Deep Dive
- 2028年美国社交电商交易总额将近1500亿美元
- 50%的16-24岁互联网用户更喜欢在社交媒体上搜索品牌
- 97%的Z世代通过社交媒体寻找购物灵感
Shownotes Transcript
新型社交媒体业务的核心不应关注产品，而应关注内容和人。欧美社交媒体的广告是一个更有利可图的项目。也就是说，它拥有这样一个地位，实际上将其交给电商是一种损失。所以他们做电商自然不会成功。
-
我们不仅要欢迎用户，还要尊重他。不仅仅因为他是在业务中的家长，而是因为他就是我们的动力，是他帮助我们改进的最佳帮手。我之前和小龙讨论过这个问题。张小龙说，最终我们做了很多事情，包括界面的改变和扩展。所以人工智能有一个很大的变化，那就是界面。
-
♪
欢迎收听Jay带来的“比较大海”。大家好，我是Jay。大家好，我是佳芮。今天的主题是关于美国社交电商和中国的“比较大海”增长、本地化、创业和投资。
自从上个世纪诞生以来，电子商务现已成为一个价值超过600亿美元的全球产业。根据Statista的预测，全球第二大电子商务市场——美国——2025年的电子商务市场营收也将达到1382亿美元。虽然规模庞大，但
但电子商务仍然是一个不够成熟的行业。随着消费者获取信息和互动方式的转变，电子商务也在不断发展革新。上次重大变化发生在十多年前，随着智能手机的普及，越来越多的交易转移到移动设备上。数据显示，超过四分之三的电子商务网站流量和三分之二的交易都是通过移动设备进行的。下一个重大转变实际上正在发生，而这次是转向社交媒体。
Statista预测，到2028年，美国社交电商的商品交易总额将接近150亿美元，几乎是2024年的两倍。同时，根据eMarketer的数据，2024年美国社交电商买家数量首次突破1亿大关，并且未来几年都将不断快速增长。事实上，说到社交电商，我们之前的一位播客嘉宾MK说过：“我们看过这一集了。
对吧？因为中国可以说是全球社交电商的先行者和领先者。例如，抖音电商2020年正式启动，短短几年就颠覆了原有的电商市场格局。根据高盛的数据：2024年618期间抖音电商的市场份额已经突破中国整体电商市场的15%，远超之前的个位数百分比。
即使在美国语境下，直接通过社交媒体完成购物也具有普遍的吸引力。试问谁会喜欢在TikTok、Facebook或Instagram上自己刷到，或被喜欢的网红推荐了一款很酷的产品，然后还要跳出社交媒体，在Google上搜索这个品牌的网站进入找到这款产品，最后才能完成购买呢？事实上，没几个人喜欢这么做。事实上，社交媒体正在成为新的Google。
根据IMF的调查结果，50%的16-24岁互联网用户更喜欢在社交媒体上搜索品牌，97%的Z世代通过社交媒体寻找购物灵感。如果说美国社交电商市场爆发是确定的趋势，越来越多的品牌商家将通过个性化、社交推荐以及将娱乐融入购物等方式迎来新一波增长红利，那么专注于社交电商的平台理论上将具有更大的想象空间。
今天我们有幸邀请的嘉宾，就是目前专注于美国社交电商市场的初创技术平台——Pear的创始人兼首席执行官Brad Bao，请他和我们聊聊美国社交电商，以及相关的中国品牌出海、增长方式、本地化、创业、投资等话题。Brad过去的经验非常重要，即使是在硅谷。
他是欧美最大共享微出行品牌Lime的联合创始人兼董事长，业务覆盖全球30多个国家和数百个城市。Lime曾是硅谷历史上收入增长速度和估值增长速度最快的独角兽公司，总融资额约为15亿美元，已公开的最高估值达24亿美元。
在Lime之前，Brad联合创办了昆仲资本，这是一家主要投资中美两地早期科技公司的科技公司。在此之前，Brad在腾讯工作了8年。作为腾讯海外的第一人，他创建了美国分公司。
感谢Jay。感谢Jerry邀请我参加节目。我加入的一个原因是为PAIR做广告，并希望有更多合作伙伴。另一个原因是
-
我是在武汉读书的学生，毕业于武汉大学，然后在北京创业。2003年，由于对消费互联网的热爱，中国仍处于“非紧急”状态。我加入了一家名为腾讯的小公司，并将腾讯发展成为一家国际公司。那是我的愿景和使命。
我已经工作了八年，也帮助腾讯做了产品本地化、人才招聘和大量投资。其中最重要的一点是，从那时起，我们就一直在关注和研究中美创新的两大引擎。这两个引擎之间存在很大的差异。中国哪个更先进，哪个发展更快？
它们有很多差异，也有很多相互依赖之处。这也为腾讯带来了很多投资机会。如果有机会，我们可以分享一些案例，给大家一个参考。另一方面，它也给了我很多启发。这种启发是关于为什么会出现这些差异，为什么会有这样的结果。它也带来了一些机会，对吧？之后，包括昆仲资本的创建，我们也希望创造一种关系
各种各样的创新以及它的差异案例，去看出一些未来的趋势，包括说帮助我们的被投企业去更深入地了解前沿的一些创新和科技。这也后来导致了说我们去创办Lime。我和Toby和Adam三个人创办了Lime，其实中间也有很多，比如说中国的共享单车大战，它有成功也有失败，就很多创业都不是完全的成功或者完全的失败，对吧？有很多值得借鉴的地方。
我们也把一些成功的元素应用到了欧美市场。同时，我们也融入了欧美市场的特点，改变了我们产品的形态和运营方式。这引出了我们今天要更多讨论的下一个话题，那就是PAIR。PAIR在做什么？我们希望帮助海外市场的D2C品牌能够在美国市场盈利。盈利的机会刚才已经提到了，对吧？它在社交媒体上。
对。
在这个平台上，我们看到的两个最大特点是，内容不是由产品分享的，而是内容、使用场景、媒体以及个人知识或信任。这让我们回到了新型社交电商的核心，它不应以产品为中心。
而是应该以内容和人为中心。那第二点呢是说，因为有了人和这个社交的天生的属性，它这个交易的结构就不应该再是这个叫B2C吧，就是一层的结构，比如说某个品牌卖给消费者，它因为是等于叫B2I2C对吧，你叫BIC，是business，一个品牌和某个网红是无论合作的方法是媒体还是分享还是推荐，对吧，还是背书。
B2I2C是最合理和有效的结构，它也会带来更多信任来建立新品牌。有了这个结构，经典电商1.0的整个技术价格和交易方式就不符合社交电商的特点。所以我们成立了PAIR，为您提供市场上的工具和一些最佳实践，帮助您有机会在这个市场上发财。
让我们从PIE的来源开始。PIE是一个社交电商技术平台，它服务于美国市场的DTC品牌。主要特点是定制化落地页和缩短转化链路，以提高品牌的广告转化率，并建立自己的私域流量，网红营销管理系统，帮助品牌实现业绩增长。
我知道你说你不碰B2B、电商和广告。现在，Payer与这三者都有关系。你能分享你与过去成功的企业家和投资者的经验吗？你说你不碰B2B、电商和广告。你为什么选择Payer？你看到了什么机会？
因为没有那么喜欢，因为对于消费者消费互联网吧，
对。
第二是说电商这个行业的链路和各方面是非常实际和非常有价值的一个事情。对我而言，我的背景实际上是更多的是在社交，在游戏，在application或者是这一类的方面。就是说从经验而言，从背景而言是更适合你走的一条路。
同时我自己也觉得说技术的迭代和产品不停的这种根据用户的数据更新是一件非常令人有满足感的事情，对吧？你天天看到自己产品的提升，看到数据的提升，反映出来是用户对产品的喜爱和用户对公司价值的认可。第三个是广告，说个题外话，Lime从第一天开始就没有广告的团
没有marketing团队，我们是，这也算是一个force function，是让团队知道说，最终我们公司这个成与败都是基于一件事情，就是我们是不是给用户提供价值，如果有提供真正好的价值，真正帮他解决了痛点，这个产品本身就是最好的marketing，这个也受到以前腾讯啊，包括一些我们合作公司的影响，就腾讯基本上是不做广告的。
腾讯是产品的赢家，对吧？微信，你们基本上没说过我看过微信广告然后下载了微信，对吧？所以是产品的价值，对人和用户的理解。这是我希望任何公司，包括我自己的公司，都将其作为核心价值。然后回到这边，我们做的叫做BIC。
B2I2C，最终用户，仍然是消费者。这就是我这么做的原因。在欧美，社交媒体行业中最痛苦的人，当然，企业也很痛苦。事实上，消费者非常痛苦。他们清楚地看到，我喜欢的东西，名人或大人推荐的产品都很好，但他们无法直接购买。事实上，这是一件非常痛苦的事情。所以我们的出发点从这里开始。
但这个衍生过来是说因为产品本身也得要好，对吧？网红如果卖假货卖插货这件事情第一不可持续，第二我觉得是有一定的不道德的。所以我们最后会碰到说，OK，如果让用户能有最好的体验
能买到很好的产品，而且是相对优惠的价格，又是在信任的网红或者大人手里购买，对吧？那我们就必须要服务好和合作好好的品牌，就变成了，又碰到了B2B了。那碰到了B2B以后呢，这里面就涉及到说，那这个链路如果要让它有很高的效率，而且能达到我们希望能做到的这种用户的体验和价值的提升，它就得做电商的全链条。
而不只是一个简单的marketing gimmick或者是一个小插件，那就变成就做到了说，我们要做整个链条上的全链条。这个在推演的下一步是说，D2C品牌在社交媒体上触达用户的方式和渠道是什么呢？其实只有两个，一个是网红分享，目前在欧美还不是主流；第二个是广告。
如果我们想给用户最好的体验，让他能够以最好的方式，从他信任的人那里直接找到并购买，以更好的价格和更愉快的方式找到并购买他喜欢的产品，我们就必须做B2B，我们就必须做电商。同时，由于这个原因，我们必须在其与品牌合作的过程中支持其最大的流量来源。
而且这是最大的成本。如果我们问任何D2C品牌，大约三分之一到一半的成本是广告。在这方面，我们可以帮助它解决一些现有问题，并为其数量提供更多价值。核心点，事实上，我所做的事情的终点仍然是回到有多少消费者能够获得最终的价值。如果他们快乐和满意，我们的合作品牌也将获得他们应该获得的销售额。
其实是想做2C，为了做2C，然后被迫的一步一步走到了B2B电商和广告。对，我也不觉得是被迫，我觉得它是一个自然的一个推演吧。很多事情都是这样的，对吧？就我自己对自己的，不能算成功吧，就对自己这个是否有一定的贡献的measurement，是多少数量的人我能帮助他的生活变得更好。
对吧？Lime也是这样的。当我们在腾讯的时候，我们做了很多事情。事实上，这与我们想为每个用户赚多少钱无关。90%，也许95%的用户没有付费。但是这些人因为我们的存在而生活变得更好。所以社交媒体也是原因。回到刚才的问题，如果我看我有什么机会，我认为这是一个极大地提高大量用户生活质量的可能性。
