是谁19岁公众号创业赚百万，25岁做出海达人营销供不应求？
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这些厂子或者说一个刚开始的团队真的能靠这些乱七八糟的素人打出品牌力吗这个我觉得是一个可以收费的内容就是在这里免费的给到大家其实这些人是谁都没有那么的重要重要的事情

欢迎来到小火车过桥这一期是创始人采访请来的是 Lizzie 目前是在做电商出海相关的服务然后她 19 岁的时候做过一个留学生公众号当时创业然后据说是这个顶峰时期年营收大概有五六百万左右用她自己的话就是说自己做了一个十年的老乙方前半段就是帮小朋友们肉身出海

后半段就是把这个小老板的商品弄出来我的 intro 大概是这样就是 Lizzie 你看看我有没有漏掉什么关键信息我觉得这个 intro 已经很有梗了是这样子的我其实前半段在读书的时候做了一个公众号的创业然后是一个留学公众号可能会有些人有听过他叫 panel pass 过来人毕业了以后就去 B 站工作了三年其实也服务的是大科

在 B 站的一些整合营销跟投放现在呢我又自己出来创业了然后做的事情其实就是中国企业的出海 OK 酷今天约你主要是想跟你聊一下就你刚才说的那个 Panopath 大学做的那个公众号和现在出海服务商这两件事情吧然后看看有什么有意思的创业故事呀方法论啊或者说作为一个局内人对实地的一些考察吧

我们很多听众就是都属于一种跃跃欲试的状态吧所以也希望能起到就是某种鼓励或者说避雷的效果都会有都会有那我们先聊一聊这个公众号这个东西吧然后它的全名是叫 Panel Path 过来人嘛按我的理解呢是我其实研究不深了但是我当时为什么认识你是因为我其实在深圳参加了一个 Panel Path 的

举办的活动然后在一个还挺高级的酒店里面然后当时的场景是可能有 20 到 30 个不一样就是美国高校的一些大三大四啊

反正挺牛逼的美国学校的学长学姐过来一部分是介绍一下学校有哪些资源然后另外一部分是反正我也即将大一嘛也挺紧张的就是过去认识一些同学什么的这是你们线下的然后线上应该就是一个公众号然后有些时候可能会介绍学校有些时候可能是说北美的一些生活小技能之类

你能给大家稍微详细的介绍一下就是 Panel Pass 线上线下就这两个部分到底做的是什么事情吗首先我先讲一下为什么会做这个公众号应该很少会就即使是关注者应该也不知道其实 Panel Pass 这个公众号呢一开始属于是一个无心插流因为我是跟我当时的前男友在异地恋然后在这个异地恋的过程当中呢我们就共同话题越来越少

我们就在想要不我们一起做一个项目或者说一起做一件事情是可以让我们有一个经常能够沟通的话题的有个活儿一起干当时公众号这个功能刚刚被微信推出来然后我们就选择了去做公众号我是在一个出国的人非常多的高中然后我自己呢其实也是在文理学院嘛所以说我们会有一个联盟可以找到很多的在校生去做

访谈所以我们当时一下子就没想到还挺火的然后我们业务其实是覆盖留学的信息介绍的各种维度的信息吧就是一种学校介绍专业介绍然后还有这种就是一般来说是在公众号上以访谈很多不同的

过来人来呈现的还有一种呢是线上的宣讲比方说当时不是会有那种集赞然后可以就是进入到一个讲座现在已经没有人会想要听和发这些东西但当时它的列变效果还是很好的我们会去做一些这样子的讲座有一些呢其实我们的广播

高收入也来自这一块因为我们会有一些行内的无论是留学机构还是背景提升机构它会通过这个方式来借我们的场去做一些宣传第三种呢其实就是展会了它其实就是一个 college fair 我们会在全国巡展最早是在上海然后后面呢就开了五地或者说八地重庆 成都

上海还有苏州杭州深圳广州我们一般来说会在暑假的时候去办这样子的一个 college 的展会然后我们就会进行各种各样的白嫖因为我们还帮同行承办一些展会比方说比较有名的是那个北美留学生日报

我们跟他们的老板也蛮熟的之前会承办他上海的那一场展会我们当时展会最高分的时候可以有一两千人又有很多不同的学校现在应该是完全没有这样的流量效果然后我是在毕业了以后也就开始要走了你刚才说就是一开始是因为异地恋然后想和男朋友找个事情做然后所以是你是一边上学一边在线上做这个事情是吗

对就是边读书边写我们其实是比较包产到户的一个模式我们那里面总的来说都已经有大概一百到两百个编辑了就是很多的编辑其实就是学生所以说我们就是有一度其实会变成某种留学生的必打的一个功因为我后来硕士去了

我是在 Upan 读教育学的就读教育科系然后我们当时招生官就是我后来录取了去了以后我招生官还跟我说你必须要跟我解释一下 Panopass 到底是什么东西因为他当时又看了很多的人的那个申请然后他会要么就是我会给很多人写推荐信要么有些人会在实习经里面放 Panopass 这个东西然后就搞得我们当时的那个招生官都非常的好奇他发现这个方

既然也来我们需要读书然后必须要问问他到底是啥感觉像某种传销组织这个其实我能理解因为我们当时我在伯克利的时候跟学长学姐一起办过那种所谓的那种创业论坛然后就是请行业的各种大佬什么 CEO 过来当 speaker 当嘉宾上台讲话然后但是我们作为小朋友对吧作为组织方就得卖票联系这些嘉宾现场要去说你从哪个入口进哪个出口干嘛干嘛

其中一个让这个东西赚起来的方式就是去说难听点就是去 PVA 一些大一的小朋友们女生的话呢就是找那种漂亮的女生给她一个相对比较牛逼的 title 比如说什么你就是 head of marketing 让她去传一些点子然后呢男生的话呢就是把这些女生推出去说这个女生都在这里当老板你难道不想我给她干活吗我可以是这样的哈哈哈哈

我们从来不看脸的啦我们从来不卡眼的反正当时就骗来了很多这种小朋友然后呢就把整个事情就是把一些零散的活他们都干完了然后我们可能就做一些稍微 high level 一些事嘛你当时是怎么就是去把这些学校的学生 PUA 过来然后给你们干活而且我觉得我们还是在线下你知道吧就是走在路上碰到了我就给他拉过来干活但是你这个线上我感觉就是可能操作难度更大

这是一个还挺有意思的问题其实是这样子的就是你能够知道这件事情里面有哪一些 stakeholder 就有一些重要的那个利益方然后他们想要的东西是什么这里面有很多的人比方说留学生这个画像的人很多人他其实并不缺钱但是呢他们在他们人生的这个阶段他其实是很缺乏锻炼的经验也很缺乏机会

就是我没有一个真正的能够上手的 case 然后像展会这边其实有几方吧就一个是参展方一个是赞助方比方说是一些中介机构或者说一些背景提升还有就是在校代表就是比方说我是过来介绍我的学校的还有就是一些志愿者就是当天去做一些 operation 然后去 manage 整个展会的一些如引导或者说 facilitate 一些讲座 event 的这些人

我们一般来说就是志愿者这块其实会用高中生反正志愿者他们也没有拿钱所以我们没有用童工我们会跟他们说展会的结束以后会有一个在校生的 after party 而且那个在校生呢他可能都是就是来自很多名校这些志愿者他其实是会有一个入场券是可以进到这个 after party 里面然后可以认识很多的比较牛的一些在校生

他可能会来自哈耶普斯玛或者就是来自一个非常的他很喜欢的专业就是所以说这个是吸引志愿者的一些地方而且就是也有一个不错的经验嘛就是你可以了解很多的学校然后在小生这边的话其实他们呢一是就是有很多人其实是比较想要宣传一下自己的学校特别是我在文理学院嘛

我在一个叫 Clamrock Canada 的文理学院然后这种就是有点像是你的学校的很小众但其实还挺不错的然后你就会希望有更多的人知道然后更多优秀的人可以来到你的学校下校生呢他们过来的话一呢是可以宣传学校二是可以跟别的学校的人互相认识因为留学的时候大多数人的圈子一般都是在学校里面的学校间的一些关系是很少的

