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包
包如江
包如江：作为初创公司，我认为应该专注于解决当下问题，一步一个脚印，不要过度规划未来。做好今天的事情，才能有明天，要脚踏实地。鹤所早期进入新中式点心赛道时，对市场的竞争激烈程度认识不足，之后迅速调整了产品结构。鹤所的成功并非偶然，而是通过不断调整和优化产品及经营策略实现的。鹤所最初定位为零蔗糖糕点，后来发展为零蔗糖烘焙，产品结构也随之调整，旨在满足顾客在不同场景下的需求，从早餐到下午茶，再到聚会庆祝。满足用户更多需求对自身要求更高，鹤所逐步转型为零蔗糖烘焙。鹤所通过增加面包系列，并选用升糖指数最低的碳水化合物——青稞，来满足顾客对零蔗糖早餐的需求。选择青稞是为了解决顾客对糖油面问题的担忧，并将其作为品牌特色。通过市场反馈和对标其他品牌，不断调整产品结构，推出零蔗糖蛋糕等产品。顾客将鹤所的司康作为早餐解决方案，且复购率高，促使鹤所关注用户需求。鹤所的目标客户是30-40岁的妈妈，因为她们在家庭购物决策中占据主导地位，更关注食品安全和健康。鹤所满足了人们对健康、性价比和便利购买方式的需求，并建立了品牌信任感。鹤所的透明厨房设计并非为了表演，而是为了实事求是地展示产品制作过程，建立信任。转型做烘焙点心是因为包子在产品溢价和标准化生产方面存在难题。选择烘焙行业是因为其供应链完善，且受到老字号品牌升级合作的启发。进入烘焙行业时，对市场的竞争激烈程度认识不足。发现供应链同质化严重后，决定停掉之前的计划，寻找差异化竞争优势。通过探索零蔗糖和自主研发，鹤所找到了差异化竞争优势。鹤所并非一开始就选择了零蔗糖，而是经过多次尝试和推翻后才确定的。鹤所选择产品品类时，会考虑其生命周期，追求更长远的发展。鹤所的透明厨房不是表演，而是为了让顾客更直观地了解产品制作过程，从而建立信任感。鹤所的透明厨房设计，即使存在一些不完美，也能展现出真实的烟火气，更容易打动顾客。鹤所通过透明厨房展现产品制作过程，让顾客产生购买欲望。鹤所的成功源于不专业，敢于尝试，并将结果处理得很好。鹤所通过顾客的反馈不断完善管理，坚持透明厨房，传递真实信息。鹤所创始人会亲自与顾客交流，了解他们的需求和反馈，以便改进产品和服务。鹤所创始人对产品和服务要求较高，对顾客的认可感到羞愧，并以此为动力不断改进。鹤所创始人会认真倾听顾客的反馈，并以此为依据不断改进产品和服务。零蔗糖的选择是正确的，鹤所会耐心向顾客解释零蔗糖的概念，并提醒他们适量食用。鹤所在研发零蔗糖产品方面投入了大量时间和精力，并咨询了专业机构。在零蔗糖糕点领域，鹤所几乎没有可以依靠的经验，只能通过自学和摸索来解决问题。鹤所通过自身测试和咨询营养师，解决了糖醇类代糖可能导致腹泻的问题。鹤所通过控制代糖比例，解决了甜度和健康之间的平衡问题。鹤所与减肥药研究者和营养师合作，解决了代糖在烘焙中的技术难题。代糖在烘焙中需要解决甜度、打发、焦化反应和保质期等问题。鹤所致力于打造全品类零蔗糖烘焙产品。鹤所选择从拿破仑入手是因为创始人觉得它好吃。鹤所选择拿破仑是因为它在中国有广泛的认知基础，且能带来快乐。鹤所选择产品时，不刻意追求中式或西式，而是以用户需求为导向。鹤所选择拿破仑的另一个原因是其客单价较高。拿破仑的切块方式满足了顾客的表演需求，且易于储存，有利于厨房生产。拿破仑的客单价较高，与其他产品形成了良好的产品结构组合。鹤所的直觉是过往行为的总和，是经过汇总、验证的判断。鹤所选择司康是因为其好吃且市场潜力大，但需要认真对待。鹤所去年万达店的销售额证明了其产品和经营体系的成功。鹤所的目标是建立顾客长期信赖和复购的品牌。鹤所坚持做笨的事情，并以此获得顾客的认可和反馈。鹤所使用专业设备制作卡仕达酱和坚果酱，以保证产品质量。鹤所计划建立中央厨房，以实现产品标准化和提高效率。鹤所通过数据和顾客反馈来评估复购情况。鹤所创始人对顾客的信任感到羞愧，并以此为动力不断改进产品和服务。鹤所创始人认为自己不应该沉溺于已取得的成绩，而应该踏实开店，承认自己做得不够好。鹤所坚持做好自己能做的事情，不追求快速扩张和加盟。鹤所在开业三个月后就开始收到大量的合作邀约。鹤所创始人对排队现象持谨慎态度，并开始学会拒绝合作邀约。鹤所在疫情最严重的时候依然坚持营业，并取得了不错的销售额，这证明了其商业模式的可行性。鹤所通过招聘同事来分担沟通工作，并开始研究黑青稞。鹤所去大兴安岭寻找黑青稞，并与当地的新农人合作，开发新产品。鹤所通过与沙漠老伯合作，将野生蔓越莓和沙漠有机苹果组合成果酱。鹤所使用西藏的黑青稞和大兴安岭的蔓越莓和偃松子仁制作青稞面包，并对此感到自豪。鹤所计划在黑青稞产地增加设备，提高产能。鹤所对原料问题持怀疑态度，并努力解决。鹤所通过技术手段弥补青稞蛋白质含量不足的缺陷。鹤所通过提取麦芯粉和全麦，来提高青稞面包的蛋白质含量和麦香味。鹤所在藏区寻找合适的青稞供应商，最终找到了一个可以提供优质面粉的合作伙伴。鹤所先验证市场对青稞面包的接受度，再解决成本问题。当地企业只注重扩大青稞酒产能和生产赞发，未能发挥青稞的优势。鹤所的食材成本较高，但通过高流通率降低了损耗，弥补了成本定价策略的不足。鹤所对产品要有敬畏之心，所有出发点都从这个角度出发。鹤所对选址要有敬畏之心，选择离老百姓近的地方。鹤所选择通州万达是因为其离老百姓很近，方便他们购买。鹤所希望顾客在逛超市逛商场的时候顺便购买，而不是特意前来。鹤所的有效营业时长较长，覆盖人群广泛，客单价较高。鹤所不追求年轻人的喜好，而是希望跨越年龄层次，覆盖更广泛的人群。
鹤所的选址策略是选择离老百姓近的地方，方便他们购买。鹤所希望顾客在逛超市逛商场的时候顺便购买，而不是特意前来。鹤所的有效营业时长较长，覆盖人群广泛，客单价较高。鹤所不追求年轻人的喜好，而是希望跨越年龄层次，覆盖更广泛的人群。
Deep Dive
本期节目邀请了鹤所零蔗糖烘焙的创始人包如江，探讨了鹤所快速发展的成功经验。包如江认为，好玩和直觉是其成功的重要因素，并详细解释了这些因素背后的逻辑。
- 鹤所单日订单额从1万元增长至7.3万元，单月营收突破160万元
- 鹤所选址独特，不在人流量最大处，而是选择社区型商场
- 鹤所产品结构调整，从单一糕点扩展到面包、蛋糕等多种品类
- 鹤所注重品牌健康和信任感，强调食品安全和食材优质
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