社交是一个应该说大家生活的一部分，对吧？那电商呢，一直以来是，其实我个人觉得有一点反人性，就说以前购物，小时候，比如说去逛商场，其实是一个非常社交、非常互动、非常有温暖的事情，而且非常新奇，对吧？妈妈带我们去逛商场，那是很新鲜的各种各样的东西，然后还可以聊，还可以说这个好不好，那个好不好，然后电商呢其实割断了这一切
变成了一个非常孤独的事儿。哪怕是双十一，你也是一个人拿着个手机在那死命刷，对吧？那社交电商其实带来一个机会是说，能不能把这个互动，把这个社区感、归属感以及温暖感，带来一个很重要的机会，
对。
对，因为我是在做2B，过去十年我一直在做2B，然后前面这包括Brad的介绍，其实在前面的十几年、几十年，Brad基本上都在做2C，2B和2C其实我觉得有很大不一样的地方，2C呢，其实它需要洞察，我经常说，
一个非常聪明的人他才能做2C，他有非常强的洞察力。那2B其实就是踏踏实实，老老实实做一个事儿，然后综合能力拼的是一个组织和踏实。那2C我认为他很快就会有一个很好的爆发。
但是所有2B公司都很难说他们每年都有10倍的爆发。包括2C，实际上是关于增长的。2B是关于销售的。所以根据你刚才提到的，过去的经验到今天，一步一步走到现在，这对你来说有什么挑战吗？或者是你自己从C到B的新感受？
有很多。创业最有趣的事情不是它是一辆便宜的车，而是它有新的挑战。否则，你会做什么？因为我们可以看到一些问题还没有解决。因为我们可以看到一些地方可以带来价值。但是为什么他们还没有解决呢？肯定有很多困难。否则，他们早就解决了。但我认为我自己是一个企业家。这是我最享受的事情。我可以看到问题并找到解决方法。
我有很多朋友，其中一个是导师，这很有趣。如果你只做小生意，你会计算概率。这有51%的可能性吗？可能值得去做。80%是一件非常稳定的事情。创业的时候，不是概率，而是可能性。即使是1%，如果这件事值得做，那就反复尝试。即使是1%的概率，对吧？
嗯。
这个产品能不能帮助一个business去洞察它的消费者？
这是我们可以做的事情。例如，许多B2B并没有在消费者端展现出来，但我们实际上做了落地页、红人私域等等这些事情。我们必须帮助他们充分体验消费者端。对于每个B2C品牌来说，C端实际上对他们来说是最难的。
反而他们有很多很好的广告投手，创意做的比我们都好，对吧？Logistics怎么弄啊，定价怎么弄啊，promotion怎么搞啊，这些东西他们已经是专家了。但是各位可以看一下说各种各样的公司的这种网站啊什么，就是真正跟用户在社交上怎么互动，怎么样子能最好的展示他的品牌和特性，怎么样让他买单的时候顺利顺畅，非常丝滑，这些其实是我。
嗯
让我们回到PAIR的产品。为了进一步了解PAIR，我们可以将其与Shopify进行比较。出海和全球化的商人应该熟悉Shopify。Shopify是一个为品牌和卖家提供电子商务平台和生态系统的软件服务提供商。它允许商人在线独立完成销售。我们经常在中国谈论的独立站点实际上是通过Shopify建立的。
-
Shopify和Facebook和Instagram。Shopify和Facebook和Instagram。
-
和Shopify的核心区别？如何进行差异化竞争？是的，我认为这是一个好问题。有时，可能并非所有观众都能立即理解。所以我希望让每个人更容易理解。至少那是我们的愿景。
第一点是我们可以看一些事实。我们刚刚看到了中国和美国的发展和差异。其中一些可能是法律和法规，或文化偏见。但大部分情况下，它最终回归到经济规律。消费者是一样的。消费者可能可以在短时间内欺骗你，但长期来看他们非常聪明。企业也是一样的。中国有独立站点吗？有。中国有多少独立站点的电商订单？我问过很多业内人士，数量基本为零。
基本为零，美国基本是百分之百。这个差异就大到了说我们一定要放一个非常大的问号，是为什么？是中国人就不喜欢独立站呢，还是老美就喜欢独立站？是社交电商因为在中国发展得更快迭代到了这一步呢？还是说美国缺乏了一个基础建设，其实没有别的选择？比方说在美国我们说要社交电商闭环，
对吧？假设说你在YouTube上闭环，怎么闭环呢？好像没有办法闭环。我们就看一下现象，对吧？这个也演示出了一个说，为什么中国的DQC品牌有可能可以玩到超车，就是因为各位在国内其实已经把这套玩得很熟了，对吧？社交闭环怎么弄呢？内容营销怎么弄呢？
这个裂变怎么弄的，传播怎么弄的，这一系列的这个玩法。如果到了美国，跟美国的本土团队去拼独立站，拼广告创意，拼谁买广告买得好，谁的文案写得好，我觉得这个是要以短薄长，对吧？这好像不是那么efficient的一件事情，好像也不太会成功，但是如果是以新的这些玩法呀，
这个社交电商真正能做到闭环的这个方式在美国可能会是最好的一个机会，包括私域。美国现在私域变现的基本为零，但这个市场和这个趋势和这个经济的模型和规律在不在？一定在。那缺少了什么呢？缺少很多东西。一个事情到这么大的规模，一定不是一个人一己之力能够做成的，但
我们将做技术基础设施部分。在中国，我们可以使用小程序、公众号、云和快速转发。这些是每个人都必须使用的工具才能实现这些事情。在美国没有。简单来说，它更像是在美国社交媒体之间跨平台的小程序。然后帮助在每个值得分享和值得消费的媒体上添加黄车，无论是视频还是博客。
这就是我们正在做的，因为它目前不存在。回到Shopify，我希望你不要误解，但我们并没有真正关注Shopify在做什么。如果你问Lime的前同事，他们会知道我经常告诉他们，我们正在创新，我们正在向前推进。当你开车时，你不能看后视镜。
一定是往前看，一定是看说哪里有需求，哪里有短板，对吧？而不是说我们看着观后镜说，好像对手又追上来了，好像他在做这个，我们要做这个，他在做那个，我们要应对，那个开车一定会开翻车的。所以我们其实没有那么关注Shopify那个
它的市场份额肯定不只是28%。我认为它应该远高于此。如果你从人数的角度来看，但像我刚才说的，我们更多地看到市场和用户以及客户的痛点。我刚才提到的第一个是单层结构。为什么单层结构在美国没有兴起？因为它不是交易的一部分。
商家能卖给用户，然后达人在旁边只能摇旗呐喊，搞得好数据准，分点钱，数据不准的时候他也不知道。今天你就问一个达人说你到底带了多少货，有多少人来了，卖掉了多少，你的commission是多少，他就不知道。这个事情是不可能成功的，对吧？这是一个。第二个就是说Shopify整个的技术架构我觉得是无法适应的，不管它有多少的集成到什么YouTube，Facebook，什么。
它是一个以产品为中心的结构。这个结构基本上违反了社交的本质。让我们举个例子。如果我给你发送一个产品链接，我得到的第一个回应是，你弄错了吗？或者你的账户被封禁了吗？因为它不是内容，它是一个产品。
没有人会在社交媒体上分享他们的产品。它必须包装在内容或媒体或视频或博客中。没错。这是一个跳跃。而且是一对一的。一对一的意思是，例如，今天，Jay分享说我的眼镜和衣服很搭配。对吧？然后你必须点击两个链接到两个网站，注册两个账户来购买这两样东西。然后找回来。也许我找不到它了。
这些都是反人性的。这些都是损害用户的体验。无论他做什么，他的基本结构和他的基础设置都无法适应社交媒体。这是我们核心的一大区别。当然，这在表面上可能并不相同。第一个表现是广告带来了更高的转化率。第二个是网红会有所有权感。
因为它变成了他的商店。在网上很少看到这种情况。例如，罗永浩的商店不太可能是一个你可以从商店跳到另一个地方购买的地方。罗永浩转过身来说：“我不知道有多少人去了那里，我不知道买了多少，我必须找一个制造商给我发个截图。”
对。
对。
-
我们使用从他们的开放平台获得的接口来创建一个统一的用户ID。这解决了不同电商平台ID统一的问题。所以Pyre和Shopify的核心区别在于，它将中国的社交电商和最好的小程序带到了美国。所以它类似于美国的小电商程序。对吗？
-
TikTok已经成为一个热门话题。在美国，它占整个社交媒体流量的12%。还有一些更合适的品牌，比如Instagram和Facebook。有一些适合3C的YouTube。Reddit更适合
母婴时尚Pinterest，对吧？然后还有各种各样的社区。所以在其中，除了我刚才提到的部分之外，对用户也有很大的影响。例如，作为一个答题者，很少有单一平台的答题者。
他通常在Instagram、Twitter等平台上发帖。这时，对他来说，你认为他会注册9个账户来管理还是注册1个账户来管理他以后所有的合作、分销和库存？包括所有的事情。这对品牌来说也是一样的。我还没有见过一个品牌说我会做Instagram，其他的就交给我吧。所以你会看到它有一个网络结构。这里有成千上万的品牌。
每个品牌都需要做 9 到 10 个不同的平台，这里有数万甚至数十万个网红，这数十万网红还要再乘以 9，所以我们实际上是在构建另一个映射，这个映射并非社交网络本身，而是在社交网络之上的电商网络。这个网络中，谁与谁合作，谁愿意关注谁并进行购买，这是另一层网络。
但这会给商家带来什么好处呢？效率。我们可以想象，不仅商家之间可以互相推荐，对于网红而言，网红的触达、合作的流畅性，以及用户，用户可能已经有账号了，什么都不用填，直接点击“是”，就完成了交易。其实我理解刚才提到的微信小程序，它做的更多的是基于所有海外社交媒体之上，又做了一层整个 ID 的打通。
因为它在中国并不是一个常见的社交媒体。是的，你可以这样理解。它就像领英一样。为什么在这么多社交媒体平台之后，我们还有领英？因为它是一个不同的映射。这个映射不是关于谁是好朋友，谁有工作。我们映射的是商业关系：谁与谁合作，谁向谁购买。
对吧？谁对这个业务有影响力？当然，这是后续的事情。所以一开始，我们更关注的点仍然是那两点。也就是说，第一点是帮助社交媒体广告大幅提升转化率；第二点是如何让他们与网红合作，如何顺利流畅地合作，以及幕后所有自动化流程。
其实从这个简化层面来说，更多地也承载了把中国最优秀的运营基因带出海的理念。对，我希望是……我觉得国内，比如说有非常好的投放人员，但可能说“好”的意思也就是跟欧美的一流投放人员可能持平，对吧？这应该不算过分的说法，但是国内在内容营销方面的人才，在欧美可能会所向披靡，因为在美国，我们现在就看不到，因为 Shopify 无法改变，所以就缺乏了这一批人，