然后他这样子一下子可以认识可能北美的一百多所不同的学校不同的州就是公立大学私立大学都有的学生然后就对他来说其实是一个社交圈的扩大学生家长就不说了因为大家过来其实是能够一下子看到很多的学校然后又可以接触一手信息的真人去询问他们这些学校怎么样就像赞助商这边的话其实也是因为有这个人流量这些人又是最精准的受众因为我们会卖展台也会卖讲座嘛

留学又是一个课单比较高的行业所以说就是这一千个人里面它其实是可能只要转化了一到两个人它这次来就不亏所以说大家都很开心然后所有的事情之间是有 s synergy 的因为有这个 intangible 的 value 所以说你可以以一个低于市场的价格去做这样一件事情最关键的是就是这几个方式互相吸引的比方说像我们现在做

服务商就是我们做有点像海外达人的带货的介绍所一样的感觉的业务这个也是带货的达人和那个想要被带货的商家他们之间其实是有互相吸引的 s synergy 的然后我们在当中很好的去组织了这个 s synergy 这个就可以去使我们以一个比较优惠的价格和一个比较大的势能和一个比较快的速度去做成这样一件事情

你刚才说那个线下我能理解吗因为展会然后大家就是各取所需就团在一起但那线上的这些是怎么办就比如说我可能平时九月份在学校然后你还要给我布置作业去写这个公众号那我其实挺烦的

你是给钱呢还是怎么着去让他给你做这个事我们其实会把公众号的主条副条和各个栏目都分割成一些档位一些档期真的有点像包产包户吧就是我们会有责任的主编有责任的某一个项目的负责人然后还有就是这个项目里面的学徒比方说我们现在开了一个专栏是专业的专栏然后这个专栏就是采访不同的专业的学生然后以一个我们会有模板就是以

以这个模板去写文章就是你说的很对其实很少会有人真的一直一直做这个编辑因为很多的人他的心态是我要在这个比较头部的有几十万粉丝的公众号上发文章然后我这个浏览量该到了我这个小包款拿到了以后他其实就没有说那么有热情去做这样一件事情了然后这个激励金就是我们虽然当时会有一些激励吧然后也不能算是行业里面非常高的一个水平

所以说我们就是会默认就 default 一个所谓的人才的周转率就是这些人他可能真的干一个季度就不会再做了然后他学会了以后他会走所以我们甚至会有按季度来开展的培训项目我们有一个线上的管培生的那种项目会教别人怎么做活动策划怎么做编辑然后怎么做一些一个留学的一个辅导老师然后那个叫 panel peer 然后那个也非常火

它就是有点像是一个训练营然后这个训练营呢免费地教你很多的技能这些技能我其实觉得到现在反而变得越来越有用了因为全民自媒体创作者经济嘛他学会了以后你要怎么证明自己学会了呢那你就是要实践吧那你就可能会有就是一到五篇文章的一个试验的机会我们就在这个比较快速周转的情况

放下面去让所有的人学了然后去做做完了以后呢他就要么成为一个教的人要么呢他可能就毕业了下一轮的更新的年轻人会进来每一个人他因为都是最 fresh 的应届的或者说我们精准的受众的一个角色他其实也可以给我们带来很多的

新的市场信息所以这些人他不只是我们的员工或者说我们的编辑他同时也是我们的某种大使他可以告诉我们这个市场现在是什么样的就比方说国际学校的市场现在是怎么样的同学之间坊间都在聊一些什么美国的不同的大学他们的就是情况是怎么样的

我刚才在想就是这个东西从后面看其实挺草台板子的但是我能想象一个高中刚毕业或者大一的学生看到这个会觉得特别酷就是我又能认识小哥哥小姐姐然后呢同时我还发东西到公众号上面还挺沾光然后甚至还可以写在 resume 上面的一个事对对对对我觉得现在会有点难因为就是当时的内容标准也没有说真的那么的高而且我们这个东西它其实拼的不是文字能力吧

可能更多的是一个信息的传递我其实之前也会就是有的时候回去翻我可能写的十万家的文章然后我会觉得这是啥就觉得写的好烂就觉得好吧就是其实还有一个很大的因素也是微信公众号的阅读的受众的增长本身其实就给了我们非常大的一个机会这个东西就有点像是很多的东西背后原来就是这么的简单

这么的草台但是它 somehow 就发生了说到这里就是我和 Joe 两个人其实在博客上面提了好几次就是所谓的 copywriting 就是写文字的能力其实是我觉得是现在吧前五必备的能力之一吧而且是其中一个算是比较重要的能力说到这里就是想问一下你们当时一个是公众号是怎么增长的

就比如说在 copywriting 这一块有没有什么标题党或者说有没有什么蹭流量就是这种比较骚的操作然后是在文字上面做一些操作然后另外一方面的话就是内容上面就其实留学一直是一个很卷的东西然后你也说了有什么北美什么留学生日报啥就是肯定有同行跟你一起卷那你的内容上的差异化是什么

甚至我的流量可能

所以说当你已经做起来了,就是你比别人先做起来,其实会有一些人主动的去找你供稿,或者说主动的跟你 offer,要互相的去做转载,然后互相的引流,就有点像是你从零到一了以后,其实是会有一些人来助推你的一到十,其实当时很多的留学类型的账号,其实我们可能到现在都是还不错的朋友嘛,

会经常交流交流虽然我现在不做留学行业了但是如果真要说我感觉也可以很如数家珍然后内容的差异化呢其实是这样子每个公众号不一样因为我们确实可以看到很多不同的定位的内容就有的人他可能就是以信息的呈现和介绍为主然后有的人他可能是以一个引发共情为主

就是他可能会找到一些比较好的共情点能够让这个手中就是留学生特别的有共情然后我们的模式可能会更加多的是创造一种比较可以降低创作门槛的机制就比方说专栏这样一件事情就是因为我们的公众号的定位更多的是信息传输和信息介绍就是因为留学其实当时是有很多方面大家在留之前是很不清楚的所以说我们更多的是比方说这个专业到底是怎么样

或者说这个学校到底是怎么样的然后甚至就是我们后面衍生出很多版本就比方说这个活动到底是怎么样的比方说美食辩论它是怎么样的或者说磨练它是怎么样的它其实就是我们找到了一个剧类话题这个剧类话题我们找到了一种可以快速地了解它的模式当然现在我就可以用 GPT 快速了解就是我们找到一个模式然后把这个模式变成一个采访的框架

然后再找到那个合适的人让他能够受访然后去给出这样的信息所以说就是我们天然的是由一个机制去驱动的然后我们就在这个过程当中 Evolve 的创作者也非常的多受访者也非常的多然后每一次有一个新的人他被采访

或者说有一个新的人他去做这样一个作者他其实是会让他的圈子知道你的所以说这些人他既是我们的创作者然后也是我们的一个推广大使你要说我们是靠模式和机制然后有些人他就是真的会文笔非常的好我也有一些还蛮欣赏的作者

然后也有一些人呢他就是特别的快他就是很会追热点每次呢都可以有一个非常标题党在医疗之外有情理之中的 take 然后我们呢可能更多的还是会走一个就是把一些东西沉淀成模式然后这个东西就可以复制就可以 scale

就可以一直一直地做下去做了第一篇就有第二篇就有第三篇然后有些人他会为了下一篇或者为了上一篇去关注我们我最后就是抽出来聊一下就是说你之前跟我说过就是顶峰时期的话这个公众号是有 30 万的粉然后呢营收一年大概五六百万嘛利润率在 80%到 90%之间就是你能给我稍微 break down 一下就是说你们的当时的变现模式然后呢收入来源团队多大就是一些数据上的 overview

我要画一个分水岭就是我们当时的利润率真的能够达到这么高其实是因为我们没有太多的固定成本也没有太多的运营成本就是因为我们是一个纯学生兼职的团队没有办公室的花销然后没有很大的人员花销因为大家都是全职然后甚至没有市场的费用因为我们自己就是流量当时可能就是如果是百分百的收入的话有 50%到 60%是来自于广告

比方说我们去做了一次宣讲活动宣传活动它是就是有策划的去介绍一个留学行业里面的机构比较擅长的事情就比方说它如果说是比较擅长科技教育就是 STEM 的科技教育或者说比较擅长博雅教育它其实是就有一些东西可分享的但是呢它就是在我们这里是做付费的那个分享百分之二三十

