面试汇报的8种框架性表达，帮你梳理流水账 | 让讲的配得上干的辛苦 EP.34
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欢迎各位来到 101 号弹职场这是一档从职场小白到职场中高层都在关注的栏目我们弹职场但不仅仅弹职场我们祝愿你有快乐的人生我们关注打工人的打工体验上个月的时候呢我接到了一个演讲辅导或者说是商业汇报辅导的一个需求是一名跨国公司的技术总监

技术总监提到在三年以前他参加一场面试的时候因为是技术的背景于是会被面试官问到很多你开发的什么什么技术你自己来评价一下好在哪里和差在哪里他印象特别深刻他滔滔不绝地越讲越兴奋的时候我相信大家身边可能都有这样的技术狂人让他滔滔不绝地越讲越兴奋的时候他看到对面的面试官一直在点头微笑

但是在努力克制住自己不要走神这个信号说明什么呢这个信号说明对面的面试官对于技术其实并没有百分之百的听懂那个面试官呢是他之后会直接汇报给的对象是公司的这个总经理的角色是一个从销售市场和财务这些背景都有过轮岗的但技术不会是他的发家的这个方向总经理在听完他对技术的所有的描述之后啊

非常礼貌的问了他一个问题我们就叫他 John 非常感谢你的分享刚才的五分钟我听你分享了非常多你的专项的技术的一些成果我想问一问你你在公司内部做商业汇报的时候表现怎么样你的领导会给你怎样的反馈 John 一下子就蒙住了

因为他突然就联想到他在公司内部做很多汇报的时候尤其是做技术方向汇报的时候也会有类似的情况总经理听着听着没有办法听下去于是开始打断他不停地问他说这件事情和生意之间的关联是什么样子的这件事情对于我们的销售对于我们的产品对于我们的市场等等之间的关联是什么

于是状一下子浑身的冷汗就起来了发现那场面试其实自己面的特别差为什么会导致这样的结果呢其实很简单是因为我们在表达的过程当中其实有三层的含义一层含义是我们脑中想好的那层的含义一层含义是我们在表达的过程当中输出出来讲出来写出来画出来的那些含义第三层是听众听到的那一层的含义

所以在第一层到第二层第二层到第三层的过程当中这些含义都会有对应的损耗以及你如果没有想明白对方想听什么你可能传输出的一开始的那个含义就未必是真正正确的所以我们今天基于很多和高管之间的沟通基于很多和职场人之间的沟通我们会发现说即使有很多的职场人已经到了年薪甚至百万

150 万甚至更高的一些水平依然会犯的一个小失误叫做会把大量的时间花在怎么样做日常的事情上

但是对于怎么样取得对这件事情有决定性影响的人的信任和他的资源的批复以及对这件事情定性打分评级的人的这些认可的这个过程当中其实没有花太多的时间去准备所以做花了大量的时间但是讲容易讲不清楚也讲不清楚应有的这个价值讲不出他本可以拥有的那部分的这个认同

所以这是很多职场人在这个过程当中会遇到的问题那在面试的过程当中就更加的明显和直接这个面试过程当中讲不明白的问题从工作-1 年到工作 20 年的情况都时有发生

所以今天在这个面试季我们希望跟大家来分享一些非常简单的入门的方法能够一定程度上降低你在传播信息过程当中的损耗让听众更加的能听清楚至少觉得你是有逻辑的当然有逻辑我们必须说是职场人表达的阶梯当中最最低的一个阶梯如果我们把阶梯

粗暴的分为三层的话最低层级我们叫做建立理解我得听明白我得听得清楚你在讲什么东西第二层级叫做建立关系和影响那我们通常说的比如说谈判比如说讲故事比如说一些引导性的沟通就会是在建立关系和影响这个层级

而最后很多人希望一蹴而就能达到的我要建立气场建立个人的风格这其实是你先把东西讲得明白讲得有影响最后才能够形成的这个第三层级

无论是职场新人也好还是在职场当中已经摸爬滚打了一定年数的老人也好怎么样先通过一些结构化的表达把自己的东西讲得清楚有结构有逻辑让对方一听就能知道你在说什么才是第二第三步的建立的非常重要的基石这也是本期播客我们会给大家做分享的一个非常非常重要的原点的原因所以今天我们会讲的其实是非常

