与被奈雪投资的鹤所包如江聊高坪效的秘诀：好玩、直觉是未被总结的方法论
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欢迎收听在场我是管丢丢每期我们都会邀请一家做得还不错的消费品公司的创始人和他聊聊做对了什么本期我们邀请的是贺索的创始人包如江作为一个初创的创业公司尽可能不要为明天不要为后天去花钱你还是在当下解决那个问题一步步去做

今天把今天笨的功夫做好走得太快它可能是个问题但它对它的能力要求很高我现在觉得我的能力范畴我的能量就能做这点事你就把这点事做好就行就有点笨这听起来就是活在当下对就你把今天的事情做好才有明天嘛

赫索成立于 2021 年,是一家林浙棠的典型品牌,目前在北京有三家门店。赫索的选址很有意思,没有选在人流量最多的地方,被更多人熟知的三里屯和声会,而是选在了很多人不知道的通州万达,长阴龙湖天街,海淀翠威印象城。

赫索的单店面积在 62 平左右乍一听会觉得面积很大大家认为面积越小 品效越高最好 30 多平就能满足

它的店铺面积看起来是有备常理的贺索有备常理的地方还不止这一点在 2021 年这个时间段进入新中式点心赛道它压根不知道有多卷进来之后才发现太卷了所以马上做了产品的调整贺索给我一种乱拳打死老师傅的感觉贺索的单日订单额从初期的 1 万元左右两个月后上涨至单日的峰值 7.3 万元

后来单月营收突破 160 万数据实在太好所以总有闻声而来的投资人和同行贺索的店铺总是排队很多人来问包如江是不是花钱雇的人包如江说不是来问的人不罢休会接着问这么多人排队秘诀是什么贺索到底做对了什么

我和包如江聊的时候也问到这个问题他的高频词是好玩和直觉我试图让他延展但很难我们的对话一度中断我开始吃贺索的产品他思索了很久我们又接着聊才终于获得了答案在场见听有群了欢迎大家添加我的微信和我一起入群讨论具体的添加方式请查看播客的公告如果用一句话介绍贺索你会说什么

林哲棠烘焙就这么简单就它挺直接的我觉得就这个描述挺直接的很容易便于别人来理解这件事情那你做的是什么产品是点心吗是新中式点心吗不是的我们之前叫林哲棠糕点后面到烘焙其实有一个变化变化是在去年其实中式糕点整体的这个环境发展的坦白讲并不是特别好

然后我就在想是因为我比别人都聪明吗还是说这个东西相对有一些问题在里面然后我就对标看了很多类似于比如说像传统的好历来 85C 这样的品牌我们在一定程度上调整一下产品的结构就我理解的是我觉得我今年是在烘焙领域像是一个学前班大班的一个学生

好处是在于我觉得我入门了做这件事情但我觉得不好的一点是在于我可能认清这条路的道路还会很长就是它后面有很多的问题去解决就是在去年我们花了很多的精力调整这个产品的结构从最早的单一的糕点然后从现在换成了有糕点有面包还有蛋糕的品类

我们在想就是如何让顾客能早上就能吃到我们的产品然后在下午茶的时候吃到我们的产品然后在一些比如说闺蜜聚会过生日的时候庆祝的这个时候也能吃到我们的产品就是它是一个更多维的一个满足顾客的一个场景但是之前比如说垂直于糕点可能更聚焦在于休闲临时的这个方向它的需求量是相对是窄的这是第一个第二个事情就是

当我们在做这件事情的时候我们发现并不高效我们更需要去解决面包的问题蛋糕的问题然后糕点的问题对我们的要求高很多我们花了很长的时间我自己在想我们可能就是在做一件很笨的事情我们在为用户解决满足更多的需求的时候反向来说对于我们的要求是更高的然后去年我们就从中式糕点转化到林浙棠的糕点然后逐步转化到林浙棠烘焙的这样的一个

一个部分的一个定位里面来去做就满足了更多的需求那从一开始你想做这个到你调整了这个从糕点然后到烘焙做了哪些改变第一我们先调了产品结构我们先上了面包的系列因为面包我觉得是主打早餐的这样的一个场景然后我们本身是做零遮糖然后我们又找到了那个氢科氢科现在是已知的碳水淀粉里面升糖指数最低的碳水所以

所以它跟这个东西很匹配之前也有人怀疑过说林浙堂糕点的问题是糖油面三个问题就你解决了糖的问题油跟面的问题怎么解决然后我觉得我们去做黑秦歌这个是属于我们自己要去做的那件事情所以我们第一步是先增加了林浙堂的面包

然后再到下一步在去年年底的时候我们又上了林哲堂的蛋糕然后把品位去托托款来去做销售就市场反馈之后你会做了调整就是你看到那些大家熟知的那些品牌出了问题之后你做了调整

对两个方向就是市场有一些品牌出了问题之后我们自己反思到底是哪第二个是市场给的反馈就我们那个思考卖得很好然后我们楼上我们经常去我们楼上公司的办公室有的时候有事去看一看发现每个姑娘桌子上都放一个思考我说这个东西你拿来做什么他说我们可以拿它当早餐吃四块钱一个早餐的解决方案其实在北京

是一个性价比很高的解决方案很多人我看每个庄院都摆一个就他下午饿的时候也可以吃早餐也可以吃然后发现我们四康的复购率很高那我们在想这个东西好像是一个用户需要的你觉得你的客户是谁之前调侃是上到 99 下到刚会走

但现在我们聚焦了一下可能在 30 岁到 40 岁的妈妈吧就我们觉得专业一点叫宝妈经济然后但我们理解可能这个女性在家庭中取决于一个购物的决策权她可以决定给孩子吃一个健康的东西或者给老人吃一个健康的东西然后她们其实是更难对一个品牌产生信赖的就她对你的是

食品安全的问题健康的问题食材优质的问题是更关心的所以我们现在重点的人群是在这个部分

你觉得满足了人的什么需求这个有一个路径就最早的时候我觉得是灵这堂我觉得这个概念大家好像老人小孩都喜欢老人觉得大家都有糖尿病这些都有困扰然后年轻人说我少吃一点可能少长一点肉我可以快乐地去吃这个东西然后我们还有透明厨房这些所有的元素都拼贴起来我一直沉迷于这个东西

然后万达店开了一年就持续它的销售状态还是比较好的后面就在想这些其实都能只能解决第一次购物的那个问题那复购是怎么带来的我觉得最后有一个词形成就是他认可这个品牌是健康的信任感这个是 OK 的然后再往下他有两个是

好的性价比然后便利的购买方式就跟最早我们提到的健康日常长期的这个概念其实是匹配的那为啥要在 2021 年做烘焙做点心我是卖包子的

然后在做包子的时候有几个困扰的难题第一个就是中国人对包子这个传统的东西认知产品溢价很难做哪怕你用了更优质的食材你的产品溢价很难第二个是包子是发面的发面就在手工线做的时候它是 100 分工厂的只能解决可能就到 60 分就这个发面的技术工厂没有很好的一个解决方案然后在找新的项目的时候我就在想我一定要找一个供应链很完善的

类目来去做那国内可能比如说火锅烘焙这些工面相对是很完善的一个部分第二个事情就是当时的市场很热闹我们当时有一个北京的一个老字号品牌有跟我联系一起去做一下品牌升级的一些相关的工作我以那个视角介入到接触到公式糕点的这个事情里面当然后面因为那个合作并没有谈成

