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Vol.193 销量与销量之间有什么区别?

2025/1/15
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商业就是这样

AI Deep Dive Transcript
People
约小亚
以玛丽亚·凯莉的《All I Want for Christmas Is You》为例,探讨节日金曲的商业价值和创作意义。
肖文杰
无具体一句话概述
肖文杰、约小亚
通过多平台广泛传播的财经和娱乐播客主播。
Topics
肖文杰:我主要负责解释农业和消费电子行业的销量统计方法。在农业领域,特别是养猪业,出栏量和存栏量是两个关键指标。出栏量指的是猪从养殖场出来被卖掉或屠宰的数量,反映了养殖场的生产能力,类似于批发销量。存栏量则指养殖场当前拥有的猪的数量。这两个指标结合起来,以及一些细化指标如PSY(每头母猪提供的断奶仔猪数量)和料肉比,可以综合评估养殖场的生产效率和整个市场的供需情况。数据获取主要依靠规模以上养殖场的定期申报和规模以下养殖户的抽样调查,由于行业分散,数据精确度存在挑战。在消费电子行业,出货量是常用的指标,它指的是产品从制造商运出的数量,比单纯的销量更能反映实际情况,因为消费电子的销售渠道多元复杂,终端零售销量难以精确统计且波动较大。第三方机构的数据是通过向厂商和渠道商收集数据,并进行整合和交叉验证得到的估算结果,其准确性取决于信息获取能力和信源等级。中国信息通信研究院(信通院)的数据较为权威,但滞后性较高。 约小亚:我主要负责解释汽车和酒店行业的销量统计方法。汽车销量的统计口径复杂,核心在于批发和零售的区别。车厂公布的通常是批发销量,即给经销商的供货量,而零售销量指经销商实际销售量。中国汽车工业协会的数据权威,但也是批发销量。乘用车市场信息联席会的数据包含批发和零售销量,但零售销量数据来源于经销商自主上报,权威性不足。上牌量和上险量可以作为佐证终端零售销量的指标,但上牌量不公开,上险量相对容易获得。直营模式下,交付量更接近零售销量。对于新势力品牌,交付量有时也指批发销量,增加了复杂性。订单量(小订、大订)与实际销量存在差异,容易被滥用。酒店业主要关注入住率、平均房价和每间可售客房收入三个指标。间夜量是OTA平台常用的指标,但容易注水,且无法反映平均客单价。

Deep Dive

Shownotes Transcript

大家好,我是肖文杰,我是小亚,本期节目开头先做一个友情推广我们第一财经杂志每年年初都会做一次职场人的大调研请大家回顾一下过去一年自己的职场体验今年的调研也已经开始了而且这个调研特意为 2024 年重新调整和设置了一些问题可以说是非常应景,也诚意邀请各位听友来做一做这份问卷

我们会从所有填写问卷的读者当中抽取 10 个人送出 2025 年 2 月刊的杂志或者是 APP 一个月的会员资格在这份杂志上面就会看到这个调研的整个结果另外所有受访者都只需要匿名的来填写问卷我们也会对可能涉及个人信息的部分做保密的处理所以请大家放心 OK 进入本期节目本期节目我们来聊一个轻松的话题就是信息

哪里轻松了非常亚历山大好吗销量可能是商业世界里面最重要的指标之一虽然从概念上面来看像营收销售额这些数字更能反映一个公司的业务规模但是在很多行业尤其是一些零售行业

产品的销量本身依然是非常重要的它在很大程度上决定了一家公司在整个市场当中的存在感而且也决定了它的生产规模资源规模和团队规模从行业角度它也反映了整个市场的冷暖起伏总之你其实是很难脱离销量这个数据来做商业决策的今天我们不准备分析具体某个公司或者某个行业的销量如何而是想要聊一聊销量本身是怎么统计的它的口径到底有哪些

