15岁中学肄业变现8位数｜对话98年千万级知识付费操盘手有妙
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哈喽大家好欢迎收听电商瞧一瞧这是一档关注电商领域的对谈类播客人类社会经济的发展史就是资源流动效率不断提升的历史而其中线下生意的电商化无疑是一个重要的转换点

在这档播客中我们会邀请电商行业各个细分领域的从业者为大家分享他们的起盘路径和打法而我们筛选嘉宾的标准是必须有一线实操经验并且在电商细分领域有突出建树的人如果你也是电商行业的从业者欢迎添加我的微信加入社群一起交流

Hello 大家好欢迎大家来到电商潮一潮的第四期节目今天我们请来了一个我的好朋友也是线上

知识付费赛道里面特别牛逼的一个操盘手有没有老师有没有老师是 98 年的知识付费操盘手他旗下有三家工作室并且每个工作室都做到了正向的营收和利润然后在业内呢也帮助很多知名的大咖老师制作过他们的课程也当过很多知名知识付费 IP 的咨询顾问好那接下来就请有没有老师做个简短的自我介绍吧

大家好我是有妙 98 年的教培操盘手有快 10 年的工作经验目前呢从事在线技能培训这个行业特别擅长制作转化率极高的包款课程

现在的业务主要是分 2B 和 2C 针对 2C 我们有一些技能培训的课程比如说教别人阅读写文案成交做老师等等针对 2C 我们也有一些特别定制的服务比如说像企业顾问带做课程培训商业盈利方案设计等等我们最高的单课变现有 1700 多万然后我自己亲自销售过的课程累计的 GMV 有 4500 多万然后目前自己累计的个人资产已经破千万了

这个是能在节目里面说的吗不能吗不能就可以可以我们这个节目主打一个口无血蓝好吧这段不要剪掉啊我们直接放一句感谢有没有老师的介绍其实有没有老师和我第一次见面我提前是知道他是 98 年的但是我们第一次下聊天的时候你说自己已经有 10 年工作经验了这个属实有点把我吓到了能说说为什么 98 年的你这么早为什么就步入职场了我觉得是生活所迫吧

是这样子的就是我自小呢是从天心长大的然后当时呢我自己的成绩呢就是在区和市的排名都比较高但是呢因为我们家呢就是我母亲和我父亲他不太懂就是考学的规则比如说我们需要提前几年开始去交社保然后我们晚交了一个月当时也想了很多的办法就是说能不能把这个社保补交上你能正常的去上学

但是后来发现不行就差那么一个月我就没有上得了学我这一想那这样子我不上学了我去工作吧因为我再去上的话只能去考那边的中专然后中专呢又不是那么的规范就可能比较乱一点我自己心气又比较高所以我就没有再去上学直接就入了职场

直接就入了执掌能说一下你第一份工作做的是什么吗初中没读完就去工作了还挺好奇你的职业生涯经历的初中毕业后因为家庭的一些特殊原因提早进入到了社会我做了两个月的收音员也是人生的第一份工作后来进入到美甲行业三个月做到了技术总监七家连锁店的销贯一段时间之后呢我偶然在退休空间里发现到了唯一一名微商跟着他进入到这个全新的行业

当我赚到人生的第一桶金之后为了能持续提高销售技巧我又入了一家小的工作室陪老板从 0 到 1 做了微商品牌在 2016 年偶然机会接触到知识付费做了一份副业 17 年正式进入到知识付费行业一直做到现在我的职业生涯经历其实是比较波折的我的第一份工作是收银员就是 2000 块钱一个月后来我干了两三个月就没干了

因为当时也是跟老板起了一点冲突啊他不让我去计算工资但是我计算了工资就这其实相当于是我去知道了他们的一个工资的内幕所以这个事情是他不允许的他就当众抽了我一巴掌

我靠这么离谱吗对就比较离谱到当众抽了我一巴掌之后呢我就说哎老子不干了我不想我不想在你这家公司继续做了然后后来呢我就自己在家里可能我印象有点记不太清了我自己在家里有两到三个月我是没有出过门的我连楼都没有下过因为那个时候我不知道自己要干什么

然后直到我的第二份工作我是做了一个美甲师因为我们家呢是做美业连锁店的做美容美发的然后我想着说我妈妈我爸爸他们去做美容美发那我就做美甲吧我就去做了美甲然后后来呢我自己进到就是美甲的连锁店之后呢发现了一个问题我当时特别喜欢画画

然后我看到有一个美甲师在那里就是一直在给顾客画东西画的特别漂亮我就坐在他旁边我说我想看看你是怎么画的他跟我说他说你这个基础的修行这些东西都不会的你看着有什么用我这心气就被激起来了我说那不行我一定要超过你有一天我也说这句话

就比较搞笑然后后来呢我自己回到宿舍我每天晚上都在那修指甲片然后都在那练习画画差不多三个月我就做到了技术总监然后七个月的时间就做到了七家连锁店的销管那个过程中是通过什么样的一个销售技巧能做到总监和销管的能分享一下吗其实我最开始不是一个活泼的人我觉得我最开始是一个比较内向的人

然后大家可能就觉得这小姑娘居然不那么主动的营销我主动的销售我那我可能看这个小姑娘太实在了我给这个小姑娘充个卡吧我觉得当时很多顾客都是这么觉得的觉得漂亮小姑娘这种效果吧我感觉如果我去门生当个温油瓶我觉得没什么用我办卡因为我当时跟我的顾客说我说你这么做不划算你怎么做划算

然后你不要带卡你就搞次数一次一次去做你也不一定去自己一年能做那么多次没假做那么多次没结然后他就觉得这小无量跟别人不一样他不劝我然后他们就自己带卡了这个我觉得倒是和我之前做的一个直播话术的分享不谋而合因为我自己之前在直播间里面给主播写话术然后就看他们哪些主播卖的好会发现有一个主播他也是销贯然后他有一个常用的话术就是

