的去完成帮助大家国际化的这个使命对这是我自己的一个使命感觉作为一个中国人作为一个浙江人作为一个在海外的华人吧就是说技术到底能做什么这技术有很多事情它可以做可以提高人的这个用户体验也好提高这个效率也好
有成功的商业模式也好那能不能带动一个产业去发展这是我希望能做到当然我们还在很早期我们还在探索我们还在聚焦于说帮大家提高广告的转化率以及跟红人怎么建联怎么样更多的能够有效的带货在这个阶段但这个平台一定还会在成长
一定还会再继续去发展还有一个刚才可能没回答完的就说对 LIME 是非常清晰的我们从第一天提的三个铁三角到最后到今天还是一样硬件制造能力政府的合作的关系运营效率到今天还是一样没有区别所以这些我觉得反而是不叫预测可以相对看得比较清楚的我们要真的能够接近或者做得好我们
嗯
红人其实更像个人不像生意所以我们做了大量工作是在红人和消费者这一端其实最后还是个消费者的体验你看那个商家呢是愿意 jump over the hurdle 就比如说进沃玛那么难那商家还在进对吧
为什么 Facebook 的广告有多难用大家还在拼命的学拼命的用为什么所以在这个上面呢它有的区别就我们给合作伙伴能带来最大的价值实际上在后端是在用户的洞察在他的体验在他的转化率在红人愿不愿意认可这个品牌还是说合作一次就不想搞了对吧这是我们要帮他核心解决的那这个呢就会给他们带来最大的价值
但这需要的要素呢就产品好对吧这是一个第二个呢是有一定的集群效应单个的品牌它多少是覆盖面和这个影响力没有那么大对吧但是如果很多的品牌和红人的情况下呢会带来集群效应也有一定的网络效应第三个呢我觉得是一个市场的教育的过程刚才咱们也提过对吧带货这事儿是新的说红人能自己开店这事儿是新的
用户说我不在亚马逊买我在一个红人手里买东西这事也是行的这是一个整个教育的一个过程但是教育过程不简简单单只是说价格便宜或者什么的我觉得可能作为一个创业者最自豪的一点说我们能不能带动一个市场的 movement 这个 movement 是说为什么这个要成立 D2C 基本上大半都亏钱
就是因为广告费广告不转化然后呢私域流量又进不去会消亡的大量的 DTC 不是他产品不好是因为这个机制不能让他成长中国反而出现了很多叫陶品牌也好什么小红书品牌也好微信品牌也好
是因为给了他一个机制让他即使只有很小的人群他也能过得不错我希望看到这个世界是多元化是百花齐放的而不是说我因为品牌大我就能用广告费把你压死所以这个就是个 movement 这个 movement 是说可能是红人主动的说我宁愿不要广告费我去推广我喜欢的小众品牌
这一点是需要这个社会就说产品能支持这个事大家也不愿意花很多精神对吧有足够的集群和这个效率然后呢大家有这个认知的 wake up 所以在 Lime 我也说有几个事我很自豪并不是融资啊什么估值我觉得那个也是错误的指标有几个第一个呢是带动了全欧美基本所有大城市的绿化和清洁空气的这个 movement
巴黎从来没见过自行车道 Lime Launch 以后建了 900 公里的自行车道把整个巴黎全部建了然后伦敦也是旧金山也是大家开始去谈这个事情了大家说我们要拒绝开车我们要这个绿化城市这事跟 Lime 没有直接关系但我们带来了这个整个的运动大家有讨论政府在采取行动相信理解大道建成 900 年就没有过自行车道 Lime Launch 以后
不到一个月铺了一条自行车道对吧这个是我觉得很自豪的一件事情就是在 Lime 而言第二呢是说除了城市的这些减排以外的是帮几亿的用户省了非常多的时间要不然他会卡在 traffic 里嘛对吧这个也是我很自豪的一事那在 Pair 呢就映射回来希望是说能带动一个这个 movement 对吧就中国各种小众的品牌他有一个真的让生意变得不难让天下的生意都变得不难
他也可以浪去他可以找到他自己的 community 哪怕只有很小的人群他能够很好的发展对吧然后在这个红人也好在用户这边说我在支持这个多元化而不是只是被动的被广告洗脑就哪个广告都我点哪个但这个
不容易但我觉得是值得去奋斗的一个事情对那从电商的角度来讲您算是一个后来者我觉得一个后来者可能还是需要用一些最先进的技术提供一些完全不同的产品体验其实刚才聊了蛮多的产品体验以及完全不同的商业模式同时有一个非常好的能力来支撑产品用户之间的这种高速增长那我们顺着接下来就聊聊最先进的技术 AI 因为我的公司呢技术互动也是一家做大模型应用的创业公司