就没有一个产业或一批专业人士说“我是做落地页的”。国内一个人说“我是做营销的”，一定指的是两件事：我会投放，我还会做落地页。很少有人说“我不会做落地页，不知道在干嘛”，这种情况很少见，因为这是整个产业培训和培养出来的。
-
因为我的公司在 2019 年被 YC 选中。我在 YC 演示日时，看到一个美国女企业家的创业公司。当我向她推介时，我说中国有一家公司，我说了一大堆。然后我说这家公司将会成为拼多多，我们将要做拼多多的美国版。那是 2019 年。但那家公司现在已经倒闭了。YC 里很多公司都倒闭了。但事实上，只有中国人才能拿出这种优秀、非常简洁的整体运营体系。
我觉得可能不光是说是不是做事更努力，这肯定是一方面，咱中国人的美德，对吧？但是其实是对这个行业的理解，是说有一点高屋建瓴了。我举个例子，在腾讯的时候，国内叫多人在线游戏，那是韩国发明的，
免费游戏
这个
剩下 10% 的人愿意付很多钱，也收不到。多人在线游戏是 90% 的人贡献他们的时间，10% 的人会付以前超过 10 倍的价钱。但是他开始的时候要怎么做呢？要靠人去运营，运营能力。这是一个商业模式，有人运营，有人陪玩，有人去做这件事。完了以后，下面就没一个人听得懂，都觉得我们可能是脑子进水了，说这是什么呀？
对吧？为什么会做这种事情？好傻呀！然后有一个著名的欧美游戏公司 CEO，当时的 CEO，这个名字就不说了，还挺有名的。然后就跟我说，我们是“大公司，做大游戏，卖高价钱”。你的公司这么便宜，难怪叫“tencent”（十分钱）。因为我们的道具可能就说一块钱人民币吧，对吧？
这是真实的事情。然后几年以后呢，又碰到那个 CEO，他说啊，这个 online game 啊，这个太牛逼了，这个什么什么什么。然后说我们应该买你们，你知道，说我们应该收购你们。然后旁边的他的副总裁呢，就提醒他说，哎，他们市值是我们十倍。从傲慢到敬畏。
中国
-
是的，确实。现在我们来谈谈 Pear 的功能。如果你访问 Pear 的官方网站，你会看到一行大字，叫做“借助网红广告推动业绩增长”。下面一行小字，叫做“通过我们自适应的落地页获得超过 110% 的销售额”。现在，随着流量成本高企和品牌竞争激烈，
将销售额提高三分之一以上。这几乎是难以想象的。而你只是把它放在官方网站上。我不知道这里面有没有什么秘密。请 Brad，基于这个美国的社交电商，我实际上提到了一些基本设施和通用的购物转化路径。我们可以谈谈 Pear 如何通过优化落地页帮助品牌将销售额提高 110% 以上。
首先，我需要说明的是，任何产品通常都不是万能的，尤其是在这样一个复杂且多变的行业中。这意味着 Pear 不一定适用于所有产品。例如，我有时会和团队一起举这个例子，这可能不是一个标准。例如，卫生纸，你用不用 Pear，都没有区别。
Pear 将在哪里使用？据说它是基于内容营销和传播。例如，第一类叫做“新品旗舰”。仅仅通过查看产品很难判断，对吧？这是第一类。第二类是需要知识和理解，需要知识、解释和信任，对吧？第三类是紧急购买。这三类产品更适合 Pear。
我们也有一些合作伙伴只增长了 20% 或 30%，对吧？但事实上，我们也有很多合作伙伴增长了 700%。但最终，我们告诉他们，我们有一个合作伙伴增长了 300%。然后基本上反馈是“我不相信你是骗子”，对吧？所以我们实际上把它降低了。不要说太高，如果你说太高，你就不相信，对吧？那么它是基于这些吗？对于那些企业主来说，
它仍然和以前一样，对吧？任何东西，即使是药物，对每种疾病的效果可能也不一样。越需要信息，人们越需要信任，越需要解释和精准定位，我们就能得到越多的帮助。原因其实很简单，实际上是匹配内容。这是一件非常关键的事情。没有哪个产品，无论多么精致，都能匹配所有内容。
你有一个产品行业，你在外面有 100 个视频。这个产品行业的最终转化率只能是平均值，不可能是基于石油的。这是一个原因。第二个原因是引进这些名人。这 100 个视频代表 100 个名人。把他们的信任带进来。你为什么购买罗永浩的帖子？这是因为其中有名人的信任。
而不是落地页。但是落地页能说我把 500 个名人放在这里，你可以选择你相信哪一个吗？这种产品形式是错误的。这是不可能的。第三个原因是每个产品都有很多特性。它的卖点和价值定位是不同的。但作为一个单一产品，这是不可能做到的。
例如，我们有一个合作伙伴销售瑜伽裤。它是针对年轻人的。对于中年人来说，它是针对老年人的……
对吧？销售功能和特效都不同。如果你把这三者都放在产品页面上，没有人会购买。所以他们只能放一个。他们放的是年轻人运动效果很好的那个。对吧？但如果广告是关于如何从损失中恢复的，它谈论如何恢复……
我很生气。没错。所以这是精准定位，对吧？这是另一个原因。我认为最后一点是最有趣的。那就是，我们投入的技术是，我们将跟踪每个帖子中的每个用户。然后，基于这些数据，它将被回放以查看卡在哪里，查看哪些地方对其更具吸引力，然后它不断变化。
Shopify 的产品行业，如果你感兴趣，可以问一下移动一次需要多少次。通常，半年可能移动不了几次。我们实时移动。今天的广告或流行的分享，直到点击第三个购买按钮才查看这三个购买按钮是错误的，对吧？然后我们将调整位置。你看到哪些内容更多？我们看到有些内容被拉到最后，只是为了查看成分表。然后我们把成分表放在你上面，对吧？这些都是我们的技术可以实现的事情。但这一点我认为非常重要。很难说
Shopify 实际上有很多东西是固化的。你不能移动价格。你不能移动格式，对吧？
-
对，没错。Jay 说的一点很重要，我认为很重要，就是说以前的流量是非差异化的，最早就是电商开始的时候，大家所谓的流量是什么呢？是网易的头版头条上的那个广告条，对吧？雅虎的那个广告条。
我不知道你是谁，我不知道什么。那么这个时候最好的体验是什么？对于用户来说，用户的最佳体验是什么？你来了之后，我会给你一个搜索栏。然后我背后有一百万种产品。我会给你任何你搜索的东西。这是经典的 1.0 版本。我是一个大卖家。你来了，你已经知道你想买什么了。你搜索“T 恤”，我会给你所有白色的 T 恤。你自己选择。所以它更像是一种交易体验。社交则相反。
首先，我们经常说你还没意识到你需要它。你不知道在社交平台上你需要一件白色 T 恤。你只是发现这件白色 T 恤真的很好，你想买它。这时，不像我会再给你 200 件白色 T 恤让你选择。所以最好的体验不是给你一个搜索栏，搜索栏，然后给你最大的目录。相反，你喜欢这件白色 T 恤，你相信这个名人，你应该直接购买。
而不是我再给你 200 个白 T 恤选一选。所以整个逻辑就是不一样的。那这就带来了什么？因为这个原因，它不是一个普遍的流量，而是带有属性的。从 Jay 那来的人，对吧？和从 Brad 那来的人，他肯定是不一样的，肯定带有属性的。那为什么这个落地页要一样呢？为什么这个成交页要一样呢？这肯定不应该一样。
我们来谈谈 Pear 的需求和产品化。Pear 为品牌客户提供软件服务和早期地面支持。是的，Pear 实际上在早期有很多地面支持。就像我们在上一期节目中讨论的一个话题一样，那就是从中国卖家和品牌所有者的角度来看，
虽然核心需求只是发货，但在产品和消费者之间有各种路径。同时，不同品牌、组织和文化的核心能力也不尽相同。因此，在一个特定的落地页上可能需要五到八个入口。从产品设计的角度来看，
KISS 原则，对吧？保持简单，傻瓜。或者少即是多，少即是多的原则。因为特别是对于新产品来说，功能越复杂，用户的门槛越高，开发难度越大，成本越高。从基础软件的角度来看，Pear 的功能目前比较简单。主要的是优化广告投放，
以及网红营销的管理，以及相关数据的跟踪和管理。在这背后，我相信我们一定经历了一个叫做“接收”的过程。所以我想请 Brad 从客户需求和产品设计以及产品化的角度来分享。品牌业务需求非常复杂，为什么选择从广告落地页和网红营销管理切入，以及如何简化这些需求来实现产品化？
是的，我认为这是一个非常值得讲述的话题。我们可以从各个角度谈论它一天。我们只谈论 Pear 的两点：取舍。拥有自己的焦点对于任何初创公司都非常重要。我的另一位导师曾经说过，
没有公司是因为专注而死的。一般都是死于不专注或其他原因，对吧？就没有一个公司说因为我太专注了，所以公司倒闭了，不存在，没有这件事。我们也得放弃很多，有很多事情看起来非常好啊，但我们也要有取舍。那我们遵循的逻辑呢，是说对于我们的品牌合作伙伴，对它的价值是什么最大，它痛点在哪里最多。同时呢，我们也会看的是说对用户，
但是我们是否带来价值，还是说我们在已有的蛋糕里另外挖一块，对吧？这件事可以做，这个不错的生意呢，我们没兴趣。我们要给它带来全新的体验，而这个体验是要比原来更好的，有个说法你要十倍的好，对吧？那对于用户而言，就是说跳转到十个网站去买十样东西，或者说你在一个页面上直接把十个都勾完了，然后就把十个都勾完了
但它确实是十倍好。包括对于网红来说，他可以看到他的用户，看到他的数据，同时，我正在帮你销售，拿我的佣金，而不是把我的用户卖给你。我认为这比十倍还好，对吧？今天，答案是在欧美销售用户。点击一下就过去了，然后它就与我无关了。所以这些都是我们的重点。我们想解决最大的问题，但内部还有很多事情。你可以把直播做得更好，我们的团队非常熟练
我的 CTO 是一个非常优秀的技术专家，徐辉。他曾经是 Coupang 的 CTO VP。他一直从大约 50 人接手到市场。然后在那之前，当 Pinterest 有 20 人时，他也一直是 Edge 的天使 VP 到市场。你能做到吗？是的，我们可以做到。这不是我们想做的。然后，例如，库存管理对于电商也很重要，对吧？甚至包括一些发货标签的优化等等。
无数无数的事情可以做，但我们会专注于我们在哪个方面解决最大的痛点，带来最大的提升，而且这是我们有一定的优势去做的。就刚才说的那些呢，都是也是一个认知差，对吧，就欧美团队还没有完全体验过什么叫社交上的电商闭环和他的这个交易的丝滑，以及说多级的帮卖这种体系，其实是我们有优势的，那像刚才说的那个呢，就我们放弃了很多，
但我们也会专注于我们该做的事。那为什么选择产品落地页和网红分销呢？其实有两个层面。第一个层面说做广告落地页，这不是我们发现的，是我们合作伙伴发现的。我们是跟他们讲说我们有这些能力，我们可以让你的每一个页面，这些东西都可以变成可购买的。这在欧美就是一个新鲜事，对吧？你没见过一个博客说直接就能买了