三号链接你们别去拍那个不划算然后你们散着卖然后我告诉你买一号和四号那个加在一起有满减送什么赠品更划算然后顾客就觉得他竟然让我不要买贵的链接帮我省钱就会相信他我觉得和你这个有点异曲同工之妙所以我后来我就觉得可能营销中有一个技巧就是当你也作为顾客本身去为他考虑的时候他才会为你去买单当你做到他的对立面的时候他不会为你买单的

那从美甲这个段经历到知识付费其实感觉还是一个比较大的跨度但其实我看过你之前写的微信公众号的文章和极客分享的一些经历其实我知道你之前是做过一段时间的微商的那从美甲到微商这个是一个什么样的契机让你会转型去做微商

因为当我做上技术总监之后呢我的时间其实是比较空域的比较富裕的那个时候呢我每天就除了去教别人怎么去做美甲之外我没有什么太多的工作我就开始去刷手机刷到了我 QQ 空间里有一个人正在做微商当时我还是从 QQ 里发现的然后呢我就产生了好奇我说我跟你去拿石和霍做一个就是最底层的那个代理

然后我就从他那里拿了货就是进入到了微商这一行我的整个 QQ 空间和我整个微信只有他唯一一个微商是因为看到身边的朋友在 QQ 空间里面做微商所以才决定入行的吗不认识他跟我也不是朋友就是网上冲浪看到的吗对网上冲浪看见的我靠果然是善于发现商机的人在哪里都能发现商机啊网上冲浪看到陌生人的 QQ 空间然后觉得这个事能让人继续做了微商对吗我

我每天看见他就是晒单子晒各种赚钱的单子我好羡慕我说我这累死累活从早上七点钟做到晚上十二点钟完成一天的工作他这一个小时就能赚多少多少钱我觉得我当时就是傻年少无知所以呢我就去参加了所以我就去代理了他的这个微商那你从代理他的微商到

真的赚到钱大概当中有一些什么样的取舍和经历吗是不是一开始上手就赚到钱了还是说有一些学习的过程没有其实我最开始我拿了 10 盒的货 10 盒货我是一盒都没有卖出去然后我这个人跟别人他的想法不太一样我从小被我妈灌输的一个什么样子的概念是就算你前面有堵墙你也把南墙给我撞破我妈从小就给我灌输这种概念性的

思想我从小就被他灌输了这样概念性的思想然后呢我就心思说十盒货我卖不出去一定是我拿的货不够多那我要干嘛我要拿两箱货

我打断一下我这个逻辑有点没理论首先你那个货是什么货是面膜还是什么不是面膜是一个煤子我其实有点好奇当时你拿了 10 盒货也没卖出去然后它是一个食品的煤子那这个品如果 10 盒都卖不出去为什么你会觉得拿两箱或者更多就感觉能卖出去呢这个逻辑是在有什么差异呢

其实我当时有想过一个问题是不是我零售做的不好没准代理商做的就好了呢我可以招更多的代理所以呢我就选择说我去拿更多的货然后去干这个事同时呢就因为我拿了更多的货我把我自己所有的积蓄全部都投入了进去当时手里可能有个几千块钱然后六千块钱我去拿了货

然后有 1000 到 2000 块钱我拿去就是去买了机票飞到了我的上家那里那个时候才十几岁嘛我当时就觉得肯定是我花的精力不够多我拿的货不够多那我一定要跟着他把这货卖出去不然我觉得我前面的十颗货都损失了我是比较难以接受损失的在当时

所以我就跑到了他那里去做了微商然后我们做微商的时候其实他有一段是这样子的经历我在广东啊因为我所有的钱都已经投入进去了我没有一分钱去哎呀你不能这么说我当时所有的钱都投入进去了我是没有更多的钱去吃饭的我手里可能就剩了几个钢被

然后我第一天没出货第二天没出货第三天没出货一直到第四天就是终于有人找我去做代理了当时做代理还是附近的人加过来的我那一天出了四个代理商也就是我把我的进货的钱给赚了回来我进货的钱赚了回来之后呢我就去到我楼下的小卖部把那一排的薯片全给扫荡了因为我太久没吃东西了

而我最喜欢吃的零食就是薯片我就觉得说我一定要在家里多囤点吃的以免下次货又没出出去然后又没有钱吃饭而且当时到一个陌生的城市我是不敢跟我妈去发信息的也身边没有什么朋友更不可能跟我上家去借钱因为我们两个本身也不是特别熟的人而且我出来的时候就是我从天津出来到广东的时候跟我妈说的是什么说我到广东去学习不是去做微商的我妈也不知道

所以当时就是在一个非常孤立无援的情况下去做了这个事情那我后面其实是没有什么太多退路的我就必须要卖出去货我才能有钱有钱才能吃饭这也就导致了我最开始就是

到第四天我把货卖出去了我直接可以有这样子的一个收入情况那这个门槛一突破之后我就摸到了一点点就是做微商的套路以及是做微商的一点点的小技巧你可能要大量的在各个渠道上面去做分发对吧做内容比如说像我们当时还不玩什么默默附近的人探探也玩就是利用所有的社交软件去干嘛去卖货

然后还有就是你自己会线下的去实体店去铺我们可能一家一家实体店去跑就是老板你需不需要这个货然后你这边不需要出任何的钱只需要我们把货放在你的这个产品架上你销售出去一份我们就给你一份的钱然后我们自己在当地就是广东东莞那块基本上这个品牌的代理都是我们去铺的货

所以当时你们卖的货就是吃的梅子是吗其实是减肥梅子黑乌龟难怪啊原来刚才这个细节没有透露我都听着怪怪的好现在通了很微商然后关于这段微商的经历呢我有两个问题啊第一个问题就是