你不能说入门,但其实是非常及时的信息,我们会跟大家分享八个非常重要的演讲过程当中,我们说面试过程当中能够用到的一些框架,这些框架不仅能用在面试过程当中,也能用在大家的这个商业汇报的过程当中,年终总结的过程当中,甚至你去打单,甚至你去做一些这个 presentation 的过程当中。

好 那我们就来跟大家分享一下我们今天的第一个结构我们叫做 FABE 的结构这个结构是专门用在一些什么样的场景下比如你讲一讲这个产品的功能你讲一讲你这一份工作产出的价值你讲清楚这个产品的卖点或者就是我们刚才说到的这个技术总监的这个场景你讲明白这个技术到底有什么样的好处和坏处

比较负面的一种表达我们过往听到的也特别多的我在这项技术当中增加了一个新的技术参数这个技术参数是全球最最牛逼的全球最最领先的全世界各个公司都没有做出来过的

假设你的面试官或者是正在收听的老板他并不是技术出身的人这是很正常的事情对吧有可能是技术的人汇报给非技术的业务线的老板做一个统一的管理那他可能会问什么问题呢

他会问的问题一定叫做跟我有什么关系对吧所以 F A B E 就是为了解决这一类问题的一个标准的公式所谓的 F 指的是 feature 无论是一个产品还是一个技术它到底带上了一些什么样的功能我们叫做 feature

advantage 是渐渐开始翻译这和我有什么关系之间的一个重要的桥梁就是这个东西到底带来了一些什么样的优势在这个市场当中竞争的优势而 be benefit 指的是到底这个优势带来的好处是什么跟我有什么关系对我有什么好处对我们公司有什么好处叫做 benefit

最后是 E,Evidence 怎么证明这件事确实有这样的好处呢所以这是一个完整的一个壁画我们举一些大家女生和男生可能都会听到的一些例子吧比如我们说烟仙庵这个东西是很多女生都能听到的如果我们就跟面试官说如果我们就跟我们的领导汇报说我找到了一个非常重要的成分叫做烟仙庵错误的讲法

叫做烟仙胺上面有很多很多的化学键这个化学键多么的牢不可破化学键多么的稳定等等这些都只是在讲 feature 对面的人完全听不懂要开始讲它的 advantage 也就是烟仙胺这个 feature 对应了一个非常重要的优势叫做它能抑制黑色素的发生在护肤产品这个领域当中它能抑制黑色素的发生这个时候有一些听众已经能听懂了

抑制黑色素的发生意味着这款产品能怎么样呢还有一些面试官是听不懂的要再翻译一层抑制了黑色素的发生之后就能有效的产生美白的功效就能让我们使用产品的用户光彩照人看上去白皙亮丽这就是用 FAB 一层一层翻译过来烟仙庵这个 feature

具备了抑制黑色素这样的 advantage 能够让我们的用户光彩照人即使对面的老板不是技术背景的他也不需要听那些什么化学建文不稳定他也能理解了这是他的价值当然他这个时候可能还会有一些疑惑是需要你去证明

那也就有了最后的这个 E evidence 我们用了添加了烟线胺这样的产品对比了其他的控制组的产品我们发现每 100 组当中有多少增量百分比的人可能他会有更好的美白效果那这就是 F A B E 当中最后那个 evidence 证明和证据的那个闭环的这个部分

你会发现用这样的一个结构就能够成功建立起那些非常专业领域的术语的表达和你听众之间的关系要逼迫自己去想一想对于听众而言这件事情到底 benefit 是什么所以这是我们今天给大家带来的第一个框架 FABE