但是我走进去看一看这个不就是我想要去做的那件事情吗然后我就做了这个事你 2021 年进入的时候你都觉得这是一个挺卷的吗挺卷的赛道挺卷的事我不了解我进到这个门之前我并不了解这件事情

然后因为我进的时候也没有那个疯狂的融资信息传过来然后北京那个时候好像只有一家卢锡和的一家门店其他都没有我没有意识到这个问题但我在做的过程中就逐渐觉得这是一个很大的问题你看我刚才说我觉得这个供应链很好所以我在做这个项目的时候我就开始全国去跑供应链去找了很多厂打样等等一系列东西我都做的差不多了

然后就是各种很卷的信息传来然后我又去了解了一下对方是什么样的人对方是什么样的背景可能有的是在烘焙做了很多年还有什么烘焙协会的各位什么主席之类的然后又拿了很多钱然后我在想只有哪个都打不过我在这个维度跟大家竞争没有任何优势然后第二个部分就是在于是说

我跑了很多供应链之后发现可能前面 100 个品牌在做百花齐放但最后都是那三五家工厂的东西那产品通知化我觉得也没有意思那我就把所有的东西都停掉就回北京了我说我得去找查一新就是我得去找我能赢的那个部分到底是什么

然后那个时候我们还在沟通差异性到底是什么,就是你的客户需要的,你的对手未必满足的那个部分,然后才逐渐走上了探索零折腾,然后完全自主研发的这个过程。这个过程其实很久,差不多有九个月的时间,都是在前期做到研发的这个部分,然后逐步一点点去解决如何能做零折腾的整体的解决方。

听起来你像是就是打不过想了一个招号叫凌遮棠对打不过我还没想到凌遮棠的这个招号然后我想了很多招比如说我做某一些单品然后反复去推论到最后我们才走到凌遮棠的这个部分你中间有哪些招你想过的后来又被自己推翻了我们想去做苏球或者说单一的一切品可能这个东西我觉得更好驾驭有做过苏球然后我们那时候有去看过那个

长期蛋糕然后它可能也是一种类似于老蛋糕现场更有表演仪式的这样的一个产品来去做然后后面都逐渐被否定为什么呢就是我们还在判断这个品类的生命周期就是如何能让它的生命周期变得更长久一点有些品可能在当下它可能是一个很热闹的一个品牌然后我也在反思比如说在我我这个三十多岁的年纪里面可能要去做一些周期跨度更长的一些项目

对他可以能做到更加深入的去做这个部分这个不是我当下在去追求的

你刚才说到那个表演仪式我会觉得一个店里有一个厨房一个透明的厨房这个不是某种表演仪式吗就像你们的店里现在就是这个反而是不表演的部分就是我这么理解这件事情就是看我们经常看到每个门店上面有一排字说我们的牛肉是从哪哪哪来的我们是什么山什么土地什么什么的这个是描述我觉得这个是表演我们在空间跟空间沟通的时候空间就问我都说你的厨房有什么不能给别人看的

我说没有那把它给别人看这个是实事求是的一件事情是更容易产生信赖的它没有表演我就在原本正常的工作我在这流程中没有设计到任何一个说我要特殊去表演的那个部分就之前在做包子的时候包子我们别透明厨房吗我最早没有做好设计的是那个笼屉的归纳然后导致在那堆屉起来看起来这个透明厨房没有那么规整那么漂亮

但是恰恰是那个东西是人们喜欢的烟火气的部分对一个包子店大家朦胧的画面是要争气要有龙屁要有一个忙乎的大姐在后面熙熙攘攘地去操作当这个场景构建之后大家的那个东西就被击中了他就要去买这个产品

然后糕点也是大家都觉得要把拌粉这些部分我要藏起来因为这个东西相对不卫生就粉尘它会有相对当你客观看见这个面是这样的这边在熬枣这边来去做它是一个现场之寿的环境烟火气息出来了大家要产生购买的那一下就被击中了但这个我承认我有做的不好的地方但是那个东西是更重要的

有些品牌其实已经很专业了专业到我把东西都收纳得整整齐齐当我看到这个的时候我那一下没被击中我觉得这个是之前做包子的一个逻辑应该这不止我一个人问这个问题吧没有你是第一个就他没有觉得这个是特意的表演

我现在在反思就我做贺索的时候就因为有很多更加专业的同行来跟我交流说觉得这个店好像很热闹来跟我交流就很坦诚地告诉大家我有很多的好可能是因为我并不专业我并不懂这个东西背后会给我带来什么坏处但我去做了然后因为一些机缘巧合的事情我却把这个结果处理得很好

拆开比如说厨房透明的方式我不知道在门店现做面粉的时候那个环境会相对会比较差一点我不知道它对我的运营的要求会更高所以我在开业的时候顾客经常会给我反馈很多的信息一开始的时候大家也说你可以把那个玻璃贴起来你工作就会很舒服但我就在想它可能是一个反向管理的方式

所以我的很多管理门店的部分是来自于客户的投诉有些人很不好但是确实是给了我然后我们陆陆续续去做完善做要求我觉得这个坚持下来是一个好的然后现在员工相对规范的操作然后给顾客传达的信息他可以看到我吃的东西是用什么东西去做的包括还看到很多大人带着小孩跟他说你吃的蛋糕就是用这个东西这个东西去做的

我觉得它是一个更真实的客观并不表演你平时会跟用户接触吗会就是我会站在那个地方聊天就跟大家去聊天假装路人去跟大家聊天早期开店就是我有很多运营的部分做的其实并不好然后我有我同一个小区的客户从我住在四会那边跑去通州去买东西他认出我来然后他跟我说小伙子这是你的店或者什么

在当时那个心态里面其实我很羞愧就是我觉得我这个东西其实没有那么好我知道它还有很多的在运营层面的一些问题我觉得没有那么好我第一反应是很羞愧就是我想还好我戴着口罩然后但我很认真耐心地跟他去讲解这些产品等等一些但这个东西反正就在想

那你就接着来复盘说到底什么东西导致我羞愧什么东西让我觉得什么哪个部分可以完善做得更好一点来去弄包括之前有海淀就是说年纪比较大的一个叔叔阿姨过来的看店当时我那个心里我特别清楚我第一感觉是我很不好意思就是我觉得我没有那么好你不可以从那么远的地方跑过来去看遇到这种的时候我真的会特别耐心的

去跟他去讲解然后听他为什么来去做然后给一些客观的答案是什么他为什么从那么远的地方来买大家说他很健康然后他说是零遮糖比如说家里面的血糖多多少少都有些问题他说是这个终于我可以给我爸妈相对放心的买一个他们喜欢吃的糕点

对他有这个需求然后到这个状态的时候我也会跟他耐心去讲解零热糖是什么回事但这同时还有淀粉的问题你们也可以可以吃饭可以要适量的去少吃一点零热糖这个选择是现在看来验证看来是对的就是你为了这个实现零热糖做了哪些努力

我觉得最大层面是在研发的层面就第一个是时间我们花了很长的时间去做这件事情第二个事情是在当时很无助我们咨询了很多国内很专业的比如说大的一些工厂或者是一些相对做代糖等等的一些机构大家在去做领这堂糕点的时候其实几乎是空白的