你说你直接飞到了你上家的城市广东然后去学习他怎么做代理怎么做微商的是什么让你一个十几岁的孩子有这样的决心和魄力直接飞到一个陌生的城市去找一个陌生人当时是什么驱使你

我觉得有一个观念是从我特别小的时候就一直植入到我脑海中的就是你要站在巨人的肩膀上接巨人的力那时候我就觉得他每天要发很多很多的货他发货都是成箱成箱的发他家里散着一大堆的就是自己的货品我说我自己一共才拿两箱货我再怎么铺他也没有那种你卖的很好的感觉你营造不出来这样子的氛围那好我去飞到他那里我可以直接借用他的发货状态去做销售

就是借了他的素材然后发朋友圈发照片之类的是的这个和现在微商还是一脉相承微商也好就所有的线上营销他有一个非常重要的技巧叫做炒作你炒作你得先有对不对你怎么有你自己没有你就要借别人的有所以我当时我就选择从天津去到广东去到他那个地方了解然后第二个问题是

其实你说了前三天没有开单也没招到代理嘛那饭都吃不上但是第四天突然蹦出来四个代理然后帮你的货都买了在那第四天你觉得是有什么核心的变化吗就为什么那天能集中开了四单或者说你有些什么特殊的消费技巧在那天被打播出来了吗我想想其实在这个四天之前我已经发了得有一两个月的广告了啊

但那个时候就所有的朋友都在我的朋友圈里被养着还没有就是体现出来你这个人做微商做的多么好对吧你这个销售销的多么好自打我开始去借我的上家的货品借他大量的就是收款以及他大量的就是出货的这样子的素材以后就有越来越多的人在我的朋友圈去点赞和留言这个到底是个什么东西因为我接触这个行业比较早是在 14 年

就是微商刚刚兴起的那段时间所有人都不知道这个是个什么

然后我借用了他这样的素材之后就已经引起了大家的好奇在第四天的时候我发现我实在没有办法我就做了一个活动就是大家可以先去试吃试吃几颗然后当时呢有附近的人还有本地的人他可能离我比较近我去尝试一下去销售你这个品他们自己有销售出来出去了一盒货他就觉得我应该去找你拿个代理商了所以在那一天四个代理商基本上都是本地来的

明白其实核心还是做了那个促销活动可以先试吃派样这个事确实是一个很常规的促销手段操作对对对但是对于你一个当时十几岁的销售来说可能这个也是第一个正反馈的来源是后来我跟我上家去卖货卖的比较好的时候呢也发生了一个突如其来的变故就是我上家的上上家跟我们说你在切我们的代理

你就犯了一些违规的操作其实这件事情跟我完全没有关系的只不过因为我在我的商家旗下而且我们两个也是被其他的代理商去针对了他看你每天出货出的多嘛所以他就觉得说要把你踢出团队踢出团队后我们决定说要自己去做一个微商品牌

然后当时对整个市场环境不熟悉只是觉得有什么样的产品好就做什么样的产品我们当时选择了一个赛道是健康赛道卖的一个产品叫做露胎膏就是能保护女性的一些子宫然后给自己女性做一些身体上的调理这样子的一个产品然后我们特地还跑到了东北去找了一些原材料的一个供应链

回来之后呢我们花了比较多的钱他掏了 20 万我掏了 20 万我们做了什么做了代理商的系统然后做了一些宣传的素材然后做了一些产品就是产品的第一波供货结果我们发现啊钱越花越多但是呢你最多你赚回来的钱根本是抵不过你的成本的

也在当时给我们提了个醒不要觉得你卖货卖的多你就可以去做这整个一个小的品牌做一个生意了所以这个是我当时做微商到后面就是自己做了个牌子然后做失败了的一个故事

其实这里我记得你公众号里面写过一个特别有意思的点就是在你创业做微商品牌失败之后你提到你就有一段时间去学习然后你的学习方式我当时也印象特别深刻是进入各家公司入职打工来学习我觉得这点对于广大的打工员朋友们也特别有用能分享一下你当时入职之后学到的印象特别深刻的东西吗或者你的一些经历印象深刻的经历也可以

我觉得是这样的因为我刚接触过微商我赚到了风口上的第一波钱然后我赚到了自己的人生第一套房子之后就相当于你自己一年也没到一年你自己其实能赚很多很多钱之后你很难去进到一家公司去干嘛去做一个非常低的一个执行层拿到一个非常低的工资但是我当时就会觉得是不是我的做生意的方式不对做品牌的方式不对我的销售技术还不够好

我就决定我一定要去找一个销售冠军跟着他去学习所以我就选择去到公司里面就是近身学习那我接近我的老板是从微博上去找到的他然后我说我能不能进到你的公司我不要什么太多的工资你可能给我两三千块钱就够了其实跟我之前做微商有一个非常大的反差

然后我进去之后呢我每天能看到了很多很多的就是不同的代理商进到公司来然后跟他们一起去讨论就是怎么去做销售当时呢我的这个老板还在做什么就是做其他的一个面膜产品的牌子还没有正式的自己去干

他还是在代理其他的平台然后每天我能接触到的就是很多人拿着一捆钱然后拿着黑塑料袋拎着一堆钱来进到他的整个工作室里面就人比较震撼我第一次见那么多的钱然后他平时会跟这些人去进行一些谈判呀

我也会跟他去学到的一些比较小的技巧后来这个老板他自己独立出来之后呢自己去做了一个品牌呢我就加入了他的这个工作室其实我们最开始只有几个人去做这个品牌然后慢慢到后面发展越来越大了就是整个公司他可能买下来一栋楼这样子但是在整个期间我学到的知识是非常多的我觉得主要是有四点第一个就是我认为我的老板是一个不计较的人是一个比较大方的人他的正义