那我们再来说说第二个框架啊我想把它和第三个框架一起来讲啊第二个框架很多人都听说过叫 STAR 我们叫 STAR 但是同时我还想带出第三个框架叫做 PCAR 啊

我也连读不出来 PCAR 是什么东西但是我想说的是 PCAR 是可以作为 STAR 的一个遍体它适用于什么样的场景呢它适用于的场景在效招的过程当中很多的伙伴可能都有概念适合一些我们说的结构画面式或者场景画面式比如给我一个例子你要描述一个事件在这个事件当中你充当了领导的角色领导者的角色并且带领团队获得了你们想要的最终的成果

这就是一个非常典型的我们说的结构化面式的这种场景甚至我们辅导过的很多百万年新级别的候选人他们会被经常问到的问题叫做给我一个例子你很好的传多了跨部门之间的合作让跨部门拧成一股绳共同的让企业的效益或者说一些目标得到达成这是现在很多到百万这个级别的候选人都有可能会被问到的我们叫跨部门影响力的问题

所以每当需要你描述一个例子描述一个场景描述你怎么把一件事做完的时候就可以用到 STAR 或者 PCAR 这样的框架那为什么会给大家两个框架呢我们稍微的来讲一讲啊就 STAR 指的是 situation 当时的情况是什么样子的

Task T 我当时要完成的任务是具体是什么 A Action 基于这个任务我做了一些什么样的事最后 R Result 我得到了一些什么样的成果这是一种比较普遍的表达方式我们在过去十年也都非常推崇大家用这样的结构去表达

然而由于自媒体的发展我们发现 STAR 这样的框架在很多情况下尤其在校招的情况下已经被非常广泛的宣传和应用了你会发现我们作为校园招聘的面试官的时候几乎 10 个候选人当中

有八个会跟你直接说我接下来会分别从场景任务行为和结果上来讲一讲这件事情我们是怎么做成的它肯定不会是一个扣分享但是如果你希望在面试官或者说听汇报的人的脑子当中留下一个与众不同的印象的话

显然由于过度的内卷 STAR 已经丧失了这样的先发的优势所以我们就会说一个新的场景叫做 PCAR 新的结构叫做 PCAR 那么 PCAR 又是怎么样工作的呢它的四个单词首先 P 叫做 picture 是指的是画面我当时看到的那个画面到底是什么样子的

C 指的是 conflict 或者我们叫 challenge 在那个画面当中我遇到的那个挑战是什么样子的我不仅仅只是讲一个场景和一个任务了我一定要讲到挑战的这个部分会有一些大概的这个区别在里面了然后第三 A 是说我们做了一些什么样的事情最后是 R result 我做成了这个事情会用到一些什么样的这个状况

那就拿我们刚才的这个例子来说你在过往的工作的经验当中有没有那些跳出自己的部门成功的和其他的部门取得在意见不一致的情况下取得的意见并且最终达成了你们的效果

如果用 STAR 的回答方式就会说我当时的情况可能我们瞎举一个例子我当时的情况是我们在用户运营的部门可能和媒体投放的部门当中会有很多工作内容上的冲突大家各自没有分清楚的这是我们当时遇到的情景

我的任务是要在接下来的好几档活动的过程当中确保媒体投放和用户运营的资源的投放的统一基于这样的统一的一个效果我做了这样的几件事就到了 action 的部分了基于我做的这样的几件事最后的效果是什么样子的我们的资源的 ROI 比起上一次提升了百分之多少这是我们说的用 star 这个方法非常

照本宣科的方式做下来的在我们社会招聘或者我们说在商业汇报的时候这样说不会扣分非常正常

但是在校园招聘的这个过程当中如果这样的情况希望留下一些印象我们会建议用 PCAR 那同样的例子怎么样用 PCAR 来讲呢首先是 picture 那个画面当中的时间地点人物和那个挑战被布置的那句话然后再带出那个挑战是什么

比如说好面试官还是问你你在过往的工作经验当中有没有任何和其他的跨部门意见不一致的情况下最终取得了大家意见一致的情况那你回答的框架可以是我还记得那个画面是在 2021 年的 7 月 16 日那是一张非常长的办公桌