这个领域大家都很空白然后似乎没有什么一个依靠我是自己在网上学习找资料

然后自己再去弄然后我们当然我们也找过一些国外的一些厨师有一个比利时厨师他自己本身很胖他自己有一个配方作为基础然后后面慢慢知道糖醇类的东西吃多了人是会拉肚子的但这件事情的结果是我们研发用身体测试出来我们吃嘛就会产生拉肚子我不知道这个东西到底是什么问题

那我自己回去说晚上查信息然后觉得因为糖醇类的东西吃多了它又跟乳糖不耐受相对有一点类似它是不被人体吸收的单糖但是吃多了身体会出现不耐受的一些情况

但它背后其实用三氯蔗糖虽然都耕到很厚但它的那个甜度是高很多倍的它其实是那个解决甜的问题因为喝饮料我们可能会喝 500 毫升这个比例的话大会相对比较高一点但糕点也有可能喝吃到 500 毫升就吃一斤它是有可能的那我们怎么来去控制这个比例我们最早就是人肉反复测试测试完之后中途就还很滑稽的是

有一次偶遇我们跟做减肥药的一起吃饭,就我们发现他们在研究如何让人拉肚子,然后我们在研究如何不让人拉肚子,但后面其实是找到了一些在北京,我之前很早期的一个同事,他们是做营养师的,他们在做一个机构是国内唯二的做那个 GI 值测试的,有些相对权威的,就我已经到达那个结果了,

然后最后又去找了他帮我去介绍了几个更加专业的人去咨询去验证这个结果是不是 OK 的代糖这个东西在做烘焙的时候要解决好几个问题第一个是甜度的相似性这个是跟其他的用量是一样的

第二个是它会躺在风杯里面它有影响打发打发的那个发性它是有影响的第三个部分就是它不经过那种焦化阿米拉的反应它没有那种焦和色很漂亮那种颜色就是代糖这些是不产生这个配比的然后第四个是它在所有的原料里面就是充当延长保质期的那个作用比如说有很多的果脯像麦芽莓这些它都是用糖刺过的

所以它在整体的解决上面会比较难然后现在在市面上可能有一些单品类的一些解决方案它可能是不淋添加蔗糖但是目前像这种全品类从淋添加蔗糖包括所有的原料散出来都是不含蔗糖目前我应该就是我们这一家听起来你们现在是在搞实验这个还挺有意思的我们在后期做清科的时候也有类似这样的感受做出来的第一款产品是什么

早期你看我们去年最早就是那我特别好奇是为什么从拿破仑入手开始都是很直观的一个部分就是他觉得他好吃我有一个好奇是拿破仑这个点心听起来就不像是中国的但是我看到超市啊到乡村都有这个就是研究过这种他好像是香港广东改良版加了那个面包体

但那个记忆在现在好像是个很中国的东西但大家喜欢是喜欢那种油脂的酥脆感跟夹心的那个口感它是能让人快乐的那个部分有的时候也问我他说你是做中式糕点的吗我没有刻意去追求这件事情我从出生的第一个生日就在吃奶油蛋糕是吧我觉得它可能是早期你培养的一种味觉记忆在记忆里面现在小孩从小就就想吃肯德基麦当劳

在他的认知里面这个东西无所谓的你只不过经历了更时间的长河你规定了这个东西是哪的这个东西是哪的那么就我没有那么明显的区隔要去做这个部分我只是觉得它适合贺索它是应该是贺索去做的是用户需要的然后整个在生产流程是满足我现在的整个生产的制作过程我没有这个明显的局限我有两个直觉第一个是当我吃到这个南葡萄的时候我觉得很好吃

除此之外没有第二个我当时是有意为之的一个事情是在于我觉得它客单价很高

大概做到 30 多块钱但是其他的品牌比如说门店主要引游的产品都是一个低价引游的产品我说那我们既然是我们的主打产品我能不能把我的课单做得相对高一点我当时有限的认知就只有这两件事情在实际售卖的时候我们增长了几个认知第一个事情拿破仑在切的时候客观地满足了表演的兴致

他有个大增粗皮去切 大家很喜欢看大家觉得这个东西很解压每次一切 大家就看完就去买第二个事情是它在后厨生产储存的时候它更有利于储存就是它的储存不占空间所以你看当我卖到很夸张的销售额的时候我们只有 50 个平方的厨房它是可以满足那个生产量的它利于储存它可以堆叠它可以叠加来去做

然后第三个部分就是它有一个比如说我们的课单是在 50 块钱以上那这两个产品做了一个很好的一个产品结构的一个组合所以我们的课单也是比类似于同行是略高的这是在前面后面就是是一个学习的过程那这个听起来就是会让别人很嫉妒这个直觉就完全是对的以前我把这个东西

沉淀在运气上面最近就因为这种问题太多了我也在反思你直觉很准需要反思吗它为什么对吧我早期觉得这是一个未被总结的方法路我也在慢慢去训练这个东西我觉得它就是过往行为的总和到达这个时候你做了这个选择

然后慢慢的你把这个选择汇总成一个有依据有理论有验证的判断它就是你自己的刚开始它就是一种一种直觉的判断然后包括选司康也是第一直觉首先它是好吃的第二个时候我有个直觉这个直觉是之前有依据就比如说我做包子包子我们那时候选牛肉面我觉得这是一个大品位大品位有大机会嘛

我觉得思考也是你好像去星巴克什么东西都有这个东西但是没有一家店什么现做这个东西因为它的生产工艺太容易标准导致了没有人去现做这个认真去对待这个产品然后那我认真对待它市场是在这个地方我认真对待它然后就做了然后我那个时候不懂为什么思考要卖那么贵因为我卖四块钱我的成本就是合理的我不懂为什么

当后面我懂了就是为什么然后呢我觉得这个东西很好我们就买卖就可以你觉得你现在做的最成功的地方是什么我觉得最成功的地方是去年万达店整年我们做了一千万的销售这个成功就是是数字背后的东西它证明了我们的产品以及整个的这套经营的体系是成立的

我觉得这个是让我觉得很好的我们丝毫不怀疑我们能做一个很火爆的品牌很火爆的一个项目但是能让它比如说顾客长期信赖以长生产生复购这件事情我觉得是很好的一个事情但是比如直观客观的体现到就是在去年疫情多多转转这样的一个情况下面我们还可以做到一千万以上的销售

回归到基因就是你在做一件很笨的事情当下你只能做这件很笨的事情你就把这件事情做好顾客可以吃得出来他就给你反馈这些每个人问我都会告诉他的然后包括包括有人问我产品配方我都会告诉他这个东西我是这么做的然后他过两天说你这个东西谈了我们打卡士达酱很多传统的事就买过来成品对一对混一混就好了我们自己做自己做我们也要借助现代的工具

就我们买小美的料理机进口的 1 万多一台可能全世界只有我们这一家烘焙店在用一个店得用两台有的店要用三台它是搅拌卡士达酱坚果酱它是恒温做的很好温度温控做的很很很标准我的厨师不需要每天盯着它传统的就是一个电磁炉在那人在那搅它是恒温你设好时间设好温度它温度控制很精准都是来去做

它似乎没有什么特别特别特别优质的逻辑但到今年的时候我也意识到我得做一些让这个所谓的标准化的部分那我就想做一个中央厨房来做集中的生产因为门店越来越多你要去做好的产品的时候因为人他总是会成人差异的