是来自于服务的收入其实我们不会去做服务的大头就是我们其实会有点像承销一些服务就比方说有一些机构它会跟我们联合去制作一些教育产品然后这个产品呢其实主要是他们来出人出地和出教研我们来出 marketing 宣传和销售这样子然后我们再就是分钱剩下的 20%呢其实就是会展收入

展会的时候就可以卖展位啊卖讲座啊所以说就还是比较丰富的一种收入的模式然后同时这里面其实每一项都成本比较低因为比方说像公众号的广告收入就是你发广告的话成本是非常低的就是那个文章或者说那个软文或者说这个讲座别人其实是甚至可能会帮你准备好你只是需要花时间和精力去改一改

然后呢那个成交的服务呢你确实会需要花心思去想怎么销售和选品就是选一些我们觉得比较符合我们的受众调性和确实是就是经过了一些审视还不错的机构之后的话其实大头的成本就是一些运营费用啊还有场地费用这些其实是机构承担的嘛最后呢就是那个展会收入刚才其实有讲过嘛就是其实除了固定的一些场地费就是一个一千或者说两千人的展会其实我们的招商还是做得比较好的

有流量还是香啊是不是所有人都找你干活现在没有了现在搞得很苦那我们最后就是我知道你这段经历最后有一个很劲爆的故事你能展开说一说对对对燃起来了

因为我刚刚有提到嘛就是这个事情其实是有点像是我跟我当时异地恋的前男友想要找个活一起干所以才做的没想到就后面做了那么多 get through 了很多事情然后呢这件事情的结束因为大家应该明慧的发现这个关键词是前男友在我刚好毕业然后准备闷闷干这件事情的时候就是开始定了全职的场地然后呢

然后又招了很多全职员工以后我发现就是我当时现在有劈腿出轨了大概八九个人这是突然间发现然后同时呢他最后一个出轨的人甚至是我们公司的实习生然后是一个当时刚高三毕业的学生然后我就当时一下

那时候也是我的本命年吧然后我就最后决定 cash out 然后离场了就是没有再继续做这样一件事情当然我本身呢也很犹豫吧就是要不要一起去一直去做留学行业因为我可能会更加喜欢传媒一些这事情就刚好给了我一个很大的推理然后我就在毕业的一个有点像是准备好好的去做这样一件事情的时候突然间被紧急地暂停了

然后分手和重新找工作做了一件完全不一样的事情就去打工了对所以你当时是打算就是说继续深耕留学这件事情做一些相关的东西然后后面就是突然一下打断了嘛然后就觉得说是因为就是暂时没有想好然后所以就是找个班上呢还是说

接下来这个工作也是有目的性的就比如说我可能对传媒感兴趣那我找一个离传媒近一点的事去学一学然后再看就是说相当于为第二次创业买个伏笔还是说你当时就我就做班就行就是看着办的那种心态

创业的终止就是早有一些预兆的因为之前其实我觉得做这件事情是没有机会成本的因为你还在完成你的学业然后你也没有错过太多的事情我们甚至在同时做了很多不一样的事情但是当你真的毕业了以后就会变成就是你是要 all in 去创这个业吗然后这真的是你想

做的事情呢这个公司当时的发展方向是你想要的发展方向吗因为我们当时呢其实是跟别的机构一起的合资公司是拿到融资的就是拿到了大概千万级别的融资然后当时是准备去做一个海外的教育科技类型的应用他就是原辅导的那个投资人投了我们去做一个海外版的原辅导来

然后我们当时的那个发展方向其实也有一个向左还是向右的一个路径分歧吧就是因为我自己是希望可以把它做清就是我们像个买手电一样所有东西我们都是成交然后我们做好 media 和流量这样一件事情公司的其他人其实也不只是我前男友是希望我们把它做重就是去做更加高营收的就是我们就成为一家中介机构

然后成为一个产品线很齐全的中介机构我们既做升学又做辅导然后呢又做一切的东西我自己还有一个人生迷茫的其实就是因为我们当时的很多的工作模式和管理模式我现在想我也是这么觉得的就是都是就是没上过班的人发明出来的我们自己没有上过一天班然后呢又以一种学生管理者的

这样出现在这个市场里面你管管学生就是就像你说的可能高中生大学生他会觉得做这样一件事情也还好因为他自己也是兼职他也没有机会成本但是如果你开始管全职因为我们当时招了很多老师我们几乎搬空了新东方前途的那个高端留学的一个办公室就招了四五个非常贵价的全职老师我们就是整个公司里面年纪最小的人

而且比公司的平均年龄可能会小个四五六七八岁这里面就是你真的适合去做这个管理吗你是否其实自己还有很多要学的东西然后你是否有很多的好的管理机制是需要输入的因为你现在已经变成一个输出的位置了然后你自己其实真的准备好了吗我觉得这是打一个问号的所以说当时关于职业的很多的思考其实是时不时都会浮现的

然后还有就是要不要选择留学这个行业因为我们当时能够见到很多的留学的过来人吧就是他们是我们的合作方然后这些老师这些工作室或者说这些在教育领域里面非常的出名的老板或者说企业家他们的生活方式是你想要的嘛对于我来说其实这些答案应该都是否定的所以说刚好有这样一个推理嘛就刚好有这样子的一个非常震惊的一个事件所以说最后就是在我走

还是你走当中我就是觉得还是我走吧但是后面发生了非常多的事情就比方说教改的事情的发生让教育自文化这样一件事情基本上就黄了最后我们这个公众号是一个非常低的价格可能当时估价的一个 5%或者说 10%的一个价格去卖给了另外一个公众号所以说我走以后一个行业的潮起潮落其实还是很让人唏嘘的

那好在你下车了嘛也不能这么说我觉得就感觉就是你走了不明不白的然后后面发现这个事越来越不明白了你当时没有想过就反正这种事情发生也是挺伤心的嘛就没有想过说我反正我拿到钱退出了我出去旅游一波调整一下状态为什么会直接立刻去上班去了其实我也没有立刻去上班我感觉有一个季度我们

我还是玩了的而且那个时候是大家都在上网课嘛所以说其实还挺热闹的那个时候也认识了很多朋友现在也经常会一起玩你说为什么要坚定地去选择上班而不是重新再做一个创业一是我觉得我确实是想要去搭公司学习然后我后面去 B 站呢一是想要找一个传媒类型的公司

然后呢二是也要看就是有没有合适的嘛然后我是想找一个在上海的工作然后我也希望他的核心业务是在上海的所以说最后去了 B 站然后也得到了非常丰富的经历和体验当时也是 B 站的商业化元年吧所以说就做了非常非常多的客户然后一下子就我觉得从一个职业里的小学生变成了一个大二学生社区大学的学生然后

好奇怪的比喻那我们顺着这个聊就是你当时 B 站结束是还就是又跳槽了各种公司才到现在的做电商呢还是说还是你在 B 站待到某一个时间你说 OK 我撤了我要出去闯具体的时间线大概是什么样的我就后面一直在 B 站 B 站走了以后就开始创业了就成为那种有点像是放弃那个大厂工作中厂小厂

我现在已经快平衡了现在盈利了中场了中场开始自己创业的那个打工人嘛就小红书打工人但我在 B 站其实会有两段经历就都对我现在的工作还挺有帮助其实这三段经历就 Panopass 经历对我现在的工作也非常有帮助就是我在 B 站三年

然后前半段经历是在营销中心然后做的就是合营销的策划简单的说就是所有的一些大的品牌它如果说投放量级在百万以上就是在 B 站的愿意花的 campaign money 在百万以上我们是会配站内的一个专人去做策划的然后当时那个专人就是刚进公司的我对对然后我们就在那个时候帮很多的不同的品牌

不同的类模就是汽车美妆品交费各种各样的牌子和实印就是其实都有然后帮他们去做策划就是帮他们去想这个 campaign money 要怎么样花比较好然后多少百分比是硬广多少百分比是软广

然后要买哪个 up 主,要做哪些项目,然后这个活动的话题和全民的任务是什么,就我们当时是这样子的一份工作,后半段的话其实是我去的影视中心,是做那种类似于制片中台的角色,当时是商业化做的有点太多,

我觉得就是那个时候已经有一点点不想再做一些 2B 的事情了想做一些 2C 的事情之前的每个 campaign 虽然说我们最终是投放向市场但是你的那个汇报和拍板的人肯定还是甲方的负责人嘛然后