这个话题其实也来自于我们的日常工作我们平时要看很多不同行业的报道那时间长了以后就会发现不同的行业不同的产品其实都有一些自己常用的销售量的统计口径甚至有的行业还不止一个口径有什么批发量 零售量 出货量 交付量等等这些口径到底有什么作用哪个又更准确以及它们到底是怎么统计出来的那这期节目我们就挑选了几个行业来给大家简单入门一下

这里是商业就是这样那首先呢我们来挑一个第一产业就是农业方面的例子就是牲畜的养殖业那这个行业里面呢其实有两个非常重要的统计口径分别是出栏量和存栏量我们国家是畜牧业大国尤其是一个养猪业大国中国的牲猪的生产额是超过了全球的一半的所以说我们还是以

猪为主要的例子这个出栏量大家有可能一下子听不知道什么意思这所谓的出栏就是指猪或者牛羊等等牲畜他们从养殖场的这个栏卷里边出来的这个过程那迎接他们的命运呢主要就是被卖掉或者被吃掉那这个出栏量呢它衡量的就是一个养殖场或者说是一整个这个畜牧业市场它的生产能力所以说可以简单理解为一种批发销量

其实在美国或者在英文里面它和初两量同样定义的一个名词就是 Hogs Marketed 就是猪的销售量所以就是这个批发销量的概念那与之相关的一个口径其实是屠宰量

它指的是某个市场在一段时间内有多少的生猪被屠宰了那可以说它是反映的是市场的一个直接的需求因为你屠宰完之后产生的各种肉类就开始卖出去了嘛那绝大多数的这个生猪出栏之后呢去向都是屠宰场所以说屠宰量和出栏量在一些比较大的市场里面实际上它这个数字是比较接近的或者是基本上可以等同来看对吧

但中间仍然会有一些差啊比如说有的猪它是被卖掉作为种猪的或者说是出口到了别的市场在那边再被屠宰那

那这个就不进入本市场的屠宰量了还有送到国外去屠宰的猪就是很厉害的猪吧大概是那这里我们还看到一个冷知识就是在中国的这个统计口径里面初兰的这个猪是得有一定月份的比如说一般的这个生猪是到 6.5 个月或者 7 个月左右它就会这个初兰了但有的地方不是习惯吃两三个月的卤猪吗小猪猪对这个呢就不算在初兰数里面

而是算在其他减少里面啊好可怜啊这个乳猪死了以后居然都不能写到统计数据里面我觉得它不算出栏它就是一种特殊的消失的方式嗯

除了出栏量以外另外一个重要的指标就是存栏量顾名思义他描述的是当下在一个养殖场里面有多少的猪在这个栏里面出栏量和存栏量以及他们这两个数据的一些延伸和细化结合在一起基本上就能够评估出一个养殖场乃至整个市场的一些重要的情况举个例子像国家统计局定期发布的一些畜牧业的数据里面

除了出栏量以外还会公布比如说母猪的存栏量新生这个载猪的存栏量等等的那比如说有一个反映养殖场效率的指标叫做 PSY 它指的就是这个养殖场平

平均每头母猪能够提供的断奶载猪的数量我们真的不是在做什么四大审计在那里数猪吗讲这些知识就是稍微解释一下我觉得这个数值还是蛮有意思的它其实是一个结果性的指标你只要有了某个时间段初始这个母猪的存栏量然后又知道了这个时间段的末期一共出了多少生猪的这个出栏量那就可以算出那个我们刚刚讲的 PSY 这样一个比值了

那这个笔值有什么用呢它其实就可以展现出你这一个养殖场的生产的效率比如说你一头母猪在一年里边可以产生 30 头卖得出去的生猪那你这个笔值就是 30 这是一个全球比较高的水平那在国内一些比较大型的领先的一些这个农业的企业里边呢这个数字可以做到 25 左右

