Deep Dive
Shownotes Transcript
大家好,我是肖文杰,我是小鸭新年好,给大家拜年了,拜年了,拜年了假期里面的商业就是这样,虽然没有更新但是我们仍然会陪伴在你身边刷一刷存在感那今天呢,我们推荐一期更古早的节目是第 23 期,学外语和验证码有什么关系这期讲的是一个过去一段时间里面颇为火热的公司多林国以及他的创始人 Louis Vuitton 的创业故事
那过去一年呢我们身边不管学不学外语的朋友们都会发一些跟多灵国有关的梗要么是在学的就是在天天在那边卷那个排名要么就是不在学的然后天天发一些多灵国 PUA 用户的梗图或者是表情包的
最近一个比较火热的话题可能就是在春节之前大量外国友人涌入小红书的时候多灵果的官方社交媒体账号它就发了一条状态说所以现在你开始学普通话如今大家关注多灵果的可能更多是它有趣的运营方式以及一些产品设计上的小巧思但它背后的创业逻辑和故事同样很精彩并且涉及到一个普通人可能更熟悉的产品就是验证码
验证码和外语到底有什么关系欢迎大家收听这期节目以及可以听听早期两位主播深色的播音技巧再次祝大家新春愉快 舌年吉祥舌年吉祥今天我们的主角是一家创业公司叫多灵果英文的名字叫 Dolingo
它是一个 2012 年上市的一个语言学习的 APP 如今已经是全球用户最多的一个在线语言学习的一个应用了那今年 6 月份的时候申请在美国上市发了这个招股书我们可以看到它的数据它的注册用户已经有 5 亿多人月活跃用户有 4000 万日活跃用户也有将近 1000 万了然后过去几年 Google 也投资过它泛大西洋也投资过它算是一个挺不错的一个创业公司吧
不知道大家有没有用过多林国这个软件就是它跟常见那种背单词的软件相比的话它更像是一个升级打怪游戏比如说它会让你去填词或者说选一个正确的读音出来或者说把整个句子的单词顺序打乱让你重新排个序还有你要帮它翻译句话之类的就是有很多好玩的玩法
同时的话它还会根据你的学习进度自动调整后面的课程反正是一个比较适合入门学习外语的工具吧对它在你刚开始入门的时候会让你有一种收集徽章的快乐以此抵消这个学一个新语言的那种痛苦的感觉这不就是互联网行业常说的那种什么游戏化之类的吗对对除了这个 APP 本身呢多灵活现在还延伸了一个新的业务就是做这个英语
水平的认证他的目标也很远大就是要取代托弗亚斯就是学外语这个事情吧虽然不算是明显的刚需但是确实有一个特别大的市场
在这个市场如果你能做到一个最大的覆盖面而且能找到盈利的点的话肯定会是一门不错的生意你看看中国现在这么多做在线教育的你就知道了这个我们后面也会聊到不过我们更感兴趣的其实是多灵国这个 APP 或者这个公司创办之前的故事因为它的创始人这个人名叫路易斯·农昂我们叫他路易斯他是卡奈基梅隆大学毕业的一个计算机科学的博士在学校里边他其实主攻的是密码学这个领域
有点了解的朋友们听到这几个名字加在一起就知道这个人肯定是一个技术大牛对吧虽然路易斯现在最著名一个身份就是多林国的创始人但是他影响力最大的产品的话其实不是多林国而是验证码就是我们现在登陆各种网站的时候都要看到那些歪歪扭扭的数字或者图片路易斯发明了验证码这个东西而且这一段创业经历的话其实也影响和催生了整个多林国的诞生今天我们来讲的其实是这个故事
在此之前我们想要先打个预防针今天的节目我们并不是掐饭也没有收取多林国的公司广告费纯粹是出于我们自己自发的兴趣来聊这个话题其实最近我们也看到很多平台里边有些回复说我们哪期哪期节目是不是掐饭了或者收了广告费了这边也说明一下我们这档节目是欢迎广告主来合作的但是如果是合作的节目我们会在节目的开始和 show notes 里面都明确的说明这是一个广告合作的节目