我们在会议当中我记得媒体部的老大拍着桌子指着我们骂不要指望我们跟你们能达成一致我们就各做各的浪费公司的资源又怎么样呢

我依然记得那样的一个画面我们遇到的最大的困难和挑战就是作为用户运营部门的我们和媒体投放部门的对方其实我们有着非常一致的任务目标和业务目标但是我们却往往面临在投放的时候各自为战导致公司有大量的没有办法被整合好的资源的投入

所以我的挑战就是要让媒体部门和我们部门能有非常一致的意见但是它却有非常强烈的抵触情绪

后面的 A 和 R 和 STAR 的 A 和 R 其实是一样的你到这个时候会发现说当你说了时间地点人物以及非常精确的那些对话当然这些我们说其实已经牵涉到一些 storytelling 当中的一些我们说叫讲故事的一些基本的技巧在当中了但即使我们不完全用到讲故事的技巧只说一些基本的能力就是把那个画面讲明白

当我们把那个画面讲明白的时候我们的听众脑中就会自然地带入到那个画面当中更容易留下印象我刚才举的一个例子可能是年薪几十万甚至上百万的人才会遇到的一种情景当然如果你是校园招聘的场景当中你能把一些实习过程当中的一些例子也这样非常生动地描述出来当然不要瞎编是真实地非常生动地描绘出来也会给面试官留下更加深刻的印象

好,我们再来讲一个第四个,我们给到大家的框架叫做 PREP,经常在 Toastmaster 国际演讲俱乐部,我们应该会发现这是一个典型的,我们说能够作为一个记性演讲回答问题时候的一个框架,那这个框架会用在一些什么样的面试或者汇报的场景当中呢?其实不仅仅是这样的场景啊,

当被问到你对这件事情是怎么看的那可能是在面试的过程当中比如说你看小米现在新出的这个整车 30 万的这个落地一定能打下来并且这个设计也长得很像保时捷你会怎么来看待这样的一件事情对于市场的冲击呢这种问题就可能出现在面试的过程当中那你在台上啊当你在演讲当你在做商业汇报尤其是一些比较

年薪相对比较高的中高层在台上被问到一些你汇报之后的一些问题的时候也有可能会问你大概的观点会是什么样子的这种情况下我们最最担心的是什么最最担心的回答的方式叫做上来不回答问题比如你怎么看待小米的这件事情

你上来就说小米的设计确实非常不错他学到了保时捷的整个的非常重要的一些核心的设计的理念包括保时捷的 CEO 也说英雄所见略同然后他的定价确实也还是一个比较有冲击的定价如果我这样说了半天之后你作为听众你的本能的反应是什么

作为听众本能的反应是你到底想说什么你的观点到底是什么 What's your point 对吧就是我问的是你认为这件事情对于汽车市场到底会有怎样的冲击然后你说了半天他设计的也很不错他在保时捷这边也觉得英雄所见略同然后定价确实也会有一些影响所以你最后的结论到底是什么呢

这就是我们说的结论先行非常重要的一点在之前的很多和大家的沟通当中我们都有讲到过在麦肯锡有一本非常出名的书叫做金字塔原理在金字塔原理当中就有一个非常非常重要的理念叫做结论先行因为人类是需要先听到一个结论先听到一个结果他才会更有安全感的来听你接下来的事情而不会有不必要的惊吓

这是结论先行的道理所以 PREP 这样的一个结构就非常好的遵循了这样的一个逻辑第一个 P 我的观点是什么先把我的结论抛给你然后我告诉你我的结论比如说我会说小米这样的一个定价和这样的一个设计我认为对于现有的汽车市场其实会是一个非常大的冲击

好这里就会有大概的结论了假设你是听众听到这里你的反应是什么你的反应一定是哦为什么呢或者哦我不同意的但你一定会希望听一听他为什么这么觉得因为这是一个面试的场景你不会说跟我意见不一样我就把你干死你一定会先想听一听我背后的原因是什么第二个这个 R 就是 reason 我就会说我背后认为的原因是什么

