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大
大海
棉
棉花
大海: 我认为衡量大客户的一个重要维度是销售占比。普通客户的销售占比可能只有百分之零点几，重要的KA客户可能占1%到5%，而战略大客户可能超过10%。此外，客户的品牌影响力和复购潜力也是重要因素。如果失去某个客户会让公司感到痛心甚至倒闭，那它很可能就是我们的大客户。
棉花: 我认为知名品牌是成为大客户的先决条件。
Deep Dive
Shownotes Transcript
这是一部大客户销售血泪史，提炼为30句大实话，句句都是刻骨铭心！
在ToB世界里，“大客户”看起来金光闪闪，背后却是遍地刀光剑影。这期节目，我们不谈励志，不讲成功学，只总结那些在真实项目里踩过的坑、流过的泪、丢过的单，萃取出 30 句血泪实话。每一句，都是被项目教训过的人才说得出口的真话。如果你也曾在客户会议室熬夜画 PPT、在项目现场被临时叫停、在交付节点提心吊胆，那你一定会在这期节目中找到共鸣。
你会听到的内容包括：
✅ 为什么很多项目不是靠“真需求”发起的，而是靠“权力意志”启动？✅ 一把手变动，一夜清盘，你该如何预判风险、快速止损？✅ 客户说“流程卡住了”，其实背后可能是派系斗争或话语权洗牌✅ 影子决策者、退休专家、竞对校友…你永远低估了客户组织的复杂性✅ 没实力别接大项目，树大招风，有时候“小项目，慢刀片”才是真智慧✅ 加了微信却不聊天？恭喜你，关系已经“发霉”了✅ 项目方案写得再好，不如客户带你去标杆现场转一圈
适合谁听：
👨💼 B2B销售、商务/售前、项目交付人员🧠 服务大客户的咨询顾问、乙方负责人、初创CEO🔍 想进大客户体系但摸不清套路的 ToB营销人
【主播👨🏻/👩🏻】大海 / 棉花
【提要📒】
- 01 大客户，离了谁谁心疼
- 02 项目方案，拍脑袋决定
- 03 领导变动，项目归零
- 04 影子角色，能断你项目
- 05 没实力，别把项目做大
- 06 收款节奏，要压在任期
- 07 白嫖行为，反复上演
- 08 陪跑成本，小厂扛不起
- 09 高利润项目，轮不到你
- 10 懂行业，还得懂客户
- 11 微信不聊，关系发霉
- 12 不会说话，先学夸人
- 13 拜访客户，切忌隆重
- 14 你不是唯一的选择
- 15 不吐缺点，关系还浅
- 16 趁热打铁，提出邀约
- 17 流程卡住，多半有变
- 18 打动客户，先打动家人
- 19 帮客户拿KPI最关键
- 20 小事铺垫，才有大事
- 21 销售本质，是资源置换
- 22 合适方案，胜过好产品
- 23 高价成交，需要理由
- 24 决策拍板，不在你眼前
- 25 客户需求，未必是真需
- 26 项目周期，靠熬靠等
- 27 靠团队，别做独行侠
- 28 客户案例，胜过PPT
- 29 丢单复盘，必须做透
- 30 敌人可能更懂客户
【后期✂️】小铁
【音乐🎵】
- 片头：speed of light- Jazz Funk Sou
- 垫乐：Bossa nova
- 片尾：James Brown 《Try Me》
【往期️🚀】
局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！)
局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务!)
【收听👂🏻】
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