并且说清楚合作的形式不会做所谓的隐形的广告职务同时我们也会努力地保证广告合作节目对听众一样有帮助有价值毕竟听众的收获一定是我们最为看重的另外还有一点就是我们的节目里面有时候会讲到一些上市公司或者说准备上市的公司
但是我们讲的这些内容的话都不构成任何的投资建议因为这么做是违法的这两点以后我们都会写在 show notes 里面请大家注意言归正传说回多元英国的创始人 Louis 他最初的发明验证码英文叫 Capture 这个是他在卡奈基梅隆读书的时候做的一个项目就那时候还是学生当时是 2000 年的时候很多网站的站长
这个站长这个名词都有些古老了那时候的那个网站的站长有一个普遍的困扰就是市面上出现了很多自动化注册的一些程序他们会大量的注册一些垃圾的账号这个其实对网站的运营影响蛮大的而且这个也会产生一些经济损失啊比如说我们著名的 12306 会遇到一个问题就是黄牛会不会用这种方式来抢票对吧
就是在互联网还是完全匿名制的时候的话这些问题其实特别严重你要确保这个账号背后是个活人的话就变成了一个很急迫的需求路易斯他就发明了一个方法就是验证码就是在注册或者登录的时候你必须要输一些那种歪歪扭扭的数字或者字母来证明你是个人类这个背后其实核心的一个逻辑就是说人脑和机器识别的一个问题
在当时的环境下面这些歪歪扭扭的字母正好处于一个区间这个区间就是人脑可以很轻易地识别但是机器还做不到这其实是一个特别简单的点子但是它很好地解决了所谓的自动注册和自动登录的问题验证码就因为这个原因的话在全球很快就流行起来
但问题很快就来了就是验证码这个点子虽然管用但是还是太讨人厌了因为你每次都要浪费几秒钟去输入这个数字而且有的时候如果你看错的话会不会还对自己这个人类的身份产生怀疑是吧我就不会对人类身份产生怀疑毕竟有时候小写的 i 或者小写的 l 和 1 确实是很像的我根本分不出来呀对所以它就很会让人烦躁嘛
如果每个人每天花在验证码上面的时间是 10 秒钟,乘以当时这个验证码用户,基本上也就是互联网的用户,比如说 2 亿 3 亿人,那每天就会浪费人类几十万小时的时间。虽然网站都很喜欢这件事情,但是用户很讨厌,所以说 Louis 就收到了很多针对这个发明的吐槽,他当时想到的是改进这个工艺,所以 2007 年的时候,他又在验证码的基础上发明了一个新产品,叫 ReCAPTCHA,
也就是他重新发明的验证码这个 recapture 这个创意呢就有点小天才这个感觉了他的想法就是既然你网站要用验证码来证明你人类这个需求是个刚需这个时间是肯定要花的就改不了对吧但既然花了有没有什么办法不要浪费这些时间然后他就给这些时间找了一个出路就是做一些印刷品的电子化 recapture 的思路就是说把那些歪歪扭扭的字母再利用起来
它就不再是故意扭曲的一串随机字符而是来自于真实的文献里面的一些字比如说一百多年前的纽约时报上面的那些字当时其实有一个全球都想做的事情就是把报纸或者杂志这些印刷时代的资料全部都电子化但是大家想一下比如你拿一个扫描仪把这些内容都扫描出来然后让计算机去识别的话就很容易出现各种错误因为印刷的时候就有很多模糊不清的地方
更不要提那些印刷时代之前有些著作甚至是手抄本
这个怎么识别呢那 recapture 它就做了一个什么事情呢就是它这个验证码你看上去是统一的一个整体其实是分两个部分的第一个部分是原来的那种 capture 验证码那个概念就是一个随机的字符第二个部分就是从这些历史上的书籍报纸杂志文献当中截取的几个字符或字母了如果你能把前一个部分说对的话它就默认你是个人类了那么它就默认你后一个部分转录的那个历史文献当中的那几个字符也是没有问题的