但是国内的平均水平其实到 20 都不到的那你想想看这个差距还是蛮大的所以说它整体其实讲的是一个生育能力但是在商品社会里面它就变成了一个生产效率对当然这个不是一个简单的说这个责任都归母猪本身的生育能力它里面是有很多细分的这个链条可以拆分的比如说你知道了这个结果性的指标之后你可以看看自己这个养殖场它的载猪的成活率有多少对不对然后一头母猪平均一窝能生多少个载猪也是有关系的

对不对然后一头母猪一年能够生多少次也是有关系的这些数值加在一起或者成在一起之后呢才能获得刚刚我们讲的这个 PSY 这个结果性的指标母猪的忧生忧育母猪的产后护理对不起说了一些烂梗啊当然啊在这个评价养殖效率的时候呢其实还有另外一条数据是跟这个饲料相关的也就是我们比较熟悉的料肉比嗯这个好像在

鸡的市场里面会非常重要非常重要对就是你投下来的这个饲料的总的质量和最后出篮的这个猪的总的质量之间的一个比值就是能看得出来你这个喂养的效率嗯很经典的案例卖了几几块你投多少玉米进去出来多少卖了几几块这可以算的对它就像一个生产线一样那在介绍完这个出篮量存篮量之后呢我们再来简单说说如何获取这个数据

在多年前啊其实这些数据在国内主要是由基层的一些农村统计人员来完成的比如说当时还会有一些农村统治站专门就是来统计这些东西的但现在呢大家知道有可能基层没有那么就是完备或者说是那么系统的一些

系统的专职的一些人来做这些事情了那比较主要的方式呢就是规模以上的养殖场他要定期的申报要填个表的这一部分的数据呢这个统计部门会全额的统计下来那么还有很多规模以下的就是一些比较散的一些养殖户那就是采用抽样的方式来估算他们到底产生了多少的猪但是就跟中国的很多行业一样中国的养猪业也是那种规模极其巨大但是又极其分散的行业

可以看到 2020 年中国排名前五的猪企,它们的出卵量只占整个市场的 9.2%,近 95%的养殖户养殖规模其实都在 50 头以下,也就是规模以下的生产单位。所以说我们刚刚讲到这些出卵量、存卵量、屠宰量呢,其实是没有办法给到很精确的一个统计的。

这种分散其实不仅考验的是销量数字的统计也影响了行业生产端对于市场需求的判断理论上你如果知道了存栏量出栏量等等一些细节的数据的话你就能给行业一个参考让他们预测接下来市场的供给多还是少了因为你当下的存栏量就和之后的出栏量是息息相关的

那这样也能够避免一些盲目的新增产能或者削减产能就跟我们非常熟悉的这个诸周期息息相关了但实际上我们也知道诸周期这个事情大家已经讨论很多年了信息已经这么发达了但它依然很难避免比如说 2024 年的上半年其实就开启了一个新的诸周期

这个背后的原因很复杂当中大约都会提到有一个问题就是国内的养猪行业现在的还是过于分散而且信息流通效率还是不够高这个就使得整个生产端的群体理性决策就很难实现当然猪猪期这个话题真的非常的复杂以后有机会我们再展开聊聊

接下来呢我们再来聊一个大家比较耳熟的统计口径就是出货量这个概念呢其实不少行业都会用啊但是最频繁用这个概念的是消费电子行业我们日常看到一些市场宽讯的时候经常就可以看到某某季度比如说 PC 智能手机或者智能手表他们的出货量如何如何了嗯

刚接触到这个说法的时候我就会有点疑惑比如说像智能手机对吧它其实是一个很明确的产品那卖多少其实为什么不直接用销量呢为什么要用出货量发明这么一个词呢一开始我也有这样疑惑不过仔细想想呢其实也没有那么奇怪这个出货就 shipment 这个词它指的是产品从制造商这边生产好了之后运出去

的这样一个过程这个货呢可能运向批发商零售商或者自己的直营门店这个都算是出货所以它就比单纯的批发销量要更加适合消费电子产品因为消费电子产品的销售渠道一般都比较多元比较复杂你一个品牌可能同时有一些经销商但还有一些直营的门店比如像苹果这样的对不对就你把它拆太细了可能反而不利于你掌握全局还不如直接说一个出货这个概念