那我们在做的就是 AI 加思域其实前面我们也聊了很多断续聊了一些思域的内容那其实从我的视角来看我觉得流量刚刚你讲的有两个入口就是要么投流要么红人分拥那我觉得这都是增量的入口大家从零到一的时候一定要必不可少的但其实还有一个存量的入口尤其为什么国内的思域我的感觉为什么国内的思域先卷起来是因为流量见顶流量被
流量见顶的时代大家要去找私域要去找存量因为我们服务的私域的很多品牌我们服务了基本所有头部的私域的品牌私域永远占它的总的 GMV 的也就 10%到 20%也就封顶了但是它也很重要是建立我更好的信任因为大家都要去找增量
增量才是未来所以其实从思维的角度来讲我们在想说其实过去都是千人千面的推送刚才咱们也聊到了很多推送那我们认为其实接下来最重要的其实是实现千人千面的互动大模型的出现让企业和每一个用户之间终于有机会可以富有情感富有温度的去沟通去进行互动
所以我认为私域可能更多强调的是互动广告强调的是触达那 AI 的加持其实它在互动的层面是加持了很多所以我们说聊一聊 AI 那 AI
和电商软件的结合其实我们也看到 Shopify 在 2023 年就推出了 Shopify Magic 发展到今天 Shopify Magic 已经成为一个相对成熟易用强大的商业助手根据官网的介绍 Shopify Magic 支持一键更换产品背景图根据关键词自动生成有利于 SEO 和转化的产品描述用户可
可以进行简单的专有知识库的问答生成营销邮件内容和确定最佳发布的时间以及具备转化能力的客服聊天机器人等等此外 Shopify Magic 还可以提供一个 AI 助手 ZKick 充当专属顾问可以回答建站和运营相关的问题帮助分析数据并提出专业的商业意见随时随地给 Shopify 的商家以支持那所以
回到 Pair 上,其实目前 Pair 还处于早期,功能也相对简单,有自己的发展节奏,核心还是给品牌、客户创造实际的价值。AI 接下来也会融入千行百业。不爱的人在硅谷其实是在技术的最前线、最一线、最近的距离,所以更能感受到 AI 的影响力,并且有这样的深厚的投资人的背景,也会有更深的洞察。
所以请你来分享一下 AI 浪潮席卷全球那怎么看 AI 与 Pair 的结合以及 AI 接下来的发展趋势对我觉得这两个话题稍微分开比较好那个就 AI 归 AI 这个 Pair 呢就还是我们的指导方向都是说它对用户增加了什么价值
目前我们还有很多是在基建过程中的对吧这个是我学到的你甭管英特尔怎么发展你早上穿这双鞋跟 3000 年前没啥区别就是什么变和什么不变的问题对吧电商这个领域里其实最核心因为我们的愿景我们在做很多基础架构基础架构这个事情其实不需要 AI
反而是要更扎实的比如说支付是否安全对吧这个库存是不是同步那个价格是不是对的各种各样的这些的事情呢我们会花更多的精神包括用户的体验对吧那 AI 呢是我永远觉得技术永远都是工具而不是目的就是它到底在里面是起什么作用是不是能带来加分对吧如果能带来加分的该用就用了但如果不带来加分的时候呢也不用勉强
所以我们目前的阶段就是因为我们是想做的是整个平台的一个变革和提升那在这个上面呢 AI 并不是一个核心的事情对吧红人有电这个事儿比说红人有个 AI 助手可能更重要但今天没电对吧
这个是最核心的所以说我们有时候说我们在做很多事是基建咱先不说跑车好不好你先把路铺了这个路没铺好跑车也跑不起来这是一方面那另一方面呢就是说 AI 后面肯定有无数的可以结合的点那还是根据需要就有一个呢就像米冈可能提起的比如说是个大红人
他可能就没时间回复一天 200 条信息这个时候 AI 就很有用对吧但如果不是这个情况下这个一天就两条信息我觉得还是个人回的比较好这个可能更 personalize 所以还是看需求吧那我们在最后可能尝试一个事就比如说我们这个是做的落地业对吧我们 log 了所有的数据这事是有可能让 AI 替代的根据 log 的所有的 performance 去动态的调整
每个用户的体验所以不光是千人千面可能是万人万面对吧假设我说下举例啊权益每次进来就是直接两秒钟滑完有兴趣就直接买了对吧那可能给他那个版本就不是十页的长文可能就两页就没必要让他浪费时间了对吧
有的人是非常仔细非常谨慎我们真有这样的用户我都看傻了看了 40 分钟买条瑜伽裤那这样的是不是应该给他一个助手说你有什么问题没有对吧所以我觉得 AI 在实际应用里都会有这是 Pay 对这个的看法或者说我 in general 的看法就所有技术都是工具没有一个技术是目的