他们都跳起来了，说：“这实际上对产品逻辑来说很好。”所以他们开始自己做了。我们帮助他们不断优化。但当你仔细想想，这是一个非常自然的结果。原因是什么？无论是 D2CA 还是其他品牌，首先，它需要触达用户。这样，就有可能建立品牌，产品会被发现。这是第一种方式。实际上有两种方式可以触达用户。一种是广告，另一种是与人分享。甚至没有第三种。
这是两件核心的事情。如果我们可以优化和改进这两条核心链条，这对他们来说将具有巨大的价值。第二个原因是，在此之后，用户环节，如果用户环节无法转化，那么支付的意义实际上非常大，甚至为零。所以我们会把这个做得非常扎实，然后我们会为每个人带来非常新的技术和产品体验。
-
在 Pear 正式发布之前，产品开发和交付时间已经三年了。当我第一次听说这个过程时，我感觉非常不寻常。特别是 Brad，你是 Lime 的联合创始人。Lime 成立一年半时估值就超过了 11 亿美元。然后它成为当时美国增长最快的独角兽公司之一。两年时间，业务覆盖了 20 多个国家的 100 多个市场。
当然，Lime 和 Pear，特别是 Pear，是美国社交媒体的基础软件。我们之前提到了 Shopify，它也是在 2006 年成立的。它直到 2019 年才爆发，13 年后。股价连续两年增长近 200%。
因为社交媒体在美国相对较新，需要基于多个社交媒体平台，而 Pear 也切断了网红交易和分销之间的联系。整个系统建设一定非常困难。请和我们一起回顾一下。Pear 建设中最具挑战的部分是什么？
曲棍球棒式增长。
我认为欧美市场正处于这个阶段。即使像我一年前提到的那样，社交媒体公司、网红商品和基于传统的企业，每个人都认为这是一个夜店，对吧？但是谁开始了这件事？是 TikTok。TikTok 突然教育了一批品牌和名人，这比广告更好。
对吧？以前，如果你做一个，是 200 元。而且你看不到数据。所以 TikTok 教育了一部分市场。但我认为我们的愿景是取得相对较大的成功。事实上，它需要被广泛接受。国内市场实际上已经经历了这个阶段。包括网红商品、团购，从一开始的一些小打小闹到开始大妈的介入。对吧？
对。
所以我认为这是一个市场教育的过程。目前，我们也在帮助教育市场，但我们不可能一次性地移动整个市场。一定有一个培训过程，包括专业的培训机构，对吧？如何撰写这个页面，如何使用这个工具，对吧？哪些点必须解释？这不是谎言。这些商业的专业技能目前在欧美是缺失的。
这是一个方面。另一方面，因为我们想要达到我们想要的效果，我们实际上做了很多应该被称为正确但困难的事情。我认为这是正确的。这必须等待市场检验。大多数初创公司都在给系统补贴，因为他们想要钱。对吧？给 Shopify 补贴。Shopify，我记得，有几千种不同的补贴类型。很容易赚钱。
其他系统里也都是有这样的，就赚快钱。我们没有从那个角度去看，也没有设定一个时间说我们必须多少时间，就做完多少时间去发布。更多的是看我们刚才谈到的用户的体验应该是怎么样的，网红的体验应该怎么样的。假设说我用消费法已经把网红的体验可以做到非常好，非常丝滑，怎么样要样品，怎么样去分享，怎么样结算，怎么样能看到第一方数据，那这事我不就不用干了，就没必要干了。
但在没有它的情况下，我们发现不可能在 Shopify 系统中做出一个布丁，而必须从头开始。所以对于电商结构来说，从头开始是非常困难的。因为它涉及到资金、物流和各种机密信息。它涉及到效率，它涉及到 ERP 的同步。它涉及到各个方面的支付。从头开始需要花费大量时间。
而且它必须非常稳定。我们的团队经常说，我们一天可能损失不多，但对于我们的合作伙伴来说，这个数字可能是一个非常大的数字。因为它会损失其收入和品牌十倍，对吧？这是一个方面。第二个方面更有趣。我刚才说的签约网红。那件事通常非常困难。这可能太技术化了。但例如，你在仓库里有十个杯子。你今天把它放在一个独立站点上。
其实只有一条entry，这条entry是说我有蓝色杯子十个，每个十块钱，对吧？这是一条完整的entry，但如果是千人签面的时候就不是了，千人签面的时候说你的杯子你要卖九块，他的杯子是卖十一块，这个人杯子是八块钱，但加两块钱运费，那个人是说我卖十五块钱，但是我给你打五折，然后还要同步到同一个inventory里面。
Shopify做不到，因为它只有一条entry。你说10元，就是10元。你不能有其他的价格或者说明或者指示之类的。我们必须做，例如，现实情况。有没有私人销售？所有这些功能都需要花费大量时间。但我们也在处理中。第一年是最基本的架构。如何付款，如何下单，如何做售后，对吧？所以我们第一年是与本地商家合作。不能做电商。当时，电商会更复杂。
-
并将线下转移到线上。然后就变成了，除了这个之外，如何在网上结算？如何发货？如何解释？完成这个之后，我们说，好吧，除了微信，我们将加入品牌。因为对品牌的 demand 会更高。所以就是这样，一步一步来。几乎是一年的阶段。
我们讨论了潜在的风险。例如，在2023年9月之前，TikTok和Shopify采用了一种分账模式。商家可以在视频内容的主页上放置店铺橱窗或店铺产品链接在店铺橱窗中。用户点击后，可以直接跳转到主页，然后进行交易。
从2023年9月12日起，TikTok正式关闭了分账模式。商家不能再跳转到Shopify的专属战场。所以TikTok Shop目前是自营的。用户在TikTok Shop上的浏览、购物和支付都在TikTok内完成。这有点像国内的抖音。抖音电商一开始也是跳转到淘宝的。后来，自营电商开始完成闭环。
当然，其他社交媒体，如Facebook、Instagram、WhatsApp、YouTube等，目前都比较开放。在过去的十年里，这些平台在社交电商方面实际上都做出了努力，也犯了一些错误。例如，我之前尝试过Instagram。虽然效果不好，
但几乎可以肯定的是，这些平台已经注意到了社交电商的机会。另一方面，因为你有投资人和成熟企业家的背景，你在建立双赢局面方面有很多成功经验。例如，Lime非常擅长通过融资引入战略资源。你曾经说过，Lime的融资理念是在房间里呼吸空气。至少从限量版获得比理想AC更多的支持。例如，A16Z很少与你联手
Lime是第三家。谷歌风投及其母公司Alphabet同时投资。出行行业的大哥Uber也在投资名单中。然而，虽然Lime有超过20家机构投资者，你只让两位董事会成员就座，给了ACTC和谷歌风投席位。另外两个席位由你们两人创建。
所以总而言之，我想听听你的想法，Brad。因为你更熟悉谷歌和美国的创业环境。先驱需要开放主流社交媒体平台。如果他们都利用社交媒体来避免疫情呢？你如何看待未来与社交媒体平台的关系？这是一个非常有趣的问题。我们可以深入讨论并相对简单地解释它。
第一个是，我认为创业公司不能想那么多。很多时候，对吧？如果你考虑一下，如果谷歌做了怎么办？或者如果Facebook做了怎么办？第二，我认为核心是赢家通吃。谁为用户提供最好的体验和最大的价值？包括Lime和Uber，都是一样的，对吧？我认为Lime最重要的事情是
世界上有两个非常重要的合作伙伴。我必须找到一种方法，让他们看到Lime的价值，并愿意与我们合作。一个是谷歌，因为谷歌地图。另一个是Uber，因为Uber拥有全球覆盖范围。但是汽车无法覆盖最后一公里，而且不经济。同时，人们当时会问我，如果Uber自己做怎么办？事实是Uber自己做了。当然，两年后，整个部门卖给了我们。
所以我更多的是考虑我们作为一家创业公司将关注什么，我们将关注用户的价值。用户最终会认识到你是否提供了最好的服务并给予了最好的价值，而不是说，哦，因为Facebook做了这个，我将与Facebook一起做。我认为这是一件事。我认为第二件事是TikTok更像一家中国企业，所以它比较封闭。事实上，大多数欧美企业都是开放的。
Facebook Pay
都会尝试一些电商作为补充项。但实际上，对于欧美社交媒体来说，它的广告是更盈利的项目。也就是说，它给电商留的位置实际上是亏钱的，所以他们做电商自然就不会太成功。这个当然有些内部人士我们也有些交流和讨论，就是说他想做的所有事情全部都被shut down，在电商这一块。就是一个位置，
我可以放一个电商并赚取10%的利润。我也可以放一个广告并赚取90%的利润。对吧？而且没有风险。因为是商家承担风险。最后一个我认为是最有趣的事情。每个公司都有文化。文化将决定这家公司能做什么和不能做什么。或者它做得好不好。
社交媒体公司和搜索公司都没有电商的基因，包括腾讯，我们也没有，我们也做过很多尝试，对吧？我们也花了大量的努力和钱，我们有最多的日活流量，没有那个基因，这是完全不同的一个基因。
我记得刘强东曾经说过，当他去美国的时候，腾讯想说刘强东走了，我们必须打败他。结果，刘强东在美国待了这么久，回来后发现京东的市场地位、市场份额都增加了。最后，腾讯说，算了吧。
如果他走了，我们对他没办法。所以我们投资他。所以他讲了这样一个故事。即使像腾讯，也很难做超出它基因的事情。他做得很好。是的，没错。我认为每个公司都应该有它的重点，对吧？但我并不是说，例如，TikTok和抖音做得不好。他们做得非常好。
并且他们帮助教育市场。它有自己独特的基因。我不相信Facebook、YouTube或类似的东西。是的，我认为从这里我们可以看到一件非常重要的事情，那就是人非常重要。谁做了这件事？谁决定了这件事能否成功？它能走多远？而不是具体的事情。实际上，包括我自己的生意，因为在我10年前创业之后，
我意识到自己从“救死扶伤，为社会着想”到“以人为本”的转变，有时候它并不是真正的“救死扶伤，为社会着想”，而是“救人，为人着想”。尤其是我认为这是去年以来一个很大的变化。去年和前年，包括我们接下来要讨论的组织话题。例如，正如我刚才提到的，一个公司的文化和基因也很重要。
我认为这里有一些有趣的点。我们只能讨论我们看到的一些事实。一个是，例如，正如我们讨论的，微信是一个电商平台。因为张小龙有这样一个强大的社交平台，为什么微信不能做电商？因为电商是一个非常重要的服务。包括2B，它实际上需要做整个链条的所有服务。
实际上，这非常重要。所以我们在微信上没有客服。每个人都说你在官方账号上找不到客服。你在小程序上找不到客服。所以从2C公司的角度来看，我不需要客服。但是如果你想让一家2B公司没有客服，没有服务，包括我告诉你花时间，那就是崩溃。从一系列角度来看，从2B的角度来看，为什么？因为当你第一次做的时候，你会被问到一个问题。工厂怎么办？你刚才说得很好。不要回答这个问题。
