【引言🐝】

本期节目嘉宾Jonathan，现就职于某互联网大厂，带领北方大区2B销售团队。Jonathan是棉花非常敬佩的业内大神级的存在：专业、缜密、理性又感性，温和近人、超高的情商等等标签都不足以描述他的优秀（迷妹~变身！）。

这期节目的Show Notes提炼过程很痛苦，我们真心觉得每个段落都是值得认真回味的“行业小秘密”，节目里 Jonathan毫无保留的分享了一名B2B Sales从青铜到王者的成长历程，有捷径也有天坑。

这也是TOB局内人有史以来时长最长的一期节目，看起来很长，听起来却觉得太短，强烈推荐给各位！

**【主播👩🏻】**棉花

【提要📒】

16:10 销售的64%法则

26:30 急于在客户面前展现解决方案，是销售与客户建立关系的大忌

36:29 不能把客户约出来？那生意是谈不成的

41:35 天才型的销售可遇不可求，如果遇到榜样，请抓住机会，放下身段向TA学习

45:20 麦肯锡信任公式：信任=可信度X可靠度X亲密度/自我倾向

53:00 最有胜出机会的【挑战型销售】的三个T

59:10 M-E-D-D-I-C

68:26 Champion为什么重要：在客户侧，如果你的项目没有人渴望它成功，那它就成功不了

74:05 带团队，技巧反而是其次，首要是要找到团队成员的内驱动力在哪

85:30 销售进阶：①成长心态②学习“学习”，再学习③课题分离

【延申阅读📕】

Jonathan在节目中推荐的两本书： **【后期✂️】**小铁

【音乐🎵】

• 片头：speed of light- Jazz Funk Sou
• 垫乐：Bossa nova
• 片尾：James Brown 《Try Me》

【往期️🚀】

海棉说 | 谈谈线索（字少事大）)

海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！)

海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！)

播客心声 | 当我做到第24期播客的时候，我都在想些什么？)

业务洞察 | 谈谈ToB企业运营的三大迷思：文化价值观、业务系统、组织能力)

海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？)

销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长)

营销实践 | 跟大棉花聊聊「活动营销」的运营思维、工具方法与创新)

【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。

👉加入听众群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB）

【互动✏】 🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~