是要用 AI 也好是要用 AJAX 也好后面是用 Python 也好还是用什么各种各样的技术都是工具那另一个角度呢我觉得就 AI 对未来的以后点点滴滴每个地方的生活的影响都会非常大那现在到应用层面我觉得可能还会有一个过程就现在大部分的努力都还放在基建上模型的搭建也好算力的搭建也好对吧
但最终呢表现的形式可能是各种各样的 agent 这个购物也好订票也好从个人的角度来讲对吧是你的一个这个 super assistant 从 business 角度来讲的话它是最终的 interface 这个我以前那位小龙讨论了挺多张小龙啊就说最终我们做了很多事情都是 interface 的改变和
对吧微信语音是你的嘴的延伸和你的耳朵的延伸然后 interface 从触屏也好从小屏也好大屏也好包括说是靠点击还是靠填表还是靠语音还是靠什么最后都是 interface 改变这 AI 有一个很大的改变是 interface 这个 interface 就不再是说你去浏览你去填表填个什么对吧切成像这样你先填一堆东西或者说左点右点
如果这个都改变的话那会对我们的生活和整个的行业都会改变非常的当然还有一个 interface 就是更极端的了就是那个 neuralink 这个是我们有另外的讨论的可能更深层次一点吧人类现在其实被局限的已经不再是我们的大脑和我们的创造力是我们的沟通效率就你读书你一秒钟就能读那么多字说话是个效率更低的事
我们在这讲了半天你把写下来可能就是十分钟看完对吧这个变成了一个人类再往前进一步发展和有创造力的最大的瓶颈但如果是读脑电波的话有可能就我们的今天的这个沟通速度和电脑的沟通速度之间的比较可能是差千万倍对吧所以是我们成了瓶颈这个叫思绪万千我们在这思绪万千最后讲出来一秒钟你就能讲那么多字对吧
所以这个是蛮有意思的 AR 可以改变很多这个但如果是再加上比如说脑电波对吧那人类变成了超级计算机了而且是个有创造力超级计算机我们是生在一个最有趣的时代我比各位年纪大一点对吧就是从我们小时候是 literally 吃不饱饭到说到今天这个就是很难想象在人类一生中会有这样的一个整个的经历古代人是一千年也没长变化
一万年可能才会有感觉的出来说这个时代一直在变我们这个年代里就算移动互联网你算一算到现在也就十几年
对那下一个话题我们也聊的宏观一点但是是从另一个角度就是回到咱们今天的这个话题看看中国品牌和美国社交电商那众所周知呢中国是制造业大国拥有全球领先甚至是就是有说法是第一的商品供应链加上庞大的人口基数和完善的数字产业基础设施等等因素吧孕育出了全球第一大电商市场同时呢也是全球第二大的消费市场那美国呢
美国其实是全球第二大的电商市场但是是全球第一大的消费市场在过去真正能够在美国市场取得领先地位的中国品牌其实并不多即使有也几乎我个人认为都是
好企业自身的创新或者是说在一些比较新的品类中艰难厮杀出来了比如说大疆啊 轩音啊 安克啊等等但事实上呢很多美国和全球领先的品牌背后用的都是中国的供应链比如说苹果 特斯拉 Nike 等等对吧
但正如我在开头聊到的骑马美国社交电商这一趴这一集我们看过也玩的还不错至少是有机会在美国市场结合美国的本土方式和中国的经验可能重新可以做一遍的也就是实现咱们前面说的玩到超车
当然就像经济学家何帆说的 20 世纪以全球化时代谢幕 21 世纪以本土化时代开场地缘政治利全球化贸易保护主义等等不确定性的因素依然存在中美的关系依然在不断的变化但是起码中国品牌想要走出去的需求是确定的所以想要请 Brad 从相对宏观的视角给大家分享一下社交电商是中国品牌在
美国市场弯道超车的机会吗以及是说在不确定性的这个中美关系中有没有什么确定性的东西对我觉得这个就比较大的一个话题但是呢反而很多时候有趣的是什么呢就越大的事越简单越简单的事越清晰还反而是可能会更准确几个可能更准确的事就我的认为啊
第一是中国的品牌一定会在海外有很多的突破这个是由国内的生产制造业是一个大的产业这个产业的力量怎么爆发出来可能有很多的方式原来有个说法就是幸福的家庭看起来都不错对吧悲惨的家庭各有各的悲惨但其实你反过来想是说在海外已经成功的这些品牌也好商家也好它其实是各有特长比如说大疆它确实技术厉害
而且成本低以前我们看过那时候我们做投资的时候我们看过大疆看过一航看过美国的叫 Patriot 看过 3D Robotics 最开始的时候是 3D Robotics 和那个是比大疆的技术牛逼的 MIT 的实验室出来什么什么