包括我刚才提到的，他最终用拼多多投资京东，然后关闭了他的社交电商业务。但最近，又出现了一件事，那就是他也做了微商城。当时，有赞实际上是通过整个小程序在东风上市的。而且这十年来，业务也发展得非常好。
当然，股价是另一个话题。但是现在微信出来了，它又开始进入市场了。而且微信非常创新。所以我送礼物。所以我发现大小工厂都有很大的机会竞争。包括因为我们与有赞有深度合作。快手，也许几年前，我忘了几年前了。然后第一次，因为也是成年人。然后所有成年人，一开始的所有交易，都给了有赞的小程序。事实上，当大家第一次谈论它的时候，他们说迟早会自己做。
因为这是我必须争取的东西。否则，我会从GMV中获得非常高的利润。暂且不提细节，但最终，它可能仍然在大市场中。他确实为了自营而进入市场的一些事情。当然，中美文化也有一些差异等等。所以事实上，这种你争我夺一直都在整个商业生态系统中发生。但回想起来，可能仍然会说，谁做了这件事可能更重要。
我认为人、基因、文化等等都会产生影响。但作为一家创业公司的核心是关注用户的价值和体验，而不是可能的竞争。总会有竞争。我和Spotify的创始人谈过。他说他被问到的最常见问题是，如果苹果做了怎么办。
那就别干了，对吧？Spotify不应该有了，Netflix也不应该有了。他们今天仍然面临很大的压力，但他们今天仍在提供最好的服务。所以这一点我是非常相信的，就是早期十几二十年前就是一样的，就是你做啥都说那微软做了咋办，对吧？包括搜索啊，包括Google，对吧？包括以前有个东西叫MSN，如果大家还记得的话
所以我认为这不应该是一个关于如果它做了怎么办的话题，对吧？相反，它应该更关注用户的价值和体验。但我刚才关于这个话题说了什么？因为美国太分散了，中国应该这样做。微信应该这样做，但它实际上并不是一个电商。它是一个技术架构。这个技术架构使很多事情成为可能，对吧？它应该使这些事情成为可能。它应该控制关键的信息流。我认为这是从微信的角度来看的。
但他不会去碰后面的电商。就是我帮你去找货，我帮你谈价，我帮你发货，对吧？这兵工厂干的事。我不觉得微信有这个基因，也不觉得他们会去做。欧美这块呢，我觉得因为太散，每家做都不make sense，不光是对于平台而言，就对于一个商家也不make sense。就是刚才我就随便数数，就是说商家要去管，
九个不同的店，然后达人也要去管九个不同的店，用户要再注册九个不同的账号，这件事就不太make sense，对吧？就最终回到是说用户的体验和他的整个这个叫经济架构的效率是不是合适，对吧？那当然最后呢还是说整个欧美的互联网实际上是一个广告加SaaS的经济体，
广告这么赚钱。为什么要碰电商？每个位置对电商来说都是亏损的。我宁愿卖给广告商。对吧？所以这个逻辑和中国不一样。中国不是那样的。中国是电商加交易型。
对。
其实有一个更大的蛋糕在面前的时候，那个小的其实没必要去弄，我抓好大的不香了。是这个逻辑。对，所以其实我作为一个创业者也总被投资人challenge同样的问题嘛，就咱们刚才说的大厂做怎么办，可能后来我意识到，其实投资人是想听你背后讲清楚为什么是我能做成这件事的逻辑，为什么是我这个逻辑。所以其实我们说组织是最重要的，如何搭建团队是最重要的，如何找到自己的差异化竞争是最重要的。
据我所知，Pair目前的团队分布在中国和美国两地，工程师比例超过80%。你一直在谈论你的面孔。会议之前，你是韩国电商巨头Coupang的技术助理副总裁。在此之前，你是全球流行的视觉社交平台Pinterest的搜索和开发主管。
在Pinterest之前，辉还在谷歌工作了七年。他是谷歌网络搜索团队的核心成员。另一方面，在过去的三年里，Pair主要投入了大量精力在行业中，创建一个一致的、能够解决客户实际需求的社交电商技术平台。
另一方面，随着Pair逐渐走向市场，团队和组织也可能随着规模的扩大而调整。例如，Shopify目前的组织规模也超过一万人。关于组织，我看到你之前接受过两次采访。一次是在2019年，你接受了TwentyVC的采访。你说建立高质量团队时，拥有共同的愿景和价值观非常重要。
最有才华的人会被具有强大使命和巨大影响力潜力的公司所吸引。同时你也聊到，在公司扩张的过程中，挑战在于培养具有不同偏好和自我的强大个体之间的凝聚力。所以Lime更强调协调一致，持续培养团队凝聚力，而不是一次性的解决问题。还有一次是在2020年2月，你接受CNN的采访，然后那个时候Lime刚刚
中国
Pair如何在不同的时期协调不同的背景的团队？这个问题其实更好的是问辉，我的CTO，因为大量的是工程团队这边的协调，同时而言他有很多的经验，以前在Coupang也是，他是3D还是4D的团队，而且不同的文化背景，不同的地域，中国和韩国，然后是美国，然后是印度，印度和美国可能英文还通一点，中美的英文已经开始打折了，到了韩国基本就不懂英文，
还是带着方言的英文。所以他的这个方面的能力应该算是真的叫世界一流，所以对他而言并没有那么难。但我们整个团队而言是说，作为一个创业公司的变化特别快，所以怎么去随时的协调大家对这个产品和市场的认知，这个其实是可能更难的一件事情。
对于大公司来说，例如微软，他们计划三年五年。每个人都知道，三年后他们不会做其他事情。他们会做这个。对于小公司来说，他们可能每年写一封信。我今年的计划是什么？对于像我们这样的小公司来说，我们每天都在开创新的业务。所以当我们开始构建基础设施时，我们每季度进行一次一对一的会议。然后我们开始联系国外产品。变成了一个月半。现在是一个月半。
每个月我们都必须重新调整重点和步伐。然后每周我会给你发送更新。它在这个阶段。Lime当时更紧张。Lime说我们是一天一天的。市场不是每天都在运行。所以每周都会有一个全员会议。这是最昂贵的一次。
因为你们都放弃了一到两个小时坐在那里，对吧？但是你必须协调和团结起来做这件事。Pair可能不一样，因为Lime是一个相对标准化的审查流程。所以准确性更重要，更像电商。电商的准确性非常重要，但作为一家游戏公司，准确性可能没那么重要，对吧？作为广告或社交媒体，准确性没那么重要。
-
-
所以它实际上看起来不同的公司模式适合不同的组织模式。像Lime，它实际上强调运营能力，那么它需要去它需要去的地方。因为我们刚才听到的，它一直都是关于团结、协调和去向哪里。但纯粹的技术公司实际上需要玩创意，玩创造力。然后你不能只去要去的地方。所以它实际上听起来我们是从一个相对阶段到另一个相对阶段。这是因为每个人的工作都不一样。
对，我认为会有区别，但仍然需要约束。没有约束的事情就是胡说八道，对吧？所以你认为我们的框架和目标应该非常清晰，但路径不一定。这是一个很大的区别。是你用Python还是用其他语言？哪一个更有效率？这应该由团队来做。但目标和我们要做什么必须非常清楚，否则会非常混乱。
对吧？我认为史蒂夫·乔布斯做得非常好。一半的人认为他是个天才，另一半人认为他是个暴君。暴君的一半是什么？目标非常明确。手机就这么大。你必须能够单手拿着它。对吧？当没有屏幕的时候，你必须要有屏幕。
对。
希望是这样，对吧？就大家都在成长的过程中，而且在创业公司很多时候，说实话，我能知道世界上所有的事情和预测吗？不可能，没有人可能，它是一个失措的过程，它也是一个创造的过程，对吧？要不然的话，这个可能好像也没啥意思了，就如果今天就知道明天后天，大后天怎么活着，对吧？大家就不会来选择创业了。
- 没错。 - 好，下一个话题。我们将尝试从投资的角度来看待它。因为早期投资不仅仅是投资，也是为未来做决策。所以投资者经常谈论这种本质、终极和这些奇怪的词，尤其是中国投资者。让我们回到我们刚才说的2019年2020年VC博客采访。当你谈到Lime的全球扩张和本地市场战略时，你谈到作为一个拥有网络效应和超过100个市场数据的全球品牌，
Lime可以提供更好的服务，无论是公司规模还是位置。服务水平是用户最重要的因素。你还谈到了用户去哪里。这种多功能性和网络效应是移动服务的关键因素。同样，在2019年，
Lime的另一位联合创始人陶碧春在接受一家中国媒体采访时说：“供应链、政府关系和运营效率是Lime的三大原则。你想要的是‘友好而积极’。所以，总的来说，我理解网络也是Lime成功的关键。而中国的供应链和政府关系是不可或缺的组成部分。”
此外，通过对中国媒体的采访，我还了解到，起初，你和Tobi想投资一家拥有中国供应链背景的美国单车公司。但你们找不到，所以决定自己做。相当于一个投资视角，然后你们创立了Lime。
你也是Pair的公众人物。不仅投资，也投资自己。所以我希望你从投资的角度谈谈这个。投资者经常谈论终极思维。你认为Pair最终可能是什么？决定最终的关键因素是什么？
如果他们猜测并说我想朝那个方向走，很多时候都是错的。相反，它忽略了用户想要什么和合作伙伴想要什么。所以这是我们更关注的事情。但你说有些可能是期待的，对吧？但它不应该成为核心判断标准。我认为这是一件非常重要的事情。我相信如果有人问Pony腾讯的终极是什么，他会说那是做BB机。
所以我认为一家好公司实际上是我非常钦佩的东西。它是一个自己生长的有机体。它不断探索外部世界，不断吸收知识，不断增强自身，不断进化。好公司总是这样的。
我不知道证据是什么。但我认为从中国市场来看，不合理的东西更重要。另一个好朋友告诉我不要猜测未来。特别是如果你添加一个时间，说我五年后会这样做，或者我五年后会这样做。这是最危险的事情。猜测未来已经是一件危险的事情了。如果你猜测未来并添加一个时间，它可能是世界上最危险的事情。你不应该猜测未来。但你可以看到什么是不对的。更容易看到。
对。
我不知道Pear能否取代它。但我认为在未来五到十年，美国是否仍然会在电视市场和贸易上90%或100%独立？我认为不会。中国是零。但是美国已经成为100%的网络游戏了吗？似乎不是。也许是80%或20%的单人游戏。我认为这是一个很大的概率。它应该会发生。并不是说我认为Pear会取代它。
而是说从用户的角度，从商家的角度，那样更加有效，更加能够让大家发挥创造力，更加能够有更好的体验。但我希望Pair能够去承载这个使命，能承载多少这个就要看我们努力
跟这相关的呢，我觉得是，以前我还挺触动，因为我是浙江人嘛，那个温州乐清人，所以我们的这个亲戚朋友什么都是在这个制造业，那这是我觉得一生人都有一定的使命感吧，这也是其中使命一个，就是看着制造业的这个发展成长也赚了很多钱。