当然销量另外一个概念就是所谓的终端的零售销量但这个就对于消费电子产品来说更加难统计了为什么因为第一他们的销售渠道非常的分散你相对来说要获取这些终端的数据会比较困难一些第二就是

手机电脑这些消费电子产品的销量和一些季节性的促销相关性太大了和一些新品的发布也相关性太大了比如说这个月你一个品牌发布了一个新品的销量就突然大涨了超过了竞争对手但这未必能够说明你的市场份额真的超过了对方因为比如这个月某个品牌降价清仓了一款这个老手机然后他这个部分的销量一下子上来了但这个并不代表这款手机的市场地位就一下子提升了

简单来说就是终端的零售销量没有什么指导意义不过它波动太大了就有可能有很多干扰因素那相比较而言呢出货量会相对的波动小一点更稳定一些而且统计起来的口径会相对比较统一嘛所以说大家这个行业里面就基本上都是用出货量来看这个数字我们其实

在很多市场报告里面都会看他们提出货量那么就是说他们的出货量是怎么统计的比如说从厂商那里直接给到数据还是什么一般我们现在比如看到的多的是一些第三方的咨询机构比如像 IDCCounterpointCandlesTax Insights 等等的这些咨询机构我们就会看到他们来发的一些

出货量看的多了以为他们非常权威的对吧但是我们最近了解一下就他们这个数据哪里来的呢简单粗暴来说就是问来的真的是问来的吗这个说法有点夸张啊就他们其实还是会与各个厂商和渠道商建立一些这个联系然后从他们那边定期的去获取一些出货量的数据然后再做一些整合以及交叉验证比如说他们会去调研一些重要零部件的出货数据然后拿这些零部件

和这个厂商的这个数据来对比一下然后修正调改一下他们每个品牌但是啊归根结底这实际上是一个抽样调研来的一个结果因为厂商其实没有那么多你有可能都可以去问但是你这个渠道商这边来交叉验证的数据你不可能了解每个渠道商吧

你的人脉没有那么丰富所以说他们也是采用抽样调研的一些办法所以这个出货量的实际上总体还是个估算那么准确与否呢就很考验各个机构在不同的市场不同的品牌不同的制造商这边获取信息的能力还有获取的这个信息的这个信源的等级都很相关其实过去经常可以看到一些案例就是在同一个季度里面不同的分析机构给出的每个品牌的手机出货量其实会有一些差距嘛

这个差距的话有时候是几十万有时候可以到几百万几百万就很多了对很大之前雷军还在社交网络上批评过一家咨询机构说他低估了当期小米的销量其实就是因为这个出货量的数字对于市场对于你这个品牌的判断又有很大的影响但是呢如果这个数字第三方暴低的话其实影响了市场的信心对甚至会影响股价嘛所以说有的这个公司会非常的在意

其实如果在国内仅就手机这一个产品而言的话是有一个很权威的出货量的统计的来源的就是中国信息通讯研究院简称信通院那它为什么权威呢是因为它掌握了一个客观的数据来源就是由工信部颁给每个手机的上网许可

在中国的话因为你有这个许可的手机你才能进入这个市场所以它理论上你有多少许可你就有多少手机往市场流通了对而且这个许可是和你这个手机的型号等等都是一一对应的所以这个数字应该是最准的甚至可以定位到某个具体型号手机出了多少台没错但问题就是信通院它虽然会发布这个数据但是这个发布很滞后过去是隔一个月有的时候会隔一个半月接近两个月都会有那这个就大大降低了其这个市场监测的这个作用

因为你这个滞后的数据的话对于当下就是没有什么参考的意义了嘛尤其是消费电子或者这个手机行业是一个新品的发布节奏那么快然后竞争十分激烈市场那这个权威但是又有一些滞后的数据呢它的影响力相对就没有那些第三方的估算的数据影响力那么的大了