这真是太相信人类了说了前面这个东西我也不一定能看对对吧但是通过这个办法的话每天人类浪费在验证码上面的这个几十上百万个小时的话瞬间就变成了一个很高尚的志愿者行为对吧 2010 年 ReCAPTCHA 这个技术发明三年之后的话纽约时报过去 110 多年的报纸就已经完全的变成了一个电子化的产品
这件事情就是靠着验证码技术或者说是当时的全体网民做成的结果 Google 就把这个 recapture 的技术收购了值得一提的是啊这已经是 Luis 第二个被 Google 投资或者收购的项目了第一个是他在读博的时候就是大概 2005 年的时候他做了一个游戏叫 ESP Game 这个其实大家有可能也有耳闻啊
就是两个陌生人在网上同时给你看一张照片然后呢你要用一个词去形容它如果两个人的这个答案很吻合的话那两个人都会得分然后得分高的当天就会有个排名嘛所以大家就会尽量用最醒目或者说最重要最大众的那些词来形容这张图片谷歌后来就投资了这个游戏因为他发现这个游戏可以帮助
自己提高这个图片搜索这个功能的精确度现在人工智能已经非常流行了所以大家就很容易理解了这个就是所谓的打标签对吧讲到这里的话大家会发现就是 Luis 做的这两个项目的思路都很相似就是利用所谓的互联网重包来做事情
他利用互联网的话其实组织起了原本不可能组织起来的一个超大规模的人群而且这个人群是在做同一件事情的如果你是一个互联网原教旨主义的信仰者的话肯定会特别欣赏这件事情且不论这种审美上的美感对吧这件事情确实对人类是有帮助的一个人的十秒钟单独用起来的话都是不用付费的因为很有可能他是一个举手之劳
但是如果把十秒钟称以亿计它的工作能力的话会超出任何一个地球上已有的公司路易斯自己就在演讲当中举过这样一个例子他就说你去对比金字塔和登月工程这个不同时代人类最复杂的这个工程就会发现有个共同点就是他们都只用了十万人那为什么不能用更多的人来做这件事情呢是因为过去办不到就没法组织这么多的人
但是互联网就可以做到这一点它可以组织起上亿的人其实放到现在我们刚刚也说到人工智能技术已经特别发达了再去做文献的电子化或者图片的搜索翻译的话其实都不是那么难的但是验证码的话就是展现了一个用一个点子撬动巨大能量的思路
这个还是很令人佩服的说到这个其实 Google 在收购 ReCAPTCHA 之后这个工具已经更新了很多次了现在它已经不是用这些古老的印刷的文献来测试你是不是人类了如果你登录一些网站的话有的时候会发现有个验证非常的简单简单到有些愚蠢就是他直接问你你是机器人吗然后你点一个 no 他就会说你好人类但有的时候他也不太相信你点的你就是人类了他还是会给你一堆图片来做识别
比如说让你在九张图里面选出有红绿灯的或者有人行道的或者有路标的这个其实都是在为道路识别来做贡献的嗯
重包这个思路呢其实在程序员和极客的圈子里边已经是一个比较常见的一个思路了比如说一些程序员的开发平台其实也是一样的思路还有一个翻译的网站叫做一眼网就也是一个重包翻译的一个平台这些其实主要是聚焦在某一个领域的专业人士让他们的这个专业能力去做一个重包也可以理解为一种打零工嘛还有一个广义层面的重包项目但是其实听上去也很像志愿者服务就是维基百科对
说回路易斯他在卖掉这个 recapture 之后呢他已经财务自由了对吧然后在卡纳吉梅隆大学教教书也不用考虑什么教职啊晋升什么的他就还在想着用重包这个思路还能干些什么在解决了这个全球文献电子化的问题之后呢他就想到了一个新的问题就是如何去翻译全球的网站
在多林国的官网和一些报道上面对于他想到这些新问题有一个非常冠冕堂皇的说法我们来把这个故事给大家讲一下就是路易斯自己小时候的话是在维地马拉长大的维地马拉的官方语言的话是西班牙语路易斯家庭条件不错他上了私立学校这个学校教英文也为他打开了整个世界的大门让他有现在的这个发展