但是挡不过的是什么呢是大疆的制造成本能够让它批量的快速的迭代就 3D Robotics 美国以前的说法就 LIME 也是 benefit from this 就说叫 hardware is hard 每两到三年迭代一次不错了那个大疆的迭代速度你可以想一想然后 LIME 的时候迭代速度说什么你们两年迭代一次我们是两个月迭代一次
就没有可能我的产品比你差然后呢制造成本还是他的三分之一这个呢就是把硬件的生产不光只是变成了说我的卖价低而是变成了一个核心竞争力它是一个创新引擎 Lime 也做了这事大家也做了这事对吧就是我觉得速度比你快我的量比你大然后呢可以带来的机器数包括用的生产设备
我记得当时那个小的竞争对手在美国的他们只能用现有的这个生产技术我们因为中国的供应链的这个信任程度加上我们的量对吧我们可以用冷砸缸冷砸缸是什么东西就是那个 Tesla 当时吹牛的那个说我那个卡车用的是冷砸缸可以用防弹用什么我们在他们之前就有了 40 吨的冷砸缸去做那个滑板车对吧
这些东西都是可以变成竞争力的那吸引的又不同它是把小单快法这个能力变成了一个品牌以前小单快法是给人打样的以前一直都存在给人打样帮人出什么季节性的货但它把它变成了一个品牌的竞争力
安克呢杨文伟原来比较熟吧他就是用户体验为先这一点上是产品力非常好在一个完全看起来没有差异化的市场做出了差异化所以我觉得他是反而更好的一个例子任何品牌就是说你觉得你产品没有差异化能比充电宝还没差异化吗
对吧这个以前我在 MBA 的 Marketing 的 Professor 当时给我的印象非常深我是中国这个第一届第一个学 Marketing 的人啊 By the way 中国以前在我之前就没有 Marketing 这个专业没有 Marketing 这个学位我那个为了 Marketing 去的武汉大学那个 Marketing Professor 说的特别好说如果你在我的课走出去还说这个世界上这个产品没有差异化是我最大的失败然后他举了一瓶水说
水都是有差异化的你为啥不买可乐那个水你为啥买富士那个水你为啥买农夫山泉那个水
如果水都能差异化是没有任何东西不能做出差异化的但回过来呢就说为什么我觉得现在这个时代会比较好呢以前在实体经济的时候是没办法就还是回到叫渠道和品牌这是两个事儿啊渠道和品牌以前你要进不了沃尔玛就是缺了 50%的销量但那个是被人控制的被人控制的时候作为中国的企业到一个海外对吧而且那个里面有很多细节了就其实是很难的一件事就这么讲
第二个是品牌以前最早的时候国内都是 OEMOEM 你不控制设计没有审美感也没有 IP 现在过了这个阶段我记得原来的合约都 10 到 20 年有很多商社后来变成了 OEM 然后变成了 ODMODM 的时候是咱们在设计是咱们拥有设计了无外没有品牌
对吧所以这个是一个说从产品的 readiness 和说渠道的 readiness 在线上没有那个人没有一个人控制说你不能买广告你不能跟红人合作这个渠道也被打通了这是我认为的两大要素就是说产品力加上渠道渠道带来的如果是好的产品做的对带来的是品牌的影响
这是我为什么觉得说现在有一个很好的机会但是呢如果中国品牌进到一个新市场跟人拼刺刀对吧就是去比这个广告创意比广告谁买的好我觉得对于一个中国企业尤其我们合作了很多合作伙伴他人都在国内
是不太可能跟一个本土的企业去拼得过去的你反过来想的这事就很简单如果一个老外品牌说我在中国跟你去拼社交营销我人都没去过我也不知道中国新年是长啥样的为什么那个狮子是那个样子的是不太可能成功的
最多做到平起平坐有可能成本更高但是呢你想老外进中国的时候他有他的文化输出有他的品牌的主张对吧是有他的这个媒体轰炸包括杂志啊包括什么反过来呢回到刚才说那个做游戏的现在为什么说社交电商是机会事咱看过这事儿
知道这个该怎么玩知道这个团队应该怎么配知道多有威力欧美现在是零所以结合在一起就是说时间对设计能力这些东西也到了一个紧喷的状态对吧然后呢渠道是畅通的在 online 这一块在线是通的再加上说
有新的运营的方式和玩法就像多人游戏一样多人游戏对欧美市场的开发 studio 是花了非常久的时间才能够学会这个事情当然还有一点是说其实是运营能力我知道很多中国运营的大社会公司为了解决多人游戏开始的冷启动是在中国厂房里有 4000 个人陪玩