但同时我们也看到，第一个是中国产业链在整个价值链中赚了多少钱。5%到8%，90%以上掌握在沃尔玛、好市多、亚马逊等手中。我的意思是利润。第二，中国能建立这个世界著名的品牌吗？
百年的老店，这些都是算我自己的一个使命吧，然后因为我的背景是说我的第一个展现的方式是什么呢，是帮助腾讯国际化，所以这个也一直在做这件事，然后我觉得中国现在ready了。
从生产和制造能力来看，包括ODM，是中国设计的，对吧？质量在各个方面都达到了。我们也可以在历史上看到，像德国、日本，后来韩国，他们都能做到这一点。为什么中国做不到？不可能。缺少什么？缺少渠道和品牌。
如何建立这个就是Pair正在做的。你能帮助他们建立更有效的渠道吗？你能说这个品牌的影響力和它的价值吗？包括它的一些价值观，它可以传播出去，这是一个积极的方式。这就是我建立Pair核心的原因。这叫做使命感。它与市场机会无关。我一直都在做这件事。
包括LINE，这又回到了……就像马云以前，我觉得阿里巴巴那个视频就非常好，是说让天下没有难做的生意，确实做到很多，对吧？你看中国的电商都盘活了，包括说带来的物流啊、支付啊，各方面都做到了。然后呢，那阿里巴巴国际站这些也做了一部分，让B2B的跨境做得还不错，但我希望是说，能不能配合，会让成为国际品牌不是一件难做的生意，今天是个非常难的事情。
因为这个文化的隔阂、对市场的洞察、对用户的触达、天价的广告费，各种各样的原因，都是造成了很多难关。那有没有可能是Pear有一天是说，你有一个真正好的产品、新的品牌，在这个平台上有足够的agency帮你联系红人，帮你制定策略，帮你通过私域的方式，去把品牌的，不光是说能触达用户，而是把它的亮点吧……
它的特性全部能够讲出来。这就解决了刚才说的两个问题，渠道加上品牌的影响力。这两个问题解决，中国才能够真正的有国际化的品牌。对，所以其实听起来，刚才聊到的这些链路，其实相当于是从帮助腾讯，巨头公司出海……当时，对。那时候腾讯几百个人，市值好像一个边边角角的小公司。那就换个说法，就是从一家……
从帮助一家小型公司走向国际化，到帮助大型中国公司走向国际化，再到帮助数百万家小型中国公司实现国际化。所以这听起来像是逐步完成帮助每个人走向国际化的使命。
这是我希望能够做到的。
当然，我们目前仍在探索和专注于如何提高广告转化率，如何与网红合作，以及如何在这个阶段带来更多有效的商品。但这个平台肯定会发展壮大，并持续发展。另一个可能没有回答的问题是Lime非常清晰。从第一天我们提到三个铁三角到今天，仍然是一样的。
硬件制造能力、政府的合作关系、运营效率，到今天还是一样，没有区别。所以这些呢，我觉得反而是不叫预测，可以相对看得比较清楚的，就我们要真的能够接近或者做好我们……
希望达到的效果会是什么样的，对吧？有几个成功要素：第一是我们的产品本身要非常符合人性，而且非常好用。其实虽然我们是B2B2C或者是B2B2I2C，有更复杂的一个链路，对品牌而言最核心的，还是说对它品牌的提升和销量的提升，这两点都来自于什么呢？是红人愿意帮忙，消费者愿意买单。嗯……
红人其实更像个人，不像生意。所以我们做了大量工作是在红人和消费者这一端，其实最后还是个消费者体验。你看那个商家呢是愿意jump over the hurdle，就比如说进沃尔玛那么难，那商家还在进，对吧？
为什么？Facebook的广告这么难用，但大家还在努力学习和使用它。为什么？所以这里面是有区别的。我们可以在后端为我们的合作伙伴带来最大的价值。它体现在用户的洞察、他们的体验、他们的转化率，以及网红是否愿意认可这个品牌，或者是不想再做一次。对吧？这是我们想为他们解决的。这将为他们带来最大的价值。需要的要素是好产品。对吧？这是一个。第二个是……
存在一定的群体效应。有多少品牌不是那么多的覆盖和影响力，对吧？但是如果有许多品牌和名人，它就会带来群体效应。也存在一定的网络效应。第三个，我认为这是一个市场教育的过程。我们刚才提到了，对吧？交付是新的。说名人们可以开自己的商店。这是新的。用户说我不从亚马逊购买。我从名人那里购买东西。这也是新的。
这是一个教育过程。但这个教育过程不仅仅是关于低价或什么。我认为作为一个企业家，最自豪的事情是能否引领一场市场运动。这场运动是关于为什么这件事会发生。大多数D2C因为广告费而亏损。广告没有转化，私域流量进不去。它会被摧毁。很多D2C不是它的产品……
这是一个movement，这个movement是说可能是红人主动地说，我宁愿不要广告费，我去推广我喜欢的这个小众品牌。
这需要整个社会，也就是说产品能够支撑这件事。大家都不愿意花费很多精力，对吧？有足够的集群和效率，然后大家都有这个意识觉醒。所以在Lime，我也说过，有几件事我非常自豪。不是融资或任何估值。我认为这也是一个错误的指标。有几个，第一个是推动欧美所有主要城市的绿化和清洁空气运动。
巴黎从未见过自行车道。Lime上线后，他们修建了900公里的自行车道。他们建成了整个巴黎。然后伦敦和旧金山也开始谈论这个。他们说我们要拒绝开车。我们要绿化城市。这与Lime无关。但我们带来了整个运动。每个人都讨论过政府的行动。我相信莱塞路已经建了900年了，从来没有自行车道。Lime上线后……
不到一个月就建成了自行车道。这是我非常自豪的事情。就Lime而言。其次，除了城市的折扣，它还为数亿用户节省了大量时间。否则，它会堵在交通中。这也是我非常自豪的事情。然后，在Pear，这是一个艰难的挑战。我希望它能带来一场运动。中国有很多各种各样的中小型品牌。它有一个让生意变得非常困难的业务。它让世界上的生意变得困难。
它也可以launch，它可以找到它自己的community，哪怕只有很小的人群，它能够很好的发展，对吧？然后在这个红人也好，在用户这边说，我在支持这个多元化，而不是只是被动的被广告洗脑，哪个广告多我就点哪个，那这个不容易，但我觉得是值得去奋斗的一件事情。对，那从电商……
以一个后来者可能还是需要用一些最先进的技术提供一些完全不同的产品体验，其实刚才聊了蛮多的产品体验，以及完全不同的商业模式，同时有一个非常好的能力来支撑产品用户之间的高速增长。那我们顺着接下来就聊聊最先进的技术。
AI。
大家从零到一的时候一定要必不可少的。但其实还有一个存量的入口，尤其为什么国内的私域，我的感觉为什么国内的私域先卷起来，是因为流量见顶，流量变得越来越贵。流量见顶的时代，大家要去找私域，要去找存量。因为我们服务的私域的很多品牌，我们服务了基本所有头部的私域的品牌……
其实从私域的角度来讲，我们在想说，其实过去都是千人千面的推送，刚才咱们也聊到了很多推送，那我们认为其实接下来最重要的其实是实现千人千面的互动，大部分的互动是在实现千人千面的互动。
AI……
——
可以简单地在专用知识库中创建问答，生成营销电子邮件内容，并确定最佳发布时间，并拥有可转移的客户服务聊天机器人等。此外，Shopify Magic还可以提供AI助手ZKick作为专用顾问，可以解答与建设和运营相关的问题，帮助分析数据，提供专业的商业建议，并随时为Shopify客户提供支持。所以……
回到Pear，Pear仍处于早期阶段。它的功能相对简单，并且有其自身的开发节奏。核心是为品牌和客户创造真正的价值。AI也将融入前端行业。Pear的人实际上处于技术的前沿，第一线，最近的距离，所以他们可以更多地感受到AI的影响，并且有如此深入的投资背景，将会有更深入的洞察力。
所以请与我们分享AI是如何在全球范围内发展的，以及您如何看待AI与Pear的结合以及AI的发展趋势？我认为这两个主题最好分开。AI对Pear而言，我们的指导思想都是关于它为用户增加了什么价值。
我们还有很多事情在建设过程中。我学到了这一点。无论英特尔如何发展，你早上穿什么鞋都没关系。什么变化和什么不变都没关系。在电子商务领域，核心是因为我们的愿景。我们正在做很多技术架构。AI不需要技术架构。
相反，它更扎实，例如，支付是否安全，对吧？存款是否相等？价格是否正确？诸如此类的事情，我们会投入更多精力，包括用户体验，对吧？AI，我一直觉得技术始终是一种工具，而不是目的。它在其中扮演什么角色？它能带来红利吗？如果它能带来红利，就应该使用它。但如果它没有带来红利，就不必强求。
所以我们目前的阶段是因为我们想要对整个平台进行改变和改进。AI不是核心的事情。对吧？网红带货比AI助手更重要。他今天没电了。对吧？
这是核心。所以有时我们说我们在做很多基础设施方面的事情。先别谈汽车行驶。你必须先铺路。如果路没铺好，车就跑不了。这是一个方面。另一方面，AI之后肯定有无数个可以结合的点。它仍然是需要的。有一个像你刚才提到的那样。例如，一个大网红……
他们可能没有时间一天回复200条消息。这个AI非常有用。但如果不是这样，一天两条消息，我认为最好亲自回复他们。它可能更个性化。所以这取决于需求。但我们以后可能会尝试一些东西。例如，我们做了落地页。我们记录了所有数据。这有可能被AI取代。根据日志的所有性能，进行动态调整……
所以不仅仅是成千上万的人注册，可能是成千上万的人，对吧？比如说我举个例子，每次进来，我两秒钟就完成了。如果你感兴趣，可以直接购买，对吧？那么也许我给他的版本不是十页长的文本，也许只有两页。然后就没有必要浪费他的时间了，对吧？
有些人非常小心谨慎。我们真的有这样的用户。我太傻了，看了40分钟才买了一个鱼缸。我应该帮他一把，说：“你有什么问题吗？”我认为AI就在这个实际应用中。这就是Pear的想法。或者我的一般观点是，所有技术都是工具。没有技术是目的。
无论是使用AI，还是AJAX，还是Python，还是其他类型的技术，它们都是工具。从另一个角度来看，我认为AI会一点一点地对未来的每个地方产生非常大的影响。现在，说到应用，我认为可能会有一个过程。大部分的努力仍然放在基础设施上，无论是建模，还是算法，对吧？
但最终呢，表现的形式可能是各种各样的agent，这个购物也好，订票也好，从个人的角度来讲，对吧，是你的一个super assistant，从business角度来讲的话，它是最终的interface，这个我以前那位小龙讨论了挺多，张小龙啊，就说最终我们做了很多事情都是interface的改变和……