怎么去看复购啊从数据上看还是从什么当然数据就后台的数据比如抖音收音系统的数据这是一个部分第二部分就是我们储值每天很多最早意识到这个问题的时候每天储值有一万多每天都有

就觉得第一感觉又是那种羞愧感悠然而生就是就为什么就来了这么多的人来去做处置然后那这个给我的反向要求是我得对得起你我得把这个产品做得更好一点我得把整体的每个环节能做得更优秀一点

所以你现在是一个不能接受夸奖的时候吗?因为好像你做了一点成绩,然后你的心态是感觉是我何德何能,然后受到了这么多的喜欢。都太快了,我觉得是太快了,就是好像大家轰一下就把我围起来了,觉得这个其实是反而给了我很大的困扰,就我觉得去年我想清楚一件事情,就慢慢踏踏实实开店,

不要想那些七七八八的事情第二个事情是承认自己做了一件很蠢的事就是大家会说我后厨人很多然后说你这个模型哎呀不能快速放假吗不能一年开一百家店我说是啊不能开好痛苦呀那我现在想明白我干的就是这件事情对这个那个烦恼是你想要的我现在就要在当下我就要承认我要做我做的就是这件事情那些七七八八的可能性还有什么

快速放加盟快速做联营然后拿好多好多的钱诸如此类就各种的工厂跟你供链端的然后渠道端的经营模式的每个方向都有你大概做了多久就是有很多人过来找你说要不要钱三个月三个月三个月都不到吧就三个月左右的时间就开始了有段高峰期

每天应付这个很疲惫但我那个时候又不懂得拒绝大家会问你什么问的最多的是什么你这么多人排队是不是花钱雇的然后我说我没那么多钱花钱去雇人他会对领车堂这件事情表达一种亲密对他说对就感觉上这东西有什么难的或者是怎么着或者这个东西有这么多人需要吗对什么时候学会拒绝了开业三个月大家都找我

这个时间可能花了三个月左右吧那个时候慢慢就有同事了最早就这个公司只有我一个人熟了门店就只有我一个人我是在北京 4 月 25 号疫情最严重的那一天就是包括我挨着永辉超市有两例确诊那连商场整个都没有人那天是我最差的营业还做了 16500 块钱就是同事什么都停掉了什么都没有那天我就觉得我这个事应该可以

就是市场环境再差也不会比今天这个东西再差我觉得这个 60 平方最差的那天做了 16500 我觉得我可以把它从一个摊变成一个事来去做一个转变所以我就开始在总部招了几个同事这些同事也可以帮我分担一部分这个沟通的这些事情然后对那个时候抽出来时间我就去研究黑金科了

然后我就去了大西安岭我也觉得这个时间我很快乐当然是有朋友介绍去大西安岭那边的好玩是在于厕所是反着的正常的路径是我去寻找一款好的食材然后我把这款好的食材然后做成一个产品卖给我的顾客是我之前我就已经拥有这款食材了我就想去看一看我总觉得直觉觉得那个东西好像有更多的可能性然后我到那去了进了一个

很棒的一个在当地的一个新农人吧就他在当地采摘然后跟采山人合作来做一些初级的加工然后再卖给我们聊聊后面就聊出来很多的可能性包括比如说我们做野生蔓越莓的果酱我们还去跟那个在沙漠做房沙的一个老伯伯他们做的那种沙漠有机苹果我们去组合做一些果酱的东西因为

蔓越莓它会比较偏酸偏酸的时候苹果天然是有甜度的这样可以弥补我们在额外去添加糖口感又是很好的我觉得这是一种我们又去找到了野生的眼松子仁这个产品我们又去做了青稞面包里面然后我们还在开玩笑我们做那个青稞面包里面跨越了 5500 公里西藏的黑青稞加上大西安里的蔓越莓跟那个眼松子仁我觉得这个事情挺好我觉得这个事儿

好玩然后当我买到顾客的时候我觉得我对他我骄傲他认可这产品的时候这事是我干的我觉得特别开心然后对今年我们还会去就我们还会去做更多的可能性看看在当地我们能不能再做一些设备提高一些产能因为我们现在需求量越来越高可能当地原有的那个产能有点跟不上对我觉得这个事情是今天可以做明天可以做它是一个更长期的事

我觉得这事好然后去找黑青科的时候这个又是一道不能播的事情就是反正挺有意思我那个时候有个怀疑我说我们作为我当时就只有一家店我作为只开了一家店这样的一个品牌去到产业端去解决原料的问题这件事情是不是对的我那时候时刻怀疑自己就我去看青科的时候那种感觉

很像我做灵泽糖解决方案的时候那个感觉就是青稞是这种杂粮类的它的蛋白质含量不够高所以它做面包没有筋性就它很容易断吃起来就它发不起来那相对来说我们可以用技术去弥补一部分

它又可比如说尽可能提供麦芯粉就是这是一粒种子在最里面的那个部分相对是蛋白质含量比较高的然后对这是一种然后那比如说表面全麦它又提供了麦香的那个作用那我们怎么把该要的部分提取出来不该要的部分把它能剔除出去

但是在藏区很多工厂他们核心做出来的产品两个需求一个是做清科酒第二是当地人吃簪粑他们这个技术都没有要求所以找不到合适的供应商然后后面我们还东配配西配配加一些比如说类似于古然粉这种东西但后面觉得它也违背你做这件事情的初衷然后我们又回去找就兜兜转转找了很久最后在日科泽那边找到了一个合作的供应商就给我们做出来的面粉

14 块一斤就是那个价格很夸张但是它是个好的解决方案就我做到这件事情了然后我说那我们就我们先来去验证市场是否接受这个产品要验证接受之后我们再倒回去去解决成本的问题因为它是有需求的更有意思的是比如说当地政府

其实扶持投资了很多的这样的企业但这个企业只做三件事情接着给青科酒扩大产能给青科酒供原料然后给当地人做赞发然后有一些小聪明是做那个

就是奶茶里面那个珍珠他用青稞米来做或者说做一些锅巴那他原本最优势的那个部分比如说最低的 GH 这个部分的优势又没有发挥出来那这是当地产业创新受限的一个部分但他跟糖其实是有点像的不考虑成本我成本是 OK 的对我的定价测试也是挺错的我基本上我的食材成本是在 30%到 32%但我理解传统烘焙可能要比这低可能 10%左右

但是我为什么这件事情可以了就是我几乎当日没有暴损但是常规的烘焙行业可能 5%到 10%的暴损是有的但因为我的流通很高我新鲜然后我的流通几乎降低了暴损是弥补了我成本的定价策略的部分当然一开始我是不知道的你看我之前做快餐的中国快餐我觉得正常定到 30%是 OK 的我那时候就好奇我说为什么这个东西那么贵

我还问我的研发说因为面包要 boss 面包对技术好像有要求等等一些原因所以听起来就是直觉在加上就是做错的事情后面验证也做对了就很幸运我觉得归因的地方在于是说第一个你对产品要有敬畏之心

就是你所有的出发点是从这个角度去出发的你的所有的原则是这个部分第二个事情就是你对选址有敬畏之心就是我最早也想去三里屯开店我觉得这事特体面对吧年轻人创业就应该去那儿挺体面但是哇房租超贵就怎么算他都不挣钱了