就任何一个新用户进来都有一堆人跟他玩这个就是一个新的商业模式和运营模式对吧然后中国的人力成本是支持这个事情我不是说电商里就一定能这么做我只是说有很多东西是可以借钱其实我理解这里边这个出海以前我们聊出海是供应链出海是工程师红利的出海今天从 Brad 这聊到更多的是一种运营能力认知的出海这也是一个非常新的一个新出海嗯
我们接下来的话题回到您个人身上以及过去产生的影响就可以叫快问快答也可以是快问慢答
在前面多次提到的 20VC 的播客采访中你也聊到腾讯对 LAM 的影响比如说腾讯对用户体验的重视就深深影响了你比如说 LAM 和腾讯一样不花钱去获取用户而是依靠产品质量进行营销营销支出为零比如说更应强调用户的情感体验而不仅仅是产品的实用性等等
你认为腾讯仍然是世界上最受尊敬的科技公司之一世界上有很多公司但很少有公司能取得这样的成就并且建立起真正积极的文化和影响力站在今天的时间点从 Lime 又到了 Pair 从 2C 到相对 2B 你觉得腾讯 8 年美国市场总经理期间最大的收获是什么以及对现在的影响是什么
对我觉得腾讯啊包括这个其他的一些伟大公司对我们的影响都很大包括一些我的这个粮食益友们都会给我很多很好的建议和带来很大的很深远这些影响我说大的意思并不是当时就说有多放大而是它意味着深远有可能很多都是一生的一个影响
我觉得在腾讯的时候几个比较重要的第一个就是说是对产品的关注其实最后你映射在还是说对用户的价值或者说用户体验的尊敬对吧就用户很多时候是我们不光是应该去迎合他而且是应该尊敬他不是说从商业上的光是一视父母什么的
而是说它是我们的原动力它是我们最好的帮助者对吧去提升所以在 LINE 也是在任何我想做的事情这个永远都是一个指南针对我影响很大那第二个呢就腾讯我觉得今天我也还是很敬佩自我发展的能力从我加入的时候那会儿基本没游戏也不要说任何别的东西了对吧
还在琢磨说 QQ 还能不能多收点会员费卖点彩脸是那么一个阶段到说他自我发展甚至是有时候是自我打破这一点我觉得是腾讯作为一个公司非常厉害的地方其实都超过了很多别的公司比如说 Facebook 其实没有自我打破他一直在收购对吧
没有能说自我去突破自我去演变或者是扩张腾讯我去的时候就我说那个时候我们在游戏界就根本就不能算是个公司到后面腾讯是世界最大的游戏公司然后包括说自我革命出现了微信然后微信之后我觉得更厉害的一个是 QQ 又回来了又变成了中国第二大社交媒体这个我觉得对于在一个公司发生基本上绝无仅有就是很厉害很厉害的一件事情对吧
那第二个呢我是觉得就是中美视角因为那时候我做了很多事情也是在中美无论是说投资的机会也好包括相互这边理念的传输然后包括当时的人才啊这个资金的这种流动对吧就会看到说可能
我和一些有这么一批人是比较少见的对中美都看得比较透然后愿意去琢磨这个事最后就发现了很多这个事情如果你单看单方面有点觉得不可思议的事情就说 what 美国还都在用独立战对吧你就觉得会不太可思议
然后在中国也是说什么你卖单机游戏这东西怎么能卖出去对吧就应该就卖不出去嘛这个带来就很多不光是机会了其实会会让我们去思考很多事情那也会再深层次的去想这个思考最后会是什么
他有文化的差异他有这个社会收入的差异你比如说中国的商家以前很多来就卖低价对吧后来他说我比别人便宜 40%我一定能卖出去对吧我再讲说带他去喝了杯咖啡然后喝完了说那杯咖啡那杯拉提是 5 美金对于美国的消费者他根本就不是个事你便宜 40%便宜了 3 美金你觉得会有关系吗其实是没关系的对吧改变是说卖便宜货到说怎么去建品牌的这个事情
反而应该可能是多卖五美金所以 Lime 当时 launch 的时候我们也有原则就是说这个地方消费水平到底能不能达到说 Lime 合适去 launch 就是派一个当地人去他的店点一杯 LatteLatte 超过四块钱的我们就去不超过四块钱的应该不去
有意思下面我们就讲到 Lime 的经历有一个 fun fact 就是 Lime 的意思是清零然后产品主题色是绿色然后 Pair 它的意思是梨然后也是个水果对产品主题色也是绿色目前
那不知道这是不是你有意义去做的延续或者说这就是你的风格其实 LAM 在之前的对话中我们已经反复提到了产品增长商业模式投资团队等等都有设计那一方面我们没有专门聊嘛另外一方面呢我们也更多只是聊了好的部分那也想请 Brad 从这两方面总结一下就是 LAM 的创意经历对创建 Pair 有什么启示以及说有没有什么教训