我就想做一些更加内容像的东西就是直接能够面对市场然后直接每一个观众他就是用脚或者说用手投票我这个内容好不好嘛然后我们当时就是做剧做影视剧 B 站的自制剧然后我们其实连续两年都有口碑比较好的剧豆瓣评分也非常的高当时就很有意思的就是知道了剧组是怎么样的然后一个影视项目它的立项是什么样的一个过程然后宣发是一个什么样的过程制作是一个什么

我觉得三个能力的话就对于我现在做跨境的创业都还蛮有帮助的有点像回头看可以 connect the dots 留学的经历的话因为我们现在做跨境的营销类型的就是有点像智慧综合服务商吧帮助中国的企业去出海然后去想这样一个营销的那个策略然后

我们做的是北美市场为主的所以说当时的留学公众号的经历让我们就真的是对美国非常了解我自己就是直接去过非常多的州就是可能 80%的州我都去过比较了解当地的本土的人的想法是怎么样的

而且同时会有一些 panel peer 就当时的管培生就认识了很多留学生他最后留在美国所以说会帮我们去做一些联系 Influencer 的兼职 which 如果大家有的人听到这个播客感兴趣的话也可以这个是留学的经历给了我在美国北美的本土市场的一个认知吧

整合营销的那段经历的话就不提了就是因为我们完全契合就是只是从做国内的平台变成做海外的平台然后了解了怎么样去做提案怎么样去做一个看品然后怎么样去执行一个大型的一个营销的项目甲方有哪些不同的类型甲方心里想的东西是什么我们要怎么样呈现效果这都是这段经历就是我们当时在 B 站可能一个人就是在半年里面就做了 70 多个客户

所以说一下子就练出来了然后也认识了很多还不错的 agency 也认识了还不错的品牌然后里面的一些人也给了我非常多的知识和经验后面就是做制片中台的这个经历其实是给了我一个很好的怎么样去做一个 PM 或者说怎么样去做流程管理和统筹的经验吧就是因为首先一个卡片项目就很大了可能开会的时候都是 20 个人一起开会

然后设计的方也有甲方乙方丙方,丙方可能就是我们平台方嘛,到了影视制作这块,其实设计的方会更多,就不论是站内,就比方说一个剧它在 B 站要上线,它其实是在 B 站很多的不同的部门是要做配合的,

会需要 involve 很多方制作有很多不同的方就比方说艺人这边编剧导演这边然后还有甚至就是后期制作这边所以说就会有很大的一个项目组不会有完全一样的目标然后我们之间到底应该怎么样去协同那我们接下来聊一下你现在在做的这个跨境的服务商吧就是你能先给听众介绍一下就是具体是什么服务然后服务对象是谁

我们现在的公司呢叫玲郎英文名字叫 Lincoln Lash 刚才有说过嘛就是我们其实是一个为中国企业出海提供整合营销的解决方案的一个综合服务商我们主要卖的是有点像是全球红人服务主要的 focus 会在北美比方说我现在已经成为了一个水杯

这个时候会去找一些美国本土的达人去拍短视频挂小黄车带货我们就会 offer 这样一个套餐然后我们可以帮你配好 50 个人 100 个人甚至 1000 个人会很批量地在短时间里面帮你的产品去做带货的种草然后拍内容和素材然后也可以给你用来投放这样子

也我给听众补充一下就是其实国内抖音上面那个小黄称买东西已经非常成熟了但是北美的这个 TikTok 其实才刚刚开始然后现在也是属于一个相对刚刚开始卷的这么一个状态 Lizzie 做的就是很大一部分就是说让这些零基础的一些出海的团队就是快速的能联系到 TikTok 上面的一些网红去做一些建联和带货的一些操作

经常听小火车过桥的听众们应该都知道最近我和托马斯两个人都发展了一个类似的爱好就是拳击和巴西柔术

我刚开始练拳的时候非常害怕实战对打但在学习过程中我发现在实战中跟别人切磋技巧能学到平时训练的时候学不到的很多东西那今年小火车过桥的一个目标就是从我们两个人独自分享搞钱的思路走向采访有趣的已经在做事或者成功的创始人和投资人和他们进行思想上面的切磋

听众们如果你们身边或者你自己在做一些有趣的公司和搞钱的项目并且觉得这些事情小火车过桥和我们的听众们会感兴趣的话欢迎你们联系我们的邮件小火车过桥的拼音 at163.com 我们很想跟你一起做一集播客分享给我们大家的听众那我们现在回到播客

我这里好奇的是就是你能作为一个局内人给大家说一下就是目前电商出海的情况包括比如说电商中国团队出海的一些比较大的痛点是什么抖音是一个比较好的东西因为它是可以有国内外对比的就是因为国内有抖音然后国外有 TikTok

然后他们 necessarily 其实是一套产品有很多人会说 TikTok 它现在有点像是三四年前或者说五六年前的抖音因为现在其实抖音上的出单渠道已经不再很大比重的是小黄车带货了而更多的是直播比方说电波关起的直播然后还有就是投广投信息流在海外的话现在仍然是一个比较初始的一个商业化市场就

达人呢也是刚刚学会带货他的那个商单呢会比国内的要粗糙很多但是其实能出货出单的渠道也其实不是直播会是以短视频为主你要说卖家要出海有哪几个痛点我觉得其实这里面失败的可能性很高是因为他会面临非常多的选择营销就是选谁去带货其实已经是一个偏后期的选择了

人货厂其实都会需要提供一套非常精密的选择的组合比方说我到底要怎么样选品这个你应该其实还挺有经验的我们之前有聊过到底什么品然后厂的话就是你到底选什么市场哪个国家哪个销售平台

哪一种内容的那个出单形式就是这些东西都是需要选择就是我的预算到底是怎么样去分配然后人的话也是是谁来买就是你选择什么样的团队去卖这个东西你选择怎么样的 in-house 的员工和怎么样的就是外部的服务商去做这样一件事情

然后这是谁来买剩下的是卖给谁就是我应该怎么样去选择比方说像达人团长或者说经销商的出货的渠道这些有非常非常多的选择里面经常会因为有一个关键选择并不对导致其他的选择

都会没什么用处比方说每个国家的市场它其实是有非常大的区别的美国市场它其实素来都是课单相对来说比较高但是呢其实政策的限制和这个看似是一个大的市场就是美国其实是你看美国的大选就可以知道其实里面的细分市场是很碎的

不会像中国这么的同质化不同的人种不同的语言的那个 language speaking 的 market 然后还有不同的年龄段他们自己在大选的时候都没有办法互相理解所以说整个市场他喜欢什么样的商品是非常的不一样的然后你要怎么样能够找到你的人群和就是你要怎么样能够找到你的那个选品的差异化的地方其实是一个比较大的难点

还有就是你的产品是否它可以有各项保护比方说像我们不但要考虑这个东西能不能卖的好也需要考虑这个东西在卖的好了以后是否会被其他的竞争对手轻压就是比方说它是不是可以无痛的就抄走你比方说很多的服装就是服装 market 它就是几乎没有版权你想抄就会抄走如果说你有一个

你大概只有因为我们其实是跟很多的服装工厂就比较头部的服装外贸工厂有过沟通他们就会说你的一个款火了你就有两周时间别的人会直接开始抄你的款而且可能会砸两倍或者三倍的投放预算去比过你而且消费者他其实是除了一些大牌之外是没有品牌性质的系统然后还有就是政策合规的问题就是你这个东西它是否合规然后它是否会

在售卖的过程当中遇到一些准入问题这些事情也是需要考虑的所以说就有很多需要考虑的地方就比方说如果说你在欧盟售卖你是否符合它的环保的包装的需求或者说你是否符合它的那个税务的需求当然每个环节可能都会有个服务商可以去帮助你但是里面其实综合来说需要了解的事情有非常的多对

但是我总在想流量大和品牌力有相关性但不一定是一个一比一的状态就是说比如说我现在卖一个短袖上面有我自己的 logo 我又有钱对吧我可能两周内砸出来一个就是全网每个人都见过的有这么一个 logo 的衣服但是首先衣服就产品上是没有太多差异化然后虽然我有个自己的 logo 但是另外的话我是觉得说

品牌力还是不太够因为我下周我开始卖外套了人家真的会因为我 logo 来买我的外套吗还是说我又得再砸一波钱我觉得这两个品牌力和流量还是不太一样的这是道和束的问题首先我们会说可能 8 分看选品然后 2 分看营销我刚才说的是 2 分的营销到底要怎么执行怎么样去选品可以形成品牌这个东西是一个道如果真的想要做品牌