比如在小米这个 case 当中我就瞎掰一些原因叫做我们会发现说现在有这样的一个设计感的汽车在这样的一个定价的这个区间内其实现在是有大量的车的设计是不如它的在现有的这个定价当中大多数的设计是赶不上这样的设计的水准的它非常好的满足了用户对于什么什么样的需求对于什么什么样的期待等等等等这是你说的这个 reason 好

好 當你收完這些 reason 之後呢就需要給到第三個字母 e

叫做 example 比如我可以给您举一个例子在上个月当中我们看到的中国这个电车市场什么什么什么消费者期待当中我们会发现有相当大的一部分的消费者的诉求其实是对于汽车的设计感是否能更像欧美这个方向去匹配当然以上这些都是我瞎掰的例子大家要去看自己的这个面试的过程当中这个例子可能是什么样子

当你把这样的一个 example 给到那边去佐证你的 reason 的时候一开始的 P point 而 reason 和 example 就是一个相对来说比较坚实的一个结构了最后再去砸一锤子最后的那个 P point 再次重复一下说因此我认为小米的这款新车的定价和设计对于现有的市场会是一个非常大的冲击

好我们不说这个观点是不是完全是对方面事官想听的啊这不是这个结构要解决的问题但是这样的回答会使得你的表达更加的有逻辑性也会让听众不会觉得哎你到底想说什么你能够给听众很好的安全感一步一步往下走好我们现在再来跟大家分享一下我们的第五个结构啊第五个框架呢我们叫做 ride 模型啊

RIDE 它比较适用的是一些什么样的场景呢如果在工作场景当中可能是你来做一个提案你给老板去说我有一个什么样的方案需要得到你的批准需要得到你的确认或者说你去评估评价一个已经做出来的一个方案已经做出来的一个大概的成果会是什么样子

这是一个比较典型的模型当然我们会说在故事力的环节当中我们会有更加高级的一些故事专门用在这样的场景当中但是如果我们基础都没有打好的话是没有办法用好这些故事的我们先把基础打好我们可能先用 RIDE 这样的一个模型

那 RIDE 是什么样的模型呢叫做 R-Risk 就是如果不做这个方案会发生什么样的不好的影响风险的这个部分 R-I 叫做 Interest 就是如果做了呢又会有什么样的好处这是我们说就是如果还没有发生我做方案提案的这个过程当中如果是已经发生的我们就直接说如果做了就因为做了所以带来了一些什么样的好处

然后 D 呢是 difference 就是我们不仅仅要说好处我们要说这个增量的好处的部分这个方案和以往的其他的方案或者同期的比较的方案比可能会有一些什么样的好处最后是 E effect 我们说效果其实他想说的是一些负面的 side effect 就是副作用可能是什么

因为我们不会把每一个这个方案都说成是完美的一定会有一些副作用或者说还需要被去提升的部分是什么样子所以呢如果在汇报的过程当中就是我们刚才说的提案或者评价一个方案如果在面试的过程当中可能也会有类似的叫做你讲一讲你在这一段工作经历当中做出的这个产品或者你讲一讲你在这一段工作经历当中完成的这个项目你来说一说你怎么评价自己吧

那就可以用到这样的 RIDE 的框架

那比如说我完成了一个非常重要的一个采购的一个任务在这个采购的任务当中呢如果说我们再不做这个供应商的更换的话我们会面临的风险是由于我们在客户关系管理的软件当中的使用率过低导致很多我们的特价的批复没有办法及时的完成最后甚至有可能会有丢单的风险导致公司业绩上的滑坡这就是 risk 啊

可能潜在的风险的部分那么我做了这个供应商的管理使用了新的客户关系管理的软件之后发生的事情是什么呢我们发现我们的整个的项目管理的这个进程客户管理的进程比原先提升了这个 40%的这个使用率并且在使用的过程当中呢整个的这个特价的批复啊客户信息的流转啊比原来要快上了 1.5 天

导致我们很多的这个非常急的这些订单都能在第一时间有非常好的响应那这件事情我们使用的这个方案和过往的所有的方案之间什么样的区别造就了这么大的影响呢哦

因为过去的方案过多的是根植于我们在 PC 端在手机上如果想要用需要用到国外的服务器的登录会非常的繁琐非常的慢所以这次我们用了一家供应商是能够在本地部署服务器的并且在手机上直接能够用小程序直接登录进去能够很快的就实现我们想要的这样的效果这是我们带来的区别