怎么算它都不挣钱然后这是一个方向我去核心的这种商圈去买个面包糕点的这个评次是极低的它没法走入你日常的生活当中还有就是我们总说你不要去做一个三环内的创业也不要做一个五环内的创业说这东西走出去就不行了那那个时候找到通州万达就说对就去找了那个铺子我觉得离老百姓很近啊

他买我很方便我说那个羞愧感也是来于你不要特意为我来是你要去逛超市逛商场的时候他本来就住在旁边对你去逛商场的时候你顺便买我一点就挺好我觉得所以你要对选址有敬畏之心比如有些他在什么那种商场的四楼开个店我就觉得这种可能他是那种极度自信的人就我不是就我觉得离老百姓近一点会好一点

但早期做生意我觉得是离老百姓近一点今天有生意明天有生意我会说给几个具体的数据我们的销售是从早上的 9 点到晚上的 10 点每个小时很平均的就除了晚安有个高分它是很平均的就我们再讲有效的营业时长会很长同样在这边比如说一个其他的比如说你在超市很多北京的商场 1 点之前是几乎没有人

那我早上的有效营业时间就是错过的这是第一个第二个就是你面向你的人群大家都喜欢年轻人就是我不喜欢年轻人我没有那么喜欢年轻人是在于年轻人会快速地喜欢你也会快速地喜欢别人就他的品牌中途上是少的那我们在开一家店的时候怎么能跨越年龄的层次

因为早上年轻人在睡觉早上九点的时候只有叔叔阿姨大爷大妈来去逛超市才会采用购物那你的品牌你要去阐述那些东西你得能更好的有能跨越这个年龄的周期当你的有效营业市场场

有效的覆盖的人群构成那你的生意大概率是会比别人高的第三个维度就是你的流量可能是固定的但是你的客单价要比别人略高同样是 100 个人你 30 的客单价你就只能做 3000 我如果是 50 客单价我就能做 5000 这些是一个其实是一个挺质朴的一个道理我之前做那个项目马走日也是就是你会看到在马走日里面担任的是什么

这个项目最早也是我做的但是后面我把它卖掉卖掉之后又给了我一点股份我来运营这个项目我想知道你现在找到的那个规律就是第一家店你选择你说因为房租也好什么也好你选择那个地方可能第一家店就找了很久找了一个合适的那么第二家店是为什么找的那个地方那第三家店呢然后三家店开完之后你觉得那个规律是什么就选举的规律你觉得你找到了吗

第四家你就可能很轻松就不那么再去学习命运了明白就是找第二家店是在印象城就那个地方跟万达一样我看了一眼就好它其实是个万达的贩卖选了印象城几个就第一个它也是社区型商场第一层挨着超市然后当我做了一个尝试时万达的超市的月销售可能是在 3000 万到 4000 万这个区间

但那个超市的月销售只有 1000 万但它配套一个地下商业我就觉得在这种上面可能通州万达是一个上线它是一个下线这个东西 OK 我已经相对有意识地去做一些测试区别是在于比如说通州万达是通州的万达它覆盖人群可能是周边 10 公里可能更远的一个

但印象成就是周边三五公里这样的一个社区但这种电线其实是你后面要复制的时候是需要做更多都是这种类型的来去做这是一个范围长阴的那个电其实它摆脱了完全没有商场但它是挨着一个社区性的地铁我们是地铁跟商场的连通通道我想做这个尝试也是依旧是说我选取以后更多的可能性但这个通道社区我就在想

大家回家出了地铁就能买到这是一项方便的事情然后北京有很多的地铁站那这个事情的验证成功可能是有更多的可以去辖城可以复制的地方所以做了这两个新链选址的一个测试的一个模型完全是逆着来当你一听说市场大家都去哪开你就说我不去了有种叛逆在我觉得这是做市场做品牌的某一种基因就是你要去找到那个差异性到底在哪

你这个店其实是赚钱那为什么要融资今年我觉得为了稳定的产品的成型我需要去做一个小型的中央厨房

然后比如说我今年有一个拖电的计划可能早期要去储备很多的人才这些其实都是需要钱的这个钱是在开店之前我就需要支付出去的我看到是说你们什么多次入就是抖音城市排行榜你们的心情跟抖音有关系吗就是好像在抖音上挺活的我觉得有关系

我这么理解这个收天板反正我还在跟一个做抖音的人在聊天聊这个事情就我现在理解一个 60 到 80 平方的线下电的自然流量比如说日均做到 2 到 3 万可能几乎是自然流量的天花板然后更多的可能性就是你要有自己引流的能力那在当下抖音恰巧就是最好的那个能力然后我们具备这个能力

所以你一开始在开店之后就开始做抖音了还是找抖音合作了还是怎么样刚开始没有就刚开始我的线下流量就已经每天排队我已经做不出来了但后面的机缘也是依旧觉得有更多的可能刚好那个时候朋友给我推荐了一个负责做抖音运营的一个同事

然后他来入职入职之后就抖音官方也来找到我们说要去谈一些合作啊等等来教我们怎么去做这部分因为去年早期的时候抖音的本地生活在北京还相对比较早一点嗯然后所以就又很好我也不知道为什么然后大家都来跟我请教然后那我就把我做的事情都客观的告诉他我做了 1234 这些四件事情然后大家就拿回去去做

然后做完一个月之后就说你骗人我做出来说我做完之后很有人过两天就没有人了好像你总结出来的规律你就给别人别人用不了对他用不了就是做活动做抖音的时候有人这个活动一停店里就又没有人了然后那我后面又归因到我那时候调侃说是因为你的线下生意好所以你的抖音才做得好

这是一个开玩笑的话但是背后也证明着比如说你的产品力你的运营能力以及你的位置各方面是要支撑这件事情抖音直播去放大它而不是说它解决不了你根本的问题大众点评重要吗重要我应该是排名第一评分最差的大众点评

这个事情之前困扰我,现在不困扰我,就是之前困扰我的原因是在于,你看它的评价很两极分化,上一句话说这个东西好好吃,下一句话就变成了这个东西好难吃,就为什么会有这种极端的评价,我上回跟一个投资人来说,他说当大家从一个健康的心态进入到你家产品的时候,你家产品是很好吃的,

但当一个大家去追捧你家充气多好吃多好吃的时候然后来到你的店里面吃的时候它可能有某一种心理预期的降低可能会造成这种结果但是这些纷纷扰扰的过程我最终都是以

我實際門店的售賣以及復購情況來評判這個事情到底是好不好的一個問題然後中間發生問題我自己去調整去修改我們核心自己會主動地去做一些抖音的大眾點評是被動因為之前就是評分太低了之前我的拿破崙總是做不出來大家要排很長時間隊經常會吵架然後後面就限定了時間所以排隊也不見得是一件好事

最早我是拿破仑做出来就卖一卖就卖光了后面我觉得这样不行我们就限定两点五点八点限时出我确保大家如果真想买他可以按照那个时间来他就可以买到这个产品但实际的情况就发现有人提前十分钟来排队后面半个小时来排队后面一个小时来排队他就在等在那个地方这样等到地方可能真正五点来的客人又买不到自己的产品