微信语音是你的嘴的延伸和你的耳朵的延伸。Interface从粗屏也好，从小屏也好，大屏也好，包括说是靠点击还是靠填表，还是靠语音，还是靠什么，最后都是interface改变。AI有一个很大的改变是interface，interface就不再是说你去浏览，你去填表，填个什么，切成像这样你先填一堆东西，或者说左点右点。
如果这个改变了，它将改变我们的生活和整个行业。当然，还有另一个更极端的界面，那就是Neuralink。这是我们之前讨论过的事情，但它有点深奥。人类现在受到限制，不是我们的大脑和我们的创造力，而是我们的沟通效率。你可以在一秒钟内阅读这么多文字。说话效率较低。
我们已经谈了很长时间了，你把它写下来，可能需要十分钟才能完成，对吧？这已经成为人类进步和创造力最大的瓶颈。但如果是脑电波，那么我们今天沟通的速度和计算机沟通的速度相比，可能要差上千倍。所以我们成了瓶颈。这叫做思考一千倍。我们思考一千倍，到最后，你可以在一秒钟内说出这么多话。
所以这很有趣。AI可以改变很多事情。但是如果你加上，例如，脑电波，对吧？然后人类就变成了超级计算机。而且是一个有创造力的超级计算机。我们出生在一个有趣的时代。我比你们年纪大一点，对吧？从我们年轻的时候，我们确实吃了很多东西。直到今天，很难想象人类生活中会有这样的经历。古代人一千年都没变过。
我们会有一种时代在变化的感觉。在我们这个时代，即使你计算移动互联网的时间，也只有十多年。
是的，我们稍后会更详细地讨论下一个主题。但从另一个角度来看，让我们回到今天的主题。让我们看看中国品牌和美国的社交电商。众所周知，中国是一个主要的制造业国家。它拥有世界领先，甚至是第一的产品供应链。除了庞大的人口和完善的数字产业基础设施外，它还拥有世界第一的电商市场。同时，它也是世界第二大消费市场。
美国是世界第二大电商市场，但却是世界最大的消费市场。过去，能够真正引领美国市场的中国品牌并不多。即使有，我个人认为几乎所有……
对自身的创新感到好奇，或者能够找到新产品。例如，大疆、SHEIN、安克等等。但事实上，许多领先的美国和全球品牌都在使用中国的供应链，例如苹果、特斯拉、耐克等等。
但正如我在开头所说，至少在美式社交电商方面，我们已经看过这一集了，还不错。至少有机会将美国本土的方式与中国在美市场的经验结合起来。也许我们可以再做一次，那就是实现我们之前提到的“火车-滚筒超级跑车”。
当然，正如经济学家何帆所说，20世纪是全球化时代的开始，21世纪是本土化时代的开始。地缘政治是全球化的开始，贸易保护主义等等。不确定因素仍然存在。中美关系仍在变化。但至少中国品牌走出去的需求是确定的。所以我希望邀请Brad从一个相对积极的角度与大家分享。社交电商是中国品牌……
美国市场弯道超车的机会吗？以及是说在不确定性的中美关系中，有什么确定性的东西？对，我觉得这个就比较大的一个话题，但是呢，反而很多时候有趣的是什么呢？就越大的事越简单，越简单的事越清晰，反而可能是会更准确。几个可能更准确的事，就我的认为啊……
首先，中国品牌肯定会在海外取得许多突破。这是因为中国的生产制造业是一个大产业。这个产业的力量有很多爆发的方式。一句话，幸福的家庭都一样，对吧？不幸的家庭各有各的不幸。但实际上，如果你仔细想想，这些在海外成功的品牌和商家，他们实际上都有自己的特点。例如，大疆确实非常技术……
而且成本低，对吧？以前我们看过，那时候我们做投资的时候，我们看过大疆，看过亿航，看过美国的叫Patriot，看过3D Robotics，最开始的时候是3D Robotics和那个是比大疆的技术牛逼的，MIT的实验室出来什么什么的。
对吧？但是什么东西是挡不住的呢？是大疆的制造成本，能够让它交付很多速度。以前美国的说法是Lime也受益于此。它叫做硬件很难。每两到三年交付一次就很好。你可以想想大疆的交付速度。然后Lime交付的时候，它说，什么？你两年交付一次。我们两个月交付一次。
我的产品不可能比你差。然后制造成本还是它的三分之一。这是生产硬件。它不仅成为我的售价。它已经成为核心竞争力。它是一个创新的引擎。Lime做到了。每个人都做到了。对吧？我认为它比你快。我的数量比你多。然后机器技术可以带来……包括使用的生产设备。
我记得美国的小竞争对手只使用了现有的生产技术。由于对中国供应商的信任度，我们可以使用制冷剂。什么是制冷剂？这是特斯拉吹嘘的那个。他们说我用的卡车是制冷剂。它可以有绷带和其他东西。我们之前用40吨制冷剂制造了滑板车。
这些东西可以成为竞争力。不同之处在于它将小型单元速度的能力转化为品牌。过去，小型单元速度用于制作样品。它之前一直存在。它帮助人们制作季节性商品。但它把它变成了一个有竞争力的品牌。
安克，我对她很熟悉。她是第一用户体验。她的产品力非常好。她在一个看起来完全不同的市场中做出了改变。所以我认为她是一个更好的例子。任何品牌都可以比夏蒙更好。
当时我被营销教授的印象深刻。我是第一个学习营销的中国人。在我之前，中国没有营销专业或学位。营销教授说这对大学来说很棒。他说如果我出去说世界上产品没有区别，那是我最大的失败。然后他给了我一瓶水，说……
水都是有差异化的，你为什么不买可乐的那个水，你为什么买富士的那个水，你为什么买农夫山泉的那个水？
如果水可以差异化，那么没有什么东西不可以差异化。但是当我回顾过去的时候，为什么我认为这个时代现在更好呢？在实体经济中没有回头路。它仍然被称为渠道和品牌。这是两件事，渠道和品牌。以前，如果你进不了沃尔玛，你就失去了50%的销售额。但那是由人控制的。当人们控制它时，作为一个中国公司，走向海外，对吧？里面有很多细节。这实际上是一件很难说的事情。对吧？
其次是品牌。早期，OEM在中国最受欢迎。OEM不控制设计。他们没有审美观和IP。现在，在这个阶段之后，我认为最初的合同是10到20年。许多公司后来成为OEM，然后成为ODM。说到ODM，我们设计它们。我们有设计。外面没有品牌。
对吧？所以这是一个产品准备和渠道准备。线上没有人。没有人控制你不能购买产品。你不能与某人合作。这个渠道也已经打开了。我认为这是两个主要因素。也就是说，产品力加渠道。渠道带来，如果是一个好产品，它做对了。它带来了品牌的影响力。这就是为什么我认为现在有一个非常好的机会。但是如果一个中国品牌进入一个新的市场，和人……
拼刺刀，对吧？就是去比这个广告创意，比广告谁买得好。我觉得对于一个中国企业，尤其我们合作了很多合作伙伴，他人在国内，是不太可能跟一个本土的企业去拼得过去的。你反过来想的这事就很简单，对吧？如果一个老外品牌说我在中国跟你去拼社交营销，我人都没去过，我也不知道中国新年是长啥样的，为什么那个狮子是那个样子的，对吧？是不太可能成功的。
最多做到平起平坐，有可能成本更高。但是呢，你想老外进中国的时候，他有他的文化输出，有他的品牌的主张，对吧？是有他的这个媒体轰炸，包括杂志啊，包括什么。反过来呢，回到刚才说那个做游戏的，现在为什么说社交电商是机会，是咱看过这事儿。
知道该怎么玩，知道这个团队应该怎么配，知道多有威力，欧美现在是零，所以结合在一起，就是说时间对，设计能力这些东西也到了一个紧喷的状态，对吧？然后呢，渠道是畅通的，在online这一块，在线是通的，再加上说……
有新的运营和玩法。就像一个多人游戏。多人游戏花了欧美市场开发工作室很长时间才学会这件事。当然，还有一点。实际上是运营能力。我知道当时很多中国运营商为了解决多人游戏，他们开始在中国工厂的房间里安排4000人一起玩。
任何新用户进来，都有一群人和他一起玩。这是一个新的商业模式和运营模式。而中国的人力资源支持这一点。我不是说电商必须这样做。我只是说有很多东西可以借鉴。实际上，我理解这是一个出海的蓝海。我们以前谈论过出海的蓝海，供应链的蓝海，工程公司宏利的蓝海。今天，从Brad这里，我们谈论更多的是运营能力知识的蓝海。这也是一个非常新的蓝海。
我们的下一个主题回到你和你过去的影响。你可以称之为快速问答，或者快速提问慢回答。
在之前的20VC博客采访中，你谈到了腾讯对Lime的影响。例如，腾讯对用户体验的重视深深地影响了你。例如，Lime和腾讯一样，他们不花钱获取用户，而是依靠产品质量来销售。销售额为零。例如，它应该强调用户的感性体验，而不仅仅是产品的实用性。
你认为腾讯仍然是世界上最受尊敬的科技公司之一。世界上有很多公司，但很少有公司能够取得这样的成就，并建立真正积极的文化和影响力。站在此时此刻，从Lime到Pear，从2C到相对2B，你认为担任腾讯美国市场总经理八年最大的收获是什么？以及目前的影响是什么？
对。我认为腾讯，包括其他伟大的公司，对我们有很大的影响。包括我的一些朋友，他们都给了我很多好的建议，带来了很多深度。我说它影响很大，不是因为当时它规模很大，而是因为它的深度。这可能是一生的影响。
我觉得在腾讯的时候几个比较重要的，第一个就是说是对产品的关注，其实最后你映射在还是说对用户的价值或者说用户体验的尊敬，对吧，就用户很多时候是我们不光是应该去迎合他，而且是应该尊敬他，不是说从商业上的光是一视同仁什么的。
而是说它是我们的原动力，它是我们最好的帮助者，对吧，去提升。所以在Lime也是在任何我想做的事情，这个永远都是一个指南针，对我影响很大。那第二个呢，就腾讯，我觉得今天我也还是很敬佩，是自我发展的能力，从我加入的时候那会儿，基本没游戏，也不要说任何别的东西了，对吧。
我曾经想过QQ能不能收取更多的会员费，卖一些周边产品。那是一个什么样的阶段。但它一直在自我发展，甚至自我颠覆。我认为这是腾讯非常强大的地方，实际上比许多其他公司都要好。例如，Facebook就没有自我颠覆，它一直在收购。
没有能够说自我突破，自我演变或者扩张。那腾讯呢，我去的时候就，我说那个时候，对吧，我们在游戏界就根本就不能算是个公司，到后面腾讯是世界最大的游戏公司。然后包括说自我革命出现了微信，然后微信之后呢，我觉得更厉害的一个是说，QQ又回来了，对吧，又变成了中国第二大社交媒体。这个我觉得对于在一个公司发生，基本上绝无仅有，是很厉害很厉害的一件事情，对吧。
第二个呢，我是觉得就是中美视角。因为那时候我做了很多事情也是在中美，无论是说投资的机会也好，包括相互这边理念的传输，然后包括当时的人才啊，这个资金的这种流动，对吧？就会看到说，可能
-
在中国，他们会说：“你怎么能卖单机游戏？”“你怎么能卖这个？”它不应该被卖掉。这带来了很多机会。它会让我们思考很多事情。它也会思考文化差异。它有社会收入差异。例如，许多中国商家过去以低价销售。后来他说：“我比别人便宜40%。”“我必须卖掉它。”我带他去喝了一杯咖啡。喝完之后，他说：“那杯咖啡。”