当然在这个过程当中也有我们觉得还不够好的部分比如在手机上登录的时候还没有办法长期记住你的登录信息每个月都需要再刷新一次你的信息反复的修改你的密码也导致了一些紧急情况下可能没有办法第一时间得到响应会耽误大家使用那么几分钟所以我们认为接下来我们会把单点登录这个问题也做一个相应的克服

这样的一个框架就能很好的把这个方案的评估和提案的可能性讲到更好

好 然后我们再来讲讲第六个框架叫做 EPICEPIC 这样的框架会用在一个什么样的场景当中呢这通常会是面试当中用的比较多我们说商业汇报啊 提案啊这种场景相对用的少一点它会用的那种问题呢叫做我们遇到一个什么问题请你想一想你能给到一个什么样的解决方案呢这样的面试题当中

这种题目比较容易犯的错误的答案叫做我直接告诉他我觉得可以这样这样来解决这个问题先做什么再做什么然后怎么怎么就结束了这是我们说的负面的答案是什么

有的伙伴听到这里可能会问说你不是说结论先行吗我直接告诉他我觉得这个解决方案应该是什么难道错了吗当然没有错但结论先行的这个过程并不是回答这个问题的全部这个问题看似是在考解决方案其实是在考是不是能探查出真正的痛点

比如说,先不比如,我们先把 epic 拆解一下 epic 指的是 evidence,epic 的 e 指的是 evidence,p 指的是 problem,问题这个 evidence 证据背后到底证明了有什么样的痛点存在然后是 idea,我认为这件事情我有什么样的点子可以来解决

最后那个 C conclusion 如果带着这样的点子最后可以取得一个什么样的结果所以你大可以先说我的解决方案是怎么怎么样然后把 epic 再完整的走一遍

比如面试官可能会问你的问题叫做我们作为一家咖啡公司目前在速溶咖啡这个市场已经有了 50%左右的市场份额了你还有一些什么样的点子或者创意或者方案能够帮助我们进一步的来提升我们的市场份额这样

这样的一个问题我们应该怎么样去回答呢用到 EPIC 这样的方式你可以回答的方式叫做我首先发现我们有一个非常重要的 evidence 叫做尽管我们在现有的速溶咖啡的市场已经取得了 50%

但是现有的市场当中 60 岁以上食用咖啡的人群在整个 60 岁以上的人群的占比可能还不超过 10%它的渗透率远远低于发达国家的 60% 70%whatever 我只是在瞎编一些大概的情况它还是要落后于海外的一些国家的这个 evidence 背后其实有一个痛点存在

叫做这一类的人群其实并没有达到发达国家的水平因为他们并没有被发掘出喝速溶咖啡的潜在的需求和他们被解决的痛点是什么因此才造成了这个结果所以这是我们想要去解决的痛点为了解决这个痛点呢我有这样的一个方案和点子我们可以一起来讨论一下我认为我们需要

为这些 60 岁以上的人群挖掘出他们喝咖啡需要被解决的痛点和需要的需求那么他们关心的事情是什么呢他们关心可能关于养生关于健康的部分那我们要想办法把咖啡的品牌形象和健康养生更好的让你有有经历的一天这样的一些信息去 combine 在一起去连接在一起

就能够在整个市场蛋糕相对已经固定的情况下通过打开更大的 60 岁以上的人群来打开更大的这个蛋糕的潜在的可能性从而进一步增进我们的市场份额

当我们这样做了之后,我有理由相信最后的结论,应该会是我们会在 60 岁的人群当中取得一个非常统治力的结果,可能能达到 70%到 80%以上的占有率,也对于我们全盘的 50%的占有率会有更好的提升。

这样的一个思路当然我举的是极简的例子我们如果讨论一个方案类的题目它可能会有更复杂的过程但是顺着这个框架走就能够告诉你的面试官我是懂得先从现状找到痛点再找到解决方案最后再是我们的这个结论