所以它是一个反向倒逼我们后面我们就 24 小时生产那么小的店两台收银机去做收银然后来去做最后是安监的人来说你不能这样你这样大家人都聚集在这个地方有很多疫情防控安全问题等等一系列的然后

那我说那我没办法那我就又取消了那个部分然后 24 小时生产尽可能让大家来买的就买到买不到的就劝他说你不要明天可以再来不要在这边等着你创业的原动力是什么为什么要创业挣钱是在前面的动力在后面的动力就是就我觉得就想干点这事自己挺快的就你得自己认可这件事情然后你得觉得这个事情有价值

来来做这个事所以你看很多东西的主动率就是他在好玩嗯好玩是那个让自己会嗨的那个部分但是工作当中肯定有好玩当然是就觉得这个事情好玩我选定他嗯但执行当中做事情当中一定有那么多不好玩的时候好玩的多不好玩的少然后不好玩也是为了更好玩就是你你比如说在组织上会有一些问题

后面发现做完调整之后这个事情变得更好玩了包括比如说清科这个事情刚开始它是遇到困难了你不好玩当你解决了这个事情的时候就有困难之后解决之后那个好玩的快乐更多你有担心过你的就是你的单电模型现在算是打转了就是你有担心过比如他去了北京以外的城市就不成立了确实尚未得到过验证

我之前很介意也很担心这种坏但我后面就觉得这种怀疑挺无聊的这是我自己的心态我真实的想以前比如说有个投资人或者谁问我一下我自己也会躺床上想是啊到那是不是就不行了或者是就是说一家店什么刚开业你这个长期行不行然后你这店复制行不行我现在不担心你把你要做好的那个部分做好然后你的产品人

取道这几个事情做对了它就应该是一个好的结果你是很自信的现在自信越来越多你前两天发了一个朋友圈你说这个最高的时候卖了多少三家店 160 万所以为什么会发数据这样的朋友圈要融资对又要融资了所以你觉得数据是一个很好的去展现就是很实在很客观他没有感性的部分

然后我觉得作为一个创始人发朋友圈也是一件很难的事情对吧你现在是没有办公室我的员工没给我安排办公室就我们有个办公室但是我的员工没有给我安排工位我也和解了老板也不用天天在办公室他们可能是这么想的吧我就发现好像他们不需要这个老板那就没有就没有吧所以有事我就去会议室跟大家开个会沟通事情然后这样效率可能更高一点你是一个怎样的老板

现在回答不了我在变我觉得我去年谈不上是一家公司我也谈不上我是一个老板对去年是个作坊大家是以目标为驱动的就大家在一起圈杆这个事往这个目标去跑我觉得没有很明显的作为一个老板或者员工这样的一个差距但是在变的部分是我今年感受到了我没变大家变大家似乎变得尊重我

以前不尊重你以前我们更加平等我觉得慢慢有了这种距离感但我就觉得我深刻地意识到比如说公司这个组织我要去花一些时间跟精力然后去把它处理成一个更高效的来去做我最近也在做一些人事的调整能让效率最高化你的一天是什么样的

每天都不一样就是核心的是我每一天的构成都会跟产品研发相关跟运营相关跟选址相关研发的方向是什么研发方向我知道我不做什么就是糖都不做就是所有那些反而脂肪酸的东西不做然后包括今年整体研发的

进度跟东西的明天也是我要努力的研发的方向就是我去年沉淀了这几个好的食材今年我想去找几个好的食材然后以这个食材为基础我们去做一些产品的研发今年我特别想去研究一下盐

就是食盐的盐可能国内有很多的产区到底大家有什么区别然后它在面包里面的应用很少且很点睛能不能把这件事情去做好因为去年想去做牛奶我觉得这个问题太大了搞不定这件事被困难打住了比如盐我们今天想再去研究一下更好的芋头的产地然后去年我们做了猫山王的榴莲

茅山王的榴莲是虽然挺有意思的,我们是,茅山王是马来西亚国内进口的标准,就只有冻果,它没有鲜果,它是成熟自然坠落冷冻,液氮冷冻用到国内,那这样保证一个品质是在于它是完全百分之百成熟,它是从树上自然掉落下来,

然后液氮能动相对会保持它的新鲜程度但是国内市场可能对摩尔沙罗榴莲的认可并不高应该我们去超市里面这可能有一个新鲜的金针榴莲金黄的是好的那个冻在冰柜里面的相对不新鲜的但是它从品种口感上面都是更好的然后我们拿鲜果在门店我的通明厨房就现场打开现场去做我卖 168 亿份

就在那个小小的糕点店里面 168 一份当时很多人反对但我觉得我觉得这个茅商榴莲的这个口感跟别的榴莲真的就是不一样大家反对的点是什么卖的太贵了太贵了会有人买吗

当时大家我知道后面是但是当时大家觉得太贵了是谁觉得太贵了是你的所有人就所有的就比如说研发公司员工内部的员工一线的员工都说这个东西太贵了他们觉得你在一个店里买一个三十多块钱的东西就已经是你的上限了我在想为什么不可以就我觉得这个口感很明显因为之前我们接触过很多食材实在于它的口感并没有很明显的差异性

我说我要现场扒采购的同事说我都没法算成本因为这个果开出来到底能出多少的果肉我都不知道

我说那你就按最高的算我们按这个定价来去定但实际用户的反馈很好它其实似乎成为了那个小小的合作去年做的很标志性的一件事情那这件事情我们今天要去做但我们已经验证了在市场上的成功那今天我们就想去云展地看看能不能找到更稳定可靠的食材的供应商我们一方面是把食材的部分解决得更好一方面能不能再产出一点优质的内容另外一个事情就去年做月饼

因为这个事情我也烦恼了很久最终的结果是我就做我们就叫三天月饼就它保质剂只有三天嘛当时也有很多人反对但是我的结论就是我在工厂做长保的产品我没有优势我在门店我只能做这件事情我还在想我这个月饼是卖给亲近的人吃的就比如说我们俩已经很熟悉了

然后或者这个环境是个很熟悉我们实实在在想吃一点新鲜健康好吃的东西所以我们也没有做包装那时候我们还在跟设计师讨论说如何不做一个豪华的包装能体现这个产品的价值然后后面把这些影响的因素都抛弃掉然后做成本是相对很受欢迎但我们也发现了不同运营大家都会集中在最后三天疯狂来去跟你兑换然后搞得运营压力会很大但这些事情构成了踏实合作

我今年还会做就我今年在做的时候毫无疑问的又把这个事情丢去了听起来就是你在做一个大家看起来都会反对的事情反对了之后你怎么说服大家你总不能说这是我的直觉你们就听我的理由有千千万最后就我是老板我是欧罗斯这个答案又不是你想听的当然我前期我会试图去说服大家但是我觉得大家并不相信最终听我的还是因为我是老板

但是现在大家越来越相信,大家也觉得老板这个直觉好像有点准,所以大家会去相信。后面在说很多事情的沟通时候,大家就会很通畅。我有一个很好的朋友,他也在劝我,他说你现在不要再迷信差异性。我觉得我并没有迷信,

我只是觉得在当下做那个事情怎么是合理的我觉得这个道理很明显想得清楚所有人都在中秋节卖月饼所有人都知道去工厂生产是效率最高的所有人都知道保质期在 15 天和 32 天是最好的但那个不是贺所贺所也在做了那件事情那贺所存在的意义是什么我打不过我去跟工厂谈我依旧是拿不到更好的价格排产不好我无法保证我品质的时候那个就不是贺所