OK 在聊完这个猪和消费电子之后呢我们来聊一聊汽车猪和消费电子可以放在一个话题里面聊真好笑不好意思是有点好笑

最近其实我在做一个汽车行业的专题报道需要请一些本身不太熟悉汽车行业同事一起来参与在采访之前就要先解释一些汽车业的基础情况在讲到销量的时候就发现汽车的销量确实很难三言两语解释清楚这确实是非常 tricky 的一个统计口径所以你们汽车行业到底用什么口径我觉得这个核心的点还是在于批发和零售之间的区别这个其实和消费电子会有一点点像

汽车的批发呢其实从逻辑上面来说跟比如说手机啊什么差不多都是厂商把这个产品造出来之后发给一些大的经销商或者叫渠道商嗯但是车呢有一些不同就是它是主要都是卖给那些 4S 店吧嗯这些 4S 店不属于车厂它属于经销商这是 OK 的嗯

但是只有经过车厂认证的获得特许经营资格的经销商才能开 4S 店才能卖这个品牌的新品而且理论上是不允许转让这个特许经营权的而且也不允许什么跨地域的窜货等等的再加上在这个市场里面车厂是比较稀缺的那一方吧所以传统来说车厂和经销商虽然是理论上的对等的买卖双方但实际上是有一个车厂在上的那种主次关系的

所以这个到底有什么影响呢那这种主次关系实际上体现在什么呢比如说每个月车厂都会给 4S 店一个批发的指标抠车的指标就是你这家店这个月要从我这里买多少辆车分别是什么型号的是由我车厂来决定的所以说不是 4S 店决定就比如说我这个市场可能需要什么我去你那里买些什么是吗如果你完成了我这个指标呢

就你先听听指标这个说法就是啊我会给你很多的商务政策比如反点激励啊然后优惠的金融方案等等等等的如果没完成呢其实一般都要完成这是个指标所以说指标就是什么计划进行那种感觉是吧是有点像的当然这个里面还是有很多博弈的就不是完全的一言堂但今天我们就不展开这个话题了还是回到销量的问题但因为有了这样一个背景情况呢这个问题就出现了就是经销商每个月买下了这些车批发过来了之后

并不是在同一个时间段里面都能卖出去的就一般来说一个月为周期比如说我一个月从厂商那边批发了 100 台车但我这个月里面只卖出了 70 台那么在这个月里面如果计算的是批发销量的话那就是 100 台那如果计算的是零售销量的话就只有 70 台这就是差距

所以说不太可能说是那个什么零售销量超过批发销量这种情况是吧如果你是就是按照一整个生命周期来看的话是不可能的呀对永远就是小于等于然后在一个时间段里面的话一般上都是小于嗯

那车厂呢每个月他自己公布的这个销量的数据呢其实都是批发销量就是他给经销商压了多少货的那个数字对一方面呢这也很好理解他们自己能够统计这个数字嘛对吧因为零售销量的数字都是掌握在广大的经销商那边的虽然车厂呢他也能获得但是当中多了一个环节你就没办法精准的来把握了更重要的原因呢就是批发销量某种程度上是车厂自己能够做一些调整的就是我想这个数字高一点我也可以想想

对啊因为指标是车厂定的对吧所以有的车厂呢会在需要冲销量数字的时候就多压一些库存给经销商就是所谓的压库但在有的月份呢他们反而会控制一下批发给经销商的数字这样的话留一些利润空间给彼此同时呢也给之后的几个月的增长留下一些空间等于是 4S 店是一个车厂外置的业绩的蓄水池有点这样的感觉啊当然这个调节也是有限度的

在市场环境非常严峻的情况下面如果你过度的去压库存的话也会引发经商商的反弹这就是我们前面讲的博弈的一部分说回到销量除了车厂各自发布的批发销量以外还会有一些机构来发布这些销量的数字其中最权威的就是中国汽车工业协会它每个月会发布全国的汽车产量和销量就不分企业和地区的它是拥有国家经贸委和国家统计局的授权的