首先那不是我的风格没啥风格也有人说我们为了向 Steve Jobs 致敬就把所有别的水果都用了确实有绰号叫水果创始人叫 Fruit Founder 这是碰巧因为 Lime 周当时我和 Toby 去订这个品牌的时候我们唯一确定的事是说那个 logo 一定是绿色的因为这是我们的主张对吧但我们因为做微出行你可以想我们最早做的是自行车后来是滑板车嘛
那个车轮是最大面积的东西如果你把它放成绿色的我们样品车现在应该还在就放在像博物馆一样了你把那个车轮放成绿我们把它配成绿色吧其实看着就是两个蓝就满车上跑的就是两片柠檬
在那跑当然另一块呢就是说水果有一个好处是说它比较友好是一个每一天你都会接触但是有每个人都会觉得比较友好的一个事情对吧所以我们是希望成为一个亲民的品牌而不是像有一些所谓的高冷的
Uber 是个高冷的品牌我们不喜欢做的样的什么黑色的长得像个通钱这种就不是我们想做的所以我们是圆形绿色你最后因为自行车还有浮条你一看就是这个 line pair 是不一样 pair 你要想一下我们的域名是 pair.us 那个 pair 是因为谐音
配对一配对是 pair us 我们是匹配品牌消费者匹配红人消费者这样是这么一个关系所以叫 pair us 这是这么来的不是因为水果也不是这个还是要从用户的出发对吧他们能不能听得懂他们觉得有时候有一个品牌你听过突然想明白了能微笑一下这个是挺 delightful 的一个事情对吧
我觉得这还挺有意思因为我就插一句水果话题因为我说公司要橘子互动前身我们叫橘子互动也是水果创始人然后我们当时在 YAC 的名字叫 Bout Orange 后来各种都改了就是也是 Orange 当时最早的时候 2015 年当时这家公司前身做的时候就是我们也说好像做水果的公司都能成功要不我们也整个水果哈哈哈哈
后来我没有延续我们发现 Bot 聊天机器人啊等等我觉得水果可能不够选后来我们就叫了句子没错最终还是要服务于这个用户群对吧用户群最终是让他们觉得 make sense 但更好的呢我觉得就是说能带点听完听明白了能带点微笑这个事情我觉得是蛮有趣的 LINE 那个当时跑太快快的时候呢就是一定是有很多的失误也好教训也好有什么的对吧
但有一些是 intentional 任何时候都是个取舍就比如说我们为了扩张的比较快建立那个网络效应你一定牺牲的是效率对吧我说的是 efficiency 就想省钱不可能快当时有一个很重要的说法就是说速度成本质量你可以选两个不可能选三个
对吧所以我们当选的是质量和速度而不是成本但实际上呢就有很多了这个就不展开说了我觉得第一个很关键的就是说有些事其实不用急该来的他会来还是要做扎实虽然 LINE 呢我们也可以很自豪说那场战争两年就打完了
到之后就没有挑战者是赢了但是这个赢的代价呢就是有各方面代价可能太高而且呢可能没必要这个是最关键的这是我另一个导师跟我说说没必要可能说了大家可能知道是谁
他就说是宁为天下后但他说还有后半句那个我也得意很多对吧就宁为天下后做对的事把事做对而不是去抢啊不是说这种说我判断这是个网络效应我一定要去做什么事情还有后半句这个他说我以前说的时候说了前半句大家都误解了就以为这个是是拖拖拉拉这个什么不思进取说还有后半句当时可能没写完叫后中争先
就做对的事再把事做对其实是不用担心那个速度但在那个场景下呢我觉得我们太追求速度了所以这个是可能最大的一个 learning 就带来了很多的问题文化会被逮捕招的人可能不对因为你大量的放人进来对吧资金的使用效率甚至包括说用户的体验可能也不是最完美的
应该是段永平刚刚你导师好像影响了很多的创业者包括其实拼多多里边也很多这种后中争先包括电商怎么最后起来包括出海永远他不是第一个但是怎么去找到自己的差异化优势刚刚也聊到了一瓶水都有差异化优势在局部优势赢得全局优势还是有可能的
没错包括其实这里边也是聊到很多卓越的组织那你之前也提到过一本书从优秀到卓越你认为那本书真正阐述了如何打造以及为何要打造一家美大公司的基本原则那本书呢有个核心的观点是卓越的最大敌人是优秀还提到一些卓越公司的特点比如第五级领导者先人后事直面现实次位理念文化自律持续推动等等因为你
投资过很多公司也创办过卓越的企业所以想听听你的看法优秀和卓越的创业公司之间有什么区别我个人啊首先就是说大家会提出各种各样的理念这有的对有的不对然后有的是这个 80%对到了这个公司也不对最终没有一个特别 universal 的一些东西当然有几个是 universal 的不是说都不对但那个几个 universal 的东西呢其实都非常基本而不是这些很 fancy 的第五级的经理人啊什么乱七八糟因为我都可以拿出法力嗯