后面就在想因为去年我们做了这样一个一个的坚持导致贺素是贺素贺素不是之一它有可能只有全国第一家用鲜巴榴莲猫舌王榴莲做产品又有三天月饼他敢做这件事情自己做黑青科的面包来去做 14 块 5 的面粉然后做凌遮糖那这些构成的它是贺素那我最早在凌遮糖的时候偷个懒在黑青科的时候偷个懒在这儿偷个懒那它就不是贺素

这些工作里面你最喜欢的工作是什么还是喜欢产品我现在去探索产品是一件很好的事情就是它这个反馈很直观就你做这个事情那个客户被接受了我觉得这种接纳很重要为什么你看起来这么叛逆呢叛逆吗我觉得我是个真实的人吧没有人说为你叛逆没有那大家是怎么形容你的

就挺无趣的一个人我说现在爱好就是工作我还跟我朋友在沟通我说我们现在最大的爱好就是工作但我觉得就工作上面你得去

对这个事好玩的你就是爱好对就是我觉得这个事还挺酷的挺好玩的这个事情是所有的动力当然当然你也有这么多年的工作经历了你也知道抵达这个东西的路径跟一些方法这个是下面很实操的部分但是原始的动力是这个

这件事但是你做的一个贺所大家都会觉得有意思你看大家看到一个包装那么多人提这个包装那大家觉得是有意思那为什么如此不一样呢可能内在很有意思吧但是日常跟我相处就是对就觉得还是个挺无趣的人那你会给自己定目标吗会去年的目标是什么去年的目标是活下去就是每个月能保持一个

很好的销售我在这个月底的时候大概会定一个下个月的销售目标是多少然后我需要保证我多少的利润大家需要我做很多所谓的计划但是我自己不信我去年我自己是不信的但到今年年底的时候我自己做的一些计划我是信的

包括明年的产品的研发的逻辑是什么包括比如说所谓的数字化搭建的体系是应该怎么去搭建我怎么来组织我的公司的人员的这个架构开店的计划要去做中央厨房这些东西是什么我到今年是信的

我去年不信我去年也做过但我自己都不信就今年我信了那信的依据是在于你很多数据的直观的给你的反馈包括更多电信的开业之后给你的反馈就是贺索这套东西它有个力量开在那人就去了

然后大家的反馈给到你它也能产生复购那这个模式是可以去复制的那当这个模式我觉得相对 OK 的时候那我们我就在想那限制我开店速度的原因到底是什么好像有的品牌一天可以开一千家店你怎么只能一天只能开一家店

那我觉得就是产品跟人这是两个核心的问题产品我们今年就注定在解决用一个中央厨房但中央厨房我的逻辑刚才提到过我们是以提高产品品控第二要义才是提高效率来去做这个事情的初衷第二个事情就是我搭建这个组织的能力要去培养我们能培养出来多少个优秀的员工

多少优秀的管理层的人员这是来满足我们开店的匹配的部分选制这件事情对于我们我们对它的依赖会是渐弱的通过你品牌影响力越来越大

一些更好的商场也会来邀请去开店包括对它是对我们坚弱的一件事情核心是要去解决这两个部分的东西我们现在已经在筹备了包括我们也在看不同城市开店数量的上限这个上限是当下这个阶段的那么也会从下个月我们也会去考察其他的城市整整一系列去展开今年做很多事情是有计划去年做的计划我不信

今年我自己信了而且我要需要前置做一些事情比如年底我打算下半年开 6 到 10 家店我前期就要去储备选址的位置储备相关的管理的人才然后去升级我所有的管理的软件跟系统我才能达到那个结果不然就达不到了它不是我一个人努力说我不睡觉我干的更多可以做到作为一个初创的创业公司我觉得

我们早上可以为下午花点钱做一些前置的一些准备但尽可能不要为明天不要为后天去花钱你还是在当下解决那个问题一步步去做今天把今天笨的功夫做好才能可能到明天有一些比如说融了很多钱就容易对一些东西不产生进入产品也好渠道也好等等也好可能走得太快了但那个走得太快它可能是个问题但它对它的能力要求很高

我现在觉得我的能力范畴我的能量就能做这点事你就把这点事做好就行就有点笨这听起来就是活在当下对就你把今天的事情做好才有明天让你评价一下为什么默默点心就有虎头菊它其实默默点心就在长沙是做得非常不错它单店也是做得挺好的但是出了长沙之后来到北京就不行了

我还跟我内部的员工定过一个事情,我说你不能去评价别的品牌,我没有他聪明。他会选择工厂来帮他代工,我没他聪明,我找不到合适的,如何在快速的时候找到那么多的工厂来帮他去生产产品,我做不到这件事情。你吃过他们的东西吗?吃过吃过。

好奇想要看看同行做的怎么样我很尊重虎头菊我觉得虎头菊是在这盘菊里面那个首先打开局面的那个角色我觉得这个是厉害的然后他知道我这个道东西我也应该这么去组合他是第一个做这件事情的我觉得这个东西是很厉害所以早期

来北京开店第一家店在华西的时候我就去看了然后包括很小的店面然后生意熙熙攘攘的然后我也去排队去体验去吃产品都有过你觉得他们没有解决产品的问题研发没有跟得上我似乎觉得中国的代工解决不了这个问题就我们之前在做包子的时候我们要选择二好用就是前肩这块的肉可能很少有工厂能保证始终用这个肉

为什么非得是那块的肉这好吃嘛就是它的包括跟我馅料的搭配包括跟我蒸制的时间新鲜程度它这都是有关系的这其实是

对一个初创公司比如说你看比如说一个日本的企业到国内选择我们朋友他们前期考察得需要一到两年的时间而且一到两年他们要去助场观察等等一系列来构建所谓的那套的标准化以及构建彼此这个诚信的制度那在一个企业快速过程发展的过程中就坦白讲我们现在没有这个诚信你在快速发展过程中你见到一面两面三面打打交道你怎么来保证这件事情的问题

所以在国内我觉得在快速几乎是不可能用代工解决这个问题的这种问题有很多所有的这是你对产品的敬畏你对渠道的敬畏就是去年有很多中式品牌都撤店了然后后所变成了第一个被 cue 到说去接他的店铺对 很容易这样想然后去看了看我们一家都没接他不符合你选址的逻辑

对一来是不符合逻辑二来是贵到夸张这个可能也是这是另外一个就是你对你对渠道的某一种敬畏或者是你的你心中房租占比占到一定的数据你想当中应该是多少我现在尽可能控制在房租在我的销售占比是 10%以内像万达的话在 3%

为什么这事你能行别人不能行你就得干一点厉害的事情就解决比如说我觉得我打不过你那我得想一个我能打得过你的那个部分在这个事情里面但很多店的房租可能比我的预期要高一倍然后面积也过大然后选址也不够日常它需要老百姓特意去找你这是一种惯性这种惯性思维很可怕

开店了我应该去流量最多的对不对它是个绝对正确的答案但是这背后有太多的逻辑嘛那不然最好的位置全北京所有的餐饮都去抢那个位置好了那为什么有的人要去这儿有的人要去这儿它一定有一个更适合自己的地方大家认为的那个流量不见得一定是对的不见得是对的不见得成本是合适的不见得你是你是做一个加盟项目吗是需要快速招商快速起来啊