如果我们把品牌定义为一个一种认知可以让你下一次购买这个东西的时候的决策时间和决策门槛降低我们如果把这个定义为品牌那你确实是要么你要非常非常了解你的人群你给你的这个人群 offer 了一个可以 define 这个 niche market 的东西像我们其实跟很多的客户去做一些咨询的话不会让他急着出货

而是会真的去做更好的一些定位跟调研就比方说像人体工学椅这个东西它其实是分办公市场和居家办公市场它在办公的环境里面它的购买者一般来说是公司的采购它是比较批量的去买然后它最好就是标志款它就是黑白或者说标准的样子然后也无法体现性别如果你要做零售可能会去找居家办公的人群就比方说全美它可能有

千万的居家办公的人可能是大厂因为疫情居家办公他也有可能自己就本身是一个主播或者说是一个自由职业者因为这个椅子他是要放在家里的所以说他其实是反而并不想选那种斑味非常重的椅子而是要跟他的那个家里的 design 是能够契合的

这些事情我们会先自己了解清楚了以后跟客户去打磨说你的 supply 怎么样能够 offer 出一个有细分的选品然后我们先真的这个 market 里面需要这个东西然后我们再来讲品牌就是我能够从这里面提炼出一个什么样的符合人群的标志视觉或者说设计然后它能够

其实我们拒绝很多客户

我可能这样说有点反二三但是其实这也是一个有意思的点就是说你可以说一下你拒绝的很多客户他们通常是因为做了些什么或者说 tend to 选一些什么样的品让你觉得说 OK 他们其实没有太懂如果说这个客户他对于做这个 market 到底需要花多少钱有多大的概率可以成功是没有感知的就比方说像他想要花几万块钱去做家电这个 market 那我

我们就肯定会拒绝这样子的一个客户因为他其实还没有准备好然后这件事情是很大概率是做不出来的如果说你的投资额度是比较小的小到数万元级别以下的

我的建议是你可以做但是你其实不需要找我们比方说我现在告诉你做一批达人最少最少你也是要花一万人民币的但是你对这件事情整体的投资额可能就是五万人民币那你会花你的 20%的投资额

在这个外部的服务商身上呢这个事情也会有一个价格的错配而且他可能准备咬咬牙去做了我就会说你别咬牙因为这个所有的事情它的成功是有概率的反而是一些更加松弛一点的

老板我们有一些客户他是会直接告诉你我可以等 6 个月然后我最高愿意花 2000 万你就告诉我这件事情能不能做如果真的要做要做 12345678910 哪几件事情我去想想我能不能做如果说我能做的话那我去做这样一件事情如果我不能做的话

那就算了那这种呢就是你会知道它到底整体的一个预期是怎么样的对于投资的额度的预期和对于时间的预期是怎么样的因为这里面有很多事情是一个概率所以说在一个更加宽泛的时间预期和一个更加充足投资的里面你更加容易去做成这样的事情选择什么样的客户我们自己其实是会有些选品的情报的我们会去看市场然后我们也一手的去接触美国本土的

一些达人跟团长他们会给我们一些组货和带货的建议就是他会自己告诉我们他比较喜欢什么样的商品比较看好什么样的商品然后我们也会给他们去做一些 sourcing 就是会去帮他们找一下这个货盘是怎么样的然后我们甚至可能会主动出击的去找一些我们比较看好的客户

我个人呢是比较喜欢有一些门槛的客户,就比方说你是有技术门槛,就是你有知识产权的保护,或者说你是有资金门槛,就是你确实自己的底池是比较丰厚的,或者说你是一个在这个 market 里面几乎已经在国内或者说在其他市场或者说在就是生产这个环节已经垄断掉了某一个环节,或者说已经相对来说做得比较头痛。

这些客户他其实是有市场壁垒然后有技术壁垒然后可能甚至还有一些资金的那个壁垒的所以说这些客户他会更加有可能会成功然后我自己在里面特别比较看好的东西其实是智能硬件啊就是特别是能够跟软件端结合的智能硬件因为这个会构成两个壁垒就是一个是硬件的壁垒一个是软件的壁垒

特别是像现在有很多的东西就很多的软件是可以被 AI 赋能的这个过程当中其实消费者他如果说能够看到这个软件因为 AI 或者说因为一些技术革新可以跟这个硬件有一个非常好的非常紧密的结合然后场景也非常契合的话

我觉得是有希望的所以说我们可能主动去提案或者说主动去 pitch 的话会找一些这样子的商品就说实话每个类目里面都是可以罗斯科里做到的场的就是它看似是一个非常红海甚至血海的类目它都有可能可以跑出一些你稍微换一个 mindset 或者说稍微换个人群或者说你甚至换一种组套的方式可能

这个事情就又重新回来了就比方说像香水这个 market 在抖音上什么香水比较好卖就是大牌仿品因为香水这个东西你又闻不到你在闻不到的时候是很难形成品牌的然后你在线上推广呢怎么说呢就人家会看到但是人家只能看到你的包装然后你的那个水是长什么样子你又闻不到那我怎么会信任一个我不认识的品牌然后他所说的这个香味呢你就算描述的再好其实是购买的门槛也很高

也很高同时又相形很多所以说你也不方便备货和分解因为你也不知道哪一款会更容易火然后像 TikTok 在美国是要本土仓备货的所以说其实这件事情就会指数级的增加难度我们就会有朋友想到说那不如说我去抖音上打品只打一个东西就是所有的小样

就是我这边拥有的所有的小样可能有十种香型全部都放在一本书或者说一个好看的那个包装里就都给你然后你就是去试香留下你的信息然后我之后再思域再转化说你喜欢什么样的香味因为这个时候它已经闻到了嘛然后你去跟它卖那个标款同时你也沉淀了一个思域可以去周期性的运营这个事情就是你就在一个非常不好做的类目里面通过策略的创新

和祖货的形式的创新那所有的达人他打的都是一个商品他不会分散你的链接同时呢你又解决了人家闻不到所以说无法感受到所以无法感受自己的品牌除非你超别人的品牌这样子的一个难点应该是所有的类目你去真的很认真的去钻研是会找到一些机会的你要么就是特别了解他的供应链要么你就是特别了解他的人群这个事情就是如果说你两者都不太了解

就很难做所以说我觉得你们是如果想做的同学是有一些供应链的关系那可以如果说没有一些供应链的关系我觉得最好你们可以去做一些你们自己能够理解的自己也会去买的对于自己来说非常 make sense 的东西然后你把自己作为这个人群这个事情就

会稍微有点难或者说你可以抓到一类人去然后你可以去不停的问他们就是 Germage 到底是什么我觉得你刚才说的那个香水的案例还挺好的还有别的类似的案例就是在一个红海的环境里面 somehow 跑出来了一个可能就 10%是新的东西的这么一个单品

每个类目会有不同的做法因为我们其实是做达人是可以接触到很多不同的类目的我们也会向一些老板学习一些生意经啊就是比方说像美妆客户然后保健三细数码家居家访还有宠物然后还有智能硬件啊等等都做过

就是因为达人嘛就是确实很多东西都可以带它就是一种技术比较有意思的事情除了香水之外像宠物赛道其实也有很多的突围的方式啊我觉得它的点其实在于中国猫狗跟美国猫狗没啥区别因为很多的人就有些老板他就是做举证号买很多的号然后呢我就把国内的一些可爱的猫猫狗狗的视频就直接搬到那个海外的号去积累流量因为就是中国猫狗跟美国猫狗

猫狗没什么区别喜欢可爱的小动物的人他就是会关注然后他就会点赞你就有很多自然流然后你在借机能开窗了以后或者说你就直接买橱窗号然后你就直接挂一个你自己的宠物类似的用品又很精准又不缺自然流其实你的内容制作没有成本因为你不需要再去找一个外模去拍摄然后你也不太需要找达人去带货因为说第三遍中国猫

我自己之前前段时间去了看美国

就是我前一个月去美国出差了然后在这个过程当中我也跟我们合作的比较多的达人做了一些沟通我的想法是其实品上是没有那么多区别的因为你看到的所谓的美国卖家他很大概率其实也是从中国进货的