他的这个精神呢其实就影响到了后来的我他会直接给我一个十几岁的人拨三百万的预算去做一场活动就是他会在这个上面比较信任别人然后呢也会给别人去有这种的机会对他自己来说呢钱不是最重要的他要去做一份事业这是我从他身上学到比较重要的特质

而且我在整个公司里面呢我们的公司的节奏呢是比较快的所以这也是第二点我认为我学到的印象比较深刻的东西是执行一定要快就是我的老板呢其实他们自己的学历也不是很高你发现他们从来不想东西他们会直接去做他做的过程中他一定会出现对和错对的我就坚持错的我就不继续我就重新再来所以呢这也是我从他那里学到的比较重要的一个部分第三个呢就是成本控制这个是在我

进入公司两年以后我快要离职之前发现了一个非常重要的事情我们当时一年公司能做 70 多亿的营业额然后我们一年的利润呢其实是不到 10 亿就是利润率它是非常低的

到我离开公司的那一年的时候公司的账面上竟然亏损了有 5000 万老板是赚钱的我们不算老板个人我们只说公司账上是亏损的所以这也给我后来就是埋下了成本控制的种子你会发现我极其考虑这一点

我第四个觉得比较关键的一个点是把握供应链就是曾经有一个好像是叫资本论的书里面有一句话是这么写的就是富人他不断地去占有生产资料就是能生产出钱的东西就算你把钱花完了也能帮你赚到钱比如像一些供应然后像房子像股权像知识产权商标等等所以呢如果你自己拥有这样的一个东西在你把钱花完了之后还能不断地给你生产出钱那这个一定是你必须要关心的

这也就是我后来做知识付费一定的产品是要亲自做产品就相当于是我的供应链这是我当时学到比如说我问个比较尖锐的问题就是微商大家对产品的疑虑还是比较大就我们现在一提起微商总觉得产品可能是割韭菜的然后毛利空间很多有问题那你对于之前你自己卖的那些产品比如减肥煤的这样的产品你真的相信它有用吗你觉得它是不是一个割韭菜的产品然后如果你觉得它是的话你是怎么看待这个问题的

我觉得是这样子的就是当时我是觉得真的非常有用这也是我后来几年后会有新的反思和新的感悟因为当时这个整个的产品我自己也试吃过但是呢就像所有的减肥产品它都有一个特点就是它让你晚上少吃你正常少吃它也会熟对不对对我其实之前听过一个案例特别有意思它是也是

也是在微信里面卖减肥药然后他那个减肥药其实本身好像没什么作用但是他卖减肥药之后可能几千块钱一个疗程他疗程里面有个配套服务就是会给你配个私教然后那个私教会让消费者每天把自己的食谱和运动记录发给他

然后你会发现那玩意吃不吃都没什么关系只要有私家订阅你你天天去运动和少吃你自然会瘦但是搞笑就搞笑在客户满意度都很高因为他一旦这么做他真的能瘦但别管是不是和这个产品有没有关系但他最后是达到了他想要的目的

当时我自己是比较傻的我真的是认为是产品有效果不是认为是我们的方法有效果而且也还有一点就是产品中可能添加了类似像现在西梅汁里面有一些就是不消化的一些因素好的其实我理解一下就是在你卖这个东西的时候你是完全相信它有功效的但是回过头来看好像晚上不吃就能瘦对吧对我几年后回过头来看发现不是这样的功效

因为我们之前第二期的嘉宾元秀他也是分享了很多做销售的技巧他的一个点就是说到做销售一定要信任这个品是个好产品才能卖得出去所以当时我问这个问题的疑惑就在这里既然你当时是信的那确实也是合理你已经在原来的微商行业做得很不错了然后也拿到了结果其实可以选择继续去深耕和放大为什么后来又会进入了知识付费这个领域有什么契机吗

我意识到当时自己是在风口上需要去掌握一些不同的核心竞争力然后人他最开始是狂妄的后来会觉得自己无知接下去呢会无奈不知道怎么解决经过这个坎和心理状态之后呢就会想要疯狂去学习然后在 16 年的时候呢知识付费呢它是特别火爆的

我呢因为做微商的这个关系呢需要去拓宽自己的销售渠道也需要自己去提高一些品牌营销啊包括呃成交的一些方面的技能那我就会混迹到各大的社交网站上比如像简书微博硬刻默默知乎看看大家都在干什么

但很偶然的一个机会我在微博上刷到了一个叫思想聚焦的大号他发布了一条活动里面呢是转发了当时也是我现在合作的那个 IP 老师叫彭小六他的一本书他的人生第一本书叫做让未来现在就来书里面呢他分享了一些关于时间管理还有如何学习的一些内容

对我自己来说是很受益的因为在此之前我其实是不怎么看书的于是呢我就写了一篇万字的读后感发在了简书上面同时也同步到了微博里然后这篇笔记呢重新梳理了他梳理的一些结构并且建立了一个新的属于我自己的知识框架还有我自己的一些心得然后我将它放在微博上之后呢小刘老师就看到了他就主动的加了我的微信

我记得当时他的微博其实没有到一万粉丝然后在简书虽然也算是排行比较靠前但因为比较小众也只有不到五万人的关注我们两个其实还都算在一个成长过程当中这件事情之后的我们没有什么太多深度的链接直到就是 16 年 9 月的时候也就是一个月之后他在自己的朋友圈里面说要去招经纪人去负责他的公众号

也需要一个编辑来去给他整理一些繁杂的课程活动我就通过邮箱去投递了简历我们才开始有了接触那投递简历不久之后呢就收到了一个简历过筛的信息当时六哥还跟我去说一共有三个人被选中你是其中之一因为我当时的简历是自己去学 PS 自己去做的在此之前我没有做过任何的简历