是负责来统计和发布中国汽车工业的这个数据所以它的权威性相对来说比较高的那它的这个数据的来源呢是给每个车厂发一个统计的报表就跟养殖厂是比较类似的那因为这个机构是比较权威的一个官方的机构所以说一般认为这个统计的批发销量也是一个比较准确的数字

但是它统计的还是批发销量还是我们前面那个问题你要真的看整个汽车市场就是销售的怎么样的话还是看最后的零售销量其实更能反映实际情况是的所以说有没有统计零售销量的权威机构呢

嗯有统计这方面的机构不够权威嗯有一家几个车厂最早联合发起的一个民间的组织啊叫乘用车市场信息联系会嗯他每个月呢会发布各个车型的数据的其中是包括批发和零售销量的就您看到这两个数字的这个对比那他零售销量的来源是什么呢是各个经销商自主的上报嗯

所以说你要说权威这个问题呢你毕竟是自主上报的其实没有办法完全的核查一般来说呢我们会作为一个参考但不会完全的采信这个数字讲到自主上报这个点你其实刚刚就在想就是说即使是一个权威机构也是采用就是下面的具体的品牌自己上报的方法虽然感觉上他们可能大概率不会特别的虚报但是听起来还不是太可靠

可靠就没有什么技术上面更保险的就是第三方可以佐证的方法吗就没有一个像上网许可一样的那种东西对对对其实是有的在车的这个行业里面那这两个口径呢一个叫上排量一个叫上显量上排量你听这个名字就顾名思义很简单吧就在中国每辆车都要到交管部门办理了牌照才能上路你不能买的那辆车完全不上牌的对吧对太可能

那每个牌照和这个辆车出厂的时候的一个车辆识别码是一一对应的就你我到你那边办了牌之后他就会把这个识别码核销就跟那个入网的那个数字概念是差不多的所以理论上这个数字是最精准的是不是而且他能够具体到具体这个车型的数据什么都有的但问题是呢上牌量在中国是不公开的啊

有一段时间其实企业是可以付费向掌握这一数据的公安部门来获得数据的因为车管部门是属于公安的对吧但是获取数据的价格是不菲的此后公安部门实际上就停止了付费的销售了但这个数据一直也没有公开所以说我们现在查不到一个官方的每个车型的上排量这个数据但是官方知道这个数字有这个数字有这个数字的但另一个口径就是上显量其实逻辑是比较类似的

而且我觉得也挺巧妙挺直接的就是在中国每辆车必须先买了交强险你才能上牌才能上路交强险还在上牌之前的这个流程上面所以说新车的上险量和上牌量理论上应该是相等的当然会差一点点很小的东西但是基本上是相等的啊

那在国内呢还有一个官方的机构叫做中国汽车技术中心啊一般叫它中汽中心啊简称那他就会和一些保险机构来合作统计这个上显量但这个上显量呢也没有免费的公开发布但是相对来说比较好获得就是价格还 OK 吧就你还比较好获得所以现在我们看到一些第三方的市场咨询机构或者是有的车企他自己发布的所谓的销量的排行榜呢有一些就是根据上显量来的嗯

上显量可以说是现在相对来说水分比较少的一个终端零售销量的一个数据的口径了那有的这个上显量数据和企业自己发布的销量数据之间的这个差呢其实就可以看到一些批发和零售之间的水分的问题了那还有一些新的品牌现在是用所谓直营的模式嘛就其实去掉了把经销商的批发这个步骤

那其实他们更多使用的口径就是交付量这个交付量其实和批发销量甚至和出货量就比较类似了跟出货量还是有点区别啊他其实就是把车厂把这个产品卖出去了之后收到了所有的货款我算交付完成了我就会寄一个交付量嗯