就是品上面不会有太大的区别但是在 marketing 上还是会有很大的区别这件事情就变成了很多时候中国商家他在做的事情就是尽可能的去补齐自己的就是市场的短板因为没有说真的那么的了解本土的这个市场美国的商家在尽可能的去补齐供应链的短板

像我们其实最近也在做一个 project 就是我们在想要不要跟我们现在有的一些达人去做一个访谈类型的节目然后他就是一个所谓的 koc 的 ko 吧就是 key opinion customer 的一些 key opinion 就是到底美国的这个消费市场是怎么样的然后到底我们

要做什么样的选品他们会比较的喜欢然后甚至就是可能我们可以给一些接单制的或者说接订单制的厂直接去匹配美国的流量就是因为这样一件事情应该要各司所长就是如果说一个人他特别擅长渠道我自己天然的就有大概 100 万的粉丝

我就是可以发东西让他们去看到那我们其实也可以不是说我有一个货我需要网红去带货而是我有一个网红然后我帮他去找一些货这个确实是我们最近在想的一个 project 吧因为我给我们一些达人去看了那个 1688 然后还有就是一些其他的 sourcing 的那个

方式嘛就还有就是因为我们自己在国内经常去客户的工厂啊或者说去客户的一些包装组装的中心仓库去看然后他们就会觉得天哪就是这个事情惊为天人然后我们会觉得啊这不是一个非常司空见惯的事情所以就其实每个人的短板嘛

然后中美的一个别的区别其实就是我自己感觉在竞争或者说在一件事情要做的多大这样一件事情上其实中国的卖家会更卷一些比方说像美国的很多的 dropshipping 的卖家

就是我也是听说我也听说就是他们可能赚到一个百万美金或者说千万美金的 level 然后觉得就是还挺不错的然后做独立站嘛然后有不断增长然后又没有什么被火压力然后他可能就去佛罗里达去迈阿密然后买一个 panhouse 然后就开始养老了然后那里就有非常非常多做 dropshipping 的卖家我们

有一个达人小哥他也是说他的梦想就是能卖到这个程度了以后就去迈阿密买 Panhouse 但中国商家他一直会有下一个目标就是比方说我这次打品成功了然后我的利润回收回来以后马上就开始想我下一步要做什么选品我要怎么样去铺我的下一轮成功要怎么

然后我的那个资金要怎么样运作去赚更多的钱因为这个钱如果现在不是我挣就会被别人挣因为我们现在的那个运营团队在杭州嘛然后我之前有刷到过一个视频号就是说别的地方的人他挣钱可能是为了开心这上他唯一开心的事情就是挣钱怎么怎么挣钱非常绝其实杭州明明是一个电商之都但是又却是一个美食和娱乐的那个荒漠因为大家

对于筛选达人你有什么方法论啊或者说一些过滤的方式吗

可能有些人对吧就是付钱给你们的话那你们来选择不用管了但是可能很多人就资源有限啊各方面就可能必须自己手动去 DM 这些人嘛那有没有一些方法论或者说一些 tips 给到他们我们自己也就是根据去年黑五的经验去升级了我们的服务因为去年黑五的时候我们就是一个硬标准你的那个过往的

30 天的带货 GNV 达到 1000 刀我才会帮客户去挑这个打人其他的人就即使你很想做也免谈我们因为去年确实是执行了大概 50 多个客户在黑五就是非常暴力的我们可能每周可以就是出大概 1000 多条商单这样子然后呢得出了一个经验就是硬一刀切 GNV 其实不是一个最好的方式然后所以我们今年其实是优化了我们的服务

首先是这样子的如果说我们现在去看 TikTok 的美区的达人这个市场大盘的情况是什么样呢一是所谓的有橱窗的人橱窗是你能不能去进入到这个 affiliate market 然后去开它会有一个基本的门槛比方说你要 5000 粉丝

或者说你要有人邀请然后或者说你是一个低风险账号你要满 18 岁然后你就可以开橱窗开橱窗的人在北美的 tiktok 大概是有百万这个级别的有这么多人但是呢动销或者说过往的 30 天 GNV 在 1000 到以上的人我们去问了一些数据的服务商他可能是一个不到 10 万的状态他其实非常的少甚至可能 actually 在带货的因为不是所有人

他每个月都会像全职打卡一样的去带货带货带货有些人他就是钱带一下然后就好不了所以说就是这样子的一个大盘分配然后再加上就是其实可能整个 TikTok 它其实是有数十万的卖家在 actually seeking 就是哪些达人去带货的而且达人带货是一个 TikTok 的 major market 意味着有数十万的人在抢几万人

然后反复的在抢因为一个商品可能就要做一百一千甚至一万个人这样子的一个非常不对等的供需关系就会导致汉的汉死 捞的捞死就是那些我们做的比较好的大人

他就告诉我我一天会收到 100 条邀请是不同的店铺来邀请我要带货都是免费给我样品然后甚至有些人他会额外的要给我钱就是 100 一千甚至几千刀因为很多的商家会抱怨有一些美国的达人他就是会零元购就是我给你寄送的样品然后他就不理你了我自己真的去看了一下比方说我们的达人给我们展示的他的一个 affiliate 的后台

然后你就会真的觉得天哪他真的做你这单就你要烧高香了因为他真的太抢手了太忙了有太多选择和机会了然后他家里面堆满样品这种情况下呢其实我们今年会做一个分层的策略就是让那个

唠得唠死的人呢肯定还是会唠得唠死的但是我们会需要能够培养一些汉的汉词的人让他能够进入到下个阶梯就是能够从一个带货门星至少要入行吧就是你要有带货机会然后能够进入到这个行业里面你一直开不了第一单你也没有下一单

然后你也没有一个 track record 然后你也一直都不会被选中然后这是一个不好的状态这本来应该其实是一个 TikTok 应该更多的去做的事情当然他们应该确实有在着手去做我们之前跟一些平台的经理有过沟通但是他就是做的不够快嘛那我们自己也会主动的去扶持和孵化一些达人比方说有些时候这对于我们来说它就是一个比较方便的位置去做这样一件事情比方说我们会跟商家说你给我一些样品的那个额度然后我给你货返

这个额度我跟你说清楚了就是我们是要去培养一些新人的这个事情是一个开盲盒的状态但是我们自己会有一些验证标准就比方说我们先会跟他去做一些服从性测试看一下他是不是一个比较 responsive 的

和 responsible 的达人如果是的话我就会让他去试一试即使他没有一个特别亮眼的那个 track record 至少让他能够带一个货再说你担心这些人他没有办法给你带来一个很好的流量效果的话那你需要认真的去观察一下就是你的竞品或者说你的同行或者说你的补充品他有没有一些可能没有说那么的 popular 但是表现结果比方说他的播粉比这个播放量跟粉丝量是比较亮眼的

他是一个可以以小博大的人很多的商家但实际上就是如果说真的用我们的服务就是突然间感觉有点像在打广告我自己觉得确实就是个人卖家去做这样一件事情会很难因为你没有这个经验就是你不知道谁是我们所谓的就是黑灰红名单嘛因为我们是做了很多的试验不知道这个信息然后这也是我们的一个卖点他不知道的话确实会比较难做就是你会需要花心思去做非常多的观察

如果说你只有一个商品或者说几个商品的话其实做这样一件事情精力的分配是否值得我觉得是需要考虑的然后如果是我们来做就是如果说是花钱让 agency 来做这样一件事情的话我们会自己有内部的 SABCD 几个档位的达人会有自己的定义标准我们就是会看这个达人的非常多的维度一个是画像是否匹配

然后一个是 GMV 一个是军播一个是粉丝量他的一些内部的我们知道的事情就是他自己的一个回复度他跟我们的脚本的一个配合度然后还有就是他自己是一个什么样的人他的工作习惯是什么这些东西交给我们的话我们会直接去帮你 deliver 结果不需要想那么多了就是你要 100 个视频

然后我们就会给你 100 个视频里面的流量最优解如果你可以再给我们更多的货让我们刚好可以去再开一些新的盲盒去孵化新的达人的话那我们会给你做过反就是我们互相合作也不占你们的便宜就是我们做了带货这件事情本身也做了一些培养这个培养的好处你一定是能够享受到的

你刚才说有一招对吧就是测试他的服从性那可能就是发一些信息啊然后或者说一些小任务看他配不配合那除了这个之外还有没有别的一些招或者说一些很明显的 reflect 然后就是说如果我自己要去找答案的话能够远远的就避开的那种 reflect