美国的消费者根本就不是个事儿。你便宜40%，便宜了3美元，你觉得会有关系吗？其实没关系，对吧？改变是说卖便宜货到时候怎么去建品牌的这个事情。反而应该可能是多卖5美元。
所以当Lime推出时，我们有一个原则。我们问当地消费水平能否达到Lime的水平。我们派当地人去他的店里点了一杯拿铁。如果拿铁超过4元，我们就去。如果不到4元，我们就不去。很有趣。现在让我们谈谈Lime的经验。有一个有趣的事实。
Lime的意思是绿色，主题颜色是绿色。Pear的意思是梨，也是一种水果。主题颜色也是绿色。我不知道这是你想继续的东西，还是你的风格。
事实上，在之前的对话中，我们反复提到产品增长、商业模式、投资团队等等都涉及到。一方面，我们有特别的谈话。另一方面，我们也更多地谈论好的方面。我想请Brad从这两个方面总结一下。Lime的创意经验对创意对有什么启发？有什么教训？首先，那不是我的风格。没有风格。有人说我们像史蒂夫·乔布斯。我们已经用过所有其他的水果了。
这确实有绰号叫水果创始人，叫Fruit Founder，这是碰巧。因为Lime当时我和Toby去订这个品牌的时候，我们唯一确定的事是说那个logo一定是绿色的，因为这是我们的主张，对吧？但我们因为做微出行呢，你可以想那个我们最早做的是自行车，后来是滑板车嘛。
-
哈哈哈哈，在那跑。当然另一块呢就是说水果有一个好处是说它比较友好，是一个每一天你都会接触，但是每个人都会觉得比较友好的一个事情，对吧？所以我们是希望成为一个亲民的品牌，而不是像有一些所谓的高冷的
Uber是一个冷冰冰的品牌，对吧？我们不想那样做。什么黑色？看起来像个硬币，对吧？这不是我们想做的。所以我们是圆形的绿色。你最终因为自行车而有一个漂浮的酒吧。你看这条线，对吧？Pear不一样。Pear，你必须考虑一下。我们的域名是pear.us。Pear是因为辅音。
配对。匹配吧。对，是pair us，我们是匹配品牌消费者，匹配红人消费者，这样是这么一个关系，所以叫pair us，这是这么来的，不是因为水果也不是这个，还是要从用户的出发，对吧，他们能不能听得懂，他们觉得有时候有一个品牌，你听过突然想明白了，能微笑一下，这个是挺delightful的一个事情，对吧。
- -
对。
对。
对吧？所以我们选择了质量和速度，而不是成本。但事实上，有很多事情。我不会详细说明。我认为第一个非常重要。有些事情不需要着急。该来的总会来。我们仍然需要坚定。虽然我们可以为Lime感到自豪，但那场战争在两年内就结束了。
到之后就没有挑战者是赢了。但是这个赢的代价呢，就是有各方面的代价可能太高，而且呢可能没必要，这个是最关键的。这是我另一个导师跟我说的，说没必要，可能说了大家可能知道是谁。
他说：“我会为了世界去做这件事。”但他又说：“我会为了世界去做这件事。”我为此感到非常自豪。“做正确的事，做正确的事。”而不是抢夺，而不是说：“我认为这是一个网络响应，我必须做什么？”以及下半部分。他说：“我之前说过，我说上半部分，大家都误解了。”我认为这是一个技巧，类似的东西。他说：“还有下半部分。”那时可能还没有完成。它被称为“来世的不朽”。
应该是
应该是段永平影响了很多企业家。事实上，拼多多也有很多这样的后辈，包括电商，如何崛起和出海。他并不总是第一个，而是如何找到自己的优势。我们刚才谈到了瓶装水的优势。在这个局部优势中，仍然有可能获得整体优势。
是的。事实上，这里也提到了许多伟大的组织。你还提到了一本书，叫做《从优秀到卓越》。你认为那本书是否真正描述了如何创建以及为什么创建一家大公司的基本原则？这本书的核心观点是，卓越的最大敌人是卓越。它还提到了一些伟大公司的特点，例如五级领导者、祖先的来世、面对现实、第二位的想法、文化自律等等。
因为我都可以拿出案例。
几个基本的还是说用户至上，就是为用户创造价值。最终用户是非常，就我说用户是consumer也好，partner也好，是世界上最聪明的人。就是你坑他，骗他，想走点捷径，最后都不会那个，这是一个核心。第二个是文化，好的文化才是一个卓越的公司。我觉得卓越的公司最终是能不能有一个好的文化，然后有一群人不光是说我信的文化，而是在实践这些文化。
对。
最优秀的比如说content的定义是什么？不出错，对吧？最优秀的经理人是说你教我活，我都给你干得很好。但这个就回到了说有时候为什么说优秀是卓越的可能的敌人，是因为他没有那个足够的宽容度去犯一些错，去探索。探索和创新没有一帆风顺的，哪怕是最牛逼的人。
即使埃隆·马斯克的火箭掉了几次，对吧？但要允许他拥有这个空间去做这些事情，但从根本上来说，这仍然是正确的事情。把事情做对仍然是更根本、更关键的。这是关于公司的愿景、文化和其他事情。所以回到我刚才钦佩的公司，对吧？腾讯是一家非常好的公司，即使他们自己的生存都面临危险。如果你从一个优秀的经理人的角度来看，这是一种精神疾病。
股价也掉了，这个市场上一片的质疑，各种各样的这种事情一直有上有下，有上有下，但真正的这些我觉得叫卓越。我觉得回归常识，敢于试错。对，我觉得最核心的一个企业的生长力是在哪，是在突破，是在那个的，对吧？很多时候可能会要试错，因为这个未来都知道了它也不是创新，哪有说都知道的创新，对吧？
根据定义。
最后一个话题，我了解到你在当腾讯美国总经理的时候就留长发了，然后像个摇滚明星，事实上也确实组建过摇滚乐队，然后还是第一批去Burning Man火人节的中国人，所以我想问一下，现在还玩不玩摇滚，以及说摇滚对自己的影响是什么？
-
现在没时间了，以前在大学也没怎么上课，一方面在创业，有好几个公司，一方面就是搞搞音乐，玩玩这些什么的，也是很深远。当然喜欢摇滚的原因实际上是，它是一个自由精神，而且是自由精神，但是不是那种出世的，脱世躲避的自由精神。
摇滚乐一个很重要的东西是它非常入世。比如说Bob Dylan或者谁，他谈论很多跟时代有关的事情，跟政治理念有关的事情，它不是说，“我就唱一首圣歌躲起来”。所以它对我影响很大，他谈论自由的理念是很棒的。为什么去伯克利？伯克利是全世界最自由的论坛，也是最傻的学校。第一个自由的学校。
我觉得这是探索的精神。另外一点就是我觉得长头发有一半的关系跟摇滚乐有关，另外一半是一个statement。这个statement就是我不愿意走那条很长的路，我不需要去迎合一些应该怎么样，或者叫社会规范的东西。我觉得在这个社会里，人经常被囚禁在这里。你应该这样。你必须那样。
这些都是社会规范。我的statement就是，你不用告诉我。你看我这样留着长头发，我没有社会规范。别告诉我这些事情。我觉得还挺有效的。好，我们回到Pear。Brad，请总结一下或者补充一些东西。
总结一下，我对Pear的意图和动机是帮助更多D2C品牌拥有自己成长的空间。而这个世界的美丽是因为多元化。但是小的D2C品牌基本上只能依靠广告和渠道，被大品牌杀死。我不希望这个世界变成那样。每个人只能用宝洁，只有星巴克才能走出去，对吧？
没有多元化的成长土壤和空间。所以在这个角度上，第一，中国的生产供应制造能力，大家无可置疑，都已经非常好，世界一流。第二，缺乏的是渠道和品牌的建设。最好的机会和最好的渠道，我相信也无可置疑，就是社交平台。无论是社交广告也好，还是红人的分享，这些都是必然要过的路径。但我希望鼓励大家也是多想一想，分享了这么多以前的想法，和想法，
包括一些分析啊，对吧，就是出海的D2C品牌，咱不应该去玩人家的游戏。如果他们是在社交上面，说找红人，做媒体，打广告，做一个独立站，对吧，去play others game一般不太会赢，一定是要是play different game，去定一些新的交易规则，这个才是有最大的机会。以前有个说法说，我可以赢象棋冠军，也可以赢
网球冠军，对吧？方法是什么呢？是跟象棋冠军打网球，跟网球冠军下象棋，而不能直接去弄，对吧？
但为什么我说这里有一个巨大的机会？这也是Pear成立的原因。我们希望提供这个技术平台，将社交电商闭环、红人营销体系和内容营销带到欧美市场。这是一个能够让它走到顶端的核心竞争力。当然，Pear希望大家都会选择Pear，让我们成为你的
这次的核心讨论是鼓励大家思考一些创新的方式，而不是去玩别人的游戏。它应该让市场构建高端和低端。现在这已经是现状了，并且已经得到了充分验证。但我认为现在尝试还不够。而是要逆风而行，思考如何进入Costco。这种事情已经做得很好。
我不认为这是一个核心竞争力。我刚才提到了几家比较成功的公司，比如喜茶。如果喜茶只是说：“我努力挤进沃尔玛，卖得比别人便宜”，今天就不会有这么大的影响力了。如果Anchor也走这条路，就不会有Anchor了。
如果我只给中国人几块白板，就不会有大江大河。所以我对这些有强烈的信念。中国将会涌现出许多国际品牌。而且将来，其中很多将会是百年老店。这肯定将会发生。但是谁会走这条路呢？我相信产品力是一个方面。另一方面，也是关于核心的。为什么我之前的亲戚只赚8%或5%？因为他们没有渠道，没有品牌。渠道品牌在哪里建立？
社交媒体，社交媒体建立的方法是什么？目前的三板斧是独立站、买社交广告、加网红分享，对吧？这三板斧该不该做？该做，因为它已经成熟了，太快了。但是应该想一想说哪里能弯道超车，玩到超车，就是社交电商加上飞轮效应，这点鼓励大家多思考，也预祝大家能够成功。
欢迎尝试与Pear合作。他们也在努力联系一些品牌。他们已经成功地与许多成功的品牌合作了。他们给了我们很多支持。你可以搜索Pear.us，并尝试联系他们。当然，你也可以直接联系我们。如果机会合适，我们也愿意联系你。
谢谢Brad。现在已经很晚了。我们进行了一次非常亲密而真诚的对话。我们有很多干货，很多真情实感，很多洞见。我们都受益匪浅。这是一个非常难得的机会。感谢Brad今天抽出时间。感谢你的分享。
感谢大家的收听，感谢Brad的时间，谢谢，拜拜，拜拜，拜拜，拜拜。
在你称他为男人之前，一只白鸽必须飞过多少片海才能在沙滩上安睡？一颗炮弹必须飞过多少次才能被禁止？答案，我的朋友，在风中飘荡。答案在风中飘荡。
一座山能存在多少年才能被冲刷进大海？多少年后人们才能获得自由？一个人能多少次转过头假装没看见？
答案，我的朋友，在风中飘荡。一个人必须多少次抬头才能真正看到天空？一个人必须有多少耳朵才能听到人们的哭泣？
多少次死亡才能让你知道太多人已经死去？答案，我的朋友，在风中飘荡。答案在风中飘荡。答案，我的朋友，在风中飘荡。答案在风中飘荡。