当然理论上如果你车全部都是由车厂直接卖给个人用户的话这交付量和零售销量就是一回事情了如果对于直营的一些品牌来说但实际上我们看到有一些这个新势力的这个品牌他们也是和经销商合作的但他们也使用交付量这个数字但他其实是说的就是批发销量了那等于他用交付量的话又使这个问题变得更模糊更复杂了

其实在交付量之前其实很多厂商还会讲一个什么订单量就比如说下了小订大订他可能会把订单量也做一个专门的指标这也是这几年新出来的一个情况当然这个和销量实际上是两回事情我们这边就稍微简单的解释一下一句话来说的话就是这个东西没有一个统一的标准就是厂商想怎么说就怎么说过去大家会说的小订大订是指小订一般来说就是指你下了一个两三千块钱的一个

定金之后是可以退的你只是表明了一个购买的意向然后大定呢指的就是一个强烈的购买意向或者这个钱比较多或者是你所谓的锁单就是说我现在这个钱我就确定要买这个车了那等你这个车交的那个同时呢我比如说我在那个之前我把这个车的全款给付完了那我们这个交付就算完成了

但在现在这种情况下呢这个小定大定经常会被这个滥用或者说是混合的使用吧既有的大定它也是可以取消的那所以为了有的车厂为了显示出这个车非常受市场欢迎呢它也会公布一个看上去非常高的一个大定的数字但实际上这个数字和真实的销量我觉得还是会有较大的差距就是有点像 GMV 和销售额的那个关系对甚至比这个的差距会更大一些所以交付量的这个宣传的报道呢更多的会是像一个企业的

自我传播的一个方式如果你要看这个市场真正的表现的话交付量或者说是中端的销量还是更明确的一个数字那前面我们讲了几个案例呢其实都有比较明确的物理产品而且每个产品可以分得很清楚可以按照量来对就是不是像什么石油天然气你可能要用一些别的几样代码比如说桶啊什么的对那如果说有一个产品它没有物理形态或者它

不是一个一个来卖的话那你怎么计算销量呢或者说有没有什么别的统计口径那我们其实可以讲一些非商品或者非实体商品的行业怎么计算销量我觉得我们可以举两个例子一个是软件服务一个是酒店先说软件吧其实很长一段时间里边软件也是被当作硬件来卖的

或者说软件是硬件的附庸一张张盘这样的对它是软盘光盘 DVD 磁带之类的是吧卡带对对但之后呢有了互联网对吧那个软件可以付费的下载了但是这个情况下它仍然是寄件制的它是寄件收费的其实我们在那个游戏的安卓顺应那期里面稍微提到过一点其实现在还是有不少买断制的游戏它的统计口径仍然是它的销量是多少是的

当然在整个软件领域呢就随着 SaaS 就是所谓的软件机服务这样的一个经营的模式和理念它普及了之后呢那越来越多的客户他不再是一次性的购买一个软件而是按照一个时间段来购买这个软件的服务或者说是订阅那么软件的销量统计口径呢也要随之发生变化了就由此就出现了一堆乍看不知道是什么的一些指标但其实他们都比较好理解的我们简单的介绍一下

举三个例子第一个呢就是 ARR 也就是 Annual Recurring Revenue 就是年度经常性收入通常呢就是给那些订阅制的服务软件服务来计算一下一年里面能够获得多少收入的你比如说像视频网站啊云服务啊等等都会经常用到这样一个核心的指标嗯 AR 有可能还太大有些比较细的公司还会看 MR 就是月度性的经常性收入对的跟 ARR 比较类似的一个概念呢叫 ACV 就是年度合同价值

它其实意思跟 AR 差不多但是区别呢就是它指的是单一客户一年里面跟你签的整个的这个合同的价值有多少因为有的客户比较大嘛所以说对于一些 2B 的软件公司来说这还是一个很重要的数据可能主要提前是大客户的价值对