然后快速跑路吗还是说你要做一个长期的生意你的财务模型是健康的那不同时期有考虑不同的维度对我觉得这个是要考虑很多的事情那单一的理解为流量大就是好的位置我就要快速改变去把这个东西拿下来拿下来这个成本可能除去房租成本之外还有其他更多的成本所以你的单件的财务模型都不健康你怎么可能保证到它是一个可扶持的模型呢

对刚才说到比如说产品渠道人就是你怎么培训一个合格的店长你怎么培训去年是靠运气今年我要靠能力就是我们大概也设置了一些不同的招聘的渠道就是人流量的就是人才的来源包括到门店具体的培训的流程制度然后审核的标准然后有专门的负责来去培训的这些人来去做这个事情

这些事情都得提前去准备有的时候可能会出现很夸张的一些事情比如说一个刚入行三个月的店员就要去做一个店长等等一些类这些问题它也是一个快速成长的时候需要规避的一个问题客户也为这个事情买单了但是长期以来你还是要做忠诚陪伴的伙伴这些道理说出来其实都很简单每个人长得都是这些事情但做到

好像大家都比我聪明大家都都有一条更快的路抵达这个结果吧你的那个就是卖的最好的是拿破洛是吧嗯那这个最好的这个占比是多少整个收入怎么样 35%到 38%这个是合理的很好你理想当中是多少我之前理想我说得超越 50%但后面有一个专业的人告诉我这个想法是错的

他说因为你核心的主打的产品要是超过太多的话你其他的品项的量就会很少你无法做备货你无法拓更宽的品类然后你的耗损也会很高那到 30 多这已经是一个很健康很舒服的一个状态那我觉得这个也很好就是顾客也有相对多的选择然后你也有一个相对有自己代表性的一个产品然后卖的最好的是三星拿破仑它做起来最麻烦

因为它更多了一层蛋白胞它是一个相对于在拿破仑三个品项里面它制作是最麻烦的它也是一个笨的功夫卖的第二好的是榛子酱榛子口味的就常规的榛子大家都是撒点榛子碎这个成本相对是低的我们用的是法弗拉的榛子酱这个成本又很高别人有问过我特方我告诉他了他因为这个原因说这个事情我做不了然后第三个是巧克力巧克力的那个部分是我们要找到的凌遮糖的巧克力

然后林哲棠现在我们找到一款口味不错的它是那种大板的当我要切成巧克力碎我得自己拿刀刻出来把那个碎它又是一个很笨的功夫透明窗在那呢当时一个懂行的人他就大概知道这个东西是怎么做的但是你看你会有意思的发现大家都在模仿做拿破仑拿破仑模仿出来呢它就变成那个蛋糕铁但那个夹心还跟之前的一样是个蛋糕铁

因为那个可能我不懂那个可能更简单一点来去做特首成功的奥秘是可能自己比较纯一点然后我觉得我做了一个贡献就是我们把司康的价格打下来现在几乎北京所有的司康我看了好多都卖到四块钱左右了这是一个好事情有一段时间网红的这种糕点就是某个单品然后过一段时间大家可能就不爱吃了也存在这个问题吧

那过一段时间大家也可能不爱吃拿破仑了嗯这个就是你考验你的产品的引发能力你没法保证说你没法要求客户永远都喜欢你的某一款产品那还有就是说用那个最好的那个料那做了那有可能大家是不爱吃的那怎样的保证是你做出来的东西就是大家爱吃的或者让这个概率增加嗯

我想分享一个做出来不爱吃的就是柚子的口味在这种小店我们之前找那个日本有一种小的就这么大的柚子品种是做柚子酱那个口味我们觉得是那种有点色的酸味觉得还挺特别的我们之前做过一次月饼做过一次慕斯的小蛋糕但卖的都并不好

对后面就没有再卖了这个是一个那个原料其实很贵但是消费者并没有接受那个时候我们就在反思是什么问题所以我们会更导向于选大众的品你怎么获得学习遇到问题然后去学习然后观察沟通观察对观察我给你讲一讲怎么是哪些所以比如说属于是观察的获得就是

这种可能就是观察分析能力然后你会去最早长银店的消费就是课单价比别的两个店会更低然后而且那个厂子包括那个厂子的业主也会说就这个地方其实消费能力其实相对弱一点但是有时候你可以通过观察你发现通州万达跟长印象城都是以家庭为单位的采购

所以他买的东西会多他能消耗得了但常银尤其是地铁口还在那个下班通勤的这个女人他一般都是一两个人的小的家庭单位他原本的需求会相对比较少一点所以他的客单价会相对比较低一点对这是应该的你无法给他卖掉更多的东西他吃不掉对我觉得这是这是一个对是

你会通过观察去沟通来去学到更多的认知之类的东西吧你观察了多久得到了这个结论估计得差不多有一个月的时候才有这个结论就你每天都会去对我经常就是每天我都会有时间我就会去几个店看一看就看一看可是你这三个店不挨着对所以你每天都要去通勤成本不是每天就我有时间我就会去看一看

我去看那边我大概我就站在那地方看过往的人流量我去看判断一个新的用户看到这个合作这个品牌他第一反应是什么尤其是厂银那块它会像是一个地铁过路的流量

一般过路流量的店是不好做的因为留不住客人我就在看他们对他们的眼神在哪个店铺哪个地方捕捉到他就停下来了选择去排队去购买产品这个是你能清晰地感受到你为用户有的时候你去跟他聊那个答案都未必是真实的就是他可能

表达的没有那么直观也会说有的时候你正常采访他会故意特意美化一下这个事情但有的时候你会看他眼睛往哪儿瞟他看到这个被吸引了我觉得那个生理反应是最直接的那个反应来去做的那个部分这是你的第几次创业算第二次为什么要想这么久没有早去做过一次天猫店的一个创业不知道算不算前年开始

我觉得可能大家三十岁都有某一种焦虑我觉得跨越三十岁周期之后我有一个反思就是你更加认可认清自己是个什么样的人大概有哪些长处哪些缺点当你认清自己的时候你就想做一些更加适合的事情你的长处是什么你的缺点是什么我的长处可能是不太善于夸我自己吧你的长处是直觉准直觉好像是那个魔法棒长处

我觉得我还有一部分的创新精神就这个大家很难得就是我不觉得我的创新精神有多优秀但是我觉得大家好像不太愿意做创新这件事情就真正意义上的创新这件事情我觉得我现在还有这个憧憬那个动力是很重罪的当你遇到困难的时候就就不会委屈因为我知道我要去哪儿当你遇到一个上坡下坡的时候因为你知道哪儿

因为你的动力又很单纯上上下下我觉得就没有那么多不开心的事情然后从容不是很着急缺点缺点就是我不专业我现在也我没有比如说假设说一年后我会告诉你这个答案但是我现在的感受是说我有一种怀疑对一个组织的管理是不是需要更多更专业的详细

天风传来浪涛呼喊声点亮弯曲难寻舟骑

十二年寒冰震起半天风突然轻发来刚进城情景相成蓝色的天空皆开阔它总会陪你一起较壤是多恋多得暮色将至我还在等我也曾以孤行坠入深海里

空埋死于隔朝海滩家务走来三千亿成五花兴不已