几个基本的还是说用户至上就是为用户创造价值最终用户是非常就我说用户是 consumer 也好 partner 也好是世界上最聪明的人就是你坑他骗他这个想走点捷径最后都不会那个这是一个核心第二个是文化好的文化才是一个卓越的公司我觉得卓越公司最终是能不能有一个好的文化然后有一群人不光是说我信的文化而是在实践这些文化
这个会带来的区别是什么呢这个世界上有很多优秀的公司有很多优秀的管理人但卓越的人其实是带来什么呢其实你从外界看他就一直在突破一直在演变对吧就优秀的经理人其实不太突破嗯
最优秀的比如说 content 的定义是什么是不出错最优秀的经理人是说你教我活我都给你干得很好但这个就回到了说有时候为什么说优秀是卓越的可能的敌人是因为他没有足够的宽容度去犯一些错去探索探索和创新没有一帆风顺的哪怕是最牛逼的人
对吧这个哪怕伊朗马克的火箭还掉了好几个对吧但要允许他去有这个空间去做这些事情但 fundamentally 还是说做对的事吧把事做对这些还是我觉得更 fundamental 更关键这就说了这个公司的 vision 也好文化也好各方面的这些事情所以就回到刚才我很敬佩的一些公司对吧腾讯是一个很牛逼很牛逼的公司连自己的命都可如果你从一个叫优秀的经理人来看觉得神经病啊这个
这个股价也掉了这个市场上一片的质疑各种各样的这种事情一直有上有下有上有下但真正的这些我觉得叫卓越我觉得回归常识敢于试错对我觉得最核心的这个一个企业的生长力是在哪是在突破是在那个的对吧很多时候可能会要试错因为这个未来都知道了它也不是创新哪有说都知道的创新对吧
这就不叫创新 By definition 但在这个过程中呢是又有很好的文化去指引就不会去做损害 partner 和消费者的事情永远是为他提升对吧这些都是他的文化去指引没有人具体到哪些东西是写的黑纸白字的而且这个中间一路上是有很多 tough 的 decision 什么做什么不做什么该做什么不该做没有人告诉
最后一个话题我了解到你在当腾讯美国总经理的时候就留长发了然后像个摇滚明星事实上也确实组建过摇滚乐队然后还是第一批去 Burning Man 火人节的中国人所以我想问一下现在还不玩摇滚以及说摇滚对自己的影响是什么
我从大学开始就是长发就算成年以后长发时间比短发时间多当然现在是为了小孩给他做个榜样要不然他不愿意剪他也是一头长发王子上学的时候头发也快急腰了不愿意剪所以为了做榜样剪了大部分时间是长发我觉得对我而言就是摇滚对于
现在没时间了以前在大学这个也没怎么上课一方面在创业有好几个公司一方面就是搞搞音乐玩玩这些什么的也是这个很深远就当喜欢摇滚的这个原因呢实际上是这是一个自由精神嘛而且是自由精神但是不是那种出世的脱世躲避的自由精神
姚公有个很重要的是说他是非常入世的就你像 Bob Dylan 也好或者谁也好他讲的很多都是这个就跟那个时代跟这个对吧理念政治各方面是有关系的而不是那种出事情的时候我就唱个佛音躲起来算了所以他对我影响非常大大到是说这个自由的理念也好就为什么后来去了 BerkeleyBerkeley 就是可能世界最自由论坛和那个啥的学校第一的这个就是自由风潮的学校
这一点上我觉得包括探索精神包括这一些另外一个就是留长发我觉得跟摇滚是一半的关系另外一半关系其实我觉得是个 statement 这个 statement 就是我不愿意走清场路也不用去拿什么说应该这样或者说叫 social norm 我觉得在这个社会上很多时候人是被禁锢的是禁锢在这说你应该这样你必须这样
这些都是些 social norm 我的 statement 就是你不用跟我讲你看着我长头发这个样子我就没有 social norm 对吧就不要跟我讲这些东西我觉得还挺有效 OK 那最后就还是回到派尔请 Brad 在算是总结一下或者说补充一下
稍微总结一下吧,我做 Pair 的初心和动机都是希望只能帮更多的 D2C 的品牌能有自己的一席之地,而且能够很好的成长。而且这世界的美丽是因为多元化,但小的 D2C 品牌现在基本上纯靠广告和渠道是会被大品牌挤死。我不希望这个世界是变成那个样子,大家都只能用保洁,出去只有 Starbucks,对吗?