当时我心情是非常不服的我觉得说既然我入选了我就一定要拿到那个其中之一的名额所以后来即使那天我还在上班晚上也没有什么高铁我还是坐了就一宿的火车去到了长沙参加了他的第一本书的签售会也是在那个时候他在晚上的饭桌上敲定了我是他最终选择的那个人

回来的过程还有点曲折我当时答应了他去这个饭局然后也错过了最后的一班高铁他问我有没有买票我说买了买了但是实际上我其实那张高铁票已经过了期后来转了两班的火车才回到我当时工作的地方回家休息了两个小时又去正常上班了但是这整个的过程以及我去应聘他的这个岗位是没有任何收入的我只是单纯的去接触到了新的一个行业去学习到这个知识

在这里我说一下,我们的节目是有听友群的,在社群里我们会分享第一线的电商信息,群友之间也会有品牌和业务方的合作,如果想加入我们的社群,欢迎添加我的微信,joey20111,备注尼称和职业,更快通过,期待与你一起交流。在进入知识付费赛道的时候,你有没有看到哪些是你能提升的机会点,就是这个行业里面大家做的不太好的,但是你觉得你能做的更好的点?

其实接触知识付费行业越来越久我自己做的课程越多接触的用户越多就会发现有一些常见的问题比如说像一些做产品的老师他是不关注营销的所以经常他会认为自己是个好产品但是他销售不出去就是酒香他也怕上得深第二个是就是老师喜欢教自己知道的而不是教用户想要的

所以他们只会把自己知道的一些经验交给用户可是上了课之后用户发现解决不了他们的问题老师也发现到了这个问题另外就是他的营销包装上面常常就是展现不出来一些销售的特色和他的课程产品特色导致了他整个的产品其实没有人知道他的核心是什么

也无法让用户第一时间知道就是这个老师想教给他什么他能收获到什么东西最后一点呢是知识付费这一行的复购和老贷薪其实是比较难的所以呢大家需要不断的去做拓新但是我发现我们的复购率还可以所以我们会在上面去设计一些比较小的巧思这也是我后来意识到我进入到知识付费这个赛道里我的优势和我能去抓住的一些机会

说到这里的话其实我对你们课程印象最深的是之前你跟我提到过在你这个知识付费的行业里面你们的课程依然有比较高的复购率这个东西是怎么做到的呢

我觉得是这样子的就是为什么用户他会去复购是他学了一部分还有一部分他没有学会没有去执行这个时候他就会产生要复购就跟我们上学的时候他要补课是一样的补课的行为是什么巩固旧的知识加上我去吸收一些新的收获但这个新的收获呢它可以是知识也可以是活动体验也可以是福利或者是其他我们就要从这些方面去做一些新的设计

那我们自己就明白了我们的课程要去设置新手熟手成熟几个阶段你上第一次你会有一定的获得你可能迈入了新手门槛对不对那你之后的每一次都会在你这个学习的基础上去进阶所以我们在整个的学习过程中就要去设计好这样的阶段和每个阶段的巩固与获得还能让就是我们已经付费的客户去进行复苟

我看过你之前做的课程产品其实我也在你的百万便携训练里面潜过水我在群里面就观察了一下大家没说话然后直观的感受是感觉我们的产品在细节方面几乎是无可调剔包括在海报文案包括老师的引导上面我自己作为一个知识付费的老师我觉得是做得很好的那能不能分享一些你们具体的做得和同行不一样的差异化的细节

可以我觉得第一个是视觉效果因为用户呢他都是有视觉冲击和感官效应的所以呢他们会为我第一眼看上去感觉很漂亮感觉收获很多的感觉收获很多的东西去购买然后第二个呢我觉得是样板的激励我们会在福利设置的环节当中去更多的去让用户去拿到一个自己立马就能用的模板

这样的一个福利他们才会去愿意说我去下单购买这个产品因为你广示提供给他一些课程的教学知识他其实是不心动的他心动的是什么是你这个东西能不能给我直接去抄你能不能给我这个东西我马上就去用他心动的是这个所以我们在整个的设计产品的过程中会非常去注重这个样板的设置也会把它去包装成一些福利或者是你的一些交付设计所以这一点对用户来说是比较重要的

第三个我们要考虑到用户在整个课程学习过程当中他能学习到和具体执行的一些内容所以你必须要把这个具体能学到什么样的东西呈现给用户在你的销售过程里在你的就是产品的包装上必须要告诉他你第一步你能

做些什么你能直接收获到什么这个对他来说我会更加清晰因为如果我只是去根据字面意思去买你的产品的话或者是去看你整个营销海盗的话我不知道我自己在第几个阶段在什么样的范畴里面我能学到什么东西我能掌握到什么

第四个我觉得比较差异化的细节是在我们的互动策略上就是我们在做一整场活动的时候我们不停地会用一些福利激励啊红包啊去围绕着用户去设计一些答疑啊一定要让他整个的去参与你去跟你去进行互动他才会说我去听完你整个的销售环节我才能去为你这个东西去买单如果我们一开始没有去设计这样子的互动策略的话那你的用户可能就是我看一眼就跑了但是因为

你中间设计了一些跟他们相关的一些参与环节对吧你跟我有关系的一些提问那我愿意去跟你去走整个的流程这个里面我还包括我要给他去提供一些比较好的能让他掌握到知识点的一些部分以及说他们的一些具体的实务性的获得

其实我会认为在整个课程也好在所有的行业也好营销的核心其实第一点比较重要的一点就是气氛你气氛到位了我才会有产生购买欲所以这个点上可能是所有大家在做销售过程中他忽略的不管是我有很多人去参加还是说我有很多人拿到结果他营造的都是一个气氛

明白 我觉得这部分特别感应其实我想问一个比较扎心的问题因为我自己也是做知识付费已经要面临这个问题就这个行业的名声实在太臭了感觉和微商也不遑多让那知识付费就是割韭菜这句话好像已经有点深入人心了你是怎么看待和处理这个问题的