第三个例子呢就是 LTV 就是 Lifetime Value 这个其实我们讲过啊在游戏安卓税里面那一期它指的就是一个客户在整个这个使用你这个软件服务的生命周期里面总共为你提供了多少收入那这个对于像运营类的那种游戏来说呢就非常重要因为它除了这个稳定的周期的这个订阅费以外呢还会有一些额外的增值的付费我买了月卡我还要买周卡吧

对对对就是这个意思啊那所以你只算这个订阅的话它好像没有那么周期稳定吧所以你算一个整个的 LTV 就会比较准确一些嗯那接下来我们聊聊酒店酒店其实也比较特殊因为它的主要产品是一个一个的房间它虽然说有这个独立的物理的实体但它销售的是这些房间的短期使用权而这个使用权价格又会有很多窝洞所以说它的指标也蛮独特的嗯

在实际操作当中呢酒店业主要看的指标是三个一个是入住率一个是已售客房的平均房价就是平均房价还有一个呢就是前两个指标相乘得到的一个数据就是每间可售客房的收入一般来说就是可售客房的年收入嗯这个其实

比较好的类比就是跟种植业比较像比如说我有多少棵树然后计算出来这个树平均一年能够获得多少产出然后就是以它一年能够产出多少个果子以及这些果子平均售价来看我这个养殖的水平怎么样对那这三个指标呢其实都是衡量一个酒店或者说是整个这个酒店公司的整体业绩的时候会看的这个数据

那如果你要寻找提升空间的话呢就会在这个数据里面继续做拆分嘛看不同房型然后不同的时间段里面这些数据到底有什么样的一个波动嗯其实现在酒店业的收入来源也很丰富啊就是最常规的那种客房入住其实已经是其中的一部分了比如说展会啊餐饮啊周边产品都可以成为酒店的收入的一部分嗯那除了这些指标以外呢还有一个指标最近也会经常的看到叫做间夜量嗯就是一间房间夜晚的量

啊他其实指的就是一个酒店或者一个房间吧他在一段时间里面到底租出去了多少天嗯我们刚才不是讲到第一个数据叫入住率吗其实你要算入住率的话就是先要知道兼业量然后你再除以一个整体的时间吧然后就可以算出一个入住率嗯

其实建议量也是更接近于自免疫的这个销量的一个概念其实我们刚刚已经有点偏题我们已经在讲那个销售额了对对对这个数字呢其实在酒店行业里面之前用的还比较少但最近用的最多的呢实际上是那些 OTA 的平台嗯也就是在线的那个酒旅预定的那些平台协城阿美团之类的对对对他们用这个数字呢实际上是可以最直观的来体现自己订单的规模啊

其实对于平台来说呢他们并不需要在意这个具体的酒店的入住率有多高但是他们其实更想知道到底这个市面上有多少房间是从我们这里订出去的对的但是呢这个 OTA 平台的兼业量的数据呢也引发过不少的争议有一个原因是它比较容易注水比如说你这个终点房你就是订了一次就算一个晚上因为它不是夜啊它是日间的消费啊

这个我觉得相对来说还是一个统计口径的问题还有比如说有一些直接刷单的这种注册的行为那其实就比较麻烦了另外还有一个问题就是刚才岳老师讲到的就是销量和销售额之间的区别就是你间业量是无法显示你平均的客单价的房价的如果你要反映是整个平台的交易规模的话那可能是平台的交易额会更加的准确一些所以简单来说就是你不能只看一个指标来判断整个市场的情况是的

那今天我们的销量口径小百科就到这里啊不知道大家有什么感觉我的一个印象是在很多品类里面最权威最准确的数据往往是没有那么公开或者说公开的没有那么及时的这其实就给一些专业机构的指标设计和估算留出了空间也为品牌如何量化的展现自身的实力留出了一些操作的空间

这本身当然是种很有意思的博弈啊也在某种程度上体现了我们对于数据和指标的迷信但反过来说抽象出来的指标到底能在多大程度上反映市场的具体情况这其实考验的是对于整个行业运作机制的理解商业就是这样