而不是没头没脑的直接告诉你我想做这样的一个解决方案但这个解决方案到底在解决什么问题我其实没有仔细的去想过所以这是 EPIC 这个框架的使用范围

好讲完了 EPIC 之后我们再来讲讲我们今天的第七个框架这个框架呢其实很多互联网运营的同伴应该会对这个框架有比较深的了解我们叫做 AAR2 听着像我有点洁白的这个样子啊两个 A 三个 R 第一个 A 指的是这个 acquisition 啊招生也好招到人也好招薪也好都可以啊

第二个 A 叫做 activation 我激活了怎么样把我招进来的人给激活了第三个 R 呢叫做 revenue 就是我不仅仅是让用户进来了我让他真正的购买了我们的产品真正的为我们做了付费

第四个 R 叫做 repeat 它不是一个一次性的消费用户它是一个重复的会复购的用户最后的那个 R 叫做 referral 叫做它会为其他的用户推荐我们的产品这个框架非常适用于那些要做生意的场景当中

尤其适用于那些已经有了一定的年限积累的伙伴千万在回答的过程当中要体现出自己有一定的战略思考的格局能够全盘的去看待我在做一些什么样的事情比如说我们在辅导一些比较高级别的管生意的一些伙伴的过程当中

他会被问到的一些问题或是他在商业汇报的过程当中会遇到的一些困境是什么他在讲我的 KPI 是什么我做了一些什么样的事情的时候就会这个散点式的去讲我做了一些什么样的事情比如我做了三件事情在我做的是用户运营我做

我做的第一件事是做非常多的赠品第二件事是我做了很好的促销的价格第三件事情是我调整了我们整个的用户的会员的体系改变了他们的等级改变了他们的积分的门槛以及他们的一些权益到这边为止其实没有任何的问题你可以结论先行地说我做的这三件事情是最最出彩的三件事情但接着往下走就会有区别

如果你说做的第一件事当中做的好的是什么第二件事当中好的是什么第三件好的是什么因此去年是一个非常成功的年份那么这个候选人充其量可能就是一个三四十万水准可能稍微高一点四五十万也可以的一个被 HR 定位的一个候选人

但是如果你希望把自己提高到一个能够高屋见领的宏观去看待整个你在操盘生意的状态一定要讲清楚这做的三件事情在你的整个的生意的盘子当中扮演着什么样的角色为什么是这三件事

他们在整个的商业布局当中起到了怎样的作用这是为什么我们说 AARR 是可以一定程度上帮助我们去解决的这个问题如果我们还是做了这三件事情结合 AARR 可以怎么回答呢比如说我是负责什么什么产品或者我是负责什么什么渠道的用户运营或者我是负责他的整个的生意的部分

去年我们整个的 KPI 当中有这样几个挑战会来得特别大第一我们会发现在 acquisition 在招新这个层面转化率特别低从曝光到转化的过程当中其实有非常大的挑战为了解决这个问题我们做了赠品价格的促销以及什么什么什么事情能让这个转化得到一个非常显著的提升

第二呢是在这个框架当中啊我们会发现啊虽然我们的 revenue 不错但是第二个 R 在 repeat 复购的这个过程当中其实有非常大的挑战我们有 96%的用户其实并不会发生复购低于行业当中的总体的复购的水准所以呢我们做的赠品当中也就是我刚才说的第一件事当中

也就是我刚才说的第二件事

然后你可能顺着漏斗把整个 AA22 当中你做的这几件事分别在扮演了你的业务当中的全局什么样的角色都给捋一遍最后会说因此去年做的这三件事很好的

堵上了我们在我们说的用户运营的漏斗当中的几个重要的断点最终迎来了招新数据百分之多少的增长我们的 revenue 销售额多少的增长 repeat 多少的增长等等这样的一个框架就会让对方感觉你是在全盘思考生意的

而不是只知道埋头做事的人或者根本讲不清楚为什么做这件事的人因为当你没有办法把他的来龙去脉讲清楚的时候就会给对方留下一个知其然不知其所以然的印象对方会觉得是不是你的老板让你做这些事情是不是你瞎猫碰到死老鼠要做这些事情