我觉得这个问题呢它一定要设立在某种背景之下它才能探讨出来比如说像知识它要不要付费就特别像和尚不能赚钱老师不能赚钱这个道理你现在所花钱购买的知识其实是别人的一个时间和经验我可不可以补付费避免割韭菜我当然是可以的你可以自己花时间来学

入行穷三年这个观念其实我觉得它在任何一个行业里都适用在我在这个行业里真正赚到钱之前我也是在花钱学习花时间去学习但是无非就是我得到和没得到的问题我的观念是如果我不知道我付费学习呢就是补一个得到的认知如果我没得到我要开始思考为什么会花这笔钱我在揣测自己的心理

去分析自己的行为模式这个课程为什么让我去买单了本质上它也是一种得到那大家总是去想用比较少的努力去交换一个比较大的成果我花了钱就得有人给我做出来有人监督我我才能做到但本质上知识费是什么是讲话的老师要清醒他要根据自己的经验得出一些结论那听话的人他也要足够的去客观去筛选应用而发现跟自己匹配的知识才不会出现这样割韭菜的一个问题

我自己以前是做销售的嘛很多人会说就是老师我要买课我问他你读过什么书没有做过哪些尝试吗他说没有

这样的学员我都会说你不要浪费钱你去看书吧他不听他非要买你的课其实我会认为你把你感兴趣的领域里找十本以上相关的书去做一个主题阅读你就会入门然后去做做的过程中有问题我再去学很多人他不听不规划他会觉得说老师我一定要去上你这个课我越听越迷嘛本来你是知道数是这么去种的但是一个专家他告诉你这么种那么种内容太多之后就会吸收不过来

最后也不会去学不管我们是读书还是上课他都是去总结这个老师他过去成功的经验但是你现在

去直接应用它是应用不出来的也会产生我们所认为的割韭菜这样的一个现象我其实自己会觉得说像老师他不是一个教知识的他的内容是来去检验你的行为的给你的行为去做矫正的尝试之后你发现了不对老师说你应该去从另一个方向去切入是这样的知识他是这么去学习的当然我们还有一种就是自己知道这个老师他是在割韭菜实际上只是他的这门课程跟你不是匹配

实际上是他的这门课程跟你不匹配就是你一个三到五年经验的人你去听一个入门级的知识你当然会认为他是割韭菜这是我对就是知识付费割韭菜的一些看法其实这里我也可以分享一下我的观点因为我自己也给学员上过课嘛

哥不哥就提到这个问题呢我觉得取决于用户的需求和老师能交付给你的价值是不是匹配因为其实无非知识付费其实就是花钱买认知嘛那好像很多人其实都没有质疑过我花了学费去上大学这个事情那本质上为什么不会喷呢因为你觉得大学这个事情对你来说就是有帮助的而且你最后能拿到一张文凭它能帮助你去找工作嘛

那对于支付费这个事情我觉得也是一样的如果你真的有需求比如说我今天痛得特别痛我就想知道我怎么样能做成交怎么样去做销售或者我怎么样在直播间里面把货卖出去那你针对你的需求去购买相应的课程这个课程如果能够帮助你答疑解惑那它就是值的但如果反之可能就是你会觉得它不值那这是一个逻辑还是要先理解自己的需求

同时了解这个课程能交付的东西那第二个点呢就是从我自己的角度来说我也卖课另外一个角度呢就是我之前自己和合作伙伴也开过一些课程那我们也是允许用户在三天之内无理由退款的那比较幸运的是目前我们上课上了两期之后还没有一个学院有退款但是这个事情我觉得也是从我们从业者的角度尽量给大家交付一些有保证然后没有后顾之忧的课程

对然后接下来我想问的一个问题就是刚才有没有老师也提到包括我看你朋友圈也经常发你会购买一些知识付费的产品那作为一个这个行业的专家你自己作为一个消费者的时候你是怎么去选择要买哪些课程的有没有哪些防割的避坑指南

我觉得房哥的最主要的前提是你要具体的知道自己的需求是什么我上这门课是为了赚钱是为了学技能还是为了拆解这个老师是怎么去做课的你至少有一个比较明确的需求你才能知道我上这个课我最具体的获得是什么如果你不知道这个获得是什么那他就是老师讲什么你自己也是随着市场的大六去选择了他

那就会出现说我被这个老师割韭菜以及说在整个的过程当中以及说在我们整个的去了解他的产品过程当中我们要去考虑几个点第一就是这个老师他自己有没有实操的一些案例他给别人做的不算就是你要去讲这门知识你必须是自己已经亲身经历过的比如说给别人去讲营销你必须自己去卖营销卖得非常好对吧销售一个产品销售得非常好这是

这是老师的背景上你要去调查清楚那这个老师他有没有相关的证书相关的荣誉或者是同行去请过他去讲这样的课连同行都认可他你说这个老师能有一些不干货的内容吗这是从我们老师的角度上去进行的一些拆解和我们要去避坑的一些指南还有一个就是从我们产品的本身产品本身比如说像知识这个层面

这是这个层面呢它其实是分散块的我们要去看整个的它的课程大纲里面有没有说能让我直接去执行的部分如果它只是在教知识那么好它跟你讲的大多数东西都是个理论它如果是从我执行的角度上去切入的话它会讲你能获得到什么它所有的关键词描述它也会围绕着获得去展开

第三个就是它的一些福利和一些其他的权益跟你有没有关系这个福利和权益就比如说我们自己在做客的过程当中我们提供的一些福利它就比较偏向于用户可以直接拿来就用的

例如说我们有一个社群成交的 SOP 的手册他拿来可以直接去改那他就会觉得他比我自己去生产要容易的多或者是说我们会把一些市场上面比较占比较占藏比较多的视频给整理出来做一个 SOP 的手册我们的直播也有直播的 SOP 手册做朋友圈有做朋友圈的 SOP 手册就是你拿到这个东西我可以直接去改直接去应用那这门课程对你来说它的福利和它的权益部分也会让你去呃