一个小技巧吧我觉得这个也应该有不少人知道因为有很多东西它可能就会变成一个我们的秘密但是有一些就是也挺明显的比方说其实你很简单就能够点到它的主页里面你可以看出来它的那个商业化程度是怎么样的比方说有一些人他的 GNV 虽然说挺高的但是呢你会发现他可能一天带 10 个货一个月里面带了 300 多个货

就他就有点自己在报分测评的感觉我就是做 300 个我总有一个是能够是爆款吧然后他 GMV 到了这个程度以后你说你作为他的 300 个货里面的一个货你的带货效果会很好吗我觉得其实不一定的然后这些事情其实你

进到这个人的主页就能够看出来这你能够知道他到底整个弹幕屏次是怎么样他像不像一个活人还是说他就是像一个小卖部一样因为有很多的达人他就是你点进那个主页里面就会发现他像一个小卖部一样然后就是 the hustle is real 那按你的意思说就是比较好的画像就是说他这还是一个真的是正经的账号就比如说我是一个跳舞的人那我就大部分时间还是跳舞只是隔三差五有一个跳舞相关的产品然后我顺便带一带就是这个画像是会好一点的

首先其实很少人刷抖音会点进任何人的主页大家刷就是刷个信息流所以说人群最重要首先你是不是精准的商品的人群他的年龄段身份还有他是否有一些关键道具比方说母婴用品就是你得有孩子或者说宠物用品你得有宠物就是这些东西他甚至都不是你认为他怎么样

而是你认为 TikTok 认为它怎么样它的那个画像导致的它的视频被推送的头一个种子流量池的那个人群画像是怎么样的它是否足够精准使它的视频能够达到下一个流量池这个东西就是一个它是谁然后它是不是你的那个精准的消费者手中更多的是消费者手中

不是说是达人手中他是否能够成为你的一个消费代表这个人他可以不用一直唱歌或者说他真的是一天带三个货其实也行但是前提是他真的就是比方说我这个产品这是个厨具然后我的精准画像就是家庭主妇或者说家庭主妇在 TikTok 里面的那个身份确实是一个家庭主妇他是一个很爱唱歌然后一直在发唱歌的家庭主妇可是他是一天推一个商品的家庭主妇其实是差不多

我还有两个问题吧第一个问题是综合下来因为电商这个东西感觉比较容易理解嘛然后门槛也不算特别高所以大家都想冲进去卷你对现在还在观望的这些小伙伴有没有什么一些建议啊或者说一些 insights 这个观望的小伙伴他的人情好严谨

是一个想要在这个行业里面做什么身份的人情你觉得一般来说你的受众里就是就会更想去做里面的运营还是说更想去做卖货的小企业主还是说更想要去做的是一个 teacher 一个讲师我自己不做我就是直接讲怎么做

更多的是卖货的人然后我可以给你一个画像就是对因为我们之前有一个听众他们其实是在 tt shop 之前是已经做过自己的独立站然后后来发现说哎好像买广告啊什么的一个是可能不太懂吧另外一个是其实挺吃力的因为每天都在烧钱嘛然后呢后面呢就想 tt shop 开了之后就说哎这其实是一个不错的机会然后他们就自己变成那个带货的男人

去想说以带货的形式先入局然后去感受一下这个内容和文化上面的一些细节长期的目标还是做一个电商就真的自己去卖自己的货明白明白明白其实我觉得从做账号起手还不错的这一趴呢成本不会很高

就是因为你要做货了就涉及到货款问题嘛货款 运费其实你把这个钱投下去了以后你会有很多延伸的承拨成本所以说你如果现在就是想要轻量出发就是想要轻装上阵的话比方说你可能心里已经有一个想要做的类目或者说你已经有一个比较看好的产品你这个号也不要胡乱做

就是没目的的去做就是觉得什么火做什么你就以带着就是这个账号最终是要用来带这个货的目的去做这个好然后去想就是那个货它可能吸引的人群是什么样就它们购买者是什么样的人群然后有哪些人群会很典型的去收视或者说去讨论的一个内容然后标着这样一个人群去

做好就比方说像这个事情就是随口讲的同老分报就是我说这个做内容其实也不一定是真的自己创作也可以去搬一些内容就是因为这样子其实你的那个内容生产的成本没有那么的高你可以快速的测这个账号的市场反馈是怎么样的你每次发一个视频只要你的账号不限流抖音一定会直接送你一些受众

所以说你就可以通过这个方式每天 petition to the market 就比方说水晶手串或者说一些什么水晶笔记本他还挺火的嘛其实可以延展一些想象就是比方说我现在就是要卖水晶手串我就会去想了就是这个东西到底是谁在买啊就是谁会对这个东西比较在意呢应该是一个相对来说比较迷信也不是迷信吧我自己其实也会带就相当于是一个比较相信玄学相信运气的人

可能会去做这样一件事情可能会有些延伸想象就是他是不是属于那种相信运气的人他的赌性会相对比别人更高一些因为他会觉得这个世界上存在运气这种东西对于多少有点赌的成分在里面的人的话他会比较喜欢干什么

他会比较喜欢看什么现在被办掉了就是之前会有很多人他就是把挖水晶做成一种直播形式然后去卖这个水晶嘛他就是可能进行了这样子的一个推导就是觉得喜欢买这些玄学的东西的人

他可能是一个爱赌之人就是有一点点爱赌概率或者说爱一些事情的结果的不确定性的人就是他有风险偏好的我就做了一个游戏然后你就挖一勺可能可以挖到很多个然后也可能挖到石头就零个东西这个就是基于消费者人群的理解去做的一个内容形式嘛

反正就是你对这个市场有一个假设你通过实验的形式甚至就是没有太多的实验成本去看这个市场到底对这样一件事情是怎么反馈的然后你的每一次实验都是通过内容和内容数据的结果来呈现的然后你可以开很多账号你可以发很多内容这件事情就是你可以不停的去做在这个过程当中没有太多的成本但是可以有非常多的 learning 然后这本身也是一个比较有意思的像社会实验一样的事儿吧

我们刚说完了自己长期想要带货的听众那我猜现在肯定还有另外一半的听众是想抢你的生意的对吧那从你的视角来看现在比如说做你这个中间商的这么一个事还有机会吗就如果现在入局的话

卖铲子有很多机会啊卖铲论就是说有些人是去挖金矿的有些人是给挖金矿的人卖铲子的嘛然后服务商就是卖家可能是那个绝金之人然后那个服务商就是像我们提供一些配套服务比方说 AI 的智能引擎然后还有就是达人渠道的推广服务我们就是卖铲子的人嘛

这个行业现在不像国内那么的每个细分领域都有一个相应的产子了也就是有做的比较好的产子其实这个行业里面有非常非常多不同的机会其实做达人也有不同的做法比方说像我们是做短视频带货的达人

然后有些人就比方说像你在美国或者说其他的人他是留美旅美或者说就是在旅欧或者说旅墨西哥我不知道会不会有因为墨西哥刚开放了那个 TikTok 市场就是你在本地其实是可以有一些本地化的优势的甚至我自己都很感兴趣就是我觉得我们可以合作然后我们可以共享一些大家的 resources 这就是我怎么样能够把更多的菜谱

放到 menu 里面给到有综合需求的客户嘛就这件事情其实是有很多的产子可以买看你的优势是什么就比方说你在美国这个事情本身就可能可以比我们有很多的优势因为我们在本地没有场地就没有一个很深的跟达人的一个联系嘛

你可以在本地化上面做一些文章如果说你现在是在某一方面的知识上是很有 edge 的就比方说你特别了解某个类目你家里就是做这个类目的比方说你家里有医生然后你还挺了解保健品这个类目的不论是比方说护肤类型的还是食饮类型的其实都可以

还有就是比方说你是有某项专业的资源就比方说在政策和合规方面比方说在知识产权方面或者说在不同的国家的一个公司注册上面或者说不同的国家的一个税务记账方面有一些 edge 反正就比我懂比我更懂我觉得这些都是能够创业的机会因为现在是一个大部分的卖家也好或者说供应链也好他很主动的去求索

到底应该怎么样出海你的市场会直接主动地来找你而且它也会很积极然后也会很开放我们 in general 是比我之前在 B 站能够接触到更 higher level 的企业家也能够感受到他们对这样一件事情的