当你换了一个环境没有同样的老板没有同样的被你吓猫碰到死老鼠的场景的时候你会不会就做不到这些事情了所以要把知其然的部分很好的跟大家做一个对应的分享

好最后再给大家一个框架是相对来说会是在一个比较走心的场景当中需要用到的一个框架也可能你不想走心但是走心一定程度上能帮助你卸下一些面试官对于这个问题当中你可能潜在的他对你的防备我们叫做 FFC 的模型 Feeling, Fact 以及 Compare 这类的框架我们会用在一个非常典型的场景当中

如果是在面试的这个场景就会是评价一下你过去的这一段经历评价一下你的前公司评价一下你的前老板那如果是在这个商业汇报的这个过程当中可能就是或者说是年终汇报的过程当中可能就是过去的一年你的感受是什么样子的所以 FFC 就是用 feeling

fact 和 compare 这样的框架 feeling 就是先谈一谈感受 fact 是讲一讲这个感受背后是什么样的东西让我会这样觉得最后是 compare 尤其是当你在自家公司在回答这个问题的时候你过去一年感觉怎么样那可以对比一下钱他家稍微拉踩一下听上去你对现在的这家公司会有非常好的感受在里面

那为什么会用这个框架呢尤其是在面试的过程当中当我们需要不得不去和这个现任的面试官讨论和原来的老板原来的公司之间的这个关系的时候大家特别容易踩的一个坑叫做这个我会喷钱司对吧我会骂前老板这种情况这是我们会建议大家尽量规避的一种

沟通的这个方式因为无论你和你的前老板之间遇到什么样的冲突和矛盾这些冲突和矛盾无论是谁的责任在面试官听起来仅仅听你的一面之词是没有办法判断到底你和前老板你和前司谁有问题他能够得到的信息只有听上去你们俩之间有点问题

那这个有点问题到底是谁的问题它有可能就会归咎到你的身上所以我们会建议大家用 FSC 这样的方式比较浅浅地走一下心首先说一下 feeling 感受第一个 Ffeeling 感受的部分可以说我觉得我和钱老板合作的过程当中其实是充满了感激的感情的

这就是第一个 F 感激这个部分然后再说第二个 F fact 的部分为什么会有感激这样的感情呢因为在我刚刚加入到这个行业的时候其实还是行业的新手

但是老板在我一开始非常需要帮助的时候其实会不厌其烦地跟我来沟通我在工作过程当中的一些问题会指出并且告诉我应该怎样的去改正确保我在头三个月非常平稳地过渡和落地到了这个行业这才有了在这个行业工作了三四年之后的我的今天的状态

对比起我以往工作过的一些公司来说我觉得这其实是非常可贵的一种状态这就是一个 FFC 的完整的框架了能够让听的人能够感觉到你的逻辑层次的变化也能够感觉到你并没有攻击前任的问题当然这里会引出一些新的问题叫做说我夸前老板非常愿意教我会不会对现老板有一些信息上的疑惑

怎么说 Leading 或者就错误的引导让现任的老板会觉得说那我不喜欢教人是不是跟你就处不到一块去呢也有这种可能性所以在回答这类的问题的时候要斟酌再斟酌要尽可能确保回答出的这个问题不仅仅是在逻辑框架上没有太大的硬伤也要确保在听的人不会觉得有太大的问题当然我们今天是主要和大家沟通框架和结构化的表达就在这一块不和大家详细的展开了

OK 那以上呢我们和大家分享了八个在面试或者说商业汇报或者说内部的 EVE 的我们这年终汇报的时候可以用到的这个表达的框架也就像我们说的框架性的表达结构化的表达其实只是我们在职场沟通过程当中非常入门和及时的第一级别

如果我们希望进一步的做得更好我们会有更多的信息和大家分享和沟通当然前提是大家至少先把及时的部分能够打好基础这里是 101 号谈职场我们聚焦职场沟通关注打工人的打工体验今天就到这边谢谢大家拜拜