得到一些东西还有就是我们要去了解以前有没有你认识的一些人就是通过上这门课程他得到了一些具体的收获也就是所谓的好友推荐或者是你认识的互联网的人他购买过这样的课程看看他们对这样的课程以及这个老师他的口碑是什么你知道就是别人买过有过效果了而且这个人是你身边的亲身的案例他跟你是息息不相关的那么你去选择这个课程的话大概率不会被割

就这四点了解了解感谢感谢然后接下来我想问一点付费内容啊就如果今天是游泽老师你来打造一门完整的课程你的整个 SOP 是一个大概什么样的流程会分为哪些关键的节点然后会做哪些方面的动作

打造一门课程它主要会分为四个板块就是产品端 渠道端 成交端和运营端产品端是什么呢就是包括我去做课件 做稿件做一些作业设计啊还有一些物料的制作我要去完成整个产品的录制 剪辑和上架那么在渠道端呢它会包括就是我公寓渠道和私域渠道去做一些宣传比如说公寓上的一些短视频和直播啊

私域上的一些朋友圈和社群都是你要去做的一些内容那公益层面上我们要做短视频的一些创作拍摄剪辑发布导流直播的话你可能要上品讲解导流这一块那我们私域的朋友圈和社群里面我们更多的其实它体现在你的一些生态素材上像一些海报文案这些东西可以帮助你去吸粉以及做一个产品的变现

那我们还有后面两部分呢就是在我们成交端和运营端成交端呢它就包括我们语音销售和文字销售语音销售呢它有的就是我现在正在给你去打电话打一个视频语音对吧或者是做一个直播做发售这个是偏语音销售这一块那文字销售呢它就更多的就是我在微信端口跟你一对一的去私聊或者是我在社群里面去跟你去做一个销售所有的这一部分的内容呢其实它是可以被承建出 SOP 的去降低你自己的一个精力的

那我们在最后的运营端口呢它会涉及到我们日常的一些承接部分比如说我买了客之后应该怎么去回复他怎么去给他拉到群里而用户运营的部分呢它也包括一个社群运营以及我们一对一的用户跟踪以及复购的申单这一部分在整个的四个端口中如果是我的话我会选择先做一张产品海报这个是比较重要的如果现在我把整个的产品设计完我再去发售我发现

用户他是不买我单的那我们这个时候没有办法及时掉头但是如果我现在先做了一张海报我现在我的朋友圈去做了发售去做了宣传有人给我买单了达到我预期的名额我才开始去做我的产品部分你可以先开始去准备个三五节课但你没有必要一开始去上来准备几十节课因为我们知道去做整个的产品它会比较耗费时间可能一个人一个老师他要花几个月的时间去磨好一个产品

但是你不希望自己的这样子的付出的心血就付之东流了所以我们一般情况下会从宣传的端口里面先去做一张海报去做测试那在海报之前呢如果你有时间或有精力也有自己的一些想法也可以直接发一些文字去做测试我们在第一时间可以了解到用户的一些需求和痛点之后我们再去决定我们要不要去上这门课以及去优化你这门课

我觉得刚才这部分内容可能价值两万吧我觉得是值得因为对一个做过知识付费的人来说确实是属于付费内容这期播客我觉得流量应该不错然后接下来问就是在现在这个环境下其实有很多人在尝试要去做知识付费那对于要尝试做这个赛道的个人或者说一些企业来说有没有一些避坑建议就是说一定不要做的事情

我觉得一定不要做的事情是我还没有收入我就开始去花钱很多人他会觉得比如说像我刚才说的我们在做整个产品它是分为好多个阶段的它的事是比较多的这个时候他会选择什么我找一个合伙人或者是说我去招一个兼职来帮我去完成你还没有赚到钱就开始花钱你说你这个生意能做成吗他说

做不成的你觉得你这个课能卖到什么样的程度可以去负担你这个成本所以在这点上我们一定要有成本的控制意识第二点我觉得就是大家会想着我把整个的产品周期和我的这个项目拉的时间特别长当你开始拉长的时候你所有的不确定性它也就产生了所以我们自己在整个的知识付费形式当中我们尽可能量

我们尽可能的去选择一些路径比较短能快速的让你有第一波变现的产品去进行测试和制作那这样子的话你会获得到一个正反馈正反馈会让你持续性的去把这件事情做完那我会觉得像咨询或者是一些三五节课的这种清课更适合大家做敷衍

其实最近看到你在朋友圈还有极客上也会晒一些你自己做的亲咨询项目我看还是比较良心价格的 199 一个小时我这个说的好像有点怪怪的因为我自己已经付过费了我看感觉我像刚知道一样对

没事我们坦荡荡这个可以解析播客里我刚想起来我已经不活着 199 对于 199 这个项目来说你为什么要开展这个项目呢因为我看也不是那么的赚钱对吧显然是和你平时的收费来说要便宜很多的那这个事情能为你和用户分别带来一些什么样的价值呢

我觉得第一点是我深度了解了我的圈子里面用户他关心什么只有你自己亲自的去接触第一波市场的时候掌握痛点我才能去设计出对应痛点所需求的一些产品就千万不要把自己以为的知识当做痛点把自己认为用户需要的东西当做你的课程或者是你的产品的主要内容

第二点我觉得比较重要的是在做这个整个的咨询产品过程当中用户可以跟我产生深度的链接他会跟你产生一个深度信任的关系陌生人在跟我去产生一次沟通之后他能快速的去了解到你有哪些知识你能帮助他干什么