但是他的很多同龄人的话其实就因为贫穷只能听西班牙语没有办法学英语也就因此被限制了一些人生的可能性所以他觉得如果能够消除语言的哄勾的话就是一个很好的事情当然这套比较官方的说辞背后也有一定的现实基础就是全球大多数的文字信息都是英文的而且
而且说实话就是一些最好的内容大多数也都是英文的对吧但问题是全球大多数人的母语都不是英文这个语言和语言之间的隔阂在某种程度上你可以说它带来了不平等也好阻碍了信息的流通也好降低了效率也好总之是一个问题这个就有点像圣经里面说的那个巴贝塔的感觉你把人类的语言一下子分化了以后大家的效率就降低了没有办法一起做事情了
但是在计算机极客看来这又是一个可以靠互联网解决的问题所以路易斯就跟他的学生 Siren Hacker 一起做了一个 APP 让大家可以免费的学语言在学的时候呢让他们顺带做一些翻译就可以把一些英文的内容翻译成别的文字了这又是一个重包就变成了现代的多林国照这么说的话其实多林国最初的想法是免费让大家学外语然后顺便让大家做个翻译工
那等于自己做一个发言的中间商是吧差不多是这个意思多林果早期主要的收入的话除了在 APP 上面有一些广告位的话就是跟一些新闻媒体来合作比如 2013 年的时候 CNN 和 BuzzFeed 就找了多林果
让多林哥帮他们把每天的新闻从英文翻译成西班牙文不过这个当中好像有一个很显著的悖论就是你怎么可能指望一个语言的初学者就做得好翻译呢这个就是互联网周包这个思路比较妙的一个地方了就是说如果你的人数足够多的话即使每个人的水平都不是很高但是整个翻译的质量仍然是过关的
多灵果其实是测试过的就是把同一段英文翻译成两个不同的德文版本一个是专业人员来翻译的另外一个是数百位多灵果用户来翻译的这个两者其实差别不是很大当然这个前提就是说这段内容不是什么特别高深附带的专业内容除了人数多以外这还有一个核心的逻辑就是说每个学习员的人还是可以根据别人的翻译来修改自己的答案这个在多灵果上是可以实现的嘛
这样的话等于是大家一起帮忙然后迭代出一个相对比较优的一个答案这个思路其实现在也成为很多翻译软件的一个核心的一个想法比如说 Google 的翻译还有现在口碑不错的 DeepL 他们给出的翻译的结果其实很多都是人数最多的选择翻译的结果在 Luis 最初的设计里面多灵果应该是一个对用户永久免费的软件因为你在学外语的时候其实也在充当翻译劳动力所以说这些 2B 的收入完全能够覆盖 2C 的成本
这个思路也帮助多灵国迅速开拓了自己的市场因为当时流行的大多数语言的学习软件都是要花钱的讲到这里其实路易斯和他互联网重包思路这个创业故事基本上就差不多了接下来就是比较商业的部分了就是多灵国这个 APP 因为他做着做着发现不太对好像自己有点受欢迎用户量有点越来越多了就按照他自己比较凡尔赛的说法只要他们开发了一个新的语言的学习的课程
投放到这个新的市场里边就可以凭借自己的产品力自然的成为市场上的第一并且超过第二名几十倍那么到了这个商业化的阶段的话翻译这个事情对于多灵果来说就没有那么重要了因为免费学习语言这件事情本身就似乎变成了一个很有前景的生意这里呢也稍微多提一下就是多灵果和其他的这个同类的软件还有哪些不同的地方
开头的时候我们也提到了就是他这个学习语言的方式比较像游戏比较容易入门再加上免费这个是他比较受欢迎的因素但是学习总归还是要有效果的对吧你得真的掌握一些东西这个其实就涉及到课程的设计问题了在课程设置方面的话多林国最大的一个创新其实是引入了现在互联网行业非常流行的一种东西叫做 AB 测试