就没有这个多元化的成长的土壤和空间所以在这个角度上第一中国的这个生产供应制造能力这个大家我想无可置疑都已经非常好世界一流第二呢缺乏的什么呢是渠道和品牌的建设那这个最佳的机会和最好的渠道我想也无可置疑就是社交平台
无论是社交的广告也好还是红人的分享这些都是必然要过的路径但我希望鼓励大家也是多想一想就分享了这么多以前的想法故事包括一些分析对吧就是出海的 D2C 品牌咱不应该去玩人家的游戏
如果他们是在社交上面说找红人做媒体打广告做个独立战对吧去 play others game 一般不太会赢一定是要是 play different game 去定一些新的交易规则这个才是有最大的机会以前有个说法说我可以赢象棋冠军也可以赢网球冠军对吧方法是什么呢是跟象棋冠军打网球跟网球冠军下象棋而不能直接去弄对吧
但这里面为什么我说有一个很大的机会也是为什么 Pair 成立的原因就是我们希望给大家提供这个技术平台把中国已经验证过的社交电商闭环红人分销体系以及内容营销为主这个方式去带到欧美市场这个才是一个有核心竞争力的事情才有可能弯道朝车当然 Pair 希望大家选择 Pair 让我们成为你们的
坚实的后盾和技术平台但这次的核心的讨论还是希望鼓励大家多去想一些创新的方式不是去玩别人的游戏应该让这个市场去建一建什么叫高位打低位现在已经是现成了而且完全验证过的但我现在觉得是说尝试的还不够反而是只是去投楼想办法进 Costco 这种事情已经做得不错了我觉得并不是一个核心的竞争力
刚才也说过一些比较成功的公司比如说吸引对吧吸引如果只是拿着衣服说我尽量挤到什么沃尔玛里比别人卖的便宜一点今天不会有吸引的 Anchor 如果也是走这条路也不会有 Anchor 的对吧大疆如果说我只是给购点白牌货也不
会有大疆所以这一些上我有坚强的信念中国会出很多国际化的品牌而且以后有很多在这里面是百年老店这个是绝对会发生的但谁会走出这条路呢我相信这个产品力是一方面那另一方面呢就是还说到核心的对吧就我的以前的亲戚为什么只能赚 8%或者 5%是因为他们没有渠道没有品牌那渠道品牌建立在哪社交媒体社交媒体建立的方法是什么
目前的三班府是独立站买社交广告加网红分享对吧这三班府该不该做该做因为他已经成熟了太快但是应该想一想说哪里能玩到超车玩到超车就是社交电商加上火轮带火这一点鼓励大家多思考也预祝大家能成功
也欢迎大家去尝试和 Payer 去合作因为他们也在刚刚尝试去接触一些品牌也成功的合作了很多的成功的出来品牌然后给到非常大的支持大家可以去搜索 Payer.us 去尝试和他们联系当然也可以直接跟我们联系
合适的机会我们也愿意去给大家对接行那今天就感谢 Brad 现在那边已经是深夜了非常亲情的分享非常真诚然后大量的这个干货大量的真情实感以及非常多的 insights 我们都受益良多非常难得的机会感谢 Brad 今天的时间感谢您的分享如果大家觉得我们这期内容呢有意思或者说有帮助欢迎分享给你的
朋友也欢迎大家在苹果 podcast 小宇宙 spotify 喜马拉雅等等去订阅和收听我们这个播客出来相对论那就感谢大家的收听感谢布莱德的时间好谢谢拜拜拜拜拜拜
how many seas must the white dove sailbefore she sleeps in the sandhow many times must the cannonball flybefore they're forever abandonedthe answer my friend is blowing in the windthe answer is blowing in the wind
How many years can a mountain existBefore it's washed to the seaHow many years can some people existBefore they're allowed to be freeHow many times can a man turn his headAnd pretend that he just doesn't see
The answer my friend is blowing in the windHow many times must a man look upBefore he really sees the skyHow many years must one person haveBefore he can hear people cry
how many deaths will it take till you know that too many people have diedthe answer my friend is blowing in the windthe answer is blowingthe answer my friend is blowing in the windthe answer is blowing in the wind