如果你后期有一些升单的产品你可以在这个整个的过程中去完成一个高价值的升单那有很多人他是这样子的他看了你很多的极客或者是看了你的朋友圈但是他对你的认识他还是浅薄的你必须要跟我有一次这样子的长时间或者是有一次非常深度的沟通你才能足够的了解到我的专业是什么解决什么样的问题如果今天我们没有去录这个播客那可能大家对我的认知其实在各个的社交层面上面只有 10%不到

可能这个博客它也只有百分之几十但是你一定要通过之间的交流对吧双方之间有一个获得双方之间能产生一些深度的就是我共同的在去解决一件事情的这样的过程你才能让用户他足够的信任你去买你后面的后端产品

或者是说我们能给他带来一些更好的一个收益能让他自己在某些方面有一些成长那第三点呢我觉得呢其实我还是在做一个随时应对的刻意练习因为像在去做咨询的过程中你会面临大家不同样的问题那不同的问题呢你需要做一个硬实处理这样的硬实处理呢它是非常有利于我之后去跟别人去做谈判或者是做直播的所以我会提前的把这个环节设置在了我的咨询里面

第四点呢我认为就是经验它是能成见和附用的比如说我现在跟别人做一场咨询可以把它录制下来录制下来我的整个咨询过程是不是就可以变成一个主子稿也可以作为福利也可以作为一个课程或者作为一个我的朋友圈或者极客的碎片输出它是可以直接应用到其他方面的而我自己特意去花时间去做的话它其实是不值的它在这个过程中我既享受到了我收费的一个权益又享受到了我把这个整个的经验去做了一个成见和附用

你总结一下这个事情给用户带来的价值那显然是一次高性价比的亲咨询因为 1991 个小时就能请一个专业的年収入过千万的发版手来给你做个人的一些定制化服务那显然是划算的那第二呢就是对你来说其实带来了不仅是客户还有更加深度的链接和认知包括可以附用的一些宣传材料其实问到这里呢我也提一下就之前我找有没有老师也做过一次咨询 1991 个小时确实是非常的超值了

然后包括今天很多播客的内容其实就是我们上次的付费内容对然后对于我来说通过这样 199 的一个一小时的超值服务又能最后拉永苗老师下水来录一期播客对吧简直就是非常划算那今天我们最后问永苗老师一个问题如果今天对于要进入知识付费赛道的个人或者企业你一定要送给他们最核心的三句话或者说三句建议的话你觉得会是什么

我觉得第一句应该是能把你知识听完的不是学员是你的同行或者是想成为你的同行第二句是在设计课程当中一定要从用户获得上去考虑立马执行立马有反馈的内容第三个应该是营销上要描述具体的细节不要做概念化营销我觉得有没有老师刚才讲的三句话都非常的其中要害但是我也想问一下更跟进的问题比如说第一句话

其实你说能把课程听完的大部分是同行这个事呢其实有很多知识付费的操盘员跟我讲过类似的话因为整个除非你是线下能把人捆在那个椅子上听你讲完对吧那没办法跑不掉嘛在线上的话一旦你出的是线上课程其实整体的知识付费玩播率不管在哪个平台其实都不会很高大部分就是用户只会听到前面的课他的玩播率是极低的那对于这个事情应用到实操上有没有老师会有一些什么样的建议呢

我觉得这一点上你可以第一句话和第二句话结合着来去应用也就是说我们要把自己课程中最实操最干货的部分放在你的课程的第一个板块也就是我们前二到四节课的内容一定要让用户立马的去做

然后我有一个及时的反馈我才能把之后的所有的课程去听完而且对于很多人来讲的话我们应该鼓励大家去成为我们或者是成为你的同行这样的话呢他才知道我学习是有目标的不是我学完之后就不知道要去做什么了我是为了成为像你一样优秀的老师你把这个点在你的开营或者是在你的第一节课给他提出来那用户呢就会想说我后面要每节课认真的听最起码我要成为像你一样的老师之前我要把你所有的内容给他学完

这个点我觉得非常好就是你要告诉用户一个认知就是你虽然今天是来上我的课但你并不应该以一个学员的角度来被动的吸收而应该设身处地的想听完这节课之后你怎么来上这节课成为一个老师我觉得这点非常精彩然后有第二个问题就是关于你刚才说的第三句话营销上要做具体的细节而不要做概念化的描述能不能举一个具体的案例然后来说明这句话呢

可以我觉得是这样子的就是比如说我们自己在看所有人的产品海报和详情页的时候会发现大家写的产品内容是雷同的比如说产品特色它也是几乎一样的大家会经常写进入一个高端圈子深度咨询书里导师亲手课程和团队的全案交付

如果是说我们自己也是从这个描述点上去描述的话那你跟市场上的所有的课程是没有什么太多深度的区别的我们什么叫做具体的描述细节呢比如说你写的一个特点叫做进入高端圈的什么叫高端圈子

你要解释一下吧比如说你在这个圈子里能获得什么那你的用户如果面向老板我们可以修改成就是 500 位的品牌 CEO 的人脉资源其中包括十余位过亿体量的企业家 100 多位营收超千万的老板你要把这个描述描述的更具体

那比如说像人脉资源这个东西它就很虚但是我发现很多老师很喜欢写你可以给它改成什么你可以获得本地的精英饭局一次和知名大咖合影一次然后你可以深度的沟通五位老师你可以获得一份每月的行业信息月报你可以获得商业模式的群诊一次我要具体的内容这个叫做具体的细节上的描述

了解这个我觉得对我来说也非常有帮助其实总结一下用一句话来解释就是要用量化指标来显示你的利益点一定要把所有抽象的内容变成一个具象化的指标那今天就特别感谢有没有老师能够来到电商乔一乔做知识付费精彩的分享让我们最后跟听众说个拜拜拜拜好感谢有没有老师

感谢收听到这里电商乔一乔专注于电商生态的一线时操和最新打法分享我们拒绝空话套话废话只玩真的只讲干货

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