比如说你去学日语按照标准日本语的这个教学方法的话你首先要学完五十音也就是一个类似于字母表的一个部分然后呢你就要开始学一些动词啊或者名词了对吧但是你先学动词好还是先学名词好呢其实多林国这个软件上面没有规定的答案
而是它会分成两种方案分别在不同用户群里面测试一下看看是先学动词的变形好还是说先学名词比较好然后它会根据整个用户群的学习效果来更新这个课程据说他们早期的时候七天就会更新一个课程当然现在比较成熟了有一些时间比较长的课程它已经相对比较稳定了
随着用户增多的话多灵国也会聚集起一批核心的志愿者来帮助他开拓更多的市场来开更多的语言课程说到这个我想起来就是在录制之前我还翻到他那个 2015 年的时候多灵国的一个工作人员给我发了一封邮件这个也很能说明这个多灵国这个公司的风格那个邮件第一段就让我吓一跳他说亲爱的媒体朋友
向你报告一个好消息多林国即将从地球上最受欢迎的语言学习软件向银河系最受欢迎的语言学习软件迈进了
我也想什么意思然后后面一看他说的是多联国正式开始研发克林贡语课程这个克林贡语是科幻作品这个星际迷航里边这个外星人克林贡人的一个语言啊而且它是一套这个完整的可以用的语言在那个一些科幻名当中很流行嘛然后那个邮件后面就写到任何人都可以和克林贡人交流而无需宇宙翻译官的帮助作为一个星际迷航爱好者我本身其实比较喜欢这个策划
雖然說克林顧語這個聽起來很像是彈卡在喉嚨裡面的聲音啊對對對
话说回来到了 2015 年的时候 Google 又一次投资了多林果这已经是 Luis 第三个被 Google 投资的项目了这个时候呢多林果这个公司它的主要精力其实已经集中在外语教育上面了变成了一个现在比较 fancy 的这个在线教育公司了对吧
它的主要战略呢一个就是刚才讲的全球扩张就是我尽量多开一些课多和一些语言做连接另外一个呢就是要寻找一些新的盈利模式这个盈利模式方面呢它主要想了这么几个一个当然是广告对吧这是最简单的另一个呢就是付费会员它的主要权益呢是可以免广告还有一些别的课程
目前已经有约 100 万人是成为了多林国的付费的会员这个也是他目前的一个收入大头像 2021 年第一季度他的招股书里面公布的数据多林国整个的营收是 5500 多万美元这其中 72%是靠这 100 万的付费用户来提供的年薪还蛮大的但是多林国其实有一个更有野心的收入的来源方向是做语言水平测试
就是多林国自己搞了一个英语测试叫做 DETDolingo English Test 目前这个部分的收入一年的话不超过两三千万美元但是多林国还是希望 DET 能够在全球的最大范围内取代托夫雅兹这些标准化的英语考试的对
这个第一期呢如果你说它优势呢主要就是方便加便宜首先方便就是随时随地嘛它只要你有一个电脑或者甚至是有一个在线的那个手机都可以完成还有一个呢就是它相对比较快因为它那个考题就跟它的那个课程一样的就是也是一个动态会随时调整的一个考题它会根据你前面做的一些问题然后调整后面的考题结果就是一次考试只要 45 分钟就可以完成了
最后呢就是它比较便宜一次考试 49 美元 48 小时内就能出成绩这个听起来就是一个不太正规的考试就像你在线教育机构自己给你发个证一样
对就是感觉可信度乍一听不是很高的样子但是多林国遇上了一个什么样的历史契机呢就是在 2020 年的时候全球的托福考试都因为新冠疫情停摆了第一期就趁势迅速扩张然后他拿到了包括斯坦福在内有一百多个美国高校的认可
这就让 DET 一下子从一个试水的项目变成了一个有影响力的考试这也是多林国为什么有信心能在近年去选择上市的原因不过在商业上来看我觉得它现在这些赚钱的方向要让多林国实现真正的盈利还是有点挑战的