积极性也会给到比起我当时可能在平台做策划更多的战略层面的自上而下的权限去做很多的创新这些就是这个时间窗口带来的机会他们现在是想出海但是不懂所以现在是做服务商的好时候过了一两年都懂了他们可能最终其实会自己去做这个时候就时间窗口就过去了就有点像公众号可能也是 15 16 17 年会比较好做一点

特别是有垂泪的细分的哪个公众号更别提 AI 就是我觉得 AI 可以把很多东西的基础门槛打下去你甚至有这方面某一方面的知识可以把它变成一个 APP 或者说把它变成一个应用把这个场景产品化这里面就有非常多的机会就不论是技术创新的机会还是信息差机会

你的故事就聊的差不多了你之前跟我提到过说想做一个电商类目的某种 IP 然后作为引流的这么一个钩子我们接下来这段时间可以一起做一些头脑风暴你可以先说一下就是说具体想解决的问题是什么就是让你想做这个电商 IP

咱们现在是在对谈嘛然后我也有点想抛出这个问题给未来会收听到的大家吧我们呢其实去年主要的一个成交渠道是来自于合作方就是我们会跟很多的其他的产子一起合作一起去产那个客户没有了没有了客户在我们手里也被 take good care of 所以我们其实就是主动的去对外宣传或者说做媒体和做市场会很少就几乎没有毕竟当时也非常非常忙

现在我们也觉得积累了很多的经验,然后我们自己也很想要跟这个市场有更多的交流,去有创新的火花出来,所以说我们就想要有一个自己的对外的账号,它可以是一个视频号,也可以是一个播客,然后也可以是一个小红书的图文账号,这些都行,我自己是能够输出一些我对这个行业的理解,然后也能够输出一些我对创业的理解。

我也可以抓到很多的产子人和绝金人去做一些对谈和访谈然后我就会比较好奇如果说现在我能够在这个跨境行业里的比方说拉到一个达人或者说拉到一个粘入很多个小目标的老板一些其他的就各种各样的类型的服务商在行业里面做的比较优秀的头部的产子

大家会比较想了解什么样的内容大家会觉得比较关注什么类型的服务也好或者说商品也好或者说方法论也好这个就是我的问题因为这个访谈应该是会在过段时间再发那个时候我可能已经开始做这样一件事情了然后我觉得我可能已经在不温不火地做些事了然后正好现在先听一下你的建议然后再过几个月可以看看大家 open floor 会有一些什么样的讨论

我想知道的是对于你来说你想解决的是什么问题是认识更多的产子还是认识更多要想要出海的人然后去提供相应的服务然后赚钱呢还是说最终目的是什么

其实做这个账号不是用来认识产子或者说认识卖家的我个人是觉得这样子当然如果说能够认识一些有意思的合作方或者说有意思的卖家很好我觉得更多的其实是启发自己吧我希望可以对自己有些启发不一定那个人他是一个已经在这个行业里非常有经验的人我不一定想要吸引这样的人我可能是想要看看 general market 就是所有人他对于这个行业也好或者说对于我们在做的事情也好

到底会有哪些建议然后这些建议里面就可以给到我们还蛮多的启发我觉得是这样的我本来写公众号就是一个很爱看评论的人有这样子的一个空间还挺不错的然后不一定你一定要是一个老板或者说是一个在里面的从业者才可以交流我觉得大家多多交流没有不好的点子

那这样听起来就很适合搞一个播客因为就是你也其实对流量需求也不高不是说要爆款还是干嘛更多是想要一个深度的视角去聊某件事情那我感觉播客可能是最合适的而且你可以拿播客的这个东西作为借口

去认识很多人你其实是想跟这个人单聊但是你可以说我叫你过来做节目对吧我之前就是找到产品经理这个工作其实是我在大学的时候做过一个专门跟产品经理相关的这个播客然后我就会拿这个借口我说我是个大学生然后我想进这个行业你能不能跟我分享交流一下其实是我想去套内推的这个渠道的但是我会包装成说有道理啊我觉得是的

对然后我这个东西就写在简历上了然后简历每次面试他们就会问说你为什么想做这个东西还做了两年然后我就说我很 passionate 干嘛干嘛但其实我只是想骗一个内推挺好的我觉得这世界是一个很大的 coffee chance 可以我觉得这个跟我们当时做留学公众号的时候找赛小生做采访也很像世界是一个很大的 coffee chance 对

所以我觉得根据这个逻辑其实你做一个播客还蛮合适的因为播客我觉得无论是受众人群还是说你想要采访的人都是一个相对比较高端的人群相比就是一些比较零散的形式的话这个感觉相对更正经因为就是你坐下来一两个小时大家的输出各方面相对完整一点逻辑性也强一点

那我会有点好奇因为你作为一个老播客比方说我如果能够真的抓到一个人然后他是一个在行业里面比较有建树的人如果是你会如何去提问然后观众可能会对什么样的问题感兴趣感觉有点套娃的成分在里面

里面不会就是问我的这些问题吧是这样的我觉得你得看就是说你做这个东西到底是为了自己的一些见识和知识的增长或者说 network 的增长还是说你想做一个有流量的账号对吧我觉得这两个视角是不一样的第一种的话就是哎我对什么感兴趣我就问什么东西我就请什么样的人

理想状态下是我感兴趣的东西那讲中文的人群里面对吧也有那么几个人对这感兴趣那我们三号凑到一起了或者说这个算法推到了那咱就聚在一起那推不到也无所谓因为我本身目标不是流量嘛但如果你的目标是流量的话那可能真的就是一个做账号的逻辑就是说我的观众是谁他们会想要啥那我就专门请那样的人提那样的问题那这两个逻辑就不太一样了

就其实可能一场对话里面会有那种免费的内容是吸引公众流量的然后那个付费的内容是真正的那个行业生意已经在想这些事情我觉得还是不能贪心吧就比如说我们做这个播客如果说是纯是为了流量啊去蹭啊还是干嘛的话那我们其实做的东西会非常非常不一样

无论说是单级的内容还是请来的嘉宾各方面甚至就是有些录了但是最后被删掉的东西可能都会完全不一样我觉得这个是一个核心逻辑会影响你接下来做的所有判断你肯定会希望自己的流量没有低到零个人感兴趣但是其实就是这个流量如果真的泛化到完完全全的公众市场可能就失去了一些对于创作者的学习的价值

就比方说可能我们如果说真的咱们这个播客不是为了说有些信息分享而是纯做流量的话应该就是在那个前男友出轨七八个人那边就展开那七八个人是怎么回事就展开这个而不是展开一些别的功

所以逻辑是很不一样的嘛就是你说对吧标题党那是可以标题党一点但是你最终的内容还是得是一个合理的状态嘛对吧就是如果你是为了自己的成长的话但是如果你就是为了蹭那标题党你可以写一些很 crazy 的东西然后也无所谓嘛反正流量到了哈哈

这个东西就看你的目标吧我觉得播客是一个很好的沉淀和交流的方式但是短视频肯定还是一个流量获客赚钱的这么一个渠道吧因为中文播客估计还得再搞几年才能看到头吧可以

可以可以可以我要做一个那种无实物表演因为过一阵子我可能真的会开始抓一些感兴趣的我觉得自己也有点感兴趣讨教的行业大老大就是跟我去进行一些跨性话题的一个访谈我现在还没有想好要起什么名字以后播出就发布的话可能需要拜托你把这个名字放在评论区里不知道那个时候我做的怎么样可能还没做出来然后也有可能已经糊了

反正你到时候跟我说嘛然后我们放在 show note 还是什么里面那我们这集就聊了 Lizzi 的两段经历嘛然后后面还探讨了一些 B2B 或者电商 IP 的这些头脑风暴吧我觉得说如果在想做出海或者是正在出海的听众就如果有相关的需求请联系 Lizzi 然后我会把他的微信或者说他公司的联系方式留在 show note 里面然后如果真的承担了也请在这个评论区或者私信跟我说一声我挺好奇这个反点是吧对的哈哈哈哈

没事没事没事可以有可以有必须有必须有另外我们今年的计划是邀请更多像 Lizzie 一样的有意思的人上节目嘛然后如果你正在创业或者说认识在创业的人的话请通过我们的邮箱小火车过桥的拼音 at163 联系到我们 that's the fun