首先就是它目前账面上依然是亏损的大家都可以去看它招股书上的一些数据这个公司虽然营收在过去一两年涨了很多但是它这个亏损的幅度也是同时也在增加的这个主要是因为它 APP 的技术开发然后一些新的课程的开发包括新的市场的拓展这方面本来就是要花很多钱的嘛
而且可想而知这个情况还是会延续比较长的时间的更主要的一个问题就是说多林国是一个以免费为基础的学习软件它能赚的其实是语言学习里面很小的一部分钱多林国主要针对的是成年人用碎片时间学习外语的需求而不是一种正规的那种长时间的课堂培训和训练并且相对于真人教学之类的服务的话多林国还是有一些劣势
它是一个很适合入门的 APP 但是要真的愿意为自己的语言学习付更多钱的话就要走到一些更深入的需求上面去比如说考级或者说你为了要进一个外企工作你要在很短的时间去高强度地提升自己的英语水平等等
这方面多林国作为一个 APP 的话能做的事情很有限当然啊这个第一 T 那个测试其实已经是在探索一个比较刚需的方向了也就是留学还有海外工作的这个语言测试这个需求但是你说真的要从托福亚斯手里面抢地盘本来也是要花时间的而且这个有一个市场天花板的问题啊
就是在疫情之前全球每年的这个托福的考试大概是两三百万然后每个人的收费各地区不同啊但大概是 200 到 300 美元左右我们按照 250 美元来算也就是一个 5 亿到 10 亿美元的这个规模而且这只是完全的营收还没算上成本的问题
那在同等的规模下面按照那个 DET 这个测试现在这个收费它的这个整个的市场的这个容量也就是一亿美元左右了那作为一个市场的话其实这个空间还是很有限的最后就扯到了这个多灵国的红利也就是疫情这个问题 DET 测试去年的收入大涨的话其实吃的就是这个疫情的红利疫情之后的话使用这个服务的大学会不会减少也是一个隐患
不过多林国有一个好处就是说它的测试比较灵活就是现在开发了一个英语测试以后其实可以开发一些别的场景的测试或者说跟一些公司或者商业机构合作或者它可以搞一些新的语言对吧比如说搞搞这个 HSK 汉语水平考试的一个竞评对吧但是从目前来说的话仅仅从多林国的这个招股书上来看的话它像是一个规模很大我们刚刚说了有 5 亿用户对吧
但是变现没有那么容易的 APP 但是相比起很多苦苦挣扎在从免费到收费道路上的互联网产品来说的话多林果还是有很多巧妙的策略值得大家好好去研究的这位 Louis 他之前也接受过我们第一财经杂志的同事的采访啊
当时他说到一个就是他不太理解为什么有那么多的公司明知广告费赚不回来还愿意花那么多钱打广告这句话的其实背景就是多林国在进入中国市场的时候其实是面对很多竞争对手的强有力的阻击的没有那么容易就打开第二名几十倍对吧主要的原因就是中国有很多的语言学习的软件其实在广告投入上面市场营销上面是花了很多的资源的
讲到这里的话我们最后开一个脑洞吧假设多灵国是一个中国公司的话它会怎么发展它最开始是一个免费的 APP 它红了这个之后的话它应该会继续去搞一些付费的精品课程啊线上一对一外交之类的然后再去开拓一些课程的内容覆盖一些学龄前的或者说青少年的课外辅导市场学生每天在上面做作业家长每天把这个作业发在朋友圈里打卡对吧
另外一方面的话他也会从大的机构或者基金那里融很多钱然后把多林果的 slogan 变成一句顺口溜然后在综艺和电梯里面重复的轰炸你不过 Luis 好像不太是这样风格的一个创业者那多林果也不太是这样一个风格的公司他自己就说过我们不太强调这个应用上面的一个社交的属性它只是一个语言学习的工具你愿意去分享也可以不分享也没关系
所以有可能在多令国的眼里商业不用非得是这样的
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